天涯在线书库《www.tianyabook.com》 《演讲与口才知识大全集》 第一章 会说话是一种资本 说话和事业的进展有很大的关系，是一个人力量的主要体现。你如出言不逊，跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情、别人的合作、别人的助力。 ——富兰克林

人应该能言善语

语言是随着人类的出现为满足表达和交际的需要而产生的，具有社会性、工具性和符号性，其初始形成就是说话。 对于说话，古今中外的远见卓识者历来都给予了高度的重视。“一言可以兴邦，一言可以丧邦”“一言之辩，重于九鼎之宝”“三寸之舌，强于百万之师”等古语，把国之兴亡与舌辩的力量紧密联系起来，借“九鼎之宝”“百万之师”强喻说话的力量，充分揭示了说话的巨大的社会作用。 第二次世界大战时期美国人把“舌头”、原子弹和金钱称为获胜的三大战略武器，进入21世纪又把“舌头”、金钱和电脑视为经济发展和社会进步的三大战略武器。这个比喻虽有牵强之嫌，但也不无道理，起码代表了两个时代的主要特点，而在这两个比喻中，“舌头”（即口才）能独冠于三大战略武器之首，可见口才的价值非同小可。因此我们每一个现代人都应清醒地认识到口才的重要性，进而更好地掌握口才这个随身携带、行之有效、战无不胜、攻无不克的神奇武器。 口才，简言之就是说话的才能，是一个人素养、能力和智慧的全面而综合的反映，而人之所以被称为万物之灵，是因为人与其他动物有一个最特殊和明显区别，那就是人能说话，并能以语言符号作为交流思想、感情的工具。高尔基在散文《人》中歌颂作为万物之灵的人“眼睛里闪耀着大无畏的思想的光辉，雄伟的力的光辉，这力量能在人们疲惫颓唐的时刻创造神灵，又能在人们精神振奋的时刻把神灵推翻”。人“根据自身的经验创造科学，每走一步都要把人生装点得更加美好，就像太阳那样慷慨地用它的光芒把大地普照——不停地运动，不断向上，迈步向前”。这里歌颂的“人”，具有震撼人心的人格力量，是经过抽象的有思想、有创造力的人，是人类智能和勇气的化身。而使其化身于有形，并形成真正力量的因素之一，就是语言。 《论语·里仁》中讲：君子“讷于言而敏于行”。到了今天，这种旧的道德规范就不能不受到质疑和重新审视。“敏于行”当然无可厚非，只要这种行有利于国家和大众，有利于别人和自身的进步，可是“讷于言”却与现代社会人与人交往的需要明显地不相适应。良好的口才，不仅是宣传鼓动的需要，还是传授知识、增进人际关系的需要。能言善语，让世界多一些优秀的口才和妙语带来的笑声、赞叹声有什么不好呢？曾参加中央电视台《实话实说》节目创建的著名社会学家郑也夫谈到，《实话实说》要找到合适的“侃爷”真的不容易。多数人讲话刻板、干巴、模式化、冗长、没有风趣，甚至在学历高的人群中这种现象更突出。“我几乎可以断定，口语表达能力不足是个普遍性的社会问题。我们的中小学教育集中在书面表达能力的培养上，普遍轻视口语表达能力的锻炼。而在现实生活中，谋职、合作、讨论、请示汇报、讲课、谈判、争论、吵架，以至打官司，都毫不例外地依赖于口语表达。” 美国著名教育专家卡耐基非常强调口才的重要性，他说：“假如你的口才好……可以使人家喜欢你，可以结交好的朋友，可以开辟前程，使你获得满意的结果。譬如你是一个律师，你的口才便吸引了一切诉讼的当事人；你是一个店主，你的口才帮助你吸引顾客。”“有许多人，因为他们善于辞令，因此而擢升了职位……有许多人因此而获得荣誉，获得了厚利。你不要以为这是小节，你的一生，有一大半的影响，是由于说话艺术。” 所以人不能仅仅满足于用口说话，而要善于说话，真正能言善语，生活会变得更加绚丽多彩。

口才一词的来源

口才是一个人智慧的反映，是影响一个人事业成功、人际和睦、生活幸福的重要因素，是一种可随身携带永不过时的基本能力。口才活动离不开知觉、观察、记忆、思维、想像等心理活动的基本形式。一个人的气质、性格、能力等个性心理特征直接决定了其口才的高低、风格，甚至是社会价值。 “口才”一词，远在两千多年前的周朝已有所见。据孔丘门人所撰《孔子家语·七十二弟子解》称：“宰予，字子我，鲁人，有口才著称。”正如古时也有将“人才”写为“口材”，“口才”抑或写为“人材”。如宋王明清《挥尘后录〈十〉》有载：“周望，字仲弼，蔡州人，有口材，好谈兵。”我国自古以来，就有重视语言表达能力的传统，并已充分认识到口头表达在安邦定国、社会交际中的作用。如我们常说的“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸不烂之舌，强于百万之师”便典出刘勰的《文心雕龙·论说》。 清朝著名的文艺批评家叶燮曾提出，“才、胆、识、力”是人才成长的重要因素。这里的“才”，其一就是“口才”；这里的“胆”，更是在强调人在社会交往中敢于说话、在大庭广众前敢于演讲的“胆”。 时代进入21世纪，人们对口才的重视达到了前所未有的高度。有没有良好的口才，已作为衡量一个人素质的基本标准之一。从一个人的口才上往往能看出一个人的综合实力，口才几乎在每一个人的命运里都扮演着十分重要的角色。口才好，有可能改变你的命运。我们拿面试来说，现在国内外大小公司，已把面试作为人才招聘的必要途径，其中有大多行业尤其看重口试。在这种情况下，“口才”这门课程在许多高校已经属于必修课，即使设为选修课，选修的人也很多。因为，现在高校一般不包毕业分配，绝大多数学生根据人才市场需要来寻找职业，在最后一学年，也就是说在学习尚未完成、毕业论文尚未启动或刚启动的时候，他们已首先通过口才叩击着求职的大门，学生们越来越感到口才的重要性。 随着人们越来越认识并热衷于口才修炼和培养，口才学作为一门新兴学科一跃成为当今世界十分走俏的一门学问，而它的前身，或者另外一种形式或分支——演讲学，则是一门更古老的学问。中世纪前的中国、古埃及、古希腊、古罗马、古巴比伦、印度等具有悠久历史文明的古国，演讲已成为普遍的社会现象。在中国，演讲这一形式在先秦的古代社会已广泛盛行。中国传世最早的一部政治文献汇编《尚书》里面就记载了盘庚“动员民众迁都”的演说。这是中国至今发现的最早的一篇有文字记载的演说，也是世界演讲史上有文字可考的最早的演说稿。此演说稿分上、中、下三篇。中篇为迁都前的演说，上篇、下篇为迁都后的演说。其中以中篇最为精彩，它无论在构思立意、遣词造句上，还是逻辑思维的演绎、归纳和情感的发挥上，都相当成熟，真切感人。《尚书》中还有《甘誓》、《汤誓》、《牧誓》等好几篇演讲辞。其中《甘誓》是公元前21世纪夏启与有扈氏战于“甘”这个地方的战前动员，文字虽简短，却义正词严、气势恢弘。 春秋战国时期是我国历史上经济制度和政治制度的大变动时期，各诸侯国之间及其内部的阶级斗争和政治斗争错综复杂，加上生产力的发展和经济的繁荣，促进了“士”这种阶层的出现。再加王权发生动摇，人们对“天”产生了怀疑，私学悄然兴起，促进了各种学术思想的发展。而其传播的主要途径无一不是通过学者的辩论和对学生的口授。儒家的孔子、孟子和荀子，墨家的墨子，道家的庄子，法家的韩非子，名家的惠施、公孙龙等，都纷纷表述自己对治理天下的政治见解和思想，对社会大众进行游说，形成了“百家争鸣”、游说风气极盛的时代。这也是我国古代演讲学、口才学的第一个鼎盛时期。

孔子说话的讲究

孔子名丘，字仲尼，是我国著名的思想家、政治家、教育家和伦理学家，儒家学派创始人。他的思想深刻而久远地影响了我国的政治、教育、伦理、文化以及传统习俗。孔子的丰富思想集中反映在《论语》里，《论语》就是孔子的一本谈话录。春秋时期，孔子开设学校，立教讲学，传授古代文化，他的教学当时包括了四个方面的科目，即德行、政事、文学和言语。在当时，文字虽已普遍应用，但书写仍不方便。由于竹简太笨重，帛书太昂贵，书面语言的使用范围很窄。在社会生活的广阔领域里，主要靠口语交流。通过言传、耳听、心记来传播文化，交流信息。当时孔子常带领弟子周游列国，四出游说，宣传自己的政治主张。他深知口语表达的社会作用。因此，非常重视说话的艺术。 “一言可以兴邦，一言可以丧邦”，孔子认为说话是进德、修业、治国的大事。他强调说话要言之有礼，言之有文，言之有情，言之有物。他说：“质胜文则野，文胜质则史。文质彬彬，然后君子。”孔子强调演讲要有文采，说话要讲求技巧。他说：“言之无文，行而不远。”“情欲信，辞欲巧”，才能说服打动对方。孔子认为口语表达直接面对听众，说话的针对性越强，表达的效果越好，因此，说话的内容、时机、情态都要因具体对象、具体环境而异，有所选择，进而区别对待。 1.言之有礼 孔子在政治方面，为了达到他所主张的德政目的，他周游列国，苦口婆心地规劝国君。他说：“施行德政，就好比北极星一样，待在自己的位置上，群星都环绕在它的周围。”生动的比喻说明，施行德政，必然会获得大家的拥戴。他又说：“如果只用政令去管理、只用刑法去约束百姓，他们只能暂时不去犯罪，却没有‘犯罪可耻’之心；如果用道德去教化、用礼节去约束百姓，他们就会有‘犯罪可耻’之心，于是就会自觉地约束自己了。”孔子用对比的方法把是否施行德政的两种结果摆出来，把道理讲得一清二楚！不由得使我们联想到现在，我国把“依法治国”写入宪法的同时，又强调“以德治国”，构建文明、进步、和谐的“礼仪之邦”，这难道不是对孔子治国思想的继承与发扬光大吗？ 2.言之有文 “言之无文，其行不远。”孔子的谈话流传千古，中国和外国的有识之士，都将它奉为经典，除了它的内容博大精深外，它的文采灿烂、文雅悦人，是一个相当重要的因素。 孔子说：“学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不亦乐乎？”（学习知识并时常复习它，不是一件很快乐的事吗？有朋友从远方来，不是一件欣慰的事吗？）两个反问句，道出了人生两大快乐事——求学与会友，句式活泼生动，说得自然，听得悦耳。 有一次齐景公问孔子怎样才能把国家治理好，孔子回答说：“君君，臣臣，父父，子子。”（国君像国君的样子，臣属像臣属的样子，父亲像父亲的样子，儿子像儿子的样子。）四个分句组成一个工整的排比句，琅琅上口，简洁明快，意义却很深远。 孔子在奉劝诸侯以身作则时说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”自身的行为符合法纪，不下命令法纪也能推行；自身的行为不符合法纪，即使下了命令法纪也难以推行。一句话15个字就说明了一个深刻的道理。 正因为言之有文，孔子留给后世许多脍炙人口的佳句和成语。如：巧言令色、言而有信、温故知新、既往不咎、尽善尽美、文质彬彬、举一反三、任重道远、欲罢不能、各得其所、后生可畏、成人之美、名正言顺、欲速不达、怨天尤人、杀身成仁、当仁不让、患得患失，以及“三思而后行”“学而不厌，诲人不倦”“不在其位，不谋其政”“四海之内皆兄弟”“人无远虑，必有近忧”“小不忍则乱大谋”“杀鸡焉用牛刀”“学而优则仕”等，它们至今仍为人们广泛引用。这些极富文采的佳句和成语，极大地丰富了汉语的词库，在古今先贤中首屈一指。 3.言之有情 有一次孔子带着学生走在山里，听到一个妇女在哭泣，了解到妇女一家为逃避暴政躲进深山，丈夫被老虎吃了，儿子又被老虎吃了，但她还舍不得离去，因为这里没有暴政。孔子感慨万千，感叹道：“苛政猛于虎。”充满了对人民疾苦的同情。 又有一次，他家马棚失火了。孔子听到消息时，急切地问：“有人受伤吗？”却不问马的情况。在他的意识里人是第一位的，远比财产重要。 孔子言之有情，还集中反映在他对学生的教诲中。当看到有个叫宰予的弟子白天睡觉、荒废学业时，孔子叹息说：“朽木不可用于雕刻，粪土不可用来糊墙呀！”表现了他“恨铁不成钢”的殷切之情。孔子还经常用自身的经历教育学生道：“我小时候家里很贫穷，所以学会了做很多粗重的活儿。”孔子用这些话激励和鼓舞家庭贫寒的学生，对学生进步寄予厚望。一次鲁哀公问哪个弟子最爱学习，孔子说：“有个叫颜回的学生最喜欢学习……可惜的是他短命早死！现在没有这样的人了，再也没有听说有这样的人了！”学生颜回死了，孔子白发人送黑发人，伤心地痛哭着说：“这是上天要我的命呀！这是上天要我的命呀！”对学生情深意笃，令人感动。 4.言之有物 孔子“不尚空谈，言之有物”，主张说话必须有根有据、实话实说。他说：“路上听到一些毫无根据的传闻，就拿来到处散布，这是对仁德的背弃！”他尤其憎恨那些油嘴滑舌、到处乱说而导致国破、家败的人，他说：“花言巧语说话、佯装笑脸行事、故作谦恭等人，这样的人，左丘明认为可耻，我也认为可耻！”他在教诲弟子、规劝国君时，总能注重言论因时而发，因事而发，因人而发，说实实在在的话，有很强的现实针对性。如有一次他和学生走在一条奔腾不息的大河岸边，他即景生情，针对有的学生不思进取的思想，教育学生珍惜青春年华，他说：“要好好珍惜青春年华，光阴就像这流水一样不停流逝呀！”这些切实而生动的话语，至今还闪烁着真理的光辉。对于我们今天反对说假话、空话，反对夸夸其谈、不干实事的不良世风，有着实际的指导意义。

怎样才算会说话

口语表达是人们运用声音和势态语言对一个人思维活动的扫描和表达。也就是说，说话是人思维的物质外化，人们常说想得清才能说得好。说得好才算会说。因此，我们可以简明扼要地说，说话是一个人素养、能力和智慧的一种综合体现。具体地说，说话是在交谈、演讲和论辩等口语交际活动中，表达者根据特定的交际目的和任务，切合特定的言语交际环境，准确、得体、生动地运用连贯、标准的有声语言，并辅之以适当的体态语表情达意以取得圆满交际效果的口头表达能力。 根据口语交际的构成要素和口才的含义，说一个人会说话应当具备以下几个条件。 （1）在交际中必须具有较强的口头表达能力。即能根据交际意图和目的熟练地运用语言技巧来展开话语，同时应具有灵活机智的应变能力，即对应情况而说话。《论语·选进篇》中讲了这样一个故事：子路和冉有都问“闻斯行诸”，听到的事就马上做吗？孔子在回答子路时说：“有父亲、哥哥在，应听听他们的，怎能听到了就做呢？”在回答冉有时又说：“听到了就干起来。”这两个截然不同的回答，使在座的公西华大惑不解。孔子解释说：“冉有胆量小，平时做事退缩，所以我说一听到了就干起来，是鼓励他，给他壮胆；子路胆量大得超过一般人，勇于作为，所以我说，有父亲、哥哥在，要压一压，使他有所退让。”这件事一向被用做孔子“因材施教”的例证，其实也是说话看对象、针对不同实际情况而选择不同说话内容的范例。 （2）在交际中始终具有明确的对象意识和语境意识。如果不顾场合，不看对象，夸夸其谈，滔滔不绝，这种“能说会道”的行为只会引起反感甚至厌恶，不能称之为有口才。荀子在《劝学》中曾明确指出：“未可与言而言谓之傲（急躁），可与言而不言谓之隐，不观气色而言谓之瞽。”“瞽”，就是瞎子。这说明讲话应随境而发，相机行事。 （3）在交际中还必须具有较高的领悟能力和反馈能力，即既能准确地接受和理解，又能作出恰当、必要的应付。这是与人交谈很关键的一条。在口语交际时，说话者不仅要表达，而且还要接受，即领悟对方话语或表情动作等体态语所蕴涵的意思，同时还要作出有针对性的反馈。1969年9月，基辛格就越战问题与前苏联驻美国大使多勃雷宁举行会谈。正当发言时，尼克松总统打来电话，谈了几分钟之后，基辛格对多勃雷宁说：“总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，‘列车刚刚开出车站’，现在正在轨道上行驶。”老练的多勃雷宁试图缓和一下气氛，接过话头说：“我希望是架飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。”基辛格立即回答说：“总统是非常注意措辞的，我相信他说一不二，他说的是火车。”在这段对话中基辛格从坚持自己的立场的原则出发，不仅明确地理解多勃雷宁变“火车”为“飞机”的用意，而且采取“借言”的方式维护了自己的观点，显示出机智的外交家风采。 （4）说话内容的深浅要与对方的接受能力相宜。《论语·雍也篇》说：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”对中等水平的人可以讲说高深的道理，对中等以下水平的人就不可以讲说高深的道理，说话的内容超过或低于对方的接受能力都不会收到好效果。 （5）慎言。所谓“慎言”九九藏书，就是不说过头话。提倡“慎言”，是针对言与行的关系提出的。“君子食无求饱居无求安，敏于事而慎于言，就有道而正焉”，“古者言之不出，耻躬之不逮也”，“多闻疑，慎言其余，则寡尤”。这就是说，做事情要勤劳敏捷，说话要谨慎讲究分寸，做不到的事情，压根就不说，如果在言与行实在无法一致的情况下，宁可多做事，少说话，也绝不能说多做少，言过其行。

说话必备的四种素质

1.思想素质 言为心声。不同的世界观、人生观、道德观、生死观、苦乐观、审美观，常常支配着人的话语品位。“良好的口才”与“巧舌如簧”是两个感情色彩不同的词语，后者有时候可以用来作为贬义词。我们说某人具有“良好的口才”，尽管是侧重于语言技巧上的赞美，但往往也包含着对其说话所表达出来的正确的观念、信念和人格品位的赞赏。 内森豪尔说：“为祖国牺牲没有什么可以遗憾的，遗憾的是我只能牺牲一次。” 闻一多说：“我们不怕死，我们有牺牲的精神！我们随时像李先生一样，前脚跨出大门，后脚就不准备再跨进大门！” 张海迪说：“虽然我的生命不长了，但是我觉得早起点、晚睡点、多做点事情，就是相对地延长了生命。” 正确的观念、信念、人格品位，是良好的口才不可或缺的深层基础，当它们从“水面”下显露出来的时候，很可能形成语言的气势、强烈的感情色彩以及话语的针对性。语言的艺术性完全是受正确的观念、信念、人格品位支配的，其中，信念又显得特别重要，它是精彩演讲如响箭呼啸前行的一股强劲的动力。当一个人将自己确信的观点、原则和理论当作行为动力的时候，信念往往首先从语言上呈现出来。1998年3月，刚刚当选中华人民共和国总理的朱镕基面对中外记者庄重地讲道：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。”这个伟大的承诺，给全国人民留下了极其深刻的印象，被广大人民称颂不已。 2.道德素质 一个人说话的美丑优劣，与其道德素养是分不开的。人们在评论一个人的文章时常说“文如其人”。其实一个人在社会交往中的说话，更如其人。因此，说话在一定程度上代表着一个人的道德水准。《光明日报》1994年7月25日有一篇题为《不同寻常的足迹——记我国杰出的女工程物理学家王承书》的长篇通讯，读来令人十分感动。王承书1954年从美国回来，回国几十年中，她只有一次是主动去看病，因为这个病太影响她的工作了。当她得知，她的眼病已无法治疗的时候，她既不紧张，也不懊丧。医生对她说，有一种进口药，可以打十针试一试，王承书问：“能治好我的眼病吗？”“恐怕不能，最多只能暂时控制。”医生答道。“多少钱一支？”“600元。”王承书笑了，幽默地说：“你看，我这眼睛还值6000元吗？”王承书没让医生给她治疗眼睛，她觉得自己这么大年纪了，既然自己的青光眼和白内障只能暂时控制，无法治好，又何必浪费国家和集体的钱财呢，即使眼睛看不见了，也可用嘴、用手为党和国家做点贡献。她对祖国的热爱和对党的忠诚，始终贯穿着她的全部事业，成为她思想、行动的出发点和归宿。 3.心理素质 一个人的心理素质虽无实体可触可摸，但却实实在在地决定着人的表达和反应。“心慌意乱，语无伦次”，说的就是这个道理。鲁迅先生分析认为，某些人“‘急不择言’的原因并不在没有想的工夫，而在有工夫的时候没有想”。鲁迅先生剖析的是深层次的原因，是平时积累的问题。但我们要看到，“急不择言”与心理素质、心理因素总是有关系的。情绪紧张，不善于控制和调节情绪，易受周围环境干扰，就很可能使本来准备好了的话发生障碍。 第二次世界大战期间，荷兰被德军占领，荷兰流亡政府在伦敦设立总部。荷兰总理原来很少出国，几乎不会说英语。有次会见丘吉尔时，他刚刚看到丘吉尔就伸出手友好地说：“Good-bye！”丘吉尔愣了一下，回答道：“先生，我真希望所有政治性会见都如此简短而且切中要害。”这里，表现了丘吉尔反应的迅速和善意的幽默，同时也看出了荷兰流亡政府总理的心情有一点紧张，他虽然“很少出国”，但毕竟出过国；虽然是“几乎不会说英语”，但毕竟懂一些客套语。再说作为欧洲的一个政府的总理不见得连何时该说“Good-bye”也不懂吧！闹出这个笑话的原因主要是由于他见到丘吉尔这位大名鼎鼎的首相，心理有些紧张的缘故。香港凤凰卫视的著名节目主持人窦文涛，上初中时还很腼腆，曾被人误认为是女孩子，而且还有点结巴。后９９ｌｉb?来经过刻苦练习，长大后居然成为著名主持人。他在《凤凰周刊》2000年试刊号的一篇文章中说：“人要珍惜每一个当众出丑的机会。我在上初中的时候，教师让我参加演讲比赛，写了演讲稿，也倒背如流了，我让家里的人说任何一个自然段的头一个字，我唰唰地就把下面的给背出来了。上台的时候，底下黑压压的一片，我背了第一段，就想第二段开头的字，背完了第二段，我的大脑一片空白，冲着全校师生沉默了足有一分钟，吓得尿裤子了，全校师生目睹我跑出校门。后来我回学校总觉得旁边有女生笑我。老师对我说：‘虽然你没有讲得完，在学校没有名次，但是你朗诵的那两段挺好的。你不要紧张，能背下来肯定能得一个名次，我推荐你去区里参加比赛。’我这次答应得比上次痛快，好像觉得无所谓了，结果背下来真得了一个名次。从此之后我就有点变化了……卸下这个负担后，我觉得自己还行，也能经常在这种场合露露脸。再往后，我就慢慢总结出一个道理，只要在大庭广众之下讲话，就要设法进入一个心理上的自由王国和无我的状态。” 4.艺术素质 如果说思想素质在“水面”以下，那么艺术素质则是直接露在“水面”上的一种素质。一个人说话的好坏，首要因素就是发音，这也是说好话的一个基本条件。著名演讲者如李燕杰、曲啸、彭清一等，首先都是发音清晰洪亮、吐词清楚、话音美妙动人的典范。 彭清一曾是一名出色的舞蹈表演艺术家，多次受到毛泽东、周恩来等党和国家领导人的接见。1985年，有一次他排完大型音乐舞蹈史诗《中国革命之歌》后，给青年演员做示范动作时，不幸摔伤左腿。从此，他由舞台走上了讲台，开始了自己的演讲艺术生涯。彭清一认为，给当代青年人作报告，必须讲求艺术美，“入脑入心首先要入耳”。特别是当代大学生，知识面宽，口味高，宣讲大道理不愿听，必须要有较高的艺术性，才能打动听众。“我在演讲时，根据报告的内容和听众的情绪，不时插入一段舞蹈动作，或引吭高歌，或朗诵几句古诗，把声音与态势有机地结合起来，使会场的气氛热烈起来，能使听众消除疲劳，在听众兴奋过后，再引发出一段革命道理，听众就容易接受。”面对众多喜爱他的听众，他讲出了自己的心里话。据1993年6月份的报道，几年中，他在全国的许多讲台上为国家干部、企业职工、大学师生演讲1280多场，听众达200万人次。他是全国一百多所大学的兼职教授，27个大型企业的高级思想政治工作顾问，受聘如此众多的单位，堪称全国之最。1992年6月29日，他被请到中南海给领导人演讲20分钟。中央人民广播电台现场录音，并在全国新闻联播中播放了4分钟，在全国性的新闻联播中播发一位普通人的讲话录音达4分钟时间，还是第一次。彭清一的讲话为何吸引听众？因素是多方面的，但其艺术素质起着最主要的作用。国内著名美学家张道一教授，虽然年过古稀，但音色仍然浑厚、圆纯如男中音。有一年，在江苏省美学学会年会的开幕式上，他的声音如乐声在会场内震响。其中有这样两句特别耐人寻味：“牛郎织女每年相逢一次，那是为了爱情，我们每年相逢一次，则是为了美学！”话语充满感情而又具有对仗、错综美，再加上音色非常好听，引来台下长久不息的掌声。

不做沉默的“智者”

古往今来，人们对说话的态度众说不一，其中一种在表述语言的最高境界时用了两个字“危言”，危言的境界与“大相无形，大音希声”等先哲言语有异曲同工之妙。正如禅宗“教”人“将嘴挂在墙上”。但我们平常生活中的人，谁能不说话？即便先哲也免不了说话，只是这时候说，那时候不说，该说的说，不该说的不说。除了哑巴才不能正常说话，但他也有自己的表达方式。 其实，说话中大有学问。有时想说而不能说；有时想说而不该说；有时想说而不会说；有时想说而不敢说。古希腊有个寓言把舌头比做怪物，它能用最美好的词语来赞誉你，也可以用最恶毒的言辞来诅咒你，它能把蚂蚁说成大象，也能把小丑说成国王。 善于说话的人，可以流利地表达自己的意图，也能把道理说得清楚、动听，并使别人乐意接受。有些人善言健谈、口若悬河、出口成章，说出无数金玉良言、绝词妙句、豪言壮语、警世箴言；又有些人信口雌黄、搬弄是非，制造多少废话、蠢话、无用之话，给人留下说话轻浮、行动也草率的不良印象。 常言道：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”一句话可以把人说得笑，一句话也可以把人说得跳。言语是思想的衣裳，在粗俗和优美的措辞中，展现不同的品格，在不知不觉，有意无意间为别人描绘自己的轮廓和画像。 在今天这样的信息时代、文明社会，探讨学问、接洽事务、交换信息、传授技艺，还有交际应酬、传递情感和娱乐消遣都离不开说话。甚至衡量一个人是否有力量，这种力量能否表现出来，在很大程度上看他说话的能力。另外，我们还知道口才不是先天造就的，完全可以通过自我训练来提高。因此，说，还是不说，说什么，怎么说，和谁说，是一种文化，更是一门艺术，掌握这门艺术，就能驾驭奇妙的舌头，改变你的一生。 为此，我们可以从以下几个方面来修炼自己说话的形象和语言能力。 首先，可以试着清除语音障碍，调整自己的音色。有的人声音尖锐刺耳，有的人声音沙哑低沉，尽管一个人声音的基调改变不了，但每个人还是可以发出一些不同的声音，其中，也必有一种音色是最亮丽而具有魅力的。在不同场合，要注意运用有效的发音。坚毅急进的声音，给人一种奋发感；柔和、清脆的声音使人愉快；低缓忧郁的声音让人悲哀；而粗俗急躁的声音使人发怒。 其次，说话还要保持恰当的速度。太快，使人喘不过气来，听不清，白费口舌；太慢，使人听得不耐烦。在说话中，声调要注意有高有低，正如乐曲中的快慢和强弱，要使你的话如同音乐一样动听，就要注意快慢高低。另外，说话带口头禅，会扰乱节奏，显得杂乱无章。平时说话声音不能太响，在公共场合特别要注意文明，大声喧哗，只能遭别人白眼。 在人际交往中，人们最忌讳那种傲慢的腔调，趾高气扬的神情，刻板僵硬的语气。而谦逊的态度、委婉动听的语调，能给人一种心悦诚服的力量。在奥斯卡领奖台上，著名影星英格丽·褒曼在连获两届最佳女主角奖后，又一次获得最佳女配角奖，但她对和她角逐此奖的弗伦汀娜推崇备至。“原谅我，弗伦汀娜，我事先并没有打算获奖。”谦逊的一句话就消除了对方的心理隔阂。 再次，不要以自我为中心，不要把最没有价值的“我”字当成说话中最大的字，把频率最高的“我想”“我认为”改成“我们”“你看呢”“你觉得”。少叙述自己的经历故事，除了真正贴切简短以外，更不要逢人便滔滔不绝地吐苦水，把周围人当成宣泄对象。开口诅咒，闭口发誓，漫天许愿，随便插嘴，也是粗鄙俗劣的表现。不讲别人不感兴趣的话题，要把所有人的谈兴都调动起来。 当然，我们还应意识到：说过头的话、刻薄话、挖苦或讽刺话、伤害感情的话都会给别人的心灵留下创伤。尽量避免舌头惹麻烦，不搬弄是非，不说人之短，不谈他人隐私。当遇事应当表露时，不要畏畏缩缩，鼓不敲不响，话不说不明，要勇于把当时的情况讲明，否则会人为地引起麻烦，产生误会，事后难以说清。 夸张的词有一种引人注意的效果，但用得太滥，反而使人不相信。你不可能每次说的都是最重要的消息，不可能每次都讲最动人的故事，随时、随地经常出现“最”这个字，别人会认为你是个喜欢夸大的人。 最后，有些人经常由于自卑心理，嘴唇张不开而不敢说。或因某种原因而不屑开口说。孔子说：“志有之，言以足志，文以足言；不言，谁知其志？”就是要让人不要耽于沉默或不要无谓沉默。其实说话和写文章一样，关键是第一句，你只要勇敢地讲出第一句话，紧接着第二、第三、第四句就会跟着吐出来，别人决不会在意说得怎样。所以把话说出来是关键，因为无论怎样你表达了自己的思想，而与人交流才是学习和进步的阶梯，不要当“故做”深沉的智者，把自己封闭起来并无益处。

语言是人的力量的统帅

马雅可夫斯基曾说：“语言是人的力量的统帅。”意即精湛的口语表达艺术在社会生活和人际交往中具有不可估量的魅力和伟力。公元前14世纪，商朝明君盘庚用生动质朴、雄辩有力的语言，说服了难离故土的民众，实现了迁都的主张；周恩来、陈毅在风云变幻的国际政治生活中善于辞令，口才横溢，大大提高了新中国的国际地位和声望，长了中国人民的志气；国际金融家萨克斯说服美国总统罗斯福尽快研制生产原子弹，从而为尽快结束第二次世界大战奠定了重要的基础；在当今经济建设的过程中，商务谈判时中肯有力的言辞会迫使对方作出让步，或取得共识，以利于达成协议；慷慨陈辞，促成外引内联，就会振兴一方经济。所有这些，都说明通过充分发挥口语表达技巧的口才艺术，能够创造巨大的精神财富和物质财富。在社会生活和人际交往中，不重视或不懂得口语表达规律，总是会带来或轻或重的不良影响甚至造成失败。赫鲁晓夫曾在联合国大会上作过一次感情充沛、内容丰富的演讲，但因为演讲最后他激动得几乎忘乎所以，用脱下的一只皮鞋代替手掌在讲台上使劲拍打而使整个演讲宣告失败——粗鲁无礼的体态语，引起全场一片哗然，不但没有取得预期的效果，反而留下了笑柄。 富兰克林的自传中有这样一段话：“我在约束我自己的时候，曾有一张美德检查表。当初那表上只列着12种美德。后来，有一个朋友告诉我，说我讲话时有傲气，这使人觉得盛气凌人。于是我立刻注意这位友人给我的忠告，我觉得它足以影响我的前途。然后我在表上特别列上虚心一项，我决定竭力避免说出一切直接触犯别人感情的话，甚至禁止自己使用一切确定的词句，像‘当然’‘一定’‘不消说’……而以‘也许’‘我想’‘我认为’‘就是这样’‘大概’‘或许’……来代替。”富兰克林又说，说话和事业的进展有很大的关系，是一个人力量的主要体现。你如出言不慎，跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情、别人的合作、别人的助力。这是千真万确的。所以，一个人想获得事业上的成功，必须具有能够应付一切的口才。要使别人瞧得起自己，先要自己瞧得起自己，决不可露出乞怜的样子。你可以谦逊，但决不可谄媚。你不可单是唯唯诺诺，使人觉得你语言没有动人之处。你发表意见时不可肆意批评别人；更不可告诉对方说你的计划一定成功，如果雇用你，必可使业务发展等语——这只能让对方心里称许，不应由自己说出。自夸必连带着固执，这种态度只会使人厌恶。去访问一个人，把目的简单地说出之后，你就应该告辞。即使环境许可你逗留一些时间，你也应该立刻把话题转到别处。 比如求职应聘，最重要的是表现自己的资格和能力，不过打肿脸充胖子的行为是不宜的，只能虚骗一时。如果应聘令你胆战心惊，那么这也许是你深深地明白自己肚子里究竟有几滴墨水的缘故。这时谈话的范围要守在一定的界限内，不要谈办公室的陈设，不要谈对方的一身装束，而且要有一定的时间观念，你必须把你的资格和能力浓缩表达，在一个很短的时间内将其交代清楚，所以这时就是检验你所受训练、教育及能力如何的关键时刻。 在工作上，要能胜任并心情愉快，不要摆一副冷面孔，尽量减少情绪上的困扰及不切实际的空想。你可以和同事谈谈工作上所需要的知识，谈谈工作上的经验，要诚心诚意，不存任何成见。在一块儿工作的人，必须彼此尊重、关心，互道平安，态度温和，坦诚相待，心中有话，就要直言不讳。 再者，失言是常有的事。不要故作糊涂，或者虚张声势。应该立即承认自己犯了错误，认错同样能赢来尊重，而且还会大大增加你说话的力量，使你往后所说的每一句话都掷地有声。

天天说话不见得会说话

人天天都在说话，但是，有的人说起话来，娓娓动听，使人听了全身的筋骨都感觉到舒服；有的人说起话来，锋芒锐利，像是一柄利刃，令人感觉到十分恐惧；有的人说起话来，一开口就使人感觉到讨厌。所以人的面貌各不相同，而人所说的话和获得的效果，也正像面貌一样各个不同。 说话是一件不容易的事。我们天天都在说话，但并不见得个个都会说话。“口齿伶俐”“三寸不烂之舌”这种赞词，完全是对于会说话的人的称赞。话说得好，小则可以欢乐，大则可以兴国；话说得不好，小则可以招怨，大则可以丧身。 近代美国诗人弗洛斯特从说话的角度，把一般人巧妙地分成两类：第一类是满腹经伦，却说不出来的人；第二类是胸无点墨，却滔滔不绝的人。弗洛斯特的观察非常深入，我们在生活中经常看到一肚子学问而讷于言辞的人，也经常听见不学无术的人废话连篇。所以，交谈最根本的条件是：既要有充实而有价值的内涵，又要善于表达，使人听得痛快，而且回味无穷。所以“有话可说”实在不是件容易的事，要达到“言之有物”的境界，更要不断学习，力求充实自己。 平心而论，中国传统并不鼓励人研究交谈方法，顶多不过提出若干基本原则，让各人“运用之妙，存乎一心”而已。但是，我们中大部分人却没有能力去体会并运用这些原则，甚至曲解“巧言令色，鲜仁矣”的道理，弄得简直不敢开口。然而在当今社会，社交场合交谈艺术却已是处世的第一要诀，不可不细加研究。律师出身的美国参议员，也是美国最著名的演说家之一——戴普曾经说过：“世界上再没有什么比令人心悦诚服的交谈能力更能迅速获得成功与别人的钦佩了，这种能力，任何人都可以培养出来。” 的确，能够在交谈中把意思有效地表达出来的人，走到哪里都可以出人头地。他们不但可借口才引起旁人的重视，也比一般人拥有更多、更好的发展机会。一个人必须了解：如何探寻事物，如何说明事理，以及如何进行说服性的言谈，才能获得他人的支持和事业上的成功。

你会说话吗？

在日常生活中大多数人或许都有这样一种感受：与朋友在一起，兴高采烈、高谈阔论，回来后猛然想起自己还有一句关键的话没有说出来，或者有一句话说得不合时宜，心中不免顿生遗憾。于是便问自己一句：我会说话吗？ “我会说话吗？”这是一个看似十分简单实则常常困扰我们的问题。 “会说话”，即善于说话，就是指说话者能够准确自如、恰到好处地表达出自己的思想、感情和意图；能够把道理讲得清楚明白、形象生动；能够轻松自然，简洁明了地使他人听清和理解自己的话语。同时，还要能够从与他人的交谈之中，测定他人说话的意图，增多自己对他人的了解，跟他人建立良好、和谐的友情。善于说话的人，一定也要敢于说话，并有巧妙的言辞和精彩的语句，如果不敢于向他人表述，不敢直言，便很难得到别人的认可。 在工作及事业上，会说话的人，可以充分利用自己的语言交际能力来说服他人，使工作顺利进行，左右逢源。可以说，会说话的人，必定拥有良好的人际关系，也能为他的事业成功打下基础。为此，我们不妨从以下几点测试一下自己： 1.会不会听话 说话是一种艺术，需要一定的技能去表现，我们必须认识和掌握这种技能，然后才能获得想要拥有的成功。一个人会说话，首先得会听话。在说话的时候要认清对方，考虑对方的反应，坦白直率，细心谨慎，说话时间不宜太长，更不要一人说到底。说话的时候不可惟我独尊，把大家排除在外面，因为说话的目的是说明一些事情，使人发生兴趣。所以，说话要清晰、要明白、要坦率、要易懂，而且要给足对方说话的时间。 2.有没有用情 曾经打败过拿破仑的库图佐夫，在给卡捷琳娜公主的信中说：“您问我靠什么魅力凝集着社交界如云的朋友，我的回答是：真实、真情和真诚。”可以毫无疑问地说，真实、真情和真诚的态度是成功的说话者的法宝。用真的情感、竭诚的态度去呼吁人们的心灵，对真善美热情讴歌，对假丑恶无情鞭挞。用诚挚的心去弹拨他人的心弦，用虔善的灵魂去感化他人的胸怀。让听者闻其言，知其意，见其心，达到情感上的共鸣，就会令讲话如春风化雨，润物无声，潜移默化，以发生磁铁般的影响，唤起群众的热情，这样就能以震撼人心的巨大力量，发生“共振效应”。 唐代大诗人白居易说：“动人之心者莫先于情。”一个说话者如果感情不真切，是逃不过成百上千听众的眼睛的，是不能打动听众的心的。1858年，美国著名政治家林肯在一次竞选辩论中说：“你能在所有的时候欺瞒某些人，也能在某些时候欺瞒所有的人，但不能在所有的时候欺瞒所有的人。”这句著名的政治格言成了林肯的座右铭。第二次世界大战期间，年近70岁的英国首相丘吉尔在对秘书口授反击法西斯战争动员的讲稿时，激动得像小孩一样，哭得涕泪横流。他的这一次演讲，动人心魄，极大地鼓舞了英国人民的反法西斯斗志。 一个人如果讲话华而不实，缺乏真挚而热烈的情感，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远得不到听众的心，只有讲话时袒露情怀，敞开心扉，才会达到语调亲切、说理虔诚、激情迸发、内容充实的效果，也就会字字吐深情，句句动心魄。 3.有没有让别人感到不安 我们在日常交往中，不要企图揭露他人的隐私，更不要去“攻击”别人，这是与人谈话的最基本准则。 谈话时首先要尊重对方，其次要诚恳，要设身处地为别人着想，也就是谈话时要掌握分寸，避免任何可能伤害别人的成分。即使对方确有缺点也不可抓住不放，喋喋不休，礼貌的做法只能是委婉批评，适可而止。总之，不论谈话内容如何，只要你对别人尊敬，就能得到相应的回报。 4.有没有“我”字满天飞 亨利·福特曾说：“无聊的人是把拳头往自己嘴里塞的人，也是‘我’字的专卖者。”的确，很多人在说话中总是“我”字挂帅。比如在一个鸡尾酒会上，主人10分钟内用几十个“我”字：我的车子、我的别墅、我的花园、我的小狗，我想……令听众十分反感。 如果你在说话中，不管听者的情绪或反应如何，只是一个劲地提到我如何如何，那么必然会引起对方的厌烦与反感。谈话如同驾驶汽车，应该随时注意交通标志，就是说，要随时注意听者的态度与反应，总以自我为中心，必然招致别人反感。 5.有没有冷落人 谈话时排除他人，就如同宴会时赶走客人一样荒唐和不可思议。千万记住，不要遗漏任何人，让你的双眼环视着周围每一个人，留心他们的面部表情和对你谈话的反应。在众多人的聚会中，常有少数人被无情地冷落，假如被你冷落的恰巧是来日对你事业前途至关重要的人物，那将是怎样的后果呢？ 不要冷落任何人，即使他的言行举止是多么令人生厌。“己所不欲，勿施于人”，应该想想自己被人冷落的滋味。要想使别人觉得你的谈话洋溢着饱满的热情，因而对你有好感、感兴趣，就不要让人“冷”在那里。 6.有没有打断别人 别人谈话时有打岔习惯的人最容易惹人厌烦，这是缺乏礼貌的表现。没有比打断别人说话更让人难以忍受的了。比如在别人讲话时不要用他人的话来打岔，也不要提出不相干的意见来打岔，更不要用鸡毛蒜皮的小事来打岔。 总而言之，尽量不要打断别人的讲话。除非讲话成了“懒婆娘的裹脚布又臭又长”，把时间拖得太久，或讲话受到众人起哄，或者讲话者口出狂言而旁若无人时，打岔才会显得必要。

说话的声音

嗓音是决定一个人说话效果的关键，善于运用嗓音的人，说话显得精力充沛，富有吸引力。悦耳的嗓音就像音乐一样会给人带来愉快的情绪。如果一位女性，她的声音清脆圆润，那不管她到什么地方，只要一开口说话，所有的人都会洗耳恭听，因为他们无法抗拒这如此富于魅力的声音。那种真诚、爽朗、充满生命活力的声音就像从干裂的地面喷出的一股清泉，就像从静寂的山谷涌出的一道急流，在每个人的心头涓涓而流，恰似生命中最美的音符。即便这位女士的相貌相当普通，但因她的声音所带来的魅力是不可阻挡的，她高雅的素养和迷人的个性无疑会给人们带来最美好的享受。 那么，优美声音有没有标准呢？回答是肯定的。我们根据国内外口才专家的建议，总结出以下几条，以供参考。 1.语调 语调能反映出一个人说话时的内心世界，表露其情感和态度。当你生气、惊愕、怀疑、激动时，你表现出的语调也一定不自然。从你的语调中，人们可以感到你是一个令人信服、幽默、可亲可近的人，还是一个呆板保守、具有挑衅性、好阿谀奉承或阴险狡猾的人。你的语调同样也能反映出你是一个优柔寡断、自卑、充满敌意的人，还是一个诚实、自信、坦率以及尊重他人的人。 不管你谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈.99lib.及的内容相互配合，并且能恰当地表明你对某一话题的态度。要做到这一点，你还应做到以下几点： ①向他人及时准确地传递准确的信息； ②得体地劝说他人； ③倡导他人实施某一行动要有力度； ④说话果敢，不拖泥带水。 2.节奏 与口才出色的人谈话简直是一种艺术的享受。他们说话时，抑扬顿挫，引人入胜，就像一个出色的钢琴家，将语言的节奏当做钢琴的琴键而随意指挥，弹奏出一曲动人心弦的“高山流水”。他们对语言节奏的掌握可谓随心所欲。 语言的节奏，大致可分为高亢型、低沉型、凝重型、轻快型、紧张型、舒缓型，若能有效地掌握，便能起到打动人心的效果。 3.发音 发音是说话的关键，我们所说出的每一个词、每一句话都是由一个个最基本的语音单位组成，然后再加上适当的重音和语调。正确恰当的发音，将有助于你准确地表达自己的思想，使你心想事成。只有清晰地发出每一个音节，才能清楚明白地表达出自己的思想，才能自信地面对你的谈话对手，达到你想拥有的谈话效果。 4.音量 说话应适当控制音量，当你内心紧张时往往发出的声音又尖又高。当你意志消沉时，说话往往会让人觉得有气无力。彼得是一家大型金融机构的投资研究部经理。在平时的工作中，他总是表现得异常活跃和激动，为了让大家听到他所说的话，他总是大声叫喊。每当他打电话时，隔几个办公室也能听清他所说的每一句话，同事们对他的这些行为产生反感。 其实，语言的威慑力和影响力与声音的高低是两回事。大喊大叫不一定能说服和压制他人。声音过大只能迫使他人不愿听你讲话而讨厌你说话的声音。这与音调一样，我们每个人说话的声音大小也有其范围，你可以试着发出各种音量大小不同的声音，并仔细听听，找到一种最为合适的声音。 5.情感 声音是感情的外部体现，声音与感情之间有一定的对应关系。当人心情愉快时，声音是明朗的，而抑郁不欢时，声音就较黯淡。若没有这种对应关系，就不可能用声音传递情感信息，也就无法引起对方情感上的共鸣。如果失去了感情的运动变化，声音便没有内在依据，声音也就失去了活力，成了空洞僵滞的东西。感情的变化丰富细致，因而与它相适应的声音的变化也必须是生动丰富的。响亮而生机勃勃的声音给人以充满活力与生命力之感。当你向某人传递信息、劝说他人时，这一点有着重大的影响力。当你讲话时，你的发音、音调、音量、情绪、表情同你说话的内容一样，会极大地带动和感染你的听众。 第二章 塑造一个完美的说话形象 一个人的眼睛是现在的他，一个人的嘴巴是将来的他。 ——高尔斯华绥

改掉不良的说话习惯

如果一个人的脸上长有疤痕，可以从镜中窥见，可以使用化妆品或药品加以治疗弥补。同样，谈吐方面的缺陷也可以改变，只要治疗之前，自己能够清醒地认识到自己的这些缺陷。如果不清楚自己说话的缺陷，也可以试着拿一面镜子对照自己说话的姿态：是否手势过多，是否翘起嘴角，是否表情难看，是否过于冷漠、紧张、僵硬，是否强抑声调…… 以下几点是我们说话中常有的缺陷，我们可以对照检查，并加以改正。 1.说话用鼻音 用鼻音说话是一种常见且影响极坏的缺点，当你使用鼻腔说话时，就会发出鼻音。如果你用大拇指和食指捏住鼻子，你所发出的声音就是一种鼻音。如果你说话时嘴巴张得不够，声音也会从鼻腔而出。在电影里，鼻音是一种表演技巧，如果演员扮演的是一种喜欢抱怨、脾气不好的角色，他们往往爱用鼻音说话。如果你使用鼻音说话，鼻音对于女人的伤害比对男人更大，你不可能见到一位不断发出鼻音，却显得迷人的女子。如果你期望自己在他人面前具有极大的说服力，或者令人心荡神移，那么你最好不要使用鼻音，而应使用胸腔发音。正确的方法是，平时说话时，上下齿之间最好保持半寸的距离。 2.声音过尖 一个人受到惊吓或大发脾气时，往往会提高嗓门，发出刺耳的尖叫。一般女性犯此错误居多，要多加注意。因为尖锐的声音比沉重的鼻音更加难听。你可以用镜子检查自己有无这一缺点：脖子是否感到紧张？血管和肌肉是否像绳索一样凸出？下颚附近的肌肉是否看起来明显紧张？如果出现上述情形，你可能会发出刺耳的尖声。这时你就要当机立断，尽快让自己松弛下来，同时压低自己的嗓门。 3.说话忽快忽慢 一般来讲，说话的速度很难掌握，即使是一些职业演说家或政治家，有时也不容易把握好自己说话的速度。说话太快，别人就听不懂你在说些什么，而且听得喘不过气来。说话太慢，人们就会根本不听你说，因为他们缺乏一种耐心。据专家研究，适当的说话速度为每分钟120～160个字之间，当我们朗读时，其速度要比说话快。而且说话的速度不宜固定，你的思想、情绪和说话的内容会影响你表达的快慢。说话中把握适度的停顿和速度变化，会给你的讲话增添丰富的效果。 为了测量自己说话的速度，你可以按照正常说话的速度念上一段演讲词，然后用秒表测出自己朗读的时间。如果你说话的速度每分钟不到上面那个标准，就可以试着调整说话速度，看是否会收到良好的效果。 4.口头禅过多 日常生活中，人们听到这样的口头禅，如“那个”“你知道不”“是不是”“对不对”“嗯”等。如果一个人在说话中反复不断地使用这些词语，一定会损失自己说话的形象。口头禅的种类繁多，即使是一些伟大的政治家在电视访谈中也会出现这种毛病。 当然谈话中“啊”“呃”等声音过多，也是一种口头禅的表现，著名演说家奥利佛·霍姆斯说：“切勿在谈话中散布那些可怕的‘呃’音。”如果你有录音机，不妨将自己打电话时的声音录下来，听听自己是否有这一毛病。一旦弄清了自己的毛病，那么以后在与人讲话的过程中就要时时提醒自己注意这一点。 下面介绍几种克服口头禅的方法以供参考。 默讲。出现口头禅的原因之一，是对所讲的内容不熟悉，讲了上句，忘了下句，此时就要用口头禅来获得一点思考的时间，以便想起下句话。事前默讲几遍，对内容、措辞十分熟悉，正式讲话时就能减少或不出现口头禅了。 朗读。克服口头禅的朗读法，就是将自己的口语，从不清楚变为清楚、流利的语言。如果内部语言流畅贯通，就不会出现口头禅。出声朗读老舍、叶圣陶等语言大师的作品，有助于用规范的语言来改善自己不规范的语言。 耳听。广播员、演员的语言，一般都较为规范，没有口头禅。平时听广播、看电影时，可边听边轻声跟着说。久而久之，你会惊喜地发现：自己的口语精练了，口头禅少了，连普通话水平也提高了。 练习。听听自己的讲话录音，会对自己讲话中的口头禅深恶痛绝。这样，往往能使自己讲话时十分警惕，口头禅也会随之变少。 慢语。在一段时间内，尽量讲慢些，养成从容不迫地思维和说话的习惯，一句句想，一句句说，对克服口头禅有很好的效果。 5.讲粗话 讲粗话是说话的恶习。俗话说，习惯成自然。随便什么事情，只要成了习惯，就会自然地发生。讲粗话也是如此，一个人一旦养成了讲粗话的习惯，往往是出口不雅，自己还意识不到。讲粗话是一种坏习惯，是极不文明的表现，但要克服这种习惯也并不是一件易事。比较有效的办法是，找出自己出现频率最高的粗话，集中力量首先改掉它。首先是改变讲话频率，每句话末停顿一下；其次讲话前提醒自己，改变原有的条件反射。出现频率最高的粗话改掉了，其他粗话的克服也就不难了。 请别人督促也很重要。当然，这里的“别人”最好是了解自己的人，这样督促起来可以直截了当。由于有时自己讲了粗话还不知道，请别人督促就能起到提醒、检查的作用。督促还有另一层心理意义，那就是造成一种不利于原有条件反射自然发生的外界环境，以促进旧习惯的终止。 6.结巴 “结巴”是口吃的通称。 “结巴”对于极个别的人来说是一种习惯性的语言缺陷，是一种病态反应，他们也被称为口吃患者。口吃就是说话时字音重复或词句中断的现象，要想治愈说话“结巴”的毛病，除药物治疗外，更重要的是去除心理障碍。日本前首相田中角荣少年时代就是口吃患者，为了克服这个缺陷，他常常朗诵课文，为了发音准确，就对着镜子纠正嘴形，后来他成了一个著名的政治家、演说家。有口吃的人不妨试一试这个方法，坚持朗读文章，只要坚持不懈并保持良好的心态，相信一定会产生好的效果。 7.毛手毛脚 毛手毛脚，意即说话时动作过于频繁。可以检查一下自己，是否在说话时不断出现以下动作：坐立不安、蹙眉、扬眉、歪嘴、拉耳朵、摸下巴、搔头皮、转动铅笔、拉领带、弄指头、摇腿等。这都是一些影响你说话效果的不良因素。当你说话时，动作过于频繁，听者就会被你的这些动作所吸引，根本不可能认真听你讲话。

培养自己说话的风格

培养自己讲话的风格，使其独树一帜，对你的讲话将起到意想不到的效果。 一个人说话有自己的风格，说话才容易吸引别人，并产生应有的魅力。同样，如果你想成为说话高手，那么，你的说话风格必须有某种独特的地方，以便引起人们的注意，或者使人们容易记住你。你可以利用自己的长相，或身体某种特殊之处，来引起别人注意，但这只能暂时的，也是远远不够的，它只能帮助你引起人们的注意，而不能真正吸引人们。除非你有伟大人物的那种超凡的魅力，否则你必须培养自己说话的风格，这才是使你让别人信服和不忘的最好方法。 美国的依阿华州锡格尼市的凯欧库克旅馆是方圆几十里的流动推销员最爱去的地方，他们不管远近都想到那里去投宿。为什么呢？因为那里的店老板，人称“快乐的韦勒”，是一位笑口常开的人。他对谁都能说上几句好听的话，自从人们认识他这么多年以来，从来没有听到他对谁说过一句不顺耳的话。韦勒有他与众不同的地方，说话有他自己独特的风格。后来他成功了，成为当地有名的富翁。 记住你谈话的风格，你与别人交谈的方式，都能为你的名声和你的成功做出重大的贡献。如果你对下级讲话趾高气扬，甚至有鄙视的口吻，那下级就会怨恨你。如果你对上级讲话过于谦恭，他们就可能认为你缺乏能力或者没有骨气，不敢委你以重任。你讲话的风格，不仅仅是你使用词汇的问题，而且是你使用词汇的方式方法的问题，从中也能反映出你的态度和修养。因此要想树立自己的讲话风格，说话就不能忽左忽右变化无常，更不要试图去模仿别人，表现出不属于自己风格或不适合自己风格的东西。虽然学习别人是件好事，但不要故意去模仿别人的风格或者说话的口吻。这种道理很简单，不用多解释谁都会明白，谁都不想遇到一个装腔作势的谈话者。学别人说话，就像那种喝了大量酒的人，他隐瞒不了自己喝了酒的事实，因为人们一闻就明白了，“他把自己当成了别人”。 在谈话的时候，表现出自己自然的风格是上策，但要努力发展你自己的独特风格，而不是去发展别人的独特风格。有些人，当他们与别人谈话时，认为自己有必要装腔作势，或者戴上一副假面具；有些人试图表现得很友善，有的时候甚至表现出媚态；有些人急功近利，就像做电视商业广告一样。这些人的失误在于他们表现的都不是他们自己的本色，自然得不到别人的信服。要有自己的个性，你看到的我是什么样，我就是什么样，不管你喜欢不喜欢，但你总会相信同你谈话的那个人是真实的，不是假冒的。无论对也好，错也好，都要真诚地对待每一个人。因此，只要把握好说话的分寸、原则，总会受到别人的喜欢，从而慢慢养成自己说话的风格，因为你用真诚的自我与别人交流，你用自己的风格和别人说话。

第一印象

“印象”，是一个人的某些特征在他人头脑中留下的迹象。而“第一印象”，是在与人初次接触时给对方留下的形象特征，心理学上称为“首因效应”。著名演讲家谭尔·贾耐基说：“最近，我在纽约参加过一个宴会，中间有一位少女，她在不久之前得到了一笔巨额的遗产，所以她就花了大量的金钱，把自己从头到脚装饰得十分华丽。她为什么要这样做呢？无疑的，她是想使宴会中的宾客，每个人对她都有一个好印象。可是，不幸得很，她的衣饰是足够富丽了，但是，她的一副面孔，十分的深沉，好像是有着一股凌人的傲气，令人看了无论怎么也不会生出愉快的感情来。她只知道在自己的服饰上用工夫，而忘掉了人最要紧的是面部的表情。” 确实，一个人有着一张笑脸，那是谁都欢迎的，如果老是一张哭丧脸，那么无论服饰怎么富丽，也会使人讨厌。这情形不单有关于女人，凡是男女老幼，都是一个样的。两个孩子，一个是天真烂漫，十分快乐的，一个愁眉蹙额，老是一副哭丧相，试问你喜欢哪一个孩子呢？ 第一印象在人际交往中所产生的定势效应有很大的稳定性，一个人留给他人的第一印象就好像深刻的烙印，很难改变。 良好的第一印象是成功交往、创建和谐的人际关系的良好开端。因此在与人的初次交往过程中，要注意给人以良好的第一印象。该怎么做呢？ 首先，礼貌待人，主动热情。礼貌待人要求用语礼貌，使用“请”“谢谢您”“对不起”等日常礼貌用语既是对别人的尊重也是对自己的尊重。另外还要举止得体，坐有坐相，站有站姿，不忸怩作态，也不随意放肆。主动热情要求在交往中表现为喜欢、赞美和关注他人。同时良好的卫生习惯、机灵勤快也能给人留下深刻的印象。 其次，积极求同，缩短距离。人际交往中有个重要的原则：相似性原则。双方只要在兴趣、爱好、观点、志向，甚至年龄、籍贯、服饰等方面有相同之处，往往可以缩短彼此间的距离，消除陌生感。常言道：亲不亲，故乡人；美不美，故乡水。异邦遇同乡，他地谈故里。初次交往积极寻求接近的共同点，会给人留下良好的第一印象。 最后，了解对方，记住特征。与人初次交往之前，如有可能要尽量了解对方的情况，作为相识和交谈的基础。譬如你了解到对方喜欢养花，那你就可以在谈话时说些有关养花的逸闻趣事，对方一定对你的谈话感兴趣。

如何把握说话的节奏

说话不仅可以表现一个人的内在形象，更可以体现出一个人的内在修养。 那些讲话磕磕绊绊没有任何节奏感的人，很少能够打动我们，这样的人，几乎说不出什么值得我们去注意的东西。只有懂得说话的节奏、思路清晰的人，才会有活跃的思维。 掌握好节奏的最高境界是说话自然流利。 当然，恰当的停顿不属于不流利，因为我们经常利用停顿展开新的思路，或者从一个要点过渡到另一个要点，或者重复某个词以期给听众留下更深一层的印象。 磕绊的次数是可以数出来的，这也是熬过听那些令人生厌的讲话的有趣方法。在大多无味的讲话中都会磕绊。在你自己的讲话中，请别人统计一下，你发生磕绊的次数，具有很大的实际价值。 很少有人能够在即兴讲话中不出现磕绊情况。我们发现最多达到每分钟30处，有许多的教授也有20处之多。 那么，如何提高说话的流利水平呢？ 首先，应熟悉讲话的主题。当我们的思考不发生任何迟疑的情况时，要说的话也自动地到了嘴边。充分的准备可以增加流利程度，因为这能增加自己的自信心，从而更能坚信自己要讲的东西。另外，熟悉主题会使讲话者有更大激情，这种激情会使讲话者的整个身心都投入到其演说的境界之中。这样，流利也就不成其问题了。 其次，发音要准确。发音含糊不清是说话犹豫的一种表现。如果讲话者连续几个地方都有迟疑不决的现象，就会使人感到他其实并不知自己在讲什么，而是在头脑中力图发现哪儿出了毛病，结果说话更加不流利。因此，如果我们有意识地在流利方面做出一些努力，会收到很好的成效；反之，如果我们在演说的其他方面下工夫，而认为到时候自然会流利起来，那结果将只有失望。 再次，要充满热情。我们注意到，人们激动时，声音变高，语速变快，此时，语言似乎更加流利。所以，在演讲时，要用你的热情感染他人，要大声讲话。如果你的情绪已经紊乱，如果你站在听众前面怕得发抖，你就特别要大声地讲话。 最后，迅速地讲话也能提高流利程度。当你迅速讲话时，你的心理便能更快地发挥功能，就像阅读一样，如果你能集中力量快速阅读，那么，在你只用于读一本书的时间内，你就能读两本书，并且获得更透彻的理解。掌握好说话的节奏，使说话就像琴弦一样有张力，像流水一样缓缓东流。对此，我们应去积极地学习。

抑扬顿挫的妙用

我们在日常说话中，只要重视并运用语调的抑扬顿挫的变化，即使是抽象枯燥的内容也能讲得娓娓动听，牢牢吸引住听众；如果不善于运用语调变化，古板平淡得很，即使是生动有趣的内容，也会讲得单调平淡，使听众昏昏欲睡。这就要求我们必须掌握驾驭语调的技能技巧，以便能淋漓尽致地表达思想感情，增强说话效果。 1.停顿与连接 说话中的停顿与连接是为表达语句的意义和层次、思想和情感服务的，并不完全受标点符号的制约。没有标点符号的地方，有时需要停顿；有标点符号的地方，有时则要连接。这一点应该牢记，但也不能死搬硬套。 停顿与连接在说话中起着重要的表情达意的作用，主要意义在于以下六点： ①保证语意清晰明确，不使听者产生误会； ②强调重点，加深印象； ③并列分合，使内容完整； ④造成转折呼应； ⑤体现思考判断，给听众的领悟提供依据和时间； ⑥造成意境，令人回味想像。 2.重音 重音可分为语法重音和强调重音。语法重音是显示语句语法结构的，位置比较固定，有一定的规律。强调重音可分为逻辑重音和感情重音。感情重音强调某种特殊的感情，如表露喜怒好恶等所使用的重音。逻辑重音是能突出语句目的、体现逻辑关系、点染感情色彩的关键词句，其具体表现较为复杂，应根据内容予以区分并把握。重音需在非重音的环境中存在并采取适当的方法加以突出，二者必须有机地衔接和过渡，做到和谐统一。 在表达时，重音一般是重读，但也可根据不同的言语环境选择相应的语音变化来突出重音，如压抑气息、用轻声或低声表达，用短促有力的声音表达，用拖长的声音表达等，都可以显示重音并实现言语目的。 在言语交锋中，有时可以利用重音技巧摆脱对方所设计的圈套，取得有利地位，同时也陷对方于尴尬境地。例如： 一天，林肯低着头在擦自己的靴子，有位外国外交官看见，便嘲讽道：“喂，总统先生，你经常擦自己的靴子吗？” “是啊，”林肯答道，“你是擦谁的靴子呢？” 林肯一句话就转移了对方说话的重音，使自己脱离被嘲弄的境地，而陷对方于尴尬之中。 3.快慢 快慢指的是说话的速度变化。在这里，快和慢是相对来讲的。 说话速度的快慢，与交际目的、表达内容、环境气氛、心境情绪有关。一般说来，说明叙述时，语速稍快；抒情议论时，语速稍慢。紧张热烈时，语速稍快；在幽静庄重或沉闷凄凉的气氛中，语速稍慢。心情激动时，语速较快；心情平静或忧伤时，语速较慢。说话速度的快慢还与人物的年龄、身份、性格有关。一般来说，年轻人说话语速较快，老年人则相对慢些；地位较低或身份一般的人说话要快些，职位较高或身份显赫的人则相对慢些；活泼开朗、机智勇敢或鲁莽急躁、狡猾奸诈的人说话要快些，憨厚老成、沉着镇静或愚钝迟缓的人说话就慢些。 语速变化是表情达意的一种重要手段。速度快，会使人感到急促、紧张；速度慢，会使人感到安闲、平静。恰当地运用语速的变化并结合其他言语技巧，可以渲染场景，烘托气氛，增强言语的节奏和气势，产生巨大的艺术感染力。 4.升降 人在说话时，声带拉紧声音就升高；声带放松，声音就降低。语调的这种高低抑扬变化，就是升降。人在说话中，同一语句的高低升降变化不同，所表达的思想感情和内容也就不同。试体会一下“我怕你”这句话因高低升降不同所产生的不同感情与内容。 语调的升降变化贯穿于整个语句，但在句末表现得最明显。它可分为高升、降抑、平直和曲折四种类型。 高升调句子语势逐渐由低到高。一般表示惊讶、疑问、反诘、呼唤、号召等。例如： ①冬天来了，春天还会远吗？（表反诘） ②我们一定要把经济搞上去！（表号召） 降抑调句子语势先高后低，逐渐下降，句末低而短。一般表示肯定、恳求、感叹、自信、允许、祝愿等。例如： ①我相信我们一定能成功。↓（表示肯定自信） ②你瞧，多美的彩虹啊！↓（表赞叹） 平直调整个句子语势平稳舒缓，没有明显的高低升降变化。一般用来叙述、说明、解释，表示庄重、严肃、冷淡、迟疑、悼念等。例如： ①他是一个很不错的人，心地善良，乐于助人。→（表叙述） ②一根火柴可以毁掉整个森林。→（表严肃） 曲折调全句语势曲折变化，或先升后降，或先降后升，句末尾音特别加重、拖长并造成曲折。一般用来表示夸张、讽刺、幽默、嘲弄等。例如： ①他是很好，好得连说谎都有人谅解。（表嘲弄） ②你是一个人，一个脱离了低级趣味的人。（表讽刺）

话要说在点子上

“吹笛要按到眼儿上，敲鼓要敲到点儿上”，话说在点子上对方自然会欣然接受。 古人讲：山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。说话也是如此，话不在多，点到就行。在生活节奏紧张快速的现代社会中，没有人愿意花费大量的时间去听你的长篇大论。这就要求你在谈话时要做到言简意赅，一针见血。 乔治是美国加利福尼亚州的大亨，资产逾10亿美元。某年他与商业伙伴戴维从加州飞往中国某大城市，准备投资建厂，寻找合作伙伴。三天后，乔治坐到了谈判桌前，谈判对象是我国某一大型企业的领导。这位领导精明能干，通晓市场行情，令乔治颇为欣赏。听了这位领导对合资企业的宏伟设想后，乔治感到似乎已看到了合资企业的光辉前景。正准备签约时，忽听这位领导又颇为自豪地侃侃而谈道：“我们企业拥有2000多名职工，去年共创利税700多万元，实力绝对雄厚……” 听到这儿，乔治暗暗地掐指一算：700万元人民币折成美元是90余万，2000多人一年才赚这么点儿钱？而且，这位领导居然还十分自豪和满意。这令乔治非常失望，离自己预定的利润目标差距太大了！如果让这位领导经营的话，是很难有较高的经济效益和利益的。于是决定立即终止合作谈判。 试想一下，假若那位领导 4e0d." >不说最后那句沾沾自喜的话，谈判也许会以另一种结局而告终。那位领导最后那些不着边际更是画蛇添足的话，不仅暴露出他自身弱点，而且令外商失去了合作的信心，最终撤回投资意向，的确是多余之至，应该引以为戒。 在生活中我们经常看到，有的人习惯于喋喋不休、滔滔不绝地高谈阔论，而又词不达意，语无伦次，让人听而生厌；还有的人喜欢夸大其词，侃侃而谈，说话不留余地，没有分寸。这样都容易造成画蛇添足的恶果。因此，我们“在开口之前，应先让舌头在嘴里转十个圈”。把多余的废话“转掉”，准备一些简单明了的话，一开口就往点子上说，千万不要东拉西扯，不知所云。

话语中肯，言之有物

古语讲“至诚足以感人”，如果一个人所说的话语中肯，怎么会不受听众的欢迎呢？ 1915年，科罗拉多州煤铁公司的矿工为了要求改善待遇，进行了罢工，因为公司方面处置不善，这次罢工又演变成了流血的惨剧，劳资双方都各自走了极端。这次罢工，持续了两年之久，成为美国工业史上一次有名的大罢工。那时管理矿务的人，就是美国石油大王洛克菲勒的儿子。这位小洛克菲勒，最初使用高压手段，请出军队来镇压，闹成了流血惨剧，不仅没有解决问题，反而使罢工的时间更延长下去，使他的财产，受到了更大的损失。后来，他改变方法，用了柔和的手段，把罢工的事情暂时置之不谈，特地去和工人为友，到各个工人的家中去慰问，使两方面的情感慢慢地转好起来。以后，他叫工人们组织代表团，以便和资方洽商和解。他看出了工人们已经对他稍稍释去了敌意，于是，便对罢工运动的代表们作了一次十分中肯的演说。这一次演说，把两年来的罢工风潮竟完全解决了。 他在那次演讲中说：“在我有生之年，今天恐怕要算是一个最值得纪念的日子。我十分荣幸，因为我能够和诸位认识，如果我们今天的聚会是在两个星期之前，那么，我站在这里就会是一个陌生人了；因为我对于诸位的面孔的认识还只是极少数。我有机会到南煤区的各个帐篷里去看了一遍，和诸位代表都作了一次私人的个别谈话；我看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，大家对我都十分的客气，完全把我看做自己人一般。所以，今天我们在这里相见，我们已经不是陌生人而是朋友了。现在，我们不妨本着相互的友谊，共同来讨论一下我们大家的利益，这是使人感到十分高兴的。参加这个会，是厂方的职员和工人的代表，现在蒙诸位的厚爱，我才能在这里和诸位相见并努力化除一切矛盾，彼此成为好友，这种伟大的友谊，我是终身不会忘掉的。我们大家的事业和前途，从此更是展开了无限的光明。在我个人，今天虽然是代表着公司方面的董事会，可是，我和诸位并不站在对立的地位，我觉得我们大家都是有着密切的关系和友谊的。我们彼此有关的生活问题，现在我很愿意提出来和大家讨论一下，让我们一起从长计议，获得一个双方都能兼顾到的圆满的解决办法，因为，这是对大家有利的事……” 小洛克菲勒的讲话，虽没有华丽的词藻，但话语中肯，引起了矿工广泛的共鸣，一下使自己脱离了困境。 说话除了话语中肯之外，还要言之有物，两者相辅相成，才能达到预期的效果。 《周易·家人》：“君子以言有物，而行有恒。”人们在日常生活中都会遇到这样的情况，不管是听别人做讲座，领导做报告，还是和周围的人聊天，都会碰到言之无物、空洞乏味的时候，上面讲得很热闹，下面听众却觉得困顿乏味，嫌内容假大空，虚无缥缈，不知所云。听众最怕听到的演讲言之无物，不知所云。 为什么会出现言之无物的情况呢？究其根本，问题在于谈话者、演讲者没有很好地理解自己的演讲内容。自己都不明白为什么要说话，怎么能期待给听众一个内容充实、言之有物的演讲呢？要解决这个问题其实并不困难，简单地说就是要很充分地精心准备自己的演讲内容，在演讲、讲话之前比较透彻地理解问题。 有一天，林肯律师事务所来了一位行走蹒跚的年老寡妇，她是一位阵亡士兵的妻室。她向林肯泣诉，说她应该领取的四百元的抚恤金，被一位发放抚恤金的官吏，强索去二百元的手续费。这件事，林肯听了勃然大怒，立刻为她向法庭对那位官吏提起诉讼。 开庭的时候，林肯用愤怒的目光看着被告，他所说的话，差不多每个字都是十分的中肯且言之有物，那种严正的态度、热烈的情感，几乎使他跳起来剥掉那位被告的皮：“时间一直向前迈进，在1776年的英雄，已经成为过去了，他们是被安置在另一个世界中了。但是，那位英雄，已经长眠地下，他的年老衰颓而且又跛的遗孀，此刻来到我们的前面，请求替她申冤。在过去，她也是体态轻盈、声音曼妙的美丽的少女，现在她贫无所依了，没有办法，只好来向享受革命先烈所争取到的自由的我们，请求给予同情的帮助和人道的保护。我现在所要问的是，我们是不是应该援助她！” 当林肯这样的一段中肯的话说完了，居然有人感慨得流下眼泪，大家一致认为那老妇人的抚恤金是分文不能少给的。法庭最后分文不少地追回了士兵遗孀的抚恤金，严肃审判了那个官吏。

到什么山上唱什么歌

古人云：“言为心声。”说话的好坏，主要取决于说话者的思想水平、文化修养、道德情操，但讲究语言的艺术也同样十分重要。同样一种思想，从不同的人嘴里说出，往往会收到不同的效果。 良好的谈吐可以助人成功，蹩脚的谈吐则令人障阻重重。在日常生活中，我们身边的人总是多种多样，有口若悬河的，有期期艾艾、不知所云的，有谈吐隽永的，有语言干瘪、意兴阑珊的，有唇枪舌剑的……人们的口才能力有大小之分，说话的效果也是天差地别的。因此，要想在说话上成为高手，达到“到什么山上唱什么歌”的境界，就必须要把握其中的奥秘。 一个人的话能否被别人所接受，取决于他的可信度，而要提高可信度，不仅在形象上要做到衣饰恰当、举止大方、谈吐自然得体、眼神专注、表情沉稳等，还要会观察对方。 不同的人接受他人意见的方式和敏感度都是不同的。一般来说，文化水平较高的人，不屑听肤浅、通俗的话，对他们应多用抽象的推理；文化层次较低的人，听不懂高深的理论，对他们应多举明显的事例；对于刚愎自用的人，不宜循循善诱，可以激他；对于喜欢夸大的人，不必表里如一，不妨诱导；对于生性沉默的人，要多挑动他发火；对于脾气急躁的人，用语要简明快捷；对于思想顽固的人，要看准他的兴趣点，进行转化；对于情绪不正常的人，要让他恢复正常后再谈。如此等等，只有知己知彼，才能对症下药，收到最好的说话效果。 古语说：“凡事预则立，不预则废。”所以说话前，你有必要对下列问题仔细地考虑：你要对谁讲，将要讲什么，为什么要讲这些内容，怎么讲法，有什么有利因素和不利因素，怎样处理等。 有一次美国前国务卿基辛格对周恩来总理说：“我发现你们中国人走路都喜欢弓着背，而我们美国人走路大都是挺着胸！这是为什么？”对基辛格这句话首先要作出准确的判断，是恶意，还是玩笑？不能说这话是十分友善之谈，但也没有明显的恶意，气氛和情绪并不是对立的，说的情况基本属实，话语本身带着调侃的色彩。所以，回答也要用调侃的口吻，恰如其分。周总理回答说：“这个好理解，我们中国人走上坡路，当然是弓着背的；你们美国人在走下坡路，当然是挺着胸的。”说完，哈哈大笑。周总理的应变确实敏锐，分寸掌握得十分恰当，既有反唇相讥的意味，又带着半开玩笑的情趣；既不影响谈话的友好气氛，又符合当时说话的场景和说话者的身份，不卑不亢、恰如其分。

说话要朴素简洁

人们常问，如何才能更好地表达出自己真实的思想和感情呢？——这里有一个公开的秘密，所用的方法既非奇异，更非幻术，说穿了就是平凡、朴素、简洁。这里我们以美国两位著名人物为例，来看一下他们是怎样确立自己平凡、朴素、简洁的说话风格的，第一位是林肯，第二位是马克·吐温。 历来的美国人，从来没有比林肯讲话用的字句更简洁和更优美的了！他所写的散文，有人曾这样说过：“竟像音乐一般的悦耳！”随便举一个例子吧：当他在第二次总统就职演说中，就说了这么一句话：“（With malice towards none——with charity for all.）勿以怨恨对待任何人，应以慈爱加给所有的人！” 谁都知道林肯的父亲是一个普通的木匠。他的母亲，也没有特异的才学。那么，林肯怎么会有运用语言的特殊天分呢？我们知道，林肯所受的教育是“不完全的”，一生也不过进了不满一年的学校，被选为国会议员后，他自己也曾对群众承认过。那么谁是林肯的老师呢？很多人都不知道，在肯塔基州森林地带有位巡游的村儒学究，曾无意地帮助林肯取得了很大的长进——要不是林肯青年时代的环境太恶劣，也许林肯的成就要更大一些。 在林肯当总统前，有人问他有多少财产。当时在场的人期待的答案多数是多少万美元、多少亩田地。然而林肯却扳着手指这样回答：“我有一位妻子、一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一个办公室，室内有一张桌子、三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人又高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，惟一可靠的财产就是——你们！” 林肯当律师的时候，一次他作为被告的辩护律师出庭。原告的律师把一个简单的论据翻来覆去地讲了两个多小时，好容易才轮到林肯上台作辩护。林肯走上讲台，却一言不发。他先把外衣脱下放在桌上，然后拿起水杯喝了口水，接着又重新穿上外衣，然后又喝水。如此动作一连重复了五六次，法庭上的人当时会心地笑开了，笑得前仰后合。 南北战争爆发时，各报向林肯提出了各种各样莫名其妙的建议。林肯耐着性子听完了一位纽约记者提出的冗长作战方案之后，说：“听了你的建议，我不禁想起了一个小故事。几年前，有人在堪萨斯骑马旅行，因为人烟稀少，无路可行，他迷失了方向，更糟糕的是随着夜幕降临，下起了可怕的雷暴雨。隆隆雷声，震撼大地；道道闪电，瞬息之间照亮地面。这个失魂落魄的人，最后下了马，借着时有时无的闪电亮光，开始步履艰难地牵马行走。突然，一声惊人的霹雳骇得他双膝跪地，他呼喊道：‘上帝，既然你什么都能做到，就多赐给我们一点亮光，少来点刺耳的声音吧！’” 林肯自己平凡朴素，也讨厌他人说话故作高深，晦涩难懂，这是很值得我们借鉴和学习的。接下来我们再来看看马克·吐温。 据说，有人还曾去询问马克·吐温：“演说是长篇大论好呢，还是短小精悍好？”马克·吐温没有正面回答，而是讲了这样一个风趣的故事：一个礼拜天，他到教堂去，适逢一位慈善家正用令人哀怜的语言讲述非洲慈善家的苦难生活。当慈善家讲了5分钟后，他马上决定对这件有意义的事情捐助50美元，当慈善家讲了10分钟后，他就决定将捐款减至25美元，当慈善家继续滔滔不绝讲了半小时之后，马克·吐温又决定减到5美元，慈善家又讲了一小时后，拿起钵子向大家哀求捐助，并从马克·吐温面前走过的时候，马克·吐温却反而从钵子里偷走了两美元钱。马克·吐温原本决定捐助50美元变成偷走两美元钱，似乎太不近情理，但细想起来，却是理所当然的。 鲁迅说过：“时间就是生命，无端空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命的。”那位慈善家只需5分钟讲完的话，却滔滔不绝，拉长到60分钟，致使他的说话形象一落千丈，说话风格令人生厌，这怎能不引起马克·吐温的反感，以至于恶作剧地从那位慈善家的钵里偷走两美元钱。 “言不在多，达意则灵。”讲话简练有力，能使人兴味不减。冗词赘语，唠叨酖唆，不得要领，必令人生厌。不少演讲大师惜语如金，言简意赅，留下珍贵的篇章，成为“善辩者寡言”的典型。

说话得体原则

说话得体原则是口语表达的最高原则，一个人只有说话得体，才能更好地实现交际目的，取得圆满的成功。从口语表达过程看，说话者所说的内容，一要适合身份，二要适应对象，三要适应语境。简而言之，得体就是说话得适当、妥帖、恰到好处，即适时、适情、适势、适机、适人，一切都适度、恰当。下面我们就上述三个方面的具体表现，简略分析一下说话得体的原则标准。 1.适合身份 人在说话时总是以一定的社会角色——特殊的身份、地位出现在交际对象面前，因此，一旦进入交谈，说话者的言行举止都会被交谈对象所评判，评判的第一标准就是是否得体。作为表达者，符合得体这条原则主要是把握准自己的身份、地位和文化修养所形成的形象和客观的要求。人们之所以对身着西装革履看起来风度翩翩却满口粗话、脏话的人不屑一顾，就是认为他缺少教养，言行举止与衣着所体现的身份不相吻合。有一年，某地举行修辞学年会，会长在开场白中这样说：“先让我这个老猴来耍一耍，然后你们中猴、小猴耍。我老猴肯定耍不过你们，不过总要带个头吧。”代表们听后觉得很有意思，都笑着鼓掌。这是因为，首先，会长既是与会者中的最高权威，又年近古稀，把自己比做老猴，把其他与会者比做中猴、小猴，不仅描绘出老中青三代共聚一堂、切磋砥砺的学术气氛，而且妙趣横生；其次，在修辞学的研讨会上，会长故意用这种修辞手法表示自谦，与主体身份、客观对象和具体场合都十分协调，因而可以取得好的效果。但如果换一个中年人（即使是会长）说出这样的话，如“我是个中猴，先让我来耍一耍，耍后请老猴和小猴耍”，就不得体了。因为听的人必定产生反感：把德高望重的老先生称做老猴是一种大不敬，按他的身份是不能这样打比方的。所以，在进行口语表达即开口说话之前，一定要把握好自己的社会角色，想一想“说哪些话”和“哪些话能说”的问题，从而形成良好的语言形象。 2.适合对象 1927年，秋收起义失败后，毛泽东在浏阳文家市里仁学校的操场上，对当时被打散后又重新集结的起义队伍作了一次生动的演讲：“我们工农武装力量现在很小，就好比一块小石头，蒋介石反动派现在力量很大，就好比一口大水缸。只要我们咬咬牙，挺过这一关，我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸！”毛泽东用“小石头”终究会打烂“大水缸”的比喻，深入浅出地说明了革命必胜的道理，战士们很容易理解和接受。这种说法非常切合出身于工农的起义战士的特点，因为他们的文化水平不高。如果换成“我们工农武装代表社会发展的进步力量”，“蒋介石反动派是阻碍社会发展的反动力量”，“反动力量终究会被进步力量所战胜”等抽象术语来演讲，这些工农战士就不那么容易理解和接受。切合听众的特点，在一般的情况下，主要是切合听众对象的文化水平。不同的文化程度制约了人们对语义的理解，也制约了人们对言语组织形式的理解。如果不能切合听众的文化水平，就会出现说话人自命高雅，听者不知所云的情形。如某幼儿园大班的一小朋友，见妈妈留客人吃饭，便也拖着客人的衣角不让走。客人问小朋友有什么好“招待”的，小朋友只是瞪着眼望着，客人忙改口说：“你有什么好吃的？”小朋友这才“巧克力、旺旺饼、口香糖……”一口气数开了。这里用“好吃的”取代“招待”，正是适合了小朋友的知识水平和理解能力。 此外，适合对象还应注意对象的性格特点、心理特征、与对象特定的人际关系等。 3.适应语境 说话适应特定的言语交际环境，是指所选择的语言材料、言语内容、表达手段和话语结构安排要切合特定的社会文化背景和自然环境，切合特定的时间、地点、场合和语言环境等语境要素。 1993年底，香港宝莲禅寺天坛大佛举行开光大典。新华社香港分社社长周南、港督彭定康均应邀做主礼嘉宾。仪式结束后，彭定康答记者问指责我港澳办关于香港问题的声明“并不是一份有特别吸引的圣诞礼物”。记者以此请周南发表意见，周南以“佛教的日子”为由不予评论，因为在宗教圣地，参加宗教仪式，双方展开外交争论是不合时宜的。无奈记者追问再三，周南顺口答道：“谁搞‘三违背’定会苦海无边，罪过罪过！谁搞‘三符合’，自是功德无量，善哉！善哉！”末了一句“阿弥陀佛”，引来在场者阵阵掌声和笑声。 周南选用佛家语汇作答，应情、应景、应时、应物、应人，又表明了自己的原则立场，十分耐人寻味。 第三章 如何发挥说话的魅力 语言和行为是神力的截然相反的表现，语言是一种行动，行动也是一种语言。 ——爱默生

形象化说话

在我们日常交往中，与人交谈或是请示汇报工作时，说话浮于形式，无实质内容，疏于描述，当然不会收到好的效果。反之，清晰、明确地表达自己的意思，不让对方摸不着头脑，不说模棱两可的话，肯定能给人留下好印象，使对方认为你是个头脑清晰、思路敏捷的人。因此，我们与人交往时，说话表达的意思一定要明确。 “你不要把清楚的重要和艰难估价太低了。”一位爱尔兰诗人当众诵读他自己的诗，可是，听众懂得一半的，还不到十分之一。有很多演说家，不论是演说和说话，他们大都犯同样的毛病。 英国大物理学家罗滋爵士，有四十多年的公众演说经验，他谈演说要素的时候，十分郑重地指出两个要点：一是学问和预备，二是努力说清楚。努力说清楚指的就是形象化说话。 在普法战争起初的时候，德国名将毛奇将军对部下的官佐说：“无论哪种命令，因不清楚而有了被误解的地方，一切将被误解。” 耶稣的门徒问他为什么讲道的时候用比喻，耶稣说：“因为我所讲的东西他们看不见、听不到，我不用比喻，我想讲的道理，他们根本就无法懂。”形象化说话，也就是说用你所能想像的最简单、最自然的方法去加以解决：把人们不知道的事和他们早已知道的事物联结在一起。天国……那是什么样子呢？要怎么说才能让那些未受过教育的巴勒斯坦农民知道呢？所以，耶稣用他们所熟悉的名词和动作来描述天国： “天国就像酵母，妇人拿了它，放入相当数量的玉米粉，直到全部发酵完毕。 “还有，天堂就像寻求美好的珍珠的商人…… “还有，天堂就像抛入海中的网……” 这些比喻，明白易懂。听众中的那些家庭主妇，每个礼拜都要使用酵母，渔夫天天把网撒放海中，商人经常搞珍珠买卖…… “上帝是我的牧羊人，我不能一日不看他。他令我躺在青草地上，他带引我来到清水旁边……” 在那几近荒凉的青绿草原，羊群可以饮用的清水池塘——这一切，都是牧羊人所熟悉的。 “天国”这个人们无法想像的地方和“上帝”这个现实生活中无法感知的一个万能的主宰者，要想让人们相信他们的存在并能拯救苦难的尘世万物，如果不用生动形象化的语言描绘他们，是很难做到的。耶稣之于基督教在全球传播开来，与他善于用形象化的语言明确地表达说话的意思是分不开的。 在我们的日常生活中，当说明听众不太了解的事物时，也要善于用形象化的语言加以说明。假如你要描写伟大的金字塔，第一便要告诉你的听众它高137.5米，然后再以他们日常所见建筑物作比喻，告诉他们那有多高，告诉他们塔的基底占据城内多少条街和房屋。不要对人们说这个可以容纳多少加仑，那个有多少桶，何不说某某东西之多，可以装满学校的大礼堂？何不说某某建筑之高，有你正在演讲的礼堂天花板的两倍高呢？ 生活中这样的例子举不胜举，只要因地制宜、明确说话的目的，就是让对方最直接、最快、最准确的接受，你离形象化说话便已经不远了。

以情动人

人是有感情的动物，对感情尤为敏感，而语言所负载的信息，除了理性信息之外，就是情感信息。这种情感信息的内涵十分丰富，它的功能不仅是要诉诸人的理智，而且是要打动人的情感。“感人心者，莫先乎情”，这就要求我们在说话中，一定要充满着讲说者自己的真情实感。所谓情感，就是人接触客观外界事物所产生的肯定或否定的心理反应，诸如喜欢、愤怒、悲伤、恐惧、爱慕、厌恶等。 人在日常交往中，深厚稳定且有原则性的情感，往往会产生巨大的鼓舞力量。因此，“情”是口语表达的一个重要因素。 在人际交往中，话语所饱含的情，就会在传递信息、思想的同时产生言语魅力和感染作用，从而取得圆满的交际效果。俗话说，“情自肺腑生，方能入肺腑”，“通情才能达理”。列宁也认为：“没有人的情感，就从来没有，也不可能有人对真理的追求……只有被感情支配的人才能使人相信他的情感是真实的，因为人们都具有同样的天然倾向，惟有最真实的生气或忧愁，才能激起人们的愤怒和忧郁。”这就是说，说话人的话语一定要受到发自内心的充沛情感的支配，才可能产生感染力、影响力和号召力。世界最著名的演讲家之一，美国黑人领袖马丁·路德·金在林肯纪念堂前发表了《美国给黑人一张不兑现的期票》的演说，其高潮部分是这样的： “回到密西西比去吧！回到阿拉巴马去吧！回到南卡罗来纳去吧！回到佐治亚去吧！回到路易斯安纳去吧！既然知道这种境况能够而且一定改变，那就回到我们南方城市中的陋巷和贫民窟去吧！我们绝不可以陷入绝望的深渊中。 “今天，我对大家说，我的朋友们，即使我们面临着今天和明天的各种艰难困苦，我仍然有个梦想，这是深深扎根于美国人梦想中的梦想。我梦想着，有那么一天，我们这个民族将会奋起反抗，并且一直坚持实现它的信条的真谛——‘我们认为所有的人生来平等是不言自明的真理’。 “我梦想着，有那么一天，甚至现在仍为不平等的灼热和压迫的高温所炙烤着的密西西比，也能变为自由与和平的绿洲。 “我梦想着，有那么一天，我四个孩子，能够生活在不以他们的肤色，而是以他们的品行来判断他们的价值的国度里。 “我梦想着，有那么一天，就在邪恶的种族主义者仍然对黑人活动横加干涉的阿拉巴马州，就在其统治者抱不取消种族歧视政策的阿拉巴马州，黑人儿童将能够与白人儿童如兄弟姐妹一般携起手来。 “我梦想着，有那么一天，沟壑填满，山岭削平，崎岖地带铲为平川，坎坷地段夷为平地，上帝的灵光大放光彩，芸芸众生共睹光华！ “这就是我们的希望！这是我们返回南方时所怀的信念！怀着这个信念，我们能够把绝望的群山凿成希望的磐石。怀着这个信念，我们能够将我国种族不和的喧嚣变为一曲友爱的乐章。怀着这个信念，我们能够一同工作，一同祈祷，一同奋斗，一同入狱，一同为争取自由而斗争。坚信吧，总有一天我们会自由……” 在这段演讲中，马丁·路德·金用四段“我梦想着”领起的排比式表述，深情地、正面地、具体地表现了对自由的渴望，语势磅礴，一泻千里。他热切地期望种族歧视最严重的密西西比变成“自由与和平的绿洲”，希望自己的孩子在有高尚品德和卓越才能的情况下不因肤色不同而得不到公正对待，希望黑人儿童与白人儿童能像兄弟姐妹一样携起手来，和睦相处，由此甚至希望一切都变得公正平直，坦途通天。作为民权运动的领袖，他的这些话完全发自肺腑，道出了千百万黑人的心声，使得在场的听众有的呐喊，有的喝彩，有的悄然流泪，有的失声痛哭。话语之“情”，出于肺腑，方能入肺腑，达到以情动人的效果。

通俗的最高境界

1934年，中央警卫团刚划归中央军委领导，由叶剑英同志分管。警卫团的同志大多是由部队抽调来的，他们从炮火纷飞的火线调下来，都普遍不安心，想重返前线直接和敌人厮杀。叶剑英了解到情况，召开了全团大会。会上，他提高嗓门大声说： “中央警卫团应该改名，不叫警卫团，叫钢盔团。” 这话把大家弄懵了。接着， 53f6." >叶剑英缓缓解释道： “钢盔是干什么的？钢盔是保护脑袋的，中央警卫团是保护党的脑袋——党中央的，所以应该叫它钢盔团，你们说对不对？” 大家恍然大悟，齐声说：“对！” “人没脑袋行不行？”叶剑英追问。 “不行！” “你们都是英雄好汉，到前方去可以杀千百个鬼子，但没有党中央领导能不能把鬼子打出去呢？” “不能！” 只几句话，说得警卫战士心里亮堂堂的。 孙子兵法说，和敌人作战，除了正面出击之外，侧面突出奇兵，以奇取胜，往往会收到意想不到的效果。叶剑英没有正面解释警卫团有何重要意义，而是以一个极其通俗的比喻，紧接着连发几个问题，步步紧逼，把战士们心中的疙瘩一下子铲除了。 在生活中，因为我们的说话对象是占多数的普通人，所以我们应该尽量选取那些让人一听就懂、一说就明白的事例去作比喻，这样，人们在欣赏时就不会因听不懂喻体而无法体悟其中更深的本体意思。比如：一位记者采访一位厂长时，问他：“为什么条件优越的全民所有制企业还不如集体所有制企业和乡镇企业呢？”这位厂长风趣地说：“乡镇企业好比是鸟，自己找食养活自己，因此满天飞；集体企业好比是鸡，吃的食物一部分靠人供给，一部分靠自己找，有束缚也有自由；而全民所有制企业好比是猪，吃的全部靠人，不必动脑筋。”此话极富幽默味道，通俗生动，使人明白易懂。 在纽约国际笔会第48届年会上，轮到作家陆文夫发言。面对来自世界40多个国家的600多位代表，他不慌不忙，侃侃而谈。 有人问：“陆先生，您对性文学怎么看？” 陆文夫清了清嗓子说：“西方朋友接受一盒礼品时，往往当着别人的面就打开来看。而中国人恰恰相反，一般都要等客人离开以后才打开盒子。” 听众席里发出会意的笑声，接着是全场响起热烈的掌声，反应之热烈、气氛之活跃为该届年会所罕见。 这是一个难以回答的问题。陆文夫别出心裁，用一个充满睿智和幽默感的生动比喻，把一个敏感棘手的难题解答得既简练通俗又圆满精辟。他以中国人和西方人对待礼品盒的不同态度作比，表达出不同民族对待性文学的不同特点。用生活习俗来说明文学作品体现民族特性的理论话题，既把要说明的问题讲得清晰易懂，又给人留下深刻的印象。 又如有一位记者问一位新寡名人是否再嫁，她答道：“曾经沧海难为水，除却巫山不是云。”这样的回答不能说不好，但是没有一定中国古典文学修养的人就听不懂。同样的问题，赵丹的夫人、作家黄宗英以喻作答就通俗易懂：“我已经嫁给大海了，再不能嫁给小溪，再嫁就嫁给汪洋。” 通俗化说话是一种境界，更是说话的一种技能，要想掌握得好，必须积累大量的生活素材，在讲话中触类旁通、举一反三，才能运用得当，运用自如。此外，运用好俗语、谚语、歇后语等语言同样能大大增强语言的感染力，容易被群众理解和接受。 抗战胜利前一天画家张大千要返回四川，他的学生们为他送行，梅兰芳等名流也到场作陪。宴会开始，张大千向梅兰芳敬酒，说：“梅先生，你是君子，我是小人，我先敬你一杯！”众宾客都愣住了，梅兰芳也不解其意，笑着询问：“此话作何解释？”张大千笑着朗声答道：“你是君子——动口；我是小人——动手！”满堂来宾，笑声不止，宴会气氛一下子活跃起来。 张大千简单的几句话取得如此好的效果，原因就在于他灵活运用了“君子动口不动手”这一俗语。

有动感才有魅力

说话同写文章一样，句子之间要有动感，有动感的句子组成的文章会变得精彩，正如有动感的话语，会让人觉得动听。当然这里也包括讲话时适当的神态动作。 有一次，卡耐基在给学生演讲“生命如何度过”时，随身携带了一件物品，用一方手巾蒙着。一开始的时候，他就把它置于桌子的右侧，并数次在情绪激烈时默默地抚摸一下。所有的听众都在听卡耐基慷慨激昂的演讲。卡耐基的声音充满感情，而他抚摸这件物品时更显得感情凝重，人们心里在纳闷，这是一件什么样的东西呢？注意力便都集中起来了。 卡耐基接着讲道：“美国南北战争时，有一个战士名叫莱特，他不过是数百万北方军队中普通的一名士兵。他作战勇敢，每次冲锋都跑在最前面。他说他只有一个心愿，就是解放南方黑奴，让自由和民主回到人民手中。他的勇敢受到了无数次的嘉奖。在刚刚接受一枚英雄勋章后，莱特，亲爱的莱特，却遇到了不幸！在一场遭遇战中，他倒下了。临死之际，他手握着那枚英雄勋章说：‘把它送给我的母亲。’人们照着他的话做的时候，发现他是母亲惟一的亲人。他的母亲同样也是伟大的，宁愿自己忍受孤苦寂寞的晚年生活，也要把儿子送到前线……如今，这位伟大的母亲和他的儿子都已死去，但这枚勋章却保留了下来，它永远鼓励着我们为大众的利益而努力奋斗，看，它就在这儿！” 卡耐基说完，在全场听众的注目下，轻轻揭开手巾，露出了一个盒子，他再打开盒子，一枚金黄色的勋章躺在红色的绒布之上。所有的听众在那一刻静默无声，有的人悄悄地流下了眼泪。人们为英雄的伟大而感动，也对卡耐基的良苦用心钦佩之致，动感使他的演讲变得何其丰富啊！ 下面再看看列兰·史多是怎样打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的。 “我但愿自己再也不会目睹此情此景。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不会看到这一幕，也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆里。如果本月里某一天，在雅典被炸弹炸得一片废墟的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……可是，我所能留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开它时，成群衣不裹体的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有许多的母亲，怀抱婴儿你争我抢……她们都把婴儿举向我，皮包骨头的小手抽搐地伸向我。我尽力使每个花生都发挥最大用处。 “在他们疯狂的拥护之下，我几乎被他们撞倒。眼前只见几百只手：渴望的手、挥动的手、无望的手，全是瘦小的可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生。再在这里一颗，再在那里一颗。数百只的手伸着，乞求着；数百只眼睛闪出希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩个蓝色的空罐子……唉呀，我希望这种悲惨永远不会发生在你的身上。” 在列兰·史多动情的叙述中，听众的内心深处受到了巨大的震撼，列兰·史多也因此获得了成功。

不要光顾自己说话

说话，通常不是说给自己听，而是说给别人听。所以，不能光顾自己说话，不顾别人的感受。如果不听别人的反馈，不给别人说话的机会，那么即使你说再好听的话也是废话。 说话说得好，不如说得巧。一句话可能令你晋位升爵，但也有可能为你惹来杀身之祸。尽信书不如无书，同样的，如果不能融会贯通说话的学问，那就少言为妙。 三国时期的杨修，在曹营内任主簿。他为人才思敏捷，是当时不可多得的人才之一，但是由于十分恃才自负，屡次得罪曹操而不自知。 一次，曹操建造一所花园，竣工后，曹操四处观看，不发一语，只提笔在门上写了一个“活”字，想和手下人打个哑谜，众人看了都不解其意，只有杨修笑着说：“‘门’内‘活’字，乃‘阔’字也。丞相是嫌园门太窄了，想拓宽它。” 于是，手下再筑围墙，改造完毕又请曹操前往观看。曹操看了非常高兴，一问之下，知道杨修毫不费力就解出自己出的谜题，嘴巴上虽然称赞几句，但心里却很不是滋味。 又有一天，塞北送来一盒酥饼，曹操在盒子上写了“一合酥”三字。正巧杨修进来，看了盒子上的字，竟不待曹操开口，径自取来汤匙与众人分食那一盒糕饼。 曹操被他大胆妄为的行径吓了一跳，质问杨修，杨修嘻嘻哈哈地说：“盒子上写明了一人一口酥，我又怎么敢违背丞相的命令呢？” 曹操听了，虽然勉强保持风度、面带笑容，心里却十分厌恶杨修这种得了便宜还卖乖的行为。 曹操生性多疑，深怕遭人暗中谋害，因此谎称自己在梦中会不自觉地杀人，告诫身边侍从在他睡着时切勿靠近他，后来还故意杀死一个替他拾被子的侍卫，想藉此杀鸡儆猴。 没想到杨修得知这件事，马上看穿曹操的心意，当着曹操的面喟然叹道：“丞相非在梦中，君乃在梦中耳！” 曹操哪里经得起这样的冷嘲热讽，下定决心，非把杨修这个人除之而后快不可。 机会终于来了。曹操率大军攻打汉中，迎战刘备时，双方于汉水一带对峙很久。曹操由于长时间屯兵，已经陷入进退两难的处境。此时，恰逢厨子端来一碗鸡汤，曹操见碗中有根鸡肋，感慨万千。 刚好夏侯敦在这时进入帐内禀请夜间口令，曹操随口说道：“鸡肋！鸡肋！”夏侯敦便把这两个字当做口令传了出去。 行军主簿杨修听了这事，便叫随行的部众收拾行装，准备归程。 夏侯敦见了惊恐万分，立即把杨修叫到帐内询问详情。 杨修解释道：“鸡肋鸡肋，弃之可惜，食之无味。今进不能胜，退恐遭人笑，在此有何益处？来日魏王必定班师矣。” 夏侯敦对杨修的这一番解释非常佩服，于是，下令营中将士打点行装，好鸣金收兵，准备撤退。 曹操得知这种情况，一口咬定杨修造谣惑众，在他身上安了一个扰乱军心罪，毫不留情地把他杀了。 杨修颇有些聪明，最后却聪明反被聪明误。他恃才傲物，只想一味夸耀自己的机智，完全不顾及别人的感受好恶，即使面对的是顶头上司，还要处处露一手，终于惨遭灭顶的命运。 说话，通常不是说给自己听，而是说给别人听，既然如此，你又怎么能不去考虑一下别人听了这些话，会有怎么样的解读呢？ 一个真正懂得说话的人，不见得字字珠玑、句句含光，但是，他总是能说出对方想听到的话。

引人入胜六要素

有些人说话虽然在内容上不占优势，但他的说话方式却会给人一种非常迷人、令人舒服的感觉。毕竟说话者有其本性，每一次对话会因为说话技巧的不同而有各种不同的回响、反应。那么，使对方愿意听我们说话并把他步步引入对话的绝佳境地有什么技巧呢？ 1.风格明快 生活中大多数人不喜欢晦暗的事物，即使草木也需要阳光才能生长。同样，给人阴沉感的谈话，会让人有疑虑感、厌恶感及压迫感。反之，说话简洁明快，则容易让人接受。 2.声音独特 有的人说话的声音给人一种享受，因为他（她）的嗓音实在是很动人。他们（她们）谈话时，非常注意说话的声音，而选择说话的声音，完全依靠他们（她们）的天赋、个性及所要表达的情感而变化。有条件的话，你可自我充当对象，把自己的话录下来再仔细地听，你可能会吃惊地发现，自己说话竟有那么多毛病。这样经常检查，发音的技巧就会不断提高。 3.语气肯定 每个人都有自尊心，很容易因为某些微不足道的事就感到自尊心受损。如此一来，你要在谈话中稍不注意说话的方式方法，他（她）会立即反射性地表现出拒绝的态度。所以要对方听你说话，首先得先倾听对方要表达些什么。所谓“说话语气肯定”并不是指肯定对方说话的内容，而是指留心对方容易受伤害的感受。 4.语调自然 自然的声音总是悦耳的，在交谈中我们应该注意，交谈不是演话剧，无论你是什么样的语调，都应自然流畅，故意做作的声音只能事与愿违。当你交谈的对象不是一个人，而是许多人时，应采用以下的技巧：当前一个人声音很大时，你开始说话时就可以压低声音，做到低、小、稳；当前一个人音量较小时，你的开始句就要略提高嗓门，清脆响亮，以引起大家的注意。 5.习惯用法 人类生存在当今的语言环境中，对于语言拥有自己的运用标准，一旦不符合标准，就会产生不协调的感觉，其中包括语气与措辞。在人际关系中，确实有必要根据实际情况或对方是谁而分别使用适当的语言。如果不分亲疏远近，一律以和同事谈话时的措辞来谈，那么对方将不会老老实实地听我们说话。 “太好了！”“好棒哟！”“真可怕！”这些都是一般女孩子说话时常会冒出来的感叹词。当然，这也是一种感情洋溢的表现。一句话若没有抑扬顿挫，则流于平淡，引不起对方的兴趣，若能添一些感叹词，则能增加彼此之间的谈话的气氛，但要适可而止，过多的感叹词，亦会抹杀言词的重要性，使对方不能分辨你的意思。 6.思路清晰 当之前的谈话争论不休，而且没有头绪时，你站出来讲话，就要力求语句简短，声音果断，有条理。 在大众场合发言时，你要想清楚自己讲什么，怎么讲，讲到什么程度。再者最好不要夹在中间，要么赶在前面，要么最后再讲，这样才能使人印象深刻。

尊重也是一种征服

林肯有次批评他的女秘书：“你这件衣服很漂亮，你真是一个迷人的小姐。只是我希望你打印文件时注意一下标点符号，让你打的文件像你一样可爱。”女秘书对这次批评印象非常深刻，从此打印文件很少出错。 林肯身为美国总统，可算是世界上最有权势的人之一了，说话如此委婉、客气，是他好修养、好气度的体现。假如他换一种盛气凌人的口吻呵斥：“你怎么工作的！连标点符号都搞不清楚，亏你还是大学生呢！”只能让对方反感，反而达不到纠正对方错误的目的。 说话是一门艺术，这毋庸置疑。所谓“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，有很多人说的话，立足点和出发点本来是不错的，但由于说话时不尊重对方，因而导致无谓的误解和争端。 人都是有自尊的，渴望获得他人的尊重。大而言之，在社会阶层中，小而言之，在一个团队中，只有收入高低、分工不同的区别，但绝对没有人格的贵贱之分。扪心自问，我需要别人的理解和尊重吗？同样，这也正是别人都需要的。聪明的人就要先理解和尊重别人。 俗话说，人的心灵就像花朵：开放时会承受柔润的露珠；闭合时会抵御狂风暴雨。假如我们在规劝别人，实际上就是让他的心灵开放。但是，被规劝的人往往用闭合来抵御我们的语言，因为他并不知道我们送的是雨露，而知道怎样保护他的自尊心。所以，要想不损伤他的自尊心，尊重别人是至关重要的一点。一般来讲，我们规劝别人很容易使自己站在比别人高的位置上。而本质上，也确实比别人高，因为你自己觉得比别人的观点正确，这才能劝人；如果觉得比别人低，那就表明你观点不正确，或者对自己的观点不自信，那还去劝什么人呢？因此，劝人的人实际上的位置应该是高的，但这种高，在劝人时是不能表现出来的，只能摆在和被劝人平等的位置上，这不是虚伪，而是方法上的需要。只有当被劝人觉得你尊重他了，设身处地地在为他着想，他才能认真考虑你说的话，才能把心扉打开，才有可能达到劝说的目的。相反，你自恃自己有理，说得对，把位置摆得高高在上，甚至不注意语言的表达方式，一派批评人的口气，势必引起被批评人的反感，因为你没有尊重他，他会想出各种办法来对付你，使你不但没有达到规劝的目的，还生一肚子气。如果他迫于某种压力或其他因素，而屈服于你的批评，口头上也许承认自己错了，内心深处还是不会听你的。我们来举一个老师在课堂上提问学生的例子。 老师：请张丽同学回答问题！ 张丽：我不回答你！ 老师：张丽同学，你既然不回答我的问题，必定有原因。你能告诉我是什么原因吗？既然你不肯说明，那让我分析一下：是不是我有什么地方做得不好，不能为人师表，不能让同学们信服，甚至玷污了人民教师的光荣称号，才使你这样呢？ 张丽：老师，没有，没有的事。 老师：既然我还称职，我想你也不是有意让我难堪。那么，让我猜测一下你是怎么想的吧。我认为，不外有三种情况：第一，可能是我的启发式教学搞得不得当，问题提得过于浅薄，引不起你的兴趣，你不屑于回答，是这样吗？ 张丽：不，不是。 老师：第二，是你能回答这个问题，但不想回答。如果是这样，你现在回答也不迟。 张丽：我……我…… 老师：第三种情况可能是你不会回答，但又碍于情面，不肯承认自己不会回答的现实，忽然一时糊涂，想以强硬的态度搪塞过去。但我为什么要这样认真呢？我实在不愿看到你交不上答卷呀！ 张丽：老师，您，您别说了……请告诉我这个问题该怎么回答…… 这位老师尊重自己的学生，并心平气和地耐心引导，消除了学生反感的情绪，终于打开心扉。试想想如果这位老师居高临下，不管青红皂白，一通批评，学生的抵触情绪会更大，不会轻易地认错的，因为她失了面子，老师势必没有达到规劝的目的，甚至可能连课也没法往下上了。

获得好感的五种方法

1.多提善意的建议 当一个人关心你时，只要这份关心不会伤害到自己，并且对方还提了一些善意的建议，你当然会欣然接受，对这个人产生好感。那么，反过来你对别人若也如此，别人也会同样藏书网对你产生好感。 满足他人自尊心最佳的方法就是善意的建议。对方是女性时，仅说“你的发型很美”，只不过是句单纯的赞美词；若是说“稍微剪短，看起来会更可爱”，对方定能感受到你对她的关心。若是能不断地表示出此种关心，对方对你必然更加亲切信任。 2.偶尔暴露自己一两个小缺点 有时坦率地暴露缺点，反而会迅速获得对方的信任，给对方留下一个正直、诚实深刻的印象。 只是暴露自己的缺点并不是毫不保留地将所有的缺点都暴露出来，如此做，反而使人认为你是个毫无可取之人，因而丧失了你的信任。 暴露的点只要一两个就可以了，可使他人把这一两个缺点和其他部分联想在一起，因而产生其他部分毫无缺点的感觉。但这绝不是狡诈，只是交际的策略和需要。因为也没有人会拿自己的缺点和别人交往。“这个人有点小缺点，但是其他方面挑不出毛病来，是个相当不错的人！”类似上述的想法就能深深植入他人的心中。 3.记住对方所说的话 一位心理学家应邀去演讲，不料主办方却问他：“请问先生的专长是什么？”他颇为不高兴地回答：“你请我来演讲，还问我的专长是什么？” 招待他人或是主动邀约他人见面，事先多少都应该先收集对方的资料，这是一种礼貌。换句话说，表现自己相当关心对方，必然能赢得对方的好感。 记住对方说过的话，事后再提出来做话题，是表示关心的做法之一，也是说话的策略之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等事，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来作为话题，对方一定会觉得很愉快。在面试时，不妨引用主考官说过的话，定能使主考官对你另眼相看留下深刻的印象。 4.注意对方微小的变化 生活中，一般做丈夫的都不擅长对妻子表现自己的关心。比方说，妻子上美容院改变发型时，明明觉得她“看起来年轻多了”，却不作任何表示，因而使妻子心里不满，觉得丈夫不关心自己。 不论是谁，都渴求拥有他人的关心。而对于关心自己的人，一般都具有好感。因而，若想获得对方的好感，首先必须积极地表示出自己的关心。只要一发现对方的服装或使用的物品有些微小的改变，不要吝惜你的言词，立即告诉对方。例如：同事打了条新领带时，“新领带吧！在哪儿买的？”像这样表示自己的关心，绝没有人会因此觉得不高兴。 另外，指出对方与往日的变化时，愈是细微和不轻易发现的变化，愈使对方高兴。不仅使对方感受到你的细心，也感受到你的关怀，转瞬间，你们之间的关系就会远比以前更亲密可信。 5.呼叫对方的名字 欧美人在说话时，常说：“来杯咖啡好吗？莱克先生”，“关于这一点，你的想法如何？莱克先生”，频频将对方的名字挂在嘴边。这种作风往往使对方涌起股亲密感，宛如彼此早已相交多年。其中一个原因是他感受到对方已经认可自己了。 在我们的社会里，晚辈直接呼叫长辈的名字，是种不礼貌的行为。但是，平辈之间借着频频呼叫对方的名字，来增进彼此的亲密感，应是个非常有益于彼此交往的方法。 6.注意细节投其所好 有位朋友有个奇怪的习惯，总是把他人名片的背面写得密密麻麻。与其说他是为了整理人际资料或是不忘记对方，倒不如说是为了下一次见面做好准备。也就是说，将对方感兴趣的事物记录下来，再度见面时，自己就可提供对方关心的情报作为礼物。即使只是见过一次面的人，若能记住对方的兴趣，比方说是钓鱼吧！在第二次、第三次见面时，不断地提供这方面的知识或是趣事，借此显示自己对于对方的兴趣很关心，结果，必然使对方产生很大的好感。 或许有些人会认为此种做法太过于功利主义。事实绝非如此。这种做法的确出于对对方的关心，更何况对对方也是真正有益的。借着经常保持此种姿态，结果必然能将一般通用的话题化为己身之物。换句话说，以长远的目标来衡量，此种做法能成为表现自我的有力武器，以此迅速获得对方对自己的好感和信任。

温暖的微笑

我们在与人交往中，不管是同意人家的意见还是不同意，都不要摆出一幅冷冰冰的面孔，谁也不愿意和冰冷态度的人谈话。即使是出于某种无奈而非谈不可，在心底也已经产生了反感。试想，这样的谈话能有好结果吗？因此，我们在交往中要学会笑，学会用笑给人以温暖。不论对方是谁，有怎样的见解，如何让人讨厌，那你可以不和他交谈或躲开，摆一幅冷面孔总是无益的。有这样一个故事： 飞机起飞前，一位乘客请求空姐给他倒一杯水吃药。空姐很有礼貌地说：“先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行状态后，我会立刻把水给您送过来，好吗？”15分钟后，飞机早已进入了平稳飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，空姐猛然意识到：糟了，由于太忙，忘记给那位乘客倒水了！空姐来到客舱，看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑地说：“先生，实在对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”这位乘客抬起左手，指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗？”无论她怎么解释，这位挑剔的乘客都不肯原谅她的疏忽。 接下来的飞行途中，为了补偿自己的过失，每次去客舱给乘客服务时，空姐都会特意走到那位乘客面前，面带微笑地询问他是否需要水，或者别的什么帮助。然而，那位乘客余怒未消，摆出一副不合作的样子。 临到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本给他送过去。很显然，他要投诉这名空姐。等到飞机安全降落，所有的乘客陆续离开后，空姐紧张极了，本以为这下完了，没想到，等她打开留言本，却惊奇地发现，那位乘客在本子上写下的并不是投诉，相反却是一封热情洋溢的表扬信：“在整个过程中，您表现出的真诚的歉意，特别是你的十二次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信！你的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们的这趟航班！” 空姐看完信，激动得热泪盈满了眼眶。

虚心受人敬重

古人讲“满招损，谦受益”。 谦虚是一种美德，是一个人涵养的外化。 53e4." >古往今来，人们给予它以崇高的赞美。 谦虚之所以受到尊崇，就因为它是做人的美德及事业成功的法宝，但是，在现实生活中，谦虚也并非想做就能做到，有的人得到领导的表扬、同事的夸奖，内心里着实想谦虚一番，却寻找不到适当的表达方法。要么手足无措，面红耳赤，支支吾吾，要么说一些“归功于集体、归功于人民”的套话听起来让人觉得虚假。 那么，在社交场合，不同的时间，不同的环境，不同的氛围，如何用不同的方式表达自己的谦虚，才能给人留下一个良好的印象呢？ 转移对象。如果表扬或赞美使你感到在众人面前窘迫的话，你不妨想办法转移人们的注意力，使自己巧妙地“脱身”，把表扬或赞美的对象“嫁接”到别人的身上，但要有所依据，不然也会显得空和假。 妙设喻体。直言谦虚，固然可取，但弄不好会给人一种虚假的感觉。特别是两个人之间，如果仅仅说“你比我强多了”这类话，容易有嘲讽之嫌。遇到这种情形，你不妨用一个比喻方式，巧妙地表达自己的谦虚。 自轻成绩。任何称赞和夸奖，都不可能毫无缘由，或者因为某件事，或者因为某方面的成绩。这时你不妨像绘画一样，轻描淡写地勾勒一笔，却在淡泊之中见神奇。 相对肯定。面对别人的称赞，如果把自己说得一无是处，不但起不到谦虚的作用，反倒给人一种傲慢的感觉。正如俗话所说：“过分的谦虚等于骄傲。”现实生活中，类似这样的情况屡见不鲜。所以，谦虚要掌握一定的分寸。 征求批评。面对人们的赞美，诚恳地征求大家的批评，这是表现你谦虚精神的一种最有效的方法。但要注意适当适度，不然虚心也就变成了虚假。 我们在社交生活中，可以根据不同的场合、不同的环境、不同的交际对象，去不断创造自我，虚心学习。 只要虚心而诚挚，努力追求谦虚的品格，在谈话时保持平和坦诚的态度，尊重对方，就一定会成为一个受人敬重的人，说话的分量也会相应增大。 第四章 说话应遵循的礼仪规矩 生活中最主要的是有礼貌，它比最高的智慧、比一切学识都重要。 ——赫尔岑

称呼得体

称呼是指人们在正常交往应酬中，彼此所采用的称谓语。它是言语交际的“先锋官”，在日常生活中，称呼应当亲切、准确、合乎常规。正确恰当的称呼，不仅能体现对对方的尊敬和自身的文化素质，更能促使交际的成功。 俗话说，“良言一句三春暖”，称呼得体就像行个见面礼，使对方获得心理上的满足，使沟通顺畅，交往成功。反之，称呼不得体往往会引起对方的不快甚至愠怒，使双方陷入尴尬境地，造成交往梗阻乃至中断。由此可见，称呼得体与否在很大程度上决定着人们交往活动的成败和管理效果的优劣。因此，不论是从事任何职业的一般人，还是身负一定职务的领导人或管理者，要想生活愉快、事业发展，都需要注意研究人际称呼的技巧，努力提高自己的称呼艺术。 称呼在人际交往和管理活动中的重要作用早为人们所注意。社会心理学家们认为得体的称呼能使人心情愉快，增强自信，有助于形成亲密和谐的人际关系。而良好的人际关系又是使人精神振奋、心理健康和提高工作效率的重要条件。得体的称呼能缩短人和人之间的心理距离，使人心情舒畅。 那么，怎样称呼才算得体呢？其实称呼并没有什么统一的模式。不同的地区、不同的民族和不同的语言传统，称呼的习惯可能差异很大；不同的职业、职务、性别、年龄的人，对称呼的需要和期望也不尽一样。这就造成了人际称呼的复杂性和多元化，增加了称呼得体的难处。但有一条是共同的，那就是要尊重他人和礼貌待人，这样，对方心里就会产生一种自豪感和满足感，反过来对方也会乐于与你接触，主动和你沟通，这就使交往有了良好的开端。但仅有此还不够，在具体称呼时还要注意做好以下几点。 1.记住对方姓名 姓名不仅是将自己与他人的存在予以区别的标志，而且不少人的名字还凝聚着父母对子女的期望。由于自尊的需要，每个人都会重视和珍爱自己的名字，同时，也希望别人能记住和尊重它。因此，当自己的名字被别人叫到时，就认为自己受到尊重，心理感到愉悦，对称呼自己的人怀有亲切感。古今中外，一些领导人、政治家和企业家对人的这种心情很了解，与人寒暄时不只说句“您好”，而是在“您好”前面或后面冠以对方名字，这样做起到了很好的心理效应。我们对久别之后仍能一下子叫出自己的名字的人，总是感动万分、钦佩不已的原因，就是因为这个缘故。 2.符合年龄身份 称呼必须符合对方的年龄、性别、身份和职业等具体情况。对年长者称呼要热情、谦恭、尊重；对同辈则要态度诚恳，表情自然，亲切友好，体现出你的坦诚；对年轻人要注意慈爱谦和，表达出你的喜爱和关心；对有较高职务或职称者，要称呼其职务或职称。总之，要讲究礼貌，既表达出你对对方的真诚和尊重，又不卑不亢。切勿使用“喂”“哎”等来称呼人，同时，也应力戒点头哈腰，满嘴恭维话。 3.有礼有节有序 在与多人打招呼时，如果群体中有年长者，也有年轻人或异性在场，就要注意称呼的顺序。一般来讲，应先长后幼，先上后下，先女后男，先生疏后熟识为宜。称呼最能表达说话人的道德修养、知识水平和文明程度，也体现着他的交往技巧。称呼兼顾长幼的差异，会使年长者觉得受了尊重，年轻人也心中坦然；如顺序颠倒，不但会使年长者不满，而且被称呼到的人也会感到窘迫。再者应注意尊重女性，在与一个同样年龄、身份的群体打招呼时，先称呼女性，会使对方感到你有较高的素养，从而乐于与你交往。 需要强调的是，以上各点并不是孤立的，而是彼此制约、密切相关的，它们从不同侧面共同决定着称呼的得体与否以及称呼得体的程度。在日常生活中我们只有依据称呼对象和交往场合等的具体情况，从多方面分析称呼对象的称呼需要，选择得体的称呼语，才能收到最理想的称呼效果。

寒暄得当

寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一，是交谈的润滑剂，它能使朋友在某种场合心领意会，让不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，把单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设友谊的桥梁。 1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。 中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。 周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！” 这是发生在中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季——达成协议的关键时刻。内容是我国对香港主权的收复问题。 周南在这次轻松的寒暄中，运用暗示、双关的手法，巧妙利用交际的时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度和希望以及坚定的决心，含蓄委婉地表达了出来。 这种寒暄意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。 在我们日常生活中，寒暄的主要形式有以下几种。 路遇式寒暄。就是在路途上或一些公共场所里遇到熟人，顺便打个招呼。一种是对经常见面的熟人，握握手，说上句“你好”“上班去呀”，在路上骑车相遇，相互点点头，微笑一下，摆摆手，不用下车，擦肩而过。另一种是在路上遇到较长时间没有见面的熟人，这时不可以点头再过，要停下来，多说几句。如有急事要办，则要与对方说清楚再离开，这是人际交往的基本常识。 会晤前的寒暄。如约见了面，或客人来了后，在交谈正题之前的问候。一种是常见的也是最起码的问候方式，如“您好”“请进”“请坐”等。另一种是特殊情况的问候方式，如对病人、老人、师长、好友，或是遇到大病初愈、长途旅行、身遭不幸等情况，寒暄问候则要格外体贴入微，暖人心扉。 寒暄的内容主要有以下几类。 关怀式寒暄。这是常见的寒暄方式，真挚深切的问候，对于加深人际间的感情，有着重要的作用。 激励式寒暄。就是在寒暄的几句话中，给人以鼓舞和力量。几句寒暄，就能给人以很大的激励。 幽默式寒暄。寒暄中加点幽默诙谐的成分，对协调交际气氛是很有效果的，人际间良好的沟通与深切的友谊就是在这幽默的寒暄中间建立起来的。 夸赞式寒暄。无论谁清早起来，接连听到几个诸如“您起得好早啊”“您身体越来越好啦”的赞美式寒暄，一定会感到这一天心情格外舒坦愉快。夸赞式寒暄也要讲点技巧，其中之一就是夸赞的内容最好要具体一些，这样才能产生较大的作用。 在寒暄中，应注意以下几点。 （1）要注意对象。寒暄要因人而异，不要对谁都是一个调。 （2）要注意环境。在不同的环境，要进行不同的宣暄。 （3）要注意适度。寒暄要适可而止，过多的溢美之词则会给人以虚伪客套之感。 总之，恰当的寒暄，能给不快的人以安慰，给久别重逢的人以关怀，给邻里亲友以欢乐，并由此沟通感情，联络友谊，促使人际交往达到水乳交融的佳境。

如何做自我介绍

自我介绍，在一般情况下就是把自己的情况介绍给陌生的交际对象。如姓名、身份、职业、特长等，意在使对方了解自己，尽可能为自己提供方便，并与对方建立联系。人们初次见面，都会产生一种了解对方并渴望得到对方尊重的心理，及时简明的自我介绍，可以满足对方的这种渴望，对方也会以礼相待，作自我介绍。 在日常生活和工作中，人与人之间需要进行必要的沟通，以寻求理解、帮助和支持。自我介绍是最常见的与他人认识沟通、增进了解、建立联系的方式。 在社交活动中，想要结识某人，而又无人引见，可以向对方作自我介绍。自我介绍的内容，可根据实际的需要、所处的场合而定，要有鲜明的针对性。在某些公共场所和一般性社交场合，自己并无与对方深入交往的愿望，作自我介绍只是向对方表明自己身份。这样的情况只需介绍自己的姓名，如“您好，我叫王海”或“我是王海”。有时，也可对自己姓名的写法作些解释，如“我叫陈华，耳东陈，中华的华”。如果因公务、工作需要与人交往，自我介绍应包括姓名、单位和职务，无职务可介绍从事的具体工作。如“我叫王海，是荣发公司的销售经理”。 在社交活动中，如果希望新结识的对象记住自己，作进一步沟通与交往，自我介绍时除姓名、单位、职务外，还可提及与对方某些熟人的关系或与对方相同的兴趣爱好。 进行自我介绍，要简洁清晰，充满自信，态度要自然、亲切、随和，语速要不快不慢，目光正视对方。在社交场合或工作联系时，自我介绍应选择适当的时间，当对方无兴趣、无要求、心情不好，或正在休息、用餐、忙于处理事务时，切忌去打扰，以免尴尬。若在讲座、报告、庆典、仪式等正规隆重的场合向出席人员介绍自己时，则应简短又细致地介绍自己。 “我叫柴××，是哈尔滨工业大学机械专业1968年的毕业生，1981年又在省电大学习工业管理，获本科文凭。 “从1970年起我就在××汽车制造厂油泵车间当技术员，1980年晋升为工程师。从1983年起直到现在，承包厂服务公司的汽车修理厂。这些年来，我一直研究国内外关于机械加工方面的先进技术，对汽车油泵的品种、规格、型号、质量、工艺流程、销售情况也比较熟悉，有一定的管理经验。我今年45岁，正是年富力强的时期，很想干一番事业。我个人做事果断，敢于拍板，敢于负责。只要给我一定的时间，比如说10天吧，就能把全部情况弄清楚，拿出办厂的具体方案，提出上缴利润的指标。” 这是某汽车油泵厂的柴××同志在投标时所作的自我介绍，较为具体详尽，既全面介绍了自己的学历、经历、兴趣、专长、能力和性格，又表示了自己的愿望和信心，因而赢得了招标单位的初步信任，为后来的中标打响了第一炮。

介绍他人应注意的问题

介绍他人，即第三者为彼此不相识的双方引见的介绍方式。在人际交往中，我们总能碰到为他人介绍的机会，那么如何能使双方满意，达到预期的效果呢？这是一个看似简单的问题，其实却很难做到位。 介绍他人应注意以下几个问题。 （1）介绍时要注意介绍的顺序和礼节。 一般情况下，是将年纪轻、身份低的介绍给年纪大、身份高的，以示对后者的尊重。介绍多人的一般顺序是： ①不同性别的两个人，在一般情况下应将男士介绍给女士，如：“李小姐，这是赵先生，刚从河北来。”如果男士尊于女士，则应把女士介绍给男士：“赵老师，这位是从哈尔滨来的李小姐……” ②不同辈分、职务的两个人，应将年轻、职务低、知名度低的介绍给年长、职务高、知名度高的。如“汪老，这是×××报社的小陈，陈××先生。” ③把一对夫妇介绍给他人，在一般情况下应先说丈夫，后说妻子。 ④同龄人聚会应将未婚的介绍给已婚的，将自己熟悉的介绍给不太熟悉的。 ⑤客人到家中拜访，应先把客人向家庭成员介绍，然后把家庭成员向客人作简单逐一的介绍。介绍时，应把被介绍人的关系、姓名讲清楚，同时要能简明地点出他们的爱好和特点更好，这样会给客人以愉快亲切的感觉，也显示出家庭的和睦与乐趣。 （2）介绍时体态语要自然、协调。介绍时一般应起立，面带微笑，注意礼节手掌朝上示意，切不可用食指指指点点。 （3）介绍语信息量要适中，不要过于冗长，能为双方攀谈引出话题即可。 （4）介绍语要热情、文雅，切不可伤害被介绍者的自尊心。介绍是为了联络感情，融洽气氛，建立交流关系，因此，介绍的话语应热情洋溢，切忌冷冰冰的，更不可有损被介绍人的尊严。 约翰·梅森·布朗是一位作家兼演讲家，一次他应邀在某地演讲，被会议主持人作了这样的介绍： “先生们，请注意了。今天晚上我给你们带来了不好的消息。我们本想邀请伊塞卡·F·马科森来给我们讲话，但他来不了，病了。（下面听众发生嘘声）后来我们要求参议员布莱德里奇前来，可他太忙了。（嘘声）最后，我们试图请堪萨斯城的罗伊·格里根博士来，也没有成功。（嘘声）所以，结果我们请到了——约翰·梅森·布朗。（肃静）” 这段介绍语的本意并不想贬低布朗先生，却一次又一次地刺伤了其自尊心。之所以出现这样的失误和恶果，原因有二：一是介绍者将组织这次活动的过程报了一遍流水账（完全没有这个必要），客观上产生了这样的效应；二是主观上考虑不周，或者根本没有考虑这样一些问题：如何尊重演讲者？如何促使来之不易的演讲活动取得成功？因此，从某种意义上讲，介绍语是介绍者认识水平、组织才能和表达才能的外现。 一次，某高校邀请话剧《光绪政变记》中慈禧太后的扮演者郑毓芝来演讲。主持人是这样介绍她的：“同学们，今天，我们好不容易把‘老佛爷慈禧太后’请来了。（掌声，笑声，听众的情绪热烈起来）‘老佛爷’郑毓芝同志在戏台上盛气凌人，皇帝、太监、大臣见了都诺诺连声，磕头下跪，在台下却和蔼可亲，热情诚恳。她方才和我谈起，还曾扮演过《秦王李世民》中的贵妃娘娘，话剧《孙中山》中的宋庆龄。她是怎样把这些截然不同的人物演得栩栩如生的呢？下面就请听她的演讲。（听众凝视主席台，热烈鼓掌）” 这番介绍语既幽默风趣，突出特点，又条理清楚，主旨鲜明，热情洋溢地把郑毓芝本人和她演的角色作对比介绍，并水到渠成地点明其演讲的主题，可谓十分得体，收放自如。

请客的艺术

请客吃饭是人际交往中的一种礼节性的行为，在我们的生活中屡见不鲜，但如何才能达到我们的预期效果，却着实是一个扰人的问题。为此，我们应在以下几点引起注意。 首先，确定邀请对象是邀请首先应该解决的问题。而邀请对象的选择，必须根据交际的目的而定。一般来讲，下棋应请棋友；跳舞要请舞友；打球当请球友；乔迁、喜丧则请亲朋故旧；开业剪彩就该请有利于工作展开、业务往来，便于协调社区关系及从事传播等新闻媒介方面的客人…… 此外，还要适当考虑邀请对象的学识、年龄、地位、性格的差异和他们相互间的关系等，以防邀非其人，破坏邀请对象间的关系和谐，给你的交际带来不便和麻烦。 其次，采取恰当的方式。这就要根据交际的性质、对象而定。学者、专家、领导等，大多工作忙、时间紧，对他们最好提前相约，以便他们做好工作调整、时间安排；对某团体的要人，公开邀请，甚至借助传播媒介，就既能体现公正无私，光明磊落，又利于引起关注，促进宣传，扩大影响；而朋友之间则悄悄地进行更利于避开旁人的视线，保证交往活动的隐蔽性和随意性。一般的往来、一般的亲友，打个招呼、 901a." >通个电话、捎个口信儿即可，不必客套；比较重要的工作联系、业务关系、公关事务等就必须采用相应的公文格式，如发书信、寄请柬等，或者按照一定的规格派专人传达、亲自登门，以示重视、郑重和尊重。总之，邀请的方式要因事而异，因人而异。 再次，注意请客的方法。即请客是否可行，邀请是否明确，是否给被邀请者带来不便，请客是否真诚等。 假如某人办了一家餐馆，开业剪彩，非要请某市长亲临，来装门面，作宣传，谁知久请不到，一拖再拖，最终也没请来，白白浪费了时间。所以邀请要量力而行，既不强人所难，也不为所不能为。 此外，邀请前一定要明确宴会的时间、地点、活动内容、邀请对象等，以便心中有数，做好邀请。还需将上述事项向邀请对象传达明白，以利其接受邀请，担负相应的角色，准时赴约。 如果邀请对象工作繁忙，而你的邀请确实给他带来了不便，应立即想出应对之策，或尽快取消邀请，以免对方为难。这样与人方便，自己也不因此误事。

美丽的借口

所谓借口，是指人们在交际中为了达到某种目的而提出的非起初的或假托的理由。找借口是一种常见的生活现象。在必要的时候，如果你能找到一个美丽的借口，促使交际获得良好的结局，那将是十分得体的选择。 隐蔽本意的借口。在交际中，有时不想把自己的真正意图暴露给对方，常常需要为自己的行为找一个美丽的借口，即找一个合理的事情来为自己作掩护。这种借口，既可推动交际成功，又不授人以话柄，具有保护自尊的作用。 有一个情窦初开的姑娘爱上了一个小伙子，但又不好当面开口。她几天没有看见小伙的面，十分想念，想直接到他家又怕别人笑话。于是她拿了一本书，来到他家，说：“伯母，我来给××还书，他在吗？”伯母说：“他这两天不舒服，在屋里。快进去吧。”她达到了目的。在这里，她就找到了一个无可挑剔而又遮人耳目的借口。 成全他人的借口。在交际过程中，如果发现自己继续在场是多余的，会妨碍他人正常交际时，就应找一个借口适时地退出现场，为别人创造一个理想的交际环境。这样的事在日常生活中经常发生，如在家里，嫂子见小姑子的男朋友来了，就这么一间屋子，两个人说话不方便，嫂子微微一笑，说：“你们坐着，我要上街买点儿东西。”她找了一个借口溜了出来。两个青年自然十分感激嫂子这个借口。一般说来，这种借口是虚构的，是说假话，但却是善意的、积极的。 拒绝他人的借口。有时，自己不想参与某事，却又不能明说，就需要找一个借口加以拒绝，这样既不失礼，又达到了目的。学校里，一个男同学约一个女同学晚上看电影，女孩不想去，但人家是好意，她不想使他下不来台，就找借口道：“很不巧，今天晚上我还有约会。”运用借口，得体地拒绝了对方的邀请。用这个借口回绝对方的邀请是恰当的。这时的借口必须有正当的又不被他人怀疑的理由才是成功的。如果所找的理由不足以使人家相信，这个借口就必然会影响人际关系。 回避难堪的借口。有时为了避免难堪，或自己不想在某种交际场合待下去，也可以找一个合适的借口离开。王处长到一个单位办事，快到中午了，领导非要留他吃饭不可，可是他与这个单位的另一个领导有些不睦，不想和他同席，于是找借口说：“实在对不起，今天中午我要回去，我有位朋友要来，我不能失约。”这么一说，人家自然不便再坚持。 争取时间的借口。在交际过程中，当自己处于不利态势时，为了寻找转机，加强己方的立场，也需要找借口暂时离开现场去想对策。某公司的经理在与一家外国公司谈判中，对方要价太高，他不能自己决定，于是说：“对不起，我去卫生间，方便方便。”他离开现场，马上给公司总经理打了电话，请示怎么办，得到指示后，他心里有了底，又开始继续谈判，从而使谈判成功。 最后我们应该明白，即使是美丽的借口用起来也要慎重。我们必须以良好的动机为出发点，根据事情的性质及彼此的关系，寻找恰当的借口，才能产生预期的效果。如果不这样，借口就成了骗人的口实，必然丑化你的交际形象，影响你正常的人际关系。

谢谢

在任何一部汉语词典里，很少有词语一讲出就能立刻赢得一个人的好感，起到化敌为友、抚平自私心理、提高自尊心的作用。然而，“谢谢”这个词却有这个魔力。但“谢谢”却常常被人轻视，或因太简单而忽略，以致我们中的许多人因此而与好人缘失之交臂。我们常常听到这种抱怨，“我并不介意做所有这些事，只要他每次能说声‘谢谢’”，甚至说，“我为她做了那么多，她连声‘谢谢’都不会说”。 说声“谢谢”本是世界上最容易、也是最为可靠的办法，如果你想成功地开展工作和取得别人合作的话，更不用说赢得友谊和影响人们了。 那么，在交际中，怎样说谢谢呢？表达谢意可以用很多方式说出来。然而，无论被怎样打扮，譬如用鲜花、午餐回报，或者其他方式，这个词，或它的一种变化，一定要说出来或写下来。以下是一些传播这个不起眼但绝对重要的信息的方法。 （1）说出谢谢。告诉他（她），他（她）为你做的对你来说是很重要的，和在哪一方面帮助了你：“我真的非常感谢你对我在学习上的帮助。” （2）给予赞扬。让他（她）知道你认为他（她）为你做的事是很特别并值得珍藏的：“谢谢你的咖啡！我想我会记你一辈子。” （3）予以回报。告诉他（她）你感谢他（她）为你做的，并准备回报这个好心人：“我很感激你能在开顾问会议时回我的电话，以后只要有用得上我的地方，请随时找我！” （4）写个条子表示谢意。说声谢谢是很有作用的，但写下来会更胜一筹。不妨亲笔写一个条子表达你的谢意。 （5）电话致谢。“我打这个电话只是为了感谢你……” （6）送份礼物。送份礼物并附上一张便条。只要你送的礼物能够非常适当地表达出你的感谢，送什么并不重要。一个老板请他的秘书去看了场一流水准的高尔夫球赛。为了投桃报李，她买了一个独特的礼物——一个高尔夫球棒的缩微模型，然后写了个感谢的便条放在礼品盒里一并送给了他，老板收到后深感欣慰。 （7）传达谢意。告诉别人你有多感谢他为你所做的一切，最后这话一定会传到给予你帮助者的耳朵里去：“王敏这人真好！她帮我安排了那次会议。要是没有她的帮忙，我真不知该怎么办好。”当你的谢意通过别人的嘴传到她的耳朵里时，定会增色不少。 （8）提供帮助。与他们在一起，主动提出为他们的工作助一臂之力。比如帮助校对个长篇报道：“我来帮你干这事儿。甭客气，你帮我的次数可太多了。” （9）请客吃饭。邀请你要感谢的人去吃午餐或晚餐，一定要表明你这是为了感谢她的帮忙。如果你邀请的是已婚者，应当把她（他）的配偶一并邀请去。 （10）报答捐款。如果一个环境学家曾用心地报道过你的一篇论文，不妨为他心爱的环保事业捐一笔款，这也许是对他最好的感谢。但也别忘了说“谢谢”。你可以打个电话或写个便条去感谢他，并告诉他你所做的。他一定会为你所做和自己曾经所做的事感到高兴。

道歉不仅仅是认错

与人交往，难免说错话、做错事，也就难免得罪人，有时甚至给人家带来精神上的巨大痛苦和经济上的巨大损失。对此，若是能及时认识到自己的错误，诚恳地向人家道歉，并主动承担责任，一般情况下，总是能得到别人原谅的。倘若你发现自己错了，又不能及时向别人道歉，甚至千方百计找借口为自己辩解，其结果不仅得不到别人的谅解，相反，还会受到道德上的谴责和人格、形象上的损害，使你失去朋友、失去友谊。因此，任何人都不能小看了道歉的作用。 简单地说，道歉必须掌握两个原则：一是要诚恳，二是要及时。及时而诚恳的道歉有以下几种方式。 1.表示有所醒悟，希望得到谅解 三国时，公孙渊在辽东割据，害怕曹操征讨，就给孙权写信要归顺东吴。孙权决定派军队带着钱财去支援他，并封公孙渊为燕王。大臣张昭认为公孙渊不可靠，极力反对孙权这样做，两人因此发生了激烈的争执，孙权最后还是没有采纳他的意见。张昭一气之下，不去上朝，孙权也生了气，派人把张昭家的门给堵上了。张昭更不示弱，让家人在门里又堵上了一层。后来，公孙渊杀了孙权派去的人，孙权这才认识到张昭的意见是对的，于是几次到张昭家去认错，张昭就是不见他。 一次，孙权又来到张昭家门口，高声喊张昭的名字，张昭仍卧床不起。孙权派人烧他的门，本意是想逼张昭出来，但张昭却让人把窗户也关上了。孙权一看，连忙让人把火扑灭，自己一直在张昭的门前站着。 后来，经过儿子的劝说，张昭终于露了面，孙权一看，非常高兴，赶紧把他让到自己车上，一路上自责不已，请张昭原谅。从此，君臣和好如初。 2.表示捐弃前嫌，希望得到帮助 1754年，华盛顿还是一位上校，率领部下驻守在亚历山大市。有一次选举弗吉尼亚议会议员时，一名叫威廉·佩思的人反对华盛顿所支持的候选人。 据说，华盛顿与佩思在关于选举问题的某一点上发生了激烈的争论，他说了一些冒犯佩思的话。佩思把华盛顿一拳打倒在地。华盛顿的部下马上赶了过来，准备替他们的长官报仇。华盛顿当场予以阻止，并劝他们返回营地。 第二天一早，华盛顿给佩思送去一张便条，要求他尽快地到一家小酒店去。 佩思如约到来，他是准备来进行一场决斗的，令他感到惊奇的是，他看到的不是手枪而是酒杯。 “佩思先生，”华盛顿说，“犯错误乃人之常情，纠正错误是件光荣的事。我相信昨天我是不对的，你已经在某种程度上得到了满足。如果你认为到此可以解决的话，那么请握我的手——让我们交朋友吧。” 从此以后，佩思便成了一个热烈拥护华盛顿的人。 3.表示承担责任，希望得到理解 20世纪50年代，民主德国总理来中国访问，拟签中德友好互助条约。按照国际惯例，公布要在双方约定的时间同时进行。然而由于记者的疏忽，在条约未签订时，就提前发了消息。周恩来总理看到报纸，立即打电话向已到外地访问的民主德国总理表示歉意。 当天下午他把有关领导和记者请到办公室开会。在了解问题发生的经过后，他说：“我只在国务会议上提醒记者暂不发表，却没在人大常委会上向记者交代，结果出了问题，这是我的疏忽。”然后，总理才对有关人员指出错误的性质、影响，及各自应负的责任和教训。周总理总理这种主动承担责任的道歉方法，使民主德国总理很受感动，并表示谅解。 真正的道歉并不只是认错，承认自己的言行破坏了彼此间的关系，而是要勇敢地为自己的过错承担责任。通过道歉表示你对这个错误十分重视，并希望重归于好，这样不仅可以弥补破裂了的关系，而且还可以增进感情。

批评切忌没完没了

在我们与人沟通中，经常会发现别人身上的缺点和过错。有的人一经提醒便可改正，有的人好像已经根深蒂固。“金无足赤，人无完人”。人生在世，孰能无过？若有过错，即使有自知之明，不文过饰非，但对过失的性质、危害、根源等分析反思，总不如众多的旁观者清。我们在生活中需要真诚的赞美，更需要善意的批评。赞美是鼓励，批评是督促；赞美如阳光，批评如雨露。二者缺一不可。在现实生活中，当我们发现别人的过失时，应该及时予以指正和批评，这是非常必要的。 父母从不批评孩子，是溺爱。 教师从不批评学生，是不负责任。 朋友之间只有恭维，从无批评，不是良朋益友，而是酒肉伙伴。 只会滥用廉价的表扬，从不敢开展批评的领导，更是处世圆滑、怕得罪人的平庸、无能之辈。在这样的人所主管的部门、单位，必然坏人横行，歪风无阻，纪律松散，人心涣散，工作、生产走下坡路。 俗话说：“打是疼，骂是爱，不管不问要变坏。”虽然其原意是指如何教育孩子，但推而广之，也说明了批评、监督、鞭策是一种关怀、爱护。任你有多少缺点、错误，与你无亲无故、毫无感情的人，只要不碍他的事，就只会漠不关心、不管不问。只有良师益友，才会抱着对你负责的态度，以直言相告。 批评是一种艺术，其出发点在于如何让对方虚心接受批评，让对方更加正确地行事，同时也使自己的人际关系更加和谐。就此我们总结了一些经验。 心理学研究表明，一种批评如果反复进行，就会失去作用。有的人在批评他人时，总以为自己占了理，批评个没完没了。其实这是低下的批评方法。有经验的人在批评他人时，总是适可而止。批评别人时，每次可只提及一两点，切勿“万箭齐发”，让人难以招架，否则大多会使对方难堪。批评的话不宜反反复复，一经点明，对方已经听明白并表示考虑或有诚意接受，就不必再说下去了。如果只图“嘴巴快活”，说个没完，就可能得到相反的效果。 批评他人时，切忌用讽刺、挖苦的言辞，比如“就你了不起”“你不就是……”等，因为这是一种轻视他人的态度，也是缺乏修养、没有沟通风度的表现。有经验的沟通者，在批评他人时，会采用各种技巧提出事实、讲道理，循循善诱，但不会用讽刺挖苦的言词和粗话等有辱对方人格的方式。

赞美的方式

喜欢听赞美似乎是人的一种天性。当来自社会、他人的赞美使其自尊心、荣誉感得到满足时，人们便会情不自禁地感到愉悦和鼓舞，并对赞美者产生亲切感，这时彼此的心理距离就会因赞美而缩短、靠近，自然也就为交际成功创造了必要的心理条件。 父母经常赞美孩子，家庭气氛和睦、欢乐，领导经常赞美下级，职工的积极性、创造性不断被激发、被调动。赞美之于人心，如阳光之于万物。在我们的生活中，人人需要赞美，人人喜欢赞美。这绝不是虚荣心的表现，而是渴求上进，寻求理解、支持与鼓励的表现。爱听赞美，出于人的自尊需要，是一种正常的心理需要。经常听到真诚的赞美，明白自身的价值获得了社会的肯定，有助于增强自尊心、自信心。 特别是当交际双方在认识上、立场上有分歧时，适当的赞美会发生神奇的力量，它能钝化矛盾，克服差异，促进理解，加速沟通。所以，善交际者每每运用赞美武器，为自己开路。 1973年2月美国总统尼克松访华期间，由于尼克松没有安排随行的国务卿罗杰斯参加毛主席的会见，使罗杰斯十分恼火，因而打算对中美联合公报的发表制造麻烦。周恩来总理知道这一情况后，主动去见罗杰斯。一见面，周总理就说：“国务卿先生，我受毛泽东主席的委托来看望你和各位先生，这次中美两国打开大门，是得到罗杰斯先生主持的国务院的大力支持的，我尤其记得，当我们邀请贵国乒乓球队访华时，贵国驻日本使馆就英明地开了绿灯，说明你们的外交官很有见地。” 罗杰斯听到赞扬十分高兴，笑着说：“总理先生也是很英明的，我真佩服你想出邀请我国乒乓球队的招，太漂亮了！” 一下子就将两国疏远的距离拉近了。这次交谈使罗杰斯及其手下官员的气消了大半，以至使中美联合公报如期发表。这个事例再次证明，赞美是谋求交际成功的润滑剂。 有的人吝惜赞美，很难赏赐别人一句赞美的话，他们不懂得，多正面引导，多表扬鼓励，是思想教育工作的一条规律。予人以真诚的赞美，体现了对人的尊重、期望与信任，并有助于增进彼此间的了解和友谊，是协调人际关系的好方法。人人皆有可赞美之处，只不过长处、优点有大有小、有多有少、有隐有显罢了。只要你细心，就随时能发现别人身上可赞美的“闪光点”。即使缺点较多或长期处于消极状态的人，只要稍有改正缺点、要求上进的可喜苗头，就应及时给予肯定、赞扬。但赞美也应注意以下几点。 （1）赞美要真诚自然。真诚的赞美有纯洁的动机，它不是为了谋求从对方得到什么才赞美。卡耐基说：“如果我们只图从别人那里获得什么，那我们就无法给人一些真诚的赞美，那也就无法真诚地给别人一些快乐。” （2）赞美别人要得体。生活中，我们经常需要去称赞别人。真诚的赞美，于人于己都有重要的意义。 对别人来说，他的优点和长处，因为你的赞美显得更加有光彩，他本人也由于你的称赞而更加自信，更加奋发。对于自己来说，你得体地称赞别人，表明了你已被别人的优点和长处所吸引，并对所称赞的事物充满了向往。 一个经常赞美孩子的母亲，可以创造一个充满快乐的家庭；一个经常赞美学生的老师，一定会赢得全体学生对他无限的依赖；一个经常赞美下级的领导者，在下级的心目中，一定是最有威望的。但这种赞美必须保证：一不失实，二很具体，三能适可而止。以此为基础，才能发挥赞美的巨大魅力。 第五章 怎样风趣幽默地说话 幽默在欢笑的背后隐藏着对事物的严肃态度，而讽刺却在严肃的形式背后隐藏着开玩笑。 ——（前苏联）普拉图谱夫

善谈者必善幽默

幽默是一个人的学识、才华、智慧、灵感在语言表达中的闪现，是一种“善于捕捉笑料和诙谐想像的能力”，是对社会上的种种不协调及不合理的荒谬现象、偏颇、弊端、矛盾实质的揭示和对某些反常规言行的描述。 在通常情况下，真正精于谈话艺术的人，其实就是那些既善于引导话题，同时又善于使无意义的谈话转变得风趣幽默者。这种人在社交场上往往如鱼得水，左右逢源，可算做社交谈话中的幽默大师。单调的谈话令人生厌，因此，善谈者必善幽默。但这种幽默，并不意味着对一切事物都可以拿来打趣。例如关于宗教、政治、伟人以及关于某种令人同情的痛苦等，都是绝不能加以取笑的。在有的人看来，如果说话不够幽默，便不足以显示自己的聪明，这种想法又不免有些偏激。 美国心理学家保尔·麦基认为，幽默感对于人的社交能力的发展起着举足轻重的作用。1979年1月，邓小平同志访问美国。当时的美国总统卡特和夫人在华盛顿举行盛大国宴，欢迎邓小平和夫人。与卡特夫妇和邓小平夫妇同桌坐的，有哈佛大学的中国问题专家费正清。费正清问邓小平：“贵庚？”邓小平回答：“72岁。”费正清说：“我今年74岁。”邓小平说：“但你仍满头乌发，而我早已秃头了。”“这证明你脑筋用得太多了。”两人机智地对答，幽默风趣，其乐融融。 幽默语言可以使我们内心的紧张和重压释放出来，化作轻松的一笑。在沟通中，幽默语言如同润滑剂，可有效地降低人与人之间的“摩擦系数”，化解冲突和矛盾，并能使我们从容地摆脱沟通中可能遇到的困境。 在社交中，谈吐幽默的人往往取胜，没有幽默感的人往往会失败。在交际场合，幽默的语言极易迅速打开交际局面。 善于谈话的人，有时候为了需要常拿自己开开玩笑。美国著名律师迪特是一位善于讲自己笑话的人。有一次，哥伦比亚大学校长在他登台演说时，先9９ｌiｂ.将他介绍给听众：“他算得上是我国第一位公民！”迪特似乎很可以立刻抓住这个难得的机会，大模大样地开着玩笑说：“诸位静听，第一位公民要开始演讲了。”但是他如果真那样做，便是一个没有人瞧得起的傻瓜。 那他该如何说呢？他不仅要利用这个介绍词幽默一下，并且还要从中获得听众的好感。他说：“刚才校长先生说的一个名词，我起初有些听不太懂。第一位公民——是指什么呢？现在我才想到，大概他是指莎士比亚戏剧中常常提到的公民。校长先生一定是研究莎氏戏剧极有心得的人，他替我介绍时，一定又在想到他的莎氏戏剧了。诸位听众一定知道莎士比亚是常常把许多公民穿插在他的戏剧中，这些配角每人所说的话大都只有一两句，而且多半是毫无口才，没有高明见识的人。但他们差不多都是好人，即使是第一第二的地位交换一下，也根本不会显示有何不同之处。”话未说完，台下便响起来潮水般的掌声。

幽默从哪里来

幽默是美学上一个常见的概念。究竟什么是幽默，幽默从哪里来，以往争论很多。《辞海》中对幽默的定义是：“英文humour的音译。通过影射、讽喻、双关等修辞手法，在善意的微笑中，揭露生活中乖讹和不通情理之处。”显然，这是一个严肃的定义，与我们在生活中，人们所认可并喜闻乐见的幽默，有很大的不同。在生活中，我们认为一个人谈吐幽默，是同他的聪明才智紧密相连的，要求有良好的文化素养和丰富的文化知识。如果一个人对古今中外、天南地北、风土人情等各方面都有所了解，再加上有较强的驾驭语言的能力，那么说话就容易生动、活泼和谐趣。遍观古今中外著名的幽默大师，往往又都是语言大师。因此幽默不是矫揉造作，而是自然的流露。有人深有感触地说：“我本来无心讲笑话，笑语自然就从口里出来了。”其中的道理正说明了这一点。 幽默是拥有智慧的人类所特有的一种情感表达。不信你看人之外的生物，有哪一个是懂得笑的。那么幽默又是源自哪里呢？幽默引人发笑，似乎是快乐的表示，但其实不然：幽默更多地源于痛苦——虽然痛苦这个词从年轻人口里说出来很有一些矫情。 王小波讲过这样一个故事，说一个基督徒被野蛮人抓住烤来吃，这个基督徒看到自己的下半身给烤得蠯蠯冒油，急忙说：“喂，下边已经烤好了，该烤烤上面了。”王小波一生都在强调有趣。王朔还说过另外一个故事，讲的是相声大师侯宝林在“文革”中遭批斗，红卫兵喝令他跪下，侯宝林笑着说：“跪下太封建了，干脆我趴下得了。”这就是对幽默最好的注解了，人的力量有大有小，如果你暂时无力改变自己的遭遇，何不先试着改变一下对待遭遇的态度呢？人虽然不能永远快乐，但是可以永远乐观。这不是逃避现实的阿Q精神，而恰恰是对强权的蔑视，对不公正命运的反抗——笑着的反抗。那些真正有幽默感的人，无一不是生活的强者。

幽默六法

在说话艺术中，幽默是运用意识深长的语言再现现实生活中喜剧性的特征和现象来传递某种特殊信息的一种表达技巧。生活中懂得风趣幽默的人，往往三言两语，就妙趣横生，不仅使人忍俊不禁，而且能使人领悟到其中蕴涵的智慧和哲理。 毛泽东同志在陕北时，有一天夜间进入田次湾，住在一个老大娘家里，大娘见毛泽东与十几个同志挤在一座窑里睡，心里不安，一再说： “这窑洞太小了，地方太小了，对不住首长了。” 毛泽东听了这话，依着房东大嫂说话的节律喃喃道： “我们队伍太多了，人马太多了，对不住大嫂了。” 房东大嫂和大家听罢都哈哈大笑起来。一阵会心的笑声，打消了房东大嫂的顾虑。 恩格斯说：“幽默是具有智慧、教养和道德上优越的表现。”列宁则认为，幽默是一种优美的、健康的品质。幽默按照其修辞表现手段的不同，常见的有六种，下面我们一一举例进行说明。 1.借代 邓小平同志在讲到尊重知识、尊重人才、充分发挥知识分子的作用时说： “要充分发挥知识分子的专长，用非所学不好。有人建议：对改了行的，如果有水平，有培养前途，可以没收一批回来。这意见是好的。‘四人帮’创造了一个名词叫‘臭老九’，‘老九’并不坏，《智取威虎山》里的‘老九’杨子荣是好人嘛！错就错在那个‘臭’字上。毛泽东同志说，‘老九’不能走。这就对了，知识分子的名誉要恢复。” 在这里邓小平把“老九”借代为“知识分子”，并引用毛泽东“老九不能走”这句话，风趣幽默地表达了自己的观点。 2.拟人 南唐时，课税繁重，民不聊生。恰逢京师大旱，烈祖问群臣道： “外地都下了雨，为什么京城不下？” 大臣申渐高说：“因为雨怕抽税，所以不敢入京城。” 列祖听后大笑，并决定减轻赋税。 例中，申渐高巧借话题，把“雨”拟人化，从而委婉地道出了“税收繁重，令人生畏”的意思，机智地讽谏烈祖减税，并取得了预期的效果。 3.夸张 夸张意即言过其实，是日常生活中常见的一种修辞手法。 里根竞选加州州长时，针对当时加州的经济情况，对物价上涨加以猛烈抨击，他说：“夫人们，你们都知道，最近当你们站在超级市场卖芦笋的柜台前，你们就会感到吃钞票比吃芦笋还便宜些。” 还有一次，他说：“你们还记得当初你们曾经认为没有什么东西可以代替美元吗？而今天美元却真的几乎代替不了什么东西了！” 4.讽喻 所谓讽喻，是用富有机智和幽默情趣并寄寓深刻哲理的虚构的故事，来阐明某种道理。有一个单位组织退休老干部乘大客车外出旅游，上车时你谦我让，耽误了不少时间。开车后，一位老同志朗声打趣道： “我给大家讲个故事助兴：从前有一位妇女，怀孕10年才生下一对双胞胎。问这对双胞胎为何迟迟不肯面世，他们说，根据礼节，年长位尊者应该先行，但他们两个不知谁是兄长，就这样互相推让了10年，把妈妈生孩子的事给耽搁了。” 这番话引得车上的老干部们面面相觑，继而哄堂大笑。 5.仿拟 仿拟即故意模仿套用已有的固定语言形式来叙说的一种表达方式，主要特点是套用现有的词、句、篇等语言形式来揭示所描述事物的内在矛盾，创造出新的意境。 苏轼有位姓刘的朋友，因晚年患病，鬓发、眉毛尽皆脱落，鼻梁也快要断了。一天，苏轼同许多朋友相聚饮酒，这位姓刘的朋友建议大家各引古人语相戏。苏轼对这位姓刘的朋友说：“大风起兮眉飞扬，安得壮士兮守鼻梁！”满座大笑。 苏轼仿的是汉高祖刘邦《大风歌》“大风起兮云飞扬，威加海内兮归故乡。安得猛士兮守四方。”的首尾两句，两相对照、趣味盎然。 6.反射 反射是现场套用对方的话语来戏谑、反驳对方，是一种语言回归，目的是以其人之道还治其人之身。 小约翰放学回来，把成绩单交给爸爸，爸爸一看有两门功课不及格，就冲着约翰怒气冲冲地喊道：“你知道吗？华盛顿像你这个年龄时是全校最优秀的学生。” 约翰不慌不忙地回答：“你知道吗？爸爸，像你这个年龄时华盛顿已经是美国总统了！”

启人心智的笑

第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔来到华盛顿会见当时的美国总统罗斯福，要求美国与他们共同抗击德国法西斯，并给予英国物资援助。丘吉尔受到热情接待，被安排在白宫居住。一天早晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着他那特大号的雪茄烟。门开了，进来的正是罗斯福。丘吉尔大腹便便，肚皮露出水面……这两个首脑人物此刻相见，不免有些尴尬。此刻丘吉尔灵机一动，把烟头一扔，说：“总统先生，我这个英国首相在您面前，可真是开诚布公，一点隐瞒也没有啊。”说完后，两个人哈哈大笑起来。随后，双方的会谈获得成功。 在这里我们不能说丘吉尔的幽默对会谈的成功起到了巨大的作用，但他那“一点隐瞒也没有”，不仅缓解了当时个人和国家的窘境，而且含有坦诚求助、彼此信任的含义。罗斯福又怎能感受不到呢？ 幽默能使人发笑，但却是启人心智的笑，是智慧的闪现。幽默能表达说话者的思想感情和人生态度，能反映出说话者的温和与宽容，是说话者表情达意的一种技巧。 侯宝林的相声《买佛龛》讲了这样一个笑话： 小甲：“大娘，出门儿啦！哈……买佛龛啦？” 大娘：“年轻人说话一点规矩没有，这是佛龛，能说‘买’吗？这得说请。” 小甲：“啊！噢，大娘，是我不懂，您这佛龛多少钱请的？” 大娘：“哎，就这么个玩意儿，八毛！” 老太太敬神敬佛，还嫌年轻人不懂规矩，可她因为心疼钱，又出口不敬，耐人寻味，寓意深刻。 我有一次和几个朋友聊天，其中一个朋友讲了这样一个故事：有个懒汉什么都不肯干，谁都不愿雇他。时间一长，他的生活过不下去，只好求亲告友替他介绍一份最轻松的工作。有人介绍他去看坟地。说实在的，没有什么比干这活更轻松的了。懒汉愉快地去了，但没过多久就回来了，并愤愤不平地对介绍人说：“我不干了。”“为什么？”“这活儿太不公平了，他们都躺着，却让 6211." >我一个人站着！”朋友们听后都放声大笑，是因为懒汉的话完全出人意料。 幽默中也包含着讽刺，但是总有一种含笑的启示和智慧的火花。前苏联心理学家普拉图谱夫说：“幽默在欢笑的背后隐藏着对事物的严肃态度，而讽刺却在严肃的形式背后隐藏着开玩笑。” 夫妻俩在一起聊天，丈夫对妻子说：“为什么上帝把女人造得那么美丽却又那么愚蠢呢？”妻子回答说：“这个道理很简单，把我们造得美丽，你们才会爱我们，把我们造得愚蠢，我们才会爱你们。” 美国第16届总统林肯的长相，使人无法恭维，他自己也不避讳这一点。一次，道格拉斯指责他是两面派。林肯说：“现在，请听众来评评看，我如果还有另一副面孔的话，我会戴着现在的这副面孔吗？”结果引起听众大笑，在笑声中显出道格拉斯的荒谬。 幽默的特点是尖锐而刻薄，俏皮而不直露，蕴藏着说话者温厚善良的气度和高超的语言艺术。有人甚至这样区分人的层次：听了别人的话能笑，这个人是正常人；自己能讲笑话让别人笑，此人有幽默感；能够自己拿自己开玩笑，此人有希望成为幽默大师，因为自嘲是幽默的最高品位。 创造幽默最重要的因素是有限的语言，可利用荒谬对比、设置悬念、反转突变、认同认识造成一种包含复杂感情、充满情趣而又耐人寻味的幽默意境。

幽默沟通心灵

友善的幽默能表达人与人之间的真诚友爱，能沟通心灵，拉近人与人之间的距离，填平人与人之间的鸿沟，是有望和他人建立良好关系的不可缺少的东西。 特别当一个人要表达内心的不满时，如果能使用幽默的语言，别人听起来会顺耳一些。当一个人需要把别人的态度从否定改变到肯定时，幽默具有很强的说服力。 当一个人和他人关系紧张时，即使在一触即发的关键时刻，幽默也可以使彼此从容地摆脱不愉快的窘境或消除矛盾。 一天，英国著名的文学家萧伯纳在街上行走，被一个骑自行车的冒失鬼撞倒在地，幸好没有受伤，只虚惊一场。骑车的人急忙扶起他，连连道歉，可是萧伯纳却惋惜地说：“你的运气不佳，先生，你如果把我撞死了，你就可以名扬四海了！”萧伯纳的这一句妙语，把他和肇事者双方从不愉快的、紧张的窘境中解放出来，使这场事故得到友好的处理。萧伯纳的幽默不仅给对方留下了难忘的印象，又给人以友爱和宽容。 又有一次，萧伯纳的脊椎骨有病，去医院检查。医生对萧伯纳说：“有一个办法，从你身上其他部位取下一块骨头来代替那块坏了的脊椎骨。”又说：“这手术很困难，我们从来没有做过。”很明显，医生的意思是这次手术所要收取的费用不同一般。如果萧伯纳与医生争论，或表示不满、失望，将会和医生处于对立的局面。而对立的结果，会给双方带来难堪，也会影响双方合作和治疗效果。但是，萧伯纳听了医生的介绍后，淡淡地一笑说：“好呀！不过请告诉我，你们打算付给我多少手术试验费？”一个很棘手的问题，被萧伯纳处理得极其巧妙，避免了不愉快的争执。 如果说语言是心灵的桥梁，那么幽默便是桥上行驶最快的列车，它穿梭在此岸与彼岸之间，时而鲜明时而隐晦地表达着某种心意，并以最快捷的方式直抵人的心灵。如上述故事中，萧伯纳说：“好呀！不过请告诉我，你们打算付给我多少手术试验费？”医生听后自然会明白萧伯纳在心里给他的答案。

生活中的盐

有人说，幽默是人生活中的调味品。有人干脆说，幽默就是生活中的盐，有了它，生活本身有时也会变得趣味横生，具有神奇的魅力。 幽默可以使愁眉苦脸者笑逐颜开，也可以使泪水盈眶者破涕为笑；可以为懒惰者带来活力，也可以为勤奋者驱散疲惫；可以为孤僻者增添情趣，也可以使欢乐者更愉悦。 生活中没有一个人不喜欢风趣幽默的语言。在中国的传统文艺晚会上，相声小品之所以一直成为最受欢迎的节目之一，就在于它的表现形式离不开幽默，那幽默的语言强烈地感染着观众的心，幽默的话能抓住听者的心，使对方平心静气，也可以使一些深刻的思想表达得更加生动和形象。 汉武帝晚年很希望自己能长要精练，不能用太多的琐碎的词语，要删繁就简、点到为止，以免影响理解和欣赏效果。 因此，真正的幽默是诙谐而不失度，滑稽而不粗俗，精练而不繁冗，简约而又得当。 许多善于使用幽默的人，他们把窘迫的情境恢复原状，往往是易如反掌，这实在令人羡慕。例如有个议员发表演讲，在大家都侧耳倾听时，突然座中有一个听众的椅子腿折断了，那人跌了一跤。在这种场合，这种情况一旦出现，往往会分散听众的注意力，而降低演讲的效果。这时，议员马上急中生智，想出一个办法来挽回这种颓势，他紧接着椅子腿的折断声，大声说：“诸位，现在都相信我说的理由足以压倒一切异议声了吧？”话音刚落，底下响起一阵笑声，接着就是热烈的掌声。同样，有一次，戈尔巴乔夫为了准时赶到会场，要求司机开快车。司机既担心他的安全，又怕违章，只好婉言谢绝。戈尔巴乔夫急了，命令司机与他调换位置，然后亲自驱车，疾驰如飞，片刻，车被交警拦住。警官命令警士将违章者扣留。警士到车前查询了一下，然后向警官汇报说： “坐车的是一位要人，不好查办。” 警官很不满意地问：“那人是谁？” “我说不准，警官同志，不过，戈尔巴乔夫总统是他的司机。”警士面露难色地说。

幽默得体原则

我们在人际交往中，轻松幽默地开个得体的玩笑，可以松弛神经，活跃气氛，营造出一个适于交际的轻松愉快的氛围，因而诙谐的人常常受到人们的欢迎与喜爱。 但是，玩笑开得不好，幽默过了头则会适得其反，伤害感情，因此开玩笑要掌握好分寸，幽默要遵循得体原则。 1.内容高雅 幽默的内容取决于幽默者的思想情趣与文化修养。幽默内容粗俗或者不雅，虽有时也能博人一笑，但过后就会变得乏味。而内容健康、格调高雅的玩笑所产生的幽默，不仅能给对方启迪和精神享受，而且也是对自己美好形象的有力塑造。 钢琴家波奇一次演奏时，发现全场有一半座位空着，他对听众说：“朋友们，我发现这个城市的人们都很有钱，我看到你们每个人都买了两三个座位的票。”于是这半屋子听众放声大笑。 2.态度友善 对人友善是做人的一个原则，也是幽默的一个标准。一般来讲，幽默的过程，是感情互相交流传递的过程，如果借着开玩笑对别人冷嘲热讽，发泄内心厌恶、不满的感情，那么这种玩笑就无法称得上幽默。 也许有些人不如你口齿伶俐，表面上你占到上风，但别人会认为你不能尊重他人，从而不愿与你交往。 3.区别对象 生活中每个人的身份、性格、心情不同，对玩笑的承受能力也不同。同样一个玩笑，能对甲开，不一定能对乙开，能对乙开，也不一定能对甲开。一般来说，晚辈不宜同前辈开玩笑；下级不宜同上级开玩笑；男性不宜同女性开玩笑。在同辈人之间开玩笑，则要掌握对方的性格特征与情绪信息。对方性格外向，能宽容忍耐，玩笑稍微过大也能得到谅解。对方性格内向，喜欢琢磨言外之意，开玩笑就应慎重。对方尽管平时生性开朗，假如恰好碰上不愉快或伤心之事，就不能随便与之开玩笑。相反，对方性格内向，但正好喜事临门，此时与他开个玩笑，幽默的氛围会一下突现出来，效果也会出乎意料地好。 4.分清场合 美国总统里根一次在国会开会前，为了试试麦克风是否好使，张口便说：“先生们请注意，五分钟之后，我们将对苏联进行轰炸。”一语既出众皆哗然。里根在不恰当的场合、时间里，开了一个极为荒唐的玩笑。为此，前苏联政府提出了强烈抗议。 总的来说，幽默要注意场合，在庄重严肃的场合不宜开玩笑。 第六章 此时无声胜有声 诗者，志之所之也。在心为志，发言为诗。情动于中而形于言，言之不足故嗟叹之，嗟叹之不足故永歌之。永歌之不足、不知手之舞之，足之蹈也。 ——孔子

用眼睛说话

人们的面孔像一部包罗万象的百科全书，丰富多彩、千变万化，内中蕴涵着巨大的感情容量。但神情的表露更在于用眼“说话”，用眼传神。 目光是人体最鲜明的机器，一个人的嘴只代表他的经历，眼睛却代表他的内心。传神的目光给人以魅力，宁静的目光给人以传心，快乐的目光给人以活力，真诚的目光可以赢得尊重和友谊。 意大利艺术大师达·芬奇在《笔记》中曾说：“眼睛是心灵的窗户。”意思是，透过一个人的眼睛，可以看到他的内心深处。英国生物学家达尔文在《人和动物的表情》一书中，也曾把眼睛的活动变化作为人类情绪的表征。 20世纪60年代，美国芝加哥大学的赫斯博士，曾经用瞳孔变化的大小和规律，来测定一个人对事物的兴趣、爱好、动机以及对异性的爱慕等心理变化，发现彼此确实相关。我国古代的孟子也说过：“存乎人者，莫良于眸子，眸子不能掩其恶。”这就是说人的眼睛是能够表达思想情感的，甚至能表达用言语难以表达的极其微妙的思想情感。人们内心的隐衷、胸中的秘密，总是自觉不自觉地流露于多变的眼神中。 一般来说，不同的眼神表现着不同的情感。目光明澈表示胸怀坦荡；目光狡黠表示心术不正；目光炯炯表示精神焕发；目光如豆表示心胸狭窄；目光执著表示志怀高远；目光浮动表示轻薄浅陋；目光睿智表示聪明机敏；目光呆滞表示心事重重；目光坚毅表示自强自信；目光衰颓表示自暴自弃。 另外，故弄玄虚的眼神仍是高傲自大的反映，神秘莫测的眼神则是狡猾奸刁的反映；似匣剑出鞘的灼灼逼人的目光是正派敏锐的写照，如蛇蝎蛰伏灰冷阴暗的目光是邪恶刁钻的写照。坦诚者目光像一泓清泉，悠然见底；英武者目光如电挚雷奔，波澜惊绝；典雅者目光似白云初晴，幽鸟相逐；俊秀者目光如玉气藏虹，珠胎含月；妩媚者目光似素花始香，夏梅初笑；豪放者目光如云风波浪，海天苍苍。 如果你双眼虚盯前方，旁若无人，那你的眼神昭示着：我是一个“了不起的人”；如果你频频左顾右盼，滴溜溜转，那你的眼神又告诉别人：我“戒心十足”或“心怀鬼胎”；等等。眼神在交际中具有很大的功用，它可以反映交际者的交际态度，表达交际者丰富多彩的情感意识。在整个交际过程中，眼睛会把他此时的思想情绪、心理变化以及他的品德、学识、性格与审美观等毫无保留地画在眼睛这幅情感的图画中，打印在眼睛这个思想的荧光屏上，让对方看得清楚，读得准确，得到启迪。 从交际主体分析，平视、正视表示理解、平等、喜欢；俯视表示宽容爱护；仰视表示尊敬、期待。从交际客体分析，对你敬仰的人，目光往往平视；喜欢你的人目光会流露出热烈的色彩；傲慢而不可一世的人，目光是仰视、轻视；而讨厌你的人，目光会无意识地乱转，甚至会流露出疲倦的色彩；亏心的人，目光总是有躲躲闪闪的东西；正直无邪的人，目光沉静并给人以诚挚的力量；恋人之间的目光会传递甜蜜的情意，朋友之间的目光会表达关切的深情；与战友离别时，目光里会流露出美好的祝愿和不尽的眷恋；互相对立的人，言辞尽管漂亮，握手尽管热烈，但目光与目光在碰撞中会迸发出挑战的火花来。

学会微笑

在所有的交际语言中，微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆准的“人际交往的高招”。往往一个微笑能很快缩短你与他人之间的距离，表达出你的善意、愉悦，给人春风般的温暖。一个微笑，邻座的人就可能成为自己的朋友。一个微笑，会燃起一对青年男女的爱慕之情。笑暖人心，又能体谅人心，给人以幸福感、自由感。微笑不花费什么，却有意外的收获。微笑创造家庭快乐，建立人与人之间的好感。微笑使疲倦者休息，拘束者轻松，悲哀者节哀，就像一种情绪的调和剂，更是人际关系的润滑剂。但是在运用微笑传情达意的时候，要注意做到以下几点。 第一，要笑得自然。微笑是发自内心的，是美好心灵的外观。这样才能笑得自然，笑得亲切，笑得美好、得体。要注意不能为笑而笑，没笑装笑。 第二，要笑得真诚。微笑既是自己愉快心情的外露，也是纯真之情的奉送。真诚的微笑让对方内心产生温暖，有时候还可能引起对方的共鸣，使之陶醉在欢乐之中，加深双方的友情。 第三，要笑在合适的场合。微笑并不是不讲条件的，也并不是可以用于一切交际环境。它的运用是很有讲究的。当你面带笑容时，你的心情不会差到哪里去。当你面对一个笑容满面的人时，你也很难不对他报以微笑。微笑使人觉得自己受到欢迎、心情舒畅，但对人微笑也要看场合，否则就会适得其反。有时候，微笑让你看起来紧张、无助，特别是在笑得太夸张的情况下尤其如此。当你出席一个庄严的集会，去参加一个追悼会，或是讨论重大的政治问题，自然不宜微笑。当你同对方谈论一个严肃的话题，或者告知对方一个不幸的消息时，或者是你的谈话让对方感到不快时，也不应该微笑，或者要及时收起微笑。 第四，微笑的程度要合适。微笑是向对方表示一种礼节和尊重。但是如果不注意程度，微笑得放肆、过分、没有节制，就会有失身份，引起对方的反感。 第９9lｉｂ?五，微笑的对象要合适。对不同的交际对象，应使用不同含义的微笑，传达不同的感情。不然难免会有适得其反的情况出现。

如何运用首语

所谓首语就是通过头部活动传递信息。它包括点头、摇头、侧头、昂头、低头等。这里说的首语，仅仅是指头部的整体活动传达的信息，而不包括头部的器官传递的信息。 点头可以表明这样一些意思：同意、致意、肯定、承认、赞同、感谢、应允、满意，也可以表示理解、顺从等情绪。 摇头表示这样一 4e9b." >些意思：不满、怀疑、反对、否定、拒绝、不同意、不理解、无可奈何等。 歪头（侧头）也有多种含义，可表示思考，表示天真。譬如小孩子在听大人说话或者在思考一个问题的时候，喜欢歪着头，并托着腮帮。 昂头可以用来表示充满信心、胜利在握、目中无人、骄傲自满等。头一直向后仰，还表示陶醉。 低头表示的情绪有：顺从、听话、委屈，也可以表示另有想法等。 在首语的运用方面我们要注意以下一些原则。 一是动作要明显，尤其是它发挥替代功能的时候。如到底是点头还是摇头，要让对方看清楚，正确领会。 二是要注意配合其他交际语言的使用。如点头的时候配合“嗯”，就不至于产生误会。也可以配合其他体态语言使用。有很多成语就体现了这一特点，譬如“点头哈腰”“昂首阔步”等。 三是要注意一些文化差异。如前南斯拉夫的塞尔维亚人表示同意就是将头向前伸，土耳其人表示否定要把头抬起来，特别是保加利亚和印度的某些民族，用点头表示否定，用摇头表示肯定，与我们的习惯恰好相反。这就要求我们在与这些有文化差异的民族交往之前，先弄清楚他们的习惯。 四是要注意和声音语言的自然配合，而且还要做到动作明显，以便对方正确理解以免误会。 五是首语的使用频率不能过高，虽然在聆听对方说话时，适当的点头或者侧头会让说话的人觉得你在用心听，但是过高的使用频率却影响了说话者的注意力或者感觉到有点肤浅。

如何穿着打扮

现代社会是一个注重仪容的文明社会。人们可以从一个人的穿着打扮，看出他的审美水平、文化修养以及综合素质。整洁大方的仪表，不仅能展示一个人的个性魅力，更能体现他对别人的礼貌。 穿着打扮具有明显的信息暗示功能，服饰的颜色、式样、档次和搭配，均可以显示一个人的性格爱好、文化修养、生活和风俗习惯。有研究表明，讲究衣着打扮的人自尊心和工作责任心较强，而穿着过于随便者多半不拘小节。在初次交往中，讲究衣着打扮的人能给人留下比较深刻的印象。 下面我们就简要介绍穿着打扮中的“T.P.O”原则。 在服饰打扮上，必须完全服从国际公认的“T.P.O”原则。 T（Time）指时间，指服饰打扮必须根据时间来决定，是个广义的概念，既指时令、季节，又指具体月日或星期几，也可具体到一天内的白天、黑夜、钟点、时辰。一个在三伏天还身着深色长袖制服的人，给人的第一印象不会太好。 P（Place）指地点、场所、位置、职位，即服饰打扮应与所处的场合相协调。 O（Object）代表目的、目标、对象，试图通过穿着打扮来达到给对方留下一个什么样的印象的目的，有目标地来选择服饰。 具体说来，穿着打扮既要自然得体，协调大方，又要遵守某种约定俗成的规范或原则。服装不但要与自己的具体条件相适应，还必须时刻注意客观环境、场合对人的着装要求，即着装打扮要优先考虑时间、地点和目的三大要素，努力使穿着打扮的各方面与时间、地点、目的保持协调一致。

给别人一个好印象

在日常交际中一个人的一举一动都属于体态语言，这些动作时刻被人所注视。如果在交际中你想留给别人一个好印象，就要注意自己的姿态。 具体地说，姿态是说话者文化素养和情趣的侧面体现，它用自己微妙的作用和效果完成着语言难以完成的任务，如果恰当地运用态势语这门无声的语言，可以让你做得更加端庄、大方，增加你交往的个人魅力，给对方迅速留下一个很好印象。你是否有过这样的经验：遇到一个人，只和他接触了片刻，就有一见如故、相见恨晚的感觉。和某个人见面之后，立刻就知道他是什么样的人而本能地喜欢或者开始讨厌这个人。 我们往往在7～20秒内就判断了别人，而别人也是这样就判断了你，这就是彼此在双方心中留下的印象，这种印象极难改变并且可以延续一辈子！这就是我们为什么本能地喜欢和讨厌一些人。 虽说人不可貌相，海水不可斗量，可是最先判断一个人就是从外在的“相”，去揣测这是一个什么样的人。尽管这种以貌取人很片面甚至是很不科学，但却是一种普遍的社会现象，是人们给别人印象和获得印象的基本途径，而且已经成为人们的一种习惯。 因此，为留给别人一个良好印象，不可忽视说话的姿态。 如果你和人见面无精打采，对方就会猜想也许你不欢迎他。如果你左顾右盼不正视对方，对方就可能怀疑你是否有交际的诚意。如果你趾高气扬，对方可能会认为你目中无人。如果你点头哈腰、谦虚过分，对方可能怀疑你别有用心。 所以在一般情况下和人见面时，你的姿态应不卑不亢、落落大方，主动欠身、握手表示欢迎问候，眼睛正视前方。 同时，观察别人的姿势也能了解对方的心理，有利于交际的成功。如果对方重重坐下去，并不自觉地晃动着身子，可能他情绪烦躁，心神不安。如果他不时地晃腿或脚尖击地，可能是用这些动作来减轻内心紧张。如果他双肘支在双膝上，上身略微向你倾过来，说明他对你的交谈极感兴趣。如果他有意识地挪开身体，说明他想与你保持一定的距离，对你有所戒备。如果他坐着慢慢地向后靠，斜成一个半躺的姿势，可能他很自负，有强烈的优越感，这时，你就要小心应对了。

手势语的运用

手势语是一种表现力很强的体态语言，它通过手和手指的活动变化使所要表达的思想和情感内容更加丰富，更具吸引力和说服力，为此，有人称：“手势是口语表达的第二语言。” 语言学家们认为，手势是人类进化历程中最早使用的交际工具，是先于有声语言的，手势语在当时的交际中，使用频率之高，范围之广，非今日可比。 早在两千年前就有一位古罗马的政治家、雄辩家说过：“一切心理活动都伴随着指手画脚等动作。双目传神的面部表情尤其丰富，手势恰如人体的一种语言，这种语言甚至连最野蛮的人都能理解。”一位在华讲学的心理学教授与一群聋哑儿童不期而遇，居然能用欧美流行的手势语言同他们顺利交流。事后，这位教授风趣地说：“用手势语交流比不懂英文的人用手势比划更方便、更省事。” 美国一位心理学家在环球旅行时进行过一次有趣的调查。在一小时的谈判中，芬兰人做手势1次，意大利人80次。法国人120次，墨西哥人180次，俄国人在表露自己的感情时较为矜持，如果说话时指手画脚，会被看做缺乏教养，然而在西班牙和拉美一些国家在说话时特别喜欢用手指点自己身体的某个部位。 生活中人们常常用手势来增强口语的感情色彩，比如人在高兴时常常会拍桌子、捶腿、摸胡子、揉眼睛，悲痛时捶胸脯，为难时会搓手，悔恨时自拍脑门，紧张时摸头发，称赞时竖起大拇指，蔑视、小看人时伸出小拇指。第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔在结束电视演讲时，举起右手握拳，伸出食指和中指构成“V”字形，以象征英文“胜利”一词的开头字母，结果引起了全场欢呼。至今人们还常用它来表示祝愿和信心。 在人们日常交谈中，说话者手掌伸开手心朝上，表示他诚实、直率；如果他一边说，一边用手指指，那么他可能相当自负；如果他一边说话，一边摆弄手指，或用手指弹桌子，表明他内心紧张；如果在谈话中他用单手握拳，拳臂向上，好像在宣誓的样子，这时你可得小心点，他虽然表面上装得老实，而内心却可能打着什么主意。

握手的学问

握手是人们日常生活中最常见也是运用最广泛的交往礼仪，同人见面时的握手，分别时的握手，两手一经接触，所有的思想情感便渗透其中。 这看似简单的常用的动作，因所要表达感情的微妙变化，背后也隐藏着深厚的学问。 首先，握手要注意起码的礼节。握手一定要用右手握手，要紧握对方的手，时间一般以1～3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。被介绍之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。握手时，年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为了表示特别尊敬，可用双手迎握。 其次，握手要分清对象。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，与多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。同外宾握手，应该照顾到对方的风俗习惯，同时又要热情、友好、大方、不卑不亢。为表示尊重对方，不要戴着手套和他人握手。 最后，握手要把握分寸。在任何情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。握手的力度要因人而异。初次见面，彼此不大熟悉的人握手，不宜用力。如双方是熟人，又是偶尔相见，可适当用力或延长相握时间；不管生熟与否，都不宜用力过大。 握手的作用有很多，如表示友情、诚意、祝愿、谅解、合作、期待、鼓励、欢迎、告别、热情、充满信心、达成协议、消除误会等。

仪表，最好的名片

一个人在人际交往中，仪表就是一张活生生的“名片”。它往往是先于语言而给人一个鲜明的印象，对语言交际的顺利开展和优化效果起着不可估量的作用。 生活中常有这样的情形：一个仪表很好的人，即使他没主动同别人打招呼和交谈，周围也有不少人对他产生好感，愿意亲近他，同他攀谈、交际。这样，他的语言交际自然就有了良好的前提，未开口便有了成功的基础。 仪表是一个人自我形象的外部表现，也是一种能传递信息的态势语。 一个人的美有内在美和外在美之分。其中内在美包括思想情操、道德品质和文化修养等方面的因素。抽象的内在美的本质，只有通过外在美的形式才能表现出来。外表美不仅是物质躯体的外壳，同时也反映了人们的思想修养、精神风貌，反映社会文明发展的状况。人的内在美和外在美不是对立的，而是相辅相成、不可分割的。 因此，无论你是在外交场合，在公关场合，在求职的口试场合，还是在谈恋爱的初次约会场合，都应该非常重视仪表美。人的仪表，主要包括身材、长相、容貌、服饰等方面。这里需要说明的是，仪表实际由两方面的因素组成。 一是先天的，或者自然形成无法改变的，如长相、身材。 二是后天的，通过修饰、打扮等可以加以改变和优化的，如通过美化容貌和讲究服饰等。此外还有气质，气质是指人相对稳定的个性特点、风格和气度，是人的心理行为藏书网所表现出来的动作特征，是一个人仪表的总和。通俗地说，人所具有的气质，就是平常人们所说的脾气或秉性。 心理学家把人的气质分为四种类型，即胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质。 培养气质首先要坚信自身气质是可以培养造就的。其次要充分地认识自我气质的类型，深刻地分析自我气质的特性，发展积极的品质，限制消极的品质，扬长避短，择优互补，以完善和优化自身的气质。人的气质的培养还需要在文雅情趣的建立、文明举止的培养，特别是文化素养的提高上狠下工夫。实践说明，一个人的文化素养越高，就越容易观察并吸收各类气质的长处，来丰富和美化自我。这样，就会在他身上集中显现出各种气质的优点，从而使仪表特征更为突出，更为丰满。

体姿三种

体姿对一个人整体形象的塑造有着很重要的作用。人的体姿与人的相貌有着同等的重要性，共同显示出一个人的气质和风度。如果“站无站相”“坐无坐相”“走无走相”，即使相貌再漂亮也会大打折扣。外表相貌是天生的，而体姿却可以通过后天的训练向理想姿态转变。 1.坐姿 坐姿语就是通过各种坐的姿势来传递信息的语言。 坐姿包括就座和坐定的姿势。入座时要轻而缓，走到座位前转身，轻稳地坐下，不应发出嘈杂的声音。坐下后，上身保持挺直，头部端正，目光平视前方或交谈对象。腰背稍靠椅背，在正式场合，或有尊者在座，不能坐满座位，两手掌心向下，叠放在两腿之上，两腿自然弯曲，小腿与地面基本垂直，两脚平落地面，两膝间的距离，男子以松开一拳或二拳为宜，女子则以不松开为好。非正式场合，允许坐定后双腿叠放或斜放，交叉叠放时，力求做到膝部以上并拢。 无论哪一种坐姿，都要自然放松，面带微笑。在社交场合，不可仰头靠在座位背上或低着头注视地面；身体不可前俯后仰，或歪向一侧；双手不应有多余的动作；双腿不宜分开过大，也不要把小腿搁在大腿上，更不要把两腿直伸开去，或反复不断抖动。这些都是缺乏教养和傲慢的表现。 2.站姿 站姿语就是通过站立的姿态传递信息的语言。从一个人的站姿可以看出一个人的状态，有很多人站立时喜欢用一只腿做支撑，有的人喜欢倚靠在什么东西上，这些都不是可以在正式场合运用的站姿，让人感觉松懈、不礼貌，我们一定要注意挺身直立，脊背挺直，目光平视，表现出愉悦、自信的感觉。 站立是人们生活、工作及交往中最基本的举止之一。正确的站姿是站得端正、稳重、自然、亲切。上身正直，头正目平，面带微笑，微收下颌，肩平胸挺，直腰收腹，两臂自然下垂，两腿相靠直立，两腿靠拢，脚尖呈“V”字形。女性两脚可并拢，肌肉略有收缩感。如果站立过久，可以将左脚或右脚交替后撤一步，但上身仍须挺直，伸出的脚不可伸得太远，双腿不可叉开过大，变换也不能过于频繁。站立时，如有全身不够端正、双脚叉开过大、双脚随意乱动、无精打采、自由傲慢的姿势，都会被看做不雅或失礼。 3.步姿 步姿或者说是走姿，就是通过行走的步态传递信息的语言。与坐姿语和立姿语不同，步姿语是动态的，所以要放到动态中来研究。 下面我们着重介绍步姿的类型。第一种是稳健自得型。行走的时候，步履稳健，昂首挺胸，仰视阔步，步伐较缓，步幅较大。这种步姿的含义就是“愉快、自得、有骄傲感”。第二种是自如轻松型。行走时心情轻松，步子的幅度适中，步速不紧不慢，上身直立，两眼平视，两手摆动自然。这种步姿的含义就是“自如轻松，比较平静”。第三种是庄重礼仪型。行走的时候，上身挺直，步伐矫健，双膝弯曲度小，步姿幅度和速度都适中，步伐和手的摆动有强烈的节奏感，眼睛正视前方。这种步姿的含义就是“庄重、热情、有礼”。

体态语运用原则

第一，自然是对体态语的首要要求。有的人说话时，动作生硬、刻板木讷；有的则刻意表演，动作和姿态做作，像在“背台词”。这都会使人觉得不真实也缺乏诚意。 孙中山曾这样告诫人们，“处处出于自然”，即使“有时词拙”，也“不可故作惊人模样”，这样才能博得人们的信赖。因此有人说，宁要自然的雅拙，不要做作乖巧。这不是没有道理的。 第二，体态动作简单精练。举手投足要符合一般生活习惯，简洁明了，易于被人们看懂和接受。不要搞得烦琐复杂，拖泥带水，不要龇牙咧嘴、手舞足蹈地像在表演戏剧。否则，不仅会喧宾夺主，妨碍有声语言的正常表达，也会使听的人眼花缭乱，不知所措。要注意克服不良的习惯动作，多余的体态语必须去掉。 第三，运用要适度得体。所谓适度，就是要求动作要适量，以不影响听者对你说话的注意力为度，不要用得过多。有的人做的动作比说的话还多，那不是口才，而是表演。所谓适宜，即要求动作必须与说话内容、情绪、气氛协调一致，不要故作姿态、故弄玄虚甚至手口不一。据说美国前总统尼克松在一次招待会上举起双手招呼记者们站起来，嘴上却说“大家请坐”，使记者们大伤脑筋。于是，这一说话与动作的不协调成了逸闻。 第四，要生动有活力。生动是对体态语的细节要求，使它在运用中富有活力，能够感人。只有生动的体态语，才能艺术地表情达意，才能给人以美感，从而产生感染力和征服力。事实上，体态语也是丰富多彩的，如“看”这个动作就有三百多种不同的表现方式，如：正视、斜视、注视、凝视、仰视、轻视、鄙视等，每一种都代表不同感情，而之间的区别就在眉眼的细节上。因此灵活运用体态语技巧，充分展示其表情达意的活力，才能取得优美、生动的表达效果。 第七章 说，还是不说 一条船可以由它发出的声音知道它是否破裂，一个人也可以由他的言论知道他是聪明还是愚昧。 ——狄摩西尼

做一个会听话的人

在一项关于友情的调查中，调查的结果让调查者感到十分意外。调查结果显示，拥有最多朋友的是那些善于倾听的人，而不是能言善辩、引人注目的演说者。其实，这也没有什么不可思议的。生活中我们每个人其实都渴望表达自己。聪明的聆听者能够让说话者有充分的表达的机会，自然就更容易获得别人的好感。 有这样一位经理，他心存好意，请刘某到小吃店去喝酒，想要劝服刘某留下来，可是却没有收到效果。因为在会谈时，喝酒的目的是要使对方的心情放松，然后再引出他心中的话。可是经理一开始就在说教，自己这么严肃，让对方连说话的机会都没有，结果只能与自己所想背道而驰。 一方面，每一个人都喜欢叙述有关自己的事，都想美化自己，也都想让对方相信自己的叙述；另一方面，每一个人又想探知别人的秘密，并且都想及早转告别人。这种现象，也许可以说是人的本性。 所以，从某种意义上讲，会听话比会说话更为重要。聆听越多，你就会变得越聪明，就会被更多的人喜爱，就会拥有更好的谈话伙伴。一个好听众总能比一个擅讲者赢得更多的好感。当然，成为一名好的听众，并非一件容易的事，首先，要注视说话人。对方如果值得你聆听，便应值得你注视。其次，靠近说话者，专心致志地听，让人感觉到你不愿漏掉任何一个字。再次，要学会提问，使说话者知道你在认真地听。可以说，提问题是一种较高形式的奉承。我们都经历过这样的场面吧：上学的时候，如果老师在上面做完演讲，听众没有一个问题，场面是多么的尴尬。另外，记住不可打断说话者的话题。无论你多么渴望一个新的话题，也不要打断说话者的话题，直到他自己结束为止。最后，还要做到“忘我”。你始终要明白，你是个“倾听者”，不要使用诸如“我”“我的”等字眼。你这么说了，就意味着你不得不放弃聆听的机会，注意力已经从谈话者那里转移到了你这里，至少，你要开始“交谈”了。

沉默之后

社交中我们常常遇到沉默，有些沉默是对双方或多方有益的，有些则是某方不慎或话题不合造成的不正常的沉默，那么处于后者的这种沉默出现以后，我们该怎么办呢？下面我们介绍几种打破沉默的方法。 一般来讲，打破沉默局面有两个基本要求。 一是深入分析引起沉默的真实原因。如小王因患急性咽喉炎而不愿说话，你却以为小王对你说话的主题没有兴趣，于是转换话题想打破对方的沉默状态，那肯定是难以奏效的。 二是在打破沉默的过程中，不要给对方以压迫感。只有巧妙地打破沉默，才能给双方带来语言沟通的热情和感受到社交的乐趣。例如： 你的朋友第一次参加某社团的集体活动，会拘谨而沉默寡言，这时你可主动向他介绍有关的情况，并引见诸位，在轻松愉快的气氛中，使你的朋友不知不觉地消除拘束感，沉默也就被打破了。 当然，打破沉默局面，应该从许多方面着手。 1.打破自己造成的沉默 如果是自己太清高、架子大，使人敬而远之，而造成了对方的沉默，则应积极地检查自己，在社交场合中尽量主动些、热情些、随和些。 如果是自己太盛气凌人，使对方反感，而造成了沉默，则要注意培养谦虚谨慎的品德，在社交场合中适当褒扬对方的长处，并真诚地表示向对方学习。 如果是自己口若悬河，讲起话来漫无边际、无休无止而导致了对方的沉默，则要注意自己讲话应适可而止，并主动征求对方的看法和意见，让对方也有机会表达自己的立场和观点。千万不要让人觉得你是在单方面地“说教”，而应让人觉得彼此在进行双向沟通，让对方产生你很重视他的观点的印象，引起他的交谈欲望，从而使谈话不致陷于沉默之中。 2.打破对方的沉默 如果对方流露出对此话题不感兴趣而长时间不愿开口，那最好是马上转移话题，选择对方乐于谈论的事情进行交谈，或故意创造机会让对方自己转移话题。 如果对方事先没有准备，对话题有兴趣但不知从何谈起，那么应以简明的、富有启发性的交谈来开阔对方的视野，活跃对方的思想，从而引起对方的谈话兴趣。 如果对方自我防卫的意识太重，不轻易开口，就要努力创造非正式的交谈气氛，鼓励对方无顾忌地交谈，对其一些合理的看法给予赞许，促其进入交谈。 3.打破双方关系造成的沉默 如果是因为双方互不了解，不知谈什么好，那么就应当主动作自我介绍，并使交谈涉及尽可能广泛的领域，从中发现双方的共同话题。 如果因双方过去曾经发生的摩擦或隔阂而造成了沉默，那么就应该高姿态，求大同存小异，或者干脆把过去的隔阂抛在脑后，热情地与之攀谈，增强信任和友善的气氛。 如果是刚刚发生了争论而出现了沉默，那么就应当冷静下来，心平气和地谈些无分歧的问题；如果局势太僵，则可暗示在场的第三者出面调解，打破沉默。 4.打破环境造成的沉默 如果对方觉得这个环境不适合说话，那么可以换个环境，也许他就愿意敞开思想和你交流。如果对方认为环境中的个别因素妨碍了交谈，在可能的条件下，可以排除这些干扰因素，使对方积极地参与交谈。

有话好好说

狄摩西尼曾说：“一条船可以由它发出的声音知道它是否破裂，一个人也可以由他的言论知道他是聪明还是愚昧。” 同样的道理，在生活中，我们往往用内心的思想来评断自己，但是，别人却会从你口里说出来的话来评断你这个人。 纪晓岚是众所皆知的机智才子，此外，他还是个绝佳的沟通高手。纪晓岚在小的时候就已经有非常了不起的语言才能了。有一次，他和几个孩子在路边玩球，一不小心，把球丢进了一个轿子里。 大家匆匆忙忙地跑过去一看，这可不得了！轿子里坐的竟然是县太爷，不仅如此，那颗皮球还不偏不倚地击中了他的乌纱帽！ “是谁家的孩子胆敢在这里撒野？”乌纱帽被天外飞来的一球打歪的县太爷怒斥道。孩子们一哄而散，惟独纪晓岚挺着胸膛，走上前去想讨回皮球。 纪晓岚恭敬地对县太爷说：“大人政绩卓越，百姓生活安乐，所以小辈们才能在这里玩球。” 县太爷一听，气马上消了一半，他笑着说：“真是个小鬼灵精！这样吧，我出个上联给你对，要是你对得上，我就把球还给你。” 县太爷环顾了一下四周，出了道题目：“童子六七人，惟汝狡！” 纪晓岚眼睛一转，说出了下联：“太斧二千石，独公……” “独公什么？赶快说啊！” “大人，如果把我的球还给我就是‘独公廉’，要不然就是‘独公……’”纪晓岚故意支支吾吾地不说下去。 县太爷看到这种情形，不由得哈哈大笑，他一边把皮球还给纪晓岚一边笑骂道：“好小子，真有你的！我才不要中了你的圈套，成了‘独公贪’咧！” 一言定江山，一个人的谈吐便有可能改变他的一生。20世纪60年代，美国有一位民权运动者，在街头巷尾宣传“种族平权运动”。他的声音冷静，但用字遣词充满张力，一波接着一波的言语像一首交响乐，以一种锐利的形势层层迭上、推进人心。 当他终于以最深沉的嗓音嘶吼出“我有一个梦！我有一个梦”时，台下的群众全被震慑住了，他们疯狂地响应着：“阿门！阿门！” 这个名叫马丁·路德·金的民权运动者，便以这篇著名的《我有一个梦》的演讲席卷全国，改写了美国的历史。 征服一个人，以至于征服一群人，有很多时候用的往往不是刀剑，而是舌头。因此可以说，有话好好说，把好话说好，生活无形中就多了一种资本。

话不能说绝

大港油田某工厂有一批工人因厂里多年来一直半死不活，纷纷要求调动，对此，新厂长并没有大惊小怪，更没有埋怨指责，面对几百名“请调大军”，他发出肺腑之言：“咱们厂是有很多困难，我也憷头。但领导让我来，我想试一试，希望大家能相信我，给我半年时间，如果半年后咱厂还是那个奶奶样，我辞职，咱们一块走！” 这些话语没有高调，朴实无华，既是人格的表现，又是模糊语言的恰当运用。厂长虽然坚决地表示决心，但语气中肯，“我也憷头”，“我想试一试”。他没有正面阻止调动，而恰恰相反，“如果半年后咱厂还是那个奶奶样，我辞职，咱们一块走”，像是在立“军令状”，把话往绝里说，然而，谁也不会相信，这是一个来“试一试就走”的厂长。相反，人们正是从他那入情入理、心底坦荡的语言中感受到了力量，看到了希望。这个工厂像是一个得了狂躁症的病人吃了镇静剂那样恢复了平静，一心要干下去的人增加了信心，失去信心的人振作了精神。模糊语言在这里发挥了神奇的作用。后来这个厂果然在这位厂长带领下旧貌换了新颜。 1949年，国共谈判时，毛泽东分别接见一些国民党政府代表，当刘斐和毛泽东谈起共同关心的问题时，表现出对于和谈的前景尚有怀疑，就试探着问毛泽东： “您会打麻将吗？” “晓得些，晓得些。”毛泽东回答道。 “您爱打清一色呢，还是喜欢打平和？” “平和，只要平和就好了。”毛泽东听出了刘斐话中有话，笑着回答道。 在这里，我们听到了一连串的模糊语言，它一语双关，含不尽之意于言外。在某些特殊场合，不把话说绝，不仅会给自己留有余地，也表示对别人的尊重。我们在外交事务中，常常用“在适当的时候访问贵国”来回答国外的邀请，“适当的时候”，就是模糊语言，它既显得彬彬有礼、十分中肯，又给我们自己创造了一个宽松的环境。这就是我们通常所说的“弹性外交”的很好运用。试想若用“不打算去”或“马上就去”或“某月某日去”即非常确定的语言来回答，其效果都不理想，势必把自己逼向“绝境”。 在日常工作中，柔性管理和“弹性外交”有异曲同工之妙，作为一个管理者，要想用好柔性管理，首先要端正思维方式，冲破传统的、习惯的“非此即彼”的思维约束，寻求两个对立极端的中间状态，使其真正与现实问题相吻合。彻底抛弃“非对即错”“非社即资”“非黑即白”等长期困扰我们的违反辩证法的极端观念。 一位伟人曾针对这种“绝对分明的和固定不变的界限”指出：“除了‘非此即彼’，又在适当的地方承认‘亦此亦彼’！” 那么，与其如此，我们不如趁早上路，在社交的广阔领域中，给话语、给自己创造一个真正广阔的天地。

含蓄的力量

俗话说，尺有所短，寸有所长。一个人犯了过失，并不等于他一无是处；反之一个人做了件好事，也不能说他做的每件事都是好的。因此，我们在发现别人犯了过失时，既然决定要批评或指出，就一定要注意方式方法，过急或过火必然招致对方的厌烦，批评也就无法奏效。过轻或过迟，对方则可能根本意识不到。所以，只有及时和含蓄地提出批评，才能发挥应有的作用。当然这里说的含蓄应遵循不失实、不就轻的原则。 唐代名相魏征以直言善谏闻名，而他在批评唐太宗时也很善用含蓄的方法，尽管这样，唐太宗也非常惧怕魏征。一次，有人送给唐太宗一只鸽子，唐太宗很高兴，就托在手臂上逗着玩，见魏征进来，怕他看见，赶紧揣到怀里。其实魏征已看见了，只是故意不言明，奏事时有意慢条斯理，拖延时间。结果等魏征走了，鸽子闷死在唐太宗怀里。魏征用含蓄的方式批评了唐太宗“玩物丧志”的行为。 在日常生活中所有的批评，如果只提对方的短处不提他的长处，他就会感到心理上的不平衡，感到委屈。有效的办法之一就是先讲自己的缺点和过错。 这是因为你讲出你的错误，能给对方这样的心理暗示：你和他一样是犯过过失的人，这就会激起他与你的“同类意识”。在此基础上你再去批评对方，他就不会有“损害面子”的顾虑，因而也就更加容易接受你的批评，这要算含蓄的一种方法。 人都是有自尊心和荣誉感的，有的人之所以不愿接受批评，主要原因便是怕触伤自己的自尊心和荣誉感。为此，我们在批评他人时，如果寻找一种间接批评，反而能达到使其改正错误的目的。这种方式便是含蓄地批评他人。它首先忌讳的是批评者大发雷霆，伤害被批评者的自尊。另外，批评不应在公众场合进行，尤其是不要当着他所熟悉的人的面，否则批评就无法收到良好的效果。..

正话反说

有些话直接说可能会使对方不能接受，为了避免尴尬，不妨正话反说。 汉武帝刘彻有位乳母，在宫外犯了罪，被官府抓了，并禀告汉武帝。汉武帝心中十分为难，毕竟是自己的乳母，滴水之恩当涌泉相报，何况自己是被乳汁养大的。但是，天子犯法与庶民同罪，如果不处置她，有失自己天子的尊严，以后何以君临天下。思来想去，汉武帝决定以大局为重，依法处置自己的乳母。 乳母深知汉武帝的为人，知道自己凶多吉少，便想起了能言善辩的东方朔，请求东方朔帮自己一把。 东方朔也颇感为难，他想了想说：“办法也有，但必须靠你自己。” 乳母急切地问：“什么办法？” 东方朔说：“你只要在被抓走的时候，不断地回头注视武帝，但千万不要说话，也许还有一线希望。” 乳母虽不解其中玄机，但还是点了点头。 当传讯这位乳母时，她有意走到武帝面前向他辞行，用哀怨的眼神注视着武帝，几次欲言又止。汉武帝看着她，心里很不是滋味，有心想赦免她，又苦于君无戏言，无法反悔。 东方朔将这一切看在眼中，知道时机成熟了，便走过去，对那位乳母说： “你也太痴心了，如今皇上早已长大成人，哪里还会再靠你的乳汁活命呢？你不要再看了，赶紧走吧。” 武帝听出了东方朔的话外之音，又想起了小时..候乳母对自己的百般疼爱，终于不忍心看乳母被处以刑罚，遂法外开恩，将她赦免了。 东方朔一番反弹琵琶终于救了乳母。同样，齐国的晏子也深谙此道。 一次，一个马夫杀掉了齐景公最爱的一匹老马。因为那匹马实在太老了，又得了一种怪病，马夫怕那匹马把疾病传染给别的马，便擅自作主，将老马杀了。 哪知，虽是匹老马，在齐景公的眼中却仍是他的爱物，毕竟那匹马跟随他那么多年，多少次随他出生入死，立下汗马功劳，如今却被人擅自杀掉了。景公不禁勃然大怒，立即命令左右绑了马夫，他要亲自杀了马夫为自己的爱马报仇。 那名马夫没想到自己尽职尽责，一番好意竟惹来了杀身之祸，早已吓得面如土色，一句话也说不出来。 晏子在一旁看见了，急忙拦住齐景公： “大王不必着急，你就这样杀了他，他连自己犯了什么罪都不明白便送了命，太便宜他了。臣愿替大王历数他的罪过，然后再杀也不迟啊！” 齐景公一听，言之有理，便答应了晏子。 于是，晏子走近马夫，装作气急败坏的样子，用手指着马夫，厉声说道： “你可知犯了什么罪？” “不，不知道。”马夫早已站立不住，浑身颤抖着说。 “第一，你为我们的国君养马，却把马给杀了。虽然那匹马又老又有病，但它是国君的马。就冲这一点，此罪当死。 “第二条，你使我们的国君因马被杀而不得不杀掉养马之人，此罪当死。 “第三条，你使国君因为马被杀而杀掉养马之人，此事必会遍传四邻诸侯，使得人人皆知我们的国君爱马不爱人，得一不仁不义之名，此罪又当死。 “第四条……” 晏子还要接着往下说，但齐景公早已坐不住了，连忙打断晏子： “不必说了，夫子放了他吧，免得让我落一个不仁不义之恶名，让天下人笑话。” 就这样，马夫得救了。 人们常常说真理向前一步就可能变成谬误，同理反面的话稍加引申就可能成为反面的反面——正面。正话反说所能起到的作用，往往比一本正经的规劝和说教效果要好得多。

怎样选择话题

一般情况下，谈话要选择一些容易引起对方兴趣的话题，这样有利于创造一个轻松活跃的谈话氛围，使交谈得以深入、友谊得以发展。 一般而言，以下几种话题，容易引起大家的谈话兴趣： （1）与谈话者自身利益密切相关的话题； （2）与谈话者兴趣、角色相关的话题； （3）具有权威性的话题； （4）新奇的话题； （5）某些特殊的话题； （6）社会和他人禁锢、保密、敏感的话题。 但在具体选择这些话题时，要顾及谈话对象。一个话题，只有让对方感兴趣，谈话才有维持和继续的可能。比如，自己是球迷，就切莫以为别人都是球迷。逢人就谈球赛，遇到对球不感兴趣的人也大谈特谈，让对方感到索然无味、失去兴趣。 关怀和帮助是人人都需要的，因此关心对方也是个永远受欢迎的话题。有一位女记者，在鸡尾酒会上与伊丽莎白女王进行了简短的交谈。记者问女王昨天是不是在风雨中视察过铁矿。女王听后非常吃惊。原来女王的外衣被什么东西染上了红褐色，经女记者的提醒，女王才发现。女记者从关心女王的外衣开始，自然引起女王的好感，使这次交谈获得了成功。 美国女记者芭芭拉·华特初遇美国航空业界巨头亚里士多德·欧纳西斯时，见他正与同行们热烈讨论着货运价格、航线、新的空运构想等问题，芭芭拉没法插上一句话。在共进午餐时，芭芭拉灵机一动，趁大家谈论业务中的短暂间隙，赶紧提问：“欧纳西斯先生，你在海运和空运方面都取得了伟大的成就，这是令人震惊的。你是怎样开始的？当初你的职业是什么？”这个话题一下叩动了欧纳西斯的心弦，他立即同芭芭拉侃侃而谈起来，动情地回顾了自己的奋斗史。 日常生活中，同病人谈治病强身的事情，同家长谈培养子女的方法，同青年人谈今后的发展目标，同家庭主妇谈安排生活的诀窍，同学生谈提高学习效率……这些话题无一例外都是对方乐于接受的。 选择话题，除了注意对方的需求外，还要小心避开“雷区”，尽量选择“安全系数大”的话题。 首先，不要不识深浅，误入禁区。每个人都有自己的禁区，譬如个人隐私、隐癖、生理缺陷等。这一类内容应当有意避开，不要去谈论。不然的话，轻则破坏谈话气氛，重则伤感情，甚至导致争吵或关系破裂。 其次，避开可能引起对方伤感或误解的敏感话题。每个人除了有若干“禁区”，还存在“敏感地带”，谈话中都应当小心避开。譬如，不幸者忌谈他遭受不幸的往事，失恋者忌谈爱情与婚姻问题，残疾人的家庭忌谈家中的那位残疾者，等等。有时，与医生、律师等专业人士交谈，在他们工作以外的时间里，不宜谈过分具体的专业话题，如什么病该怎么医治，什么纠纷该怎么处理等。同要人交谈，往往忌谈政治、宗教和性的问题。“敏感话题”很难处理，一般要尽量避而不谈。 选择话题除了看人之外，还要看场合。会话是在一定场合、情境之中进行的，话题应当同场合、情境协调，不协调的话题不但大煞风景，而且还有可能损害人际关系。喜庆的场合，不能谈令人伤感或通常认为不吉利的话题。悲哀的场合，不能谈令人捧腹大笑的话题，也不宜谈婚恋喜庆等话题。

一言可以得人心

说一个人口才好，并不是指他怎么在人面前侃侃而谈，或者同样一件事经他嘴一说就天花乱坠。而是说他每一次说话都能起到说话的作用。古语讲，“山不在高，有仙则灵”。说话也一样，不着重点的废话连篇，往往抵不上一句有根有实的话所能发挥出的作用。俗语“豆腐多了都是水，话多了都是唾沫”说的就是这个道理。 1903年12月17日，是人类第一次驾驶飞机离开地面飞行的日子。美国发明家莱特兄弟完成了这一历史创举后，到欧洲旅行。 在法国的一次欢迎宴会上，各界名流庆祝莱特兄弟的成功，并希望他俩给大家讲讲话，再三推托之后，大莱特走向了讲台，而他的演讲只有一句话： “据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。” 这句精彩的话，博得全场热烈的掌声。 莱特可以详尽地介绍自己科学发明的经过，也可以谈论科学家的实干精神。但他的一句话，已高度地概括了创造的艰难和埋头苦干的精神，就是这样一句话，已足以留给观众十分深刻的印象。 要想说话简练，一语中的，引起对方的警觉和注意，还必须注意，所说之话要有一定的事实依据。 宋赵益王赵元杰在王府中造假山，花费银子几百万两，造成之后，便邀请宾客同僚尽兴饮酒，一起观赏假山。大家都酒酣耳热，兴致勃勃，惟 72ec." >独姚坦低头沉思，他对假山连看也不看。这引起了益王的注意，益王强迫他看。 姚坦抬起头来说：“我只看见血山，哪来的假山！” 益王大吃一惊，连忙问其原因。 姚坦回答：“我在乡村时，亲眼见到州县衙门催逼赋税，抓捕父子兄弟，送到县里鞭打。这座假山都是用民众的赋税造起来的，这不是血山又是什么呢？” 姚坦把假山说成“血山”，看似耸人听闻，但他是以耳闻目见的事实为根据，才有如此强烈的效果。若他是信口胡言，或许便大祸临头了。

多言无益

前苏联文学家高尔基说，如果一个人说起话来长篇大论，这就说明他也不甚明了自己说些什么。 在公共场合演讲，有的人滔滔不绝，用语言的触角抓住了每一位听众，自然令人钦佩；有的人把自己的意思浓缩成几句话，犹如一粒粒沉甸甸的石子，在听众平静的心湖里激起层层波浪，同样值得称道。换个角度说，如果简短更有力，或同样有力，又何必长篇大论呢？ 说话简短有力，不拐弯抹角，旁生枝节，必须抓住精髓，巧作对比，才能一语中的。 20世纪30年代，我国著名新闻记者、政治家、出版家邹韬奋先生在上海各界公祭鲁迅先生的大会上发表了一句话演讲： “今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”邹韬奋先生这只有一句话的演讲，在当时被人们誉为最具特色的演讲。即便是现在人们仍感叹邹韬奋先生演讲的简练有力。 我国有句俗语说得好，“蛤蟆从晚叫到天亮，不会引人注意；公鸡只啼一声，人们就起身干活”。的确，会说话的人，不一定是说话最多的人，话贵在精，多说无益。 日本一家大汽车公司的经理，想订购大批用于车厢内坐垫的绒布。有三家商店，送来了货样，想承揽这笔大生意。经理看过这三家商店的样品，便约定一个日期，请这三家商店派人去商谈。 因为这是一笔大生意，所以这三家商店，当然各自选取口才好的职员前去。甲、乙两店派去的人，都是长于言谈的人，丙店所派的人口才也很伶俐，然而这一天他竟不幸得了喉病。 他要是因病请假，那么眼看一笔巨大的生意因自己而失去，未免有些对不起店主；如果前去应命，那么，他患着喉病，又不能开口说话。犹豫半天，他还是去了。到了后，他看到甲、乙两店所派的职员，口若悬河似的说着话，把他们自己的商品，形容得天上少有地下绝无。他没有办法，只好用纸写道：“我今天有着喉病，我不能说话，就不说了，反正货您已看过了，我说多了也无用处。”可没想到那家汽车公司的经理竟说：“那不要紧，我来试代你说吧。” 真想不到，这位经理竟帮他把自己店的货物分析得一清二楚。于是，丙店最后自然而然地接下了这笔巨大的生意。 上面这个例子，虽然有些偶然，但也并不是全无道理，我们常讲“言为心声”，“真心”自然不需要过多“表白”。

难题巧答法

《韩诗外传》中记载了子贡与齐景公这样一段对话。 齐景公问子贡：“你的老师是谁？” 子贡：“鲁国的仲尼。” 齐景公：“仲尼是贤人吗？” 子贡：“是圣人啊！岂止是贤人呢！” 齐景公：“他是什么样的圣人呢？” 子贡：“不知道。” 齐景公怒气冲冲地问：“开始你说仲尼是圣人，现在又说不知道，这是为什么？” 子贡：“我终身戴天，并不知道天有多高；我终身践地，并不知道地有多厚；我求学于仲尼，就如同拿着勺子到江海中饮水，满腹而去，又哪里知道江海有多深呢？” 齐景公无法再问了。 子贡应该知道孔子是什么样的圣人，却因随口应对“不知道”而遭来责难。面对责问，子贡不愧为孔子的高徒，他用戴天不知天之高、践地不知地之厚、饮于江海而不知江海之深来类比就学于孔子而不知孔子是什么样的圣人，不仅作出了圆满的解释，而且赞美了孔子的伟大。 在我们的日常生活中，常会遇到一些难以回答、不便回答或不愿意回答的问题。如果坦白地答一声“不知道”“无可奉告”，这不仅使对方难堪，破坏气氛，而且使自己显得无风度，没涵养，没水平。这时，你心中真的如果没有答案，或根本不想回答，那么最常用的巧妙答法就是使用无效回答，或叫模糊回答。 所谓无效回答，就是用一些没有实际意义的话去做些实质性的回答，而别人又不能说没答。例如： 一男士问一女士：“喂，小李，听说你病了，什么病？” 小李：“不是什么大病。” “那到底是什么病？” “一点小病。” 显而易见，这位男士可能是真的关心这位女士，但却失礼，因为两性间毕竟是有区别的。在这种情况下，小李机警地做了无效回答，非常得体。 生活中，无效回答用得较多的词儿是“没什么”和“不清楚”。 “喂，听说你们经理交桃花运啦？” “不清楚呀。”听到这样的回答。好事者无可奈何。 无效回答的方法和策略多种多样，常见的有以下几种。 （1）含混回答，如上所述。 （2）答非所问。我国一位涉外工作者到澳大利亚工作时，一澳大利亚人问他：“你爱澳大利亚吗？”这位同志觉得答“爱”与“不爱”都不合适，于是答道：“澳大利亚的袋鼠挺可爱。”这类答复一般用于那些不便于具体肯定与否定的问题。 （3）歪答。有些荒唐和强人所难的问题，不必硬着头皮去找正确答案，干脆将“错”就“错”，或者偷换概念，这样倒会取得好的效果。据说，一外国人问中国有多少厕所，答：“两个，一个是男厕所，一个是女厕所。”——既然你的提问违反常情，让人难堪，我何不也让你哭笑不得？ （4）直接回避。直接说出对方不得不承认的避答理由，使双方均不难堪。一次，一位外国记者在中央美术馆和大家谈“女模特儿具有为艺术献身精神”的话题时，问其中的一位女画家：“假如让你当人体模特儿，你愿意吗？”公开说“愿意”吧，对一个青年女性非易事；说“不愿意”吧，又是自己打自己的嘴巴。于是，这个聪明的女画家说：“这是我的私事，不在采访之列吧？”解脱了窘境，且自然而有道理。 （5）诱导对方自我否定。一次，美国前总统罗斯福的一位朋友问他在加勒比海小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福小声问他的朋友：“你能保密吗？”朋友脱口而出：“能。”罗斯福接过来道：“我也能。”显然，罗斯福巧妙地设计了圈套，诱导对方说出自己不想回答的原因，而表面上又是在回答。 无效回答看起来多带消极色彩，实际上它处于积极的守势，守中有攻，柔中有刚。另外，运用无效回答，需要机智，但留心学习，也不难掌握。 第八章 说话中的修辞 有无相生，难易相成，长短相形，高下相倾，音声相和，前后相随。 ——老子

比喻

比喻，就是打比方，即以彼物比此物。具体说，当人们在语言交际中要表达某一事物或道理时，运用联想或想像，引进另一种事物或道理，以便把要表达的事物或道理反映得更具体、更贴切、更生动、更富有感染力，使听者爱听，听得明白，从而留下深刻印象。 刘向的《说苑》中有这样一个生动的故事。 有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假若大王您不让他打比喻，那么，惠子就没法说话了。” 于是，梁王对惠子说：“希望你今后说话时不要打比喻了。” 惠子回答说：“假若有个人不知道‘弹’为何物，您告诉他弹就是‘弹’，他能明白吗？” 梁王说：“当然不明白了。” 惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这事物的人们，您说不打比喻行吗？” 梁王说：“不打比喻是不行的。” 这个故事中，本来梁王是不让惠子再打比喻，可是惠子又悄悄地打了一个比喻，说服了梁王。 比喻一般由本体、喻体和喻词三部分组成。本体是被比喻的事物；喻体是用来作比的事物或对象；喻词则是标明比喻关系的词语，如“好像”“恰似”“像……一样”等。比如，毛泽东曾说，有些人写文章长而空洞，就像“懒婆娘的裹脚布，又臭又长”。这里，长而空的文章就是本体，臭而长的“裹脚布”是喻体，“就像”是喻词。 一次有人问爱因斯坦什么是相对论，爱因斯坦解释说：“你同你最亲爱的人坐在火炉边，一个钟头过去了，你觉得好像只过了五分钟；反过来，你一个人bbr>.孤孤单单地坐在热气逼人的火炉边，只过了五分钟，但你却像坐了一个小时。这就是相对论。”爱因斯坦用人们日常生活中的真切体验来解释高深玄妙的相对论原理，让普通人也能理解。 人们说话是为了描绘事物，或阐述道理，或表述情感等，要把这些东西表述得生动具体，使别人印象深刻，并不是一件容易的事。如果能运用贴切的比喻，就能化难为易，话半功倍，具有说服力。 庄子是我国战国时期著名的思想家。他一生都过着十分清贫的生活。一天，庄子家里一点粮食也没有，万般无奈，只好拎个袋子到朋友监河侯那里借点粮食。 监河侯正收拾行装要外出。庄子见了他，讲了借粮的事，监河侯满口答应： “好说，好说，不过我正要进城收租金，等我回来，一定借给你三百两银子，好吗？” 庄子心想：你进城一趟，来回得半个月，等你回来，我一家人不就饿死了吗？ “老兄啊，刚才我见到一件事，很有意思，你不想听听吗？”庄子说。 监河侯问：“什么事，你快说。” 庄子说：“刚才我到你这儿来的时候，在路边听见求救的声音。我到处找，却没见人。原来在路旁的干河沟里，有一条小鱼，嘴巴一开一闭地在叫着。它说：‘我从东海来，现在快干死了，先生能不能给我瓢水，救我一命啊？’我说：‘那太少了！你再忍耐一下，等我去找赵国和吴国的大王，请他们堵住西江的水，然后开沟挖渠，把西江水引到这儿来，你就可以顺水游回东海了，你看这样好吗？’谁知那条鱼听了很生气地说：‘我现在已经快干死了，只要一小瓢水就能活下去。你的计划虽然很好，但等到西江水来的时候，恐怕我早已变成鱼干了，先生只好到干鱼摊上找我了。’” 监河侯听到这里，满脸通红，连声向庄子道歉，喊来家人，给庄子装了满满一袋粮食。运用比喻说理简洁明了，喻体非常广泛，俯拾皆是。只要与你说明的道理有内在性质的共同点，就可以信手拈来，达到目的。

象征

象征是比喻的延伸和扩大，它是借助于特定的具体事物，来寄寓某种精神品质或抽象道理的修辞手法。 一位在医学院里任职的教授，正在给刚入学的新生们讲第一堂课。 在暴风雨后的一个早晨，一个男人到海边散步。 沙滩上有许多被昨夜暴风雨卷上岸的小鱼，被困在浅水坑里，挣扎着，想要回到大海的怀抱。 走着走着这个男人发现远方有一条瘦小的身影，不知疲倦地忙碌着。走近一看，原来是一个七八岁的小男孩，他正弯腰捡起水洼里的小鱼，然后再用力地扔回大海，一条又一条不停地重复着相同的动作。 男人问道：“孩子，这海滩上有成千上万条小鱼，你一个人救不过来的。” “我知道。”小男孩头也不抬地回答着，但并没有停止动作。 “既然知道，干吗还干傻事呢？”男人又问。 小男孩只是默默地捡起小鱼，再把它们扔回大海，并不回答。 男人忍不住又问了一句：“你这么做，又有谁在乎？” 小男孩边扔边说：“这条小鱼在乎！这条，还有这条……” 讲完这个故事，教授接着说： “今天，你们在这里开始了大学生活，从此每一个人都将在这里学会如何去拯救生命。虽然你们救不了所有的病人，但是你们可以救一部分人，为他们减轻痛苦。 “因为你们的存在，人们的生活从此有所不同——你们可以使大家的生活变得更加美好，这是你们能够而且必须做到的。” 这位教授在演说中，先是讲述一个富有哲理的小故事，然后借助这个小故事所喻示的精神品质，告诫他的学生们作为一名医务工作者应该具有起码的职业道德。 一般来讲，象征可分为明征和暗征。明征就是象征客体、象征意义、联系词在话语中同时出现，这类象征意义较明显、固定。如：“人民英雄纪念碑是用一万七千块坚硬的花岗石和洁白的汉白玉砌成的。它象征着先烈们的丰功伟绩，寄托着全国人民对先烈的怀念和敬仰之情……” 暗征则只通过对象征客体的精细、巧变的说法来暗示其象征意义，以期引发人们丰富的联想和想像。

夸张

夸张是为强调事物的某种特征而故意言过其实，或者夸大事实，或缩小事实，让听者对所要表达的内容有一个更深刻的认识和了解。合理地运用夸张技巧，一是便于揭示事物的本质；二是能加强说话的感染力；三是能启发听者的想像力。运用夸张，必须以现实生活为基础，不能漫无边际，做到言过其实而又合情合理，不似真实而又胜似真实。 楚国大夫申无宇的守门奴仆因偷酒被发觉而畏罪潜逃，为了逃避申无宇的追捕，他投靠楚王一跃成为细腰宫守卒。因为楚国的法律明文规定：任何人都不准到楚王宫里抓人。那名奴仆自以为有了尚方宝剑，整日嚣张狂妄。可是，没想到申无宇却在楚王不知道的情况藏书网下径直到宫里把那位奴仆捉了回来。 楚灵王知道了之后非常气愤，命令申无宇把那个奴仆放出来。 申无宇说：“天上有十个太阳，人分十个等级，上层统治下层，下层侍奉上层，上下互相维系，国家才能安定太平。如今臣下的守门奴仆畏罪潜逃，借王宫之地庇护犯罪之身。如果让他真的得到庇护，那么其他奴仆便会互相效法，盗贼公行，谁还能禁止得了！长此以往，社会不安，大王江山不保啊！所以，臣下才不敢遵奉王命。” 楚灵王细细琢磨了一番，觉得很有道理，便下令处决那个奴仆。 上文中楚国大夫申无宇把窝藏一个奴仆与天上的太阳、社会不安、江山不保联系在一起，显然是夸大了事实，但却收到应有的效果。可见他的机智与果敢。 夸张既然是在某些方面“言过其实”而又有真实性作为基础，这就有利于突出事物的特殊性，可以唤起人们的想像，收到突出个性形象的效果。如下面的例子。 有三个人在一起谈论如何节约，其中一个人说：“我认识一个人，为了节约墨水，无论写什么，字都写得像芝麻粒儿一样大小。”第二个人说：“我认识一个人，为了减少手表的磨损，天一黑，就把手表给停了。”第三个人说：“你们说的都一般，我认识一位老先生，为了节约眼镜，连报纸都不看了。” 如果说为了节约眼睛连报纸都不看了，还不为夸张，而为了节约眼镜连报纸都不看了，就不能不是夸张了。可以想像，这位节约眼镜的老先生用节约精神去做其他事情时，该又是何等节约啊！ 还有一个笑话，说一个老人很健忘，去浴缸洗澡时竟忘了脱衣服，但衣服一点没打湿，原来他忘了开水龙头了。其实再健忘的人也不至于到这种程度。 夸张虽然言过其实，但不等于浮夸，它必须以客观事实为基础，必须反映客观事物的本质特征，做到“夸而有节”“饰而不诬”，才能造成强烈的震撼效果。

比拟

比拟，即根据一定的想像，把物当做人或把人当做物，或把此物当做彼物来表达的一种修辞技巧。 比拟能使人产生联想，以获得话语的形象感和生动感。毛泽东同志曾多次告诫全党同志不要因为革命胜利而骄傲自大起来，他曾用“牛皮不要吹得太大，尾巴不要翘起来”作比拟。尾巴本来只有动物才有，这里却用来比拟人的自大情绪，既形象生动，又引人联想。 比拟可分为拟人和拟物两种。 拟人又叫“人格比”，就是赋予大自然、动物、抽象事物等以人的言行或思想感情。拟物即把人当做物，或把此物比拟为彼物。 一位来自新加坡的老太太在游武夷山时，不小心被蒺藜划破了裙子，顿时游兴大减，中途欲返。女导游见状微笑着走近老人身旁说：“这是武夷山对您有情啊！它想牵住您，不让您离去，好请您多看她几眼。” 几句话，把老人的不快吹得无影无踪。武夷山的热情好客是机敏的女导游所赋予的，这里就用了拟人手法，而且表达得十分得体。再如： 在一个欢迎日本青年代表团的宴会上，热情的中国朋友用著名的“人参母鸡汤”来款待客人。不想这可为难了在场的翻译。原来，他没有记住日语“母鸡”这个词。只见他机灵地站起来，指着汤，笑着对客人介绍说：“这是用公鸡的太太和人参做的汤，请诸位品尝。” 这里的“公鸡的太太”用的就是拟人手法，显示了翻译的机敏和幽默。 吴稚晖在北京曾教过蒋经国。当时，有人送了一辆人力车给吴稚晖。吴稚晖要蒋经国找锯子把车前两根拉杠锯掉。蒋经国以为先生在说笑话，不敢动手。吴稚晖火了：“我要你锯，你就锯！” 没办法，蒋经国只好把两根拉杠锯掉了。吴稚晖悠然地坐在上面，哈哈大笑着说：“真舒服，我现在有了一张沙发椅！”接着，他语重心长地教导蒋经国：“一个人有两条腿，自己可以走路，何必要人拉？你坐在车上被人拉着，岂不成了四条腿？”

借代

三国时期，马家有五兄弟，这五个兄弟的名字里都有一个常字。五兄弟中，以马良的才学最高，刘备派他去办理外交事务，他每次都不辱使命地载誉而归。 因此，当时就流传一句话，叫做：“马家的五个常，白眉毛最优良。”原来，马良的长相有个特点，眉毛像雪一样白得闪光。这里不说“马良最优良”，而是说“白眉毛最优良”，用“白眉毛”这个长相特征来代指马良。 借代就是不直接说出该人或该事物，而借与要说的人或事物有密切关系的其他事物来代替所说的修辞技巧。借代的客观基础是事物的相关性，运用这种技巧可以使语言具体形象，富于变化。 “1949年在这个地方（指北京，引者注）开会的时候，我们有一位将军主张军队要增加薪水，有许多同志赞成，我就反对。他举的例子是资本家吃饭五个碗，解放军吃饭是盐水加一点酸菜，他说这不行。我说这恰恰是好事。你五个碗，我们吃酸菜。这个酸菜里面就出政治，就出模范。解放军得人心就是这个酸菜，当然，还有别的。” 这段话是毛泽东在中共中央一次大会上讲的。“酸菜”，是一种表面性的个别事物，但实质上代表艰苦的生活，引申为艰苦奋斗的政治本色。用具体代抽象的借代方式讲述，不仅生动有趣，通俗易懂，还可以产生强化激励、深入人心的效果。如果不用借代的方式，作一番解释，说吃酸菜虽然过的是艰苦的生活，但保持了艰苦奋斗的政治本色，明确是明确，但缺少自然风趣的生动意蕴，也低估了听者的领悟能力。

对照

鲁迅在《战士和苍蝇》一文中这样说过：“有缺点的战士终究是战士，完美的苍蝇竟不过是苍蝇。”这里鲁迅把“战士”和“苍蝇”拿来对照比较，尖锐地讽刺了那些诬蔑革命者的可耻奴才，坚决地支持了坚持革命的勇敢战士。 把两种不同事物或同一事物的两个不同方面放在一起相互比较，通过比较可使事物的性质、状态和特征等更加鲜明突出，并且鲜明地表现出说话人的立场和观点。这就是对照。 闻一多先生在《最后一次讲演》中多次运用这种技巧，如讲到国民党特务暗杀李公朴，还嫁祸于共产党，并说是什么桃花事件时，闻先生说：“这是某集团的无耻，恰是李先生的光荣。”把国民党反动派的无耻和李公朴为革命而献身的光荣相对比，鲜明地表现了闻一多先生的爱憎感情。 战国时期，有一次齐宣王召见颜镯。 齐王对颜镯说：“镯，你过来！” 颜镯以同样的语气对齐王说：“王，你过来！” 齐王很不高兴。齐王左右的人指责颜镯说：“齐王是国君，你是国君的臣下，你这样跟齐王说话成何体统？” 颜镯不慌不忙地说：“我到国君面前是趋炎附势；国君到我面前是礼贤下士。与其让我趋炎附势，不如让齐王礼贤下士。” 齐王怒容满面，气势汹汹地质问：“到底是国王高贵还是士高贵？” 颜镯说：“士高贵，国王不高贵。从前秦国出兵攻打齐国，他们的军队路过士人柳下惠的墓地时，发布一道命令说：‘有到柳下惠墓地五十步范围内打柴煮饭，割草喂马的，死无赦！’后来与齐国军队交战时，秦军又发布一道命令：‘有能割下齐王脑袋的，封地万户侯，同时赏黄金万两！’从这两道军事命令就可以看出，一个活着的国君的脑袋，还比不上死掉了的士人坟堆上的一根柴草！” 齐王张口结舌，无言以对。 颜镯用同样的语气呼“王，你过来”，这是需要一定的胆量和气魄的。“趋炎附势”与“礼贤下士”的对照，说明他胸有成竹，同时把说话的基点放在国王身上，即为国王考虑，重视士人，兴国利民，可惜齐王仍不能体察其良苦用心，竟还要提出国王与士相比谁高贵的问题。士人墓的柴草与活着的国王的脑袋的对比，造成了一种强烈的反差，有力地论证了他的观点。 在生活中我们将两种不同事物进行对比，通常是为了使好的显得更好，坏的显得更坏，大的显得更大，小的显得更小；将同一事物的两个不同方面进行对比，往往是为了把事物说得更透彻、更全面、更鲜明。

引用

引用这种修辞方法用途十分广泛，是指在语言交际中引用名言警句、熟语、典故等，来证明事物、阐述道理。运用这种修辞手法可以增强说服力和感染力，使语言表达言之有据、生动形象。如下面的例子。 文革初期，在一次批陈大会上，造反派在人民大会堂当众批判陈毅，让陈毅作所谓深刻检查。按照当时盛行的惯例，凡开口讲话，必须先高声朗读几条毛主席语录。陈毅手捧《毛主席语录》高声说：“翻到第271页！”会场上立时响起一片翻语录本的声音，接着突然静场，原来语录本上只有270页。人们一时愕然。就在这时，陈毅对着语录本高声朗读：“陈毅是个好同志！”全场人迟疑片刻，立时有人提出怀疑。这时，在场的周恩来总理出面证实，毛主席确实讲过这句话。 这样，一场“批陈大会”，就被陈毅引用的、周总理证实的毛主席的这句话轻松化解了。引用可以接通古今中外的多种语言、多种智慧的精华，显示说话者知识的渊博。因为一个人的语言表达能力无论多么强，毕竟是有限的，引用就在于借助于多种多样的表达能力，使其熔为一炉，产生以少胜多、言简意赅、韵味无穷、寓意深刻的表达效果。 引用的方式有多种多样，常用的有暗引、正引、反引和撷引。 1.暗引 暗引即暗示、引用。“鲁迅有两句诗‘横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛’应该成为我们做人处事的座右铭。”这句话中引用鲁迅的两句诗作为激励、警戒自己的格言，简洁凝练，令人回味。 2.正引 正引即用其原意原句。如教师节的晚会上，一名女学生在回答教育的作用时说： “‘在一个文盲的国家里，是不能建成社会主义的。’（列宁语）‘一个受了不良教育的孩童，等于走失了方向。’（肯尼迪语）‘知识才是引导人走到光明与真实境界的灯烛。’（李大钊语）所以，‘教育是廉价的国防。’（亚里士多德语）‘教育的根是苦的，但它的果是甜的。’（约翰逊语）教育的根就是我的根。”这一段话引用了列宁、肯尼迪、李大钊、亚里士多德等著名历史风云人物的名言、警句，揭示了教育为本的深刻内涵，生动深刻，效果突出。 3.反引 反引即反其意而用之。如毛泽东同志在《质问国民党》一文中讲道>： “照你们的说法，‘破坏团结’的也是共产党，你们则是如何如何的‘精诚团结’主义者，那末，你们以三个集团军的大兵，手持刺刀，配以重炮，向着边区人民前进，也可以算做‘精诚团结’了？” 毛泽东同志这一段反用，以其人之道，还治其人之身。没有比这精妙的反引更具说服力的了。 4.撷引 撷引是撷取原句中部分词语而用之。 毛泽东同志在《论联合政府》这篇著名演讲中将“上以风化下，下以风刺王，王文而谲谏，言之者无罪，闻之者足戒，故曰风”句，巧妙地撷用成“言者无罪，闻者足戒”这一闪烁着真理光芒的名句。 这样的撷引精练地阐述了人民内部对于批评所应采取的正确的态度，倡导和张扬了民主作风和批评与自我批评的精神。不但言简意赅，而且通俗易懂。 运用引用技巧时，要力求精当，多少适宜；所引用的内容必须对阐述问题确有价值，其内容既具有权威性、说服力，又不是老生常谈。 运用引用应注意两点：一是保持引文的完整性，切忌断章取义；二是将引文与所要表达的意思融为一体，成为论说的有机组成部分，不能硬凑生拼，甚至“贴标签”。

排比

运用排比可使语意表达层次清晰、语势强劲、节奏鲜明、语意畅达。这种修辞手法一般是由三个或三个以上结构相同或相似、内容密切关联、语气一致的词组或语句排列而成，用以表达同一范围、同一性质的事物，以增强语势，增强节奏感和旋律美，加强语言的力度。 马丁·路德·金在1968年8月28日美国华盛顿黑人集会上发表了一场精彩的演说，其中有这样几段话。 “一百年前，一位美国伟人签署了《解放宣言》。现在我们站在他纪念像投下的影子里，这重要的文献为千千万万在非正义烈焰中煎熬的黑奴点起了一座伟大的希望灯塔。这文献有如结束囚室中漫漫长夜的一束欢乐的曙光。 “然而，一百年后的今天，我们却不得不面对黑人依然没有自由这一可悲的事实；一百年后的今天，黑人的生活依然悲惨地套着种族隔离和歧视的枷锁；一百年后的今天，在物质富裕的汪洋大海中，黑人依然生活在贫乏的孤岛之上；一百年后的今天，黑人依然在美国社会的阴暗角落里艰难挣扎，在自己的国土上受到放逐。所以，我们今天到这里来，揭露这骇人听闻的事实。 “…… “这就是我们的希望。这就是我们带回南方的信念。怀着这个信念，我们能够把绝望的大山凿成希望的磐石。怀着这个信念，我们能够将我国种族不和的喧嚣变为一曲友爱的乐章。怀着这个信念，我们能够一同工作，一同祈祷，一同奋斗，一同入狱，一同为争取自由而斗争，因为我们知道我们终将得到自由。” 在马丁·路德·金这几段演讲词中，第二段以“一百年后的今天”领起的排比句，从黑人没有自由，受着种族隔离和歧视，过着贫乏的生活乃至受虐待遭驱逐的政治、经济、人生、法律待遇等方面集中地揭露了黑人悲惨严酷的生活现状，给人以心灵的震颤；最后一段以“怀着这个信念”领起的排比句，表述了所要进行的不懈努力、斗争原则和奋斗目标。文中排比句式的运用，如江河奔腾，气势磅礴，既淋漓尽致地表达了演讲者的思想和感情，又产生了激动人心的修辞效果。

双关

双关就是有意识地使用同一个词或同一句话，在同一个言语环境中兼有两重意思：表面上是说这件事，实际上是指另一件事。一语双关，能使话语含蓄、幽默，饶有风趣，还能加深语意，引人思考，给人以深刻的印象。我们可从下面这一组故事中，体会一下双关语运用的技巧。 有个人十分贪杯，常常喝得酩酊大醉。朋友们都很痛心，一再劝他不要滥饮，无奈他就是听不进去。大家商量来商量去，决定设一条妙计，吓唬他一下，也许能吓住他。 一天，当他大醉大吐之后，朋友们弄来一块猪肝，沾些污物，给他看过，说：“人有五脏才能活命，现在你喝酒无度，吐出一脏，只有四脏了，生命已经十分危险，今后不要再喝了。” 哪知这人醉了心不糊涂，他故意撒酒疯：“唐三藏都能上西天取经，何况我还有四脏呢？”酒鬼运用谐言，把“藏”与“脏”牵扯到一起，令朋友们无可奈何，充分显示了这酒鬼的机智。 有个女婿，能言善辩，一次同媳妇一块儿到老丈人家去串门。 丈人是个吝啬鬼，在午餐席上，只摆盘生柿子和几样蔬菜。 女婿伸手拿过生柿子，连皮一块儿吃。媳妇在屋里看见了，连连说：“苦！”女婿一边吃，一边回答说：“苦倒不苦，只有些涩（啬）。” 苦涩的“涩”与吝啬的“啬”同音，女婿借此讥讽老丈人的吝啬。他吃柿子连皮一块吞，逗引他媳妇发问，以讥讽他的丈人。 在词语的选择上，女婿也显出了煞费苦心，不说柿子苦，而说涩，旨在运用谐音双关。虽然嘴受了点罪，却达到了讥讽以泄不满的目的，足显其机智了。 纪晓岚与和馛同朝为官。纪晓岚任侍郎，和馛任尚书。 有一次，两人同饮，和馛指着一条狗问：“是狼是狗？” 纪晓岚非常机敏，立即意识到和馛是在转弯抹角地骂自己，就给予还击。他泰然自若地回答道： “垂尾是狼，上竖是狗。” 这“是狼”与“侍郎”谐音，“上竖”与“尚书”谐音，和馛用谐音攻击纪晓岚，自以为稳操胜券，聪明卓绝，没想到纪晓岚用同样的技巧以其人之道，还治其人之身，使狡猾的和馛没有占到丝毫便宜。 三个朋友到一家小酒店喝酒，店里只剩下一个空位>子。三个人各不相让，争吵不休，最后商定：“谁吹的牛大，谁就座这个位子。” 三个人中有一个是瞎子，他抢先说：“我目中无人，该我坐这个位置。” 另一个是矮子，他说：“且慢，我不比常（长）人，应该由我来坐。” 第三个人是驼背，他不慌不忙地说：“你们都别争了，其实，你们都是直（侄）背（辈）的，这个位子，理所当然应由我来坐。” 三个人，皆用谐音技巧，真是各有千秋，难分上下。

反问

美苏关于限制战略武器的四个协定刚签署，基辛格就在莫斯科一家旅馆里，向随行美国记者团介绍这方面会谈的情况了。当时已是5月27日凌晨1点，他竟毫无倦意。 “苏联生产导弹的速度每年大约250枚，”基辛格微笑地透露道，“先生们，如果在这里把我当间谍抓起来，我们知道该怪谁啊。” 敏捷的记者们于是接过话头，探问美国的秘密。 “我们的情况呢？我们有多少潜艇导弹在配置分导弹头？有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”一个记者问道。 基辛格耸耸肩：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少，至于潜艇，我的苦处是，数目我是知道的，但我不知道是不是保密的。” 记者说：“不是保密的。” 基辛格反问道：“不是保密的吗？那你说是多少呢？” 记者傻了，只好“嘿嘿”一笑。 反问是用疑问的形式表达确定的内容的修辞方式。反问寓答案于问句之中，思想内容恰与句子的表面意思相反：语句表面意思是肯定的，内容则是否定的；反之亦然。运用反问能够加强语势，把原来确定的意思表达得更加鲜明且不容置辩，所以，容易集中听众的注意力，给人造成强烈的印象，容易唤起人们的想像和激情，比正面表达更能产生力量。 卡耐基说，如欲说服人，最好的方法就是举出例证反其问之，它远比正面辩驳要有更大的说服力。 有一次，拿破仑对他的秘书说：“布里昂，你知道吗？你也将永垂不朽了。” 布里昂开始不解拿破仑的意思，拿破仑解释说：“你不是我的秘书吗？” 布里昂明白后，笑了笑说：“请问，亚历山?99ｌｉb.大的秘书是谁？” 拿破仑答不上来，赞扬道：“问得好！” 问得好，好在哪？ 按拿破仑的意思：永垂不朽者的秘书，也是永垂不朽的，这是大前提。 你是我拿破仑的秘书，这是小前提。 结论：“你也将永垂不朽。” 布里昂明白拿破仑的意思，虽并不寄希望于依靠名人扬名，但仍不忘作为秘书对主帅的尊重，所以采用表面请教，实则反问的方式：“请问，亚历山大的秘书是谁？”证明了大前提的不可靠性，使拿破仑的结论不攻自破。 第九章 如何把握说话的分寸 即或是最有效的发送者传播最有效的信息内容，如果不考虑接受者方面的态度及条件，也不能指望获得最大效果。 ——古烟和孝

说话说到位

人与人之间沟通，懂得如何说话、说些什么话、怎么把话说到对方心坎里，这些都是很重要的地方。嘴上功夫看似雕虫小技，却有可能因此扭转你的一生。 西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让，彼此争功，吵了一年多还吵不完。 汉高祖刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多。但群臣心中却不服，私底下议论纷纷。 封爵受禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又群起争议，许多人都说：“平阳侯曹参身受七十处伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，应当排他第一。” 刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见，但在他心中，还是想将萧何排在首位。这时候，关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意，于是就顺水推舟，自告奋勇地上前说道： “大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何却常常从关中派员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上的，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。” 这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。而鄂君因此也被加封为“安平侯”，得到的封地多了将近一倍。他凭着自己察言观色的本领，能言善道，舌灿莲花，享尽了一生荣华富贵。 说话，要懂得什么时候说什么话；说了，还要为自己说过的话负责。一个人如果不是真才实料，如果没有真知灼见，从他嘴里吐出来的话也许能一时吸引他人，却不能一世蒙蔽他人。

怎样才算有分寸

说话要有分寸，分寸拿捏得好，很普通的一句话，也会平添几许分量，话少又精到，给人感觉深思熟虑。而说话的分寸决定与你谈话的对象、话题和语境等诸多因素的需要。换句话说，要言之有度。 有度的反面则是“失度”，什么叫做“失度”呢？一般说来，对人出言不逊，或当着众人之面揭人短处，或该说的没说，不该说的却都说了。这些都是“失度”的表现。下面我们就简要介绍一些在谈话中禁忌的话题，接触这些话题容易导致谈话“失度”，产生不良效果。 （1）随意询问健康状况。向初次见面或者还不相熟的人询问健康问题，会让人觉得你很唐突，当然如果是和十分亲密的人交谈，这种情况不在此列。 （2）谈论有争议性的话题。除非很清楚对方立场，否则应避免谈到具有争论性的敏感话题，如宗教、政治、党派等易引起双方抬杠或对立僵持的话题。 （3）谈话涉及他人的隐私。涉及别人隐私的话题不要轻易接触，这里包括年龄、东西的价钱、薪酬等，容易引起他人反感。 （4）个人的不幸。不要和同事提起他所遭受的伤害，例如他离婚了或是家人去世等。当然，若是对方主动提起，则要表现出同情并听他诉说，但不要为了满足自己的好奇心而追问不休。 （5）讲一些不同品味的故事。一些有色的笑话，在房间内说可能很有趣，但在大庭广众之下说，效果就不好了，容易引起他人的尴尬和反感。 在人际交往中，谈话要有分寸，认清自己的身份，适当考虑措辞。哪些话该说，哪些话不该说，应该怎样说才能获得更好的交谈效果，是谈话应注意的。 同时还要注意讲话尽量客观，实事求是，不夸大其词，不断章取义。讲话尽量真诚，要有善意，尽量不说刻薄挖苦别人的话，不说刺激伤害别人的话。

赞美也有尺度

世间没有绝对的对错好坏，凡事能够把握分寸，就是一种智慧。在夸赞别人这个问题上同样存在分寸拿捏不同，后果也不同的现象。如果赞美得当，那就是一种美德，但是不得当的赞美成为阿谀，难免遭人轻视。把握赞美的分寸十分重要。赞美能赢得友谊。赞美如花香，芬芳而宜人，能以赞美之言予人者，必得人缘，所以和人相处，最重要的就是赞美。基督教唱赞美诗，佛教唱炉香赞，说明神、佛也要人赞美，何况一般人呢。尤其当一个人灰心的时候，一句鼓励的话，能令他绝处逢生；当别人失望的时候，一句赞美的话，能使他重见光明。要想获得友谊。诚心地赞美别人，必定能如愿。 莎士比亚说过：“我们得到的赞扬就是我们的工薪。”从这个意义上说，每个人都是别人“工薪”的支付者。你也应该慷慨地把这种“工薪”支付给你的朋友。我们平时听到的最多的牢骚是什么？不是“太累了”或“太苦了”，而是“干了这么多，谁也没有说个好字”。这类似的牢骚很能说明一个问题，即人们需要得到“工薪”，而应付“工薪”的人又太吝啬了。有人说，赞扬是一笔投资，只需片刻的思索就能得到意想不到的报酬。这话有些道理，但似乎又含有太多的实用主义的味道。赞扬不应该仅仅为了报酬，它还是沟通情感、表示理解的方式，如同微笑一样，也是照在人们心灵上的阳光。 马克·吐温说：“靠一句美好的赞扬我们能活上两个月。”这里所说的赞美，是指诚心诚意、真真实实的赞美，而不是虚伪的应酬话，也不是言不由衷的阿谀之辞。 阿谀会遭人轻视。做人要“日行一善”，其实日行一善并不难，赞美别人也是一善。但赞美不同于阿谀，阿谀是一种虚伪的奉承，所谓“好阿谀则是非之心起”，所以做人宁容谏诤之友，勿交阿谀之人，被人批评不可怕，受人阿谀才可畏。有的人赞美不当，成了逢迎拍马、阿谀奉承，也会受人轻视，因此做人不要阿谀谄媚，也要避免不当的赞美。 赞美和阿谀最大的区别在于出发点的不同。赞美一般是符合客观实际情况的，而阿谀往往是夸大其词。在日常交际中，要多一些真心诚意的赞美，少一些阿谀，这样最终会给你带来好名声。

怎样说好奉承话

1671年5月，伦敦发生了一起举世震惊的盗窃案，一伙盗贼潜入伦敦市郊马丁塔，想要抢走英国“镇国之宝”——国王皇冠。因消息走漏，盗贼束手就擒。英王查理二世得知此事，非常震惊，决定亲自审问这些胆大包天的狂妄之徒。于是，罪大恶极的首犯布勒特被押到了国王面前。查理二世看着眼前这位其貌不扬的人，心中暗想：我倒要看看此人究竟有何能耐，居然敢盗国宝，想到这里，便开口问道：“听说你还有男爵的头衔？”“是的，陛下。”布勒特老实地回答。“我还听说你这个头衔是诱杀了一个叫艾默思的人而得来的。”“陛下，我只是想看看他是否配得上您赐给他的那个高位，要是他轻而易举地被我打发掉，陛下就能挑选一个更适合的人来接替他。” 查理二世沉思了一会儿，觉得布勒特不仅胆大包天而且口齿伶俐。于是又厉声问道：“你胆子越来越大，竟然敢来盗我的王冠？”“我知道我这个举动太狂妄了，但是，陛下，我只是想以此来提醒您关心一下我这个生活无依无靠的老兵。”“哦，什么？你并不是我的部下！”“陛下，我从来不曾对抗过您，现在天下太平，所有的臣民不都是您的部下？我当然也是您的部下。” 说到这里，查理二世觉得布勒特更像是个无赖，“那你说吧，该怎么处理你？”“从法律的角度说，我们应当被处死。但是，我们五个人每一位至少会有两位亲属为此而落泪。从陛下您的角度看，多十个人赞美总比多十个人落泪好得多。”查理二世没有想到他会如此回答，接着又问：“传说中你是个劫富济贫的英雄，你觉得自己是个勇士还是懦夫？”“陛下，我没有一个地方可以安身，到处有人抓我，去年我在家乡搞了一次假出殡，希望大家以为我死了而不再追捕我，这不是一个勇士的行为。因此，尽管在别人面前我是个勇士，但在陛下的权威面前我是个懦夫。”这番强词夺理的辩解竟然让查理二世大悦，最后竟赦免了布勒特。人总是喜欢别人奉承的。有时，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。 一个人受到别人夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。 当一个人听到别人的奉承话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好，你真是很会讲话！”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是奉承话，却还是抹不去心中的那份喜悦。因此，说奉承话是与人交际所必备的技巧，奉承话说得得体，会使你更讨人喜欢。 奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而有口无心，或是轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。奉承别人时也不可讲出与事实相差十万八千里的话。例如，你看到一位表情呆滞的孩子，却对他的母亲说：“你的小孩看起来很聪明！”对方的感受会如何呢？本来是奉承话，却变成很大的讽刺，收到了相反的效果。若你说：“哦！你的小孩子好像很健康。”效果就会好些。所以，奉承别人要坦诚，这样，你所说的奉承话，会成为真正夸赞别人的话，对方听在耳中，感受自然和听一般奉承话不同。

得寸进尺的策略

说服对方接受一个较小的要求后，再说服他接受一个更大的要求就有了较大的可能性。心理学家把这种逐步接近目标的说服方法叫做“登门槛术”。正像你想进一间房子，又怕遭到主人的拒绝，就先说服主人让你的脚踏上门槛，然后再说服他让你的脚踏进门槛内，达到了这个目的，再说服他让你进屋就不难了。这就是个“得寸进尺”的策略。 春秋时期的晋灵公奢侈腐化。某年下令兴建一座九层高的楼台，群臣劝说，他执意不听，干脆下了一道旨意，劝谏者斩！这样以来便没人敢来劝了。 有一个叫孙息的大臣很会逗灵公喜欢，想劝谏灵公但苦于无法开口。一次机会终于来了，他告诉灵公他能把九个棋子摞起来，上面还能再摞九个鸡蛋。灵公听了，觉得这事儿挺新鲜，立即要孙息露一手让他开开眼界。孙息也不推辞，就把九个棋子摞在一起，接着又小心翼翼地把鸡蛋往棋子上摞，放第一个，第二个，第三个……孙息自己紧张得满头大汗，战战兢兢。看的人也大气不敢出一口。因为孙息若不能把鸡蛋摞好，就犯了欺君杀头大罪。 这时，灵公也憋不住了，大叫：“危险！”孙息却从容不迫地说：“这算什么危险，还有比这更危险的事哩！”灵公的好奇心被勾起来：“还有什么比这更危险？” 孙息便掂掂手中的鸡蛋，慢吞吞地说：“建九层台就比这危险百倍。如此之高台三年难成，三年中要征用全国民工，使男不能耕，女不能织，老百姓没有收成，国家也穷困了。而国家穷困了，外国便会趁机打进来，大王您也就完了。你说这不比往棋子上摞鸡蛋更危险吗？”灵公吓得出了一身冷汗，立即下令停工。 几千年前，孙息利用杂技“得寸进尺”地成功劝阻了晋灵公的一次不义之举。几千年后，我们在现实生活中运用这种技巧也会具有相当的效力。父母要求爱睡懒觉的孩子起床，先让他每天早起半小时就很容易做到，等他养成习惯后，要求他再提前半小时起床，也就不难做到。而如果一下子让他提早一个小时就比较困难。这实际上是一种循序渐进的劝说方法。 有时候相反的技巧也会起到作用，就是首先提出一个大的要求，接着再提出一个较小的要求。这与直接提出较小的要求相比，接受的可能性会大大增加。这种方法对于那些小商贩来说是常使用的。我们都有这样的经验，卖主先是漫天要价，再讨价还价，当他降低价格的时候，人们以为他退却了，便接受了这个价格。而实际上他仍然按照自己的原有的价值意图进行了交易，却让双方都得到了满意的结果。

如何把握说话的火候

把握说话的火候，主要就是把握说话的分寸。说话的分寸把握，我们在上文中已经讲了不少，现在着重讲一下在社交场上，如何在自己的上司面前说话，这是人际关系中一门重要的学问，但我们如果能很好地把握好与上司说话的火候，前程与事业上的一些难题，自然会迎刃而解。 生活中，我们有时在领导面前说错了话，虽不至于掉脑袋，但后果却也会很糟糕。 俗话说，伴君如伴虎。上司毕竟不像一般同事。何况一般同事之间也应该注意分寸，说话不能太无所顾忌。与领导相处，就更应该注意，平时说话交谈、汇报情况时，都要多加注意。特别是一些让领导不快的话，就更要小心把握。如： “不行吗？没关系！”这话是对领导的不尊重，缺少敬意。退一步来讲，也是说话不讲方式方法，说了不该说的话。 “无所谓，都行！”这句话会让领导认为你感情冷漠，不懂礼节。 “您不清楚！”这句话就是对熟悉的朋友也会造成很大的伤害，对领导说这样的话，后果更加严重。 “有劳了！”这句话本来应该是上级对下级表示慰问或犒劳时说的，下级如果对上级这样说，后果似乎不太妙。不小心说错了话如何补救呢？在领导面前说错了话，一旦反应过来，要立即就此打住，马上道歉。不要因害怕而回避，应面对事实，尽量避免伤害对方的人格和面子，必要时可以再进行说明，而不必要的辩解只会越描越黑。 不经意地说：“太晚了！”这句话的意思是嫌领导动作太慢，以至于快要误事了。在领导听来，肯定有“干吗不早点”的责备意味，你看这话能说吗？ “这事不好办！”领导分配工作任务下来，而下级却说“不好办”，这样直接地让领导下不了台，一方面说明自己在推卸责任，另一方面也显得领导没远见，让领导没有面子。 “您真让我感动！”其实，“感动”一词是领导对下级的用法，例如说：“你们工作认真负责不怕吃苦，我很感动！”而晚辈对长辈或下级对上级用“感动”一词，就不太恰当了。尊重领导，应该说“佩服”。如：“经理，我们都很佩服您的果断！”这样才算比较恰当。 另外，过度客气有时反而会招致误解。和领导说话应该小心谨慎，顾全大体。但顾虑过多则适得其反，容易遭受误解。所以应该善于妥善处理，以平常心去应付，习惯成自然，对这类情况就可以应付自如了。如果想克服胆小怕事的心态，有时越是谨慎小心，反而越容易出错，而一旦被上司误认为没有魅力，自然就得不到重用。

恰当的称呼

称呼是指人们在正常交往应酬中，彼此所采用的称谓语。在日常生活中，称呼应当亲切、准确、合乎常规。正确恰当的称呼，体现了对对方的尊敬或与对方的亲密程度，也反映了自身的文化素质。 在社交中，人们对称呼是否恰当十分敏感。尤其是初次交往，称呼往往影响交际的效果。有时因称呼不当会使交际双方发生感情上的障碍。不同年龄、不同国家、不同地区、不同社会集团之间都有不同的称呼。 有时候，称呼别人不是为了满足自己，而是为了满足别人。遇到一位朋友，最近被提升了主任。当时就应先跟他打招呼：“×主任，真想不到能在这儿见到你。”如果他听到你跟他打招呼，就会显得格外高兴，忙跑过来和你并肩坐。虽然平时他是个不大健谈的人，但那天却显得很健谈。 瑞典国王卡尔·哥史塔福访问旧金山，一位记者问国王希望自己怎么被称呼。他答道：“你可以称呼我为国王陛下。”这是一个简单明了的回答。 称呼不仅仅是一种礼貌，不论我们如何称呼人，这其中最主要的是要传达这样的意思：“你很重要”“你很好”“我对你很重视”。 使用称呼还要注意主次关系及年龄特点。如果对多人称呼，应以先长后幼、先上后下、先疏后亲的顺序为宜。如在宴请宾客时，一般以先董事长及夫人，后随员的顺序为宜。在一般接待中要按女士们、先生们、朋友们的顺序称呼。使用称呼时还要考虑心理因素。如有的30多岁的人还没有结婚，就称为“老张、老李”，会引起他的不快。对没有结婚的女人称“太太、夫人”，她一定很反感，但对已婚的年轻女人称“小姐”，她一定会很高兴。 此外，称呼应该根据社会习惯来进行，例如称呼一般分为职务称、姓名称、职业称、一般称、代词称、年龄称。职务称：经理、科长、董事长、医生、律师、法官、教授等；姓名称：?一般以姓或姓名加“同志、先生、女士、小姐”等；职业称：是以职业为特征的称呼。如上尉同志、秘书小姐、服务小姐等；一般称：太太、女士、小姐、先生、同志、师傅等；代词称：用代词“您”“你们”等来代替其他称呼；年龄称：主要是以亲属名词“大爷、大妈、伯伯、叔叔、阿姨”等来相称；对工人：比自己年龄长的可称“老师傅”，与自己同龄或小于自己的人可称“同志、小同志、师傅、小师傅”；对农民：比自己年长的可称“大伯、大娘、大妈”，与自己同龄或小于自己的人可称“同志”，在北方也可称“大哥、大姐、老弟、小妹”等；对经济界人士：可用“先生、女士、小姐”等相称，也可用职务相称，如“董事长、经理、主任、科长”等；对知识界：可以用职业相称，如教授、老师、医生（大夫），还可以用“先生、女士、太太”等相称；对文艺体育界：可用职务称，如“团长、导演、教练、老师”等，对于一般的演职员、运动员，就不能称“××演员”或“××运动员”，而要称呼“××先生”或“××小姐”。 最后对自己的亲属，一般应按约定俗成的称谓称呼，但有时为了表示亲切，不必拘泥于标准的称谓。但对外人称呼自己的亲属，要用谦称。称自己长辈和年龄大于自己的亲属，可加“家”字，如“家父”“家母”“家兄”等。称辈分低的或年龄小于自己的亲属，可加“舍”字，如“舍弟”“舍妹”“舍侄”等。至于称自己的子女，可称“小儿”“小女”等。 恰当的称呼是人际关系的关键，正所谓“各就其位，再行言谈”。方能事半功倍。

怎样处理尴尬

在交际过程中，难免会遇到一些尴尬的事情，让气氛骤然紧张、难堪，学会给对方一个“台阶”下，不仅缓和了对方的紧张心理，让事情得以顺利发展，而且还会让彼此的关系得到进一步的增进。要达到这样的目的，我们不妨学习使用以下的三种技巧。 1.变换谈话的气氛 在一个严肃的场合，在场者常常会被一两件突发事件搞得哄堂大笑，这严重破坏了严肃场合的庄重气氛，不利于活动的继续推进。面对这类突发事件，我们应当表现出较强的自制能力，尽量不受其影响，然后拿出一如正常状态下的严肃态度来应付此事，使之成为正常环节中的普通一环。 第二次世界大战期间，一位德高望重的英国将军举办一次祝捷酒会。除上层人士之外，将军还特意邀请了一批作战勇敢的士兵，酒会热烈隆重。没料想一位从乡下入伍的士兵不懂席上的规矩，捧着面前的一碗供洗手用的水喝了，顿时引来达官贵人、夫人小姐的一片讥笑声。那位士兵一下子面红耳赤，无地自容。此时，将军慢慢地站起来，端着自己面前的那碗洗手水，面向全场贵宾，充满激情地说道：“我提议，为我们这些英勇杀敌、拼死为国的士兵们干了这一碗。”言罢，一饮而尽，全场为之肃然，气氛一下变了过来。稍顷，人人均仰脖而干。此时，士兵们已是泪流满面。 2.变换话题的角度 在许多情况下，面对尴尬下不来台是因为思维框定在正常的状态之中，这对事态的发展毫无作用。如果我们换一种角度对其尴尬的举动作出巧妙、新颖的解释，便可使原本的消极举动具有了另外的内涵和价值，成为符合常理的行动。 有一次全校语文老师来听王老师讲课，校长也光临“指导”，这下可使小王犯难了。他既怕课讲得不好，又担心有的学生回答时成绩不佳，有失面子。 课上，他重点讲解了词的感情色彩问题。在提问了两位同学取得良好效果后，接着提问校长公子：“请你说出一个形容×××的美丽的词或句子。” 或许是课堂气氛紧张，或许是严父在场，也可能兼而有之，这位公子一时为难，只是站着。 空气凝固。王老师和校长都现出了尴尬的脸色。很快，这位老师便恢复正常，随机应变地讲道：“好，请你坐下，同学们，B同学的答案是最完美的，他的意思是这个人的美丽是无法用文字和语言来形容的。” 听课者都发出了会心的微笑。 3.变换对方的处境 突然间发现别人的失误或错误行为，但当这些失误或错误行为不会导致重大的损失出现时，我们应尽量克制自己的情绪，以平静如常的表情和态度装作不解对方举动的实际意图和现实后果，并且给对方找到一个善意的动机，变换对方的处境，让事态的发展朝自己所希望的方向推进，以免把对方逼到窘迫的境地。 一天中午，汪老师路过学校后操场时，发现前两天帮助搬运实验器材的几位同学正拿着一枚实验室特有的凸透镜在阳光下做“聚焦９９lｉb?”实验。他想：他们哪来的透镜？难道是在搬运时趁人不备拿了一枚？实验室正丢了一枚。是上去问个究竟，还是视而不见绕道而去？这时，一位同学发现了他，其余的慌忙站了起来，手拿透镜的同学显得很不自在。汪老师从同学们慌张的神情中可以进一步判断这透镜的来历。当时的空气就像凝固了似的，一分一秒也不容拖延。汪老师快速地构思，终于想出一条处理办法，他笑着说：“哟，这枚透镜原来被你们找到了！”凝固的空气开始流通起来。接着他用略带感激的语调补充道：“昨天我到实验室准备实验器材，发现少了一枚透镜，以为是搬运过程中丢失了，沿途找了好几遍都未能找到，谢谢你们帮我找到了这枚透镜。这样吧，你们继续实验，下午还给我也不迟。”同学们轻松地点了点头，空气依旧是那么温暖，那么清新。

不开过头的玩笑

几个好朋友聚在一起时，大家开开玩笑，相互取乐，说话不受拘束，原是一件让人高兴的事。不过凡事有利也有弊，乐极生悲，因开玩笑而使朋友不快的事情也常常遇到。因此，有的人竟认为谈话时开玩笑应该避免。这是大可不必的。如果在好朋友见面连开玩笑的话也不许说，那么生活也未免太乏味了。所以，生活中我们真正要注意的开玩笑的方法，即不开过头的玩笑。 那么，开玩笑之前，你先要注意你所面对的对象是否能受得起你的玩笑。一般来讲人可分为三类：第一种，狡黠聪明。第二种人，敦厚诚实。第三种，则介乎两者之间。对第一种人，即狡黠聪明的人开玩笑，他不会使你占便宜的，结果是旗鼓相当，不分高下。第二种，敦厚诚实者，则无还击之计，亦无抵抗之力，这种人喜欢和大家一齐笑，任你如何把他取笑，他脾气绝好，不会动怒。对第一、二种人，你可以看看对方的情形，而知道能否开玩笑。惟有介乎两者之间的那种人，最应认真对待。这种人大概也爱和别人笑在一起，但一经别人取笑时，既无立刻还击的聪明机智，又无接纳别人玩笑的度量，如果是男的则变为恼羞成怒、反目不悦，如果是女的就独自痛哭一顿，说是受人欺侮。所以开玩笑之前，要先认识对方，最为安全。其次，要适可而止。开玩笑，一两句说过便完了，不要老是开一个人的玩笑，也不要连续开好几个人的玩笑，不然你必招来非意。 开玩笑本来是一种调解谈话气氛的良好方式，但使对方太难堪了，亦非开玩笑之道。你笑你的同学考试不及格，你笑你的朋友怕老婆，你笑你的亲戚做生意上了当而蚀本，你笑你的同伴在走路时跌了跤……这些都是需要同情的事件，你却拿来取笑，不仅使对方难于下台，且表现出你的冷酷。同样地，不可拿别人生理上的缺陷来做你开玩笑的资料，如斜眼、麻面、跛足、驼背等等，别人不幸的，你应该给予同情才是。如果在谈话的人中，有一位在生理上有缺陷，那么在谈话中，最要避免易使人联想到缺陷方面去的笑话。 例如：有一天，几个同事在办公室聊天，其中有一位李小姐提起她昨天配了一副眼镜，于是拿出来让大家看看她戴眼镜好看不好看。大家不愿扫她的兴都说很不错。这时，同事老王因此事想起一个笑话，便立刻说出来：“有一个老小姐走进皮鞋店，试穿了好几双鞋子，当鞋店老板蹲下来替她量脚的尺寸时，这位老小姐是个近视眼，看到店老板光秃的头，以为是她自己的膝盖露出来了，连忙用裙子将它盖住，立刻她听到了声闷叫。‘混蛋！’店老板叫道，‘保险丝又断了！’” 接着是一片哄笑声，谁知事后竟从未见到李小姐戴过眼镜，而且碰到老王再也不和他打一声招呼。 其中的原因不说自明。说者无心，听者有意，在老王来想，他只联想起一则近视眼的笑话。然而，李小姐则可能这样想：别人笑我戴眼镜不要紧，还影射我是个老小姐。 所以，说笑话要先看看对哪些人说，先想想会不会引起别人的误会。像上例老王严重地伤了一个人的自尊，却是他始料不及的。

切莫自以为是

在我们的周围，有些人喜欢抬杠，只要和别人一搭上话就针..锋相对，无论别人说什么，他总要加以反驳，其实他自己一点主见也没有。不过当你说“是”时，他一定要说“否”，到你说“否”的时候，他又说“是”了。这是一种极坏的习惯，事事要占上风，处处自以为是。生活中，如果你不幸成了那样的人，那请认真地听从别人的告诫。 即使你真的比别人见识多，也不应该以这种态度去和别人说话。这种不良习惯使你自绝于朋友和同事，没有人愿意给你提意见或建议，更不敢向你提一点忠告。你或许本来是一个很好的人，但不幸染上了这种习惯，朋友、同事们都远你而去了。惟一改善的方法是养成尊重别人的习惯。首先你要明白，在日常谈论当中，你的意见未必是正确的，而别人的意见也未必就是错的。把双方的意见综合起来，你至多有一半是对的。那么，你为什么每次都要反驳别人呢？ 大概有这种坏习惯的人当中，聪明者居多，或者是些自作聪明的人，也许他太热心，想从自己的思想中提出更高超的见解，他以为这样可以使人敬佩自己，但事实上完全错了。一些平凡的事情，是没有必要费心进行高深的研究的。至少我们平常谈话的目的，是消遣多于研究吧，既然不是在研究讨论问题，又何必在一些琐碎的事情上固执己见呢。另外有一点应该注意，那就是在轻松的谈话中不可太认真了。 别人和你谈话，他根本没有准备请你说教，大家说说笑笑罢了。你若要硬作聪明，拿出更高超的见解（即使确是高超的见解），对方也决不会乐意接受的。因此，你不可以随时显出像要教训别人的神气。 当你的同事向你提出建议时，你若不能立刻表示赞同，但起码表示可以考?９9ｌｉｂ.虑，不可马上反驳。假如你的朋友和你聊天，那你更应注意，太多的执拗能把有趣的生活变得枯燥乏味。 如果别人真的犯了错误，而又不肯接受批评或劝告，你也不要急于求成，不妨往后退一步，把时间延长一些，隔几天再谈，否则，大家固执不但不能解决问题，反而伤害了感情。因此，在社交中，随时考虑别人的意见，不要做一个固执的人，惟有这样才能获得人们的赞赏和喜爱。 大量事实说明，人们谈话时都有一个目的：想知道别人对某件事的看法是否和自己相同，并进一步希望别人对某件事情和自己能有相同的看法。如果别人的看法与自己的看法略有不同或大不相同，便会感到极不舒服，甚至立即不高兴起来，这是人很正常的一种情绪反应，当然这也是一种很不利于人际交往的现象。因此人们在日常交往中更应该注意的是学会控制自己的情绪，切莫自以为是，即使在别人不同意你对某事的看法时，也应该显得对此很有兴趣。 所以，当你听到别人的意见和你一样时，你要立刻表示赞同。不要以为这样做会被人认为你是随声附和，因而就不吭声了。不吭声，虽然不会被人误解为随声附和，却也容易使人认为你并不同意。 同样，当你听到别人的意见和你不一致时，你也要立刻表示你什么地方不同意、为什么不同意。不要以为这样做会伤害彼此的感情而不吭声。 第十章 日常说话的误区 一个人要善于从失败中培养成功。障碍和失败是通往成功的两块最稳靠的踏脚石。若肯研究它们、利用它们，便没有别的因素更能对一个人发挥作用。且回头看看，难道你不见失败在那里帮助过你吗？ ——戴尔·卡耐基

沉默是金

人类文明发展几千年，向来对“沉默”这一语言形态所能发挥的力量和意义有诸多赞誉。 哲学家说：沉默是一种成熟；思想家说：沉默是一种美德；教育家说：沉默一种智慧；艺术家说：沉默是一种魅力；科学家说：沉默是一种发明。 实践也证明，在人际交往当中，沉默是一种难得的心理素质和可贵的处世之道，因此“沉默是金”便成为人们生活中一个不言而喻的真理。但也正如人们所言：“真理往前一步就是谬误。”恪守沉默或说信奉沉默的人在享受沉默的正面力量时也无形承受着沉默的反作用力。鲁迅说，“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”，水能载舟，亦能覆舟。生活已经教会我们用相对的眼光来看这个世界，那么面对沉默，我们是否应该考虑一下自身和周围的环境再进行选择呢？回答应该是肯定的。原因很简单，一个人一味沉默，别人便无法了解他，他当然也无法正常与外界接触，变成了孤家寡人，生活自然失去滋味，他的世界也会因此变得越来越小。因此，沉默不是不说话或不想说话、不屑说话。沉默是一种境界，需要各方面因素的配合，才会发挥其金子般的作用。 具备优势的时候需要沉默。“天地有大美而不言”，太阳不语自是一种光辉；高山不语，自是一种巍峨；蓝天不语，自是一种高远……人也一样，“桃李不言，下自成蹊”。取得成绩的时候需要沉默。面对成绩和掌声，成功者报以深深的一鞠躬。这是无声的语言，是恰到好处的沉默。 遭受挫折的时候需要沉默。在失败和厄运面前，拭去眼泪，咬紧牙关，默默地总结教训，然后再投入新的战斗，不失为上策。 等待时机需要沉默。造化总是把机会赠送给有充分准备的人。怨天尤人无济于事，不断充实和完善自己才是可靠的。 承担痛苦的时候需要沉默。如果亲友沉浸在不能自拔的悲伤之中，此刻，无论你说什么，他都听不进去，那就默默地陪他度过一段时光，默默地为他做一些事情。 沟通心灵的时候需要沉默。不是随便打断他的话，而是善于倾听。在倾听中汲取智慧，弥补纰漏，建立信任，产生满足。 切记管住自己的一张嘴。有一位朋友说：“我曾经遇到过这种情况。张女士和杨女士都是我的同事，我发现杨女士经常在我面前说张女士的坏话，而张女士很少说过对方的不好。不管她们说什么，我从没有向任何人提到过这些琐碎的闲话，因此，我们三人至今相处很好。” 总而言之，如果说不沉默需要说话的艺术，那么沉默则更需要说话的艺术。所以，我们应慎重地对待沉默。

随声附和

每个人讲话都有其独特的方式，无论是讲话的语言还是手势，都具有个人色彩。如美国人最擅长以夸大的动作，表现自己内心感受的极限；欧洲人和东方人则比较含蓄、内敛，不轻易把自己内心的感受一五一十地表现于外。但所有人都有一个共同的特点，即随声附和，只不过有的轻、有的重、有的隐、有的显而已。随声附和虽在多数情况下表达着一种善意的成全。但这种没有独自思想的附和语词，并不能表现出个人的独立人格与个人意见，而且更容易让人觉得虚假。一个喜欢用极端的形容词来强调自己想法或意见的人，是绝对不会以附和的口吻来表示自己的看法的。 许多人在交谈时有“我同意……但是我认为……”的习惯用语。其实在朋友交谈中，朋友想要听的是你个人的看法，而不只是要你附和地回答：“是的。”要让自己成为更独特的人就必须与一般人有所区别，尽量地表现出自己独特的看法。 因此，不妨多应用些特殊或有个性的例子来表达自己的想法，不要总是附和别人的想法。即使遇到让你左右为难的问题或场面，用一些模糊言语回答也比随声附和要好。 例如鲁迅的《立论》一文。 我梦见自己正在小学校的讲堂上预备作文，向老师请教立论的方法。 “难！”老师从眼镜圈外斜射出眼光来，看着我，说。“我告诉你一件事—— “一家人生了一个男孩，合家高兴透顶了。满月的时候，抱出来给客人看，——大概自然是想得一点好兆头。 “一个说：‘这孩子将来要发财的。’他于是得到一番感谢。 “一个说：‘这孩子将来要做官的。’他于是收回几句恭维。 “一个说：‘这孩子将来是要死的。’他于是得到一顿大家合力的痛打。” “说要死的必然，说富贵的许谎。但说谎的得好报，说必然的遭打。你……” “我愿意既不谎，也不遭打。那么，老师，我得怎么说呢？” “那么，你得说：‘啊呀！这孩子啊！您瞧！多么……阿唷！哈哈！Hehe！he，hehehehe！’”

板着面孔说话

人际交往中，与别人谈话，无论双方意见或说法是否一致，都不能板着面孔说话。首先这是对双方交谈的一种不尊重，其次也会招致对方的反感，最后此次谈话也只能是不欢而散。 我们与人交往、谈话无非有两种人：一种是早已熟悉的人，如亲人、朋友和同事；一种是陌生人。和熟悉的人谈话板着面孔，或许还可以得到理解和谅解。和陌生人谈话第一印象是非常重要的，它的好坏直接关系到谈话的结果，只有给人家一个好印象，才能顺利交谈，发展友谊，取得交际的成功。 从前，有个年轻人骑马赶路，累了想找一家客店休息，遇到一位老农，他在马上喊：“喂，老头儿，这有旅店吗？还有多远？”老农说：“无礼！”“五里？”他快马加鞭跑去，跑了十几里，也不见人烟，心中纳闷，猛然醒悟过来，拨转马头又往回赶。见到那位老农，急忙下马，诚恳道歉说：“老伯，请你原谅，我刚才太没礼貌了。您能告诉我，哪儿有旅店吗？”老农笑说：“年轻人，知错改错就好，你已经错过旅店，我也不让你白跑，如不嫌弃，今晚就到我家住吧！”年轻人满心欢喜地跟老农走了。 从这个故事中，我们可以看到，不同的言谈情态会引起对方不同的感应和对待。这类的例子很多，每个人都会碰上。 俗话说，“人都是有感情的动物”，你尊重别人，热情待人，谁会驳你的面子呢！ 斯诺的夫人韦尔斯也是一个记者，她第一次采访毛泽东时先热情洋溢地拿出一张斯诺拍的照片，有了这张窑洞前毛泽东的照片，一下子拉近了她和毛泽东的距离，陌生感化为乌有，谈得十分亲切、随便和融洽。韦尔斯在西安采访王震时，一见面她就微笑着说：“我记得咱们俩是同年的。当年我在延安时是28岁，现在已经72岁了。你是不是也是72岁呢？”王震一听，顿时笑了，直爽地回答了她的问题。于是俩人像两个“老熟人”在拉家常一样，采访得以顺利进行。 我们每个人与人交谈一定要开朗、热情、生动，因为人不是受到什么强迫才接近谁、喜欢谁；也不是由于什么人出类拔萃、有成就、有名气，才去接近、喜欢这个人。亲切的话语，温暖的微笑，一下子拉近了心理的距离。即使大人物，只要他善于交往、谈话，也必然如此。相反，冷冰冰整天板着个面孔，无论对什么人都是无益的。

我这人是个直脾气

我们在与人交往中，常常会听到这样的话：“我这人是个直脾气，说错了你别见怪。”乍一听挺真诚，其实仔细推究起来，不免包含了另外一种意义，即给自己说错话或可能说错话开脱。那么既然有开脱之嫌，时间一长，难免会被听者窥破。这样一来，即使你当时确乎真心，也许还是会被对方误解，从而产生芥蒂。 因此，在我们日常谈话中，有时因为环境、气氛、心理等因素，有些内容不便直接说出来，要用婉转的语言来表达，即俗话说的转着弯说，就可以避免给对方造成不良刺激，破坏谈话的情绪，甚至使谈话无法进行下去。委婉又称婉曲、婉转，即说话者不直说本意，只是用婉曲含蓄的话来烘托暗示。 委婉和含蓄是紧密相连的，并非花言巧语，含糊其辞是因为它既不是为了哗众取宠，耍什么花招，也不是语言不清，态度不诚恳，不让人弄明白什么意思。它是一种富于智慧、独具魅力的表达技巧，是为某种需要而采用的办法。培根说：“含蓄和得体，比口若悬河更可贵。”说明某些问题，适应某种场合，含蓄委婉的说话比直来直去让人受用得多。鲁迅有个叫川岛的日本学生，由于谈恋爱浪费很多时间，鲁迅为了提醒他，在送他的书上写道： 请你从“情人的拥抱”里， 暂时伸出一只手来， 接受着干燥无味的 href='1926/im'>《中国小说史略》…… 鲁迅的题词是含蓄的批评、含笑的提醒，不露声色而又意味深长。看到这样的赠言，必然会在一笑之余陷入深思和反省。 1984年，年已7旬的里根同年轻的蒙·代尔竞选总统。里根发表竞选演说时，有记者问：“你不认为在这次选举中年龄会成为问题吗？”里根回答：“我不打算利用我的对手年轻和阅历不深这一弱点。” 记者和里根的话都有“潜语”，记者认为里根年纪大了；里根认为我有经验。短短一句话，既扬己之长，又揭人之短，既毫不留情，又委婉客气。 据说，某个企业家飞赴香港创办××实业公司时，受到各方重视，一下飞机就有记者采访。一位女记者问他：“你带了多少钱来？”企业家随口便答：“对女士不能问岁数，对男士不能问钱数。小姐，你说对吗？”含蓄回避，而又幽默俏皮，比之“支支吾吾”“哼哼哈哈”来掩饰，或“恕我直言，无可奉告”来拒绝，效果明显要强上百倍。

不给别人说话的机会

社交中的说话，同站在教室中教课或是站在演讲台上演说有很大不同，教课和演说，只有你一个人在说话，别人不能插嘴。而社交中的说话，彼此在对等的地位，如果在这种谈话中，你一个人一直滔滔如高山瀑布，永不停止地倾泻着，那对方就没有说话的机会，完全是你说人听了。这样你肯定不会受人欢迎，甚至会被别人耻笑。 世界著名记者麦开逊说：“不肯留神去听别人说话，是不受人欢迎的第一表现。” 每一个人都有着他自己的发表欲的，如几个人聚在一起讲述故事，甲一个一个地讲了好几个了，乙和丙谁不都是嘴痒痒的，也想来讲述一两个。可是，甲只管滔滔不绝地一个一个地讲下去，使乙和丙，想讲而没有机会讲。我们试想一下，乙..和丙的心里一定不好受。因为他们自己没有说话的机会，专门听某甲的讲话，自然会没有精神听下去，只好站起来不欢而散了。 一个商店的售货员，拼命地称赞他的货物怎样好，而不给顾客说话的机会，就不能做成这位顾客的生意。因为顾客对你巧舌如簧、天花乱坠的说话，顶多只把你看做一个生意经，决不会因此购买。反过来，你只有给顾客有说话的余地，使他对货物有询问或批评的机会，双方形成讨论和商谈才有机会做成你的生意。 一位钢铁大王说：“倾听是我们对任何人的一种至高的恭维。”心理学家杰克·伍德说：“很少人能拒绝接受专心注意、倾听所包含的赞美。”所以说，注意倾听别人的讲话，而“倾听”本身就是一种“无言的赞美和恭维”。 你如果能够给别人有说话的机会，你也就给人留下了一个好印象，在接着交谈中你就更容易乘风远扬。顺利抵达自己说话的目的地。有这样一个小故事，道理讲得很明白。 有一个卖货的小店，生意比其他店好，别人问他为什么，他说：“我只是爱听客人说话，他们有事愿到我这儿来。”

无谓争论

小王和小李是一对关系不错的朋友，小王性情非常固执，无论自己是怎样的错误，他绝不肯认错。有一天，他们两人正在闲谈，无意中谈到一种叫砒的毒药，小王偏说没毒，有时吃了还可以滋补身体。小李觉得不对，则肯定砒就是一种毒药。小王见小李反对自己，想着法为自己的观点辩解。他说医治梅毒的药“九一四”中就含有砒素，但是注射到人的血管中去，人并不会中毒而死。还说一到冬天，乞丐露宿街头，无法抵御寒冷，还吃砒来御寒。小李觉得小王说的话只是偶然的现象，不足为据，更不能以此判定砒就没毒，因此仍然坚持自己的观点。结果，小王见小李就是不承认他是对的，为证明自己没错，对小李说：“你不相信，那我们可以当场试验，我来吃给你看，看看到底我吃了砒之后会不会死。”小李听后深恐小王真的中毒而死，所以竭力说砒有大毒，劝小王无论如何不要冒险。然而，小王为维护自己的自尊心，如何肯承认砒有毒而不吃呢？结果，小李越是劝他不要吃，他越是要吃给乙看，最后吃了，也死了。 小王死后，小李深自悔恨，心想当时如果自己不和小王争辩，小王就不会死。小王的死，完全是他杀的，于是整日闷闷不乐，从此一病不起。 看了上面这个故事，也许有人会笑小王和小李傻，但事实上，在生活中，在我们身边，这样的例子整天都在上演，只是轻重不一，程度不同而已。 有的人为了一个字的对错争论，有的人为了一件事的虚实争论，有的人为了一个观点争论……生活中这样无谓的争论处处可见，可谓“波澜壮阔，层出不穷”。有时，你不想与人争论，别人还会想着法与你争论，争论好像一下成了“人之常情”，但这并不奇怪，如果细究起来，实在是人的本性使然。因此，我们必须把在社交中如何避免与人争论当成人际交往的第一要务，加以防范和杜绝，在与人交往中始终保持一颗澄静的平常心，从而正确认识争论，把握争论，运用争论。

长话不会短说

抓住要点，长话短说，是赢得听众喜欢的一件法宝，也是一种说话的谋略。 一次，马克·吐温与雄辩家琼西·M·得彪同乘一条船。 船行数日后，两人应邀参加一次晚宴。 席上演讲开始了。马克·吐温第一个滔滔不绝、充满情感地讲了20分钟，赢得了一片热烈的掌声。 然后，轮到得彪演讲，得彪站起来，面有难色地说： “诸位，实在抱歉，会前马克·吐温先生约我互换演讲稿，所以诸位刚才听到的是我的演讲，衷心感谢诸位认真地倾听及热情地捧场。然而不知何故，我找不到马克·吐温先生的讲稿了，因此我无法替他讲了，所以，请诸位原谅我坐下。” 马克·吐温被他一番话闹得哭笑不得，向得彪投去略带抱怨的目光，然后无可奈何地耸了耸肩。 德国著名诗人和戏剧家贝托尔特·布莱希特讨厌那些冗长单调而又没有多大效果的会议。 一次，有人请他参加一个作家的聚会，并让他致开幕词。布莱希特公务缠身，不想参加，便委婉地拒绝了。哪知，举办人并不罢休，他们想尽一切办法，直至布莱希特无可奈何地答应为止。 开会那天，布莱希特准时到会，悄悄地坐在最后一排。主办人看到后，把他请到了主席台就座。 一开始，主办人讲了一通很长却没有什么实际内容的贺词，向到会者表示欢迎，然后，高声激动地宣布： “现在，有请布莱希特先生为我们这次大会致开幕词！” 布莱希特站了起来，快步走向演讲的桌子前。 到会的记者们赶紧掏出笔和小本子，照相机也咔嚓咔嚓响个不停。 不过，布莱希特却让某些人失望了，他只讲了一句话： “我宣布，会议现在开始！” 马克思的女儿燕妮，有一次曾请教当时德国著名的一位历史学家，问他能否将古今的历史缩写成一本简明的小册子。 教授笑着答道：“不必。” 接着说，只需用四句谚语，就能概括古今的历史： （1）当“上帝”要某人灭亡的时候，往往先让其有炙人的权势。 （2）时间就是一个巨大的筛子，最终会淘去一切历史的陈渣。 （3）蜜蜂盗花，但结果反而使那些花开得更盛，妩媚迷人。 （4）暗透了便望得见星光。 从上面几个故事中可以看出长话短说，最重要的就是说出你要谈论的主题，其余的客套话尽量少说或不说，这样你的听众才不会感到心烦意乱。 当然，长话短说必须针对特定的对象。假如对方跟你并不是很熟悉，而你则一上来就直奔主题，是必让人感觉唐突，其效果可想而知。 一般说来，针对那些跟自己关系比较熟识的人，或者是在一些比较正式的场合，如：商业谈判、会场、做报告演讲等。如果能够做到抓住要点，一针见血，没有那么多冗长的废话，就会很快地吸引听众，使他们迅速地进入主题，而一味长篇大论，则会始终不得要领。

不懂装懂

如果凡事都一无所知，心里便容易产生惟恐落于人后的压迫感，这也是人们常见的心态。在绝不服输或“输人不输阵”的好胜心作祟下，一些一知半解的人处处装腔作势不懂装懂，以此来保全自己的面子。 这样的人并非是直率，就连单纯的事他都要咬文嚼字地卖弄一番，看起来好像是很精于大道理，一副什么都懂的样子，说穿了只是由于强烈的自我表现欲所产生的虚荣心在作祟。 但在生活中，有些人乍看之下很平凡且没有可贵之处。而经过认真的交谈之后，就能够很直接地被其内心的思想所感染，这种人待人往往坦诚直率，所使用的词汇也往往简单明了。朋友关系必须建立在真诚之上，花哨不实的言论只适合逢场作戏，朋友是靠互相感动、吸引，而不是硬性地逼迫对方接受自己的意见。为了强硬地使对方接受自己的意见，卖弄一些偏僻冷门的词汇，来表现自己的水平高人一等，这在对方看来，只觉得和你格格不入而无法接受你。 不难看出，愈是爱表现的人，愈是无法精通每件事。交朋友应该是互相地取长补短，别人比自己专精的地方就不耻下问，即使是自己很专精的事，也要以很谦虚的态度来展现实力，这样才能说服他人。 所谓很谦虚的态度，是指对于自己专精的事物，不妨表示一下自己的意见，只是说话技巧要高明。 现代社会可以说是一个高度复杂的信息时代，每个人所吸收的知识都不可能包含万事万物。若没有虚心的态度与人交往，如何能够受到大家的欢迎；凡事都自以为是的人，必然得不到大家的尊敬。 因为不论是不懂装懂或是真的无知，都同样有损交际范围的扩展。有位不具规模的小杂志社社长N先生，不管是什么场合他总喜欢装腔作势，故意地降低自己的声调来表现庄重的样子。不但如此，他也总是一副无所不知的样子，这种姿态让人觉得他好像在做自我宣传。然而不论他再怎么装腔作势，夹着再多的暗示性话语或英语来发表高见，还是得不到他人的认同。而这位仁兄所出版的杂志或周刊，也永远上不了台面。 他所出版的刊物，总是被人批评为现学现卖、肤浅的杂学之流，这是因为他对任何事都喜欢来评判。当他一开口说话，旁边的人就说：“天啊！又要开始了。”然后便咬着牙，万分痛苦地忍着。这和说大话、吹牛并无不同。自己本来没有高人一等的智慧，却装出一副什么都知道的样子，会让人看做是虚张声势的伪君子。 在朋友关系中最令人敬而远之的，就是这种总是不懂装懂的人。 承认自己也有不知道的事并不丢人，为了要自抬身价而不懂装懂，一旦被对方看穿，反而会令对方产生不信任感而不愿与你交往。 “闻道有先后，术业有专攻”，每个人都有自己的专长，不可能每件事都很精通。所以，在人际交往中一定要保持一个良好的心态，切忌不懂装懂。

忠言逆耳

生活中很多人因为忠言逆耳，面对别人出现的错误宁愿三缄其口，也不愿吐一个能够劝告别人的字，虽然他（她）因此从未得罪过生活在他身边的人，但他（她）却无疑失去了很多很好的朋友。我们常说，忠告对于帮助他人和建立真诚的人际关系，起着难以替代的重要作用。那么反过来讲，不能给予他人忠告的人不是真诚的人，这种人不能将自己的真实感受忠告于对方，也就无法得到对方的关爱。因此，我们应该欢迎忠告，更应该给人以忠告。 1.谨慎行事 说到底，忠告是为了对方，为对方好是根本出发点。因此，要让对方明白你的一番好意，就必须谨慎行事，不可疏忽大意，随便草率。此外，讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，也不必过于委婉，否则对方就会产生你教训他，你假惺惺的反感情绪。 2.选择时机 选择适当的场合和时机，是忠告的第二个要素。 例如，当部下尽了最大努力而事情最终没有办好时，此时最好不要向他们提出忠告。如果你这时不适时宜地说“如果不那样就不至这么糟了”之类的话，即使你指出了问题的要害且很在理，而部下心里却会顿生“你他妈没看见我已拼出死命了吗？”的反感，效果当然就不会好了。相反，如果此时你能行说几句“辛苦你了”“你已做了最大的努力”“这事的确比较难办”的安慰话，然后再与部下一起分析失败的原因，最终部下是会欣然接受你的忠告的。除此之处，在什么场合提出忠告也很重要。原则上讲，提出忠告时，最好以一对一，避开耳目，千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做，对方就会受自尊心驱使而产生抵触情绪。 3.切勿比较 忠告的第三个要素，就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较，往往是拿别人的长比对方的短，这样很容易伤害对方的自尊心。 例如，“我说二强呀，你看隔壁家的小正多有礼貌，多乖啊！你和小正同年生，可你还比他大两个月哩，你要好好向他学习，做个好孩子哟！”一位母亲这么忠告自己的儿子。 “哼，嘴里整天是小正这也好那也好，干脆让他做你的亲生儿子算了！”儿子的自尊心受到伤害，母亲的忠告效果是适得其反的。 再如，“我说，你看王太太哪天不是整整齐齐的，而你总是不修边幅，你就不能学学人家的好样吗？”丈夫对不整洁的妻子提出了忠告。 “学学人家？你的收入有人家丈夫赚得多吗？你有了钱，难道我还不会打扮？” 虽然妻子明明知道自己的弱点，但出于自尊心，她没好气地回敬着丈夫，丈夫的忠告失败了。

不拘小节

人们在日常交谈中，常会犯些小毛病，有些人认为这都是生活中的小节，所以不去重视甚至用“君子行大礼而不拘小节”来宽慰自己，而不知道就是因为这些不起眼的小节，在时刻影响着自己的说话形象，减低对方与你交谈的兴趣，甚而惹起别人的反感，所以还是小心防范，并设法加以纠正为好。 1.咬字不清 有的人在谈话中，常常会有些字句含含糊糊，叫人听不清楚或者误解了他的意思。所以，不说则已，只要开口，就最好把一个字当做一个字，清楚准确地说出来。 2.话有杂音 这比喜欢用多余的字句更令人不舒服，在说话的时候，加上许多没有意义的杂音。例如一面说着话，鼻子里面一面“哼哼”地响着，或是每说一句话之前，必先清清自己的喉咙，还有的人一句话里面加上几个“呃”字……这些杂音会使人产生一种生理上的不快之感，好像给你的精彩的语言，蒙上一层灰尘。 3.用字笼统 有许多人喜欢用一个字去替许多字，譬如，他在所有满意的场合，都用一个“好”字来代替。他说：“这歌唱得真好！”“这是一篇好文章。”“这山好，水也好！”“这房子很好。”“这个人很好。”……其实，别人很想知道一切究竟是怎样好法。这房子是宽敞，还是设计得很别致呢？是材料很结实吗？这人是很老实呢，还是很慷慨、很喜欢别人呢？单是一个“好”字，就叫人有点摸不着头脑。还有这样的人，用“那个”这两个字代替几乎所有的形容词，例如：“这部影片的确是很那个的。”“这件事未免太那个了。”“这封信叫人看了很那个的。”……这一类毛病，主要是由于头脑偷懒，不肯多费一点精神去寻找一个适当的恰如其分的字眼。如果放任这种习惯，所说的话就容易使人觉得笼统空洞，没有内容，因而也就得不到别人适当的重视了。 4.过于夸张 喜欢用夸张的语言去强调一件事物的特性，以引起别人的注意。但也有人无论在什么场合都采用这种说法。例如：“这个意见非常重要！”“这本书写得非常精彩。”“这是一部非常伟大的戏剧。”“这种做法是极端危险的。”“这个女人简直是无法形容的美丽。”……如此这般，讲得多了，别人也就自然而然地把你所夸大的字眼都大打折扣，这就使你语言的威信大为降低了。 5.逻辑零乱 在叙说事理的时候，最重要的是层次清晰，条理分明。所以，在交谈以前，必先在脑子里将所要讲的事物好好地整理一下，分成几个清楚明确的段落，摒除许多不大重要的细节。不然的话，说起话来就会拖拖拉拉，夹杂不清了。特别是当一个人叙述自己亲身经历的时候，更容易因为特别起劲，巴不得把所见所闻全盘托出，结果却叫人听起来非常吃力。 6.矫揉造作 矫揉造作有多种形式的表现，有的人喜欢在交谈中加进几句英文或法文；有的人喜欢在谈话中加进几个学术性的名词；有的人喜欢把一些流行的字眼挂在口头；有的人又喜欢引用几句名言，放在并不适当的地方。这会让人觉得你在卖弄学识，故作高深，还不如自然、平实的言语更容易让人接受。 第十一章 打造说话高手的绝技 哪一天我们对语言着了魔，那才算是进了大门，以后才有可能登堂入室，成为语言方面的富翁。 ——曹禺

积累说话的素材

说话是一门艺术，所能表达的内容包罗万象，如果只在技巧上下工夫，而忽略了自身素质的培养和说话知识的积累，只能是舍本逐末，徒有一副空架子。 而在现实生活中许多人以为口才只是口上之才，以为口才好的人，只是因为他们很会说话，而自己是因为没有掌握说话的技巧，才不会说话的。他们看见许多口才好的人什么都可以说，谈什么都很动听，就觉得他们的口齿伶俐。这种看法是片面的、肤浅的。固然，口才的能力有赖于相当的训练，但口才的实际基础是他们善于思考、善于观察、兴趣广泛、常识丰富，以及具有强烈的同情心和责任心。俗话说的“巧妇难为无米之炊”说的就是这个道理。 追本穷源，一个口才好的人，必须经常在观察和思考上下工夫。他们不断地扩充自己的兴趣，积累自己的知识，培养自己的同情心和责任心。他们谈话的题材源泉是非常充实的，而那些认为自己口才不好的人呢？是不是每天看报纸？看报纸的时候，是不是只看看副刊上的小说消遣而已？是不是同时也很注意重要的国际及本地的新闻呢？是不是很留心地去选择节目？是不是随便听听就算了呢？是不是选择有意义的、精彩的电影和戏剧？是不是看戏时集中精神地去欣赏它们，而不是坐在戏院里打瞌睡？ 著名剧作家曹禺曾说，哪一天我们对语言着了魔，那才算是进了大门，以后才有可能登堂入室，成为语言方面的富翁。那么，我们应该怎样来具体学习、锤炼语言呢？下面介绍几种可行、有效的方法。 首先要多读书，多看报。日常生活中，我们每天都离不开报纸、杂志和书籍。在读书看报时，备一支笔、一些卡片纸和一把剪刀，把所见到的好文章或让自己心动的话语画出来，或者剪下来，或摘抄在卡片纸上。每天坚持做，哪怕一天只记一两句，也是很有意义的。日积月累，在谈话的时候，你也许就会不经意地用上它们，从而使自己的讲话内容丰富起来。 其次要善于学习。对于谈话的题材和资料，一方面要认真地去吸收，另一方面要好好地去运用。懂得如何运用，可以使一句普通的话发挥出惊人的效果。学习吸收的目的是为了很好地应用，不能应用的吸收毫无意义。 俗话说：“熟读唐诗三百首，不会做诗自会吟。”“穷书万卷常暗诵”，吟咏其中，则可心领神会，产生强烈的兴味。摸熟语言的精微之处，则会唤起灵敏的感觉；熟悉名篇佳作的精彩妙笔，则会获得丰富的词汇，自己演说和讲话时，优美的语言亦会不召自来，这并非天方夜谭之事。只要我们潜心苦读，勤记善想，揣摩寻味，持之以恒，就能尝到醇香厚味，如果反复地用，不断地学，久而久之就可以像郭沫若所说的那样“于无法之中求得法，有法之后求其他”了。 另外要注意搜集并积累警句、谚语。在听别人的演讲或别人的谈话时，随时都可以听到表现人类智慧的警句、谚语。把这些话在心中重复一遍，记在本子上，久而久之，你谈话的题材、资料就越来越多，说起话来也就越来越条理清楚，出口成章。 最后还要提高观察问题、思考问题的能力。提高自己的表达能力，就要不断提高自己观察问题、思考问题时的敏锐性，丰富自己的学识与经验，并增强想像力与敏感性。随着表达能力的提高，你的生活也将丰富多彩，整个人的个性素质和各方面的能力都会提高，从而成为一个说话高手。

培养说话的心理素质

从某种意义上讲一个人会说话，其心理素质一般都优于常人，而良好的心理素质不是天生的，需要后天的锻炼和培养。以口才素质和需要来说，口才家的心理素质训练和培养包含很多方面的因素，我们择其要者介绍以下三个方面。 1.自信 我们以演讲为例，有些自信心弱的演讲者，在一次演讲中遇到失败，就一蹶不振，形成自卑和压抑心理，这对演讲是很不利的。其实，对演讲中的有利和不利条件应该辩证地看待并作具体的分析。 有的演讲者常常为自己的容貌、服饰、年龄、性别而惴惴不安；有的演讲者以自己的职业“不高尚”自惭形秽；有的演讲者为自己演讲的内容过于平淡而认定难以成功；有的演讲者又以听众的文化教养、理论素质、欣赏水平不高或过高而感到忧虑、畏惧；等等。 其实，有些不利因素，只要演讲者能够正确对待，想方设法加以改进，是可以变不利因素为有利因素的，大可不必把问题看得过于严重。特别是一些客观因素造成的不利条件，即使对演讲造成了某些干扰，听众也是可以理解的，演讲者完全可以放下思想包袱，全身心地投入到实际演讲上去，不要为一些小事影响了自己水平的发挥。 《演讲与口才》杂志1997年第12期上登载了这样一篇文章： 一位大专女生，有一回她接到同学的电话，问她愿不愿意做“家教”。她很惊奇，以为是天方夜谭，疑惑地问：“我能行吗？”同学说：“行不行，你去试试看嘛！”家长认为她平时做事总是缺乏信心，就鼓励她去做。被教的是个初中女生，智力稍弱，经她一段细心辅导，学习有了明显进步，不久又参加了“高中—大学”的一体化考试，结果初试告捷，顺利进入复试。初中生的家长很高兴，对女儿说：“能考上一体化，多亏了这位小教师，往后啥时候也不能忘了你的启蒙教师。”这位大专女生方才惊喜地发现自己的家教才能。找到了自信，勇气倍增，毕业后也打算不要包分配，自己去南方闯闯。放弃实践，不敢试验，自信就找不到基石与支点；抓住机会，投入你的实践，找到的不只是自信，还有你人生的起跑线。 2.自控 冷静，是使人们的智慧保持高效和再生的条件。因为只有在头脑冷静的情况下，人们才能迅速认准并抑制引起消极心理的有关因素，同时认准和激发引起消极心理的有关因素。例如，社交中演讲者在遇到听众不愿听或提出责难的情况下，要想对恐慌和不满情绪加以抑制，就只有通过冷静的分析，找到真正的原因是在听众方还是在自己方面，具体原因是什么。脑子不冷静，不知道怎样控制自己，就发现不了问题，场面就会失控。所以，口语交际中不论出现什么情况，首先需要的是沉稳、冷静。 只有冷静，才会有适当的自控。 英国首相威尔逊在一次群众大会上演讲时，反对者在下面鼓噪，其中一人高声大骂：“狗屎、垃圾！”面对听众可能产生的误解和骚动，威尔逊首相沉稳地报以宽厚的微笑，非常严肃地举起双手表示赞同，说：“这位先生说得好，我们一会儿就要讨论你特别感兴趣的脏乱问题了。”捣乱分子顿时哑口无言，听众则报以热烈的掌声。 3.自强 对于一个说话高手来说，其自强表现为不怕失败，不怕打击和挫折，敢于和善于从口语交际失败中一次次崛起，敢于和善于从挫折中一次次挺直腰杆走上讲台，有意识地在顺境、逆境、胜利、失败等各种情境中经受锻炼和考验，以此来培养自己坚强的忍性。古代的思想家孟子说过：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”宋代大文豪苏轼也说：“古之所谓豪杰之士，必有过人之节，人情有所不能忍者。匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。天下有不勇者，猝然临之而不惊，无故加之而不怒；此其所持者甚大，而其志甚远也。”这些古训，对于今天人们训练意志和坚强品德，仍有很强的借鉴意义。 培养自强不息的精神，关键是要正确地看待失败。一次失败是人生的一杯苦酒，但不是人生的彻底失败。一个人难免会有失败的时候，只要他不甘于失败，不气馁，以积极的态度分析原因，吸取教训，坚持不懈地讲下去，就会从失败走向成功。法国思想家蒙田说过：“最勇敢的人有时是最不幸的人。因此就有傲然抗衡胜利的意气扬扬的失败。”戴尔·卡耐基说：“一个人要善于从失败中培养成功。障碍和失败，是通往成功的两块最稳靠的踏脚石。若肯研究它们、利用它们，便没有别的因素更能对一个人发挥作用。且回头看看，难道你不见失败在那里帮助过你吗？”他还说：“是失败使骨头紧硬；是失败化软骨为肌肉；是失败使人不可征服。”这些话对人们培养自己的自强心理，是很有启发的。

学会调节自己

1.自卑心理调节 在一个人的成长过程中，自卑感总是不同程度地存在着。奥地利著名心理学家阿德勒认为，自卑感起源于在幼年时期由于无能而产生的不信任、不自信、胆怯和痛苦的感觉。从普通心理学上说，自卑感一般指个人由于某些生理缺陷或心理缺陷及其他原因（如智力、记忆力、判断力、气质、性格、技能等欠佳）而产生的轻视自己、认为自己在某个方面或几个方面不如他人的心理。自卑心理容易使人孤独、离群、抑制自信心和荣誉感。当人的某种能力缺陷受到周围人们的轻视、嘲笑或侮辱时，这种自卑心理往往会大大加强，甚至以畸形的形式如嫉妒、暴怒、自欺欺人等方式表现出来。 调节和克服自卑感首先要培养自我意识。即通过直接和间接的自我认识，进而对自己心理和身体特征的研究而形成自我意识；或者通过自我监督和自我教育而形成自我意识等。其次要自我强化，即通过自己的行为结果来控制自己的行为。古希腊的演讲家德摩西尼从小有口吃的毛病，而且讲话时姿态也不好，老是一个肩高一个肩低，还爱不停地耸动。在崇尚口才的古希腊，像他这样的自然条件要成为一个出类拔萃的演讲家是很困难的。因而他十分苦恼，心中有很强的自卑感。不过，他并不气馁，没有被自卑所压垮。相反，他以超常的毅力和吃苦精神进行刻苦训练，每天清晨站在海边口含石子练习演讲。回到家中在两肩的上方悬挂两柄利剑，面对一面镜子练习演讲，以避免两肩抖动。经过几年的勤学苦练，德摩西尼终于练就了一口滔滔不绝的好口才，名列古希腊“十大演讲者”之首。最后要进行自我暗示和自我激励，即不断在心里提醒自己不要自卑，要相信自己行，且不比别人差。纵使是处于不利的地位，也要鼓励自己增强自信。 2.羞怯的心理调节 人都有羞怯感，在某些交际场合中，由于各种原因“羞于启齿”是很正常的。但是社交活动中，说话是人们传情达意、交流思想的手段，如果“羞于启齿”就会造成交际障碍。 美国的一个心理调查表明，在宴会上与陌生人相处时，有四分之三的成年人会感到局促不安，至于在一些演讲场合，由于羞怯心理造成的演讲失败更是屡见不鲜。所以，我们不能因为说话时的羞怯感是正常的心理现象，而任其发展。 因此，只有克服交谈羞怯的心理障碍，说话才能轻松自然，达到自己想要达到的效果。为此首先要提高认识水平，克服“无知”，勤于说话训练和实践，不断总结经验，保持心理平衡；其次要进行自我暗示，不断鼓励自己增强自信。另外要精心准备。林肯说：“即使是有实力的人，若缺乏周全准备，也无法做有系统、有条理的演说。”精心准备至关重要，只有精心准备才能胸有成竹。 有一位英国演讲新手要去向一群教养水平很高的听众讲话，尽管他做了很充分的准备，但还是不放心，就去请教英国著名的演讲大师法拉第先生，什么是听众已经知道了的东西。法拉第干脆利索地回答道：“他们一无所知！” 3.表现欲调节 人都喜欢表现自己，从某种意义上讲，演讲活动也就是一种自我表现。一个演讲者往往需要有一定的自我表现意识，因为适当的表现欲能激励演讲者的自信心和上进心，成为推动演讲者崭露头角、自强不息的内在动力?。但表现欲过于强烈，超出自己的实际能力和公众接受的限度，就会把崇高的演讲活动变成纯粹的自我表现，这样的演讲者，在演讲前会显得跃跃欲试，急于想赢得听众的掌声和喝彩声，对自己的期待值很高。如果演讲成功，赢得了掌声，他会得意忘形，忘乎所以，大有“普天之下，舍我其谁”的自豪感；而要是听众并不买账，会场掌声稀疏，会后评价不高，颇高的期待值和一己的虚荣心得不到满足，他又会气急败坏，恼羞成怒，或自轻自贱，悲观丧气，成了泄了气的皮球。 由此可见，过分强烈的表现欲是一种十分有害的心理障碍，而要克服这种障碍，我们主要得从以下三个方面做起： （1）端正演讲动机，明确说话目的； （2）正确看待荣誉、看待成功，不要急功近利，不要对荣誉产生过分奢望和贪婪； （3）正确评价自己，不要对自己作过高的估计，更不要自视甚高，打肿脸充胖子，千方百计在众人面前表现自己，那样反而会让人瞧不起。

说话第一要素

20世纪的口才大师、英国首相丘吉尔在自己的第一篇口才学论文中曾认真地分析和论证了口才的语言技能问题。他得出结论：口头表达艺术主要有四大要素，而其中占第一位的就是口语的节奏。丘吉尔是深谙口才之道的，他将“节奏”列在四大要素之首，就是因为他切实体会到和懂得口语节奏具有十分强烈、深刻和丰富的表现力。 节奏，是大自然和人类社会运动形式的一种表现。日出日落，潮涨潮消，花开花谢，冬去春来；人的起居作息，社会的兴衰更替，都无不体现出事物运动形式的变化，一种有规律、有秩序的变更。事物运动过程中所呈现的有规律、有秩序的变化，就是节奏。 中国的古代典籍《礼记》中说：“节奏，谓或作或止。作则奏之，止则节之。”还说，“言语之美，穆穆皇皇。穆穆者，教以和；皇皇者，正而美”。 唐代大诗人白居易的名篇《琵琶行》就对琵琶音乐节奏有过绝妙的写照： 大弦嘈嘈如急语，小弦切切如私语。 嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘。 间关莺语花底滑，幽咽泉流水下滩。 水泉冷涩弦凝绝，凝绝不通声暂歇。 别有幽愁暗恨生，此时无声胜有声。 银瓶乍破水浆迸，铁骑突出刀枪鸣。 曲终收拔当心画，四弦一声如裂帛。 …… 这里的“急语”“私语”“莺语”和“大珠小珠”等就生动地展现了琵琶乐音的轻重快慢及起伏停顿的节奏。 古人早就认识到了节奏的性质和口语节奏的表现力。现代人也常说，“急人快语”，“疾言厉色”，“语重心长”，“听话听声，锣鼓听音”等。这些，也都从不同角度说明了口语节奏所具有的感情色彩、形象内涵和动人力量。 一次谈话，一回座谈，一场论辩，一台演讲，一堂教学从头到尾声调高亢不行，从头到尾轻声细语也不好；从头到尾平铺直叙，平淡无奇不妥，从头到尾光怪陆离、危言耸听也不佳。要使听众自始至终都能精神饱满和有效地接受信息，使讲话、座谈、教学和演说获得理想的效果，必须做到以下两点。 （1）在声音形式上，语音就应有高有低，语调就应有抑有扬，语速就应有快有慢，吐字停顿就应有长有短。 （2）在内容、风格和表达手法方面，信息就应有强有弱，主旨就应有贴有离，文采就应有浓有淡，风貌就应有俗有雅，情与理就应有穿插交错，论述与例证就应有多种多样的逻辑格式展开。 一般来说，口语节奏有如下语言效果。 一种效果是，高亢铿锵的语调催人奋发，快急的语速使人激动、紧张，低沉的语音叫人深思和黯然神伤。或者进一步说，快的语速，重的语音，扬的语调，短的句式，小的停顿，凝练的信息内容，刚健的词语风格会表现出兴奋、爽快、高昂、激动和急切的感情色彩，从而使听众不自觉地受到相应的感情冲击和影响，并产生相应的亢奋、紧张或紧迫等心理。 另一种效果是，慢的语速，轻的语音，抑的语调，长的句式，大的停顿，松散的信息内容，柔和的语词风格又可显示出安然、从客、平静、淡雅和严肃、沉重的感情色彩，从而又会使对象不由自主地受到相应的情绪感染和影响，并产生相应的闲散、悠缓、恬适、庄重、深沉和悲痛的心理。

开弓没有回头箭

俗语说：“开弓没有回头箭。”在社交场合中，我们与人打交道，所说的第一句话就相当于这把箭（无法收回），它决定了你将要谈话的心态，也暗含了你谈话的动机。特别与人初次见面，第一句是留给对方的第一印象，也是给对方此次谈话要旨的第一个信号。因此，说好第一句话便关系重大。常见的有三种方式。 1.攀亲式 三国时，赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的同事挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮的交情。其实任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”“友”关系。例如： “你是复旦大学毕业生，我曾在复旦进修过两年。说起来，我们还是校友呢？” “您是体育界老前辈了，我爱人可是个体育迷；您我真是‘近亲’啊。” “您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺。今天得遇同乡，令人欣慰！” 2.问候式 “您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老×（姓），您好”，显得亲切；对方是医生、教师，说“李医生，您好”“王老师，您好”，有尊重意味。节日期间，说“节日好”“新年好”，给人以祝贺节日之感；早晨说“您早”“早上好”则比“您好”更得体。 说好第一句话，仅仅是良好的开始。要谈得有味，谈得投机，谈得融融乐乐，还有两点要引起注意。 第一，双方必须确立共同感兴趣的话题。有人以为，素昧平生，初次见面，何来共同感兴趣的话题？其实不然。生活在同一时代，同一国土，只要善于寻找，何愁没有共同语言？一位小学教师和一名泥水匠，似乎两者是话不投机的。但是，如果这个泥水匠是一位小学生的家长，那么，两人可就如何教育孩子各抒己见，交流看法，如果这个小学教师正在盖房或修房，那么两者可就如何购买建筑材料，选择修造方案沟通信息，切磋探讨。只要双方留意、试探，就不难发现彼此有对某一问题的相同观点，某一方面共同的兴趣爱好，某一类大家关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨难堪，只是没有发掘共同感兴趣的话题而已。 第二，注意了解对方的现状。要使对方对你产生好感，留下不可磨灭的深刻印象，还必须通过察言观色，了解对方近期内最关心的问题，掌握其心理。例如，知道对方的子女今年高考落榜，因而举家不欢，你就应劝慰、开导对方，说说“榜上无名，脚下有路”的道理，举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考，而你又有自学、高考的经验，则可现身说法，谈谈高考复习需注意的地方，还可表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合，切忌大谈榜上有名的光荣。即使你的子女已考入名牌大学，也不宜宣扬，不能津津乐道，喜形于色，以免对方感到脸上无光。 3.敬慕式 对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意，要掌握分寸，恰到好处，不能乱吹捧，不说“久闻大名，如雷贯耳”一类的过头话。表示敬慕的内容应因时因地而异。 例如： “您的大作我读过多遍，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采！” “今天是教师节，在这光辉的节日里，我能见到您这颇有名望的教师，不胜荣幸。” “桂林山水甲天下，我很高兴能在这里见到您——尊敬的山水画家！”

大珠小珠落玉盘

有人说，细节决定一切，谈话也是一样。往往重视每次谈话细节的人，正是那些被称为说话高手的人，他们之所以成为口才高手，是因为他们不轻易放过任何一次交谈的机会，把说话的有利战果尽收囊中，即唐代大诗人白居易《琵琶行》中形容的“大珠小珠落玉盘”。 在我们日常交际中，除了一些业务性质的交谈，一开始就要进入正题之外，一般社交性质的谈话，多半是从“闲谈”开始的，如果说正式交谈是“大珠”，那么“闲谈”可说是“小珠”。有些人就是不喜欢“闲谈”，他们觉得“今天天气怎样”和“吃过早饭了吗”这一类的话，都是无聊的废话，他们不喜欢谈，也不屑于谈，他们不知道像这一类看来好像没有意义的话，却对接下来的正式交谈起着至关重要的作用。什么作用呢？就是交谈的准备作用，好比在踢足球之前，蹦蹦跳跳，伸手伸脚的热身运动。 一般的交谈总是由“闲谈”开始的，说些看来好像没有什么意义的话，其实就是先使大家轻松一点，熟悉一点，造成一种有利交谈的气氛。 当交谈开始的时候，我们不妨谈谈天气，而天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于人生活的影响太密切了，天气很好，不妨同声赞美；天气太热，也不妨交换一下彼此的苦恼；如果有什么台风、暴雨或是季节流行病的消息，更值得拿出来谈谈，因为那是人人都关心的。 开始交谈，的确是需要相当的经验，当你面对着各式各样的场合，面对着各式各样的人物，要能做得恰到好处，实在不是一件容易的事。倘若交谈开始得不好，就不能继续发展彼此之间的交往，而且还会使得对方感到不快，给对方留下不好的印象。 自然，亲切有礼、言辞得体是最重要。然而做到这一点，也不能说就一定会收到良好的效果。 因此，平时除了你所最关心、最感兴趣的问题之外，你要多储备一些和别人“闲谈”的资料。这些资料往往应轻松、有趣，容易引起别人的注意。 （1）家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识，例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置……这一切，也会使多数人产生兴趣，特别对于家庭主妇们。 （2）运动与娱乐。夏天谈游泳，冬天谈溜冰，其他如足球、羽毛球、篮球、乒乓球，都能引起人们普遍的兴趣。娱乐方面像盆栽、集邮、钓鱼、听唱片、看戏，什么地方可以吃到著名的食品，怎样安排假期的节目……这些都是一般人饶有兴趣的话题。特别是有世界著名的音乐家、足球队前来表演的时候，或是有特别卖座的好戏、好影片上演的时候，这些更是热闹的闲谈资料。 （3）健康与医药。谈谈新发明的药品，介绍著名的医生，对流行病的医疗护理，自己或亲友养病的经验；怎样可以延年益寿，怎样可以增加体重，怎样可以减肥……这一类的话题，不但能吸引人的注意，而且实在对人有很大的好处。特别遇到自己或家人健康有问题的时候，假如你能向他提供有价值的意见，那他更是会对你非常感激的。事实上，有哪一个人、哪一个家庭没有这方面的问题呢？ （4）无伤大雅的玩笑。例如，买东西上当啦，语言上的误会啦，或是办事摆了个乌龙啦，等等，这一类的笑话，多数人都爱听。如果把别人闹的笑话拿来讲，固然也可以得到同样的效果，但对于那个闹笑话的人，就不免有点不敬。讲自己闹过的笑话，开开自己的玩笑，除去能够博人一笑之外，还会使人觉得自己很随和，很容易相处。 （5）惊险故事。特别是自己或朋友亲身经历的惊险故事，最能引起别人的注意。人们的生活常常不是一帆风顺的，每天大家照常吃饭，照常睡觉，可是忽然大祸临头了，或是被迫到一个很远的地方，路上可能遭遇到很多危险……怎样应付这些不平常的局面，怎样机智地或是幸运地在刻不容缓的时候死里逃生，都是一个人永远不会漠视的题材。 （6）政治和宗教。这两方面的问题最容易引起人们谈话的兴趣，倘若你遇到的人在政治上和你见解颇为接近，或是具有共同的宗教信仰，那这方面的话题，就变成最生动、最热烈、最引人入胜的了。 （7）轰动一时的社会新闻也是热闹的闲谈资料。假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法，那足够可以把一批听众吸引在你的周围。 （8）笑话。当然，人人都喜欢笑话，假如你构思了大量各式各样的笑话，而又富有说笑话经验的话，那你恐怕是最受人欢迎的人了。 （9）特长。每个人都有自己的特长或者是兴趣和爱好，而每个人都对自己的特长有一定程度的关心。只要我们在与人交往中用心去观察，就很容易发现对方的长处，而在与之闲谈时投其所好，让对方因此而很快对你这个人感兴趣，从而轻轻推开交谈的大门。

良药可以不苦口

一家建筑公司，替一家电影院建造一座影楼。双方订立合同，限定日期必须要建筑完成。如果到期还没有竣工，建筑公司必须承担责任，赔偿损失，每天是2000元，按日计算。起初，工作进行得很是顺利，预料比限期可以早半个月竣工。后来，想不到装配铜材零件的那家工厂耽误了日期，以致工程无法进行。眼看限期已经迫在眉睫，依照合同应该负担相当的损失赔偿，焦急之下，建筑公司不得不派一位协调员去当面交涉。 派去的协调员，走进那家工厂，碰到了经理，首先就问：“在这地方，尊姓是否只有你一家？”那位经理听了这样一句突然的问话，惊奇地说道：“什么？是真的吗？你怎么知道的？”协调员笑着说道：“这是我今天早上想要到你这里来的时候，从电话簿上看出来的。”经理被好奇心打动了，随手把电话簿子翻开来检查，果然不错，于是很高兴地说道：“啊，这我还是第一次知道呢！如果不是你告诉我，我还不会知道这有趣的事呢！我的姓氏本来是很少的，我的祖先从前住在××，那里我们同姓的人家本也不多，现在搬到此地来营业，还不到20年呢！” 接着，经理说完后，那位协调员再接着赞美那位经理办公室布置优美，业务发达，工厂的规模宏大，户品精良，认为是他所见过的铸铜工厂中最大的一个。那经理听了他的话是乐不可言，因此再请他到厂中去参观一下，并且向他解释各种机器的优点价值，最后还邀他一同去午餐。协调员在与经理用餐期间一直不提他的来意，因为经理早已对他的来意心知肚明，他知道自己提出来经理一定会设辞推托。饭后，经理先生忽然自己开口说道：“你今天的来意，我是早已知道了，想不到你待我竟如此宽容和气。现在，我决定暂时把别处的订货搁置一下，竭力替你尽快地赶制，请你放心好了。”几天后，那些铜质零件果然全部送到了建筑公司。 一般情况下，出现这样的事，建筑公司派出的人多半首先是兴师问罪，再剖陈利害，最后勒令对方尽早完工。但如果真是这样，建筑公司就会至少承受一半赔偿损失的危险，因为在你的严斥下，工厂经理可能为了保住生意替你加速赶制，也可能你本身出价不高，他手上又有别的订单，因此也极有可能置之不理，甚至单方面违约。那么，到头来损失最大的还是你。 我们说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”说的是一个道理，而不是日常生活中能够运用的法则。上面所讲的故事，虽说有些偶然，甚至说有些极端，但起码符合人之常情。我们知道，人和人的感情不仅需要培养，更需要维护，而且规劝别人，正是以维护的目的去做的，那么，何不让苦口良药裹上糖衣呢？

开始话题的几种方式

在人际交往中，开始话题的选择对谈话的成功与否，起着至关重要的作用。首先谈话前要考虑气氛好坏、关系深浅和自己的谈话目的，即在心里解决了“为什么谈”，再来选择适当的谈话主题，开始进入“谈9９ｌｉb.什么”的阶段。 一般而言，开场白有三种不同的方式： （1）提出问题； （2）陈述事实； （3）说出意见。 此外，比较保险的做法是谈论对方或自己的专长、目前进行的工作或最近发生的新闻事件。你要考虑到哪些话题适合用来刺激沉默寡言的人，要刺激这些人的心灵，让他们发表意见，不妨引入以下几方面的话题：感恩、尊敬9９lib?、宽宏大量、仇恨、道德等。为了掌握谈话气氛，你要善于从对方的开场白中判断他的心理状况。例如当你问候别人“你好吗”时，对方的回答是：“哎！别提了。”这时候你几乎可以断定他会向你大吐苦水。相反地，如果对方用兴奋的语调回答说：“好极了，你怎么样？”你可以断定他的心情很好。要注意的是，即使对方说：“好极了，你怎么样？”如果他的声调很平，这显示他的心情一般，并且不想与你深谈下去。如果你是惟一的谈话圈子以外的人，不了解他们谈论的事情及其目的，那你最好的话题是问问题：这个城市的特征、历史、设施、未来的计划等，人们喜欢谈论自己，而他们所从事的职业、所居住的城市都是自我的延伸。 当然，不要对这些话题发表负面意见。如果在场的有领导，你想得到权势人物的重视，或想让主管知道你这个月的业绩是如何突出，通过第三者进行推介比自我介绍效果要好得多。当然，这个“第三者”应该是你比较熟知的人。谈话时你要把握由闲聊切入正题的时机，培养这样的本能当然很重要，但也有些技术性的规律，比如应仔细观察哪些人加入或退出了谈话圈子，别人对闲聊是否表现出厌烦（这也许正是切人正题的时机），以及自己还有多少时间可以准备，等等。如果对方资历很浅，你可以从简单问题入手，使对方感到轻松，因为一上来就谈论宇宙人生或经济状态的大问题往往使人有窒息的感觉，所以当你要引出新话题时，可以先抛出一些简单的问题，当别人感到比较放松时，再转入较深的话题。如果对方是经验丰富者，你可以多请教意见，少要求信息，如果你问的是信息方面的问题，你可能说得上来，也可能说不上来，前者让他觉得他知道的事情你也知道，后者则会让他觉得自己是个傻瓜。请教别人意见就没有这样的风险，被请教的人通常觉得非常受用。不管他对问题的了解程度有多少，多少都能发表一些看法。你越是重视他的意见，他就越觉得受用。在谈话中，要注意提出新的资料与看法，不要甘于做个应声虫。特别是当别人提出他的看法的时候，即使你完全同意他的见解也不要只是点头或是说“再对不过”这样的话。 相反地，你应该提出新的资料或看法。这就像打网球一样要有来有往，即使你球技并不怎么高明，也不能只是静静地站在场上唱独角戏。 要注意每个话题的时间该有多长，话题的长短完全要视不同话题的价值及谈话人的兴趣而定。一般而言，节奏关系到谈话有趣与否。如果一个话题“熄火”了，别试着再去“发动机器”，而应转移到新话题上。除非你们所谈论的事情对某人特别重要，否则每五分钟转移一下话题比较合适。有的时候我们必须给人惊喜或提起别人的好奇心。在这方面，我们有三种方式调整谈话的节奏，这包括升高或降低音调，加快或减慢说话的速度以及增加或减少情感的成分。通常任何细微的改变都能引起别人的注意，这就看每个人的临场发挥了。

说话要有力度

同样两个人在讲话，一个讲得听众情绪紧张起来，一件不大被人注意的事被他说得津津有味，另一个则不然，本来是一个严重的问题，在他未说之前，听众的情绪已经相当紧张，可是他一开口，听众紧张的情绪反而松弛了，为什么呢？无非是一个说话有力度，而另一个则不懂说话的力度。 那么，怎样说话才算有力度呢？ （1）你应该少说道歉的话。我国古来有句成语叫做“谦，美德也，过谦则诈”。我们对别人说话，谦虚是应该有的，因为你的谦虚，会让别人容易接近。可是，你过分地谦虚了，你的谦虚便失去了价值，而且别人也无法相信你。一位演说家，当他登台之后，便对听众说道：“诸位，真是很对不起，今天我所讲的题目，并不是我所熟悉的，我对这题目也没有多少的研究，准备也不充分，所以今天所讲的可能也没有多大价值，讲得不好，请一定见谅。” 一位演讲者对台下听众这样讲着，在他自己看来是谦虚，可是别人能否相信他呢？所以，我们要想说话有力，首先谦虚应该得当。 （2）态度要诚恳。古语讲“至诚足以感人”，要想说出有力的话诚恳是关键，一个人无论说什么都可以，但若是口是心非，所说的话肯定不会有力量。 （3）说话经得住推敲。一个人说话是否有力，必须要看是否有客观依据，即经得起推敲，只有经得起推敲的话才有充分的说服力。 在林肯当律师的时候，一位叫小阿姆斯特朗的人因涉嫌杀人案而被捕入狱。小阿姆斯特朗不服，提出上诉，林肯找到被告证人福尔逊，他发誓说在10月18日的下午，清楚地目击了小阿姆特朗用枪击毙了死者的全过程。对此，林肯要求复审。林肯先问证人福尔逊：“你发誓说看清了小阿姆斯特朗？”福尔逊答：“我发誓看清了。” 林肯问：“你在草堆后，小阿姆斯特朗在大树下，两处相距二三十米，你能看清吗？” 福尔逊答：“看得很清楚，因为月光很亮。” 林肯问：“你肯定不是从衣着方面看清他的吗？” 福尔逊答：“不是的，我能肯定我看清了他的脸，因为月光照亮了他的脸。” 林肯问：“你能肯定时间是在11时吗？” 福尔逊回答：“我能肯定，因为我回家时看了钟，那时是11时15分。” 林肯问到这里，便转过身来，语惊四座：“我不能不告诉大家，证人福尔逊所说的全是谎言。他一口咬定10月18日晚上11时在月光下看清了被告的脸。我们都知道，10月18日那天是上弦月，晚上11时月亮都已经下山了，哪里还会有什么月光？退一步说，也许他的时间记得不十分清楚，时间稍有提前。但那时，月光是从西往东照，草堆在东，大树在西，如果被告的脸对着草堆，脸上是不可能有月光的。” 大家先是一阵沉默，紧接着是掌声、欢呼声一起迸发出来。福尔逊则傻了眼。 林肯借助客观事实推理，充分证明了福尔逊的谎言，使一桩冤案得到昭雪。

说话高手秘诀

古人云：“言为心声。”语言的使用，主要取决于说话者的思想水平、文化修养、道德情操，但讲究语言的艺术也同样十分重要。同样一个思想，从不同的人嘴里说出，往往会收到不同的效果。 良好的谈吐可以助人成功，蹩脚的谈吐可以令人寸步难行。在日常生活中，周围的人很多，有口若悬河的，有期期艾艾、不知所云的，有谈吐隽永的，有语言干瘪、意兴阑珊的，有唇枪舌剑的……人们的口才能力有大小之分，说话的效果也是千差万别的。因此，要想在口才上成为高手，就必须要把握其中的奥秘。一个人的话能否被别人所接受，取决于他的可信度。而要提高可信度，在形象上要做到衣饰恰当，举止大方。谈吐自然得体，眼神专注，表情沉稳。不同的人接受他人意见的方式和敏感度都是不同的。一般来说，文化水平较高的人，不屑听肤浅、通俗的话，应多用抽象的推理；文化层次较低的人，听不懂高深的理论，应多举明显的事例；刚愎自用的人，不宜循循善诱，可以激他；喜欢夸大的人，不妨诱导；生性沉默的人，要多挑动他发火；脾气急躁的人，用语要简明快捷；思想顽固的人，要看准他的兴趣点，进行转化；情绪不正常的人，要让他恢复正常后才谈。如此等等，只有知己知彼，才能对症下药，收到最好的说服效果。 古语说：“凡事预则立，不预则废。” 所以进行说服以前，你有必要对下列问题仔细地考虑：你要对谁讲，将要讲什么，为什么要讲这些内容，怎么讲法，有什么有利因素和不利因素，怎样处理，等等。 1993年3月，大连（香港）经贸合作洽谈会在香港举行。这是大连新任市长薄熙来在香港举办的一次大型招商活动。他心里似乎有底，然而，他的自信很快迎来了考验。开幕前举办的新闻记者招待会上，一些记者似乎对做另外一类文章兴趣更浓。 一位记者一上来劈头盖脸就问：“薄先生，你的父亲是中共高官，你做市长，是不是并非主要因为政绩，而是沾老子光？”全场所有眼睛、摄像镜头都对准薄熙来，看他如何回答。薄熙来微微一笑，说：“我欣赏这位记者先生的直率，也许他提出的问题不止是他一个人想问的。我不否认‘沾老子光’，而且还乐意告诉诸位，我曾沾的光使我终身受益！当我还是个正在认识社会和人生的中学生时，因为家庭牵连，我被关进了监狱。五年的监狱生活，使我经受了磨难，锻炼了意志，学会了思考，懂得了公正、民主、法治对一个社会是多么重要，温饱、自由、尊严对一个人是多么重要。命运在这五年里给予我的馈赠，并非人人都能得到的。如果没有一个倒过霉的老子，我也得不到这份礼物，这岂不是沾了大光？至于个人政绩，我不便评价，这是我的市民的事，但有个事实我想在这里提醒：我是由大连人民推举的代表选出的市长，而大连人民是不会视他们的权利为儿戏的！”这番应对，使在场的记者们立即对这位风度翩翩的年轻市长刮目相看。 第十二章 社交中的说话技巧 赠人以言，重如珠玉；伤人以言，甚于剑戟。 ——孙子

人际交往的“黄金法则”

据说在西方商人中，几千年来流传着一条“黄金法则”。这条法则威力无比，遵循它就可以登上成功的顶峰，违背它却会陷入失败的低谷，因此被称为“人类行为的伟大法则”。法则的内容就是孔老夫子说的：“己所不欲，勿施于人。”有位美国学者还为之加了注脚：“种瓜得瓜，种豆得豆。” 这个“人类行为的伟大法则”，其实就是人际交往的“黄金法则”，此外，我们在人际交往中还应遵循以下原则。 1.互相尊重 人与人之间应当保持平等的关系，无论对别人说话还是听别人说话，都要注意尊重别人。尊重别人也等于尊重自己，只有尊重别人才能获得别人的尊重。 2.言而有信 内心真诚，言而有信，是做人的根本。从“信”这个汉字的造法来看，也就是用的“人言可信”。与人交往，守时也是守信的一种表现。 《庄子·盗跖》中讲了这样一个小故事：“尾生与女五期于梁（注：桥）下，女子不来，水至不去，抱梁柱而死。”尾生虽然有点迂，但他坚守信用的精神还是值得称道的。后来，李白《长干行二首之一》也用了“尾生抱柱”这个典故，云：“长存抱柱信，岂上望夫台！” 3.同气相求 与人相处，尤其是与不相识、刚相识的人相处，要努力寻找双方的共同点、相似点，找到能沟通话语的桥梁。有格言认为：“爱读同样书籍的人，结交最快，友谊也最巩固。”结交最快、友谊也最巩固的原因，正是因为他们有较多的相似点。 4.取长补短 取长补短，即互补。互补，是协同的前提，事物之间只有通过互补、协同，才能求得系统整体的同一，才能有结构的稳定性、进程的有序性和功能的最优化。人与人相处，可以互相取长补短。双方的需要以及期望正好成为互补关系时，就会产生强烈的吸引力，从而促进良好的人际关系。 萧伯纳说得好：“你我是朋友，各拿一个苹果彼此交换，交换后仍然各有一个苹果；倘若你有一种思想，我也有一种思想，而朋友间相互交流思想，那么我们每个人就有两种思想了。” 5.坦诚相待 人与人相处，最难能可贵的就是自我袒露精神。心理学家通过试验发现，人们更喜欢自我暴露思想性格的人；而对那种老讲自己如何如何了不起的人、躲躲闪闪伪装自己的人、过于内向且性格太封闭的人，则不太喜欢。在人际交往中，个人应当有自己的隐私权，但另一方面又需要必要的自我袒露。这是人际沟通的需要，也是对他人表示信任的一种信号。 6.相互宽容 宽容，是个人或某个群体对自己力量充满自信心的一种体现，是人与人交往中能化解矛盾、隔膜、怨恨，甚至仇视的溶解剂。 日本的著名企业家、松下电器企业的创始人松下幸之助说过：“在社会上，沟通人与人之间情感的，无疑是一颗体谅的心。即使是件微不足道的事，只要彼此有一颗相互体谅的心，就是荒漠里的甘泉。”

说话要注意方法

我们与人交往时，说话的内容固然重要，但别人对你的评价如何，你给别人的印象是好是坏，很大程度上是由你的语言表达方式决定的。 因此，应该承认，在社会交往中注意自己的说话方法，是开口说话至关重要的一个环节。 有的时候，谈话的重点会在我们轻松自在的说话中明显地表达出来；有的时候，我们以平和的心态与人说话，也会留给对方深刻的印象；有的时候，我们怒气冲冲地与人讲话，也能获得别人的好感；甚至有时候我们与人说话时心不在焉，却依然能够表达自己要讲的意思。 这是为什么呢？这就是因为在不同心态下用不同的说话方法，可以决定我们能否把该强调的重点充分地表达出来。 当然，一个人在与人说话的时候，始终保持一份好的心情，肯定能加深别人对他的好感；反之，说话时装模作样、自命不凡、优越感太强的人，便不会得到别人的认同，朋友也会离他越来越远。 说话应该做到条理分明，因为有关你的工作能力、教育程度、知识水平、兴趣爱好、审美追求等许多方面的情况，皆是通过你的言谈表现出来的。一个说话东拉西扯而没有层次的人，很难让人明白他究意想要说什么。 所以，一个人说话不能掌握正确的方法，不能强调重点，言语没有分寸，他的社交活动肯定劳而无获，不会有什么好结果。 任教于美国明尼苏达教育学院的罗伯·格林教授，曾请求参加一次研讨会的75位来宾分别写下自己焦虑不安的原因。 结果，令人焦虑不安的主要原因有： “当我还没有讲完话的时候，其他的人已开始发表自己的意见，使得我的话头被打断。” “不听别人讲话，自己一味地说。” “在讨论会上，别人只想发表意见，而忽视自己的言论。” “说话时有被人轻视的感觉。” “话讲到一半，忽然被人打断。” “怕讲不明白。” “怕没讲明白。” “对方是否在认真听。” “自己讲话过于片面。” “话讲到一半便失去了兴趣。” “对方无故沉默。” 那么我们在人际交往中，是否也犯过上述这些毛病，是否也因此而无意伤害过别人呢？ 现在，你不妨先用下面这些问题来检查一下自己。 开始与别人交谈时，会希望别人快点说完吗？ 和不熟悉的人说话时，会觉得不知道说啥吗？ 与对方交谈时，你还会想其他事情吗？ 是否时常会有找不到话题的时候？ 不喜欢别人为你介绍陌生人吗？ 是否时常会有想不出好措辞的时候？ 是否常常想中断对方的谈话？ 即使和亲朋好友谈话，也会有没有话题的时候吗？ 当你讲话时，是否感觉到其他人的坐立不安？ 对方是否常常会中断你的谈话？ 与人交谈时，争执的情形多吗？ 你觉得用家常话会很难和别人交谈吗？ 是否觉得自己不会幽默？ 在会谈的时候，你是否会认为提早结束比较好呢？ 是否常常请求对方赶快说明情况？ 是否一讲起来就没完没了？ 常想教导别人吗？ 是否时刻在维护自己的形象？ 以上这些问题，如果你有7个以上的回答是“是”，那么你就有必要注意说话的技巧了。掌握正确的说话方法，能使我们判断出自己的想法是否合乎情理，同时也能让别人对我们有一个正确的评价，时间一长，自然能给人们留下良好的印象。

学会察言观色

心有所思，口有所言。通过语言这个窗口，可以窥视人的内心世界，而社交正是在不同思想的支配下的语言交锋。因此，通过语言把握对方思想活动的脉搏，自然是获取人际交往胜利的关键。与察言同样重要的还有观色，考察对方的举止神态，有时能捕捉到比语言表露得更为真实的微妙思想。因为许多举止神态的变化都是下意识的。在某一瞬间，它们可能完全不受主观意识的控制。 心理学研究证明，外界事物对人大脑的刺激，往往会使人体内部某些相应组织的机能在一个短时间内出现异常现象。也就是说，人的喜怒哀乐，不仅是通过口头语言，在更多情况下是通过人的肌体来表现的。 另一方面，由于个性差异，每个人的思想和感情的流露，又多包含在一种与众不同的习惯性动作、神态当中。在论辩过程中，善于从两个方面洞察对方，那么，你就算成功了一半。尽管心理学为我们揭示了人的思想感情活动在人的肌体上的一般特征，但是，仅仅了解这一点，就想在社交中准确无误地把握对方，显然是不够的。应该看到，人不仅具有自然属性，而且具有社会属性。其表现之一就是人具有一种自控能力，即对言谈举止的制约和支配，这种能力对于那些政治家、外交家和社交人员尤为重要。 1.含而不露 社交活动是唇枪舌剑的较量，一般来说论辩双方出现起伏不定的情绪是很自然的，但是对于某些经验丰富的人来说，却可能自始至终地保持着一种镇定自若、温文尔雅的姿态，看上去既不激动，也不冷漠，而是彬彬有礼。你不能说他对你的问题或陈述不感兴趣，可你又看不出他真正的兴趣所在。当你讲话时，他可能笑容可掬地看着你，给你一种好感，而心里却在想着另一个问题。 在社交中，你不能轻易地认为表情温顺的人是一个好人，而应该看到他的另一面。你也不能轻易地认为表情生硬的人不怀好意，而应该看到他很可能有一颗善良的心。总的来说，一个人的言与色或表与里可能是统一的，也可能是矛盾的。这一点，我们不能小看。 2.欲藏故露 就一般情况而论，社交双方总是要尽力克制和掩盖自己情感的外露，给对方的印象越是神秘莫测，成功的可能性就越大。 事实上，任何人的言谈不可能毫无破绽，绝对的无懈可击是不可能的。有人会利用对方的心理，采用欲藏故露的方法，打一场主动的防御战。你不是在捕捉他神情的变化吗？他索性逆水行舟，将那些按常理本应加以掩饰的神态，赤裸裸地呈现在你面前，将你推向一种惊异、迷惑、犹豫不决的境地，使你无论如何也不敢相信这一切竟是那样千真万确。 3.察言观色 人们的言与色有时是简单外露的，对它的体察是容易的；有时是复杂隐蔽的，对它的体察就比较困难。一般来说有以下几点应注意。 首先，性格定向和语言定位。社交中的察言观色，说到底是对对方言谈举止、神态表情的微妙变化及其含义进行捕捉和判断，是一个“由表及里”的过程。 性格定向和语言定位，是这个过程的第一步。 性格定向就是通过对其表情、言语、举止的观察分析，掌握其性格类型。你可以甩出一两个对方很敏感的问题，静观一下他的反应方式和程度。值得注意的是，这种观察一定要细致入微，千万不要因为对方看上去似乎毫无反应，就断定他是傻瓜，正如看了悲剧，有人流泪，有人木然，你不能说木然的人就没有被感动。在摸透了对方性格类型之后，就要设法捕捉最能反映他思想活动的典型动作和典型部位，也就是“语言点的定位”。眼、手、腿、脚、身体每一部位的肌肉，都可能是“语言点”的所在。 有些现象的含义人们是很清楚的。如腿的轻颤，多是心情悠然的表现；双眉倒竖，二目圆睁，是愤怒的特征；而微蹙眉头，轻咬嘴唇，则是思索的含义。另外还应该特别注意对方的手，尽管许多人可以巧妙地掩饰许多东西但还是存在一些普遍性的动作。如愤怒时握紧双拳，或是将纸烟、铅笔之类的东西捏坏，甚至可能两手发颤；兴奋紧张时，双手揉搓，或者简直不知道该把手放在什么地方；思索时，手指在桌面、沙发扶手、大腿等地方有节奏地轻敲；等等。 其次，抓住“决定性瞬间”。任何一个人，对自己神情的掩饰，都不可能达到绝对的滴水不漏。关键问题是，你在对方错综复杂的神情变化中，能否准确判明哪一个变化是有决定性的。对于机智的人来说，其弥补失误的本领也是异常高超的，他不可能让你长时间地洞悉到他的破绽。 因此，时机对你非常宝贵。至于究竟什么才是这种“决定性瞬间”的具体显现，怎样才能将其判明并抓住，那只能具体情况具体分析，凭借你的经验和感觉来定夺，无固定模式可循。 最后，主动探察。察言观色，不能理解为被动.式的冷眼旁观。 事实上，主动进攻，采用一定的方式、手段去激发对方情绪，才是迅速、准确把握对方思想脉络的最佳途径。这里包括以下几点。 一是闲谈探底。即在触及正题之前，漫无边际地谈些与正题无关的话，目的在于观察对方的兴趣、爱好、习惯和学识等情况，如果对方感到厌倦，那么你的漫谈还可起到扰乱其心绪的作用。 二是施放诱饵。你可以若有若无地用一些对对方具有吸引力的话题，判断出对方的心中听想，摸清对方神情变化及心理活动的一般特点和语言点位置。 三是激将法。你可用一连串的刺激性问题，攻击对方，使其兴奋，进而失去对自己情绪的控制；你还可以做出一些高傲、看不起对方的姿态，对他的自尊造成一种威胁，激发他的情绪。 四是逆来顺受。当你没有吃透对方的脾性时，在不违反大原则的情况下，不妨先逆来顺受，等待对方暴露更多的信息，你再对症下药，对方自然会心??悦诚服地接受你。

如何自我辩解

交际中常常需要进行自我辩解，自我辩解可以通过多种语言表达，自我辩解的目的是通过交际行动来表示自我尊重，也表示对他人的尊重。因此，在交际中运用恰当的方法进行自我辩解，是建立良好的人际关系的途径之一。下面介绍一些使你说话更加肯定干脆的语言技巧。向人诉说时，用“我想……”“我认为……”“我觉得……”“我曾……”等直接的形式，把你的感情、需要和愿望告诉他人。表明你的话来自亲身体验，别人才会容易接受，你的话也才能更具有说服力。 向对方表示看法时，可用“你觉得……”“你是想……”“如果这样不行，你看……”“不然我们也可以……”。如果在谈话中能考虑到对方的处境，那么我们说的话就不会显得虚假。而那种贬低对方、恐吓对方的言论，在交际中自我辩解时都是不足取的。 说话时应该尽可能坦率，别故意转弯抹角。坦率地与对方交谈指的是有话要直接告诉当事人，不要当面不说而背后去说，也不要心里有话口里不说。同样的，如果你想要某个人做某事，你应该直接告诉他，而不要绕个弯子，更不要背后抱怨别人。抱怨与批评的自我辩解是永远不会被人认同的。 平静而清楚地重复阐述你的观点，表示你有自我辩解的信心。因为有时你简略地提及你的观点，人们不会一下子就理解它，这就有必要重复一下，把它阐述得更明白。 在交际中，自我辩解常常碰到的问题之一就是不好意思拒绝别人的要求。要记住，“不”字对自我辩解的作用是很重要的。 自我辩解的措辞很重要，然而，沉默有时也可以达到自我辩解的效果。当别人企图指使你去干你不愿干的事情时，你保持沉默，这时才能体现出“沉默是金”。人际交往中的自我解释，是在真诚而坦率地表达自己的情感、信仰、意愿的同时，也让别人表达他的情感、信仰和意愿。只有这样才能达到辩解的效果，得到别人最高程度的认同。

如何赞美人

一位年轻母亲曾讲过一个令人心痛的故事：她的孩子常常因做事而受到她的责备。但是，有一天，孩子一点错事都没有做。到了晚上，她把孩子放在床上，盖好被子，只见孩子正把头埋在枕头上，在抽泣中问道：“难道今天我没有做一个好孩子吗？” “这一问就像电一样触动着我的全身，”年轻的母亲说，“当孩子做了错事时，我总不放过纠正她，但当她极力往好处做时我却没有注意到，我把她放在床上时，连一句表扬鼓励的话都没有。”记住，永远别忘记赞美他人，而且要不止一次地去赞美。 一位语言学家曾说：“同样的音调或语句反复出现时，常具有感化人的力量。譬如林肯的名言‘民有、民治、民享的政府’，倘若他仅为了提出一项政见，仅说‘民主的政府’即可。但是，他三度强调‘民’字，遂产生更深刻感人的效果。”的确，每个人听到这句铿然有力的话语时，都会情不自禁地加深自己对此种理想的政府的向往之情。而在每个人反复听到这样一句赞美的话时，他们也会被感动。 一个自知面貌平庸的少女坠入情网之后，她的情郎反复在她耳畔低语：“你那深邃的眸子，散发出如梦如幻的光彩，真是迷人极了！”她一定会容光焕发，自信自己拥有一对足以倾倒众生的明眸，美也当然会眷顾于她。 赞美有时也无须刻意修饰，只要源于生活，发自内心，真情流露，就会收到赞美之效。但要更好地发挥赞美的效果，也需要注意以下几个要点。 （1）实事求是，措辞恰当。当你准备赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的。 一位老师赞美学生们：“你们都是好孩子，活泼、可爱、学习认真，做你们的老师，我很高兴。”这话很有分寸，使学生们既努力学习，又不会骄傲。但如果这位老师说：“你们都很聪明，将来会大有出息，比其他班的同学.强多了。”效果就大不一样了。 （2）赞美要具体、深入、细致。抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻印象。如果称赞一个初次见面的人“你给我们的感觉真好”，那么这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。但是，倘若你称赞一个好推销员：“小王这个人为人办事的原则和态度非常难得，无论给他多少货，只要他肯接，就绝对不用你费心。”那么由于你挖掘了对方不太显明的优点，给予赞扬，增加了对方的价值感，因此赞美起的作用会很大。 （3）热情洋溢。漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，等于白说。缺乏热情的空洞的称赞，不能使对方高兴，有时还可能由于你的敷衍而引起对方的反感和不满。 （4）赞美多用于鼓励。鼓励能让人树立起自信心。自信是成功的一半，用赞美来鼓励对方，能达到事半功倍的效果，尤其在“第一次”。无论任何人干任何事情，都有第一次的时候，如果对方第一次干得不好，你应该真诚地赞美一番：“第一次有这样的表现已经很不容易了！”别人会因为你的赞美而树立信心，下次自然会做得更好。 （5）借用第三者的口吻赞美他人。赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总有点恭维奉承之嫌。若换个角度，换种说法，也许就好多了。以“第三者”的口吻来赞美对方，说：“难怪某某一直说你很不错，今日一见……”可想而知，对方一定很高兴。因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，怀疑你是否出于真心，而间接地在背后赞美对方，会使对方感到你对他的赞扬是真诚的。 （6）赞美要注意适度。过度的赞美，空洞的奉承，都会令对方感到难以接受，甚至感到肉麻、讨厌，结果适得其反。只有适度的赞美才会令对方感到欣慰。适度因人、因时、因事、因地而异，需要不断摸索积累，逐步掌握。

怎样知己知彼

有人夸张地把社交场形容为“战场”，意即舌锋之战。要想成功地取得战斗的胜利，就必须知己知彼。 1.了解情况 即了解对方的一些经历和生活状况。在应酬当中，人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你有你的生活观点，交谈能否融洽则在于你话题的选择。假如你不了解他的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去，但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他也会提问的，因为这正是他所关心的。 2.积累经验 在谈话中，经验是很重要的。对于应酬的话题和场面，应该具有一定的经验，否则就会处于一种不利的局面；对于所涉及的话题应有专门的知识，当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方感到兴趣，也无法与他人说到一起。人际交往中，有许多事情即使做法不同，但道理永无改变，这种永恒不变的道理，自己要常存于心；要培养自己的忍耐力，切忌凡事小气。 经验证明，“小气”常使一个人吃亏；要常常保持中立，保持客观，按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取较多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。对事物要有衡量其种种价值的尺度，不要过分地坚持某一个看法；如果有必要对事情保守秘密（一个人不能保守秘密，会在任何事件上都出现很多过失），就不要说得太多，想办法让别人多说。如要对人亲切、关心，应竭力去了解别人的背景和动机。如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，就失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，则是闭着眼睛瞎说。 在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。 3.区别对待 应清楚对方的身份和性格特征。性格外向的人易于“喜形于色”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，对他则应注意委言婉语循循善诱。不设身处地替别人想想，只一味地夸夸其谈，其结果必然是失掉了一批又一批的交谈对象。因此，在交谈中区别对待交际对手，是人际交往取胜的关键。

投其所好的妙处

某文艺编辑曾讲过一段故事。他邀一位名作家写稿，该作家非常难合作，各报社的编辑对他大伤脑筋。因此，这个编辑在见面前也相当紧张。 一开始果不出所料，怎样都谈不拢。作家一味说：“是吗……”“也许是吧！”“这我还真不清楚”，闹得这位编辑很是头痛，只好打定主意，改天再来，于是闲说起来。 他把几天前在一本杂志上看到的有关该作家作品近况的报道搬出来，说：“您的大作最近要翻译成英文，在美国出版了？”作家见对方如此关心自己，就很感兴趣地听下去。编辑又说：“您的写作风格能否用英文表现出来？”作家说：“就是这点令我担心……”他们就在这种融洽的气氛中继续谈了下去。本来已不抱希望的编辑，此时又恢复了自信，获得了作家答应写稿的允诺。 没有人会喜欢一个谈话时只讲他自己，而不关心对方的人。人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。 耶鲁大学文学教授威廉莱亚·惠勒普斯，在《人性》这篇论文中这样叙述：我在6岁那年，有一个星期六去斯托拉多姨妈家度周末。记得傍晚时分，来了一个中年男子。他先和姨妈嘻嘻哈哈谈了好一会儿，然后便走近我面前和我说话。当时我正迷上小船，整天抱着小船爱不释手地玩。以为他只是随便和我聊几句，没想到他对我说的全是有关小船的事。等他走了以后，我还念念不忘，对姨妈说：“那位先生真了不起，他懂得许多关于小船的事，很少有人会那么喜欢小船。” 姨妈笑着告诉我，那位客人是纽约的一位律师，他对小船根本没有研究。我不解地问：“为什么他说的话都和小船有关呢？”“那是因为他是一位有礼貌的绅士，他想和你做朋友。知道你喜欢小船，所以专门挑你喜欢的话题和你说。”姨妈笑着告诉我其中的道理。 在日常生活中，一到周末，我们常看到许多青年男女伫立街头，他们中间有不少人是等待情侣相会的。这时有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。 其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。” 另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！” 结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢？ 我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。

如何拜访别人

做客拜访是日常生活中常见的交际形式，是一项重要的社交活动，也是联络感情、增进友谊的一种有效方法。 做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。 拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。 进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须与主人商量或请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。 离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢。热情说声“再见”。

待客之道

孔子曰：“有朋自远方来，不亦乐乎？”待客是一件愉快的事情。 对来访的客人，先要说好见面语。见熟悉的客人应先说：“欢迎，请进。”“稀客，稀客，哪阵风把您给吹来了？”“您真准时。”之后，要主动伸出手来同客人握手（如果对方是女性，应让对方先伸手）。进门后，要向同屋的其他人介绍客人，然后让客人坐下，客人未坐，主人不要先坐，以示对客人的尊敬。如果来的是陌生的客人，可以用提示性的语言“请问您是……”表示询问，让客人自我介绍，然后表示欢迎。请客人坐定后，不要急于询问客人来访的目的，而应等客人主动开口。待客人坐下后，应为其敬茶、递烟或端上其他食品。 上茶时，一般应用双手，一手执杯柄，一手托杯底。用手指捏住杯口边缘向客人敬茶，既不卫生，也不礼貌。 与客人交谈时，如果家人不便参与，则应尽量回避，如果没条件回避，就不要随便插话。交谈时，应专心致志，不要东张西望，心不在焉，或者频频看表，更不可将客人撇在一边，只顾自己看电视或做家务。客人来访时，若恰逢你有急事要办，如果时间不长，则不妨向客人说明情况，让客人稍等片刻，并委托家中其他人作陪，或拿出一些报纸杂志给客人浏览。如无暇接待或要外出，可向客人致歉，另约时间。 有时客人带来礼物相赠，主人应做出反应，如表示谢意，或谢绝馈赠，也可相应地回赠些礼物。 客人要走时，主人应等客人起身后再相送。对于年长的客人、稀客等，主人应送至大门口，然后握手道别，目送客人离去。如果送至电梯口，则要等客 4eba." >人进入电梯，在电梯关门后再离开。 明朝永乐年间有一位学者在他的《读书录》中讲了许多接待宾朋的道理。有一点特别值得重视。他说： “虚心接人，则于人无忤；自满者反是。” 这是把虚心看做交友待客的根本态度，真可谓一语中的，抓住了关键。

化干戈为玉帛

美国第七任总统安德鲁·杰克逊（1767—1845年）曾经和一个叫本顿的人进行决斗。本顿一枪击中了杰克逊的左臂，子弹一直留在里面。20年后，到1832年医生取出子弹的时候，本顿已经成了杰克逊的热情支持者。杰克逊建议将子弹归还本顿，但本顿谢绝接受，说20年的保管期（按照美国法律的规定，遗失物或被抛弃物的追索时间为20年）已使产权发生了转移，子弹的所有权当属杰克逊了。而杰克逊说自从上次决斗到现在还只有19年，产权关系没有发生变化。本顿回答说：“鉴于你对子弹的特别照管，并且一直随身携带，因此，我可以放弃这一年。” 我们从安德鲁·杰克逊和本顿的交谈中，发现两人其实都没有把20年前的决斗，放在心上，这也使我们更容易理解他们决斗之后的20年中，为什么一个还是另一个的热情支持者。 人和人之间的交往难免会有些旧怨出现，这些旧怨可能会造成不愉快的人际关系，该怎么去解决这个问题，上面的例子提供了一个很好的办法。 宽恕就是给别人机会，当然，也是给自己机会。“化干戈为玉帛”是化解矛盾的最佳方式，非常重要。生活在社会中，必然有矛盾和烦恼，如夫妻、邻里、同事间不和谐，均会使人出现负面情绪，甚至产生仇恨。在被别人曲解和伤害时，本能的反应就是报复。然而，报复虽然发泄怒气，减少心中的负荷而痛快一时，但会激化矛盾。因此，在生活和工作中要避免进入困境，最明智的选择就是宽容，做到宽容大度，摒弃前嫌，化干戈为玉帛。 要勇于面对问题，解决问题，不能逃避，老死不相往来。将有办法解决的问题及无法解决的问题分别列出。有办法解决的问题全力以赴去解决，无法解决的问题先寻求支持，精诚所至，金石为开，凡事尽力而为必能得到对方的谅解与支持。 第十三章 求职口才 不要怕推销自己，只要你认为自己有才华，你就认为自己有资格担任这个或那个职务。 ——戴尔·卡耐基

勇于推销自己

战国时，七雄逐鹿中原以争天下，布衣毛遂自我推销，前往楚国游说，把自己的说话才能发挥得淋漓尽致，终于使楚王派兵救赵，解赵之围，为中国历史上留下了毛遂自荐的千古佳话。我国的茅台酒饮誉海内外，可当初它在万国博览会上却因包装粗糙而遭冷遇。面对如此尴尬的局面，富于推销意识的华商急中生智，故意失手打翻酒瓶，使茅酒“脱颖而出”，飘香五洲四海。 戴尔·卡耐基说：“不要怕推销自己，只要你认为自己有才华，你就认为自己有资格担任这个或那个职务。” 推销是一门技术，也是一门艺术。一个人要是能成功地推销自己，就能推销任何有价值的东西。而推销自己的目的，就是为了要别人能接受你、肯定你，接受你的理念、做事的方法、推荐的产品等。能被别人认可与配合，那你就成功了。你的理念能被别人接受，就使得工作与沟通非常容易地进行，工作完成后大家的默契增加，理念更加一致。 所以，我们今天必须丢开包袱，勇敢地推销自我。经过对自己的推销，使自己的理念、人格、做事方法被别人接受与肯定，于是在做任何事情的时候，一方面可以得心应手，另一方面成功的机会也就增大了。 推销自己，说得再简单一些就是展示自己，这和吹嘘自己是完全不同的。你的言谈举止、社交礼节、学识修养的展示不仅使别人对你的言行有一定的印象，也使你能更有效地改进自己，顺应社会。 由于每个人的生活经历不同，所受的环境影响不同，受教育的程度不同，因此每个人的个性特征和相关的能力也不同。在心理学上，影响活动效率的基本因素被称做能力。 交际能力、专业能力、组织管理能力等不是天生的，不是静止不动的东西，而是后天勤奋学习、实践锻炼的产物。一个人即使不具备某种能力，或某种能力较差，但是只要不断努力，能力是可以增加的。相反，如果具备了一种能力条件，没有很好地发挥，不在实践中继续提高，原有的能力也会退化。另外，如果能力缺少正确的引导，会出现劳而无功的现象，有的能力甚至会用到歧途中去，“聪明反被聪明误”就是指这种现象。 同样，推销自己就是推销自己的能力，在各种各样的细节上表露自己的品行和价值。 在推销自己的时候，每个人都会经历失败和挫折。从某种意义上说，这也是社会这个大环境对你的推销作出的反应。而聪明的人就好比推销员能拿出适销对路的商品满足客户一样，他们及时调整自己，总结经验，吸取教训，重新包装自己，从而获得更大的利益。

怎样抓住面试机会

抓住面试的机会是面试成功的关键，其重要性不言而喻，为此我们从以下15个方面着手准备。 （1）穿与你谋求的工作相适应的衣服，这样就让人产生你适合于这一工作的印象，如果没条件做到，那也应该衣装整洁得体。 （2）准时。最好提早几分钟。迟到会给人留下不守时或者对这份工作不重视的印象。 （3）如果还没有填好有关表格，一定要抓紧时间提前填好，字迹要清晰端正，不要有错别字，并想想如何回答有关问题。 （4）握手要稳重有力，但不要捏痛对方。如果约见者走出办公室见你，你该站起来，握手，然后拿起自己的东西立刻跟随其后，且脚步声不宜过重。 （5）进办公室后，坐姿端正，给对方一种你很注意姿态的印象。不要靠在桌子上或者躺在椅子上，把腿伸得太远。不要双臂叉胸而坐。坐着时别弯腰，姿态保持端正。 （6）说话要吸引对方的注意。眼睛不可望着别处，更不可话音含含糊糊就像在喃喃自语，否则会给人你想隐瞒什么的印象。务必声音清晰，直截了当。 （7）陈述你的专长时要直爽。不必过于自谦，但也不要带有自夸的语气。不管你对自己受过的教育感到骄傲还是自卑，都用平静的声音直述，并多强调你愿意多学，多努力。 （8）面带微笑。无论遇到怎样的情况，都要给人以友好的笑脸，这是征服对方的有力武器。 （9）别故意装老练。不要想用说笑话来化解紧张，这会使对方反感。称对方为先生或女士，不要直呼其名。 （10）如果你能表达出对某项特殊工作的兴趣最好，并指出为什么自己特别适合这项工作。比如，你要干办事员或者秘书，就要强调自己的办事能力，会打字和电脑，文字功底较好等。 （11）要热情饱满，但是不要天马行空乱谈一气。仔细听取提问、集中精力回答，否则，别人会认为你不能专心致志，或者缺乏听话技巧。 （12）如有必要，向对方介绍自己以前的工作经验，特别是讲叙自己从中学到了什么，包括社交能力、销售技巧和理财能力等。 （13）及时把工作经历、成功案例等面试前准备好的材料呈给对方，必要的时候可以进行一些解释。 （14）不要一开始就谈论报酬，而是当对方提出时才提出自己的要求。如果对方已答应录用但是又没有提到工资，你可以问自己这份工作的报酬。 （15）约见结束时，不要忘记与对方握手并表示感谢。回来后立即写信表示感谢，并着重指出自己对这份工作和该公司很感兴趣。如果两个星期后还没有得到答复，可打电话询问是否已经录取他人，或者自己还在对方的考虑之中。如果这份工作已录用了别人，就请对方留意自己，以后有机会时再联系。

如何出奇制胜

当前就业市场的竞争十分激烈，除了少数社会急需、特别紧缺的人才外，如果还采用大众化的求职方法，有时很难获胜。以下办法不同一般，有时能出奇制胜。 1.以柔克刚 求职，谁都想一次成功，但在大多数情况下并不能如此，因此，求职者就应有不怕失败的忍性。 松下电器创始人松下幸之助，年少时去一家大电器厂求职，请求安排一个工作最差、工资最低的活给他。人事部主管见他个头瘦小又很脏，不便直说，随便找了个推托的理由： “现在不缺人，过一个月再来看看。” 一个月后，松下真的来了。人事部主管又推托有事，没空见他。 过了几天，松下又来了。如此反复多次，人事部负责人说：“你这样脏兮兮的是进不了我们厂的。”于是松下回去借钱买了衣服，穿戴整齐地来了。对方没办法，便告诉松下： “关于电器的知识你知道得太少，不能收。” 两个月后，松下又来了。 “我已学了不少电器方面的知识，您看哪个方面还有差距，我一项项来弥补。”松下说。人事部主管看了他半天才说：“我干这项工作几十年了，今天头一次见到你这样来找工作的，真佩服你的耐心和忍性。” 松下终于打动了人事主管，如愿以偿地进了工厂，并经过不懈努力，成为日本国的经营之神。 2.分步到位 香港特区行政长官董建华在用自己的成功经验勉励港人时说：“如果今日能找到工作，先不要斤斤计较薪水高低，或者与以前的工作是否相差很远，因为你要先取得这个机会，然后多学点知识，充实自己，机会再来时，你便可以取得一个更好的职位。” 有着大专文凭和财务工作经验的小金，满以为在深圳可以找到一份公务员的工作或到大型企业去做一个会计。没想到整整一个多月的时间里，她踏遍了深圳、东莞也没能如愿。后来，她获得了一家韩国电子厂招清洁工的信息，便果断地放弃了原来的打算，去争得了这份工作。一幢7层的大楼，要把每一个角落都清扫得清清爽爽的，得头不抬、腰不直地做10来个小时才能完成，待遇却不高，不包吃住，月工资才600元。可是，小金一点也不轻视这份工作，每天抹布、拖把不离手，把大楼的每一个地方都擦得镜子似的干净。一天，总经理视察，注意到了她认真负责的态度，赞扬了她，她便趁机表述了自己以前的工作经历和心愿。后来，她成了这家公司的财务总监。 3.直言相告 通常情况下，求职应试总是要说恭维话，以引起对方的好感而达到谋职的目的。但一味说好话也未必能打动人，有时发现对方有错误，直言相告，指出对方不足之处，且令对方口服心服，常常也能达到求职的目的。 南京大学天文学系一名女毕业生在参加宝洁公司主考官最后一轮面试时，大胆指出宝洁公司的不足并列举国外的事例加以佐证，使对方不得不折服，结果她被首先选中。 这位大学生之所以能胜过别的求职者，不仅是因为真诚地运用了说话的技巧，由“贴金”转变为说不足，而且表明：（1）你已经在关心、研究该单位，并投身于该单位未来发展之路的探索了；（2）你想到这个单位来态度是认真的，目标是专一的，而不是抱着“进得了再说，进不了拉倒”的心态来随便试试看的。另外，你说得令人信服，还表明你研究之深、水平之高。这些都能帮助你获得求职的成功。但必须注意，直言相告必须态度诚恳，着眼于对方做得更好，具有建设性，具有可行性，且实事求是，说到点子上。 4.坚持主见 求职应聘不附和、不随俗、不从众，是有主见的表现，也是胜过别的应聘者的长处。有一家公司招聘办事处人员，老总对每位通过初试者都说了这样一句话： “如今像我们这样好条件的单位不多，你运气真好，已经跨进了一只脚。” 结果所有赞同此话的应聘者均被淘汰，只有一位持不同意见者反倒入选。她说： “其实我并不觉得贵公司条件有多好，只是感到比较适合我的专业，而且觉得最后能不能入选，关键在实力而不在运气。” 老总对此大加赞赏，认为像这样有主见、敢于提出不同看法的表现，难能可贵。 5.坦诚制胜 小王高考落榜后到南方的一个城市去打工。然而，几乎所有的招聘单位不是要求应聘人有大专以上的文凭，就是要求有专业职称，而他什么都没有。正当他一筹莫展时，朋友给他出了一个主意：“搞张假大学文凭”，并给了他办假“大学毕业证”的地址。朋友的建议被他当场否定了，但在好奇心的驱使下，还是决定去看看。第二天，他途中经过一家工厂，看见厂门前围着一群人，原来这家工厂正在招聘仓库管理员。他看自己的条件都符合招聘栏上的要求，于是强压住内心的激动，挤上前去高高举起自己的证件——身份证和已经起皱的高中毕业证书。负责招聘的小姐把所有应聘人的证件都收了进去，过了一会儿，她又退出一叠证件来。原来那些毕业证书全是假的。结果他被选中面试了。 小王无疑是靠自己的真诚谋得了一份工作，假如他也弄一个假大学文凭，注定是要失去这次机会的。

如何介绍自己

如何做自我介绍，是面试中常遇到的问题。介绍自己一般包括以下几个方面的内容。 （1）一般情况。如姓名、年龄、性别、民族、籍贯、政治面貌、健康状况、工作或学习单位、家庭住址等。 （2）学历及工作经历。如小学、初中、高中、大学、研究生等；在哪些单位做过什么工作，应按时间顺序排列，中间不应有空白时间，若有一段时间既未学习也未工作，如在家待业、养病，也应有所交代。 （3）职业情况。将所从事工作的内容、时间、职务、业绩、效果、评价等一一说清楚。 （4）其他情况。凡不属以上三方面的内容而又有必要加以介绍，都可分小项介绍。如家庭成员、与本人的关系、经济收入、住房情况等，也可专门介绍你的爱好和特长。另外，如果对求职有什么要求，也可以单项专门介绍。 除了介绍自己的基本情况外，还可以适当地将自己的能力和才干表现出来。 求职者总要想方设法把自己的能力和才干表现出来，让招聘者了解自己，然而，表达自己的能力和才干也是一门艺术，如果一味地平铺直叙，大讲特讲自己比他人如何如何好，恐怕会给人自吹自擂不谦虚的印象，所以，在说出自己的能力后应作些补充说明。例如当你说了“朋友们都说我是个很好的管理者”之后，还要再补充说明，以支持这句话，你可以举例证明，或者简略介绍一下你的管理方法。另外，如果有条件的话，即使不补充，也可以让事实来说明问题。有这样一个例子，一家公司在招聘考试时，发现一位应试者在校成绩不太好，主考者问道：“你的成绩不太好，是不是不太用功？”应试者回答说：“说实在话，有的课我认为脱离实际，所以把时间全花在运动上了，所以身体特别好，还练就一身的好功夫。”主考者很感兴趣，让他表演一下，应试者脱下衣服，一口气做了一百多个俯卧撑，使主考者大为吃惊，立即录用了他。 有时稍稍抬高自己也是必要的，只要说得合理就行。面谈者当然知道你不会“自道己短”，但别扯得太远，“吹嘘自己”时只要谈谈有关工作方面的内容即可，而且千万要记住要用具体例子来做支持。 比如说，你说“我和其他工作人员关系很好”时，别说到这里就停止了，还要举一些具体事例来加以陈述，如：“我总是和我的工作伙伴和属下有着相当融洽的关系，而且我也和从前每一位上司都成为好朋友。”此时应注意以下几点： （1）多讲正面性的事； （2）用事实说话； （3）讲述的内容要集中体现在工作所需的资历之上； （4）逻辑清晰，简明扼要； （5）主动让对方了解你的优点，从而录用你。

面试应答七种绝技

1.有问必答 不管是什么问题，都要作出回答。这是最基本的原则，对于考官的问题，有的虽然刁钻，但可能是测试你的应变技巧、反应能力，不管你反应能力如何，总得有一个答案，如果拒绝或者说“这个问题很难回答……”那么，你获胜的机会可能不大了。 2.引石攻玉 有些问题如果硬要回答会漏洞百出。比如，考官问你：“如果把这个职位交给你，你有什么样的工作计划？”如果你有很熟练的相关工作经验和对这个单位状况的分析，也许能说出个一二三来。否则，你就回答：“我只有在接手这个职位后，才能根据实际情况制定相应的工作计划。”这样会给考官留下你不尚空谈、比较注重实际的稳重型人才的印象。 3.不避实就虚 有些专业性很强的问题，如果你又确实不懂，就坦率承认，千万别说“我想想”，再怎么想也没有结果，只会给考官留下不懂装懂的印象，有时考官出这一类的问题纯粹是想验证一下你是否诚实，如果你坦率承认自己不懂，就正好通过了考官对你在这方面的测评。 4.旁敲侧击 有些问题要想正面回答等于是否定自己，因此要设法将可能否定自己的话，转化成肯定自己的话。例如，考官问你是否曾在食品厂工作过，然而你却只在酒厂工作过。如果你据实回答这个问题，答案只能是“没有”。你可以这样说：“没在食品厂工作过。但我在酒厂工作多年，我认为酒厂与食品厂在某些工艺上有相似之处，而且企业管理应该是相通的。”这等于变否定为肯定的回答。 5.大题小作 考官有时会问一些“很大”的题目，比如问“说说你自己”，至于说“你自己”什么，并没有限定，但他.9９ｌib?要的答案并不是“你自己”事无巨细的全部，因此，你必须“小”作，不要没选择、没目的地说起来。一般说来，“大”题“小”作的技巧是，围绕你应聘的职位来谈，以“说说你自己”为例，“小”在与应聘岗位相关的知识、技能、经验方面即可，考官如果有兴趣再了解你的其他情况，他会发问的。这样的问题往往出现在面试开始时，考官等于不出任何问题，而让你先打开话匣子，因此，你必须有意识地把话题拉到你的能力、性格优点、学识、经验等方面来，不能错过这样的好机会。 6.反戈一击 有些问题太过刁钻，而且实在无法回答，不妨反戈一击，反问对方，也能起到意想不到的效果。例如： 民国时期，某主考见一位朱姓考生知识渊博，思维敏捷，各类问题对答如流，突发异想，抛开原定题目，出了一道偏题：“《总理遗嘱》，每次纪念大会上都要诵读，请你回答一共多少字？”这下可真把朱某考住了。他暗想，主考出此题目未免脱离常规，既然有意刁难，录取必然无望，就不管一切，大胆反问：“主考官的尊姓大名，天天目睹手写，也已烂熟，请问共有几笔？”主考官想不到应考者竟会如此反问，一时愣住。事后，主考官十分赏识朱某的才能和胆识，于是亲自录用为县长。 7.主动出击 如果考官问完了问题，又没立即结束谈话的意思，你可以礼貌地问一句：“不知道我说清楚了没有？请问你还有什么需要我介绍的？”这样主考官会认为你是一个反应灵敏、主动性强的有心人，从而对你另眼相看，你成功的机会也就大一些了。

面试常见难题分析

面试时，主考官时不时会针对应试者的心理，提一些较难回答的问题，来检测面试者的综合能力。这些问题有些一听就不好作答，有的看起来简单，实则危机四伏，一不小心就会使自己陷入困境。 1.你希望得到的薪水是多少？ 如果你对薪酬的要求太低，那么你的能力就会受到怀疑；如果太高，公司受用不起；如果你这时不假思索，报一个数字，无论合适与否都会让人觉得你唐突。所以应先了解自己所从事工作的合理的市场价值。可以不慌不忙地回答：“我听别人说这个职位的行情大概是……”，这样借话回答，有回旋的余地。当然，礼貌性反问也不失为一种好的方法。 2.请谈谈你自己 这个问题很大，也是开场白中最典型的一个。从哪里谈都行，但滔滔不绝地讲上一个小时可不是面试者所希望的。显然，他想让你把你的背景和想得到的职位联系起来，因此，当你回答这个问题时，心中应该牢记如下要点。 首先，回答的重点应该放在工作业绩、专业水准、特殊技能以及潜在能力和发展方向上。绝不要以为考官对你个人私事感兴趣，便说一大堆跟工作无关的琐事。你可以谈谈自己与众不同的观点，但还是谈和工作有关的比较妥当。 其次，以实例（物）证明你所说的广泛言论，回答问题要中心突出，尤其提出一些特殊的例子，并强调过去的成就。 最后，言简意赅，一般不要超过两三分钟的时间。回答完之后，随即询问考官，是否他（她）还需要介绍自己别的方面。 3.你如何评价自己的优缺点？ 这是面试中最常见，也是最棘手的问题。 面试者试图使你处于不利的境地，观察你在类似的困境中将做出什么反应。回答这样的问题应该实，充满自信的回答应该是用简洁的正面介绍抵消反面的问题。比如在回答优点时，应当首先强调你的适应能力或已具有的技能。如“学习能力、适应能力很强”，“人际关系很好”等都是可以提出的优点，但尽可能要提供与工作有关的证据。 在对自己的缺点进行评价时，最好的答案就是那些就工作而言可以成为优点的弱点。 例如，我一专心工作就无法停止，一直到完成而且令人满意为止，借此，你告诉考官，你不达目标，绝不罢手，而且为自己的工作感到骄傲。 对于别人认为的缺点，自己觉得有些牵强时，不妨率直地附加说明： “朋友们认为我有些浮躁，我不知道这样的批评是否正确，但我的确希望自己以后能再稳重一点，多听听别人的建议。任何长处到了极限也会成为短处。比方说，我能和别人合作得很好，这无疑是个优点。但我特别需要别人的帮助，不善于单独工作，现在我意识到了这个缺点，并努力克服。我可以高兴地告诉您，我已经在这些方面取得了一些进步。” 4.你为什么想到本公司工作？ 如果回答“喜欢贵公司”是行不通的，尽管这可能是你的心里话。 回答这个问题，要紧紧围绕“公司提供的难得的机会最适合于自己的兴趣、经历”这一点。要让考官知道，你愿意效力于他的公司有充分的理由，而不是随便找一份工作。 此时你最好能够罗列出相当详细的资料，以表示出对贵公司的关注程度。例如，公司涉及的专业、生产线、经营地点，公司最新取得的成果，公司的财务状况等。能够聪明地谈论公司情况，可以迅速地使你从那90％的因懒惰而不能知道公司或工作内情的求职者中脱颖而出，尽管他们也曾想在那里找到工作。 比较蹩脚的回答是：“由于贵公司每周休息两天，劳动环境好，福利设施完备。”这种回答对你不利。这个问题其实是问你到公司工作的动机是什么，换句话说，你进公司想干什么，因此这种回答根本不沾边。 5.谈谈别人对你的评价 这与面试者的两种期望有关，一是你是否容易相处；二是许多面试者会在录用之前咨询你简历上的证明人， 770b." >看看是否与你说的一样。这时你应该坦诚，但得有策略，不能什么都讲，两三点足矣。 6.你对以后有什么打算？ 这个问题一是在考察你能否把工作长久地干下去；二是考察你是有志向，还是好高骛远；三是考察你对生活、对工作的计划性。你应根据自身情况，就一点出发，简短作答，否则后果不堪设想。

成功面试四要素

1.提前到达 面试时提前到达对面试来说十分重要，既表达了你对这份工作的尊重，又表现了你个人的信誉。无论什么情况，都不要让考官等你。 如果被事缠住，或者中途遇到什么预想不到的麻烦事，责任可能不在你，但你因此误了时间，一旦出现这种情况，务必给主考人打个电话，把迟到的原因解释清楚。 到达后和蔼地对待接待人员或秘书们，但不要贸然与之闲聊，除非他们愿意，因为他们有自己的工作。他们如对你有好评自然无害，但一个差的评价将损害无穷。曾有人面试成绩不错，但由于冒犯了一位秘书，工作便泡了汤。 2.见面握手 在主考人员与你面谈之前，不引人注意地擦去手心上的汗渍，保持手心干燥，考官出现时，你要自然地微笑，友善地望着他的眼睛。 如果，主考人员主动地伸出手来与你握手，你便伸出手自然地与之握手。 通常，求职者要等主考人员首先伸手。仅有的例外是：主考人员是位先生，而求职者是位女士时，他要等她先伸出手来。 一般认为，女性求职者向主考人员伸出她的手，这既显示了她的开放和友好，又充分利用了女性的这一大优势。如果不是这种情况，若求职者主动伸手，则显得有些热情过头。 握手可以交流情感，但不能给主考人员留下“笨手笨脚”的印象——软弱、无力，好像不真心与人相识，也显得缺乏能量。因此，握手时要坚定有力。然而，不要过分——拽住手不放，让对方觉得你支配欲太强。 3.把握细节 主考人员请你入座之前，不要随便坐下。否则，将会被视为傲慢的表现。有人会告诉你该坐哪里。如任你自选，就挑一个直背、结实的椅子。不要坐吱吱作响的椅子，它将使你无法保持警觉，对姿态也无益。即使你风度翩翩，坐在这样的椅子上，也无任何风度可言。设法不要比主考人员的位置低，因为它无益于交流并会削弱你的自信。面谈中，身体稍向前倾，以示对谈话的兴趣。不要斜靠在桌子上或懒散地伸出四肢躺在椅子里，也不要垂直而生硬地坐着，这种僵硬呆板姿势只能被人视为刻板。目光与主考人员多作交流，以直视对方双目为主，同时在两目和鼻梁间移动。这样，既保持了接触又避免了直盯。目视对方说明你感兴趣，考官提问时，不要左顾右盼。不要窥探主考人员的桌子、稿纸和笔记本，此时需要你集中精力的事已经够多了。 首先对考官的提问要悉心聆听，确保所答针对其所问，不要驴唇不对马嘴或说些无关的话。语调应该轻松友好、缓慢、独特但充满自信。不要与主考人员过分亲密和将他们视为知己，尽管他们对你非常友好、和善。不要同主考人员耍贫嘴或开玩笑，好的幽默出于自然，而不是生硬创造。 4.适时离开 一般情况下，面谈短了不行，长了更不行，所以要先想好话题，察觉交谈的高潮已过后，便准备结束。把该说的说完，站起身来，露出微笑，伸出手谢谢他，然后离开，给对方留下一个积极、良好的印象。 面试中，有些话可说可不说，有些话是必须说的。那些必须说的话就是高潮话题。应试者必须察觉高潮话题的结束，主动做出告别的姿态。高潮话题一般分为两类：自我介绍和工作介绍，应试者自我介绍之后，面试考官还会相应地提些问题，然后转向工作。一方面是考官介绍工作性质、工作内容，另一方面是应试者谈自己的工作情况、打算及对以后工作的想法。这些都是高潮话题。高潮话题结束后，就不要盲目拖延时间，那样会给考官造成心理压力，有逼他当场作决定的意思。如果你还想了解一些问题，就应该说：“我不想浪费时间谈工作细节，可是我想略微了解一下工作的环境、福利以及种种有关的事。”巧妙地把琐碎的问题转变成高潮问题，而不至于让面试考官认为你是有意拖延时间。 每一个面试考官都对结束面试抱谨慎的态度。他们总是习惯于这样暗示： “很感谢你对我们公司及这项工作的关注。” “真为难你了，跑了这么多路，多谢了！” “再次谢谢你对我们公司的关心。我们一作出决定就立即通知你。” 这些话都是在说面试应该结束了，应试者应对这些暗示有灵敏的反应，体面、自然、大方地主动告辞。 如果你已经意识到自己不适合在这家公司工作，也要保持你的最佳风采。 有一个毕业生到一家公司面试，主考官说话直率，没谈几句就让他到别的公司看看。这个年轻人十分礼貌地告辞说：“谢谢你给我了这次应试的机会，只可惜我自己的能力不够，实在抱歉，我想我会记住你的忠告并去努力的。”（其实根本没什么忠告）他礼貌大方地走后，主考官忽然感觉这小伙子不错，正是公司所需要的可塑性的人才，于是，决定在既定名额之外追加录取。

面试时如何打扮自己

穿着打扮得体，会给人以美感，为建立良好的第一印象打下基础，更重要的还是一种礼貌。这是面试必不可少的一环，往往占有一定分数。每个人都有这样的感受，一个人除了其办事能力外，如果穿着打扮得体，也有助于其成功。这正是仪表所具有的特殊功能。一个人的穿着，不仅反映自身的气质和审美能力，还影响到人际吸引。 在面试场上，求职者如果不能以得体的面貌出现，那么，被聘之后，又怎能指望他为单位添光彩呢？所以对一般面试者来说，在服饰、姿态、表情、举止、态度等方面注意一些技巧是非常必要的。 第一，就服饰而言，并不是一味讲究华丽追求时髦，而是适当地打扮自己。服饰要同自己的身材、身份相符合，追求朴实、大方、明快的风格。可选择同代人中稳健人物的服装，作为穿着的标准。服装必须符合时代、场所、收入的程度以及周围的环境。男生穿西装打领带最好，价格不必太贵，只要熨得平整挺括，再配上色彩谐调的衬衣。如果没有西装，一般流行的夹克、羊毛衫也行，要洗干净，色调不要刺眼，以冷色为主。女生宜着浅色连衣裙、长筒丝袜，这样显得朴素大方，穿牛仔裤也较精神。如果穿超短裙、过分暴露的透明衬衫，会使人觉得你不够稳重。在求职中，应聘者的装扮要与所希望的职业身份相协调。比如你面试的是教师、工程师、干部等岗位，打扮就不能过分华丽、过分时髦，而应该选择庄重、素雅、大方的着装，以显示出稳重、文雅的职业特性。如你去面试的是导游、服务、公关等岗位，就可以选择华美、时髦的着装，以表现活泼、热情的职业特点。另外，西装扣子要扣对，帽子要戴正，皮鞋要擦亮，不要穿跟太高的皮鞋，勿洒太浓的香水和佩戴行动时会发出丁当响的首饰。对于刚走出学校的毕业生，对求职时服饰总的要求是着装正式、自然、整洁、大方。有的毕业生在求职时，下身穿“毛边”牛仔裤，上身衬衫系错扣，也有的女同学身着过多外露前胸后背的连衣裙式衣裳，这都是要力求避免的。能做到以上所述，就会使招聘者感到你是一个勤劳、会生活、有条理的人。否则如果你衣冠不整、邋遢不洁、不修边幅，就会被人认为生活不能自理、懒散、办事拖沓，那么你的应聘就没什么希望了。 第二，就姿态而言，当你走进面试室时，身体要挺直，气宇轩昂。站立时不要身体摇摆，坐时不要弯腰曲背，身体稍前倾，不要抓耳挠腮，手要自然地搭在膝盖上，两条腿平行，不要架二郎腿，不能由于思考问题而情绪紧张，甚至高跷二郎腿不停地晃腿。应聘者在面试前还要注意：男生的头发不要太长，可以理一次或洗洗头，发型整齐，刮净胡须；女生穿戴要得体，面部表情要自然，不要有意地挤眉弄眼、眯眼或眨眼。女生可以化淡妆，过分的浓妆艳抹，花枝招展，容易使人反感。如果感冒了，要带手纸、手帕，不要随地吐痰。 第三，就各人文化层次、性格爱好而言，或许你所寻求的职业不同，对仪表的要求也就各不相同。但不管怎样，求职的你，必须力求把你内心的美、修养的美，展示于面试的考场上，为自己面试成功打好基础。

面试中如何表现自己

察看应聘者的能力是面试单位面试时的一项重要内容，主要察看你是不是与材料中所评价的一样。而察看能力也只能从较为简短的回答中进行，因此，在回答主考官提出的一些问题——可能就是考察你的能力如何的问题时，一定要充分表现出你的才智、学识来。 1.举出实例 为了向招聘单位描述一个“真实不虚”的你，进而获得成功，你必须记住：不要概?述，要展示——用事实来说明你所具有的能力、素质、技能等。但有时也不妨适当地套用例子来说明，例如，在回答“你最不喜欢什么样的人”时，可采用抽象概述——“那些只谈论自己的人，那些损人利己的人”，这样的回答提纲挈领、简洁有力。 2.突出个性 要想突出个性，首先要实事求是，怎么想就怎么说（当然，一些敏感性的问题应有适度的分寸）。以推销员为例。 如当你被问到：“你喜欢出差吗？” 你可以直率地回答：“坦率地说，我不喜欢。因为从一地到另一地推销产品并不是一件惬意的事。但我知道，出差是商业活动的一个重要组成部分，也是推销员的主要工作之一。所以，我不会在意出差的艰辛，反而以此为荣。因为我非常喜欢推销工作。” 这样，你所表现出的机敏、坦诚与个性一定是招聘者最为欣赏的。 3.审时度势 一次成功的求职面谈需要具有高度的敏锐，每个人都得考虑对方的兴趣、态度。林肯说：“在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。” 面谈中的审时度势法主要表现在以下两个方面：一是掌握好回答问题的时间，做到心中有数，有的放矢。在有限的面谈时间里，要得体、有效地“展示”自己，不要漫无边际或反复陈述——过多地拖延时间。二是读懂对方：一种无奈的眼神，一个会意的微笑，一种下意识地看表动作，演绎出的是招聘者不同的心态。所以在对答中要学会破译对方的心理，从而迅速而准确地调整自己的对策。例如： 一位没有相关经验的女教师，在应聘一家贸易公司总经理秘书时这样回答老板关于她的资格条件：“我是上海对外贸易学院外语系毕业的，有两年的英语教学经历，在英语听、说、读、写、译中，尤其专口译，曾做过两年的兼职翻译，其间受到外商的称赞。去年，我曾参加过为期两个月的‘秘书培训班’，并获得了‘速记’、‘打字’等项的结业证书，成绩优良……” 事后，这位女教师说：“当时我还有很多话要说，但我看到对面墙的挂钟已指向11时20分时，我立即意识到不能多说了。” 女教师的机敏终于使她如愿以偿。 4.虚实并用 在应聘中，有“谋”方能百战百胜。而“谋”中的一个重要策略便是“虚实并用”。有效而适度地运用“虚”与“实”，常常会起到强化自身“资格”和取得对方信任的作用。当问到“你的工作动力是什么”时，有这样一类以“虚”带“实”式的回答可供参考。例如： “我的动力主要来自于以下几个方面：首先是工作本身，即我是否对工作感兴趣，是否能发挥自己的特长，是否能胜任，是否能学到新知识与技能，以及是否能得到进一步的自我发展。其次是自我价值的承认问题，即我是否得到别的尊重与相信，是否有进一步晋升的机会。最后是结果，即我是否能得到较高的工资和待遇等。”

面试注意事项

（1）不迟到。如果面试时，你让主考官因你迟到而等你，那可大为不妙。即使你再能辩解，你的“第一印象”已经在主考官那儿形成，在接下来的面试问答中，你将很难占到先机。因此，面试前一定要给自己留充分的提前量，即使路上真的遇上摆脱不掉的麻烦，也最好能及时打个电话进行解释。 （2）不早退。面试中的早退意即主考官突因工作上的事情亟待处理，需要稍后和你面谈，你觉得等待时间过长而一走了之。如此，你这次面试也只能以失败告终了。所以，如果遇到这种情况，不妨耐心等待，以表现你个人的耐性和对这份工作的重视，何况等待未免就不是面试的一部分。当然如果确有急事而去处理，则应申明原因，再三致歉，并另约时间，方可离去。 （3）不抽烟。面试时即使主考官抽烟且请你抽烟，你最好也不要抽。一个好理由是，如果你非常紧张，可能连火都点不着，使烟灰满地，而且可能使自己过分放松，不利于应对，也有损形象。 （4）不喝酒。这是一种特殊情况，一边用餐一边面试，而且主考官还喝着酒，这时你能不喝则不喝，喝也只能象征性喝，以免因头脑不清醒而误事，当然更重要的是严重影响了你的..形象。 （5）不自满。没有什么事会比自满对你获得工作的机会更有杀伤力了。没错！在面谈时你必须谈谈你自己，必须把你过去的成绩与信心表现出来。但是别让人产生一种“如果哪家公司没有你准保倒闭”的感受。当你在描述过去时，多用“我们”少用“我”，同时，不要一再地重复对自己正面的描述，但也别怕在谈话中适时的插入类似“依我看”“我的观点是”的用语。一般而言，大部分公司要的是充分自信的人，而不是自得意满的人。 （6）不自夸。如果你的好朋友之中有些是要人或名人当然很好，但除非别人提起，否则别自作聪明地把这些人都搬出来壮大声势自吹自夸。“别以为用一些名人做招牌就可以打动面谈者，有时反而适得其反。” （7）不开玩笑。面试时表现幽默感当然很好，但要表现得自然，生硬地为幽默而幽默，乱开玩笑，只能适得其反，给别人一个“轻浮”的印象。 第十四章 办事高手说话术 尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题做开端，是促进人际关系成功的钥匙。 ——丁·马菲

不打无准备的仗

人们常说“不打无准备之仗”，当一个人需要求一个陌生人办事时，就像在打一场仗，只有事先做好充分的准备才有可能一战而胜。那么，该怎样准备呢？一方面，可以通过多种渠道了解对方的背景、经历、性格、喜好；另一方面，在对对方基本情况了如指掌的前提下，设想有可能出现的问题，做好以不变应万变的心理准备。然后，在交往之中针对对方的特点有的放矢、投其所好。令其大有“相见恨晚”之感，从而成功赢得对方信任。 盛宣怀是晚清的一位大臣，他在拜见陌生的上级时，就非常注意了解对方的有关情况。一次，在李莲英的保荐下，醇亲王特地在宣武门内太平湖的府邸接见盛宣怀，向他垂询有关电报的事宜。盛宣怀以前没有见过醇亲王，但与醇亲王的门客“张师爷”过从甚密，从他那里了解到两个方面的情况：（1）醇亲王跟恭亲王不同，恭亲王认为中国要跟西洋学，醇亲王则不认为中国人比洋人差；（2）醇亲王虽然好武，但自认为书读得不少，颇具文采。盛宣怀了解情况后，就到身为帝师的工部尚书翁同馜那里抄了些醇亲王的诗稿，念熟了好几首，以备“不时之需”。 另外，盛宣怀还从醇亲王的诗中悟出了些醇亲王的心思，毕竟“文如其人”。胸有成竹之后，盛宣怀前来谒见醇亲王。 当他们谈到电报这一名词的时候，醇亲王问：“那电报到底是怎么回事？” 盛宣怀回答道：“回王爷的话。电报本身并没有什么了不起，全靠活用，所谓‘运用之妙，存乎一心’，如此而已。” 醇亲王听他能引用岳武穆的话，不免另眼相看，便问到：“你也读过兵书？”“在王爷面前，怎么敢说读过兵书？不过英法内犯，文宗显皇帝西狩，忧国忧民，竟至于驾崩。那时如果不是王爷神武，力擒三凶，大局真不堪设想了。” 盛宣怀略停了一下又说：“那时有血气的人，谁不想洗雪国耻，宣怀也就是在那时候，自不量力，看过一两部兵书。” 盛宣怀真是三句话不离醇亲王的“本行”。 醇亲王是盛宣怀的上级，他的接见关系到盛宣怀的前途与命运，因此盛宣怀花了不少的工夫来打探醇亲王的情况，对他的喜好、性格了解得一清二楚，为自己增添了不少信心。拜谒之时，盛宣怀句句话说在醇亲王的心坎儿上，使他觉得这个人很合自己的胃口，于是很快对他委以重任，盛宣怀的未雨绸缪帮了自己的忙。 在与陌生人接触的过程中，我们还可以通过赞美对方或诚恳谦逊地介绍自己，以真诚感动对方，尽可能地拉近彼此情感和心灵的距离，对方自然会乐于为你效力，或帮你促成某事。

人人喜欢被赞美

古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将1000顶高帽子戴给我最先遇到的1000个人，现在已送出了999顶，只剩下最后一顶了。”有个长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”长者顿时手拈胡须，洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”听了这话，那位说客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。” 这只是一则笑话，但它却有深刻的寓意。其中除了那位说客的机智外，更包含了人们无法拒绝赞美之辞的道理。因此，要建立良好的人际关系并促某事成功，恰当地赞美别人是必不可少的。我们每个人都希望自己受到别人的赞美，而实际上，我们花了很大的精力，希望从他人那里得到赏识，但是，周围充分理解自己言行的人并不多，而我们自己也很少评论那些发生在周围的、我们所喜欢的言行。这一点着实令人感到奇怪，因为表示赞赏是非常容易的，不需要任何代价，而在赞美别人后自己得到的回报却是多方面的。 人人都喜欢被赞美。美国著名社会活动家曾推出一条原则：“给人一个好名声。”如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足他人的被认同感和荣耀感，那么他人可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协力合作。

请人办事的讲究

生活中我们经常遇到这样的情形，同样一件事，同样身份的人，甲去请人办理则顺顺利利，事情也办得妥妥当当，乙去请人办则困难重重，事情也一塌糊涂。为什么这样呢？有人说这是人的因素；有人说这是办事技巧问题。其实这两种因素都不能排除，请人办事是社交中非常重要的一环，它综合了一个人的综合素质，包含了许多做人做事的艺术，其中有很多讲究。 （1）要注意礼貌。请求别人办事，无论大事还是小事，都要注重一个“请”字，不要认为是别人“理所当然”的事。如果对人开口称“喂”，闭口称“喂”，那非碰壁不可。另外，对别人的帮助表示感谢应该说得真诚。如你请朋友帮忙找到了一本早想要的书，你可以这样说：“谢谢了，没有你的帮助，我恐怕不能这么快就看到它了。” （2）要注意方式。如果不是紧急的事，最好是在别人愉快或空闲时提出；当别人情绪不佳或事务繁忙的时候，最好不要打扰别人，因为此时的请求效果可能适得其反。另外，在请求方式上，说话要婉转，给对方充足的时间，不要催促过紧，以免使对方左右为难。 （3）要注意场合。请求别人帮助解决某些问题，要根据问题的性质，该上门拜访的不要到对方单位询问；该个别交谈的不要影响家人；该借助书信请教的不要电话联系。要尽量体谅对方的难处，特别是自己曾帮助过对方的，更不能有意无意给对方施加心理压力，以免使对方感到为难和尴尬，影响帮你办事的积极性。 （4）要注意原则。当你请求别人帮助解决某些问题时，对你本人来说可能是正常的，但对别人来说，由于工作性质和部门不同很可能有“开后门”之嫌。在这种情况下，要全面考虑，掌握求人办事的原则，以免给别人增加负担，影响别人正常的工作，造成不良的后果。 （5）要注意真诚。请求别人帮助的事，要真实地向对方讲清楚办事的目的，不能有意把事情的难度缩小，更不能掩盖事情的真面目，使对方只知其一不知其二。这是对朋友不信任和自己不诚实的表现。

没话找话的艺术

与人交谈中，找话题如同写文章一样，有了一个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就。请人办事，因目的性太强，往往会出现没话说的尴尬场面。此时，若能迅速找一个能与对方进行良好沟通的话题，无疑便有了一个成功的开端。那么，怎样找到能够使双方或多方顺利畅谈的话题呢？不妨从以下几个方面着手。 （1）面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大众的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、能谈的，人人有话，自然就说个不停，以致引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。 （2）巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。 （3）先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得略为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“老同事”，那也可谈下去了。 （4）问明陌生人的兴趣，然后投其所好顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣，车、马、炮的运用等。如果你对下棋略通一二，那肯定谈得投机；如果你对下棋不太了解，那也正是个学习机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。 引发话题方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法等。可巧妙地从事某事、某景、某种情感，引发一番议论。引发话题，类似“抽线头”“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。

对症下药的艺术

通过对手显示出来的态度及姿态，了解他的心理，有效地捕捉他所发出的各种信息，分析研究，然后对症下药，可起到事半功倍的效果。 例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路，步履沉重，说明心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。 当然，对请托对象的了解，不能停留在静观默察上，还应主动侦察，采用一定的侦察对策，去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导。 针对不同的办事对象谈话或请托应考虑以下几个方面。 年龄差异。对年轻人宜采用鼓动性的语言；对中年人应讲明利害，供他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。 性别差异。男性需要采取较强有力的劝说语言；女性则可以温和一些。 地域差异。生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。如对我国北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。 性格差异。若对方性格豪爽，便可单刀直入；若对方性格优柔，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消等等。 职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。 文化差异。一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对于文化程度高的人，则可采用抽象说理方法。 兴趣差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情时，对方都会兴致盎然。同时，对你无形中也会产生好感，为你办事成功打下良好的基础。

软磨硬泡的艺术

有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要前进一受阻，他们就脸红，感到羞辱气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。 看起来这种人很有几分“骨气”，其实这是过分脆弱的自尊，导致他们只顾面子而不想千方百计达到目的，这样于事业无益。 因此，我们在求人时，既要有自尊，又不要过分自尊。为了达到交际目的，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红，心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，“软磨硬泡”。 “软磨硬泡”是一种特殊的求人术。它能以消极的形式争取积极的效果，可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更充分地表明自己的态度、思想和感情，以影响对方的态度，实现求人的成功。这种战术看似简单，里面的学问却不小，主要表现在以下几个方面。 第一，足够的耐心是“软磨硬泡”的前提和基础。当交际受阻出现僵局时，人们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒，然而，这无助于事情的解决。你应理性地控制自己，采取忍耐的态度。 一方面，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待和对求人成功的自信。有了这种心境，你就能在精神上使自己处于强有力的地位，能够方寸不乱，调动自己全部的聪明才智，想方设法去突破僵局。即使消耗一定的时间也在所不惜。 另一方面，“软磨硬泡”消耗的是时间，而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的，人们最耗不起的是时间。所以，如果你以足够的耐心，摆出一副“打持久战”的架势与对方对垒时，便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点时间，反而可以争取到更多的时间。 第二，“软磨硬泡”不仅要能“泡”，还要会“泡”。换言之，“泡”，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。 俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识上的差距有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望。 第三，“软磨硬泡”中要适时巧言攻心。有时候你去求人，对方推着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。这时，你若仅仅靠行动去“泡”，很难奏效，甚至会把对方“泡”火了，缠烦了，更不利于办事。 如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意，抓住问题的症结，巧用语言攻心。 话是开心的钥匙。当你把话说到点子上时，就会敲开对方心灵的大门。 那么你的“软磨硬泡”也就真正起到作用了。

怎样利用身边的关系

1.领导关系 俗话说，“有了关系好办事”，“朝中有人好做官”。 依靠关系办事已经在中国上下形成了共识。关系是一种感情的凝聚和利益的融通。有了关系也就有了路子，有了利益，有了各种随时可以兑现的希望。所以，不但寻常百姓重关系，达官显贵也重关系；不但下级重关系，上级也同样重关系。一旦哪一个环节的关系结了扣子，出了问题，便很可能会影响到他的切身利益甚至仕途前程。 因此，依靠关系办事是一种非常有效的途径。特别是下级找上级办事，必要时更要攀附一下关系，最好进入其人情关系网中，那么你的事就好办了。任何一位上级都有自己的人情关系网。这个“网”的形成与他的身世和人生经历有着直接的关系。要想与他攀附关系，必须先暗地里多留心和注意他的身世和社会关系网，包括他的同乡关系、亲属关系、朋友关系、同学关系、上下级关系等。掌握了这些关系之后，鉴于直接与某上级建立关系多有不便?.，则可曲线救国、另辟蹊径，使可以借助这些关系的力量能压住上级的面子，使上级碍于某些关系或面子不能拒绝，不便拒绝，以达到你办事的目的。当然，这些都必须建立在不损人利己、不损公利私和对社会、个人有益的基础上，否则将最终受到道德和法律的审判。 2.同事关系 同事关系是办事儿最直接、最方便利用的关系。 现代社会中，同事之间同舟共济，特别因为在一起共事，友谊会自然而然地产生。一个人在家与家人相处的时间和在单位与同事相处的时间几乎差不多，如果在办事儿时，不会利用同事关系，不但有些事儿办起来费劲，还容易让人觉得你没有人缘。 每个人在单位都有表现自己的欲望，求同事办事儿就等于为他提供了一次表现个人能力的机会，即便遇到困难也得办，即便有时担心领导不满也得办，以此在同事中维护自己急公好义的形象，同事的事儿和单位的事儿一样，每个人都会感到自己有一份责任和义务。因此，找同事办事儿不用有任何顾虑，该张嘴时就张嘴。 3.同学关系 姚崇是唐玄宗时期有名的宰相，权倾朝野。在姚崇的同窗之中，有一人深得姚崇的敬佩，那是在姚崇高中秀才后，与他同拜在一位老师门下继续深造，以期将来能考中进士，光宗耀祖的秀才张宗全。 一次，老师要姚崇与张宗全就某个题目写一篇文章，两天之后他要考核。这两位学生下去都精心做了准备，将自认为写得最好的一篇交了上来。事有凑巧，姚崇与张宗全所写的内容几乎完全一样，且观点也相当一致，这如何不使老师为之恼火？没想到自己门下两位最得意的门生敢剽窃他人作品，这如何了得？ 看到这种情况，姚崇据理力争，声明文章绝非剽窃。而张宗全作品也非剽窃他人，但为了平息老师的怒火，就对老师说： “这实属学生不该，前两天与姚崇兄弟论及此题，姚兄高谈阔论，学生深感佩服，遂引以为论。” 老师听到这番话，也知错怪了两位学生，就平息了心中怒火。事后姚崇心里为此深感佩服，为张宗全的广阔胸襟所感动。姚崇当了宰相以后，遂向唐玄宗推荐此人，唐玄宗在亲自考核张宗全的才华之后，深以为信，便封了他一个正三品官衔，专职外藩事务。 同窗之情如同手足，在某种程度上犹胜于手足之情。办事儿最实在、最得力的要属同学关系。 同学关系是非常纯洁的，有可能发展为长久、牢固的友谊。因为在学生时代，人们年轻单纯，热情奔放，对人生和未来充满浪漫的理想，而这种理想往往是同学们共同追求的目标。曾几何时，彼此在一起热烈地争论和探讨，每个人的内心世界都袒露在别人面前。加之同学之间朝夕相处，彼此间对对方的性格、脾气、爱好、兴趣等能够深入了解。 即便你在学生时期不太引人注目，交往的范围也很有限，你也大可不必受限于昔日的经验，而使想法变得消极。因为，每个人踏入社会后，所接受的磨炼均是百般不同的，绝大多数的人会受到洗礼，而变得相当注意人际关系的重要性。因此，即使与完全陌生的人来往，通常也能相处得很好。由于这种缘故，再加上曾经拥有的同学关系，你可以完全重新展开人际关系的塑造。换言之，不要拘泥于学生时期的自己，而要以目前的身份来展开交往。谁没有几位昔日的同窗，说不定你的音容笑貌还存留在他们的记忆中，千万不要把这种宝贵的人际关系资源白白浪费掉。从现在开始，你就要努力地去开发、建设和使用这种关系。

怎样有效地与对方接近

（1）投其所好。初次见面的人，如果能用心了解与利用对方的兴趣爱好，就能缩短双方的距离，而且加深给对方的好感。例如，和中老年人谈健康长寿，和少妇谈孩子、减肥以及大家共同关心的宠物等，即使对自己不太了解的人，也可以谈谈新闻、书籍等话题。 （2）说话平实。著名作家丁·马菲说过：“尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题做开端，是促进人际关系成功的钥匙。”一味用令人咋舌与吃惊的话，容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人爱戴与信赖的人，大多并不属于才情焕发，以惊人之语博得他人喜爱的人。尤其对于一个初识者，最好不要刻意显出自己的显赫，宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于同等的基础上，对方很难对你产生好感。如果你摆出一副超人一等的样子，别人也会用同样的态度对待你。 （3）避免否定对方。初次见面是建立良好人际关系的重要时期，在这种场合，对方往往不能冷静地听取意见、建议并加以判断，而且容易产生反感。同时，初见面的对象有时也会恐惧他人提出细微的问题来否定其观点，因此，初见面应当尽量避免有否定对方的行为出现，这样才能形成紧密的人际关系。当然，这并不是让你不提相反意见。你应尽可能地避免当着他的面提出，或者可以借用一般人的看法以及引用当时不在场的第三者的看法，这样就不会引发对方反射性的反驳，还能够使对方接受并对你产生良好印象。 （4）注意细节。在初次见面的场合中，如果有一方想结束话题，往往会有看手表等对方不易察觉的无意识动作。因此，当你看到交谈的对方突然焦躁地看着手表，或者望着天空询问现在的时刻，就应该及早结束话题，让对方明了你不是一个毫无头脑的人。你清楚并尊重他的想法，必能留给对方一个美好的印象。 （5）适时评价。心理学家认为，人是这样一种动物，他们往往不满足自己的现状，然而又无法加以改变，因此只能各自持有一种幻想中的形象或期待中的盼望。 他们在人际交往中，非常希望他人对自己的评价是好的，比如胖人希望看起来瘦一些，老人愿意显得年轻些，急欲提拔的人期待实现的一天。 （6）引导对方谈得意之事。任何人都有自鸣得意的事情。但是，再得意、再自傲的事情，如果没有他人的询问，自己说起来也无兴致。因此，你若能恰到好处地提出一些问题，定使他欣喜，并敞开心扉畅所欲言，你与他的关系也会融洽起来。 （7）以笑声支援对方。做个忠实的听众，适时地反映情绪，可以使对方摈弃陌生感、紧张感，从而发现自己的长处。尤其要发挥笑的作用，即使对方说的笑话并不很好笑，也应以笑声支援，产生的效果或许会令你大吃一惊，因为，双方同时笑起来，无形之中产生了亲密友人一样的气氛。 （8）关心对方。表现出自己关心对方，必然能赢得对方的好感。在招待他人或是主动邀请他人见面时，事先应该多少搜集对方的资料。这不仅是一种礼貌，而且可以满足他人的自尊，使他感受到你的诚意和热忱。记住对方说过的话，事后再提出来当话题，也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来做话题，对方一定觉得愉快。 （9）先征求对方的意见。不论做任何事情，事先征求对方的意见，都是尊重对方的表现。在处理某一件事中，身份最高的人握有当时的选择权，将选择权让给对方，也就是尊重对方。而且，不论是谁，都希望得到他人的尊重，决不会因此不高兴或不耐烦。 （10）记住对方“特别的日子”。当你得知对方的结婚纪念日、生日时，要一一记下来，到了那天，打电话以示祝贺，虽然只是一个电话，给予对方的印象却很强烈。尤其是本人都常忘记的纪念日，一旦由他人提起，心中的喜悦是难以形容的。 （11）选择让对方家人高兴的礼物。俗话说：“射将先射马”，馈赠礼物时，与其选择对方喜欢的礼物。倒不如选择其家人喜欢的礼物。哪怕是一件小小的礼物给对方的妻子，她对你的态度就会改变，而收到礼物的孩子们更会把你当成亲密的朋友，你将得到全家人对你的欢迎。 （12）直呼对方的名字。我们都习惯在比较亲密的人之间才直呼名字，连名带姓地呼叫对方，表示不想与他人太过亲密的心理，所以，直呼对方的名字，可以缩短心理距离，获得意想不到的效果。

“强取豪夺”的艺术

革命家黄兴，一生为了革命辛苦奔波，历经无数次风险，但每次在危难之中都能化险为夷，虎口脱险。这其中，当然有革命群众的舍生相救，但更多的是黄兴凭借自己的智慧，得以安然脱险。 一次，黄兴回到湖南长沙发动群众起义。不料，就在起义前夕，消息泄露，湖南巡抚率兵镇压。由于黄兴是首要分子，巡抚下令，全城戒严，务必将其捉拿，胆敢藏匿者与黄兴同罪。 一场全城大搜捕的行动开始了，黄兴无处藏身，形势万分危急。猛然，黄兴看见一间出租花轿仪仗的商店，他灵机一动，知道自己这次又可平安脱险了。 他直接来到这家商店，指名要见店主，小二不敢怠慢，连忙引见。一见面，黄兴直接表明身份，说明来意，请店主帮自己一把。黄兴原本想说出自己是革命者，应该会得到群众的热心帮助。 哪知，这位店主生就胆小怕事。一听说是黄兴，吓得不住哆嗦，不仅拒绝了黄兴，还一个劲地催促他赶快离开，以免惹火上身。 黄兴一看不行，便换了一种严厉的口气，大喝一声： “今天巡抚下令全城戒严抓捕我，抓不到我，他们不会罢休，你可知隐匿者与我同罪，现在我就待在这儿..不走了，等他们找到我，我就说你是同党。” 掌柜一听，吓得要给黄兴下跪，不住求饶。 黄兴接着说： “为今之计只有一个。你用花轿抬着我，配上仪仗和鼓手，送我出城，只要出了城，我立刻就走，你也就不用担心了。而且，我加倍付你工钱。” 店主一听，也只好这么做了。就这样黄兴又一次化险为夷。 “强取豪夺”意即给对方以泰山压顶的气势，表明你的用心、决心和信心。使对方在你的强硬气势下，知晓你的实力和果敢以及雷厉风行的办事风格，从而与你达成某种共识。这种办事方法，最好在双方利益均衡的情况下施行。否则，运用不好，便会弄巧成拙。

办事交谈七忌

1.忌大话 生活中常常见到有的明明是主动找上门来求人，但为了顾全自己的脸面和维护个人的声誉，在介绍情况时，故意把大事化小，难题化易。有的还加上几句“像这样的问题我本来是完全可能解决的，只是由于种种客观原因，所以只好求你帮忙”之类的冤冕堂皇的话，这样求人帮助是没有好结果的。应如实讲明目前所处的困难和自己无力解决的实际情况，恳切地提出要帮助的请求。 2.忌争辩 你喜欢和人争辩，是否以为你可以用议论压倒对方，就会得到很大的益处呢？其实，你不必压倒对方。即使对方表面屈服了，心里也必悻悻然，你一点好处也得不到。好争辩会损害别人的自尊心，因而对方会对你产生反感，因此失掉一些朋友。好胜是大多数人的特点，没有人肯自认失败的，所以一切争辩都是不必的。如果能够常常尊重别人的意见，你的意见也必被人尊重。如此，你所主张的，就会很容易得人拥护。你可以实现你的主张，你可左右别人的计划，但不是用争辩的方法来获取。 3.忌质问 用质问式的语气来谈话，是最易伤感情的。许多夫妻不睦，兄弟失和，同事交恶，都是由于一方喜欢以质问式的态度来与对方谈话所致。除遇到辩论的场面，质问是大可不必的。如果你觉得对方的意见不对，你不妨立刻把你的意见说出，何必一定要先来个质问，使对方难堪呢？有些人爱用质问的语气来纠正别人的错误，这足以破坏双方的情感。被质问的人往往会被弄得不知所措，自尊心受到大大的打击。尊重别人，是谈话艺术必须的条件，把对方为难一下，图一时之快，于人于己皆无好处。你不想别人损害你的尊严，你也不可损伤别人的自尊心。 4.忌挑理 千万不要故意地与人为难，有的人专门喜欢表示自己与别人意见不同。这种处处故意表示自己与别人看法不同的人，和处处随声附和的人一样，都是不老实的。口才是帮助你待人处世的一种方法，没有人愿意做一个口才很好却到处不受欢迎的人。不要为了要表现你的口才，而到处逞能，惹人憎厌，口才一定要正确而灵活地表现。 5.忌虚伪 对于你不知道的事情，不要冒充内行。不懂装懂是一种不老实的自欺欺人的行为，你知道多少，就说多少，没有人要求你作一个百科全书。即使一个很有学问的人，也必有所不知。所以，坦白地承认你对于某些事情的无知，这绝不是一种耻辱，相反的，别人会认为你的谈话有值得考虑的价值，因为你不虚伪，没有吹牛。 6.忌直白 对方谈话中不妥当的部分，固然需要加以指正，但妥当的部分也须加以显著的赞扬，对方因你的公平而易于心悦诚服。改变对方的主张时，最好能设法把自己的意思暗暗移植给对方，使他觉得是他自己修正，而不是由于你的批评。对于那些无可挽救的过失，站在朋友的立场，你应当给予恳切的指正，而不是严厉的责问，使他知过而改。纠正对方时，最好用请教式的语气，用命令的口吻则效果不好。要注意保存或激励对方的自尊心。 7.忌炫耀 别对陌生人夸耀你的个人生活，例如你个人的成就，你的富有，或是你的儿子怎么了不起。不要在公共场合把朋友的缺点和失败当做谈话的资料。不要老是重复同样的话题，不要到处诉苦和发牢骚，诉苦和发牢骚并不是一种良好的争取同情的手段。 第十五章 情爱中的说话艺术 不和男人交际的女人渐渐变得憔悴；不和女人交际的男人，渐渐变得迟钝。 ——契诃夫

初次见面

由于初次见面的重要，不少青年男女第一次见面时往往不知如何开口，或说些什么话，即使原本健谈、幽默和风趣的人也会变得木讷、寡言甚至手足无措。这种现象在现实生活中已经见怪不怪。 其实你大可不必那么紧张，也不要封闭住自己的感情和心灵，如果初次见面你觉得对方还不错，就大胆地向他表示自己的真心，就算你有什么具体的实际要求，也不妨诚恳地说出来；遮遮掩掩，想问不敢问，想说不敢说，会把约会变成一个别扭、难堪的聚会，那样就没什么意思了。 在任何场合，男性主动向女性打招呼、问好，这对男性应是一种礼貌；在恋爱时，男性主动同女性打招呼、问好是一种必不可少的礼貌；这时，男性应主动开口，并尽量展开话题，不要出现冷场。例如： 小张经人介绍与小李姑娘认识。在一个星光灿烂的夜晚，他们会面。 小张首先开口说：“你好！我已经等了你很长时间了，真怕你突然改变主意不来了，那我就惨了。你觉得我怎么样？首先外观上你能通过吗？我这个人最大的缺点是不会收拾装扮自己，所以迫切想找个贤内助帮我料理收拾。如果能那样子的话，你一定会发现一经打扮，我还挺不错的呢！不要笑，我这个人就好开玩笑，虽然工资不高，但生性乐观，爱好广泛，如听音乐、打篮球、游泳、看书等，又好动又好静。你呢？” 如此这般，小张很自然地展开话题，并诱发姑娘说话，从中探测她的志趣爱好，可谓一举两得。 男性通常喜欢温柔贤惠、稳重大方、活泼开朗的女性。也许在女性开口之前，男性还会对的容貌有所挑剔，但只要她一开口说话，表现出令他喜爱的品德，容貌就成为其次的了。 37岁的小吴第一次与男友见面时这样说：“听说你在单位里很有人缘而且很能干，是不是因为太执迷于工作了，所以耽误了恋爱结婚？噢，我说呢，怪不得人家说你老实忠厚，其实姑娘们并不都喜欢有钱的男人，主要还是挑人品。我以前见过几个，也是别人介绍的，个个都算有钱，但他们仗着有钱，要求甚高，而且自我感觉太好，仿佛天下的姑娘都任他们挑似的，我不喜欢这样的男人，你呢？” 男友第一面就喜欢上了心直口快、稳重大方的小吴。 当一个女孩子第一次答应跟你约会时，她内心忐忑不安，不敢相信你是完全发自真心地爱她，但她又期待着你说出火热的情话，表现出你急切想跟她好的真心。如果你能做到这一点，那么就可以很顺利地和她交往下去了。 “这两天我都吃不下去饭，净想着怎样约你出来，跟你单独见面谈一谈，现在你终于来到我身边，真是太好了！” “你看天上的月亮，你就像那月亮一样明丽照人，一到晚上，看到月亮，我就想你。你也像那月亮一样温柔似水，我从来没有像喜欢你这样喜欢过别人。” “那一天，我看到你跟一个男孩子说话，真嫉妒得要死，整整一个晚上，我都在比较我和他谁优谁劣。哎！也不知怎么搞的？你就像个仙女一样把我迷住了，真不知道要是失去你，我会是什么样子。好在你现在在我身边，真是太好了！明天你一定要来呀?9９liｂ?！” 大多数女孩子表达感情的方式比较含蓄，内心爱情如潮涌，表面上却很平静，看不出丝毫痕迹，甚至还略显冷漠来掩饰自己的真情实感。她们在第一次会见自己喜欢的人时，往往不大愿意多说话，但又不能不说，所以言语多较为谨慎，带点探询、含糊其辞等特征，或假装天真、糊涂，让对方多说，以便观察、了解他的为人。 “我是不是来晚了？我没想到你会约我。” “我也不知道怎么回事，最近总是心神不定。” “我第一次看到你，就觉得你挺特别的。” “你觉得你自己有什么优点？” “真不知道在你面前说刚才那些话合不合适！” 女孩子的爱一般表现在行动上，而在语言上不大能表现出来；所以恋爱时，还是以男孩子主动开口说话为主，如果你能掌握她的心理、爱好，有针对性地开口说话，那样效果更佳。要明白，女孩子喜欢大胆、直率和真诚的男孩子，只要你把握住夸奖、赞美的原则，让她听了感觉愉快、甜蜜，你们就一定能继续交往下去。

第一次谈恋爱

初恋是迷人的，也是朦胧的。怎样获得姑娘的爱恋，怎样让小伙子爱慕，第一次谈话至关重要。 有许多青年男女一见钟情。一见钟情，顾名思义是由恋爱双方的直觉感官产生的，是由对方的形象、印象决定的，例如外貌、风度、言谈等，使男女双方的钟情发生在一见之初。大凡“一见钟情”的恋人，当触及“真爱”时，总是这样表述：我好像被你深深地吸引住了；我或许爱上了你；你是我接触的女性中惟一吸住了我的心的人；你真的很可爱，只是这时间过得太快了，明天我…… 青年男女是很容易“变”友情为恋情的。对于这种形式的恋人，不能去谈他们“第一次交谈”了，只能说在经历了初识至普通朋友的漫长过程中，随着时间，随着年龄，随着互相了解和感情的增厚，逐渐发展到恋情，并首次坦陈萌芽了的爱情，启开对方的心扉时，才可以称为“第一次”。 列宁是在伏尔加河畔认识克鲁普斯卡娅的，是在“吃第四张春饼时”爱上的。由于革命工作繁忙，列定只好把爱情深深地锁在心灵深处。当列宁和克鲁普斯卡娅被捕后，列宁还用化学药水写了一封信给她，第一次向她表白了自己的爱情。以后当列宁流放到西伯利亚后，抑制不住相思之苦，才写了一封求婚信，信的末尾是这样写的：请你做我的妻子吧。面对列宁突然表白的求婚方式，克鲁普斯卡娅勇敢地闯进了严寒的西伯利亚，投入到了列宁的怀抱。 马克思与燕妮是“青梅竹马”。进入了青年时代，有一次，马克思对燕妮说道：“我已经爱上了一个人，决定向她求婚……”此时，一直挚爱着马克思的燕妮，听到马克思这么说，心里顿时急躁起来，愣了半天，便问马克思：“你能告诉我你所选择的姑娘是谁吗？”马克思回道：“可以呀。”边说边将一个小方盒递给了燕妮，还说道：“在里面，打开它，你便会知道，不过只能当我离开以后……”等马克思走后，燕妮的心里七上八下，她终于启开了盒盖，里面只有一面镜子，别无他物。燕妮恍然大悟，幸福地笑了，镜子里照出了她美丽的容颜，照出的正是被马克思挚爱的燕妮自己。 有些男女属于性格内向、忠厚老实且不善言语的人。在赴约相见的时候，无论男方或女方，都要克制忐忑不安的心境，用不着羞答答，“犹抱琵琶半遮面”，更不应该木讷寡言，吞吞吐吐。而要落落大方，主动交谈。可以谈天气、谈周围环境、谈所见所闻，然后再言归正传，谈年龄，谈文化程度，谈工作，谈性格，谈嗜好，谈家庭情况，谈社会关系等。对于是非性的话题，可以谈清楚一些，有利于双方的了解，以免将来产生误会。对于心灵深处的流露，情感方面的表白，可含蓄、委婉、曲折些——这毕竟是“第一次交谈”，留点悬念或许下次交谈时易于“畅谈”。值得注意的一点是，交谈的双方，都必须注意以适宜对方理解、接受为基础，不然你的“高谈”对方只一知半解，可能会造成误解。 毋庸置疑，第一次同恋人怎样进行交谈，并非有什么模式。因为人的性情不同，文化修养不同，气质不同，职业不同，爱好不同，追求不同，其表达方式、言谈内容都会不尽相同。但是，根据人的共同规律，可以总体列出一个“大纲”：在理想上要谈得远大些，实际些；在感情上要丰富些，情真意切些；情态上要表现出诚恳、稳重；在情爱的流露上要含蓄；在学识上要表述得渊博……谈话是门高深的学问，更是一门学无止境的艺术，恋爱本身又是多种情况的总和。 所以，如果“革命尚未成功”，那么“同志仍需努力”。

约会

当你对一个异性心旌摇动时，你的内心也许正在酝酿一次甜蜜的约会。而在有些人的观念中，主动约会的一方会有失身价，今后在恋爱过程中会被动。这样的想法是既幼稚而又有害的。男女双方，都可以主动提出约会。尤其是男方，在这方面更应表现出一种主动的精神和姿态。不过，提出约会时，应注意以下方面。 （1）无论是用电话、书信，还是口头等方式约对方会面，都不能以命令或生硬的口吻和态度，“逼迫”对方同意，而应以温和的商量的口气，协商行事。 （2）选择时间和地点时，要充分考虑对方的赴约方便，最好是在商量时，让对方提出意见，以她的方案为主。如果对方提不出具体意见，则可以提出自己的想法，经对方同意后再作决定。 （3）约会的时间地点一经确定，没有十分特殊的情况，双方都不能失约，不能迟到，更不可事先不通知对方，便单方面改变时间地点。这样做既不礼貌，也会使对方久等失望而产生不满情绪和误会。 （4）因交通不便或交通工具出了故障，或其他客观原因而迟到的一方，应主动向对方表示歉意，并说明原因，请对方谅解。同时，先到的一方，对于对方因无法解决的困难而失约或迟到，也应予以充分的体谅和安慰。不可表示怒意，更不可使性子，一句话不说便丢下对方扬长而去，这样做的结果，即使不是吹灯散伙，也会在双方心中留下阴影。尽可能预先把困难想得周全一些，并在时间上留有余地，不可限得过死，以免因意外情况而无法准点赴约。如果约会是去看电影或戏剧、体育比赛等，则双方都应提前到达，不可延误。一方延误，即使对方等得焦急不安，又会因进场较晚而影响他人，显得缺少礼貌。 第一次约会，态度和所谈的内容也应注意。一般来讲，有以下原则必须遵守。 （1）真诚、坦率。对对方希望了解的情况和提出的几点问题，如实地介绍和回答。有一说一，有二说二，既不能有意隐瞒，更不能说谎欺骗。 （2）无论是谁主动提出约会，无论是谁在追求谁，在约会谈话时，都不可表现出洋洋得意之态，或以开玩笑的方式贬人褒己。要尊重对方，谦虚礼貌。在实在谈不下去，想尽早离开时，也应先征得对方同意，不可以任何方式不辞而别。 （3）交谈的内容尽可能广泛些，除了解对方的一些基本情况，还可找一些题目，交换看法，从中试探对方的观念、水平、兴趣，以及对生活、对人生、对艺术等的态度与鉴赏能力。第一次交谈，最好不直接问及对方的家庭财产以及对方以往的恋爱史等。 （4）考虑到各人性格上的差异，不可要求对方第一次见面时便滔滔不绝，同时，自己也不可毫不观察对方的反应，而大唱独角戏。要善于掌握分寸，善于寻找题目，善于诱发对方谈话的兴趣。

第一句话说什么

第一次约会，最难的莫过于开口交谈了。第一句话说什么，谁先开口，这是一个关键所在。 第一次约会意味着男女双方经过一段时间的酝酿后，你将以恋人的身份正式出现在异性朋友面前，同时也意味着爱情的小舟已经解缆，开始驶入碧波荡漾的爱情海洋。当然，从另一方面来说，这也孕育着无穷的烦恼和愁苦。总之，你们进行的第一次约会，将会给你们留下终身难忘的回忆；当你们已经开始了约会的第一步，你对未来伴侣的慎重选择，就现实地展现在你的面前了。 在约会时，往往出现这样的情况：一对男女席地而坐，两颗心如烈火燎原，但却谁都开不了口，长久的缄默静坐，这是多么令人焦急的场面啊；或是小伙子口若悬河，滔滔不绝，姑娘在一旁静静而坐，一方热情过火，旁若无人，一方胆怯羞涩，无以对答，初次见面本是双方交流情感的开始，现在却成了单方面的长篇演说，叫人如何是好；或是姑娘轻言细语，问题不断，小伙子心慌意乱，笨嘴拙舌，本来情意绵绵的约会，却成了一问一答的“审讯盘问”，不得不使小伙子露出一副窘态。 第一次约会的第一个话题极为重要。据说有的青年一到这种场合，常把先前编好的“台词”一字一板地背出来，还说这般精心设计，是为了引起对方的共鸣。其实这样往往达不到预期的效果，甚至还会适得其反。 试想，人家是来谈情说爱的，不是来听演讲、看演出的，应该牢记，快乐的谈话在于双方和谐的回答。生活是如此的丰富，天地是那样的广阔，你既可以从工作学习谈起，也可以从自己的经历或家庭生活谈起，还可以从眼前的事物中捕捉情趣，不要给人造成一种装腔作势之感。 第一次约会什么都可以谈，但决不可轻而易举就进入“实质性”的问题。只有“傻小子”才会第一次约会时，在云绕雾罩的情况下表白：“啊，我太爱你！你愿意嫁给我吗？”这样的问话，太煞风景。因为第一次约会彼此不摸底，带有试探性质。瓜熟自然蒂落，强拧之瓜自然是苦涩的。 第一次约会的交谈，最重要的是一个“诚”字。有些青年喜欢“捉迷藏”，故弄玄虚，而不愿意实事求是地表露自己的真实情感，表明心迹时扭扭捏捏，述己之长时夸张失实，道己之短时遮遮掩掩，其结果往往会给对方留下浮夸虚假的感觉，不利于互相了解和感情上的交流，甚至引起不必要的误会。 因此，从你开口说第一句话时起，就一定要做到以诚相见。心诚则灵，诚才能以心换心，心心相印。真诚是爱情最宝贵的，真诚的话不在其滔滔不绝、华丽动人的词句，而在其恳切实在，表里如一。当你毫无保留地把自己的一切和盘托出时，只要对方是个明达事理的人，你就一定能顺利地叩开对方心灵的大门，换来一颗赤诚的心。

如何表达爱意

生活需要爱情，那么恋人之间该如何表达爱情呢？当然，是靠语言来完善感情交流的，古人说的“谈情”便是这层意思。但是“完善感情交流”的语言是有含蓄和狂热之分的，恋人之间最好是含蓄地表达爱情。 含蓄地表达爱情，首先可使话语具有弹性，不致对方一拒绝就没有挽回局面的余地。另外，这也符合恋爱时的那种羞怯心理，易于掌握。 陈毅与张茜是一对情爱甚笃的革命情侣。在革命战争年代的戎马生涯中，陈毅对张茜产生了一种超常的感情。为了表达自己深切的爱慕之意，陈毅写了一首《赞春兰》，送给了张茜（当时张茜的字叫“春兰”）。诗中这样写道：“小箭含胎初出岗，似是欲绽蕊露黄。娇艳高雅世难觅，万紫千红妒幽香。”张茜从这首诗中领悟了陈毅的深情，从此两个人确定了恋爱关系，那首《赞春兰》也就成了他们之间的“定情”之物。 以物传情法，就是在运用语言表达爱情的同时，借用物品传达情意。 美国著名影片《魂断蓝桥》的女主人公玛拉将自己心爱的象牙雕“吉祥符”送给男主人公罗依，请看他们几句简单的对话： 玛拉（从车窗伸出手，手中拿着“吉祥符”）：“这个给你！” 罗依：“这是你的‘吉祥符’啊！” 玛拉：“也许会给你带来运气，会的。” 罗依：“我已经什么都有了，你比我更需要它。” 玛拉：“你拿着吧，我现在不再依赖它了！” 罗依（接过“吉祥符”）：“你真的太好啦！” 玛拉（对司机）：“到奥林匹克剧院。”（对罗依柔情地）“再见！” 罗依（依恋地）：“再见！” 玛拉和罗依是一见钟情的，这些对话虽然没有直言爱情，但从赠送“吉祥符”的对话中可以看出，双方都已满含爱慕之情。 无产阶级革命导师卡尔·马克思青年时代与燕妮热恋时，曾写过一首名为《和谐》的诗：你知否／有这样一种魔力／它能使两个人心心相印／能使这对人儿匹配成亲？／他们在红玫瑰中焕发异彩／他们藏在柔软的青苔如被单裹身。这里所说的“魔力”，就是爱的表达方式，它在于两人心与心之间的和谐，幻于无形又给人以强烈感触，因此爱情于心，形居其下。

感情升温六法

恋爱中的男女，相处时间一长，感情难免较之热恋时期愈来愈淡，约会次数减少，关心程度降低，进入到一个感情危机的“隐伏期”，后果自然不容乐观。此时若能有效地为双方感情升温，则会起到意想不到的效果。我们都知道，爱情需要双方的激情，但更需要双方小心维护。适时为感情升温是男女双方义不容辞的责任。 （1）寻找两人独处的机会。当恋爱关系明确后，彼此的依附心理增加了，特别是女方，希望能两人独处卿卿我我之外，更希望男方能多陪陪她，就是什么事也没有，也希望能坐在马路边聊聊天、说说话。因此，双方都应该多寻找一些两人独处的机会，只要没有紧要的工作、学习安排，就应考虑对方希望独处的心理需要，把空余时间安排得充实、丰富多彩些。 （2）捕捉对方细微的变化。要从对方的神情中敏锐地捕捉他（她）的心理反应，快乐、沮丧、不满、痛苦……各种情绪都会在神色言语间显露出来。特别是涉及到对你的不满和某种要求等情绪时，他（她）不会直截了当地说出来，但会在神色言谈间有所表示。比如，她希望你送她一束花时，可能就会在鲜花摊前流连一下，或者她会说她某同事的男朋友天天送花来，你一定要对这种细小动作留意。 （3）多形式传情。虽说几乎天天在一起，但时间久了也会有烦腻之感，甚至会感到两人在一起似乎从未认真地谈谈情，只是在一起玩乐而已，因此要运用多种形式来传情。送鲜花是一个老办法，却相当有效力。现在通信工具则提供了更为广阔的空间，如发份电传、发封电子邮件、在手机上留句话，不妨“肉麻”和缠绵些。 （4）从细节上体现关心。体贴关怀，是热恋中的男女都希望从对方那里得到的一种感觉。关心不能只体现在一些大事情上，细小的事情同样不能忽略。虽说女孩子喜欢男孩显得粗犷些，不要婆婆妈妈，但你在一些细小事情上关心她，她也很受用的；而男孩子则更喜欢事事细心的女孩子。 （5）不要过分取悦对方。在恋爱中，适当地迁就对方是必要的，但不要让迁就变为过分的取悦。不能在什么事情上都唯唯诺诺、惟命是从，让对方觉得你毫无主见。在有些事情上，适当地表现自己的固执，特别是明显自己判断正确的事情，要显得“霸道”一点。作为男性，更应该注意这一点，用“占支配的地位”来显示你的自信、才略。女性适当地坚持己见，也表现出你并非只是“小鸟依人”。 （6）利用距离产生美。从心理学角度来说，并不是接触越多，感情就越深。有时，适度的分离更能加深彼此的爱恋，“小别胜新婚”便是这个道理。

与女性相处的秘诀

女性的社会属性决定或说左右着女性的思维模式，一般而言，女性要求承诺的欲望很强，恋爱中的女性更甚。就是在结婚后，女性也爱问：“亲爱的，你爱我吗？”她时常要求确认“爱”，而对此感到退却的大多是丈夫。在男人看来，不管如何爱她，“我爱你”这三个字只要讲过，就不想说第二次。男人总是这样认为，我是否爱你，你可以在实际行动中看出来，还用问吗？可是，对女性来讲，语言比行动更为重要。假如男人不在她们耳边重复着说“我爱你”，她们就认为不能与对方沟通。处于幸福、甜蜜状态的女性，都是根据丈夫的“爱语”或反复的动作得到安心和了解的。 因此，满足这种心理是男性的责任，“我爱你”“我喜欢你”这些话对女性是非常重要的。她们认为这样是女性显示内在价值和魅力的标志所在。无论女人多么聪明，和男人比较起来，抽象思考问题的能力总是薄弱的。而从感情上讲，男性一般较为理性，比之女性缺乏情趣。这就是说，女人对于实际的东西总是比较容易理解。而那些所谓的“漂亮”“可爱”等抽象词语，非但不能打动她们的心，反而会使她们提高警觉。 为了使女人易于了解你对她的赞美，不妨改用具体的言语表现，效果一定很好。一般的女性不管多美，总对自己的面貌或身材，拥有或多或少的自卑感，甚至某些就男人看来根本就微不足道的问题，女人也耿耿于怀，自卑不已。所以，男人若以抽象的言语赞美对方，反而会让对方误以为是在讥讽她，对你再也不予信任。同样的，对方若是个美女，你不妨直接去赞美她某某处美。人们接受外界信息与知识，主要靠视觉和听觉，男性多属视觉型，女性则多属听觉型。女性的语言表达能力强于男性，特别是对声音的分辨，明显优于男性。当双方双双陶醉于爱的旋涡时，女性总是喜欢闭上眼睛来享受那种欢乐，此时此刻，如果你在她身边说几句情意绵绵的话语，一定会在她心中奏起感情的共鸣曲，她会感到幸福无比。 女性喜欢男性在她面前绘声绘色地描述一件有意义的事情，如果你将一天的所见所闻生动诙谐地表述给你的女友听，她一定会为你倾倒，并使双方的思想能在和谐的气氛中得到交流。人们对背后的言语总是很敏感，尤其是女性，背后的话，对她们的影响力很大。女人之所以如此，多半原因是想从周围的声音中了解一个更真实的自我，尽管这往往让她们感到失望。如果你对一位初次相识的女人说恭维话，相信她是不会认为自己真的那么好，这时候你千万别太主观地对她说：“你真漂亮哟！”而应该说：“听一些朋友说过你很美丽可爱，今日一见果真名不虚传。”或者：“早就听说你们单位今年招了一位非常美丽的女孩，原来就是你啊！而且比想像的更美丽。”像这样客观一点地对她说，她反而更容易接受。说不定，她会因此对你的印象特别深刻。

如何赢得男性的喜爱

有人说，在爱情面前，男人较之女人要更脆弱一些。这话虽然有些偏激，但也不是完全没有根据。在现实生活中，男人作为家庭或者说未来家庭的保护神，除了承受着社会、家庭、爱情等方面的压力，还要不时迎接自尊给他们带来的挑战。因此当我们看到一个男人不管不顾的时候，就是他最脆弱的时候。这种脆弱不同于女人的柔弱，但一样需要关怀和爱护。所以有位哲人说过这样的一句话：“好女人会在男人的脚步声中跳舞。”话中之意，浅显又深刻。 1.翩翩起舞 请你想一下，下面举出的言语之中，你到底对他使用了多少？ “我爱你！” “我毕生只爱你一个人。” “我依偎在你身旁，就已感觉到无上的幸福了。” “对于我来说，你就是一切，什么东西也换不了你。” “你是一个非常了不起的人。” “我深知你的内心，我无时无刻不在关心你。” “你是我的小太阳。” “只要能够与你生活在一起，我就感到心满意足了。” 2.绕过烦忧 每个人的生活环境都不同，即使是情侣，也会有意见不一致的时候和习惯上的差异，这是应该想到的，而且必须正视，不能佯装看不见。只要是谈话，就会有分歧和不一致，若能在分歧的地方加以细心体谅，那谈话就会生动活泼了。如果谈话时意见不一致，那就赶快扩大范围，或转换言谈话题，这样彼此仍会获得快乐的；否则，一直围绕着分歧的话题打转只会徒增烦恼。 3.真实谎言 为了爱情而定制的谎言，往往会收到很好的效果，尤其是恋爱中的男女之间，谎言的作用好像润滑油一样，表达着爱的真实。有效的谎言有很多种：“上次跟你见面回去后，我又独自在公园里徘徊，虽然时间已经很晚了，可是我却没有一点儿倦意。我觉得那天的夜色，好美，好静！”这种谎言，是属于那种略带神秘性的谎言。 “每次和你约会时，总是在衣柜里翻半天，老觉得每件衣服都不好看，真觉得自己有点发神经了……”这种谎言，是一种俏皮、可爱的谎言，更深远的意思已经在无言中流露出来了，对方必定会为你所动。 有的女性很会为自己的男友着想，担心对方的经济能力不够，因此，在约会的时候说：“不知道怎么回事，我对出租车有畏惧感。” “每次坐在高级餐厅或咖啡厅时，我总觉得浑身不自在，觉得那种地方过于庄严，不适合我。说起来，我还是喜欢坐在阳台上欣赏夜色，吃自己煮的面，这样没有拘束感。”若对方没有充裕的经济能力，听到这些话，一定会为女方的温存体贴而感动。 4.彬彬有礼 赠送礼物有其意想不到的价值，对男人更是如此。 如果女性赠男性围巾，自己可先围着再交给他。由于围巾里留着你的芳香，更能使他觉得你朦胧的情意。又如要赠送威士忌时，先放在自己的房间里，然后若无其事地邀请他来，说：“在这个房间内，有一样我要送你的东西，你猜猜它是什么呢？”然后在交给礼物时，不能只说“给你”。如果是圣诞礼物，带一句“今年以来，你给了我非常快乐的日子，谢谢你”；如是围巾等礼物，附加一句“你常穿橘色的衣服，所以选这条青白格子相间带花纹的围巾送给你”。只此一句，就会让他飘飘欲仙地高兴起来。 5.收发自如 常有人吵架吵得毫无意义，信口说：“我非常讨厌你！不想再见你了！早知你是这样，去死就好了。”“如果你这么说，那出去呀！马上！”这样的话随便说出，可能造成无法挽回的局面。在你吵架时，希望你能冷静，并能把握吵架的主动权，收发自如。首先不能一口气抓住对方的全部缺点，只能说三分之二，若超过的话，那就该打住。最不能忘记的一件事是，即使吵了架，也不要妨碍二人继续相处下去。人与人之间难免有意见上的分歧，对此应当承认，而不能一味地掩饰。在吵架的尾声，一定要有“这不是白费时间的吵架，而会增加我们之间的感情”的感觉，如此才能制造出吵架的高潮，这是很重要的。

恋爱中的试探术

恋爱中的人们往往交往到一定阶段就需要再向前突破，而此时如何突破大有讲究。利用心理战术拉近彼此的距离，这是每一个情场老手都擅长的，你不妨学习一二。 1.无意bbr>..识接近 你可以寻找理由碰触对方的身体。例如荡秋千时，说：“来，我帮你推。”手自然推其肩膀。或是有车从后边驶来时，对她说：“车来了”，于是轻轻地搂着她的肩膀将她拉近。 也可在来到餐厅门口时，轻轻拍拍她的肩膀，说：“就这间，怎么样？”她若同意，轻轻抚着她的肩膀一同走进去。如果突然起风转冷或突然下雨时，脱下大衣披在她身上，然后轻搂其肩膀。在介绍建筑物或名胜古迹时，从背后把左手搭在她的肩膀上，右手指建筑物或古迹说：“喏，就是那一幢。” 2.有意识忘情 利用时机捏捏她的鼻子或其他易接触的部位，会让她觉得你和她多么亲密。例如摸摸她的头，用手指拢拢她的头发，或用手指抚摸她的头发。 如果她神态娇羞不表示反对，你在下次就可考虑进一步的接触。摸她的手时，顺势摸她的手指根部，她会有意外的快感。轻轻捏捏她的鼻子，会使她心花怒放。用手点她的额头，说：“你这顽皮的小猪。”会把她逗笑。她刚在草地上站起来时，你说：“哎呀，这里脏了。”顺手给她拍几下。 3.眉目传情 当你能够将喜欢的心情注入目光中后，再试着以目光来表达其他的感情。首先试着表现“担心”。当他（她）迟到、稍微受伤或被上司斥责时，用一种“你还好吧”的眼光看对方。当他跟其他异性说的火热时，试着以“哼，干吗那么亲近”稍带嫉妒的眼光看他。他自然会捕捉到你所反射的信息，并会做出相应的反应。 4.制造佳境 有经验的人常常会制造有利于身体接触的环境。因为身体接触的条件是外部气氛与环境再加上彼此亲密的交谈。这时交谈需由自然的话题展开，最好能有手势神态的配合，激起对方心灵的共鸣。环境与气氛则要注意以下几点。 （1）处于暗处：这可以消除双方的羞耻心，让感情更开放。 （2）处于窄处：双方身体会自然地接触，彼此会自然产生“磁力”。 （3）四周的熙熙攘攘，使你俩自然靠近，环境促成情绪的兴奋，身体接触会情不自禁，而且觉得另有一番情趣。 （4）幽静的林阴道，浓柳岸边，容易激起心中缕缕情思，也是合适的场所。 （5）气候温度适宜，太冷或太热都没有情调，温度以25℃为最适宜。 （6）能使双方陶醉的声音：低沉而断断续续的悄悄话、雨声等。 5.心照不宣 有时，某对男女通过身体某些部位的接触产生了爱情，虽然没有语言的道白，彼此所交流的爱意却已经心照不宣。所以，如果与对方用语言难以将爱意戳穿的话，不妨试一试用身体接触表达对她（他）的爱慕之情。例如： （1）过马路时，他要闯红灯，说“要小心”！然后紧紧拉着他。 （2）上下船或走过崎岖不平的路时，自然地伸出手，对她说：“来，这儿危险，抓住我的手。” （3）人很拥挤时，对她说：“抓住我的手，否则要走散了。”她若忸忸怩怩，你就一把抓住她的手。如果她真的心中喜欢你，则只会作势地挣扎几下，然后就顺从；如果她确实不愿意，会“声色俱厉”地挣脱你，这时，你不要勉强，这是对她的意志的尊重，并不是表示你懦弱。 （4）她欲站起来时，自然地对她说：“来，我拉你起来。” （5）跟他比比手掌大小：“来，我看你的手掌大我多少。哇，竟有这么大！” （6）试试你的腕力：能否抵挡得住她用手拉。 （7）看手相：这方法很俗气，但很有效。如果你能讲五六分钟，就可使她大感兴趣。

不要吝啬爱的语言

有人说：沐浴在爱河中的人的字典里，没有老套的字眼。任何海誓山盟，“爱你爱到入骨”的话绝对应该去说，不必怕肉麻，除非你并不爱对方。 男女相处，尤其是已经到了接近谈婚论嫁的阶段，甜言蜜语非常有用，你不妨大胆些，在言语间多放点蜜。 与他久别重逢的时候你可以讲： “好像在做梦，多么希望永远不要醒。” 你以充满爱意的眼神望着他： “总是惦念着你！别的事我一概不想……我的感觉，好像一直跟你在一起。” 这是“无法忘怀，时常忆起”的心境，只要谈过恋爱的男女，一定有此经验的。除了他以外，任何事都不放在眼中，总是想念着他。相爱之初，热烈的甜言蜜语绝对不会使人感到厌烦，也许还认为不够呢！ 你可以大胆地问他：“你喜欢我吗？” 你或用这样的语气追问：“说说看，喜欢到什么程度？” 你甚至可以单刀直入地这样对他撒娇： “请你发誓，永远爱我！” “世界是为我们而存在，对不对？” “你爱我，我可以抛弃一切！你也是这样吗？爱就是一切。” “你不会违背我吧？如果你抛弃我，我只有死！” 像这样接二连三地向男性表示“永远不变的爱情”，女性便会沉浸在自我陶醉之中。而男性的反应也会是积极的。可如果他说出：“可以发誓，我永远爱你一个人。纵使海枯石烂，爱情也永不变！”男性若能够这么流利地说出来，一定表示他并不重视你，因为他对任何女性都会这么说。 普通男性会说：“又来了！”感到畏缩与失望，口中哼哼嗯嗯地无法给予明确的回答，心中还想着其他的事。 当然，在爱情上，“我爱你”的言辞用得过多，未免有庸俗之感，倘若换为“我需要你”，就显得有实际的感觉。 “需要”与“爱”所表现的感受，对男性而言，似乎前者胜于后者。 恰当地运用甜言蜜语，可以使两个人之间的爱情温度逐渐升高。然而这些话只能用两个人听得到的声音互相呼应，如果在许多朋友面前得意地说出，周围的人会感觉很扫兴?t>，还会肉麻。 第十六章 话随境迁的艺术 百行之本，一言也。一言而适，可以却敌；一言而得，可以保国。 ——刘向

说话要顾及场合

说话要顾及场合。否则，再好的话题，再优美的话语也收不到好的效果，有时甚至会适得其反。试想，在跟朋友谈心时，像作报告那样拿腔拿调，在悲哀、肃穆的葬礼仪式上讲话，像相声演员那样通篇幽默之语，将会产生怎样的后果？所以话随境迁的艺术第一强调的就是说话的场合。 所谓“境”，有社会环境、自然环境和说话的具体场境。这里指的主要是说话的具体场境，即由一定的时间因素、空间因素和交际情景有机组合成为的言语交际场合。交谈时，说和听双方对话语的采用或理解，都要受特定场合的影响和制约。就说的一方来说，无论是话题的选择，还是话语形式的采用等，都要根据特定场合的需要来确定。 例如在说话话题上，在人家办喜事的场合，就不要谈使人丧气的话题；在人家悲痛的时候，一般忌谈逗乐的话题；在大庭广众中作演说、作报告，应当讲严肃的话题，而且话题要求集中。如果是聊天，则可以不断转换话题，甚至离题也有离题的乐趣。 从话语形式来说，一般需要按照常规形式说话，而在特定场合，又可灵活变通，组成特殊的话语形式，这样反而能够收到更为理想的效果。 首先说话一般要求语句完善，符合语法规范，但在特定场合，却允许而且需要组织结构特殊的话语来传递信息。 例如，当汽车快到十字路口而司机仍未减速时，旁边的人只需提醒：“红灯！”司机便会立即作出减速、刹车的反应。此时若旁边的人说出这样结构完整的复句：“前面遇上红灯，这是不准前行的讯号，你应当减速停车，以遵守交通规则，保障安全。”人家不说你有精神病，至少也会认为你这人“迂”得可以了。 因为司机头脑里早已储存有途中可能遇到的那些情况和应该作如何处理的信息，因此，只需用极简短的话语提示，他就立即会调动大脑中储存的有关信息去补充。这时的话语要特别简明，语气要特别急促。 虽然说话一般要求前后连接，语意明晰，但在特定场合又不得不采用断续跳落，甚至话题飞转的话语形式。 例如，当汽车停站后又启动时，忽听得一声急促的叫喊：“车，车，车！——我还没下哩！”原来是一位妇女由于抱小孩，东西又多，来不及下车。妇女这话孤立起来看，意思不连贯，也不明确，但由于环境的参与，意思又是很明确的，加上词句的简明，语气的急促，效果十分强烈。还有，比如语音的纯、杂也可以依具体场合加以调整。一位老学者回到阔别已久的故乡讲学，在适当的时候忽然冒出一两句地道的故乡方言，又会收到意想不到的效果。

注意说话的语境

说话的语境，即指语言本身所产生的说话环境、氛围等，是说话艺术中最不易把握的也是最常见的一种现象。不同的言语表达不同的内容，产生不同的气氖，如果不注意说话的语境变化，我行我素，一意孤行，不知变通，不仅起不到说话的效果，有时反而会使谈话无法进行下去。 一位早年毕业于某高等院校中文系、勤勤恳恳工作了几十年的老教师退休了，为此，学校为他和另一位曾多次荣获过“先进”的退休老同志一并举行了一个欢送会。 与会同志和领导对他们的工作和为人进行了热情洋溢而又非常得体的肯定和赞扬，相比之下，对那位曾多次荣获过“先进”的老同志的美誉尤多。当轮到两位受欢迎的退休老同志致答谢辞的时候，他们对大家的赞誉作了深情的感谢。 一时间，会场里充满了一种令人动情的温馨气氛。作为答谢，话本该说到这里为止；然而，那位老教师却并未就此打住，却由人们对另一位“先进”的赞扬引发了感触，并作了颇为欠妥的联想和发挥：“说到先进，很遗憾，我从来也没有得过一次……”话犹未尽，坐在他对面的、平日与他相处得不很融洽的一位青年教师突然抢过话头：“不，那是我们不好，不是你不配当先进，是怪我们没有提你的名。”话语中带着一种不肯饶人而又让人难堪的“刺”，冷不防，老教师的眼角眉梢被“刺”出了一股感伤的表情，一时间会场中出现了一种怏怏不悦的尴尬气氛。 一位领导见势不对，马上接过话茬，想把气氛缓和一下。照理说，这时，他应避开“先进”这个敏感的话题，转而谈论其他。然而，他却反反复复劝慰那位退休老教师，叫他对“先进”的问题不要在意，说没有评过先进，并不等于不够先进，先进不仅在名义，更要看事实。如此等等，一席话等于是把本应避而不谈的话题作了重复和引申，使本已尴尬的局面变得更为尴尬。

时境

时境是诱发说话的欲望、内容的本源。 人们说出来的每一句话，都是观念形态的东西。马克思说：“观念的东西不外是移入人脑的并在人的头脑中改造过的东西而已。”说话是意识活动的产物，不管是客观地介绍情况，还是主观地抒情议论，从根本上说，都只能来源于客观现实。因此，说话的欲望、内容等，都是说话人所感知的客观事物“移入”人脑之后产生的刺激诱发出来的。斯米尔诺夫在《心理学的自然基础》中指出：“意识的根源不应到脑的外部，而应该到人的社会生活——人们最复杂的意识活动形式的真正源泉中去寻找。” 不爱说话的人，在令他兴奋的场合，也常常说起来没完没了。相反的，爱说话的人，在特殊的环境中，也会缄默不语。无论爱说或不爱说话的人，其说话欲望的诱发，都是与时境有关的。人们常说“有感而发”，就是有感于说话的时境而发的。 有一次，一位领导应邀参加“新世纪党员形象”演讲会，他根本不想发言，也没做准备。但在论辩到“党员可不可以下岗”问题时，他被其他演讲者几乎一边倒的否定意见所激怒，走上讲台，作了生平以来第一次“即兴演讲”，获得了极大的成功。 这位领导本来不想发言，没有在这次会上讲话的欲望，是演讲会场这个具体时境，特别是几乎一边倒的否定意见这个具体条件，刺激了他，诱发了他的说话欲望。 所谓“即兴演讲”，大多是说话的时境诱发了演讲者的欲望，使他兴致勃勃地讲起话来。俗话说：“鼓不敲不响，钟不撞不鸣。”没有特定时境的诱发，往往不会有说话的产生。 时境在诱发说话欲望的同时，也为说话提供了可资谈论的话题。 老舍的话剧 href='2040/im'>《茶馆》的第一幕有这样一个场面：街上兵荒马乱，正搜查谭嗣同的余党，庞太监进来说：“天下太平了。圣旨下来，谭嗣同问斩！”这话一下子打破了茶馆里“莫谈国事”的沉闷局面，出现了新的说话时境。于是： 茶客甲：谭嗣同是谁？ 茶客乙：好像听说过！反正犯了大罪，要不，怎么会问斩呀！ 茶客丙：这两三个月，有些做官的，念书的，乱折腾乱闹，咱们怎能知道他们捣的什么鬼呀！ …… 王利发：诸位主顾，咱们还是莫谈国事吧！ （大家安静下来，都又各谈各的事） 这时，关于谭嗣同的谈论议题，是新的说话时境提供的，随着茶馆掌柜王利发“莫谈国事”的忠告，又回到原来的时境状态。新的说话时境没有了，关于谭嗣同的话题也就结束了。说话的时境是现实生活中与说话主体最切近的部分，能被说话人直接感知，是摆在身边的说话材料，随时可以参与进来，成为谈论的话题。

特定场合的说话艺术

有篇报告文学记载了王震同志帮助诗人艾青的感人故事，其间王震与艾青的几次谈话，很能说明特定的交际场合需要用特定的话语形式来表达。 1957年后期，王震找到被错划为右派的艾青，一见面就说：“老艾，我又爱你又恨你！你是不反对社会主义的，你是拥护真理的嘛！离开文艺界，你到我们那里去吧！”艾青到了王震兵团所在的密山安定下来后，王震诚恳而严肃地对艾青说：“老艾呀，你要是搞不好，我是要骂你的。等我死了你再写文章骂我！”这些都是在背地里谈的话，在大庭广众之中说法又不一样了。艾青刚到密山，参加向荒原进军的动员大会，王震站在卡车上对大家说：“有个大诗人，艾青，你们知道不知道？他也来了，他是我的朋友。他要歌颂你们，欢迎不欢迎呀！”还有一次，艾青不在身边时，王震对农场领导说：“政治上要帮助老艾，赶快让他摘掉帽子，回到党内来。要让他接近群众，了解战士。”前两次讲话，均为个别交谈的场合，王震的话语既有信任，亦有批评，既有鼓励，又不严格要求，也不乏朋友间的坦诚直率。后两例，交际场合为当事人不在场或大庭广众之中，说语更多热情、爱护与帮助，这对当时的艾青来说，真可谓久旱逢甘霖，使他一直半吊着的心安稳了，他觉得自己“开始了生命的新旅程”。没有老将军这些恰如其分的讲说，或许就不会有艾青的新生，这就是特定场合的说话艺术所产生巨大魅力。 在特定场合讲话可利用以下几种技巧和原则，以达到理想的说话效果。 （1）多角度。某些场合的变化是出人意料的。如果应对不好，会使自己陷于某种困境。这就要求说话者必须善于变换切入角度，灵活地应对和驾驭各种局面和场合。 里根就任美国总统后，第一次出访加拿大，时值加拿大正举行反美示威游行。一次，里根总统的演说为反美示威游行的人群打断。只见里根总统面带笑容对陪同的加拿大总理特鲁多说：“这种事情在美国时常发生，我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，他们是想使我有一种宾至如归的感觉。”双眉紧锁的特鲁多眉开眼笑了。里根高超的说话水平，故作曲解、歪解，解脱了主人的窘迫，又体现了一位大国总统的胸襟与气度。 （2）正话反说。利用情境的参与，正话反说，摆脱不利的话语交际环境。例如，萧何以谋反罪诛杀韩信后，又召集群臣，设下油锅，要韩信的谋士蒯通当众供认和韩信谋反的罪行。在这种特殊环境的制约下，蒯通无法直陈其词，便用正话反说的方式先数了韩信的“十罪”，接着又列举了韩信的“三愚”：“韩信收燕、赵，破三秦，有精兵四十万，恁时不反，如今乃反，是一愚也。汉王驾了成皋，韩信在修武，统大将二百余员，雄兵八十万，恁时不反，如今乃反，是二愚也。韩信九里山前大会战，兵权百万，皆归掌握，恁时不反，如今乃反，是三愚也。韩信负着十罪，又有此三愚，岂不自取其祸！”蒯通明虚为数说韩信的罪状和愚蠢，实为韩信鸣冤叫屈，致使满朝文武为之动容，赢得了群臣的同情，迫使萧何难以上手烹杀。 （3）利用歧义。利用特定场合，造成情境歧义。例如，鲁迅在厦门大学任教期间，校方曾召开一次专门会议，无理削减一半经费，遭到了与会人员的反对。校长林文庆不但不予理睬，反而阴阳怪气地说：“关于这件事，不能听你们的。学校的经费是有钱人付出来的，只有有钱人，才有发言权！”他刚说完，鲁迅立即从口袋里摸出两个银币，“叭”的一声“拍”到桌子上，铿锵有力地说：“我有钱，我有发言权！”致使林文庆措手不及，狼狈不堪。鲁迅讲的“有钱”和林文庆说的“有钱”是两个概念，二者所包含的语意相差甚远，鲁迅正是巧妙地利用交际环境造成的歧义，给林文庆当头棒喝，压下了他的气焰，打乱了他的阵脚，实现了当众讲话的目的。 （4）言此意彼。利用情境的微妙关系，言此意彼，使双方心领神会，从而实现交际目的。

小环境大背景

人们在一定的社会文化中使用语言，社会文化、历史等因素又渗透在语言之中，制约着语言的运用。社会文化背景，指社会场合，包括时间、地点、场合、气氛、事件背景、人事关系等。文化环境指一个民族在自己的历史发展中形成的独特的风格与传统。我们在讲话中要善于运用这种社会大环境，来衬托自己说话的小环境。 解放前夕，陈毅同志在一次报告中说：“我们有充分的信心可以预见，解放全中国已经不需要太长的时间了！解放上海，更是指日可待！（台下爆发雷鸣般的掌声）过不了几天，阿拉这些土八路可以到上海白相相了！（用生硬的上海话）”台下充满笑声，这样的话在那个社会环境和具体场合显得十分得体，而且出语幽默，又鼓舞人心。 切情切境，是成功讲话的重要条件。陈毅元帅对当时报告的场景氛围的辩证运用，打破风格的表面统一，从而很好地适应了“行将进入上海”这一题旨情境，应情应景，耐人寻味。 还有一些虽然不属于大的社会环境，诸如地点、实物，但它们一旦附属于某种社会力量所能施加影响的范围，就成了社会环境。例如在国家级的外交谈判中，地点的选择是一个很敏感的问题，通常的处理方法是在谈判双方的领土上轮换举行，或者选择第三国作为谈判地点。为什么这个问题会成为一个重要的而敏感的问题？人们都有这样的体会，在朋友家里说说，总有一种客人心态，说话也总是显得拘谨一些，可在自己家里接待朋友，就无拘无束了。这种主人心态，就自然形成了一种优势，人们把它叫做“居家优势”。 交际中有时地点的改变也可形成不同的环境，从而有利于解决不同的问题，发表有针对性的讲话。例如： 有些领导者发现问题，往往请下bbr>属到自己办公室谈话。办公室是上级办公的地方，下属来到这里，很容易联想到上下级关系，于是便产生了一种“必须服从”的心态。这样，本来是对等的谈话，因为地点这一特殊社会环境的参与，就有利于一方，使对等的双方，变成主动与被动的两方。主动一方便有一种“居高临下”的势头（当然这只是一种心理差异，绝不是“以势压人”）。以此类推，如果顾客与营业员发生纠纷，经理应巧妙地把顾客诱导进自己势力所能影响的范围——经理办公室。这样既可以避免事态的扩大，也可以使这位顾客与围观者隔绝，避免接受人群中一些不良反应而进一步增强不满情绪。所以，经理室实际上成了一个有利于处理问题的小社会环境。反之，如果为了加强联络，增进信任和友谊，领导人员则应走出“领导效应区”，到职工宿舍、食堂、俱乐部等地方去，以便于放开话题，无拘无束。这类非语言因素，有时正像看不见的磁场，有着极其强大的特殊效应。 可见利用合适的社会背景说话，可明显提高说话效果，这就要求我们有敏锐的思维和具有穿透力的眼光，去洞悉社会大背景，并善于利用眼前的实物、身处的地点营造有利于自己说话的环境。

怎样利用自然环境

自然环境是指交际的时间、地点、场合。时间，小而言之是指年月，大而言之是指时代；地点，小而言之是指大庭广众、居家密室，大而言之是指城镇、乡村、野外；具体场景则指由一定的时空因素，以及交际情景有机组合而成的言语交际场合。例如，人家办喜事，你便不能谈令人丧气的话题；人家悲痛时，应忌谈逗乐的话题。大庭广众中演讲、报告，应谈与主题有关的话，不可玩世不恭草率应付；散步聊天，则具有随意性，离题或许更有离题的乐趣。 善于利用自然环境来增强说话效果，有时可以借用季候景物，诱发说听双方的共鸣。如郭沫若在1978年的全国科学大会上的发言，就是运用这一方法结尾的：“春分已经过去，清明即将到来。‘日出江花红胜火，春来江水绿如蓝。’这是革命的春天，这是人民的春天，这是科学的春天，让我们展开双臂，热烈地拥抱这个春天吧！”当时郭老卧病难起，作此书面发言。这个发言一经宣读完，会场上就爆发出雷鸣般的掌声，通过实况转播，又在整个科学界引起了热烈的反响。郭老在这里运用“春天”这一季节环境，画龙点睛，效果显著?。 一个人谈话总是在一定的时间、空间进行的，如时令、地理环境、自然景物往往因人的主观感受不同而附上不同的情感色彩。若能结合自然情景来组织话语，往往会收到出其不意的效果。李瑞环同志在天津工作期间，适逢某场中国足球甲级联赛在天津举行，天津队参赛前正赶上下雨。李瑞环鼓励队员们说：“下雨了，你们要混水摸‘鱼’，要快传多射，千万别拖泥带水。”这里巧借场上下雨这一自然情境因素，或仿拟，或双关，话语风趣幽默，很好地发挥了鼓舞士气的作用。 另外，自然环境对说话的声音也有着相当的限制，例如，在肃静的图书阅览室里，只有书成页翻动的刷刷声和用笔写字的沙沙声。有人进来办事，非说话不可，也只能悄悄地耳语几句，声音小得别人难以听见。如果有人大声说话，立刻成为众矢之的，随之射来一束束责备的目光。两个人在办公室里促膝谈心，一般声音就可以了，说到机密处，还可以放得更低，窃窃私语。如果两个人相距较远，或在嘈杂的闹市上说话，就得高声呼喊。

如何在公共场合说话

在公共场合说话最主要的准则是“不哗不惊”。不哗，即不喧哗，不哗众取宠；不惊，即不大惊小怪，不惊动别人。尽管流行每年都在改变，但一个事实却是不变的，那就是适度。有一句话说得好，随便的衣着只有在某些时候才适合，而穿着正式的服装总不会太错。公共场合说话不到位，无异于穿着短裤或家常裤走在繁华都市的大街上，或者是穿着高跟鞋漫步在海滩上。 因此，我们在公共场合应该有得体的言行。外人来你这里要有得体的行为和语言，你也要对他们有礼貌；组织成员之间要有礼貌；你去别人那里同样需要礼貌。例如，去政府机关办事，首先要遵守规定在门口登记，等候门卫电话确认是预约后，才能进门。找到要去的部门和负责人后，应该简要地说明来意，假如有什么事无法达成共识，比如涉及切身利益的问题，不要情绪激动，大吵大闹，造成不良影响。 在银行存提款要注意给别人留下空间，在“一米线”外等候。到写字楼里办事应当着装整齐，礼貌回答门卫提出的问题，进门前一定要敲门，得到允许再进去，不要长驱直入。假如你是去推销更要注意礼貌，写字楼往往是不欢迎推销的，你应该用自己的行为语言给他们一个好印象。在饭店里不能像在家那样不拘小节，随地吐痰、吸烟等都是很不礼貌的。在酒楼除非是包席，否则最好不要太喧哗，以免影响其他顾客吃饭。到条件较好的公寓找人，要和门卫配合。到一般居民楼也不要大声喧哗，找错了门应当致歉。会场里需要注意的是不要窃窃私语，如果有几个地方在小声说话，主席台上的人听见的声音就很大了。另外要尽量把手机、呼机调为震动或者关机。 这些都是生活中一些最基本的常识，其余的还需我们在生活中仔细体会。

批评的场合

不注意场合随意批评人往往收不到批评的效果。领导者尤为如此，不仅起不到效果，还会伤了部下的面子和自尊心，也会坏了自己的形象和威信。 穿衣要看天气，批评也要看场合。 批评部属一定要注意场合，而且不能像泼妇骂街。因为，大部分人都不愿意看到上司斥责部属，不愿看到自己的同事被责骂。当然，有的人会幸灾乐祸，但大部分的人会站在被责骂者一边。 有的人喜欢在众人面前斥责下属，并不是因为出于气愤，而是想经由这种方式向上级、客户或其他部属表明这不是他的错，而是某个下属办事不力造成的。事实上，这种做法是幼稚的。 一是你既然身为领导，就得对职责内所有事务负起责任。如果你一味强调自己不知情，只会使你在掩饰的同时，暴露出你的另一面缺失，那就是你管理不力，或你所主持制定的管理规则不健全。更重要的是，你的这种推卸责任的行为，会让其他部属看了心寒，他们会觉得你是一个自私、狭隘、没有气量的上司。 二是如果一旦出了问题，你就把责任往下属身上推，拿下属做挡箭牌，那么，毫无疑问，这个下属从此就有可能对任何工作都不再热心。而且，他还会在心里想着：“好啊，这次你拿我当替死鬼，那我们骑驴看唱本——走着瞧吧！” 更要命的是，如果你的部属是一个脾气暴躁的急性子，他也许当场就和你针锋相对，大吵起来。 这时，他也许会把你一些见不得人的黑幕抖搂出来，然后扬长而去。当着那么多旁观者，谁的处境最尴尬？最终还不是你丢了自己的面子。 因此，在发生问题的时候，即使你确定是部属犯的错误，也应该把他喊到办公室，在没有第三者的情况下进行批评。

酒桌上的学问

“酒文化”是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。 的确，酒作为一种交际媒介，在迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情时，发挥了独到的作用，探索酒桌上的“奥妙”，有助于你交际的成功。 大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免惟我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题，而忽略了众人。 特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，使之产生“就你俩好”的嫉妒心里，影响喝酒的效果。 大多数酒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下在座各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱酒席。 酒桌上可以显示出一个人的才华、修养和交际的风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默。 在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝多就是不实在。 “以酒论英雄”，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。 要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。与人交际，要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。

探望病人的讲究

亲友患病住院治疗，人们免不了要上医院去探视。然而，人们探视病人时的言语是否得当，将对患者的心理和情绪产生颇大影响。尤其是一些患者因为病魔缠身而产生抑郁、焦虑、怀疑、恐惧、被动、依赖及自怜等一系列消极情绪和心理波动时，倘若探视者的语言运用得好，将会使病人精神振作，进而积极配合治疗，有利于恢复健康。因此，安慰是抚慰患者心灵的一剂“良药”。若是探视者言语失当，将会对患者造成颇大的心理压力，影响治疗效果。那么，人们在探视患病的亲友时，在医院这种环境下，该如何说话呢？ 探视者对患病的亲友的安慰，是很能给人以信心的。这时候，安慰性的语言比任何时候都显得生动、有力，它易于勾起患者与自己情感的共鸣，进而稳定患者的思想情绪，有利于患者疾病的治疗。 人们对患者适时的鼓励，是对其心理上的支持，对调动患者战胜病魔的意志和勇气有着举足轻重的作用。尤其是某些患者对自己疾病的治疗丧失信心时，你若适时地给予真诚和符合客观事实的鼓励，也许就能在患者身上产生“起死回生”的作用。有一个年轻的建筑工人在高空作业时不慎摔伤，处于昏迷状态，患者在医院里苏醒后，觉得下肢不听使唤，遂怀疑自己将终身残废，萌生了轻生念头。患者的一个友人发现这一思想苗头后及时鼓励说：“你年轻力壮，生理机能强，新陈代谢旺盛，只要你积极配合治疗，日后加强锻炼，肯定不会残废，这是医生说的，请你相信我！”短短几句鼓励的话，就使患者抛却了轻生念头，增强了治疗信心。 第十七章 应急语言攻略 狼的力量只存在于狼群中。 ——吉卜林

移花接木

移花接木是辩论中常用的手法，意即巧妙偷换概念以彼之道还施彼身，使自己脱离困境的同时陷对方以困境之中。在我们日常生活中，使用移花接木的说话技巧也常有意想不到的效果。 著名的诗人歌德在一条只能通过一个人的小径上散步，迎面来了个极不友好的人：“我向来没有给傻瓜让路的习惯。” 歌德听到对方不友好的喊叫，连忙让到一旁，笑容可掬地说：“我恰恰相反。” 歌德运用了“移花接木法”，一句话就把“傻瓜”的帽子从自己头上摘下，戴到对方头上。 有时候，移花接木还可给别人一个台阶下，让对方在开怀一笑中体会语言的含义。 一对夫妇结婚已经有十余年了，每个月他们都要给双方的父母寄生活费。这件事一直由妻子承办。可是妻子却每个月给自己的父母寄一百元，给丈夫的父母寄五十元。丈夫一直愤怒在心，却也不想因此而与妻子闹得不愉快。 以前，丈夫每天下班，什么事都不干，总要先抱抱小儿子，亲抚半天。可这天回家后，他见到一岁半的儿子正在摇车里哭，却假装什么也没看见，什么也没听到。他一反常态地走到五岁女儿的身旁，把五岁的女儿抱了起来。 正在做饭的妻子扭头看到了，急忙喊道：“儿子都哭成那样了，你怎么还不赶紧去哄哄他？” 丈夫不紧不慢地说：“这五十元钱的，还是你来抱吧！我要抱一百元钱的。” 聪明的丈夫风趣而又不失原则地请妻子进入了自己所预设的易位“圈套”，没有长篇累牍地发牢骚，却弦外有音地暗示了事情的实质和自己的不满情绪，从而巧妙地达到了说话的目的。 妻子一听，脸就红了，以后每月也给丈夫的父母寄一百元了。 运用移花接木的说话艺术，关键的往往只有一句话，但这一句话往往紧紧扣住了对方的言行，所以分量很重，使对方几乎没有反击的余地。 一个被指控酒后开车，并被判拘留一周的司机，在法官面前申诉说：“我只是喝了些酒，并没有像指控书中说的那样喝醉了。” 法官听后微微一笑，说：“正因为这样，我们才没有判处你监禁七天，而只判拘留你一个星期。” 法官的解释，既回避了司机的无理纠缠，又让司机懂得对司机来说，“喝了些酒”开车与“喝醉了酒”开车的区别，就如“监禁七天”与“拘留一星期”的区别一样，只不过是说法不同而已。 一位长官到连队巡查，正赶上士兵们吃中午饭。 “伙食怎么样？”长官问士兵们。 “报告长官，汤里土泥太多。”一个多嘴的士兵回答。 “你们入伍是为了保卫国土，而不是挑剔伙食！”长官非常生气地大声斥责道，“难道这个道理都不懂？” “懂，”士兵毕恭毕敬地立正，又斩钉截铁地说，“但绝不是让我们吃掉国土。”一句话，说得长官顿时对这位士兵刮目相看了。 士兵们的伙食很快得到了改善。 “泥土”与“国土”意义相差甚远，但士兵却能抓住“土”这一信息，并将其生发开去，不无关联地与国家的形势、国土的沦丧和军人的职责密切地结合在了一起，既体现了一个军人对祖国的忠诚，又巧妙地达到了改善伙食的目的。

以谬制谬

以谬制谬和移花接木有本质上的不同，但却有异曲同工之妙，以谬制谬就是以错制错，意即对方作出错误的言论，有意将对方的荒谬观点引发出来，使其表达得更为清楚，然后再由此推出错误的结论来反击对方，进而使对方的观点不攻自破。 下面我们来看一组故事。 在美国废奴运动中，废奴主义者菲利普斯到各地巡回演讲。一次，一个来自反废奴势力强大的肯塔基州的牧师问他：“你要解放奴隶，是吗？” 菲利普斯：“是的，我要求解放奴隶。” 牧师：“那么，你为什么只在北方宣传？干吗不敢去肯塔基州试试？” “你是牧师，对吗？”菲利普斯反问道。 牧师：“是的，我是牧师，先生。” 菲利普斯接着问：“你正设法从地狱中拯救鬼魂，是吗？” 牧师：“当然，那是我的责任。” 菲利普斯：“那么，你为什么不到地狱去？” 牧师觉得一个声称要解放奴隶的人，总在没有奴隶的地方叫喊，目的显得不纯。菲力普斯认为以牧师的身份不应有过多功利的猜疑，于是便对他进行了有力的反驳，他用“以谬制谬法”轻而易举地战胜了对方。 逢年过节，船老板得按规矩弄几样菜，招待船员。这年端午，船老板端了四样小菜，提了一把长颈子锡壶，往船员们面前一放，说： “伙计们，喝酒吧！”说完就走开了。 有个伙计顺手把酒壶一提，轻飘飘的，揭开盖子一看，只有半壶酒。他很恼火，随手拿起一把锯子，把酒壶上半截锯下来就往江中一扔，把底下半截子照旧放好。 没过多长时间船老板来了，一看酒壶给锯了，气得吹胡子瞪眼珠，大声问道：“怎么酒壶只剩半截啦，谁干的？” 锯壶的伙计不慌不忙地答道：“我锯的，上半截又不装酒，留着没用！” 可见，运用“以谬制谬法”时，应注意发现对方的谬误，并对它进行全面的透视，然后寻找适当角度，进行有力反击。 两个乡下财主在村头谈话，农夫老田见了，同他们打过招呼就走开了。忽然，其中一个瘦财主喊道：“黑老田，站住！” 农夫站住了，对匆匆赶来的瘦财主说：“您有什么事儿？” 瘦财主喘了喘气说：“你打断了我们的话把子，赔五石谷，折合洋钱五十块，必须三日之内交清。” 老田回到家里，愁眉苦脸，茶饭不进，只差没有寻短见。 他的妻子问怎么了，老田照实说了。 他的妻子就说：“这有什么可怕的？到时由我对付！” 到了第三天，田妻叫老田上山打柴，自己便在门口等着。瘦财主来了，劈头就问：>?“你家老田呢？” 田妻不慌不忙地回答说：“他上山挖旋涡风的根去了。” 瘦财主一听，喝道：“胡说，旋涡风怎么还有根？” 田妻反问：“那么，话还有把子吗？” 瘦财主无言以对只得忿忿地走了。 通过上面的这些实例，我们可以看出运用“以谬制谬法”有两个基本诀窍。 一是以谬制谬，模拟必须相当，谬说必须等值。如甲说：“我家的狗会讲话。”乙便说：“我家的驴会唱歌。”甲反问乙：“驴怎么会唱歌呢？”乙反问甲：“狗怎么会讲话？”这一反驳，由于驴和狗相当，唱歌与讲话等值，因而使甲张口无言。 二是无中生有的“无”，必须是绝对的“无”。反之，就会给对方留下反击的空子，使自己陷于被动。 如，有人说：“我家公鸡下了蛋。”另一个说：“我家母鸡叫了夜。”这就出了漏洞，有懈可击了。因为母鸡不是绝对不叫夜的，而公鸡则绝对下不了蛋，这样的反驳就无法起到以谬制谬的效果了。

巧用谐音

谐音，是指利用语言的语音相同或相反的关系，有意识地使语句有双重意义，言在此而意在彼。巧用谐音，往往能使人摆脱困境化险为夷。 据传，从前有个宰相，他有一个名叫薛登的儿子，生得聪明伶俐。当时有个奸臣金盛，总想陷害薛登的父亲，苦于无从下手，便往薛登身上打主意。有一天，金盛见薛登正与一群孩童玩耍，于是眉头一皱，诡计顿生，喊道：“薛登，你像个老鼠一样胆小，不敢把皇门上的桶砸掉一只。” 薛登不知是计，一口气跑到皇门边上，把立在那里的双桶砸碎了一只。 金盛一看，正中下怀，立即飞报皇上。皇上大怒，立刻传薛登父子问罪。 薛登父子跪在堂下，薛登却若无其事地嘻嘻笑着。皇上怒喝道：“大胆薛登！为什么砸碎皇门之桶？” 薛登想了想，反问道：“皇上，您说是一桶（统）天下好，还是两桶（统）天下好？” “当然是一统天下好。”皇上说。 薛登高兴得拍起手来：“皇上说得对！一统天下好，所以，我便把那只多余的‘桶’砸掉了。” 皇上听了转怒为喜，称赞道：“好个聪明的孩子！”又对宰相说：“爱卿教子有方，请起请起。” 金盛一计未成，贼心不死，又进谗言道：“薛登临时胡编，算不得聪明，让我再试他一试。”皇上同意了。 金盛对薛登嘿嘿冷笑道：“薛登，你敢把剩下的那只也砸了吗？” 薛登瞪了他一眼，说了声“砸就砸”，便头也不回奔出门外，把皇门边剩下的那只木桶也砸了个粉碎。 皇上喝道：“顽童！这又如何解释？” 薛登不慌不忙地问皇上：“陛下，您说是木桶江山好，还是铁桶江山好？” “当然是铁桶江山好。”皇上答道。 薛登又拍手笑道：“皇上说得对。既然铁桶江山好，还要这木桶江山干什么？皇上快铸一个又坚又硬的铁桶吧！祝吾皇江山坚如铁桶。” 皇上高兴极?９９ｌib?了，下旨封薛登为“神童”。

幽默解围

面对人际交往的困窘，生意场上毁约失言的尴尬，求人办事时的难堪，伴侣、情人、恋人之间的吵闹和不悦，熟人朋友的刁难，上级领导的批评与指责……怎么办？是坐困愁城还是唉声叹气？这时你应该想到一种快乐的法宝——幽默，它会在你的生活中溅起愉悦的涟漪，并帮你脱离困窘、尴尬、难堪和不悦的境地。 试看下面一组故事。 杜罗夫是俄罗斯一位著名的丑角。一次演出的幕间休息的时候，一个很傲慢的观众走到他的身边，讥讽道：“丑角先生，观众对你非常欢迎吧？” “是的。” “要想在马戏班中受到欢迎，丑角是不是就必须具有一张愚蠢而又丑怪的脸蛋呢？” 听到此话，很多人围了过来。 “确实如此。”杜罗夫明白了这位观众的恶意，立即回答说，“如果我能生一张像先生您那样的脸蛋的话，我准能拿到双薪。” 这位傲慢观众的脸蛋，同杜罗夫能否拿双薪，本无丝毫内在的联系，但幽默的杜罗夫却巧妙地把它们牵扯在一起，轻松地为自己解了围。 一天，汤姆的老板开会时气急败坏地大叫： “这次促销如果泡汤，我要把你们一个个扔进海里喂鲨鱼……” 这时，汤姆衣冠楚楚地站起来，转身欲走，老板更气了： “你要去哪里？” 原先是要去洗手间的汤姆即兴改口说： “学游泳！”众人大笑，紧张的气氛马上缓和下来，老板也笑了：“你这浑小子！你以为我真的忍心把你们扔进海里……” 汤姆的即兴幽默一下把一个严肃的会议，变得轻松愉快起来。 一个和尚在人的戏弄下，被骗进考场，考官见和尚憨头憨脑，想为难一下他，于是给他出题。 考官：“孔圣人三千弟子下场去。” 和尚：“如来佛五百罗汉上西天。” 考官：“子曰：克己复礼。” 和尚：“佛道：回头是岸。” 考官急了，喝道：“旗鼓。” 和尚赶快高声道：“木鱼。” 考官忍耐不住了：“岂有此理，岂有此理。” 和尚以为考完了：“阿弥陀佛，阿弥陀佛。” 考官喊道：“快滚。” 和尚忙谢：“善哉。” 这则幽默是典型的职业辐射法，用和尚自己熟悉的词语去对儒家经典，对比出人意料。这种以职业性质而养成的职业意识产生的幽默极有意味。

出其不意

出其不意，顾名思义，就是出乎对方意料之外，运用这种方法讲究的是快和准，让对方始料不及，从而达到说话的目的。下面我们讲三个关于驴子的故事，虽然有辱人之嫌，但思维之方式则大可以借鉴学习。 德国诗人海涅是犹太人，常常遭到无礼的攻击，一次晚会上有一位旅行家对他说：“我发现一个小岛，这个小岛竟然没有犹太人和驴子！” 这位旅行家知道海涅是犹太人，竟然当面把犹太人与驴子相提并论。旅行家说完见海涅默不作声，幸灾乐祸地笑了起来。海涅明白旅行家是在讥讽自己，于是缓缓地说：“那么看来，只有你我一起去那个岛上，才能弥补这个缺陷。” 海涅话刚说完，旅行家目瞪口呆地看着海涅，显然他被海涅出其不意的回答惊呆了，不一会儿就偷偷溜走了。 一次聚会上，一位诗人与一位富翁坐在一起，富翁想侮辱诗人，便问他：“告诉我，你跟一头驴能差多少？” 诗人受到侮辱并没有发作，而是不动声色地目测了一下他们之间的距离，答道：“不远，只有25厘米！” 听了诗人的答话，富翁四处看了看，立即起身走开了。在这里，富翁原话是骂诗人与驴差不多，诗人的答话则是直接把富翁当做驴了。这一答话使富翁始料不及，只能悻悻而逃。 有一位老太婆正赶着驴子走路，年轻人嫌她挡了道，但又不好发作，想设法侮辱她一下，故意向老太婆打招呼：“你好啊，驴的母亲！”老太婆当然听出话中有音，望一望那位青年人，笑着接口道：“你好啊>..！我的孩子。”

一语双关

一语双关是在一定的语言环境中，利用语音或语义而获得表里双重意义的修辞技巧。其特点是利用汉语词语的多义性或谐音，使一句话含两种可能的解释，即表面的意思和暗含的意思，而暗含的意思才是说话者所要表达的真正意思。 例如 href='2210/im'>《红楼梦》第八回写了这样一件事。 宝玉欲喝冷酒，宝钗劝说宝玉不要喝，说喝冷酒对身体有害，宝玉觉得有理，便令下人热了方饮。黛玉在一旁听后，抿着嘴笑，看在眼里，恨在心里。恰巧黛玉的丫杯雪雁来给黛玉送手炉，黛玉问是谁要她送来的，雪雁说是紫鹃姐姐怕姑娘冷，让送的。黛玉接过手炉时对雪雁说：“也亏了你倒听她的话，我平日和你说的，全当耳旁风；怎么她说了你就依，比圣旨还快呢！” 黛玉的话表面看来，是说雪雁听信紫鹃的吩咐而不听她的话，实际上则是奚落宝玉听信宝钗的话没喝冷酒，而平时不听她的话。 一语双关由于含蓄委婉，生动活泼，话中有话，又幽默诙谐，饶有趣味，能给人以意在言外之感，又使人回味无穷，因而经常为人们所使用。 阿凡提在闹市租了一家店面开理发店，租期为一年。 店主仗着店面是他出租的，每次剃头都不给钱。 有一天店主又来了，阿凡提照例给他剃了光头，然后边刮脸边问道： “东家，眉毛要不要？” “废话，当然要！” 阿凡提嗖嗖两刀，把店主的两道浓眉剃了下来，说： “要，就给你吧。” 店主气得说不出话来，埋怨自己不该说“要”。 “喂，胡子要不要？” “不要，不要！”店主忙说。 阿凡提嗖嗖几刀，把店主苦心蓄养的大胡子刮下来，甩到地上。 阿凡提用双关语，把店主整治得无可奈何。 从前，有个县官带领随员骑着马到王庄去处理公务，走到一个岔道口，不知朝哪边走才对，正巧一个老农扛着锄头迎面走来。 县官（头也不回神气十足）：喂，老头，到王庄怎么走？ 老农：……（头也不回，只顾赶路） 县官（不悦，大声吼）：喂！老头，问你呢，长没长耳朵？ 老农（停下）：我没有时间回答你，我要去李庄看件稀奇事！ 县官：什么稀奇事？ 老农：李庄有匹马下了头牛。 县官：真的？马怎么会下牛呢？ 老农：世上的稀奇事多哩，我怎知道那畜生为什么不下马呢？ 在论辩中，若遇到棘手的问题不好回答或不能回答时，一语双关往往能收到出人意料的效果。 有一次，美国总统里根决定恢复出产B-1轰炸机，引起许多美国人的反对。在记者招待会上，面对责问，里根答道：“我怎么不知道B-1是一种飞机呢？我只知道B1是人体不可缺少的维生素，我想我们的武装部队也一定需要这种不可缺少的东西。” 这句一语双关的妙言，一时竟使得那些反对者不知所措。 又如，一个中年男子在火车站候车，看见坐在身边的一位少妇风韵照人，遂起邪念。他见少妇穿着一双肉色丝袜，便色迷迷地凑上前去搭讪。 男子：你这双袜子是从哪儿买的？我想给我的妻子也买一双。 少妇：我劝你最好别买，穿这种袜子，会招来不三不四的男人找借口跟你妻子搭腔的。 男子听后只得夺路而逃。

另辟蹊径

生活中我们正面办不了的事情，只能从侧面去想办法，侧面如果再受阻的话，那就只能另辟蹊径了，或者曲径渗透，或者隔山打牛，总之是一种不得已而为之的办法，而若把它当做一种说话方式，就像半路杀出个程咬金，则会有出人意料的效果。 王小姐近来身体发福，颇为烦恼。一天，她对刘大姐发牢骚说：“你看，我是越长越胖。”“你不算太胖，看起来很健康。”刘大姐安慰道。王小姐接着说道：“还不胖呢，前几天称体重都快70公斤了。”“那您当时一定是在锻炼身体，手里正拿着两个哑铃吧！”刘大姐一席话把王小姐逗得前仰后合。 有一顽童，大年初一那天，一大早便出门找伙伴玩耍去了。玩了一段时间后，发现自己头上一顶崭新的帽子不知何时丢了。于是心惊胆战地跑回家去，对他母亲说了。要是在平时发生这情况的话，母亲一定会大声斥责他。可是今天是大年初一，不能骂孩子，尽管心里很火，也得硬忍着。这时来他家串门的邻居小王听了笑着说：“狗娃子的帽子丢了，这没关系，这不正好意味着‘出头’了吗？今年你们家一定走好运，有好日子过了。”一句话，母亲转怒为喜。从此在邻居间小王的说话形象一下子提高了许多。 小王应邀参加一位朋友的婚礼，可天公不作美，小雨从早到晚一刻也未停过。等赶到朋友家时，衣服上溅满了星星点点的泥水。当一对新人双双向他敬酒时，朋友看到他满身泥水，略带歉意地说： “冒雨前来，你辛苦了。这都怪我没选好日子。” 小王赶忙接过话茬说：“自古道，‘久旱逢甘雨，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时’，这人生的四大喜事，让你们小两口一天就赶上了两个，这才叫双喜临门呢！”一句话说得满堂喝彩。小王意犹未尽，接道：“既然说到了雨，敝人有首打油诗，借此机会赠给两位新人。”说完接着吟道： “好雨知时节，当婚乃发生。随风潜入夜，听君亲吻声。”一直歪诗，逗得新娘面颊绯红，引来满座欢笑。小王一席话确立了他在人群中的说话形象和说话风格，使他成了一个到处受欢迎的人。 有一次座谈会上，有几位同志为鬼戏喊冤，认为神戏早已搬上银幕，也已登台亮相，惟有鬼戏既未上演也未登台。大家正在愤愤不平之时，一位青年脱口点出其中缘由：“这叫做‘神出鬼没’。”此言一出，会场气氛顿时增色不少。 在当今人际交 5f80." >往日益紧密频繁的时代，语言起着越来越重要的作用，只要我们以雍容豁达的态度对待生活，就会发现，生活中处处充满趣味和温情，充满欢乐和笑声！

引石攻玉

俗话说：“他山之石，可以攻玉。”此话说的是办事的一种方略，运用在说话中，则更有奇效。 唐宪宗曾问李绛：“谏官中有很多人毁谤朝政，却没有事实根据，我想贬斥其中一两个言辞较激烈的，来儆戒其他人，怎样？” 李绛回答说：“这恐怕不是陛下的想法，一定是奸邪的臣子用这种话来蒙蔽您的耳目。大臣的生死，取决于君主的喜怒，因此敢开口谏诤的又有多少？即使有劝谏的，事前也要昼思夜虑，把准备说的话早晨删去一点，晚上又删去一点，等到呈奏上来时，剩下的根本不到十分之二三。所以君主孜孜不倦地寻找谏言，还怕找不到。何况还要加罪于敢谏的人呢？像陛下刚才所说的那样去做，就会杜绝天下人的正直言论，这不是社稷之福啊！” 宪宗赞扬了李绛的话，取消了惩办进谏者的打算。 文中李绛明知这是宪宗的主张，但他怎么敢与宪宗在观点上争论对错，只有强把宪宗自己的主张引为臣子主张，加以毫不留情的反驳，让宪宗明白他的想法的利害关系，从而达到规劝的目的。引石攻玉，也可以说是言在此而意在彼，声东击西，假错他人之义，达到自己的目的。 宋太祖杯酒释兵权，就是一个典型的事例。 宋太祖夺得天下不久，就问赵普：“从唐末以来，几十年间，换了十几个皇帝，征战不息，其原因何在？” 赵普回答说：“因藩镇的势力太强大了，皇帝势弱而臣子势强，自然无法控制局面。当今之计，只有稍微削减他们的权力，控制他们的钱粮，收编他们的精兵，天下自然就会安定。” 话未说完，太祖就说：“你不用再说了，我已经知道。”过了不久，太祖和老友故将石守信等人饮酒，酒酣耳热之际，命令左右伺候的人退下，对他们说： “我如果不依靠你们的力量，不可能有今天的金殿龙袍，我将永远铭记你们的恩德，每时每刻都不忘记。然而做天子也十分困难，简直不如当节度使快乐。我现在整夜寝不安枕啊！” 石守信等人问：“为什么呢？” 太祖说：“这不难知道，身居我这个位置的人，谁不想将我干掉。” 石守信等人惶恐万分，向太祖叩头说：“陛下为什么说出这样的话呢？” 太祖说：“不是这样吗？你们虽然没有这个野心，但你们手下的人想富贵啊！一旦他们将皇袍给你们穿上，就是想不做皇帝，也是不可能的了。” 石守信等人都叩头哭泣道：“我们虽愚蠢之至，还未到这种地步，只求陛下怜悯我们，给我们指出一条生路。” 太祖于是说：“人生短暂，如白驹过隙。想求富贵的人，不过多得些金钱，使自己优裕享乐，使子孙不受贫乏之苦。你们何不放弃兵权。选择些好田宅买下来，为子孙创立永久的产业，多多购置一些歌姬舞女，成天饮酒作乐，以终天年。我们君臣之间也免去互相猜忌怀疑，不也很好吗？” 石守信等人再次拜谢太祖：“陛下能替臣等考虑得这般周到细致，真所谓同生死的亲骨肉啊！” 第二天，他们几个人都以自己有病为由，无法继续任职，请求太祖解除了他们的兵权。 引石攻玉，用谈判语言来说也叫“引起竞争”，是谈判者可资运用、行之有效的基本谋略。 如 href='2619/im'>《围城》中三闾大学中文系的汪主任给假洋博士方鸿渐出的主意，就是如此。华阳哲学系是否真要方鸿渐，无须考证，只要让高校长知道华阳哲学系在跟他争方鸿渐，就已达到目的。作为一种说话技巧，引石攻玉，不一定要引起竞争，只要能用引来的“石”将“玉”攻开，就已达到目的。但运用之时必须选准自己所需之“石”。

虚张声势

虚张声势是以夸张的语言造成严重的形势。给对方造成强烈的震撼，以此说服对方，或脱离险境。 第二次世界大战之初，德国于1941年制定的建造几十艘潜水艇的计划很快要成为现实，需要有几千名德国青年来操纵这些新式秘密武器。正当许多青年把当潜水兵作为一种崇高的职业，争先报名参加杜尼兹海军上将的潜水艇部队时，许多地方出现了一种精心设计的传单：潜水艇被画成一个“钢铁棺材”，上有这样的文字： “当潜水兵极其危险，寿命短，长时期同外界隔绝……” 同时，英国人在无线电广播中，开办针对德国人的节目，告诉德国人如何假装患某种疾病以避免当潜水员。原来，这是英国海军部一个代号为OP-16-W的秘密部门，针对德国人很容易受到心理攻击的特点，运用心理学知识对德国进行的一次“心理战”。 这样一来，许多青年对当潜水兵产生了恐惧心理，放弃了报名。 由此可见虚张声势，让对方在心理上受到强烈的震撼，你的说服就会有效果。试想，聪明的英国人将潜水艇描绘成可怕的钢铁棺材，还会有谁愿去白白送命呢？ 战国时，有一个名叫张丑的人在燕国当人质。 这一天，张丑听说燕王想杀死他，便急忙逃走。很快，他便来到燕国的边境，眼看离自由只有一步之遥了，不料却被燕国边境的巡官抓个正着，巡官以为这下立了大功，决定将张丑送回燕王处报赏。张丑心想，如果被送回去，肯定是死路一条，必须想办法逃走，思来想去，张丑终于想出一条妙计。 张丑对看守他的兵士说： “快去叫你们的头儿，我有话跟他说。” 看守连忙前去禀报。不大一会儿，巡官过来了。 张丑神秘地对巡官说： “你知不知道，你们燕王为何要杀我？” “不知道。” “为什么？” 张丑故意压低了声音说：“燕王之所以要杀我，是因为有人说我有很多珠宝，而燕王却想要得到它们。事实上那些珠宝已经没有了，但是燕王不信任我。” “这跟我有什么关系？”巡官不解。 “如要你现在把我送给燕王的话，他必定还要问我珠宝藏在何处。到时我就说，你把这些珠宝全吞在肚子里了。到时候……” 张丑故意抬高了声音。 “燕王肯定让你剖腹取珠，你的肚肠将被一寸一寸地割开。” 这时，巡官早已吓得不住地颤抖，赶紧放了张丑，让他逃出燕国。 生?活中，假如跟你交谈的那个人固执己见，盲目自信，志得意满的话，要想使他改变主张，收回成见，转向你所设置的既定目标，有时就必须虚张声势，充分论述其原有想法或做法的危害，使其猛然警醒，继而听从于你。

将错就错

掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是在社会交往还是在商业谈判、发表演说等方面，都具有重要的作用。 我们在社交场合中，特别是处境尴尬时，将错就错的巧妙开脱往往比一味解释更具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。 href='1698/im'>《世说新语》中记载了这样一个故事。 一天，魏文帝下旨传钟毓、钟会兄弟二人进宫，由于第一次见皇帝，二人心中不免紧张，钟毓出了一额头的汗。 皇帝见了便笑问老大钟毓： “你怎么出汗了？” “战战惶惶，汗出如浆。”钟毓一边擦汗一边回答。 魏文帝又问老二钟会： “你怎么没出汗？” “战战栗栗，汗不敢出。”钟会答道。 两人皆受到了魏文帝赏识。 清代大才子纪晓岚才华横溢，深得乾隆皇帝喜爱。纪晓岚也在乾隆面前无所顾忌，经常口出“狂言”。有一次，乾隆皇帝带着几个随从突然来到军机处。此时的纪晓岚正光着膀子和几个办事人员闲聊。其他人老远就看见皇帝上来了，连忙起身迎上前去接驾。纪晓岚是高度近视，刚开始没看见走在最后面的乾隆，等他明白怎么回事的时候，乾隆就快到了。 纪晓岚心想：“就这样光着膀子接驾，岂不是冒犯龙颜？干脆一不做二不休，趁着别人不注意钻到桌子底下躲起来。” 这一切，早被乾隆看了个真真切切，他心中一阵好笑，有心想“整整”纪晓岚。 乾隆在椅子上坐定，示意其他人都不许出声，很长时间过去了，纪晓岚在桌子底下早就待不住了，心中纳闷：怎么进来之后就没动静了？这么长时间了，早该走了，该不是已经走了吧，想到这里纪晓岚压低了嗓门，喊道： “喂，有人吗？老头子走了吗？” 满屋子的人都听到了，大家忍不住都想乐，一听纪晓岚喊“老头子”，心想这一下子可有好戏看了。 乾隆也听得真真切切，板起脸，厉声喝道： “纪晓岚，出来吧。” 纪晓岚一听是乾隆的声音，心想：“完了，完了，这回可完了。”只好无可奈何地从桌子下钻出来见驾。 乾隆一看纪晓岚光着膀子，满身大汗，惊慌失措的样子，心里一阵好笑：“纪晓岚人称大清第一才子，居然这般模样。”接着故意装作生气的样子，大声喝道： “大胆的纪晓岚，你不见驾也就罢了，居然还敢说朕是‘老头子’，你什么意思？今天你要讲不清楚，要了你的脑袋！” 到了这种境地，纪晓岚反倒镇静了许多，一边擦汗，一边苦思对策。忽然他灵机一动，反正错了，错了就错说呗，不紧不慢地说道：“万岁爷请息怒，刚才奴才称您为‘老头子’，只是出于对您老人家的尊敬，别无他意。” 乾隆一听更来气了： “尊敬？好，你给朕说说怎么个尊敬法。” 纪晓岚慢慢说道：“先说这‘老’字，天下臣民每天皆呼皇上万岁，万岁，万万岁，您说这万岁、万万岁算不算‘老’啊？” 乾隆没作声，只是点点头。 纪晓岚见乾隆有所应允，接着说： “再说这‘头’字，家有千口，主事一人，如今皇上便是我大清国的主事之人，是天下万民之首，‘首’者‘头’也。故此称您为‘头’。” 乾隆边听边眯着眼睛笑，很是满意。 “至于这‘子’嘛，意义更为明显。皇上您贵为天子，乃紫微星下凡。紫微星，天之子也，因此您为‘子’。这便是我称您老人家为‘老头子’的原因。”纪晓岚说完轻轻舒了口气。 乾隆听完抚掌大笑：“好一个‘老头子’，纪晓岚你果然是个才子。” 在这里纪晓岚将错就错使皇上龙颜大悦，巧妙地为自己化解了一次险情。 又如前联合国秘书长瓦尔德海姆就任奥地利总统后不久，因他在纳粹军队中任过职，国际舆论一时沸沸扬扬。他在接受一名记者采访时，记者问及此事，这使他颇为尴尬。但他仍不失风度地对记者说： “关于这件事情，我无权作出解释，最权威的解释者是我母亲，看她是不是生了两个瓦尔德海姆。” 瓦尔德海姆将错就错，一句话即使自己脱离了尴尬的境地，又不失总统的风度。 第十八章 交谈的艺术 “夫言之术”，与智者言，依于博；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。 ——邓析

选择话题的学问

若要衡量一次谈话的成败，那么首先要审视交谈的话题，因为话题的好坏，直接影响了交谈的结果，是交谈的第一要素，不容轻视，更不能忽视。因此，在交际中，我们对每一次交谈的话题都应该精心选择，不要随心所欲张口就来，若如此，你还未进入交谈，就已经危机四伏了。而事实上，你仔细观察就会发现，在交谈中出于劣势的一方常常是寻找话题的责任者。例如，在求人办事的过程中，求人者需要仔细挑选交谈的话题；在谈生意的过程中，希望合作的一方则有选择交谈话题的义务；至于在情侣的交谈场合中，往往会听到男人喋喋不休地谈论这种或那种的事，而单位如何如何，通常是最常见的话题。那么，如果这对恋人是在同一个单位服务的话，这倒是个很不错的话题；否则，一定会使女方觉得无味。例如，假若男方是在汽车保养场工作，于是他一直谈着汽车零件或机械构造方面的事，那一定会使女性听得发呆，而不知应从何答起。 因此，聪明的男人应该站在关怀对方的立场去和对方交谈，尤其是采取主动的男人更应该注意，不论如何，关怀对方总会令对方觉得愉快。另一方面，作为被动的一方，女性对于不懂的话题，也不要显出漠不关心的样子。虽然，这是个很不好应付的场面，但原则上，只要你对每一件事都具有强烈的好奇心，那应该就不会有不感兴趣的话题出现才对。 其实，一些你本来不感兴趣的话题，也会带给你意外的收获，使你受益匪藏书网浅，比如说，以后和别人谈话时，如果再提到这个话题的话，你就可以说：“我上一次也和某人谈论过这件事……”这样，就可说另一个新话题了。 一般来说，与老人闲谈是很有趣的。现在的年轻人，都具有强烈的个人意识，往往不愿听人教导，实在是很可惜。请捺下性子，好好地听一次，你会发现很有趣、很有用的一面，听完后，你若觉得有要批评的话，再去批评也不迟。当然，有时也免不了会觉得他们所说的话很无聊或是太落后，但是，不管怎么说，老人家的经验多，知识丰富，因此谈话的内容往往会很精彩，值得一听。 现代年轻人的话题总是局限于流行的服饰、时代的潮流等，有的人除了流行以外，对其他的话题都不感兴趣，这种做法已限制了话题的范围，那你怎么能成为说话的高手，又怎能成为受人欢迎的人？ 看到这里，也许就有人马上会问：“那我和别人交谈时，到底要怎么做呀？”老实说，要寻找话题并不是一件很困难的事。因为，在你的生活环境中，只要能看得到的东西，都可拿来当做话题，例如报纸、电视、自己的经验等。聪明的你，是不是已经找到寻找好话题的方法了呢？

怎样提高交谈的效率

如何成功地与人交谈，如何使交谈产生更高的效率，其中有许多值得我们学习的规则。 （1）选择恰当的时机地点。保证充分的交谈时间，选择一个不受他人打扰的谈话地点，是交谈必备的两个首要条件。不同内容和性质的谈话应当选择不同的时机场合，当你们闲谈时，应找一个轻松愉快的环境。 当你与他人进行商谈时，应找一个正式的场合。良好的交谈必须慢慢开始，不可操之过急。当你走进老板的办公室，想谈谈自己的某一要求时，却看见他满脸怒色，这种情况下，你最好不要再提什么个人要求。 当你发现某一员工工作心神不定时，切不可将一笔重大的生意委托于他。 （2）明确自己交谈的目的。如果你对自己将要进行的谈话一无所知，就不大可能很好地参与交谈。你不仅要了解将要交谈的主题，而且应该了解交谈的性质，还有自己所期望达到的效果，即它是理论性的，还是实用性的，交谈的目的何在。 （3）选择合适的人选。当你与他人交谈时，不要企图与任何人都可以无所不谈。即使是最好的朋友，也不可能什么都能很好地交谈。有些谈话必须要求交谈者具有共同的兴趣和条件、共同的性格，或者一定程度的友情。如果你明知某人对将要谈论的话题持反对意见，那最好别让他来参加。明智地选择参与交谈的人员，对整个交谈的效果具有重要意义。 （4）避免毫无意义的讨论。在我们的生活和工作中，并不是所有问题都值得去讨论，也不是任何话题都可以拿出来讨论。在有些情况下，因为个人的性格、兴趣和偏好不同，对问题的看法也不相同。这时如果去引发一场讨论，那一定没有任何结果，也毫无意义，这样做只能是浪费时间。 （5）给别人讲话的机会。在日常生活中，我们也许都碰到过这种情况：当甲在说话时，乙似乎全神贯注地听着，而事实上，他只是礼节性地等着甲在讲完后将自己脑子里的东西倒出来。或许乙所讲的一切与甲所说的话题毫无相干。反过来，甲也会如此。这种情况下的交谈也是毫无意义的，它只是给各方提供了一个说话的对象和机会。在交谈中避免这种现象发生，要给别人讲话的机会，然后认真去听，真正达到交流。 （6）避免跑题。在交谈中听到提问时，首先弄清问题，然后根据自己的理解尽力回答，有些人把别人的提问当成是让自己说话的一种信号，于是当他听到提问时，脑子里正想着什么便说些什么，也不管自己的回答与他人的问题有无联系。其实，当你听到提问时，并不需要急于马上作出回答，应该首先弄清他人提问的内容和意图，然后再根据自己的知识和判断作出回答。急速而离题的回答也是毫无意义的。 （7）提问要清楚明白。当你向他人提问时，尽可能将问题提得明确易懂，不要做一个懒惰的提问者，也不要以为自己对某一问题十分清楚，就设想自己以任何简单的方式提出来都会让他人明白。不要接二连三地提问，所提问题不能毫无联系，也不要提问后对他人的回答不加任何评论，否则，这种提问方式就不是交谈，而只是某种形式的需要。也许你并不期望他人作出任何实质性的答复。面对不同的对象，你可能要采取不同的提问方式。 （8）不要打扰他人讲话。不要在他人话还没说完时，就将自己的话题接上去，然后使劲地将自己脑子里的东西全部倾出。如果你不尊重他人讲话，你也许会受到同等对待。因此，应让他人把话讲完，给人说话的机会。 （9）尊重交谈。当你听别人讲话时，不要无礼地与他人交头接耳，在与他人交谈的过程中，你说话的声调和方式都应该保持有礼有节。 同时不要过于拘谨，否则会影响你的表达。假如你知道自己某些话非说不可，且说出后一定会冒犯他人，那应该注意一下方式，以避免伤害他人。如果你觉得某些话不得不说，而且必须此刻就说，那就大胆直言。

与人交谈七要素

1.端正态度，尊重对方 与人交谈，首先要态度端正，否则就会引起别人的反感，思想上一旦形成鸿沟，交谈就很难进行。其次要尊重对方，不要妄自尊大，盛气凌人；不要自以为是，武断专横；不要虚情假意，恭维奉承。 只有这样，大家才能和谐融洽地相处，推心置腹地交谈。 2.全神贯注，适时发言 不要打断别人的发言，要让对方尽情地讲，你要全神贯注地听。即使你不同意人家的看法，也不可匆忙打断，要等对方讲完再阐明你的意见。要善于听讲，要分析话中之音，做到既明白对方谈话何时达到高潮，又知道对方言谈何时接近尾声。这样，你的发言才能适时、稳妥。 3.跟上节拍，把握火候 当话题几分钟以前已由乒乓球赛转到篮球赛，如果你再谈乒乓球赛，显然就跟不上谈话节拍；而当大家正兴致勃勃地谈论篮球赛，你又把排球赛也塞进来，显然是不识“火候”；当大家正评论球类比赛，你却谈起飞机、大炮一类风马牛不相及的东西，显然是离题太运，那只会使人啼笑皆非。密切注视谈话进行的情况，要把注意力始终集中在正谈论的东西上。只要头脑清醒、目光敏锐，跟上谈话的“节拍”，就不会出现尴尬局面。 4.“听”“讲”认真，心领神会 交谈，是一种有来有往、相互交流思想感情的双边或多边活动。参与谈话的人，不仅要认真“听”，还要认真“讲”。听人说话，要做到聚精会神，心领神会，切不可漫不经心。与此同时，还要做出积极反应，有什么想法和感受，通过点头、微笑、手势、体态等不同方式随时表露出来；不要消极活动，呆头呆脑，无动于衷。全神贯注地听，仅是交谈中的一个方面。谈，在某种意义上说，显得更为重要。谈的方式多种多样，你可采用任何一种：直截了当地陈述事实，提出问题，发表看法；委婉地表示不同意见，进行评论。这些方式都能使谈话顺利进行。 5.中心突出，不偏不离 交谈中心突出，不要偏离话题。当大家正议论新发明的特效药，切不要因听到有人谈你姐姐如何服用此药而得救，你便滔滔不绝地讲起你姐姐如何如何，或讲她服用APC治愈了感冒。如果这样做，那就是不知不觉地偏离了谈话的主题。话题一偏，说话效果必然大大降低。 6.审时度势，调转话题 话题的转变，在交谈中占有十分重要的位置。 当大家对某事似乎已详尽谈论，感到兴致索然时，就要立即转换话题。转变的方式很多，让旧话题自然消失就是其一。另一种方式，就是重提刚议论的事情，然后迅速更换话题。改变话题，要注意“火候”，既不能太迟，又不宜过早。当话题仍然引人入胜时，切不要因你感到索然无味，就谈别的东西，并强迫他人跟着你转。 7.积极主动，有错就改 与人谈话，失言总是难免的，特别是在心情过于激动时，更容易发生。由于一时忘记了别人的禁忌，忽略了他人的生理缺陷，忘掉了某人的不幸，有伤人家感情的话语，有损人家尊严的言辞，有失人家体面的言论，都可能出现。一旦失言，就要视具体情况，采取应急措施，进行弥补。如果接近失言的危险边缘，要竭尽全力迅速摆脱，这时特别需要冷静沉着，莫要惊慌失措，更不要大喊大叫向人家赔礼道歉。若他人失言，则要保持宽容，并积极主动地圆场。

怎样和上司交流

有人说，和上司交流本身就是一项工作，是一项正常的、必须的也是必要的工作。可生活中许多人不这么认为，他们有的觉得这是一种攀附，有的认为只要干好工作交流与不交流没什么意义，有的甚至认为这是工作无能的表现，人心各异，当然说法不一，其实谁说的都有自己一定的道理。但这主要还是要看交流的心态，也可以说是交流的用心。心态正常，交流自然正常，而且也容易使交流变得轻松愉快，使工作更加有序和顺利地开展下去，而怕与上司交流或有别的什么原因不愿与上司交流，一是不利工作的顺利开展，二是不利个人能力的发挥和潜力的挖掘。这是非常客观的分析，而且已经成为取决一个员工素质高低的标准。因此，我们与上司交流，首先要保持一个正常、平和的心态，其次再注意一些交流的方式和方法。 1.语气适当，措辞委婉 在和上司交流中，因为说得过火或过于渲染，涉及领导的尊严与权威，尺度掌握不准，搞得不好就会有嘲讽、犯上之嫌，被领导误以为心怀不满，另有所指。所以你一定要注意使自己的口气比较和缓，显示自己的诚恳和尊敬之情。特别是要使领导明确地认识到，你的所作所为都是出于做好工作的动机，是为领导设身处地着想，而不是对领导者本人有何不恭的看法。 2.言词简短，干脆利落 俗话说：“言多语失。”因此假如你在劝谏，只要指明大意就已足矣，其中的推理不妨由领导自己来做，越是语言简短，越是语意含蓄，就越能引起领导的深思，又不至于引起领导的猜忌。况且，言辞简短不至于使你引用的领导的话淹没在解释论证的海洋中，要知道，正是这些引用极大地满足了领导的成就感。当你的领导清楚地了解到，一句他本人也不曾在意的话却被下属郑重地记在心上，或者他十分重要的观点的确受到了下属的重视，他一定会增加对你的好感，多几分欣赏和认同，少几分敌意和对立，从而能够仔细地倾听你的建议，对你的相反的看法郑重对待。因此，言简意赅，不失为引起领导重视和好感的一个好办法。 3.分清场合，选准时机 用领导自己的话来批驳他的某些观点，最好是在私下场合中使用，不宜在公开场合或者是有他人在一旁的情况下运用。而且要选准时机，即上司当时情绪和周围环境等。因为在私下里，即便你对领导有所触痛，但如果言之有理，领导也会采取比较宽容的态度，而在公开场合，这就会演化为领导的尊严和权威问题，他会为此而战，从而使情绪压过理智，面子高于道理，这对下属无疑是自找麻烦，“好心难得好报”。 4.善提建议，善于换位 通常说来，你所考虑到的事情，你的上级早已考虑过了。因此如果你不能提供一个即刻奏效的方法，至少应提出一些对解决问题有参考价值的看法。要想与上级相处得好，重要的是你必须考虑到他的目标和压力，如果你能把自己摆在上级的地位看问题、想问题，做他的忠实合伙者，上级自然而然也会为你的利益着想，有助你完成自己的目标。

同事之间

人际交往是一门艺术，它要求精心策划、具体实施及随时评价。最有效的交往是多维的，有自己的生命，并在不知不觉之中给你无限的工作动力。像一个内在联系的网络一样，一个充满活力的互助网会在具有很大潜在数目的实体间建立一种有意或无意的联系，并不受地域、职业或企业所限，不断发展，不断壮大。 当你刚进入一家公司时，你很可能是他人探索甚至怀疑的对象，甚至可能是原来觊觎此一职位的人憎恨的对象。但你要牢记，时间能够治疗并证明一切。在你进入一家公司之初，无论周围的人有多冷漠，你都必须花时间慢慢地小心营造与他人之间的人际关系，切记欲速则不达。有效的交往模式简单易学，重要的是要知道哪种方式最适合于你。如果你下定决心去建立和维护这有效的人际“互联网”，那么无论你个人的风格如何，你总能学会如何做好，而且还会很快做得更好。 （1）倾听与学习。不宜一开始就急着要别人认同你，应该把精力花在观察周围的事物，并提出一些切中要领的问题上，而不是一味地想让别人知道你有多博学多闻。对每个人都一样友好，因为任何人日后都可能成为你的好朋友和重要的工作伙伴，甚至变成你的顶头上司，所以千万不要预设立场，认为他今日不是个重要角色，就忽略他的存在。 （2）观察与摸索。不要骤然下判断谁对你是重要的，谁会成为你的好朋友。第一印象往往是最不可靠的，因此在未与人交往一段时间之前，不要立即对一个人妄加判断。同时，也不要随便听信别人的闲言闲语，让自己保持一个开朗的胸襟，以眼见的事实客观地去评判每一个人。例如，一次邀请一位同事一起吃午饭。这是一个轻松的、非正式认识新同事的好方法，如果你能保持一种“我真的很需要你的帮助，好多认识这家公司”的态度来亲近同事，让他们明白你的所知有限，希望能向他们多请教一些，以便早日成为他们中的一分子，你将发现由此可以受益无穷。 （3）收起好奇心。不要刺探其他同事的私人问题，如果你尽喜欢听些闲言碎语，那么对你的声誉绝对有害无益。最后你终将成为别人谈论的对象，同时也是一个不为他人信任的人。 （4）记住这个世界很小。及早动手，从你认识的人开始。在你与他们联系上之前，你从不会知道他们的交际范围有多广。不要落入“我没有 5408." >合适的联系人”的陷阱，很可能你认识的某个人已经认识了你需要遇到的那个人。要记住这世界很小。由于流动性不断提高以及通信技术的飞速发展，已经使基础广泛的互助网从设想变成现实。抓住机会与人们谈话，不为别的，只为使他们成为你互助网的一部分。不要期望从每个谈话对象身上都得到什么实质性的东西。如果有人愿意给你十分钟时间，就抓住它，尽管你当时不知道它能带来什么。.. （5）同事就是朋友。与你遇到的每一个人寻找共同利益、共同朋友和经验。共同之处增加了一个人加入你互助网的可能性。每次你与某人交谈，都要求他们推荐一些潜在的朋友。不要只依靠一条途径.t>。一旦可能就要扩大交往面。让你遇见的每个人知道你已经和谁谈过了。人们互相联系的方式你可能并不知道。永远不要停止发展你的互助网。它能够带来广泛的机会。请记住：带来机会的人你可能并不认识，而是通过你互助网中的人与他有所联系。记住有效维护互助网是一个双向的过程。帮助并接受帮助，同事就是朋友。

如何结交朋友

我们常看到，许多人因为喜欢表示和别人意见不同而得罪朋友，更交不到朋友。因此，常常有些人总是规劝朋友不可以在意见上与朋友作对、冲突。这种看法，其实很片面，很肤浅。无论一个人多么爱面子，几乎无一例外都更喜欢忠实的朋友。 俗说话，朋友多了好办事。人在社会中，与其说是与亲人在共处这个社会，不如说是与朋友在共处这个社会。朋友可以遍天下，可以在通讯录上记一长串，可以上天揽月，可以下海捉鳖，于是鱼龙混杂，亦属常事，关键看我们怎么去结交，这是一门真正的艺术，学会不易，但亦有迹可循。 1.如何引起朋友的注意 要成为一个受欢迎的人，首先要做到仪容整洁。仪容整洁不但让别人看起来赏心悦目，自己也信心倍增。与人交往时，如果想了解对方的一切，就要适当提问，鼓励对方多谈，例如多用使人愉悦的词汇，像“快乐”“相信”“轻松”“有趣”“的确”之类。也可以迎合对方的兴趣，如注意找到对方感兴趣或擅长的话题，如球赛、钓鱼等。或直接主动提出你能给对方带来的好处，例如你在某方面熟人多，有事愿意帮忙等。还要满足对方的自尊，如果对对方的某一方面很欣赏，一定要告诉他。如果对方不愿意交往，不可操之过急，必须察觉对方亦愿意与你加深友谊，才可与他更进一步地交往。 2.如何取得朋友的信任 如果交往中出了问题，你要先承担责任。知道你肯认错并肯负责，别人会放松对你的防范，也较愿意听你解释。当然，解释要和情况的严重性相符合，例如，约会迟到了十分钟，说你的“表停了”或“堵车了”都无妨，但如果你害得别人没赶上车或误了看演出，这些理由就说不过去了，如果自己都不能原谅自己，就别找什么理由了，不妨坦陈自己的错误，以取得朋友的谅解。 3.如何在朋友面前做到坦诚 如果你在别人背后说人坏话被人知道了，不要否认你说过的话，否则人家不但不相信你，还会看不起你。你不妨承认道： “很抱歉我说了那些话，更抱歉让你听到了。” 如果是因失言而受人责问，可以诚恳地说： “对不起，我失言了。”或“真抱歉，我忘了，但我绝对不是故意的。” 当撒谎揭穿时，只要说： “真糟糕，被你识破了，我认错。” 如果你要解释为什么撒谎，只会使对方的气更大。如果在别人家做客，不慎打破了人家的珍贵装饰物，应该立刻表示你会设法买一个赔偿。假如你太太说错了话或做错了事使你当众难堪，切莫当众指责，否则会使大家不欢而散。如果你不懂别人在谈什么或笑什么时，可当场向一个人请教。 4.如何在朋友面前保持信誉 最好尽量少下最后通牒，除非别人真正了解这件事对你非常重要，否则这一招不会见效。不到万不得已时，不要下最后通牒，如果有别的办法，要先试一试。不要轻率地把自己逼到背水一战的境地。如果有必要的话，在头脑冷静、思维清晰的时候下最后通牒，但绝不要在盛怒之下，或绝望之余下最后通牒。最后通牒发出后，如果对方还要与你争论，你就结论性地说：“我已经受够了，现在就按我说的办。”然后离开。有时为了避免最坏的后果，也可以提供两种有明确区别的选择，例如你对别人下最后的通牒：“一个小时内把你的文件整理好，否则统统丢到垃圾箱里去。” 如果通牒发出，也要有说到做到的决心，只要有一次没兑现，以后对方就不会把你的最后通牒当回事。切记结果不一定会如你所愿，换言之，对方不一定会按你所希望的那样去做。

交谈的场合

人只要有一点长处，就值得同他交往。而事实上我们所交往的人，都或多或少地各有长处。心理学原理告诉我们，在不同场合环境中，人们对他人的话语有不同的感受、理解，并表现出不同的心理承受能力。例如，在小场合与大场合，家庭场合与公众场合，人们对于批评的承受能力有明显的差异。 通常在公众场合中使用指责性语气最易引起人们反感。正因为受特定人际关系和场合心理的制约，有些话只能在某些特定场合里说，换一个场合就不行。同样一句话，在这里说和在那里说也有不同的效果。这点对人的心境，也是一样，因此，在人际交往中，说什么，怎么说，一定要顾及场合环境，“三思而后说”才有利于沟通。 1.在什么场合说什么话 生活中有些人在交际中对人说话直来直去，惹人生气，把事情办砸，完全是主观上缺乏场合意识的结果。他们对人很诚实，遇事时往往只从个人主观感觉出发，以为只要有话就应该说，心里有什么嘴上就说什么，从不想一下这话该不该说就不管什么场合、环境都往外捅，结果有意无意地冒犯了人，自己还莫名其妙，不知道问题出在哪里。有两个老人平时爱开玩笑，几天没有见，一见面就说：“你还没有‘死’呀？”对方也不计较，回一句：“我等着给你送花圈呢！”两个人哈哈一笑了事。后来甲因重病住进了医院，乙去医院看望，一见面想逗逗他，又说：“你还没有死呀？”这一次，甲的脸一下子拉长了，生气地说：“滚，你滚！”把他赶了出去。病人心理压力很大，在病房里对忧心忡忡的病人说“死”，显然是没考虑场合，病人怎能不反感、恼火？其实，这位老人说这话也是好意，想让对方开开心，只可惜他缺乏场合意识，开玩笑弄错了地方，才闹出了不愉快。 有些人说话所以惹恼人，并不是他们不会说话，而是场合观念淡薄，头脑中缺乏这根弦。因此，对于这些人来说，当务之急在于增强场合意识，懂得不同场合对说话内容和>方式的特定限制和要求，时时不忘看场合说话。应当努力做到在每次投入交际活动时，要把场合大小，人数多少，及其相互关系搞清楚，据此确定自己的说话内容和方式。在具体说法上，既要考虑自己的交际目的，又要顾及他人的场合心理，追求主客观的高度一致。 2.要养成随境而言的习惯 人们的言行往往带有一定的习惯。 有些不当的话语并不是主观上想这样说，而是受习惯的支配一不留神顺嘴溜了出来，造成与场合环境的不协调，事后连他们自己也感到后悔。例如： 小王陪妻子高高兴兴上街买东西。在熙熙攘攘的商场里，妻子兴致很高，从这个柜台到那个柜台，买了这件，又看那件，快到中午了仍没有打道回府的意思，小王有些不耐烦了。当妻子提出再买一件高档羊毛衫的时候，他忍不住生硬地说：“你还有完没完，见什么买什么，你挣多少钱哪？”这句话刚出口，顾客们都朝他们身上看，妻子本来微笑的脸顿时变了样，生气地反驳道：“怎么，我还没有花够钱呢，你急什么？我就要买，怎么着！”直把小王顶得说不出话来，难堪极了。接着发怒的妻子也不买了，蹬蹬地自个走出商店。使小王不解的是，妻子的性格本来很温顺，在家里从来不大声说话，说她什么都不计较，更不要说发火了，可今天为什么她的火气这么大呢？很显然，是小王忽略了场合因素，把在家庭中惯用的说法拿到公众场合来，用生硬口吻指责妻子，刺伤了妻子的自尊心，才引发妻子为维护自己的面子表现出强硬态度。 因此，心直口快的人必须有意识摆脱自己口语表达上的惯性，养成顾及场合，随境而言的良好表达习惯。在交际活动中，要把交际对象、交际场合、交际时间等多种相关因素都考虑进去，想一想如何张口，选择最恰当的方式说话，以使自己的谈吐既符合场合要求，又符合对象的接受心理，最大限度地实现与交际对象的沟通。 3.要善于控制自己的情绪 经验证明，人们忽略场合因素，造成语言失控，还常常发生在情绪冲动之时。例如，有的人喝酒之后，或遇到兴奋事情时，情绪十分激动，甚至忘乎所以，不能自控，便会说出一些与场合气氛不协调的话来，造成不良后果。 有个特能侃的青年，在朋友的婚礼酒席上，大侃自己的见闻，逗得人们哈哈大笑。不料他心血来潮，讲起了一个新婚之夜新郎杀死新娘的奇闻。还没等他说完，新娘的脸色就变了，新郎见状也火了，不客气地把他轰了出去。这个青年的失言就是由于情绪失控造成的。在喜庆场合卖弄自己的口才，说与场合气氛很不协调又不吉利的话题，难免惹恼人。

交谈不是唱“独角戏”

我们日常与人交谈主要是为了享受对话的乐趣，谋求彼此心灵的交流，同时，完成交谈的目的。交谈并不是唱“独角戏”，它是双方思想交流的形式之一。因此，无论是交谈的哪一方，都应该明白交谈的真正含义。有的人凡事都喜欢插嘴，而且一插上嘴就没完没了并认为自己是个说话高手，其实这是交谈最大的误区。试想，一个人总是向别人唠叨一些自己津津有味也以为对别人趣味无穷的话，于是自说自听自演自唱，那么有谁愿意听呢？ 因此，交谈的重点在于要有一个共同的话题，而不应该像一个杂学博士那样逢人就想说教。在交谈的时候，有些人总是显得不耐烦，使交谈没有活跃的气氛。这种情况多半是因为话题没有回应的话所造成的。再者，自己若是对这次的交谈不感兴趣，自然也会出现这种情况。 假如话题丰富，交谈就能进入最佳状态。一般来说，人们皆有自我表现的本能，所以，一旦有说话的机会，就很自然地想开口说话。如果能有来有往、一呼一应，交谈气氛就更活跃，参与者的心情也更加愉悦和欢欣。因此，我们要选择新鲜有趣、内容丰富的话题作为谈话的材料。有的人总喜欢在别人说话的时候泼冷水，或是“鸡蛋里面挑骨头”似的故意找茬儿，这样做百分之百违反了会话的规律。在与人交谈的时候，我们应该常常在心里自问：“这样说可以吗？”否则的话，你以为压下对方自己就能独占会话的上风，但是别人不买账，把你的话当耳边风岂不是枉然？再说，如果你老是在说话时逞能，人们势必对你“敬而远之”，到了那种地步你又有什么意思呢？即使你想与人聊天，别人也不愿奉陪，如同舞会中的“壁花”，这便是自作自受了。

活跃交谈气氛的绝招

1.来一个小幽默 幽默是活跃谈话气氛的法宝，开场前有分寸地、善意地取笑别人并不是坏事。 善意的恶作剧具有出人意料的效果，它能博得众人的欢笑。人们在捧腹大笑之际，超脱了习惯、规则的界限，享受不受束缚的“自由”和解除规律的“轻松”，接下来的交谈自然会轻松愉快。 2.亮出小道具 朋友相聚，也许在初见面时因打不开局面陷于窘境，也许在中间出现冷场。 这时，你随身携带的小道具便可发挥作用。一个精致的钥匙链可能引发一大堆的话题；一把扇子，既可用来遮阳光，又可在上面题诗作画，还可唤起大家特殊的兴趣；一把小刀，可以让人联想起战争的事。小道具的妙用不可小瞧。 3.上演拿手戏 成功的交谈应是众人畅所欲言，各自都表现出最佳的才能，做出最精彩的表演，最忌一个人唱独角戏，大家当听众。 为达到这一目的，就必须寻找能引起大家最广泛共鸣的内容。有共同的感受，彼此间才可各抒己见，互相交流看法，气氛才会热烈。所以，你若是社交活动的主持人，一定要把活动的内容同参加者的好恶、最关心的话题、最擅长的拿手好戏等因素联系起来，以免出现冷场。 4.制造亲密接触 有时候，那些毕恭毕敬的夫妻未必就没有矛盾，而平日吵吵闹闹的恋人可能会更亲热。社交也是如此，若彼此谈得开心，开句玩笑，互相攻击几句，打一拳、拍两下，反倒显得亲密无间、无拘无束。 5.不妨调侃自己 自我解嘲，顾名思义就是自己嘲讽自己，调侃自己，这也是正话反说的一种。它是一个人心境平和的表现。它能制造宽松和谐的交谈气氛，能使自己活得轻松洒脱，使人感到你的可爱和人情味，从而改变对你的看法。在交谈中，适时适度地“自嘲”，调侃一下自己往往会收到妙趣横生、意味深长的效果。 6.相互吹捧一下 和朋友久别重逢后不免寒暄一番，你完全可以借此发表一番高论，把每个人的才能、成就做一番夸张式的炫耀与渲染，这会让朋友们感激你深深地了解、倾慕他们。这种把人抬得很高，但没有虚伪、奉承之感的介绍和相互吹捧会立即使整个气氛变得异常活跃，友情会加深一层。 7.故意答非所问 交谈中，不时穿插一些意想不到的、貌似荒谬而实则有意义的问题，是很好的一种活跃气氛的形式。 那些一本正经的人会给人古板、单调、乏味的感觉，也会把交谈变得索然无味。也许会有人时常问你一些荒谬的问题，如果你直斥对方荒谬，或不屑一顾，不仅会破坏交谈气氛、人际关系，而且会被人认为缺乏幽默感。因此，答非所问，是一个极好地解决这类问题的办法。 8.制造悬念 在相声里，悬念是相声大师的“包袱”。交谈中有意制造悬念，会使人更加关注你的一举一动。当大家精力集中、全神贯注时抖开“包袱”，让人们发觉这是一场虚惊，大家都会付之一笑，报以掌声。 9.庄谐相间 社交需要庄重，但长时间保持庄重气氛就会使人精神紧张。寓庄于谐的交谈方式比较自由也比较轻松，在许多场合都可以使用。用幽默、诙谐的语言，同样可以表达较重要的内容。 10.亦正亦反 运用反话正说的方法，重要的一点在于处理好一反一正的关系。在交谈中，准备对对方进行否定时，却先来一个肯定，也就是在表达形式上，好像是肯定的，但在肯定的形式中巧妙地蕴藏着否定的内容。正说时要一本正经，煞有介事，使对方产生听下去的兴趣。然后，再以肯定的形式抖出反话的内容，与原先说的正话形成强烈的对比，从而产生鲜明的讽刺意味，让人信以为真，增加谈话的效果。 反话正说能引人入胜，正话反说也颇意味深长。正话反说，就是对某一话题不作直接的回答或阐述，却有意另辟蹊径，从反面来说，使它和正话正说殊途而同归。这样便可以避免正面冲突，含蓄委婉，入情入理，收到一种出奇制胜的劝谕和讽刺效果。有时正话反说的曲折手法，可使人们在轻松的情境中相互沟通，使紧张的局面得到缓解。

交谈七忌

1.套话太多 有些人喜欢在交谈中使用太多的或不必要的套话，这些套话一是无实际内容，二是空洞乏味，让人听起来极为不舒服。例如： 一些人喜欢什么地方都加上一句“自然啦”或“当然啦”一类词句；另一些人则喜欢加太多的“坦白地说”“老实说”一类的套语；也有人喜欢老问别人“你明白了吗”或“你听清楚了吗”；还有的人喜欢老说“你说是不是”或“你觉得怎么样”，如此等等。像这一类毛病，你自己可能一点不觉得，要克服这类毛病，最好的办法是请你的朋友时刻提醒你。 2.口齿不清 有些人谈话本来很好，但是在他们的言语之间掺上了许多无意义的杂音。他们的鼻子总是一哼一哼地响着，或者是喉咙里好像老是不畅通似的轻轻地咳着，要不就是在每句话开头用一个拖长的“唉”，像怕人听不清楚似的。这些毛病，只要自己有决心，是可以改掉的。 3.把谚语挂在嘴边 谚语本来是诙谐而有说服力的话，但谚语太多也不好。用谚语太多，往往会给别人造成油腔滑调、哗众取宠的感觉，不仅无助于增强说服力，反而使听者觉得反感。谚语只有在恰当的地方才能使谈话生动有力。在使用谚语时，我们应尽可能使其恰当而有必要。 4.滥用流行的字句 有些人为了表示自己超前，往往把某些流行的字句，不加选择地乱用一番。例如，“××王”这个词就被滥用了，什么东西都牵强加上“王”，如“短信王”“原声王”……这“王”那“王”，使人莫名其妙，不知所云。 5.老用一个词 有些人不知是因为偷懒，不肯开动脑筋找更恰当的字眼，还是有其他方面的原因，特别喜欢用一个字或词来表达各种各样的意思，不管这个字或词本身是否有那么多的含义。 例如，许多人喜欢用“伟大”这个词。在他的言谈中，什么东西都伟大起来了。“你真太伟大了”，“这盆花太伟大了”，“今天吃一餐伟大的午饭”，“这批货物卖了一个伟大的价钱”，等等，给别人一种华而不实的印象。因此，我们要尽可能地多记一些词汇，使自己的表达尽可能准确而又多样化。 6.说话琐碎 许多人在谈话过程中琐碎得令人讨厌。例如，讲述自己的经历本来是最容易讲得生动、精彩的，很多人也喜欢听别人讲其亲身经历。但是，许多人讲自己经历的时候，一味地不分主次地平铺直叙，觉得自己所经历的，样样都有味道，都有讲一讲的必要，结果反而使听者茫然无头绪，杂乱无章，索然无味。讲经历或故事，要善于抓重点，善于了解听者的兴趣放在哪一点上，少用对话。在重要的关节上讲得尽可能详细一些。其他地方，用一两句话交代过去就算了。 7.夸大事实 夸张的手法有一种引人注意的效果。不过，我们不能把夸张的手法用得太过分，否则，别人就不会相信你的话。在现实生活中，不可能每次说的都是“非常重要”的消息，也不可能每次都讲“最动人的”故事、“最可笑的”笑话，因此，不要到处用“非常”“最”“极”等字眼，否则，当你在无数的“最”中有一个真正的“最”时，又怎样表示呢？难道你能说“这件事对我是最最重要的”吗？如果你真这样说，别人听了也会无动于衷，因为他们认为你是一向喜欢夸大的人。 除了上述七点之外，我们还应该注意自己在谈话中的声调、手势、面部表情等方面，努力使各个方面协调、得体。这样，我们就能大大增强自己说话的吸引力。 第十九章 说服的艺术 在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。 ——林肯

寻找最佳突破点

“说服”是生活中常见的一种现象，人生在世，经历不一，性格不一，学识不一，专业不一，与之相对应的心态、兴趣、做事、为人，当然也不一样。 “一千个读者心中有一千个哈姆莱特。”一方面说明莎氏戏剧中哈姆莱特这个艺术形象的复杂性，另一方面也说明人和人之间的巨大不同。因此，说服自古以来都在人们相互间的交往中扮演着重要的角色，孔子周游列国说之于礼，苏秦张仪连横合纵于七国之间，留下了许多千古佳话。 时代进入21世纪，说服更成为我们建立和谐人际关系的关键。说服是一门艺术，更是一个人综合素质的具体体现，比如一些权威言论或经实践证明的真知灼见，人们自然不说自服，而在日常生活中要想因某事而说服某人，就必须掌握一些说服的技巧和法则，以提高说服的效率。俗话说，“知己知彼，百战百胜”，要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点，可以试着从以下几种方法着手。 （1）了解对方的性格。不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服他了。 （2）了解对方的长处。一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活比较熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长于文艺，有人擅长于体育，有人擅长交际，有人擅长计算等。 在说服人的时候，要从对方的长处入手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，因此容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做推销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表现领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。 （3）了解对方的兴趣。有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，有人喜欢读书，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。 （4）了解对方的想法。一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但这常常不是他想要坚持的，只是不愿承认，难于启齿。如果说服者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。 （5）了解对方的情绪。一般来说，影响对方情绪的因素有以下方面。一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力还未集中起来；三是对说服者的看法和态度。因此，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个至关重要的环节。 凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外，了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，就是因为他不仔细研究对方，不研究该用怎样的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然不会有好的效果。

说服三要素

1.贵在坚持 日本理研光学公司董事长市村清先生，想说服W先生购买新发明的阳画感光纸，但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。 市村清先生细心观察，讲话很有礼貌，向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸，一次、两次……六次、七次，一再拜访。有一天，W先生不耐烦了，破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解！以后，不要再与我们制图师接触了。” 他生气了，证明他已经开始在意你的行为了，这是有希望的事情。既然已经生气，让他情绪稳定下来就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。 “昨天跟你讲过，怎么你又来啦！” “喔！昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清先生微笑着回答，“打扰你了，再见！”W先生一下子呆住了，而市村清先生认为已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。 第三天一早他又去了，“早安！”四目相接触，W先生终于被市村清说服了。 2.让事实说话 当一种观念进入心底很长时间时，有时外人用话语的确难以改变它。此时，可用事实这种最有力的武器来说服他。 1961年6月10日，周总理接见溥杰的夫人嵯峨浩时，了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳，担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑，周总理请三个人作陪，一位是老舍夫人，一位是京剧名旦程砚秋的夫人，另一位是照顾总理夫妇的护士。为什么请这三人？因为她们都是满族人。总理先介绍三位陪客，然后讲了我们党的政策，讲中国各族人民都有平等的地位，不会受到歧视。如果没有三位满族人在场，以事实作证，嵯峨浩未必会相信总理，未必会去除偏见，打消顾虑。 改变一个人对一件事的偏见，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引进这个事实，并在时机成熟时阐述它，发挥它，使之真正成为你的有力论据。若要改变一个人对另一个人的偏见常常要难得多。但用同样的方法也可以做到，只不过需要更长的时间，更多的坚持，也即积累更多的事实。让事实说话，让说话的声音更有力。 3.活用数据 我们生活在数字的世界里，每天所见、所闻与所思的一切，几乎没有不涉及数字的。因此，我们也许对数字或多或少地产生麻木或厌烦的感觉。其实，这样的感觉是很自然的，因为数字只是代表事实的一种符号，而非事实本身。在说服他人时运用数字，要留意下面两个要领。 （1）除非必要，否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多，不但会令对方感到纳闷而关闭心扉，而且也会令听众觉得你没人情味，因为你所关心的只是冷漠的数字。 （2）要设法为枯燥的数字注入生命，这即是说，要让数字所代表的事实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们对数字才感到亲切，也才能产生兴趣。举例来说，下面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式则其影响力将显著加大。 A：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支！” B：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支！从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员，则每一个人每一个月的工资将增加3500元！”

好雨知时节

一个人的心理状况是客观现实在头脑中的反映，外界的刺激会引起人的心理变化，导致人的心理波动。 这时人们往往情绪反应强烈，感到不安，特别是年轻人情感更为动荡，极易冲动，情感有余，而理智不足，一旦情感的潮水漫过理智的堤坝，就会在激情的驱使下采取过火行为，事后则追悔莫及。如果抓住情绪产生强烈波动，还未导致不正常行为的时刻予以说服，加以引导，陈明利害得失，对方就会受到震动，恢复理智，幡然醒悟。而如果过早地进行说服，会被对方认为神经过敏或无中生有；如果事过境迁，再去说服教育，易被对方看成“事后诸葛”或“马后炮”。这些都不能收到好的效果。要抓住最佳时机，就要善于在人的思想、情绪容易发生变化或可能出现问题的关口及时进行说服教育。 一般来说，当人们面临工作调动、毕业分配、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业等情况时，极容易产生思想波动和不安情绪，这也正是进行说服的好时机。个别说服的时机是否恰当，可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和，或者表现出情绪超乎平静的迹象，这往往是说服的好时机。如果发现对方表现出反感和对立情绪，我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外，还应考虑谈话的时机是否成熟，好及时终止谈话，以免造成不利的后果。 这时，我们应积极观察，耐心等待；或者采取恰当措施，创造有利的时机，使说服一举奏效。实际上，我们所强调的最佳时机，并没有具体标准，也并不限于上面事例中所展示的模式，而全靠我们在具体情况下从说服目的出发，针对对方的思想状态和心理特点，自己揣摩和把握。只要我们用心去观察，准确地预测和果断、灵活地掌握说服的技巧，我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样，“当春乃发生”，恰到好处地滋润人们的心田。

步步为营

有一天，卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后，他选择了后者。 在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的： “请卡耐基先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容，就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人……万事拜托了！” 卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力，缺乏热忱。给人的感觉，便是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也给他留下相当不好的印象。 此外，对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚交代听讲人数，教他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。 而另一家机构的邀请者则是这样说的： “恳请卡耐基先生不吝赐教，传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远，部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右，内容锁定在：①学习说话技巧的必要性，②掌握说话技巧的好处，③说话技巧的学习方法这三方面，希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了！” 卡耐基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并很快就能够想像出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。 显然说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。像行军打仗一样，步步为营，才能稳中求胜，也易形成排山倒海的气势。 1.吸引对方的注意和兴趣 为了让对方同意自己的观点，务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样？这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。 2.明确表达自己的思想 明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。 准确、具体地说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗？”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、实例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能忽视。 除了语言外，你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。 3.动之以情 说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，告诉他“倘若照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。 如他在想什么，他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维和行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方，因此，一定要从感情深处征服对方。 4.提示具体做法 在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

点滴渗透

1.了解对方的想法 想要让对方同意你的意见，第一点就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。曾经有一位很优秀的管理者说：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”事实上，我们大多数人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？因此，应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。 2.接受对方的想法，同时也让对方接受你 如果对方反对你的新提议，是因为他仍对自己原来的想法保持不舍的态度，且他的看法尚有可取之处，那么此时最好的办法，就是先接受他的想法，站在对方的立场想问题，最好能说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步，成功的希望就不大了。 有这样一个例子，某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说： “唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……” 结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道： “你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！” 过了几天，又有一名推销员来拜访。他说： “这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。” 这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴。于是她说： “是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”于是推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子，提供给她作为参考。 ..这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。 善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之法，以及说明的方法，一旦对方提出问题，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，就会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。 3.明确说服的内容 有时，虽然满腹的计划，但在向对方说明时，如果对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不愿倾听。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意，这是说服此种人要先解决的问题。对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。举一个例子加以说明，假如你说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：“说了也是白说！”

把劝说的动机藏起来

古希腊有个神话，说宙斯给潘多拉一个盒子，盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇，越是不让打开，她就越想打开盒子，看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子，放出了世界上所有的罪恶。 这种心理在现实生活中确实存在，越是禁止的东西，人们越感兴趣，越难得到的东西，也就越显得珍贵。为什么会有这种现象呢？心理学家认为：人类有一种探究的本能，遇事都想知道个究竟，以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心，驱使人们去解开事物的真相。 利用这个道理，我们要劝说别人的时候，为了增强信息的影响力，就需要把劝说动机巧妙地“隐藏”起来，让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息，可有效地增加信息的可信度。 在改变人们的态度时，也可以根据逆反心理的特点，把某种劝说信息以不宜泄漏的方式表达给被劝说者，或者以不愿让人们多得的方式出现，就可能引起人们对这一信息的重视，使他们毫不怀疑地接受它。 有时候耳语也能起到这样的效果，喃喃细语是富有情趣的。你看恋人只有在很甜蜜的时候才会肩并肩地窃窃私语，吵架的时候绝不会如此。劝说他人也是如此。我国有个成语叫做“促膝长谈”，意思就是靠在一起说知心话。坐在一起面对面和风细雨地谈，比站着喊更能让人感到亲切。如果你说话的声音由于情感的融合而逐渐变小，那么心理的交流也就会逐渐顺畅，两个人的心沟通了，劝说自然也就容易起来。

如何消除对方的戒备心理

在与陌生人打交道的时候，双方都会存在一定的戒备心理，这种心理状态会影响双方自如地交往。所以，消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时，直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好采取“迂回战术”。 所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他敏感的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来，这样可以消除对方的戒心，避免陷入僵局。 卡耐基曾经告诫人们：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。” 心理学研究发现，当人们说出“不”字的时候，他的整个肌体，包括肉体和精神，都处于一种明显的收缩状态，这种状态往往会使他拒绝任何人的意见。同时，当“不”字说出来以后，人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误，也会找出种种理由为自己辩解，甚至会贬损对方的观点，这就是某种自尊心作祟。 明白了这个道理，在劝说对方的时候就尽量不要让对方把“不”字说出来，或让他暂时忘记自己的观点。要尽可能地让对方说“是”，这时候他是放松的，比较容易接受他人的意见，至少不会轻易地反对，而会先权衡。而且一旦“是”字说出口，他也不会再轻易地否定了。所以要利用这种心理学效应让对方接受你的意见。

说得多不如说得巧

明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连，但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。 他写道： “过去皇太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧！但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。” 皇上看到诏书很忧虑，觉得不把此地封给藩王为好。梁文康在这里运用了巧妙的说服战略，从而阻止了土地的滥封。 这个故事说明在说服的过程中，与其喋喋不休地进行劝说，不如通过巧妙的方法进行点拨。前者令人生厌，效果甚微；后者巧妙而简洁，收效也很显著。

曲径通幽

我们在说服别人的过程中，若既不能速战速决迅速找到最佳突破点，又无法正面与其交锋打消耗战，那么不妨绕绕弯，曲线救国，曲径通幽。 清朝著名才子纪晓岚很善于驾驭言语，一次，乾隆皇帝想开个玩笑考验纪晓岚的辩才，便问纪晓岚： “纪卿，‘忠孝’二字作何解释？” 纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，是为忠；父要子亡，子不得不亡，是为孝。” 乾隆立刻说：“那好，朕要你现在就去死。” 纪晓岚：“臣领旨！” 乾隆：“你打算怎么个死法？” 纪晓岚：“跳河。” 乾隆：“好吧！” 乾隆当然知道纪晓岚不可能去死，于是静观其变。不一会儿，纪晓岚回到乾隆跟前，乾隆笑道：“纪卿何以未死？” “我碰到屈原了，他不让我死。”纪晓岚回答。 “此话怎讲？”乾隆疑问道。 “我去到河边，正要往下跳时，屈原从水里向我走来，他说：‘晓岚，你此举大错矣！想当年楚王昏庸，我才不得不死；可如今皇上如此圣明，你为什么要死呢？你应该回去先问问皇上是不是昏君，如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君，你再死也不迟啊！’” 乾隆听后，放声大笑，连连称赞道： “好一个如簧之舌，真不愧为当今的雄辩之才。” 纪晓岚巧用“迂回出击”的技巧，在毫不损害乾隆面子的情况下，点出他的无理之处，一举令他折服。很显然，乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死，臣不得不死，是为忠”之论叫他去死，此令顺理成章。纪晓岚临阵进退皆无道理，只有迂回出击，方能主动创造契机，指出如果皇上承认自己是昏君，他就去死。而乾隆当然不可能承认自己是昏君，故纪晓岚很自然地也就把自己从“死”中解脱出来，为自己找到了一个充分的不死理由。 公元前265年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作为人质，才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子，坚决不允。赵国危急，群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说：“从今日起，有谁再提用长安君当人质，我就往他脸上吐唾沫！”大臣们便不敢再多说什么。 有一天，左师触龙要面见赵太后，赵太后认为触龙一定是为了劝谏此事而来，于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前，见了太后，关心地说：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见太后，我担心太后的玉体违和，今天特地来看望。最近太后过得如何？饭量没有减少吧？” 太后答道：“我每天都吃粥。”触龙又说：“我近来食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。” 赵太后听触龙不提人质的事，怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。 聊着聊着，触龙向赵太后请求道： “我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。” 太后赶紧问触龙：“他几岁了？” 触龙答：“十五岁。他年岁虽小，可是我想趁我在世时，赶紧将他托付给您。” 赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话，深有同感，便忍不住与他闲谈。 太后说：“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀！” 触龙说：“恐怕比你们女人更爱小儿子。” 触龙见时机已到，于是把话题深入一步，说： “老臣认为太后爱小儿子爱得不够，远不如太后爱女儿那样深。”太后不同意触龙的这个说法。 触龙解释道：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，太后送女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，可是又祈祷她不要有返国的一日，希望她的子子孙孙相继在燕中为王。太后为她想得这样长远，这才是真正的爱。” 太后信服地点了点头。触龙接着说：“太后如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝，但若不使他有功于赵国，太后百年之后，长安君能自立吗？所以我说，太后对长安君不是真正的爱护。” 触龙这番话说得赵太后心服口服，同意给长安君准备车马、礼物，送他去齐国当人质，并催促齐国出兵。而齐国也很快就出兵解了赵国之围。 触龙说服赵太后的方法，便是运用曲径通幽、以迂为直策略的典范。 英国军事家哈利也曾说过：“在战略上，漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。”

关键在理由

理由是说服人的关键，也是根本，因此我们在说服别人的过程中最具说服力的方法，就是强调最大最关键的理由。 多年以前，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友——D先生，D先生此前是一位成功的商人。 拿破仑演讲完毕后，和D先生见了面，谈了谈，发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。” D先生脸上露出苦笑，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事！” 大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”——向拿破仑提出了挑战，他决定向D先生证明，这是可以办得到的。 拿破仑回到纽约市，请求他的妻子收拾好行李，准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。 拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”，这项目标就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市，买了一处高级住宅，像要永久性住下去一样。 第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。 拿破仑是这样说的： “州长先生，我这次是来请求你下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求你释放他。我希望你立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。在服刑的期间，D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，你当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放D先生，因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。” 俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对D先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票，也在所不惜……” 这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过五分钟。 三天以后，州长签署了赦免状，D先生走出监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。 拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到，D先生在狱中的行为良好，对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，那么，其他请求保释D先生的那些大人物，为何无法成功地使D先生获得释放呢？他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免D先生时，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是说他是大学毕业生，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，使他能够觉得自己有充分的理由去签署赦免状。 拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想像中把自己当作是州长本人思想一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才最能打动州长。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名男女囚犯的名义，请求释放D先生的。因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。 第二十章 说“不”的艺术 为自己的幸福活着的人，低劣；为别人的意愿活着的人，渺小；为别人的幸福活着的人，高尚。 ——列夫·托尔斯泰

真心地说“不”

当你的同事向你提出要求时，他心中通常也会有某些困扰或担忧，担心你会不会马上拒绝，担心你会不会给他脸色看。 因此，在你决定拒绝之前，首先要注意倾听他的诉说。比较好的办法是，请对方把处境与需要讲得更清楚一些，自己才知道如何帮助他。接着向他表示你了解他的难处，若是你处于同样的境地，也一定会如此。 倾听能让对方有被尊重的感觉，在你婉转地表明自己拒绝的立场时，也能避免他受伤害的感觉，或避免让人觉得你在应付。如果你的拒绝是因为工作负荷过重，倾听可以让你清楚地界定对方的要求是不是你分内的工作，而且是否包含在自己目前重点工作范围内。或许你仔细听了他的意见后，会发现协助他有助于提升自己的工作能力与经验。这时候，在做好目前工作的原则下，牺牲一点自己的休闲时间来协助对方，对自己的职业生涯是有帮助的。 倾听的另一个好处是，你虽然拒绝他，却可以针对他的情况，建议他如何取得适当的解决方法。若是能提出有效的建议或替代方案，对方一样会感激你，甚至在你的指引下找到更适当的支援，达到事半功倍的效果。 拒绝时除了可以提出替代建议，隔一段时间还要主动关心对方的情况。有时候拒绝是一个漫长的过程，对方会不定时提出同样的要求。若能化被动为主动地关怀对方，并让对方了解自己的苦衷与立场，可以减少拒绝的尴尬与影响。拒绝除了需要技巧，更需要发自内心的耐性与关怀。若只是敷衍了事，对方其实能看得出来。这样会让人觉得你不是个诚恳的人，对人际关系伤害很大。 总之，只要你是真心地说“不”，对方一定会体谅你的苦衷。

轻松地说“不”

1.做好说“不”的准备 我们可分析一下，那些在别人不论提出多不合理的要求时都很难说“不”的人，通常是由于以下一种或几种原因。 首先对自己的判断力缺乏自信，不知道什么是应该做的，什么是别人不该期望自己做的。 其次渴望讨别人喜欢，担心拒绝别人的请求会让人把自己看扁了。对自己能力能够成功地负起多少责任也认识不清。 最后是自卑作怪，因而把别人看成是能控制自己的“权威人士”。 然而，不论出于何种理由，这些不敢说“不”的人通常承认自己受感情所支配。不管过去的经历如何，他们从未在别人提出要求时有一个准备好的答复。 2.用拖延来说“不” 一位女友想和你约会。她在电话里问你： “今天晚上八点钟去跳舞，好吗？” 你可以回答：“明天再约吧，到时候我给你去电话。” 你的同事约你星期天去钓鱼，你不想去，可以这样回答： “其实我是个钓鱼迷，可自从成了家，星期天就被妻子没收啦！” 3.用沉默说“不” 当别人问：“你喜欢阿兰德隆吗？”你心里并不喜欢，这时，你可以不表态，或者一笑置之，别人即会明白。 一位不大熟识的朋友邀请你参加晚会，送来请帖，你可以不予回复。它本身说明，你不愿意参加这样的活动。 4.用回避说“不” 你和朋友去看了一部拙劣的武打片，出影院后，朋友问：“你觉得这部片子怎么样？”你可以回答：“我更喜欢抒情点的片子。”你正发烧，但不想告诉朋友，以免引起他的担心。朋友关心地问：“你试体温了吗？”你说：“不要紧，今天天气不太好。” 5.用模糊说“不” 外交官们在遇到他们不想回答或不愿回答的问题时，总是用一句话来搪塞：“无可奉告。”生活中，当我们暂时无法说“是与不是”时，也可用这句话。还有一些话可以用做搪塞，如“天知道。”“事实会告诉你的。”“这个嘛……难说。”等等。 6.用反诘说“不” 你和别人一起谈论国家大事。当对方问：“你是否认为物价增长过快？”你可以回答：“那么你认为增长太慢了吗？”你的恋人问：“你讨厌我吗？”你可以回答：“你认为我讨厌你吗？” 7.用推托说“不” 比如一个宾馆服务员，一位客人请求替他换个房间，则可以说：“对不起，这得值班经理决定，他现在不在。” 你和妻子一块上街，妻子看到一件漂亮的连衣裙，很想买，你可以拍拍衣服袋： “糟糕，我忘了带钱包。” 有人想找你谈话，你看看表：“对不起，我还要参加一个会，改天行吗？” 8.用客气说“不” 当别人送礼品给你，而你又不能接受时，你可以客气地回绝：一是说客气话；二是表示受宠若惊，不敢领受；三是强调对方留着它会有更多的用途等。 9.友好地说“不” 一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”他的拒绝是有礼貌而且愉快的，但又是那么干脆。 10.对事说“不” 某造纸厂的推销员上某单位推销纸张。推销员找到熟悉的这个单位的总务处长，恳求他订货。总务处长彬彬有礼地说：“实在对不起，我们单位已同某国营造纸厂签了长期购买合同，单位规定不再向其他任何单位购买纸张了，我也应按照规定办。”因为总务处长讲的是任何单位，就不仅仅针对这个造纸厂了。 当我们羞于说“不”的时候，请恰当地运用上述方法。但是，在处理重大事务时，来不得半点含糊，应当明确说“不”。而在朋友的真心求助下，则不能用说“不”的方法应付，应尽力竭尽所能，若实在违反原则和自己力不能及时，才好说“不”。

委婉地说“不”

若别人有求于你，而你出于各种原因却不能接受，又不好直说“不行”“办不到”，怕因此伤害对方的自尊心；若对方提出一些看法，你不同意，既不想讲违心之言，又不愿直接反驳对方；若你看不惯对方的行为，既想透露内心的真情，又不愿意表达得太直露，以免刺激对方。要想处理好上述社交经常出现的情况，就要在社交活动中学会巧妙委婉的拒绝，根据不同的情境说“不”。 1.假托直言 直言是对人信任的表现，也是与对方关系密切的标志。但是多数情况下直言因逆耳而不能收到预期的效果。在这种情况下，要拒绝、制止或反对对方的某些要求、行为时，可采取假托由于非个人的原因作为借口从而加以拒绝，这样对方就容易接受。例如： 某报社的推销员登门要求你订阅他们发行的报纸，可你不想订阅。你可以很有礼貌地说：“谢谢。你们的服务很周到，可是我家已经订阅了其他几家报社的报纸了，请谅解。” 2.反复申诉 当别人侵犯了你的权利时，你要维护你的权利，既坚持你所需要的东西而不生气，也不急躁或高声喊叫，应该学会在一种冲突的情境中有效地反复表达你的意见。例如： 你到商店去买东西，由于购物的人多，售货员少找给你十元钱。你向售货员提出，售货员因记不清而引起了纠纷。这时你要以一种平静而重复的声音诉说是如何少找给你钱的，直到问题得到解决。下面这段店员和买主的对话就是一个很好的例子。 买主：小姐，你少找给我十元钱。 店员：不会吧，我们总是一手交钱，一手付货。 买主：我相信你们总是这样做的，可是你确实少找给我十元钱。 店员：你有发货票吗？ 买主：有（拿出发货票），你看，就是差了十元钱。 店员：（看发货票）你在这里买的是两双儿童的靴子。 买主：不错，你再算算，就是差十元钱。 店员：你看过你的衣袋没有？你是不是掉在哪儿了？ 买主：不会的，我没动地方。我衣袋里再没有钱了。 店员：现在没法结算，快闭店时我们结账，你来一趟好吗？ 买主：好，我相信您一定会找到。 3.模糊应对 如果由于某种原因不愿意或不便于把自己的真实想法说给对方，这时可以用模糊语言来应对。例如： 在医院里，一位患有严重疾患的病人问医生：“我的病是不是很重，还有康复的希望吗？” 医生回答：“你的病确实不轻，但是经过治疗，安心养病，慢慢会好的。” 这里的“慢慢会好”是模糊语言。这“慢慢”是多久，是说不清的，但给病人以希望，对病人是一个极大的安慰。 4.热情应对 明确表示你希望满足对方的要求，并表示同情，可是实际上是心有余而力不足，请对方谅解，而不直接拒绝。这样也能收到良好的效果。例如： 客户要求电信局安装市内住宅电话，由于供不应求，无法一一满足，但又不能拒绝客户的要求。回答时，应表示同情，并热情地说： “满足客户的要求是我们应尽的责任，可是由于目前线路短缺，还不能全部解决，我们正创造条件，请你耐心等待。” 5.旁溢斜出 对对方提出的问题给予回避性的回答，而不直接否定对方提出的不合己意的问题。例如： 你的同学问你：“某某小说写得很不错，你认为怎样？” 你可以这样回答：“还可以，不过我更喜欢某作家的某一本小说。” 再如，星期天你的妻子说：“今天我们去看话剧好吗？”而你不愿去，可以说：“去看电影怎么样？”这种回答不会引起对方的反感，对方可能会同意你的意见。

大胆地说“不”

社交中，我们常会遇到一些人的无理请求，若想既把“不”字说出口，又能不得罪人，确实是一种难事，甚至是一种奢求，因此我们面对某些bbr>人的无理取闹，特别是面对时弊陋习，务必旗帜鲜明，断然予以拒绝，大胆把“不”说出口。 记得钱钟书先生曾把时下流行的祝寿、纪念会和某些所谓学术讨论会一概拒之门外，而且毫不客气地一连说出七个“不”：“不必花些不明不白的钱，找一些不三不四的人，说些不痛不痒的话。”钱老夫子决不媚俗，该拒则拒，绝不留情。 大胆把“不”说出口。 曾有位女士对林肯?9９ｌｉb.说：“总统先生，你必须给我一张授衔令，委任我儿子为上校。” 林肯看了她一下，女土继续说：“我提出这一要求并不是在求你开恩，而是我有权利这样做。因为我祖父在列克星敦打过仗，我叔父是布拉斯堡战役中惟一没有逃跑的士兵，我父亲在新奥尔良作战过，我丈夫战死在蒙特雷。” 林肯仔细听过后说：“夫人，我想你一家为报效国家，已经做得够多了，现在把这样的机会让给别人的时候到了。”这位女士本意是恳求林肯看在其家人功劳的分上，为其儿子授衔。林肯当然明白对方意思，他装糊涂。恰到好处的拒绝既有利于自己，也有利于别人。在管理中，作为领导者，你不可能什么事情、什么情况下都能满足对方的要求。有些人经常在该说“不”的时候没有说“不”，结果到头来既害己，又害人，将人际关系弄糟。 有人说，如果你想真正了解一个人，就请注意他拒绝别人时的样子，这是一个人的全部。“不”不仅体现一个人的性情，也诠释了一个人做人的标准，在该说不的时候大胆把“不”说出口，是一种境界。

谢绝

1.非个人原因的谢绝 对人说“不”，最困难的就是在不便说出真实的原因时又找不到可信而合理的借口，那么，不妨在别人身上动动脑筋，比如借口你的家人方面的原因。一位生活惬意的家庭主妇自称她的生活之所以能如此安宁，就是因为她能巧妙地谢绝某些麻烦。 当一个推销员敲她家门时，她的态度礼貌而坚定：“谢绝你的好意，可我丈夫不让我在家门前买任何东西。而不是因为我不愿意掏腰包。” 这样一来，推销员既不会因为她没买他的东西而怨恨她，同时也感到再说下去也是白费口舌，因为问题不在于她，而在于那个他并未晤面的丈夫，于是，他只好作罢。 2.情非得已的谢绝 当有人真心请求你的帮助时，在力所能及的范围内，应该尽量给予帮助。但碰上实在无能为力的事，你无法给予对方帮助时，也不要急于把“不”字说出口，不要使对方感觉到你丝毫没有帮助他解决困难的诚意，否则，你在别人眼中会是一个自私而缺乏同情心的人。保险公司的小李是处理协调客户赔偿要求事务的，小李的工作决定他要经常地拒绝客户的要求。然而，他总是对客户的要求表示同情，并解释说，从道义上讲他同意对方的要求，可自己实在是心有余而力不足。由于拒绝得法，小李的工作做得很出色。同样，当别人有求于你而你又无能为力时，先不忙拒绝他，而要耐心地倾听他的陈述，对他所处的困境表示同情，甚至可以给他提些建议，最后告诉他，你实在无法帮他，对方绝不会因此而生气，反而会被你的诚意所感动。 3.通过诱导对方来谢绝 诱导对方即当别人向你提出不合理的要求时，不要简单地拒绝他，而应该让他明白他的要求是多么不合适，从而自愿放弃它。一位业绩卓著的室内设计师声称，对于用户的不合实际的设想，他从不直截了当地说“不行”，而是竭力引导他们同意他希望他们做的事情。 一位妇女想要用一种不合适的花布料做窗帘，这位设计师提议道：“你真是给了我们一种新的设计思维，不过让我们来看看你希望窗帘布置达到什么效果。”接着，他大谈什么样的布料做窗帘才能与现代装饰达成最好的和谐，很快，那位妇女便把自己的花布料忘了。 4.谢绝后指明方向 这一点对担任一定领导职务的人尤其重要。比如你的下属向你提出的要求被你拒绝后，你不妨告诉你的属下他的努力方向，使他始终看到希望，与此相比，你的拒绝就显得微不足道了，不会挫伤他的自尊心，也不会伤害你与属下之间的感情了。 《成功的人际关系》一书的作者、美国的威廉·雷利博士在谈及怎样处理下属希望晋职而他本身的条件又不够的情况时，曾建议企业主管这样说： “是的，乔治，我理解你希望得到提升的心情。可是，要得到提升，你必须先使自己变得对公司更重要。现在，我们来看看对此还要多做点什么……” 5.不假思索地谢绝 一位热情奔放的老妇人决定与年轻的女邻居交朋友，她发出邀请： “欣迪，你明天上午到我家来玩，好吗？” 欣迪脸上露出温和宽厚的笑容说：“谢谢了，但不行啊！明天，我还有事呢。”她的拒绝既友好又温情，但态度又是那么坚决，老妇人只好作罢。所以，当别人的请求你无法满足，就迅速作出反应，友善、真诚地谢绝他，不留任何回旋的余地。

推辞

在阿富汗民间故事里有一则题为《谨慎的智者》的小故事。 有一天，帕夏把智者召来，对他说： “智者，你的智慧，大家都知道，我任命你担任本城的法官。” 这个智者对这个差事不感兴趣，就回答说： “伟大的帕夏，这个职务我不能胜任。” 帕夏问：“为什么呢？” 智者答道：“如果我说的是真话，那就不应任命我为法官；如果我是撒谎，难道就任命一个撒谎的人当法官吗？” 这位谨慎的智者实际上是不想做本城的法官，他说的“这个职务我不能胜任”不管是否谦虚，其逻辑判断显示的是不能当；如果他在撒谎，那么一个撒谎的人也不能当法官。于是，从两边挟制，得出“我不能当”的结论，轻松推辞了帕夏的邀请。 在日常的交际活动中，特别是身处职场中，你一定经常遇到这样的问题：一位同事突然开口，让你帮他做一项难度很高的工作。答应下来吧，可能要连续几个晚上加班才能完成，而且这也不符合公司的规定；拒绝吧，面子上实在抹不开，毕竟是多年的同事了。应该怎么找一个既不会得罪同事又能把这项工作顺利推出去的理由呢？ 有人会直接对同事说：“不行，就是不行！”这绝对不是最佳的选择，可能会让你和同事以后连朋友都没得做。有人会推托说：“我能力不够，其实小A更适合。”那你有没有想过当同事把你这番话说给小A听时，他会做何反应？有人会不好意思地说：“我真的忙不过来。”理由不错，可是只能用一次，第二次再用时，你面对的一定是同事疑惑的眼光。这些好像都不是最佳拒绝理由，那到底该怎样婉转地拒绝办公室中的不合理请求呢？在这里提供一些方法。 当你仔细倾听了同事的要求，并认为自己应该拒绝的时候，说“不”的态度必须是温和而坚定的。好比同样是药丸，外面裹上糖衣的药，就比较让人容易入口。同样地，委婉表达拒绝，也比直接说“不”让人容易接受。例如，当对方的要求不合公司或部门规定时，你就要委婉地表达自己的工作权限，并暗示他如果自己帮了这个忙，就超出了自己的工作范围，违反了公司的有关规定。在自己工作已经排满而爱莫能助的前提下，要让他清楚自己工作的先后顺序，并暗示他如果帮他这个忙，会耽误自己正在进行的工作，会对公司与自己产生较大的不良影响。一般来说，同事听你这么说，一定不会再勉强你，转而想其他办法。

拒绝

美国前总统塔夫脱曾讲过这样一个发生在他身边的故事： “一位居住在华盛顿的妇人，她的丈夫很有些政治势力，她要求我为她的儿子安插一个职位。她不断向我提出请求，而且还托两院中的几位议员帮她说话。可是，她要求给他儿子的是一个充任总统秘书而且专司咨询两院议事的职位，这个职位只有具有一定专业知识的人才能胜任，她的儿子，实在担当不了这个职务，所以后来我另外派了一个人去接任。这样一来她就感到大大的失望，立刻给我写来一封信，说我不懂世故人情，说她曾努力劝说某一州的代表，让他们赞同我提出的某一项重要法案，她对我这样帮忙，而我仅需举手之力，就可以完成她的心愿！ “我接到她的信，把这封信先搁置了两天，然后再取出来很平心静气地写复信。我对她表示了同情，说做母亲，遇到了这样的事，当然是十分失望。再说关于用人是不能完全由我做主的；因为技术人才，我只能听该部门领导的推荐，最后说了说她的儿子在现在这个岗位上一样可干得很好的话。这一封信总算使她静了下来，过后她又给了我一封短札，说明前信所言应该抱歉。 “我所委派的人并没有马上就去接任，所以过了几天，我又接到了一封是她丈夫署名的信，但是，笔迹完全和前封信一样。这封信中说他的妻子为了儿子职位的事而忧闷成疾，医生诊断，恐怕是一种很严重的胃病。如果要使她健康恢复，最好把前次委任的那个人撤回而另行改为她的儿子。 “因此，我又给她丈夫回了一封信，信中说希望医生的诊断有误，同时，再同情他为了夫人的病而忧戚。至于撤回前次所委派的人，那是在朝令夕改，事实上是不可能的。 “此事不久，我委任的人就到任了。又过了两天，我在白宫中开了一个音乐会，第一对到会的客人，就是那位妇人和她的丈夫。” 上例中塔夫脱一连三次拒绝，每次在拒绝上都义正词严，而对于之外的话题则给予了妇人很大的同情和理解，所以他们在事情过去之后，仍能保持良好甚至是更好的交往关系。这无疑得益于塔夫脱对这件事得当的处理方法和简洁而不乏情意的拒绝之辞。因此，我们在社交中拒绝某些事时，不要为了拒绝而说一大堆理由，有些事不行就是不行，简明说出理由，然后不乏情义地拒绝它，才是上上之策。

反击

我们在人际交往中，总难免碰到一些无理的语言。如果出面劝，无异于对牛弹琴；如果进行直接责备，他自然会与你顶撞。 这时，最有效的办法就是反击，但反击也有好坏之分，反击得好可以使对方哑口无言，不好则势必成为一场口争，甚至是破口大骂，大打出手。 因此，真正的反击并不是单纯意义上的口舌之战，而是行其道反其言，使对方巧妙落入自己话语的陷阱，理屈词穷，无言以对。在反击中，以下四点必须注意。 1.心平气和 遇到无理的言行，首先要做到的就是不要激动，要控制情绪。这个时候心境平和，对反击对方有重要作用。 首先是表现自己的涵养与气量，以“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”的大丈夫气概在气质上镇住对方，如一下子就犯颜动怒，变脸作色，这不是勇敢的行为。古人曰：“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”对方对此不但不会惧怕，反而会对你的失态感到得意。 其次是能够冷静地考虑对策，只有平静情绪，才能从容选出最佳对策，否则人都被弄糊涂了，就可能做出莽撞之举，更不要说什么最佳对策了。 2.绵里藏针 对无理行为进行反击，可直言相告，但有时不宜锋芒毕露，露则太刚，刚则易折。有时，旁敲侧击，绵里藏针，反而更见力量，它使对方无辫子可抓，只得自己种的苦果往自己肚里吞，在心中暗暗叫苦，就像苏格兰诗人彭斯那样。有一天，彭斯在泰晤士河畔见到一个富翁被人从河里救起。富翁给了那个冒着生命危险救他的人一块钱作为报酬。围观的路人都为这种无耻行径所激怒，要把富翁再投到河里。彭斯上前阻止道： “放了他吧，他自己很了解他生命的价值。” 3.反击有力 对无理言行进行语言反击，不能说了半天，不得要领，或词软话绵。而要做到打击点要准，一下子击中要害；反击力量要猛，一下子就使对方哑口无言。 有一个常愚弄他人而自得的人，名叫汤姆。这天早晨，他正在门口吃着面包，忽然看见杰克逊大爷骑着毛驴哼哼呀呀地走了过来。于是，他就喊道：“喂，吃块面包吧。” 大爷连忙从驴背上跳下来，说：“谢谢您的好意。我已经吃过早饭了。” 汤姆一本正经地说：“我没问你呀，我问的是毛驴。”说完得意地一笑。 大爷以礼相待，却反遭一顿侮辱。是可忍，孰不可忍！他非常气愤，可是又难以责骂这个无赖。无赖会说：“我和毛驴说话，谁叫你插嘴来着？”于是大爷抓住汤姆语言的破绽，进行狠狠的反击。他猛然地转过身子，照准毛驴脸上“啪、啪”就是两巴掌，骂道：“出门时我问你城里有没有亲戚，你斩钉截铁地说没有。没有亲戚为什么人家会请你吃面包呢？” 说完对准驴屁股，“叭、叭”又是两鞭子：“看你以后还敢不敢胡说。”然后翻身上驴，扬长而去。大爷的反..击力相当强。既然你以你和驴说话的假设来侮辱我，我就姑且承认你的假设，借教训毛驴，来嘲弄你和毛驴的“亲戚”关系，以此对对方的无礼进行反击。 4.旁敲侧击 对无理的行为进行反击，是正义的语言与无理的语言的对抗。所以，反击的语言一定要与对方的语方表现出某种关联，正是在这种关联中，才会充分表现出自己的机智与力量。

说“不”的策略

说话讲究策略，说“不”更要有策略，否则拒绝二字将给你的生活增添不少麻烦。 有一个乐师，被熟人邀请到某夜总会乐队工作。乐师嫌薪水低，打算立即拒绝。但想起以往受过对方照顾，不便断然拒绝，便心生一计，先说些笑话，然后一本正经地说：“如果能使夜总会生意兴隆，即使奉献生命，在下也在所不辞。” 此时夜总会老板自然还是一副笑脸，乐师抓住机会立刻板起面孔说：“你觉得什么地方好笑？我知道你笑我。你看扁我，不尊重我，这次协议不用再提，再见！” 这样，乐师假装生气，转身便走，老板却不知该如何待他，虽生悔意，但为时已晚。 在生活中，面对不喜欢的对象，要出其不意地敲他一下，以便打退对方。若缺乏机会，不妨参照上例，制造机会，先使对方兴高采烈，然后趁对方缺乏心理准备，脸仍在笑嘻嘻时，找到借口及时退出，达到拒绝的目的。 日本成功学大师多湖辉曾讲过这样一件事，在日本20世纪60年代末的学运中，某大学的教室里正在上课时，一群学运积极分子闯了进来，使上课的教授手足无措。当着班上学生的面，教授想显示一点宽容和善解人意的风度，就决定先听一下学生讲些什么之后再去说服他们。结果与他的善良想法完全相反，学生们乘势向他提出许许多多的问题，把课堂搅得一团糟，再也上不成课了。并且这之后只要他上课就有激进派的学生出现在课堂上，就这样日毋宁日地持续了一年。 从这一教训中，教授悟到一条法则，即若无意接受对方，最好别想去说服他，对方一开口就应该阻止他：“你们这是妨碍教学，赶快从教室里出去，与课堂无关的事，让我们课后再说！”假如再发生一次同样的事，教授能否应付呢？就算他显示出了拒绝的态度，学生也会毫不理会地攻击他，如果一点也不去听学生的质问，一开始就踩住话头，至少不会给对方以可乘之机，也不致弄得一年时间都上不好课！ 一位名叫金六郎的青年去拜访本田宗一郎，想将一块地产卖给他。本田宗一郎很认真地听着金六郎的讲话，只是暂时没有发言。本田宗一郎听完金六郎的陈述后，并没有作出“买”或者“不买”的直接回答。而是在桌子上拿起一些类似纤维的东西给金六郎看，并说：“你知道这是什么东西吗？” “不知道。”金六朗回答。 “这是一种新发现的材料，我想用它来做本田宗一郎汽车的外壳。”本田宗一郎详详细细地向金六郎讲述了一遍，共讲了十五分钟之多。谈论了这种新型汽车制造材料的来历和好处，又诚诚恳恳地讲了他明年汽车计划何种新的设计。这些内容使得金六郎摸不着头脑，但感到十分愉快。 在本田宗一郎送走金六郎时，才顺便说了一句，他不想买他的那块地。如果本田宗一郎一开始就将自己的想法告诉金六郎，金六郎一定会问个究竟，并想方设法劝说本田宗一郎，让他买下这块地。本田宗一.9９lｉｂ?郎不直接言明的理由正是如此，他不想与金六郎为此争辩什么。拒绝对方的提议时，最好采用毫不触及话题具体内容的抽象说法。

说“不”的禁忌

1.忌说话绵软无力 拒绝别人时若说话绵软无力甚至哼哼叽叽半天讲不清楚，会让人很容易产生一种厌恶，认为你不是帮不了他，而是根本不想帮他，因为一般而言只有心虚的人才会如此吞吞吐吐。 2.忌热情过头 既是拒绝别人就认真说出理由，之后无论表示惋惜也好，无奈也好，别人不乐意，但也不能对你的拒绝妄加指责，但你若为了弥补对方，一个劲“可惜可惜”“下次下次”“一定一定”，则未免有些虚伪。 3.忌触动感情 据心理学家研究，“触动”是很容易产生共同感受的，故想说“不”时应注意避免。给人以“敬而远之”的态度，比较容易把“不”说出来并说得较好，或者说，对方试图与你套近乎，你要保持头脑清醒，以免做了感情俘虏，给对方可乘之机。一般说来，见一次面就能记住别人名字的人，常容易与人接近，故此，在交谈中不断称呼别人名字，并冠之以“兄”“先生”等常能产生亲近感，那么，反过来你想说“不”时，便应杜绝这种亲密的表示，即对方的名字一概不提，这样加大和对方的心理距离，容易说“不”。还有谈话时尽量距离对方远些，使其不容易行使拍、拉等触动性的亲密动作。另外，最好也不要触摸对方递出来的东西。东西也和人一样，一经“触摸”就会产生“亲密感”，想要拒绝就不容易了。 4.忌借口不当 有些人不想直接说“不”，便随便找些不值一驳的理由来暂时搪塞对方，以求得一时的解脱。这个方法并不好，因为对方仍可以找理由跟你纠缠下去，直到你答应为止。比如你不想答应帮某人做事，推说：“今天没有时间。”他就会说：“没关系，你明天再帮我做好了，事情就拜托你了。”又如你要拒绝对方想转让给你的一件衣服，你推说：“钱不够。”那么对方会说：“钱够了再说好了。”就把你轻易应付过去了。或者你不愿意和对方跳舞，推说：“我跳不好。”那么他一定会说：“没关系，我慢慢带着你跳好了。”因为这些都是小小的谎言，一经反驳，你定有所慌乱，“不”的意志便很难贯彻了。所以对付这种情况，你倒不如直截了当地用较单纯的理由明确地告诉对方：“你托办的这件事办不到，请原谅。”“这件衣服的颜色我不喜欢，很抱歉。”“我已经另约了舞伴，不能跟你跳，对不起。”等等。这样虽说显得生硬些，但理由单纯明快，不会给对方可乘之机，倒可以免除后患。 第二十一章 三寸之舌强于百万雄师 真正有价值的雄辩决无废言谬语，所说的一切都是需要的。 ——罗休夫柯

辩论前的准备

1.分析辩题 辩论赛中的辩题是不会对一方特别有利，而对另一方特别不利的。一般藏书网辩题都要考虑到辩论双方的原始均衡，和双方基本上的平等。只是由于双方对辩题的解释与分析角度不同，或许才会造成从一开始就注定了辩论的成败。辩论中破题的好坏，直接关系甚至决定一场比赛的成败。不利的一方可以通过破题化不利为有利。在均衡的情况下，一方也可通过巧妙的破题占据优势。 那么，要破好题，第一步做的自然就是分析辩题，而分析辩题主旨就是辨清题意，找出分歧。辨清题意就是把握住辩题的含义，要把辩题中概念的内涵与外延都搞清楚，同时还要了解辩题提出的背景，因为辩题提出的背景正是其所使用的概念的语境，它直接影响这些概念的内涵与外延。比如“贸易保护主义可以抑制”这个辩题，贸易保护主义的产生、发展、变化及抑制的可能性就有种种历史背景和社会背景，不了解这些背景情况，也就不可能准确全面地把握“贸易保护主义”这一概念的含义，也就无法确定对“可以抑制”是持肯定态度还是否定态度。所以了解背景有助于更好地理解题意，辨清题意才能分析它的共识点和争论点，然后才能准确地找到分歧，形成自己的论点。 2.搜集论据 虽然论点形成后，已经掌握了一定的论据，但为了能更好地论证己方的论点，在辩论中能应付自如，得心应手，还须搜集充分的论据，来作为论据的事实、理论材料或比喻、类比材料。材料是证明命题、构成辩辞的依据，没有材料，命题就成为无源之水，无本之木，辩辞也就言之无物，怎能令人信服呢？ 取材范围应尽可能广泛一些，宁可想到而不用，勿使有用而忽略。否则在构思辩辞时会感到捉襟见肘。凡是有助于对辩题内容作全面、深入了解的资料，以及能增强命题论证说服力的证据，均应广为搜集，以备临场之用。 搜集论据可以从必需、真实、典型、新颖四个方面着手。 必需：是指论证己方论点或反驳对方论点必不可少的论据材料。它是与己方论点相关的论据，即由此必然能推导出己方论点的论据，或由此必然能推倒对方论点的论据。 真实：真实是论据的生命，只有真实可靠的论据才能证实己方论点的正确。无论是事实论据还是理论论据，都要鉴别真伪，核实无误。论据如果失真，则很有可能反为对方所用，这种利害关系不言自明。 典型：论据能否有力地论证论点，关键在于是否典型。所谓典型的论据，是具有代表性的反映事物本质的论据。这样的论据说服力很强。 新颖：新颖的论据令人耳目一新，能吸引人，能收到出奇制胜之效。因此选用新颖的论据，在论证中肯定起到事半功倍的效果。 3.确定方略 确定方略是论辩较为关键的一环，主要是安排攻守策略。攻就是确定论证己方论点的方法与途径，反驳对方论点的方法与途径。守就是确定抵御对方批驳的方法与任务途径。要确定攻守策略，必须做到知己知彼。一方面要充分估计己方论点是否正确，论据是否充实可靠，论证是否充分严密，防守与进攻的方法是否得当，整体配合是否紧密，与辩题有关的资料准备是否充分，运用这些材料时能否做到随机应变等，这是“知己”。 另一方面，要充分了解对方，不仅了解他们的辩论观点与策略，甚至对方的个人条件，诸如心理素质、知识素养、兴趣爱好、生活经历、优缺点以及他们整体配合中的强弱环节等，都应了如指掌，这是“知彼”。做到知己知彼，方可以己之长，攻人之短。这样确定谋略，可望百战不殆。 4.模拟演练 分析好辩题，确立谋略后，最好进行一次临战演习，实地模拟即将展开的辩论。演习，是对实际论辩的模拟，是论辩前知己知彼的一条重要途径。通过演习，可以充分暴露出自己在准备工作中的漏洞，可以比较出哪一种方法和技巧更适合于即将到来的论辩，从而可以进一步修正和完善自己的论辩方案，使之更充分，更有针对性。同时，演习也是对论辩者临场实辩的锻炼。因此，可以说演习本身既是论辩前准备工作的一部分，又是对以前准备工作的一次全面检查。在演习中，检查一下已确定的谋略是否切实可行，是否还有漏洞，是否还需修订或补充，以便进一步完善这些谋略。这种演习可以锻炼辩者，提高其参辩的自觉性，强化临场适应能力。更为重要的是在演练中发现问题，解决问题。因而临战演习不失为检验并完善辩论以前准备工作的一种好方法。

如何确立自己的论点

在辩论中，确立论点的必备条件是针对性、明确性、科学性和创见性。 1.针对性 辩论是具有对立面的社会语言的互动，所以论点的提出，首先必须与对立方的观点、主张针锋相对，要紧紧扣住争论的焦点，对方是正，我方必反，对方是反，我方必正。这就是论点的针对性。具有针对性，要求论点必须集中。 辩论是针对一定的辩题展开的，辩题总有一定的复杂性，不然，就不必辩论了。复杂的辩题都有各种矛盾，矛盾的各个方面，存在着内部的和外部的千丝万缕的联系，具有各种属性和规律。辩者提出论点不可能也不必要面面俱到，应该抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，抓住本质和核心问题去确立论点，这样有利于集中论题，促使辩论更深入地展开。具备针对性，要求提出的论点，必须切中对立方要害，这样才能集中力量，驳倒对方，使我方处于有利地位，最终摘取胜利的桂冠。 2.鲜明性 论点的鲜明性，是强化针对性的需要。因为要与对立方展开攻守，这就必须丁是丁，卯是卯，来不得半点含糊，也不能闪烁其词。我们所说的鲜明性，是指提出论点必须做到：清楚明确，不含糊其辞，不产生歧义；论点中的概念、判断应始终保持同一；态度明朗，该肯定就肯定，该否定就否定，不模棱两可。 在日常生活中，我们不时遇到说这类话的人，他们赞成什么反对什么，肯定什么否定什么，连他们自己也不清楚，作为一般的议论，什么也没有议论清楚。如果是辩论，对立方肯定不知其所云，怎么展开“辩论”呢？因此，论点的鲜明性是展开辩论必不可少的条件之一。 3.科学性 辩论是一种以辩明真理为最终目的的社会语言的互动，决不能凭着海阔天空的主观臆断去随意宣泄，因此辩论的论点必须是对客观事物的本质及其规律的正确、全面的反映和阐发。论点必须符合客观事物的本质和规律，切忌主观、片面、形而上学。要使论点具有科学性，最根本的在于辩者要树立科学的世界观和方法论，即辩证唯物主义和历史唯物主义。因为它是关于自然、社会、人类意识活动的本质与规律的最正确、最科学的概括和反映。只有掌握辩证唯物主义和历史唯物主义的立场、观点、方法，才能在辩论中提高分辨是非的能力，增强自觉性，减少盲目性，从而提出并坚持正确的论点。 科学性，首先表现为论点正确，即正确地反映客观事物的本质和规律。如果论点不正确，在辩论中就失去了取得胜利的基础。即使用尽技法，侥幸取胜，亦会造成不良影响，出现负效应。其次表现在知识运用和材料选取的准确上。如果是专业型辩题的辩论，这一点更为突出，不然，小则贻笑大方，大则将辩论引向歧途，甚至阻碍辩论的顺利进行。如果是专业型以外的其他类辩题的辩论，有关的生活知识、社会知识等也应力求准确，才能使辩论正常进行。再次表现在表述论点的语言上。语言要准确地恰如其分地将论点表述清楚，使论点不生歧义，一目了然。 4.创见性 创见性是指论点要新颖，有独创的见解，不人云亦云，不拘泥前说，也不主观臆断，能提出新主张、新观点，解决新问题，表现出远见卓识。创见性，主要表现为提出新论点，即能提出别人没有提出过的见解和主张。当然，提出新论点，并不是臆想妄断、随意的标新立异，而必须是在继承前人正确观点的基础上，符合客观发展规律的创新。这种创新的论点，是符合客观规律与本质的真知灼见，它是对真理的发展，是人类认识的进步，是能够解决随着客观世界的发展而出现的新问题的观点。 客观世界不断发展变化，真理长河永无尽头。任何一种主张和见解，不论它曾闪烁过多么灿烂的光辉，它总是在一定客观条件下产生的，总不免带有一定的历史局限性。人类认识的发展，总是需要后人对前人已有的认识加以继承并不断创新去推动。在辩论中，作为探寻和宣传真理的论点，必须体现出人类认识的发展，要随着客观世界的发展而有所创新。

巧辩七法

1.诱其说“是” 日本明治时期的军事家大村益次郎是一位很善辩的人，甚至因此而养成了一种习惯。 有一次，邻人跟他寒暄：“您好，今天天气很热，是不是？”他不说“是”，而是答道：“夏天本来就是热的。”假若他顺着问题答道“是的，的确很热”，他就失去了自我防卫的态势，这已成为他惯常的思维模式。 在辩论中诱使对方说“是”，即指在论辩的开头切勿涉及有争议的观点，而应顺应对方的思路，强调彼此有共同语言的一面，从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让对方说“不”，慢慢就能将对方引入“陷阱”。 2.预设埋伏 商人威尔斯向皮箱行订购3000只皮箱，取货时却说，皮箱内层有木材，不能算是皮箱，并向法院起诉，要求赔偿15％的损失。在威尔斯强词夺理、法官偏袒威尔斯的情况下，律师罗文锦出庭为被告辩护。 罗文锦取出一只金怀表问法官：“法官先生，这是什么表？” 法官说：“这是伦敦名牌金表。可是，这与本案没有关系。” 罗文锦坚持说与本案有关，并继续问： “这是金表，事实上没有人怀疑。但是，请问内部机件都是（黄）金制的吗？” 法官知道中了“埋伏”，只好哑口无言。 预设埋伏，既出其不意，攻其不备，又简洁明了，使对方无话可说，无辞可辩。 3.借题发挥 借题发挥指的是在论辩中受到攻击时，可以不直接从正面答辩，而借助论敌提供的话题进行还击，从而改变论辩的局势。 1959年尼克松访苏，此前，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议，对前苏联和东欧的社会主义国家进行攻击。在尼克松与赫鲁晓夫会晤时，赫鲁晓夫对尼克松说：“这个决议臭极了，臭得像刚拉下的马粪，没有比马粪更臭的东西了！”赫鲁晓夫出言粗俗，欲使尼克松难堪。谁知尼克松回敬道：“我想主席先生大概搞错了，比马粪还要臭的东西是有的，那就是猪粪。” 4.釜底抽薪 古人说：“扬汤止沸，沸乃不止；诚知其本，则去火而已。”锅里的水沸腾，是靠火的力量，而柴草则是产生火的原料。釜即锅，薪即柴草。止沸的办法有两种：一是扬汤止沸，二是釜底抽薪。论辩时，论辩双方所持的论题，都是由一定的论据支持的，如果将论题的根据——论据抽掉，那么，论题这座大厦就会像釜底抽薪，其论点必然不攻自破。 5.以退为进 在论辩中，有时不急于以眼还眼，针锋相对地直言对抗，而是先承认对方的分析和指责是对的，让对方认为自己似乎同意了他论据的合理性，然后出其不意，或指出对方的矛盾，或说出事实的真相，或作出另外的分析，最终达到证明自己论点正确性的目的。 6.顺水推舟 顺水推舟即顺着对方的思维逻辑推下去，最后得出一个荒谬的结论，以证明对方的观点站不住脚。 加拿大的前外交官切斯特·郎宁，1893年生于中国，当时他父亲是美国来华的传教士。小郎宁出生后喝的是中国奶妈的乳汁。后来他30岁时参加了议员竞选，遭到了反对派的攻击。反对派的逻辑是：“郎宁曾喝中国人的奶长大，身上一定有中国人的血统，因而不能参加加拿大竞选。”郎宁反击道：“你们中有没有人喝过加拿大牛奶呢？如果有，你们身上不是也有着加拿大牛的血统了吗？当然，你们可能喝过加拿大的人乳，又难免喝过一些加拿大的牛乳，你们岂不成了人牛血统的混血儿了？也许你们长大了，不仅靠喝，自然还得吃，吃鸡脯、吃牛排、吃羊腿……这样一来，你们的血统一定是很难认定了。” 7.逼其亮底 在论辩中，你可想办法逼对方把你想了解的东西尽快说出来，以便早点对付之。其办法之一是把话说到一半就故意停下来，然后让对方接下去说，如：“这么说，你的意思是……”“照您的说法，它的意思是……”。当你用这些半截子话去诱发对方时，对方十有八九会不假思索地把这句话按意思说完，这时，你就轻而易举地又多了一张“底牌”。

怎样展开辩论

1.抢占先机 辩论场上谁掌握了主动权，谁就有了取胜的保证。为了掌握主动权，除了要充分利用主动权，抢旗帜以夺人心以外，首先应当在程序发言中力求稳扎稳打，尽量讲一些四平八稳、留有余地的话，不给对方留下可乘之机。 其次在自由辩论中拣对方最薄弱的环节先攻，力求先声夺人；取得优势后，乘胜进入下一回合，积小胜为大胜；陷入劣势时，及时转入对本方有利的阵地，实施反攻；处于胶着状态时不纠缠，不硬拼，跃出来拉向一个更高的层次。从而给评委和观众一个鲜明的感觉——是你牢牢掌握了主动权，新的话头总由你挑起，你挑到哪里，对方就跟到哪里，全场牵着对方的鼻子走。 最后不给对方“空子”钻。一些有威力、出效果，却又容易让对方钻空子的话，可以放在自由辩论对方时间已经用完的时候讲，或是安排在正方四辩的程序发言当中讲，因为这时对方已经没有发言的机会，不可能再来钻空子了。 2.穷追猛打 穷追猛打，是辩论中占有先机一方惯常采用的方法，其 5173." >关键招式就是有答必有问。没有经过专门训练、不够老练的队员，在自由辩论中往往不能处理好答与问的关系：或是只答不问，被对方牵着鼻子走，既先用完了自己的时间，又缺乏对对方的攻击力；或是只问不答，让评委和观众感到明显是在回避对方的问题，导致最终的失败。有答必问，即以机智的答辞反驳对方观点从而赢得全场掌声时，立即“反问”，使对方无任何喘气机会，最终在你的穷追猛打下，败下阵来。 3.攻其矛盾 对方的矛盾一般分为三类：首先是对方的论点论据与客观事实发生了矛盾。这时应当及时运用可靠的事实材料，指出对方的观点有漏洞，材料不真实。 1992年南京大学队在同台湾大学队的比赛中，当台湾大学队提到全世界军费开支连年增加，1945年以来每天有12场战争在进行的时候，南京大学队立即援引斯德哥尔摩国际和平研究所具有权威性的调查报告，强调1988年全世界军事费用就降低了2％，强调20世纪60年代总共爆发了约30次战争，而80年代总共只爆发不到10次，以此说明缓和的趋势。 其次是对方不同辩手的言论相互发生了矛盾。这时应当马上挑明对手自相矛盾、逻辑混乱。如南京大学队在同新加坡工艺学院队辩论时，对方一方面把“经济联盟”严格定义为最高形式的经济一体化，即各成员国相互取消关税，自由流动各种生产要素，统一货币，协调并统一外贸、财政、经济和社会政策，从而不承认世界上有任何经济联盟；另一方面又把欧共体之类的组织当做经济联盟来评论。南大队紧紧抓住对手的这一自相矛盾之处猛攻，终使对手阵脚大乱。 最后是对方的论述与他们应持的立场发生了矛盾。这时可以“真诚”地感谢对方帮助论证了本方的观点。

反驳的艺术

反驳是辩论制胜的关键，也是辩论最重要的组成部分，其艺术魅力往往能给人一种绝佳的享受。 1990年第三届亚洲大专辩论会，南京大学对澳门东亚大学队，赛题是：“儒家思想是亚洲四小龙经济快速成长的重要推动因素”。 南京大学队持反方，也就是要说明儒家思想不是主要推动因素。针对这场比赛，南京大学队设计了一个令对手头痛的问题： “儒家思想在东亚存在了几千年，为什么偏偏到了近二三十年才推动经济的快速成长呢？” 这是他们掌握了亚洲四小龙经济快速成长的许多资料后反驳对方的一个纲领性问题，目的自然是要说明儒家思想不是亚洲四小龙经济快速成长的重要推动因素，从而使澳门东亚大学队的反驳无立足之地。此外南京大学队在这场比赛中还设置了如下问题供对方回答，并以此反驳，如“新加坡20世纪60年代大力发展劳动密集型产业，七八十年代又提倡高科技产业发展，请问儒家思想到底主张发展哪种行业？”“四小龙中有的注重政府干预经济生活，如韩国、新加坡；有的奉行自由放任政策，如中国香港，请问儒家思想是提倡自由放任政策呢，还是政府干预？”接着南京大学队在讲了新加坡1985年经济衰退后召开了一千多位学者参加的“经济对策讨论会”后，马上幽默地反驳道：“如果儒家思想真有对方所说的功效，那么他们召开的不就应该是儒家思想研讨会了吗？”在指出了四小龙都奉行着“出口导向战略”时，连带着反驳道：“如果儒家思想能够推动经济的快速成长，那么其他国家只要多进口几本 href='2195/im'>《论语》、《孟子》，保证人手一册，经济快速成长不就十拿九稳、万事大吉了吗？”而当对方指出“儒家提出‘修身、齐家、治国、平天下’，修身和齐家虽然不能推动经济增长，可是它也有治国、平天下的思想啊？”南京大学队则反驳：“还是让我们来看看什么是儒家所谓的天下大治吧，按照孔子的说法，无非是行周代的礼法，乘商代的车子，戴夏代的帽子，再来上一段尧舜时期的歌舞，这怎么能带来经济快速增长呢？”一阵掌声过后，南京大学队又说：“据我们所知，新加坡用的是公元历法，爱乘的是奔驰和三菱牌轿车，并没有戴帽子的习惯，这怎么能说是儒家的天下大治呢？”一席话博得了台下一片掌声和笑声。南京大学队的设问、反问、追问，形成的反驳，如“排炮攻击”之势，可以说每一个小层次的结束处，都发出一发“反驳”的炮弹。因此评委称赞有“排山倒海之势”。

如何巧妙提问

提问直接构成了辩论的过程，无论有疑而问，还是无疑而问，或者明知故问，都是为了通过“问”达到论辩的目的。这个目的或“问”本身就是对对方的反驳，或是为进一步去驳倒对方扫除障碍。因此，“问”本身就是论辩的一种重要方式。 1.诱敌深入提问法 目的是使对方落入自己设计的圈套，从而迫使对方承认或否定某种观点。除了利用概念不明确来使对方陷入圈套的提问法外，还有两种方法。 一是“复杂问语”法。就是不能肯定或否定回答的问语。“复杂问语”中预设着回答者不能接受的前提，无论对它作肯定的回答或作否定的回答，都意味着回答者承认了问语中所预设的前提。 二是由远及近、步步逼问法。即在提问时，不立刻说出自己真正要问的内容，而是从远离实质的内容问起，从那些看起来与所问内容没有关系的小事问起，由远及近，层层推进，步步逼问，从而牵着对方的鼻子进入自己的伏击圈。 2.左右为难提问法 对方对所提问题不管作肯定回答，还是作否定回答，都感到为难，都与其愿望、要求相背离。使对方左右为难提问的高妙之处，在于利用对方观点或行为的矛盾之处，通过设问使其陷入进退两难、不能自拔的困境，逼迫对方自己否定自己的观点或行为。 3.逗引漏洞提问法 有时在开始反驳之前先发问，让对方说出自己希望他说的话，然后以此为话题，寻找漏洞去反驳对方，这样做更有力。在运用引出反驳话题提问法时应注意：既要使自己提出的设问与下面的反驳直接相连，又要使对方能按自己要求的去回答。这样，下面的反驳才能得以进行。 直问：所谓“直问”，是指开门见山、单刀直入、直接抓住要害的反驳设问。 曲问：即转弯抹角、迂回设问，来诱使对方说出前后矛盾的话，从而迫使其承认自己观点的荒谬。 反问：反问可以说是明知故问。其特点有二：一是用问句表达自己确定的思想；二是反问不要求回答。 在论辩中，如能灵活运用以上问话技巧来反驳对方，会比陈述性的反驳更有力，更有助于攻垒破敌。 4.揭示矛盾提问法 在论辩中，有些观点表面上看不出自相矛盾，但通过提出一个问题，就可以使内在矛盾暴露无遗，为我们驳倒对方提供有利依据。

如何应付诡辩

bbr>.. 在辩论中，诡辩是最难应付的一种论辩，但只要仔细审视推敲，就会发现其前提、推理、结论，都是有着虚假的成分。而此时，你若能及时摆出事实，诡辩自然不攻自破。 《纽伦堡：1945年审判纳粹主要战犯实录》一书的作者艾雷·尼夫，曾参加纽伦堡国际军事法庭工作，他生动翔实地记录了纽伦堡国际军事法庭对希特勒第三帝国20名活着的纳粹党头目作为战犯审判的事实，其中对德军元帅、德国空军总司令戈林的审讯有下面一段记载： 当盟国检察当局开始审讯戈林时，他已经在证人席上呆了一个时期。第一个起诉人是美国方面的罗伯特·杰克逊，审讯开始不到10分钟，杰克逊就陷入了困境，他很快就被文件搞得晕头转向，而戈林则看出了每个问题后面的企图，他甚至用洪亮的声音表示愿意帮助杰克逊。在整个审讯中，戈林越来越主动，而杰克逊则越来越被动，他多次在法庭上出现失态的举动，怒气冲冲地摔耳机，有一次几乎要哭了，而戈林则仿佛仍然?是第三帝国的元帅。在这个斗争回合里，戈林获胜了。他先在证人席上呆了一个星期，对审讯程序特点有所了解，也有所准备，同时，他熟悉盟国所缴获的全部文件，知道自己的弱点在什么地方。相比之下，杰克逊对文件没有准确的把握，同时主动权掌握得也不好，不仅没有能发挥自己的能力，诱使证人陷入预先设好的圈套，反而允许他长时间地夸夸其谈。结果，原当以雄辩获胜的杰克逊反而败在了戈林的诡辩之下。 在下一个星期天，戈林故伎重演。在作证时，戈林坚持说，当50名英国皇家空军的战俘军官于1944年春被枪杀时，他正在休假。此事是对这位前帝国元帅最明确的战争罪行的指控之一，可是他声称，在他们被处死之前，他对此事一无所知。 但是，英国的起诉人戴维·马克思韦尔·法伊夫爵士对材料烂熟于心，他像审讯小偷似的套出了戈林的一个“口供”。戈林声称他是3月29日到达大本营的，这时越狱发生已有5天。法伊夫当即指出，枪杀飞行员是分批进行的，一直持续到4月13日（针锋相对，以事实戳穿谎言），接着他向戈林出示了文件。文件证明，德国空军作战部曾就此事告知他们的总司令戈林（以物证、事实进一步戳穿谎言），至此，戈林阵脚已乱，而法伊夫则不紧不忙，稳扎稳打，一步一步将其逼进了死胡同。 作为诡辩的老手，戈林对盟国掌握的材料又非常熟悉，不难想像，仅凭一般性审问是难以制服他的，但法伊夫则凭着对材料的高度熟悉，以戈林难以否认的文件和他自己口供的矛盾，用事实最后击败了戈林的诡辩。

重视辩论中的细节

重视辩论中的细节，并通晓细节之妙，往往可以迅速把握局面，克敌制胜。在辩论中以下细节值得注意。 （1）小心应对面无表情的对手，这类辩手以强手居多。 （2）辩论前绕着弯子来对你的私生活问个不停。你要注意，对方有掌握你弱点的企图，这可能是对方在寻找某个突破口。 （3）对方如果动不动就说“知道了”，你要小心对方可能无意听你说话。对策是，你把对方看做“所知不多”的人，把你的论点说得更详细、更动听，这叫“以柔克刚”。 （4）如果一见面时，对方态度不恭谨，举止粗野，表示对方可能心有不安，或有理亏之处，也可能是故意做出这种举动来扰乱你的心绪。所以，你务必要冷静以对，切莫心有怒气，上了对方的当。 （5）对方说出狂妄的话，甚至伤害你自尊的话，其用意是激怒你，使你失去理智的论辩能力。你不妨“超脱”一些，如心中暗暗数一下，对方一共用了多少句刺激性的话，轮到你说时，你可以把它揭示出来，千万别为那些话而冲动。 （6）如果对方突然把论点岔开，你要立即分析其情况：一是一时不慎；二是突然联想起另一件事；三是有意把论点扭到另一个9９ｌiｂ?方向。 不管哪一种情况，只要对方当时的注意力都集中在岔开的话题上，就可以让他说下去。过了一段时间，你可根据下面的方法判明他的用意。如果是第一种情况，对方说不了多久，就会自己发觉而显出尴尬之情；如果是第二种情况，对方只是一时离开原来论点，很快就会自动回到原先的论点上；如果是第三种情况，对方会朝着岔开方向说下去，毫无“回心转意”的迹象。你可以据此推断，岔开的论点对他较为有利，而原来的论点对他不利，从而你可以作出相应的对策。 （7）如果对方在论辩中出现“若有所思”的样子，你不妨直问他“所思何事”，以探知他当时的心理。 （8）对方若说些含义暧昧的话，你要敏锐地捕捉住，反复追究，以探出其真意。 （9）对方出语如连炮，不曾稍歇，用意可能是不让你多说，想一鼓作气占尽优势。特别有些“恶人先告状”的人，最善于以这一手先声夺人。你不妨冷静听他说，等他说完之后，你再开口问：“你说完了吗？完了就该我说了，希望你不要中途打断我。” （10）在论辩途中，你有时不明对方的用意，可以采取“投影法”，即突然停止你的话，然后让对方接下去说。如“如此说来，这个论点是……”“照你的说法，它的意思是……”用这种语句不全的话去诱发对方，让对方把话说完，你就可以进一步了解对方的想法，掌握对方的“底牌”。

谨防有“论”无“辩”

长期以来，人们对辩论总爱持这样的观点：不管争论如何激烈，真理只有一个。所以，当辩论发生时，人们总是习惯于去追究到底是甲对乙错，还是乙对甲错，而很少去注意辩论过程中双方的思维方式和辩证地看待辩论中的问题。 比如对柏杨先生的 href='1400/im'>《丑陋的中国人》所进行的一场辩论：“丑陋的”和“俊美的”，一般人都不难从字面看出，这是一对内涵针锋相对的反义词，问题在于，当这对“反义词”被引入以“中国人”为题的一场大辩论时，是否仍保持了这种针锋相对的“交锋”关系呢？正确答案是：没有，它们并未发生真正的思想交锋！ 柏杨先生的 href='1400/im'>《丑陋的中国人》，文中言辞固然不无偏激之处，但他所揭示的毕竟是现实中有所存在的“假、丑、恶”，而重要的是，他并没有“以美为丑”，没有把中华民族的美好品德也作为“丑陋”加以鞭挞。当这一著作在国内引起反响之后，曾有不少人以“中国人丑陋吗？”“俊美的中国人”等为题发表不同的看法。可读一读这些文章，我们又可以发现，这些作者大谈特谈的是中华民族的传统美德及其扬名于世界的成就，而且，重要的是，他们也同样没有“以丑为美”，没有把中华民族的某些陈规陋习、落后保守心理作为“俊美”加以褒奖，结果，这场辩论（其实是各自单方面地“论”，并未“辩”起来）表现为：柏杨先生用强光照亮了中华民族“坏”的心理习俗一面，热望尽快割除；反驳者用强光照亮了中华民族“好”的品德特性一面，急盼发扬光大。双方所论的看起来是同一命题（中国人），但其实是同一命题下的两个分命题（中国人优点和缺点两个方面）。柏杨先生否定了“坏”的一面，并未贬斥“好”的一面，反驳者褒扬了“好”的一面，也未夸赞“坏”的一面，二者之间其实存在着一条清晰的“分界线”。 分析这场“论争”，应当说，“丑陋的中国人”——观点并不错；“俊美的中国人”——认识也正确。而所以会发生“辩论”，是因为柏杨先生将“丑陋的”加在“中国人”身上，引来了一些人的民族感情方面的不愉快。当然，感情上的不愉快原本不应当导致“理智”上的判断失误，但辩论思维方面的低水平引发了这场争论。结果，这场看起来颇为热闹的论争，犹如两列对开的火车，在铁路桥上相会时，但其实并未发生“撞击”，它们“相遇”后，擦肩而过，又各自按照“批判缺点”和“褒扬美德”两条平行轨道前进了。

怎样提高论辩能力

论辩的特点，决定了论辩的训练内容。只要辩手多在表达流畅、语言纯正、思路敏捷、即席发挥等几个方面下工夫，论辩能力自然会有很大的提高。 1.诵读训练 诵读训练法主要是训练辩手的语言、语调、语气等基本功。所选的诵读材料一般以议论文为主，也可用散文、诗歌等较易发挥感情的材料。 2.限时表达训练 让两个辩手互相问答，提问只能用一句话，回答也只能用一句话，互相问答不能超过一定的时间。这其实也是一种自由论辩的模拟训练，只是省却了双方的陈述。一旦辩手在规定的时间没有表达完整，可以让他立即悟到自己语言的缺陷，同时也给予了积极的锻炼。 3.提炼主题训练 论辩要求辩手有不同一般的悟性，即在极短的时间内对对方的语言作出归纳、判断，同时也组织反攻。这一系列的过程当然牵涉到逻辑、反应能力，但不可否认如何将对方主题归谬抓漏，再正确表达己方观点也是表达的任务。提炼主题法即是为这一目标设计的。 4.即兴演讲训练 即兴演讲在各种论辩训练中无疑是最有挑战性的，它能锻炼辩手在短时间内语言的组织、表达以及仪态等各方面的能力。论辩队的主攻手——四辩尤其要进行此项训练。 下面请欣赏中国首届名校大学生辩论邀请赛，决赛反方复旦队的一段辩词： 历史证明了…… 主席、各位，大家好！对方一辩告诉我们，外来文化是有优劣之分的。那我请问，你如何判断呢？南欧人认为裸体运动是好的，你就认为好吗？当然不能接受。所以外国人好的东西，对你来说也不一定好。对方二辩告诉我们，文化的推广有文明和野蛮之分，野蛮当然就是大炮长枪，这一点我们待一会儿再谈。就看他文明的那一部分吧，说说西欧的传教士，他们把西欧的宗教传到了中国，而《四库全书》天文略上说，对那些传教士他益于界推测之有业，已经天堂之布屋，其用意极为诡恶啊！（掌声）所以这也不好啊！对方辩友，再看对方三辩，他告诉我们一个文化的发展，它不能独立地发展，要靠外界的需求，这点我们也同意，我们吸收外来的文明而不是外来的文化。好的，先让我回顾历史：①面对先进民族的文化殖民，非洲文化哪里去了？几内亚人只会讲法语，而贝宁桑海古国消失了，“故国不堪回首月明中”，利在何处？②面对古老民族的文化破坏，古希腊、古罗马文化哪里去了？日耳曼铁骑一夜之间将悠悠百年文化一扫而光，只留得“白云千载空悠悠”，利在何处？③面对同等民族间的文化移植，传统文化哪里去了？佛教传入后竟自喻为月亮。而将儒道两家比做众星陪衬，“南朝四百八十寺，多少楼台烟雨中”。我再问，利在何处呢？（掌声）让我环顾历史，阿以为何战争？说明民族性超越了种族渊源。英美为何摩擦？说明民族性超越了地域国界。现在许多学者强调，当今世界的冲突不再是政治经济，不再是意识形态，而是文化。任何一个具有清醒意识的民族，都认识到文化是自己安身立命的根本。我请问一个失去了文化依托的民族，它还是民族吗？最后，让我审视中国，我请问，改革开放的目的是什么？当然是为中华民族强大起来，而外国希望看见中国强大起来吗？不会。美国一位学者明目张胆地说：一个日本已够让人心烦，绝不能让中国再发展起来。我再请问，改革开放的最终目的是什么？是依托于民族文化的底蕴，那么外国文化以强劲的跨国资本为后盾，对民族文化进行强势入侵，妄图以一种文化、一种观念、一种制度来统一世界。如果中国的商店一定要命名为燕莎、赛特，如果中国的影院一定要把太平门改成非常口的话，这还是我们的国家吗？这还是生我养我的故乡吗？“天行健，君子自强不息。”只要我们立足于本民族的文化精神，一定能走出中华民族的富强之路。 谢谢！（掌声） （摘自《交际与口才》，1996年第10期） 第二十二章 推销场上的铁齿铜牙 愚者用他理说吾，智者用吾理说吾。 ——亚里士多德

说话不单纯是为了表达

推销人员在访问客户时，从初次见面的客套话到告辞离开时，说话都必须通情达理，这是发挥推销人员能力的重要时刻，能否说服对方，关键在于说话。 有人说，心中有什么，话中 5c31." >就有什么。如果说话只是为了表达，那显然没有认识到说话的作用和它所能包涵的内容。须知话为心声，才能“话贵情真”。 “顾客是上帝”，说此话的人真可称为智者。对于推销员来说，凡进门的人都是顾客，不管他们买的商品是多还是少，顾客都是上帝。因此，对他们必须用待自己上司的语言和礼节对待。即使与用户交往得很深和密切或已成知己朋友了，也不要忘记这一条，这是一条必须铭记的细则。 从“您好”到“再见”，自始至终都要用明快的口气接待所有的顾客。抱着鼓励对方的心情，发出有朝气的声音，要做到这两点并不难，无论是什么性格的推销员都能做到。 有诚意又热情洋溢地与对方说话，这在说话艺术中是最重要的。回答肯定的问题时要充满诚意地说一声“是”，愉快的声音传到对方的耳朵里，对方一定会受用的。 新闻广播时，播音员不带主观意识，不带感情，只是平实客观地述说，这是其职业的要求，但推销人员就不同了。一般来说，带感情说话是至关重要的。说话没有抑扬顿挫或不带感情时，听起来不但感到无聊乏味，而且使人感到说话的人是一位性格冷酷的人。 有趣的话题使人听起来神清气爽，伤心的话题使人听起来直想落泪，恐惧的话题使人听起来毛骨悚然、浑身发抖，作为一位推销人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的。 和客户交谈，不管是聊天还是商业谈判，都要有感情，这样才会有效果。不过，除非聊天，在一般情况下，尤其商业谈判时，必须抑制住自己或愤怒暴躁或悲伤的情绪。

会说还要会听

会说话的人都是会听话的人。自己不想哇啦哇啦地说个不停而是洗耳恭听的人是最会说话的人。 在日常会话当中，要做到会听是相当困难的，不要说会听，有的人甚至连互相交谈的最基本原则都做不到。对方一开口，立刻打断对方，自己却长篇大论地讲个不停，等到对方感到不快而索性不说了，他反而认为对方被自己说服了，因而得意洋洋，这样的人还真不少。通常自己的毛病是不太容易发现的。 日常会话是提高讲话艺术水准的舞台。推销人员应留心别人对话中的一些坏毛病，使之成为警惕自己的好材料。 在和对方的谈话过程中会听是很重要的一环，这是博得对方好感的一个秘诀。遗憾的是，不少推销人员急于推销商品，把对方所讲的话都当成耳边风，而且总是迫不及待地在商谈中提出问题或打断对方的话，或申述自己的观点。这些都是不适当的。欲速则不达，如果想使交易成功，顾客长篇大论时是成功到来的有利时机，你应该为此高兴，所以当对方滔滔不绝地说时，应该立刻提起精神来倾听，并不时兴趣盎然地说：“后来呢？”以催促对方继续往下说，要用好像听得出了神的样子去倾听对方的谈话。 对于喜欢说话的顾客，推销人员只要洗耳恭听，他就会笑容满面，高兴得不得了99ｌｉb.。在这种情况下，当对方关住话匣子时，紧接着很可能说：“就这么决定了，我们订合约吧！”即使签不了合约，他也会很高兴地等待着您的下一次来访。

说话要通俗易懂

有的人喜欢说一些难懂的话，用一些偏僻、文绉绉的字眼，显得自己多有学问似的；有人出口成“脏”，并已成为习惯，不但不以为耻还自鸣得意；也有人故意使用一些对方听不懂的成语典故，还误认为对方会觉得自己说话简洁、口齿清晰、很有学问。 例如，对顾客说：“雨后万物更新，令人心旷神怡。”尽管本人挖空心思，咬文嚼字，但对方却不知“心旷神怡”是怎么解释，还是“雨过天晴，空气清爽，真痛快啊！”较好，既亲切又易懂。 如果对方个性很强，对一些难懂的话他又能立刻明白的话，那么他可能会感兴趣，觉得“这小子可真行”。 如果对方不明白你说的是什么意思，他一定会反感地说：“你到底说些什么？乱七八糟的！” 有人尤其是一些大公司的推销人员喜欢在会话中用一些不常用的外来语（主要是英语），虽说言语丰富是一个优点，但是，如果对方听不懂，就会感到不知所措和难为情。因此，有乱用外来语怪癖的人必须适可而止。有一些不正常的话，估计对方可能听不懂但又不能不说时，该怎么办呢？那就尽量不要伤害对方的自尊心，用较温和的方式表达。 有的人吹毛求疵、故弄玄虚、说话带刺，这很令人讨厌，推销人员应引以为戒。 在与顾客谈话的过程中，除非是难懂的专有名词，一般来说应尽可能使用忠实本意且通俗易懂的语言，只有这样，才能使对方感到亲切。

话不投机半句多

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”这句话告诉了我们，如何去博得顾客的欢心，语言的选择可说是至关重要，缺之不可。 1.边考虑对方的立场边选择你所要讲的话 语言可以沟通人们之间的想法，也能伤害对方的自尊心，说话的一方往往觉?9９lib?得无所谓，但是，往往因自己用词不当刺伤了对方的自尊心，进而使双方关系恶化。上述情况在我们日常生活中经常发生。 说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱、被讽刺和被取笑的感觉，这主要是因为说话的一方在说话时欠考虑，没有注意到措辞，上述情况对于推销人员来说尤其重要。当对方说话之前，一定要自始至终做好应对的准备：“我要怎么说才能不伤害对方的自尊心呢？” 例如： 您到一家商店访问，当时这家商店没有顾客上门，在这种情况下如果开玩笑说：“哎呀！怎么安静得好像是要倒闭似的。”（鸦雀无声）或是：“这里闹过鬼了吧！怎么一个活人也看不见？”虽说是开玩笑，但对方听起来就会很不舒服，言下之意是您要他的店早点关门，那人家怎么喜欢你呢？ 这时候，您最好说：“难得有空呀！我看下午顾客就会很多吧，到时候有您忙的！”（如果是上午去）然后一边说一边看看对方的反应如何。 不仅对客户、对顾客、对不熟悉的人要如此，即使对朋友说话也要注意，譬如觉得对方脸色不好就说： “怎么看起来像个死人！” 如果对方身体没有毛病，精神也很好，一听这话就会感到不舒服，尽管是关心他及出于善意，但效果却恰恰相反，对方心里也许会琢磨： “这家伙真不是东西，想盼我早死啊！” 在这种场合你可以先说： “您好吗？近来身体怎么样？” .t>对方如果不回答说“很好，托您的福”，而是说“最近身体不大舒服”时，你可以说： “要好好保重……” 这才是会体谅人的说法。所以必须学会考虑对方的处境，不要有站在自己的立场上信口开河的坏习惯。 2.不要伤害对方的自尊心 顾客当中什么人都有，有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头禅。作为一名推销人员，要和各种各样的人打交道，如果老是用自己所固定的那种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，弄得不好，还会遭到对方的“白眼”，有的是还没进入商谈阶段就已被对方拒绝了。 面对上述情况，要不断地检查自己的言辞并及时地作出决定；在冷场之前就迅速地转换话题，以便使会谈顺利地进行下去。在聊天时，有时因讲了些有趣的话而使对方捧腹大笑，可是一旦进入商业谈判则往往会急转直下，双方也会激烈地争论起来。因此不管在什么场合都不允许自己失言或失态。如果失去控制或出言伤人，把对方给惹恼了，对方就会从此拒绝跟你往来。 为此，优秀的推销员在和客户商谈时，一定会绞尽脑汁地选择用语。不过讲话时过于恭敬或乱用警语也不行，要用通俗易懂、诚实且令人感到亲切的语言，只有这样才能取得成功。这些看上去好像很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练习就能够具有和任何顾客都能打交道的能力。 另外，学会了上述方法并成为习惯，不仅对客户，而且对上司、对同事讲话时也同样有用。这里再提醒一次，谈话时，请注意措辞，千万不要伤害对方，切记！

恭维是一种美德

那些认为推销工作需要低三下四的人，一想到要成天讲些言不由衷的奉承话就不舒服。尤其是年轻又思想单纯的人可能对此特别反感。的确如此，露骨的恭维话使双方感到不愉快，而逢迎拍马的人也往往被人所轻蔑。 有的时候恭维别人算是一种美德，但不要说些不是出于内心的话。只要用词得体或是发自自己内心深处的由衷之言，对方一定会非常高兴的。 人们不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握这一点，满足对方的这种欲望，那你就能取得成功，对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。 对于客户只要是措辞得体的恭维就可以大胆地说，可以恭维客户本人，譬如说容貌、体格、性格、人品、兴趣及爱好等，另外还可以恭维对方家里的人，对藏书网方公司的职员，店铺的布置、装饰，对方公司的发展等。 当场的感觉更值得竭力恭维，这样一来不但气氛会变得活跃，而且会谈也能顺利地进行。不习惯做这种事的人在恭维对方时会很不自然，建议你在开始时先不要去考虑后果，只要想“我如何说对方才会高兴呢？”接下来就选择对方爱听的话说，时间一久就学会了。 熟练之后即可灵活运用，有时好像非常佩服似的大肆恭维对方，有时则故意用直率甚至硬邦邦的语言顶撞对方几句，只要运用得好，都会有好的效果。 关于恭维的要领只要亲自体验几次就会学会的，不必去请教别人。

必须克服的语病

有的人在说话过程中相同的词会反复地使用，时间久了，不知不觉就成为语病。某大学的讲师，在讲话中老带“嗯——”这一口头语，有人用心数了一下，30分钟内共有60多个“嗯——”。连传道授业的人都如此，何况是一般的人了。 口头语最多的恐怕是连接词“嗯”“这个”等，虽然听者对带口头语的人不一定会起反感，有时甚至会觉得怪好玩的，但是一般人都会觉得酖唆、幼稚。 除此之外，还有“所以”“总而言之”“尤其是”“可是”“也是”“绝对”“必须”“不”“岂有此理”等口头语，上述口头语中不管哪一种均很强硬、刺耳，也容易引起对方的反感。一位销售业绩很好的经理对他的员工就这个问题专门强调过： “我就曾经有过，‘追根究底地说’‘基本上来说’‘我还是想冒昧问您一下行不行’等口头语。比如有一次，我与某客户商谈得很愉快，快结束前我的老毛病又犯了，忍不住说：‘追根究底地说您买还是不买呢？’那位客户原本笑着的脸一下变了，绷着个脸冷笑着说：‘对不起，尽管我们谈得很好，但我的结论是No。’这一些口头语一是显得目的性太强，二是含有责备对方或大吹大擂的口气，因此很容易得罪对方，一旦得罪了对方，要消除对方的反感就需要很长的时间了。” 像“是啊”“的确是那么回事”这种肯定对方意见的口头语是容易被对方所接受的，一般来说也不会引起麻烦，但像“可是”“不”“岂有此理”等否定性的口头语或像“总而言之”“无论如何”之类吹毛求疵的口头语就很容易被对方误解。 有的人喜欢把同一件事唠叨地说个没完，本人虽想把意思表达清楚，但听的一方则早已厌烦了。好话说三遍也会令人生厌的。 作为一名推销人员，说话酖唆是不够格的，应该彻底地纠正过来。治疗这种毛病，开始的时候需小心，哪怕讲话生硬了点也没有关系，要抓住要点反复练习。

推开“寒暄”之门

一般来讲，寒暄是推销员与顾客进行沟通的第一关，寒暄得当，推销的第一道门也就应声而开，如上某公司或某顾客家，当双方交换名片之后，在对方说一声“请坐”之后坐下，坐下之后，不要急于将对方的名片装进口袋，应放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便于利用这段时间记住对方的职务和姓名。 有时候对方主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如： “百忙中来打扰您，真不好意思。” 如果事先没有预约则可说：“也没有事前跟您打个招呼就来了，很对不起。” 如果是刚上班，则可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。” 如果是下午3点之后，则说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”等等。 接下来说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。 有经验的推销人员可以省略上述老套，来一些别开生面的开场白，譬如可以从进公司第一印象说起： “贵公司的员工真了不起，使我大吃一惊。”对方接下来可能会问：“从何说起呢？”你不妨答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里的，如此一来也为下面的话题创造了一个良好的气氛。 不过上述开场白如果运用得不恰当的话就容易闹出麻烦来，所以新手最好不用，等有了经验之后再用。 除非对方催促或没有时间，否则开场白仅三言两语就草草了事的话并不一定好，在双方气氛尚未融洽之前进入主题的话，效率也一定都很低，所以不能操之过急。 在对方接待室会谈的时间一般来讲以三四十分钟为宜，但是，这也要看当时的具体情况，当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出，像在商量什么事情似的，或者对方坐不住也沉不住气，像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方接见等，那就要针对当时的情况及时地采取措施，即使没有谈完也要体谅对方，先行告辞，以便改日再谈。 谈话时若有人为你端来茶或咖啡，要小声地说一声“谢谢”并点头致谢，这虽是常识，但商谈进入高潮时往往容易被忽略。对端茶的人有礼貌的话，很容易取得对方的好感，也有利于谈判的气氛，可别小看这些小动作。 相互问候之后进入商业谈判之前往往有一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难，如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方很感兴趣的话题，这对于谈判的成功是相当重要的。 访问之前，如果你搜集了对方的有关资料，为第二步战略做好了充分准备的话，谈话时就可以得心应手、滴水不漏，若没有掌握对方这一方面的资料也不知道对方的兴趣、爱好或经历，就一定要千方百计地想办法寻找共同的话题。例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公器具高雅别致，椅子沙发高级等。当你说“你的沙发真有点总经理的派头”时，对方会微微一笑，觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，就可问：“您喜欢字画吗？”总而言之，只要认真观察琢磨，周围可作话题的实在很多。 电视新闻、体育比赛也可以作为话题。譬如在世界杯期间，可问对方：“您喜欢看足球吗？”如果对方回答“喜欢”，则可以进一步问：“您喜欢哪一支球队？”进而还可拿昨天比赛的胜负作话题。 对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支球队输了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是地乱发挥是不行的。聊天时要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。 初次见面就谈得投机的话接下来就比较顺利了。一般说来这种情况下应说一些高兴的事，不要讲一些令人丧气的事。如果对方天南地北地说个不停，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。

如何练出推销的铁嘴

口才是推销的关键。对于许多营销人员来说，训练推销口才是十分重要的。针对这一点，业内人士指出如下一些原则。 （1）要设身处地为顾客着想；说话速度以每分钟120字为宜；扬弃推销员滔滔不绝的习惯；尽量回避单刀直入的商谈；以质疑方式探寻想知道的内容；设法帮助顾客解决其困扰。 （2）要直陈主题，有理有据，有产品样本、说明书做自己的证明物；谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后即听对方的意见，以防言多有失；一般不急于表白自己内心的目的；了解对方的大致情况，最好交谈时常提及一些，使别人感到亲切。 （3）使用商品说明便览的要点。 ①不要让顾客去触摸。 ②确认顾客的理解度。 ③铅字印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明。 ④说明的时候要表达得流畅。 （4）不要打断别人讲话。只有在别人征求你看法时再发表意见，这效果可以事半功倍；不要正面反对对方的某些观点，注意避免使用“不必你说”“不行”“你不对”等指责性的词语，最好从侧面指出别人的缺点；推销时不必争论，现代人都有明显个性，你要争，只会越争越糟；在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。 （5）拿出证据让对方看；别家产品也要彻底研究分析；“滞留时间久”不如“面谈次数多”；收集商谈的材料；相信顾客就是买东西的人。 （6）让对方介入你的生活领域；避免位置对立，最好采取斜面角度；场所换了气氛也会改变；展示实物能制胜；展示实物的要点；商谈时不可忘带一些小道具。 （7）少说多听；不要打岔；不要太好争论；不要急着说出你自己的观点；当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。 （8）别说让顾客生气或发生不愉快的言词，如宗教观点，有关顾客的缺点、弱点；用角色实际演练法来增进技巧；将顾客捧到上位；用美丽的语言同顾客商谈；委托专家负担部分工作；勿让对方有“推销”的印象；正确对待顾客的反对和拒绝。 （9）抓住重点牢记在心，避免谈论时遗忘了它们；讨论时避免双方脱离主题；不要正面反对对方的某个观点。

推销员的口才技巧

在市场经济中，推销商品是企业走向市场的惟一途径。 推销的过程，实际上是推销人员运用各种推销技巧，说服顾客购买其商品或劳务的过程。俗话说：“十分生意七分谈。”谈生意主要是一个“谈”字，“谈”就是口才交际过程。下面就介绍几种推销口才技法。 1.“诱”的技巧 一般来说，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，突出自己，把顾客吸引到自己的身边，也需要与众不同的鲜明的语言。所以，推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如： 在集市上，鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼，两元一斤”，极力突出“新鲜”二字。下午则变成“快来买呀！一元钱两斤”，这是突出便宜的信息。 2.“激”的技巧 当用户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候，适当使用激的技巧，激发对方的好胜心理，促其迅速作出决断，但要把握好激的火候。 3.“比”的技巧 俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”我们在推销的时候，带来合适的同类产品（或假冒伪劣产品）进行对比，让客户在对比中产生差别感觉，这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据，不能言过其实。 4.“问”的技巧 在推销的过程中，我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从拒绝开始的”这话半点不假。 遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这时，巧妙设问是关键。提问，可以消除双方的强迫感，缓和商谈气氛，摸清对方底牌；可以确定推销过程进行的程度；可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才最有力的手段，一定要熟练掌握、运用。 5.“演”的技巧 有的问题如果仅凭三寸之舌还难以让顾客明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身带携带，在顾客面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方式逐一演示，充分展现商品的魅力，这比言辞说明更有吸引力和说服力。例如一位推销员走进客户的办公室，向主人打招呼以后，指着一块粘满油渍污垢的玻璃，有礼貌地说：“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果，由于不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净，从而引起了客户的兴趣，于是生意便很快做成了。 6.“贴”的技巧 有人说，一句贴心话，招来万户客。这话十分有道理。 在推销商品中，一句贴心话，会使顾客全“忘记”你是推销员，而把你当成他们的知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的距离，使顾客对你言听计从。这样，既为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了顾客，最终也帮助了自己。

推销员口才素质必备

作为一个推销员首先要具备良好的口才。但口才并不是凭空得来，它要求推销者必须具备一定的素质。我们试以商品推销者为例，列举一些必备的素质，以供参考。 1.知识 对于商品、顾客都应有相当的了解。当顾客向推销员询问时，如果这个不知，那个不晓，就会丧失顾客的购买信心。相反，若能掌握较广博的知识，对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面问题能作充满趣味的介绍，就能激发顾客的信心和购买欲。例如一个店员向顾客介绍一件狐裘，顾客说：“只怕被雨淋了会走样。”店员解释说：“绝对不会，试想，你什么时候见过雨天狐狸打伞？”于是生意成交了。这位店员用他的生物知识一下子解除了顾客的忧虑。 2.礼貌 售货员与顾客交易时，应采取比较和蔼的态度。顾客心理上比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬，因此，务必使你的举止合乎礼节。只有你心怀诚意，才能自然地表现出你坦诚的语气。有些售货员在与顾客交谈时，用吵架的语气与对方争论，那显然是在自讨苦吃。有些售货员拒绝回答商品价格，认为“一遍遍重复，烦死了”，但对于顾客来说，往往只是第一次提问题，是应该满足其要求的。 3.热忱 有推销热忱才会有购买热忱。 你具备了“热忱”这一点，顾客方面再大的偏见和抗拒，也能轻易地被克服。接待任何一个顾客，你都要尽可能考虑到自己会给顾客留下什么样的印象。丧失热忱就等于丧失活力，郁郁寡欢是无法有所成就的。 4.服务意识 对于有购买欲的顾客你要自忖：你能为他提供哪些服务？顾客也是人，如果你有意为他效劳，你的这种意识愈强烈，他愈能诚挚地回报你。 5.创见性 拿破仑说：“想像力支配全世界。” 想像力配合灵活的语言，使你可以栩栩如生地向顾客描述商品的价值以及给客户的利益。要知道，产品设计是死的，而顾客购买标准是活的、可变的，通过推销员的想像力，可从不同的角度改变顾客的标准。比如某商品是红的，你可以说“红”象征爱心；黑的，可以说“黑”显示高雅。究竟如何说，就看你的想像力了。 6.建设性意见 在推销谈判陷入僵局时，你要善于果断地提出建设性的建议。这种建议能开拓对方的思路，会使对方尊敬你、信任你。 7.友情 英国诗人菲利浦·辛尼曾说：“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而疏忽。”我们在推销中应乐于完成顾客提出的任何要求。能办到的事，尽量办，而且态度要坦率、诚恳。 8.外交手腕 一位高超的推销员，应能够巧妙地运用外交手腕，在不需与顾客争吵的情况下，就消除顾客的不满。如顾客不满意地说，拿给他看的商品不是他所需要的，虽然推销员确信自己没有错，但可以做些让步，说：“对不起，我把您的意思理解错了。”这比辩解更容易使问题得到解决。 9.耐性 为克服顾客的抗拒心理，要有相当耐性，不放过任何一个机会。如你觉得对方有意买你的商品，就应锲而不舍、持续不断地努力，切勿因难为情而放弃。尽管你已经五六次征求了对方的意见，顾客正在心中盘算着，但你却放弃了第七次征求意见，结果还是前功尽弃。 10.适应性 无论处于什么情况下，推销员均要能随机应变。因为工作状况经常是不稳定的，所以推销员心里应有充足的准备，以防意外发生，尤其是当面对一些心神不定的顾客时。当向顾客推荐商品时，不要一口气说出该商品的全部优点，因为在购买过程中，顾客随时可能发生疑虑和动摇。遇到这种情况，若推销员对商品优点作一些新的补充和解释，就有助于帮助顾客下定购买的决心。 第二十三章 谈判桌上的双赢法则 在水中行走的秘诀是知道石头在哪里。 ——谚语

怎样形成良好的谈判气氛

每一场谈判都有其独特的气氛。有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略。 如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，那么对整个谈判来说无疑会蒙上一层阴影。 根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力，来寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判，需要洽谈之初便有良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作。当然，谈判气氛，不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触，洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点。 第一，谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来。 第二，行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养。可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。如来访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，天气情况，私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等。反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。 第三，在服装仪表上，谈判人员一定要符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。 第四，注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的。 在西方，一个人如果用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，得小心一点”。同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。 第五，在开场阶段，谈判人员最好站着谈话，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员。总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于利用灵活的技巧，来影响谈判的气氛。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。

谈判前的“谈判”

任何谈判都始于开局导入阶段，在此谈判，谈判双方见面、寒暄、打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题。 表面看来好似无关紧要的寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，被人们称为非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。 首先，要使谈判顺利地进行，就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做，自然很容易获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。 毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力，缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。 寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。有这样一个案例： 日本松下电器公司创始人松下幸之助先生“出道”的时候，就曾被对手以寒暄的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。 当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。” 批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，每件20元如何？”没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主动。而松下先生由于在寒暄试探之中暴露了自身的底细，从而导致了被动与失利。因此，在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。 当然，一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话，去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。 正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。 最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生，就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会驾驶飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。

赞美的技巧

美国学者戴尔·卡耐基在 href='689/im'>《人性的弱点》中提到：“要想不引起憎恨又不伤害感情而达到预期的目的，第一个信条是：从正面赞美对手。”关于赞美的作用，美国著名作家马克·吐温甚至这样说：“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个月。” 真诚的赞美好比在平静沉闷的湖面上打了一个漂亮的水漂，能够激起层层浪花、阵阵涟漪，使整个气氛变得生动活泼起来。在谈判中，适当运用赞美的艺术会对缩短谈判双方的距离、密切彼此的关系而进行心灵沟通打下很好的基础。一般来说，赞美的话人人爱听，人们受到赞美，都会表现出心情愉快，信心大增，自身受到肯定的同时也容易对称赞者产生好感。但赞美也需要一定的技巧。 过于夸张的赞美反而让对方感到尴尬，失实或者不恰当的赞美则显得虚伪，因此赞美不仅要真诚更要善于发现一个人真正值得真诚赞美的地方，比如说，对老年人应该更多地赞美他光荣辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的儿女等；对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效…… 卡耐基讲过这样一个故事： 有一次，我到邮局去寄一封挂号信，人很多，我排着队。我发现那位管挂号的职员对自己的工作已经很不耐烦——称信件、卖邮票、找零钱、写发票，我想：可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，也许是年复一年地干着单调重复的工作，早就烦了。因此，我对自己说：“我要使这位仁兄喜欢我。显然，要使他喜欢我，我必须说一些令他高兴的话。”所以我就问自己，“他有什么真的值得我欣赏的吗？”稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣赏的一点。 因此，当他在称我的信件的时候，我很热诚地说：“我真的很希望有您这种头发。” 他抬起头，有点惊讶，面带微笑。 “嘿，不像以前那么好看了。”他谦虚地回答。 “虽然你的头发失去了一点原有的光泽，但仍然很好看。” 听了我的话，他高兴极了，对待工作也一下子显得积极起来。 我们愉快地谈了一会，我寄完信临走时，他竟兴奋地对我说： “很多人都称赞过我的头发。” 我敢打赌，这位仁兄当天接下来的工作时间里一定很工作的很愉快；我敢打赌，他回家以后，一定会跟他的太太提到这件事；我敢打赌，他一定会对着镜子说：“这的确是一头美丽的头发。” 想到这些，我也非常地高兴。

陈述的技巧

陈述是谈判的主要内容，也是实现谈判目的最重要的手段。谈判者在整个谈判过程中，必须对自身严格约束，不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况坦诚相告，而且还要准确地表达自己的观点与见解，并表达得有条有理、恰到好处。 1.转折语 转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一，谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。 例如“可是”“但是”“虽然如此”“不过”“然而”等，这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向的转化。 2.解围语 当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。例如：“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快要达到目标了，真可惜！”“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”“这样做，肯定对双方都不利。”“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”“既然事情已经到了这个地步，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！” 这些解围用语，有时能产生较好的效果，只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促使谈判的成功。 3.弹性语 无论何种谈判，话不能说得太过，更不能说得太死，对不同的谈判者，应“看人下菜碟”。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，也应打开天窗说亮话，干脆利落地摊牌。 总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他对听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。 例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。 因此，一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。

提问的技巧

在谈判中，获得信息的一般手段是提问。为了解对方的想法和企图，必须十分机警，利用各种方法和技巧去探知对手的需要。通过提问，除了可以从中获得众多的信息之外，还常常能发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用，另外，提问还是谈判应对的一个手段。 不同的谈判过程，获得信息的提问方式不同。一般提问有以下几种方式： 一是一般性提问，如“你认为如何？”等； 二是直接性提问，如“谁能解决这个问题？”等； 三是诱导性提问，如“这不就是事实吗？”等； 四是探询性提问，如“是不是？”“你认为呢？”等； 五是选择性提问，如“是这样，还是那样？”等； 六是假设性提问，如“假如……怎么办？”等。 这六种类型的提问方式，是有用的谈判工具，我们必须有选择地、灵活地运用这一工具。 首先，提问题要恰当。 如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，首先必须确切地提出争论的问题，力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题。下面这个故事可以说明提出恰当问题的重要性。 有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严厉的拒绝。另一位牧师再问同一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为提出问题的措辞不同，投长老之所好，他被允许了。 其次，问题要有针对性。 也就是说一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去。在磋商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，是否真正需要这种产品，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”……提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交。 例如，卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方面不满意。 买方答：“我不喜欢产品的外型，乍看上去不结实。” 卖方说：“如果我们改进产品的外型，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？” 买方答：“就这一点而言，那当然好，不过交货时间太长了。” 卖方问：“如果我们把交货时间缩短，你能马上决定购买吗？” 买方答：“完全可以决定。” 这样，卖方针对买方的要求，提出一些可供商榷的问题，使买方接受了自己的观点。 提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。发问还能控制收集情报的多寡并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检测自己的前提，或是再一次评估你的前提，审慎运用问题，使你能轻易地引起对手立即的注意和使之对问题保持持久的兴趣。此外，经常地提出问题，你的对手会被导向你所期望的结论。

应答的技巧

有问必有答。问与答构成了人们语言交流的重要形式。 谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程。“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷于被动。通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果。在谈判桌上，发问者的提问动机是十分复杂的，而答复者的回答同样需要十分谨慎。它不同于日常生活中的一般问答，也不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否来论之，而是基于谈判效果的需要，要准确把握住该说什么，不该说什么，以及应该怎样说。因此谈判者要十分讲求谈判中答复的原则与技巧。虽然我们不能肯定地说学会了答复就等于学会了谈判，但是可以肯定地说，不会回答，就等于不会谈判。在某种程度上，答比问更为重要。 在谈判中，人们应该遵循的答话原则有以下几种。 （1）回答问题之前，要给自己留有思考时间。 在谈判中，提问者提出问题，请求对方回答，很自然地会给答话者带来一种压力，似乎非马上回答不可。很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出己方的准备很充分。其实，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，不是看你回答的速度快慢，它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。 面对对方的提问，谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。如仓促回答，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。可以借鉴的经验是，在对方提出问题之后，你可以点支香烟或喝口茶水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，考虑一下对方提出的问题。对方看见你这些得体自然的举动，自然也就减轻和消除了上述那种心理感觉。 （2）不要随便回答没有了解真正含义的问题。 谈判者为了获取信息，占据主动，自然会利用提问来套取有利于他的信息，所以问话中往往深藏“杀机”，如果贸然作答，很可能会掉进陷阱。因此，在不了解问话的真正含义之前，千万不要贸然回答，以免暴露己方的底细，把不该说的事情说出来。在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回，因此，对问题一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。 （3）不要“全盘托出”，毫无保留地作答。 在谈判中有时回答越明确、全面，就越是愚笨，回答的关键在于该说什么不该说什么。有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果你老老实实地“全盘托出”，就难免暴露自己的底细，给己方造成被动。同时，当你“全盘托出”之后，对方不需继续提问就获得了对他们有用的信息，这样就堵塞了对方向你继续反馈交流的通道。 一般情况下，当对方提出问题，或是想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真作出答复，而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。总之，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。 （4）尽量减小对方追问的兴致和机会。 在谈判过程中，提问者常常会采取连续提问的方式，环环相扣，步步进逼，使答话者陷于被动，落入他们圈套。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。例如在答复中点明“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义；或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。 答话虽然受到问话的限制，在谈判中处于被动地位，但是一个优秀的谈判者可以通过巧妙的答话，变被动为主动，在谈判中抢占上风。 在《新约约翰福音》中有一个故事：犹太人的教师和法利赛人带来了一个在通奸时被抓到的女人，当众问耶稣：“按摩西的法律，这犯奸淫罪的女人应该用石头打死，你说怎么办？”这是法利赛人设下的圈套。耶稣如果不同意，那就违反了摩西的法令；假若同意，声称为“救世主”的耶稣就要对打死人负责。取稣回答说：“你们中谁没有犯过错误，谁就拿石头砸死她吧！”众人反躬自问，都觉得自己并不干净，一个个走开了，那个女人由此得救。这正是耶稣在回答中巧妙地提出附加条件，才使问题解决得十分圆满，无懈可击。

打破僵局的艺术

打破僵局还需要运用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利于谈判的顺利进行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略。 （1）首先要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利。 （2）更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在换人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了，可以让这些人从你的团队里离开，作出让步。 （3）用不同的方法重新解释问题；提供新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题；找到一个桥梁，使需求部分达成某些方面的一致。 （4）谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，以此来缓解紧张气氛。 （5）审查过去或将来的需求，一同揣摸达不成协议的后果，然后制定补救方略。 （6）由双方人员建立一个特别工作组，有针对性地解决问题。 （7）提出有附加条件的建议，使双方都有妥协的理由，进而使谈判顺利进行。 （8）采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略。对己方来说，在休会前最好对自己的方案再进行一次详尽的解释，提请对方在休会时进一步考虑。 （9）试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。 （10）对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题，待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如，可以鼓励对方：“看，我们已经解决了许多问题，现在就剩这些了，如果不一起解决的话，那不就太可惜了吗？”

学会洞察对方

观察对方为谈判的首要步骤。 参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，而这第一回合正式接触，则是一次观察对方的良机，因此，必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。 从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，对于“熟识敌情”非常重要。 如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其具有参考价值，但这也可能是一陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况。 （1）资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见？而他本身是个喜欢夸大其词的人？如果是，就不要轻易相信你所取得的资料了。 （2）资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露一些假情报给你，引诱你误入歧途？这也并非不可能。 在谈判前，对于谈判对手的访谈录、演讲稿及其他相关资料，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息比较直接，更应该多加重视。如当你代表员工，将要与公司方面就有关重新制定工资问题进行谈判时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断奋斗、不向困难低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占有一席之地，我感到由衷的高兴。” 如何把这段话运用到谈判之中呢？公司的运营状况以及在同行中的地位，可以从企管杂志或有关报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及经营理念，就只能“道听途说”了，这有时对谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多。在这样的情况下，出面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话可说。当然，董事长未受过正规教育不代表他不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以检测自己的判断是否正确。另外董事长是个不断奋斗，不向困难低头，历尽千辛万苦，而后才获得成功的人——这种人通常是不会轻易接受员工要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，万一让步，多年的努力成果，便会毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展作出贡献。 由此可见，在面对面的谈判中，多听是谈判者的基本功。不仅仅是多听，更要用心去感受，除了听出对手谈话的直接内容，更要听出对方的“弦外之音”。如果连听都没有听明白，自然就无法去理解和回答对方的问题了。

特殊的口头语

在谈判中，巧妙运用一些常见的口头语，会起到特殊的谈判效果。 1.“顺便说说” 一个说“顺便说说”的人，意即某事突然出现于心田，他想赶快告诉你以免遗９９ｌib?忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。 2.“坦白地说” 这个措辞很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着对方在其他论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措辞的人真正要表达的是：“你要特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话.t>很重要。”此措辞并不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，表明你的对手将要说些重要的话，值得你注意聆听。 3.“在我忘记之前……” 此措辞类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措辞实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高，谈判者应视它为信号，表示就提及对谈判来说颇重要的事。 4.“不过……” 这是在谈判中经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特邀嘉宾时，就巧妙地运用了这种技巧：“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”这个“不过”等于一种警告，警告特邀嘉宾虽然你不喜欢，不过我还是要……在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”“然而”等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，同时又不致引起其反感。“不过”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……”被如此巧妙地一问，特邀嘉宾即使不想回答，也难以拒绝了。 5.“如果……那么……” 策略能使谈判的形式不拘泥于固定模式，用在谈判开始时的一般性探底阶段，效果是相当明显的。例如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能有损于已形成的合作气氛。 以上所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了，想想各个要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，而你的知识也会随之大增，你也将获得更多人的敬重。

谈判“36”技

（1）请求参加。即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。 （2）蚕食活动。即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。 （3）提出假设。即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。 （4）虚张声势。即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。 （5）声东击西。即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。 （6）自相矛盾。即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。 （7）拖延时间。即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。 （8）表面退席。即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。 （9）发出最后通牒。即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃（但谨防听起来火药味太浓）”。 （10）引起竞争。挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。 （11）幽默。一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑（记住要微笑）。 （12）威胁策略。即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。 （13）总结立场。即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。 （14）坚忍不拔。即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。 （15）木已成舟。即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否作出反应。如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。 （16）知错必改。即如果遇到困难的局势，为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正。这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并作出友善反应。 （17）示弱防守。即当处于弱势时，发出投降信号并请求对方宽大。运用此策略时，要表示出你相信对方会原谅你，不会因为你的示弱而拼命讨价还价。 （18）转退为进，又称祈求互惠策略。即在谈判中先由你方作出许多微小让步，如果对方没有作出相应让步，你便声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击。 （19）假装生气（或真的生气）。即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人，或是表明你认为此局势已严重之极。 （20）显得荒谬。即以一种异乎寻常的荒谬方式行动，使对方惊慌失措。 （21）公然挑衅。公开挑衅或许能够得到短期让步，也许反而加强了对方坚持到底的决心。 （22）保持沉默。即以无言和面无表情的、不可思议的行动展示你的不满，主要的是保持沉默以避免过多交谈。沉默会令人难以忍受，引起并增加焦虑。这时，缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应。 （23）运用情感。即根据对方身份、双方关系的特征等，通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图。 （24）引经据典。谈判中有意识地给人留有引经据典的印象，如引证权威性的典籍支持你的方案，述说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等。 （25）炫耀成绩。如果对方敢问你以往的经历（有时是为了攻击或蔑视），你就在假装震惊之后，引证你以往的最佳成就给他们听。 （26）增加实际利益。即把你提出的安排与对方的实际利益联系起来，如提高对方的威信，增加生意等。 （27）与丧失信誉联系。即把对方或他们的方案的某一方面与某些不光彩的事件联系起来，类似的策略如作否定的评论等。 （28）作否定的评论。对对方的立场、条件等，提出质疑并以评论方式加以否定，从而使对方处于守势。 （29）反其意而用之。即对对方认为适当的、平常的、可望的事情作反向思维，常可出人意料地得出一个更好的方案。 （30）避难就易。即撇开分歧，此策略有益于迅速消除分歧和试验对方反应。该策略常在决定最终方案时使用。 （31）漫海渡舟。即在争论尚未大规模正式展开之前，向对方提供覆盖面很广的大量信息，以便未及争论就突围而出。 （32）香饵诱鱼。即在谈判中提供带有倾向性的、对对方最有利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是。 （33）装聋作哑。即在佯装不知、对方不提防的前提下拖延程序、做假动作，以无心取有心之利。 （34）故意曲解。即故意曲解对方的意思和行为，就好像被曲解了的东西才是事实。 （35）暗渡陈仓。即己方的两个谈判者扮演两个不同的角色，假装是内部分歧，一个谈判者扮演坏蛋（主张强硬路线，坚决不让步，似感情用事），另一个人扮演好人（显得合情合理，似乎愿意妥协）。 （36）旧话重提。即重新讨论以前已决定的事情，但放弃以前的立场，提出追加要求或是重新讨论假定决定的事情。 第二十四章 领导口才 仔细斟酌你的言辞，以免它们变成利剑。 ——卡莱尔

领导讲话的艺术

同样是领导，同样是讲话，有的人讲话分量重，有的人讲话分量轻，这就是讲话方式所造成的差异。讲话的方式，对一个领导者而言，十分重要。 1.言简意赅 如果不是特殊需要，作为领导，讲话一定要言简意赅。会长话短说的领导，很容易得到下属的认可和喜爱。某君写了很多封应征信，填了很多很多张申请表，一一寄出，均如石沉大海。不料得着一张回邮的明信片，仅有“某时面谈”简简单单几个字，他一定终身忘不了这张短短的回邮。 2.最后出场 “重点置之于后”的心理因素在中国最具有代表性。开会时，官阶愈高的人愈后到；舞台上角儿露脸，最后出场的角儿，便定是最重要、最顶尖儿的。其实说话也一样，愈将重点放在后面，愈能显出所说的话的重要性。 3.说出个性语言 一般人都有自己的习惯用语，即口头禅，口头禅是人们常挂在嘴边的口头语，总是以这句话来介绍自己，来强调自己，使别人听来亲切自然，也为自己树立了一个独特的形象。 4.幽默风趣 幽默的话，易于记忆，又能予人以深刻印象，正是自我标榜的商标，借此可以使人们记住你，并使你的话产生更大的力量。 5.句子短些 短句子说起来轻松，听起来省力，吸引力也强。最好一句 8bdd." >话一个意义，一句话的含义过于复杂，听者费力，交流就多了一层障碍。 6.通俗易懂 选择什么线索来整理说话内容，可看需要而定。要注意通俗易懂，忌讳古词语、中国洋文、专业用语。至少要吐字清晰，语速适当。 7.坚定自信 说话时要坚定而自信，眼睛正视对方，这样才显示你是充满自信和颇有能力的。若讲话时眼睛不敢正视，握手软弱无力，会使人觉得你意志薄弱，容易支配。 8.姿态端正 开口说话时端正姿态，给听者留下一个好印象。与别人谈话时，身体稍往前倾，会让别人更容易接受你的意见。 9.手势有力 作强调时运用手势，但不可指着别人的脸晃动手指。讲话慢而清晰，语言简短，等于告诉对方：“我有能力控制一切。” 10.关注听众 注意对方的眼睛。研究显示，一个人紧张，目光会游离不定，而且眨眼次数增加。注意对方的小动作，一个人可以做到喜怒哀乐不形于色，但他的小动作会透露他的心情。例如你在谈话时发现对方的腿在轻轻晃动，这表示他对你的话不以为然。 11.扩大知识面 知识面越广，话的含量也会越丰富，也越能令你在各种场合充满自信地加入别人的谈话。 除此之外，你还要注意行动轻捷，笨手笨脚对你的形象损害最大。穿着上要整洁，避免刺眼的色彩和繁复的配饰，保持干净、挺括。并要注意身姿，含胸显得畏缩，昂首挺胸可以创造出你居于领导地位的形象。

主持会议的艺术

我们开会往往是因为没有找到向人们传递信息和解决问题的更好途径。正因如此，会议是为实现某种目的服务的一种重要的形式，要有明确的议题和清晰的程序。会前，把你要讲的事情列成提纲，保证会议沿着你的思路一步步进行下去，这实际上就是会议进程的程序。要牢记你希望大家会后知晓的思想及中心议题。你的主持要围绕这一主题。有些领导人为了死死控制住会议的进程，要求秘书为自己写稿子，拉条目，会上拿着讲稿一字一句地读，照本宣科，显得机械呆板。记住，念稿子是场灾难，不要照着念。列出发言提纲，发言时再详细讲，既不脱稿，又要离稿讲话，把讲稿上的内容变成自己的语言，才能令听者觉得亲切自然而非味同嚼蜡，才不至于让人觉得你生拉硬套，不顾会议实际情况只会埋头读稿子。 有一年，谭震林同志在湖南攸县蹲点，在一次县社干部会议上，发言的人都是捧着稿子念，枯燥乏味，与会者不是打哈欠，就是抽烟。又一个人讲话念稿子了，还念得磕磕巴巴。谭震林打断他，问：“你的稿子是谁写的？”被问者支支吾吾地承认，是别人帮助起草的。谭震林从衣袋里摸出自己的讲稿说：“今天的讲话是你讲，还是别人讲？我都不敢像你那样，三页半的稿子，还要秘书给起草。”他接着批评道：“官，越当越懒！讲十几分钟的话，都要别人替你写个稿子，这样，不脱离实际才怪！”为了让被批评者下台阶，他又说，“我打断你的话，很有点不礼貌，为了倡导一种风气，我就要这么做。就是要你知道，这样干是不行的。”谭老犀利的话语批判了在某些领导干部中存在的官僚主义作风，同时已告诫我们，要想不照本宣科，就要身体力行，做最充分的准备，保证心中有数。 主持一个会议，一般都要在中间搭桥接榫过渡照应，把整个会议连缀成一个有机的整体。可以说，这个连接过程也是主持人（领导者）自我发挥的大好机会。领导者是否具备上佳的口才和出众的机智，人们将通过他所表现出的组织与概括能力作出自己的评判。主持人所用的连接语不外乎承上启下，肯定前面的，画龙点睛，呼出后面的，渲染蓄势。 比如“刚才××同志的发言直抒胸臆，甚是精彩。下面我们再来听听××的高见”。凡此种种，不一而足，应视具体情况而定，不拘一格，恰到好处为佳。我们不妨再看一个例子。 有位领导主持“我是一名共产主义战士”的演讲，其中一位讲了《人与共产党人》，下一位讲《要有艰苦奋斗的创业精神》。他在这两篇演讲之间说：“共产党人是人，但又不等于一般的人，共产党人要无私无畏，要经得起风吹浪打，这就离不开艰苦奋斗。下面请听××同志的演讲。”寥寥数语，过渡自然不着痕迹，又无牵强造作之感。

与下属沟通的艺术

1.激发员工讲话的愿望 谈话是领导和员工的双边活动，员工若无讲话的愿望，谈话难免要陷入僵局。因此，领导首先应具有细腻的情感、分寸感，注意说话的态度、方式以至语音、语调，旨在激发员工讲话的愿望，使谈话在感情交流的过程中完成信息交流的任务。 2.启发员工讲实话 谈话所要交流的是反映真实情况的信息。但是，有的员工出于某种动机，谈话时弄虚作假，见风使舵；有的则有所顾忌，言不由衷。这都使谈话失去意义。为此，作为领导者一定要克服专制、蛮横的作风，代之以坦率、诚恳、求实的态度，并且尽可能让对方在谈话过程中了解到：自己所感兴趣的真实情况，并不是奉承、文饰的话，消除对方的顾虑或各种迎合心理。 3.利用一切谈话机会 谈话分正式和非正式两种形式，前者在工作时间内进行，后者在业余时间内进行。作为领导，也不应放弃非正式谈话机会。在无戒备的心理状态下，哪怕是片言只语，有时也会有意外的信息。 4.利用谈话中的停顿 员工在讲述中出现停顿，有两种情况，须分别对待。第一种停顿是故意的，它是员工探测一下领导对他讲话的反应、印象，引起领导作出评论而做的。这时，领导有必要给予一般性的插话，以鼓励他进一步讲述。第二种停顿是思维突然中断引起的，这时，领导最好采用“反响提问法”来接通原来的思路。 5.抓住主要问题 谈话必须突出重点，扼要紧凑。一方面，领导本人要以身作则，在一般的礼节性问候之后，便迅速转入正题，阐明问题实质；另一方面，也要员工养成这种谈话习惯。要知道，多言是对信息实质不理解的表现，是谈话效率的大敌。 6.掌握评论的分寸 在听取员工讲述时，领导不应发表评论性意见。若要作评论，应放在谈话末尾，并且作为结论性的意见，措辞要有分寸，表达要谨慎，要采取劝告和建议的形式，以易于员工采纳接受。 7.适时表达对谈话的情趣和热情 正因为谈话是双边活动，一方对另一方的讲述予以积极、适当的反馈，能使谈话者更津津乐道，从而使谈话愈加融洽、深入。因此，领导在听取员工讲述后，应注意自己的态度，充分利用一切手段——表情、姿态、插话和感叹词等——来表达出自己对员工讲话内容的兴趣和对这次谈话的热情。在这种情况下，领导者微微的一笑，赞同的一点头，充满热情的一个“好”，都是对员工谈话的最有力的鼓励。 8.克服最初效应 所谓最初效应就是日常所说的“先入为主”，有的人很注意这种效应，并且也具有“造成某种初次印象”的能力。因此领导在谈话中要持客观、批判性的态度，时刻警觉，善于把做给人看的东西，从真实情形中区分出来。 9.克服自己，避免冲动 员工在反映情况时，常会忽然批评、抱怨起某些事情，而这在客观上又正是在指责领导。这时领导要头脑冷静、清醒，不要一时激动，自己也滔滔不绝地讲起来，甚至为自己辩解。

怎样获得威望

据一项调查显示，被列举的各类受尊重和有威望的领导中，和蔼可亲、平易近人是共同的特点，被接受调查的人，百分之百持这种看法。坦率真诚，向下级善意地表示接近的良好愿望，使下级感到受尊重、被重视，不仅会激发被领导者的积极性，还使大家对领导的思想修养、工作作风、领导意图有所了解，下级对上级习惯性的心理距离由此逐渐缩小，领导的威望自然应运而生。 1.给下级最大的礼遇 谁都希望自己的价值被认识肯定，才干得以发挥。知人善用，任人唯贤，了解下属的长处与弱点、爱好和脾性，不求全责备，用其所长，略其所短，充分发挥他们的聪明才智，是领导者对被领导者的最大礼遇。 2.关心下属也是修养 领导者对下属的关心，不能看成仅是工作方法。关心他人与否能反映一个领导者的道德、情感、修养。优秀的领导者即使工作再忙，也抽出时间来与被领导者聊聊天，了解大家的生活情况、思想情绪、遇到的实际困难，必要的给予帮助；自己的工作、生活有哪些忧愁烦恼、收获快乐，也不妨吐露，使别人了解。即便是无目的的闲谈，也可表示与下级融为一体的意愿，从而使上下级之间的心理距离缩短，下级会把上级当做朋友来信任，相处起来便无多少隔阂。 3.会表扬更要会批评 褒贬一个人，极易引起对方思想和情绪上的波动，而这种反应依褒贬者的方式方法和被褒贬者的荣辱观及当时的情境不同，会产生不同的效果。恰当的表扬与批评，引起的心理反应将是积极的。一般来说，表扬会强化人的积极行为，批评会强化人的消极行为，表扬与批评的动机不纯或方法不当，效果可能会与愿望相反。 4.不分亲疏同等对待 个人交往，难免有亲疏之分，有的脾性相投，有的话不投机，但将私交中的亲疏关系掺进上下级关系中，就会破坏上下级关系。作为领导者，一方面代表他个人，一方面又代表一定的权力机构，在上下级关系中也表现出亲疏，就会有失公正，伤害一部分人。无论下级与自己个人感情亲近与否，私人和工作中的关系怎样，是否反对自己，都要在工作上给予一样的支持，生活上给予一样的关心。有些领导喜欢迎合讨好者，讨厌爱提意见者，殊不知，前者往往抱有个人目的而非出于对领导的尊重，后者则大多出于公心想帮领导者把大家的事办好，当然不一定非对前者严加斥责，委婉地给予回绝则很必要。 5.给下级一种安全感 工作时胆战心惊，惟恐哪一天触犯领导，或者有了错误承担不该承担的责任，被这种心态笼罩的下级，工作积极性不会很高，上下级之间的人际关系也不会融洽。 当下属在工作中遇到挫折失败，特别是这种挫折失败由客观原因造成时，领导者应勇于承担责任。将责任全部推给下级，甚至自己的责任也找“替罪羊”，这样的领导会失去群众，谁也不会愿意在他的手下干事。对顶撞过自己，反对过自己，甚至犯过错误的下级怀恨在心，或者嫌弃、给小鞋穿，有失领导者的风度，也会给下级造成不安全感。宽容、谅解，体现了一个人的高度修养，也有利于取得信任、尊重。若能虚心听取下级意见，重视采纳合理的建议，对不尽正确的意见也抱欢迎态度，会增进上下级间的了解，消除隔阂，增加领导威望。

怎样肯定和赞扬下属

领导者对于下属取得的成绩，要给予及时的肯定和表扬，这符合管理中激励原则的要求。适当的表扬能使下级更深刻地理解上级的指示藏书网，并通过对其成就感的满足，使其更加相信自身的能力，而且能够激发下属之间的良性竞争，营造一种积极向上的工作气氛。但是，好话好听，却未必好说，要艺术地说出表扬的话，难度是相当大的，但有一些基本的原则则值得揣摩和借鉴。 1.实事求是，措辞适当 下级在工作中完成了目标，取得了成就，当然应给予适当的肯定和表扬，但如何把握其中的度，则应予以考虑。如果不适当地高估下属的成绩，人为地赋予成绩本身不具有的意义，乃至流于庸俗的捧场，那就会产生一系列负面作用；会使受肯定和赞扬的下级产生盲目自我陶醉的情绪，自以为自己的成就真的具有那么高的意义和价值，损害了励精图治的开拓意图；会使其他下级产生不满情绪，对于人为树立起来的名不副实的样板，同事们会从不服气到猜忌，进而产生厌恶感，不仅不能起到示范作用，反而影响下属之间的团结；会使下级中间滋生不务实、图虚名的不健康风气，当下级看到小有成就也可得到极高的赞扬，便会动摇脚踏实地、孜孜以求的信心，难免产生浮夸、造假、沽名钓誉、邀功讨赏，从而使本来作为一种激励手段的表扬异化为下级心目中的目的，其本来的意义被极大地扭曲。因此，肯定和表扬下级的语言，决不可套用滥调，任意拔高，“惟陈言之务去”应当是一条基本要求。 2.真诚恳切，具体深入 美国著名心理学家威廉·詹姆士说：“人类本性上最深的企图之一是希望被赞美、钦佩、尊重。”渴望被肯定是每一个人内心中的一个基本愿望。所以，当我们生活在社会当中，要想在自己身边形成一种善意和谐的气氛，就应当去努力寻找别人的价值，并设法告诉对方，这也正是肯定别人的意义所在。适时适当地表扬下级，也正是基于这样的目的。 值得重视的是，这种赞美和表扬只有是发自肺腑的情真意切之辞，才能发挥出最大的效力。虚伪与委婉，不着边际地套用一些溢美之辞，难免产生负面作用。但在现实生活中，有些领导者对于下属所取得的出色成绩和表现出的不俗才华，却往往抱有一种极其微妙甚至阴暗的心态，比如害怕优秀的下属会危及自身的地位，对与自己意见相左的下属的缺点缺乏宽容，不肯承认其成就；或者低估下属的能力，一旦他们卓有成就便莫名惊诧，难以接受。 凡此种种，都会使得领导者在赞扬下级时，不能做到真诚恳切，而是言不由衷；不是“情动于中而形于色”，而是味同嚼蜡，起不到增进交流、沟通心灵的作用。而作为下属来说，一旦从领导者的赞语中感觉到领导并不因为其取得的成绩而由衷地高兴，甚至还带有妒忌、猜疑时，无疑会使其积极性大为受挫，难以在今后的工作中投以百分之百的努力。所以作为领导者，必须克服这种心理，一是在事情上认识到已然的和未然的不可分割，该肯定的成绩就应该及时肯定，不能过河拆桥；二是在情感上推己及人，把下属的成功看做自己的成功，把自己的喜怒哀乐和下属的喜怒哀乐熔铸在一起，只有这样，才能对下属的成绩产生由衷的高兴，发出真诚的赞扬。 3.全面分析，扬长论短 老子云：“声一无听，色一无文。”下属取得了成绩固然可喜可贺，但单一的强调成绩往往不能起到增进认识的作用，而且还有可能滋生下属的骄傲自满情绪。事实上，正如瑕瑜互见的道理一样，任何长处都与某种短处相连，绝对肯定和绝对否定一样都是有害的。领导越是在常人不易察觉之处，独具慧眼地发现下属的长中之短，那么领导的威信和可信赖度就越高。而在表扬的同时给以适当的意见，既会使下属在心理上更容易接受，又使赞扬的话语显得刚柔并济。某经理在其辖区内，通过积极的工作争取到一批新客户，成绩斐然，但是与此同时，一批老客户正悄悄流失却未曾引起他的重视。总经理现在了解到这一情况之后，把他叫进办公室说：“××同志，你最近干得不错，业务上有了很大的拓展，客户数量正在迅速增加，我对你感到满意。”这位经理感到很高兴，立即表示了要进一步搞好工作的决心。这时，总经理不失时机地提出：“对了，有件事想请你注意一下，有一批老客户最近很少与公司来往，不知是什么原因。”这位经理立即答允进行调查处理，很愉快地接受了这一任务。这样的表扬就使下属始终保持着动力和压力，心情畅快地完成工作。 4.注意技巧，方式多样 任何一种表达方式，如果千篇一律毫无变化，或者过于直接，往往产生负面作用。赞扬也是一样，不能永远都是“你干得不错”这类的陈词滥调。有时候同一种意思换个表达方式，往往产生完全不同的效果。这里提供几种基本的赞美方法。 对比性的赞扬。就是把赞扬对象和其他对象比较，以突出其优点。这种方法能给人一种很具体的感觉。“有比较才有鉴别”，正说明了这个道理。但也正因为如此，从另外一个角度看，它会产生一个负面，从而容易引起人际关系的矛盾，所以在比较时，就不应用贬低来代替赞美。例如两个学生各拿着自己的一幅画请老师评判，老师若对甲说：“你画得不如他。”乙也许比较得意，而甲一定不悦，不如对乙说：“你画得比他还要好。”乙固然高兴，甲也不至于太扫兴。 断语性的赞扬。就是给被赞扬者一个总结性的良好评价，语气要以肯定判断的形式表示。实际上，对别人的工作进行肯定就是一种赞扬。但是由于这种赞扬是较为全面的、总结性的评价，所以容易抽象，而且领导者也会给人一种高高在上的感觉，因此一般要与其他方法结合使用。 感受性的赞扬。就是领导者就某一点表示自己的良好感受。因为他陈述的只是赞扬的感受，不受其他条件的限制，所以这种形式能充分发挥出赞扬的优势。实施这种赞扬有两个步骤：一是把被赞扬者值得肯定的优点“挑出来”；二是让被赞扬者知道你对他的优点很满意。这样，赞扬的作用就自然而生，而且令人信服。

批评的艺术

人非圣贤，孰能无过？在日常工作之中，下属的工作常常会出现某些偏差和错误。从哲学的高度而言，各种主客观原因的存在使得错误难以完全避免。问题的关键在于，出现错误并不可怕，但必须及时加以改正。 但是囿于外部条件的限制，下属自身往往难以觉察到这些错误，这时领导就必须及时提出批评，来拨正航向，纠正偏差，保证工作目标的顺利实现。 由此可见，领导适时而恰当批评下级不仅是必要的，而且也是很重要的。那种毫无原则，恣意放纵下属的做法，与科学的领导方法是背道而驰的。但是，与赞扬下级时一样，如何把批评的话说得有水平，既达到效果又避免矛盾的激化，就是我们所要面对的问题。 1.切忌恶语伤人 无论任何团体，当员工犯下不可原谅的错误时，作为领导无可避免地要对其加以斥责。但是每个人都有自尊心，批评应是在平等的基础上进行的，态度上的严厉不等于言语上的恶毒，切记只有无能的领导才去揭人疮疤。因为这种做法除了勾起一些不愉快的回忆，于事无补，而且除了被批评者寒心外，旁观的人也一定会不舒服。因疮疤人人都有，只是大小不同，见到同事的惨状，只要不是幸灾乐祸的人，都会有“兔死狐悲，物伤其类”的感觉。更何况，批评的目的是搞清问题，而不是搞臭下级。而且恰当的批评语言，还牵涉到一个领导的心胸和修养问题，绝不能以审判官自居，恶语相向，不分轻重。 2.切忌捕风捉影 “闻过而喜”是中国的一句古训，但并不是每个人都能愉快地接受别人的批评。上级批评下级，要使下级达到心悦诚服，没有用权压人，以势压人之感，很重要的一条就是要做到实事求是。在批评之前先考虑一下有几分的事实根据，这是比批评的态度和方法更为基本的东西。如果事先调查不够，事实真相与得到的情况有差异，被批评者就难以接受；如果有人提供了假情况，打“小报告”，领导者以此为据，大加批评，那就更难以服人了。所以，上级批评下级，责任要分清，事实要准确，原因要查明。从实际出发，弄清事情的本来面目，找出问题的原因，恰当地分清责任，这样的批评有理有据，既不夸大，又不失察，下级当然口服心服了。所以，上级批评和否定下级，必须以事为依据，以政策为准绳，不能随心所欲，更不能以感情代替原则。这就要求领导者必须心胸豁达，最忌讳神经过敏、疑神疑鬼、听信流言、无中生有。 3.切忌喋喋不休 批评的质量与其数量之间，并不存在正比的关系，有效的批评往往能一针见血地指出问题的实质，使下属心悦诚服，而絮絮叨叨的指责却会增加下属的逆反心理，而且即使他能接受，也会因为你缺乏重点的语言而抓不住错误的症结。 而严重的是，有些领导似乎就是喜欢“痛打落水狗”，下属越是认错，他咆哮得越厉害。这样的谈话进行后会是什么结果呢？一种可能是被批评者垂头丧气，另一种可能则是挨骂下属，认为自己已经认了错，领导还要抓住不放，实在太过分了。这时性格怯懦者会因此丧失信心，较刚强者则说不定会愤怒起来。显然，领导这么做是不明智的。 周恩来和著名戏剧家曹禺是很好的朋友，新中国成立后不久，曹禺等负责一次宴会的组织工作，由于缺乏经验，致使客人来了半个多小时才得以入座。周恩来也静静地等待了半个多小时才得以入座。会后，周恩来问及原因，曹禺脱口而出：“这件事不是我办的。”周恩来听了严肃地说：“革命工作分什么你我，出了问题应当大家承当，大家负责任。”短短的一句话，即使曹禺认识了错误，又没有使像曹禺这样的知识分子过于难堪，这种简洁有效的批评方式很值得学习。

座谈的艺术

所谓座谈，就是召集若干人，就某一专题或某几个专题进行讨论，以收集各种意见和建议，为领导者的决策和工作提供参与依据。长期以来，座谈这种形式就在我国的各个领域内发挥着重要的作用。一般来说，召开座谈会有四个主要目的：一是通过会议的形式传递信息；二是通过座谈征求对于某项决策的意见；三是评论解决某个问题有何方法；四是..提出新设想，引导大家提出新观点和意见。为了顺利地实现这些目的，座谈双方都要畅所欲言，充分交流。而领导者由于是会议的发起人和主持人，对座谈会成败负有重要责任，所以讲话时更需要讲究艺术性。 1.创造平等相待的气氛 座谈要达到目的，需要双方真诚的投入，而这必须建立在平等的基础上。如果领导者高高在上，对于群众的呼吁不闻不问，或者只是以座谈会作为装点门面、显示民主的工具，甚至以主人的姿态强迫命令，则不仅不能达到座谈效果，反而会引起下属的反感。久而久之，必然损害领导者的威信和工作的绩效。因此，领导者必须牢记：下属与自己之间是平等的。召开座谈会也正是为了请教他们的意见和想法，而不是恩赐给他们的一口“民主饭”。 2.讲出真诚热情的话语 讲真话，是座谈时领导者使用语言的又一项基本要求。下属往往会把座谈当成一次了解领导意图、反映自己心声的机会，希望借此机会了解工作部署，解决实际问题，提出自己的创见，同时也对领导者进行民主监督。因此，要求领导者必须言之有理，持之有据，不刻意渲染成绩，也不隐瞒回避问题。实际情况怎么样，就说成怎么样，一是一，二是二。只有这样，才能言重于山，取信于人。另一方面，为了调动起座谈者的积极情绪，领导者的话语要有一定的“温度”。热情暖人心，热情洋溢的话语使下属感到一种宽松、积极的气氛，更愿意敞开心扉。 3.避免过于激烈的争论 座谈过程中毫无疑问地会出现争论，而且召开座谈会的目的之一，就是为了通过面对面的交流，协调不同的意见，求得最佳的方案。保持一定程度的争论将有助于保持座谈的热烈气氛，不会出现冷场的情况。但是过于激烈的争论容易导致一种敌对情绪，进而阻碍双方继续的交流，甚至制造出新的矛盾。因此，应该防止出现这种现象。 有些时候，座谈会会成为发泄私人恩怨的最好场合，更会有人利用它来给部门、单位的工作制造麻烦。领导者更易成为恶语中伤的对象。这种时候，是勃然大怒，还是冷静下来，泰然自若地应付就看领导者的涵养了。

即席讲话的艺术

有时，领导者会以与会者的身份被邀请作即席讲话。应当说这是群众出于对领导的信任，准备认真地听一听你的意见。千万别把它看成是“赶鸭子上架”，恰恰相反，这是领导者随机应变能力与分析总结问题水平的大好时机。精彩的发言，可以收到“一石激起千层浪”的效果，令听众动容，同时树立起领导者的个人威信，令下属生出由衷的钦佩之情。 1.做好准备 有些领导认为即席讲话就是临场发挥，不要做什么准备，一上来便先“啊”一阵儿，然后便是“今天我本来不打算讲，既然让我说，我就随便讲几句话”，随后便侃侃而谈，既无话题，又无观点，简直是没话找话说，短话长说。人们会问“他到底在干什么？”虽然是即席发言，仍可以做准备。一般来说会议的议题会事先通知领导，某些相关资料也会发到其手上，这些都为发言划定了一定范围，对要讨论的内容心中有数，就不至于闹出南辕北辙的笑话。 2.明确话题 领导者在开口前，略加思索，尽可能选择合适的话题，这对即席讲话的成功是十分重要的。在讲话的全过程中，围绕话题展开，就不会信口开河，前言不搭后语。选择话题，总的来说要审时度势，紧扣会议主题，根据会议进行的情况合理取舍。 3.实事求是 “实事求是”是即席讲话的一个基本原则，作为领导者说话要尊重事实，保证自己选用的材料都是翔实、准确的，才能获得听众的信任，收到预想的效果。 4.言简意赅 即席讲话时间都不长，多则五六分钟，少则两三分钟；内容相对集中，一次只说一个问题，力求说深说透。许多人并不明白精练的重要性，几分钟可以讲完的内容偏要洋洋洒洒地谈上半天，如同温斯顿·丘吉尔对他儿子兰道尔夫的性格所作的评价一般：“他空有一门大炮，却没有多少弹药。”只要把自己想要表达的意思说清楚，讲透彻，不必长篇大论，一样会给人留下深刻的印象，这正是“言简意赅”的精妙所在。 5.通俗易懂 讲话要让人听懂，这是对发言者的基本要求。讲话人若是板着脸孔，卖弄辞藻，用一些艰涩的语汇和听众捉迷藏，只会令听者敬而远之。这样的讲话无异于浪费时间，在讲话过程中，力求用最通俗易懂、生动形象的语言来表达自己的意思，这样，听众觉得很轻松很亲切，而发言者所讲的道理也易于被人们理解和接受。 6.先声夺人 领导者发言，能不能一开始就抓住听众，往往决定着整个讲话的成败，好的开场白就像一个出色的导游员，一下子就可以把听众带入讲话者为他们拟设的胜境；好的开场白是演讲人奉献给听众的一束多姿多彩的花朵；好的开场白最易打开局面，便于引入正题。因此，开场白应尽量避免平铺直叙、平庸无奇，而要努力做到不落俗套，语出惊人，这样才能出奇制胜，先声夺人。

怎样调解下属的纠纷

下属之间发生纠纷，势必影响工作，此时，作为领导应及时出面调解。调解纠纷是一门艺术，是协调人与人关系的艺术，也是教育人、团结人的艺术。善于调解纠纷是领导者必备的基本功。 首先要周密调查、认真分析。“没有调查就没有发言权。”要调停纠纷，首先得做周密的调查，既要了解纠纷的起因、经过、现状和趋向，又要了解各方的观点、理由、要求和动向。通过调查分清纠纷是“公务型”还是“私愤型”，是无原则纠纷还是原则冲突，是认识上的分歧还是利益上的对立。经过分析，抓住纠纷的本质，以便得出正确的结论。其次要坚持原则，以理服人。此外，调解纠纷，忌带私心。领导者应该依据事实，对照政策，力求公正无私，以理服人。最后要因势利导，因人而异。主要方法有以下几种。 （1）春风化雨法。既要“春风熏得游人醉”，说些好听的，又要不失时机地“料峭春风吹酒醒”，使纠纷双方对你心悦诚服。 （2）含糊处置法。在某些特定条件下，对一些无原则的纠纷，可“各打五十大板”，采用此法使纠纷双方受到批评、教育和处分，让其从噩梦中醒来，以维护团结。 （3）情感感化法。在调解纠纷的过程中，为缓和矛盾，避免大的冲突，让一方采取高姿态去感化另一方，实施“将相和”。采取此法的前提是，纠纷一方尽管有一时之感，但觉悟较高，一经点拨，便能识大体，顾大局。另一方虽然一时八匹马拉不回头，但也并非顽石一块。 （4）单刀直入法。对不太复杂的纠纷，可把当事人一起召来，当面锣，对面鼓，把矛盾揭开，“打开窗户说亮话”，当场解决。 （5）缓机处理法。如果调解时机还不成熟，不妨暂缓一步，待以后择机行事。但这必须是纠纷已经处于比较稳定的状态，暂缓处理不会出问题。 （6）高温加热法。对当事双方在批评、教育、晓以大义的基础上，采取行政手段或组织措施，限期他们改正、和解。且可采取民主会诊、责令检查、通报批评等方式。采用此法，应考虑当事人的心理承受能力，不能盲目“加温”，以免“欲速则不达”，出现意料不到的问题。 （7）侧面入手法。有时纠纷复杂，问题棘手，正面强攻难以奏效，此时，应灵活机动地从侧面入手，迂回前进。或让对当事人极有影响力的人去做工作，“一把钥匙开一把锁”。 （8）似退实进法。有时为了缓和矛盾，顾全大局，在说清理由之后，可对纠纷双方的要求做些不损害大原则的妥协和让步。 （9）回避让路法。在处理纠纷时，如因调停者措施不妥，而使调解工作陷入僵局时，调停者要从大局利益出发，主动回避让路，由领导班子中的其他人出面调停解决问题。 （10）彼此退让法。通过协商，迫使矛盾双方各自退让一步，达成彼此可以接受的协议，但应注意公平、公正、公开的原则。这种方法是调解下属纠纷最常用也是最有效的方法。

微笑的力量

当一张笑脸摆在下属和同级的面前时，他们几乎很快就把它判定为友好的表示，除非背景极其复杂，而决不会去仔细揣摩，反复研究，这轻而易举的一笑，立即就使两者之间的关系接近了许多，体现了人与人之间融洽的关系。 大多数领导者平时总喜欢面带微笑，这种面部表情告诉人们：“来吧，我是朋友。”（当然，由于性格的差异或其他原因，有的领导者却总是表情严肃，不苟言笑，比如夏尔、戴高乐）尼采认为，由于发笑是使人们能够容忍生活磨难的惟一途径，所以人们才笑。我们的生活需要笑容，我们的工作也需要笑容，前者是为了自己的健康，后者是为了满足别人的希望。当你在会议上、汇报中或与下属谈心时，用自己惟妙惟肖的笑容向对方暗示或者传递一个细小的意向，当对方立刻心领神会之际，一定会从内心中发出满意的笑容。 但是，仅仅注意到笑的作用是不够的，还应当做到两点：一是要真笑，而不是假笑，二是把握好笑的时机和方式。 就第一点而言，笑有真有假，真笑几乎不受控制，而假笑则是一种装出来的表情。有研究表明：真笑的第一个表情特征是嘴唇迅速咧开，第二个特征是在笑达到高潮以后，紧接着短暂而迅速地眨一下眼睛。那些“来得快、去得快”的笑，并不容易引起对方的满足，因而也是不成功的运用。所以如果不是真的从心里往外压抑不住的高兴就不要笑，这并不意味着你必须愁眉苦脸地工作，就好像全世界的重量都压在你的肩膀上似的。应该准确地说，如果你不是由衷地感到满足，就不要喜形于色。领导者也应该在笑之前想想这一点，否则将产生适得其反的效果，这绝不是我们所期望的。 第二个问题更为重要。笑的时机要恰当，要注意选择笑的时机、场合、话题。该笑的时候笑，不该笑的时候就不能笑。在欢庆的场合，在轻松的气氛中，在诚恳坦率的交谈中，应该笑；但在谈起不见好转的病情，同去世者的家属谈话，谈起工作中的重大失误和损失时就不能面带笑容。有些人平时随便惯了，以至遇到参加单位同志追悼会的场合，在给烈士扫墓的时候，在瞻仰领袖遗容的时候，还在嘻嘻哈哈，说说笑笑，这就显得很不恰当。其次，要掌握笑的分寸。在日常生活谈话中，笑容主要是根据交谈者的关系，谈话的内容以及谈话者的性格、习惯等自然体现出来的。 笑的方式很多，可取的有微笑、轻笑、大笑等。微笑是一种不露齿的笑容；轻笑表现为上齿露出，嘴已微微张开；大笑则表现为嘴已张成弧形，上下牙齿都可看见。 领导者在工作谈话中，一般要以微笑作为基调，微笑是一种恰到好处的可控性的笑容，它使人觉得和蔼、可亲、文明，是仪表的一个构成要素。微笑时面部肌肉容易控制，可以较长时间地维持笑容。笑的时候应该自然大方，得体适度。那种咧嘴龇牙的笑，嘻嘻逢迎的笑，挤眉弄眼的笑，忸忸怩怩的笑，都会给人一种不愉快的感觉，不良的印象。因此，笑容也反映了一个人的文化修养水平。领导者需要不断提高文化情操的修养，使笑容反映出美好的心灵。只有发自内心的笑才能感染对方，产生呼应。嘲笑，冷笑，幸灾乐祸的笑都是应该尽量避免的。 微笑是通过不出声的笑来传递信息的。微笑作为一种表情，不仅是形象的外在表现，也是人的内在精神的反映。因而领导者要善于使用微笑，就要注意微笑的主要功能：微笑能强化人有声语言沟通的功能，增强交际效果；微笑还能与其他体态语相结合，代替有声语言的沟通，如在接见很多宾客时，只要边微笑边招手，也具有“欢迎您光临”的功效，同样会使客人感到热情、有礼。在交谈中，遇到不易接受的事情，边微笑边摇头，委婉谢绝，不会使人感到难堪。 第二十五章 绝对主持 社会犹如一条船，每个人都有掌舵的准备。 ——易卜生

随时准备去主持

什么叫“主持”，在《现代汉语词典》里，“主持”是“负责掌握或处理某事”的意思。 “主持人”在英语里写作“host”即“主人”之意。我们可以给主持人下这样一个通俗的定义：主持人即负责节目的编排、组织、解说以及对节目实施过程加以积极协调和有效推进的人。 在社会生活中，为了保障正常的工作秩序和生活秩序，以交流信息、沟通情况，需要开展各种形式的活动。开展活动就必须有人串联组织，充当主导人物引领人们话题。 根据主持的内容分类，有社会活动主持，如主持会议、演讲、辩论、评比、典礼、面试等；有文化活动主持，如主持文艺演出、舞会、联欢会、婚宴等；有广播电视主持，如主持各种综合性、专题性、专业性的有声板块节目。根据主持者在活动中所担负的职责，有报幕式主持和角色式主持。报幕式主持如主持报告会。主持的职责是把会议事项和报告人等介绍给与会者，宣布会议的开始与结束，其作用虽贯穿始终，但只在起始和终了这两个时候表现。角色式主持担负着活动的角色，在活动的开始、中间、结尾都有“戏”，并且其戏不能从整个活动中剥离抽出。而在一些广播节目里，主持即节目，主持者即“演员”，除主持者的主持外，不再有别的声音，则属于特殊的角色式主持了。 按照主持的口语表达方式，有报道性主持、议论性主持和夹叙夹议性主持。例如主持大型会议，多用报道性主持，一般只介绍发言人的姓名和发言题目等简单情况。 主持演讲和竞赛多用议论性主持，主持者总要评议一下，说说自己的现场感受。 主持文艺活动多用夹叙夹议性主持，边叙边议、叙中有议、议中有叙。 按主持者的数目，有一人主持、双人主持和多人主持。政治性活动、短小的活动、严肃的场合，多用一人主持。一般的文化活动，多用双人主持。双人主持时一般是一男一女，男女声交叉，富有变化，具有艺术气氛。大型文艺晚会、大型联欢会、大型游艺会等，用多人主持，它气势宏大，热烈欢快。 综上所述主持的对象、内容不同，职责不同，要求不同，便有不同的主持。电视和广播主持人要求十分专业——因为它们本来就是一种职业，外表形象、嗓音、气质、专业背景、普通话水平等等，一般人不经过专业学习难以实现。而会议主持、婚宴主持、庆典主持等我们生活中所常见的主持，则因其要求的宽泛和民间活动的随意性，距离我们不是很远。我们只要对自己的说话能力加以训练，再学习一些与之相关的主持知识，便可轻轻松松去主持了。

主持人应具备哪些素质

一个优秀的主持人应该是“通才”，必须有健全的人格、广博的知识、敏锐的观察力，必须德、才、学>、艺、貌俱佳。然而，无论多么优秀的主持人，他的品德修养、理论修养、文化修养、艺术修养、生活阅历、思维方式、心理素质等，都要通过口头语言展现出来。因此，“能言善辩”“出口成章”是主持人必须具备的职能素养。那么，如何才能做到，能言善辩，出口成章呢？我们不妨从以下五个方面进行对自己的训练。 1.观察敏锐 主持人语言具有鲜明的“临场性”。但口齿很伶俐，能滔滔不绝地表达自己的看法和见解的人，不一定能当好主持人。主持人要有一双敏锐的眼睛，在自己主持的各种活动中，面对各种复杂的情况，能随时准确地观察并迅速地作出判断，这样，才能掌握主持活动的主动权。 2.反应灵敏 快速地思考、准确地进行综合与判断，巧妙地根据所在场合的群众情绪、气氛和突发的新情况调整语言，并作出处置，这一切对主持人来说至关重要。因此，要在实际训练中，培养自己及时控场、当场应答观众提问、随时用几句话缓解因某种失误而造成的僵局的应变能力。 3.记忆准确 主持人的脑子应当贮存与所主持的活动有关的大量信息的“材料仓库”，所以要将一些资料、数字、典故、趣事等记得毫无差错，这些内容若需要就能随时脱口而出。听众会觉得，你的确是一个称职的主持人，是一个值得信赖的“向导”。有的主持人，即使是报一个小节目，也要拿一张节目纸照单宣读，这样，他在观众心目中的“信任度”就会下降。可以说，节目主持人是他所主持节目的“推销员”，他应该如数家珍一般介绍有关情况，以引起人们浓厚的兴趣。 4.姿态得体 常言道：“没有笑脸别开店。”微笑，对主持人来说，是最好的非语言信号，是影响听众心理与情绪的主要因素。笑，要笑得真诚、朴实，不可做作。有的人，把但任主持人看做表现自己的机会，不加选择地穿上过于华丽而又并不得体的衣服，登台后为自己“一展风姿”而流露出得意的微笑，甚至“亮相”“走台步”都透露出炫耀自己的痕迹，这就容易使观众产生反感。主持人是群众的忠实“服务员”，只有热情诚恳、亲切自然的语态，才是联结别人的心理桥梁。 5.表达明快 主持人说话要轻松洒脱，简洁明快，有时带点风趣与幽默，或作一点形象生动的描述，这样轻松畅达明晰的表达，方能统摄全场。冗词赘语、故弄玄虚是主持人语言的大忌；酖唆唠叨，喧宾夺主，只会令人反感。

主持人口才技巧

1.工于开场 俗话说：“好的开头是成功的一半。”对于主持人更是如此。 良好的开场白，是主持人一场节目的关键，它可以确定基调、营造气氛、表明主旨、沟通感情，使全场人人情绪高涨起来，注意力集中起来，造成一种全场和鸣共振的态势，从而保证活动的顺利开展。例如，某次篝火晚会，主持人一上场便说： “踏遍青山人未老，风景这边独好！朋友们，今晚繁星满天，篝火通红。这画一般的景色，激起我们诗一般的情怀……” 主持人这绝妙的开场白情景交融，美妙有趣，把观众带进了诗情画意的情境里。 2.连接巧妙 主持一场晚会或活动，一般都要在其间进行搭桥连接，起到承上启下的作用，便于主持的内容顺畅进行下去，使整个活动连接成一个有机的整体。这就要求主持人必须事先做好充分准备，了解并熟悉主持的内容，有序掌控节目的进行。 3.随机应变 一个成功的主持人最大的特点恐怕就是遇惊不乱，随机应变；能左右逢源，灵巧变通；能快捷思考，准确判断，巧妙地调整表达方式。 比如在座谈讨论会上，与会者之间彼此意见相左，甚至唇枪舌剑发生争吵，互不相让。这时主持人就要出来圆场，或转移注意，接过话题自己说，把争论双方的注意力转移到别的方面；或联络感情，帮助双方寻找共同点，缩小感情上心理上的距离；或公正评价，将双方的意见进行清理和归纳，进行合理评价，阐述双方都能接受的意见；或引导自省，使双方从事实中反省自己的观点和错误，消除误会，认同真理。 4.自然亲切 主持人是活动的指挥者和组织者，是联系说话者、表演者与听众、观众的纽带，与受众的关系，不是领导和下级，不是长辈和晚辈，也不是教师和学生之间的关系，而是知心朋友的关系。因此，主持人要以民主、平等的态度来主持节目，不但要口语化、大众化，而且要生活化，要像“拉家常”一样与受众亲切交谈。 5.富有个性 不同的活动和内容，必须采用不同的主持语言形式和语言风格，这是活动内容本身的个性决定的。主持庆典、仪式等较严肃的内容，语言要平稳、庄重；主持体育方面的内容要激越铿锵、有力度，速度要快一些，尤其是现场解说要更快；主持少儿方面的活动要亲切感人，声音可带有几分稚嫩；主持日常生活方面的内容要轻松自然，像聊家常那样亲切、热情。 除了节目本身的内容限制了主持人的语言风格外，每个节目主持人由于各人的气质、性格、文化素养、兴趣爱好等各不相同，主持的风格和语言表述也有很大差异。正是有了这些个性化的表现，才能塑造出与众不同、个性鲜明的主持形象。 6.收放自如 俗话说：“编筐织篓，最难收口。”内容进入尾声，虽然就要结束，但仍要讲究主持技巧，切忌草率急躁，匆匆收场。要收放自如巧于终结，再展高潮。我们看几个实例： 会议主持结尾：“今天的会就开到这，希望会上的决定能变为会后的行动。更愿下一次在这里开的是一个庆功会、表彰会。好，散会！” 论辩主持结尾：“我一开始就说了，几位论辩能手，一定会让大家一饱耳福。事实证明他们真是名不虚传，让我们为他们精彩的辩论鼓掌！” 文艺晚会主持结尾：“朋友们，教师是伟大而崇高的。他们是蜡烛，燃烧自己照亮别人；他们是小草，默默生存点缀人生。在晚会就要结束的时候，让我们深情地对他们道一声：辛苦了，人类灵魂的工程师。” 这几段结尾用词精练，语言生动，亲切感人，令人回味无穷。

电视主持

电视节目的类型很多，主持人是节目的核心，是电视节目的组织者和串联者。电视节目因为主持人的良好主持而得以展开、延续，并变得精彩，给观众一种享受。反之则会变得反应平平，甚至没有观众。这就要求主持人熟练掌握主持技巧，不断提高自身修养，总结经验，主持起节目来才会得心应手，轻松自如，受到广大电视观众的喜爱。归纳起来，电视节目主持人的技巧主要分三个方面的内容。 1.“写”的技巧 电视节目主持人亲自担负或参与演播稿的编写，是节目能否出彩的关键。因为自己动手写稿，演播时讲的都是自己要说的话，自己要说的话，自己写，才合自己的口，主持时才得心应手。主持人既是整个节目各组成部分的组织人、串联人，又是所讲述事件或问题的解释者、讲解员。对自己所主持节目的主题，应当比观众们理解得更多、更透。为此，主持人应当尽早阅读有关资料，只有尽量多地掌握所要主持节目的内容及其所涉及的内容，才会知道在节目中要对观众讲述什么话，并事先在稿上写出来。 2.“说”的技巧 主持人出头露面主持电视节目，主要是靠口头表达，因此，“说”的技巧就显得极为重要。如果说主持人完成了“写”的任务，对他们用口头表达方式主持节目是必不可少的准备的话，那么主持人说话的才能和技巧，将决定他能否成功地主持节目。 在电视节目中，主持人说话是在时间“限制”中进行的，这个“限制”就是指节目时间，30分钟或是一个晚上，还有其他画面、声音、活动场面或表演节目占去的时间，真正让主持人讲话的时间其实相当有限。主持人“说”的技巧就是要考虑到这种限制，在有限的时间内，说出无限的精彩。具体技巧有： （1）尽可能说短句子。 （2）说话要“口语化”“通俗化”。 （3）突出自己的说话风格。 3.“演”的技巧 一说到节目主持人的表演，人们众说纷纭，许多人认为电视节目主持人一表演，就不真实了。但是实践证明，电视主持确实需要有表演的技巧，说确切的一点，主持人运用自己的语言、动作、身体、表情来传达信息，才能使一台节目更精彩。 主持人在主持电视节目时，其形象总是全部或局部地在屏幕上曝光，他的举手投足、一颦一笑都被观众清楚地看在眼里。主持人的形体、表情、语气语调本身都是信息，所以，主持人要对自己的形象进行有效的利用和控制。事实上，摄像机一开动，主持人的表演就已经开始。 优秀的电视节目主持人之所以能把节目主持得人人爱看，是因为他们能熟练掌握、运用主持技巧。一位受欢迎的电视节目主持人，往往和观众能像朋友一样平等交流，并用自己的个性把整台节目气氛挑起来，他们往往能极好地把自己的写、说和表演融于节目中，以节目的理想效果为尺度，设计好自己的形象，把握主持的分寸，使整台节目生动活泼精彩。

广播主持

广播节目只闻其声、不见其人，语言是主持人与听众交流的惟一手段，因此，广播节目主持人的主持技巧重在自己声音的锤炼。 对于广播主持来说，声音的个性化并不等于自然化，任何一种声音个性都有美学意义的追求，不讲美学修养，是不会有语言的个性魅力的。塑造好的声音形象除了需要平时的基本功训练外，更需要做话筒前的声音状态调整。树立良好的语言“形象”，这对增强节目魅力是极为重要的。 1.语气诚恳 诚于中而形于外，是广播节目的一个重要技巧。 有个讨论早恋问题的广播节目，主持人对听众讲道： “青春期少男少女有情爱萌动并非大逆不道，谁都没必要把自己打扮得一尘不染。当然我并不因此就提倡早恋。大道理有一大箩筐且不说，我只想告诉你初恋的滋味虽然美丽，却很短暂。少男少女们生活阅历少，决定了你无法完完全全领略这种感情，岂不是巨大浪费？更不必说万一失败将带来的苦楚了。这有点像心急的果农，早早摘上尚未熟透的青苹果，而到了收获的季节，果实红满枝头时，他就只能看着别人收获了。恋爱也一样，过早投入，等到有足够心力充分领受它的美丽的时候，却没有热情了，多遗憾啊！所以如果说早恋有错误的话，就是时令不对。” 这个主持人以自己诚恳的语气推心置腹、循循善诱，虽也是规劝少男少女不要去早恋，但收到了良好的效果。 2.反应灵敏 节目直播有时会出现意外情况，需要主持人随机应变，大事化小，小事化了。由于广播节目多是现做现播，容不得出错，但是又不能完全避免出错，因此，主持人必须有极强的反应能力，如有个主持人请听众欣赏一首歌曲，但唱机一时操作不灵，他边调整边说： “连日劳累，唱机大概也要休息一下，不过这出戏得唱完了才成啊！……好，演出可以开始了。”一个小事故也就轻描淡写地对付过去了。 反应灵敏是节目主持的一个能力要求。尤其是在日常采访中提问应答时，机智敏捷的应变技巧更是具有出奇制胜、事半功倍的效果，因此，必须引起重视。 3.不卑不亢 不卑不亢是一种生活态度，也是广播主持人的一个主持原则，有了这个原则主持节目时才会有一个正常心态，说出的话也自然合乎分寸。 有的主持人当面对名流、要人时，往往甘拜下风，不胜谦恭，热衷于扮演学生角色，甚至对一个初出茅庐的流行歌手也“老师老师”叫得亲切有加；过分或不应该的谦卑，让人听来不舒服。有的主持人面对普通百姓时却觉得甚好，大有堪为人师的气魄，居高临下，指手画脚，给人以不尊重人或狂妄自大的感觉。这样的主持人久而久之会让观众生厌。 4.风趣幽默 风趣幽默是主持人赢得听众喜爱和树立自身形象魅力的最有力武器。比如A、B两电台的一档联播节目： 寒暄时，A主持顺口说出自己脚上穿着皮鞋，而在直播室按规定应该换拖鞋，显然他泄露了自己的违章，让对方和听众“笑话”，所以话一出口，他立刻意识到不该如此毫无保留，但他没有解释，因为那会“越描越黑”。后来当对方问及工作忙不忙时，A主持立刻抓住了这个转瞬即逝的机会：“忙！忙得进直播室连换鞋的时间都没有。”一句话说得双方都会心地笑了起来。主持艺术中的幽默往往顺手拈来，出其不意，却妙不可言，这需主持人主持具体节目时会细心体会和用心发挥。

舞台主持

舞台主持直接面对广大观众，主持人与观众可以说是零距离接触，主持人任何一个动作、一句话语都能给观众留下深刻的印象。要想出色地主持好舞台节目，就应该把握好舞台主持的特点和要求。 1.主持形象得体 舞台主持人的形象要得体，即主持人形象和气质要与观众的审美取向和观赏心理相投合，不是刻意加工的矜持、娇嗔。当主持人一走上舞台，还未说话时，观众就先被主持人优美的形态和端庄得体的仪态而吸引，这样的舞台主持才是出色的。 因此，当主持人表述和串联活动内容时，应当事先考虑好以什么样的举止来配合自己的外形，这是主持人能否赢得观众的信任、打动观众的第一步。主持人在很大程度上是要靠自己鲜明的个性形成自己独特的风格去征服观众。 2.语言精练准确 语言是表达感情的最好工具，是舞台节目的基础，也是渲染气氛和调动观众、控制活动节奏的关键。当主持人面对话筒、面对观众进行串联活动时，语言就是主持人魅力的灵魂。语言的表述、停顿、节奏和音色展示着舞台主持独有的魅力。 舞台主持人常常追求散文化和诗化的语言，或机智幽默给人以娱乐消遣之趣，故感情起伏较大，语气更委婉，语调抑扬顿挫，语速有快有慢，音色一定要优美，发音以悦耳的中音区为多。 3.表演到位 舞台主持与其他节目主持人不一样，最重要的一点是舞台主持人的表演成分更重要。 文艺活动是对生活的再加工、再创造，主持人对自己的定位，就是在确定所要扮演的角色。因此美丽的女主持人都要精心打扮自己，或活泼大方、清纯靓丽，或亲切温柔、韵味十足，形成独具魅力的形象艺术，与舞台融为一体。男主持人一般也都英俊潇洒、落落大方，成为大众喜爱的形象；是“丑”星形象，则多以诙谐、机智、幽默见长。 主持人的表演，最重要的是要有本人的真情实感，以自己的真实个性作为表演的出发点来真切感受活动内容与现场气氛，这同中国戏曲表演“当众自如”的所谓“真情体验，理智把握”有异曲同工之妙。

会议主持

1.聚会 聚会主持人在会议上要做的主要是落实议程、控制时间、掌握会场等三项工作。 处理这三项工作是否得力，是检验一名会议主持人是否称职的标准。 聚会主持人作为会议的现场指挥者和掌握者，要使既定的会议议程得以落实，主持人就必须熟悉议程。只有熟悉了会议议程，才能在会议进行时熟练地驾驭会议，并且沉着妥善地应付一切难以想像的突发性问题。 聚会主持与其他会议主持一样，都要公开宣布起止时间。这一时间，是经过组织者借鉴各种会议或是认真考虑后才确定的，全部与会者及会议工作人员都要遵守。 在聚会进行期间，主持人掌握会场的能力大小，往往会影响到会议的成败。在掌握会场时，主持者最重要的是要注意少讲多看和调节气氛。 有时，在聚会上发言的人，其见解难免会相去甚远。极个别的时候，在会上还会出现各执一词、针锋相对的情况。这时主持人要巧妙化解，善于引导大家求同存异，以理服人，发言对事不对人。切勿加入争论之中，甚至同他人言词之间毫不相让，甚至为此而大肆争吵。 2.洽谈会 主持洽谈会必须站在客观公正的立场，坚持实事求是，只有这样才能为各方所接受和认可。 在准备主持洽谈时以及在洽谈进行之中，要发挥自己的主观能动性，要相信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合乎规范与惯例的前提下，力争“以我为中心”，以此来更好地为洽谈服务。 洽谈时，以及在洽谈过程中，在不损害自身根本利益的前提下，应当尽可能地替洽谈双方着想，主动为双方保留一定的利益，力争和谐融洽。 有经验的主持人都清楚，最理想的洽谈结局，应当是有关各方的利益和要求都得到一定程度的照顾，即达成妥协。在洽谈中，对任何一方都应留有余地，不搞.99ｌib.“赶尽杀绝”，这样不但有助于保持双方的正常关系，而且会使他们对主持者刮目相看。 3.展览会 在展览会上，展览主持的技巧主要是解说技巧，由于展览会展现的是展览品，因此，展览会的主持技巧主要是指参展单位的主持人在向观众介绍或说明展品时，所应当掌握的基本方法和技能。 具体来讲，在宣传性展览会与销售性展览会上，主持人的解说技巧既有共性可循，又有各自的不同之处。其共性在于以下几个方面。 （1）要善于因人而异，使解说具有针对性。与此同时，要突出自己展品的特色。 （2）主持人还可以安排观众观看与展品相关的影视片，并向其提供说明材料与单位名片。 （3）主持人要善于与观众进行沟通，增强互动效果。 4.赞助会 赞助会的主持进程繁琐，规矩也很多，主持人稍不留意，会议就会失败。因此，主持人在主持时，要运用一定的技巧。 （1）主持人要掌握语言表达的技巧。 赞助会的类型很多，主持人要根据赞助会议的不同，使用不同的语言，并尽量使用通俗易懂的口语，少用书面语。赞助会主持人最好自己写串联词。 （2）主持人要掌握赞助会的操作程序。 ①宣布会议开始。 ②奏国歌。 ③请赞助方出场。 ④受赞助单位代表发言。 ⑤来宾代表发言。 ⑥赞助会宣告结束。 （3）主持人的服饰要大气。 赞助会是一项慈善事业，主持人面对是的广大来宾，其形象具有代表性，因此，主持人的服饰不能过分艳丽、暴露。男主持人穿西装系领带；女主持人易穿套裙。 5.茶话会 一般来说，茶话会主持人有的是组织茶话会的主人来担当，也有聘请专职主持人来主持的。茶话会主持人不必像其他会议主持人那样，具备伶俐的口才、专业的知识。但是，一个成功的茶话会主持人，要做到以下几点。 （1）主持人要具有亲和力。茶话会是社交色彩最浓的会议，社会交往中，亲和力至关重要。 （2）主持人要了解座次安排的特点。同其他正式的工作会、报告会、纪念会、庆祝会、表彰会、代表会相比，茶话会的座次安排具有自身的鲜明特点，即随意但不乱规矩。 （3）主持人要具备调节会议气氛的能力。茶话会上，与会者的现场发言踊跃与否关键要看主持人的主持功夫。

仪式主持

1.签约仪式 签约主持人在其间起着穿针引线的作用，应做到以下四点。 （1）庄重，严肃，认真。 签约仪式是一件很重要的事情，主持签约仪式也应严肃认真，与仪式气氛相一致。为此，在主持过程中不能调侃、嬉笑，更不能插科打诨。话语应该简单明了，清晰明快。 （2）事先要熟悉待签的合同文本。 依照商界的习惯，主持人在正式签署合同之前，要负责准备待签合同仪式的文本。 举行签字仪式，是一桩严肃而庄重的大事，因此，主持人要高度重视起来，不能在临近签字时，有关双方还有尚待解决的事情；待签合同的文本要正规；在决定正式签署合同时，应已拟订了合同的最终文本，它应当是正式的，不再进行任何更改的标准文本。 主持人作为负责为签字仪式提供待签的合同文本的主方，应与有关各方一道指定专人，共同负责合同的定稿、校对、印刷与装订。按常规，应为在合同上正式签字的有关各方，均提供一份待签的合同文本，必要时，还可再向各方提供一份副本。 （3）服饰要规范。 为了使签署仪式正规，不仅签字人、助签人以及随员的服饰要严肃、庄重，主持人在主持签字仪式时，也应当穿着具有礼服性质的深色西装套装、中山装套装或西装套裙，并且配以白色衬衫与深色皮鞋。男士还必须系上单色领带，以示正规。 另外，在签字仪式上露面的礼仪人员、接待人员的服装也要正规，男士可以穿自己的工作制服，女士穿旗袍一类的礼仪性服装。 （4）讲究礼节。 在签约仪式上，讲究礼节十分重要，主持人要做到尊重别人，以礼相称。 签约仪式上，不管对方是高官，还是职位低的职员，主持人都要应用礼貌称呼，比如，“某某先生，您请签字！”“某经理，您请坐。”一律平等对待，该说的话要说得恰如其分，不该说的尽量不说。 2.开业仪式 开业仪式是指公司、企业、宾馆、商店、银行正式启用之前，或是各类商品的展示会、博览会、订货会正式开始之前，所举行的相关仪式。每当开业仪式举行之后，公司、企业、宾馆、商店、银行将正式营业，有关商品的展示会、博览会、订货会将正式接待顾客与观众。 对于主持人来说，开业仪式的主要程序共有六项： 第一项，宣布仪式开始，全体肃立，介绍来宾； 第二项，邀请专人揭幕或剪彩； 第三项，在主人的亲自引导下，全体到场者依次进入幕门； 第四项，主人致辞答谢； 第五项，来宾代表发言祝贺； 第六项，主人陪同来宾进行参观，开始正式接待顾客或观众，对外营业或对外展览宣告开始。 3.剪彩仪式 剪彩主持人在剪彩仪式上的话并不多，但要说得恰到好处，这就要求剪彩主持人做到以下几点。 （1）语言精练、准确。 剪彩仪式讲究喜盈盈的气氛，气氛需要主持人用语言来烘托，因此，主持人的主持词要精练、准确，用寥寥数语来制造仪式的欢乐气氛。 （2）举止有礼。 剪彩仪式是一项颇为隆重的活动，主持人面对的是东道主的贵宾和现场观看的顾客，不管是来宾还是顾客，主持人都要彬彬有礼地招待，不能厚此薄彼。 （3）要注意引导剪彩过程中的礼节工作。 剪彩人的做法必须标准无误。剪彩者在进行正式剪彩时，主持人要帮助剪彩者与助剪者做好合乎剪彩礼仪规范的姿势，具体做法必须合乎规范，否则就会使前剪彩仪式的效果大受影响。 4.交接仪式 主持人在交接仪式上要表现得体，应具有以下的特点。 （1）具有整洁、洒脱的仪表。主持人在交接仪式上的气质、谈吐，都代表着本单位的形象。为此，主持人须要妆容规范、服饰得体、举止大方。 （2）和气待人。主持人要记住，不管自己是否专门负责接待、陪同或解说工作，作为东道主一方的主持人，应和全体员工一起自觉地树立起主人翁意识。 （3）具备优雅的风度。主持人优雅的风度是指在主持现场气氛时，要以大局为重，为己方和对方的发言者鼓掌时，不应厚此薄彼。 （4）了解来宾到场的仪式。主持人不但要懂得东道主这方面的礼仪知识，更要了解来宾到场的礼仪，以便到时更好地主持。

庆典主持

庆典是各种庆祝仪式的总称，庆典主持人只有灵活运用主持的技巧，才能为庆典活动增色添彩。一般情况下，应做好以下准备。 1.语言的运用 庆典礼仪讲究的是一个热烈欢乐的气氛，但主持人不能光顾追求热烈气氛而使用华丽的辞藻，言过其实，让人听了有些失真，影响来宾的情绪。 台词要合乎会场的气氛，尽量使用通俗易懂的语句，发自内心地述说，这样会让来宾更容易接受。 2.对己方单位人员进行礼仪教育 主持人能否成功地主持好庆典，与本单位的全体员工有直接关系。为了让庆典仪式顺利进行，在举行庆祝仪式之前，主持人应当对本单位的全体员工进行必要的礼仪教育，对于本单位出席庆典的人员，必须规定好有关的注意事项，并要求大家在临场时，务必严格遵守。 3.举止端正 在庆典举行期间，主持人不得嬉皮笑脸、嘻嘻哈哈，或是愁眉苦脸、一脸晦气、唉声叹气，否则会给来宾留下很不好的印象。 如果庆典之中安排了升国旗、奏国歌的程序，主持人一定要依礼行事：起立，脱帽，立正，面向国旗或主席台行注目礼，并且认认真真、表情庄严肃穆地和大家一起唱国歌。做好表率。 同时在起立或坐下时，不得把座椅搞得乱响，一边脱帽一边梳头，或是在此期间走动和与人交头接耳。 4.礼让待客 遇到了来宾，要主动热情地问好。对来宾提出的问题，要立即予以友善的答复。不要围观来宾、指点来宾，或是对来宾持有敌意。当来宾在庆典上发表贺词时，或是随后进行参观时，要主动鼓掌表示欢迎或感谢。 5.言简意赅 首先是上下场时要沉着冷静。走向讲台时，应不慌不忙，不要急奔过去，或是慢吞吞地“起驾”。在开口讲话前，应平心静气，不要气喘吁吁、面红耳赤、满脸是汗、急得讲不出话来。其次是要讲究礼貌。在发言开始，不要忘记说一句“大家好”或“各位好”。在提及感谢对象时，应目视对方。在表示感谢时，应郑重地欠身施礼。对于大家的鼓掌，则应以自己的掌声来回礼。在讲话末了，应当说一声“谢谢大家”。最后是发言一定要在规定的时间内结束，而且宁短勿长，不要随意发挥，信口开河。 6.礼貌送客 会议结束后，主持人不要以为会议开完后自己就算完成任务了，悄悄地离开会场去休息，这是很不礼貌的。当来宾纷纷起身告辞时，主持人应该和东道主一起，像迎接来宾那样热情饱满地把客人送走。

婚宴主持

1.婚礼主持 婚礼，是指男女双方结为夫妻时的一个重要仪式。它标志着人生步入了一个崭新的时期。结婚是每个人一生中的大事，是人生的一个转折点。 每一位新郎、新娘都希望婚礼既温馨浪漫，又热烈喜庆。婚礼能否圆满成功，固然与环境、各方面准备等因素有关，但主要因素之一，就是看有没有一个善于随机应变、口才出众的婚礼司仪，一般来说，婚礼主持应做到以下几点。 （1）营造浓烈的喜庆氛围。 婚礼开场时开场白的主要功能是宣布婚礼开始，将新郎新娘及来宾引入婚礼过程之中。主持人通常采用开门见山，即直接宣布“×××、×××结婚典礼现在开始”的方式进行。但仅仅如此，还不足以制造出浓郁热烈的婚礼气氛。这就需要主持人随机应变、临场发挥，善于运用语言来调动各种情境因素，创造婚礼氛围。 （2）婚礼中的即兴主持。 即兴主持，最能体现婚礼主持人主持婚礼的技巧性。在婚礼进行中，主持人灵活穿插于婚礼过程的各个环节之中，同时又适时推动婚礼的进程。主要方法有： 一解说式即兴主持法。主持人要以现场介绍、解说的方式插话，进行即兴主持，活跃婚礼气氛，创造理想的婚礼效果。这时，主持人已从自己的角色转换为“解说员”的角色，通过解说来实现婚礼主持的功能。 二采访式主持法。主持人通过对新郎新娘或来宾进行简短的现场采访的方式来即兴主持。在这种情况下，主持人的角色又转换为“记者”的角色，通过采访来实现婚礼主持的功能。 （3）表达美好祝愿。 婚礼结束的主持话语，即婚礼结束词，是整个婚礼演讲的有机组成部分，主持人通过常采用的方式是以简洁的语言宣布婚礼结束，并再次表示美好的祝愿。比如： “婚礼到此结束，祝新郎新娘白头偕老，美满幸福！祝各位来宾生活愉快，万事如意！谢谢大家。”如果婚礼之后还有婚宴，就要宣布婚礼结束的同时，说明新郎新娘的感谢之心，宣布婚宴开始，并请各位来宾入席，尽情畅饮。 2.宴会主持 一般来说，宴会的主持人就是宴会的主人。 相对来说，宴会的主持与其他会议主持的程式差不多，但是，要主持好一个宴会，以下几个方面是关键，为此主持人应着重进行准备。 （1）欢迎词 欢迎词是写给宾客的，由主持人（即主人）向客人表示热烈欢迎的讲话。欢迎词应该由主持人自己来写，惟有如此，才能把主持人对宾客的最真实的情感抒发出来，让客人感到主人的真情是发自内心的，这样可以加强宾主双方的理解和交流，为以后顺利开展工作打下坚实的基础。 （2）祝酒词 祝酒词是在酒宴开始时，主客双方为了拉近彼此间的心灵距离，有感而作的礼仪性的祝酒词，祝酒词可以加深主宾双方的感情，达到以后能更好交往的目的。成功的宴会离不开好的祝酒词，而好的祝酒词会让整个宴会锦上添花。 （3）祝福词 宴会中的举杯祝福是宴会的重头戏，宴会是否成功也在于此。举杯祝福是宴会的精彩片段，一般来说，可由宴会主持人（或主人）也可由领导或者亲属带头祝福。举杯祝福是一个人智慧、艺术、天赋、技巧的综合，也是一种重要的商业工具。知道如何举杯祝福，就是知道如何为宴会建立友好轻松的氛围，把宴会气氛提升到高潮，让宾客在愉悦欢快的祝福声中感到此次宴会不枉虚行，并留下美好的回忆，从而增进彼此间的感情，为以后的友好往来打下坚实的基础。 第二十六章 创造行业口才的奇迹 一个人的成功，有15％取决于知识和技术，85％取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。 ——戴尔·卡耐基

教师口才

教师“传道、授业、解惑”靠的是表达，表达的主要技巧是语言即口才。因此，口才之于教师正如乐器之于乐手，纸笔之于画家，非常重要。教学口才是实施教学工作最基本、最直接的手段，是开启学生心灵的门扉。教学口才决定着整个语言的规范性，即在语言、词汇、语法的表达上规范化，要用普通话教学，发音清晰，语言畅通，节奏明快，更不能读错音，说错字；生动性，即运用有声、有色和有味的形象化语言进行教学，促使学生精神亢奋、思维活跃，能对教学内容产生“海绵吸水”效应；启发性，即在教学过程中，根据教学的规律和学生的发展特点和需要，运用适当而巧妙的话语给学生以启迪、开导和点拨，培养学生的学习能力和活力，造就学生的进取精神，活跃课堂气氛。 教学口才的运用不仅要遵循其特别的规律和要求，而且要掌握教学过程不同环节的口才表达技巧。下面分五个部分进行介绍。 1.开讲技巧 俗话说，“良好的开端是成功的一半”。“开讲”是课堂讲授中的第一个环节。“开讲”效果的好坏，直接关系到一节课、一次课甚至一门课的效果，关系到至关重要的“第一印象”。教师的开讲语可以形式多样，但总的目的都只有一个，为接下来的课程教学创造良好的开端。 2.引导技巧 “引导”语又称导入语，是教师讲每堂课时，为从旧课过渡到新课，起好前后衔接作用的教学口语。它承上启下，简明扼要。也可以说是每堂课的一个小开场白。“引导”语五彩缤纷，多种多样。主要技法有以“旧”引新，以“疑”引新，以“趣”引新，以“形”引新等。 3.讲述技巧 “讲述”语又叫讲析语、讲解语，是课堂教学的核心部分。一堂课或一次课是否有吸引力，学生是否“有所得”，关键看“讲述”语的设计及表达如何，教学语言的“艺术”往往也就在此见分晓。讲述技巧主要有，真情外露、快慢适宜、绘声绘色、留有空白、巧用辞格等。 4.提问技巧 提问是教学的一种重要手段。根据其不同的作用，可运用不同的提问技巧，以达到预期的教学目的。总体来说提问分为三种。 一是分析性提问，这种提问，涉及的范围较大，内容较复杂，目的在于启迪学生思路，促其思维活跃，培养其综合分析和综合概括的能力。 二是强调性提问，即对课堂内容的重点、难点部分，进行强调性提问，以强调重点，进一步突破难点。这类提问，一要把准重点，找准难点；二要简明扼要。 三是启发学生提问的提问。实践证明，多让学生发问，是活跃课堂气氛，发展学生智力，提高教学效果的有力措施之一。 5.收课技巧 “收课”语，又称结尾语。课堂教学中的“收课”语，作用在于对讲述的内容进行提纲挈领的归纳概括，起到巩固感知，知识归类，强化记忆等功用。收课技巧，大体分为归纳小结式、开拓延展式、点睛结尾式、朗诵结尾式和复评结尾式。完整的一堂课犹如一支歌。“开讲”是序曲，是过门；“讲述”是华彩段，是主旋律；而“收课”则是终曲，是尾声。只有三者连贯一气，善始善终，才算得上和谐完美。

医生口才

古希腊名医巴甫洛夫的学生贝柯夫曾有这样的记载： 有一位病人因吐了一条蛔虫，就自认为肚内蛔虫很多，便由焦急而至消瘦，使医生怀疑她有癌症，从而进行剖腹探查。结果，并没有发现异常症状。手术后，医生将剖查情况告诉了病人，病人从此打消了满肚蛔虫的疑虑，思想开朗，心情舒畅，睡眠、食欲都得到了改善，体重也大有增加。不幸的是在二次查房中，一位青年大夫将剖腹是因为怀疑癌症的原因告诉了她，从此，这位女病人总认为自己是癌症患者，便一蹶不振，以至焦虑，衰竭而死。 在记载中贝柯夫得出结论说：这是话语既能治病，又能致病的一个实例。后来这个实例成了贝柯夫治病的一大法宝。 可谓中国医学巨著的《素问·阴阳应像大论》中记载：“怒伤肝”，“喜伤心”，“思伤脾”，“忧伤肺”，“恐伤肾”。并且提出了一整套通过医师口才的施展，用话语刺激，有针对性地进行精神治疗的办法，即中国古代医学典籍上的所谓“以情胜情”。由此可见，话语在医学上的重要作用。 俗话说，眼睛是心灵的窗户，话语是打开心灵的钥匙。以情胜情，治病于人，这是医生应把握的基本口才技巧。 1.说话要亲切和蔼 自古称医术为仁术。医生惟一的目的就是救人疾苦，所以必须具备对病人的深切同情心。问时要轻言慢语，检查后要安慰病人，让病人从亲切感受中油然而生一种无限信任感，尽情倾吐疾病痛苦。如果言辞严厉，语调生硬，必然“雪上加霜”，令病人病情未减，反添三分忧郁。 2.交谈要通俗易懂 医学是一门科学，有许多医学术语，非外行所能马上明白的。如果谈话中带出许多病人不大懂的医学术语，会使病人费解，甚至弄出误会。 3.解答病情要简练明确 许多病人在看病过程中，要向医生提出很多问题，比如“我生的是什么病？”等。这些问题需要医生简单明了地回答。如不能圆满解答病人的提问，必将导致消极的“自我暗示”。 4.叮嘱语气要随人而定 医生诊断后，如果需要对病人的治疗事宜进行交代，一定要区分对象，选用适当的交流语气。对一些重症病人，应当委婉含蓄地指出其病情的严重性，让他注意安心治疗。万不能流露出紧张忧愁的语调和神色，以免留下不良暗示。如果是病症较轻的患者，叮嘱则可采用明朗的语气，甚至说些幽默的语言，令病人感到轻松愉快。

军人口才

军人是一个特殊的群体，其说话口才具有一定特殊性，虽话题内容单调，但阳刚之气实足，特别是上级与下级之间，说话命令性极强，执行词也相对果敢有力，缺乏趣味和一般意义上的交谈属性。但尽管这样，军人之于口才，仍十分重要。中外著名将领的谈话经验也证明了这一点，简单来讲就是会说话即会带兵。 1939年的一个风雪交加之夜，陈毅司令员带部队转移到了一个小山村。官兵们找到一座土地庙，想让陈毅住，可是却发现他不见了。大家找来找去，最后在羊圈旁找到了他，只见他已在羊圈旁搭好了一张铺。官兵们觉得过意不去，陈毅却爽朗地笑着说： “革命还没胜利，我陈毅倒先住上‘洋房’了！” 同志们一听都笑了。 陈毅一句话，便使众官兵均解怀而笑，不仅表现了革命的乐观主义精神，同时也拉近了战友之间的情谊。 1940年3月，小八路郭树保被调到十八集团军总部给左权将军当警卫员。小郭不识字，左权将军便开始教他。 一天，左权将郭树保叫进屋，让他写八个字，结果他只写对了五个。小郭羞愧地低下头，等左权将军的批评。可左权将军并没生气，而是和蔼、风趣地给小郭纠正错误： “今天叫你写八个字，错了两个，一个没有写出来。这也和打仗一样，来了八个敌人，打死了五个，打伤两个，逃跑了一个。今后可要认真学习啊！” 此后，郭树保勤学苦练，不到半年，就学会了700多个生字。 1944年3月，尼米兹因贪功，打完特鲁克岛，又在无上级命令的情况下自作主张地攻下了马里亚纳群岛。事后怕罗斯福总统追究责任，整日焦虑不安。果然不几日，总统责令他回国解释。总统问他为什么在攻击了日军防守的特鲁克岛以后，又派航空母舰去袭击马里亚纳群岛。尼米兹并没有立即回答总统提出的问题，而是先给他讲了一个故事： 一个病人想把他的阑尾切除掉，由于年老体胖，很多的医生都不想给他开刀。最后找到一位医术高明的医生，结果，这位医生把他的阑尾和扁桃腺都割掉了。病人追问其原因，医生说：“我的同事都来看我为你动手术。当阑尾切除了以后，他们为我鼓掌喝彩。为了显示我的精湛医术，所以又表演了一次，我就把你的扁桃腺也割掉了。” “所以，总统先生，你知道，我们攻提尼安岛和塞班岛（两岛均属马里亚纳群岛）就像那位医生一样，需要再表演一次。”尼米兹讲完故事后坚定地说。 罗斯福总统听完把头往后一仰，大笑不止，尼米兹自然得到了谅解。

记者口才

意大利女记者奥里娅娜·法拉奇是个记坛奇才。无论是谁只要接受她的采访，就会在她那咄咄逼人、变幻莫测的提问攻势下自觉或不自觉地谈出一些有价值的材料来。连足智多谋、惯于斡旋的基辛格博士，也曾被她问出破绽，说漏了嘴，爆出令人惊奇的大新闻。要达到奥里娅娜·法拉奇那样的善问境界，当然非一日之功。但是，也无须气馁，只要你能掌握一些提问的基本方式和技巧，并能在采访实践中灵活恰当地予以运用，那么，好新闻也就会随“问”而来。 一般而言，采访提问从方式上讲有以下四种类型。 1.开放式 所谓“开放式”，就是比较宽泛、抽象、概括或笼统地提问题，使采访对象回答时不受什么明显的约束或局限，有一定回旋余地，能畅所欲言。 2.闭合式 闭合式又叫针对式或具体式。它是指紧扣主题，切中要害，比较明确、具体、细致，有“短、平、快”风格的提问方式。 3.漏斗式 所谓漏斗式，就是先比较笼统地提问，再有针对性地提问，即先“开放”后“闭合”。 “先放后收”，既有利于对方自由发挥，又不至于跑题太远，它可以弥补纯“开放式”的不足，容易达到采访目的。 4.喇叭式 “喇叭式”又称“倒漏斗式”，即提问“先小后大”，“先闭合后开放”。 这种方式适合那种坦率爽快，有口无心，不善言辞，文化水平较低的采访对象。 掌握了恰当的提问方式，如想采访成功，还得有赖于灵活地运用各种提问技巧。 所谓提问技巧，主要就是指提问中使用的能促使采访对象打开话匣子或者说出有价值的材料的具体方法。提问方法主要有以下以种。 1.亲近提问法 在友好和亲切的记者面前，采访对象还有什么不好说的呢？因此，采访时先用热情友好的话语创造出亲近融洽的气氛，然后趁热打铁，切入正题，这就叫亲近提问法。 亲近提问法的窍门就在于善于发掘双方在年龄、兴趣、经历、乡土等各方面的“亲近点”；有时，记者对采访对象像对知心朋友一样，先袒露一些自己的心事或苦衷，也能收到很好的效果。 2.迂回提问法 开始不正面接触主题，而是先从采访对象身边的事情或关心的事情谈起，经过迂回，然后再正面提问。这种提问法常用于采访那些不善言辞或比较拘谨，以及容易紧张的采访对象。 3.激发提问法 从某种利害关系的角度，用语言激发采访对象，使他觉得自己非说不可而向你倾吐，这就是激发提问法。毛泽东不愿谈自己的历史，斯诺说：“外界对你有种种传说和谣言……”为辟谣毛泽东谈出了自己的经历。这就是此法的典型运用。 4.直截了当提问法 时间就是金钱，效率就是生命。所以，采访一些“大忙人”的时候，就不能也无须拐弯抹角地提问。直截了当地、开门见山地就采访意图发问，对方会夸你精明。这是一种干脆利落、干净利索的采访提问法，这种方法也适合向大众采访对象提一些简单具体的问题。 5.欲擒故纵提问 对于执意不回答的采访对象，你怎么办呢？欲擒故纵，即在对方不愿开口的时候，先以礼貌谦恭或体谅的话语，表示尊重对方意愿，明言放弃这次采访。由此，也许会收到意外的效果，对方反而愿意跟你交谈了。 6.静默提问法 当你嫌对方回答得太少的时候，你不用直接请对方再说，而是在对方回答完毕时有意地沉默两三分钟。对方以为你还在期待着，常常会接着再说下去，于是得到意外的收获。 7.连续追问法 有些问题不是一两个提问就能解决的，所以，一开始问出了线索，就必须紧紧抓住不放，一步一步地，连续递进地追问下去，直到“水落石出”为止。

外交口才

外交口才即外交辞令，是外交艺术不可缺少的组成部分，是原则性与灵活性相结合的一种策略手段。它分别具有委婉语言、模糊语言和礼貌语言的鲜明特征。因而被外交家广泛地用于外事活动的交际应酬，也应用于外交谈判和交涉。在外交活动中，如果不善于用外交辞令，轻者会扩大分歧，造成误解；重者会影响两国关系，乃至影响世界政局。因此，外交辞令是一种十分重要和具有高度实用价值的语言艺术。 1.委婉含蓄，藏而不露 外交界风云变幻，寒暖乍起，关系纷繁复杂。因此在外事活动中，有时需要直言不讳；有时又需要委婉含蓄；可谓直道好走马，曲径可通幽，各有妙趣。 但多数情况下，拘于外交礼节，往往采取委婉含蓄的方法。它的表现形式多是措辞委婉，使话语表达的主旨形成藏而不没、显而不露的形态，但所要表达的目的，在交际各方又是十分明确的。 1972年周恩来总理在欢迎尼克松总统宴会上的祝酒词中有这样一段话：“由于大家都知道的原因，两国人民的往来中断了20多年。现在，经过双方共同努力，友好往来的大门终于打开了。” 这一段话中的“大家都知道的原因”是模糊语言，而其含义又是十分明确的，指的是过去20多年间美国政府对中华人民共和国的态度。这里通过含而不吐的词句，收到了藏而不没、显而不露的效果。既坚定了我国的严正立场，又不失外交礼节。 2.隐晦模糊，巧妙周旋 在外事活动中，有些人经常因一些敏感话题陷入困境，不知所措，不会周旋。所谓敏感话题，是指那些“不能公开”或“不想公开”，而又备受关注的话题，有国家政事，也有私人生活。在这种不想说又不得不说的微妙境况中，如果你显出尴尬或愤怒，就标志着你陷入了困境。碰上这种微妙境况，惟一的出路只有冷静、沉着、巧妙应战。而应变方法千变万化，当临场而定。 陈毅在外交界素以坦率著称。但他也极尽了坦率的玄妙。一次一位日本记者询问我国发展核武器的情况，陈毅以极其坦率的口吻，却又极尽言语弹性艺术地说：“中国爆炸了两个原子弹，我知道，你也知道。第三个原子弹可能也要爆炸，何时爆炸，请你等着看公报好了。” 3.温文尔雅，注意分寸 国家不论大小强弱，关系平等，因此对外交官必须保持应有的礼貌。 外交中出言陈词，哪怕是在谈判，交涉一起不愉快的事件，一名训练有素的外交官也绝不能够出言不逊、恶语伤人，而应是彬彬有礼，温文尔雅，注意分寸，使争论或交涉的双方始终处在一种平静的气氛之中。

律师口才

在人们的心目中，歌德因写过蜚声世界文坛的《少年维特之烦恼》和 href='9608/im'>《浮士德》等名著从来就是成功的偶像。但熟知歌德历史的人一定不会忘记，歌德最初的职业是律师而不是文学家。1796年歌德进入世界著名学府——莱比锡大学法律系就读，1771年开始律师生涯，为期仅四年，到1775年，就不得不在一片讥笑声中极其狼狈地中止了律师职务，从此再也没有涉足司法界。对于他的四年的律师生涯，有人曾以讥讽的语言记载说：作为律师的歌德，在他的辩护词中却充满着“热情的行吟诗人的气质”，有时竟穿插有“戏剧性的感叹”，从而经常遭到论敌的批驳和嘲弄，甚至连法官也无法保持缄默，不得不告诫说：法庭不容许有“诗的语言”。 律师口才除了有它强烈的思辨性和司法表述原则外，最充分的表现就是反驳。如果说歌德是因其在法律界的失败使他另寻出路，终于在艺术的宫殿里找到了自己的位置，那么林肯则恰恰相反，他是以其在法律界的成功而使自己获得了登上美国总统宝座的阶梯，他成功的秘诀就在于擅长运用反驳。 法庭反驳的方法多种多样，常用的有下列几种。 1.借言反驳法 所谓借言反驳就是借用对方的口说出或借用对方明确承认的话来打击对方。林肯在为小阿姆斯特朗辩护中（见前文）运用的正是这种方法。当一方为了寻找借口时，必须编造事实，这样总会自相矛盾，漏洞百出，而这种矛盾与漏洞往往因为下述三个方面的原因不易被人察觉。 一是总体事实听来似乎合理，细节就易忽视。 二是相互矛盾的部分没有一个集中的机会。 三是在没有引起在庭人员一致注意的情况下提出矛盾与漏洞，无形中就给对方留下一个修正、补充、重新编造的机会。 2.假言归谬法 这也是法庭反驳中常用的方法。所谓假言归谬，就是将对方貌似合理的观点推向极端，归于荒谬，显露其不合理的本质，从而使反驳具有较强的战斗性和较大的说服力。 著名的大律师沈钧儒在1936年“七君子案”中的自我辩护，运用的正是这种方法。现在我们将沈钧儒的答辩引录如下： 法官：“你赞成共产主义吗？” 沈钧儒：“赞不赞成共产主义，这是很滑稽的。我请审判长注意一点，就是我们（指救国会）从来不谈所谓主义。如果一定要说被告宣传了什么主义的话，那么，我们的主义就是抗日主义，就是爱国主义。” 法官：“‘抗日救国’不是共产党的口号吗？” 沈钧儒：“共产党吃饭，我们也吃饭；难道共产党抗日，我们就不能抗日吗？” 假言归谬不仅在法理上有强烈的揭露性，而且在情绪上能给对方以猛烈的打击。 3.直言揭露法 运用直言揭露的方法进行反驳时，必须具备两个条件：一是对方观点的错误无须大量说理和论证；二是其错误实质尚未表露在外。 4.以立带驳法 这是立其一、攻其二的手法，在两个互相联系而又相互对立的观点中依照法律，阐明法理，只要证明其中一个正确，则另一个必然不击自破。 5.引言求证法 所谓“牢固基础，引言求证”，是依靠引用证人之言，受害人之言，鉴定结论，勘验笔录等证据之言，求得直接证实对方所述事实的虚妄，或求得自己原认定事实的准确，从而驳倒对方。这种方法主要在就案件事实、性质等问题进行论辩时运用。 综观著名律师与检察人员的法庭反驳的特点，一般都能做到事与法结合，情与理交融，辩与驳并用，刚与柔相济。在风度上总是彬彬有礼，心平气和，情真理直，言简意赅。

导游口才

如果说导游是旅游业的灵魂，那么语言则是导游的灵魂。导游口才是导游在为游客提供生活服务和讲解服务时用于交流思想感情、指导游览的一种口头语言。 著名美学家朱光潜先生曾说：“话说得好就是会如实地达意。使听者感到舒适，发生美感。这样的说话就成了艺术。” 导游良好的语言表达能力有助于创造和谐的旅游气氛。礼貌、真挚和美的言语能引起游客发自内心的好感；明确、简洁、适当、中肯的言语能获得游客的信任感；富于情感、生动形象的语言能激发旅游者的兴趣感；符合对象需求、灵活多变的言语，能给游客以亲切感，使游客获得心理上的满足。 导游工作不同于其他工作，旅游生活的丰富性，决定了导游工作的流动性、多样性，也决定了导游口才的多变性、即兴性。按讲解时机的不同，导游口才的类型分为游前、途中、景点三个主要部分，每一个部分对导游口才都有不同的要求。 1.游前讲解 到机场、港口、车站迎客，是导游工作的开端，这时的环境是人群熙攘的交通转换枢纽地。旅游者又经沿途颠簸，生理上与心理上会表现出一种强烈的疲劳感和不安定情绪。这时导游要主动热情地帮忙，轻言细语地问候，简单明白地介绍，给游客留下一个好印象。即将奔赴一个个景区、景点时，导游在车上或下车后要对景区、景点事先作扼要的总体介绍，这是导游引领游客“渐入佳境”通道上的第一块阶石。 这种游前讲解是在观赏客体还未进入游客视野之前的情况下进行的，只要求把观赏客体的大概情况：包括形象实体、目的地的距离和所需时间及有关传说、神话、趣闻逸事向游客进行介绍。介绍应抓住要点，简明扼要，以游客在未见到观赏客体之前能接受为限度。 2.途中讲解 途中讲解指导游在陪同游客参观游览往返途中，或游览途中的导游讲解。 途中讲解主要在下列情况下进行：一是在参观游览往返途中，导游陪游客乘坐交通工具时所进行的口语解说；二是市容游览导游讲解，也主要在行进中的交通工具上进行；三是在面积大的风景区域内，为逗留时间或游览时间极为有限的旅游者所安排的走马观花式的观赏式讲解；四是游览风景区域内，较远距离的重点游览点，如游览、观赏散布在以风光秀美著称的洞庭东山的明代住宅建筑群、紫金庵、雕花楼等各个景点时所进行的讲解；五是对水上风光，如漓江、太湖、三峡等江河，湖泊景致的观赏讲解；六是游览需防御外力可能对生命造成危害的风景区，如放养野生动物的森林公园的观赏讲解；七是观赏空中风光，如对世界最高峰珠穆朗玛峰的飞行观赏讲解。 3.景点讲解 景点讲解指导游在某游览点结合具体景点进行讲解，这是讲解服务的主体。与游前、途中讲解相比，景点讲解在时间上相对集中，内容上要求细致生动，形式要活泼多样。除此而外，还应采取灵活多变、虚实相间、情理交融、风趣幽默、节奏适宜等讲解技巧。

公关口才

公关作为一种行业，在社会公共关系中发挥着独特的作用，并渗透到生活的各个方面，而良好的公关，口才也是非常重要的一环。 语言是人际思想交流的工具，良好的口才在公关活动中可以发挥不可估量的作用。因此，有人讲，口才是智慧、是知识、是才干、是力量、是财富，你要想在公共关系中立于不败之地，必须拥有一副好口才。 在这里我们以公关第一关，也是最不易“公关”的一关即与陌生人打交道为例，来介绍公关口才技巧。 在公关活动中，必须与陌生人打交道。与陌生人讲话，由于双方素不相识，没有了解的基础，因此，如果不注意讲话的一些基本要求，就很难交流起来。我们应该使陌生者变成我们的老朋友，缩短彼此的距离，力求在短时间里了解得多些，力求在感情上融洽起来。常言说“一见如故”，陌生人要谈得投机，就要在“故”字上做文章，变“生”为“故”。 1.洞幽烛微 与陌生人交谈前，应当采取多种方式，尽可能地多了解对方，再把所获的种种细微信息加以分析，由小见大，由微见著，以此作为交谈的基础。如果你将会见一位陌生者，你应该预先探听一下对方的有关情况，如他的职业、兴趣、性格、过去的历史等，..知道得越详细越好。当你走进那陌生者的住所时，你要仔细观察，看看能不能找到一些线索使你对于他了解得更多一点。 如有人拜访一位陌生人时，见他玻璃板下压有“制怒”二字，便猜测他有克服易怒的要求，便与他谈了一些古今名人制怒而成大事的实例，双方感情上的距离一下子缩短了，颇有“相见恨晚”之感。 2.适时切入 与陌生人交谈时，应看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈。适时的“自我表现”，能让对方充分了解自己，寻找彼此共同点，引发谈话兴趣。 3.借用媒介 寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离，也是行之有效的办法。如见一位陌生人手里拿着一本厚书，可问：“这是什么书？这么厚！您一定十分用功。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发他表露自我，交谈便会顺利进行。 如果遇到那种比你更害羞的陌生人，那么你应该跟他先谈些无关紧要的事，如天气之类，让他心情放松，以激起他谈话的兴趣。

乘务员口才

公交行业乘务工作时时与公众打交道，历来被视为“窗口行业”，它直接体现一个城市的文明水平，塑造着一个城市的形象。而公众感触最多的莫过于乘务员的服务用语。 因此，乘务员只有具备相当的语言素养，掌握和运用好一定的言语技巧，才能更好地为乘客服务。全国劳动模范、北京市21路公共汽车乘务员李素丽针对不同类型的乘客，不同的情况，灵活地运用语言艺术，给人们带来真诚的笑脸。 当乘客乘上21路公共汽车时，李素丽就亲切地说： “各位乘客，您好！欢迎乘坐我们21路1333号车。您可能来自祖国的大江南北、四面八方，我将依北京人的热情、好客的传统，为您提供周到的服务。途中，如果有什么困难、有什么要求，请不要客气，我会热心帮助您。” 一番话如春风拂面，使乘客宾至如归。当每天早上上班高峰时，在车站等车的乘客一哄而上都想挤上车。李素丽对已挤上车的乘客说： “大家都急着上班，请各位再往前走半步，这样就可以多上一个人。” 然后，她又探出身子对车下的乘客说： “车上实在很挤了，请您再等一会儿，车上的乘客都会感谢您！” 就这样，上了车的尽量往里挤，实在上不去的人也不拼命抓住车门不放了，李素丽沟通了车上车下人的心。因此，她的车在高峰时也常常能保持正点运行。 在拥挤的车厢内，敦促让座是乘务员职责所在，但也应有一定的口才技巧。 有一次，李素丽发现有位抱小孩的乘客，就动员一位姑娘让出了座位，那位抱小孩的乘客坐下后连一声“谢谢”都没说，让座的姑娘脸拉长了。李素丽赶紧走过去，逗孩子说： “小朋友，阿姨这么累，还给你让座，快谢谢阿姨！”抱孩子的乘客一听，马上弥补失礼：“谢谢你。”姑娘的脸又圆了：“甭客气，应该的。”李素丽一句话，让双方都高兴起来。车载百样客，人有百样言。对待无礼乘客，乘务员用口才技巧与之巧妙周旋，既能维护对方的自尊，也可让其认识自己的错误。 有一次，李素丽查验下车乘客的票，一个小伙子掏完衣兜掏裤兜，就是拿不出票来。李素丽看出小伙子没买票，说：“您可能一时着急找不到票了，要不，你今天再买一张，下车后，你要是找到了，下次坐我的车就不用买票了。”小伙子不好意思了，拿出两元钱说：“大姐，刚才我没买票，您说怎么罚就怎么罚吧！”“按我们的规定，下车逃票才罚款，您及时补票就行了。” 良好的乘务口才技巧，不仅妥善地处理了乘务员与乘客的矛盾，还在车厢这个流动的小社会里，营造了一个美好的空间。 李素丽说话的特点就是热情、真诚、耐心、尊重和有一颗淳朴的爱心。这是我们最应该学习和借鉴的地方。

营业员口才

商业企业的外部信誉，最主要的是处理好与顾客的关系。与顾客接触最多的又莫过于与顾客直接见面的营业员。营业员的一言一行，直接影响到顾客的思想情绪和消费欲望。“良言一句三冬暖”，营业员好的服务态度加上良好语言技巧，必会给企业和自己带来良好的信誉和经济效益。请看下面一例。 一天，杭州华侨饭店餐厅来了几位香港商人。他们刚谈成了一笔生意，兴冲冲前来就餐庆贺，一进门就要坐“8”字号座位。可事不凑巧，有“8”字号的座位都满了。他们一扫兴，准备离开。营业员小姐急中生智，指着26号座位笑眯眯地对他们说：“2加6不就等于8吗？况且你们正好是4个人，2乘6除4等于3，‘3’不就是粤语语言升官的‘升’吗？哈哈，又是‘发’又是‘升’的，你们坐在这里，保险欢天喜地。”小姐这番话，说得4位港商个个喜上眉梢，乐哈哈地在26号座位坐下了。 这个营业员的成功，就在于她了解港台人对数字谐音的“迷信”，并灵活地应用数学，运用高超的技巧语言，从而改变了客人的态度。 营业员每天面对众多的顾客，他们心态各异，结构复杂。这时，营业员就得有意识地运用语言技巧，将顾客的心理调控到理想状态。我们看这样一则实例。 一位抱着娃娃的小媳妇来到全国劳模吴某的柜台前买金钱酥。小媳妇气嘟嘟的，像是刚和谁吵过架。吴某见此情形格外小心接待。她麻利地将糕点称、包、拴好后递过去，谁知孩子一把抢过纸包，金钱酥哗啦一声全撒在柜台上。吴某连忙折身去拿纸，小媳妇以为她撒手不管了，大嚷起来： “你叫我咋个拿！” 一听这话，吴某心里直冒火，但她没有发作，而是默默将糕点拾起重新包好。末了亲切叮嘱一句： “乖孩子，莫碰了，碰掉妈妈不好拿。” 正在气头上的小媳妇一愣，接着眼圈红了： “谢谢，谢谢大姐，我还没见过像你这样好的营业员。” 小媳妇本来带着情绪购买东西，居高临下与吴某讲话，若吴某反唇相讥，结果可想而知。吴某没有这样做，改用爱抚的口吻对孩子说话，入情入理。既平息了一场舌战，又表现了吴某精湛的语言控制能力。 第二十七章 当众讲话的魅力 说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。 ——汤姆士

当众讲话与个人价值

在社会交往中，当众讲话无时无处不会出现，用好它可以出人头地、左右逢源。说话水平高，很多利益呼之即来；说话水平低，很多利益闻声而去。因为在这个熙来攘往的世界上，利益总是随着人的愿望和意思而流动的。而表达愿望和意思的基本工具便是语言，那些说话水平高超的人大都伶牙俐齿、巧舌如簧，把各种愿望和意思恰到好处地表达出来，把各种利益顺理成章地聚拢到对自己有利的方向上来。可见当众说话水平对个人价值实现、人生成功的作用是难以估价的。 有人说，人的思想犹如禁锢在笼子里的狮子，而笼子的钥匙就是语言，不将它释放出来，就无法发挥其王者的力量。意思是说人的思想需要表达，需要与别人交流，这样，思想才能如狮子般发出振聋发聩的怒吼。交流的方式很多，可以是文字、表情、手势、动作，但更多的、更普遍的、作用更大的，则是口语。 民谚云：“与君一席话，胜读十年书。”管子说：“心司虑，虑必顺言，言得谓之知。”也就是说，心主管思想，思想由言语来表达，表达出来别人就知道了。这就是思想交流了。生活在社会中的人，思想是千差万别的，对人、对事、对问题的认识，不可能都完全正确。通过口语这一工具，便可以与别人切磋、沟通、交换意见，在不断的修正中，获得正确的认识。这样，自己的思想就会进步，境界就会提高。同时，也能被他人充分地了解、认识，从而获得各种人生的良机。 列宁是一个善于利用当众讲话与群众进行思想交流的人。前苏联历史学家、政治活动家普·凯尔任采夫的《列宁传》中记载了这么一段： 1921年列宁来到高尔基城的一个小乡村，他走进了草房……然后开始和农民谈话。他们先是像朋友间那样风趣地谈日常琐事。当他们已经这样打趣了半小时左右时，当他们把那些话题诸如粮食、巡逻队、跑单帮的投机商人谈完了的时候——他们在列宁面前拿这些事情说笑，列宁听了他们叙述的这些欺骗行为也笑。 这一切，作为题材，对他都是有用的——这时，列宁就势站起来开始清楚地用通俗的语言把新经济政策告诉给农民。农民用心听，他们之所以倾听，是因为他们看到这个人确是为他们开辟了“一个新的未来、一个幸福的生活”。 列宁在同农民的思想交流中，使思想得以表达，调动了农民革命生产的积极性，同时又获知农民的要求，为制定更完美的经济政策提供了宝贵的实践资料。 古巴革命领袖卡斯特罗，1953年7月率队攻打蒙卡达兵营失败被捕，10月16日他在审判他的法庭上作了题为“历史将宣判我无罪”的长篇辩护，慷慨激昂，有理有据，使审判者无言以对。结果卡斯特罗反而从被告变成了原告。他结尾的那句“历史将宣判我无罪”，突现了自己生命的价值，数十年来一直成为人们交口称颂并被广泛效仿的自我辩护的名句。

言之方可知之

交往中，人们对一个人的了解最主要的是来自被了解者的言语，有高超的当众讲话水平就能体现一个人的知识水平、阅历经验等综合素质，一个沉默寡言的人，别人是不会在意也无法了解的。 孔子说：“始吾于人也，听其言而信其行；今吾于人也，听其言而观其行。”（《论语·公冶长》）他看人，首先还是要“听其言”。一个人思想怎样、水平如何，听他说话，同他谈话，就可得知。当然，检验、衡量一个人思想、才能、学识的渠道是多种多样的，但那需要时间、条件。在组织、个人需要尽快认识、了解某人时，“听其言”，则是最直接、有效的手段。所谓“一见如故”“相见恨晚”，也是在“谈”了之后才有的感受。当今社会竞争激烈，人才济济，要想在社会上取得一席之地，或找一份稳定工作，首先要让别人了解你，而在求职面试中，被人了解的途径最主要就是言谈举止，正所谓“言之方可知之”。 韩信最早曾投靠项羽，但怀才不遇不为所用，千里迢迢入蜀投奔汉王刘邦；因未得与刘邦言，也不得重用，只做了个管理粮食的小官。他又走了，被丞相萧何追回，力荐给刘邦。刘邦无奈，只好召见他：“丞相数荐将军，将军何以教寡人计策？”韩信终于有了一吐胸中经纶的机会。他向刘邦分析了楚汉之间的形势优劣，指出刘邦虽弱，但具备战胜项羽的条件，言之凿凿，头头是道。于是汉王大喜，相见恨晚。遂拜韩信为大将，韩信果然不负圣望，运筹帷幄，决胜千里，为成就汉室霸业，立下头功。试想，韩信如无一吐经纶的机会，或许此生将碌碌无为，历史也会因此改变。 一代宗师徐悲鸿，1920年21岁时报考复旦大学，校长召见新生，徐悲鸿优雅的谈吐让校长惊叹不止，认为徐悲鸿是可造之才，后给予诸多勉励与帮助。1920年他留学法国，在一次茶话会上被介绍给法国当代最大的画家达仰·布佛莱。久慕达仰·布佛莱大名的徐悲鸿当即说道： “先生！我很盼望能得到您的教诲。” 一句话便让达仰·布佛莱感到这个中国青年的诚恳朴实，立即将自己画室的地址给了徐悲鸿，嘱咐他每星期天的早晨到自己的画室去。在第一个星期天，徐悲鸿去见达仰·布佛莱，同达仰·布佛莱谈起了自己的追求和信心，达仰·布佛莱了解其天赋和抱负异常欢喜，竟忘记自己已届68岁高龄而开心地同徐悲鸿谈起50余年来的往事。得益于达仰·布佛莱的慧眼，徐悲鸿终成一代大师。

成功事业的催化剂

事业的成功和失败，往往决定于某一次谈话，这话一点也不夸张。美国人类行为科学研究者汤姆士指出： “说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。” 他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。” 这是千真万确的，一项事业的成败，常会在一次谈话中获得效果。如果你出言不慎，无理跟别人争吵，那么，你将不可能获得别人的同情，别人的合作，别人的帮助。无数成功者的事实证明，敢于当众讲话，善于说话是成功事业的催化剂，它直接关系事业的成败。 1983年元旦，英国女王为多年给首相撒切尔夫人担任顾问的戈登·里斯授以爵位。其主要功绩：有效地提高了撒切尔夫人的演说能力和应答记者提问的能力；为撒切尔夫人撰写了深得人心的演讲稿……一句话，为英国塑造了一位崭新的“风姿绰约、雍容而又不过度华贵、谈吐优雅和待人亲切自然的女首相形象”。 由此可见，英国王室和政界对政治家是如何的重视。在西方资本主义发达国家里，当前无不把当众说话水平作为衡量优秀人才的重要尺度，每个公司、企业招聘各类人才，都要进行口试。在日本，一些大公司在招聘人才进行面试时，专门就说话能力规定若干不予录用的条文。其中有： 应聘者声若蚊子者，不予录有； 说话没有抑扬顿挫者，不予录用； 交谈时，不得要领者，不予录用； 交谈时，不能干脆利落地回答问题者，不予录用； 说话无生气者，不予录用； 说话颠三倒四、不知所云者，不予录用…… 日本大公司的这些规定反映了这样一个事实：说话与事业的关系极为密切，它是胜任本职工作最重要的条件之一。知识就是财富，口才就是资本。当众说话水平高，能说会道，才能正确地领悟上级的意图并恰当地表达出来，一个唯唯诺诺、语无伦次的人定不能胜任自己的工作。通过讲话让领导、同事、群众更深层次地了解你，才能让大家信任你，才有机会被提拔到更高的职位，胜任更重要的任务，才有施展才华、事业成功的机会。用好这种催化剂，事业成功也便指日可待了。

怎样讲话才有力量

林肯说：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个略说几句的机会，我就可以把他们说服。”这是何等自信！大凡历史上能言善辩的领袖人物都具有这种强烈.的自信意识，很多革命领袖尤其如此。“这个军队具有一往无前的精神，它要压倒一切敌人，而绝不被敌人所屈服。”这种大无畏的英雄气概来自于对自己的军队坚定的信任。有了这种坚定的信任才会对自己的观点，对自己的表述目的坚信不疑，表述时才会神态自若、思维敏捷、记忆精确，兴奋与抑制过程才会处于最佳状态，表述才会得心应手，左右逢源，才会毫无做作，真切动人，从而产生极强的感染力和说服力，使表述目的得到最佳实现。一个没有目标，胆小犹豫的人是没法发挥当众讲话的力量的，其讲话的目的更是无从实现。 “知识就是力量。”要有丰富的学识、阅历，对表述材料要充分熟知，“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”。像毛泽东、周恩来等许多伟人和名人那样谈吐睿智、幽默，都是以学识渊博和阅历丰富为基础的。所以要有好的口才，必须多读书、多参加实践，并且用做卡片之类的方法把知识储备起来，这样说话时才有材料可供调遣。在具体说话时，则应当对表述的材料充分熟知。这里所说的熟知，不仅指对材料的明确理解和清晰记忆，还包括根据表述类型所做的不同选择和准备。例如在“以事告人”为目的的表述中，主要依靠运用记忆，精确地说明和解释有关人或事的状况、特征等，使对方确切理解你所传达的信息；在“以理服人”的表述中，就要求说出自己的精湛理解，以便有说服力，影响对方，使人们建立起新的观点，或强化已有的观念；在“以情动人”的表述中，就需要真挚地表达出丰富情感，以便极大地感染听众，使其得到进一步的升华。 总之，广博的知识、丰富的阅历可使人在掌握大量材料的基础上当众讲话，听众能从中获取有益的信息，表述者也可从容不迫，挥洒自如，充分占有材料。熟知材料是培养自信的基础条件，正所谓“充实，是自信的前提”，而“自信，就是力量的源泉”。

情真言亦真

正如白居易所说：“感人心者，莫先乎情。”说话时既以理服人，又以情感人。 人是感情动物，语言所负载的信息，除了理性信息外，还有感性信息。这种感性信息，内涵十分丰富。其功能不仅要诉诸人的理智，而且更要打动人的情感。“功成理定何神速，速在推心置人腹。”这里的推心置腹就是指话语真诚。所谓真，是..指不矫揉造作，不言辞虚浮，能够保持说话人的自我本色。所谓诚，就是真心真意、不掩盖、真情流露。林肯和美国上议院议员道格拉斯是竞选中的对手。他们曾在伊里诺伊州进行过一场轰动美国的著名辩论。在这场辩论中，林肯不仅取得了胜利，而且获得了誉满全美的“诚恳的亚伯”的称号，道格拉斯却被听众戏称为“小伟人”。道格拉斯是个阔佬，他为了推销自己，特地租用漂亮的专列，车后安放一尊大炮，每到一站就鸣30响，配以乐队的喧闹，声势之大，为历史之最。并口出狂言： “要让林肯这个乡下佬闻闻贵族的气味。” 林肯则买票乘车，每到一站就登上朋友们为他预先准备好的马拉车。面对道格拉斯的强大挑战，他以退为进，沉着应战。在一次演讲中，他说道： “有人问我有多少财产，我有一个妻子，三个儿子，都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张、椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，惟一可依靠的就是你们。” 林肯之真诚首先在不讲排场，与选民心距拉近；内容上，贴近常人之心。谁个没有妻室儿女？他却称他们是无价之宝。这是情感认同。租用的办公室，家具少，书架大，投合选民们理想中的总统形象：廉洁，勤奋，富有学识。这样的自我介绍，不无幽默，这是形象的心理认同。最后，不把自己当做选民的救星，而把选民当做自己惟一的依靠，予以得体恭维，从而获得心理的亲近认同。通过这些推心置腹的讲话，获得选民的普遍认同，从而一举获胜。 在话语交际过程中，要使对方感受到情感的真实，说话人的话语一定要受到发自内心的充沛的情感支配。作家王潜先生论所谓“零度风格”时告诫我们：“说活人装着对自己所说的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众是谁，不偏不倚、不痛不痒地背诵一些冷冰冰的条条儿，玩弄—些抽象概念，或是罗列一些干巴巴的事实，没有一丝丝的人情味，这只能是掠过空中的一种不明来历去向的声响，所谓‘耳边风’，怎能叫人发生兴趣，感动人，说服人呢？”有人说得好：“只有被感情支配的人最能使人相信他的情感是真实的，因为人们都具有同样的天然倾向，惟有最真实的生气或忧愁的人，才能激起人们的愤怒和忧郁。” 正当希腊面临马其顿王国的入侵，而有遭受亡国和失去自由的危机的时候，希腊著名演说家德摩斯梯尼曾经作过一次著名的演说，他的每一句话，每一个词语都充满着发自内心的极为丰富的爱国主义情感，他热情洋溢地说：“即使所有民族同意忍受奴役，就在那个时候，我们也应当为自由而战斗。”从这洋溢着爱国热情的词句中，人们看到了一颗真挚的拳拳之心，因而他的演讲激励了无数的希腊人从聆听演说的广场直接奔赴战场，连向家人作一声道别也认为耗费了时光。他的敌人，马其顿的国王腓力见到这篇演说词，也不由感慨地说： “如果我自己听过德摩斯梯尼的演说，连我也要投票赞成他当我的反对者领袖。” “感人心者，莫先乎情。”能让对手击节赞叹，这其中蕴涵了多么真挚、奔涌的情感，这炙热的爱国主义情感从心底的火山喷发，产生了惊天动地的力量。

认识自己

任何人在当众讲话时，都是以自我身份表达思想，传递信息。要想使彼此交流达到理想的效果，除了要有对象意识外，还要有清醒的自我身份意识，就是说话要得体，言语形式的选择要符合自己的身份，因此，我们在说话前首先应认识自己。 说自己该说的话。如以下级的身份向上级汇报思想工作，当持敬重的态度，注意措辞的严肃性和应有的礼节性。与同辈亲友交谈，则以亲切、自然为宜，不宜过于“一本正经”，否则便有疏远之感。说话不得体，不注意身份，听的人总感到不是滋味，甚至引起反感，这肯定达不到交流的目的，甚至事与愿违。当众发言要符合自我角色身份，首先就要做到称谓、口气适合。 一位因改革而在全国颇有影响的企业家，在一次代表本厂与另一厂家厂长洽谈业务时，姗姗来迟。且一见面就一本正经地说： “我忙得不得了，只能用很少的一点时间接见你。” 此话一出，举座皆惊。对方厂长更不是滋味，一笔几十万元的生意，便一语告吹。厂家洽谈生意，双方的地位是均等的。姗姗来迟便是不礼貌，而“我实在忙得不得了”及“接见”等语气的潜信息则是傲慢和盛气凌人。 其次，当众发言时要注意自己的多重身份，针对不同环境，选择相应的表达方式，使表达与自身思想情感的表达相符合。 常言说，“言为心声”，鲁迅先生也说：“从喷泉里出来的都是水，从血管里出来的都是血。”一个人用什么身份说话，很容易反映他的思想境界，处世的方式，待人接物的态度。如何把握好交谈双方特定的关系而作语言的修饰调整，以更好地传情达意，这正是提高说话水平要研究的课题。如一位湘籍著名歌星，应邀在长沙作嘉宾主持“情系三湘”的赈灾义演节目串联时，只见她手持话筒，朗声说道： “那次中央电视台举行青年歌手电视大奖赛，我给‘娘屋里’的参赛选手打了最高分，下次‘娘屋里’的伢子妹子到北京参赛，我还要给他们打最高分。” 这样的话不无失体之嫌。若是在私下场合对“娘屋里”的说说私情乃人之常情，而在这义演的严肃场合，说的又是严肃庄重的大奖赛评委打分问题，如此的偏重于“情感”而疏于“理智”的话语，人们不禁会问：作为评委，其公正何在？ 再次，话虽是说给听众听的，但话说得好不好，能否为听众所接受，还要看发言人是否恰到好处地表达了自己的思想感情。一个人的思想性格是在长期的社会实践中形成的，而一个人的心情则是和他的思想、处境分不开的。这种不同处境下的不同心境，同样会在人们的表达中自然流露，显示出说话者的本色身份。 所以，当众发言时要选择与处境、心情相协调的说话形式。如下面这个例子。 某高校一位姓严的古汉语教师，学识渊博，治学严谨，教学时严格训练，严格要求。一日，当他走进课堂，见黑板上赫然写着“严可畏”三字。该老师不愠不怒，只见他停下来，对学生朗声说道： “真正可畏的是你们！” 学生们一时不知所措。 严老师接着说：“不是吗？后生可畏嘛！为了让你们这些后生真的可畏，超过我们这些老朽，我这严老师怎可名不副实呀！”（掌声笑声）由“严可畏”三字严老师准确地捕捉到学生们因严格训练、严格要求而生发的“积怨”与“不满”，先是冷静地予以宽容，进而曲解“可畏”二字，并且一语双关，含蓄幽默地表达出必须“严”的道理，以及“严”下去的决心，既宽容有度，又严格适中，其说话形式的选择与处境、心情表达之得体，令人击节赞叹，真个是“言为心声，语如其人”。

弹琴要看听众

当众讲话面对的听众身份复杂，这就要求讲话者有强烈的对象意识，以便区别对待。正所谓“射箭要看靶子，弹琴要看听众”。说话如果“无的放矢，不看对象”肯定好不了的。 春秋时的邓析说：“夫言之术，与智者言，依于博；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。”邓析的话，归结到一点，就是要针对不同的对象和对象的不同情况，采取不同的对策，要话因人异，区别对待。 日本社会心理学家古烟和孝说得十分中肯：“即或是最有效的发送者传播最有效的信息内容，如果不考虑接受者方面的态度及其条件，也不能指望获得最大效果。” 话因人异、区别对待，首先要区别听话人的文化知识水平。 一个人口普查员问一位乡村老太太：“有配偶吗？”老人愣了半天，然后反问：“什么配偶？”普查员只得换一种说法：“是老伴呗。”老太太笑了，说：“你说老伴不就得了，俺们哪懂你们文化人说的什么配偶呢！” 那么在我们当众讲话时，由于通常面对的是广大听众，人员构成复杂，知识水平参差不齐，因此就要求我们更要考虑这一点，顾及听众中大多数人的最低文化水平，尽量用简朴的语言说明一个复杂的道理，例如一位科学家为了排除群众中比较普遍存在的恐惧心理作了如下说明。 “核电站在建立的过程中，已采取了一系列严密的防范措施，因此对周围环境的放射性影响微乎其微，核电站附近居民每年所受的放射剂量只有0.3毫雷姆，而每天吸10支烟就有50～100毫雷姆；看一次彩色电视有1毫雷姆，即使核电站发展史上最严重的美国三里岛核电站事故，电站周围的居民受到的放射剂量也只有15毫雷姆，还不如戴一年夜光表所受到的剂量大。煤电站除排放有毒气体和烟灰外，也有放射污染。据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性进行的系统比较，核能是除天然气以外最安全的一种能源……” 在这个说明中，核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较，根据听众的知识水平，使缺乏基本科学知识的人，也会对核电站的安全深信不疑。话因人异，区别对待，其次是要区别听话人的思想状况和情感需要。 19世纪，维也纳上层社会的妇女中，时兴一种筒高、檐宽的帽子，而且在帽檐上装饰着五颜六色的羽翎。女士们一进入剧场，观众就只能看到她们戴的帽子，而看不见戏台，剧场经理在无可奈何的情况下，只好一再请求女士们脱下帽子，可谁也不予理睬。这时，经理灵机一动，根据女士们爱美、爱年轻的心理状况和志趣特点说： “年纪老一点的女士可以照顾不脱帽。” 话一出口，女士们竟纷纷脱下了帽子。因为她们面临着“美女”与“老妇”的选择，维也纳的上层妇女，当然谁也不愿意做老妇，她们戴那种筒高、檐宽的帽子，不也是为了追求美吗？ 洞察、预测对方的心理，只是为最佳说话形式的选择做准备，而绝不是为了将他人的情感秘密一一暴露，因此言语交际的策略应当是察而不扰。可见掌握了人们内心变化规律，并对症下药，就能切中要害，一击中的，产生良好的讲话效果。

怎样控制怯场

怯场指的是在人前，尤其是人多的场合，因紧张害怕而不敢说话，或者说话时显得拘谨不自然。 怯场是一种心理障碍：要么感到自己被说话场合的气氛、形势所压迫；要么顾虑自己说得不好或说错；要么担心自己不是他人的对手，因而畏首畏尾，诚惶诚恐。 其实，这种心理障碍是完全不必要的。有的人在家人面前可以滔滔不绝，可一与外人交谈，就难以启齿；有的人平时在三两个人的场合可以口若悬河，可人一多，尤其是上台，就心慌意乱，语无伦次。这说明他不是不能说，而是有心理障碍，并非讲话能力所致，只要破除这种障碍，怯场也就会消失。破除怯场心理障碍的办法有以下几种。 1.做好准备 这在非即席发言中是容易做到的，对当众讲话的话题要有所了解，事先可广泛收集资料，打好草稿，这样讲话时就可做到心中有底，临场不乱。 2.加强训练 如朗诵、自言自语、与陌生人大胆交往、与亲近熟悉的人交谈、多听别人当众讲话等。 3.视而不见 就是自己在发言前，心中有听众，但在发言时，眼中不能有听众，而要按自己的意愿去表达。一位教师第一次登台讲课效果就不错，有人向他请教经验，他说：“备课时我心中一直想着学生，可一上讲台，我眼中所见，只有桌椅而已。这样，我就放松自如了。” 4.勇往直前 任何人都不是天生就敢在公众场合自如说话，都有一个艰难的“第一次”。 美国罗斯福总统说过：“每一个新手，常常都有一种心慌病。心慌并不是胆小，而是一种过度的精神刺激。”古罗马著名演讲家希斯洛第一次演讲就脸色发白、四肢颤抖；美国的雄辩家查理士初次登台时两个膝盖抖得不停地相碰；印度前总理英·甘地首次演讲不敢看听众，面孔朝天。只要抱定豁出去的心态，勇往直前管他三七二十一，整个人也便放开了。

怎样处理冷场

冷场分为两种情况：一种是单向交流中，听的人毫无兴趣，注意力分散；另一种是双向交流中，听者毫无反应，或者仅以“嗯”“噢”之类应付。 冷场的根本原因在于发言者的话没有吸引力。听者仅仅出于纪律的约束或处世的礼貌而扮演一个“接受”的角色。因此冷场完全应由说话人负责。 冷场的出现，是发言者的失败，因为此时不能达到彼此沟通交流的目的。发言者发言时，必须实施控制，避免冷场的发生。处理办法有以下几种。 1.发言简短 单向交流中那种应景式讲话，越短越好。如华达商场举行开业仪式，邀请了市内各方面的人士参加。总经理只说了两句话：“女士们，先生们：热忱欢迎各位光临！现在我宣布：华达商场正式开业！”双向交流中，任何一方都不要滔滔不绝地包场，要有意识地给对方留下发言的时间和机会；自己一轮讲不完，应待对方有所反应后再讲，不要一轮就讲得很长。 2.变换话题 当众讲话时遭遇冷场可通过暂时变换话题的办法吸引听众的注意力。目的达到后，仍要回到原有话题的轨道。比如教师在讲课过程中发现学生精力分散，东张西望、打瞌睡、窃窃私语、在桌上乱画，可以暂停讲授，穿插几句应景、时髦、诙谐的话，或者简短地讲个与教学多少相关的掌故、趣闻，学生的精力便会一下集中起来。之后，再继续教学。双向交流的话题变换是不定的，根据现场情况随时进行。比如你与别人谈今日凌晨看的一场世界杯足球赛电视直播，可别人并不喜欢足球，也没有在半夜里爬起来观看，对你所议显得毫无兴趣，出现冷场，这时，你就应及时转移话题。 3.中止交谈 任何发言者都不愿碰到冷场。但若这种情况出现后，自己又采取了诸如简短发言、变换话题、加强语气等控制手段，仍然不能扭转冷场的局面，那就应中止交谈。长时间的冷场对交流双方都是残忍且浪费时间的。比如你同他谈足球他无兴趣后，变换话题他仍无兴趣，就不可再谈下去、这叫做“话不投机半句多”。

积之愈深，言之愈佳

人类知识包罗万象、纷繁复杂，也是当众讲话者侃侃而谈的力量之源。知识在于厚积而薄发，有深厚知识积累的人，讲起话来，也底气十足，成竹在胸。有的人之所以很有说话水平，究其根本原因，就在于丰厚的知识积累。胸有成竹，欲发则出；积之愈深，言之愈佳。 对讲话者来说，知识是多方面的；对不同的人，有不同的知识要求；不同的人，对知识的把握程度也不尽相同。但作为讲话者应当掌握的最基本的知识有以下几方面。 1.处世知识 处世就是指处理人情世故、社会活动、与人交往。每个人与社会都有千丝万缕的联系，作为人类社会的一分子，没有基本为人处世之道，是无法在社会立足的。 曹操出兵汉中，与刘备相持不下，进退维谷。夏侯敦夜入帐问夜间号令，时曹操正喝鸡肋汤，便随口道：“鸡肋。”杨修听传“鸡肋”号令，便叫军士收拾行装准备归程。夏侯敦不解，问何故。他说：“以今夜号令，便知魏王不日将退兵归也：鸡肋者，食之无味，弃之可惜。今进不能胜，退恐人笑，在此无益，不如早归。来日魏王必班师矣。故先收拾行装，免得临行慌乱。”于是各营军士皆打点起行装来。曹操闻之大惊，斥责杨修道：“汝怎敢造言，乱我军心？”喝令斩之。 曹操杀杨修，后人多有评说。清初毛宗岗说：“杨修之死，在于‘不善处人骨肉。’夫以正直忤操，则罪在操；以不正不直忤操，则罪在修。故修之死，君子于操无责焉。”（ href='2203/im'>《三国演义》毛批）他认为杨修是自取其祸，根子就在不善处事，乱说话。这应当说是中肯的。作为一个下属，忘了自家身份，随意揣测主帅意图而擅自散布，当然是不应该的。 2.世事知识 世事知识指的是社会生活中方方面面的常识、经验、教训、风土、人情、习俗、掌故等。这种知识是一种客观存在，一般勿需潜心去学；只要不脱离社会生活，在实践中都会逐步体会、感悟得到。人们要想丰富自己的语言修养，实现当众讲话的沟通目的，必须具备这类知识。曹雪芹就认为：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”一个不谙世事的人，所发言辞要么造成笑话，要么酿成苦酒。 1974年美国康宁公司将一件制作精巧的蜗牛工艺品赠送给中国政府。当时中国正在搞“批林批孔”，江青臆断这是对中国有侮辱，旨在讥讽中国像蜗牛一样龟缩、爬行。周恩来指示外交部，急电中国驻美联络处调查。时任联络处对内参赞，又从小在美国长大的冀朝铸说：“不用调查，蜗牛象征有耐心，这是表示祝福的意思。”联络处将冀朝铸这权威性的世事知识报回国内，江青这才悻悻地收敛起发难的嘴脸。这事既说明冀朝铸熟谙世事，也成为江青不懂世事的笑柄。 3.文化知识 文化是指大文化，是人类在社会历史发展过程中所制造的物质财富和精神财富的总和。诸如天文、地理、历史、文学、艺术、哲学、经济、法律等。这些知识往往以成语、典故、佳作、名言、警句为载体。最能陶冶情操、提高修养、开拓视野，从而使表达者的言辞也更具感染力、说服力、吸引力。这种知识不能从实践中获得，需要孜孜不倦地学习。在人生路上，不断积累学习，当众讲话时便会充满活力，如滔滔江水连绵不断。“问渠哪得清如许，唯有源头活水来。” 长期担任毛泽东主席和周恩来总理英语翻译的冀朝铸，从小到美国，缺少对中国文化的详细了解。周恩来对他说： “你是当翻译的，中国历史一定要熟悉。要多读历史书籍，才能当好翻译……你有时常做毛主席的翻译，毛主席最喜欢引用历史典故、古代诗词，如果你不懂历史，不读诗词，就没法做好自己的工作。” 为此，周恩来绐冀朝铸开了一张长长的书单要他去读。经过几年锲而不舍的学习，冀朝铸终以博闻强记在外交部闻名，以至有“老夫子”的雅称。人们每有不解的知识，常说：“去问问冀老夫子。” 第二十八章 演讲 起句当如爆竹，骤响易彻；结局当如撞钟，清音有余。 ——谢榛

演讲的“灵魂”

有人说，观点是演讲的灵魂，“喜新厌旧”是听众的普遍心理，因而追求观点表述的创新是演讲者的重要任务。只有创造之花才有永开不败的美丽，观点表述的创新是演讲生命力的源泉。掌握创新思维的方法，提出新颖而富有吸引力的观点，是演讲者水平和实力的真正体现。 当然，创新虽不是一件容易的事情，但只要我们熟练地掌握一些创新思维的方法，就能在演讲实践中提出新颖而富有吸引力的观点，从而使我们的演讲更为听众所喜闻乐见。以下五种方法可供参考。 1.老话新谈 同一个正确的观点，可以有不同的表述方法，其中有些说法是听众非常熟悉的，如果演讲者一味地外甥打灯笼——照旧，照本宣科，老话连篇，就会使听众兴味索然。在市场经济中常有这样的现象，同一种商品，换上新的包装之后，就能给人耳目一新的感觉，增加商品的附加值，并能激起顾客更强的购买欲望。同样，在演讲中，把老观点巧妙地“包装”一下，也是观点出新的常用方法。如联想集团总裁柳传志曾在演讲中说，联想集团培养人的第一个方法叫做“缝鞋垫”与“做西服”。什么意思呢？就是培养一个战略型人才和培养一个优秀的裁缝有相同的道理，我们不能一开始就给他一块上等毛料去做西服，而是应该让他从缝鞋垫做起，鞋垫做好了再做短裤，然后再做一般的裤子、衬衣，最后才是做西服。 培养人才不能拔苗助长，不能操之过急，要一步一个台阶爬上去，这并不新鲜的观点，人人都懂。演讲者在这里把培养人才和培养裁缝类比，把培养人才的过程描绘为从缝鞋垫到做西服，用一个通俗而新颖的比喻给老观点披上了一件新外衣，内容是旧的，但形式是新的，可谓殊途同归，新意盎然。 2.提升内涵 生活中有许多流传甚广的话，如民谣、俗语、谚语等，它们为人们所理解的内涵是相对固定的，如果演讲者能巧妙地借用这些老的形式，并加以“改装”，赋予它新的内涵，就能为在演讲中进行观点创新，找到取之不竭的宝贵资源，只要演讲者能自圆其说且言之有理，就能在听众的认识上达成一种新的和谐。如笔者曾在演讲中说：对待事业，要有心栽花，花不开，也要栽；对待名利，要无心插柳，柳成荫，也无心。有心栽花花不开，无心插柳柳成荫，这句俗话的形式和内涵广为人知，笔者借用它，稍作改装，以表明自己的观点，得到了听众的热情肯定。 3.破旧立新 顾名思义，就是破旧立新，就是在否定、破除旧的观点之后，提出与旧观点相反或相对的新观点，虽然破旧立新的难度和风险较大，但只要有言人所未言的勇气，有实事求是的科学态度，就能收到出语惊人、震撼人心的特殊效果。如一位演讲者在《我们不愿做睡狮》的演讲中说：有人曾预言，中国是一头睡狮，就这样我们被人家当了一百年睡狮，我们也把自己当睡狮自我陶醉了百年。狮子是百兽之王，但一头酣睡的狮子能称得上是百兽之王吗？一只睡而不醒的狮子，一个名义上的百兽之王，并不值得我们为之骄傲。如果我们为这样一个预言而陶醉，就好比陶醉于“人家说我们祖上也曾阔过”一样，真是脆弱而又可怜。我们不要伟大的预言，我们只要强大的实力，我们不要做睡狮，只要我们觉醒着、前进着，就比做睡着的什么都强。人家的预言曾是我们骄傲的资本，但仔细分析起来，为一个过去的预言而陶醉或昏睡，于实际又有何益处呢？所以演讲者鲜明地提出“我们不愿做睡狮”的观点，犹如当头棒喝，既促人清醒，又激人奋发。 4.由此及彼 事物是辩证的，问题总有多面性，但由于我们认识上的局限性或事物发展过程中的规律性的影响，我们在表达某一观点时往往只知其一，不知其二，或只讲其一，不讲其二。当然，坚持和强调“这一方面”是应该的，因为它也是正确的公认的观点，但如果我们顾此而失“彼”，就会妨碍认识的深入和工作的改进，因为随着事物的发展，坚持和强调“另一方面”的意义也非常重要。如果演讲者能由此及彼，即在不否认现有观点的前提下，敏锐地发现问题的“另一方面”并适当加以强调，就能达到演讲观点深、新并举的目的。如深圳华为公司总裁任正非在演讲中曾提出一个重要的新观点“要提倡思想上的艰苦奋斗”，他说：生活上和工作上的艰苦奋斗，比较容易引起人们的关注，而思想上的艰苦奋斗，看不见，摸不着，难以引起人们足够的重视，正因为如此，有些人就越来越淡化了思想上的艰苦奋斗精神，其突出表现就是身勤脑懒，整天东跑西颠，显得忙忙碌碌，可一旦遇到费及脑筋的事，却不肯或不善于下一番工夫去深入思索，因而这些人跑得再勤，也跑不出多大所以然来……唐代韩愈有句名言“行成于思毁于随”，这句话是很有哲理的，所以我们要提倡思想上的艰苦奋斗，本质的要求就是要在思想上吃得起苦，深入进行理论思维。以往我们对艰苦奋斗的理解普遍停留在能吃苦、不怕累、出大力、流大汗的层次上，关注点主要集中在生活和工作方面，提倡这一点无疑是应该的，但在知识经济背景下的高科技企业的竞争当中，光讲生活上和工作上的艰苦奋斗是不够的，还应该突出强调思想上的艰苦奋斗，演讲者提出的这一新观点，对市场竞争中的高科技企业来说，其深意和新意是不言而喻的。 5.由浅入深 有时关于某一问题已形成结论并被人们当做“定论”广为接受，似乎再也没有思考下去的必要了，但实际情形远非如此，只要我们再往前走一步，就会发现“风景那边更好”。如索尼公司的创始人井深大曾于1971年出版过一本极为畅销的书《始于幼儿园为时过晚》。当时人们普遍认定的是：大学教育的基础在中学，中学教育的基础在小学，而井深大则把问题再深入挖掘一层，认为还要重视幼儿园的教育，最后的结论是：不！始于幼儿园也已经太迟。从大脑生理学的角度来看，生下来的婴儿具有100亿以上的脑细胞，同没有“接线”的计算机一样，在这样的头脑还没有成熟的时候，是否给予刺激，将决定“接线”即组成头脑的形状的好坏，所谓“接线”在四岁时要完成60％，八九岁时要完成95％，十七岁时要全部完成，所以，在幼儿时，如果缺乏良好的刺激是不行的。这虽然不是一个演讲实例，但从思维的角度来说，对演讲的创新思维无疑是很有启发意义的。

演讲稿的写作

一篇完整的演讲稿都可以分作开头、主体和结尾三部分。 在主体部分又纵横展开，形成不同的层次，体现出演讲者思路展开的步骤，反映着演讲者对客观事物的认识过程。内容上可以记叙与抒情相结合，讴歌先进人物的感人事迹，达到鼓励先进、鞭挞落后的目的；也可以夹叙夹议，叙议结合，达到统一思想、兴利除弊的效果。根据演讲内容的不同，适当调整演讲稿的结构，使结构更好地为内容服务，从而突出演讲的主题思想。而演讲稿的结构作为整体，是演讲稿的形式范畴。但结构的构成，也有它的形式和内容。从整体看，结构是演讲材料的组织构造，是演讲者依据主旨、意图对材料进行组合、编排而成的一篇演讲稿的框架。分开看，它也有它的形式，即一篇演讲稿由哪几部分组成；也有它的内容，即哪个部分讲什么。结构的中心是回答和解决这次演讲“怎样讲”的问题，因此要写好演讲稿首先要掌握好演讲稿的结构。 结构的实质是将来自各方面的分散的演讲稿构成因素（主旨、题材、材料等）组合成一个新的有机的整体，使构成因素的原有意义集中、突出出来并升华出一种新的意义和信息传播给听众。如鲁迅的《娜拉走后怎样》，其中有外国剧中的人物，有中国的实际，有它要阐述的问题、主旨和意图。当我们读它时，就觉得它是一个整体，原有分散的材料有机组合后具有了新的意义，产生了新的功能。这也就是结构的作用所在。 演讲稿结构的一般模式就是古希腊亚里士多德所认定的“三一律”。它由意义各不相同的三个部分即开头、正文、结尾所组成。“三一律”概括了任何演讲稿结构的形式特点。从形式上看，这三个部分各自独立，各有各的意义和作用；从内容上看，则是统一的，是同一个主题、题材和材料在不同部位的表现，要达到的是同一个目的。这里，开头处于演讲稿的重要位置，应该力求迅速引起听众的注意，力避拖沓、冗长和客套；结尾则在于使整个演讲给听众留下一个完整、清晰的概念，力求做到揭示题旨、加深认识、促人深思、耐人寻味，文字不可过长。 一般说来，任何演讲稿的开头和结尾的结构方法及意义、作用都是一致的。但正文则不尽相同，至少有两种特殊模式。这里介绍的就是正文的两种特殊模式：议论式结构模式和叙述式结构模式。 （1）议论式结构模式，即以普通论文方式安排的结构。由提出问题、分析论证和得出结论三部分组成。一般只提一个问题，得出一个结论，而议论方式则多种多样。其结构顺序一般是问题在前，分析论证在中，做出结论在后，这其实是大“三一律”中的小“三一律”。这个小模式前加开头，后加结尾，就是演讲稿结构的特殊模式：开头、问题、分析论证、结论、结尾。 由于这种结构特殊模式处于整个演讲稿的正文（主体）部位，就影响和决定整个演讲稿的结构。鲁迅《娜拉走后怎样》的开头和结尾两部分很简单，各用一句话：“我今天要讲的是‘娜拉走后怎样’”和“我这演讲也就此完结了”。正文用的是结构特殊模式，即提出问题，分析论证，最后结论。从实质上看，这个特殊模式也就是整个演讲稿的结构安排形式。 （2）叙述式结构模式，即以听众的心理线索安排的结构。主要以趣味、情感打动听众，像小说、故事的开头。不明显分出问题、论证和结论等各部位，主旨于夹叙夹议中显露；所叙述的几件事或以时间为序，或以空间为序，从引人入胜的目的出发进行安排。 每一番夹叙夹议都可以构成一个段落，一篇演讲稿可能由几个段落组成，并按时空顺序排列，不分先后部位。把它放在演讲结构的一般模式中则为开头、夹叙夹议（往复）、结尾。 这类演讲稿的主体，是展现演讲稿主旨的主要部分。它的材料取舍、安排与记叙性文章的方法相似。它可以通过“议”衔接，可以有较大的跳跃性，议论和抒情的成分可以多一些。运用演讲稿结构的特殊模式安排结构，首先要认识材料的本质和意义，把它置于最适合的部位上，才能从本质意义上阐释或引出议论或抒情、结论；其次要认清几种材料间的关系，使之在安排时或相同，或相反，或并列，或主从，或包容，或先或后。 掌握了演讲稿的基本结构，再来着手进行演讲稿的写作，自然会起到事半功倍的效果，但仍需注意以下三个主要方面。 1.演讲的开头 常言道：“万事开头难。”演讲稿的开头在其结构中处于显要地位，具有特殊的作用。一般来说在开头部分，演讲者要引入他所要阐释的主题，使听众心中有数；另一方面好的开头还要能抓住听众，通过一定技巧使听众有继续听下去的兴致。但如果故弄玄虚，乱加渲染，就会弄巧成拙，甚至事与愿违，引起听众的反感。 有这样一位领导，在给部属作演讲时，开头便说：“同志们，在我讲正题之前，先给大家讲个故事。”听众刷地把目光和注意力全部集中过来。可是这位领导并没有马上讲他的故事，却左右看了看，见门没关严，特意亲自把门轻轻关严。那样子，仿佛怕别人偷听去似的。之后，他喝了口水，郑重地清了清嗓子。这一切使听众以为他会讲个从来未听过的或是神秘的故事，无一不静静地等待着。谁知他接着说： “同志们，我要给大家讲的是白求恩的故事，白求恩是加拿大人，50多岁了……” 听众被吊起的胃口一下子消失得无影无踪。并非白求恩的故事不感人，只是以这样一个尽人皆知的故事作为开头并没什么新奇可言，却一定要制造出过分神秘的气氛，听众难免会有上当受骗之感，这么一个严肃的故事被演讲者渲染得不伦不类，又实在让人觉得可笑。倒不如平铺直叙，娓娓道来，让人觉得真切朴实。 其实，演讲稿的开头部分也从侧面反映出演讲者的文风，那种酖里酖唆、遮遮掩掩的开头方式很难和简洁精练的文风联系起来。 由此可见演讲内容不同，开头的方式也可以灵活选择，并没有什么固定方式。 2.演讲的主体 演讲稿的主体是指开头和结尾之间的文字，这是演讲的主要部分。主体演讲得如何，决定着本篇演讲质量的好坏，论点是否令人信服，决定于主体的阐述。 演讲内容上有详有略，篇幅上有长有短，这样才能使整篇演讲显得有重点，而不是眉毛胡子一把抓。既不会因为各个观点只是蜻蜓点水似的泛泛而谈而让听众没什么印象，也不会因为事无巨细一概长篇大论而让人觉得厌烦。 演讲稿的重点，或是要让听众了解的重要信息或是希望取得听众赞同的看法、认识，或是领导者期望下属心领神会并在行动中加以贯彻执行和大力推广的意志、意图，随演讲内容的不同而各有所异。如果在演讲稿的篇首提出了重点，那么在主体部分还要进一步加以详细阐述，否则演讲一结束，听众就把重点忘了。 最理想的效果就是你着重讲演的部分也正是听众印象最深、感触最多的部分。重点表现在一两个问句上的情况很少，绝大部分是集中在由几个段落结合而成的一个层次、一个部分，或集中在一个层次、一个部分的某几个段落上。重点集中是一个办法，也可以重点分散在全篇各部分中，层层展开，但必须做到“形散而神不散”。 3.演讲的结尾 结尾是演讲内容的自然收束，是演讲稿的有机组成部分，万万不可忽视，有的演讲者在结尾处要么草草收兵，要么画蛇添足，要么采用陈词滥调的套话。如“关于某某问题我再补充几句”“我前面讲的某一点是很重要的，在这里再强调一下”“我的话讲完了，讲得不好，请大家批评指正”等，都会使听众感到索然无味。 做文章，尚有“凤头”“豹尾”之说，对于一篇演讲稿，道理也是相同的。所谓“豹尾”，是指演讲的结尾收束应该像虎豹之尾那样刚劲有力而又斑斓多彩，给人鼓舞、耐人寻味。

怎样寻找演讲题目

1.选择论题 即“讲什么”，是选择演讲所要阐述的主要问题。要把论题选好，必须遵循两个原则。 （1）需要性原则，就是要选择现实需要亟待回答的论题。马克思和恩格斯认为，一篇生动的当众演讲，究竟能在多大程度上帮助听众弄清社会现实中的复杂现象，并在多大程度上有助于迫在眉睫的社会问题的解决，这是演讲艺术的本质特征。作为一个有责任感的演讲者，总是能从提高人们对客观世界的认识能力和改造能力出发，选择那些“政治上重要的、为大众所注意的、涉及最迫切问题的主题”来阐述，从而解决人们普遍关心、急于得到回答的问题。这样的论题才有价值，才能为听众所欢迎。那种不痛不痒的、毫无现实意义的空对空的说教，是永远得不到听众欢迎的。 当代著名演讲家李燕杰、曲啸、刘吉等，他们的篇篇演讲，无一不是有针对性地回答了我国新时期社会生活，尤其是关于改革开放广大青年所极为关心、迫切需要回答和解决的问题，因而赢得了广大青年的热烈欢迎。 因此，每准备一次演讲，都要从客观实际出发，要认真考虑一下自己所选择的论题是否符合现实需要，是否属于听众所亟待得到解答而又有意义的问题。如果论题本身毫无价值，客观上又不需要，那就不要选它。有的论题虽有一定价值，但客观现实并不迫切需要，也不要选它。 （2）适合性原则，就是要选择那些适合演讲听众、演讲时间、演讲场合和演讲者实际的论题。论题为客观现实需要，但如果不考虑听众的文化水平、思想修养、职业特点、阅历、心理和愿望，不考虑规定演讲的时间，不考虑演讲的场合和环境，不考虑演讲者的年龄、身份、气质、能力等，其论题再好，也无法搞好演讲。只有同时符合需要性和适合性这两个原则，才能把论题选好、选准。 演讲中的感情激发离不开生活基础，生活本身即是最合适的题材。因此寻找演讲的题目，最便捷的方法就是深入到自己的生活里，从自己的记忆中去搜寻生命里那些有意义并给你鲜明印象的事情。因为演讲中最为听众欣赏的题目，都富有极强的个人色彩。 ①成长的经历。特别是与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会获得注意。因为别人在成长的环境里是如何成功并克服障碍的，最能引起我们的兴趣。确定别人是否会对自己小时候所发生的事情感兴趣，有个测验方法：多年之后，如果某件事情依旧鲜明地印在脑海中，呼之即出，那几乎便可保证会令听众感兴趣。 ②奋斗的历程。这是洋溢着人情味的经历。例如，重叙自己早期为理想奋斗所做的努力，如何从事某种特别的工作或行业，是什么样错综复杂的各种情况造就了你的事业。告诉听众，在这竞争激烈的世界中，为了创建事业，会有成功，也会遭遇挫折。活生生地描绘一个人的生活（如果说得谦诚的话）多半是最保险的题材。 ③不寻常的经历。见过大人物吗？曾在战争的炮火下走过吗？一生中可曾经历过精神颓丧的危机？这些经验都可以成为最佳的演说资料。 ④嗜好及娱乐。这方面的题目依各人嗜好而定，因此，也是容易出新的题材。说一件纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的，你对某一特别的嗜好发自内心的热忱，能使你把这个题目清楚地交代给听众。 ⑤特殊的知识领域。多年在相同的领域里工作，已使你成为这行的专家。如果依多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可以保证获得听众的注意与尊敬。 ⑥信仰与信念。或许你曾经花费许多时间和努力，去思考自己对今日世界所面临的重大情势应持的态度。倘使你曾花上许多时间，倾力研究一些重大问题，自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念。听众可不爱陈词滥调满篇的讲演。千万不可以为随意读些报章杂志，便足以准备谈论这些题目。对某项题材，如果自己所知不比听众多多少，还是避免为妙。但是，反过来说，如果曾投注多年的时间研究某项题材，那毫无疑问，这是注定该你说的题目，绝对要用它。 2.明确主题 主题是演讲的中心思想或基本观点，体现着演讲者对所阐述问题的总体性看法，是整个演讲的“灵魂”和“统帅”。 叶圣陶说过：“一场演说，必须是一件独立的东西……用口说也好，用笔写文章也好，总得对准中心用功夫，总得说成功写成功一件独立的东西。不然，大家就会弄不清楚你在说什么，写什么，因而你的目的就难以达到。”为了使演讲真正起到宣传群众、教育群众、鼓舞群众的作用，要求演讲的主题必须正确、鲜明、集中、深刻。 （1）正确 要使演讲的主题正确，演讲者必须具有科学正确的世界观，即马克思主义的世界观，只有用辩证唯物主义和历史唯物主义的主场、观点和方法，去观察问题、分析问题，才能透过现象，抓住事物的本质，才能把握住演讲的正确主题。 （2）鲜明 无论什么内容的演讲，其主题都必须旗帜鲜明，即肯定什么，否定什么，赞颂什么，贬斥什么，要清清楚楚，明明白白，决不可似是而非，模棱两可。正如毛泽东所说：“我们必须坚持真理，而真理必须旗帜鲜明。我们共产党人从来认为隐瞒自己的观点是可耻的。” 主题的鲜明性基本有两种倾向：一种是积极的、进步的、革命的；一种是消极的、落后的、反动的。一个优秀的演讲者，就要鲜明地肯定和扶植那些积极的、进步的、革命的事物，促其发展成长；否定和鞭挞那些消极的、落后的、反动的事物，加速它们的灭亡。 （3）集中 一般说来，一篇演讲只能有一个主题，一个中心，不能多主题，多中心，这就要求演讲的主题必须凝练和集中。如果贪多求全，这儿也想讲，那儿也想说，势必使主题分散，形成多中心，造成演讲的头绪纷繁，缺少一根贯穿整个演讲的主线，结构松散，话说得不少，听众却不知道到底要讲什么。 因此，演讲的主题一定要集中。人们常说，“伤其十指，不如断其一指”，说的就是这个道理。调动演讲的一切手段，紧紧地围绕一个主题，把问题讲清楚讲深透，使演讲重点突出，会给听众留下深刻的印象，得到更好的教益。 （4）深刻 演讲中，无论是讲人、叙事、论理，都不能停留在表面现象上，而应该挖掘出事物的本质，把握住事物的个性。这是演讲者对事物认识的由表及里、由浅入深的思想“飞跃”的过程。就一般情况而言，抓住了事物的本质，主题就具有强烈的共性，就会深刻；同样，抓住了事物的“特征”，主题就会鲜明、新颖，具有“个性”。 而我们有的演讲者不是从事物的内部规律完整地去认识，也没有抓住事物的本质特征，只是在演讲中喊几句空洞的口号，就以为主题深刻了。这其实是一种极其幼稚可笑的想法，就像给一个稻草人戴顶帽子一样滑稽可笑。所以，只有不停留于表面现象，挖掘出具有深刻意义的主题来，才能发挥出演讲作用和力量。 3.确定题目 演讲的题目也是演讲的关键。确定好演讲的题目，就像给全篇演讲树起了一面旗帜，这不仅与演讲的形式有关，更重要的是与演讲的内容、风格、情调有直接关系。内容决定题目，而题目则鲜明地显露出内容的特点。 一个新颖、生动、恰当而富有吸引力的题目，不仅能在演讲前给人急欲一听的强烈愿望，而且在演讲结束之后，同其内容一样，给人留下永久的记忆，甚至成为一个警句而广为流传。 因此，训练有素的演讲者，都很重视演讲题目的确定。当代著名演讲家李燕杰根据自己演讲的体验，给题目的选择定了四条原则。 （1）文题相符。这是确定演讲题目最基本的一条。 （2）大小适度。大则显空，小则不到位。 （3）遣词得体。不哗众取宠，亦不平淡无力。 （4）合乎身份。说自己能说的事，讲自己能讲的话。 所以，只有经过深思熟虑、反复推敲，才有为自己的演讲找到一个美好、生动、有力而又适度的题目。李燕杰的演讲，有的题目平实有力，思辨性强，如“江青为什么喜欢 href='2103/im'>《红与黑》、《基督山恩仇记》、 href='1640/im'>《红字》、 href='2116/im'>《简·爱》等五本小说？”“德才学识与真善美”；有的题目热情洋溢，容易引起听众的共鸣，如“青年是我师，我是青年友”；有的题目豪情满怀，激励斗志，给听众以积极向上的力量，如“迎接时代的挑战”“祖国儿女在为中华腾飞而拼搏”；有的题目新颖别致，引人入胜，如“爱情美学”等，这些都非常值得我们去学习和借鉴。

演讲入门

初次演讲的人，一般都有着迫切的成功欲望，但正因为这样，才容易走上两个极端：（1）轻视理论，盲目实践；（2）死抠理论，忽略实践，结果都是屡讲屡败，事与愿违。 究其原因，前者忽视了演讲作为一门严肃的科学所具备的科学性和艺术性，忽视了对演讲理论的深入学习和研究，企图凭借浅薄的个人经验去盲目摸索或简单地模仿而形成高水平的演讲能力。要么单纯地把演讲能力等同于口头表达能力或普通话水平甚至演讲稿的写作水平，以偏概全；要么专在态势语言上下工夫，钻牛角尖；要么错把演讲理论当成可有可无的调味品，以几个演讲名人的某次演讲或几句名言作为指南，夸夸其谈。而后者则往往被当前百家争鸣的各种演讲理论惹得眼花缭乱。要么难辨真伪，无所适从；要么视理论为要诀，一招一式都非得从书本上讨说法，被理论束缚住了手脚。如此等等，只能是事倍功半，甚至误入歧途。所以初次演讲者必须从以下四个方面引起注意。 1.理论与实践 任何没有科学理论指导的实践都是盲目的实践，演讲更是这样。演讲是在特定的环境中，由演讲者的品德修养、语言表达和听众心理、信息传播价值及方式等多种因素共同作用的综合行为过程，具有很强的科学性和艺术性。科学的演讲理论是从演讲实践中概括、抽象出来的，熔铸了哲学、美学、社会学、教育学、心理学、语言学、逻辑学、文学、历史等许多门类的科学成果。 事实证明，没有一个人的演讲能力是天生的，而在科学的理论指导下经过长期的艰苦实践，才是古今中外的一切著名演讲家成长的共同道路。目前，在我国，以邵守义教授为代表的一大批演讲学专家对演讲理论广泛深入的研究成果，应该是指导我们演讲实践的宝贵财富。初学演讲的人，应该抛去浮躁，系统地掌握有关演讲的基本概念、演讲稿的写作、口语表达技巧、演讲中的机变艺术、演讲设计等知识，把科学的理论和扎实的实践相结合，开展有序、有效的演讲活动。 2.内容与形式 一般来讲，演讲的内容与形式，决定了演讲的类型。比如我们拿即兴演讲与专题演讲的关系来说，我们一般把经过演讲者深思熟虑，并备有演讲稿的演讲称之为专题演讲，而把演讲者兴之所至，有感而发，在没有准备或没有充分准备的情况下所发表的演讲称之为即兴演讲。专题演讲和即兴演讲是两种常见的演讲方式，虽有各自的特点和适用范围，但并无彼重此轻之分，更无不可逾越的鸿沟。而一些初次演讲者往往急功近利、好高骛远，认为专题演讲是念稿子或背稿子、装样子，是人人皆可为的没水平的表现，即兴演讲才能体现一个人的真实口才，所以一味追求即兴演讲而竭力否定常规演讲，初登讲台就毫不准备或只拿个简单的提纲就即兴演讲一通，渴望出口成章、一鸣惊人，结果往往是语无伦次、纰漏百出。当然，我们不否认，即兴演讲固然能真实体现演讲者的水平，但并非以“没有准备”为其根本特征，并非如毛泽东同志所批评的那种信口开河、胡讲乱说，向人民群众哇哇叫的老鸦声调。更不能说“兴之所至，有感而发”才是它的灵魂，更何况所谓备有演讲稿的专题演讲，也并非只是机械地照本宣科或背诵讲稿，即使是十分严肃郑重的会议上非照稿宣读不可的，也应该是边看讲稿边看听众的。如我们从电视上就亲眼目睹过江泽民同志在国内、国际各种政治活动中所作的经过深思熟虑、严肃郑重地写就的报告、发言，也曾聆听过他在抗洪前线极具感染力、号召力的即兴演讲，这些各种场合、不同类型的演讲，十分准确地体现出演讲者独具的风采和魅力。另外，我们也常会看到这样的情况，在常规演讲中，一些演讲者为了追求理想的演讲效果，机智灵活、随机应变地从当时、当地听众的实际（如时间不充足、听众不耐烦、演讲主题临时改变、天气地点变化等）出发运用一些即兴演讲，或者放弃准备好的演讲稿，即兴发表演说。这些事实都说明常规演讲和即兴演讲之间并无非此即彼的矛盾，我们学习演讲也就没有厚此薄彼的必要了。一个演讲者高水平的即兴演讲能力离不开常规演讲能力的培养，而一个只具备常规演讲能力、缺乏即兴演讲能力的人，也只能算是演讲台上的“半桶水”。所以，对初次演讲者来说，应该脚踏实地地进行长期的文化修养、心理品质、思维方式、语言技巧等各方面的艰苦训练，全面培养各种演讲能力。 3.演讲与“讲”“演” 演讲前要不要写演讲稿？演讲时带不带演讲稿？这大概是一些初学演讲者常常碰到的难题。有些初学者认为，演讲稿无非就是演讲前下点儿工夫写就的一篇“作文”而已，念熟甚至背诵过，如果允许带就上台照着念，否则就照原样背出来。演讲稿就起这点儿作用吗？这就涉及到了演讲中一个重要问题，即如何正确处理演讲稿与演讲的关系。 演讲稿，顾名思义，就是为演讲而准备的文字材料。由于演讲的类型和方式以及演讲者的水平等因素的差异，对演讲稿的要求会有所不同。一般说来，严肃郑重的常规性演讲，如公务报告、学术研讨，由于各自的政策性和权威性、科学性和真实性等的严格要求，都必须事先备有“全稿式”讲稿，并且可以或者必须在台上照稿宣读；而英模报告、经验交流等类型的演讲，则既可以准备全稿，以便做到胸有成竹、从容上阵，在有限时间里抓住问题的关键，揭示问题的实质，也可以只写出梗概或基本观点，临场充分发挥、灵活应变。至于“兴之所至，有感而发”的一些特定场合的即兴演讲，虽然由于时间的紧迫“没有准备或没有充分准备”，但也应在情况允许的范围内迅速打出“腹稿”或列个提纲，以免上台后信口开河。 初次演讲者往往人为地割裂了演讲稿与演讲的有机联系。要么把心思全放在演讲上，只考虑着上台后如何去“演”去“讲”，对演讲稿为演讲服务的重要性认识不足，即使有充分的时间也不愿去撰写演讲稿，或者写了也当成可有可无的“道具”，显示出心态上的浮躁；要么倾尽全力在“写”上下工夫，成语、典故、格言连篇累牍，忽略了从演讲稿到演讲之间语体上的有机转换，失去口头语言应有的通俗、朴素、简短、流畅等特点，失去了演讲的可听性，上台后惟稿是从，不敢越雷池一步，结果把演讲变成“作文朗读”或“作文背诵”。我们认为，作为初学演讲者，不但应认真撰写演讲稿，还应充分把握演讲稿的写作要求，努力达到演讲稿为演讲服务的目的。 4.口头语与态势语 我们通常把仪表、风度、表情、手势等这些非口头语言因素统称为态势语言。毋庸讳言，和谐、自然的态势语言是演讲成功不可或缺的组成部分，陶行知先生说：“演讲如能使聋子看得懂，则演讲之技精矣！”古今中外很多著名的演讲家都十分重视态势语言的作用，但演讲作为人类重要的交际活动，首先是一种口语行为，不同于电影、电视、戏剧等表演艺术。 一些初学演讲者为了追求轰动性的演讲效果，很容易过分夸大态势语言的作用，把演讲的“演”理解为演戏，脱离具体的演讲内容，或者借鉴一些喜剧明星的表演技巧，如：模仿口技演员学鸟鸣马嘶，模仿小品演员学老年人说话、走路等；或者按演讲前精心“设计”的表情、“排练”的动作上台表演；或者简单学习一些演讲名家的演讲习惯，如毛泽东的一手叉腰一手挥动等，这些片面的做法往往给人东施效颦、矫揉造作的感觉，使演讲的形式与内容貌合神离，甚至被听众斥为“金玉其外，败絮其中”。曾听到有人对这种装腔作势、浪费时间的所谓演讲讽刺说：“如果允许的话，说不定还会有人学毛泽东同志手拿烟卷儿上场呢！”话似玩笑，但颇值得我们深思。还有一些初学者竟把演讲的失败归结为会场临时改换而使他难以调整“动作”这一原因上。这种观点虽是少数，但也绝不是偶然。作为一个初学演讲的人，如果过分夸大态势语言的作用，渲染态势语言的魅力，势必是哗众取宠、舍本求末，使演讲失去本来的意义，而只有把丰富深刻的演讲内容、准确熟练的口语表达能力与和谐、自然的态势语言有机地结合起来，才是学习演讲、最后达到成功的必由之路。

开始演讲

俗话说，“好的开始是成功的一半”，演讲更是这样。无论何种演讲，开头总是关键。 一般讲，在演讲开始后的几十秒钟内，听众通常会决定是否接受你的演讲，即要不要认真听你讲下去。有趣的是，我们准备演讲从来不是从开头入手，而是先确立演讲的目的，然后围绕目的收集材料，并将材料加以组织整理，最后要做的才是着手准备开头。 因为只有这样，才能更好地选择正确而恰当的开头方式。 1.吸引听众注意 演讲开头成败的关键在于能否吸引并集中听众的注意力。演讲时获取听众注意力的方式随题材、听众和场景的不同而改变，一般可以运用事例、逸闻、经历、反诘、引言、幽默等手段达此目的。 麦克米兰石油公司副总裁迈克斯·艾萨克松在一次演讲的开头便运用了引言和反诘的方法来吸引听众： “我们都知道，演讲是件很难的事。但是请听听丹尼尔·韦伯斯特是怎么说的吧：‘如果有人要拿走我所有的财富而只剩下一样，那么我会选择口才，因为有了它我不久便可以拥有其他一切财富。’那么，为什么许多有才华的人偏偏害怕演讲呢？” 2.激发听众兴趣 从本质上说，听众是很自私的，他们只是在感到能从演讲中有所收获时才专心去听演讲。演讲的开头应当回答听众心中的“我为什么要听”这一问题。 在对美国会计协会罗切斯特分会的一次演讲中，演讲顾问唐纳德·罗杰斯通过表达他对听众需要的关心而激发起了他们的兴趣： “我今晚要演讲的题目是‘信息的透露’。确定这个题目之前，我先是查阅了本地的会计年鉴分册和全国会计协会的学术专刊，然后又询问了我的同事亚历克斯·莱文斯顿和戴夫·汉森：‘今晚来听演讲的人都有哪些？他们希望我讲什么？’他们告诉我在座的各位都是些很热心的人，希望我的演讲有趣而富有启发性。 “因此，我将告诉大家一些有用的知识，我也同时希望我的演讲简明扼要，并留给大家一定的提问时间。” 3.提供背景知识 演讲时，大多数情况下，演讲者都是某项领域的专家或权威。因此，如果听众对演讲的主题不熟悉或是知之甚少，那么很有必要在开头部分对听众讲述与主题有关的背景知识，它们不仅是听众理解演讲所必需的，而且还可以体现出主题的重要性。 美国空军少将鲁弗斯·L·比拉普斯在夏努特空军基地的一次宴会上作演讲时，就对“黑人遗产周”的有关背景知识及其对美国空军的重要性作了介绍： “我很高兴来到此地，同时我也很感谢应邀和在座各位讨论有关美国黑人问题。为保持和增进民族间的理解，美国各大州又开始纪念‘黑人遗产周’。在夏努特空军基地，我们庆祝它则可以对美国空军进行完整无缺的教育。 “我们民族的主旋律是：‘黑人历史，未来的火炬’。 “这个已成为美国人民生活一部分的纪念活动，是弗吉尼亚州纽坎顿市卡特·G·伍德森最先提出并计划的，他现在被誉为美国‘黑人历史 4e4b." >之父’。伍德森先生于1915年成立了‘美国黑人生活和历史协会’。后来，他又于1926年发起了‘黑人遗产周’纪念活动……” 4.解释关键术语 如果演讲的成功与否取决于听众能否理解演讲中的某些术语或概念，那么在演讲开头时对关键术语加以解释就显得格外重要了。 一位公司副总裁在就记者招待会的用途发表演讲时，就很好地运用了这一技巧： “公共关系，简单地说，就是指‘与公众的关系’，即任何涉及到公司或个人的关系。它的主要目的就是有效地利用媒体——最常见的是书面形式——为公司谋取最佳印象或形象。” 5.说明演讲目的 在大多数情况下，演讲的开头应揭示出演讲的目的。如果做不到这一点，那么听众要么会对演讲失去兴趣，要么会误解演讲的目的，或者甚至于会怀疑演讲者的动机。 美国快递公司主席詹姆斯·鲁宾逊三世在短短的15秒钟内便把他的演讲目的陈述给听众： “女士们，先生们，早上好。谢谢大家给予我这个露面机会。美国广告联盟是美国传播工业的一个重要组成部分。当前，美国传播工业还面临许多问题，而重担则落在大家的肩上。我今天演讲的目的便是就这些问题及它们呈现出的挑战谈谈我的看法。” 6.阐述演讲结构 演讲时，应当利用开头部分对演讲内容加以概述，让听众了解演讲的中心思想和结构。 特别是当演讲的主题很复杂，或是专业性较强，或是需要论证几个观点时，这样做就更能使演讲显得清楚而易于理解。 汉诺威信托制造公司的主席及总裁约翰·F·麦克基里卡迪在一次演讲的开头中就很明了地陈述了他演讲的结构及范围： “女士们，先生们，晚上好。我很荣幸应科里曼主任的邀请来参加这个在我国很有权威的商业论坛——在见解上它可以与底特律和纽约的经济俱乐部相提并论。 “首先，我将对最近的国内经济形势加以展望。我认为它并非人们有时所想像的那样严峻。 “其次，我将谈谈近期欧佩克的经济增长对国际的经济增长的影响——对包括我们自己在内的许多国家来说是件痛苦的事，但又是完全有办法应付的。 “再次，我将对总统的能源建议作几点评论，我认为它既令人鼓舞，又令人失望。 “最后，我将就演讲逐渐成为一种时尚和必要的现象以及美国的现状谈一点个人看法……” 7.争取听众信任 有时候，听众可能会对演讲者的动机产生疑问，或是与演讲者持相反的观点。在诸如此类的场合——特别是想改变听众的观点或行为时——要使演讲成功就需要建立或是提高听众对演讲者的信任感。杰弗里和彼得森两位专家针对这个问题提出了下面几条建议：（1）承认分歧的存在，但是着重强调共同的观点和目标；（2）对那些连演讲还没有听就对演讲者的名声和所作所为进行攻击的行为加以驳斥；（3）否认演讲的动机是自私和个人的；（4）唤起听众的公道意识，让他们仔细地去听演讲。

开始演讲的六种方法

俗话说：万事开头难。演讲是一门语言艺术，要使你的演讲先声夺人、引人入胜，就要有个好的开头。很多名人演讲时都很注意开篇的语言效果，其具体方法主要有以下几种。 1.开始就要逗引听众情绪 当你在作严肃的政治演讲时，是否觉得很难使听众产生浓厚兴趣？那么，来看看英国文学家吉卜林在开始政治演讲时，是怎样逗引听众大笑的。他所讲的并不是编造出来的故事，而是他自己过去的经历，并且用一种戏谑的口吻指出其中的矛盾。他说：“诸位，我在年轻的时候，住在印度。我常常替一家报社采访社会新闻，这工作是非常有趣的，因为它可以使我有机会去认识一些伪造货币、盗窃、杀人以及这一类富有冒险精神的有才干的人。（听众大笑）在我采访到有时他们被审判的情形后，我还要到监狱里去，拜望一下我们那些正在受罪的朋友。（听众又发出笑声）我记得，有一位因为杀人而被判无期徒刑的人，是一位绝顶聪明而又善于说话的青年人。他告诉我一段在他看来是他一生最重要的话：‘我觉得一个人如果一失足跌入罪恶的渊薮里，他一定要从此为非作歹不止，最后他竟以为惟有把他人都挤到邪路里去，才可实现自己的正直。’（听众大笑）这句话，真是妙不可言了！（听众的笑声和鼓掌声同时响起）” 2.摸准听众的好奇心 下面是一篇演说开头的一段话，请你读下去，看看你对这开头是否喜欢，是否有兴趣。 在82年前，也正是这个时候，伦敦出了一本被公认为不朽的小说杰作，很多人都称它是“环球最伟大的一本小说”。当该书出版之初，伦敦市民在街头巷尾，朋友相遇，都要彼此问一声：“你读过这本书吗？”答案一定是：“是的，我已经读过了。”这本书出版的第一天，便销出1000册，两星期内共销去15000册；自然，以后又再版了许多次，世界各国都有了译本。在几年前，大银行家摩根以一个巨大的代价，买到了这本书的原稿。现在这本原稿和摩根的其他的无价宝物，一并陈列在纽约市的美术馆中。这一部世界的名著是什么呢？就是狄更斯著的《圣诞节的欢歌》。 你认为这篇演说的开始的确很成功吗？为什么它一开始就能引起你的注意，并且还使你的兴趣逐步增高呢？就是它勾起了你的好奇心，使你的心情仿佛悬在半空中一样。 3.融入场景，即兴发挥 美国前国务卿埃弗雷特一次在葛底斯堡国家烈士公墓揭幕式上发表演讲，远处的群山、眼前的原野、伫立的人群、肃穆的气氛，激起他心底波浪翻滚，他抛开讲稿，即兴发挥： “站在明静的长天之下，从这片经过人们终年耕耘而现在还安静憩息的广阔田野放眼望去，那雄伟的阿勒格尼山脉隐约地耸立在我们前方，弟兄们的坟墓就在我们脚下，我真不敢用我这微不足道的声音来打破上帝和大自然所安排下的这意味无穷的寂静……” 这个开场白相当精彩，字字句句震撼了听众的心。 4.以故事导入话题 人们大都是爱听故事的，一般人尤其爱听演说者述说有关他自己亲身经历的故事。已故美国著名牧师康惠尔，曾把他的那篇“遍地黄金”演说了6000次之多，这篇著名演说是这样开头的： “1970年，我们沿着土耳其底格里斯河顺流而下，走到巴格达城时，便雇了一个向导，领我们去看西坡里斯、巴比伦……” 接着他把这个故事逐步讲了出来。这是能够抓住听众注意力的最好开端，这种开端，十分简单明白，非常不易失败。它灵活轻松，能使听众不知不觉地随着它走，因为他们都希望知道后来发生了些什么事，都会平心静气地听他讲下去。 5.接过话头，顺势发挥 1938年陈毅率领新四军在浙江开化县华埠镇休整。当地抗日组织召开欢迎大会，陈毅准备上台演讲。开始司仪介绍陈毅为“将军”，陈毅登上讲坛，接过话头大声说： “我叫陈毅，耳东陈，毅力的毅。刚才司仪先生称我将军实在不敢当，我现在还不是将军。当然叫我将军也可以。我是受全国老百姓的委托，去‘将’日本鬼子的‘军’。这一‘将’直到把他们‘将’死为止……” 这个开场白十分漂亮。陈毅接过别人的话头，顺势尽情挥洒，讲得自然风趣，幽默传神，活跃了会场，紧紧抓住了听众。 6.引用名人格言开场 名人说过的格言，永远具有引人注意的力量。所以，你能适当地引用一句名人说过的话，实在是演说开端的好方法。一位演说者的讲题是：“事业怎样成功？”他这样开始： “著名的心理学家郝巴德说：全世界都愿把金钱和名誉的最优奖品，只赠给一件事，这就是创造力。创造力是什么？简单来说，就是不必人家指示，而能够做出别人没做过的事……” 这段演说词的开头，有几个特点是值得称道的。它的第一句话引用了名人名言，就引起了听众的好奇心，使听众愿意听下去，再多知道一些。演说者如果在说完“只赠给一件事”的后面，能够十分巧妙地略略停顿一下，那更会使人迫不及待地要问：“世界把最优等的奖品赠给了谁？”它的第二句话立刻把听众引进了题目的中心。第三句是问话，可以引起听众的思索，而且使听众愿意共同讨论。第四句给创造力下了一个定义……接下去演说者举了一件有趣的事实，来证明创力的可贵。像这样巧妙的开端，依你的评判，应不应加以称颂呢？随着生活节奏的逐步加快，时间以分秒来计算，因而，当今社会的演讲也要适应时代的这一特点。 在演讲切入主旨之前，不能绕太大的弯子，不能把时间过多地花在讲一些与主题无关或关系不大的道听途说、笑话掌故，或不必要的提问与寒暄客套等上面，而应尽快打开场面，切入主题。

凤头、猪肚、豹尾

1.“凤头”，小巧美丽 演讲词开头应该短小精巧，新颖诱人。古人云：“善于始者，成功已半。” 演讲的开头，在通篇演讲中处于领先的特殊位置，在演讲者和听众之间架起一座沟通思想情感的桥梁，为演讲的成功开辟道路。好的开头，能唤起听众的兴趣和求知欲，产生巨大的吸引力，紧紧抓住听众的兴头，使听众非听下去不可。好的开头，能为全篇演讲定下基调——是庄重严肃，还是喜庆欢快，抑或诙谐幽默，往往一开始就给人以清晰的印象。好的开头，画龙点睛，勾勒提要，能自然顺畅地引领下文，把听众带进声情并茂的演讲情景中去，造成有利于接受演讲观点的心理定势。 例如，杨耀的《战士的爱》简洁明快地这样开头： “听到这个题目，在座的许多同志也许会联想到爱情。是的，爱情是神圣的，也是美好的。可见，我今天所要讲的，却是一种更高意义上、具有更强生命力的爱。这，就是战士的爱！” 2.“猪肚”，大而丰，有血有肉 演讲稿主体，篇幅较大。要使演讲的观点站得住，立得牢，就必须做到内容充实丰满，有血有肉，要围绕中心论点，处理好论点与论据间的关系，合乎逻辑地逐层展开论述，做到结构有力，层次清楚，过渡自然。在这一部分中，要组织和安排好演讲高潮，使演讲者和听众在情感上产生强烈的共鸣，达到使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞”的出神入化的境界。 例如有一篇标题为“在血与火的征途上”的演讲，演讲者在介绍了一位烈士腹部中弹，毫无畏惧地把肠子压在腰带下面继续冲锋，最后用自己的身体滚雷，为战友开辟通路的英雄事迹后，深情地说： “这些风华正茂的青年战士，如果活到将来，有谁敢说他们之中不会有将军、部长、博士？可他们刚刚活到新中国的好时辰，就告别人间，把蓬勃的生命和美好的理想，托付给活着的人们，化做向四化进军的足音和号角，化做一对对倩影在湖面荡舟的安宁和温馨……” 这扣人心扉、感人肺腑的叙述和议论，为听众创造出了一个动人的意境，把演讲自然地推向高潮，使许多听众不禁潸然泪下。 3.“豹尾”雄健有力、言止意长 回味无穷。明代学者谢榛说：“起句当如爆竹，骤响易彻；结局当如撞钟，清音有余。”（《四溟诗话》）明代学者黄政枢也说：“好的结尾，有如咀嚼干果，品尝香茗，令人回味再三。”（《春觉斋论文》）可见结尾和开头一样重要。如果演讲的开头和高潮很精彩，结尾又出人意料，耐人寻味，则是锦上添花，给人以美的享受。 例如，古希腊著名演说家德摩斯梯尼发表的《斥腓力演说》这样结尾： “敌人正在对我们铺罗设网，四面合围，而我们却还呆坐着不求应付。同胞们，我们究竟要到什么时候才能采取行动。当雅典的航船尚未覆灭之时，船上的人无论大小都应该动手救亡。一旦巨浪翻上船舷，那就一切都会同归于尽……即使所有民族同意忍受奴役，就在那个时候我们也要为自己而战斗。辞令的灵魂就是行动！行动！再行动！”

入题、破题、点题

演讲的入题、破题与点题是演讲成功与否的关键，通常情况下，人们选定一个演讲题目之后，首先应当考虑的便是这个题目如何进行结构，如何尽快将自己对题目的兴趣引发出听众同样的兴趣，如何以自己对题目的感觉和热情去点燃听众内心的感觉与热情之火，如何以自己对题目的精深理解去启迪听众随着这思路一道共鸣和思索。这些，都关乎演讲的成败，也都同“解题”的方式——入题、破题和点题紧密相关。“立文之道，惟字与义”，演讲也同样如此，抓住了与入、破、点题相关的“字与义”，也就抓住了解题的“牛鼻子”，从而取得理想的演讲效果。 1.入题要快 入题要快而毫无疑义，欲使听众尽早进入自己规定的主题，就必须重视入题的速度和方式两方面的安排。既要“开门见山，一针见血”，这就是“快”；又要有逻辑上的悬念、起伏和跌宕，以收到“文似看山不喜平”之效。欲达到这样的效果，首先要开门见山，以期迅速将听众带入规定情境和思路中去。恩格斯的《在马克思墓前的讲话》，起初草稿上是从马克思夫人的逝世说起，进而才进入自己的题目。在客观和冷静的叙述中，难于将听众迅速地引领入规定情景。因此，恩格斯对此进行了认真的修改。在后来的定稿中，他采用单刀直入的入题方法，直接讲马克思“停止了思想”“永远睡着了”，这样就迅速将听众引入到沉痛和肃然的既定情境之中，比原稿那种缓慢的节奏强多了。 其次是讲究悬念和曲折，以引起听众的关注。前面我们强调入题要快，并不是说所有入题都以“开门见山”这样“直”的方式为佳。其实，有时候入题更需要讲求一定的曲折和委婉，尤其要讲求一点逻辑悬念，方才有利于入题的引人入胜。 因此，有时候，我们不妨多用一点言辞，以悬念抓住听众心理，引起他们的注意和重视。有一篇叫做《人呵，认识你自己》的演讲，主讲人给自己划定的题目是“人与社会和自身的关系”；可是一开始，演讲者并不直接挑明这个题目，而是先援引恩格斯的话，讲了个“司芬克斯之谜”的引子：“大自然——司芬克斯向每个人和每个时代提出了问题……”；继而话锋一转，问道：“那么人类呢？人和人类社会有什么难题呢？”最后他自己答道：“人类面对着的有三大难题——人生、社会和人自身。”这就是“转折式入题”了，它使自己的入题显得有些跌宕，有些波澜甚至悬念，一点也不平铺直叙，自然能引起听众的关注与兴致了。 最后用强烈的反差、对比来引出自己的题目，以期在人心目中留下深刻的印记。这主要指以对比、对照和映衬之类的修辞手法，来引领和导入自己的话题。 有一篇名为《论男子汉》的演讲，一开始，演讲者的话似乎跟一般的谦辞没什么两样，颇有离题之嫌。因为，他一口气就洋洋洒洒叙说了四个“为难”之处——我一点也不明白主办者的意图何在，这使我感到为难，这是我遇到的第一个困难。今天，我是第一次来到你们学校，一切都是陌生的。在一个陌生的环境里，人容易有一种不适应的感觉，这是我遇到的第二个困难。况且，刚才前面的几位同学又作了精彩的演讲，热烈的掌声可以作证，这给我增加了压力，算是我遇到的第三个困难。不巧得很，我本想凭手中这么一张卡片作一次演讲，却忘了戴眼镜了，想把它放在桌上偷偷地看几眼也不成了，这就是我的第四个困难。乍一看，这开场白颇有些饶舌的味道，岂料到，那演讲者讲罢“第四个为难”之后，话锋突然一转，便进入自己早已拟订的题目了——但是，我并不胆怯；相反，我充满了信心。我相信，既然我站到了这个讲台上来，我就必定能够鼓起勇气，竭尽全力，让自己体面地走下台去！因为，我选择了这样一个演讲题目——论男子汉！这样“论男子汉”特有的“勇气”之题目，便同一开始的“胆怯”与“为难”形成鲜明对比和反差，巧妙、贴切而又风趣盎然，听来令人解颐。这样的入题，不是做到了“辞明义见”和“曲径通幽”的完美统一了吗？ 2.破题要准 破题要确而奇，演讲中，入题并不等于破题，二者的区别在于：入题只是引导进入设定的题目或论点的方式，而破题则是提纲挈领地进入各个论据或阐述的要点之中。这就好比说，它们二者一个是树冠，一个是树冠下的主枝。破题的意义在于，可以决定“主干”的发展方向，让听众对演讲初见端倪，有一定的心理准备。可见，破题可使听众在不知不觉中跟随演讲者的思路走，是关乎演讲成败的又一重要环节。大致说来，我们可选择以下几种方式，来做到破题的明确与奇诡或奇趣的有机结合。 首先，立一个定句并加以强调，来作为破题的“标志字符”或“标志语符”，以期引起听众的注意和重视。《论男子汉》的演说中，作者为了论述“男子汉”最突出的特征——勇气，故意使用了“勇”的对立物，即一个“难”字来作为破题的标志字符——当然，这个标志字符也不是凭空而来的，且听他是如何表述的：“刘晓庆说，做女人难，做一个名女人尤其难。我说，做男人难，做一个男子汉尤其难也！但男同胞们是欢迎这个‘难’的，正因为其难，才富于挑战，才能显示勇气和力量，因此令人神往。” 其次，用语义的转折、对立等手法来制造“波澜”以实现破题的目的，并给人以警醒、新颖的意境和感受。道格拉斯在《谴责奴隶制的演说》中，入题时使用了提问的方式：“为什么今天邀我在这儿发言？我和我所代表的奴隶们，同你们的国庆节有什么相干？”接下去他没直接指出“废奴”这个主旨，而是聪明地选择了“国庆”，以及与全体美利坚公民欢乐气氛相反的心情的词儿——“凄凉”来破题，一开始就引起了听众的同情。他在叙述了国庆意义后这样说道：“但是，情况并非如此，我是怀着一种与你们截然不同的凄凉心情来谈及国庆的。我并不置身于欢庆的行列，你们巍然独立只是更显露出我们之间难以度量的差距。” 最后，使用自问自答的方式来破题，以期给听众以随和而亲切、警醒又奇特的感觉。 丘吉尔在担任首相时发表的就职演说就用了两处设问来加以论述，当然也可以看做是为破题而设立的标志语了。他说：“你们问：我们的政策是什么？我要说，我们的政策……这就是我们的政策。你们问：我们的目标是什么？我可以用一个词来回答：胜利——不管一切代价……也要赢得胜利。”当然，破题的方式还有不少，但有一个共同点，就是用尽量简约、明确的言语标志符号去吸引听众，以便朝自己拟订的方向去理解、接受自己阐述的内容。 3.点题要深 点题要新而深，所谓点题，即点明主旨。跟入题和破题不同的是，这里所谓的点题，主要指的是最能点明演说目的、主旨的那些话，即通常所说的“警句”“文眼”之类，而且，这种点题的句子，其位置也可不拘一格，可前可后，也可在中间，关键是要有新意，要有底蕴，尽可能做到理性与情趣的融会贯通，给人以隽永、深刻且耐人寻味的印象。这里，提供几种点题的形式，从中我们不难得到某些有益的启迪。 首先，用感情色彩浓烈的词语来点题，以期引起听众内心的共鸣。这种共鸣的实现，也是符合演讲的第一人称语言角度的特性的。马丁·路德·金的《我有一个梦》的演说，为了点明题旨以增强感染力，就反复“描述”了“我梦想有一天”的情景，每一个情景就是一个镜头，连续组成主观与客观相融为一体的连续不断的“画面群”，不仅强烈地渲染了主题，而且也是一种颇为艺术的点题方法。 其次，使用点出主旨的警句，以期留下难以磨灭的余响和值得咀嚼的东西。警句得来并不容易，但是，如果我们注意将情感和理智融为一体，并辅以反复、倒序、排比等多种加强论证的言语力度和感染力的手段与方法，也是有可能留下警句名言的。肯尼迪总统的就职演说，开头并没多少新意，更不用说警句了。但快结束时，他连续使用了两个重复的呼告语，使那警句立即凸现了出来，不仅新意盎然，而且颇有深刻寓意，仿佛钟鼓轰鸣，余音不绝于耳——不要问你们的国家能为你们做些什么，而要问你们能为自己的国家做些什么。不要问美国将为你们做些什么，而要问我们共同能为人类的自由做些什么。 最后，艺术地运用熟语，以期听众受到感染并乐于接受自己的观点。熟语，包括成语、民谣之类，通俗易懂，人们耳熟能详。对此，切不可视之为下里巴人而妄加轻视与贬低。如果演说时，我们对此能艺术地加以改造和利用并糅进其他修辞手段加以强化，也有可能赋以新意并铸成警句，从而给人以艺术享受与心灵震动。朱镕基在当选为总理后的记者招待会上的讲话就颇有感染力，至今为人津津乐道，念念不忘。其实，推究起来，也大都不过是一些熟语罢了，可是，由于将它们导入连续的排比句式之中，再辅以形象生动的比喻，因此，既点出了题旨，表达了自己的决心，又因其强烈的节奏感和陈中见新的造句手法，而使人感受到了一股排山倒海的言语张力和气势。

演讲常用的几种修辞方法

演讲稿既具有较强的逻辑性，也具有一定的艺术性，对语言艺术有较高的要求。有了好材料，有了好结构，还必须通过优美动人的语言来表达。要使演讲稿富有优美动人的语言，就必须讲究修辞。 1.比拟 比拟是拟人和拟物的合称，或寄情于物，或托物言志，引起听众的共鸣和深思。具有深刻、形象和幽默诙谐的特点，可以增强语言的表现力和感染力，也能增强语言的抒情色彩和喜剧效果，把精彩的论述与模形拟象的描绘融为一体，既给人理性上的启迪，又给人以艺术上的美感。例如，有一篇名为“我的理想之路”的演讲，热情地歌颂了人民教师，结尾处用了一连串的比拟： “作为未来教师的我，没有太高的奢望——只求用知识的雨露去浇灌幼苗。像红烛，将全部心血化为光焰，去照亮青少年一代那美好的心灵；像春蚕，为谋求人类的幸福，吐尽最后一口丝。” 2.排比 用三个或三个以上的意思密切相关、结构相似、语气连贯的句子排列起来就叫排比。 如以上规定，不得随意改动，不得随意违反，不得随意解释。如：这种作风，拿了律己，则害了自己；拿了教人，则害了别人；拿了指导革命，则害了革命。排比和对偶是有区别的，使用时应注意区分。对偶句限定为两个句子，排比可由三个或三个以上的词组或句子构成。对偶句要求上下句字数、结构均相同，而排比句只要求大体相同。对偶句可以表达相关或相反的意思。排比句不能表示相反的意思。 运用排比应注意两点。第一，不要生拉硬凑，表达的内容中有并列的部分才能运用。只从形式考虑，有意铺排，则显得累赘，反而影响表达。第二，排比句的分句或词组之间都有一定的逻辑顺序，不能颠倒和错乱。 3.引用 演讲时常常要引用某些原始资料、典型的原话或成语、典故、格言等来增强说服力和演讲的动人色彩。如： “中国人有一句老话‘不入虎穴，焉得虎子’。这句话对于人们的实践是真理，对于认识论也是真理。离开实践的认识是不可能的。” 4.数据 工作中，总是离不了用数据来有力地说明问题、论述问题。数据常常成为根据。演说中运用数据增强表达效果，常能令人信服。有时不仅用大概数据，还有具体数据。如： “全北京市共有46条河流沟渠总长900公里；受污河道总长400多公里，占城区和近郊河道总长的50％；被喻为‘龙须沟’的河道至少有34条。” 5.对比 把两种不同事物或一事物的两个不同方面放在一起进行比较，就是对比。对立统一的两种事物或概念的对比叫两体对比。存在于同一事物中的两个对立面之间的对比，叫做一体两面对比。演讲中恰当地运用对比手法，能使形象突出，能较全面地表现演讲者的观点，深刻揭示事物的本质特征。正义与邪恶，英勇与懦怯，伟大与渺小，一经对照，泾渭分明，给人印象极深。 例如，英国政治家赖白斯在伦敦参事会上所作的关于劳动情况的演讲，据说他在演讲中突然停顿取出金表，一声不响站在那里看着听众长达一分十二秒之久，在大家都要坐不住的时候，他突然大声说道：“诸位刚才所感觉局促不安的七十二秒时间就是普通工人垒一块砖所用的时间。”赖白斯巧妙地利用这种停顿进行了一次生动的时间对比，形成弦外之音，言外之意，收到了独特的修辞效果。

花好还要绿叶扶

一般而言，演讲除了靠好的语言功底，还要辅以美的演讲态势语。态势语包括仪表、姿态、神情、动作等方面，是演讲者立与坐、眼神、手势、身体动作、步伐移动等的综合反应能力。正所谓演讲，讲是有声语言，给人以听觉形象；演则是无声语言，给人以视觉形象。俗话说：“花好还要绿叶扶。”如果说，有声语言是红花，无声语言就是绿叶。光“讲”不“演”，或光“演”不“讲”，都不能构成演讲之美，只有动静相兼，将两者有机地融合起来，才能构成完整的演讲。也就是说，惟声、色、姿、情，相得益彰，方能称做上乘的演说。 演讲者的风度、仪表、神态，应给观众留下最佳的“第一印象”。心理学理论“晕轮效应”认为：一个人给别人的第一个印象往往是人们对其作出判断的依据。如你见到一个人衣着整齐、合体入时，表情自然，则会认为此人做事细心，有条有理，进而会想，这个人一定有责任心，你就必然会在心里产生最初的中意的感觉，并且还会联想到其人会有这样、那样的能力。倘若一个人给你的最初形象是衣冠不整，嘴巴里骂骂咧咧，你定然会对其作出缺乏道德观念的结论，甚至还会联想到此人的其他缺点。 一次，心理学家雪莱在莫萨立斯特大学挑选了68个自愿参加实验者，这些应试者的外貌、口才及对事物的理解判断能力都挑不出毛病的，但仪表、风度却大不相同。68人分别征求四位素不相识的过路人的意见，以期得到他们的支持。结果表明，风度翩翩者较之仪态平平的对手，自然是稳操胜券。 登台讲演时，仪容更不能不修边幅，穿着随便，而要整洁、大方，有风度，但也不能过分打扮。服装应该同身份相称，不宜过于奇特，那种自恃高雅，油头粉面，衣冠楚楚，似奶油小生的装束，或一味追赶时髦，仔裤港衫，长发垂肩，仿洋人港客模样，纵然口吐莲花，舌绽春蕾，也绝不会使人产生钦敬之感。 “峨冠博带话务农”必显得滑稽可笑，“蓬首垢面谈诗书”，则有失风雅。要针对特定的演讲环境来决定演讲时自身的仪表、衣着和态势。演讲者的外部表象即仪表、衣着、态势是被听众直接感受的，它对演讲的效果乃至成败会有直接影响。据一般的社会心理分析，听众往往会将演讲者的仪表、衣着等与自己的仪表、衣着相比较，以自己的仪表、衣着、态势作为评判演说者的标准。所以演讲者就要尽可能将自己的仪表、衣着与听众接近或一致起来。如果是在高雅的宴会上，听众衣冠华贵，讲者衣衫不整，举止粗俗，就难登大雅之堂了。而在沸腾的工地，繁忙的田野，西装革履的登台，就必定在心理上产生与听众的距离。 美国口才训练专家桑迪·林弗说：“凡演讲百分之九十九都无需拿讲稿。一个人拿起讲稿来读‘话’时，人们对他相信的程度也随之降低了。听众越是感到你在与他们交谈，你演讲的效果也就越好。”由此可见，演讲时拿不拿演讲稿，也是一个人演讲形象好坏的关键。当然，朗诵讲稿也不行，背讲稿也是不行的。因为演讲大厅正像运动场一样，是一个剧烈变化的动态系统，听众情绪，会场气氛都有变化的可能，有时还会发生意外的事件，这就要演讲者有即席调整的应变能力，如果一切都照预固定的程式，按部就班地“背诵”，就难免会手足失措，碰壁失败。 心理学家认为：人的注意具有指向性的特点。当大脑皮质的某一个兴奋中心的刺激得到加深时，注意的指向性就愈来愈强。就是说，对某事物，人的注意越集中，对别的事物的注意必然就会减少。所以，演讲者要在临场前“装点”自己的仪表和风度，就必须脱离演讲稿免受其影响。另外，上场时，要保持安然自若的神态，坚定有神的目光。这样使听众在“第一印象”中，就加深了视觉形象的刺激，从而让人们注意的指向性得到强化。 演讲者的神态要自然大度，神态即指面容表情和举止姿态。面容表情中又应注意以眼传神和以笑达意。眼神可以表示种种复杂的感情，笑意能传达各种心理信息。用得巧，无疑会使讲话增色添彩。要使讲话得心应手，遣使自如，甩开讲稿当是上上之策。简单地讲，精心准备讲稿是必要的，但是上台照本宣科就太令人乏味了。所以应该将演讲稿烂熟于心，演讲时既以它为依据，又不受其束缚，便能收到良好的演讲效果。

演讲中的类比

类比是演讲常用的一种修辞方式，其特点是形象生动，说理有力。演讲中选择和运用好类比，无疑对拓展演讲艺术的空间有重要意义。观察许多演讲实例，可以看到类比物的选择与运用大致有以下几种形式。 1.常规类比 常规类比是指所选的类比物已经得到人们广泛认同的一种类比。例如在一次地方“春蕾工程”奖金筹措的动员会上，一个演讲者这样说： “我们大家都来看看摆在讲台上的这一盆鲜花，它颜色鲜艳、形态美丽，还发出诱人的香味，它的美丽和芳香是品种优良、土壤肥沃、阳光雨露滋润、花匠辛勤劳动共同造就的。虽然它们是优良品种，但如果一旦失去土壤、阳光雨露和人们的精心呵护，它们会有怎样的命运呢？它们将没有机会绽放，它们将过早地枯萎，它们将无法给这个世界美丽与芬芳。现在在我们生活的这个地区，有一些学龄女童，她们聪明、美丽、渴望读书，她们就像这盆花一样可爱，但是贫困使她们失学。她们就像失去肥沃土壤、阳光雨露的花儿一样，不能正常地生长，她们聪慧的大脑不能用于学习，她们不能学到谋生的技能和建设国家的知识……让我们敞开爱心，为她们作一点捐赠吧！我们的捐赠将使她们获得受教育的机会，获得正常生长的环境！” 这段演讲是选择在某些方面已经得到广泛认可的类比物来进行类比推理的。选择和运用这种类比物符合人们的思维习惯，且类比物和演讲内容、主题十分协调，听众也很容易接受。这是演讲中使用频率较高，运用较为广泛，演讲者易于学习的类比方式。但是，选择和运用这种类型的类比物，往往难以给人耳目一新的感觉，难以让人深思，难以产生较为持久的影响力，有时甚至会使听众产生老生常谈的感觉。 2.神似类比 特定而神似的类比是演讲者用自己长期使用并对之产生感情的事物作类比物的一种类比。由于这种类比物不具有广泛意义，所以它是临时的选择和运用。这种类比物虽然不具有广泛意义和形似意义，但它是演讲者深切感怀的、具有特定意义和神似意义的类比。 一个单位的领导，在新年初进行了一次演讲，向在本单位兢兢业业工作多年的同志表示诚挚的敬意。他选择了自己使用多年的一支钢笔作类比物。他说： “我多年使用的这支笔是世界著名品牌的笔。它造型优美、性能良好、坚固耐用、品质超群。它书写着我人生和事业的答卷。它是我人生和事业的助手，它的价值是无法用语言来表达、用数据来统计的。各位同仁们，多年来我和你们共事，和你们朝夕相处，和你们共患难共欢乐。我深深体会到你们和我的这支笔一样，你们品质超群，你们写下了中国建筑史上充满艰辛和辉煌的篇章，你们也是世界的著名品牌。多年来你们表现出的职业道德水平无与伦比，你们在各自的岗位上创建了团结和奋进的风气，你们过硬的技术创造出一个个建筑史上的奇迹。是你们多年来出色的工作，使我们公司誉满全球，居同行业前茅。你们贡献的最大价值是你们树立的榜样。你们以实实在在的为人风范告诉世人，‘什么是正确的人生态度和敬业精神，什么是精湛的技术’。在你们身上所体现出来的价值是无论怎样颂扬都难以穷尽的……我为你们感到荣耀，我向你们表示深深的感谢和诚挚的敬意！” 这段演讲的类比物显然不具有广泛的意义，钢笔和员工显然也不具有明显的形似。但这个类比物是演讲者十分熟悉的，所以信手拈来，亲切、自然，这个类比物又是演讲者深切感怀的，演讲者比较成功地挖掘了钢笔和他的员工内在品质上的相似点，作出了神似的类比。这种类比的临时性和非广泛性，使之具有广泛意义的类比所没有的个性化色彩和新奇性效果，不失为一种上佳的类比方式。 3.奇妙类比 奇妙类比，即所谓看似风马牛不相及的类比物，是指演讲者所选的类比物与他所要讲的本体事物似乎毫不相干。以这种类比物所进行的推理，似乎不符合一般人们认识事物的基本思维习惯，似乎与演讲的情景格格不入。总之，看上去这个类比物和本体事物是风马牛不相及的。 美国的威廉·穆尼在《演讲其实很容易》一书中，写到这样一个演讲实例： 杰克逊地区是全州基础教育水平最高的学区之一，乔·伯伦特一家因此才搬到杰克逊地区来。但是该区新上任的教育官员，想在该地区推行特色教育，辞退了一些多年从事基础教育的教师。乔·伯伦特于是打电话给地方教育委员会，要求重新聘用这些教师。委员会告诉他，明天晚上要召开一次会议，他可以作为社区的代表在会上发言。于是乔·伯伦特精心准备了一篇演讲稿。演讲时，他以自己的鞋作类比物说：我的鞋对我有极大的作用。买它是一次明智的投资。它保护我的脚，穿着很舒服，它是专为走路而制作的……这鞋帮助我明白为什么必须重新聘用这些教师。首先，像这鞋一样，重新聘用这些教师也是一种明智的投资。因为这些教师都是经验丰富的高素质人才，高素质的教师就意味着对我们的孩子进行高素质的教育。第二，正像这鞋保护我的脚一样，这些教师保护孩子们脱离无知，使他们不在求职上受歧视，不失业，摆脱低下的社会地位。第三，这鞋给我舒适感。那么这些教师是如何给我们大家舒适安逸的呢？孩子们感到这些教师十分亲切，每当学生们有问题时可以找到教师。另外，这些教师与学生家长的关系也是很好的……最后一点，正像这鞋是为走路而制作的一样，在教育的全过程中，教师每日每时都在把我们的孩子转化为有知识、爱学习的人。而如何去学习，正是孩子们从基础教育中得到的最好的脑力锻炼。它将让我们的孩子走好人生道路……最后，还有一句话，今晚当诸位脱自己的鞋的时候，请记住这些教师…… 鞋子和教师属于不同的范畴。鞋的特点和作用与教师工作的特点和作用，看似是风马牛不相及的。但鞋子与教师在很大程度上是外在上的不相及，内在上的许多道理、原理和活动规律是相及的、相似的。乔·伯伦特正是明白了这一点，才会以鞋的作用来类比推出教师的作用。运用这种似乎与本体事物风马牛不相及的类比物形成的奇妙类比能使听众有新奇的感觉，从而留下深刻的印象，能使听众从中得到不同寻常的启迪。这种类比方式的运用给藏书网演讲艺术和类比方法开辟了空间，就看我们善于不善于发现运用这无穷无尽、奇妙无比的类比物了。 4.核心类比 演讲者在演讲时可以使用几个类比物作系列化的类比。有时几个类比物是不同的事物，分别作出各自的推理，用以说明不同的问题。有时几个类比物虽然是不同的事物，但构成的是一个系列推理，用以说明一个中心问题。这时演讲者就要选一个核心类比物，引发出其他类比物，围绕一个中心进行系列的类比推理。例如一个高年级同学在迎新会上作了如下演讲： “我们94级同学进校时，人文学院刚刚成立，我们是第一届本科生，我们在学校的位置只是小小的一个点，这个点在理工大学那么不起眼。95级的同学进校时，他们又是一个点，这个点和我们那个点连成了一条线，成为理工大学一道独特的人文风景线。96级同学进校时，他们的那个点和94级的点、95级的点组成了一个稳固的三角形，从此人文学院在理工大学有了一定的地位。现在你们97级的同学进校了，你们这个点和前面的三个点可以形成一个圆了，我们就是一个完满的、父母和兄弟姐妹俱全的大家庭了，人文学院新的一页开始了！” 演讲者一边讲还一边在黑板上画了一幅图，演讲者选择了“点”作为核心类比物，引发出“线”“三角形”“圆”等系列类比物围绕人文学院的发展壮大进行了系列类比和推理，自然、贴切，给人直观的感受和丰富的联想。 以上是几种常见的类比形式。在演讲实践中，虽然类比物的选择和运用有一定的规律，但作为一种认识活动，类比的空间是无比广阔的，所以类比物的选择与运用也是可以不断丰富和开拓的，只要我们认真去体会、学习、训练，自然会体会到它的魅力。

演讲要让人听懂

清晰的语言，是保证信息传输的根本条件，也是演讲语言的首要特征。概念要准确，表意要清晰，才能真实反映出现实面貌和思想实际，才能为听众所接受，达到宣传、教育、规劝、影响听众的目的。 演讲稿的语言要力求做到通俗易懂。首先，要用通俗的说法，尊重多数人的语言习惯。其次，要规范化。 演讲稿中的语言讲出来要让别人听得懂，这是对演讲语言的基本要求，否则演讲就失去了听众，失去了意义和存在的价值。语言不准确，意思表达得不清楚，话说得不明白，往往造成听众理解上的困难。因此准确的语言，所谓规范化的语言就是统一的、普及的，“无论在它的书面形式或口头形式上，都具有明确的规范的汉民族共同语”，对一些外来词语要少用、慎用。特别是考虑到领导者的特殊身份，在语言上更要严格把关，通俗易懂。 我国著名作家老舍先生作为一代语言大师，其语言通俗晓畅，独步于现代文坛。他曾多次向青年作者这样介绍：“我写作中有一个窍门，一个东西写完了，一定要再念再念再念，念给别人听（听不听在他），看念得顺不顺？准确不？别扭不？逻辑性不？……看句子是否有不够妥当之处。……语言的创造，是用普通的文字巧妙地安排起来的，不要硬造字句，如‘他们在思谋……’‘思谋’不常用；不如用‘思索’倒好些，既现成也易懂，宁可写得老实些，也别生造。”这个窍门应当在所有演讲者中间推而广之，付诸实践。 而无产阶级革命运动的伟大导师列宁在面对劳动群众发表演讲时，最善于运用听众日常生活中能够感知的形象来表达复杂深奥的政治问题。在《什么是苏维埃政权》这篇广受欢迎演讲中，他说： “日益吸引每个国家工人的新政权的实质就在于：从前管理国家的总是富人或资本家，而现在第一次是由遭受资本主义压迫而且人数量多的阶级来管理国家。在世界上，我们俄国第一次这样建立了国家政权，没有剥削者参加，只有工人和劳动农民组成群众组织——苏维埃。而国家的全部权力都交给苏维埃。”这些再朴实不过的语言，直观明了，准确实在地回答了“什么是苏维埃？这一新政权的性质是什么？”这两个关键问题，解除了人们心头的疑惑。 我国民主革命的伟大先驱孙中山先生，在一生坎坷而漫长的革命生涯中，演讲始终是他宣传民主的有力武器。他以演讲阐明观点，宣传真理，以演讲发号施令，激励斗志。 1905年，他在《民报》发刊词中首次公开提出“民族、民权、民生”三大主义的革命号召，建立起了中国资产阶级民主革命的理论基础。 三民主义学说提出一周年后，在《民报》创刊一周年庆祝大会上，孙中山又发表《三民主义》演讲。他在演讲中，满怀爱国主义情感，以富有哲理的论述，质朴通俗的语言，进一步系统阐明了三民主义。 对于民族主义，他以一个人与父母的关系作比：“譬如一个人，见着父母总是认得，绝不会把他当做路人，也绝不会把路人当做父母；民族主义也是这样，这是从种性发出来，人人都是一样的。满洲人入关到如今已有260多年，我们汉人就是小孩子，见着满人也是认得，总不会把满人当做汉人。这就是民族主义的根本……”伟大的三民主义经他这么一讲，人人都能听得明白。

演讲“上口”“入耳”秘诀

演讲语言要“上口”“入耳”，通俗易懂，表达准确，在一定程度上满足了“入耳”的要求，要做到“上口”还要求演讲语言的口语化。演讲的内容最终要诉诸于演讲者的口头表达传递给听众，如果演讲者的语言不“上口”，那么，演讲的内容再好，也不能使听众“入耳”，同时，演讲者讲起来也觉得别扭，不自然。 要求演讲的语言口语化，不是日常的口头语言的复制，而是经过加工提炼了的口头语言，要逻辑严密，语句通顺。由于演讲稿的语言先是得用笔写出来的，往往受书面语言的束缚较大，因此要竭力冲破这种束缚，使演讲稿的语言口语化。 为了做到这一点，稿子写完后要念一念、听一听，看看是不是“上口”。如果不那么“上口”，说明语言有毛病，就要进一步加以修改。 为了使演讲稿口语化，就要对那些不适合口头表达的词句作修改，如：将长句改为短句；把倒装句改为正装句；把听不大明白的文言词语和不常用的成语予以替换或删除；还要注意把单音词换成双音词。这主要是从听众的感受上加以考虑。单音词声音短促，不容易听清楚，双音词声音存在的时间长，留给听众的印象深。因此，演讲稿中的单音词要尽可能改为双音词，如：曾——曾经，已——已经，因——因为，若——倘若，应——应该。这与口头表达和人们收听的习惯是相适应的。 梁启超是我国近代颇负盛名的大学者，通今博古，学富五车。他在演讲中亦十分注意语言的口语化，把深刻的道理融在淳朴通俗的言辞中，生动活泼，新鲜质朴，含蓄幽默，琅琅上口，铿锵入耳。 例如梁启超先生在《人权与女权》中的演讲： “啊，啊！了不得，了不得！人类心力发动起来什么东西也挡他不住。‘一！二！三！开步走’走！走！走！走到18世纪末年，在法国巴黎城轰的放出一声大炮来：《人权宣言》！好呀好呀！我们一起来！属地么，要自治；阶级么，要废除；选举么，要普遍；黑奴农奴么，要解放。19世纪全个欧洲、全个美洲热烘烘闹了100年，闹的就是这一件事。吹喇叭，放爆竹，吃干杯，成功！凯旋！人权万岁！从前只有皇帝是人，贵族是人，僧侣是人，如今我们也和他们一样，不算人的都算人了，普天之下率土之滨凡叫做人的，都恢复他们资格了。人权万岁！万万岁！ “万岁声中，还有一大部分‘圆颅方趾横目睿心’的动物在那边悄悄地滴泪。这一部分动物，虽然在他们同类中占一半的数量，但向来没有把他们编在人类里头。这一部分是谁，就是女子！人权运动，运动的是人权，她们是women不是men，说得天花乱坠的人权，却不关她们的事！” 梁先生在这篇政论色彩极强的演说中，却运用如此通俗的日常用语，这很是出乎一般人的想像，但他短促有力的句子，富有节奏感的语式，使整篇演讲具有了强大的吸引力和表现力。 口头语言应该是朴素的，是用普普通通的语言表达演讲的思想内容，而不刻意追求形式上的华丽。胡乱堆砌，故意雕琢，既不符合口头表达习惯，又会给听众哗众取宠、滑稽可笑之感。 江苏三笑在《丑女自有风流在》的演讲中就是用日常口语表述的，收到了意想不到的好效果，现截取其中的两段，同读者共同体味。 “小时，我不觉得自己生得‘丑’，过得挺快活；后来才发现别人都在异样地对待我，歧视我：在学校，同学不愿与我同桌。在工厂、工会举办文艺演出没有我。走在大街上，异性们见了我不屑一顾，有时还嗤之以鼻；亲朋见了我品头论足，同伴见了我指指点点，好友见了我绕道而行……所有这些原因只有一个：我长得‘丑’。 “我‘丑’碍你什么啦？不吃你、你喝你、不穿你、不用你的，可你们为何这样鄙夷我、苛求我、嘲笑我？我好难过！有多少个让人欣喜的日子，我都在泪水中度过；有多少个让人浪漫的夜晚，我都在寂寞中度过。” 这段语言，既无夸张的描绘，也无形象的渲染，而是准确地记述发生在自己身边的事实和现象，用的是极为通俗的口语，诸如“不吃你、不喝你”，“指指点点”，“品头论足”，应该说把一个外在的“丑”和内在的愤懑表现得淋漓尽致，使人感到亲切自然，真实可信。如果演讲者是对自己的长相、身材、眼睛、皮肤等直接加以文字描绘，恐怕其效果反倒不佳了。可见，艾青说“口语里存在着美”是很有见地的。 关于怎样使语言朴素这个问题，郭沫若在《关于文风答〈新观察〉记者问》一文中给予了解答：“要使文章生动，我想，少用形容词是一个秘诀。现在有些文章有了毛病，就是爱堆砌形容词，而且总是爱用最高级的形容词。比如嫌‘十分’不够，一定要说‘二十分’，‘二十分’还嫌不够，一定要说‘十二万分’；其实你说得愈极端化，效果愈见少，别人是愈不相信的。语言要在词语的锤炼上下工夫，把普普通通的词语用得巧妙，让它放出光彩。”

搭梯架桥的艺术

同写文章一样，作演讲开场白最不易把握，要想三言两语抓住听众的心，并非易事。如果在演讲的开始听众对你的话就不感兴趣，注意力一旦被分散了，那后面再精彩的言论也将黯然失色。因此只有匠心独运的开场白，以其新颖、奇趣、敏慧之美，才能给听众留下深刻印象，才能立即控制场上气氛，在瞬间里集中听众注意力，从而为接下来的演讲内容顺利地搭梯架桥。 1.出奇制胜 听众对平庸普通的论调都不屑一顾，置若罔闻；倘若发人未见，用别人意想不到的见解引出话题，造成“此言一出，举座皆惊”的艺术效果，会立即震撼听众，使他们急不可耐地听下去，这样就能达到吸引听众的目的。 一个朋友讲了自己这样一件事：我记起了毕业欢送会上班主任给我们的致辞。他一开口就让我们疑窦丛生——“我原来想祝福大家一帆风顺，但仔细一想，这样说不恰当。”这句话把我们弄得丈二和尚摸不着头脑，大家屏声静气地听下去——“说人生一帆风顺就如同祝某人万寿无疆一样，是一个美丽而又空洞的谎言。人生漫漫，必然会遇到许多艰难困苦，比如……”最后得出结论：“一帆风不顺的人生才是真实的人生，在逆风险浪中拼搏的人生才是最辉煌的人生。祝大家奋力拼搏，在坎坷的征程中，用坚实有力的步伐走向美好的未来！”..十多年过去了，班主任的话语犹在耳边，给我留下了永难磨灭的印象。“一帆风顺”是常见的吉祥祝语，而老师偏偏反弹琵琶，从另一角度悟出了人生哲理。第一句话无异于平地惊雷，又宛若异峰突起，怎能不震撼人心？ 但需要注意的是，运用这种方式应掌握分寸，弄不好会变为哗众取宠，故作耸人之语。应结合听众心理、理解层次出奇制胜。再有，不能为了追求怪异而大发谬论、怪论，也不能生硬牵扯，胡乱升华。否则，极易引起听众的反感和厌倦。须知，无论多么新鲜的认识始终是建立在正确的主旨之上的。 2.幽默自嘲 自嘲就是“自我开炮”，用在开场白里，目的是用诙谐的语言巧妙地自我介绍，这样会使听众备感亲切，无形中缩短了与听众间的距离。在第四次作代会上，萧军应邀上台，第一句话就是：“我叫萧军，是一个出土文物。”这句话包含了多少复杂感情：有辛酸，有无奈，有自豪，有幸福。而以自嘲之语表达，形式异常简洁，内蕴尤其丰富！胡适在一次演讲时这样开头：“我今天不是来向诸君作报告的，我是来‘胡说’的，因为我姓胡。”话音刚落，听众大笑。这个开场白既巧妙地介绍了自己，又体现了演讲者谦逊的修养，而且活跃了场上气氛，沟通了演讲者与听众的心理，一石三鸟，堪称一绝。 1990年中央电视台邀请台湾影视艺术家凌峰先生参加春节联欢晚会。当时，许多观众对他还很陌生，可是他说完那妙不可言的开场白后，一下子被观众认同并受到了热烈欢迎。他说：“在下凌峰，我和文章不同，虽然我们都获得过‘金钟奖’和最佳男歌星称号，但我以长得难看而出名……一般来说，女观众对我的印象不太好，她们认为我是人比黄花瘦，脸比煤炭黑。”这一番话嬉而不谑，妙趣横生，观众捧腹大笑。这段开场白给人们留下了非常坦诚、风趣幽默的良好印象。不久，在“金话筒之夜”文艺晚会上，只见他满脸含笑，对观众说：“很高兴又见到了你们，很不幸又见到了我。”观众报以热烈的掌声。至此，凌峰的名字就传遍了祖国大地。 3.即景生题 一上台就开始正正经经地演讲，会给人生硬突兀的感觉，让听众难以接受。不妨以眼前人、事、景为话题，引申开去，把听众不知不觉地引入演讲之中。可以谈会场布置，谈当时天气，谈此时心情，谈某个与会者形象……例如，你可以说：“我刚才发现在座的一位同志非常面熟，好像我的一位朋友。走近一看，又不是。但我想这没关系，我们在此已经相识，今后不就可以称为朋友了吗？我今天要讲的，就是作为大家的一个朋友的一点儿个人想法。”在教师节庆祝大会上，如果天气阴沉沉的，你可以这样开头：“今天天气不太好，阴沉昏暗，但我们却在这里看到了一片光明。”接着转入正题，讴歌教师的伟大灵魂和奉献精神，他们燃烧了自己，照亮了别人和人类的未来。 即景生题不是故意绕圈子，不能离题万里、漫无边际地东拉西扯。否则会冲淡主题，也使听众感到倦怠和不耐烦。演讲者必须心中有数，还应注意点染的内容必须与主题互相辉映，浑然一体。 4.顺水推舟 用形象性的语言讲述一个故事作为开场白会引起听众的莫大兴趣然后顺水推舟切入主题。选择故事要遵循这样几个原则：要短小，不然成了故事会；要有意味，促人深思；要与演讲内容有关。 1962年，82岁高龄的麦克阿瑟回到母校——西点军校。一草一木，令他眷恋不已，浮想联翩，仿佛又回到了青春时光。在授勋仪式上，他即席发表演讲，他这样开的头： “今天早上，我走出旅馆的时候，看门人问道：‘将军，你上哪儿去？’一听说我到西点时，他说：‘那可是个好地方，您从前去过吗？’” 这个故事情节极为简单，叙述也朴实无华，但饱含的感情却是深沉的、丰富的。既说明了西点军校在人们心中非同寻常的地位，从而唤起听众强烈的自豪感，也表达了麦克阿瑟深深的眷恋之情。接着，麦克阿瑟不露痕迹地过渡到“责任——荣誉——国家”这个主题上来，水到渠成，自然妥帖。 李燕杰在《爱情与美》的演讲中这样开场：“我不是研究爱情的，为什么会想到要讲这么一个题目呢？”然后讲了一个故事：北京一家公司的团委书记再三邀请李老师去演讲，并掏出几张纸，上面列着公司所属工厂一批自杀者的名单，其中大多数是因恋爱问题处理不好而走上绝路的。“所以，我觉得很有必要与大家谈谈这方面的问题。”这个故事一下子把听众的注意力集中起来，使他们感到问题的严重性和紧迫性。 5.制造悬念 人们都有好奇的天性，一旦有了疑虑，非得探明究竟不可。为了激发起听众的强烈兴趣，可以使用悬念手法。在开场白中制造悬念，往往会收到奇效。 党的早期革命家彭湃当年在海陆丰从事农民工作，一次到乡场上准备向农民发表演讲。怎样才能吸引来去匆匆的农民呢？他想出了一个好主意。他站在一棵大榕树下，突然高声大喊：“老虎来啦！老虎来啦！”人们信以为真，纷纷逃散。过了一会儿，才发现虚惊一场，于是都围上来责怪他。彭湃说：“对不起，让大家受惊了。可我并没有神经病，那些官僚地主、土豪劣绅难道不是吃人的老虎吗？”接着，向大家宣讲革命道理。这次演讲后，该地的农运工作很快就开展起来。 制造悬念不是故弄玄虚，既不能频频使用，也不能悬而不解。在适当的时候应解开悬念，使听众的好奇心得到满足，而且也使前后内容互相照应，结构浑然一体。

演讲中如何应变与控场

演讲者要想取得良好的演说效果，还应该具有应变和控场能力。即善于临场察言观色，以便把握住听众的心理变化、兴趣要求，及时修正补充自己的演讲内容，为演讲成功打下良好基础。 那么，一个成功的演讲者需要哪些应变与控场能力呢？ 1.控制感情，掌握分寸 当发现意外情况时，要镇静，要有好的心理素质，能控制感情，掌握分寸。不要在讲台上惊慌失措，更不要因急躁而冲动行事。 2.从容答题，妙语解脱 演讲时，常有听众提出较尖锐的问题，欲“将你一军”，这时候该怎么办呢？要学会从容地回答听众提出的问题，特别是那些乍看起来十分棘手的问题。有的人采取压制的方法，发火批评，喊“别吵了，安静下来”，这样只会使自己陷入窘境。有的人则采用以诚相待、妙语解脱的办法，变被动为主动。 3.巧妙穿插，活跃气氛 如果会场沉闷，要尽快调节，巧妙穿插，活跃气氛。演讲者使用穿插的方法，除了把事理说得更形象、更深刻外，还可活跃现场气氛，增加听众兴趣。比如，讲个笑话，讲个故事，谈点趣闻，唱支歌儿等。 4.将错就错，灵活处理 要想在演讲中不说错一句话是相当困难的。如果一旦出错，在这种情况下最忌讳两点：一是搔头挠耳，二是冷场过久。有人观察得出这样的结论：在演说过程中冷场15秒以上，听众群中就会有零星笑声；冷场30秒以上，就有少数听众的笑声；冷场时间再长一点，听众就会普遍不耐烦了。 演说过程中，如果是漏了个别字句的小错误，只要无伤大雅，不予更改为好。如果是讲了一段之后突然忘了下一段该说什么，那该怎么办？卡耐基介绍了几种方法，我们可以借鉴一下： （1）就地换掉话题，用上段结尾中的句子来发挥。 （2）向听众提出问题。 （3）如果实在是大脑一片空白，就应该临时编一段较完整的结束语，有礼貌地结束。

简洁才有力度

自信心强、办事果敢的人一般都说话干脆，不拖泥带水；思维和认识能力突出的人说话简洁精致，不长篇大论。在现代交往中，社会节奏快，时间观念强，说话简洁会该给人一种生机勃勃的感觉。说出的话自然就有力度，而演讲因其特殊的存在形式，更是如此。 1863年7月1日，美国南北战争中的一场决定性战设，在华盛顿附近的葛底斯堡打响了。经过3天的鏖战，北方部队大获全胜。战后，宾夕法尼亚等几个州决定合资在葛底斯堡建立国家烈士公墓，公葬在此牺牲的全体将士。 1863年11月19日公墓举行落成典礼，美国总统林肯应邀到会演讲。这对林肯来说，有很大难度，因为这次仪式的主讲人是美国前国务卿埃弗雷特，林肯只是由于总统的身份，才被邀请在埃弗雷德之后“随便讲几句适当的话”。埃弗雷特当时不仅是个著名的政治家，而且当时被公认为美国最有演说能力的人，尤其擅长在纪念仪式上演讲。在这个典礼上，他那达两个小时的演讲，确实精彩。在这种情况下，怎样讲才能和听众建立良好的交往关系，并最终赢得他们呢？林肯决定以简洁取胜。结果林肯大获成功。尽管他的演讲仅有10句话，从上台到下台不过两分钟，可掌声却持续了10分钟。林肯的演讲不仅赢得了在场一万多名听众的热烈欢迎，而且轰动了全国。当时的报纸评论说：“这篇短小精悍的演说是无价之宝，感情深厚，思想集中，措辞精练，字字句句都很朴实、优雅，行文毫无瑕疵，完全出乎人们的意料。”就是埃弗雷特本人第二天也写信给林肯道：“我用了两个小时总算接触到了你所阐明的那个中心思想，而你只用了两分钟就说得明明白白。”后来，林肯这次出色的演讲的手稿被收藏到图书馆，演讲词被铸成金文，存入牛津大学，作为英语演讲的最高典范。 美国前总统尼克松，生前做过多次演讲，下面的《人类历史上最珍贵的一刻》，是他诸多演讲中颇具特色的一篇： “因为你们的成就，使天空也变成人类世界的一部分。而且当你们从宁静海对我们说话时，我们感到要加倍努力，使地球上也获得和平与宁静。 “在人类历史上这个最珍贵的一刻，全世界的人都已融合为一体，他们对你们的成就感到骄傲，他们也与我们共同祈祷，祈望你们平安返回地球。” 1969年7月16日，美国“阿波罗11号”宇宙飞船发射成功。7月21日，乘坐该飞船的两名宇航员在月球首次登陆。尼克松的这篇演讲，就是通过电视向他们发表的。但全篇只有百余字，极其简短。 1984年7月17日，37岁的法国新总理洛朗·法比尤斯发表的演说，更是短得出奇，演讲词只有两句： “新政府的任务是国家现代化，团结法国人民。为此要求大家保持平静和表现出决心。谢谢大家。”措辞委婉，内容精辟。 上述这些演讲大师们驾驭语言的功力都是非凡的。同时，这也说明了简洁精练在言语交际中的举足轻重。 在我们实际生活中，演讲要想得到较佳的效果，语言必须简洁、精练，要能使听者在较短的时间里获取较多而有用的信息。反之，空话连篇，言之无物，必然误人时光。

如何塑造良好的演讲形象

演讲者的形象是演讲者思想道德、情操学识及个性的外在体现，是演讲者的仪表、举止、礼貌、表情、谈吐的综合反映。演讲者一经上场，就会把自己的形象诉诸听众的视觉，直接影响听众的评价和审美。 因此，聪明的演讲者从上台到下台，应该特别注意自己的一举一动，给人以完美的印象。 1.走进会场 在一般的演讲场合，走进会场时要面带微笑，不论听众是否在注意你；如果是重要的演讲者或被请的，往往由大会主持者陪同，则更要雍容大度，谦和诚挚，用眼神和微笑与听众交流，步履稳健地向安排的座位走去。 2.就座前后 演讲时如需提前上台就座，演讲者将和大会主席或陪同人员一起走到座位前，演讲者应先以尊敬的态度主动请对方入座，对方也会礼貌地恳请演讲者坐，这时方可坐下。坐下后不要前探后望，也不要和台上台下的熟人打招呼。 3.介绍之后 主持人或大会主席介绍之后，演讲者应自然起立，并向主席点头致意，并要由衷地从面部、眼神表示出谦虚之意和感激之情。 4.登上讲台 演讲者向主席点头致谢后，稳健地走到台前，自然地面对听众站好。此时应端庄大方，举止从容，精神饱满，也可面露微笑，尤其是女性演讲者。 5.演讲开始 演讲开始前，先以友好、诚恳、恭敬的态度向听众敬个礼，以表示对听众的致意。然后不要急于开口，暂停几秒钟，以亲切、尊敬的眼光遍视一下听众，表示光顾和招呼的意思，这能起到组织听众、安定听众情绪的作用。同时深吸一口气，平静一下自己的心情，以免心率过速。 6.站姿 若会场未设演讲台，演讲者一般以站在前台中间为合适，这可以统观全场，最大限度地注意到周围听众的情绪，使处在不同的位置的听众都能从各自的角度看到演讲者的表演。另外，站位也要考虑光线，要让光线照在脸上，使听众者看到演讲者的真实表情，但必须合适，不能刺激演讲者，使他看不到听众。 至于站法，没有固定模式，但要保证演讲者的表演。较好的有两种。 一是前进式站法。即一脚在前，一脚在后，两足成45°角，身躯微向前倾，给人一种振奋、向上的感觉。 一是自然式站法。即两足平行，相距与肩等宽，给人一种注意集中、精神抖擞的印象。 7.走下讲台 演讲完毕，应说句“谢谢大家，再见”，接着向听众敬礼致意，向大会主席致意，然后走回原座。坐下后，如果大会主席和听众以掌声向演讲者表示感谢，则应立即起立，面向听众致礼，以表示回谢。 8.走出会场 大会主席陪同演讲者往外走的时候，听众常常出于礼节鼓掌欢送。这时演讲者更应谦虚，用鼓掌或招手表示答谢，直到走出会场。

如何确定演讲中的重音

我们在演讲中，为了引起听众的注意，加深听众对所讲内容的印象，显示演讲的感人力量，常常必须在演讲中重读某些词句。通过重读，使演讲听起来音调高低起伏、抑扬顿挫，从而收到良好的演讲效果。 在演讲语句中，为表达感情的需要，我们要稍稍加重某些词句的读音，这就是重音。重音和非重音在一个语段中是相对存在的，没有绝对的非重音，也没有绝对的重音。重音与非重音在一个语段中的音调总的说来是一致的，它绝不是要特意突出什么，也并非要高声地重重地读。重音的确定，对于演讲来说十分重要。确定重音必须联系演讲的中心思想，考察一定词句在演讲段中的地位和作用。准确地识别重音，正确地读出重音，是提高演讲效果的重要一环。一般说来，重音的确定有以下几种情况。 （1）凡属具有对应关系的，表示比较的词语，要读作重音。如以下两段演讲稿中加点的词语就应重读。 ①用闪光的团徽盖住讨厌的师范二字，这一举两得之发明，恐怕连发明大王爱迪生也不得不叹为观止吧！ ②粮油总公司和粮苑宾馆具有雄厚的实力和基础，得天时地利人和之精髓，吸春花秋穗夏露之灵气，按照自愿、平等、互利的原则，大力发展生产、购销、储运、加工一条龙服务体系。 （2）凡句子中列举的同类词语，或排比句中表示排比标志的词语，该重读。如下面三例中加点的词语。 ①我爱我们的蓝色，它是大海的韵律，它是天空的广阔，它是和平的徽号，它是我们理想的寄托。 ②这是清高，是奉献，还是书呆子气，任其议论好了。我们自我意识很好，我们没有辜负党的培养，对得起人民的哺育，对得起社会，作出了力所能及的贡献，心地坦然，光明磊落。 ③让我们以真诚的心，不屈的意志，聪明的智慧，在父老前辈面前，在弟弟妹妹面前，在子孙后代面前，塑造起一座崭新的、巍峨的丰碑吧！ （3）文章中起照应、重复作用的词语，要重读。例如《演讲与口才》1988年第9期《为了悲剧不再重演》一文中的分数一词要重读： “分数，你牵动着多少家长的心；分数，你困扰着多少教师的日夜；分数，你操纵着多少教师的悲欢；分数，你制造着多少人间的悲剧……” （4）演讲重音的确定还要根据作者说话的着眼点和表达感情的重点而定。某些词语很普通，但如果是演讲的着眼点，又切合表达感情的需要，就需要重读。例如《演讲与口才》1988年第9期所载《我为什么财迷心窍？》中的一段： “现在，我可以向领导、向父老乡亲，向那些不曾受到我的分文优惠的顾客们公开我敛财的秘密：四年来，我已有七万九千元的存款，这是当了21年民办教师、九年正式教师和村小代理负责人的我30年总收入的四倍还要多的财富。” 这段演讲中，为强调捐资办学前聚资之艰难，自然加点的词语是演讲者意欲强调之处，应当读重音。 以上这些例子，仅是重音确定的几种常见情况。重音确定后，可稍重地读这些词句，也可采用语句的停顿和音调的长短来读出重音。 因此，我们在演讲时，要努力深入角色，尽力投入到对生活的体验和情感的表达之中，按照感情表达的重点，恰如其分地强调某些词句，来加强表达效果。 当然，在演讲中，重音的确定不是一成不变的。同时，演讲中重音也不可确定太多，多了则轻重音显得不明显，反而会影响表达的效果。

怎样升华演讲的主题

演讲的主题是体现演讲的思想价值和审美品位的重要依据，从而使演讲具有深刻感人的艺术魅力。但是，演讲的主题又不能流于空洞的说教和现象的罗列以及人云亦云的老生常谈。正确的做法是在运用典型充分的材料表达演讲主题时，及时对材料的本质内涵加以分析、概括、提炼、延伸，并通过富于理性色彩的语言点拨、渲染，激起听众的心理共鸣，将听众的思维引向一个更深邃、更崇高的境界，使演讲的主题得以升华。在演讲实践中，一般可以运用以下几种技巧来升华演讲的主题。 1.由点及面的扩展 演讲中的事实材料是灵活多样的，诸如一次亲身经历、一个小故事、一段人物描写，甚至人物的片言只语等等，这些虽是个别的却是很典型的材料，往往就能成为升华演讲主题的“点”。由对“这一个”事实的叙述推及包含“这一类”的全部或部分事实内涵的概括，就是由点及面地扩展演讲主题的技巧。 例如，傅缨的演讲《铭记国耻，把握今天》中的一段话： “吉鸿昌高挂写有‘我是中国人’标语的木牌，走在一片蓝眼睛、黄头发的洋人群中。 “正是这千百万个赤子，才撑起了我们民族的脊梁，祖国的希望；正是他们，在自己的‘今天’，用满腔的热血，冒着敌人的炮火，谱写了无愧于时代的《义勇军进行曲》，才使得我们今天的共和国国歌响彻神州，那么气势磅礴，那么雄壮嘹亮；正是他们，才使得我们今天的炎黄子孙一次又一次地登上世界最高领奖台，并使那音量越来越大，那旋律越来越强！” 演讲者以吉鸿昌的爱国行为为基点，然后高屋建瓴，联想到千千万万个爱国者的精神，用“正是这千百万个赤子”和“正是他们”的提示语，通过三层铺排推进，概括出一代代爱国者的崇高情怀，使单一的事例所体现的思想意义得到扩展、升华。演讲时就能燃起听众爱国的情感之火，产生一 5b9a." >定的感召力。 2.由表及里的深化 有些蕴涵着深层意义的事实材料，不经点破，听众也许理解不透演讲者所要表达的主旨，而一旦经过演讲者的揭示与深化提炼，就如同在沙砾中发掘出闪亮的金子，在贝壳里发现晶莹的珍珠，催人感悟，发人深思。这种由外表行动或客观存在事实的叙述，升华为内在思想或深层含义的表达方法，就是由表及里深化升华主题的技巧。 例如，孙中山先生在一次演讲中讲道： “南洋爪哇有一个财产超过千万的华侨富翁。一次他外出访友，因未带夜间通行证怕被荷兰巡捕查获，只得花钱请一个日本妓女送自己回家。日本妓女虽然很穷，但是她的祖国很强盛，所以她的地位高，行动也自由。这个中国人虽然很富，但他的祖国却不强盛，所以他的地位还不如日本的一个妓女。如果国家灭亡了，我们到处都要受气，不但自己受气，子子孙孙都要受气啊！” 孙中山先生在这里对一个典型材料进行了由表及里的剖析，揭示出国家贫弱，人民必受欺凌，“落后就要挨打”的道理，升华了演讲的主题，唤起了听众强烈的爱国之心。 3.由此及彼的引申 在演讲中，有时也可以以某一典型事件或自然现象为触发点和媒介来加以引申，联系到另一类相关事物和事理，以此来升华演讲的主题。这种由此及彼引申的升华主题的技巧，通过形象化的渲染，不仅可以启迪听众的智慧和洞察力，还可以创设充满哲理美的境界和氛围。 4.由陈及新的点化 在演讲中，套用仿拟一些过去的材料，并且进行由陈及新的点化，挖掘出具有现实意义的深刻内涵，也是一种较好的升华主题的技巧。 例如，在弘扬爱国主义的主题演讲比赛上，一位演讲者讲述了盼望台湾回归、祖国统一的内容，最后他是这样升华主题的： “……有一位老知识分子病重期间叮嘱自己的子女：‘祖国完成统一日，家祭毋忘告乃翁。’这句话比陆游的名句又有了新的内涵。它代表着多少老知识分子的心愿，代表着多少中国人的心愿啊！同志们，朋友们，我们盼望着这一天的到来！ “这一天一定能到来！” 在这里，演讲者对这则典型材料中改过的陆游名句进行了由陈及新的点化，赋予其更深刻的现实意义，把演讲所体现的爱国主义思想感情推向了高潮。 5.由境及情的交融 在演讲中，对现实生活中发生的典型事件进行渲染，创设出一种紧扣题旨的境况，并由此触景生情，情景交融，达到升华演讲主题的效果。 例如，胡云龙的演讲《我们的后代喝什么》中的一段话： “德国的亨格尔小姐与同伴来到神往已久的长江三峡游览。一路上，她俩饱览了长江两岸醉人的风光，也深深领略了‘中国人’肆意破坏环境的无情。在中国游客眼中，长江竟然无异于一个天然的废物场，滚滚东流的长江‘毫无怨言’地包揽了中国游客抛弃的一切：果皮、废纸、饭盒、塑料……作为外国游客，她俩怎么也不忍心这样做，在无法找到垃圾桶的情况下，她俩只好将旅程中的废弃物用塑料袋一一装好，下船前彬彬有礼地请乘务员代为处理。不料，乘务员竟嗤之以鼻，毫不犹豫地把垃圾袋投入长江的怀抱。看到这里，我不由得要问一句：《长江之歌》中描述的‘用纯洁的清流浇灌花的国土’和‘用巨大的臂膀挽起高山大海’的长江，能够挽起它所养育的人们对它一次次无情摧残的重压吗？ “……水对我们人类有恩有情，我们决不能做出忘恩负义、恩将仇报的蠢事，也不能将我们自己酿成的苦酒逼着我们的后代喝下去，更不能做出杀鸡取卵、贻害子孙的傻事。这是责任！” 在这里演讲者通过外国游客在长江三峡的见闻和遭遇，形象地渲染出国人环保意识差的生活图景，由此抒发感慨，引发议论，做到了由境及情，情景交融，情理相生，很好地升华了演讲的主题。 6.由抑及扬的反衬 演讲中的高潮常常是升华主题的关键之处，而恰当地运用由抑及扬的反衬技巧，能使集中于高潮的情与理的表现更有效果，从而使演讲的主题得到升华。 例如，卢国华的演讲《愿君敢为天下先》的高潮部分： “也许有人说，年轻气盛，不知天高地厚，改革的潮是那么好弄的吗？弄得好，该你走运，福星高照；弄得不好，该你倒霉，身败名裂……我们如果徘徊观望，如果急流勇退，如果不求有功但求无过，如果事不关己高高挂起，如果害怕枪打出头鸟，信奉‘人言可畏’的法则，那么，就会被历史所淘汰，被时代所抛弃，被生活所嘲弄。我们只有去无畏拼搏，去大胆开拓，去承担风险，去顽强竞争！” 演讲者逆水推舟，以退为进，先设立一个与结论相反的前提，极力地“抑”，再用否定性结论，为结论的“扬”蓄势，最后才水到渠成地“扬”起来，这样由抑及扬的反衬，把演讲推向了高潮，使主题得到了升华。 总之，如何升华主题是演讲艺术的一种重要技巧。用好这种技巧，不仅可以使演讲掀起一次次波澜跌宕的高潮，而且使演讲者与听众之间形成时起时伏的和谐呼应、感情共振，增强演讲的感召力、鼓动性和艺术魅力。

怎样做好事迹演讲

事迹演讲的常见病是雷同化，主要是材料雷同、观点雷同和行文雷同。似曾相识的事例，老调重弹的观点，程式化的篇章，势必倒人胃口，达不到感染人、激励人、教育人的目的。要使事迹演讲不落俗套，应从以下三个方面做起。 1.精益求精 在选择演讲材料时，力求人无我有，人有我新。对自己或他人的事迹材料，在收集时不厌其多，而在选取时不厌其精，“精”就是具有最能反映生活本质和时代风貌的典型性。必须知道，任何具有典型性的材料都是个性化的，每个人都在一定的自然、社会环境中生活，拥有自己的特定的千差万别的经历。要作事迹演讲，就得把那些称得上“事迹”的独特经历挖掘出来。周青、罗会江在演讲《镶嵌彩灯的女性》中说道： “你能想像吗？曾经，一位地质勇士孤独地跋涉在荒无人烟的峡谷，当他忍受了十天半月的孤独以后，竟然对豺狼的嗥叫已不再惧怕，相反却感到亲切、兴奋，然而即使是这样，也曾未动摇过他对地质事业的热爱……” 对一般人来说，那种置身荒野的“孤独”是很特别的；即使对地质队员而言，那种闻狼嗥而兴奋的感觉也不是人人都有的。这种闻所未闻的经历很能打动人。发掘出特有的经历不仅具有很强的真实感，而且能动人心魄。 2.细之又细 独特的细节其实不少“事迹”颇为相似，但是，只要在细节上体现出不同的时间、情景、场合、外貌、动作、心态等，就能真实地写出富有个性的“这一个”了。有一篇写煤矿工人的演讲，没有像多数人那样，去表现“他”手持钻机采煤的常见镜头，而是用独特的细节牵动全篇： “人们熟视无睹的阳光，对他来说却很珍贵，长年起早摸黑地井下生活使他无法像常人那样享有阳光，他的脸上黑乎乎的，缺少血色。这天，他终于有空坐在阳光下，尽管冬天的太阳并不温暖。他脱下煤迹斑斑的棉衣，光着上身晒太阳，用身体吮吸寒嗖嗖的冬日之光。我看到，煤粉已钻进了他的肌肤，每个汗毛孔都是乌黑的！这个给千家万户送去光明的人，原来竟如此缺少阳光，浑身都是黑的啊。” 冬天光着上身晒太阳，“每个汗毛孔都是乌黑的”这是演讲人捕捉到的与众不同的细节，在情感上、内涵上具有非同一般的力度。 3.血肉丰满 要抓住牵动人心的最初感觉，在情感上、意义上挖掘材料的内涵，力求有新鲜、深切的感受和看法。一篇好的事迹演讲，不可没有独特的感受，事迹材料大多是感情化的原生状态的。要使事迹演讲产生如闻其声、如见其景、如临其境的现场效果，演讲者必须把有血有肉的富有生活气息的东西抓住，找到自己的“感觉”，才能再现实情。有的事迹演讲即使没有亲历的素材，也能独具慧眼地产生自己的感觉，如厉风的《血染的木棉花》： “……那墓碑上只刻着这样几个字：‘烈士，女，19岁，某连卫生员。’霎时，我仿佛看到一个清瘦身影，在硝烟弥漫的战火中闪过，她救出了伤员，自己却流血过多，苍白的脸那么稚嫩。纯洁……也许她正编织着少女七彩的梦，已经有人爱她；或许她正爱着一个人。但军号响了，她收起了少女的情思，毅然奔赴严酷的战场。她躺在我家乡的这块土地上，为了我们这一代年轻人，她过早地离开她热爱的这个世界。才19岁呀，正是人生如花的季节！” 4.见解独特 一个事迹材料就像一个多面晶体，不同的观察角度会“看”到不同的内涵。演讲者要力避“正常”的观察点，要用自己的眼光发现新颖、独到的意义。杨铁军在《一个共产党员的自豪》中讲述了两个共产党人催人泪下的事迹后，表达了“我”的自豪： “加入这个党，不是获取特权的筹码，而是追求真理的阶梯，就像一滴水投入大海的怀抱，就像一名战士听到了进军的号角！” 这既是个人的“心得”，也洋溢着时代精神。如果在这里袭用现成的口号和俗套的说法，不仅不能恰到好处地升华材料，反而削弱了材料本身具有的力量。如果不能从所选材料中生发出独立见解来，就无法在运思成篇上具有特色。

怎样选择演讲的角度

演讲的角度，是指演讲的立足点、着眼点和出发点，关系到整个演讲确立主题、选择材料和选用表达方法等诸方面的运用，是成功演讲的有效“突破口”。 1.从提示事物本质出发 演讲者就事物本质属性的某一面，进行剖析、升华。某一“灵感”，可能导致演讲者“萌生”主意，在这个意念之下，所选择的演讲材料就要服务于主题的表达了。而主题定向，就决定了演讲的优劣高下。因此，无论是讲人、说事，还是论理，都不能停留于表面，而是由表及里、由浅入深地挖掘事物本质，从提示事物主旨出发选择和确立角度。 在一次“偶像与青春”青少年演讲大赛上，有几位选手的演讲就很有味道： “我觉得，他们也是普普通通的人，和你、我、他都一样，只是在某些方面更具天赋，成绩突出罢了……我们却往往只抓住他们的长处而忽略了他们的短处，比如知识、处世、人格……我们青年人应该正视自己的长处，发展自己的长处，把偶像身上的长处有选择地拿来，弥补我们的不足，对偶像的那种理想化的寄托，合乎现实地放在自己身上，作为一个努力的目标。” 这篇演讲立足于“偶像以长‘勾’人”，狂热膜拜便是“否定自我”，其主旨水到渠成：“我的偶像就是我自己。” 《青春需要崇拜偶像》则认为：“青春需要偶像，因为青春时代是我们树理想、立志向的时代，偶像是我们忠实的朋友，偶像是我们成长进步的参照物。以他们的经历鼓励我们，使我们的生活涂满灿若春花的色彩。生活中哪怕有再大的风雨，只要我们心中有永不褪色的偶像，那么我们头顶将是一片灿烂！” 演讲者紧紧抓住“参照物”在我们青年人的人生理想、事业成就、生活情趣等方面大做文章，旨在“青春需要偶像”。 这两篇演讲，其主题都提示了“偶像”本质上的东西，但由于角度不同，其主题也就不一样了。可见，从不同角度去认识客观事物的本质，就会得出不同的结论，也就可以形成不同的演讲主题。换言之，对于同一事物，选取的角度不同，立意也就不一样了。 2.从反映事物特征出发 事物的特征往往不是惟一的，这就决定了其外在特征深入内质、横向推演的途径不一，或者说，有很多切入点。演讲者由事物的某一特征作为触发点，作为论理抒情的突破口，通过形象的渲染，延伸推想到人类社会某种经验、规律和哲学思想，就反映了主题在某一特征框定下的意义。这不仅能够启迪听众的智慧和洞悉力，还可以创设哲理美的境界、氛围。 例如，《泥土的联想》： “或许，你不会留意，因为它是那样的默默无闻，终生只知奉献，不计个人的得失。尽管人们不愿意正视它，对它的事业嗤之以鼻，但它仍然甘当花木的培养者，视培养花木为己任为乐事。这种对事业始终不渝的责任心，不能不说是泥土的可贵之处。 “我常想，我们护士这个职业，不正是具有泥土的这种崇高品格吗？……” 演讲者以泥土“为花木提供养分”这一特征，作为演讲的突破口，抓住“培养”一词展开形象思维，横向开掘出重大主题：护士默默奉献的高尚品格。 3.从现实需要出发 当主题、材料已定并烂熟于心时，就要在运思、炼意、结构、技巧和言语等方面好好斟酌，怎样讲效果好就怎样着眼，立体化地反映演讲内容和思想意旨，使演讲生动活泼，又全面深刻，臻于完美。 演讲稿《在血与火的征途上》就是通过一组镜头，从不同侧面反映了一个共同的主题： “老山主峰阵地上，一个满身征尘的年轻战士弹着已被弹片打穿了两个洞的吉他，用干渴得沙哑的嗓子深情地唱着一支歌颂祖国的歌……烈士陵园里，一位当地的傣族老大妈在烈士墓前悲痛地哭着……一位战士在奔走前线的前一天，收到女友的绝交信：‘亲爱的大兵，你吃你的理想饭，我端我的发财碗。Goodbye！’这位战士在复信中只打了一个大大的句号，就义无反顾地走上了血与火的战场……又一位战士在帽子里写着‘精忠报国’四个鲜红的大字……一位从阵地上抬下的伤员，吃力地张着嘴巴说‘为了更多的人不流血，为了让我的父母免遭战火的蹂躏，我，一个军人为国捐躯死而无憾，死而光荣！’” 演讲者为听众所展示的这一组镜头，多方面地塑造了新一代“最可爱的人”血肉丰满的英雄形象。他们的纯洁心灵，他们的高尚情操，感从肺腑，令人崇敬，具有很强的艺术感染力。 表达方式的选择，要根据具体的内容而定，要选择最能反映本质、突出特征的“言语角度”。力避片面追求名篇演讲的形式，重走老路，而用符合我们自己的思维形式和情感变化表达。 另外，在选择和确定角度时，还要注意两个问题，选择准确是最基本的要求。即不仅能反映出客观事物的本质、抓住事物的特征，更重要的是，所确立的角度要能够达意表旨，析理明道，使演讲具有最佳的说服力和感染力。其次选题要巧，只有巧才能出奇制胜。 美国内战之后，约翰·艾伦与功勋卓著的老上司陶克将军竞选国会议员。在竞选演讲中，陶克为了唤起选民的信任，他说： “诸位同胞，就在17年前的昨天晚上，我曾带兵在茶卒山与敌人激战，经过激烈的血战后，我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中，也不要忘记那些吃尽苦头、风餐露宿而屡建战功的人。” 艾伦立旨则顺水推舟——他接着陶克说到： “同胞们，陶克将军说得不错，他确实在那次战争中立下了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒，替他出生入死，冲锋陷阵，这还不算，当他在树丛中安睡时，我还拾着武器，站在荒野上，饱尝了寒风冷露的味儿来保护他。凡身为将军，睡觉时需要哨兵守卫的，请选举陶克将军。若也是哨兵，需为酣睡的将军守卫的，请选举艾伦。” 双方都以“风餐露宿的那次战斗”是自己的功勋，取信于民。但艾伦则是沿着陶克将军的思维向前推了一点：将军虽然辛苦，总还可以在树丛中安睡，而自己则要放哨保卫他。其角度显得巧而刁，新而奇。显然，大多数选民会倾向于普通士兵出身的艾伦。 总之，角度是成功演讲的“突破口”，要想讲得深，讲得新，不能不在角度的选择和变换上下一番苦功。

演讲素质必备

要想使演讲获得最好效果，演讲者应该在思想、道德、品质、学识等方面达到一定的标准和水平，对此作的努力和培养就是演讲者的自我素质修养。那么，演讲者都应具备哪些素质修养呢？大而言之，就是先进的、科学的思想，高尚的道德品质和丰富广博的知识。下面我们分别介绍一下。 1.思想情操 大多演讲者演讲的目的是教育人、启迪人，提高听众的思想认识、文化水平。这就要求演讲者本身必须具备先进的、科学的思想，这样才能远见卓识，高瞻远瞩，识前人所未识，讲前人所未讲。 历史上许多著名的演讲家如德摩斯梯尼、西塞罗、林肯、马克思、恩格斯，他们无一不是伟大的思想家，他们的演讲也无时不在闪烁着真理、科学、智慧的光芒。今天我们提倡的“要给别人一杯水，自己先得有一桶水”，也就是这个道理。尤其在科技高度发展时代，新知识、新学科不断涌现，更需要演讲者努力学习，迅速掌握各种新思想、新科学和新方法，以更好地服务于听众。 2.道德品质 古人说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”这从某个侧面说明了演讲者道德品质的重要性。 在生活中，任何一种行为都会直接或间接地与他人或社会发生关系，并受到一定社会规范的限制和协调，演讲也是如此。作为演讲主体的演讲者，更应以一个具有高尚道德水准的形象出现在公众面前，带头恪守社会道德规范，并应具备以下四点。 （1）政治道德。即应当有高度的政治觉悟、良好的政治品质、坚定的理想信念。 （2）职业道德。演讲者必须遵守自己从事职业的道德，如医德、师德等。 （3）社会公德。演讲者在一举手一投足间都应讲究文明礼貌，彬彬有礼。 （4）伦理道德。演讲者必须具备高尚的伦理观、恋爱观、婚姻观，以此才能把正确的伦理观念传播给听众。 3.丰富学识 演讲者要有丰富的学识，不仅是“传道、授业、解惑”的需要，也是演讲成功的基本条件。古今中外的演讲家无一不是学识渊博的，他们之所以能旁征博引，妙语惊人，之所以能把生动、具体、精彩的事例自如地组织到演讲中，就因为他们博览群书，知识宏富。在当今科技发展时代，各种科学高度分化和高度综合，演讲者如果不了解新知识，跟不上现代科学文化发展的步伐，就不会使演讲充实、新鲜、生动。 有了思想、品德、学识等方面的素质修养，演讲者还必须具备以下几种能力。 （1）敏锐的观察力。敏锐的观察力体现在三个方面：准备演讲时，有了敏锐观察力，就能从普普通通的生活中获取大量素材，通过分析和判断，从中发现生活的本质和社会的主流；在演讲中，有了敏锐观察力，可以了解听众的表情、心理及场上的气氛变化，及时调整演讲的内容、方式、节奏；在演讲后，有了敏锐的观察力，可以从周围的反映中综合分析自己演讲的成败得失，以使自己的演讲臻于成熟。 （2）丰富的想像力。在演讲中，想像力如同“点金术”，有了它就可以“思接千载，视通千里”，才能使演讲内容充实、新颖而多采，才能将各种各样的事物与演讲主题巧妙地组合起来，讲起来才能文思泉涌，增强演讲的浓度、广度和感染力。这需要演讲者努力培养自己的好奇心和探究力，对任何问题都拿出认真钻研的热情，对任何事物都有一种兴趣和求知欲望，并逐步增加生活经验，这是想像力的基础。 （3）较强的记忆力。演讲者在演讲前的准备阶段，博览群书，吸取丰富知识，掌握大量材料和信息。写演讲稿时，凭着记忆力，才可以如囊中取物般，迅速、准确地组织到稿中。在演讲中，也要靠记忆力，才能将演讲稿的主要材料、观点、事例等牢记于心。这样讲起来才能口若悬河，滔滔不绝。 （4）良好的表达力。演讲如果离开了口语表达能力是不可思议的。演讲稿写得再好，表达不出来，同样做不了演讲家。当然，口语表达能力不是天生，它可以经过后天培养、训练而成。一般通过读讲法的训练，都可以达到口语表达流利顺畅，抑扬顿挫。所谓读，就是默读、朗读、快读；所谓讲，就是在任何场合、时间、机会都勇于去讲去练，久而久之定会有所提高。

演讲怯场分析

在演讲中若出现嘴巴干渴、喉咙紧张、手心出汗、手冰凉、手发颤、恶心、心跳加快、膝盖发颤、嘴唇发抖等症状，那就说明你怯场了。不过也不要因此而更加紧张，大多有过公众演讲经历的人都知道，很少有人能心情平静信心十足地登上演讲台。即使如鲠在喉，即使深感荣幸，或毛遂自荐，随着演讲日期的临近，绝大部分演讲人都会心中忐忑不安：我是否已准备充分？听众会喜欢听吗？我会不会一上台便把演讲的内容忘得一干二净？我们知道，演讲怯场的原因多种多样，往往也因人而异。但下面几点原因却带有极大的普遍性。 （1）对听众的评价感到忧虑 这是造成怯场心理的最主要的因素。现代心理学认为，在任何存在评价的场合，人们一般很难发挥自己原有的水平。大多数人对自己在初次约会中的表现不十分满意。在演讲中，由于评价是单向的，也就是说听众在“裁判”演讲人，所以演讲者的忧虑更多，心理负担更重。 （2）过分注重听众的地位 如果我们面对的听众比我们的地位高，或者我们认为比我们重要，我们讲话时便感到特别紧张。求职者在评估小组面前的表现往往很不自然，这一方面是因为评价忧虑，另一方面则大多出现在一些演讲比赛中，面对讲台下一个个正襟危坐的评委，心里怎能不怯场呢？ （3）听众人数所带来的影响 这点与个人爱好和心理素质有很大关系，一般人都愿意在“小范围”内讲话。如果听众人数很多，演讲者便会倍加谨慎。因为他们觉得一旦出错或表现不佳，“那么多人”一下子都知道了。过分的小心谨慎加大了怯场的可能性和程度。 （4）对听众的熟悉程度 大多数人在“熟人”面前讲话比较自然。面对陌生的听众，之所以紧张是因为对他们几乎一无所知，而他们在几十分钟甚至十几分钟内便会对我们作出评价。 （5）太在意听众的观点 如果你知道听众或大多数听众所持观点和你的观点一致，那你便会信心十足。反之，你便会有很多担心。 （6）准备是否充分 若演讲者自己心里觉得自己对演讲准备得不充分，觉得有“出丑”的可能，那他的自我保护意识很可能出卖他。 接下来我们介绍几种克服怯场的办法。 1.充分准备 对付怯场心理最有力的武器是诚心实意地告诉自己你对本次演讲准备得十分充分：你的选题不仅对自己而且对听众很有吸引力；你对该题目已深思熟虑，而且收集到了所有需要的资料；你的演讲稿紧扣主题，安排有序；经过反复演练，你已能恰到好处地把握演讲时间；你对自己的仪表和临场表现有充分信心；你有能力很好地对付讲演过程中出现的各种意外情况。 2.适应变化 如果你原计划给二三十人作演讲，到场后发现听众有二三百人，你会怎么办？你准备了一份非常正式的演讲稿，走上演讲台你却发现大家都穿着牛仔服和T恤衫之类的衣服，你将如何想？你准备了长达两个小时的内容，可上场前主持人告诉你你只有十五分钟的演讲时间，你又该怎么办？诸如此类的情况在演讲中绝非偶然事情。所以，如果你被邀去演讲，不要忘了事先搜集如下信息： （1）有无固定论题，论题范围？ （2）听众成分（包括人数、年龄、性别、受教育程度、宗教信仰、工作性质以及参加演讲的原因等）。 （3）演讲地点（包括其地理位置、场地大小、有无话筒等内部设施）。如果有可能，最好亲自去演讲地点看一看，做到心中有数。 （4）演讲时间。何时开始，规定时间是多少，会有多少人讲等。 （5）有无听众提问。有则可在演讲中留一些意味未尽之处，在提问时借以发挥；没有就要在演讲中尽量阐明自己的观点。 3.放松练习 演讲前，如果你仍感到紧张，下面几种方法有助于你放松。 （1）深呼吸。做深呼吸的目的是供给你充分的氧气，帮助你在演讲中更好地控制自己的声音。这里所讲的“呼吸”当然指的是腹呼吸而不是肺呼吸。歌唱家和演员们都知道腹呼吸在控制声音方面的重要性。 （2）肌力均衡运动。肌力均衡运动是指有意识地让身体某一部分肌肉有规律地紧张和放松。比如你可以先握紧拳头，然后松开；你也可以固定脚掌，压腿，然后放松。做肌力均衡运动的目的在于让你某部分肌肉紧张一段时间，然后你便不仅能更好地放松那部分肌肉，而且能更好地放松整个身心。 （3）转移注意力。演讲前要积极听取主办人和听众意见，这样你便可以暂时转移注意力，更好地放松身体和思想。 4.要有幽默感 幽默是演讲中的食盐。优秀的演讲人和有吸引力的演讲内容只有加上恰到好处的幽默才能创造出成功的演讲。所以当你遇到怯场心理的袭击时，不妨将之“幽默”而去，在听众轻松的笑声中解脱自己。 演讲是冒险。冒险家的事业中总是存在着恐惧，但成功的冒险家都有对付恐惧的办法。作演讲应时刻铭记这一点。

成功演讲100招

（1）演讲稿要一改再改，一删再删，一读再读。 （2）注意自己的演讲形象，仪表仪容要与演讲的主题相适应。 （3）综合多种相同论点来立论，立论要大小适当，清楚明析。 （4）务必给听众一个难忘的演讲形象，起码让其听讲前与听讲后的感觉有所不同。 （5）如果可能的话，尽量让听众参与演讲，增加和丰富演讲内容。 （6）预先观察演讲场地，熟悉环境设施，多做心里预演。 （7）安排演讲的时间，过长不益，过短不利。 （8）切记：一小时演讲，十小时准备，做好充分心里准备。 （9）要熟悉演讲程序，清楚议程安排。 （10）演讲前要进行充足的休息，保持精神饱满。 （11）注意观察听众反应，把握演讲中的细节。 （12）要学会触景生题，随机应变。 （13）要检查演说场地的一切细微之处，即使是看似微不足道的地方。 （14）确定演讲的最佳位置。 （15）预先计划好如何退场。 （16）事先了解如何操作扩音设备。 （17）务必将演说的主要概念阐述清楚。 （18）必要的时候，要确定照明开关的位置，以便必要时调暗灯光，使用视觉辅助。 （19）要围绕三四个要点构思演说。 （20）可来几段相关的趣闻逸事以保持听众的兴趣。 （21）研究信息时勿忘自己的主要目的。 （22）演讲中每一个要点都要用一句话总结概括。 （23）必要的时候可以制造悬念或埋下伏笔。 （24）运用好势态语。 （25）未能立即获得某一信息尚尤可，而不识好的信息源则实可悲。 （26）要决定演说中有多少要点。 （27）演说务必结束于一个强劲有力、积极向上的要点上。 （28）构思演说时要清楚界定一个要点的结束和下一个要点的开始。 （29）千万不能将演说构思得太繁杂，以免令人费解。 （30）要记住写讲稿不同于听人念讲稿。 （31）找出表达同一意思的不同方式，选用最自然的一种。 （32）对讲稿引用的东西要严格挑选。 （33）可以用卡通画使严肃话题轻松。 （34）讲稿每张纸仅打或写一面，并用大号字体。 （35）首次要听众看视听辅助时应停顿。 （36）在坚挺纸张或索引卡上记提要。 （37）每次排练时都用选定演说时用的视听辅助。 （38）时刻提醒自己：是与听众交流，而不是对他们讲话。 （39）保持平静的心态。 （40）不要过频变换语调，这样听起来很假。 （41）掌控好演讲的语速，快慢有度，轻重有法。 （42）演说时非用不可的视听信息应该一式两份。 （43）必要的时候要进行排练：忘记某点在讲稿上的位置而又能设法找到。 （44）练习用正常语调、最大音量清楚地讲出来，但不是喊。 （45）要变换演说节奏并判定哪种节奏最有效。 （46）要知道听众是你的朋友，他们都想从你这儿学到一些东西，或获得一些启迪。 （47）如果你举止自然，听众就会对你热情。 （48）要像看待一小伙听众一样看待大量听众。 （49）可以照镜研究自己，试看看自己应该给听众一个什么样的演讲印象。 （50）不能穿戴任何分散注意力的东西。 （51）演说时手不能插在口袋里。 （52）头发千万不能垂到脸上。 （53）要学会放松脸部肌肉并微笑。 （54）演说时应穿舒适的鞋子。 （55）身体语言必须反映说话内容，不要无故做无意义的动作。 （56）临演讲前可以含粒薄荷味或蜂蜜味的糖，以此缓解生理可能出现的紧张。 （57）紧张时加大呼吸深度，也可两脚抓地。 （58）演讲前尽可能罗列出令你对演说紧张的因素。 （59）自我伸展并想像你比实际高。 （60）试以端坐不动的姿势放松10分钟。 （61）练习变换若干句子的语调。 （62）要仅在笑得自然的时候微笑。勉强的笑总显得虚假造作，令人不信。 （63）演说前夜睡个好觉，以使自己精神饱满。 （64）每次演说前都要例行这种临场仪式。 （65）要让听众知道你很了解他们的感情。 （66）可利用某些紧张能量活跃演说。 （67）深呼吸，放松，微笑，然后慢慢地开始演说。 （68）讲稿每次不能多看，要集中注意于演说流利。 （69）每当讲到要点时都要短暂停顿。 （70）不要怕用大手势和长停顿。 （71）注意脚拍地的声音，这是一种强烈的不耐烦表示。 （72）总结与问答之间要有休息以此缓解紧张气氛。 （73）关键数词要重复，如“15个星期”。 （74）讲段大家喜欢的、不离题的趣闻逸事可缓解紧张。 （75）不要让视觉辅助显示过久，这样会分散听众注意。 （76）不要草草收场，好似要匆匆离开一样。 （77）每次演说都要以一个精彩有力的总结收场。 （78）可想像自己在作一流演说。 （79）要不失时机地与听众中某人进行目光接触。 （80）要尽可能多地听先讲的人演说。 （81）总结时要用同声共韵制造感染力。 （82）可于常规间歇中提问以使听众发言。 （83）相信自己，全神贯注，不要被听众可能出现的某些无理举动分神。 （84）如果你正坐着演说，台下出现意外情况，干扰了你的讲话，此时应该起立以维护自己的权威。 （85）应当避免过长的目光接触，那样可能激怒人。 （86）要用知识赢得听众。 （87）对羞怯或紧张的提问人要鼓励道：“提得好！” （88）将怀有敌意的提问转给提问人自己或听众回答。 （89）要说真话，因为听众会很快识别出虚假，从而有损于你的威信。 （90）可与某位你觉得易接近的人进行最初的目光接触。 （91）要小心避免以听众的恩人自居。 （92）对确信会提的问题要预先准备一两个较长的回答。 （93）请记住敌意针对的是你的观点而不是你个人，所以即使这种情况出现，也不要心情暴躁。 （94）可找你的朋友对练即席问答。 （95）如果你讲的是事实，就应当摆出证据说服人。 （96）无论听众提问的语气或目的如何，你都要保持冷静。 （97）要尽量发现一些你与听众的共同点。 （98）要向全体听众，而不是仅向提问人回答。 （99）要既处之悠然又保持警惕，这样你便会得意于你的演说。 （100）记住激情和幽默是演讲的两大法宝。 第二十九章 演讲的类型 一枝笔、一条舌，能抵三千毛瑟枪。 ——拿破仑

演讲的分类

演讲作为一门艺术，虽然也是以“讲”为主，但是这种“讲”还要体现“演”。它不仅要把事和理讲清楚，让人听明白，而且还要通过在现场上的直观性言态表达把事物和道理讲得生动、形象、感人，既有情感的激发力，又有声态并作的审美感染力。在演讲活动中，演讲者的身份各不相同，演讲的目的多种多样，演讲的内容包罗万象，演讲的方式各有特点，演讲的场地千差万别，演讲的听众形形色色，致使演讲话动种类繁多，异彩纷呈。 为了全面深刻地认识和掌握演讲艺术的本质特征及社会功效，以便更好地组织演讲活动和顺利地发表演讲，首先，可以把演讲按内容划分为：军事演讲，经济演讲、学术演讲、法律演讲、道德演讲、礼仪演讲、宗教演讲。 其次，从形式上划分有以下三类。 （1）命题演讲，即由别人拟订题目或演讲范围，并经过准备后所发表的演讲。它包含两种形式：全命题演讲和半命题演讲。全命题演讲的题目一般是由演讲组织部门来确定的。某单位搞“让雷锋精神在岗位上闪光”主题演讲，为了让演讲员各有侧重，分别拟了《把爱送到每个顾客的心坎上》、《练好本领，为民服务》、《从一点一滴做起》三个题目，给了三个演讲者，要求以此组织材料，准备演讲。半命题演讲指演讲者根据演讲活动组织单位限定的范围，自己拟订题目进行的演讲。1986年，中央电视台和《演讲与口才》杂志社联合举办的“十城市青少年演讲邀请赛”命题演讲即是以“四有教育”为范围，具体题目自拟。命题演讲的特点是：主题鲜明、针对性强、内容稳定、结构完整。 （2）即兴演讲，即演讲者在事先无准备的情况下就眼前场面、情境、事物、人物临时起兴发表的演讲。如婚礼祝辞、欢迎致辞、丧事悼念、聚会演讲等。它的特点是：有感而发、时境感强、篇幅短小。它要求演讲者要紧扣主题，抓住由头，迅速组合，言简意赅。 （3）论辩演讲，即指由两方或两方以上的人们因对某个问题产生不同意见而展开的面对面的语言交锋。其目的是坚持真理、批驳谬误、明辨是非。比如，我们生活中常见的法庭论辩、外交论辩、赛场论辩，以及每个人都曾经历过的生活论辩等。它的特点是：针锋相对，短兵相接。论辩演讲较之命题演讲、即兴演讲更难些，要求演讲者必须具备正确的思想、高尚的品质、严密的逻辑性、较强的应变性。 再次，从风格上划分则有激昂型、深沉型、严谨型、活泼型。从发展趋势看，交际场合的即兴演讲和学术方面的专题演讲是备受关注的两大类型。 最后，从功能上划分，可分为以下几类。 （1）“使人知”演讲。这是一种以传达信息、阐明事理为主要功能的演讲。它的目的在于使人知道、明白。如美学家朱光潜的演讲《谈作文》，讲了作文前的准备，以及文章的体裁、构思、选材等，使听众明白了作文的基本知识。它的特点是知识性强，语言准确。 （2）“使人信”演讲。这种演讲的主要目的是使人信赖、相信。它从“使人知”演讲发展而来。如恽代英的演讲《怎样才是好人》，不仅告知人们哪些人不是好人，也提出了三条衡量好人的标准，通过一系列的道理论述，改变了人们以往的旧观念。它的特点是观点独到、正确，论据翔实、确凿，论证合理、严密。 （3）“使人激”演讲。这种演讲意在使听众激动起来，在思想感情上与你产生共鸣，从而欢呼、雀跃。如美国黑人运动领袖马丁·路德·金的《在林肯纪念堂前的演说》，他用几个“梦想”激发广大的黑人听众的自尊感、自强感，激励他们为“生而平等”而奋斗。 （4）“使人动”演讲。这比“使人激”演讲进了一步，它可使听众产生一种欲与演讲者一起行动的想法。法国前总统戴高乐在二战期间的英国伦敦发表的演讲《告法国人民书》，号召法国人民行动起来，投身反法西斯的行列。它的特点是鼓动性强，多以号召、呼吁式的语言结尾。 （5）“使人乐”演讲。这是一种以活跃气氛、调节情绪，使人快乐为主要功能的演讲，多以幽默、笑话或调侃为材料，一般常出现在喜庆的场合。这种演讲的事例很多，人们大都能听到。它的特点是材料幽默，语言诙谐。

政治演讲

政治演讲，是指人们对国内外重大事务、历史变革，表明立场、阐明观点、宣传主张的一种演讲。它是政治斗争的重要武器，其内涵丰富，适应面极广。 诸如政府首脑的竞选演讲、施政演讲、就职辞职演讲、各级领导宣传大政方针和实施计划的演讲，以及人人在政治集会上代表一定阶级、政党或个人发表的演讲等，都是政治演讲。好的政治演讲，总是具有巨大的思想容量、精辟的政治见解、旗帜鲜明的立场观点。不仅如此，好的政治演讲，其观点总是先进而健康的，符合历史发展的规律，起着推动社会前进的积极作用。 例如马克思1848年2月22日在布鲁塞尔举行的纪念克拉科夫起义两周年大会上所做《论波兰问题》的演讲，高度评价了克拉科夫革命把民族问题和民主问题以及被压迫阶级联系在一起的做法，并指出这为欧洲树立了光辉的榜样，也为欧洲文明指明了未来革命的方向。 论波兰问题 先生们！ 历史上常常有惊人的相似之处。1793年的雅各宾党人成了今天的共产主义者。1793年俄罗斯、奥地利、普鲁士瓜分波兰的时候，这三个强国就以1791年的宪法为借口，据说这个宪法具有雅各宾党的原则因而遭到一致的反对。 1791年的波兰宪法到底宣布了什么呢？充其量也不过是君主立宪罢了，例如宣布立法权归人民代表掌握，宣布出版自由、信仰自由、公开审判、废除农奴制等等。所有这些当时竟被称为彻头彻尾的雅各宾原则！因之，先生们，你们看到了吧，历史已经前进了。当年的雅各宾原则，在现在看来，即使说它是自由主义的话，也变成非常温和的了。 三个强国和时代并驾齐驱。1846年，因为把克拉科夫归并给奥地利而剥夺了波兰仅存的民族独立，它们把过去曾称为雅各宾原则的一切东西都说成是共产主义。 克拉科夫革命的共产主义到底是什么呢？是不是由于这革命的目的是复兴波兰民族，因而就是共产主义的革命呢？要是这么说，欧洲同盟为拯救民族而反对拿破仑的战争何尝不可以说成共产主义的战争，而维也纳会议又何尝不可以说成是由加冕的共产主义者所组成的呢？也许由于克拉科夫革命力图建立民主政府，因而就是共产主义的革命吧？可是，谁也不会把共产主义意图妄加到伯尔尼和纽约的百万豪富身上去。 共产主义否认阶级存在的必要性；它要消灭任何阶级，消除任何阶级的差别。而克拉科夫革命家只希望消除阶级间的政治差别；他们要给不同的阶级以同等的权利。 到底在哪一点上说克拉科夫的革命是共产主义的革命呢？ 也许是由于这一革命要粉碎封建的锁链，解放封建劳役的所有制，使它变成自由的所有制，现代的所有制吧？要是对法国的私有主说：“你们可知道波兰的民主主义者要求的是什么？波兰民主主义者企图采用你们目前的所有制形式。”那么，法国的私有主会回答说：“他们干得很好。”但是，要是和基佐先生一同再去向法国私有主说：“波兰人要消灭的是你们1789年革命所建立的、而且如今依然在你们那里存在的所有制。”他们定会叫喊起来：“原来他们是革命家，是共产主义者！必须镇压这些坏蛋！”在瑞典，废除行会和同业公会，实行自由竞争，现在都被称为共产主义。《辩论日报》还更进一步，它说：“剥夺20万选民出卖选票的收益，这就意味着消灭收入的来源，消灭正当获得的财产，这就意味着是一个共产主义者。”毋庸置疑，克拉科夫革命也希望消灭一种所有制。但这究竟是怎么样的所有制呢？这就是在欧洲其他的地方不可能消灭的东西，正如在瑞士不可能消灭分离派同盟一样，因为两者都已不再存在了。 谁也不会否认，在波兰，政治问题是和社会问题联系着的。它们永远是彼此不可分离的。 但是，最好你们还是去请教一下反动派吧！难道在复辟时期，他们只和政治自由主义及作为自由主义的必然产物的伏尔泰主义这一沉重的压力战斗吗？ 一个非常有名的反动作家坦白承认，不论德·梅斯特尔或是博纳德的最高的形而上学，最终都可以归结为金钱问题，而任何金钱问题难道不就是社会问题吗？复辟时期的活动家们并不讳言，如要回到美好的旧时代的政治，就应当恢复美好的旧的所有制，封建的所有制，道德的所有制。大家知道，不纳一税，不服劳役，也就说不上对君主政体的忠诚。 让我们再回顾一下更早的时期。在1789年，人权这一政治问题本身就包含着自由竞争这一社会问题。 在英国又发生了什么呢？从改革法案开始到废除谷物法为止的一切问题上，各政党不是为改变财产关系而斗争又是为什么呢？他们不正是为所有制问题、社会问题而斗争吗？ 就在这里，在比利时，自由主义和天主教的斗争不就是工业资本和大土地所有制的斗争吗？ 难道这些讨论了17年之久的政治问题，实质上不正是社会问题吗？ 因而不论你们抱什么观点（自由主义的观点也好，激进主义的观点也好，甚至贵族的观点也好），你们怎么能责难克拉科夫革命把政治问题和社会问题联系在一起呢？ 领导克拉科夫革命运动的人深信，只有民主的波兰才能获得独立，而如果不消灭封建权利，如果没有土地运动来把农奴变成自由的私有者，即现代的私有者，波兰的民主是不可能实现的。要是你们使波兰贵族去代替俄罗斯专制君主，那只不过是使专制主义改变一下国籍而已。德国人就是在对外的战争中也只是把一个拿破仑换成了36个梅特涅的。 即使俄罗斯的地主不再压迫波兰的地主，骑在波兰农民脖子上的依旧是地主，诚然，这是自由的地主而不是被奴役的地主。这种政治上的变化丝毫也不会改变波兰农民的社会地位。 克拉科夫革命把民族问题和民主问题以及被压迫阶级的解放看做一回事，这就给整个欧洲作出了光辉的榜样。 虽然这次革命暂时被雇佣凶手的血手所镇压，但是现在它在瑞士及意大利又以极大的声势风起云涌。在爱尔兰，证实了这一革命原则是正确的，那里狭隘的民族主义政党已经和奥康奈尔一起死亡，而新的民族政党首先就要算是改革派和民主派的政党了。 波兰又重新表现了主动精神，但这已经不是封建的波兰，而是民主的波兰，从此波兰的解放将成为欧洲所有民主主义者的光荣事业。 （摘自《演讲经典99》，山东人民出版社，石川林郁选评）

经济演讲

一般来讲，经济演讲就是指具有经贸内容性质的演讲。 这类演讲大致可分为公关型，即是指企业家洽谈贸易，阐述本企业的对外政策，宣传本企业的发展形势和产品特色等；总结型即是指企业领导向被授权的大会汇报工作并分析评价工作成绩等；动员型即是指企业领导向.职工解释生产计划以及计划实施的意义和效益，以便最大限度地调动职工的积极性；经验介绍型即则是指围绕产品质量、销售、管理等经济活动所进行的科研探讨等。 经济演讲服务于经济，其所传递的经济理念和信息，在经济领域起着越来越重要的作用。 因此，演讲的各部分和所有论点都要深思熟虑、严密论证，所提建议以及理念、信息应具有充分的根据，除了出于某种策略考虑外，引用的数据要求准确无误，且有说服力，此外目标也会相当明确而具体。 例如1962年1月27日刘少奇在扩大的中央工作会议，即著名的七千人大会上的演讲，无论对大跃进造成困难原因的分析，还是对工作中成绩与失误的总结，都能做到讲真话，讲实话，并引用各种数据，具体而又鲜明地提出问题，揭露矛盾，表现了一个马克思主义理论家的高贵品质。 在扩大的中央会议上的讲话 同志们： 我代表中央向这次扩大的中央工作会议提出了一个书面报告。现在，在这个书面报告的基础上，我再讲几个问题。 关于目前的国内形势，实事求是地说，我们在经济方面是有相当大的困难的。我们应该承认这一点。当前的困难表现在：人民吃的粮食不够，副食品不够，肉、油等东西不够；穿的也不够，布太少了；用的也不那么够。就是说，人民的吃、穿、用都不足。为什么不足？这是因为1959年、1960年、1961年这三年，我们的农业不是增产，而是减产了。减产的数量不是很小，而是相当大。工业生产在1961年也减产了，据统计，减产了40％，或者还多一点。1962年的工业生产也难于上升。这就是说，去年和今年的工业生产都是减产的。由于农业生产、工业生产都是减产，所以各方面的需要都感到不够。这种形势，对于许多同志来说，是出乎意料的。两三年以前，我们原来以为，在农业和工业方面，这几年都会有大跃进。在过去几年中，的确有一段时间是大跃进的。可是，现在不仅没有进，反而退了许多，出现了一个大的马鞍形。这种情况是不是应该承认呢？我想，要实事求是，应该承认事实就是这样。 这种困难的形势是怎样的呢？为什么没有增产，吃、穿、用没有增加，而且减少了呢？原因不外乎两条。一条是天灾。连续三年的自然灾害，使我们的农业和工业减产了。还有一条，就是从1958年以来，我们工作中的缺点和错误。这两个原因，哪一个是主要的呢？到底天灾是主要的原因呢？还是工作中的缺点、错误是主要原因呢？各个地方的情况不一样。应该根据各个地方的具体情况，实事求是地向群众加以说明。有些地方的农业和工业减产，主要的原因是天灾。有些地方，减产的主要原因不是天灾，而是工作中的缺点和错误。去年我回到湖南一个地方去，那里也发生了很大的困难。我问农民：你们的困难是由于什么原因？有没有天灾？他们说：天灾有，但是小，产生困难是原因是“三分天灾，七分人祸”。后来我调查了一下，那地方有几个水塘，我问他们：1960年这个水塘干了没有？他们说：没有干，塘里的水没有干。塘里有水，可见那里天灾的确不是那么严重。就全国总的情况来说，我在书面报告中是这样讲的：我们所以发生相当大的困难，一方面是连续三年的自然灾害的影响，另一方面，在很大的程度上，是由于我们工作上和作风上的缺点和错误所引起的。至于某一个省、某一个地区、某一个县究竟怎么样，你们可以根据情况，讨论一下，实事求是地作出判断。 …… 这些缺点和错误改正之后，坏事就能够变为好事。问题是我们要善于总结经验，善于学习。事物向相反的方向转化，必须具备一定的条件。要使坏事变为好事，就缺点错误来说，它的条件就是我们能够总结经验，能够很好地从经验教训中学习。这样做了，缺点和错误就变为好事了。因此，犯了这些错误，也用不着悲观、丧气。这几年，我们在某些方面跌了跤子，而且跌痛了，现在要自己爬起来，把道路看清楚，再向前进。哪一个人走路没跌过跤子呢？重要的问题是要实事求是地承认缺点和错误，要总结经验，要善于学习。如果根本不承认有缺点和错误，或者只是枝枝节节、吞吞吐吐地承认一些，又掩盖一些，而不是实事求是地倾箱倒箧地承认曾经有过的和还存在的缺点和错误，经验就无从总结，也无从学习，坏事就不能变为好事。这样的人跌倒了，他自己就爬不起来，当然也不能继续前进了。这种人势必陷入被动，势必要在别人的帮助之下才能站起来，才能继续前进。所以，要使缺点错误这类坏事变成好事，必须有一个条件，这个条件是十分重要的，就是要善于总结经验，善于学习。 （摘自《演讲经典99》，山东人民出版社，石川林郁选评）

军事演讲

军事演讲是指以战争为中心内容的各种形式的演讲，常用于战前誓师，介绍战争形势、任务、战略、战术等；或用于战地鼓气，激励战士同仇敌忾，勇猛向前；或用于战后庆功，宣传战绩，表彰战斗英雄，推广战斗经验等。例如，日本帝国主义偷袭珍珠港，美国总统罗斯福获得消息后，1941年12月8日，在参众两院联席会议上发表了《一个遗臭万年的日子》的著名演讲。这篇仅用了6分半钟的简明有力的演讲，既陈述了事实真相，又分析了战争性质及胜负条件，把激昂愤懑之情融于冷静的分析和判断之中，句句都是有力的论据，句句都是炙人的烈火，产生了巨大的反响，参众两院分别以绝对多数票通过了美国和日本之间存在战争状态的联合决议。 一个遗臭万年的日子 副总统先生、议长先生、参众两院各位议员： 昨天，1941年12月7日——一个遗臭万年的日子——美利坚合众国遭到了日本帝国海空军部队突然和蓄谋的进攻。 美利坚合众国当时同该国处于和平状态，而且，根据日本的请求，当时仍在同该国政府和该国天皇进行着对话，对于维持太平洋的和平有所期待。实际上，就在日本空军中队已经开始轰炸美国瓦胡岛之后一小时，日本驻合众国大使及其同事还向我们国务卿提交了对美国最近致日方的信函的正式答复。虽然复函声言继续现行外交谈判似已无用，但它并未包含有关战争或武装进攻的威胁或暗示。 应该记录在案的是：由于夏威夷同日本的距离，这次进攻显然是多天乃至若干星期以前就已蓄意进行了策划的。在策划过程之中，日本政府通过虚伪的声明和表示希望维系和平而蓄意对合众国进行了欺骗。 昨天对夏威夷群岛的进攻，给美国海陆军部队造成了严重的损害，我遗憾地告诉各位，很多美国人丧失了生命。此处，据报，美国船只在旧金山和火奴鲁鲁岛之间的公海上也遭到了鱼雷袭击。 昨天，日本政府已发动了对马来西亚的进攻。 昨夜，日本军队进攻了香港。 昨夜，日本军队进攻了关岛。 昨夜，日本军队进攻了菲律宾群岛。 昨夜，日本军队进攻了威克岛。 今晨，日本军队进攻了中途岛。 因此，日本在整个太平洋区域采取了突然的攻势。昨天和今天的事实不言自明。合众国的人民已经形成了自己的见解，并且十分清楚这关系到我们国家的安全和生存的本身。 作为海陆军总司令，我已指示，为了我们防务采取一切措施。 但是，我们整个国家都将永远记住这次对于我们进攻的性质。 不论要用多长的时间才能战胜这次预谋的入侵，美国人民以自己的正义力量一定要赢得绝对的胜利。 我现在断言，我们不仅要做出最大的努力来保卫我们自己，我们还将确保这种形式的背信弃义永远不会再危及我们。我这样说，相信是表达了国会和人民的意志。 对敌行动已经存在。毋庸讳言，我国人民，我国领土和我国利益都处于严重危险之中。 信赖我们的武装部队——依靠我国人民的坚定信心——我们将取得必然的胜利——上帝助我！ 我要求国会宣布：自1941年12月7日——星期日日本进行无缘无故和卑鄙怯懦的进攻时起，合众国和日本帝国之间已处于战争状态。 （摘自《演讲经典99》，山东人民出版社，石川林郁选评）

学术演讲

学术演讲是一种高层次的演讲，一般在学术研讨会、学术报告会和学术讲座上进行。 学术演讲对传播文化，普及科学知识，促进学术发展，起着积极的推动作用，学术演讲要求内容具有高度的科学性，即所阐述的理论正确反映客观事物内部联系及其发展规律，形成完整、全面、连贯、系统的体系。这就要求从实际出发，实事求是，有正确的观点、翔实的材料、充分有力的证据以及严密周全的论证。 可以说，内容的科学性是学术演讲的生命，学术演讲离开了严谨科学的内容，就毫无价值可言。一切片面的、支离破碎的、前后矛盾的主观臆断，都不能登大雅之堂。鲁迅先生1931年在上海同文书院所作《流氓与文学》的演讲，可谓学术演讲的典范。 流氓与文学 流氓是什么呢？流氓等于无赖子加壮士、加三百代言。流氓的造成，大约有两种东西：一种是孔子之徒，就是儒；一种是墨子之徒，就是侠。这两种东西本来也很好，可是后来他们的思想一堕落，就慢慢地演成了所谓流氓。 司马迁说过，“儒以文乱法”而“侠以武犯禁”。由此可见儒和侠的流毒了。太史公为什么要说这样的话呢？因为他是道家，道家是主张“无为而治”的。这种思想可以说是“癞蛤蟆想吃天鹅肉”，简直是空想，实际上是作不到的。 儒墨的思想恰好搅乱道家“无为而治”的主义。司马迁站在道家的立场上，所以要反对他们。可是，也不可太轻视流氓，因为流氓要是得了时机，也是很厉害的。凡是一个时代，政治要是衰弱，流氓就乘机而起，闹得乱七八糟，一塌糊涂，甚至于将政府推翻、取而代之的时候也不少。像刘备，从前就是一个流氓，后来居然也称为先主，刘邦出身也是一个流氓，后来伐秦灭楚，就当了汉高祖。还有朱洪武（明太祖）等等的，都是如此。 以上全说的是流氓。可是和文学又有什么关系？就是说，流氓一得势，文学就要破产。我们看一看，国民党北伐成功以后，新的文学还能存在么？馝！早就灭亡了。为什么呢？就是因为他们没有新的计画，恐怕也“无暇及此”。既然不新，便要复旧。所谓“不进则退”，这是这个意思。 本来它的目的，就是要取得本身的地位。及至本身有了地位，就要用旧的方法来控制一切。如同现在提倡拳术、进行考试制度什么的，这都是旧有的。现在又要推行广大，这岂不是复旧么？为什么在革命未成功的时候，镇日价提倡新文化，打倒一切旧有的制度，及至革命成功以后，反倒要复旧呢？我们现在举一个例子来说，比方有一个人在没钱的时候，说人家吃大菜、抽大烟、娶小老婆是不对的，一旦自己有了钱也是这样儿，这就是因为他的目的本来如此。他所用的方法，也不过是“儒的诡辩”和“侠的威胁”。 从前有 href='5584/im'>《奔流》、《拓荒者》、《萌芽月刊》三种刊物，比较都有点儿左倾赤色，现在全被禁止了。听说在禁止之前，就暗地里逮捕作者，秘密枪毙，并且还活埋了一位！馝，你9９ｌiｂ?t>瞧，这比秦始皇还厉害若干倍哪！ 兄弟从前作一本 href='2538/im'>《呐喊》，书皮儿用的红颜色，以表示白话、俗话的意思。后来，有一个学生带着这本书到南方来，半路上被官家给检查出来了，硬说他有赤色的嫌疑，就给毙了。这就和刘备禁酒一样。刘备说，凡查着有酿酒器具的，就把他杀了。有一个臣跟他说，凡是男子都该杀，因为他们都有犯淫的器具。可是，他为什么行这种野蛮的手段呢？就是因为他出身微贱，怕人家看不起，所以用这种手段，以禁止人家的讥讪诽.谤。这种情形在从前还有，像明太祖出身也很微贱，后来当了皇帝怕人家轻视，所以常看人家的文章。有一个人，他的文章里头有一句是“光天之下”，太祖认为这句的意思是“秃天子之下”，因为明太祖本来当过和尚，所以说有意侮辱他，就把这个人给杀了。像这样儿，还能长久么？所以说：“马上得天下，不能以马上治之。” （摘自《演讲经典99》，山东人民出版社，石川林郁选评）

法律演讲

法律演讲，就是以法律为内容的各种形式的演讲，包括法庭演讲、法律咨询和仲裁活动，以及其他有关普及法律知识的报告、讲座等等。 法律演讲在对公民进行法律、道德及共产主义思想教育等方面有着重大的作用。特别是法庭演讲，它是实现各种诉讼职能的必要手段，对诉讼活动的质量有着直接影响。 法律演讲与一般演讲不同，要广泛地运用逻辑推理、论据和论证，而言辞讲求准确，显明、严谨、无懈可击。例如1953年10月卡斯特罗在圣地亚哥一个小法庭上所作《历史将宣判我无罪》的演讲气势汹涌——犀利尖锐，一系列逻辑严谨、言辞准确的排比反问句，像匕首直刺入敌人的心脏。 历史将宣判我无罪 诸位法官先生： 从来没有过任何一个辩护律师得在这样困难的条件下进行工作；也从来没有过任何一个被告遭到过这么多的严重的非法待遇。在本案中，辩护律师和被告是同一个人。我作为辩护律师，连看一下起诉书也没有可能，作为被告，我被关闭在完全与外界隔绝的单人牢房已经有76天，这是违反一切人道的和法律的规定的。讲话人绝对厌恶幼稚的自负，没有心情、而且生性也不善于夸夸其谈和做什么耸人听闻的事情。我不得不在这个法庭上自己担任自己的辩护人，是由于两个原因：第一，是因为实际上完全剥夺了我的受辩护权；第二，是因为只有感受至深的人，眼见祖国受到那样深重的灾难、正义遭到那些践踏的人，才能在这样的场合呕心沥血讲出凝结着真理的话来。并非没有慷慨的朋友愿意为我作辩护。哈瓦那律师公会为我指定了一位有才干有勇气的律师——豪尔赫·帕格列里博士，他是本城律师公会的主席。但是他却不能执行他的使命。他每次想来探望我，都被拒于监狱门外。 只是经过一个半月之后，由于法庭的干预，才允许他当着军事情报局的一个军曹的面会见我十分钟。按常理说，一个律师是应该和他的当事人单独交谈的，这是在世界任何地方都受到尊重的权利，只有这里是例外，在这里一个当了战俘的古巴人落到了铁石心肠的专制当局手中，他们是不讲什么法理人情的。帕格列里博士和我都不能容忍对于我们准备在出庭时用的辩护策略进行这种卑污的刺探藏书网。难道他们想预先知道我们用什么方法粉碎他们就蒙卡达兵营事件挖空心思地捏造的无稽谎言，用什么方法揭露他们所竭力掩盖的可怕的真相吗？ 于是，当时我们就决定由我运用我的律师资格，自作辩护。军事情报局的军曹听到了这个决定，报告了他的上级，这引起了异常的恐惧，就好像是哪个调皮捣蛋的妖怪捉弄他们，使他们感到他们的一切计划都要破产了。诸位法官先生，他们为了把被告自我辩护这样一个在古巴有着悠久传统的神圣权利也给我剥夺掉，而施加了多少压力，你们是最清楚不过了。法庭不能向这种企图让步，因为这等于陷被告于毫无保障的境地。被告现在行使这项权利，该说的就说，绝不因任何理由而有所保留。我认为首先有必要说明对我实行野蛮的隔离的理由是什么，不让我讲话的意图是什么；为什么，如法庭所知，要阴谋杀害我；有哪些严重的事件他们不想让人民知道；在本案中发生的一切奇奇怪怪的事情奥妙何在。这就是我准备清楚地表白的一切。 …… 我认为我已充分地论证了我的观点：我的理由要比检察官先生用来要求判我26年徒刑的理由要多。所有这些理由都有助于为人民的自由和幸福而斗争的人们，没有一个理由是有利于无情地压迫、践踏和掠夺人民的人。因此我不得不讲出许多理由，而他一个也讲不出。巴蒂斯塔是违反人民的意志，用叛变和暴力破坏了共和国的法律而上台的，怎样能使他的当权合法化呢？怎样能把一个压迫人民的、沾满血迹和耻辱的政权叫作合法的呢？怎样能把一个充斥着社会上最守旧的人、最落后的思想和最落后的官僚制度的政府叫作革命的呢？又怎样能认为，肩负着保卫我国宪法的使命的法院最大的不忠诚的行为，在法律上是有效的呢？凭什么权利把为了祖国的荣誉而贡献出自己的鲜血和生命的公民送进监狱呢？这在全国人民看来，是骇人听闻的事；照真正的正义原则说来，都是骇人听闻的事。 但是我们还有一个理由比其他一切理由都更为有力：我们是古巴人，作为古巴人就有一个义务，不履行这个义务就是犯罪，就是背叛。我们为祖国的历史而骄傲；我们在小学校里就学习了祖国历史，在我们成长的过程中，不断听人们谈论着自由、正义和权利。我们的长辈教导我们从小敬仰我们的英雄和烈士的光荣榜样。塞斯佩德斯、阿格拉蒙特、马塞奥、戈麦斯和马蒂都是我们自幼就熟悉的名字。我们敬聆过泰坦的话：自由不能祈求，只能靠利剑来争取。我们知道，我们的先驱者为了教育自由祖国的公民，在他的《黄金书》中说：“凡是甘心服从不正确的法律并允许什么人践踏他的祖国的，凡是这样辜负祖国的，都不是正直的人……在世界上必然有一定数量的荣誉，正像必然有一定数量的光明一样。只要有小人，就一定有另外一些肩负众人的荣誉的君子。就是这些人奋起用暴力反对那些夺取人民的自由、也就是夺取人们的荣誉的人。这里人代表成千上万的人，代表全民族，代表人类的尊严。”……人们教导我们，10月10日和2月24日是光荣的、举国欢腾的日子；因为这是古巴人奋起打碎臭名昭著的暴政的桎梏的日子；人们教导我们热爱和保护美丽的独星旗并且每天晚上唱国歌，这个曲子告诉我们，生活在枷锁下等于在羞辱中生活，为祖国而死就是永生。我们学会了这一切并且永不会忘记，尽管今天，在我们祖国的人们，由于要实践从摇篮中起就教导给他们的思想而遭到杀戮和监禁。我们出生在我们的先辈传给我们的自由国家。我们不会同意作任何人的奴隶，除非我们的国土沉入海底。在我们的先驱者百年诞辰的今年对他的崇敬好像要消逝了，对他的怀念好像要永远磨灭了，多么可耻！但是他还活着，没有死去，他的人民是富于反抗精神的，他的人民是高尚的，他的人民忠于对他的怀念！有些古巴人为保卫他的主张倒下去了，有些青年为了让他继续活在祖国的心中，甘心情愿地死在他的墓旁，贡献出他们的鲜血和生命。古巴啊！假使你背叛了你的先驱者，你会落得什么样的下场啊！ 我要结束我的辩护词了，但是我不像一般的律师通常所作的那样，要求给被告以自由；当我的同伴们已经在松岛遭受可恶的监禁时，我不能要求自由。你们让我去和他们一起共命运吧！在一个罪犯和强盗当总统的共和国里，正直的人们被杀害和坐牢是可以理解的。 我衷心感谢诸位法官先生允许我自由讲话而不曾卑鄙地打断我。我对你们不怀仇怨，我承认在某些方面你们是人道的，我也知道本法庭庭长这个一生清白的人，他可能迫于现状不能不作出不公正的判决，但他对这种现状的厌恶是不能掩饰的。法庭还有一个更严重的问题有待处理，这就是谋害70个人的案件——我们所知道的最大的屠杀案。凶手到现在还手执武器逍遥法外，这是对公民们的生命的经常威胁。如果由于怯懦，由于受到阻碍而不对他们施以法律制裁，同时法官们也不全体辞职，我为你们的荣誉感到惋惜，也为玷污司法制度的空前的污点感到痛心。 至于我自己，我知道我在狱中将同任何人一样备受折磨，狱中的生活充满着卑怯的威胁和残暴的拷打，但是我不怕，就像我不怕夺去了我70个兄弟的生命的可鄙的暴君的狂怒一样。 判决我吧！没有关系。历史将宣判我无罪。 （摘自《演讲经典99》，山东人民出版社，石川林郁选评）

道德演讲

道德演讲是指以思想品德教育为目的的一种演讲。 演讲者通过对社会生活中的意识形态问题进行分析、说明和评论，宣传赞扬真善美，揭露鞭挞假丑恶，支持进步，批评落后，帮助人们认清形势，分辨是非，明白事理，陶冶心灵，促使人们树立正确的人生观和世界观，培养人们高尚的道德品质和优美的情操。 道德教育演讲在我国有着悠久的历史，这种教育方式很受各方面的重视，被广泛地推广运用。1916年，蔡元培在上海女子学校发表的《爱国要培养完全的人格》演讲中，把德育、智育、体育作为学校教育的根本，在社会各界引广泛反响。 爱国要培养完全的人格 本校初办时，在满清季年，含有革命性质。盖当时一般志士，鉴于满清政治之不良，国势日蹙，有如人之罹重病，恐其淹久治病之方药也。必觅良方以治之，故群起而谋革命。革命者，即治病之方药也。上海之革命团体，名中国教育会，革命精神所在；无论其为男为妇，均应提倡，而以教育的根本。故女校有爱国女学，男校有爱国学社，以教育会会员担任办理之责，此本校校名之所由来也。其后几经变迁，男校因苏报案而解散；中国教育会，亦不数年而同志星散；惟女校存立至今。辛亥革命时，本校学生，多有从事于南京之役者，不可谓非教育之成效也。当满清政府未推倒时，自以革命精神，然于普通之课程，仍力求完备，此犹家人一面为病者求医，一面于日常家事，仍不能不顾也。至民国成立，改革之目的已达，如病已医愈，不再有死亡之忧，则欲副爱国之名称，其精神不在提倡革命，而在养民完全之人格。盖国民而无完全人格，欲国家之隆盛，非但不可得，且有衰亡之虑焉。造成完全人格，使国家隆盛而不衰亡，真所谓爱国矣。完全人格男女一也，兹特就女子方面讲述之。 夫完全人格，首在体育，体育最要之事为运动。凡吾人身体与精神，均含一种潜势力，随外围之环境而发达。故欲其发达至何地位，即能至何地位。若有障碍而阻其发达，则萎缩矣。旧俗每为女子缠足，不许擅自出门行走，终日幽居，不使运动，久之性质自变为懦弱。光阴日消磨于装饰中，且养成依赖性，凡事非依赖男子不可。苟无男子可依赖，虽小事亦望而生畏，倘不幸地有战争之事，敌兵尚未至，畏而自尽者比比矣，又安望其抵抗哉！是皆不运动不发达其身体之故，府养成懦弱性质，以减杀其自卫能力与胆量也。欧美各国女子，尚不能免比，况乎中国。闻本校有体育专修科，不特各科完备，且于拳术尤为注意，此最足为自卫之具，望诸生努力，切勿间断。即毕业之后，身任体操教员者，固应时时练习，即担任别种事业者，亦当时时练习。盖此等技术，不练则荒，久练益熟，获益匪浅也。 …… 夫女子入校求学，固非脱离家庭间固有之天职也，求其实用，固可相辅而行者也。美国有师范学校，教授各科，俱用实习，不用书籍。假如授裁缝时，为之讲解自上古至现在衣服之变更，有野蛮时代之衣服与文明时代之衣服，是即历史科也；为之讲解衣服之原料，如丝之产地、棉之产地等，则地理科也；衣服之裁剪，有算法焉其染色之颜料，有理化之法则焉，是即数学理化科也；推之熟饪等料，亦复如是。寓学问于操作中，可见女学固养成女子完全之人格，非使女子入学后，即放弃其固有之天职也。即如体操科之种种运动，近亦有人主张徒事运动而无生产，为不经济，有欲以工作代之者，庶不消耗金钱与体力，使归实用，此法以后当盛行。益可见徒知读书，放弃家事，为不合于理矣。 （摘自《演讲经典99》，山东人民出版社，石川林郁选评）

礼仪演讲

礼仪演讲是指在公众节日或重要庆典上发表的演讲。它是调节人际关系的重要手段，也是表达观点的重要方式，有凭吊和庆贺两种类型，意在表达感情、表示礼节和表述观点。演讲者常常借对死者的哀悼或对喜庆的祝贺，以真挚感情打动听众，起到纪念和宣传的作用。 凭吊演讲不仅在葬礼上使用以寄托哀思，还常常在周年祭或纪念会上发表，借歌功颂德，激励后人。庆贺演讲的适应面则更为宽广，婚礼、寿诞、立功受奖、佳节纪念等都需要前往祝贺，可以发表热情洋溢、催人奋进的演讲。 历史上出色的凭吊演讲很多，感情色彩的表达则丰富多彩。郭沫若《在萧红墓前的5分钟演讲》，有感而发，饱含哲理，体现了对青年的热切期望，眷眷之情溢于言表。闻一多在李公朴追悼会上发表的《最后一次演讲》，悲愤交加，情绪激昂，字字句句似匕首投枪，势不可挡。林肯《在葛底斯堡国家烈士公墓落成典礼上的演说》，仅仅10个句子，感情却十分深厚，思想集中，措辞精练、朴实、典雅。列宁《在马克思恩格斯纪念碑揭幕典礼上的讲话》，话语不多但情深意切，充分表达出无限敬仰思慕之情。雨果《在巴尔扎克葬礼上的演说》，感情深挚，激情荡漾，撼人心魄，高度赞扬了巴尔扎克的作品、人品、性格和思想，表达了演讲者悲痛的情感，评价了死者的伟大。 在巴尔扎克葬礼上的演说 各位先生： 方才入土的人是属于那些有公众悲痛送殡的人。在我们今天，一切虚构都消失了。从今以后，众目仰望的不是统治人物，而是思维人物。一位思维人物不存在了，举国为之震动。今天，人民哀悼的，是死了有才的人；国家哀悼的，是死了有天才的人。 各位先生，巴尔扎克的名字将长留于我们的时代，给未来留下光辉的线路。 巴尔扎克先生参与了19世纪以来在拿破仑之后的强有力的作家一代，正如17世纪一群显赫的作家，涌现在黎希留之后一样，——就像文化发展中，出现了一种规律，促使精神统治者承继了武力统治者一样。 在最伟大的人物中间，巴尔扎克是第一等的人；在最优秀的人物中间，巴尔扎克是最高的一个。他的理智是壮丽的、独特的，成就不是眼下说得尽的。他的全部书仅仅形成了一本书：一本有生命的、有光亮的、深刻的书，我们在这里看见我们的整个现代文化走动、来去，带着我说不清楚的、和现实打成一片的惊惶与恐怖的感觉。一部了不起的书，他题作喜剧，其实就是题作历史也没有什么，这里有一切形式与一切风格，超过塔席特，上溯到徐艾陶诺，经过博马舍，上溯到拉伯雷；一部又是观察又是想像的书，这里有大量的真实、亲切、家常、琐碎、粗鄙，但是骤然之间就是现实的帷幕撕开了，留下一条宽缝，立时露出最阴沉和最悲壮的理想。 愿意也罢，不愿意也罢，同意也罢，不同意也罢，这部庞大而又奇特的作品的作者，就在自己不知道的时候，加入了革命作家的强大的行列。巴尔扎克笔直地奔到目的地，抓住了现代社会肉搏。他从各方面揪过来一些东西，有虚像，有希望，有呼喊，有假面具。他发掘恶习，解剖热情。他探索人、灵魂、心、脏腑、头脑与各个人有的深渊。巴尔扎克由于他天赋的自由而强壮的本性，由于理智在我们的时代所具有的特权，身经革命，更看出了什么是人类的末日，也更了解了什么是天意，于是面带微笑，心胸爽朗，摆脱开了那些令人望而生畏的研究，不像莫里哀，陷入忧郁，也不像卢梭，起憎世之心。 这就是他在我们中间的工作。这就是他给我们留下来的作品、高大而又坚固的作品、金刚岩层堆积起来的雄伟的纪念碑！从今以后，他的声名在作品的顶尖熠熠发光。伟大人物给自己安装座子；未来负起放雕像的责任。 他的去世惊呆了巴黎。他回到法兰西有几个月了。他觉得自己快要死了，希望再看一眼祖国，就像一个人出远门之前，要吻抱一下自己的亲娘一样。 他的一生是短促的，然而也是饱满的；作品比岁月还多。 唉！这强有力的、永不疲倦的工作者，这哲学家，这思想家，这诗人，这天才，在我们中间，过着暴风雨的生活，充满了斗争、争吵、战斗、一切伟大人物在每一个时代遭逢的生活。今天，他安息了。他走出了冲突与仇恨。他在同一天步入了光荣，也步入坟墓。从今以后，他和祖国的星星在一起，熠耀于我们上空的云层之上。 你们站在这里，有没有羡忌他的心思？ 各位先生，面对着这样一种损失，不管我们怎样悲痛，就忍受一下这些重大打击吧。打击再伤心，再严重，也先接受下来再说吧。在我们这样一个时代，不时有伟大的死亡刺激充满了疑问与怀疑论的心灵，因而对宗教发生动摇；这也许是适宜的，这也许是必要的。上天使人民面对着最高的神秘，对死亡加以思维，知道自己做的是什么。死亡是伟大的平等，也是伟大的自由。 上天知道自己做的是什么，因为这是最高的教训。一个崇高的心灵，气象万千，走进另一世界，他本来扇着天才的看得见的翅膀，久久停在群众的上空，忽而展开人看不见的另外的翅膀，骤然投入了不可知。这时候个个人心所能有的，只是庄严和严肃的思想。 不，不是不可知！不，我在另一个沉痛的场合已经说过了，我就不疲倦地再说一遍吧：不，不是夜晚，而是光明！不是结束，而是开始！不是空虚，而是永生！你们中间有谁嫌我这话不对吗？这样的棺柩，表明的就是不朽。面对着某些显赫的死者，人更清清楚楚地感到这种理智的神圣命运，走过大地为了受难、为了洗净自己。大家把这种理智叫做人，还彼此说：那些生时是天才的人，死后就不可能不是灵！ （摘自《演讲经典99》，山东人民出版社，石川林郁选评）

宗教演讲

一般来讲，宗教演讲是宗教神职人员宣传教义教规的演说，此种演讲曾在欧洲中世纪盛极一时，宗教演讲有三大特点：一是常常伴随宗教活动进行，因而具有某种特定的程式和结构形式；二是宣扬求善心理；三是宣讲某种业已成定式的信仰的创新和发展。 下面这篇演讲稿是伊斯兰教圣人穆罕默德于回历十二月九日在阿拉法特平原上发表的最后的演讲。这篇告别演讲可称为是首篇致全人类的人权宣言，它清楚地规定了生命、财产和名誉受到保障；妇女在社会上享受应有的地位；奴隶的利益受到保护；利息被禁止及有关继承方面的正确法则，它又提倡人类平等和宣布穆斯林天下同一家，对现代宗教的发展有很多积极意义。 致全人类的告别辞 你们听着！过了今年，我或许不会在此地此城再见到你们了，你们的血，财产和名誉，直至复活日，都是神圣的，犹如你们在此月，此日及此城中一样的神圣。你们终有一天将呈现在你们的主面前，到那时你们将接受审判。你们须留意，当我离去后，你们不可变为异教徒，以致你们互相残杀。 关于妇女，你们要敬畏真主，因为凭主的护佑，你们娶她们为妻，凭主之命，她们对于你们是合法的。你们有权利向她们提出要求，而她们也有权利向你们提出要求。她们须保持贞节是你们应有的权利，如她们不能，可惩责她们，但要温和，而你们须慷慨地使她们温暖是她们应有的权利。 到了今天，愚昧的日子已成过去，所有以前的血债至此宣布一笔勾销。首先，我宣布我的家庭不追讨候西氏偿还杀害在沙阿族抚养的拉比阿的儿子的血债。 人们啊！阿拉伯人不比非阿拉伯人优越，或非阿拉伯人比阿拉伯人优越，或红种人比黑种人优越，或黑种人比红种人优越，而只有对主虔敬才是决定性的，在真主看来，只有那些敬畏他的人才是高贵的。每个穆斯林是另一个穆斯林的兄弟（姊妹），所有穆斯林都是一族。 我给你们留下两件东西，若你们坚守它，你们便不会迷误。它是什么？它就是古兰经——真主的经典和圣人的遗训，人们啊！在我之后再没有主的使者（圣人），也再没有任何新的民族兴起。所以你们要事奉真主：每天谨守五次拜功；在斋月里守斋；自动施天课；到真主的天房朝觐，须服从你们（正义）的领袖，及你们须为自己踏上天园而铺路。

就职演讲

就职演讲是演讲的一种，大多归属于政治演讲，但到目前为止，就职演讲稿还有严格的固定格式和内容要求，但一般由标题、称谓、正文、落款四部分构成。 1.标题 就职演讲稿的标题有多种写法，一般由事由加文种组成。 2.称谓 和其他演讲一样，就职演讲在标题下顶格书写称谓。演讲者面对的听众一般有三种情况：一是主管单位领导与本单位员工，称谓用“各位领导、全体员工”；二是面对全体人民代表，称谓用“各位代表”；三是主管单位领导，所属单位员工代表，称谓用“各位领导、各位代表”。 3.正文 就职演讲新任领导面对其职权范围内的所有群众或代表而发表的施政演说，关系到群众对新任领导的第一印象。就职演讲稿的正文一般由开头、主体、结尾三部分组成，不同职位分别较大，只要演讲者在根据不同岗位工作实际情况而定其演讲具体内容的同时，把握好以下四个特征，获得演讲成功就不是一件难事。 （1）对症。就职演讲稿的写作是在深入调查研究的基础上动笔的。是就职者面对现实生活中最需要解决的问题发表见解，其矛头所指必须是该单位的热点、焦点问题，这样才会引起听者的共鸣。 （2）真挚。演讲稿中注入了演讲者强烈而真挚的感情，这种强烈的感情以适当方式表现出来，必将产生强大的感染力和号召力。 （3）简洁。讲稿必须具有简洁性。要做到主题集中、突出、层次少而有条理，语言准确洗练，使听众一听就能够明白接受。 （4）真实。就职演讲稿要比其他文章更给人以真实亲切之感。演讲内容要真实，要讲真话，讲实话，不能哗众取宠。 下面我们来欣赏一下美国第三十二任总统富兰克林·罗斯福首任就职演讲，并从中认真体会一下就职演讲的语言技巧和艺术魅力。1933年富兰克林·罗斯福竞选总统获胜，接着连任四届，是美国历史上任期最长的一位总统。在这次演讲中他首先指出美国正处于经济困难时期，有些人丧失了信心，接着表明自己作为总统将如何使经济走出低谷，很大程度上恢复了美国民众的自信心。 首任就职演说 我确信，全国同胞们正期待着我在就任总统之时，能坦诚而果断地向他们说明我们民族在目前处境下的前进方向。此刻最宜说的是真话，完全坦白而大胆的真话。我们毋须退却，而要诚实地面对我们国家今天所遇到的形势。这个伟大的国家将坚持下去，并将获得新生和繁荣。因此，首先请允许我表明自己坚定的信念，即我们惟一所恐惧的就是恐惧本身——一种无名的、缺乏理性的、没有根据的恐惧，它会把由退却转变为前进所需要的种种努力毁掉。在我们民族生命的每一黑暗的时刻，每个坦诚而富有活力的领导人都得到了人民的理解和支持，这本身就是胜利的必要条件。我相信，在这危急的日子里，你们将再次给予领导者以这样的支持。 我和你们都以这样的一种精神，来面对我们共同的各种困难。目前的状况是，人们只关心物质的东西，价值已跌落到难以想像的程度；税收提高了；我们的支付能力降低了；各级政府面临着严重的收入削减；在贸易交往中，交换的手段也被冻结了；工业企业枯萎的落叶随处可见；农民找不到他们的产品市场，成千上万的家庭多年的积蓄用光了。 更为严重的是，一大批失业的人们正面临着严酷的生存问题，同样多的人们则以艰辛的劳动换来少得可怜的报酬。只有愚蠢的乐观主义者才会否认当前这些黑暗的事实。 然而，我们的痛苦不是来自物资的匮乏。我们所遭受的也不是蝗虫的灾害。同我们祖先曾以信念和大无畏精神所克服的各种灾祸相比，我们仍具有许多值得庆幸之处。大自然仍在施予它的恩赐，而且人们的努力已使之倍增。丰富的物质财富就在我们面前，只是由于对它的大量耗用而使其供给不足了。这主要是由于人类货物交换的支配者因其顽固和无能所造成的失败，他们已承认了自己的失败，并且退了下来。无耻的金钱交易者的行径在公众舆论的法庭上受到了指控，并为人们的心灵和思想所唾弃。 的确，他们已经尝试过，但他们的各种努力总是囿于一种陈腐的传统模式中。面对着信贷破产，他们只是一味地借贷更多的金钱。一旦用来诱使人们追随他们的谋利的诱惑失效后，他们又来求助于劝导，含泪恳求大家恢复信心。他们只懂得利己主义的那一代人的准则，他们缺乏洞察力，而在没有这种洞察力之时，这个民族也就被毁掉了。 金钱的交易者们已从我们文明殿堂的宝座上逃之夭夭了。我们现在可以恢复这一殿堂以古时的原貌，至于恢复的程度要取决于我们使用比纯粹金钱利润更昂贵得多的社会价值的程度。 幸福并不在于只拥有金钱，而在于取得成就的快乐，在于创造性努力的激动之中。工作的快乐和道德感并不一定就会淹没于对过眼云烟的利润的疯狂追逐中。如果这种黑暗的岁月让我们了解到，我们真正的命运不是被赐予而是自助和帮助我们的同胞的结果，那么黑暗让我们付出的所有代价都是值得的。 我们认识到了物质财富不是成功的标准，与之相应，也必须放弃这样的信念——仅以地位的荣耀以及个人获利的标准来评价公职和政治地位的价值；在银行和企业中也必然会终止一种行为，即过于经常地把神圣的信任交付给冷漠而又自私的不道德行为。少数一些人奇怪，信心为何失落了？因为它只有靠诚实、荣誉、责任的神圣和忠诚的守护以及无私的行为才能得以存在，没有了它，信心就不能产生。 然而，重建所需要的不仅仅是道德上的变革，这个民族需要的是行动，而且是即刻的行动。 我们最重要的任务是让人们去工作。如果我们明智而勇敢地面对它的话，这并不是一个无法解决的问题。通过政府直接雇工可部分地做到，对待这项工作就像对待战争的紧急状态一样来处理，同时通过这种就业，圆满地完成一些必需的工程项目，它们将刺激和重组我们对自然资源的使用。 在着手进行这项工作的同时，我们必须坦率地承认，我们工业中心的人口是不平衡的，要在全国范围内重新分配劳力，力图使那些最能善用土地的人们对土地有更好的利用。这个任务能够借助努力提高各种农产品的价格，并且用这种力量来购买我们城市的产品来完成。它也可以通过避免小家庭和农场的关闭的悲剧所造成的越来越多的损失来完成。它也能借助于联邦、州和各地政府立即行动起来，大幅度地削减费用来完成。它也能借助于把今天经常是分散的、不经济的和不平等的救济活动结合起来来完成。它也能借助于全国性的规划和监督各种形式的交通运输，以及其他具有明确公共性质的事业来完成。完成这一任务，有许多可以借助的方法，但它绝不能借助空话。我们必须行动，必须迅速地行动。 最后，在我们恢复工作的过程中，我们需要有两种保证，以免旧秩序的邪恶再度重来；必须对所有的银行、信用和投资进行严格的监督；必须禁止用他人的金钱从事投机行为，以及必须提供充足而健全的货币。 着手行动有各条路线。我将在不久召开的特别会议上向新国会力陈实现它们的各种具体措施，而且我要寻求有关各州的立即支援。 通过这个行动纲领，我们要把国家内部治理得井然有序，使收支达到平衡。我们的国际贸易关系，尽管非常重要，但就时间和需要而言，要服从于建立一个健全的国内经济。作为一个实践方针，我喜欢把最先要做的事情最先做。我将不遗余力地以国际经济的调整来恢复世界贸易，但是国内的紧急状况不能等到这项工作的完成。 指导国内复兴的这些特别手段的基本思想并不是狭隘的民族主义。因为它首先要考虑的是坚持美国各地的每个人之间的相互依赖——这是对于先驱者的美国精神之古老和重要所体现的一种认识。它是通向复兴的道路。它是直接的道路，也是这一复兴继续下去的最有力的保证。 在外交政策领域里，我将致力于这个国家的睦邻政策——做一个坚决自尊的邻国，由于它的自尊，也会尊重其他国家的权利——一个尊重自己所承担义务的邻国，也会维护它与邻国所签订的条约的尊严。 如果我对自己人民的情绪正确认识的话，那么我们现在就认识了我们彼此间的相互依赖，这是我们从前从未认识到的；我们不能只是索取，我们必须也要付出；如果我们要前进的话，我们必须像一支训练有素和忠心耿耿的军队那样愿为良好的共同纪律而牺牲，因为没有这种纪律，我们就不能取得进步，领导也无法卓有成效。我知道，我们准备并且愿意使自己的生命和财产顺从这样的纪律，因为它使得一个以更远大利益为目标的领导成为可能。这就是我要提供的领导。我发誓，作为一种神圣的职责，这将把我们大家团结在一起，像迄今为止只有在战争时代才唤起的那种共同职责那样。 在作出了这个保证之后，我会毫不犹豫地担负起领导我们这支伟大的人民之军的责任，致力于向我们共同问题发动一次有序的进攻。 在我们祖先遗留下来的政体下，以这种观念采取行动和达到这一目的是完全可行的。我们的宪法是如此简单而实用，以至于通过重点和安排上的变化，而不损害基本形式的各种特殊需要就能达到此目的。这就是为什么我们的宪政制度已证明自己是近代世界产生的最经得起考验的政治机制的原因。它已历经了各种紧急状态，如大面积地扩张领土、各种对外战争、剧烈的内乱以及各种世界关系的紧急状态。 人们希望行政权与立法权的平衡能足以完成我们所面临的史无前例的任务。但是一种史无前例和刻不容缓的行动可能会要求暂时背离那种正常的程序的平衡。 我准备在宪法所赋予我的职责范围内，提出在一个危难的世界中，一个危难的民族所需要采取的各种措施。这些措施，或者像国会出于它的经验和智慧可能制定的其他措施一样，是我在宪法权限之内力求迅速实施的。 但是，在国会将不采取这两条路线中的任何一条的情况下，我将不逃避届时摆在我面前的明确的责任。我将向国会要求应付紧急状况的最后一种措施——与这种紧急状况作战的广泛的行政权力，就像如果我们真正遭到一个外敌的侵略时，所赋予我的权力一样大。 对于大家寄予我的愿望，我将以时代所需的勇气和忠诚予以回报。我是这样说的，我也会这样做。 在举国团结的热烈气氛之下，我们面对着眼前的艰难岁月，本着纯真的良心去寻找悠久而珍贵的道德价值，从全体人民坚决履行职责中获得一种完全的满足。我们的目标是保证一种圆满而永久的国民生活。 我们对于真正民主的未来并未失去信心。美国人民并未失败。在我们需要之时，他们已经表达出自己的委托，他们要立即有力地行动起来。他们要求有明确的纪律和方向。他们正在把我当做实现自己各种愿望的现实工具。在这种精神的感召下，我愿意做这种工具。 在为这个国家献身之时，我们谦恭地祈求上帝的祝福。希望他保佑我们当中的每一个人，希望他在未来的岁月里指引我。 （摘自《演讲经典99》，山东人民出版社，石川林郁选评）

竞聘演讲

1.竞聘演讲稿的写作 竞聘演讲稿是竞聘者在竞聘演讲之前写成的准备用做口头发表的文稿。竞聘演讲的目的，就是要使听众对演讲者有充分的了解和认识，从而鉴别其是否能胜任该职位。演讲稿的撰写，是竞聘上岗演讲的一个不可忽视的重要环节，值得每一位竞聘者注意。 （1）气势要先声夺人 竞聘演讲的一个重要特征就是具有竞争性，而竞争的实质，是争取听众的响应和支持。 而做到这一点的有效方法之一，就是要有气势，“气盛宜言”。这气势不是霸气，不是骄气，不是傲气，而是浩然正气。有了渊博的才识、正大的精神和对党的事业和人民的深厚的感情，作者就不难找到恰当的语言表达形式。 （2）态度要真诚老实 竞聘演讲其实就是“毛遂自荐”。自荐，当然应该将自己优良的方面展示出来，让他人了解自己。但要注意的是，在“展示”时，态度要真诚老实，有一分能耐说一分能耐，不能为了自荐成功而说大话，说谎话。 （3）语言要简练有力 老舍先生说：“简练就是话说得少，而意包含得多。”竞聘演讲虽是宣传自己的好时机，但也决不可“长篇累牍”。应该用简练有力的语言把自己的思想表达出来。 （4）内心要充满自信 著名演说家戴尔·卡耐基曾说过：“不要怕推销自己。只要你认为自己有才华，你就应该认为自己有资格担任这个或那个职务。”当你充满自信时，你站在演讲台上，面对众人，就会从容不迫，就会以最好的心态来展示你自己。当然，自信必须建筑在丰富的知识和经验的基础上。这样的自信，才会成为你竞聘的力量，变成你工作的动力。 2.竞聘演讲的特点 竞聘演讲，是演讲的一种，因此具有口语性、群众性、时限性、临场性、交流性等演讲的一般特点。但由于它是针对某一竞争目标而进行的，所以，除了这些共性外，它还具有以下“个性”，即特点。 （1）目标的明确性 目标的明确性，是竞聘演讲区别于其他演讲的主要特征。这一方面表现在演讲者一上台就要鲜明地亮出自己所要竞聘的目标（或厂长、或校长、或秘书、或经理），另一方面，其所选用的一切材料和运用的一切手法也都是为了一个目标——使自己竞聘成功（使听众能投自己一票）。而其他类型的演讲则不同，不管是命题演讲还是即兴演讲，虽然都有一定的目的，但其目标却有一定的模糊性、概括性和不具体性。打个比方说，如果演讲如大海行船，那么一般演讲是要告诉人们如何战胜困难，驶向遥远的彼岸，而竞聘演讲则是竞争看谁有条件来当船长。 （2）内容的竞争性 在其他的演讲中，内容尽管可以海阔天空地谈古论今，说长道短，但一般都不是来“显示”自己的长处。即使在事迹演讲中，也忌讳毫不客气地为自己“评功摆好”。但竞聘演讲则不同，它的全过程都是听众在候选人之间进行比较、筛选的过程，竞聘者如果谦虚、不好意思说自己的长处，表示自己也是一般般，就不能战胜对手。因此演讲者必须“八仙过海，各显其能”，而“竞争性”说白了，也就是演讲者无论是讲自身所具备的条件，还是讲自己的施政的构想，都要尽最大可能显出“人无我有”“人有我强”“人强我新”的胜他人一筹的“优势”来，有时，甚至还要把本来是“劣势”的东西换一个角度讲成“优势”。 比如，在一次竞聘厂长的演讲中，一个年轻工人在介绍自己时这样说：“我一没有党票，二没有金灿灿的大学文凭，三没有丰富的阅历，我只是一个初涉人世的二十五岁的小伙子。你们有百分之百的理由怀疑我是否能担得起化肥厂厂长的重任。然而，同志们，朋友们，请你们仔细地想想，我们化肥厂长期处于瘫痪的状态，难道是因为历届的厂长没有党票、没有文凭、没有阅历吗？”（掌声）接下来他又讲了听众心中有而口中无的改革措施，最后竟以大多数票获胜。 （3）主题的集中性 所谓主题的集中，是指所表达的意思单一，不枝不蔓，重点突出。这就是说，在表达意思时，必须突出一个重点，围绕一个中心，而不要搞多重点，多中心，不能企图在一篇演讲中解决和说明很多问题。 比如，在一次小学校长竞聘演讲会上，一位很有“希望”的老校长就由于谈得太面面俱到而让人产生了反感。他在介绍自己时，不仅详细介绍了自己大半生的经历，而且在说获奖情况时，把在某晚报征文比赛获纪念奖这样的与竞聘条件无关的奖励都说上，罗列了不下二十个，说得听众直笑。在说措施时，又从如何抓学生学习、体育、德育到如何开办校办工厂，从如何管理教学，到如何关心教工生活，其措施几乎是“全方位”的。结果造成了立意分散，让人听了好像什么都说了，而又摸不清他到底说了些什么。对比之下，另一位年轻的女教师，就围绕“如何把学校教学水平搞上去”这一中心问题讲，讲得有情有理，头头是道，给人们留下了深刻印象，使自己竞聘成功。因此，在做竞聘演讲时，一定要“立主脑”“减头绪”“镜头高度聚焦”，这样才能在听众心中燃起共鸣之火。 （4）材料的实用性 实用性，是指所选材料既是符合实际的，又是对自己竞争有利的，也就是无论讲自己所具备的条件还是谈任职后的构想，都要从自我出发、从实际情况出发。竞聘演讲是竞争，但并非是比赛谁能吹，谁能用嘴皮子甜人。听众边听你的演讲，边在掂量你的“话”是否能在现实中发挥作用取得效果。比如在讲措施时，那种凭空喊“我上台后如何给大家涨工资，如何给大家建楼房”的演讲者，听众一般是不买账的。而那种发自肺腑讲实际的措施才是听众最欢迎的。 有个工人在竞聘演讲中就做到了这一点。他说： “恕我直言，我无力为你们迅速带来财富，提高你们的工资，增加你们的奖金，我能做到的只能是：第一，诚恳地倾听你们的呼声，热忱地采纳和奖励你们的合理建议，我准备成立一个由新老工人和技术人员一起参加的‘智囊团’，让大家提出优良的改革方案和科学的管理措施。第二，现在咱厂瘫痪的原因是因收不上来几百万的外欠款，我要是当了厂长，我一方面要用法律解决问题，一方面设立奖励制度，谁要是能完成任务，就奖励20％。当面点清，说话算数。第三，目前当务之急是把积压产品销出去。这就要调动全厂工人的积极性，要把专业推销员和业余的结合起来。按效益提成。第四，在扩大销路的同时，还要扩大生产，在资金短缺的情况下，我们要先拿出点资金让工厂的机器转起来，我先拿出准备给儿子娶媳妇的两万元进行集资入股。第五条，在工厂扭亏为盈之前，我先不拿工资。盈利之后，我的工资和奖金也拿全厂平均数。我当厂长只有一个心愿，那就是和全厂工人们一起，让咱们厂起死回生，扭亏为盈！如果，两年之内，不能实现这个目标，我就立即自动下台。最后，我还要说，我平生最恨的就是贪污腐败，我要是当厂长，我保证捧着一颗心来，不带半根草去，如果发现我有一分钱不干净，大家可以把我家的全部东西都拿走。” 因为他所讲的都是真诚的、切实可行的办法，所以工人们都投了他的票。 （5）思路的“程序”性 思路，就是演讲者的思维脉络；“程序”，是指演讲中先讲什么后讲什么的顺序。竞聘演讲不像一般演讲那么“自由”，它除了题目和称呼外，一般分为五步： ①开门见山讲自己所竞聘的职务和竞聘的缘由； ②简洁地介绍自己的情况，如年龄、政治面貌、学历、现任职务等一些自然情况； ③摆出自己优于他人的竞聘条件，如政治素质、业务水平、工作能力等； ④提出假设自己任职后的施政措施； ⑤用最简洁的话语表明自己的决心和请求。 当然，以上几步也只是简单的模式，实践中演讲者还可根据实际需要稍有变化，而并非填表式。 （6）措施的条理性 演讲者在讲措施时一定要注意条理清楚，主次分明。不要像漫坡放羊那样，讲到哪儿算哪儿，让人听了如一团乱麻。为了把措施讲得有条理，可用列条的方法，如“第一点”“第二点”或“其一”“其二”等表示。除此，在每一“步”之间要用“过渡语”来承上启下。如，当自我介绍之后，可以说：“我之所以敢于来竞聘，是因为我具备以下条件”来引起下文；讲完条件后，可以再搭一个“桥”：“以上我说了应聘的条件，那么，假如我真当了校长（或乡长、厂长），会采取什么措施呢？下面就谈谈我的初步设想。”这样不仅条理清楚，而且使演讲上下贯通，浑然一体。 （7）语言的“准确”性 准确，一般是指要恰如其分地表情达意。但竞聘演讲中的准确除此以外还有另外两层意思：一是所谈事实和所用材料、数字都要“求真求实”，准确无误，比如，介绍经历时，是大专毕业生，就不能说是大学毕业；在谈业绩时，三次获奖，就不能虚说“曾多次获奖”（最好把在什么时间什么范围获什么奖项说得清楚明白）；如涉及到数字也要尽量具体。二是要注意分寸，因为竞聘演讲的角度基本上是以“我”为核心，如掌握不好分寸，夸大其词，就会让人产生逆反心理，从而使自己的演讲失败。 3.竞聘演讲的内容 （1）介绍自己应聘的基本条件 所谓基本条件就是政治素质、业务能力和工作态度等。这一部分实际上是要说明为什么要应聘，凭什么应聘的问题。竞聘者在介绍自己的情况时，一定要有针对性，即针对竞聘的岗位来介绍自己的学历、经历、政治素质、业务能力、已有的政绩等。并非要面面俱到，而应根据竞聘职务的职能情况有所取舍。 （2）简要介绍自身的不足之处 竞聘者在介绍自己应聘的基本条件时，要尽可能地展示自己的长处，但不是对自身的不足之处，闭口不言。例如某竞聘者的表述： 我从没有担任过班干部，缺少经验。这是劣势，但正因为从未在“官场”混过，一身干净，没有“官相官态”，“官腔官气”；少的是畏首畏尾的私虑，多的是敢作敢为的闯劲。正因为我一向生活在最底层，从未有过“高高在上”的体验，对摆“官架子”看不惯，就特别具有民主作风。因此，我的口号是“做一个彻底的平民班长”。 （3）表明自己任职后的打算 评选者更关心的还是竞聘者任职后的打算。因此，竞聘者在竞聘演讲时，一定要用简明扼要的语言亮明自己的观点，也就是说，要紧紧围绕着听众关心的热点、难点问题，提出明确的工作目标和切实可行的措施。请看某竞聘老干部处副处长职务竞聘人的演讲： “总结我自身的情况，我认为我有条件、有能力胜任副处长的工作。如果我能竞聘成功，我将做好以下几项工作。首先，协助处长继续做好老干部工作。解决老干部急需解决的问题。如老干部的政治生活待遇问题，老干部的晚年教育问题。其次，积极组织老干部开展积极健康的文化和健身活动，使他们老有所乐。再次，积极开展家访工作，特别是要加强对孤寡老人的服务工作，安排工作人员与他们结成帮助对子，使他们感受到组织的温暖。最后，设立一个处意见箱，了解老人的思想状况，了解他们的需求，并将了解到的情况，及时向局领导汇报，并及时解决问题。” （4）结尾 好的结束语能加深评选者对竞聘者的良好印象，从而有利于竞聘成功。竞聘演讲常见的结尾方法有： ①表明对竞聘成败的态度。这种方法能使评选者感受到竞聘者的坦诚。例如： “作为这次竞聘上岗的积极参与者，我希望在竞争中获得成功。但是，我绝不会回避失败。不管最后结果如何，我都将‘堂堂正正做人，兢兢业业做事’。” ②表达自己对竞聘上岗的信心。例如： “我今天的演讲虽然是毛遂自荐，但却不是王婆卖瓜，自卖自夸。我只是想向各位领导展示一个真实的我。我相信，凭着我的政治素质，我的爱岗敬业、脚踏实地的精神，我的工作热情，我的管理经验，我一定能把副处长的工作做好。如果各位有疑虑，那就请给我一个机会，我决不会让大家失望。” ③希望得到评选者的支持。例如： “各位领导、各位评委，请相信我，投我一票！我将是一位合格的……”

即兴演讲

即兴演讲是演讲中的快餐，也是演讲中的精品，是演讲者在某种特定景物或人物，气氛的诱发下（或被要求）而产生的一种临时性演讲。 这种演讲两个最突出的特点是：一是演讲者事先未做准备，处于一定时境，感人、感事、感情、感景，随想随说，可长可短，有感而发；二是形同日常说话，其因随意性而在人际交往被广泛应用。 即兴演讲，在演讲的类型中，使用率较高，应用范围最广。随着现代社会的发展，现代社会信息传递加快，人们的交往日益频繁，人们的交际领域不断拓宽，即兴演讲也随之出现在人们生活的方方面面。如婚礼祝辞、迎送致辞、丧事悼念、聚会演说、访问、讨论等。都需要人们临时作即兴演讲，或助兴、或助威、或联谊、或缅怀等，它成为人际交往深受欢迎的形式。有研究表明，即兴演讲已成为未来演讲发展的一个重要趋势。 即兴演讲具有动因的触发性、准备的临时性、时间的短暂性等特点，要求演讲者在极短的时间内迅速展开思维，找到话题，形成较完整的腹稿，立即从容地表达出来。 美国篮球巨星，被称为一个时代的王者迈克尔·乔丹在宣布退出篮球运动生涯时，发表的《奥林匹克生涯已经结束》即席演说，便是一篇典型的即兴演讲。 奥林匹克生涯已经结束 朋友们：我经常强调说，一旦我失去动力或不需要再证明什么了，我就应该退役。现在是我离开的时候了，这并不是我不爱这项运动。我只是觉得我已经达到了自己事业的顶峰，我没有什么可再证明的了。 我不知是否会复出，退役的意思就是从今天开始我想干什么，就可以干什么。如果这意味着今后要复出，我也许会的。我不把这扇门关死。如果公牛队还需要我，我也许会重归赛场。如果我日后复出，也不会效力于另一支球队，因为我的心已经属于它了。 我的奥林匹克生涯已经结束了。 我第一次得NBA总冠军后，我父亲就劝我退役。我们当时的看法有很多不同，因为我认为，作为球员我还有许多东西要去证明，第三次夺得总冠军后，我们又谈了一次，我被你们说服了。 我时刻在承受着新闻媒介所带来的压力，我不会因为他们而离开球场的，这是我自己的抉择。即使我父亲没有去世，我也会作出同样的决定。父亲的去世使我看到了自己的未来，但痛苦会一天天地淡漠下去的。是他的不幸提醒了我，人的一生是何等短暂，该如何珍惜。我不能太自私，要用更多的时间去陪我的亲人。包括我的妻子、孩子，我需要过一种正常的生活。 我退役以后，很多朋友对公牛队的实力表示怀疑，但我并不担心，这好像父亲送儿子上大学。当然，我不是他的父亲，我告诉他们要相信自己。我认为我们有很多获胜的机会。我也坚信，肯定会有更多的球星诞生的。 我需要一件工作吗？我从来没有考虑过，现在也不想要，我现在要看一看小草是如何成长的，然后再把它们割掉，我当然要经常去看公牛队的比赛，可我不会告诉伙伴们我什么时候去看。我想，我不会完全过一种正常的生活，只不过公众的关注比以往少一些，我会怀念篮球比赛的，我会怀念夺取冠军辉煌的时刻，会怀念每年与队友们呆在一起的八个月的美好时光。 第三十章 卓越口才完全修炼 语言作为工具，对于我们之重要，正如骏马之于骑士，最好的骏马适合于最好的骑士，最好的语言适合于最好的思想。 ——但丁

留意自己说话的声音

你和对方的谈话已经开始，那么在言语交换中，最好分出一部分精神来，留心你的声音。“我说话是不是太快了？”说话的目的在于使人全部明了，如果话说得太快，别人听不清楚，听不懂，就是白费口舌。 再问一句：“我说话的声音是不是太响了？”试想在宁静的黄昏，树下谈心，或在温暖的炉边，围炉叙旧，高声谈话是如何煞风景啊！在客厅里，过高的声音会使主人嫌恶；若在公共地方，更会令你的同伴感到难堪。你说话时要记着，对方并不是聋子。 除了不能太快和太响，谈话中每句话的声调还应有高有低，有快有慢。抑扬顿挫，这是获得听众的惟一秘诀。在乐曲里，有极快、快、略快、慢、略慢、最慢等快慢符号；也有极强、强、渐弱、弱、极弱等强弱符号。若想使你的话如同音乐一般动听，不可忘记应快时要快，应高时要高，应慢时要慢，应低沉时要低沉。毫无抑扬顿挫地说话，是最易使听者疲倦的。 因此，说话不妨常常留心那些使人听了会忘记疲倦的说话方法，也不妨常常留心那些舞台上的名角念词的方法，这是最好的参考，你必须细细揣摩。 几种常见的发音缺陷 1.鼻音 用大拇指和食指捏住鼻子，然后说“厄……哼……嗯……”，你的手指便会感到发音所引起的鼻部的颤动，这就是鼻音。 用鼻音说话很容易给人装腔作势，扭扭捏捏的感觉，这是一个极具损坏个人说话形象的缺点。 为了避免用鼻腔说话，说话时嘴巴要张开，上下齿间保持半厘米距离，不像玉米轴上的两列玉米粒紧紧靠合在一处。要用胸部产生共鸣。 2.尖音 我们常见的提高嗓门唤小孩子的声音就是尖音，说话音尖，脖子张粗大，血管和肌腱像绳索一样凸起，下颚附近肌肉紧张，这声音听起来就像海鸥叫声一样尖锐。尖声比鼻音还难听，治疗尖音，首先要努力减轻生理紧张，放松你的下颚、舌头、嘴巴、声带。 3.低语 有人说，低语是声音的鬼魂，即丧失了大部分语调和共鸣的声音。我们可将手指放在自己喉头上，以正常音量说一两句话，要完全没有颤动感，没有嗡嗡声，就是在用低语说话。无人时的自言自语，佛前祈祷都是低语的。但用低语说话，常会将语句中整个音节省略，听起来使人昏昏欲睡。 4.沙哑 如果不是因为感冒、抽烟和其他疾病，声音沙哑是不适当的呼吸造成的，说话时气流作用于声带强度过大，使声带很疲劳，声音就会沙哑。沙哑的声音有的因特殊也会产生好听的效果，但终非长久计，须想办法调整。 5.含糊不清 有的人说话时嘴里像含了一个什么东西一样含糊不清，说出来的话就像黏在一块，有时整个字词都省掉了，这种人说话时嘴唇好像不大动，我们常常把这种咬字不清、发音低浊、语言含糊的说话者称为嗫嚅者。 6.单调 说话声音单调乏味，所起来像个节拍器嗒、嗒、嗒或漏水的水龙头滴、滴、滴，像机器人说话没有音调的变化，没有色彩。正常的声音包括12～20个音符的音阶，说话单调的音符大概不超过5个。 7.语速 说话太快或太慢，都会让人听起来不舒服，前者让人觉得喘不过气来太紧张，后者让人昏昏欲睡。正常的语速在不同的情况下有不同的标准，中央人民广播电台新闻联播播音员的速度为每分钟350字左右，教师课堂讲课以每分钟200～250字为宜，平时说话的速度不宜固定，如果不包括增加效果的停顿和情绪变化的影响，一般比朗读慢一些，每分钟160藏书网个字左右。

如何提高说话的水平

每一种谈话，无论怎样琐碎，总要保持中心点，这也是所谓谈话目的，其目的就是能够促进你和对方的关系。你必须使人觉察你是一个有思想观点的人，绝非是个糊涂虫。单单无聊空谈，是绝不能使对方对你有一点良好印象的，更不能显出你说话的水平。 当你们谈话正用闲语来进行时，你必须要不失为“虚心”者，不可自傲。 如果具有丰富的一般知识，你可以拿出来随时应付。一个人既然是社交的人，每天在生活当中，须与他人频繁发生接触，所以对于世界上的形形色色，自己应当努力去获得各方面的知识。 怎样可以得到这些知识，以便在你谈话之时有所帮助呢？惟一的最好方法，便是每天阅读报纸。还有一个方法，是随时留意你周围所发生的事，虽然只是极琐碎的事也不要轻易放过它。另外还有个方法便是时常和人谈话。你和别人闲着无事时谈谈天，次数愈多，不单脑子里可以贮藏起许多知识，可当成下次谈话的资料，而且也可以使你对谈话，有兴趣，甚至谈话的技术因而会更加熟练起来。 世界著名的谈话艺术专家切司脱·费尔特先生，曾经教人谈话时注意下列一些问题。他说道： “你应该时常说话，但不必说得太长。少叙述故事，除了真正贴切而简短之外，总以绝对不讲为妙。” “和人谈话，同时也要注意到态度。切不要拉住别人的衣袖，手脚乱画地讲话，应当和顺一些，切忌妄自尊大，平常的话要避免争论。谈话最好要一般化，勿作自我的宣传，把自己捧上天去。外表应该坦白而率直，内心应该谨慎而仔细。” “谈话的时候，姿态可以表现你的诚意，所以要正面向着人家，不要随随便便，不要模仿他。” “和人家开口赌咒，闭口发毒誓，是既坏又蠢而且粗鄙拙劣的事。高声的哄笑，是文化素养不高的表现，真实的机智和健全的理性，绝不会引人哄笑的。此外，没有再比咬人耳朵，像蚊虫叫似的谈话态度，更叫人难受的了！” 这位谈话艺术专家以上列的各条警戒人的谈话艺术，除开“禁止大家哄笑”这一条外，大多都是可以同意的。因为粗声喧闹固然有失常态，但是出自情感挑动的大笑，是不会妨害到任何人的。 在任何谈话之中，必须记住，切不可以说到会触怒他人的话题上去。因为凡是在你面前听你谈话的人，一定会从你谈话上窥测你的个性，同时也在留意你日后是否会说他本人的许多坏话。

说话的基本技巧

1.轻松自然 约翰·莫菲说：“我们不要硬是从头脑中榨出一些名言警句。当我们放松下来的时候，很多妙语就会自然而然地产生出来……”甚至在最具刺激性的谈话中，也有50％的内容是没什么意义的。只有经过一段加热过程，思想的车轮才能转动起来。 2.循循善诱 成为一位出色 7684." >的交谈家并不在于你有多聪明，或者有多少传奇性的经历，而在于启发、诱导别人讲话。值得一提的是，“你”在谈话中是一个前进的信号，而“我”则是一个停止的信号。要设法把谈话引向对方的兴趣点，多用“为什么”“哪里”“怎么样”等。当他说“我在宁夏老家开了个店”时，你不要匆忙抢着说：“啊，我在西安也有两家店铺。”而应该问：“在宁夏的什么地方？” 3.长于忍耐 在与人交谈中，千万不要期望对方一开始就热情高涨，善言者总是等到对方变得热心以后，才试图从他们那里引导出一些有趣的想法，因此，在谈话中一定要长于忍耐。例如，他们会先问：“请问您尊姓大名？您是哪里人？您的丈夫干什么？您准备在这儿待多久？乘飞机来我市的吧？”等，以激起对方的谈话兴趣。谁关心这些？你也许会这样问。诚然，这些问题似乎没有任何风采和智慧可言，但它们的确能使交谈启动起来。 4.注意谈话重心 无可否认，人们总是对自己的工作、家庭、故乡、理想表现出浓厚的兴趣。其实，即使像“你从哪里来”这样一个简单的问题也说明你对别人感兴趣，结果会使别人也对你产生兴趣。但你千万别像一位年轻的剧作家那样，跟他的女朋友谈论了自己的剧本两个小时后，接着说：“有关我已经谈得够多了，现在来谈谈你吧。你认为我的剧作怎么样？” 5.多说赞同的话 如果他说：“我是在农村长大的。”你最好回答：“我也是。”或多少讲一点你有关农业方面的知识和经验，这会让他感到很亲切。如果他说：“我喜欢吃冰淇淋。”恰好你也有同样的爱好，一定要想办法告诉他。如果他说他出生在东北的一个小镇上，碰巧你过去也喜欢在那里度暑假，那你也一定要告诉他…… 6.适当谈谈自己 当有人要求你讲自己的时候，不要守口如瓶地拒绝。稍微告诉对方一点你的情况，他会感到十分荣幸。因为你是用非常友好的姿态与他交谈的。 7.尊重对方 交谈双方应相互尊重，即使已经相熟，也不可胡乱开玩笑，逗弄和取笑会触痛别人的自尊，而威胁他人自尊的任何事情都是危险的，即使在玩笑中也是如此。民意测验的结果表明，人们不喜欢被取笑，即使是他们的亲朋密友。只有在非常亲密的朋友之间，才可以开一些充满善意的玩笑，因为他们是不会追究那些无关紧要的小事的。如果别人非常了解你，非常喜欢你，你也可以与他开个玩笑，但千万别开得过了头。

言之有理

言之有理是指说话要有条有理，不颠三倒四，不丢三落四，按照一定的逻辑顺序把事情、道理说清楚，体现说话人思路清晰，它还指说话者观点明确，前后一致，说理严密，合乎逻辑。这个逻辑就是说话人要共同遵守的说理规则，下面介绍两种说理的逻辑方法。 1.类比法 这是一种根据两类事物某些属性的相同或相似，推断出它们其他属性也可能相同或相似的逻辑方法。运用这种方法说理，有助于听话人触类旁通地明白事理。 例如老作家秦牧《试谈积累知识和描绘事物》中的一段话：“最后谈谈基本功的问题。基本功对于拿笔杆子的人很重要。不练是不行的。俗话说：‘拳不离手，曲不离口。’绘画的人常画，唱歌的人常唱，而搞文字的人怎么可以几个月不写东西呢？”把写作和绘画、唱歌类比，它们都属于文艺创作的范围，具有相同的基本属性，且通俗易懂，有说服力。但是要注意不要机械类比，就是把事物间的偶然相同或相似作为论据，或者是把表面上有些相似，而实质上完全不同的事物进行类比，从而推出一个荒谬的或毫不相干的结论。 2.反证法 中国成语中有一个“自相矛盾”的故事，有一个人同时贩卖矛与盾，他向买家吹嘘他的矛是“无坚不摧”的，盾呢，是刀枪不入的。于是，有人马上提议他“以子之矛，攻子之盾”来验证一下他的宣传是否可靠，这人当场哑口无言。这就是反证法的具体运用。有时对某个道理或问题，不容易从正面解释或反驳，不妨就换个说理方法，通过论证与比相反的论题的正确与否，来反面说明问题的是非曲直。 为了让我们说话更加具有说服力，不如学习一些简单的逻辑方法，除了以上介绍的两种，还有两难逻辑、归谬法等。

言之有物

《周易·家人》中警示后来人说：“君子以言有物，而行有恒。”人们在日常生活中都会遇到这样的情况，不管是听别人作讲座，领导作报告，还是和周围的人聊天，都会碰到言之无物、空洞乏味的时候，上面讲得很热闹，下面听众却觉得得困顿乏味，嫌内容假大空，虚无缥缈，不知所云。 为什么会出现言之无物的情况呢？究其根本问题在于谈话者、演讲者没有很好地理解自己的演讲内容。自己都不明白为什么要说话，怎么能期待给听众一个内容充实、言之有物的演讲呢？要解决这个问题其实并不困难，简单地说就是要很充分地精心准备自己的演讲内容，在演讲、讲话之前比较透彻地理解问题，才能在演讲时做到言之有物，有的放矢。 有一次，美国一个内阁成员对伍修罗·威尔逊总统简短的演讲表示赞赏，并问他需要花多长时间去准备。威尔逊告诉他说：“这要根据具体情况而定，假如我讲10分钟的话，那么我要准备一个星期。” 从这个实例上我们可以看到，重要场合说话前的事先准备是何等重要，要避免重要场合说话时出丑，就要事前充分准备。

对抗怯场

在公众场合讲话，感到恐惧和怯场是一种很普遍的现象。 20世纪80年代，美国的心理学家曾进行过一次有趣的测验，题目是：“你最害怕的是什么？”测验的结果竟然是“死亡”名列第二，而“当众演讲”却名列榜首。有41％的人对在公众面前讲话比做其他事情感到恐惧，可见，在大多数人看来，当众讲话是一件令人害怕的事情。 一位代表本单位参加演讲比赛的年轻姑娘，一站到讲台上，脸就涨得通红，两腿微微颤抖，说话的声音变调，呼吸也显得急促起来。她刚说了几句就忘词了。她越发感到恐惧，好像所有人的目光都像利箭一样射向她，她想躲避，但又不甘心临阵脱逃。她不能当众出丑，给本单位丢脸，可她惟一能感觉的是心跳加快，而脑子里一片空白，早已背熟的语句全都飞得无影无踪。她放弃了这次演讲，跑回自己的座位坐下。直到演讲会结束，她也没敢把头抬起来。 一位即将毕业的研究生，作为见习老师第一次登上讲台，当学生起立，师生互致问候时，他想好的开场白不知跑到哪儿去了。惊慌中，他用颤抖的声音说了句：“同学们，再见！”同学们莫名其妙，面面相觑，见老师满脸通红，不知所措，不由得哄堂大笑。他努力让场面安静下来，但换来的不是镇静，而是脑门上涔涔的汗珠。当他下意识地掏出“手帕”揩汗时，台下又是一阵哄堂大笑。这是为什么？经一位学生暗示，他才发现自己手里拿的不是手帕，而是一只袜子——啊？！真该死！大概是昨晚洗脚时，不知怎么鬼使神差地把袜子装进衣兜了。他想避开几十双眼睛的注视，抓起板擦擦黑板，整个课堂闹得翻了天。他窘得无法自控，无地自容，只好跑下了讲台，慌乱中一抬脚又踢翻了讲台旁的热水瓶…… 纵览古今中外，很多政治家、演说家最初都有过怯场的经历。就拿林肯来说，他当年在演讲台上窘迫不已，恐惧得甚至连一句话都说不出来，直到被轰下台去。但他并未就此消沉下去，而是勇敢地面对现实，勤讲多练，绝不放过每一次讲话机会，演讲水平日益提高。后来他的就职演讲被誉为最精彩的总统就职演讲之一。 又如雅典著名的演讲家狄里斯。在最初走上演讲台时，尽管经过周密细致的思索，做了充分的准备，但仍然遭到了失败。极度的恐惧让他语无伦次，别人不知他在说什么。但他并没有就此灰心泄气，丧失信心，而是比过去更努力地训练自己的讲话胆量。他每天跑到海边，朝着岩石呐喊，向着浪花抒怀；回到家里对着镜子做发声练习，反复矫正，坚持不懈。经过几年的努力，功夫不负有心人，他终于成功了，被誉为“历史的雄辩家”。可见，克服恐惧是演讲成功者的心理素质，是迈向卓越口才的第一步。为此，平时做一些抗怯场练习，是非常有好处的。 这里特推荐美国著名魅力专家都兰博士发明的抗怯场练习的几种方法，供你选择使用。 1.追蝴蝶练习 在登台前最后一刻做，效果最好。 （1）双脚开立，与肩相齐，膝微屈，挺背，双臂放松垂于身体两侧。 ?t>（2）不必刻意呼吸，边叫“呜”边做蹦跳，一共10次，尽量用力，“呜”声要短、急、用力。每次做完“呜”，双拳向下猛砸。 （3）放松闭嘴，缓慢深呼吸。 （4）嘶嘶吸气，微张嘴，弯腰至膝，蹲于地。重复3遍，做缓慢深呼吸。 2.蒸汽机练习 （1）双脚与肩齐，站在那里，屈膝，将头抬起，闭嘴，右臂后拉，左臂前伸，尽量用力，同时深呼吸。 （2）左右臂换个方向，重复上述动作。节奏要平稳。 （3）开始要慢，随后要越来越快，持续做3～5分钟。记住：闭着嘴！ 3.空手劈柴练习 （1）双足分开约40厘米，屈膝。握拳，手放两边。嘴唇紧闭。深呼吸3次后抬臂高举过头。 （2）哗啦一声，双手用力地劈下，并尽可能放声叫喊：“哈哈哈哈哈哈哈哈！”（屈膝） （3）尽可能用劲地重复5次。 4.劈柴动作练习 （1）两腿分开30～45厘米，脚尖向前，两膝轻松放直，攥紧双手。 （2）吸气，摆动紧握着的手，高抬过头。 （3）把举起的手摆下来，猛向前屈，吐气。手下来时，大叫一声“哈”。（屈膝） （4）吸气，再举手。 （5）重复上述动作，做上10～20次。 注意：吸气时要闭着嘴，直到你的手摆时叫“哈”，这样就可吸进更多氧气，练习就更有效。 5.摇来摆去练习 （1）双腿分开站立（与肩相齐），同时摆动身躯、脖子和头，先向右，再向左。 （2）让双臂自由摆动，随身体转来转去，最后双臂放松地围住双肩。 （3）在摆动时，尽可能大声：“我不在乎！” （4）如此反复，也可叫“不，我不在乎！”或“你奈我何！”重复几十次。 ①身体摆动时，保证头随身子转。 ②尽可能轻松自在地去做。 6.减压练习 （1）站在门槛上，手掌挤着两边门框，鼓气用力，面部、头部、脖子会有热血上涌。尽量多坚持一会儿。 （2）突然完全放松。 （3）深呼吸。 （4）重复3遍。 7.心怀世界练习 （1）吸气，感觉你像是在扩张，张开双臂，拥抱整个世界。伸展四肢，感觉你的心脏是世界的扩充与展开。你不再是单纯的一个生命体。 （2）至少坚持一分钟以上，让世界置于你的怀抱中，手放胸前，双手轻低。 （3）如此做上4次，把消极的意念都去掉。努力去喜欢它，把它容纳进来，把它放在心上，化恨为爱。

几种思维模式训练

口语表达是思维的外在表现，可以说没有思维就没有语言。语言表达过程，实际上就是把思维的结果表述出来的过程，是内部言语向外部言语的转化。人要确定说什么是一种思维活动，在说什么与怎么说之间又进行着快速转换：思想句子类型词汇语音。这个过程是完整的，任何一个环节出了差错，都会影响表达的顺利进行。因此，从思维到语言的转化过程十分重要，进行这方面的基础训练有利于提高个人的表达水平。 1.定向思维训练 定向思维是指按常规模式进行的思维。定向思维的训练可培养我们对问题作深入思考的能力，有助于我们养成深入分析问题，透过现象看本质的良好思维习惯。 你可以拟订一些比较容易的叙述、说明、介绍方面的题目进行训练。为了使思维有条理，可在表达中插入一些常用的语言链。比如关联词“因为”“所以”“于是”“之所以……是因为……”“首先……其次……再次……”。还可以按时间的先后和位置的移动进行表达，采取先总后分、先分后总等方式进行练习。 2.逆向思维训练 逆向思维即反向思维，变肯定为否定，或变否定为肯定；变正面为反面，或变反面为正面。例如，世人一般把“这山望着那山高”喻为“贪心不足”而赋予其贬义；如果你化贬为褒地想一下，将其用于对人类勇于向新的科学高峰攀登的赞颂，岂不是赋予其褒义了？用运动员一次次刷新纪录等事例说明人就是要有“这山望着那山高”的进取精神，批评那种“无为而顺其自然”的“知足常乐”的消极态度。进行逆向思维训练能培养全面思考问题的能力、独立发表见解的能力。 3.发散>?思维训练 发散思维是使信息朝各种可能的方向扩散并引出更多的新的信息，从而达到创新的一种思维方式。发散思维是帮助人通过即兴讲话走向成功的最佳的思维方式。这里介绍三种训练方法。 （1）连接法：承接上一位表达者的话碴往下说的训练方法。 戴尔·卡耐基在训练学员即兴演讲时就常用此法。比如，卡耐基叫一学员以绝妙的词语开始叙说一个故事，这位学员说：“前几天我正驾着直升飞机，突然注意到一大群飞碟正朝我靠近，于是我开始下降，可最靠近的飞碟里却有个小人开始向我开火，我……”说到这里，卡耐基要求他停下，然后要另一位学员接着说。 （2）连点法：将头脑中闪现出的人、事、物等散点按照一定的顺序和结构连缀成篇。比如散点：①花儿；②气息；③跑。它可以以下文的形式连缀起来。 “置身各位青年朋友之中，我似乎感觉到春天的气息扑面而来。大家都很年轻，都有花儿样的青春、花儿样的年龄、花儿样的生活。愿大家做航船，乘风破浪，挺进大海；愿大家做骏马，飞奔未来，跑向光辉灿烂的明天！” （3）联想法：联想法是由一事物想到另一事物的训练方法。其特点是闻一知十，触类旁通，使说话具有流畅性与变通性。你可以运用如下题目进行训练。 ①出示一根玻璃棒，要求训练者通过联想，迅速说出它像什么。 ②出示一个红色的球，要求训练者通过联想，讲述我们的生活充满阳光。

自信

通常失败感和沮丧感是由于受到打击或害怕承担风险所导致。而人性中普遍存在着冒险的“动力”本能，在正确发挥作用时，它能驱使我们信赖自己，并利于我们发挥自己的创造潜力。在我们有信心有勇气地行动时它才有机会发挥出来。因此，那些拒绝创造性的生活，拒绝勇敢的行动，而使这种自然本能遭受挫折的人，过去无一不是那些整天无所事事的人。有的人不能坦率地面对自己的弱点，所以，不愿意亲自试一试的人只好拿别人的东西当赌注；不愿意勇敢地行动的人则往往靠酒杯来壮胆。此时要唤醒你那内心的信心和勇气是人的自然本能。记住，当你认同自己的专业能力、聪明智慧时，别人也会以同样的态度对待你、相信你。 1.语气坚定 大部分女性都有说话过于急促、细声细气的毛病。说话的诀窍在于音量适当、语调平稳，速度不缓不急，此举显示你对说话的内容信心十足，利用呼吸换气时断句，可以避免许多不必要的嗯啊等语病，内容显得流畅有条理。切忌用疑问句结束陈述事实的语句，以免影响语气的坚定。 2.仿效学习 学习你所仰慕的人具有的美好特质，可以是影星张曼玉或周润发，也可以是某著名政治家或外交家，只要他具备你所希望拥有的特质，均可模仿和学习，但要保持自己的风格。 3.大胆练习 把自信心视为肌肉，需要定时持之以恒地锻炼，如果稍有懈怠，它很快会松弛。和不期而遇的人进行一对一交谈，是很好的开始。 4.想像完美 这是许多名模、影星在表演之前惯用的技巧，同样适用于工作场合。面对大客户或提案，先静坐，从心中默想曾有的愉悦感觉，比如曾经聆听的悠扬乐章，愈具体效果愈好。 5.想像拥有 走路的姿态常不自觉地泄露你的秘密，昂首阔步，抬头挺胸，仿佛一切都在你的掌握中，想像你拥有这个空间，当你举步时，回想过去曾有自信满足的感觉。 6.塑造印象 选择适合你气质的服装、发型、化妆，甚至香味，展现完美精确的专业形象。特别在颜色上多注意，不同的色彩有不同的语言，可以善加运用。深色系代表权威信赖；亮色系则引人注目；暖色系则传达温柔且易于亲近的讯息。如果你想增加自信与亲和力不妨选择深色服装，搭配浅色丝巾或围巾等。 7.克服焦虑 掌握害怕的根源。害怕时会有生理反应，如冒冷汗或呼吸急促等。当你知道所有可能会有的征兆，就可以透过一些放松的小技巧克服它。 8.接受恭维 大部分人有自我贬抑倾向，总是习惯性地将别人的赞美向外推拒，如此一来，很容易将自己由主动参与者转换成被动接受者，这是很不明智的。下次当有人恭维时，记得以“谢谢”来代替“你太客气了”或“那其实很简单”这类的客套语，太谦虚会有损你的自信。 9.鼓足勇气 不要等到出现重大危机时再去勇往直前，日常生活也需要勇气——在小事情上锻炼勇气，才能培养出在更重大的场合勇敢地行动的力量和才能。 10.激发潜能 你每天都必须有勇气承担犯错误的风险、失败的风险和受屈辱的风险。走错一步总比在一生中“原地不动”要好一些。你一向前走就可以矫正前进的方向；大部分人不知道他们实际上有多勇敢。事实上，很多潜在的男女英雄一生都是在对自我的不信任中度过的。如果他们知道自己潜在的能量，那将有助于他们产生解决问题甚至克服巨大危机的自信心。记住你有这种能量，但若不付诸行动，不给它们释放出来为你服务的机会，你永远不会发现这些能量。

做生活的有心人

语言是以生活为内容的，没有生活，话就无从谈起，而生活内容越丰富，谈话内容自然也越丰富多彩。因此，我们要想说出有水平高质量的话，一是要用心观察和体会生活的点滴内容；二是要积累各种知识，做一个生活上有心人。 古人说，“腹有诗书气自华”，广博、严谨的知识结构是表达者妙语连珠、左右逢源的坚实底蕴。当一个人在某些方面的经验和知识多于周围其他人时，他就对该方面的话题取得了发言权，并且有充分的自信心。因此，只有具备多方面的知识，我们才能赢得更多的发言权。要求一个人什么都懂并不现实，但至少要对自己的专业知识和职业知识有足够的了解，尤其要多掌握一些文史哲方面的知识，这样，你就能出口成章，言之有物。 知识丰富会扩大一个人的想像力，而想像力会为思维和语言插上翅膀。要在语言表达中“飞”起来，就必须在生活中通过学习和实践长出这样的翅膀。如果你想拥有出众的口才，就要像酿蜜的蜜蜂那样，终 65e5." >日在生活的百花园里采撷；要像淘金的老汉那样，在沙砾中筛出真金。中国历代的丰富语言宝库，五湖四海的优秀语言财富，鲜明生动的民间语言，精心雕琢的书面语汇，都是我们应开掘出的“富矿”。首先，可直接从生活中向人民群众学习语言。生活是语言最丰富的源泉，要使自己的语言丰富起来，就要从生活中汲取，老舍说：“在生活中找语言，语言就有了根。学习语言要博采口语。”俄国伟大的批判现实主义作家列夫·托尔斯泰称赞农民是语言的“大家”。语言的“天才”，的确存在于人民群众之中。比如我们讲话常用程度副词“很”字，如“很黑”。在人民群众的口语中，却用更精确、更形象、更简练的表达法“漆黑”。学习语言还要多看，即勤于观察、体验，真正熟悉你的对象，掌握它的声调、声色等，而不是生搬硬套。其次，要多读中外名著。“熟读唐诗三百首，不会做诗也会吟”的经验之谈，是大家所熟悉的。它告诉人们要提高口才技巧，就应多读名著。“穷书万卷常暗诵”，心领神会，自会产生强烈的兴味；体味语言的精微之处，就能唤起灵敏的感觉；熟悉名篇佳作的精彩妙笔，可以获得丰富的词汇，演说和讲话时优美语言会不招自来。 最后，知识贫乏是造成语言贫乏，特别是词汇贫乏的一个重要的原因。生活积累和语言知识，是决定一个人说话水平高低的关键。有本书上说，生活是语言的王国。愿我们每一个人都能成为这个王国里的王者。天涯在线书库《www.tianyabook.com》