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    9月30日这天,洪钧更比以往的季度末格外忙碌,李龙伟上午专程去了普发集团,拜见刚从欧洲回来的柳副总,洪钧一直忙到下午两点多,等着劳拉做完季度销售业绩汇总,经他过目之后发往亚太区。这时,有人敲门,洪钧答应一声,李龙伟推门走了进来。

    洪钧立刻笑骂道:“你这个家伙,真会躲清闲,把我累得半死,现在嗓子还哑着呢。”

    李龙伟苦笑一下,坐下说:“我倒还想和你换换呢,我可是去堵枪眼去了。”

    洪钧一听,立刻把仰靠在座椅靠背上的身体挺直了,问道:“哦,怎么啦?普发有问题?”

    “问题大了,柳副总像疯了似的。他昨天刚回来,今天一早就打电话找你,Mary这次反应挺快,她一听对方语气不对就没转给你而是转给我了,我就说你不在,估计柳副总是急着要找个人出气,就把我叫去了,骂了我整整一上午,中午我请他好好吃了一顿饭,还是无济于事,这次小薛算是把柳副总得罪到家了。”

    洪钧心里一沉,他担心的事情还是发生了,忙问:“怎么回事?柳副总有没有具体说都有什么意见?”

    “你想想,说了一上午加一顿饭的功夫,能不具体吗?他那架势,就是三天三夜都控诉不完似的。”李龙伟运了运气,攒足了精神接着说,“主要的意见就是小薛太抠门儿了,该花的钱不花,弄得考察团怨声载道,搞得柳副总自己不仅没玩好,更觉得是在下属面前丢了面子,他死活不相信这是小薛个人的问题,说一定是咱们公司授意小薛这么做的,是咱们不重视他、不尊敬他。在巴黎,他们都想去看红磨坊,说是慕名已久,盼星星盼月亮bbr>..</abbr>似的,结果小薛临时把这个节目取消了,说是没定上座位,后来普发的人从导游嘴里探听出来,票早都预定了,是小薛为了省钱硬给取消的。还有,本来也安排了在巴黎坐船夜游塞纳河的,也被小薛借口天气不好取消了。”

    洪钧的眉头越皱越紧,问道:“不会是小薛钱不够的问题吧?这些大宗节目费用都是由旅行社代付然后再找咱们结算的,而且他丢钱以后也从慕尼黑维西尔拿到钱了呀。”

    李龙伟摇头说:“应该不是钱不够的问题,他带的钱本来就只是给柳副总他们零花用的。这些本来都是芝麻大的事,没什么了不起,关键是小薛没把柳副总女儿的事给安排好。”

    “谁?谁女儿?柳副总的女儿?没听说他女儿也去呀!”洪钧一脸惊讶地追问着。

    “是啊,我也是刚知道。柳副总的女儿不是在英国上学吗?所以柳副总就安排她飞到慕尼黑,父女俩不仅团聚一下,他女儿还跟着考察团把欧洲四国玩了一圈。他要求小薛给他女儿全程安排单人房,可是小薛不肯,说没提前订房,没有空房了,结果他女儿一路上只好和普发的一个女人合住,柳副总气坏了,说是明明打好招呼的,为什么没给他女儿订房?”

    洪钧的注意力立刻从小薛转到柳副总女儿身上,他问:“打好招呼?咱俩怎么都不知道?他女儿的机票是谁出的?”

    “这一点小薛倒是打听出来了,是范宇宙出的,还是头等舱。”

    洪钧听了,长长地“哦”了一声,恍然大悟地说:“难怪,这个范宇宙,是他成心使坏啊。”按照洪钧和范宇宙商量好的分工,一直由范宇宙负责与柳副总的单线联系,柳副总肯定和他提过女儿的事,范宇宙便满口答应,说他负责机票费用,维西尔承担酒店费用,但范宇宙却故意不通知洪钧,让维西尔措手不及,又赶上小薛这么“一根筋”,此时再怎么向柳副总解释都没用,他女儿在天上坐的是头等舱,在地上挤的是双人房,这真是地地道道的天壤之别,他能不对维西尔咬牙切齿吗?

    李龙伟也明白了,他双手一拍说:“对,有道理。范宇宙肯定记恨上次付款的事,你让普发修改合同,直接把款付给咱们,他觉得是你算计他。”

    洪钧不以为然地说:“是他先算计我,我只是为了保护咱们的利益。”他沉思片刻,又转而说,“我在想,小薛挺敢做主的呀,这些事他都没和你商量一下?”

    李龙伟笑了,说:“没有啊,我刚才问他了,你猜他怎么说?他说用国际漫游的手机打国际长途太贵了,舍不得打。”

    “发e-mail也行啊。”洪钧觉得不可思议。

    “别提了,他根本就没带电脑,说担心路上丢了。”李龙伟这句话说完,他和洪钧互相看着,两人半天都没再说出话来。

    洪钧勉强地笑了一下,他叹口气说:“我对小薛的background知道得比你多,他比咱们的起点低,经历也比咱们苦,每一分钱都来之不易,总要精打细算,这个烙印太深了,所以他舍得花力气,但舍不得花钱。他始终没有把客户当作客户,而是不由自主地把他们当作一个个纯粹的人来和自己比。比如对柳副总的女儿,小薛肯定会想,为什么她小小年纪就可以跑到英国读书?为什么她就必须一个人占一间单人房?而自己只念了中专就得出来打工挣钱,自己一路上都是和导游合住一间房。巴黎红磨坊,一张门票就差不多一千块人民币,用他十天的工资看一个多小时的大腿舞,他觉得不值。他是对自己的定位有问题,还没有进入角色,这是我最担心的。他必须忘了他是薛志诚,他只是维西尔公司的一名sales;他应该清楚他不是作为一名消费者到欧洲旅游的,他是带着任务去工作,是去保证客户满意的。他省下了多少钱?最多两、三万吧?可咱们为普发这个考察团的食、宿、行、游总共花了多少钱?好几十万吧?结果不仅这几十万全打水漂了,造成的负面影响恐怕再花几十万都无法挽回!”

    李龙伟想了想,像下了决心似的说:“Jim,你真的觉得小薛还适合继续干下去吗?”他顿了一下,看到洪钧平静地望着自己,又接着说,“你刚才也提到,他至今没有进入角色,而且他做事的方式好像也和咱们不是一个路子,花钱的时候胆小得要死,可自己拿主意的时候胆子又太大,他好像不具备起码的sense吧?”

    洪钧知道李龙伟说的“sense”有着丰富的含义,的确,小薛缺乏基本的常识,不太懂外企的规矩,他的思维方式也和其他人不太一样,尤其在小薛欧洲之行惹下这么大麻烦之后,凡是坐在洪钧这种位子上的人可能都会得出同样的结论:应该请小薛离开了。但是,做决定的不是冷冰冰的位子,而是位子上的活生生的人,洪钧也搞不清楚究竟是为什么,他总觉得还应该<q></q>再给小薛一次机会,可能就像他自己,正是靠着别人一次次给他机会,他才坐到了今天的位子上。

    洪钧脑子里很乱,嘴里也不像刚才那样斩钉截铁了,而是含混地说了一句:“再看看吧。”

    李龙伟刚要再说什么,忽然有人敲门,一下、两下、三下,洪钧高声说:“请进。”

    门被推开,小薛怯生生地走进来,一见李龙伟也在,忙要转身出去,嘴里说:“你们在开会呐,我等会儿再来。”

    洪钧冲他招手说:“没关系,你有事就说吧。”

    小薛没有走近洪钧的写字台,而是就在房间正中站下,洪钧看一眼小薛,又看一眼李龙伟,他和李龙伟仿佛是两个判官,刚刚还在谈论着如何决定小薛的“生死”,而此刻近在眼前的小薛却一无所知,洪钧感到一阵悲哀,脸上却努力摆出一副笑容问道:“什么事啊?”

    小薛也是看一眼洪钧,又看一眼李龙伟,最后迟疑地对洪钧说:“是澳格雅那个项目,我去欧洲之前就给他们打过电话,今天上午又打了一次,我想去他们那里一趟,但约了两次都没约成,他们总说忙,没时间,什么时间有空也说不好。您看,我应该怎么办?”

    洪钧注视着小薛,很简单地回了一句:“那就再约第三次。”

    * * *

    10月8号,小薛飞到杭州萧山机场又坐了两个小时的出租车,才到了位于浙江省中部一个小镇上的澳格雅集团总部。

    这个名不见经传的小镇本有其得天独厚的条件,四周点缀着一些低矮的丘陵,被分列东西的两条溪流夹在中间,典型的依山傍水的风水宝地,又正好地处交通要冲,浙赣铁路和320国道都在不远处经过。但是,直到镇上出了一位名叫陆明麟的人,直到这位陆明麟有一天开始拉着板 8f66." >车做起了生意,这个小镇的面貌才终于有了翻天覆地的变化。

    小薛走进宽敞气派的大厅,正面墙上是澳格雅的巨大标志,标志下面是接待台,里面背手站着三位身穿蓝色制服、头戴黄色贝雷帽的接待小姐,小薛不由想起了“英姿飒爽”这个词,略带迟疑地走了过去。

    中间的那位“英姿飒爽”很热情,也最具有军人气质,她看了小薛递过去的访客单,问道:“请问您和沈部长约好了吗?”

    小薛面不改色心不跳地撒着慌:“约好了,要不然我怎么会从北京大老远跑来?”

    “英姿飒爽”脸上挂着训练有素的标准笑容,笔直地把右手向右前方一伸,说:“请您先在来宾休息区等候,我马上为您通报。”

    正如小薛所预料的,等候是漫长的,一个小时过去了,不时有访客走过来坐下,但很快就被从楼上下来的人谈笑风生地接走了,只有小薛始终无人认领,让他朝思暮想的沈部长负责的是澳格雅的企划部,也是澳格雅企业管理软件项目选型的负责人,小薛在北京打的几次电话便都是给这位沈部长,但除了软钉子之外一无所获。

    等了一个半小时之后,小薛实在忍不住了,他知道自己作为不速之客一定不会受到热情的接待,但没有想到他根本就不会受到接待,这让他心里开始发慌,总不能落个空手而归的下场吧,他掏出手机,决定豁出去给沈部长打电话。

    就在这时,从电梯间的方向走来一个人,瘦高的个子,细长的脖子,白衬衫扎进棕色长裤里,腰带松松垮垮地系着,分不出哪里是腰部、哪里是胯部,整个人活脱脱是一根麻秆。“麻秆”走到接待台前,和“英姿飒爽”们嘀咕着什么,“英姿飒爽”冲小薛坐着的方向一抬下巴,“麻秆”便向这边走来。

    “麻秆”踱到小薛面前,斜着眼睛居高临下地打量着他,小薛忙站起来,仍然比“麻秆”矮半头,他刚要伸出手去,“麻秆”已经大大咧咧地坐在对面的沙发上,翘起二郎腿,不停地晃荡着。

    小薛也只好欠身坐下,刚要递上名片并做个自我介绍, “麻秆”却首先开了口,他依旧斜睨着小薛,声音像是从牙缝里挤出来的,又像是从鼻子里哼出来的:“就是你要找沈部长?”

    小薛一边躬身用双手呈上名片,一边说:“您好,我姓薛,叫薛志诚,您就叫我小薛吧,我是北京维西尔公司的,今天是头一次来澳格雅拜访。”

    “麻杆”依旧斜靠在沙发上,晃荡着二郎腿,只把右手稍微伸出来一些,接过小薛的名片正反两面翻看几眼,抬起眼皮问道:“‘销售代表’?以前没听说你们维西尔还有这种头衔啊,和‘销售经理’有什么区别?” 说完随手把名片撂在身旁的沙发上。

    小薛笑容可掬地回答:“是这样,‘销售代表’和‘销售经理’、‘客户经理’都属于销售部门,重点负责某些行业或某种产品的叫‘销售经理’,专门负责某个大客户的叫‘客户经理’。”

    “那你们起码应该派个‘客户经理’来我们澳格雅吧?”“麻杆”显然认为澳格雅天经地义地应该属于大客户的范畴。

    “哦,那要在澳格雅真正成为维西尔公司的客户之后,才会有专门的‘客户经理’来负责。处于签约之前的潜在客户阶段,一般是由‘销售经理’或者‘销售代表’来和您联系,我刚加入维西尔公司时间不长,经验还不够,所以是‘销售代表’。”小薛没料到对方会在这个问题上纠缠不清,冷不防又出了一个破绽。

    果然,“麻杆”瞪起眼睛问道:“哟,你们维西尔派个没有经验的‘销售代表’来我们澳格雅是什么意思啊?是对我们不重视吧?想用我们澳格雅来练兵是吧?你上面的经理是谁啊?”

    小薛感觉自己的头都大了,忙回答道:“是洪总。”

    “哪个洪总?洪钧?他不是你们维西尔中国区的大老板吗?”

    “麻杆”这一愣神的功夫,给了小薛宝贵的一瞬间,他马上想出了对策,一脸诚恳地说:“是啊。本来像我这样没什么经验的销售代表,是不可能独立负责具体项目的,但是洪总说澳格雅不一样,他说你们选型已经选了一段时间,对软件行业很了解,自身的管理基础又好,选软件、用软件你们都是行家,根本不需要别人再去给你们讲什么,倒是我应该好好向你们多学习一下,所以就派我来了。另外,洪总和我之间本来是隔着好几层的,可是他对澳格雅的项目特别重视,特意要求我直接向他汇报。”

    不知是小薛的吹捧起了作用,还是因为小薛的话也算自圆其说,“麻杆”没有再穷追猛打,而是抱着得饶人处且饶人的态度问道<big>?</big>:“你来找我们有什么事呀?”

    小薛试探着问:“我能先问一下吗?请问您是?”

    “哦,我姓陆。”“麻杆”回答得倒挺痛快。

    小薛立刻想到澳格雅的老板陆明麟,不禁脱口而出:“哦,陆先生,那您和陆总是亲戚吗?”

    不料,姓陆的“麻杆”却鄙夷地说道:“天底下姓陆的人成千上万,难道都是他陆明麟的亲戚呀?少见多怪。”

    说着,他从衬衫兜里翻出一张名片,漫不经心地向小薛一晃,说:“我是陆翔,这里的IT主管,是陆明麟专门从上海请我过来的。”

    小薛忙起身上前,像领受嗟来之食一般双手接过陆翔的名片,满怀崇敬之情地端详着。

    陆翔又问道:“你来有什么事?是为了软件项目吗?”

    小薛忙点头称是,陆翔撇着嘴说:“你们还来呀?不觉得已经太晚了吗?九月份你们都干什么去了?你们不是不打算做我们这个项目了吗?”

    小薛被这一串质问砸懵了,他还没来得及解释,陆翔已经随手拿起小薛的名片塞进兜里,然后站起来,眯着眼睛对小薛说:“你不要在这里傻等了,沈部长不在公司,他和赖总去上海了。”

    小薛忙站起来,急切地问:“啊,沈部长不在呀?那……赖总是谁呀?”

    陆翔一脸的不齿,冷笑一声说:“你连赖总是谁都不知道?就这样还来做项目?赖总是陆明麟的妻弟,澳格雅堂堂的国舅爷、大内总管,软件选型就是赖总说了算,就你这样瞎子聋子似的还想做成项目?”

    小薛没在意陆翔对他的讽刺挖苦,他内心已经被一种不祥的预感笼罩了,涨红着脸又问:“那……,他们去上海,是不是和软件项目有关呢?”

    陆翔正转身要走,被小薛这么一问立刻又来了兴趣,似乎亲手把小薛的最后一线希望毁灭掉能给他带来巨大的快感,他盯着小薛,像是要让小薛一字不落地铭记在心,头一次口齿清晰地说:“你以为你们维西尔不来,别人也不会来的呀?人家ICE早跑来好几趟了,原来你们维西尔的那个Roger也一直在跑来跑去呀。赖总他们去上海做什么?你去问ICE好啦,去问Roger好啦。”说完,就像来时那样晃晃悠悠地走了。

    小薛呆若木鸡地站着,又有了那种被五雷轰顶的感觉,他脑子里纷乱如麻,好不容易终于冒出一个清晰的念头,他想到的竟然是:晚上的住宿费用倒是可以省下来了。

    * * *

    10月9号上午,洪钧、李龙伟和小薛已经把各方面信息编织成了一幅清晰的图画,罗杰现在是代表一家叫洛杰科技的公司,到澳格雅去推的是ICE的软件,而这家洛杰科技就是他自己原先暗中经营的,这肯定又是俞威的得意之作,俞威一贯追求的最高境界就是“既打击了敌人又壮大了自己”,而此次策反罗杰无疑堪称是一石两鸟的经典。

    下午,有人在敞开的房门上敲了两声,洪钧抬头一看,原来是小薛,小薛看到洪钧向他点头示意,便走进来,回身把门紧紧地关上。洪钧有些奇怪,小薛向来是没有关上门谈事的习惯的,他似乎一直认为在公司内部、同事之间没有什么是密不可宣的,今天怎么神秘兮兮的?

    小薛在洪钧对面的椅子上坐下,嗫嚅着说:“嗯——,洪总,您现在有时间吧?我想问一下,嗯——,您说,一个项目到什么时候,就是彻底没有希望了呢?”

    洪钧微微皱起眉头,问:“你是指澳格雅那个项目?怎么忽然想起问这个?”

    小薛吞吞吐吐地说:“郝毅他们都说咱们在澳格雅肯定已经没戏了,因为Roger以前一直把澳格雅捂得严严的,和客户高层的关系都抓在Roger一个人手里,估计还没等我见到他们,他们就会和Roger签合同了。嗯——,还有,因为Roger对咱们的情况太了解了,肯定在客户面前说了咱们很多坏话,我要想去扭转客户对咱们的印象,已经很难了。”

    “郝毅他们有什么建议?你是怎么想的?”洪钧尽量耐心地问。

    “嗯——,他们说我应该去找些新项目来做,我也没想好,所以想问问您,像澳格雅这种项目,到什么时候就是彻底没有希望了?”

    洪钧平静地重复着小薛的话:“一个项目到什么时候就彻底没希望了?”他顿了一下,提高嗓门说,“我的回答是:当你自己不再抱任何希望的时候!”

    小薛被洪钧的话震得浑身一哆嗦,声音略带颤抖地问:“您的意思是……?”

    “只要你自己放弃,这个项目就一定没戏了;但换句话说,只要你不放弃,任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。”

    洪钧知道这种强心针只有很短的疗效,虽然小薛的斗志可能被暂时激励起来,但遇到困难又会气馁,便接着说:“郝毅他们只看到了事物的一个方面。Roger对咱们的情况很了解,可以在客户面前准确地攻击咱们,但你不要忘了,当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他,这是典型的‘以子之矛攻子之盾’,如此反覆无常,他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次,ICE的代理不止Roger 的洛杰科技一家,他们首先会齐心合力攻击维西尔,但在觉得维西尔机会不大以后,他们之间就会开始争夺,所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到,当他们闹得你死我活的时候,反而是维西尔的机会,咱们从明处转到暗处,正可以不动声色地做工作,从夺标热门变为冷门黑马,不被其他家当成主要对手,往往不见得是坏事。”

    小薛虽然频频点头,但仍然惴惴地说:“我明白,可是,这么关键、这么复杂的项目,是不是应该派更有经验的sales去做,我跟着打打下手,嗯——,我是担心我做不好。”

    洪钧温和地说:“你听过‘哀兵必胜’这句话吧?我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。Roger也罢,ICE的其他家代理也罢,都是一群老油条,而你正好和他们形成鲜明的对比,你要尽可能保持低姿态,不要吹捧维西尔,也不要攻击ICE,更不必攻击Roger本人,你要让客户看到你的执著和真诚,要让客户认识到你与那帮家伙都不一样。”

    小薛忽然憨憨地笑起来,说:“嗯,那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”

    洪钧也笑了,说:“我今天倒是一直在想,你没注意到吗?你昨天去澳格雅,收获很大呀。”

    “您又逗我了,哪有什么收获呀?连沈部长的影子都没见着,等了两个小时,挨了五分钟骂。”

    洪钧扭回头看着小薛,认真地说:“我没开玩笑,难道你没意识到?那人陆翔泄露了多有价值的信息呀。我们现在知道了,维西尔处境不利,ICE介入了,Roger成了ICE的代理,项目的决策人是赖总,他和沈部长昨天去了上海。”

    “嗯,倒是不少,可都不是什么好信息。”小薛神色黯然地承认。

    “不,我不这么看,信息本身并无所谓好坏之分,只有准确与错误之分,没有这些准确而及时的信息,我们很难对整个形势有所了解,所以很有价值。”

    “呵呵,您是没听到他是怎么损我的,那家伙光顾了嘴上痛快,傻了吧唧地把不该说的都说出来了。”小薛想到自己头一天受到的羞辱,咬牙切齿地说。

    “嗯,可能那家伙的确就是没脑子。但也有另一种可能,”洪钧的眼睛移向窗外,像是自言自语地说了一句,“他可能并不傻。”

    * * *

    盈科中心二层有家咖喱风味的餐馆,俞威到时罗杰已经在里面等候多时了。俞威一边坐下一边说:“哎呀,不好意思啊,老是你先到。”

    罗杰皮笑肉不笑地回应:“你事情多嘛,不像我,就是专门来北京找你的嘛。”他和俞威各自点好饭菜,便主动引入正题,说:“前天的会,澳格雅的赖总都亲自来了,咱们说好了你会出面的,怎么没来上海呀?”

    “只要你自己放弃,这个项目就一定没戏了;但换句话说,只要你不放弃,任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。”

    洪钧知道这种强心针只有很短的疗效,虽然小薛的斗志可能被暂时激励起来,但遇到困难又会气馁,便接着说:“郝毅他们只看到了事物的一个方面。Roger对咱们的情况很了解,可以在客户面前准确地攻击咱们,但你不要忘了,当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他,这是典型的‘以子之矛攻子之盾’,如此反覆无常,他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次,ICE的代理不止Roger 的洛杰科技一家,他们首先会齐心合力攻击维西尔,但在觉得维西尔机会不大以后,他们之间就会开始争夺,所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到,当他们闹得你死我活的时候,反而是维西尔的机会,咱们从明处转到暗处,正可以不动声色地做工作,从夺标热门变为冷门黑马,不被其他家当成主要对手,往往不见得是坏事。”

    小薛虽然频频点头,但仍然惴惴地说:“我明白,可是,这么关键、这么复杂的项目,是不是应该派更有经验的sales去做,我跟着打打下手,嗯——,我是担心我做不好。”

    洪钧温和地说:“你听过‘哀兵必胜’这句话吧?我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。Roger也罢,ICE的其他家代理也罢,都是一群老油条,而你正好和他们形成鲜明的对比,你要尽可能保持低姿态,不要吹捧维西尔,也不要攻击ICE,更不必攻击Roger本人,你要让客户看到你的执著和真诚,要让客户认识到你与那帮家伙都不一样。”

    小薛忽然憨憨地笑起来,说:“嗯,那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”

    洪钧也笑了,说:“我今天倒是一直在想,你没注意到吗?你昨天去澳格雅,收获很大呀。”

    “您又逗我了,哪有什么收获呀?连沈部长的影子都没见着,等了两个小时,挨了五分钟骂。”

    洪钧扭回头看着小薛,认真地说:“我没开玩笑,难道你没意识到?那人陆翔泄露了多有价值的信息呀。我们现在知道了,维西尔处境不利,ICE介入了,Roger成了ICE的代理,项目的决策人是赖总,他和沈部长昨天去了上海。”

    “嗯,倒是不少,可都不是什么好信息。”小薛神色黯然地承认。

    “不,我不这么看,信息本身并无所谓好坏之分,只有准确与错误之分,没有这些准确而及时的信息,我们很难对整个形势有所了解,所以很有价值。”

    “呵呵,您是没听到他是怎么损我的,那家伙光顾了嘴上痛快,傻了吧唧地把不该说的都说出来了。”小薛想到自己头一天受到的羞辱,咬牙切齿地说。

    “嗯,可能那家伙的确就是没脑子。但也有另一种可能,”洪钧的眼睛移向窗外,像是自言自语地说了一句,“他可能并不傻。”

    * * *

    盈科中心二层有家咖喱风味的餐馆,俞威到时罗杰已经在里面等候多时了。俞威一边坐下一边说:“哎呀,不好意思啊,老是你先到。”

    罗杰皮笑肉不笑地回应:“你事情多嘛,不像我,就是专门来北京找你的嘛。”他和俞威各自点好饭菜,便主动引入正题,说:“前天的会,澳格雅的赖总都亲自来了,咱们说好了你会出面的,怎么没来上海呀?”

    “只要你自己放弃,这个项目就一定没戏了;但换句话说,只要你不放弃,任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。”

    洪钧知道这种强心针只有很短的疗效,虽然小薛的斗志可能被暂时激励起来,但遇到困难又会气馁,便接着说:“郝毅他们只看到了事物的一个方面。Roger对咱们的情况很了解,可以在客户面前准确地攻击咱们,但你不要忘了,当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他,这是典型的‘以子之矛攻子之盾’,如此反覆无常,他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次,ICE的代理不止Roger 的洛杰科技一家,他们首先会齐心合力攻击维西尔,但在觉得维西尔机会不大以后,他们之间就会开始争夺,所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到,当他们闹得你死我活的时候,反而是维西尔的机会,咱们从明处转到暗处,正可以不动声色地做工作,从夺标热门变为冷门黑马,不被其他家当成主要对手,往往不见得是坏事。”

    小薛虽然频频点头,但仍然惴惴地说:“我明白,可是,这么关键、这么复杂的项目,是不是应该派更有经验的sales去做,我跟着打打下手,嗯——,我是担心我做不好。”

    洪钧温和地说:“你听过‘哀兵必胜’这句话吧?我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。Roger也罢,ICE的其他家代理也罢,都是一群老油条,而你正好和他们形成鲜明的对比,你要尽可能保持低姿态,不要吹捧维西尔,也不要攻击ICE,更不必攻击Roger本人,你要让客户看到你的执著和真诚,要让客户认识到你与那帮家伙都不一样。”

    小薛忽然憨憨地笑起来,说:“嗯,那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”

    洪钧也笑了,说:“我今天倒是一直在想,你没注意到吗?你昨天去澳格雅,收获很大呀。”

    “您又逗我了,哪有什么收获呀?连沈部长的影子都没见着,等了两个小时,挨了五分钟骂。”

    洪钧扭回头看着小薛,认真地说:“我没开玩笑,难道你没意识到?那人陆翔泄露了多有价值的信息呀。我们现在知道了,维西尔处境不利,ICE介入了,Roger成了ICE的代理,项目的决策人是赖总,他和沈部长昨天去了上海。”

    “嗯,倒是不少,可都不是什么好信息。”小薛神色黯然地承认。

    “不,我不这么看,信息本身并无所谓好坏之分,只有准确与错误之分,没有这些准确而及时的信息,我们很难对整个形势有所了解,所以很有价值。”

    “呵呵,您是没听到他是怎么损我的,那家伙光顾了嘴上痛快,傻了吧唧地把不该说的都说出来了。”小薛想到自己头一天受到的羞辱,咬牙切齿地说。

    “嗯,可能那家伙的确就是没脑子。但也有另一种可能,”洪钧的眼睛移向窗外,像是自言自语地说了一句,“他可能并不傻。”

    * * *

    盈科中心二层有家咖喱风味的餐馆,俞威到时罗杰已经在里面等候多时了。俞威一边坐下一边说:“哎呀,不好意思啊,老是你先到。”

    罗杰皮笑肉不笑地回应:“你事情多嘛,不像我,就是专门来北京找你的嘛。”他和俞威各自点好饭菜,便主动引入正题,说:“前天的会,澳格雅的赖总都亲自来了,咱们说好了你会出面的,怎么没来上海呀?”

    “哦,电话里不是给你打招呼了嘛,8号临时在北京有急事,我走不开。反正现在的形势不是很好吗?”

    罗杰话中带刺地说:“形势很好?是你们ICE的形势很好吧?现在维西尔已经没戏唱了,剩下的都是ICE的代理,不管谁赢都是你们赢。到现在你们ICE的人都不肯和我们一同见客户,弄得客户觉得我们像是后妈养的,你们总应该向客户表示一下你们对我们的支持吧?”

    俞威不说话。他从白天烦躁到现在,已经烦透了,他想不清楚自己与邓汶之间剑拔弩张的态势怎么忽然偃旗息鼓,对自己非常有利的形势怎么在卡彭特召集皮特、邓汶和他开了一个电话会议之后便被悄然化解,但他已经不愿再想了。

    罗杰愤愤地质问道:“我当初在维西尔同澳格雅接触的时候,根本没有ICE的代理介入,客户也没说过要主动联系你们ICE,怎么我刚向客户推荐了ICE的产品,别的代理就跑去了?”

    “这话说得就不太合适了吧?他们的腿都长在自己身上,你我都不是他们的老板,人家凭什么听咱们的?你可以去澳格雅,他们也可以去嘛。”

    “可你当初讲过项目登记制度的,先报先得,我第一时间就把澳格雅还有其他好几个项目报给你了,为什么别的代理还可以去和客户接触?”

    这时,刚才点的饭被端了上来,可两人谁都没有兴趣动筷子,俞威说:“制度当然有,定的规矩也的确是先报先得,可我是同时收到你们几家代理上报的澳格雅项目,你说我该给谁?”

    罗杰冷笑着说:“是不是真的同时收到的,当然只有你自己知道。跑去澳格雅的那家代理商是北京一家叫莱科的公司,刚刚拿到的营业执照,我打听了一下,老板看样子和你关系好得很哟,你对他们看来也是蛮器重、蛮支持的哟。”

    俞威眼睛瞪了起来,用略带嘲讽的口气说:“Roger,你的洛杰科技成立时间也不太长吧?莱科公司虽然新,但实力不差嘛,人家的注册资金是一千万人民币,你的洛杰才多少?好像是一百万吧?不要瞧不起人家啊。”

    罗杰的底气泄了下来,苦笑着说:“我哪里敢瞧不起人家,我羡慕人家都还来不及,我真想找他们讨教一下,怎么能让你也器重、支持我们。”

    俞威笑了,语重心长地说:“老弟,你的确需要学习啊,作为朋友,我想提醒你一下,做代理和做厂商可大不一样啊,你得转换一下思维、改变一下心态,老不上道儿可不行啊。”

    罗杰虽然恨得牙根痒,但也不得不面对现实,本以为不打工改当老板就可以当“爷”了,现在看来自己还是得当“孙子”,他语气软了下来,说道:“我们洛杰虽然比不上莱科的实力,但做事也很到位啊,我们是打算和ICE长期合作下去的,你也不能总是只照顾莱科一家啊,他们吃肉我们总可以喝点汤吧。只要你肯对我们支持一下,我们是不会辜负你对我们的好意的。”

    俞威心里暗笑,罗杰这家伙上道儿还是挺快的,稍加点拨就明白道理了,便进一步诱导说:“既然是合作,就应该把细节商量好,这样我们才好互相配合,说说你的想法吧。”

    可事到临头罗杰又心疼了,他含混地推托说:“我对圈子里的规矩不太了解,事先也没考虑太多,你比较有经验,要不还是你提个方案吧。”

    俞威暗地骂了罗杰一句,心想,是你来求老子,还想让老子开口要价啊。他说:“那就不急吧,等你有了明确的想法再说。”然后便闷头吃了起来。

    罗杰仍不甘心,便把另一桩心事提了出来:“你上次说过,我把项目资料报给你以后,那笔五十万的合作基金你就会马上打给我们,不知道什么时候能落实啊?”

    俞威一口饭差点喷了出来,面前的罗杰让他哭笑不得,他没好气地说:“那事也不是我一个人说了算,亚太区在财务上刚有新规定,说不允许一次性把市场基金都付给合作伙伴,只能每次搞活动的时候分批花出去,我也没办法。本来我还想替你们争取一下,但后来一想,何必呢,弄得公司上下还会怀疑我好像和你们有什么猫腻似的。”

    罗杰一听就急了,自己一心指望着的这五十万怎么一下子就没影了,他气哼哼地说:“怎么能这样呢?当初你清清楚楚和我说好了的,怎么能说话不算数呢?”刚说完,他又想到了自己的“孙子”地位,无奈地说:“那你看,有什么办法能让ICE把那笔钱打给我们呢?你看需要我做些什么?”

    俞威心想罗杰你既然是在求我把钱打给你,你总要先讲出我能得到什么好处吧,难道还要我求你吗?他只好再次启发罗杰:“Roger,做厂商和做代理不一样,在公司做销售和自己当老板做生意又不一样,你得转变一下角色,开拓一下思路啊,不能精明有余、聪明不足啊。”

    罗杰想不通,自己原本是理直气壮地来讨公道、来要账的,如今倒变成是自己不懂规矩,得自己先拿出诚意、做出承诺。罗杰当然也懂“欲先取之,必先予之”的道理,可当真要“予之”的时候,他的心真疼啊。

    罗杰的脑子里正进行着激烈的思想斗争,俞威却话题一转说:“你的手笔不是一向挺大的吗?我听说你给沈部长在杭州的西湖高尔夫买了个终身会籍,是张银卡?也得二十多万吧?”

    罗杰心里一惊,马上搪塞着说:“你消息真灵通啊。”

    俞威很不以为然地说:“都传得满城风雨了,未免太张扬了吧?”

    “那东西本来就是用来张扬的嘛,他其实也不喜欢打球,要个会员身份本来就是想显摆,总不能让他藏着掖着。”

    俞威不客气地说:“所以你得去引导他呀,他要什么你给什么,那轮到赖总你打算给什么?赖总知道了会怎么想?”

    “沈部长、赖总都不用担心,但是他们那里有个小家伙,主管IT的,叫陆翔,他其实以前和我关系一直不错,可最近好像有些情绪,8号赖总他们来上海我就特意没让沈部长带上他。”

    俞威用纸巾擦了擦嘴,然后把纸巾把桌上一扔,不屑一顾地说:“连这种小毛孩子你都搞不定啊?!还是那句话,对客户你得去引导呀,不能迎合他,不管是来软的还是来硬的,想办法让他闭嘴!”

    罗杰却先闭了嘴,他默默地琢磨着俞威对这些人的态度,从陆翔想到沈部长,又从现在的自己想到以前的自己,不禁有些后悔,他在内心深处喟然长叹:看来,惟有作为俞威的竞争对手,才能从他那里得到起码的尊重。

    * *<q>..</q> *

    周六的中午时分,洪钧来到邓汶住的宾馆,满怀自信地按响了邓汶房间的门铃。

    片刻之后,房间里传出邓汶的声音:“什么事?”同时,一阵脚步声走到门后停住了,洪钧冲着门镜报以善意的微笑,门开了,邓汶一脸不自然地往侧面让了让,抬手做了个“请进”的手势,洪钧没有看出任何敌意,面前的又是所他熟悉的邓汶,立刻放了心,笑着说:“不好意思啊,我是怕打了招呼你就不让我来了,所以直接闯来。”

    邓汶从吧台拿来一瓶矿泉水,拧开盖放到洪钧身边的茶几上,然后坐下来,两人沉默了一阵,邓汶说:“这次的事,谢谢你啊。卡彭特说你给他打过电话,说要不是你提醒他,他几乎犯了大错。我们昨天刚打的ference call,事情已经解决了。”

    “哦,怎么解决的?方便透露吗?”

    “有什么不方便的?不是你给卡彭特出的主意吗?我们研发中心改名字了,不再叫中国研发中心,而是叫ICE北亚研发中心,和ICE中国区不再有任何直接关系,财务、HR、运营完全独立。如果俞威再要我们帮他做什么,他要先去找Peter,由Peter找卡彭特,再由卡彭特来找我,这样凡事通过总部协调,俞威也就无法再搞什么花样了。如果不是你把俞威是个什么货色告诉卡彭特,我就真没地方说理了。”

    洪钧摇了摇头,叹口气说:“我如果和卡彭特说这些,恐怕现在我正在机场送你回波士顿呢。”

    邓汶一脸不解,问道:“那,那你和他怎么说的?”

    洪钧缓缓地说:“我没有替你辩解,也没有说俞威的坏话,相反,我强调的是这次冲突的原因并不在你们二人身上,而在ICE的这种组织架构。ICE在中国设两个平起平坐的人,两人肯定会彼此提防,担心两个机构随时可能合并,自己被另一个人取而代之,时间长了,就会从被动提防转为主动攻击,希望挤走或者吞并对方。我对卡彭特说你和俞威之间没有什么个人恩怨,假设把俞威换成我,尽管咱俩是朋友,我也会想方设法把你除掉;即使把你换成别人,俞威也会和他闹得鸡犬不宁,所以换人不是办法,应该换的是这种架构。我给卡彭特出的主意就是把近邻改为远亲,不要小看改名字这个动作,深意都在于此,俞威管的是中国区,你管的是北亚研发中心,除了碰巧都base在北京,你们之间没有任何关系,也就没有彼此替代的可能,只有这样才能相安无事。”

    邓汶默默品味一阵之后,说:“只是这么一来,干什么都要经总部协调,也就不可能有什么高效的合作了,对ICE在中国的业务其实是个损失。”

    洪钧冲邓汶挤了下眼睛:“对我来说,这不挺好吗?”

    * * *

    浙江澳格雅集团所在的镇上,档次最高的饭店是三星级,而这家惟一的三星级饭店简直成了澳格雅集团的招待所,因为所有的房客几乎都是来和澳格雅谈生意的。

    小薛和从维西尔上海公司来的一位售前支持工程师已经在这里住了好几天,他在北京时和沈部长通电话,得知澳格雅准备邀请几家公司来宣讲方案,便一再恳切地表示维西尔非常愿意参加,沈部长推托不过,便懒洋洋地说你们非要来就来吧,而在小薛来了之后,便一直没人搭理。

    晚上,小薛和同事坐在饭店餐厅一个冷清的角落里,默默地吃着他们早已吃腻了的那几样特色菜,而餐厅的另一侧却热闹非常,被屏风围起来的几张大圆桌上,澳格雅和上海洛杰科技的人正在觥筹交错、吆五喝六。小薛对此已经习以为常,住在这家饭店有一个好处,就是可以旁观澳格雅集团的主要商务应酬,前一天在屏风那边也是这样一幅场景,不过推杯换盏中的一方是北京莱科公司。

    小薛站起身往大堂走去,他想借着上洗手间的机会近距离观察一下那几张桌子上的“战况”,他顺路凑近屏风,罗杰和沈部长等人都已经酒酣耳热,倒是那个陆翔似乎与众人有些格格不入,脸色还是白白的,应该没喝多少酒,旁若无人地用牙签剔着牙,小薛好像看到陆翔斜着眼睛翻了他一眼,忙把脸扭回来朝向前方。小薛对罗杰是憎恨,对沈部长是怨愤,而对这个陆翔就只有厌恶了。

    小薛走到洗手间里,站在洗手池前望着镜子里的自己发愣,看来今天晚上又将一无所获,只好等到明天去硬闯沈部长的办公室了。他正想着,忽然“哐”的一声,洗手间的门像是被人踢了一脚而豁然洞开,陆翔双手插在裤兜里大摇大摆地走了进来。

    小薛连忙打开水龙头,装出正在洗手的样子,心里念叨着“不是冤家不聚头”。而陆翔却对小薛视而不见,他先把整个洗手间扫视了一遍,再走到离他最近的一个厕位前,弯腰低头从门板下方的缝隙向里张望,然后直起身用脚踢了一下门板,厕位豁然洞开,直到他如法炮制把洗手间全部四个厕位逐个巡察一番之后,才放心地走回来,站在小薛的身后。

    小薛有些紧张,猜不出陆翔如此怪异的举动是什么意思,陆翔脸上毫无表情,冷冷地开了口:“你的房间号是多少?”

    小薛下意识地回答:“315。”

    陆翔说:“你晚上在房间等我,我找你有话说。”

    小薛心里一惊,刚要开口说句什么,陆翔已经用命令的口吻说:“你先出去,等一下我再回去。”

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