讲演组织结构的“魔术公式”

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    这套公式是非常理想的作简短谈话的方式，因为其中有着某种程度的悬念。当你开始叙述时，听众被你的故事所吸引，但要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时，才<s>.</s>能知道你的重点。

    在演讲中，不管你怀着什么样的目的，都需要对每一目标做不同的处理，为能把这些清楚地解说，首先，我们来谈谈如何组织讲演，使听众乐意采取行动。

    有没有一种方法，把我们要演讲的材料安排好，让人们能轻松地抓住我们要求听众去做的事情？或者哪怕仅仅是一种策略而已。

    我在1930年和同事们讨论过这个问题。我的课程当时正在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数众多，我们便对学生的演讲采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在娱乐或说明，这个限制对讲演不造成影响。但是，等我们进到要鼓励听众采取行动的演讲时，就不一样了。如果采用老套的自亚里士多德以来被讲演家所遵循的组织形态模式——绪论、本论和结<cite>藏书网</cite>论结构，便会使这种激励听众行动的演讲无法施展。我们需要一些新鲜的东西，一个稳当的方法，在两分钟的限制内得到结果，并获得听众的行动。

    我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，所有的老师参加研讨。这里有在名牌大学演讲系执教的；有在事业经营上占着举足轻重的地位的；有来自正在快速扩展的促销界的。我们希望结合这些背景和智慧，探讨出演讲结构的新方法——一个合理的、能反映出我们时代所需要的、合乎心理学和管理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。

    天道酬勤，我们终于研究出讲演结构的“魔术公式”。在班上采用后一直使用到今天。这个“魔术公式”是什么？请看：

    ——一开始讲，描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的理念。

    ——详细清晰地说出你的论点。

    ——陈述缘由，强调听众如果按照你所说的去做，会获得什么好处。

    这个公式，非常适合如今快节奏的生活。讲演者不能再沉湎于冗长、闲散的绪论什么的东西。人们越来越忙，他们希望讲演者以直接的言语，一针见血地说出要说的话。他们习惯了精简的浓缩的新闻报道，让他们可以不必转弯抹角便能直接获得事实。他们淹没在麦迪逊街节节进逼的广告中。那些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一些有力、鲜明的词语，把信息全部倾出；一字千金，没有半点浪费。所以利用这个“魔术公式”，可以确定获得听众注意，并可将焦点对准重点。它能避免啰唆无趣的开场白，像是“我没有时间把这场讲演准备得很好”，或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我”。听众对道歉或辩解不感兴趣，不论是真是假。他们要的是行动，在“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动。

    这套公式是非常理想的作简短谈话的方式，因为其中有着某种程度的悬念。当你开始叙述时，听众被你的故事所吸引，但要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时，才能知道你的重点。要是希望听众照你的要求去做，这一招就很必要。讲演者如果想让听众为某事而慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五块钱。”不管这件事是多么的值得他们掏钱，但这样听众一定争先恐后夺门而逃。反过来如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候，看到一个幼童在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……他获得听众支持的机会，就不知要增加多少倍。为期望中的行动铺路的，正是故案资料。我不知道这套广告帮伊弗雷迪卖了多少电池，可我确信“魔术公式”真的很管用，可以有效地向听众陈述你要他们去做或避免去做的事情。

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