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    <h3>第一个原则:管住自己的舌头</h3>

    卡耐基的忠告:在我们每个人都曾经历过的“沮丧”时刻里,如果我们不能对人说有益的好话,那我们最好还是什么也别说。

    有句久经时间考验的名言:“你如果没有好话可说,那就什么也别说。”这句话应该作为大家一天之中该说些什么话的座右铭,这真是一句金玉良言。我在这里先讲一个故事,有一位国王要求他的两个大臣去寻找世界上两样东西:一件是世界上最好的,一件是世界上最坏的。两位大臣分别出发并按照国王指定的时间回到宫中,把他们找到的并认为是最合适的东西呈献给国王。第一位大臣打开盒子,展示出世界上最好的东西,里面是一条人的舌头;另一位大臣也把盒子打开,展示出世界上最坏的东西,里面放的也是一条人的舌头。

    人的舌头可以说是世界上最好的,也可以说是世界上最坏的东西。因为在不同的场合中有人使用一句话就使得整场气氛热闹起来,也有人用一句话就破坏掉整个的气氛。《雅各书》中就说道:“颂赞和诅咒从一个口中说出,这是不应当的。”如果说出的话对人对己是没有益处的那还不如不说,与其说出来增加不必要的麻烦,不如“沉默是金”。因此,说话之前一定要三思,话到嘴边停一停,要首先想明白自己要说的话是好话还是坏话。

    有智慧的人总是会管住自己的舌头,防止自己说错了话,以至于让流言四处传播。

    一个人急急忙忙地跑到一位哲学家那儿,一见面就说:“我有个消息要告诉你……”

    “等一等,”哲学家打断了他的话,“你要告诉我的消息,用三个筛子筛过了吗?”

    “三个筛子?哪三个筛子?”这个人不解地问道。

    “这三个筛子,第一个叫真实。你要告诉我的消息,是真实的吗?”“不知道,我是从街上听来的……”

    “现在你用第二个筛子。你要告诉我的消息如果不是真实的,至少也应该是善意的。”那人踌躇地说:“不,正好相反……”

    哲学家又打断了他的话:“那么你再用第三个筛子。我要问你,使你如此激动的消息是重要的吗?”“不算重要。”那个人很不好意思地回答。

    “既然你要告诉我的话既不真实,也非善意,更不是重要的,那么就别说了吧!如此,那个消息就不会干扰你和我了。”哲学家说道。

    有些人就是喜欢这样,平时不能够堂堂正正、诚实善良,却喜欢整天道听途说、搬弄是非,为一些鸡毛蒜皮的小事喋喋不休。这无论对于说话的人还是听话的人来说都是一种困扰,是没有益处的。这种人不是小人就必定是一个庸人。因此,会说话的人说话前要慎重地考虑一下,你所说的话是否对于事情的进展有利,或者是可以达到自己想要的目的和效果。

    大卫的父母离婚后,他被判给了母亲,由母亲来抚养照顾他。由于手头拮据,母子二人只好搬到另一个城市去。大卫于是也要到一所新的学校去上课,并开始重新结交认识新的朋友。这些变化让他伤透了心。

    他开始对那些父母没有离婚的孩子感到反感,而且经常因为很小的缘故或无缘无故跟人打架。在这种痛苦的生活中,他养成了对人过分苛求的习惯。他几乎对谁都没有一句好话。

    一天,有个对大卫的情况十分了解的同学走到他身边。“我父母也离婚啦。”他轻声地说,“我知道你心里难受。不过,你得抛弃你的怒气和痛苦。你跟别人过不去,这只能伤害你自己。要是你没法说点儿什么好话,那你最好什么也别说。”

    由于痛苦,大卫最初的确很难接受这位同学的建议,但既然情况似乎变得越来越糟,他就对自己的谈吐变得比较谨慎了。他经常把马上就要冲口而出的话咽回去,若是在以前,他的这些伤害人、挖苦人的话简直是没遮没拦的。他开始意识到他从前对身边同学的关心是多么不够。随着理解的扩大,他开始明白,像他一样遭受家庭变故的不只他一个人,许多其他孩子也经历过令人难堪的家庭解体。大卫开始想办法去鼓励他们,帮助他们处理好自己的痛苦与茫然。到学期结束时,大卫的态度产生了180度的根本转变,并获得了那些当初由于他管不住自己的脾气而与他疏远了的同学的好感。

    无论是谁,在家里、学校里或工作中,都可能经历过精神上受到压抑的情形。当事情进展不顺利时,我们就往往忍不住责怪别人,我们或许认为,找别人的错,能使我们对自己所处的状况觉得好受点儿。但也可能是这样想的:“我不好过,你也别想好过。”

    破坏性的语言,往往会产生破坏性的结果。在我们每个人都曾经历过的“沮丧”时刻里,如果我们不能对人说有益的好话,那我们最好还是什么也别说。要知道,除了会给周围的人造成不必要的痛苦之外,从我们口中说出的那些消极性的话语往往只会使问题变得复杂起来。

    我们没有任何理由来说粗野和伤人的话,哪怕是我们在生活中遇到了难以应付的挑战也是没有道理这么做的。正如前面提到的那个父母离了婚的孩子,受着许许多多他无法理解、无法解决的感情和情绪的折磨。但他终于还是发现,贬低和伤害他人并不是解决问题的办法。通过客气和富有理解的言辞,或干脆怀着同情听别人说话,他终于学会了帮助他人;反过来,他又受到了周围人们的帮助,而他终于在自己身上找回了生活的勇气。

    我们要学会管住自己的舌头,但是,真正能够管住自己舌头的方法就是释放出自己内心的思想包袱,在生活的各个方面,倘若人们背着沉重的思想包袱。这对他们自己和其他人都会产生致命的影响,因为这些思想问题所强调的是否定的而不是积极的方面。因此,重要的是我们要懂得,创造性的思想产生于不断寻找答案的过程之中。

    当你情绪失控时,请记得:

    (1)不愉快的时刻迟早会过去,如果我们的舌头没有闯祸,就不会留下需要医治的创伤。

    (2)用破坏性的语言贬低和伤害他人不是解决问题的办法。

    (3)不要让冲动的情绪来帮你解决问题,它只会将问题越弄越糟,最后连你自己都会失去目标。

    <h3>第二个原则:要钓鱼,就要像鱼一样思考</h3>

    卡耐基的忠告:培养自己从对方的角度去思考,如同从你自己的立场出发一样——如果你只学到这一点,就足以为你的生活道路打开新的一页。

    我有个习惯,每年的夏天,我都会去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油,然而我却不会用这些东西作为鱼饵,引诱鱼儿上钩。出于鱼的需要,我只用它们都爱吃的水虫来做饵。

    当然,我也可以用杨梅或者奶油做鱼饵,然后和一条小虫或者蚱蜢同时放入水里,然后征询鱼儿的意见:“嘿,你要吃哪一种呢?”基于钓鱼学问的这种思考,我们为什么不把同样的方法用来“钓”一个人呢?

    因此,在与别人交往时,不要把对方自己都不在意的错误牢记在心,也不要指责别人——只有傻子才会那样做;要尽量了解别人,那才是明智大度、超凡不俗的人。要知道,对方之所以会那样思考,会那样行动,自然有他的理由。如果你能找出那个隐藏着的原因,你就会找到理解他的行为和人格的钥匙。

    有一次,爱默生和他儿子想使一头小牛进入牛棚,他们就犯了一个一般人都常会犯的错误:只想到自己所需要的,却没有考虑到小牛的立场。于是,爱默生用尽全力在后面推,他的儿子则在前面用力地拉扯小牛,而小牛也跟他们一样,只坚持自己的想法,只见它挺起它的腿,强硬地拒绝离开那块草地。双方就这么僵持着,谁也不肯让步。

    爱尔兰女佣人看到了这一幕,虽然这个女人并不懂得如何写文章,但是她却非常熟悉牛马牲畜的感受和习性,因此,她立刻就想到了这头不听话的小牛究竟想要的是什么。女佣人走近小牛,把自己的拇指放进小牛的嘴里让它吮吸,小牛立刻变得非常温驯和听话了,顺从地跟着女佣人进入了牛棚。

    瞧,面对倔强的小牛,聪明的爱默生也不如一位普通的女佣,因为他始终没有站在小牛的立场上来思考,而女佣却做到了。从我们来到这个世界的第一天起,我们的每一个举动、每一个出发点都是为了自己,为了我们的需要而做。

    那么,试着使自己真诚地站在别人的立场来思考问题,站在别人的立场来说话。假如你对自己说:“如果我处在他的情况下,我将有什么感受,会做出什么反应?”那么你就可以避免浪费时间和不必要的烦恼,因为“如果对原因发生兴趣,我们就不会讨厌结果”。

    哈雷·欧佛斯托教授,在他一部颇具影响力的书中谈道:“行动是由人<tt>..t>类的基本欲望中产生的……对于想要说服别人的人,最好的建议是无论是在商业上、家庭里、学校中、政治上,在别人心念中,激起某种迫切的需要,如果能把这点做成功,那么整个世界都是属于他的,再也不会碰钉子,走上穷途末路了。”

    当我们迫切要说服某个人时,不妨在开口前自问一下:“我怎样使他要做这件事?”这样可以阻止我们不要在匆忙之下去面对别人,最后导致多说无益,徒劳而无功。我们看看别人是如何成功做到这点的。

    芭芭拉·安德森原本在纽约银行工作的,但是为了儿子身体的缘故,想要迁居到亚利桑那州的凤凰城去。因此,她提前写了12封信分别寄给了凤凰城的12家银行。她的信是这么写的:

    <small>敬启者:</small>

    <small>我在银行界的10多年经验,也许会使你们快速增长中的银行对我感兴趣。</small>

    <small>本人曾在纽约的“金融业者信托公司”,担任过许多不同的业务处理工作,现在则是一家分行的经理。我对许多银行工作,诸如与存款客户的关系、借贷问题或行政管理等,皆能胜任愉快。</small>

    <small>今年5月,我将迁居至凤凰城,故极愿意能为你们的银行贡献一己之长。我将在4月3日的那个礼拜到凤凰城去,如能有机会做进一步深谈,看能否对你们银行的目标有所助益,则不胜感谢。</small>

    <small class="right">芭芭拉·安德森谨上</small>

    安德森太太是否如愿以偿呢?结果,凤凰城的11家银行表示愿意面谈,因此,她还可以从中选择待遇较好的一家!为什么会出现这样的结果呢?安德森太太并没有陈述自己需要什么,只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集中在银行的需要,而非自己。这就是她成功的原因。

    站在对方的立场说话,就这么简单。但是却有很多人,终其一生不知从对方的角度去看事情。

    多年来,我常会到离家不远的公园中散步。公园边上有一块布告牌,上面写道:“凡引火者应受罚款及拘禁。”但这布告竖在偏僻的地方,很少有儿童看见它。负责看管这一篇的是一位骑马的警察,显然这位警察先生对自己的职务不大认真,火灾时常发生并且经常蔓延。

    有一次,我跑到警察那里,告诉他公园里有一处地方失火了,火势正在蔓延,要他立即通知消防队。但是他却对此非常冷漠,说不关他的事情。为此,我自发地保护起公园的公共财产。

    最初,我根本不了解这些放火的孩子们的观点。当我看到他们起火时,我非常愤怒,急于做好事。我骑着马冲上去,向这些孩子们警告,说这样会引起火灾并会被拘禁。我还用权威的口气命令他们把火扑灭,而且如果他们拒绝,我就威胁他们要把他们抓起来。

    我发泄了心中的愤怒,全然不顾他们的感受,结果怎么样呢?那些儿童遵从了——怀着一种反感的情绪遵从了。但当我离开他们以后,这群反叛而充满仇恨的孩子们又重新生火,并恨不得烧尽公园。

    许多年后,我对人际关系的知识有了更多的了解,更懂得从对方的角度看问题。于是,我不再下命令了,我会骑马来到放火的孩子面前,然后对他们这样说:“孩子们,玩得高兴嘛?你们在做什么晚餐?当我还是孩子时,我也喜欢生火——我至今还很喜欢。但是你们知道,在公园中生火是很危险的。我知道你们会小心谨慎,但是别的孩子可不像你们这样小心。他们看到你们生火,也会照做,但是他们也许就忘记扑灭火,结果造成公园火灾,烧光树木。我希望看到你们快乐地生活,但是请你们把树叶拨得离火远些,好不好?在你们离开之前,你们要小心地多用些泥巴把火盖起来,好不好?那样就不会有危险了……多谢了,孩子们!祝你们玩得快乐。”

    这种说法起到了很好的效果,孩子们非常合作,他们没有怨恨,也没有反感。因为我考虑到了他们的想法,他们能够接受,所以他们照做了。

    许多推销人员,每天踏破铁鞋,疲累沮丧,所获却并不多。为什么呢?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西,如果想的话,也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买,而非被动购买。

    曾有过这样一个故事,几年前,我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天,我匆匆忙忙跑到车站,碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年,对“森林山庄”也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子用的是钢筋还是空心砖,他答说不知道,然后给了张名片要我打电话给他。第二天,我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决,可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他,并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

    他并不想帮我的忙,他心里想的是帮他自己的忙。

    亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我,有两位同在一家公司工作的推销员,如何处理同样一件事务:

    “好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近,有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区,负责我们这一区的有两个人,姑且称他们做卡尔和约翰吧!”

    “有天早上,卡尔路经我的公司,提到他们一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他想我或许会感兴趣,所以先告诉我一声,等他收集更多资料后再过来详细说明。”

    “同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便叫道‘嗨,卢克,有件大消息要告诉你们’。他跑过来,很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种),他给了一些重要资料,并且说‘这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名我送上去,好让他们赶紧办理’。他的热心引起我们的兴趣,虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了,却都不觉上了钩,而且因为木已成舟,更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们,卖的项目还多了两倍。”

    “这生意本是卡尔的,但他表现得还不足以引起我们的关注,以致被约翰捷足先登了。”

    欧文·杨是个著名律师,也是美国有名的商业领袖。他说过:“能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。”

    “注意别人的观点,引起别人的渴望”,这并不能解释为“操纵别人,使他去做对你有益,而对他却有害”的事,而应该是说“双方都能因为此事而获利”。在安德森太太发给凤凰城12家银行的信里,在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为当中,双方都因处理事务的方式得当而彼此获利。

    一个电话工程师,他无法叫3岁大的女儿吃早餐,无论怎么责备、哄骗或要求,都无济于事。这个小女孩喜欢模仿母亲,喜欢觉得自己已长大成人。所以,有天早上,这对父母就把小女孩放在椅子上,让她自己准备早餐。果然小女孩弄得十分起劲,一看见父亲进到厨房便叫道:“爸爸,看,今天早上我自己调麦片!”她吃了两份麦片,完全不用哄骗,因为这不但使她兴趣盎然,更使她觉得“深具重要性”。她完全在调制麦片的过程当中,找到了自我表现的途径。

    自我表现是人类天性中最主要的需求。我们也可以把这项心理需求适用在商业交易上。当我们想出一个好主意的时候,别让其他人以为那是我们的专利。不妨让他们自己去调制那些观念,他们会认为那是自己的主意,也会因特别喜爱而多摄取了好些的分量。

    我们应记住,要首先引起别人的渴望。凡能这么做的人,世人必与他在一起。这种人永不寂寞。如果你读完本书后,只学到一件事情——培养自己从对方角度去思考,如同从你自己的立场出发一样——如果你只学到这一点,就足以为你的生活道路打开新的一页。

    5分钟搞定陌生人的方法:

    (1)了解别人心里想什么,你才能得到自己想要的。

    (2)只有一种方法可以影响他人,那就是提出他们的需要,并让他们知道怎样去获得。

    (3)成功的人际关系在于你能捕捉到对方观点的能力,还有,看一件事情须兼顾你和对方的不同角度。

    (4)为人处世成功与否,全在于你能否以同情之心接受别人的观点。

    <h3>第三个原则:喜欢对方,对方才会喜欢你</h3>

    卡耐基的忠告:得到友谊的最佳方法是必须注重施与,而不是获得,但应该是亲自赢取得来的,而不是靠一时的吸引或哄骗。

    我常听到许多人埋怨“我性情过于羞怯,很难引起别人注意”“没有人会对我感兴趣”,或是“别人并不想认识我”等。不错,别人为什么要喜欢你呢?这世界并没有义务非要喜欢你或我,或任何一个人。有什么特别理由别人会特别选中你(无论是工作或社交的理由)?除非我们具有他们所要的特质,否则,他们没有必要特别注意到你。

    玛丽安·安德逊曾经很生动地描述她早期的生活,她那时事业失败,整个人很不得志,几乎就要放弃歌唱生涯。后来,凭借祈告和心灵的追求,她才逐渐恢复勇气和信心,准备继续为自己的事业奋斗下去。有一天,她兴致勃勃地向母亲说道:“我要再唱下去!我要每个人都喜欢我!我要继续追求完美!”

    母亲回答道:“很好啊!这是很好的志向,但是,要知道,我们的主耶稣以完美的形象到这世界上来,却还是有人不喜欢他。人在成就伟大的事业之前,必须先学会谦卑。”玛丽安听了深受感动,因此决心在音乐造诣上“力求”完美,而不是“想要”完美。“谦卑先于伟大”,这是母亲给她的最好赠言。

    名作家荷马·克洛维是我的好朋友,十分懂得交友之道。凡是碰到他的人,无论是清道夫、百万富翁、妇孺老幼,都会在与他相处15分钟之内对他产生好感。小孩会爬到他的膝上,朋友家的仆人会特别用心为他准备餐点,而且假如有人宣布:“今晚荷马·克洛维会到这里来!”则当天的宴会一定没有人缺席。除朋友间深厚的感情之外,荷马·克洛维的家人也都十分敬爱他。他的妻子、女儿,还有好几个孙儿女,全都对他称赞不已。

    究竟这位作家是如何赢得这种幸福的?他既不年轻,又不英俊,更不是百万富翁,他有什么魅力可以吸引人呢?说来也很简单,就是待人诚恳、热爱他人而已。他一点也不矫揉造作,并且能让别人感觉到他真的喜欢、关心他们。对他来说,对方是什么人,或做什么事,他都不会在意。只要是身为一个人,对他便意义重大,值得付出关爱。每次他遇见陌生人,很快就能像老朋友一样交谈起来,并不是专谈自己的事,而是尽量谈对方的事。他借由问问题,可以知道对方是从哪里来、做什么事、有没有什么家人等。他也不会唠叨个不停,只是向对方表示自己的兴趣和关心,借以建立起友谊。

    当然,为了要得到友谊和情爱,我们必须先认清“施与比受用更有福”,然后把这种认知用实际行为表现出来。我们不能只是把金矿藏在内心,黄金必须使用才能显示其价值,像《圣经》所说的:“由所结的果子,便可认出他们来。”这种方法,连最爱嘲笑人生的人,都会像阳光下的花朵一样吐露芬芳。正像约瑟夫·格鲁大使所说的:“外交的秘诀仅在5个字——我要喜欢你。”

    由此我们知道了得到友谊的最佳方法是必须注重施与,而不是获得,但应该是亲自赢取得来的,而不是靠一时的吸引或哄骗。所谓赢取友谊的能力,并不是指勾肩搭背、与人攀谈、动作滑稽或讲些逗趣的笑话等。那应该指的是一种心境、一种处世的态度或是一种愿意把自己的爱、兴趣、注意力及服务精神献给他人的愿望。

    通用制造公司的董事长哈瑞·布利斯在大学期间靠推销缝纫机为生,他总结说:“要想在推销员这个岗位上取得成功,就要忽略自己渴望销售出去的数量,而应该集中心思向客户介绍自己能提供什么样的服务。”他的经验也正是所有有经验的推销员都认同的真理,对自己能否成功推销产品的担心会给心理造成障碍,这样会影响自己适当地介绍产品。

    如果一个人将精力用在为他人服好务上,就会变得充满难以抗拒的力量。你怎么会拒绝一个企图帮你解决问题的人呢?

    布利斯先生说:“我对推销员说,如果他们一天到晚想的都是‘我今天要尽力多帮助一些人’,而不是‘我今天要尽力多卖出一些产品’的话,就会发现接近买主不是那么困难了。然后推销业绩会出奇的好。能够帮助同胞获取快乐、轻松生活的人,是最高级的推销员。”

    打高尔夫球时,会有人叮嘱我们不要让眼睛离开球;向成年人传授说话技巧时,我们告诫学生要集中心思在他想要传达的信息上。紧张、害怕都是担心结果的表现,这是不可取的。我自己就是从吃过的苦头中学到这一点的。我曾经是一个害羞的人,天生不善于公开讲话,要我面对一群听众就好比要一个普通人面对国会调查委员会一样费力。

    好几年前,我准备发表演讲,当时的听众据说相当难缠。我事前与一位好朋友共餐,免不了流露出紧张的情绪。“假如听众不同意我讲的话怎么办?”我神经兮兮地问这位朋友,“假如他们不喜欢我,该怎么办?”

    “不错,”朋友回答道,“他们为什么要喜欢你呢?你能给他们干什么?你认为自己要讲的话很重要吗?”

    “我承认那些东西对我来说,的确意义十分重大。”我说道。

    “很好,”她继续说道,“我倒不觉得听众喜不喜欢你有什么重要。重要的是你有没有把要讲的信息传达出去。至于他们喜欢或讨厌你,又有什么关系呢?至少,你已完成了任务。”

    朋友的这番话,改变了我对演讲的整个看法。现在,每当我准备发表演讲的时候,都会在事前先静心祷告:“神啊,求你帮助我传达出对这些听众有益的信息来,让他们有所收获,满心欢喜地回家。”这样的祷告对我十分有用,而我也的确希望能对听众有帮助。这样的祷告使我谦卑地体会到自己只不过是个传达某些信息的演讲员,而不是要显露自己的学问或者风采。我的目的是要带给听众一些鼓舞性的思想,以期对他们的生活有助益。

    《狗明星“强心”》的主演,好莱坞著名的喜剧之星J.艾伦·布恩,在观察“强心”表演的过程中学到了不少东西。他后来把这些学到的东西编写成《给“强心”的信》,并成为一本畅销书。布恩先生介绍,这是一只很了不起的狗,总是欣然地执行他的命令,在电影中表演为剧情所需的各种动作。难得是它这么做,从来不是为了得到报酬,而是出于爱和享受把事情做好而带来的快乐。有好几次,“强心”都曾纯粹是为了自身的乐趣而表演。这也许正是它能成为电影明星的原因。

    布恩先生还曾谈到有一次他面对一个跳舞的年轻女孩。她第一次试跳的时候,紧张得像新娘出嫁,怕自己会失败。于是他安慰她:“不要在乎结果,只当是纯粹为了享受跳舞的乐趣而跳,为了上帝而跳吧。”很快地,女孩的心态来了个彻底的转变。

    同理,获得友谊的全部秘诀也在于不要担心结果,不要在意别人是否会喜欢我们,现在就着手去做所有能激发爱和友情的事。在这方面,威廉·奥斯勒爵士的话很值得我们思索,他说:“我们应该做的不是张望缥缈的未来,而是脚踏实地做好眼前的事。”现实的情形是,当我们还是处在做梦年龄的时候,常常梦想有朝一日要写出最伟大的小说来,想象别人是如何欣赏那本书,如何听到掌声,如何得到那永远的荣耀。

    想象自己要穿什么样的衣服,所到之处,别人是如何赞美、追求、不断引用自己讲过的话。我们想了许许多多,就是从来不曾想过可能会遭到的困难,或是那些沉闷辛苦的工作,那些在创作过程中所要流出的泪和汗。我们想的都是有关荣耀的报偿,而不是如何努力去赢得这份荣耀。像这种幼年时期的幼稚行为,可说是典型的“一颗寂寞的心灵想要得到友谊”,或是“想要与他人建立良好关系”的心理表现。只是,我们把次序弄错了。我们是希望别人先来喜欢我们,却不曾想到要如何才能让别人喜欢。

    为此,我们如果想要赢得更多人的喜欢,营造更广的人际关系,那么我们就应当认清这条真理:“真心地喜欢对方。”

    如果你不知道如何与人相处时,请记得:

    (1)凡不关心别人的人,必会在有生之年遭受重大的困难,并且大大伤害到其他人。也就是这种人,导致了人类的种种错失。

    (2)天底下只有一种方法可以促使他人去做任何事——给他想要的东西。

    <h3>第四个原则:用友善的方式说话</h3>

    卡耐基的忠告:强暴粗鲁的方法永远不可能赢得好人缘,只有友善的方法才能征服别人的内心。

    “如果你握紧两个拳头来找我,”威尔逊总统说,“对不起,我敢保证我的拳头会握得和你一样紧。但如果你到我这儿来说,‘让我们坐下来商量,看看为什么我们彼此的意见不同’。那么不久我们就会发现,我们的分歧其实并不大,我们的看法同多异少。因此,只要我们有耐心相互沟通,我们就能相互理解。”

    最欣赏威尔逊这些至理名言的,要数小约翰·洛克菲勒了。1915年,洛克菲勒还是科罗拉多州一个最受人轻视的人。美国工业史中流血最多的罢工潮在科罗拉多州持续动荡了两年的时间,愤怒而粗野的矿工要求科罗拉多煤铁公司增加薪水,而这家公司正归洛克菲勒所有。当时,房产被毁坏,军队也被调动出来,发生了多起流血事件。罢工的工人遭到镇压和枪杀,许多尸体遍体鳞伤。在那样一种充满仇恨的情况下,洛克菲勒却要使罢工者接受他的意见,而且他真的做到了,运用的正是这种方法。

    他先是花了数星期的时间和工人交涉,然后又对工人代表发表演说。这篇演说可算得上是一篇杰作,而且产生了惊人的效果:它不仅平息了恐吓者要把洛克菲勒吞下去的仇恨,而且使他赢得了许多赞赏者。他用极友善的态度来阐明事实,使罢工工人回去工作,而不再提增加薪资的事。这是那篇著名演说的开始部分,且看它的字里行间所流露出来的友善精神。要知道,听洛克菲勒这次演说的人,几天前还打算将他吊死在酸苹果树上。然而面对这些人,他却再仁慈、再友善不过了,好像是在对一群传道士演讲。他的演说内容如下:

    “今天,是我一生中值得纪念的日子,这是我第一次这样幸运地会见这家伟大公司的劳工代表、职员及监督们。说心里话,我很荣幸能到这里<u>.99lib.</u>来,而且在我有生之年绝不会忘了这次聚会。如果这次聚会在两个星期前举行,我对你们中大多数人来说一定是一个陌生人,而且我也只认识少数的面孔。上星期我有机会访问南矿区所有的住户,除去外出的代表,我差不多和所有代表谈过话,我见过你们的家人,看到了你们的妻子儿女。我们今天在这里见面,不再是陌生人,而是朋友。也正式在这种互相友善的精神中,我很幸运有这种机会,同你们讨论我们共同关心的问题。”

    “这是由公司职员及工人代表参加的集会。我之所以能来这里,全都是因为你们的厚爱。尽管我既不是公司职员,也不是工人代表,但我仍然觉得与你们关系亲密,因为从某方面说,我代表了股东及董事双方。”

    假如你生气时,对人家发一顿火,你固然会觉得舒服了,但对方又会怎样呢?他也能分享到你的痛快吗?你那充满火药味的声调、仇视的态度,能使他赞同你吗?小约翰·洛克菲勒的故事不正是一个化仇敌为朋友的最理想的例子吗?假如洛克菲勒采用别的方法,假如他和那些矿工争论,态度强硬地当着他们的面举出毁坏矿场的事实来,假如他用暗示的语气告诉他们,说他们是错的,假如他运用逻辑规则来证明他们是错误的,那么结果会如何?那必然会激起更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗。

    大约在100年前,林肯就曾对此发表过自己的看法,他是这么说的:

    “一句古老的格言说‘一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕捉到更多的苍蝇’。对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点,你就要先使他相信你是他真正的朋友。这就犹如一滴蜂蜜,用一滴蜂蜜赢得了他的心,那么,你就能使他走在理智的大道上。”

    如果一个人因为与你不和,并对你怀有恶感而对你心怀不满,那么你用任何办法都不能使他信服于你。责骂的父母、强硬的上司及丈夫,以及唠叨不休的妻子们应该明白:人们不愿改变他们的想法,不能勉强或迫使他们与你我意见一致。但如果我们温柔友善——非常温柔、非常友善——我们就能引导他们和我们走向一致。

    现在越来越多的人认识到这一点,更多的商人们也正日渐明白,对罢工者态度友善是很值得的。

    当华特汽车公司的2500名工人为增加工资而组织工会举行罢工的时候,公司经理伯莱克没有生气和责罚、恫吓。相反,他还称赞罢工者。他在《克里夫兰报》上登广告,颂扬他们“放下工具的和平情形”。当他看见罢工纠察队的人闲得无聊时,他还给他们买了棒球棍及手套,请他们在空地上打棒球。为了讨好那些喜欢打棒球的人,他甚至为他们租了一间球室。

    伯莱克经理的友善态度,即刻产生了良好的效果,唤起了罢工者内心的友善精神。于是,罢工者借来扫帚、铁铲、垃圾车,开始清扫工厂的场地。在美国罢工历史中,这种事情从未听到过。那次罢工事件在一星期之内和解结束,没有任何怀恨或厌恶情绪地结束了。

    丹尼尔·韦斯特相貌出众,是一位能言善辩而且非常有成就的辩护律师。他善于用友善温和的词句在法庭上表达他那强有力的观点。比如,他会说“这一点应该请陪审团考虑”,“诸位,这也许值得想一想”,“诸位,这几件事实,我相信你们是不会忽略的”,或者“由于你们对于人性的了解,很容易看出这些事实的重要”。

    没有威逼,也没有高压的手段,他从不将自己的意见强加于人。韦斯特用轻声细语和安详友善的方式来为人作辩护,而这正是他闻名遐迩的原因。

    当然很多人永远也不会去面对和调节罢工潮,或对陪审团发言,但是你或许会希望房东将你的房租减少。那么,这种友善的方法对你也会有很大的帮助。

    我的班上有一位叫史德伯的工程师,曾经一段时间生活很拮据,因此,他希望自己的房租能够减低。但他知道房东是一个非常难缠的人,“虽然如此,我还是想尝试一下。”史德伯在班上的一次演讲中这样说,“于是我就写了一封信给他。通知房东,合约期已满,我会立刻搬出去。但事实上,我当时并不想搬走,如果租金能减少,我愿意继续住下去,但看来这并不可能。其他房客也都尝试过各种方法——包括警告甚至恫吓——大家都对我说,房东很难打交道。但是,我对自己说,我正在学习如何与人相处,所以我要对他试一试,看看是否有效。”

    史德伯的房东一接到他的信,就同秘书找到了他。史德伯站在门口欢迎房东的到来,充满了善意和热忱。交谈的开始,史德伯<samp>?</samp>并没有谈房租太高,而是强调自己是多么地喜欢他的房子。史德伯称赞房东管理有道,并表示自己很愿意再住一年,可是却实在负担不起昂贵的房租。

    “他显然是从未见过一个房客对他如此热情,他简直不知道该怎么办才好。”史德伯这么描述当时的情景。接下来,房东对史德伯开始诉苦,抱怨房客,说其中的一位给他写过14封信,内容太侮辱他了。另一位房客则威胁如果不能制止楼上那位房客打鼾的话就要退租。“有你这种满意的房客,多令人轻松啊!”房东对史德伯称赞道。

    当然,最终的结果是令人满意的。在史德伯没有提出要求之前,房东就主动要减收一些租金。“但这还是一个比较高的数字。”史德伯说出了自己能负担的数字,而房东什么都没有说就同意了。当他离开时还转身问道:“有没有什么要为你装修的地方?”

    “如果我用了别的房客所用过的方法来迫使房东将房租减低,我确信我必然会遇到和他们一样的困难。而这种友善的、同情的、欣赏的方法使我达到了自己的目的。”

    如果一个人能够认识到友善的方式能够更好地改善身边的人际关系,那么他在日常言行中也会表现出温和友善的态度来。强暴粗鲁的方法永远不可能赢得好人缘,只有友善的方法才能征服别人的内心。

    内心强大的人往往表现得非常温和:

    (1)如果对方迫于某种压力而屈服于你的话,他在内心深处是不会赞成你的。

    (2)如果你希望他人尊重你的意件,你必须首先学会尊重他人。

    (3)温和与友善总是要比愤怒和暴力更强有力。

    <h3>第五个原 5219." >则:先学会做一位忠实的听众</h3>

    卡耐基的忠告:认真倾听对方的谈话,正是我们对他人的一种最高的恭维。

    最近我在纽约著名的出版家格利伯举行的宴会上,遇到了一位著名的植物学家。我以前从来没有和植物学家交谈过,但是我觉得他具有极强的诱惑力。我一直坐在椅子上,静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花萆等。他还告诉我许多关于廉价马铃薯的惊人事实。由于我自己有一个室内小花园,所以我经常会遇到一些问题,因此他非常热情地告诉我如何解决我的问题。

    我已经说过,我们这是在宴会中。当然,在座的还有十几位客人,但我违反了一般的礼节,没有注意到其他人,而与这位植物学家谈了好几个小时。到了深夜,当我向众人告辞的时候,这位植物学家转身面对主人,对我大加赞扬,说:“卡耐基先生真是一个最富激励性的人。”然后他又极力称赞我在某方面这样这样,我在某方面那样那样……总之,他最后说我是一个“最有魅力的谈话家”。

    一个有魅力的谈话家?我?可是我在这次交谈中几乎没有说什么话。事实上,如果我不改变话题的话,即使让我来说,我也说不出什么来,因为我对于植物学所了解的知识,就像对动物解剖学一样全然不知。

    但是请注意,我已经做到了认真地倾听他的谈话。我专注地倾听着,因为我真的感兴趣。当然,他也察觉到了这一点,这显然让他很高兴。

    可见,这种认真倾听对方的谈话,正是我们对他人的一种最高的恭维。

    类似的故事还同样发生在我的另一次聚会中。那次,我应邀参加一次桥牌聚会。由于我不会打桥牌,就坐在一边。恰好我身边也有一位美丽的女士不会打桥牌,当她知道我在罗维尔·托马斯先生从事无线电广播这个行业之前,曾经担任过他的私人助理,而且我曾随同托马斯到欧洲各地旅行,由我来替他做即将播出的生动的旅行演讲时,她高兴地叫道:“啊!卡耐基先生,你能不能将你所见过的旅游名胜告诉我?”

    于是,我们在沙发上坐下来,她告诉我说,她同她丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲,”我说,“这可是一个非常有趣的地方!我总想去看看非洲,但我除了在阿尔及利亚待过一天之外,没到过其他任何地方。告诉我,你是否到过野兽出没的国度?是吗?你真是太幸运了!我可真是太羡慕你了!请问你能告诉我非洲的情形吧!”

    结果,我们那次谈话持续了45分钟。那位女士不再问我到过什么地方,也不再问我看见过什么东西。其实,她并不是真的想听我谈我的旅行,她所想要的不过是一个真诚的倾听者,她可以借此机会来讲她所到过的地方,以扩大她的自尊感。

    她这样做很特殊吗?不,其实许多人都是这样的。例如,伍德福德在他的书《相恋的人》中写道:“很少有人能拒绝那种带有恭维的认真倾听。”而我却比这还要更进一步。我告诉这位植物学家,我已经得到了极其周到的款待和指导,事实上我也感到如此。我告诉他,我真的希望自己能有他那么丰富的知识,而且我也确实希望如此。我还告诉他,我希望和他一起去田野中漫游,这也是我的真实希望。我还告诉他,我必须再见到他——我真的必须再见到他。就因为这样,才使得这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。但我实际上不过是一个善于倾听的人,并鼓励他谈话而已。

    在几年前,我曾去一位女士家里做客,这位女士现在已经当了奶奶,她告诉了我她是如何因为善于倾听而获得男士欣赏的经历。她对我说:

    “卡耐基先生,我要告诉你一件我从来没有跟任何人说过的事情,甚至连我丈夫也不知道的事。

    “我出生在费城一个很穷困的家庭里,我幼年和少年时的最大悲剧就是我家很贫穷。我不能像其他的女孩子那样有许多的娱乐,我的衣服料子从来都不是最好的,加上我长得太快,衣服总是没办法合身,而且也不是流行的式样。我一直觉得很丢脸,也很委屈,结果常常哭着进入梦乡。最后,我在绝望之中想出了一个办法,就是每次参加晚宴的时候,我总请我的男伴将他自己过去的经验以及他的一些看法,还有他对未来的计划告诉我。

    “我之所以这么做,并不是因为我对他的话特别感兴趣;我这样做,只是不想让他注意到我穿着难看的衣服。可是奇怪的事情很快发生了,当我听这些年轻人跟我谈话,并对他们有了较多的认识后,我真的开始对他们说的话产生了兴趣。有时候我的兴趣会浓厚到忘记我自己的穿着打扮。可是最让我吃惊的事情,是因为我能倾听别人谈话,而且能鼓励那些男孩子谈他们自己的事情,这使他们非常快乐,于是我渐渐成为我们那里最受欢迎的女孩子,最后竟然有3个男孩子一起来向我求婚。”

    善于倾听别人的话竟然会成为说话的高手,成为最受欢迎的人。这还不够,在商业会谈中被誉为“神秘的秘诀”,也正是“专心致志地倾听正在和你讲话的人”。至于成功的商业交往,并没有什么神秘的,没有别的东西比这更令人开心。

    这个道理很明显,是不是?你根本不必去哈佛大学读书才能领悟这个道理。但是你和我也都知道这种情况:有的商人租用豪华的店面做 751f." >生意,橱窗的设计也很到位,完全可以打动人心,他们还不惜投入巨资大做广告,可是他们雇用的服务员却不知道做一个倾听者。这些服务员甚至会打断顾客的谈话,反驳他们的观点,激怒他们,有的甚至还将顾客赶出去。

    沃尔顿在新泽西州靠近大海的纽瓦克市一家百货商场买了一套西服。可是他穿上这套西服之后,却非常的失望,因为上衣褪色,把他的衬衫领子都弄黑了。于是,沃尔顿先生将这套衣服带回商场,找到售货员,告诉他有关的情况。可是他还没有说完,就被对方打断了。

    “这种衣服我们已经卖出了好几千套。”这位售货员反驳说,“你还是第一个来挑毛病的。”

    这是售货员说的话,而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。他那满是火药味的声音好像在说:“你说谎。你想欺负我们,是不是?那好,我可要给你点颜色看看。”

    正在两个人吵得不可开交的时候,另一个售货员加入进来。他说:“所有的黑色衣服起初都会褪颜色的,这是很自然的事。这种衣服就这种价格,当然会那样。那是颜料的关系。”

    “到这时候,我再也不能忍受了,顿时火冒三丈。”沃尔顿先生说,“第一个售货员怀疑我的诚实;而第二个却暗示我买了一件低档货。我当时就恼火了。我正想骂他们,这时售货部经理走了过来。显然,他很懂得自己职务的重要性,也正是他完全改变了我的态度,使我由一个恼怒的顾客变成了一位满意的顾客。”

    他又是怎么做的呢?“他首先是静静地听我从头至尾讲了一遍经过,没有插一句话。在我说完之后,那两个售货员又想说他们的意见,但是这位经理站在我的立场,反驳了他们。他不仅指出我的领子显然是被西服弄脏的,并且坚持说如果商品不能让顾客满意,他们商店就不应该出售。最后,他承认他不知道毛病的原因所在,并坦率地对我说‘你希望我如何处理这套衣服?你说什么我们都可以努力做到’。”

    “几分钟以前,我还想让他们将那套衣服留给他们自己,但我现在回答说‘我只想听听你的意见。我想知道这种情况是暂时的,还是毫无解决的办法’。于是,他建议我将这套衣服再穿一个星期。他说‘如果到时候你仍不满意的话,我们一定换你一套满意的。这样给你添麻烦,我们非常抱歉’。

    “我满意地走出了这家商店。一星期后,这套衣服再也没有什么毛病,我对那家商店的怒火也完全消失了。

    “你看,那位管理员之所以当上售货部经理,正是因为他深谙说话的艺术。而至于他的两位下属员工,我认为他们应该终身停留在店员的地位。哦,不,他们应该降到包装部去,永远也不要和顾客打交道。”

    这就是为什么同样的问题,由不同的人来解决竟然出现不同结果的原因。问题的关键就在于你是否是对方忠实的观众呢?

    喜欢挑剔的人,甚至那种最激烈的批评者,也常常会在一个具有忍耐心和同情心的倾听者面前,变得态度软起来,当怒火万丈的寻衅者像一条大毒蛇张嘴咬人的时候,这位倾听者应当保持缄默,而且只是认真地倾听他的谈话。

    纽约电话公司在几年前不得不想办法去安抚一位曾凶言恶语咒骂接线员的顾客。他那可是真的咒骂。他骂起来有些歇斯底里,甚至威胁要毁掉电话线路。他不仅拒绝支付某些费用,认为那是不合理的,还写信给各家报纸,还多次向公众服务委员会投诉,并好几次向法院起诉这家电话公司。最后,电话公司派了一位经验丰富的调解员去见这位喜欢找麻烦的顾客。

    这位调解员到了这位顾客家中之后,没有说任何话,只是静静地听他说话。无论对方说什么,他都静静地听着。这位电话公司的调解员认真地倾听着,并不断说“是”,同情他的冤屈。

    “他继续毫无顾忌地说他的话。我静静地听了将近3个小时,”这位调解员在我的培训班上叙述他的经历时说,“以后我又多次去他那里,并再静静地听他诉说。我总共见过他4次,而在第4次访问即将结束之前,我已经成为他正在创办的一个组织的主要会员了。他将这个组织称为‘电话用户权益保障会’。我现在仍然是这个组织的会员。然而,除了这位老先生之外,据我所知,我是他这个组织唯一的会员。”

    “后来,”这位调解员说道,“在这几次拜访中,我始终都是倾听他谈话,并且赞同他所谈的任何一件事。以前从来没有电话公司的人像我这样和他谈话,这使得他变得几乎友善起来。我在第一次访问他时,并没有提到见他的目的,在第二次、第三次,我也没有提到我的目的。但在第四次,我使这个问题有了完美的结局——老先生将所有的欠费都付清了,并使他自从与电话公司作对以来,第一次撤销了他向公众服务委员会的投诉。”

    显然,这位老先生自认为是在为公益而战,是在保障公众的权利,不愿意无情地被剥夺,但他实际上是在追求一种自重感。他先是通过挑剔和抱怨来得到这种自尊感,一旦他从电话公司的代表那里得到了自重感时,他那所有并不真实的冤屈立即消失了。

    所以,如果你希望自己成为一个善于谈话的人,首先就要做一个善于倾听别人的人。这正如李夫人所说的:“要使别人对你感兴趣,首先就要对别人感兴趣。”要做到这一点其实并不难,你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题,鼓励他们开口说话,说说他们自己以及他们所取得的成就。

    千万不要忘记,那个正在与你谈话的人,只会对他自己、他的需要、他的问题最感兴趣,这要比对你及你的问题胜过上百倍。

    倾听比倾诉更容易,也更得人心:

    (1)如果你希望自己成为一个善于谈话的人,首先就要做一个善于倾听的人。要做到这一点其实并不难,你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题,鼓励他们开口说话,说说他们自己以及他们所取得的成就。认真倾听对方的谈话,正是我们对他人的一种最高的恭维。很少有人能拒绝那种带有恭维的认真倾听。

    (2)成功的商业会谈的秘诀,即“神秘的秘诀”是什么呢?就是专心致志地倾听正在和你讲话的人,这是最为重要的。至于成功的商业交往,并没有什么神秘的,没有别的东西比这更令人开心的。

    (3)许多名人曾告诉我,和那些善于谈话者相比,他们更喜欢那些善于倾听者。但是,人们所具备的善于倾听的能力,好像比任何其他能力都要少。

    <h3>第六个原则:谈论对方最感兴趣的话题</h3>

    卡耐基的忠告:人人都对自己感兴趣,只要你能表达出你对别人的兴趣,主动引导对方说出自己感兴趣的话题,你就不仅仅是一位说话的高手,更是一位操控人心的高手。

    每一个拜访过罗斯福总统的人,都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士,或纽约的政客和外交家,”研究罗斯福的权威作家伯莱特福这样写道,“罗斯福都知道该和他说什么话题。”

    罗斯福究竟如何具备的这种魅力呢?很简单!不论罗斯福要见什么人,他总是会在对方到来的前一个晚上稍晚些睡,翻阅一些对方特别感兴趣的知识。罗斯福和所有领袖人物一样,深知接触对方内心思想的妙方就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

    似乎成功人士都懂得这个道理,耶鲁大学原教授菲利普先生是一个非常和蔼的人。他谈到了自己早年时的故事。

    “我8岁那年,有一次去姑妈家,那是一个周末,”菲利普在一篇谈论人性的小品文中这样写道,“有一个晚上,一位中年人来到姑妈家。在和姑妈随便聊了几句之后,他就把注意力转移到了我身上。当时我对船很感兴趣,而这位来访的客人和我谈论了这方面的知识,当然令我产生了特殊的兴趣。他离开之后,我还对他赞赏不已。他是纽约的一位律师,本来他对有关船的事情是不应该如此热心的,甚至是根本不会有兴趣的。”

    “可是,他为什么自始至终都在与我谈论船的知识呢?”菲利普问姑妈。

    姑妈说:“因为他是一位高尚的人。他见你对船很感兴趣,就谈论这些你关注并感兴趣的话题。通过这种方法,他使自己成了一个受欢迎的人。”

    最后,菲利普教授又补充说:“我永远也忘不了我姑妈对我说的这些话。”

    查立夫先生和我保持着联系,他是一位对童子军事业非常热心的人。在他的信中他对我提到了发生在他身边的故事。

    “有一天,我感到我需要别人的帮助。”查立夫先生在信中写道,“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某大公司的经理出钱,赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是,在我去拜访这位经理之前,我听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道,这可是100万美元!于是,见到他之后,我告诉他,我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票;我还要告诉我的童子军,说我的确看到过一张100万美元的支票。结果,这位经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直赞叹不已,并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”

    请注意,查立夫先生在刚开始时,并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事,也没有谈他想要对方帮忙的事。他只是谈对方感兴趣的话题,让对方愿意和他谈话。于是,出现了查立夫先生下面所说的情况。

    过了一会儿,我所拜访的那位经理问我:“哦,请问你来找我有什么事?”我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是,他不但立即答应了我的请求,还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的,可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人,给我开了一张1000美元的支票,并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后,他又给我写了一封介绍信,把我引荐给他在欧洲分公司的经理,请他到时候帮助我们。

    当我们抵达欧洲时,他又亲自去巴黎接我们,带着我们游览了这座美丽的城市。从此以后,他就对我们童子军事业非常热心,经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。

    查立夫先生又说:“但是我也很清楚,如果我当时没有找到他感兴趣的话题,让他高兴起来,那么这件事不仅不会办得这么容易,我想大概连1/10的机会都没有。”

    这就是这个方法的奇效,可以形成良好的沟通效果,打开你的人际关系。当然,你也许更关注这种方法在商业活动中是不是也有价值,那么我再举个例子看一看纽约一家高级面包公司杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧。

    杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续4年,杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理,并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意,杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个房间住在那里,希望能做成这笔业务。但是,尽管杜弗诺先生用尽了各种方法,还是没能让这位经理的大笔在合同书上签字。

    “后来,”杜弗诺先生说,“我研究了有关人际交往的知识,决定改变策略。我决定找到这个人的兴趣所在,寻找他最关心、最热衷的事业。

    “我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此,由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情,使他被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动,他不管有多忙,也会毫不犹豫地赶来参加。

    “于是,当我再次去拜访他的时候,我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他怎么反应的?我得到的反应之良好,简直令人吃惊!他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情。整个谈话过程中,他都精神饱满,充满着热情,而且声音也非常洪亮。我由此看出他感兴趣的正是饭店业协会的事情,可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前,他劝说我加入这个协会。

    “在整个这次会谈中,我没有对他提有关面包的半个字。可是没过几天,我就接到他饭店主管人员的电话,让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法’,这位主管人员在电话中对我说,‘他可是真的被你打动了’。”

    “试想一下,我和这位经理打了4年交道,一心想把面包卖给他,可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事,了解到他愿意讨论的话题,恐怕我现在还在和他死磨硬泡,却一无所获呢!”

    可见,人人都对自己感兴趣,只要你能表达出你对别人的兴趣,主动引导对方说出自己感兴趣的话题,你就不仅仅是一位说话的高手,更是一位操控人心的高手。

    纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做过详细研究,以了解哪些字在电话中是最常用的。结果发现用得最多的是“我”。在500次电话谈话中,这个词曾被用过3990次。

    当你看一张你也在里面的团体照片时,你会先看谁呢?如果你以为别人对你很关心,那么就请回答下面两个问题:

    “假如你今晚死去,将会有多少人来参加你的葬礼?”

    “如果你不关心别人,别人会关心你吗?”

    假如我们只想让别人注意自己,让别人对我们感兴趣,我们就永远也不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友,真正的朋友,不是用那种方法交来的。

    维也纳已故著名心理学家阿德勒写过一本书叫《生活的意义》。在那本书中,他说:“对别人漠不关心的人,他的一生困难最多,对别人的损害也最大。所有人类的失败,都是由这些人造成的。”也许你读过几十卷关于理学方面的书,但是却再也找不到比这句话对你和我更重要的了。我并不喜欢重复,但阿德勒这句话太具有深意了,所以我希望重录于下:“对别人漠不关心的人,他的一生困难最多,对别人的损害也最大。所有人类的失败,都是由这些人造成的。”

    如果我们想要交朋友,并成为受人欢迎的说话高手的话,就要用热情和生机去应对别人。当别人给你打电话时,你也应该用同样的心理学。你和他说话的声音,要表示出你是如何喜欢他给你打电话。纽约电话公司开设了一门课程,专门训练公司的接线员,要求他们在说“请问您要拨什么号码”时,要向对方表达出“早安,我很高兴为您服务”的语气。明天我们接电话时,也要记住这一点。

    这种哲学在商业中管用吗?让我们来看一下。

    查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的员工,他有一次受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道某个人掌握了他所急需的这些材料。

    于是,华尔德就去拜见这个人,他是一家大实业公司的董事长。正当华尔德被引进董事长办公室时,一位青年女子从门外伸进头来,告诉董事长说她今天没有什么可给他的邮票。

    “是这样的,”董事长对华尔德解释道,“我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”

    华尔德向他介绍了自己的来意,开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含糊不清——很明显,他不愿讲话,没有什么事情能够引起他的兴趣并令他开口的,因此这次会谈变得简短而枯燥。

    “说实话,我当时不知如何是好,”华尔德在我班上讲这件事时说,“然后,我想起他的秘书对他说过的话——邮票,12岁的儿子……同时我又想起我们银行的外汇兑换部经常收集邮票——世界各地寄来的信上取下的邮票。”

    “第二天下午,我再次前去拜访这位董事长,并请人传话进去,说我有些邮票要给他的儿子。结果呢,我是不是受到了热烈的欢迎呢?当然是的,先生。即使是他要竞选国会议员,也不可能那么热情地握着我的手了。他发出善意的微笑,说‘我的乔治肯定会喜欢的’。他抚摸着邮票,不断地说,‘看这张!这可是无价之宝啊’。”

    “我们花了一个小时谈论邮票,并看了他儿子的照片。然后,他用了一个多小时的时间,谈到了他所知道的一切情况,又把他的下属叫进来询问。他还给他几位常有来往的人打了电话——他把所有的事实、数字、报告以及信件全都给了我。用一位新闻记者的话来说,我得了一个‘大丰收’。”

    在公元前100年,古罗马著名的诗人西拉斯就曾说过:“我们对别人产生兴趣的时候,恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”所以,与人相处的重要一条原则就是:真诚地关心他人,讨论对方感兴趣的话题。

    你知道如何交知心朋友吗:

    (1)如果我们想要交朋友,并成为受人欢迎的说话高手的话,就要用热情和生机去应对别人。

    (2)接触对方内心思想的妙方,就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

    (3)假如我们只想让别人注意自己,让别人对我们感兴趣,我们就永远也不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友,真正的朋友,不是用那种方法交来的。

    (4)对别人漠不关心的<dfn></dfn>人,他的一生困难最多,对别人的损害也最大。所有人类的失败,都是由这些人造成的。

    <h3>第七个原则:让他人享受到被尊重的感觉</h3>

    卡耐基的忠告:假如我们的气度如此狭隘,那我们只会遭到应有的失败,而不会有任何成功和幸福。

    很多人之所以出现交际的障碍就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要的原则——让他人觉得自己重要。每个人都喜欢自我表现,夸大吹嘘自己,如果在事情办成后,首先表现出的是自己有多么劳苦功高,作出了多大的贡献,这样其实就在证明别人确实不太重要,无形之中就伤害了别人。

    每个人都有值得称赞的地方,只要你发现他的这一点,那么他们对你的态度立刻就有了转变。有一次,我在纽约第33大街和第8大街交叉路口附近的邮局排队,准备寄一封挂号信。我注意到那位邮局工作人员好像对他的工作很是不耐烦的样子,因为他成天称信、取邮票、找零钱、开收据……这样年复一年地做着单调而重复的工作。于是我对自己说:“我一定要让他喜欢我。显然,要让他喜欢我,我必须说些让他感到高兴的话。不是关于我的,而是关于他的。”

    我问自己:“他有没有什么值得我真心赞美的地方呢?”

    当你面对一个不熟悉的人时,这个问题可不好回答,但是这次却很凑巧,我很快就发现了他身上一个值得我赞美的地方。就在他给我称信的时候,我热情地对他说:“我真的希望自己也能有您这样一头好头发。”

    他抬起头来看着我,显然有些惊讶,但很快脸上就露出了欢欣的微笑。“不过现在没以前好了。”他很谦虚地说。我诚恳地对他说:“虽然它比以前稍减光泽,但还是很好。我真的很羡慕您。”他显得非常高兴。于是我们愉快地谈了起来。最后,他对我说:“有许多人都说我的头发好。”

    我敢打赌,他那天吃午饭时心情一定非常愉快;那天晚上他回家后,一定会很高兴地把这件事告诉他的妻子;他甚至还会对着镜子自夸:“我的头发实在太漂亮了。”

    我并不是喜欢自我炫耀的人,但是我会用这些实例告诉别人人际交往的原则。有一次,我在某个公共场所讲起了这件事。有一个人问我:“你这样做,那你又从他那里获得了什么?”是的,我想从他那里获得什么呢?我又从他那里得到了什么呢?假如我们是如此的自私,一心只想得到回报,那么我们就不会给人任何快乐,不会给人任何真诚的赞美。假如我们的气度如此狭隘,那我们只会遭到应有的失败,而不会有任何成功和幸福。

    不错,我确实是想从他那里得到某些东西,这是一些难以用金钱来衡量价值的东西,而我也的确得到了!你看,我赞美了他,让他得到了幸福的感觉,可是他对我却难以回报。这种感觉可是无价之宝。这件事情过去许久之后,你仍然可以在记忆中想起它,得到一种美妙的体验。

    在人类行为中,有一条至为重要的法则,如果我们遵守它,就会万事如意;实际上,如果我们遵守这条法则,将会得到无数的朋友,获得无穷无尽的快乐。可是,如果我们违背这条原则,就会招致各种挫折。这条法则就是:“永远尊重别人,使对方获得自重感。”

    这正如杜威教授所说的:“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望。”也正如詹姆斯教授所说的:“在人类天性中,最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我也曾指出,这种冲动正是我们区别于动物的特征,正是这种欲望才推动了人类文明的发展。

    千百年来,哲学家们一直在思考人类关系的准则,终于悟出一种观念。这个观念并不是什么新的东西,早在3000多年前的波斯、2000多年前的中国,以及印度和耶路撒冷等地,先哲们就在传播这种观念,这就是中国先哲孔子所说的“己所不欲,勿施于人;己所欲者,亦施于人”。

    你希望周围的人赞同你,希望自己的价值得到别人的认同,希望自己能得到别人的重视;你不愿听到不值钱的卑贱的谄媚,但渴求得到真诚的赞美。你希望你的朋友和同事都能像施科瓦所说的那样,“诚于嘉许,宽于称道”。我们大家都希望这样。那么,就让我们自己先遵守这条法则:你希望别人如何对待你,就如何去对待别人。

    那么,你应该如何去做呢?答案是:随时随地实践,这样它就会给你带来神奇的功效。

    我曾向无线电商厦一位导路员打听舒维尔先生的办公室在哪里。这位导路员穿戴整齐,口齿十分清晰地说:“舒维尔,(他稍作停顿)18层楼,(又稍作停顿)1816号房间。”他显然对自己回答问题的方式非常自豪,胸挺得笔直,头高高地抬着。

    我走到电梯边上,很快又转了回来,对那位导路员说:“你回答我的方法实在是太美妙了,为此我要真心感谢你,向你表示祝贺。你的回答非常清楚准确。你真像一位艺术家,太了不起了!”他听了我的话之后,精神焕发,显然高兴到了极点。他告诉我为什么他每次都稍作停顿,为什么每说一句话都会那么准确……你看,我短短几句话就让他如此得意,以至于将头抬得高高的。我突然感到自己那天下午也算是为人类的幸福做了一点有益的事情。

    这条法则可并没有什么特权,没有等级限制,它是任何人任何时候都可以奉行的法则。你大可不必等自己当上大官,或发了大财之后,再去奉行这条法则。你几乎每天都可以运用它,例如我们进餐馆,要了一份法式炸薯条,而女服务员却端给我们一盘薯泥,这时我们不妨说:“对不起,给你添麻烦了。但我更喜欢法式炸薯条。”女服务员会说:“不用客气,一点也不麻烦。”由于我们对她表示了尊敬,所以她会很高兴地给我们换炸薯条。

    “对不起”“给你添麻烦了”“让你多费心”“请你……”“能不能……”“谢谢”,这些细微平常的礼貌短语,就像是每天单调的生活中的润滑剂,会给我们的生活平添几分色彩,增进我们的人际关系,而这同时也是你我优良品质的体现。

    伟大的小说家凯恩拥有成千上万的读者,但是凯恩只是个铁匠的儿子,一生只上过8年学,但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家。他是怎么创造财富的呢?让我们听一下他的事迹。

    由于凯恩酷爱诗,所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说词,来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就,并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴,“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解,”罗斯迪说,“一定是个非常聪明的人。”

    于是,罗斯迪将凯恩请到家中来,让他担任自己的秘书。这对凯恩来说,可是改变人生道路的难得机会,因为他凭借这一新的身份,接触了许多当代著名的文学家,从他们那里接受有益的建议,并受到他们的鼓励和激发,开始了他自己的写作生涯,最终名闻世界。

    凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡,它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下来的财产高达250万美元!可是,又有谁知道,如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演说词,他或许会穷困潦倒地死去呢!这就是发自内心地真诚赞美的力量,这是一种伟大的力量!罗斯迪认为自己很重要,这并不是什么新鲜事——几乎每个人都认为自己很重要,非常非常重要。

    千万不要忘记爱默生曾说过的话:“凡是我所遇见的人,都有比我优秀之处。在这个方面,我正好可以向他学习。”凡是你听见过的人,你可能都会觉得他在某些方面要比你要强,这是一个不容否认的事实。只要我们承认这一点,承认对方的重要性,并由衷地表达出来,就会使你得到他的友谊。

    但让人感到愤怒的是,那些无所作为却自以为很成功的人,整天都在用令人恶心的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的不安。这种人正像莎士比亚所说的:“人!狂傲的人!借着那么一点儿才能,竟然在上天面前胡作非为,骗得天使们都流下了眼泪。”

    康涅狄格州的律师向我讲述了奉行这条法则发生在自己身上的成功案例,但是他不想让别人知道他的姓名,我们暂且就叫他G先生吧。

    G先生来我班上接受培训之后不久,就和他妻子驾车去长岛,看望她的几家亲戚。他妻子将他留下来,陪同她年迈的姑妈聊天,而她自己则去看望另几家亲戚。由于G先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲,于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的才能。

    G先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番,希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。“您这栋房子是建于1890年前后,对吗?”G先生问老太太。

    “是的,”老太太回答说,“正是那一年建的。”

    “它使我回想起我出生的老家的房子。”G先生说,“它真是太好了,真漂亮,里面真宽敞!您知道,人们现在再也不建这种房子了。”

    “一点都不错,年轻人!”老太太也表示同感。她说,“现在的年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的,不过是一小套公寓和一个电冰箱,然后无忧无虑地开着汽车,到处去兜风闲逛。”

    “这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖,陷入了回忆中。她充满柔情地说,“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前,设计构思了许多年。我们并没有请建筑师,它完全是我们自己设计的。”

    然后,老太太领着G先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品:波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画,以及曾风靡于法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西一直视如生命般宝贵。G先生对这些东西表示了真诚的赞美。

    “老太太领我参观完房子之后,”G先生说,“她又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”

    “这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢声细语地说,“他离我而去之后,我再也没有用过它……年轻人,你很会欣赏美丽的东西,我准备把这辆车送给你。”

    “哦,不!姑妈!”G先生说,“您这可让我不知如何是好了。对于您这番盛情,我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢?我不是您的直系亲属,而且我自己有一辆汽车。再说许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢。”

    “亲戚?”老太太激动地大声喊道,“是的,我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢,这样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。”

    “如果您不愿将它送给他们,那您可以把它卖给旧车专营公司。”G先生告诉老太太。

    “卖掉它?”老太太叫了起来。“你以为我想卖掉它吗?你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中,到处跑来跑去吗?年轻人,我做梦都不会卖的。我只想把它送给你,因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”

    G先生尽力拒绝接受老太太的汽车。然而他最后不得不收下它,因为他的拒绝只会使她更加伤心。

    这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里,她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董,以及她的回忆。她所渴望的,正是像G先生这样的赞美和欣赏。她也曾经年轻而美丽,拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同建了这所房子,这里面有他们永恒的、温馨的爱情,他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。可是现在,她已经老了,在这年老孤寂的环境中,她渴望得到一点人性的温暖,得到一点真诚的赞美,但没有人给她所需要的东西。现在G先生给了她这一切,她的心犹如久旱逢甘露的大地一样,充满了感激,使她体会到了久别的情怀。一旦她得到这一切,那么即使将那辆别克车送给G先生,也绝不能完全表达她对他的感激之情。

    看了上面的故事之后,你和我应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢?为什么不从我们自己的家庭开始?我不知道还会有什么地方更需要它。你的妻子肯定会有她的优点,或者至少你曾认为她有某些优点,要不然你会娶她当你的妻子吗?可是,自从你上次赞赏她至今已有多久了?你还记得吗,有多久了?记得时刻去赞美他人,让他觉得自己很重要,你不仅没有损失什么,而且也会因此收获更多。

    没有人是完美的,不代表我们不追求完美:

    (1)假如我们是如此的自私,一心只想得到回报,那么我们就不会给人任何快乐,不会给人任何真诚的赞美。

    (2)约翰·杜威先生说:“人类本质里最深远的驱动力是——希望具有重要性。”

    (3)每个人都有其优点,都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性,并由衷地表达出来,就会使你得到他的友谊。

    <h3>第八个原则:微笑待人</h3>

    卡耐基的忠告:不论你拥有什么,也不论你是谁,不论你在何处,或者你在做什么事,你是否幸福的关键,取决于你是怎么想的。

    做一个真诚微笑的人,微笑会让人觉得你非常友善,他会明白你的心意:“我喜欢你,你使我快乐,我很高兴见到你。”那些笑脸常在的人,在管理、教育和推销当中会更容易获得成功,更容易培养快乐的下一代。如果你希望自己成为一位受人欢迎的说话高手的话,那么一定要记住,当你看见别人时,你也一定要心情愉悦。

    最近我在纽约参加了一个宴会,会上有一位客人,她拥有大量的遗产,由于她太想给每个人留下良好的印象,所以不惜花费重金,为自己添置了名贵的貂皮、钻石、珍珠项链。但是,她对自己的面孔却不知道如何来打扮,她的脸上充满了尖酸刻薄以及自私。她并不明白男人们心中所想的,那就是一个女人脸上的神色,比她身上所穿的衣服更加重要。对了,假如你的妻子下次要买貂皮大衣的时候,你最好别忘了告诉她这句话。

    施科瓦先生曾告诉我,说他的微笑能抵得上100万美元。他大概是在向我暗示微笑的真理,因为施科瓦的性格魅力,以及他那令人欢喜的能力,几乎正是他特有的成功的全部原因。而他的个性中最可爱的因素之一,就是他那迷人的微笑能够打动一切人。

    有一天下午,我和莫里斯·雪弗莱待在一起。他是后来著名的雪弗莱汽车公司创始人。但是说实话,我并没有什么收获,因为他一直保持沉默,这和我所期望的完全不同。幸运的是,他终于有了微笑,他的这种微笑犹如穿透乌云的太阳。如果不是因为这种迷人的微笑,可能雪弗莱还在巴黎,和他的父亲及兄长那样,继续做一个木匠。

    行动胜于言论。做一个真诚微笑的人,微笑会让人觉得你非常友善,他会明白你的心意:“我喜欢你,你使我快乐,我很高兴见到你。”

    这就是狗为什么如此讨人喜欢的原因。它们是那么高兴见到我们,以至于兴奋得心都要从肚子里跳出来似的。所以,我们当然也愿意并高兴看见它们。

    婴儿的微笑也有同样的效果。你是否去过医院的候诊室?也许你会注意到四周的人都阴沉着脸,十分困倦的样子。住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史波尔曾对我说过这样一件事。

    有一年春天,在他的兽医候诊室中挤满了人,他们都带着自己家中准备注射疫苗的宠物。大家都不说话,全都在不耐烦地等着,也许每个人都在想该干些什么,而不是坐在那儿浪费时间。

    就在大家等待的时候,进来了一位女士,她带了一个9个月大的孩子和一只小猫。她坐在一位男士的旁边,而这位男士正等得不耐烦了。

    幸运的是,当他朝旁边看时,发现那个孩子正注视着他,并天真无邪地向他笑。

    你猜这位男士的反应如何?和我们一样,他也对那个孩子笑了笑,然后他就和那位母亲聊了起来,谈到了她的孩子和他的孙子。很快,整个候诊室的气氛开始变得活跃起来,大家也都相互聊天,每个人都有了一种愉快的体验。

    那小孩的笑是否不真诚呢?绝对不是。没有诚意的笑是欺骗不了人的。我们知道那种笑是机械的,人们只会厌恶它。我们是在讲一种真正的微笑、热心的微笑、发自内心的微笑,那种在人际交往中极具价值的微笑。

    密歇根大学心理学教授詹姆斯·麦克奈尔对我谈了他对微笑的看法。他说:“那些笑脸常在的人,在管理、教育和推销当中会更容易获得成功,更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉头更能传情达意,这正是为什么教育中更应该以鼓励和微笑取代体罚和处置的原因所在。”

    纽约一家大百货商店的人事部经理告诉我:“我情愿出高价雇用一个脸上总是带着可爱微笑的、连小学都没有毕业的女职员,也不愿雇用一位面孔冷淡的哲学博士。”由此可见,微笑的作用多么大。

    即使我们不能看到笑的本质,但它的影响却是很大的。

    在全美国具有重要影响的美国电话电报公司,有一个栏目“声音的威力”,这个栏目为电话使用者提供免费电话,以推销产品和服务。在这个栏目中,电话公司建议在人们打电话时,应该保持微笑,但是这种微笑只能通过声音来传达。

    美国一家大橡胶公司的董事长告诉我说,根据他的观察,一个人无论做什么事,除非他对这件事很感兴趣,否则将很难成功。这位实业界的领袖对“十年寒窗功名就”这句老话并不太相信。

    “我所认识的一些人,”他说,“他们起初成功了,是因为他们当时对自己的事业非常感兴趣;但是到了后来,我看见他们开始变成工作的奴隶。工作对他们而言变得异常无聊,他们失掉了所有工作中的乐趣,于是他们最后走向了失败。”

    所以,如果你希望自己成为一位受人欢迎的说话高手的话,那么一定要记住,当你看见别人时,你也一定要心情愉悦。

    我曾建议我班上的商界学员,让他们花上一个星期的时间,每一天的每一个小时都对别人微笑,然后再回到班上来谈他们的体验。事实上,他们这样做之后的效果怎样呢?

    这是纽约证券交易所会员威廉·史丹哈德写来的一封信。他的情况并不是个别现象。事实上,他只是好几百人中的代表之一。

    “我结婚已经有18年了,”史丹哈德写道,“在此期间,我从起床到准备好出门上班,我都很少对我的妻子微笑,或对她说上一两句话。我是那些在百老汇匆匆行走的人当中脾气最坏的一个。”

    “因为你建议我们去体验微笑,并要求我们就此进行演讲,于是我就想试一个星期,看看效果如何。”

    “所以,第二天早上,当我梳头的时候,我就看着镜中那副阴沉的面孔,对自己说‘比尔,你今天必须扫除你脸上的愁容,你一定要微笑。你现在就必须开始’。我坐下吃早餐的时候,我对我妻子说‘亲爱的,早上好’。我说这话的时候,脸上带着微笑。”

    “你的确曾提醒过我,她可能会感到惊讶。可是,你低估了她的反应程度。她不仅是惊讶不已,简直是被惊呆了。我告诉她,她将来每天都能看到我这种愉快的表情。从此以后,我每天早上都是这样,至今已有两个月了。由于我改变了态度,结果我们家在这两个月中所得到的快乐,比过去两年中所有的快乐还要多。”

    “现在,当我去办公室的时候,我会对大楼开电梯的人大声说‘早上好’,并对他报以微笑。我还微笑着和看门人打招呼。我在地铁售票处兑换零钱的时候,也会微笑地和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候,还会对那些以前从未见过我微笑的人微笑。”

    “不久,我就发现每个人都对我也报以微笑。对于那些爱发牢骚的人,我也不再恼怒,而是和颜悦色对待他们。当我听他们抱怨的时候,我会保持微笑,这样问题就很容易解决了。我发现,微笑给我带来了巨大的财富,我每天都会收获许多财富。”

    “我和另一位经纪人共用一个办公室,他有一位秘书,是一个很可爱的小伙子。由于我很高兴自己所取得的进展,就将自己最近所学到的人际关系哲学告诉了他。没想到他承认说,当他最初和我共用办公室的时候,他还以为我是一个郁郁寡欢的人呢。直到最近,他才改变对我的看法。他说,当我微笑的时候,他觉得非常亲切。”

    “现在我开始改掉了批评别人的习惯。我只欣赏和赞美别人,而不再指责他们。我也不再只考虑自己的需要,我现在更希望从别人的立场来看待问题。这些做法真的改变了我的生活。现在,我已经变成另一个完全不同的人了,我成了一个更快乐、更充实的人,而且富有友谊和快乐。这些显然才是最重要的。”

    你们可不要忘了,写这封信的是一位饱经世故的、到过世界各地的富有智慧的经纪人。他一直在纽约证券交易所买卖证券,而且干得还很不错。这可是一个竞争非常激烈的行业,失败率高达99%,也就是说每100人中就有99人会退出。

    你不愿意微笑吗?那该怎么办呢?有两个办法可以帮助你:第一,强迫自己微笑;第二,如果你一个人独处,不妨强迫自己吹吹口哨,或哼一支小曲,或唱唱歌,就好像你很快乐的样子,那就能使你快乐。

    哈佛大学已故的著名教授威廉·詹姆斯曾这样说道:

    “行动就好像是跟随感觉之后而产生的。其实它与感觉是同时进行的,这就足以使直接受意志控制的行动变得有规律,而且也间接地使情感变得有一定的规律……因此,如果我们不愉快的话,那么获得愉快的主动途径就是让自己高兴起来,就好像你已经得到了它一样……”

    世界上的每一个人都在追求幸福,而获得幸福的一个可靠方法,就是控制你的思想和意念。幸福并不取决于外界因素,而是取决于你的内心思想。因此,不论你拥有什么,也不论你是谁,不论你在何处,或者你在做什么事,你是否幸福的关键,取决于你是怎么想的。

    例如,两个人在同一地方做同一事情,两人都有同样多的金钱与名声,可是他们当中一个人会痛苦,另一个人会快乐。这是为什么呢?因为他们的内心想法不同。

    我在那些冒着酷热、流汗做苦工、每天只能够赚7分钱的民工脸上看到了快乐,而这些面孔你也可以从在公园马路上散步的富绅那里看到。

    “世界上的事情本来没有好坏之分,”莎士比亚说,“思想使然。”林肯也曾说:“大多数人的快乐,和他们内心当中所想要得到的快乐差不多。”他说得确实没错。我最近就看到了这一真理的一个生动的例证。

    当时,我正在登上纽约长岛火车站的台阶,这时我看到在我前面有三四十个拄着拐杖的残疾儿童,他们正用力登上台阶,有一个男孩还必须由别人抱上去,但他们的欢笑和快乐令我异常吃惊,于是我对带领这些儿童的管理员说了我个人的感受。

    “哦,当然,”他说,“当一个孩子知道自己将终生残疾时,他最初总是惊慌失措,但在惊惶之后,他常常会接受命运的安排,甚至比正常的儿童还要快乐些。”

    我真的觉得自己应该向那些孩子致敬,因为他们给我上了一堂生动的课,我永远都不会忘记他们。

    如果一个人将自己独自关在一间封闭的办公室工作,不仅会感到寂寞,还会和公司其他人断绝往来,并且没有机会和他们交朋友。西罗拉·玛丽亚就是这样。

    玛丽亚一个人用一间办公室,当她听到其他同事的聊天和欢笑声时,心里非常羡慕。她上班的第一个星期,当她走进办公大厅经过大家时,都不好意思和大家打招呼,而是害羞地掉过头去。

    几个星期之后,她告诉自己:“玛丽亚,你不能让别人主动来和你打招呼,你应该先向别人问好。”于是,从此以后,当玛丽亚出来倒冷饮时,脸上总是呈现出最迷人的微笑,并会和她所遇到的每个人打招呼:“你好!”这样做的效果当然非常明显了,别人都对她报以微笑和欢呼,就连平时看上去比较暗淡的过道好像也明亮了许多。

    玛丽亚的工作环境开始改变,她和大家的关系也变得友善多了,人们彼此之间都会打招呼,有的人甚至成了玛丽亚的好朋友。玛丽亚也觉得她的工作和生活变得更加愉快和有趣了。

    富兰克林·贝特格是卡狄纳队以前的著名球手,而他现在成了美国最成功的保险商之一。他告诉我说:“我多年前经过研究发现,爱微笑的人永远都会受到欢迎。所以,每当我走进别人的办公室以前,总是要先停下来,想想许多我应该感谢的事,从内心激发出真诚的微笑来。然后,就在微笑将由我的脸上消失的一刹那,进入对方的办公室。”

    他说:“正是这种简单的方法,才使得我在推销保险业务上取得了特殊的成功,因此微笑对我的成功而言,有很大的关系。”

    让我们细读阿尔伯特·哈伯德下面这段睿智的忠告吧,但是除非你将它付诸实践,否则只是阅读并无帮助。

    “你每次出去的时候,都要收缩下巴,抬高头颅,挺起胸膛深呼吸;在阳光中沐浴,微笑着招呼每一个人,每次握手时都要用力。不要怕被误会,不要浪费时间去想你的仇敌。要在你心中明确你喜欢做什么,然后坚持不懈,勇往直前,集中精力大展宏图。随着时光的流逝,你会发觉你在不知不觉中抓住了机会,实现了自己的愿望。在脑海中想象你希望成为的那个有能力的、诚恳的、有作为的人,这种想象会长期影响着你,每时每刻提醒你,将你改造成为你所希望的那种人……思想的影响是至高无上的。必须保持正确的人生观,要有勇敢、诚实、愉悦的态度。正确的思想本身就有创造力。一切都来源于希望,每一次真诚的祈祷都会有所应验。我们内心希望成为什么,我们就会变成什么。因此,请收缩你的下巴,抬高你的头。我们就是明天的上帝。”

    你可以控制你的微笑来感染别人:

    (1)行为胜于言论,对人微笑就是向他表明:“我喜欢你,你使我快乐,我喜欢见你。”

    (2)快乐不依赖外界的情况,而是依靠内心的情况。

    (3)行动是与感觉并行的,我们能使直接受意志支配的行动有规律,也能间接地使不直接受意志制约的支配有规律。

    <h3>第九个原则:掌控好交谈的时间</h3>

    卡耐基的忠告:要为对方考虑,掌握好告别的时间,以免影响他人的生活、工作,日久必会令人厌烦,而不愿继续交往。

    掌握好交谈的时机,在恰当的时候告别会给别人留下深刻的印象,达到交谈的目的。如果一味地交谈,就会让自己的魅力打折。这是很多成功人士交际中的小秘诀。

    以前曾参加我课程训练班的学员詹姆斯感到自己学到的东西还不够用,就又一次进了我的课程训练班,要求再进行学习。我对他表示欢迎之后,问他:“你认为自己目前最大的问题是什么?”

    詹姆斯老老实实地回答道:“说实在的,我自己也不知道。从你那儿我确实学会了热忱、自信、勇气以及如何赞扬别人……这一切都使我获益匪浅。”

    我也奇怪了,就继续问他:“你一定赢得了许多朋友吧。”

    “是的,确实如此,但朋友们往往不欢迎我第二次上他们家做客。”

    “这是为什么呢?”

    “我不知道。”詹姆斯接着往下说,没想到他从朋友的性格一直说到阿拉斯加的天气、风土人情……口若悬河地讲了近三个小时。我早已满脸倦意,不过这下我可知道詹姆斯的朋友不欢迎他的原因了。詹姆斯太健谈了,毫无休止,根本不懂告别的艺术,于是我打断詹姆斯的话说:“詹姆斯先生,我已经明白你的朋友不欢迎你的原因了。”

    “噢,那太好了,你赶快教教我吧。”詹姆斯兴奋地叫道。

    我不忍当场说出他的缺点,使他没面子,就婉转地说:“明天你来上培训课吧,看看其他学员怎么做,你就会明白的。”

    詹姆斯急切地问道:“你能今天就告诉我吗?我实在是太想知道了。”我微笑着劝道:“不要着急,明天知道对你有好处,反正也不在乎一天半天的了。”

    詹姆斯见我把话说到这个分上,只好恋恋不舍地戴好帽子,遗憾地说:“哎,要等到明天才能知道。”

    第二天,詹姆斯来到班上。我给学员们布置任务,让他们训练说话的艺术,互相赞美对方。詹姆斯见我一直没有说他的事,就有点坐不住了。但我微笑着示意他不要动。他只好耐着性子在那儿看其他学员们练习。下课的时间到了,有些学员站起来向我告别,有些学员仍留在教室里:其中有一位女学员走过来问一个问题。

    我仔细地倾听着,一边给那位学员做解释,我已经把她当成屋子里最重要的人了。女学员离去后,又有几位学员过来把我围住向我请教问题。我一一作了简明扼要的回答,给他们留下很深的印象。

    詹姆斯实在熬不住了,就走过来对我说:“您可以告诉我我的问题了吧?”我说:“你的谈话很有魅力,充满了艺术性,是个很容易赢得他人喜欢的人。”詹姆斯听了这话,非常高兴。我继续赞扬地说:“你充分运用了热忱和勇气的原理,并且极其富有绅士风度,令所有人都对你着迷。”詹姆斯被我说糊涂了,忙不迭地问道:“那我的问题究竟出在哪儿?”

    我慢悠悠地说:“难道你刚才没有注意到那些学员是如何向我告别的吗?”

    “没有。”

    “这正是你的缺点所在,你从不观察别人是如何地告别,你不懂告别的艺术。”

    “难道问题在这里?”詹姆斯若有所思地说。

    我这才向他谈到,聪明的人晓得如何利用时机提出告别,他们的告别往往会给对方留下深刻的印象,同时又达到交际的目的,并详详细细地讲述了告别的艺术。詹姆斯虚心地听着,心里越来越认识到自己的问题所在。此后,詹姆斯按照这种方法来做,成为一名受人欢迎的社交家。由此可见,掌握告别的技巧在你的交际中意义重大。

    首先和友人谈话,要注意把握时间。拜访一般朋友,时间不宜超过半个小时,如果有重要的事,那就应该约个时间作一次长谈。拜访老相识,如果对方有空,不妨多坐会儿,但也要切记不能把一件事反反复复地说了一遍又一遍,那样会让人觉得讨厌。

    即使是关系较好的朋友,也要控制好交谈的时间,要为对方考虑,掌握好告别的时间,以免影响他人的生活、工作,日久必会令人厌烦,而不愿继续交往。另外,可以在谈兴正浓的时候告别,这会令对方留下深刻的印象,这无疑是一种明智的交际手段。

    时间管理是门艺术:

    (1)聪明的人晓得如何利用时机提出告别,他们的告别往往会给对方留下深刻的印象,同时又达到了交际的目的。

    (2)适时告别同样是赢得别人欢迎的艺术。

    (3)要为对方考虑,掌握好告别的时间。

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