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既有客户的维护与二次开发，相对我这个老手而言，显得简单，往往也不需要我亲自出马。因此，带头大哥家来了个毛头小伙做总经理，同行嘴上都尊称我为哥，但内心里，大家只看到我露了一小手，在营销上和国际业务开发上，根本还不知道这个哥究竟有没有斤两，直到一个经典案例的出现。我说在的地级城市下面有许多县级县市，其中不乏国内百强县。从该县商务体系传来消息，当地最大的粮机企业与东南亚某国签订了出口合同，合同金额过亿，马上可能要寻找国际物流伙伴。
粮机听起来不高大上吧，但有常识的国际物流经理都知道，那是体积大重量也不小的大单子哟，往往设备不太值钱，但设备中常常有异形件，也就是三超画王。超长，超宽和超高，对于航运而言最喜欢这样的非标货物，因为装卸难度大点，一般要放在海船的顶层或甲板上，但运价往往不低，是难得的好货源。当然，受制于贸易成交价，客人对价格的选择往往是找最经济的方案啰。
作为国际知名，国内头部的企业，我通过商务体系领导引荐，去了该粮机出口企业，和董事长见了一面。因为估计生意不会小，首次拜访我自己直接冲上去是很必要的，而且对引荐人和企业方都是尊重。这样，董事长把详情娓娓道来，他创业的历程，这单业务的由来，出货时间的大致安排，需要专业物流公司提供的服务等等。两个小时下来，我听出了端倪。老板需要找最靠谱的承运商，需要最专业的方案，和最低廉的价格。
非标产品的营销妙趣在于，和不同客人打交道，形成不同的客户画像，而后再制订个体化客户开发方案，去市场上竞争。这与常规的标准集装箱完全不一样，完全拼服务时间和价格，但同质化服务与时间，最后只剩了价格战了。我眼睛一亮，计上心头。
在客户会议室，我当场表态三句话，第一，我司是很大的国企，合作安全性，服务有效性请董事长放心，我个人作为该国企当地一号领导，就拍拍胸脯吧。客人通过谈判对我的专业和身份都很信任，这ok。第二，我知道当地市场上，对非标货物进行规划整理，能出方案的老师傅只有一位最靠谱，他出自于港务集团退休专家且正好在我司受聘工作，我可以明天就安排他来企业，但需要时间和厂方配合处方案。我提出该方案一定是最精准实用的方案，但必须对其他对手保密，董事长表示认同。第三，我表露了上海工作经验带给我的价格协调能力超群，因此一定会给企业最好的包干价格，国企也不会也没必要乱来。董事长很开心，并留我喝了餐小酒。
第二天，专家到位；两天时间，货物情况基本摸清；三天后，回到地级市画图拿方案，五天内全部方案完成。我马上通知专家方案拿到公司，我看后交代他，必须牢牢锁在他办公室抽屉中，不许给任何第三者看。勤勉务实的专家点头领命。
好了，方案已有，怎样配载，需要多少个特种集装箱的方案我了然于胸。通过协调上海方面航线主管，拿了个初次报价，我就原价报给了企业。答应对方帮着控制运费成本的得做到嘛，但是，除了总价，我没给出任何细节数据，例如装多少个集装箱，什么集装箱类型之类。
行业早已炸锅了，说很大的国企的老总去过了，这么大一单客户不能被他家独占了，兄弟们抱团上啊。于是乎，各种对手蜂拥而上，做方案的，搞关系的，拉领导打招呼的，承诺给下面人好处的都来了。可是，号称国际物流小王子的兄弟们现场待了一周，还是云里雾里摸不清头绪。毕竟货物太多，这个超级积木太难搭了。而为我们服务的专家，事先我打过招呼，对手们找到他咨询他只笑，而不答！
出于对国际物流业互通有无，你中有我的考虑，方案我谁也没说。但总价倒是大方地在公司内部业务会议上告诉了各位业务员。不出一周，以我的报价为依据，九七折，九五折乃至八八折的包干总价陆续传了出来，说方案我们和很大的国企一致，价格比他家更优惠。
背后的竞争，早已不是地级城市国际物流行业的竞争了。每家代理公司的背后，都是全球物流行业顶尖企业，马士基，地中海航运，oocl等在当地市场的货运代理都参与了进来，想在经济形势不佳的2008年，拿到这个不小的特种货批量蛋糕。毕竟当年航运企业举步维艰，大家过得都不易呢。
在对手乱动的时候，我和新的副总协商对策，看如何确保拿下这笔大单生意和确保公司还能有不错的利润。他是从另一个地级市的国企总经理回来家乡的，因为我先到位了他屈尊做我的副手。虽然比我年长，由于我对他很尊重，因此反过来对我也信任尊重有加。我们商讨后决定，由他唱黑脸，出面死扛价格，以迷惑市场所有对手，和给客户留下强硬的印象；我暂时不再出面，一是幕后申请集团价格支持，保障拿到订单的能力和留足合理的利润空间，二是我不出现在客户现场，展现到处出差的繁忙模样，淡化客户的主动权，三是不时在副总得罪客户董事长的情况下，我及时去电话表达合作意愿，和请他放心与安心，作为很大国企的我们必将鼎力做好质优价廉服务的承诺，也一定保证价格是非常具备竞争力和吸引力的！
这样来回进行太极的揉搓，我们持续拖了一个半月的时间，直到客人半个月后必须要发货了，才真刀真枪继续后面的收官之战。
此时此刻，除了客户心里七上八下摇摆不定以外，市场上所有对手也心里打鼓。市场老大会给出怎样的价格？都按我们原价略下调抢货，又怕我们再降，有的对手干脆报出了按我司价格八五折签约的承诺。而技术方案如何，总价最终会是多少水平，所有人心里都是虚的，除了我自己。
但是，通过市场人员拜访客户，对董事长的心理我们做了跟踪和新的画像。董事长不止一次跟同行们说，只要很大的国企价格与你们一致，我一定优先给他们做，就是看好他们的品牌与实力。可目前确实不让价我没法决策，这些外资或中小代理企业我还是心里打鼓啊！
过程中，不少同行来摸底，请客喝酒的，找业务员打听配载技术方案的，手段不一但结果一样，都是无功而返。
时机已经成熟，客人发货迫在眉睫。我再次正式出场了。给客户董事长去了电话，约见面时间。两个月苦苦见不到我的董事长喜笑颜开，满口应承第二天在公司等我过去谈判，好像回到了近十年前的天鹏公司谈判前的感觉！次日，我按约好的时间准点出现在了客户会议室，副总没带去，以“消除”双方过去交流的不快。谈判在友好氛围中进行，客户说你们都好，价格就是太高了嘛，同行最低都8.5折了呀，真想跟您们合作，但我们是小公司，物流成本节约下来的就是净利润啦云云。我笑而不答，聆听董事长倒完了苦水，然后，我开始亮剑了。
我说董事长，您知不知道，技术方案锁在我抽屉里，无数对手想来偷呢？他回答曰想象的到，听说有货运代理公司花几万块要买方案，被我们老专家义正言辞拒绝了。其次，我问他您相信我们有能力为您服务到家么，他说绝对相信，200%相信。第三，如果我给到您满意的价格，今天能否立马就跟我签合同，如果能我就抛底价，如果您再拖个几天压对手价格去，拿我们垫背，那我立马走人算了。董事长真诚地说，只要价格让我满意，我就当即签约，还可以主动付10%定金。哈哈，东风已至，老黄盖可以出发啰！
我也非常真诚地给出了价格。这个报价，不是董事长内心期待的八八折，他后来跟我说假如这个折扣会跟我们合作的，虽然比对手高一点，为求稳妥他一样会接受。但民营企业发展不易，我的承诺市场相对低价得做到，而且我通过内部多次沟通申请已经大幅降低了成本，因此，最终我给到董事长得价格，是当初报价的七五折。结果呢？自然是让董事长喜出望外，同时漂漂亮亮秒杀对手，没有给任何对手反应的时间，直接拿下合同，晚上还被董事长强留下来喝上一杯小酒，开心的走人！
这家客户的业务，我们最终做了两大批，单次和总共发货的特种箱数量，均达到内陆大区历史最高记录。物流费用达到了数千万元，给我所在的当地公司创造的利润高达数百万元，且超过了该公司以往任何年度的利润。而结果却是多赢：客户拿到了超过预期的最优价，我们摆脱竞争对手的纠缠，避免了恶性价格竞争，市场得到了教育，原来国际物流也可玩玩无间道。而自此，哥的形象真正在这个市场树立起来了，所有竞争对手，包括商贸物流港口运输行业都在传，说这家公司的领导，真不愧大家叫的大哥称号，确实牛，让所有对手没有还手之力就迅速结束了全市场最大的战役！
狭路相逢，智勇双全者，胜！！！
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