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《小经验大财富》
1、设备的密电码
2007年9月，和朋友到广州、深圳、海南旅游，临回来的时候，朋友说：“今天你和我到铝材厂走一趟吧？”
我说：“行啊，什么事？”
“我想定制一批铝材，把模具的图纸送过去，顺带再和他们谈谈价格。”
我好奇地问：“什么特殊的铝材，还要自己出模具图纸，现成的铝材不有的是吗？自己出模具要多花十几万的模具费，你脑袋被门挤了？”
朋友说：“这你就有所不知了，八成是你的脑袋进水了，这里面的学问可大了去了，一般人我都不告诉他。
“现在生意不好做，很多甲方都不拿乙方当回事，所以咱得提防着点，得留一手。如果你使用标准的铝材，较真的时候你就要吃亏。比如说，甲方在签合同的时候答应乙方按进度打款，但是等你干到一半的时候，甲方不兑现合同了，那你就没辙了。你想撂挑子不干，你敢吗，你这边刚撂挑子，人家另找了一个乙方，你的工程款找谁要去？
“但是我就敢撂挑子，别看我脑袋被门挤了，咱没被挤扁，爱谁谁，谁不给我打进度款我就给谁撂挑子。”
“是吗，你有啥高招？教教老兄？”
“你想知道其中的秘密？那我就给你透露一二，这里有诀窍！知道吗？诀窍就在这定制的模具里。”
我说：“你就别卖关子了，显摆显摆你的秘密吧！”
朋友嘻嘻地笑：“我这个秘密可比周杰伦那个《不能说的秘密》还要秘密，你可别给我卖了。我为什么敢撂挑子？因为我的铝材不是国标产品，所有的铝材都是自己设计的，所有模具也是我们公司自己花钱定制的，只有我公司才有。我如果给甲方撂了，甲方肯定也不买我的账，我又不是他爹，这些年尽当孙子了，甲方还不寻思：这小子胆肥了，于是再找个孙子过来，接着我的工程干，至于欠我的工程款那你就等到猴年马月吧，就别指望了。
“但是，我不怕。新进工地的孙子用不了十天八天准撤出去，为什么？因为他们的铝材和我的铝材无法对接，驴唇不对马嘴，他们买不到我这种规格的铝材。最后甲方藏书网还得乖乖地来找我，乖乖地给我打进度款，最后当爹的还得乖乖地给我这个当孙子的结算所有余款，因为日后的维修他们还得仰仗我的支持。”
“这么说你还真成他爹了？”
“当爹咱不敢说，反正不是孙子。看见了吧，别看我自己定制模具有所损失，但是益处却是大大的，这叫吃小亏占大便宜。这干工程和你们做买卖可不一样，你们那是一手钱一手货，我们这不行，工程款无休无止地往里垫，等工程干完了，甲方没钱了，说不上什么时候才能给你结清。这可不能犯半点错误，一个小小的错误也会给你带来一个巨大的损失，甚至葬送你半辈子的成功。”
“你小子这招够阴损的！”
“我这不是阴损，这是保护自己。做生意有风险，咱们首先得保护好自己的本钱，然后才想着赚钱，这叫害人之心不可有，防人之心不可无。”
怎么样，我这朋友的招够绝吧？
无独有偶，2008年4月，我遇到了一个更绝的。
当时我是大连开发区泛太汽车有限公司的供货商，我给他们的一台德国产的加工中心（一种全自动车床）采购一种电子开关。费了九牛二虎之力，总算拐弯抹角地把这个电子开关买到了，就一个小小的电子开关，上海一家企业给我的价格是三千多块，价格高得都离谱。然而，就是这种高得离谱的价格买来的开关，安装完毕之后却不好用。
这还了得，三个开关可就是一万块人民币啊！我找到给我供货的商家，人家根本不承认开关有质量问题，而开关安装在设备上又的确无法使用，这样耽搁了一些时日之后，一个来维修加工中心的德国工程师道出了其中的秘密：“我们每一个设备有每一个设备的密码，电子开关的密码必须和设备上的密码一致，不知道设备的密码，电子开关就无法使用。”
原来，为了防止其他国家破解其中的先进技术，德国的很多先进设备都具有密码保护，设备需要的配件你能买到，但是设备上的密电码你却买不到，不知道密码你就无法使用。而且，每个大型设备并不是一个密电码，而是一个关键部位一个密电码，每个设备都有一个身份证，具有一个档案，设备卖给了谁都记录在案，你想买设备得先报自家身份，报设备编号，然后厂家根据这些资料把卖给你的配件密码预先调试好，你买回来才可以顺利使用。
我供货的这个企业使用的这个设备是个二手货，外方当时从什么地方买的二手设备，产品的编号是多少，根本无从查考，设备的档案也不知去向，开关当然无法使用！最后，还是德国工程师帮助解决了难题。因为德国的很多东西都具有这种技术保护措施，他们的设备一般人都维修不了，有问题必须厂家派员维修，所以他们对每一台设备都了如指掌。人家一看这台设备就知道当年是谁家的，工程师和自己公司一联系，马上就取得了密电码，德国工程师把电子开关简单调试了几下，密电码的暗号搞定了，开关也好用了。
你看，人家德国的供货商也是乙方，但是人家那乙方不但不是孙子，那简直就是大爷。德国乙方的工程师每次维修设备都是按小时计价的，就像美国的律师一样，一个小时就是几百美元，而且甲方还要给大爷报销往返机票，提供三星级以上住宿。人家为什么能够这么牛？因为人家有密电码！你无法拷贝，无法克隆，无法窃取，遇到难题你就得找大爷。
咋样，我朋友和他们那些德国大爷相比，是不是有点小巫见大巫？
你看咱们国家，一项新技术刚一出世，用不了半年就铺天盖地了，为什么，因为你无法保护！你有专利不假，但是专利是岔开的，技术一公开，仿造的马上就出现，你可以打假，但是打假的成本有多高？为什么我们不想一想，学一学？在关键部位为什么不也用上几个电子开关，也设几个密电码？这比打官司、打假的成本小多了！而且这种配件你可以终生为其提供服务，在零配件上更多地赚取利润！怎么样，是不是比我那脑袋被门挤了的朋友更绝！这世界就是这样，山外有山，楼外有楼。
生意经：
人生就是舞台。不是说吗：台上10分钟，台下10年功。这10年功练的什么？练的就是别人没有的绝活，就是你立于人生不败之地的密码。
商场就是战场。战场上最重要的是什么？毛泽东在《藏书网论持久战》里曾经这样说：“战争的目的不是别的，就是要保护自己，消灭敌人。”
商场也一样，面对竞争对手，最重要的是保护自己。
2、同品不同价
乘飞机从北京回大连。
我坐在9排B位，左边A位是一个大学的教授，右边C位是一个北京某百货公司的售货员。教授到大连开会，售货员是因为单位奖励公司里的优秀员工，组织他们到大连旅游。我们坐在那里闲聊的时候，一件意外的事情引起了售货员的讶异：售货员的飞机票是330元，教授的飞机票是590元，而我的飞机票是740元。
售货员被这件事情搞得莫名其妙。
市场经济，金钱是商品交换的媒介，价值规律决定了商品的交换要进行等价交换，那么我们就必须遵循“金钱面前人人平等”的交换准则，否则商品的交换就失去了公平原则。尤其是售货员，对这个公平原则最是感同身受，就是她自己的三叔二大爷来买东西她也得按着商场规定的价格出售，否则对不上账她还是要自己掏腰包。但是，为什么三个人从同样的地点去同样的目的地，坐相同的座位却花费不同的货币呢？我并没有因为花费了740元的高价格而藏书网 的葡萄酒，其实里面装的都是同样的东西，不过是品牌不同、外包装不同而已。但是为了针对不同的消费群体，赚取不同的利润，他将这三种品牌的葡萄酒制定了三种价格，一种在25元左右，一种在35元左右，一种在100元左右。而这种葡萄酒的成本呢，其实都是15元。但是价格这样一拉开，对收入高的群体，一瓶葡萄酒他可以赚85元；对一般的消费者呢，他可以赚20元；对收入较低的消费者他也可以赚10元左右。
你看，我的朋友根据消费者的贫富差距制定出不同的价格策略，有钱人的钱咱多赚，没钱人的钱咱也赚，不过少赚一点，这是针对不同收入群体的价格歧视。
那天我和老婆到商场去选冰箱。过去家里用的都是单门冰箱，一台冰箱也就2000-3000元的价格，这次我们想要选一台双门冰箱，可是我们一看价格吓我们一跳，一台双门冰箱的价格竟然高达两万多元还拐一个大弯，让我大跌眼镜。你想吧，双门冰箱不过比单门冰箱更宽了一些而已，虽然多了几个特殊的功能，但是价格也不至于提高到如此程度啊。生产一个双门冰箱使用的材料肯定要比两个单门冰箱的材料节约，包括制作过程，肯定也比制造两个单门冰箱要简单。但是价格不比两个单门冰箱加在一起的价格低，反而比两个单门冰箱价格之和还要高，而且要高5倍之多，相当让人瞠目。
为什么呢？
因为一般来说单门冰箱是目前家庭的必需品，而双门冰箱是卖给富人的。所以，商家跟航空公司的同志学了一招，充分利用价格歧视政策，抓住富人的炫富心理，生产者和销售者通过冰箱单门和双门之别，把卖给老百姓和卖给有钱人的冰箱区分开来，把双门冰箱的价格定到了天价水平。
其实有很多生产者都很好地利用了这个策略。
比如汽车制造厂，常常将自己的同一个品牌的汽车分成三到四个级别，每一个级别比另外一个级别的价格高出10多万元或者五六万元不等。其实高级别的车也没有多出更多的东西，但是价格却高出去一大截，为什么呢？也是差别定价！为了满足一些人的虚荣心、炫耀心理，为了满足一些高收入群体的成就感，为了赚取更高的超额利润。而且这个策略还出奇的好用。懂得了这个道理，在选择一些系列产品的时候，我们也许就有了一定的心理准备，不要被他们的所谓“高档次”蒙蔽了。
生意经：
市场充满了各种各样意想不到的欺骗，所以要学会分辨、鉴别，这可能比品酒师品酒更难。
通过包装来判断商品的级别是不可靠的，像月饼、酒、香烟、化妆品、药品……都是靠包装来提高商品档次的，现代版“买椟还珠”的故事可谓愈演愈烈。
常言说：人靠衣服马靠鞍。看来，穿一身漂亮的“衣服”的确可以提高一件商品的身价；就经营者而言，对商品进行适当的包装还是必要的。
4、你永远也不可能找到最低价
给外资企业代理采购是一件很麻烦的事情，因为他们的设备很多是从国外采购的，所以配件也常常需要原厂的，国产配件虽然有时候也能替代，但是效果肯定赶不上人家原厂的，所以我们常常要从这些进口产品代理商手里采购一些稀奇古怪、乱七八糟、从未谋面的东西。
时间长了，我就发现了一个小秘密：同样的东西在不同的区域价格是不同的，有的时候差价很大。
差不多每个人都有这样的心理：商品在流通过程中经过的环节越多商品的价格肯定越高，我也是这么想的，所以总想在中国总代理那里采购进口商品，以期得到一个最低价。但是事实并不像咱们想象的那样，很多时候，中国总代理根本不理睬你，你如果搅得人家烦了，或许也给你报出一个价格，可是这个价格竟然比你所在城市的区域代理的价格还高！这又是怎么回事呢？
原来，外商实施的是区域差别定价销售策略，目的就是赚取更高的利润。
因为地区之间的经济是不平衡的，有的地区发达，有的地区落后，同一个国家，发达地区和落后地区有时候发展速度能相差几十年。因此他们的购买力是不同的。而同类设备之间是存在替代效应的，进口设备价格过高的时候，人家就不买账了，就买国产的了。另外，人们对设备的需求也存在一定的弹性，价格高人们的需求就少，价格低人们对设备的需求就旺盛。因此，如果对设备制定统一的价格策略，就势必要失去一些客户。价格制定高了，落后地区就没有能力购买，失去了一部分客户；价格制定低了，外商在发达地区的利润就无法实现极大化。
因为各个地区之间的价格是不同的，所以对总代理而言，他一般是不与各个地方的用户建立直接联系的，而且他也不允许各个区域代理商跨区域销售，禁止区域之间窜.99lib.货。为什么我们常常遇到总代理的价格高于区域代理价格的情况？总代理的目的就是不想和你做生意，想把你赶到你自己所在区域的代理商那里去。
宗旨是为了实施他们的差藏书网
生意经：
市场是无穷大的，你永远也不可能找到最低价。
不要想走捷径，生意场上尤其如此，总想走捷径的人最容易被欺骗。
每个人都算自己的账，你赚得多了肯定是因为别人赚得少了，这种买卖长久不了。
5、价格越高越好卖
爸爸退休之后待不住，自己摆了一个小摊。傍近春节的时候，他从湖南进了一些瓷瓶包.9９lib.装的白酒，进价只有3.5元，我老爸一看这么便宜，也没敢把价格定得太高，就标价6元。可是卖了一个星期，只卖出了两瓶。我老爸着急了，这500瓶白酒如果年前卖不出去，就要在手里压一年，怎么办？
还是买酒的消费者给他提了一个醒。
那天，他听买酒的人说：“这酒卖这么便宜？真的假的？”
于是我老爸就想，是不是看这个包装这么好，价格又这么低，不放心啊？怀疑我这酒是假酒？这样想着，第二天小摊摆出去的时候，白酒的价格就不是6元了，我老爸将价格改成了15元。老妈看了老爸对价格的改动就说老爸“发疯”，6元都没有人买，15元不更是扯淡吗？但是奇迹出现了，6元一瓶没有人敢买的酒改成15元一瓶之后，一天就卖出了30多瓶，老妈在后面一直偷着笑，说老爸是“妖精”。
其实也没有什么，不过是老爸摸透了消费者的消费心理而已。很多有钱的大款都是这样，愿意买贵的，不愿意买便宜的，价格昂贵的东西显得有品位、有档次，所以，为了迎合这些人的畸形消费心理，市场上就出现了18元一斤的大米，出现了上万元一盒的月饼，出现了28888元一张的圣诞票，出现了73800元一支的壮阳针，出现了镶着钻石的十几万元一个的比基尼、丁字裤……价格越高越有人追求，什么原因呢？其实就是炫耀、攀比，是虚荣心理在作怪！还有一个原因，有一些商品其实很少自己买给自己用的，多半是买来送人的。像600多元一瓶的五粮液酒，像800多元一瓶的茅台，像2300元钱一条的红河香烟，像2000元钱一条的真龙盛世……有多少是自己买来自己用的？人们习惯于用价格高低来衡量礼物的贵重程度，从而推断彼此感情的深浅，所以在求人办事、答谢朋友、礼尚往来的时候，为了提高礼物的价值，提高礼物的贵重程度，加深彼此的感情，送礼者就必须购买价格高昂的商品。
这种价格上升销量不降反升的现象在经济学中人们称为“吉芬现象”，市场里类似的现象其实很多。
小梅是我们家的邻居，因为赋闲在家无事可做，和朋友到股市去过几次，受到那种气氛的感染，九九藏书 在股市上的各种名词和术语都没有搞明白的情况下，她就勇敢地冲进了股市。当时“长虹”正处于气贯长虹的大好局面，一股的价格达到了50多元，而且还在不断地冲高。小梅禁不住金钱的诱惑，在52元的高价位买进了2000股。可是好景不长，小梅买了没有多少时间，“长虹”就不是“长红”了，而开始“长绿”，而且一路下滑。小梅哪见过这个阵势，眼看着52元买的股票几天的工夫就降到了46元，不到半个月亏损了1.2万元，心理防线被迅速突破，在45.8元的位置上全部清仓。但是小梅对损失的1.2万元总是耿耿于怀，虽然清仓了，但是不肯离场，反正也没事，每天依然和朋友到股市观望。嘿，“长虹”不知道受了什么刺激，又开涨了，涨到了48元，小梅这个悔啊，在左右权衡利弊之后，又倾囊而出全部买了“长虹”。就这样，小梅总是高买低卖一直走到现在，前几天看到她，听她说现在手中还有1000股“长虹”，现在的价格是4.6元，1000股不过是4600元而已。想不到10万元巨款，经她高买低卖地这么折腾，竟然这么快就没有了，真是可怕。
股票也是商品，人们都想赚钱，所以才到股市上去投资。但是要赚钱就必须尊重需求规律，要低价买人，高价卖出，这才有可能获得收入。像小梅这样，没有股票知识，不懂金融常识，又缺少心理承受能力的人，就难免闹出高买低卖的笑话。而且股市上这样的人其实很多，不然经济泡沫就不会产生了。
比如2003年的“非典”期间，盛传大米涨价，而且大米也的确向上浮动了一点，于是很多人都纷纷采购大米，大米的价格更高了。一个从农村刚刚搬到城里居住的邻居，可能过去被挨饿吓怕了，一看大米涨价了，一下子买了20袋。那天回到家里，夫人还把这事当成秘密一样，悄悄地对我说：“大米涨价了，你和隔壁的邻居商量一下匀给咱们几袋吧！现在的大米更贵了！”
我大笑，说：“用不着，不出两个月，什么都会恢复原来的价格！”
结果还不到两个月，一个多月之后，“非典”被控制住了，大米又恢复了原来的价格。听说隔壁邻居买的20袋大米都生了虫子。
生意经：
市场云谲波诡，人们的心理变幻莫测，要想获得利润，你就必须研究消费者，谁赢得了消费者的心理，谁就赢得了市场，谁就赢得了利润。
比如，现在人们生活好了，装修房间的时候讲究的是绿色环保，下饭店的时候人们讲究食品安全、营养，买服装人们注重更多的是美观、时尚，而对结实耐用考虑得却很少……所以我们要从多种角度研究消费者的心理。
6、羊毛出在消费者身上
那是我们刚刚做生意的时候发生的一件事。
那天晚上吃饭的时候我老婆和我说：“真奇了怪了，咱们的密度板采购价是120元钱一张，加上运输费、装卸费和各种税费，咱们卖121元钱一张，可是谁都嫌咱卖得贵，还有大三宝油漆，咱们的采购价是50元钱，咱们才卖51元钱，谁都摇头，嫌贵。我就觉得奇怪，让大鹏出去问了一圈，你猜怎么着？别人家的密度板全卖120元钱一张，大三宝油漆全卖50元钱一桶。小吉他们家更绝，密度板119元一张，大三宝49元一桶，你说他们是不是疯了，这还赚个屁钱！”
我说：“是不是咱们的进货渠道不对，采购价格比别人高，肯定是没找到真正的批发商！”
我老婆说：“根本不是，都是兴业市场老王家的，那天我连批发商的销售记录都看了，咱九九藏书 们的价格和咱们这趟街其他家的价格都一样，没什么两样！”
我点头应了一下，说：“等星期天我到商店去看看。”
星期天我到商店一看，明白了。咱是学经济学的，一分析全弄清楚了。
原来，这装饰材料里面就属密度板和大三宝油漆最贵，而且需要量也最大，几乎99lib.每一家装修的时候这两样东西都能占采购成本的一半左右，所以人们对这两样东西的价格特别关注。其实装修一个房子用到的东西简直多了去了，但是那些东西都非常零星，用量也不大，花不上几个钱，所以人们也不太关注，再说了，品种也太多，太零碎，即使问了价格也记不住。比如，张木匠给房主拉了这样一个采购清单：
密度板：30张；大三宝油漆：大白5桶，小红1桶、小黄1桶、小蓝1桶；2寸铁钉：3斤；泡钉：100个；射钉、射弹：99lib.100套；纹钉：2盒；320号砂纸：20张；100号砂纸：20张；分色纸：20卷；白胶：1大桶；腻子粉：1袋；……
以上这些东西，前两项就达到4000元钱，而后面那些鸡零狗碎的东西，加在一起才不到1000元钱（有一些省略了），所以房主问了几家之后也就烦了，那些零零碎碎的东西别说价格了，连名字都是头一次听说，根本记不住，最后就记住了一个密度板、一个大三宝，因为这两个东西贵啊。等房主确定下来在某一富家购买的时候，他在心里早已经认定了：这家的东西价格比较低！于是他的警惕性就放松了。
商家也不傻，你不是就能记住几样大东西的价格吗？那咱这几样大东西就不赚钱了，反正一张板子才赚一元钱，不赚钱就权当拿它做广告了，我多少钱来的多少钱走，给你最低的价格。你不是记不住其他零碎商品的价格吗？我就从这上面赚你的钱。你可不要小看这些鸡零狗碎的小东西，因为它们的价格本身就低，所以只要稍微加点价，利润就能达到100%，甚至200%、300%。
比如分色纸，一卷分色纸的采购价是0.50元，经营者把销售价定为1元钱，采购者并没有觉得这东西怎么贵，但是它的利润率却达到了100%。再比如砂纸，一张砂纸的采购成本是0.30元，假设把销售价格定为1元钱一张，那么这砂纸的销售利润率就达到了200%以上。但是这些东西的价格高低却对总金额产生不了多大的影响。如果前面两项是本钱，而后面那些零碎东西的利润99lib.率是100%，那么这5000元的商品商家就赚了500元钱，总的利润率也达到了10%，也不错了。
这就叫偷着赚钱。把密度板和大三宝的销售价格定在和采购价格一个水平，目的就是钓鱼。消费者一旦定下来在哪家采购了，那一切就好办了，钉子、合页、分色纸……几十个品种的小东西，你能一个一个把价格都记住？鬼才相信呢！你记不住就好办，商家在密度板和大三宝上赔的钱都在其他东西上找补回来了。
羊毛最后还不都出在消费者身上？
我把这些道理和老婆讲了，老婆恍然大悟——原来如此。
生意经：
西方有一个白金原则，是这样说的：你想别人怎样对待你，你就要怎样对待别人。
干什么都要讲究个双赢，剃头挑子一头热的事情你最好别想。你有对策，对方肯定也有绝招。
你省钱也要让对方赚钱。不能把一切都弄得太清楚，抠得太细。常言说，“水至清则无鱼，人至察则无朋。”你把所有商品的价格都弄清楚了，不想让商家赚钱，那你们的生意就不可能成交。
7、赔钱的买卖
巨人网络创始人董事长史玉柱说：“企业不盈利就是在危1害社会，是最大的不道德。”
我的很多朋友是经商的，我们经常在一起吹牛、聊天、侃大山，那天朋友们在一起谈到这样一个话题：为什么很多企业的采购人员并不喜欢报价低的客户？
我的朋友小何就是这么一个家伙，他在给外商报价的时候习惯于采取价格优势竞争。我们在一起聊天的时候他曾经说过：
“好几次报价报低了，活抢?９9lｉb.到手了，赔钱。”
我就不理解：“这活你干个什么意思？”
“价格不低抢不到活。”
“那也不能赔钱干活啊，你傻呀？”
小何说了：“也不是我傻，是大家都太精了。前几年用这种手段竞争还行，现在价格低也不好使了，有好几次，都是我的价格最低，最后我也没干成。”
“你怎么知道你的报价最低？”
“我们作传输设备的就这么几个人，都认识，一个活大家抢，最后价格都成透明的了。”
我瞅着小何说：“赔钱的买卖不好做，对方肯定不满意，而且你自己也不满意。”
小何说：“那当然了，我一分钱都赚不到，还耽误时间，我能给他干好？糊弄过去就得了。”
我说：“费力还不讨好，所以你现在再采取这种原始的价格竞争手段就不灵了。
“再说了，很多建筑工程、委托加工合同都有一项‘不可预见费’，就是说承揽一项工程或一项委托加工产品或提供一项服务，随时都可能发生不可预见的情况、事件，你要预先留出这项费用，不能为了竞争就把预算做得可丁可卯，这样你肯定要吃亏，工程干不好，自己又赚不到钱，最后不仅甲方不满意你，你的竞争对手也讨厌你，甚至你的员工都不愿意跟你在一起干，你赚不到钱员工的待遇肯定跟不上，谁愿意跟你干？”99lib.
小何点头：“我现在也明白过来了，给所有人都得留一点回旋的余地，不然我成搅屎棍了。”
现在正规的招标说明书对开标时的选择是这么规定的：“能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。”
很多时候采购人员并不是太注重价格，他们最注重的是质量，无论多少钱，质量保证了，采购人员就有话可说，好向上边交代；相反，价格再低省的也不是他自己的钱，但是出了质量问题却得他兜着，如果要是影响了生产，那更是绝对不行的，采购人员的责99lib.任就更大了。任何人都追求自身利益的最大化，在价格和质量之间出现不宜选择的结果时，采购人员肯定选择对自己有利的质量因素。
还有，价格空间大也给采购人员寻租创造了条件。很多大公司里采购人员也都是雇员，老板不可能事必躬亲，其实最关心价格问题的不是采购，是老板，只有老板才真正关心价格，其他一切不是老板的雇员考虑最多的还是自己的利益。只考虑企业利益而不考虑个人利益的傻子基本没有，在保护自己饭碗的前提下，每一个打工的考虑最多的还是自己的腰包，只要有机会谁不想获得额外的收入？、你把价格定得过低，采购人员还有要回扣的余地吗？他９9lｉb.愿意和你签订合同那就怪了！
生意经：
当你面对的不是老板自己的时候，而是一个委托代理人的时候，最好别打价格战，别期望以价格优势来打动对方，那招不灵。
不是有这样一句话吗：功夫在诗外。在此借用一下：利润在金钱之外。
8、像消费者那样思考
2007年十一黄金周，我陪老婆到广州进货，当时刚刚从政府机关跳到商海，我老婆的合作伙伴都不认识我，当老婆把我介绍给对方的时候，对方总是加上这么一句：“三哥也下海了，不在机关上混了？”
我老婆就赶紧解释：“嫌机关不自由，尽是钩心斗角那些破事，想到商海里锻炼锻炼。”
对方说了：“这就对了。别让三哥在那里遭罪了，我们广州有一句话，是这么说的：‘精明人下海，傻子当官，横路径二上班。’三哥这么精明，早该下海经商，别和那些横路径二耽误大好时光了。”
其实对方不知道，我对经商也懂得一些，但是那都是理论上的，缺乏实战经验，陪老婆出差一是出于安全的考虑，二是想增加点实战经验。像我现在这些经商的道道，都是后来在商场里摸爬滚打学来的。
广州实在太远，所以平时多半是靠传真询价报价，了解市场的机会很少。那次我陪老婆到广东省南海市，一下子就.99lib.采购了八十多万元的商品。陪同的过程中，我发现了一个秘密，对方推荐什么牌子的商品，我老婆就偏偏不买那个牌子的商品，我一直莫名其妙。
出了门，到了一个无人的地方，我就问老婆大人：“为什么对方推荐哪个东西你就偏偏不买那个东西呢？”
“你真是一个书呆子，还学经济学呢，你也不想想，我也是经商的，我还不了解他们那点小九九，他们推荐哪个东西，说明那个东西赚钱最多，他不可能把他赚钱最少的东西推荐给我。懂不？谁卖东西都这么卖，我也这么卖货。”.９9ｌib.
很多人买东西的时候都会这么说：“哪个好，我不太懂，你给我介绍介绍！”
“你这瓜甜吗？”
“你这电脑品牌机怎么比兼容机贵这么多？”
于是商家就唾沫星子四溅地介绍开了，一时间天花乱坠，飞沙走石。把顾客忽悠得晕头转向，顾客按着商家的忽悠把商品买了。
老婆说：“很多顾客都犯这个毛病，精明的消费者从来不听推销员的，因为商家推荐的商品并不是最好的，而是商家赚钱最多的。”
我说：“那你干脆只卖最赚钱的那个东西不得了，还弄那么多品种干什么？”
“这你就更外行了，这叫千家货迎千家客。客户的消费习惯、消费心理、消费能力、审美观点能一样吗？比如黄色油漆最赚钱，你能只卖黄色油漆吗？再比如，同样一个锤子，国产的最便宜的才8元钱一个，从美国进口的史丹利牌子的锤子一个得100多元钱，卖一个史丹利能赚来两三个便宜的锤子，可是有几个大脑袋的家伙要你那一百多元钱一个的锤子啊，什么样的锤子不是钉钉子？”
生意经：
你要学会反向思维，消费者要学会像经营者那样去思考，经营者也要学会像消费者那样去思考。
从南京到北京，买的都没有卖的精。
人人都是自私的，王婆卖瓜肯定要自卖自夸。她说自己的瓜不甜她把瓜卖给谁去？
9、白条鸡也不容易
我朋友开办了一个专门给企业供货的贸易公司，客户里有美国企业、韩国企业、日本企业……也有国有企业，跟他在一起的时间长了，我就发现了一个规律：外资企业付款很积极，到规定的日子你不去取钱都不行，对方会一而再、再而三地催促你；相反，国有企业付款很拖拉，到9９ｌｉｂ. 都和好钢材一个价钱卖。”
我那朋友若有所思地点了点头…一咋样，朋友？他老叔对现金为王的法则理解得够透彻吧？别看人家没坐过飞机，那是人家怕死，不是坐不起，但是人家的效率却比那些坐过飞机的人更高。
生意经：?9９lｉb?
企业的现金就像潘多拉的盒子，如果运用得好就会带给企业更多的发展机遇和活力，反之就会成为企业倒闭的终结者。
市场经济社会里，资源的配置是通过金钱完成的。同样的稀缺物资，谁的出价高谁就有优先权；同样的价格，谁的钱最先到账谁就具有优先权。
犹太人经商有一个最重要的法则，叫现金为王。
12、大生意往往是从小生意开始的
巨人集团董事长史玉柱说：“最初巨人的文化是不对的，动不动就提口号，原来是用来激励员工的，后来把自己也给骗了。现在我再也不敢定这种目标了，我要做的就是，把任何小的地方都做到最好。”
那年，到广东省南海市考察铝材配件的市场，选中了一家公司之后我们与之签订了合作协议，然后我们就回到了大连。
回到大连之后我们根据大连市场需要，给对方发去了一个采购清单，货款的金额是21万元多一点，当初签订协议的时候有言在先，9９ｌib?先发货后付款。对方相当恪守承诺，传真发过去一周之后，我们就收到了铁路的“到货通知单”。这批货是一家房地产公司定购的，但是货物到家之后出了一些状况，房地产公司由于资金紧缺，一直没有付货款，我们也因此耽误了广东方面的付款。在万般无奈的情况下我们和对方做了解释，对方很爽快地说：“没问题，什么时候方便什么时候再说。”
竟然一点没有埋怨我们的意思。
差不多又过了半个多月，我们又向南海方面提出了赊购15万元商品的要求。对方没有半点迟疑，马上又给我们发出了15万元的货物。我们甚至都有点不好意思了。
就这样一来二去的，货款一直欠到了年底。这时，那家房地产公司的楼盘销售状况转好，欠我们的货款一次付清了。老婆高兴地给广东方面打电话，核对账目，准备付清全部欠款。你猜对方的经理怎么说，人家藏书网就是爽快，他说：“有钱了？那好啊，我们已经算好了，一共欠我们44万元还有一个零头，如果你们能一次付清，就汇40万元吧，那4万元和零头就是对你们的奖励了！”
我一听真是喜出望外，一下子付清了所有的欠款，对方在收到货款之后还赠送给我们一台彩色电视机呢。
后来我就思考，广东人和很多北方人在做生意的方式上为什么会有这么大的不同呢？广东人对合作伙伴是那么的信任，北方人对合作伙伴却常常是那么的怀疑，真是天渊之别啊！后来我想通了，是市场环境在发生作用。
记得上学的时候学过一篇叫《晏子使楚》的古文：晏子代表齐国到楚国进行国事访问，楚国的大王想要当众羞辱晏子，当酒至半酣的时候，当着晏子的面，两个小吏押过一个被捆绑起来的人，并告诉晏子说这是你们齐国的人，因为盗窃而犯法。这个时候，楚国的大王就故意问晏子：“你们齐国人都善于偷盗吗？”
晏子的回答很精彩：“橘子生在淮河以南就是名副其实的橘子，生在淮河以北就得被称为枳子，因为它们只是叶子相似，味道并不一样。为什么会这样呢？因为水土不同使它们这样的！现在老百姓生活在齐国不偷盗，他们到了楚国就学会了偷盗，难道是楚国的水土使老百姓善于偷盗吗？”
个人的作用是有限的，很多时候环境使人们的行为发生了改变，一个人的思维、行为、活动和他所处的环境是紧密相关的。
广东一带是中国市场经济最发达、最成熟的地区。成熟的市场经济最主要的特点之一就是诚信，没有诚信，交易费用就会居高不下，交易就无法进行，市场就会崩溃。广东人讲究商业道德，诚实、守信，南北距离虽然非常遥远，但是双方既然讲好了的条款，广东人肯定是遵照条款办理的，无论质量、期限、价格都严格执行合同，不骗你一分钱。正因为这样，人们都愿意和广东人做生意，他们的商品行销祖国各地，挣全国人民的钱。
那么他们为什么能够和对方建立起互信的商业关系呢？其实这也是经过反复博弈的结果。首先，广东人由于身处市场经济最发达的地区，受市场经济思想熏陶的时间比较长，在经营过程中，人们逐渐形成了一定的惯例；其次，多年的市场经济的磨炼，人们已经习惯了市场经济运行的基本规则；第三，广东地处中国的最南端，和广东人初次接触的费用是比较高的，所以到广东谈生意的人们一般来说都是真正的商人，是带着诚意来的，这是经过多年的实践得到的验证。改革开放的初期，人们未必一开始就有那么大的度量，敢于一下子将几十万的东西赊出去，但是后99lib?来经过反复的博弈，比如赊给北京人2万元的商品，年底账目结清了，所以第二年敢于赊给辽宁人5万元的货物，再后来敢于赊给上海人10万元的货物……经过无数次这样的生意之后，经过和不同人、不同生意的博弈，他们就养成了诚信经营的习惯，时间长了，他们敢于相信别人，别人也敢于相信他们，逐渐彼此就建立了互信的关系，使交易费用降到了最小的程度，一个传真的费用代替了近1万元的差旅费用。使社会环境进入了良性循环的境界。
市场经济使人们面临一种交替关系，彼此的交易是通过货币与商品的交换完成的。而随着人们通讯、交通、信息技术的不断进步，人们的交易从村落、街道、扩大到城市、外省，以至于跨越到国门之外。如果人们的交易缺乏一个固定.99lib.
的交易规则、交易惯例、没有彼此的信任，交易怎么能进行呢？
我们公司常常接到外资企业的一些小订单，小的电子元件其价款有的只有十多元钱，而且需要从国外采购，我们如果缺乏对国外合作伙伴的信任，乘飞机99lib? 到国外采购几个电子元件的话，这种生意根本就无从谈起了。
生意经：
大生意往往就是从这些小生意开始的。
小的生意你做不来，大的生意又怎么可能给你呢？经过无数次的博弈，双方确立了彼此的信任，然后才有进一步合作的可能。
13、名不正言不顺
我给你说几个关于牌匾的故事：
那天企业给我下了一个订单，要定做5个方形的不锈钢垃圾桶。一个朋友告诉我：“你们公司往东100多米远就有一个专做不锈钢的，叫广联不锈钢。”
我放下电话就来到了路边，从我们家门口向东走，走了500米远也没看到这个广联不锈钢。我回过头来再从东向西找，快到家门口了，还是没找到。这时另外一个认识我的朋友在路边和我打招呼，我一边点头一边问：“广联不锈钢在哪儿？”
那朋友大笑：“这不你眼前就是广联不锈钢吗？”
我抬头一看牌匾，才回过神来，人家广联不锈钢几个字不是用汉字写的，是用汉语拼音写的，上边是这么写的：“GUANGLI-ANBUXIUGANG”，就一行拼音。我一边走一边寻找“广联”两个字，打眼一看是拼音，还以为是英语呢，反正咱也不懂英语，看都没看就过去了。
路边和我打招呼的朋友说：99ｌib?t>“天天都有找不到他们家的，他们家搞怪，有的人中国字都不认识几个呢，谁认识这些英语字母。”
这家伙和我一样邪乎，也把汉语拼音当成英语了。你说能不耽误事吗？
我再给你说一件事，也是关于牌匾的：
我们家楼下有一家新开的饭店，叫瀛园。那天一个朋友在瀛园请客，给我打电话：“老杜，你怎么还没到，我们等你半天了，快点过来。”
我问：“在哪家饭店？”
对方答：“我也不知道饭店叫是什么园，那个字怪怪的，等一会儿我给你问。”
我正开车往饭店赶呢，那边电话又来了：“饭店叫什么园，前边的那个字大伙没有认识的，服务员都不认识，老板出去买菜去了，饭店就在一个酒吧边上，你们家楼下，到了就看到了。”
我一边开车一边想，我们家楼下一左一右哪有酒吧？
等我到了家门口一看，带园字的饭店就一个，这才知道他们说的是“瀛园”。我走进去的时候还纳闷呢，附近没有酒吧啊？
正好给我打电话那家伙出来了，我问：“这门口哪有什么酒吧？”
他扯着我就往门口走，指着旁边一个门市说：“看见没？‘阳光不锈’，这不是酒吧是什么？”
我大笑，扯着他继续往前走，走到那个“阳光不锈”牌子的门口然后向右一拐：“你看这是什么？”
原来“阳光不锈”家的门脸太小了，字又太大了，正面写不下，后面的几个字就拐到了侧面：钢工艺品。连在一起原来是：
“阳光不锈钢工艺品”。
你说这笑话闹的，单看诗意的“阳光不锈”四个字还真让人误以为是一个酒吧或者咖啡屋呢。
在我们公司不远还有一个门市，给我留下了比较深的印象。
这九九藏书个商店的牌匾上写着“鸣远一品店”几个字，再也没有什么字了。而且这个店开业之初在电视台搞了一阵子轰炸式广告，大讲商店的环境优美、位置优越、价格便宜等等，就是没说这个“鸣远一品店”是做什么的，我和老婆散步的时候经常能看到这个店，这个店差不多已经开业三四年了，名字我倒是记住了，但是它是干什么的，我却一直都蒙在鼓里，而且我的好奇心又不重，所以至今也没去看个究竟。
其实一个公司的名字和一个人的名字一样，是非常重要的信息载体，市场经济社会里尤其如此。最起码应该字迹清楚、内容明白、言语简洁。
一个人在世界上能始终如一地伴随一个人走过一生的不是父母、不是爱人、不是子女、更不是金钱，而是一个人的名字；一个商店的名字也一样，在世界上能始终如一地伴随一个公司走过它“一生”的不是老板、不是员工、不是消费者、更不是金钱，而是一个企业的名字。
名字，不仅是代表一个公司的专用符号，它更有着深刻的文化内涵，它是一个企业形象、素质、品位的体现，它将直接影响公司事业的发展，注入了人文理念的公司名字不仅寄托着人们的企盼和愿望，更暗示着大自然对人类具有极强的、不可抗拒的信息诱导力。
古人说：“赐子千金，不如教子一艺；教子一艺，不如赐子佳名。”
企业又何尝不是如此呢？企业的名字作为文字符号虽然不能决定企业的命运，但它却带有时代的信息，铭刻着企业的文化理念，留下了经营者的深刻烙印，凝聚着经营者对企业的深情厚意和殷切希望，隐喻着经营者不同的理想抱负、情趣爱好、目标与追求，它对人起着潜移默化的影响作用。
所以中国的社会是重“名”的社会。中国的智者，无不重“名”。圣人孔子说：“名不正则言不顺，言不顺则事不成。”
儒雅风流的大学士苏东坡说：“世间唯名实不可欺。”
“名”是一个企业最基本的称呼，是商品经济社会里的重要符号，它使人们顾名思义，把企业的名字同一定的含义、形象联系在一起。
在一定的社会环境下，名字甚至可以决定人的前途和命运。
那么，什么样的名字才是一个企业的好名呢？虽然仁者见仁，智者见智。但有一点是大家共识的：企业的名字作为市场经济的一个信息载体，交往工具，要经得起社会实践的检验。
首先，一个好的公司名字，最重要的一点就是要易于识别，大家都认识，没有生僻字，没有可能产生歧义的字或词，最好不用多音字。
第二，一个好的公司名字，要准确、生动地告知人们公司是做什么的。
再有，一个好的公司名字，要符合法律规范的要求，没有反动的、违反宗教教义的、反映暴力、色情内容的字或词。
第四，一个好的公司名字，还要有一个美好的寄托，要吉祥如意。
最后，一个好的公司名字，还要读起来朗朗上口。
一个好的公司名字，寓含着一种期望，给人以信心、自豪和企盼，可以树立一个良好的企业外部形象。一个好的商品名，就是一个温柔的诱惑。
你的公司名字符合这样的要求吗？如果不符合以上几点，劝你赶快改名，最好给我打电话，我给你起一个好名。
生意经：
不要为了哗众取宠而故弄玄虚，给自己的公司取一些莫名其妙的名字，这样不利于公司的发展。
名字是公司的名片，要让每一个人都能看明白。
14、商店一开，一切自然来
德国LASCO公司总裁赫德姆说：“研究、准备是必要的，但总走不出这种状态是不对的。研究、准备工作也要给自己定出一个期限，否则，你就只能永远研究、准备下去，永远出不了手。”
……
2007年10月的一个星期天，孩子去上大学了，我们的商店也承包出去了，很多年了，难得有这样悠闲自在的日子，我和老婆到老虎滩散步，不知不觉来到了一家咖啡屋。
美妙的轻音乐余音袅袅，浓郁的咖啡香气袭人，房间安静而典雅，我们捧着温热的咖啡，翻看着时尚杂志，品尝着商家赠送的甜点，海涛拍打着沙滩，海鸥点缀着宁静的蓝天，真是惬意。
回来的路上，老婆说：“孩子现在也不在身边了，咱们没什么事了，也开个咖啡屋吧，在那种环境里做生意，心情多好。”
我说：“我看行，这个行业既适合我们的年龄又适合你的性格。”
就这样，2008年我们开始为开这个咖啡屋做准备。
我们到书店买了那么多与咖啡有关的书籍，我们到网上去搜索，搜索经营咖啡豆的商家；我们逛遍了大连的大街小巷，寻找煮咖啡的器具；我们一家一家地去品尝各种风格的咖啡，学习他们的风格、特色、经验；我们不断地拜访那些经营西餐的朋友，和他们聊天，学习制作西点的技术…一毕竟这是一个我们未尝涉足的行业，那么多新鲜的东西需要我们了解、认识、学习。即使这样，我们依然觉得没有底气。过去我们经营装饰材料、五金电器，我们是从小干起的，开始投资不过五六万元钱，现在要开一家咖啡屋却.９9liｂ?不一样，你要装修一个非常时尚的店面，要掌握咖啡制作的技术，要学会各种西点的制作方法，要雇用十几个服务人员……所有这些都要在开业的第一时间一步到位，所有的投资也要一步到位。这和当年开办五金店那种逐步扩张的经营模式是不同的。
然而，事情完全出乎我的预料。其实考察市场是必要的，但是其中的很多细节并不需要我们都事必躬亲，你以为现在是什么时代？现在是商品过剩的时代，是买方市场的时代。
什么咖啡豆、什么咖啡伴侣、什么煮咖啡的各种器具……这些东西你根本用不着太费心，只要你把招牌一挂出去，那些推销人员都会自动地找上门来，你想挡都挡不住，你的招牌就是一个挡不住的诱惑。学什么西点制作技术、咖啡加工技巧啊？只要你把招牌一挂出去，前来应聘的人络绎不绝，想用什么样的没有啊？
广告说得好：人头马一开，好运自然来。
我也说得不错：商店门一开，一切自己来。
没开店的时候，你所需要的东西都撒在世界的各个角落，你要到书本里找，到网络里找，到朋友99lib.那里找……千头万绪，你找得过来吗？那时候是你去找他们，所以困难重重。
但是，你先把招牌挂上，一边装修房间，一边做各种准备，这就容易得多了，你装修的房子和挂出去的招牌就像一个大广告，一个美丽的诱惑，无孔不入的商人就像苍蝇看到了臭鸡蛋一样，无论你在哪里，那些无孔不.９9ｌib.入的商人都像寻找臭鸡蛋的苍蝇一样，从世界的各个角落闻风而动，准确地找到臭鸡蛋所在的位置，那是满世界的苍蝇找一个臭鸡蛋，那还不容易？
所以，你想要做什么生意，你就大大方方地９9ｌｉb?这个门有通风窗，比较适合大连地区，这个是980元。”
“这个门的颜色太灰暗了。”
“太灰暗了你还问？”
康华在心里不满地说。
“还有其他颜色的吗？”
“有！”
还没等领她去看其他颜色的呢，她又说了：“再说了，这个通风窗也太大了，不安全。”
说着，她又指着边上的一扇门问道：“这个开小窗的门多少钱？”
“这个小窗是嘹望用的，这个门是步阳的，没看见中央台天天播放的广告吗？名牌，这个比较贵，1050元。”
“看上去没什么不同啊，为什么贵这么多？”
“这个门的铁皮比较厚，那个门是1毫米厚的铁皮，这个是1.2毫米的。”
“不就厚了0.2毫米吗，就贵那么多。”
她一边说一边摇头。
又向前移步。
她又指着名牌边上的一个门说：“这个多少钱？”
“这个是带软包的，冬天保暖，这个不贵，750元钱。”
“我就烦这个软包，你说这个软包几年就磨坏了，而铁门没坏，将来还得换这个软包，不科学，不好，麻烦。”
“买一个门用一百年，我还上哪儿赚钱去？”
康华又在心里说。
漂亮少妇正无休无止地和康华闲磨牙呢，有人喊了：“康华，电话！”
康华仿佛得到了救命稻草一样，接完电话再也不回来了，其实哪有什么电话，明摆着是想把康华调走，省得和这个少妇磨牙。
漂亮少妇有涵养，她仿佛看出了康华的意思，她也不急也不愠，继续站在那里一个一个地看。
等了能有十几分钟，康华实在没招了，才磨磨唧唧地出来，再一次站到那少妇跟前：“看好哪个了？”
那少妇笑了：“你是不是烦我了？”
康华脸红了：“没，没，我这不接电话去了吗，接完电话马上出来接待你。”
少妇也不再言语，继续看门，看了一会儿问道：“这个2000多的门有什么说道？”
“这个门首先是八点锁紧。”
“那我要是七点上班怎么办？”
康华笑了：“不是八点钟锁紧，是八个点位锁紧。它在结构上采用了国内最先进的上、下、侧、全方位锁点设计，八个点位同时锁紧。”
漂亮的少妇也笑了。
康华继续介绍：“第二，它专门设计了装修钥匙，装修期间使用的钥匙是临时的，等装修完毕，主人将自己留用的钥匙向锁孔里一插，装修钥匙自动失效，特安全；门镜也是防盗的，外面无法拆卸；另外这个门的填充物比较特殊，具有防撬、防钻、防火、防寒、防冲击、保温、隔音等性能；这个门还配备了独特的自动报警装置；门表面采用静电喷涂离子粉末喷涂工艺，色泽亮丽，品种多样，质量领先……”康华手里捧着说明书头不抬眼不眨地念着，那漂亮少妇被她逗得抿着嘴笑：“你嗓门可真高。”
少妇笑完，款款移步门口，向雨中又望了望，这才回过头来用眼睛搜寻康华，然后用不容置疑的口吻说：“给我找一瓶康师傅的水来，和你说这么多话，口都说渴了。”
她顿了顿又说：“就给我安一扇那个八点锁紧的吧，雨停了咱们就去安门。”
康华听到漂亮少妇最后一句话的时候都要乐抽了，这大雨天的竟然还能卖出一扇这么贵的门，简直是五十年一遇，可遇不可求。外边虽然还在下雨，康华的心里却阳光灿烂。她都没打雨伞，冲进雨中就在旁边的小卖部里给少妇拿了好几瓶水，全是康师傅的，康师傅纯净水、康师傅红茶、康师傅绿茶、康师傅冰红茶各一瓶。
康华兴奋地说：“也不知道你要康师傅的什么水，你看看愿意喝哪个？”
生意经：
挑剔的消费者才是真正的消费者。
只有真正的消费者才会关心商品的毛病，才能发现商品的瑕疵，才会找到商品的缺点。
16、客大欺店
我老婆的外甥、外甥媳妇于1996年开始做生意。开始他们的商店基本上是我们商店的复制品，所有东西都是在我们手里拿的，我们在开发区干，他们的店开在大连市内。
开始几年生意虽然做得不温不火，每年也能赚上十万二十几万的，还算过得去，几年的时间，房子、车子也都有了，大约在2003年前后吧，他们的生意突然就火起来了，每年的营业额都达到了千万元以上的水平，而且品种也与开始阶段有了很大的变化，过去他们和我们一样，什么都有，是一个小而全的商店，现在品种很单一，专卖各种胶，玻璃胶、密封胶、耐候胶……
我们在一起喝酒的时候，我就问他：“这几年生意是怎么火起来的？”
他爽爽地走了一杯啤酒，向我道出了成功的秘密：
2003年，我到广州参加铝合金订货会，会上我和哈尔滨、长春、沈阳的几个客户认识了，我们在一个啤酒馆里喝啤酒的时候达成了一个捆绑采购的协议，其实就是集团采购。后来我们这些朋友在一起的时候也把我们这个协议叫做啤酒馆协议。我们大家约定，这次交易会要一起约见玻璃胶生产商，集体和他们进行价格谈判，争取要一个全国最低价格，这样我们再回到地方销售就有竞争力了，我们的玻璃胶也可以在当地卖个最低价，销售量肯定上升，销售量一上升，明年我们还得让他们下调价格。
当时我们每一家公司的销售额都在三四百万左右，合起来的总销售额接近2000万元，这样的销售额九九藏书对任何一个公司都不是一个小数目，对一个小公司而言，这个销售额可以决定它的生死。结果我们胜利了，生产玻璃胶、密封胶、耐候胶的各家公司都向我们承诺：价格比其他客户下降10%的水平。
这是什么？这就是客大欺店。从2003年到现在，我们几个捆在一起，销售额已经接近一个亿的水平，谁也不敢得罪我们几个客户，谁得罪我们他就必死无疑，我们一撤，企业立即失去近一个亿的营业额，谁敢冒这个风险？
第二年，我们这几家的销售额直线上升，基本上都接近或达到1000万元的水平，我们几家捆绑在一起，已经达到了足以决定一家企业生死的程度，基本上谈什么条件对方都没有一点招架之功，就这样我们取得了比其他任何一家单打独斗的客户都要优惠的条件，我们的商品也因此在当地拥有了绝对的销售优势。
2006年到广东开年会的时候，有无数个东九九藏书北的玻璃胶经销商要加入到我们这个啤酒馆协议之中来，于是我们在当年的那个啤酒馆里达成了第二个啤酒馆协议，我们称之为不结盟协议：我们不再接纳任何团体和个人加入我们的协议之中，我们得保证我们的盈利方式不被别人克隆。联合国的5个常任理事国为了保证自身优势不是也达成了核武器不扩散条约吗？咱们得学，咱们也不扩散，不结盟，不扩大我们的盟约会员。
看着没，不学习不行啊，别看就是卖玻璃胶的，人家都和联合国学上了，生意能不火吗？
生意经：
任何企业对大客户和小客户都存在着价格歧视，如果你想要一个更低的价格优惠，你就得把自己的企业规模做得足够大，要不你就加入到一个足够大的组织之中。
17、市场经济里的潜规则
那天给企业送货，是100米内径50毫米的无缝钢管。快要卸完货了，从老远来了一个人模狗样的领导，酒糟鼻子通红的，一看就让人发烦，后来我才知道，他是三车间的陈飞主任。他手里拿了一把卡尺，蹲下来用卡尺精确地测量了钢管的厚度，抽查了几个，然后皱着眉头说：“不行，你这钢管厚度不够，是国标的吗？厚度才3.4毫米，差1毫米，一看就是那些小厂的东西，别卸了，赶快装车，一会儿我们下班了，明天早点来，别赶在快下班时候来。”
还没等我回话呢，陈飞拿着卡尺背着手走人了。我站在那里愣神了老半天才缓过神来。
这时仓库保管员走过来说：“那你们就拉走吧，主任说厚度不够，让你们换。”
这无缝钢管是从大连市一家钢材公司拉过来的，开发区根本没有，白跑了一趟，现在往回拉人家早下班了。我说：“要不先放这里，明天上午我再来拉走吧？”
仓库保管员说：“那不行，明天往外拉就老麻烦了，得填写出库单，还得找主任审批，一上午你也拉不走。”
没办法，我只好重新装车。货车是雇的，出了企业大门司机问我：“往哪儿拉？”
是啊，往哪儿拉？我也正愁呢，最长的一根钢管10米长。
我想了半天说：“拉你们家去吧，明天早晨我给你打电话，咱俩还得把它送大连去。”
“那你得给我加钱，晚上我得看着，再说了明天早晨我来的时候也许还能拉一趟活呢？”
我说：“好，给你加200元钱，怎么样？”
第二天，司机拉着我满大连跑，哪有壁厚3.5毫米的无缝钢管啊，跑了一上午也没找到，我气呼呼地说：“去他妈的，还把昨天那几根拉回去算了，不行再说。”
这回我没急着卸货，在仓库门口等着那个四方大脸的陈飞，等了将近1个小时，陈飞主任总算姗姗来迟地出现了。这回他手里还真没拿卡尺，我悬藏书网着的心总算落地了。他跳到车上蹲下身子看了半天，严肃地说：“还是不行，你这无缝钢管锈得太厉害了，没有不带锈的吗？”
这不明显胡说八道吗，无缝钢管哪有不生锈的？
我说：“陈主任，无缝钢管都是在外边露天存放，大连地区的空气湿度又大，无缝钢管肯定得被氧化，哪有没有锈的？”
“你找新出厂的货就没有锈了。”
“咱们要这几根管人家根本不可能专门给咱进货，上哪找新出厂的货啊？”
“反正你这批货我们没法用，要不你拉回去把这些锈除掉吧，除锈之后再拉来。”
我还没回话呢，他腾一下跳下车又走人了。
我肺都要气炸了，那也没办法，拉回去除锈吧。
拉回来我在劳务市场找了两个民工，用那种电动的钢丝轮除锈，忙活了两个小时，又花了100元钱的劳务费。
这次这个陈主任没有再说什么，总算把这几根钢管送出去了。前前后后忙活了两天，1000多元没了，一算账赔钱。
很明显这是在找我的茬，老这么干根本没法赚钱，想办法解决吧。
在中国.99lib.没有办不成的事情，也没有好办的事情。
酒桌上几次推杯换盏，再加上过年过节各种礼物供着，我们逐渐就成了朋友。再送货的时候陈主任连看都懒得看了：“你交给保管员就行了，我不用看了。”
这样做了两年多的光景，陈主任调走了，来了一个王主任，又过了半年采购科的马科长也调走了，来了一个秦科长。于是我再和王主任喝，再和秦科长吃。又做了两年左右的光景，在这期间，陈主任和马科长我们再也没联系过，电话号码早从手机里删掉了。
等哪天王主任走了，秦科长走了，也是一样，谁在那个位置上咱就得拜谁，谁走了茶也就凉了。
这不能怪咱们没有感情、冷血，企业的领导比机关里的领导……
18、该出手时就出手
公司，总部在沈阳。早些时候这个门市房一直是对外出租的，但是频繁换了几手之后，经营得都不好，后来就悄无声息了，房子一闲就是好几年，门口长满了蒿草。虽然大门上贴了一个对外出售的广告，也留了电话，但是一直也没有卖出去。
为什么没卖出去呢？主要是买方和卖方沟通太难。房子在大连开发区，房子的主人在沈阳，距离将近400公里呢，这么大个房子谁买之前不得看一看？因此就经常发生非常戏剧化的场景，沈阳那边费好大劲跑来了，打开房门买方看了几分钟，一句话：
“不行。”
完事了。这么跑了几次之后，谁不嫌烦？后来沈阳的人也懒得来了，无论你怎么打电话，对方就这一句话：“就这房子，不用看，想买你到沈阳来谈。”
反正也不是自己的。
你说这房子能卖出去吗？
这次对整个街道的门市房一改造，他这房子就更不好卖了，因为这条街主要以经营装饰材料为主，改造期间就盛传改造完毕这条街不允许经营装饰材料了，嫌装饰材料太乱，影响市容。再说了，人家既然要卖房子了，所以也懒得再改造它了，一个不足350平方米的门市房，对偌大的进出口公司算个什么，根本就没人理睬。所以他这房子?９９ｌiｂ?t>戳在那里一直无人问津。
整个街道改造完成之后，想买他这房子的人突然多了起来。
当时移动电话还没普及呢，我们家门口正好放了一台公用电话，这些想买房子的人都用我们这台公用电话和沈阳联系，我们的店员就天天向我汇报他们关于买卖房子的谈话内容。
“今天沈阳那边要80万。”
“今天又降了，要76万。”
“今天沈阳的要价才60万。”
我有点震惊，那可是350平方米的门市房啊，我进去多少次了，60万可太便宜了，一平方还不到2000元钱呢，我急忙问：
“60万就卖了？”
“好像谈成了，买房那几个人说3天之后付款，回去取钱去了。”
我马上按着大门上留的那个电话号码给沈阳挂了一个电话，对方的回答很干脆：“60万，已经卖了。”
我问：“付款了吗？”
对方：“还没呢，对方说3天之内付款。”
我说：“我也想买，我现在就付款。”
对方说：“我不管你们谁买，就这个价钱了，谁先交钱就卖给谁。”
我问：“怎么交钱？”
对方：“正好我们总经理今天在大连富丽华开会呢，你们想买的话，到大连和总经理谈吧，我把他的电话给你。”
就这样，我到富丽华大酒店和他们总经理几句话就把事情敲定了，然后把合同写好、定金一交，一个小时的工夫把事情就办好了，350平方米的一个门市房被我60万元轻松搞定，每平方米才1700元钱。
等先前那几个要买房的家伙回来的时候，我这边都开始办理过户手续了。他拿着话筒和沈阳那边直嚷嚷：“不是说好了吗，我3天之内交款，怎么这么两天就卖了呢？说话也太不算数了，你们这不是骗人吗……”
“也不能说谁骗谁，想买这房子的多了，你又没交定金，谁等你？”
他们打电话的时侯我就在他们旁边站着呢，他怎么也不知道这房子让我给拿下了。
生意经：
信息就是财富。过去说：早知三日事，富贵一千年。现在我们进入了数字时代，其实早知三分钟的事情我们都可以富贵一千年。
对你想做的生意一定要盘算清楚，在适当的时机该出手时就出手，谁出手快谁就赢得商机。
19、破房子赚大钱
因为我和我老婆喜欢买房子，所以经常有人向我们请教买房子的事，我跟他们说得最多的一个秘密是：破房子赚大钱。
很多人听了这个回答都惊讶地瞠目结舌，目瞪口呆。
我们买的第一套门市房就是一个很破的房子。
那个房子是我弟弟的一个朋友向我弟弟推荐的，而我弟弟恰好刚刚买了房子，手头没钱，于是就把这个机会让给了我。我和房主人到地方一看，立刻傻眼了，那的确是 4e00." >一个很破的房子：地面上全是积水，水深足有15厘米，而且房顶还正在向下滴水呢，室内的墙面由于受潮墙皮都脱落了，有的地方长了很多绿霉，门市房的门口堆了一个像小山一样的垃圾堆，而且这个房子还是一个没有房照的房子，房主人拿的是一个法院的判决书。..
总统比喻为“四轮马车上的第五个轮子”，即“备用的轮胎”。
甚至美国的宪法还规定了，特殊情况下如果副总统与总统同时遇难时由谁接替等等，都做了相当详细的规定。为什么？就是为了避免权力真空。
生意经：
一个企业就是一个“王国”，只有一个国王是不够的，还必须有一个合法的王储；企业的技术秘密就相当于王国的宝藏，藏宝图也不能只掌握在一个人手里。其实每一个关键部位都应该设置一个副职，一方面是制衡，一方面是预防出现真空。
中国有句俗语说得最恰到好处了：不能在一棵树上吊死。
21、小公司的战略
阿里巴巴创始人马云说：“小公司的战略就是两个词：活下来，挣钱。”
1999年大连老动物园那个地方建了一个裕景商城，可以说这是大连最中心的地方了。我和老婆商量之后决定在这个地方租一块地，把生意扩大.９9lib?一下。
为什么做出这样一个决定呢？原来，早在1993年，大连现在最火的那个兴业装饰材料市场刚建设的时候，我们就租了两个地方，因为市场刚建起来，我们担心生意不好，后来又退掉了，结果市场一营业，立刻火爆起来，摊位的租金成倍翻番，我们悔之晚矣。所以这次我们两个决定在这个地方赌一把，租了200平方米，一年8万元钱，想把自己生意的触角伸到大连来。
然而，我们还是赌输了。这个市场由于设置不合理，商城里的电脑、电子等项目比较火爆，装饰材料部分可能距离兴业装饰材料市场太近了，受到一定冲击，市场里的经营状况一直不好，我们这个门市每天的营业额才几百元钱，而为了维持我们这个门市的运行，我们每天的支出都超过每天的营业额。首先我们在离市场不远的地方给员工租了一套住房，一个月1500元钱，每天员工的一日三餐又是一笔不 5c0f." >小的开支，每天我老婆要打车往返于大连开发区之间，每天只有付出，没有利润，如果长期这样耗下去可能损失更大。我们一核算，决定不再继续坚持下去了，不到3个月我们就撤出了那个市场。前前后后赔进去10多万元。..?
后来我们反思了一下，教训还是有的。
首先，过分强化了市场所处的中心位置，对市场前景的预测不够准确。市场距离另外一个非常火爆的装饰材料市场那么近，又是刚刚开业，没有三年五年时间肯定难以取得稳定的市场份额。这一点当初没有估计到。
另外，在规模还没有达到一定水平的时候，把自己的生意盲目扩张，增加了管理成本、监督成本、运输成本。把这个市场完全放给自己雇用的经理经营吧，就必然增加仓库保管员、会计、出纳，这些人员的工资、住宿、吃饭就是一笔不小的费用，如果没有经理、仓库保管员、会计、出纳，那就得事必躬亲自己打理，那个时候我还在政府上班，老婆一个人不可能同时管两个商店吧？当时脑子一热对这些东西都没有细致地考虑，现在这么一想，决策的确是过于鲁莽了。
其实对我们这种私营的小公司而言，最好的扩张方法不是盲目地增加经营网点，阿里巴巴创始人马云说：“小公司的战略就是两个词：活下来，挣钱。”
那么，最好的扩张办法是什么呢？
最好的.9９ｌｉb.办法是在原有地域不断地增加、深化经营品种。市场的扩张空间是无限的，因此对一些小规模的私有企业来说，在同一个领域同一个区域向纵深发展绝对比横向发展要好，这样的话，场地费用不会增加很多，管理人员也不用增加，管理成本、监督成本、运输成本都不会产生太大的变化，但是随着经营品种向纵深的不断发展，营业额却不断攀升，扩张的风险比较低。
当然了，这是我多年经商所总结出来的个人意见，一家之言。但是毕竟这也是花学费买来的。
生意经：
生意做得太顺的时候人就容易头脑发热，头脑一热你就容易做出错误的判断和错误的决策。
任何时候都要保持冷静、清醒，当眼睛只盯着成功和金钱的时候，脚下很容易陷入泥泞和陷阱之中。所以要经常看一看脚下，把道路认准，别跌进坑里。
22、宋祖英与周杰伦的合作
阿里巴巴创始人马云说：“‘营销’这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要销，更要营。”
我们公司开业的时候，只有5万元钱资本，开在一个只有30平方米的小临建房里，房租1年1万元，从这个只有30平方米的小临建房到目前这个350平方米的商场，期间经过的种种，如鱼饮水，冷暖自知。
开始我们在30平方米小屋的时候，时时处处感觉到房间的窄小，一卡车东西就把房子塞满了。等到我bbr>９９lib.们搬到现在这个350平方米的大房子的时候，一下子房子又变得空旷起来了，感觉屋子里的商品品种太少。
千家货迎千家客，东西越多顾客就越多。想要多赚钱，那就想办法把房子塞满吧。于是，我们就开始往这房子里倒腾东西，这就要开动脑筋了。你想啊，当时我们屋子里最多的是铝材配件，于是我们就捋着这条线开动脑筋：
加工铝材首先就要量尺，得需要卷尺、铅笔、铁笔、玻璃笔，量尺完毕需要下料，得需要切割锯、锯条、无齿锯、玻璃刀，然后是组装，这就要使用螺丝钉、铆钉、螺丝刀、拉铆枪、电钻、玻璃胶，填缝胶，最后是安装工序，这就需要水平尺、直角尺、橡胶锤、密封胶、密封条……沿着这个思路，我们不断扩大经营品种，直到把350平方米的房子塞得满满的像一个破烂摊为止。350平方米的房子的确不大，但是这房子就像一个百宝箱一样，虽然里面的摆布有些乱七八糟，但是商品之间却有着非常科学的内在组合，满足人们房屋装修的各种需求。
这使我想起一件事情来。
那天在电视上看宋祖英在鸟巢举办个人音乐会，竟然看到宋祖英和风格迥异的周杰伦组合在一起唱《千里之外》。我老婆还问我呢：“周杰伦怎么这么吃香，一会儿费玉清和他搭档一会儿宋祖英和他组合。”
当时老婆这句话并没有引起我的注意，今天写到这里，我突然把这篇文章和我老婆问我的这个问题联系起来了，这问题的答案出来了。
其实周杰伦与宋祖英组合也好，与费玉清搭档也好，与我们商店里各种商品组合出售是一个道理，就是想通过组合占有更大的市场份额。
宋祖英的“樱花”多半?是中老年男女，而周杰伦的“杰迷”们多半是青年男女，更多的是在校的青年男女，二者的结合一下子就把青年、中年、老年观众都囊括进去了，门票肯定好卖啊。
当年周杰伦发行专辑《依然范特西》的时候，让人大跌眼镜地请出了小哥费玉清对唱，首波主打歌竟然是《千里之外》，周杰伦以R&B曲风搭配费玉清美声的唱腔，呈现出一种非常强烈的对比，制造出强烈的反差冲突。其实在合作之前，费玉清与周杰伦并没有过任何音乐上的交流，周杰伦是通过老板杨峻荣找上费玉清的。
对这次合作的创意充满自信的周杰伦说：“费玉清大哥唱起中国风的歌曲非常好听！我认为这是我从以前到现在最棒的合作！我们的声音搭配有一种‘反差’的效果！去年在写‘发如雪’时就想过以后要找小哥合作，只是不知道通过什么渠道，后来想到我们总经理杨峻荣也是个在演艺圈闯荡很久的人，所以就请他帮忙，真的非常荣幸可以邀请到小哥来合作！”
杨总对于两人这样的合作也觉得非常棒，直呼真是两个经典的结合，也觉得这是一种音乐上的传承。而小哥对于这次的合作也很开心地表示：“周杰伦是音乐才子，与他合作我也很期待在音乐上会碰撞出什么样的火花！尤其这几次近距离的接触后，感觉他果真是能唱、能写、还能导，很有大将之风！”
其实这些说辞都没有说出他们合作的真正目的，都是顾左右而言他，其实他们合作的真正目的就是想提高歌碟的销售量。年轻的少男少女喜欢周杰伦，中年妇女和妇女的老公们喜欢费玉清，于是二者一同出现在同一张歌碟里，歌碟的受众群体一下子就翻了一番，销售量自然就上升了。
当年看 href='3042/im'>《神话》的时候我还嚷嚷呢：“真他妈傻，中国大陆有那么多演员，还从香港找来两大型男还从韩国找来人造美人金喜善，甚至夸张地找来了具有吉卜赛风味的印度女郎莫妮卡……”现在写到这儿的时候，我忽然豁然开朗了，原来这是市场运作的需要，无论邵兵在大陆多么有名，无论成龙、梁家辉在中国多么有号召力，韩国人有几个知道他们？印度有谁知道他们？但是 href='3042/im'>《神话》里用了成龙、梁家辉，在香港、澳门甚至东南亚就有了卖点；用了金喜善在韩国就有了卖点，用了印度女郎莫妮卡，电影在印度就有了卖点。
鸟巢的音乐会也罢，周杰伦的歌碟也罢， href='3042/im'>《神话》也好，它们是艺术不假，但是它们也是商品。是商品就必须想办法把它们推销给更多的受众，赚更多的钞票。
隔行不隔山，道理都相同。在此把我们的铝合金与宋祖英以及周杰伦、费玉清放在一起对比讨论，别具趣味，也算我们荣幸。
生意经：
商品销售其实也是一门商品组合的技巧，将自己所经营的商品进行科学、合理的组合、混搭，可以极大地提高商品的销售额。
科学、合理的商品组合不仅可以提高销售额，还可以极大地满足消费者的需求，提高消费者的满意度。一石而二鸟。
23、没有椅子的公园
阳光灿烂的夏日，又恰逢美丽的星期天，我和老婆一起到老虎滩的海边散步。
青山绿树倒映在平静的海面，群虎雕塑依山而立，栩栩如生。游人如织，导游手举着小旗领着一群南腔北调穿红戴绿的游客，穿行于人海之中。此时我们走得有点累了，我买了两瓶水牵着老婆的手走出人群，想找一个僻静的地方小憩一会儿。转了好一会儿，偌大个广场竟然一个椅子都没有找到。一抬头忽然发现不远处有一个咖啡厅，我说：“上咖啡厅里坐一会儿吧。”
我们选了一个靠窗的桌子，要了两杯咖啡，一边聊天一边看窗外的风景。
忽然我扑哧笑了。老婆说：“又想到了什么高兴的事了？”
我说：“你说为什么这么大个广场没有一个椅子？”
老婆说：“不知道。”
“我告诉你，你看见没，这咖啡厅就是他们公园自己开的，他们要是在广场上给你预备了足够的椅子，谁还进他们的咖啡厅？他们这是给自己创造机会呢，让你进屋里歇着，让你喝他们的咖啡。”
我老婆信服地点着头：“是那么回事。”
做生意就是这么回事，你需要想办法，为消费者创造消费的机会，供给是可以刺激需求的。
现在生活好了，人们都非常注重生活质量。就拿房间装修来说吧，过去谁注重环保？什么甲醛、二甲苯?99lｉｂ.，根本都不懂，现在不行了，来买装饰材料的，很多人都问：“这油漆是环保的吗？你这密度板甲醛达标吗？”
其实消费者的每一句话都蕴涵着商机。
不是要环保油漆吗，于是我从山东禄源购进了水性油漆，以水为溶剂，表面干只需要10分钟，漆膜厚，手感好，各项指标都超过传统的油性漆，更为重要的是它不含任何污bbr>９９ｌib?染。
不是担心密度板甲醛超标吗？我们专门采购了甲醛含量达标的密度板，价格虽然高，但是它可以满足不同层次的客户。客户的层次是不同的，有人把价格看成第一重要的因素，有人将质量看成第一重要的要素，有人却把环保、把自己的生命看成第一重要的要素。因此你就要把你的产品也分成不同的藏书网层次，满足不同层次客户的需要。
且口使如此，有的人还不放心，房间装修完毕之后还是战战兢兢的，一直给你打电话咨询：“老杜，你不是学环保的吗？你看我这房子里怎么还有味，什么时候能住？”
于是我给他们预备了甲醛、二甲苯检测仪器，谁不放心就给谁检测，这又是一个买卖，而且是一个不错的买卖。首先这是一个有学问的人干的活，显得有身价，其次这活轻松，而且这活竞争也不激烈，最后，这活还比较赚钱。
就像没有椅子的广场一样，这样游客就被引领到了他们自己的咖啡厅里。经商也一样，你要想办法把消费者引领到你的商店里来，让他们主动地坐到你的“椅子”上，消费你的“咖啡”。
生意经：
需要可以刺激供给，供给也可以刺激消费。你要充分利用这个经济学原理，给消费者创造消费的机会。
现在是信息爆炸的时代，最重要的就是通过什么信息手段，把消费者的眼球吸引到你这里来。
24、骗子脸上的四张标签
万向集团创始人鲁冠球又说：“人最大的敌人是自己，最难战胜的也是自己，控制内心的物质欲望有利于锻炼你自己的意志。”
那天我刚刚从外边回到公司，店里的伙计马上递给我一个长长的单子，是一家公司刚刚订的货，下午两点来取货。一共是近两万元的货，我一看明细，发现有70%的东西都是我们店里所没有的，再一看支票上的公章，发现公司是在大魏家镇注册的，离我们开发区很远，大约能有40公里。
我觉得有些不太对劲，很多地方都不对劲，我说：“咱没有的这些东西他怎么不自己去找？”
营业员说：“他们嫌麻烦，想在咱们一家把货弄齐。”
“价格都怎么讲的？”
“他们说无所谓，说揽了一个大工程，着急。”
“看他们的身份证了吗？”
“有，有20多?个身份证呢！”
“20多个身份证是什么意思？”
“他们那个领头的拿了一个塑料夹子，我们和他要身份证，他从夹子里拿出来一大把身份证，有20多个，身份证全是外地的。”
“有那个领头的身份证吗？”
“没有，他说今天忘带了。”
我说：“不用准备了，等他来了再说。”
营业员着急地说：“一会儿他们就来取货了，怕来不及吧。”
“没事，一会儿他们来了你叫我。”
领班和营业员都不高兴，嘟嚷着：“一上午就来了这么一个大客户，又要泡汤……”我没吱声，进了自己的办公室。
一点半左右，大魏家镇的几个人来了。营业员急急忙忙把我找了出来。
大魏家镇那个领头的家伙大大咧咧地问：“货都准备好了？”
我说：“准备好了！”
“那装车吧！”
“装车不急，咱们毕竟是第一次合作，我看咱们公司也挺有实力，认识一下，以后多合作。”
说着我将名片递了过去，同时很随意地问：“有名片吗，给一张？”
对方觉得很突然：“出来的太急，没来得及带名片。”
“你们几个谁?99liｂ?都没带名片？”
他们七嘴八舌地说：“都忘了！”
我进一步说：“那你们谁带身份证了，我登记一下。”
那个领头的故伎重演，从一个塑料夹子里哗..一下倒出来20多个身份证：“随便拿，身份证有的是。”
我说：“不用这么多，拿你们其中任何一个人的都行。”
领头的说：“我们也没拿呀！”
“谁都没拿？这些都是谁的？”
说着我拿起其中的两个：
510221196306220235 河北省保定市安国市南娄底乡南娄９９ｌｉｂ?底村 刘家祥
510221197102260149 河北省保定市安国市南娄底乡南娄底村 王吉利
我说：“你们拿的这都是河北的身份证，你们的支票要是出了问题，我上河北去找他们啊？”
领头的立刻火了：“你谁呀？刚才那个小丫头呢，她不是说她说了就算吗……”
我说：“那是刚才，现在是我说了算，货我们都备好了，而且给你们的价格也都是最低价格，你们拿出有效证件咱们就装车，驾驶证也行。”
领头的说：“切，我不信有钱还花不出去了，咱们走。”
一个星期之后，距离我们公司300米左右的一个邻居来找我，问我认不认识大魏家镇某某装修公司的人。
我说：“不认识啊？”
邻居说：“那你怎么知道他们是骗子？”
我说：“怎么，你被他骗了？”
“被他们骗走了28000元钱。”
“不是不到20000元钱的货吗？”
“是不到20000元钱的货，但是他们给我的支票是28000元钱的，我又给他们找了8000元现金，结果支票空头了。”
“上大魏家镇找他们去啊！”
“去了，公司里就有两个丫头片子，一个像样人都没有。”
“他们不是说在西山干活呢吗，上工地找呗。”
“去了，找不到那天来那几个人，其他人咱也不认识，谁都不管这事，登记的那个身份证是山西的，我说找他，工地的人都笑，说让老板炒鱿鱼半年了。”
“那就得找机会了，你得常往工地和他们公司跑，早晚能碰上那几个人，实在不行就起诉。”
“你怎么就能发现他们是骗子呢？”
我笑了：“你听谁说的？我又没长着火眼金睛。”
“那些营业员都说你有神眼，一眼就看穿了他们的骗局。”
我说：“其实骗子的脸上都贴着标签呢，你们就是让钱把眼睛给遮住了，没看透。”
我说：“我一般通过我自己总结的4个办法来判别骗子，如果这4条他们都符合，我百分之百敢断定，这几个人肯定是骗子。也就是说骗子脸上贴了4张标签，可是很多人在金钱面前常常一叶障目，只想着赚钱了，把警惕性忘记了，贴在脸上的4张明显的标签他们都视而不见。”
“真有4张标签吗？”
当然有了，要想知道这4张标签请看下面的生意经——
生意经：
第一张标签：对价格丝毫不关心的消费者是不正常的消费者。
正常的采购人员没有不讲价的。如果自己家买东西，价格越低越好，所以讲价；如果给别人买东西也得讲价，怕买回去落埋怨；给公司采购就更要讲价了，价格降下来自己才有拿回扣的空间。所以一点不讲价的客户你就要注意了，多半是骗子。
第二张标签：买东西的人都不希望商家做对缝生意，因为东西换一次手就必然要加一次价。主动给你创造这样机会的人也不可靠，熟人除外。
第三张标签：不肯暴露自己真实身份是骗子的一个最大特征，这是最不正常的一个疑点。
第四张标签：虚张声势也是骗子的伎俩之一。怕别人怀疑，总是张嘴闭嘴大工程、又是价格无所谓、着急……这都是虚张声势的表现。
25、当鱼儿面对诱饵的时候
万向集团创始人鲁冠球还说：“在企业经营过程中，经常会遇到各种诱惑，如果控制不住自己的欲望就有可能犯错误。”
那是4年前7月初的一天，一个星期五。
下午近4点多钟的时候，一个30多岁的小伙子走进了我们的商店。当时屋里还有两个顾客，那个小伙子就静静地在柜台前有一搭没一搭地挨个柜台浏览。10多分钟之后，那两个顾客走了，这时这小伙才走过来问我：“请问你是这个商店的经理吗？”
我说：“是，您有什么需要帮忙的吗？”
小伙子走近一步，神秘地说：“到屋里说吧。”
说着小伙子竟然反客为主先我一步进了我的办公室。
我们两个都坐下之后小伙子开腔了：“我们公司承揽了付家庄一个疗养院的铝合金工程，领导让我选一家规模大的公司，估计得买个五六吨的铝材，我看了你们公司，基本是大连数一数二的了，明天我就把经理和工程师领来。”
我不动声色地掏出玉溪烟递上去：“来，抽一支。”
我一边给他点烟一边观察他，说：“你手里有没有预算，我看一下，看我的料全不全，不全的话我好给你备料。”
小伙子说：“我不懂那些东西，那些东西明天经理和工程师定，我今天来是打一个前站，经理的意思是想给我们几个弟兄单独弄出个万八的，明天可能还有别人，这些话就没法说了，经理的意思是按我们的采购金额加10%，等我们提完货我第二天来取。”
我想反正这是一个没准的事，就随意地说：“行啊，但是得支票进账之后才能给你提现金。”
小伙说：“那得几天？”
“3天。”
“行，3天就3天。”
第二天，小伙领着两个人真来了。一个五十五六岁的老年人，一个40多岁的中年人，还是个老中青三结合呢。
小伙指着那个40多岁的中年人说：“这是我们单经理。”
然后又指着那个戴眼镜的老年人说：“这是我们李工程师。”
小伙再指着我说：“这是连发公司的杜经理。”
我们开始进入主题。
李工程师像模像样地把自己的拎包打开，铺在桌子上一张像模像样的图纸，说：“杜经理，我呀是土建工程师，对铝合金其实不太明白，今天我把承包的这个工程图纸拿来了，你看一看，帮我们算一算，得需要什么料，都需要多少，差不多就行，尽量别让它多了，不够我们再来买。”
我一看图纸，上面写着：纺织工业部大连疗养院工程图纸。
看这架势倒也不像是假的，但是这种事我还真是第一次遇到，觉得有点怪怪的，买铝材的人竟然对铝材一窍不通？算就算算吧，死马当活马医吧。
用了近一个小时的时间，我把用料明细给他们拉出来了，大致算了一下，总金额差不多在10万元钱左右。
单经理向李工征求意见：“怎么样李工，就在这儿拿？”
李工迟疑了一下：“最好再看看，不过这事你说了算，我无所谓。”
单经理说：“咱们也不太懂，再遇上一些二百五也不懂，咱都不知道该拿些什么料，杜经理都给咱们算好了，得了，就在这拿吧。”
那边装车，我这边就得考虑收款的事了，我说：“你们今天怎么结算，现金还是支票？”
单经理说：“支票。”
我说：“我先看看你们的支票吧？”
单经理说：“小孙，把支票给杜经理。”
我一看支票傻眼了，是一张作废支票。我眉头一皱：“单经理，你这个支票可有问题啊，是作废支票。”
单经理说：“不可能啊，这一本支票花了十多张了，一直在我这放着，别人没碰过啊。”
“你可能不知道吧，支票改版了，新版支票从7月1日开始就生效了，新版支票下面有一个白边，白边上面印的是公司的账号，是卖发票的时候银行用专用打字机现打上去的，你这个支票现在已经是一张废纸了。”
单经理说：“这么回事啊，这我也不知道啊，多长时间没去银行了，怎么闹这么大个笑话呢？这么着吧，我把身份证押你这儿，你如果相信我，咱们就继续装车，如果你不相信我呢，咱们就星期一再说。反正现在去买支票也来不及了，不过我们还真想利用星期天多干点活，赶赶工期，要赶在取暖期之前完工。”
我思前想后思考了半天：要是被骗呢，8万元的货就没有了。不过现在身份证有了，按说也跑不了哪去，再说我可以用我们自己的货车给他们送货，货卸到哪里我也知道，不稳妥的话我就把货给他拉回来。要是不做这笔生意呢，两万元的利润没有了，如果是真事，星期一又不知道发生什么事呢……”
我说：“这么着吧，咱们也忙了一下午了，货也装得差不多了。你把身份证放我这儿，星期一把支票给我送来，把身份证拿走。”
单经理站起来冲我走过来，伸出手：“太谢谢了，第一次打交道就这么爽快，今后咱们就是哥儿们，我们所有铝材就在你们这儿买了。”
近5吨铝材就这么拉走了。
第二天上午8点半，公司的业务员宋军从大连打来紧急电话：
“杜经理，赶快带人来吧，这边正装车呢，昨天刚卸的铝材他们要拉走，说送到工地，往工地送肯定是瞎说，昨天直接送去不得了，还脱裤子放屁，估计是已经找到买主了，吕兴才把那个工程师拖住了，你赶快派人来吧。”
知道吗？我派车给他们送铝材的同时又派了两个业务员乘出租车，一直跟在货车后面，我给他们下了死令：“不管货卸在什么地方，你们就在货场对面找个旅店住下来，晚上一个入睡觉一个人给我盯着，直到他给我们送的支票人账为止。”
我对这三个买货的家伙一直就不放心，所以我还对两个业务员特意强调：“看住，这笔买卖如果不是骗局我给你们两个奖励，如果是骗子你们给他抓住，我也给你们奖励。”
结果还真让我把这几个骗子给逮个正着。
我领着派出所的人在半个小时之内就赶到了货场，那个戴眼镜的李工程师当场被抓获。后来才知道，什么工程师，狗屁都不是，就是一个下岗的无业游民，刚出狱一年，戴了一个眼镜硬充工程师。
虽然也损失?了一点，但是相对于可能赚两万元的利润来说，那简直就可以忽略不计了：免费运送铝材的车费算500元，两个业务员的住宿费100元，请派出所的人吃了一顿饭，花了800元钱，两个业务员一人奖励500元，前后损失是2400元，应该算一个很不错的结局了。咱不是想着那两万元的利润呢吗，要不然谁费这劲？
很多时候骗子就是利用了商家急于赚钱的心理。所以，当鱼儿面对诱饵的时候一定要谨慎、要理智、要想出应对的办法，都想好之后再动嘴不急。
生意经：
如果处处过分小心就无法在市场里抓鱼，但是如果处处过分大胆，就难免被诱饵诱惑而失去警惕性。天上不掉馅饼，地上却处处藏着玄机，布满陷阱，所以要步步为营。
面对不太靠谱的生意、不太把握的生意，自己一定要算一笔账，这笔生意要赚能赚多少，要赔能赔多少？怎样才能做到万无一失？有没有补救的措施？等等，都要预先做好准备，既不要打草惊蛇，也不要放任对方。
在做好预案的前提下和对方周旋，你有你的打算，我有我的打算，用毛泽东在井冈山打游击时候的战略来说，那就是：“你打你的，我打我的。”
26、让骗子自己把支票送来
那天晚上结账的时候出纳员给我拿过来一张退票，退票理由书上写着：账户余额不足。
我问：“和对方联系了吗？”
出纳员说：“对方电话一直关机。”
“都3天了，怎么才拿出来？”
出纳员说：“这几天我一直和对方联系，开始以为可能对方是偶然关机，现在看不是偶然，肯定是故意，所以就向你汇报了。”
“好了，给我吧。记下对方的身份证号码和车号了吗？”
“都记下了，身份证是普兰店的，车号是吉林省长春市的，还有电话，都在这上面呢。”
出纳员把支票和一张纸递到了我的手上。
吃饭的时候我问营业员：“这个空头支票拿的是什么东西？”
营业员说：“40个地弹簧。”
“40个地弹簧？那至少有20扇大门，是个不小的工程啊，他既然在开发区拿货，估计工程也在开发区，晚上李大鹏跟我出去转一转，说不上能把这小子逮着。”
当天晚上，我领着大鹏在开发区转了两个小时，一无所获。
第二天，我按着支票上的银行信息，来到了这家伙的开户行，你猜银行怎么说的？
银行一听我报出这个骗子的大号，屋里的几个人同时都笑了：“这是个骗子，他都骗了20多家了，一共发出去了50多万元的空头支票，他的电话号码我们倒是有，全都打不通，你要就自己记吧。”
银行业务员把一个本子递给了我，一共4个电话，我马上挨个把电话记录下来。
回到办公室我就挨个拨打这几个电话号码，奇迹突然出现，有一个号码接通了。
我对着话筒毫不客气地说：“你在我们这里使用的一张支票空头了。”
我担心他听了我的话马上关机，紧接着我就说：“你的车号、身份证号、包括你在普兰店太阳乡的家在哪里、你所有的电话号码，我都知道。我还知道你已经花了50多万元的空头支票。知道你这个行为是什么行为吗？你这是诈骗。虽然那些被骗的人不在乎他们被骗去的三万两万，但是我这个人和他们不一样，我喜欢较真，我的眼睛里从来就揉不进去沙子，今天你给我听好了，下午1点钟之前你最好把欠我的8800元钱给我送来，否则我就到公安局报案，我这8800元没什么，你那50万元的诈骗行为可够判你个三年五载的。你如果准时把我的钱拿来，别人的事情我懒得管，你要是能骗100万那是你的能耐，但是你骗我1分钱都不可以。我没时间和你废话，你自己琢磨吧。”
没等对方回话呢，我“啪”把电话挂了。
打电话的时候是上午10点钟，11点半，出纳员敲开了我的办公室：“经理，前几天那个空头支票他们给换了，自己送来的，人刚走。”
我笑了：“这小子，看来我这个敲山震虎的招还真管用，骗子他也是怕较真的。”
出纳员说：“经理，你也太厉害了，用的什么绝招，一个电话就让他乖乖地把支票送来了？”
我说：“你坐下，我还真得把这些经验跟你们讲一讲，骗子最怕的是露出他 4eec." >们的马脚，他们的底细一旦暴露他们就有可能面临戴手铐、进监狱的危险，因为他不可能只骗我们。
“记着，以后不要只记录身份证上边的名字和身份证号码，更重要的是还要记录下来花支票这些人的居住地址、电话。有了这些东西出现问题的时候才能够很方便地和他沟通，在沟通的时候我们把所知道的对方的底细都有意无意地透露给他，我不信他不乖乖地把支票给我送来……”出纳员信服地点头：“还是经理的经验多。”
我说：“我说藏书网的这些东西你们都记住，将来你们就可以当经理了，你们再干几年就超越我了，就把我们拍在沙滩上了。”
生意经：
对花支票的人一定要特别关注，在他们不注意的时候把一切能够记录下来的信息都记录下来，开的什么汽车、汽车的颜色、车牌号码……就是为了提防这些骗子的。我们掌握的信息越多，寻找骗子就越方便，你知道骗子的底细越多，骗子就越惧怕你。
做生意要学会较真、敢于较真。骗子编织的谎言再圆满也是有漏洞的。
27、老娘们儿出马一个顶俩
那天我们商场经理脑子可能进水了，要不就是被门给挤了，再不就是早晨吃错了药。
兴旺铝合金装修公司的经理领着业务员来买货，三说两说押给我们一张支票，大咧咧地说：“支票先放这儿，等我们工程完了一起结算。”
商场经理把对方的身份证、电话号码登记了一下，把支票往抽屉里一锁就给人家装货去了。第一次见面，第一次发生业务往来，这生意就稀里糊涂地做上了。兴旺公司的人天天来，我们这脑子进水的商场经理就天天给人家装车。
忽然有那么三五天人家不来了，这边一打电话才知道，人家工程早结束了，撤回大连了。
商场经理问：“什么时候把账结了？”
对方说：“不着急，哪天去开发区的时候给你们结账。”
商场经理一想，不是有他们押在这里的支票吗？管他呢，我给支票存上不就得了。她把账算好了，支票也拿出来了，填支票的时候傻眼了，兴旺公司一共欠账12850元，支票却是一个封千的支票，千位上已经封死了，最多能填999元9毛9分钱。
商场经理又打电话和对方联系：“你们押在这里的支票怎么是个封千的？”
“对呀，当时给你的时候你没看啊？”
商场经理：“那你们什么时候给我们结算啊，总经理老催我，还要扣我工资呢？”
“别着急，我也不能专门上开发区给你送一张支票啊。”
“你们公司在哪儿，不行我们去取？”
“不用，来了你也找不到。”
“啪”，电话撂了。
我知道这事的时候已经是3个月之后了。我对商场经理说：
“这个事你来解决吧，‘解铃还须系铃人’。”
商场经理说：“我联系多少次了，他一直也不告诉我他们公司地址，他知道咱们公司的电话号码，我打电话他也不接。”
“你就不会用手机打？”
“我的手机他也认识。”
“就不会用别人的手机？”
“我一说话他就关机……”
我实在是不耐烦了：“得得得，你就惹乱子的时候有能耐，请了神就送不了神，你要是自己做买卖，两天半就得赔精光，我就不信问不出他们家地址，你看着。”
我拿自己的手机拨通了对方的固定电话：“喂，你们家有最新的那种断桥铝吗？”
对方热情地回答：“有啊，我们这里铝合金品种特全，我们的断桥铝门窗全大连都数一数二的。”
我说：“多少钱一平方米？”
对方：“400元一平。”
我说：“太贵了吧，能不能优惠一点，我这次用的可多啊？我要改造一个酒店，把原来的塑钢窗全换成断桥铝的，拆下来的塑钢全归你们。”
对方说：“酒店多少平方？”
我说：“两千多平吧，估计门窗也得1000多平方。”
对方：“把拆下来的塑钢都给我们的话，也就能给你优惠到380元钱吧，不能再低了。”
我说：“那你能领人来看一看吗？”
对方：“你在哪儿？”
我还真怕他领人过来，就故意往远了扯，说：“在庄河。”
对方：“太远了，你们要是有诚意先上我们这里来看一看，我们家就在火车站附近，特好找，你到我们这儿也看一看我们的实力。”
实力个狗屁，有实力的公司欠人家1万多元钱都赖着不还？
我一听乐了，这不就上钩了吗：“我说那也好吧，你说吧。”
对方完全放松警惕，热情地说：“大连火车站你知道吧，我们公司就在火车站后面大菜市附近，建兴街24号，到了建兴街你就能看到我们家的牌子了，老大一块牌子。”
我说：“好吧，最近这一两天吧，我找时间去一趟。”
我“啪”把手机关掉，回头和商场经理说：“怎么样，我问他家地址了吗？你听着了吧，他主动要告诉我他们地址的吧？什么事情都要动脑子。”
3天之后，我真到兴旺铝合 91d1." >金公司走了一朝，我一张嘴要钱，那家伙一下就听出了我沙哑的声音，马上变脸了：“你这不是骗人吗？”
我说：“也不能这么说，你拿一张封千的支票抵押，拿了我们上万元的东西，这怎么解释？不也是骗人吗？我们找不到你们家的地址，不过用了一点你们用过的雕虫小技而已，彼此彼此吧，何苦生气？”
对方一看我是一个“钝刀子”，来了个死猪不怕开水烫：“我们经理不在，你改天再来吧。”
我说：“你坐在经理室，你不是经理？”
“我不是经理，经理出差了。”
我一看这么耗着也不行，我也不认识经理啊。他又不承认自己的身份，现在杨白劳都是大爷，黄世仁都是孙子，时兴这个！我说：“好，那我明天让一个认识你们经理的人来。”
我回到家里就把商场经理和一个厨师叫到了我的房间，面授机宜，让他们两个明天去要账。
商场张经理和乔厨师在早上8点钟准时来到了那家伙的办公室，其实就是那天我见到的那人。张经理走上去和对方握手：
“孙经理，你们这地方挺好找啊，我们经理简单地告诉了我们一番，我们一下就找到了。”
我们公司张经理今年52岁，乔厨师56岁，都长得跟膀大腰圆的老娘们儿似的，尤其那个乔厨师不仅身板大说话嗓门也大，像演小品的高秀敏似的，张经理没乔厨师胖，但是也特别魁梧，两个大老娘们儿一屁股坐在三人沙发上，马上把沙发填得满满当当的。
乔厨师毫不客气地把茶几上的茶叶盒打开分别往两个茶杯里撮了一点茶叶，一边动作一边嘟囔着：“喝点水吧，都走bbr>渴了。”
说着把两个水杯填满了水：“给经理。”
张经理说：“好，你给人家孙经理也来一杯。”
“别了，我这手给他捏茶叶怕人家嫌弃，孙经理你要水吗？”
孙经理马上摆手：“不要，不要。”
“你们上隔壁坐一会儿好不好？我们要开一个早会。”
乔厨师说：“孙经理你那么客气干什么，你们开你们的会，我们坐我们的，你要是嫌我们碍眼，给我们开一张支票，我们立马在你眼前永远消失。”
孙经理：“今天账上没钱，你们改天再来吧。”
乔厨师故意拿出平时和老娘们儿聊天时的那种腔调：“我还得赶回公司做饭呢，我不回去中午饭都没人做，孙经理你们这儿是不是也有做饭的，你们这儿做饭的也负责出去要账吗？我都不知道经理咋想的，让我一个做饭的厨师出来要账，我哪要过账，这不是赶鸭子上架吗……”
孙经理一边皱眉一边摆手，示意不要再说下去了，他说：
“要不这么着，你们在我这儿先坐着，我到隔壁开会，一会儿咱们再说。”
乔厨师装作不介意而且很熟悉的样子：“给我们一张支票不就得了，等到中午你可得管我们饭呐，怎么着也得四菜一汤……”
孙经理没吱声，摆了一下手，点了一下头，不耐烦地摔门而去。孙经理身后传来张经理和乔厨师肆无忌惮的类似于高秀敏的那种笑声。
傍近中午的时候，孙经理不知道从什么地方回来了，张经理和乔厨师可能听到了他的声音，故意再一次发出了嘎嘎的笑声，整个走廊都能听见的那种笑声。
孙经理无奈地走进屋：“很抱歉，我得请你们先出去待一会儿了，我得回家吃饭了。”
乔厨师：“别呀，大中午的你给我们赶出去我们上哪儿，你既然和我们不客气，我们俩也别客气了，我们俩就跟你上你们家对付一口吧，你们家那位要是不在家，我还可以给你们掂两勺呢，你问张经理我的手艺不错……”孙经理强忍着怒火：“那你们就在这儿坐着吧，我先走了。”
乔厨师哪管那些，扯着不太好意思的张经理说：“走，上孙经理家见识见识。”
孙经理不理不睬地往外走，张经理被乔厨师扯得一趔趄一趔趄地在后面跟着。孙经理拉开车门刚要上车，乔厨师也不知好歹地拉开车门要往里钻。
孙经理终于忍耐不住了：“你们俩先回去吧，明天我派人给你们送一张支票。”
乔厨师说：“真的？你大经理说话可得算数，省得我们老往你这儿跑，太远了。既然明天给我们送支票，我们就不上你家做客了，给你添麻烦，你干脆给我们俩捎到车站吧，我得赶快回公司做饭。”
第二天，还没到9点钟呢，孙经理派来送支票的人就到了。
你看人家孙经理，哪像不讲信用的人？前些日子八成是把这事给忘了。
什么事都得动脑子。
要账就仿佛让你拿下一块阵地，有的时候不能直来直去，需要来一个迂回。这叫战术。
谁看到金钱、支票都忘乎所以，我们张经理不就是让人家一张支票给晃得昏了头脑吗？同样，当孙经理听说有大工程自动送上门来的时候，他也一样激动得晕头转向，主动告诉我他家的地址。
孙经理是有点让人恶心，那又何妨让他也恶心一下呢？这就是以其人之道还治其人之身。
生意经：
战术有奇有正，正道不行的时候就得用点奇招，管用。
一般来说骗子都是比较聪明的，所以和他们较量你也必须学聪明一点。
28、你知道他是谁
亚洲最有影响力的商界女性李亦非说：“你的成功，你的失败都是由一滴一滴的小水珠组成的汪洋大海，人生就是由每一天、每一件事情、每一个危机的处理，每一 4e2a." >个销售业绩组成的。如果你在小事上苟且，那么你在大事上、你在一生中也一定是一个苟且的人。”
小段最近频繁出现在我们公司，和大家混得都很熟络。至于小段的真实身份大家却谁也没有刨根问底，就连他的姓氏都是他自己说的，我们中间没有一个人了解他的底细。
据他自己说，他姐夫在大连开发区管委会当办公室副主任，但是没有人问过他姐夫到底是谁。
据他自己说，他有一个项目现在正在施工，于是我们公司的老李整天溜须他，藏书网挂着等项目竣工时安排他老爸到小段的公司里当门卫。
据他自己说，他给二十几个朋友办理了调转手续，于是我们公司的小孟不断地请他吃饭，今天吃饺子，明天喝羊汤，后天啃螃蟹，想着求小段帮忙把自己的户口办到开发区来。
要是听小段自己说，他的能力可是大了去了，都不次于管委会主任。
于是，我就提醒大家：“你们都警惕一点，你们谁真正了解小段？他是每天到我们商店来，但是你看他什么时候买过大东西？每次最多花二十几元钱。你们只知道他姓段，谁看过他的身份证？老李说看过他投资建设的大楼，可是他公司办公的地址在哪儿，你们谁去过他的公司，他说能办这个能办那个的，他给谁办过事……这年头人口流动特别频繁，玩归玩，千万别太认真。”
我就这么苦口婆心地告诫他们，结果大家还是被小段自己吹嘘的那些虚无缥缈的海市蜃楼给骗了。
那天小段从外边匆匆进来，说装修已经接近尾声，今天要多拿一些东西，但是货款得明后天才能送过来。我们张经理特容易脑袋里进水，一进水大脑就出现.短路，那天又出现了短路，她想都没想就答应了小段，小段拿了5000多元的东西，连欠条都没打。结果自从那天，小段就从我们公司彻底消失了，再也没来过。据说，前几天小段还向张经理借了2000元钱，而且张经理是拿公款借给小段的。
现在小段人间蒸发了，怎么办？考虑到大家被骗的实际情况，我说：“货款等找到小段再说，2000元钱的欠账得暂时记在张经理名下，一年之内追不回来就由张经理还。”
就这样，因为小段，张经理欠下了公司2000元的债务。小孟前前后后请小段吃饭花了800多元，据说还给小段买过1300元的东西，比张经理还惨，损失了2100元；老李虽然经常溜须小段，但是没有太大的损失，顶多请他到家里吃过十几回饭。
后来听小段楼上的邻居说，小段的住宅楼根本不是他姐夫的，是租的，每个月1000元，结果他把租来的房子给卖了，现在买主和房主还正打官司呢，在派出所都立案了。
2009年3月，正月十五刚过，那天下雪，我正在窗前观雪景，忽然看见小段在道北的人行道上匆匆东行。
我大喊：“小孟，看那不是小段吗？”
小孟到窗前一看果然是小段：“是，是小段。”
小孟和老李三步并作两步，上去薅着衣领子把小段扯进了连发公司。
一进屋我还没说话呢，小段倒故作镇静地向我走来了，说：
“你好杜总，我这半年多出国了，走得匆忙没来得及告诉你，今年生意怎么样？”
我答非所问：“小段，你还欠我们公司7000多元钱呢，怎么半年都不见还？想赖账啊？”
“7000元钱还值得赖账，我这不刚回来吗？”
“那你今天把账还了吧？”
“今天我兜里没带钱。”
“出国刚回来，兜里就没钱？你别给我装蒜，也别装三孙子，今天你不给钱也行，我也不要了，老李，把咱们店里的小伙子全叫出来，给我揍，打他个满地找牙，咱这7000元钱也不要了。”
老李、小孟、大孙说上就上，一个扭胳膊，一个掰大腿，一个搂脖子，说时迟那时快，我要是一声令下，小段非满地找牙不可。小段一声惨叫：“别打，我有钱。”
我说：“停！”
小段说：“那就把我今晚上请我姐夫吃饭的钱先给你们吧，我姐夫是管委会办公室副主任，你说我还能骗你们7000元钱？”
一听他说他姐夫，我就来bbr>.９９lib.气，什么时候了还他妈的拿你姐夫说事？我说：“你说你姐夫是管委会办公室副主任？你说他叫什么名，那么多副主任，哪个是你姐夫，你说，我现在就用电话把他叫来，你姐夫要是来了，我这7000元钱就给你免了，你说吧，哪个是你姐夫？你再说，那天你领老李去看的楼是你投资建设的吗……”我这一较真，小段瘪茄子了。
我说：“看看他的身份证，看他到底是个什么货色？”
拿出身份证我们一看，哪是姓段？这小子姓燕，上网一查，让我们大吃一惊，原来他是一个在逃的诈骗犯。
现在人口流动异常频繁，每一个城市都有大堆大堆的外来人口，虽然我们每天和他们打交道，大家彼此面熟，但是真正较真的时候却说不上他姓氏名谁、家住哪里、在哪儿发财？和这种人做生意一定要学会最重要的一招：不见兔子不撒鹰。
和这些人做生意，还有一招，就是学会较真。他不是喜欢拉大旗作虎皮吗？他说他姐夫如何如何了得，你就问他姐夫姓氏名谁？他不是说他的项目如何如何大吗？你就问他项目叫什么项目，哪个公司承建的，经理是谁？一问这些他准露出马脚。
和这种人千万不要单独来往，说不上哪天就把你拽沟里去。
生意经：
只懂得一点经商的常识和规则还不够，你必须学会掌握原则。
不向别人借钱，也不借钱给别人，尤其是不要把老板的钱当成自己的钱借给别人，借出去往往是人财两空。
要时时刻刻提醒自己：害人之心不可有，防人之心不可无。
29、不怕“玩邪的”
新世纪装饰公司的经理是我们老乡，和他们的生意一直都做得很好。虽然总是欠我们一些货款，但是隔个一月俩月的他们收到工程款就会主动来结账，双方的合作一直很默契、很愉快。
2006年，新世纪装饰公司的经理突然换人了，据说新经理是大连市某局长的儿子，姓连。“新官上任三把火”，这火一下子就烧到我们这里来了，给我们来了一个“下马威”。
那天连经理打来一个电话，意思是嫌我们以往卖给他们的一些东西价钱高，欠我们的货款得打折。欠货款还有打折的？没听说过，这明显是借权势压人，我没办法，只好说一些好话，并且把他们欠款时间长等问题以实相告。连经理总算还好，没拿更大的虎皮来吓唬我。
过了几天，连经理又来电话了，要拿一些进口皮鞋顶我的货款。我是做装饰材料的，弄一些进口鞋来我卖给谁去？
所以我就开玩笑地说：“算了，别跟我们玩鞋（邪）的了，你们那么有实力，都处理不了鞋（邪）的，我们这小公司怎么敢碰鞋（邪）的啊？”
我这其实纯粹是笑谈，没想到对方一听我这话马上翻脸了：
“谁和你们玩邪的了？你们怎么敬酒不吃吃罚酒呢？算了，欠你们的货款我不管了，你找原来的经理吧。”
我一看这么着不行啊，6万多元货款呢，这么僵持着什么时候是个头啊？我再给连经理打电话，这次连经理又有了新的还款方案，大概意思是说，我们必须和新世纪公司签订一个合同，现在的6万元货款先欠着，他们继续在我们公司拿货，等总货款达到12万的时候一次结清，以后都按着这个模式合作，欠款以12万为限。
6万都不想还，12万不更不想还了，这样的合同咱哪敢签啊？结果双方弄得很不愉快。我去要账的时候，我从前门进去，人家连经理从后门走了，我从东边的门进去，人家连经理从西边的门跑了。而且他们公司还时常去拿一些藏书网小东西，不让拿吧怕把关系弄得太僵，让拿吧欠账越累越多。
我考虑来考虑去，下定了决心，决定走法律途径，并且利用我的关系开始关注新世纪公司的银行账户。
有一天，我突然收到了一个内线短信：新世纪公司到账30万。
很快，我把新世纪公司的账单全部整理好，然后藏书网
智的表现。
同样的结果常常会有无数种不同的原因，我们闭门造车怎么能找到真正的原因呢？
诚信永远是做生意最重要的原则。
36、不在同一个世界里
2007年5月，母亲病重，我回了一次老家，回来的时候一直闷闷不乐，到公司的时候眼前的景象更让我火上浇油。我的合作伙伴趁我不在家竟然不辞而别。
我和李小龙是2006年5月开始合作的，开始李小龙租我的房子做贸易，他刚刚下海经商，因此手中没有流动资金，但是他比较擅长交际，尤其是和客户谈生意的时候敢下注，舍得投资，几个月的工夫客户就抓了一大把。有生意没有钱，这真是挺让人苦恼的事情，着急的时候简直到了抓心挠肝的程度。于是他来找我，想和我合作。
合作就合作吧，正好，我有闲在手里的资金，但是我又懒得出去找客户，李小龙有客户但是没有资金，正好互补，于是像“王八看上了绿豆”一样，我们的合作意向很快就达成了：李小龙负责寻找客户，我负责提供资金，利润二一添作五。
一年以来，合作还算差强人意，“碟子碰碗”的事情肯定有。李小龙是小学二年级文化，南方人，刚下海，今年才不到30岁，典型的80后；我呢是大学学历，标准的北方人，经商已经十几年了，有了一定的经济基础，今年已经年近不惑，简直就是两代人。我们之间这些文化的、习俗的、经济的、年龄的强烈反差，其实从合作之初就种下了我们将必然走向分裂的种子。
首先，我们的经济基础不同，这就决定了我们的价值观念必然不同，李小龙是创业之初，手中没钱，所以把钱看得很重；我呢，手中其实根本不缺钱，在一起合作不过是给自己找点事情做，找点乐，多交几个朋友，以友谊、快乐为重。
其次，我们的文化背景不同、思维方式不同，因此对同一件事情的理解常常会产生很大分歧；我们的生活背景不同、年龄不同，多年以来养成的生活习惯、为人处世的方式、人生经历等等都不同。
正是基于这些不同，两个人虽然天天在一起，但是心灵却仿佛不在同一个世界里，不同的信念、文化背景、价值观念通过行为而影响结果。
我给你讲一件事：
有一次我们两个一起去税务局办事，李小龙在那里排队，我站在一边吸烟。这个时候，站在他前边的一个美眉手里的一摞文件掉在了地上，而此时美眉两只手还抱着另外一些东西，就回头求李小龙帮忙：“大哥帮我捡一下好吗？”
不过是举手之劳嘛，李小龙的反应竟然大出我的预料，他声音很大地回答道：“你以为你是谁，让我给你捡东西？我是法人。”
他说到激动之处扯着自己的衣服大声说：“知道这是什么牌子的吗？这是皮尔卡丹……”我实在看不下去了，扯了李小龙一下，哈腰帮美眉把地下的东西拾了起来。
没想到，李小龙竟然马上把话题转到了我的身上：“你知道给你捡东西的人是谁吗？是我们的董事长，千万富翁，开的是宝马……”他激动地说着，竟然一点都不脸红，大厅里办事的人一下子都把目光向我们射来，我竟然窘得慌张地向楼外逃窜，一直到办完事情我都没敢再进去，怕大家射向我的那种蔑视的目光。
这就是我们两个的不同。
我想：在一起合作嘛，尽可能求同存异呗。没想到，人家不想再与我求同了，人家心里早存异了，为什么李小龙不想和我求同存异了呢？
因为我们的经济基础不同、价值观点不同、文化?背景不同、思维方式不同、生活背景不同、年龄不同、生活习惯不同、为人处世的方式不同、人生经历不同……一句话，我们不在同一个世界里，你说我们怎么在一起合作？
更为重要的是，现在李小龙有钱了，流动资金够了，在一起继续合作所有利润都要分我一半，他心疼啊！
生意经：
做生意免不了与人合作，但是一定记住：不要与自己不在同一个世界的人合作。
价值观念是合作者之间最重要的合作基础，价值观不同合作不可能成功，所谓“道不同不相为谋”，说的正是如此。
任何合作都要记住这个古训：先小人后君子，任何合作事宜都要先把合作协议写好，免得日后为一点小事打仗。
37、老黄头与我老婆的生意为什么做不成
美国总统职业教育委员会委员丹尼斯·威特利如是说：“找出其他人的优点，不管他的外表、生活方式以及信仰与我们有什么显著不同。在寻找他人优点的过程中，你等于以爱心和他人进行沟通。”
那天早晨刚从被窝里爬起来，我老婆就说：“不吃饭了，昨天晚上没睡好，什么都不想吃。”
我说：“是啊，这几天晚上我就发现你老是烙烧饼，翻过来倒过去的，有什么心事？”
“我看好了一个房子，就在管委会东边的十字路口南侧，特别好，300多平方米，要92万。”
“那就买呗。”
“说得轻巧，你当是我买衣服啊说买就买？咱现在的钱也不够啊，我和那老头谈两次了，老头不爱理我，说我买不起，不跟我谈，我第三次打电话这老头他就不接我电话了。”
我说：“咱们现在手里有50万，分两次付款不行吗，年底把另一半给了不就得了。”
“我也这么说的，老头说不行。”
“你等着，我和他谈谈。”
真没想到，我们一见面就谈得非常投机，我一看老头这么高兴，就乘兴和老头砍价，从92万元一路砍到了86万。
老头直呼：“赔了，赔了。”
老头说：“前两天有一个小黄毛丫头来和我谈，92万我都没卖给她。今天86万就答应你了，真不知道我今天怎么了？”
其实他说的那个小黄毛丫头就是我老婆，因为她长得瘦小，所以35岁的她给人的感觉像是不到30的样子。
我装作莫名其妙 7684." >的样子问：“为什么92万没卖给她呢？”
“我觉得她太嫩，这些小黄毛丫头嘴上没毛，办事不牢，所以我不愿意和她们办事；另外我也觉得她不像能拿出90万的样儿，你想吧，20多岁一个黄毛丫头，上哪整90万去？谈也是白谈；再说了，如果她有父母或者丈夫的话，这么大一个买卖也不能让一个小丫头来和我谈啊，咱别房子卖不出去再惹出点什么事来。我还真和她说了，让你爸来和我谈，她就没下文了；本来我就不愿意卖给她，她还要分两期付款，那就更免谈了。”
听了老头的一席话我才明白，为什么老头不愿意把房子卖给我老婆，原来他有偏见，而且是这么多的偏见。
我说：“大叔你贵姓？”
“我姓黄。”
我又说：“这是我的名片，咱们今天就说到这儿，明天晚上再见，把合同签了？”
老头说：“好。”
第二天傍晚4点半，老黄头主动给我打电话，约我到双盛园酒店。
老黄头仿佛比昨天还高兴。一见面就说：“今天我请客，咱爷俩不好好喝一杯，咱爷俩也算有缘分。”
同我说：“我是晚辈，还是我请你吧！”
个“什么晚辈不晚辈的，今天我高兴，就我请你。”
我说：“爷们儿，既然你老这么看得起晚辈，我就打开窗户说亮话吧，我回家一筹划，一下子也拿不出来那么多钱，我也得分两期付款，首次付你45万元，余下的半年之后付清。为了让你放心，咱们在合同里写明白，如果半年之后我不能把余款付清，我算40万一年租你的房子，怎么样？”
“没问题。”
“同样是分期付款，为什么小丫头不行，和我就可以呢？”
“我有一个老乡，和你在一个单位，我拿着你给我的名片去找他了解你，你的口碑这个。”
他说着，伸出了自己的大拇指。
他接着说：“所以我放心，你就是全款半年后付清我都敢和你签这个合同。”
“是吗？那我可真荣幸，那为我们两个结成忘年交，干一杯。”
“好，干一杯。”
我们的合同就这么签订了。
付款是在我老婆的公司进行的，一进我老婆办公室，老黄头就看见了我老婆，他立刻傻眼了，也恍然大悟了。他万万没想到，这房子最终还是卖给了这个黄毛丫头，而且还少收了人家6万元钱。
老黄头直拍大腿：“你们夫妻俩这是给我演双簧的！”
我老婆说：“没办法，给你92万你不要，非要86万，还请人家吃饭，他就是公务员呗，公务员不也得听我指挥，最后不是还得我掏钱？”
老黄头直点头，叨叨着：“以后可不能看人下菜碟了，人不可貌相，海水不可斗量啊，你们家这水不浅啊。”
生意经：
谈生意，做买卖，不能以貌取人。自古英雄出少年，尤其是在目前这个数字时代、电子时代，一不小心说不上哪个少年就成为亿万富豪。所以咱千万不能用老眼光看现在这些年轻人。
但是，如果我们站在对方立场思考的话，还真要注意，出面谈判的人选一定要选老成持重的，要给对方一个可信赖的美好印象。
所谈内容一定要与谈判者的身份相称，否则谈判就不可能顺利。
另外，谈判的时候不要一下子把谈判内容、底线和盘托出，要一点一点地把底线透露给对方，给对方一定的思考空间。如果一下子把底线给了对方，很可能把对方吓走了。一点一点把底线亮出来，对方渐渐地就跟着你的思维走了，合同内容很容易被对方接受。
38、与人品好的人合作
郑海涛是做铝合金加工生藏书网意的，是我们公司的客户，是一个不大不小但是常来常往的客户。因为接触多，什么事情也不怎么避讳他，时间长了他看好了我们这个买卖。他家在大连市郊区的亮甲店，离我们家有30多公里远，所以他想按着我们这个经营模式在他家也克隆这么一个门市，因为他的本钱小，不可能从广州直接进货，想和我们合作，从我们手里进货，毕竟可以提高我们的销售额，是好事。于是我们就简单起草了一个合作协议，简要地说就两条：我们首次给郑海涛铺底两万元，以后郑海涛每次进货必须货款两清，两年后将铺底的两万元货款结清。
郑海涛经过紧锣密鼓的准备，没几天生意就开张了，来电话让我们去给他剪彩。我和老婆说：“这小子还真能折腾，一共二三万元的一个小买卖，还搞什么剪彩仪式？你问他用不用通知一下中央电视台？”
既然搞了这么个仪式，还好意邀请咱们，那就去吧。那场面大得简直大大出乎我的预料，跟中央电视台奠基仪式似的，郑海涛竟然在饭店里备了6桌酒席，每桌1千多块，那天单单酒席就花了千多块。开车回来的路上我还说呢：“这小子太铺张，我们投进去的这两万元钱看来要打水漂，对他得看紧一点。”
我老婆说：“你看着没，和他跳舞那个丫头我觉得不正常，他老婆还在场呢，他俩都不太忌讳，过去没发现郑海涛这样啊。”
我说：“这就和欣赏风景似的，你听别人说那里美，美不胜收，等你亲临现场一看，完全不是那么回事。人也一样，远距离欣赏都是优点，等你走近了才发现，全是缺点，脸上不是麻子就是雀斑。过去他就是咱们一个小客户，买了东西就走，咱了解人家什么？”
想不到，麻烦事还真被我不幸而言中，简直就是一语成谶。
就我们回来路上说的那个丫头，差不多在郑海涛那个小店开业3个月左右的时间吧，郑海涛把她送到我们公司来了，说来学习学习怎么经营，不要工资，供吃供住就行。这一住就住了1个多月，郑海涛以进货为借口，三天两头就来看看，进完货就领着这丫头到外边吃饭。
我和老婆说：“在这儿学习也行，咱也有地方，吃住也不差她一个人，但是郑海涛把咱这儿当成他们幽会的避风港了，这不行啊，将来咱没法和他老婆交代啊，再说了，咱这里成什么地方了？我要知道郑海涛是这种人，我说什么也不能和他合作，他要是这么干，将来他那个家，那个生意都得黄了。”
没想到，我这话再一次一语成谶。
郑海涛那个生意根本就没干多长时间，剪彩半 5e74." >年之后就关门大吉了，他根本就不是经..商那块料，于是只好继续干他的铝合金加工。
然而关门大吉已经3年时间了，他至今还欠着我们5000元的货款呢。今年7月我去亮甲店找郑海涛要账，你猜我在郑海涛的家里看到了什么西洋景？那真是惨不忍睹：
郑海涛与原配老婆彻底分手，当年的3间大瓦房以及房子里的一切都归了他前妻，郑海涛净身出户。我去的时候他与前边说的那个小丫头已经生活在一起，租了一间小草房，领着两个和原配夫人生的孩子，家里什么像样的家具都没有，再说?了就那小房子就是有什么东西的话也没地方放啊！当年加工铝合金的那些机械、工具全被债主们给拿走了，虽然还吃着铝合金这碗饭，但是在门前工作台上我就看到了一个切割锯，再就是钳子、锤子、板尺这些不值钱的东西了，当年那个玉树临风，风流倜傥，西装革履的郑海涛变成了如今邋邋遢遢，不修边幅，衣衫褴褛的郑海涛。
我都想掏几个钱给他那两个穿得不像样bbr>的孩子了，你说我还能张开嘴要货款吗？那5000元货款就算买个教训吧。我跟你说实在的，自从我们两口子经商以来，这5000元货款是唯一一笔烂掉的货款。
我都走出去多远了，郑海涛还在我身后喊呢：“杜经理，我欠你的钱肯定瞎不了，等我哪天发了一定还你……”
生意经：
做生意和做人是一个道理，做人做不好的，做生意也一样做不好。
合作对象选得不好，合作的成本就必然要上升。一方面监督成本高，一方面合作失败的可能性大，一旦合作失败，损失更大。
39、帮别人就是帮自己
我是于1991年从辽宁东部山区的一个县城调到大连开发区的，刚刚落下脚跟，就有朋自远方来，可谓不亦乐乎！朋友要在大连经商，让我帮忙找门路，办执照、租门市房、联系客户，那个时候不比现在，办个执照、租个房子还都是很不容易办的事情呢。而且这些全是我的弱项，30多岁的我从来就没有涉足过商业，连支票怎么用都不知道。朋友又是远道而来，两眼一抹黑，我只好硬着头皮拉着朋友，无头苍蝇一样到处乱跑。世上无难事，只怕有心人。经过一个多月的努力，事情居然让我们搞成了，那些天我的心里头比托我办事的朋友还要高兴。
就这样和这个朋友的交往也越来越深，对他经营的生意越来越熟悉，渐渐地对经商也发生了兴趣。1992年，我弟弟也从老家来到了大连，也要做生意。我弟弟过去在一个企业当厂长，自己干这还是头一遭，干什么也还是一个问题。我说：“你就干铝合金吧，老崔干铝藏书网合金干得多好？”
就这样，受朋友的影响，我弟弟也做起了铝合金买卖，几年就拥有了几百万元的资产。
身边的朋友都是奔我们来的，人家一个一个地发财了，我们却还过着一穷二白的生活，老婆有点坐不住了，也要下海经商。
我说：“咱们手里就有5万元钱，能干什么？”
老婆说了：“就干铝合金呗。”
我说：“你哪有那么多钱，一火车皮铝材就得50多万元，咱上哪儿整钱去，抢银行啊？”
后来我弟弟听说了这件事，他说：“你们就整铝材配件吧，铝材配件投资不大，有个十几万元就够了，要是钱不够，我还可以在南海生产配件的厂家帮你赊出来，等你卖完货再给他们藏书网货款。”
就这样我老婆在没有任何经商经验的基础上，开始了她经商的生涯。没想到，我老婆还真是一块经商的材料，没用几个月的工夫就把经商那些业务搞得明明白白的了，后来她不无感慨地说：“早知道外边的世界这么精彩我早下海自己干..了，在工厂的化验室里待了十五六年，又在汽车检测线待了这么长时间，你说不是浪费青春吗？这些年简直就是傻瓜……”
很多人都有这样一个思维误区：如果是素不相识的人在你附近克隆了一个和你一样的买卖，你并不觉得怎样，但是当你的亲属、朋友、同学这样做的时候你却会生气、愤怒。你感觉你的亲属、朋友、同学在抢你的生意。其实你差矣！市场是无限的，赚钱的生意谁都想干，你怎么可以把整个市场垄断呢？即使张三不去干，李四也可能去干，即使张三李四都不干，王五和木头六也会去干，你的亲属、朋友、同学干毕竟比素不相识的人和你竞争要好。因此，人的心胸还是要宽广一些，朋友之间还是要多帮助，帮助朋友其实就是帮助自己。
我们任何一个人任何时候都不能太贪心，有钱要学会大家赚。
人的快乐需要有人欣赏，需要有人承认，个人的欢乐和一定群体的欢乐联结在一起的时候，他的欢乐才是真实的。
有钱大家一起赚，那是一个非常美妙的境界。就像涓滴汇成大海，就像树木组成森林，就像细沙聚成巨塔，人们为着一个共同的目标努力。成功是大家共同的成功，喜悦会被无限地放大；失败了有大家共同承担，痛苦烟消云散一般地被化解。
生意经：
帮助人是一种快乐。你赚钱大家也赚钱，这样的团队才是一个有活力的团队，一个快乐的团队，一个有生命力的团队。你赚钱大家也赚钱，这样的人才是一个有人性的人，一个幸福的人，一个有亲和力的人。
商场就是战场，人生就是一场奋斗。在奋斗中，在旅途中，如果我们有人追随，有人陪伴，你的成功有人喝彩，有人欣赏，这是多么美好的事情呢！帮助别人不就是帮助你自己吗？
40、别拿村长不当干部
前年夏天，我们几个人正在门市里打滚子（大连地区扑克的一种玩法）呢，从外面进来3个南方人，领头的一个看上去能有五十多岁，黑黑的瓜子脸，说着一口大舌头的普通话：“请问哪位系井里？”
我们一看这3个人的打扮就知道是推销的，我一边玩着一边学着南方人的腔调问：“什么系，跟我说吧。”
其实这很不礼貌，但是正玩着呢，我要是下来接待他们不就三缺一了吗。
领头的说：“我们系广州佛山的，系生产玻璃胶的专业厂家。”
他说着，从自己的背包里拿出来几管胶来：“怎么样，感兴趣吗，看一看啦？”
我扔出三张6，大喊：“>..滚子6”，然后又冲着三个南方人大喊：“好好，放那儿吧，马上，马上。”
领头的明显地感到了我们对他们的轻蔑，说：“好吧，给你们一张名片，需要的话再联系啦。”
他们放下了三管玻璃胶和一张名片，走人了。
就这张名片，还真的让我大长了一回见识。
3个多月之后，我的一个朋友要订一批暗红色的耐候胶，整个大连市场都走遍了，没有。于是我抱着试试看的心态，给这张名片的主人打了一个电话，名片上写着佛山市某某村村长，何龙光。我还想呢，一个小小的村长，能生产这种耐候胶吗？
没想到.，对方非常自信而爽快地回答：“什么样的耐候胶我们都能生产，你们把样子拿过来吧。”
于是，我和老婆一起当天就乘飞机来到了佛山。刚一下飞机电话就响了：“杜经理吗，到了吧？我就在飞机场出口的停车场等你们呢，墨绿色的本田轿车。”
车上一路闲聊，使我对这位南方的村长立刻另眼相看，感觉当初在咱们商店的时候的确有些怠慢、无礼。别看一个小小的村长，人家这本田车是村子里给配的，油钱村子里每年报销1万元，年薪12万元，手机通讯费全年报销。而且村长是不坐班的，每周开一次例会，没事的时候干自己的事情，有事的时候忙村里的事情。这个玻璃胶厂就是何村长自己家里搞的。
车子进入何村长管辖境内的时候，我们更感觉到了一个村长在自己“一亩三分地”里的威严。轿车通过高速路收费口的时候，何村长的车根本不用交费，穿标志服的收费人员还得赔着笑脸：“何领导，又来生意了，发财啊！”
这正是南方与北方的不同。
当天晚上，何村长带我们到佛山市最豪华的酒店里用餐，有乡里的税务所长、财政所长作陪，而且他们对村长都毕恭毕敬。
税务所长说了：“咱们这一带都是何村长说了算，你们如果想买地想办厂，找何村长就管用，保证万事大吉。”
财政所长又说了：“咱这里就何村长村里土地最多，所以何村长也是最财大气粗，村里财大气粗，何村长家里自己有厂，也是财大气粗，你别看今天咱们在这里腐败，这都不花村里钱的，都是何村长自己埋单的啦。”
财政所长并不是说大话，后来几天我们在一起的时候，村长的行为充分地证明了财政所长的话，村长走到哪里花销从来不要发货票的，这更加让人肃然起敬。
三四天时间，我们的生意合作得很好，那次合作我们大赚了一笔。藏书网
和村长的几天接触，也让我充分地懂得了这句话：别拿豆包不当干粮，别拿村长不当干部。
生意经：
一个生意人，任何时候都不能怠慢任何人。每一个人都是你潜在的合作者、潜在的消费者。
不要把别人给你的名片随意处置，常言说：“书到用时方恨少。”
名片也一样，关键时刻说不上哪张名藏书网片就会派上大用场。
41、山不转水转
贝塔斯曼监事会主席莱因哈德·莫恩说：“不管你是谁，不管你是从事何种行业，你都是和时间下棋。你随时都要移动你自己的棋子。如果你静止不动，时间将会把你从棋盘上除掉。”
2009年10月2日，全国人民都沉浸在节日的气氛里，但是我的公司却依然在营业，因为很多商场都关门休息了，这时候营业生意反而更好。
下午1点多钟，进来两个男人，要买卷尺。他们在那里挑选，我在旁边看那个高个子，怎么看怎么都觉得这个人有点面熟，觉得和他发生过经济往来……挑选卷尺结束的时候那个高个子说：“再来10盒射钉射弹。”
我忽然想起这个高个子来了，他叫张子善！那已经是15年前的事情了：
当时我们公司刚开张不久，张子善到开发区做工程，很多东西都是在我们公司采购的，我们相处得还算比较好。工程结束的时候，张子善到公司来结账，支票都填写完了之后，张子善突然又想起一件事来：“哎呀，东山小区还有点儿收尾工程，得需要20盒射钉射弹。”
我说：“那就拿呗。”
张子善说：“支票都填完了，这还不好办了呢。”
我说：“有什么不好办的？那就交现金呗。”
张子善说：“我口袋里还真没有现金。”
我说：“那就先欠着，等工程完了一起算吧。”
老实的张子善说：“这活干完我们开发区的活就全完工了，还说不上哪天再来开发区呢，欠你点倒无所谓，我怕一时不过来，你们不着急吗？”
我说：“没问题，你什么时候来什么时候给我送来不就得了。合作这么多年了，这点信用还是有的。”
张子善说：“你相信我，我就在你这儿拿吧。”
于是张子善就在我这里赊了20盒射钉射弹，一共是2000套，500元钱。
还真像老张说的，不仅是一月俩月没来，一年两年他们都没来。开始我还和张子善通过几次电话，不是我嫌麻烦，就是他来开发区的时候忘记了，反正钱也不多，..谁也没把这事放在心上。
就这样，这500元钱一欠就是15年。
没想到，今天张子善自己送上门来了。
我向张子善走了过去，说：“张经理，别来无恙？”
张经理显然没有想起来我是谁，皱着眉头一直没开口，想了半天说：“你是……”
我说：“忘了，20盒射钉射弹？”
“20盒射钉射弹？你是？杜经理？”
“对呀，认不出来了吧？你一进屋我就觉得你面熟，可是就是想不起来这人是谁，后来你说要10盒射钉射弹，我一下子想起来了。”
张经理说：“真对不起，我在拿了你们那20盒射钉射弹之后，两三年的时间都没来开发区，后来还真特意给你送过钱，但是你们原来的地方没了，电话也都换了，这都多少年了，有十五六年了吧？”
我说：“我欠条可都给你留着呢！”
“拿欠条，这钱多少年我都认账。”
我拿出欠条一看，日期是1994年9月8日。我们两个合掌大笑：“缘分缘分。”
张经理说：“真是缘分，我都10多年没到开发区来了，最近又在开发区揽了一个工程，刚到开发区就走到你们公司来了。”
我说：“这就叫山不转水转，水不转藏书网人转。”
其实这跨越了15年的欠账我已经把它当做死账了，他竟然自己送到了门上。钱虽然不多，但是感慨还真多。
生意经：
我们目前处于一种高速发展的时期，电话号码、公司地址、公司的人员都处于迅速变化之中，欠账要及时清理，不然拖得时间长了很容易形成死账。人们习惯于在惯性作用下生活，很多事情今天推到明天，明天又推到后天……于是在这种惯性作用下，活账变成了死账。
有一些类似于鸡肋的生意，最好一手钱一手货，否则宁愿不做。像这种欠款人自己送上门来的事情无异于中500万元大奖，纯属小概率事件，发生的机会很小很小。
任何时候都不要丢掉别人留给你的欠条。
对做生意的人而言，最好别频繁地改变经营地点、联系方式。
42、不要和老板叫板
2004年藏书网孩子上高一，在一所美术高中，位于大连市希望广场附近。我的公司在开发区，为了陪孩子上学，只好在大连市内租了一套房子，每天我和老婆往返于大连市和开发区之间。大连市和开发区相距差不多有40公里，加上路上堵车，一来一去每天扔在路上有两个多小时。
2005年春节期间，我和老婆在家商量来商量去，觉得这样干太累，也不方便照顾孩子，不打算这么来回跑下去了，想把商场按项目分别承包给公司里的几个员工，一来因为他们多次向我们提出这样的要求，二来因为这几个员工跟我们多少年了，也想让他们多得一些收入。再说我们也可以放下心来，一心一意地陪孩子上学。
本打算在春节后开业第一天就公布这件事，让员工们也高兴一下呢，可是出乎我的预料，4名员工就来了一个。打电话和其他3个人一联系，让我的心凉了大半截。用范伟的话说：我这心拔凉拔凉的。
其中一个说：“我身体难受，要在家里多住一些日子，大约得五一左右才能上班。”
又一个说：“我想在家里考车本，然后打算开出租，不打算来了。”
另一个说：“家里的老牛没人照看，得晚几天回去。”
我心想：不就是想租柜台吗？要不就是想涨工资，明说啊，也用不着用这样的损招儿啊，再说了去年刚涨过工资，还能老涨工资？我这么想着，自言自语地大声说：“好，不想干就别干了，这地球少了谁都照样转。本来想好了，让你们几个都承包一块，都多挣点，现在看 554a." >啊，还真不值当为你们这么想。”
这时一个租我柜台的朋友过来告诉我：“小国想租你柜台，想自己当老板，小赵没什么主意，他是?99ｌｉｂ?t>想涨工资，这都是他们商量好了的，不好意思和你说，想用这个招逼你就范。”
我说：“我还真都给他们谋划好了，本来想把玻璃胶、化工这块都租给张经理，把油漆这块给小赵，把标准件、五金这两块给小国，其他的就都给李大玲，他们既然不讲这么多年的情谊，我也没必要想着他们了，干脆，不就李大玲来了吗？就把商店都承包给李大玲。”
就这样，干了10多年的一个300多平方米的商场都承包给了只有24岁的李大玲。我真有些伤心，当天就把所有库存盘点完了，我不想再给他们留下回旋的余地。
等.其他3个人知道消息的时候立刻都懵了。
张经理也没病了，听说消息的第二天就跑回来了，什么也不说了，一进门就哭天抹泪的。
小赵根本就没学什么车本，我给他打电话的时候人家就在开发区呢，而且就在我们公司对面的一个体育用品商场里呢，还等着我给他涨工资的美事呢，等知道我把商店 5168." >全租给了李大玲，他也后悔了，只好又找了一家公藏书网司打工。结果在这个新公司上班还不到一个月就让人家炒鱿鱼了，后来混不下去了，只好打道回府回了老家。
小国一直就想自己干，现在看商店都承包给了李大玲，和李大玲商量要租一块地方。李大玲说了：“经理在合同里写了，不允许转租。”
就我写这本书的工夫，小国还开着一个小微型货车到处拉脚呢。
李大玲也真长脸，把商店干得风生水起，第一年就买了一套130平方米的楼房，第二年又买了一台桑塔纳2000，现在人家李大玲早成百万富翁了，正打算买第二套房子呢。
你说这是命吗？这是机缘吗？
我认为不是，这和一个人的处事方式有关，和一个人的教养有关，和一个人成长的历程有关。任何事情都不是偶然的，偶然之中都蕴涵着必然。
生意经：
“不想当元帅的士兵不是好士兵，不想当老板的员工不是好员工。”
这话没错，但是天天想自己当元帅的士兵肯定也不是好士兵，天天想自己当老板的员工肯定也不是好员工。
给谁干都是给自己干，这是当好一名员工最好的座右铭。
无论多大的公司都要有自己的规矩，聘用员工要有合同，员工加薪要形成制度，作息时间要有明确的规定……无规矩不成方圆。
当不良结果出现，即使是那些长期在商店忠诚服务的人员，一旦不再适合原来的岗位了也必须予以调换。
43、下船容易上船难
阿里巴巴创始人马云如是说：“在别人看来很好，你看；来也很好的时候，往往是灾难将要来临的时候，任何企业和个人都是这样的，当发现问题的时候已经晚了。”
.张成军最近正在酝酿一个大买卖，这小子的邻居认识一个在大连汪洋造船公司负责采购的朋友，这朋友答应他邻居，把张成军介绍到汪洋有限公司，给汪洋公司做采购代理。张成军也答应自己的同学：“生意如果真成了，咱们利润二一添作五。”
于是，这些天张成军在这个同学身上下足了工夫。
差不多隔三差五地就请这个邻居下饭店，什么贵要什么，斤的龙虾不知道 8981." >要了多少个了，喝完酒就上练歌房，一唱就是一个小半夜，每次都得个三千五千的。
这个邻居一看这架势，还来了劲了，还拿起来了。张成军一看这架势，心里想是不是什么地方做错了，于是就越发地殷勤起来。邻居说：“明天我老婆过生日。”
张成军说：“这事你得交给我办，肯定让你老婆过一个永远难忘的生日。”
隔几天邻居又说了：“我老丈母娘病了，能不能给我出一趟车？”
张成军马上说：“咱俩谁跟谁，还和我客气？”
于是张成军不仅出车，还得给邻居的老丈母娘表示个三千两千的。
还别说，工夫不负有心人，张成军这个邻居还真把张成军这个事情给办成了。
那天，我和张成军还有张成军的几个朋友一起饮酒，张成军兴奋得跟什么似的，大放厥词：“汪洋造船厂可是大连最大的企业，在全国造船业都数一数二的，怎么样，让我给拿下了，明天我就开始报价。”
又过了半个多月，我和张成军一起喝酒，张成军的脑袋耷拉的什么似的，像被霜打过的茄子。我哪知道什么事啊，还为他高兴呢：“来，成军，为汪洋造船厂的成功进入干杯！”
张成军抽吧着那张比鞋垫还长的大长脸说：“庆祝个屁，这生意根本就没法做，花在二胖子身上那10多万元钱算是打水漂了。”
我问：“为什么啊？”
于是张成军详细地把事情的来龙去脉跟我说了个清清楚楚。
原来，汪洋造船厂是一家国有企业，相当正规，一点漏洞都没有，根本没法和他们做。汪洋造船厂的所有采购都实行招标制，每一张单子都邀请10藏书网多家企业来投标，而且以各种商品的代理商为主，没有代理权的一般贸易商根本就抢不上槽。
比如，汪洋造船厂想买100个正大牌子的空气开关，造船厂首先邀请的就是正大电器在大连的代理商，因为其他贸易商也得从正大电器的代理商那里拿货，所以你根本就没法报价，因为正大电器的代理商给张成军的价格和给汪洋造船厂的价格是一样的，你张成军也得挣钱不是？你必须在采购价的基础上加足够的差价才能保证自己的利润。你加完价再报到汪洋造船厂和正大电器一起竞争，你能有戏吗？正好当了正大电器的免费陪标。
但是人家二胖子也没错啊，你让人家帮助你联系，人家也帮你了，而且帮助你成功地进入了造船厂。其实错在你张成军自己身上，你想和汪洋造船厂做生意，你就得了解人家的采购机制，所谓“知己知彼百战百胜”。你连人家的采购机制都不知道，就盲目下注，你能怪谁？
再说了，你做生意这么长时间了，怎么一个产品的代理权都没有呢？这么多年都忙活什么了？如果你有焊条的代理权，你有油漆的代理权，你有各种船用阀门、电器的代理权，你不是也发了吗？你知道汪洋造船厂造一艘万吨的巨轮得需要多少油漆？得上百吨！为了登上汪洋造船厂这艘大船，张成军投入了10多万的成本，登上一艘乘风破浪的大船有多难？但是下船可倒容易，人家也不卡你，也不难为你，你自己就知难而退了。
中国有句老话：上山容易下山难。
后来我戏弄张成军，说：“人家都说上藏书网山容易下山难，你今天这叫下船容易上船难，你就认了吧。”
生意经：
做什么生意你都得全面地了解对方的领导机制、采购机制、组织机构，以及人员之间的相互关系。就像孙子兵法里说的：知己知彼，百战不殆。
做生意要多向前看，只要有机会就要尽可能地取得更多的代理权，取得了代理权你就取得了赚取垄断利润的权利。
市场经济越发达，赚取金钱的机会就越少，竞争就越激烈。
代理权就像一道屏障，他把你的其他竞>争者都挡在了大墙之外。
44、没有欠条的欠款
茅于轼在《中国人的道德前景》一书里如是说：“道德的底线要求不损人，它的高标准要求人们不自私。而法律只要求不损人。”
大前年，也就是2006年，一个湖北佬到我们公司推销无齿锯片。这破东西遍地都是，我们根本就不感兴趣。湖北佬还真有耐心，真有胆量，第一次来就大胆地把一大批无齿锯片赊给了我们，同意我们卖完货再付款。这是无本的..买卖，不做白不做。于是给湖北佬打了一张欠条，湖北佬把差不多一车无齿锯片就扔在了我们公司。
第二年，湖北佬觉得卖得差不多了，也没打招呼就奔来了。还好，所有的无齿锯片也都卖完了。我们准备给湖北佬结账的时候，湖北佬傻了，上船的时候钱夹被人家给偷了，欠条没了。
这怎么结账？我们是家族企业，也没有什么账目，当时就给湖北佬打了一张欠条，而且时间都过去一年了，每天到公司推销各种商品的各路好汉不计其数，谁还记得当时的情况啊，无齿锯片的数量没人记得，无齿锯片的价格也没人记得，锯片都卖完半年了，怎么结账？
湖北佬自己说了一个数目，两万！但是我们没底呀。这给你卖了半年货，赚不到钱无所谓，别叫你湖北佬给蒙了！人家都说：天上九头鸟，地下湖北佬。那意思很明白，是说湖北佬精明。 4f60." >你说多少就是多少？你以为你是谁？
湖北佬说两万，我们也说了一个数目，5000。二者的距离差得的确有点太大了，但是这种无凭无据的欠款搁你你说怎么办？
于是双方就这么僵持着。到现在也还没有了结。不是咱们不讲道理，你如果把借条拿出来，咱二话不说，该多少是多少，一分不少你的。
这事情也巧了。去年，我给庄河送了一批货?，货款是20500元，也是先销售后付款。因为在庄河喝酒喝多了，回到家里醒酒之后这对方签字的欠条怎么也找不到了。直到3天之后才发现，原来我的手包丢了，欠条在那个手包里呢。
怎么办？湖北佬的难题现在落到了自己身上。现在咱们将心比心，咱不拿欠条找庄河的朋友结账，人家也肯定不干。想辙想了一个星期，这招数还真让我想出来了。
又过了一个多月，我又拉了五千多块钱的货送到了庄河。
我给自己找了一个借口，说：“到丹东送货剩了一些，我一想别拉回去了，干脆还送你们这儿来得了。”
顺便我又问了一句：“上次的货卖得怎么样了？”
对方回答：“没卖多少，卖了三千多元的货吧。”
我大大咧咧地说：“没事，等卖完了一起算吧。”
就这么地，庄河又给我打了一张欠条，我高兴地打道回府。
回到家里，我把他给我新打的欠条往桌子上一放，对着他的签字狂练，等我把我的签字和对方的签字拿给大家看的时候，大家都说：“完全一样。”
于是，我重新写了一张欠条，把上次庄河的欠款数额写上，然后端端正正地把他的签名写上，这丢掉的欠条又回来了。因为第二次临走的时候我就这么打算的，所以我第二次去的时候故意把我们自己公司的便签带上了，当对方同意收下这第二批货的时候，我迅速地在自己带去的便签上就把欠条写好了，对方想都没想就在上面把名字签上了。现在我把两个欠条放在一起一端详，完全一模一样。
差不多也在一年之后，我拿着两个欠条去结账，一点麻烦都没打就把账结了。对方老板还表扬我呢：“你看人家杜老板，多讲究，这两万多元的货放这里，连个电话都没打过。杜老板讲究，咱还能差了，媳妇，把杜老板的账全结了。”
当然了，我的这种做法是不对，最起码是伪造文书。但是咱们没坑人，也没骗人。大家高兴，也免去了不必要的纠纷。
生意经：
一定记住，不要打个欠条就万事大吉了。回到家里最好记一笔账，欠条经常需要带在身边，不保险。账本天天放在家里，保险。打欠条的时候一式两份更好，自己正好做记账凭证，谁也无法作假。
给别人打欠条的时候一定想着，用自己的便签，记着在欠条上盖个公司的印章。虽然这印章给了对方确凿的证据，咱不想着占对方的便宜，给他证据也没什么可怕的。但是，我们也给自己上了一个保险，最起码别人无法伪造咱们的文书。
清理欠账要及时，欠账时间长了，发生变故的可能性就必然提高。
45、煮酒论英雄
十五年前的一个晚上，我们夫妻俩用家宴请楼下的夫妻俩吃饭。
楼下这两口子男的叫石河，在政府机关上班，我在机关上班那阵子和他在一个局里。女的叫严小霞，在医院上班，我老婆有个头疼脑热什么的没少麻烦人家，所以我们家有好吃的常常找上他们两口子。
那晚上我们吃的是海鲜火锅，热气缭绕之中，将螃蟹、对虾、海螺、鱿鱼一一下入锅中，小酒杯一端，在北国的严冬时节，躲在小楼之中围炉夜话，那叫一个享受。
觞觥交错之中，谈笑风生，不亦快哉。
席间我们不知怎么就聊起了经商的事情。我老婆说：“我想经商，不想上班了，没意思，你看我们小叔子，人家才来了一年多，赚了50多万。”
石河说：“正好，告诉你们一个好消息，管委会东边那块空地现在建了一排临建房，正在出租，相当便宜，一年才一万元钱，仅靠着金马路，多好的地方，你们要是想经商，赶快去弄一套，一共不到20套，去晚了可就没了。”
于是，第二天我和我老 5a46." >婆找朋友帮忙租了一套。房子是临建房，房顶是油毡纸，没有什么取暖设施，一共30多平方米，最好的一点是位置好，位于开发区最繁华的地段，这地方原来有一个大项目，因为资金问题暂时搁浅了，所以临时搞了这么几套临时建筑。
我老婆也真麻利，什么汽车检测线？什么班长不班长的，不管三七二十一，说辞职就辞职了，三下五藏书网除二执照就办好了，仅用了不到一个月的准备时间，公司就营业了。
时光如水，岁月如歌。十五年弹指一挥间就过去了。
还是我们夫妻两个请我们楼下那两位朋友，这个时候我们的生意正处在旺头上，门市房买了一套又一套，住宅也由100平方米换成了200平方米，座驾也由韩国的大宇换成了德国的宝马。那天我们喝得也非常痛快，不知不觉话题又转到了当年下海经商那点事情。
严小霞突然说：“现在想一想真后悔，当初你们在那里租房子还是我们告诉你们的消息呢，结果你们一直干到现在，赚大钱了，成大款了。当时咱们两家的条件一模一样，你们还赶不上我们呢。小杜和我们家石河都在机关上班，咱俩都在企业上班，你当时好像是在汽车检测线，我在医院，你看现在，距离一下子就拉开了。”
我老婆说：“你不是舍不得你那个工作吗？你老公人家是公务员，你就是一个护士长，伺候人的活儿，现在薪水一个月还不到4000元钱呢，当初那么劝你，让你下海自己干，你说什么也不干，现在又后悔了，当初要是下海干，就你那精神头现在早成亿万富豪了！”
我说：“其实现在你们俩和我们比也没有什么距离呀，石河一个月八九千元，制服一穿，轿车一坐，走到哪里不是耀武扬威的，怎么地也是公务员啊，要是在国外那叫政府官员，咋地？严小霞也不差啥呀，护士长虽然不比医生，但是哪个病人不得溜须拍马？来，高兴！为我们的幸福生活，大家干了这杯！”
我放下手中的酒杯，又说：“记得你们那个临建房后来是我老婆给转租出去的呢，你们好像一下子赚了6000元钱，差不多是那个时候一年的工资了，你们乐得还给我老婆买了一双皮鞋呢，是一双当时特别流行、价格特贵的皮鞋。”
我老婆接过话头：“是查理王，600多块呢。”
严小霞叹息：“当初不就看着那千八百的吗，想一想不过就是我老公现在一个月的工资，当时是怎么想的呢？”
石河最后做了总结性的发言：“我们家吧，大事一直都是我拿主意，小事呢一般都是我老婆说了算，结果结婚到现在没什么大事。就两件大事，都与房子有关，一个是那次租房子，本来我和忠明一个想法，想让小霞下海经商，但是那得她下决心啊，老婆不干我也没招啊。再有一个事情就是格林小镇那个门市房，我说bbr>.９9ｌｉb?留着，小霞非要卖，结果现在看还是卖错了，就赚了两万元钱，要是像忠明他们把房子留到现在，不也行了吗？虽然大事我说了算，但是还得老婆最后拍板。俺们家要是大事小事都交给我决策，我们家现在早进入亿万富豪俱乐部了，说不定胡润的富豪排行榜都上了……”
小霞笑了，说：“来，咱们干了这杯，从现在开始，我们家的大事小事一律由老公拍板，希望我们家早日进入亿万富豪俱乐部，我老公早日登上胡润的富豪榜。”
“干杯！”
“干杯！”
生意 7ecf." >经：
做生意要把眼光放得远一点，不能被眼前的蝇头小利一叶障目。
一个不好不赖的工作，或者一种比较舒适的生活，常常成为一个人下决心的绊脚石，所以破釜沉舟的精神在任何时候都是经商必备的品质。
要想改变自己的生活，就得自己干，没有别的出路。靠工资一辈子买一套房子都困难。
46、顺应时代潮流
网易公司创始人丁磊如是说：“无论世事如何变幻，不管你周围的事情与你的理想相差多远，你都要坚持自己的理想，一定要有永不言败的精神，要一步一个脚印地为之努力，这一点确实非常重要。”
记得一次我们参加同学聚会的时候，一个同学这么评价我和我老婆（我和妻子是同班同学）：“你们两个就是命好，才来开发区几年就发起来了。”
我其实不赞成同学的这个说辞，我反驳了同学的这个观点：“改革开放的机会我们大家都恰逢其时，为什么咱们这些同学只有我们两个敢放弃工作、职务、房子义无反顾地来到放眼一望到处是高粱地的开发区？谁都可以干个体、干私营企业，你们也有和我们同样的机会啊，你们为什么不敢下海干呢？为什么咱们这些同学就我老婆敢放弃已经拥有的好工作下海经商呢？这来自对国家发展大势的精准判断，来自敢于抓住机遇的胆略。这不是命好。”
我们来开发区之前其实在家乡也混得相当不错。
1980年9月，我高中毕业之后被分配到新宾满族自治县>环保局工作，我妻子（当时当然还不是）被安排到县针织厂当化验员。
1986年，24岁的我就担任了新宾县环境保护监测站副站长的职务，那时候我才是一个高中生。1983年5月，全县3000多人参加辽宁省电视大学考试，我考了全县第一名。再后来，县政府办公室在全县范围内招聘一名秘书，我参加了招聘考试，又考了一个第一名，于是县政府、县委、县组织部都想要我，后来这些地方我都没有去，因为那段时间我一直为调入抚顺市环境保护局奔波着，因为那段时间我又报考了吉林大学（函授），如果我去了县政府、县委、县组织部的任何一个部门，丢掉了环境保护这个专业，调入抚顺市环境保护局的梦想，进入吉林大学环境科学专业学习的梦想都将破?9９ｌib.t>灭。
然而，“人生不如意之事常八九”，这话实在说得太对了。我没去县政府、县委、县组织部，而调入抚顺市环境保护局的美梦也没有实现，虽然我以全抚顺市第一名的好成绩，拿到了吉林大学的录取通知书，但是因为种种原因，进入吉林大学学习的美梦也没有成真。
但是，生活中的这些挫折并没有使我们放弃梦想。
记得参加工作不到一个月的时间，我就和单位的一个同事一起到沈阳、鞍山、阜新出差，那次出差一下就使我的心狂野起来，我为外面世界的精彩而震撼。我觉得新宾县那个地方太狭小、太闭塞、太落后，虽然那里出过一个皇帝，是大清帝国的发祥之地，可能努尔哈赤、大清帝国把那里的灵气都消耗尽了吧，那里的经济、文化一直都不发达，甚至一度成为全省的贫困县。所以我一直想找一个更大的舞台、到一个更远的地方、更发达的城市去发展，实现我的抱负、实现我的梦想。
就这样，经过我和妻子多年的努力，1991年我们一家3口历经千辛万苦终于调入了大连开发区。舒心的工作放弃了，副站长的职务没有了，单位分配的楼房也上交了，父母不同意，兄弟姐妹们也不理解，同事和朋友更是直摇头。刚来的那段日子是极其凄苦的，如果没有心中的梦想支撑着，我们早打道回府了。当时我们没有住房，和别人合租了一套房子，一户住一室，每月120元钱房租。我们那一室只有9平方米，放一张床屋里就满满的了。我是随着妻子调进开发区的，刚来的时候我的工作还没有着落，一直在家待业、做饭、带孩子，一家3口就靠老婆每月的260元钱维持生活……即使这样，我们夫妻俩还是义无反顾，一直?
对未来充满憧憬，为什么呢？就是因为我们看准了国家发展的大势，我们找到了一个更适合我们发展的舞台。你想啊，农村的土地都实行包产到户了，美国的、日本的、德国的……那么多的外资企业都进入了开发区，深圳和上海的股票交易所都开始正常营业了，开发区还能走回头路吗？
3个月之后，在朋友的帮助下，我的工作也有了着落。再后来，老婆看那些在我们帮助下来到开发区的亲属和朋友一个一个都做生意赚到了大钱，我们两个经过商量，我老婆决定下海经商，当时我老婆在大连开发区交通队所属的丰达汽车检测有限公司当检测班班长，很肥的一个美缺，为什么敢下海经商？还是因为看准了国家发展大势，找到了一个让我们大展拳脚的地方。个体户都当上了全国劳动模范，荣毅仁都当上国家副主席了，一个举国最大的资本家能当国家副主席，那说明什么？那是一个具有引导作用的风向标，是对私有企业的肯定，《中华人民共和国宪法》明确规定：“在法律规定范围内的城乡劳动者个体经济，是社会主义公有制经济的补充。国家保护个体经济的合法的权利和利益。国家通过行政管理、指导、帮助和监督个体经济。”
个体经济都受到宪法保护了，这时候还不下海，抓住机遇更待何时？
这叫先下手为强。
个人无论有多大能力你也翻腾不起多大浪花，你必须就势，所谓就势，就是顺应时代潮流。尤其是经商的人，尤其是个体私营经济，你必须时刻关心国家大事，顺应国家发展大势，然后根据国家发展的形势对自身的未来作出适当的规划。
经济学其实就是选择的艺术，人的一生其实也是选择的艺术，我们无时无刻都处在各种各样的选择之中。选择对了你就赚了，选择错了，你就赔了。
怎么才能对国家发展大势有准确的判断，怎么才能练就自己的胆略，怎样才能让自己也退而结网在商海里捞上一笔呢？其实也没有什么——多读书，多看报，多了解新闻，多掌握各种信息，多思考，多做梦，当你把各种信息综合在一起碰出火花的时候，那火花就会像星火燎原一样把你前面的路照亮，你就能看出社会发展的一个基本脉络和方向，你就比别人看得更远了一点点。而这一点点就已经足够了，因为你就比别人占了先机，这时候你做买卖想不赚钱都难。
生意经：
做生意和炒股票是一个道理，先看大势，然后才是个股。个股无论如何都逃不出大势的左右。人也一样，你永远被国家发展大势所左右，所以你想做买卖？想自己干点事？先研究藏书网明白报纸上那些事再说吧。
在单位的时候什么事都有上级领导给你想着呢，你顺大流就行了；干个体就不同了，你是自由人了，没有人给你掌舵了，你得自己掌舵。这时候你还不看水流，不看罗盘，不辨方向，你不翻船才怪。
只有时势造英雄，没有英雄造时势。
47、人生的三个目标
干什么事情人都有疲劳期，当三分钟热血凉下来的时候，激情也就没有了。就说我老婆吧，从1994年开始经商，干到2002年，正好是八年奋战，把我们的第一桶金赚到了家，我们家现在这点家底基本上是我老婆那几年赚的，那段时间可以说是中国改革开放以来赚钱最好的时期之一。钱也赚到家了，基础也打好了，我老婆对赚钱也失去了兴趣，也就是说疲劳期到了，新鲜感没了，想要金盆洗手。
我一想，那不行啊，8年抗战，好不容易铺垫起来的买卖哪能就这么歇手呢，良好的人脉、固定的客户、稳定的供货商、非常适当的商圈、大家认可的招牌，这些东西可不是唾手可得的，放手不干太可惜了，每年稳定的二三十万收入可就拱手送人了。
我说：“你不干我干。”
老婆说：“那不行，不能都干个体，你好歹也是一个副处级，这么多年了，多不容易？”
其实女人就是算不开账，啥正处副处的，人活在世上无非3个目标：快乐、健康、自由。只要能实现这3个目标，只要手段合法，用什么手段其实都无所谓。做官也好、经商也好、当兵也好、务农也好，都是殊途同归。
为什么有那么多人都喜欢当官？因为当官的离社会财富最近，因为当官的负责社会财富的管理，因为当官的有权力对社会财富进行分配，在管理和分配社会财富的时候，他们有机会为自己牟取不正当利益。然而，当官的人在离财富最近的同时他们也离风险最近、离手铐最近、离监狱最近。他们在享受风光无限的同时，也时刻承受着风险无限的煎熬。
他们那些人哪能算开这个账，能算开这个账他们能有那么多人在监狱里后悔吗？
经商是一个多么好的职业啊，只要不违法，什么赚钱咱就做什么，每天早上睡到自然醒，每天晚上数钱数到手抽筋，开自己想开的车、住自己想住的房子，去自己想去的地方，饮自己想饮的小酒，侃自己想侃的大山，唱自己想唱的卡拉OK，做自己感兴趣的任何事情……那简直就是神仙过的日子，当官的哪有这样的自由？只要上级喊一嗓子：“过来开会！”
你哪也别想去，啥事也别想做，赶快过来听领导过嘴瘾。
因此我就和老婆说了：“你看，就咱家这条件，我也犯不着为三万五万的拿人家的，万一哪天没整明白整 8fdb." >进去了，犯不上。反过来说，在那个位置上你不拿钱人家也说你拿了，没意思。再说了，你不拿钱你还挡了别人的财路，别人也嫌你碍眼啊，于是你还得夹着尾巴做人，哄着下边的，供着上边的，还顾不上家里的，我犯得上吗我？”
我老婆一听我说的这些话，知道我志不在此，也就不勉强了，于是，从2002年开始，我接着老婆的事业开始干。当时，我老婆的确置办了几处门市房，但是也背负了一大堆的债务，我正好给她还债，我欠她的嘛！从2002年开始还，正好还到2009年，所有的债务算是还清了，现在无债一身轻了，经商的感觉就更好了藏书网。
中国人受官本位思想的影响太深远了，仿佛只有做官才是一个男人应尽的本分，其他都是旁门左道，其实差矣。有一个顺口溜说得好：40岁学历高低一个样，为啥？因为到40岁你有没有学历也没有提拔的机会了；50岁长相好赖一个样，为啥？原来好看的现在也一脸的沧桑，不好看了，原来不好看的现在也不那么难看了，都一个样；60岁官大官小一个样，为啥？因为到60岁无论你官多大，只要不是国家级的领导，你都得回家抱孙子，和隔壁的邻居在楼底下打滚子，没有级别之分；70岁房子大小一个样，为啥？无论你的房子多大你的活动也很有限了；80岁钱多钱少一个样，为啥？有没有钱你也没有能力花钱了，有钱人也和没钱人一样；90岁男人女人一个样，为啥？男女那点事啥事你也办不成了，甚至你连想一想的兴趣都没有了，还不是一个样？100岁活着死了一个样，为啥？那时候活着也跟植物人差不多了，跟死人一样。
你看，无论多大的官，60岁以后你不还得自己找乐吗？而且那个时候你虽然还能干点事情，但是人一走茶就凉了，你想到社会上干点事情还得重打锣鼓另开张，也难，还不如早下海早适应社会呢。
为官也好，经商也好，其实目的都是想让自己的生活过得更好，这是本质。至于手段，只要不违法，符合自己的兴趣最好，手段不重要。
href='5748/im'>《儒林外史》第22回里面有这样一副对联：.
读书好，耕田好，学好便好；创业难，守成难，知难不难。
在此我把它改动一下：
为官好，经商好，学好便好；创业难，守成难，知难不难。
想活得潇洒一点、自由一点、快乐一点，你就经商，别跟他们在办公室里过家家了，消磨了大好时光，浪费了美好的青春，没劲儿。
生意经：
做生意的人首先要看得起自己，看得起自己所从事的事业。
无商不富，没有商人就没有社会财富。
任何时候都要对生活、事业充满激情，充满梦想，在工作过程中享受美好人生。
48、距离产生美
我朋友小安和晓丽是两口子，他们在开发区光伸装饰材料市场有两个门市，两个门市相距也就200米远，卖的商品也一模一样。我们都觉得有点浪费，浪费什么呢？浪费租金！10多年了，很多客户既认识男的也认识女的，客户基本上是一些固定的老朋友，根本没有必要开两个门市嘛。2008年，这两个门市终于合归一处，但是人家两口子硬是各占了一个办公室。其实他们现在那个门市房本来就不大，也就七八十平方米，他们那两个办公室就占去了将近一半。
我又不明白了：“你们怎么还弄了两个办公室，多占地方？”
晓丽说了：“我们两个在一起老打嘴仗，现在这样话说得少，嘴仗就打不起来了，省下精力好用在赚钱上。”
她说的是玩笑话，其实她是烦小安抽烟，但是晓丽的话也说出了一定的道理。
很多朋友跟我说过教老婆学车的故事：老婆在驾校里学车学得挺好，偶尔用单位同事的车搂两把，感觉也特别好，可是一上老公的车，用不了20分钟，夫妻两个准干起来，打得不亦乐乎。
所以，我们就总结出这么一条：千万别教老婆学车，如果闹出什么不愉快，这不愉快不仅会带到工作中，还会带到生活中，甚至带到床上，老婆就想了：我驾驭不了你的破车，你也别想驾驭我！这多影响夫妻感情。
经商和学车一样。你无论和谁搭伙，彼此无论有什么观点不一致，问题都不大，打不起来。但是夫妻两个就不行，如果两个人每天在一起，最好各干一段，别相互干预。同样一个问题，无论两个人在一起生活了多长时间，磨合了多久，对问题的看法都不可能绝对一致，而夫妻两个人的关系又是最亲密无间的关系，是无话不谈的关系，既然意见不统一，两个人肯定要掐出一个里表、掐出一个高低，于是就掐出了一大堆的不愉快，这不愉快从公司带到家里，再从家里带到第二天的公司里，弄得大伙都?９9lｉｂ.快活不起来，生意还能好吗？
不是说家和万事兴吗，经商尤其如此。两个人对待任何问题最好都商量商量，达成一个统一的意见、统一的认识、统一的意志，尤其是要统一价值观。价值取向不同，追求的目标就不同，结局当然不会相同。如果一个家庭成员之间在价值观上有较大的差别，那么这个家庭裂变的速度就会加快，家庭裂变了，生意还能好吗？
两个人都特别能干，如果他们两个在一起工作，他们的意见也能取得一致，他们就会获得最大的合力；如果他们的价值观念不同，意见不能取得一致，他们的合力就等于零。那样的话，还不如一个在外边打拼一个人在家做家务呢，至少两个人不会因为拌嘴、冷战、大打出手而消耗掉家庭和公司的能量。
我们看到，任何一个组织、团队，如果他们的意志能够取得一致，他们就会获得最大的合力，他们就会取得最大的成功；如果团队的意志不藏书网能取得一致，他们的合力就会在彼此的磨合过程中消耗掉团队的能量。一个家庭、一个企业、一个组织、一个团队都是如此。
对一个家庭来说，夫妻在价值观上不能取得一致，他们的家庭就不能保持安宁。价值观决定一个人对事物的取舍，两个人如果价值观不一致，一个要赚钱，一个要求官；一个要出国发展，一个要在国内发展；一个把爱情看得比生命还重要，一个为了事业把什么都不放在眼里。这样的家庭迟早要散伙，因为他们在一些原则问题上不能取得相同的意见，他们就没有共同的语言，就没有共同的欢乐，就没有共同的目标。
夫妻和睦是一个家庭求财的关键因素。不要小看妻子存在的价值，一个家庭的财富是夫妻共有的，失去妻子，你就会失去附加在妻子身上一半的财富，如果你重新组织家庭，你的财富就又会有一半记在另一个女人的头上，一分一合，你原来的财富就失去了多少？四分之三！你失去妻子的同时，你可能还要随之失去一些无形的“资产”，比如名誉、比如快乐、比如十几年、几十年建立起来的朋友圈、亲属圈，很多过去已经熟悉的东西你要改变，开始重新适应一些对你来说全新的东西。一个家庭不团结、不和睦的成本竟然如此之高。
生意经：
不要把生意上的不愉快带到家里，也不要把家里的不愉快带到公司。
生意是家庭的经济基础，家庭是生意的精神动力，二者相互促进，不可偏废。
和谐的家庭带来和谐的生意，和谐的生意促进和谐的社会。
距离产生美。
49、生意也不是谁都能干的
我们初到大连那几年，我们的朋友、我的弟弟、我的老婆都相继做起了买卖，而且都大赚其钱，影响不断扩大。榜样的力量是无穷的，一时间朋友、亲属、同学都纷至沓来，无论是做过买卖的，没做过买卖的，脑子进水的，脑子没进水的，脑子被门挤过的，脑子没被门挤过的，都受到了刺激，都想做买卖。
我哥的一个同学，也耐不住寂寞了，也来大连考察，要凑这个热闹。当时他还是我们家乡一家国有公司的经理呢，按说有做生意的本事，有经商的人脉，应该可以。>
但是给公家干毕竟和自己干不一样。
给公家干有很多东西具有垄断的性质，不用自己操心费力，尤其在实行双轨制的时候，那时国营的公司干好干赖并不取决于经理的本事，而是取决于国家的制度。那时候给公家干好干，尤其是经理，处处都用不着自己事必躬亲，支支嘴就可以了bbr>。给公家干也不用担心盈利与亏损，反正赔赚都不是自己的。
给自己干就不一样了，这一切就都反过来了。所以我哥这个同学迟迟不敢下定决心，这一步迈出来可就收不回去了，这边自己干，那边公家的职务就得辞职。怎么办？正当我这个朋友犹豫不决的时候，我那个最开始经商的朋友给他加了一把劲儿，说了一句特别.
内心便油然生出无限的自豪感，便自然而然地想起那个不要回扣的翻译。
生意经：
其实金钱并不是万能的。很多时候，精湛的技术、特殊的本领、诚实和信用、良好的素质是可以超越金钱的。
52、和火车站叫板
分众传媒创始人江南春如是说：“一个人要有洞察力，要有怀疑主义的眼光，要有颠覆性的思考。”
那是七八年前的一件事情了。
当时我们从广东省佛山市发回一个10吨的集装箱，里面是1000多箱玻璃胶。
那天我老婆去大连铁路西站提货。西站货运处一看她拿的手续是开发区的就告诉她：“你得到对面那个金窑铁路办事处提货。”
我老婆不知道怎么回事，拿着手续到对面的金窑铁路办事处提货，等了两个多小时才把办事的人等来。
来人把我老婆递过去的手续看了一眼，说：“交20元钱。”
我们每个月都要来提货，以前并没有这道手续，我老婆就问：“这是什么钱？”
那个办事的拿大眼皮抹搭了我老 5a46." >婆一眼：“如果你把货发到金窑站就可以不交这个钱，开发区的公司把货发到大连的都得交20元钱手续费，我盖章了之后西站才能放货。”.
我99liｂ?老婆一听就火了，问：“你盖一个章就收20元钱，凭什么？”
那人大眼皮又一抹搭，说：“这是规定。”
我老婆说：“我的货我愿意发到哪里就发到哪里，我要把货物发到北京，怎么地，我还得到你这里交20元钱才能到北京提货？反了你们了呢！”
那人再一次抹搭一下她那很有特点的大眼皮说：“这些事你别和我说，我只负责在这里收钱、盖章，其他的事你和我说不来。”
我老婆一听也是，我的货是发到大连火车站的，我还得找大连火车站理论。我老婆转身又来到那个提货的地方，二话没说把手续往里面一递：“提货。”
里面的人接过手续看了一眼，问：“不是告诉你到对面金窑铁路办事处盖章吗，你这儿也没盖章啊？”
我老婆说：“盖什么章？我把货发到你这里，我就应该在你这里提货，跟金窑铁路有什么关系？”
里面的人说：“这事我管不着，你要是理论你去找领导理论。”
我老婆还真不信邪，气哼哼地说：“找领导就找领导，切，找谁这事我也占理，还怕了你们了呢？”
我老婆三步并作两步，连门也没敲就闯进了站长的办公室，里面三五个人好像正开会呢。
我老婆说：“你们谁是说了算的？”
坐在大写字台后面的一个领导模样的人一脸严肃地问：“什么事？”
我老婆说：“我从广东佛山发到大连的货，为什么还让我到金窑办事处盖章才给提货？他们凭什么盖一个章就收20元钱？这不是雁过拔毛吗？”
领导模样的人说：“是这么回事，金窑铁路建成之后货源一直不好，开发区的 5f88." >很多企业都不往那里发货，我们想通过这个办法，促进金窑铁路提高利用……”
我老婆说：“这和我没有任何关系，那是你们之间的事情。再说了，我不是没往金窑站发过货，一个月都收不到货，我还往那儿发货，我有病啊？我这次的货就是在大连用，我发到金窑站你给我运回大连啊？企业自己的货，愿意发哪里发哪里，你知道我这东西在什么地方用？我们还有没有一点自主权？
“我的货是发往大连西站的，佛山那面办理的手续，运输费你们铁路部门也收了，现在集装箱就在你们货场放着呢，我的提货手续也完全符合铁路运输的相关规定，你其他的别和我说，我管不着，我这20元钱也不是交不起，我就觉得你们这事办得不对，我的货凭什么需要一个不相干的第三者盖章？
“你们这么多领导，现在就给我一个明确的答复，我的货能不能提？能提马上给我提，不给提你们给我一个站得住脚的说法，不然我马上到法院告你们，上报社投诉你们，向国家铁道部反映你们，还没地方说理了呢……”
领导模样的人被我老婆的一阵连珠炮给炸晕了，翻愣翻愣眼珠子，对沙发上的一个家伙一努嘴：“你去跟他们说一下，先把她的货给她提了。”
就这样，我老婆这20元钱没交，货也提了。
生意经：
很多大型国有垄断企业经常会出笼一些稀奇古怪的规定，而且这些规定常常是违法的，是自说自话，是剃头挑子一头热。咱做生意的，该主张自己权利的时候就得主张权利，不能任由他们拿捏、宰割。
53、政府官员也得吃喝拉撒
前年到YT送货，碰上了一件事。
我和YT的那个朋友在他的公司里正聊天呢，来了几个技术监督局的人，给他们公司开了一个单子，说是乳胶漆检测费，720元。
因为他们的乳胶漆都是我送的，我一听这话，还没等YT那朋友说话呢，我先把话接过来了：“我们经理现在也不在呀，720元钱也不是一个小数，我们要是支出去了，领导要是不同意我们也不好交代。你看这样行不行，给我们留一个电话，不是技术监督局吗，等我们跟领导汇报一下，领导有什么不明白的呢，让他给你打电话，你们之间沟通好，领导要是同意交这个钱，下午我给你们送去。”
我这一系列的话一说，技术监督局的人听着也有点道理，也只好这么着了。
技术监督局的人走了，我问YT的朋友：“怎么回事？”
朋友说：“是这么回事，一个多月之前，技术监督局对我们这一片的所有装饰材料经销企业进行了一次全面检查，每家抽查一种产品，咱家就抽到了你的这个乳胶漆，今天也巧了，还让你给赶上了。不合格的一律罚款，合格的不罚款，但是得交720元钱的检测费。据说咱们这条街就两家是合格的，其中就有咱们一个，其他家都被罚款了，有五千的，也有三千两千的。”
我想了一会儿说：“这种事情我遇到过，其实国家对产品质量监督检查是有法律规定的，你们这里肯定也有相关的条例或者管理办法之类的法规。我以前在机关工作的时候单位组织过普法学习，当时我老婆不是正在做生意吗，我学习这个法律的时候特别认真，有一条我记得最清楚了，就是关于收费的，国家法律规定，政府组织的产品质量监督检查活动，由当地政府承担费用。企业送检的产品由企业自己承担费用。像你们这次就应该属于政府组织的监督检查活动，根本不应该再向企业收费。”
朋友说：“那你刚才怎么不把这些话说给他们听听呢？我正好不懂这些东西，你给他们上上课啊？”
我笑了：“这是在你的一亩三分地，哪容我胡说八道，再说了我刚才之所以用那种模棱两可的话把他们先支走，就是想等他们走了之后看看你的想法。”
朋友说：“这事没什么，刚才听你一席话我明白了，他们这是乱收费，应该让他们明白明白，不然他们以为咱啥也不懂呢，以后还得来蒙咱们。”
我说：“好，有你这句话我就敢和他们理论了，等下午我装你们的领导，给他打一个电话，他们以后肯定不会再向你乱收费了。”
下午，我按着那人留下的电话，给技术监督局打了一个电话，>把我和朋友说的那一套话说给了对方。对方还想蒙人呢，对方说：“我们省里的法律比国家的法律严格。”
我说：“严格不严格是就产品质量说的，产品质量标准省里的标准当然是比国家的标准严格，但是这和收费没关系呀，而且国家法律里面有非常明确的一条，就是地方法律、专业法律不能与国家法律相抵触。国家规定地方政府组织的技术监督行为由地方政府负责承担费用，那地方法律无论你怎么严格，这一条你不能和国家法律相悖啊，不然你们天天检查，我们天天交费，我们承担得起吗……”最后，对方说：“我和你这么说说不明白，什么时候有?9９lｉｂ?
都有专门的公司经营，各种商品的价格都非常便宜，不仅不比市区内的商品价格高，甚至有的商品比市区内还要便宜，因此人们根本不用担心在休息区里消费被人宰割。
有一次，我和朋友从大连驾车到沈阳，中途饿了，停下来准备垫吧垫吧，到休息区的餐厅里一看，冷冷清清，竟然一个食客都没有。一问价格>我吓了一大跳，一个干豆腐炒尖椒竟然要25元钱。餐厅里的进餐环境也不好，像工厂里的大食堂一样，看一眼之后就一点心情都没有了，谁愿意在里面就餐？后来只好到食杂店买了一碗方便面，食杂店负责给冲好，1碗方便面竟然跟我们要了15元，满脑袋被砸的都是大包。你说这样的商业环境，怎么能把消费者笼络住呢？
前几年，沈大高速公路被大连商场承包了，大连商场把自己的商业模式搬到了高速公路的休息区，所有商品由大商统一配货，价格与大商其他商店里的价格一样，所有餐厅也统一由大商经营，和闹市区一个价位。改革非常成功，前几天我们驾车到长白山旅游，途经沈大高速公路，中午在甘泉休息区进餐，那种感觉基本上和到了美国一样，整个餐厅里桌桌都是满的，无论外面的环境还是餐厅的环境、超市的环境都大为改观，良好的商业环境立刻把路上的司机吸引过来了。
开车开得累了，停 4e0b." >下车吸一支烟，到卫生间里方便方便，然后到超市里买一瓶水，到餐厅里把肚子填饱，这是挺惬意的事情。但是，如果休息区里的一瓶水跟你要5元钱，一碗方便面跟你要15元钱，一个尖椒炒干豆腐跟你要25元钱，你还有心情到里面惬意地休息吗？在高速公路上跑着，却要下道跑到城里去吃饭，是一件挺烦人的事情，来回就需要近一个小时，其实高速公路上的休息区但凡有那么一点意思，谁也不愿意下道，没办法，就有那么一些没长商业头脑的人，好端端地把送到门口的消费者硬是赶跑了。bbr>9９ｌｉb.
市场经济已经在中国发展30多年了，但是这样的地方现在还不见少，像一些机场，商品出奇的贵，随便在机场里吃一顿面条就要花七八十元。像一些医院，给患者吃的饭菜难吃无比，价格居高不下，逼得患者和家属纷纷到外面就餐。还有一些大学里的服务，吃的、用的、玩的，都很不到位。
其实这些消费者就像到了嘴边的食物一样，就像煮熟的鸭子一样，只要你的服务和外边一个水平，价格和外边一样高低，有谁会舍近求远呢？
生意经：
人们的选择越来越多，商品之间的相互替代也方便无比，所以你无论有多么优越的条件，你都不要自以为是地认为自己是不可替代的。
你有定价权力，但是消费者有选择的权利，最终还是消费者的选择权说了算。
做生意就是用自己的服务换取消费者的金钱，当你的服务不能把消费者留下来的时侯，你的生意也就快要走到头了。
60、修鞋铺里的钢琴
在我的想象中，美国那样富有，他们一定不会有修鞋这种职业的了，汽车开的不顺手了都懒得修它，何况鞋呢？但是我又错了。美国人对鞋是比较讲究的，有的世界名牌价值达上千美元，换算成人民币就要1万多?9９ｌib?元。像响尾蛇皮鞋、鳄鱼皮皮鞋，价格相当昂贵，所以出了毛病他们也是不肯一扔了之的。而且，在美国修鞋铺是比较容易见到的，只是他们的修鞋服务与我们在国内见到的修鞋服务有较大的不同而已。
在华盛顿的皇后区，我们落脚的那家酒店就在一个社区里，在它的对面就有一间修鞋铺。
那是到华盛顿的第二天早上，由于倒时差，很早就起床了，便在酒店周围闲逛。酒店对面的一排小房子引起了我的兴趣。它们建造得简单朴实，房子是平顶的，只有一层，每个门户估计也就在20平方米左右，墨绿色的门窗，门窗上的玻璃擦拭得一尘不染。
我趴在窗户上向房间里面看，发现有一间屋子很特别，靠东面的墙边摆放了一架钢琴，正面的窗边放了一个三人沙发，沙发和钢琴的边上放了几盒长得很茂盛的观叶花，叫不出名字。东西两面墙上错落有致地悬挂着几幅很有味道的油画，也说不出出自哪个名家的手笔。在西墙的墙根有两个货架，其中一个上面放了很多花花绿绿的小盒子，横向从左至右按着赤橙黄绿青蓝紫的顺序整齐排列，而纵向从上到下各种颜色又是由浅入深，像是色谱一样，煞是好看。
另一个架子上放的是一些像喷发胶一样的铁罐子，也是各色俱全，排列的方式和那些小铁盒并无二致。在这两个架子的旁边还有两个小一点的架子，一个上面挂了很多颜色、长短不同的带子，一个上边放置了一些大小各异的鞋垫。在屋子的中央，有一个椭圆形的柜台，柜台通体浅粉色的漆面，上边散乱地放置了一些各式各样的皮鞋。直到这一刻，直到我看到那些大小、新旧不同皮鞋的时候，我才灵机一动，大彻大悟地感觉到，原来这里不过是一间修鞋铺。原来那些花花绿绿的小盒子是各色的鞋油，而那些小铁罐子则是上光剂。在那个椭圆形的柜台里面还有一个长条形的柜台，也是浅粉色的，那是工作台。而在柜台的里间并排放置了3个机器，看得出来，那个带刷子的是抛光的，而那个上面有喷嘴的是上胶的，而那个机器上放了一个鞋子的，显然是给鞋子上底的，看上去真像那么回事。我站在窗外对屋里进行了一番相当认真的观察，可能我起得太早了吧，一直到我离开也没有人来开门。
傍晚，当我回到酒店的时候，我看到里面还在营业，我便信步向那修鞋铺跑去，这时一曲悠扬的旋律从修鞋铺里轻松地飘荡出来，并且向四周不断地弥散开来…一一个修鞋铺竟然搞得这样有味道，这样别致，这样诗意，这真让我大跌眼镜。我怎么也想不明白，每天面对着一双双发霉的臭鞋大阵，他的指间为何还能流淌出那么美妙的音乐？我怎么也无法将那双粗糙、僵硬的大手与眼前这双灵动、快乐、充满热情的手联系起来，我很难想象，那双长满老茧的修鞋的老手，怎样在那黑白相间的条形琴 952e." >键上轻松地跳跃……>
生意经：
随着市场经济的深入，社会分工的细化，任何一种劳动都将商业化。无论你的学位多高、无论你的兴趣多么高雅、生存永远是第一位的。
无论你做什么生意，都要看得起自己，都要保持一种乐观向上的心情，都要拥有一种不卑不亢的人生态度。要把自己的工作当成事业去做，在工作中享受人生的快意。
劳动是没有贵贱之分的，靠自己的劳动生存是人生的一大快事。
61、七十年只放同一部电影
百度公司创始人李彦宏如是说：“只要你给了社会好的产品，社会一定会给你更多的回报。”
到夏威夷观光珍珠港是你必不可少的一个去处，而且到了珍珠港《虎虎虎》这部电影你是必看无疑的，不看这部电影你就等于没去珍珠港。珍珠港位于美国夏威夷州的欧胡岛上，这里有一个电影院，70多年以来，他们只放映同一部电影——《虎虎虎》，而且70多年以来场场满员。
《虎虎虎》这部电影为什么有这么大的魅力呢？这要从第二次世界大战日本偷袭珍珠港这个事件说起。
从1941年开始，日本势力不断向东南亚发展，引起了这个地区主要强国的不安，为了给日本人一点颜色，美国冻结了对日本的经济贸易，其中最重要的是石油。没有石油日本的飞机就无法升天，舰艇就无法在海中行驶，日本的军队就无法继续任铁蹄肆意践踏他国的土地。
当时日本的石油只能维持半年的时间。日本人明白，要么从亚洲撤兵，停止对外扩张，外交上向美国靠拢。要么自组旗帜，南下夺取战略资源，继续疯狂对外侵略扩张。当时，南洋有美国、英国、荷兰的殖民地，进军南洋就等于向美英两国宣战。
珍珠港是太平洋交通的主要枢纽，夏威夷东距美国西海岸，西距日本，西南遥望诸岛群，北面毗邻阿拉斯加和白令海峡，距离都在2000海里到3000海里之间，跨越太平洋南来北往的飞机，都以夏威夷为中继站。日本人认为摧毁了珍珠港，无疑就夺取了太平洋的制空权、制海权，就意昧着南下的道路从此畅通无阻。于是，疯狂的日本人秘密策划了珍珠港突袭。
《虎虎虎》这部电影讲述的就是这段历史。这是一个很有创意的盈利模式——在珍珠港这个地方，放映关于日本偷袭珍珠港的这段历史，把每一个到这里的观光客胃口都吊了起来，每一个人都饶有情趣地想看一看。虽然电影70年没换过，但是到这里观光的游客却每天都是新的，所以这个老掉牙的电影虽然天天演，却常演常新。这就和我们在景点里看到的那些小册子是一样的，小册子几十年不变，但是游客天天变，所以小册子一样是常卖常新。
由此我想起了我朋友开的一个饭店。这个饭店就在我们大连开发区最繁华的一个商业区里，在两个商业大厦的对面，到这里来吃饭的基本上都是这两个大厦里做生意的人，都是常客。这个饭店叫民俗小吃城，专门经营各个地方非常具有民族特色的菜肴，品种丰富，制作精良，环境优美。但是，我们这位朋友发现很多食客在这里露过几次面之后好长时间就无踪无影了。>..
有一次我们在一起聊天，我就讲到了珍珠港70年只演一部电影这个故事，我朋友特有灵感，他忽然说：“它那叫‘以不变应万变’，我想明白一件事，咱们来一个反其意而用之，咱来一个‘以万变应不变’！”
我们大家没明白什么叫“以万变应不变”。饭店老板就给我们讲：“你看，到我们饭店来吃饭的人吧，基本上都是这两个>大厦做生意这些人，都是常客，这叫不变。虽然我们家的菜肴品种特别多，谁经常来也吃腻了，所以咱得经常换菜，这叫万变。用不断推出的千变万化的新菜来迎合永远不变的常客们的胃口，正好和那个70年只演一部电影是相反的，他们那游客天天换，电影不变，咱们这里客人不变，咱就给他换菜。”
大家恍然大悟。
于是，老板和大厨商量之下定下了一个规矩：每个月要推出10款新菜，用新品种迎接老客户。
生意经：
喜新厌旧是人类最基本的本能之一，所以你不经常地更新商品，那么消费者就会更新你。
要不消费者是新的，要不你提供的服务、商品是新的，只有这样你才能给大家一个常新常美的印象，才能保证你的事业永葆青春，才能保证源源不断的利润。
62、在美国吃不到真正的中国菜
到美国的开始几天，我们吃美国风味的饭菜感觉还不错，三天之后却大倒胃口。整天牛排、沙拉、牛奶、面包，看着都反胃，大家都嚷着要吃中餐，于是老外领我们到中餐馆用餐。
吃了几家，大家都直呼上当，大摇其头，比吃了摇头丸摇得都厉害。
咱们国内的中餐和美餐比较，结果是这样的：好吃，不贵。
美国的中餐和美国的美餐比较，还是那四个字，只是次序变了：贵，不好吃。
所有的中餐都甜不拉叽的，酸不溜丢的，就连我们吃的麻辣豆腐都是甜口的，一点都不像中餐。
已经过去10多年了，等我下海经商的时候，我才悟出其中的道理。
你想啊，在美国才有几个中国人啊？我好奇地在网上查了一下：目前居留在美国的华人才有340万，约占美国人口的1%左右。就这么一点中国人，如果所有的中餐馆都按照中国人的口味来加工中国菜的话，那些中餐馆不早就黄了？那不行，虽然是中餐馆，但是你必须考虑到那是在老美开的中餐馆，要更多地考虑老美的口味，这样才能保证餐馆有人光顾，才能保证餐馆的效益。就像老美在咱们这里开的肯德基、麦当劳、必胜客那样，必须按照中国人的口味来制作，如果照搬美国的所有工艺，这些快餐厅早就打道回府了。
这就叫经营的本地化。
无论什么企业，外资企业也好，跨国公司也好，在哪里经营你就要符合那里的消费习惯、消费兴趣、消费能力、风土民情、法律法规……
2006年5月22日，全球第一大零售商沃尔玛在韩国首尔无奈地宣布，以8.82亿美元的价格将沃尔玛韩国分公司全部股份转让给韩国新世界百货公司，从而灰溜溜地退出韩国市场。
就在沃尔玛撤离韩国一个月之前，全球第二大零售商家乐福也将其在韩国的所有分店转让给韩国企业，夹着尾巴离开了韩国。
为什么全球数一数二的两大零售商相继在韩国市场受挫，被迫撤退？
我们来做一个短短的回顾：
1998年7月，沃尔玛趁韩国金融危机之机，通过兼并一家韩国小型零售商开始进军韩国零售业。从1999年7月到2004年9月，沃尔玛在韩国共开设了16家卖场，一跃成为韩国第五大零售商。
沃尔玛初入韩国时，恰逢韩国经济因金融危机而遭受重创。
沃尔玛凭借其雄厚的资本和强大的采购优势，把低价仓储式经营模式原封不动地移植到韩国。沃尔玛的低价模式在韩国市场确实取得了一定的成效，并使该公司在2000年至2003年间盈利。但从2004年开始，沃尔玛出现亏损，2005年亏损额更是达到104亿韩元（1美元等于953韩元）的水平。
沃尔玛失利有以下几个原因：
作为超市购物主力的韩国女性消费者，她们喜欢舒适明亮的百货商场式购物环境，不习惯沃尔玛的会9９lｉｂ?员制卖场。特别是货架过高对顾客来说也不方便，有人建议沃尔玛将货架改成1米多高的卖台，此外还应改善采光，营造舒适的购物环境。
牛气的沃尔玛不予理睬。
一些韩国消费者不习惯一次性购买大量商品慢慢使用，喜欢精挑细选，对价格反而不敏感。沃尔玛的低价产品固然诱人，但低价可能带来质地上的缺陷，这使沃尔玛失去了购买力强的高端客户群体。
沃尔玛在韩国的败退，还在于沃尔玛未能根据韩国人的居住和出行习惯将卖场设立在大型居民区附近。由于着力追求卖场规模和低廉的土地成本，沃尔玛卖场给韩国人的普遍印象是比其他超市更远，更不方便。
还有，韩国人爱国情结浓厚，他们更愿意选择韩国商品，更愿意进韩国人自己经营的卖场。
但是，面对这些水土不服的表现，牛气的沃尔玛没有采取任何措施去适应韩国市场，而是期待消费者改变习惯，去适应沃尔玛的经营模式。结果在韩国本土零售企业咄咄逼人的竞争面前，牛气的韩国消费者对牛气的沃尔玛也来了一个不予理睬。韩国消费者选择了放弃沃尔玛，走进更符合韩国人习惯的本土超市购物。
家乐福的情况与沃尔玛十分类似，而且家乐福在韩国的经营过程显得更为刻板，他们过分地依赖法国式管理。从总经理到营销人员，甚至卖场店员都从法国本土招募，不仅增加了人员成?９9ｌｉb.本，而且由于语言和文化的差异，法国雇员难以理解和掌握韩国人的消费心理，也没有亲和力，这些因素导致家乐福经营僵化以及巨额亏损，最后不得不一卖了之。
沃尔玛和家乐福在韩国的命运再次印证了经营本地化的重要性。在全球化的今天，市场竞争不仅仅是资本的简单较量。如果不适应市场需要，忽视市场特点和消费者习惯，拘泥于单一僵化的经营模式，规模再大、资本再雄厚、品牌再牛气的企业，也照样会被牛气的消费者拒之门外。这也许就是沃尔玛和家乐福兵败韩国的启示。
肯德基和麦当劳为什么在中国赚了那么多的人民币？就是他们善于观察中国人的消费习９9ｌib.t>惯，注重从小培养少年儿童的饮食口味，使他们那些世界级的垃圾食品得到了中国人民的极力追捧，每一个经营肯德基、麦当劳的家伙都达到了数钱数到手抽筋的令人眼红的境界。
这就应了我们中国的一句>.俗话：上什么山唱什么歌。
生意经：
“下乡问禁，入庙拜佛。”
做生意也一样，你必须了解社会特点、了解一个地区的风土人情、了解一个民族的风俗习惯。这样你才能满足不同消费者的需要。
一把钥匙开一把锁，那我们就必须多准备一些开锁的钥匙。
63、没有信用卡的日子
美国人的信用制度可以说是真正意义上的信用制度，是完全建立在信用基础之上的金融制度。个人申请信用卡，只凭一个身份证，登记上自己的社会福利号码，你就可以在任何一个信用卡发行公司申请信用卡了。不需要保证人，不需要抵押手续，也不需要开具任何证明手续。你可以随便消费，只要你在规定的期限将透支的金额还上就可以了。
这种信用制度的确方便，但是也的确危险，我们眼前发生的金融危机，与美国的这种形同儿戏的金融制度就不无关系。
那天，我随便与导游聊天，我问导游：“听说你才来美国7年，现在已经有了20几台这样的旅行车，你是怎么在美国发起来的？”
导游毫无保留：“我最开始主要是通过申请信用卡，我接连不断地到各个信用卡公司申请信用卡，然后买了我用于导游的第一辆9９ｌiｂ?旅行车，接下来便用新申请的信用卡去偿还到期的信用卡，再加上我导游赚的钱，拼命地去堵塞因预支而形成的窟窿，当导游赚的钱超过信用卡利息的时候，就形成了良性循环，我就开始有利润了。”
我问：“如果有人申请了信用卡，消费掉了之后又不偿还，然后再到其他公司重新申请信用卡，信用卡公司不是亏大了吗？”
导游笑了，他给我们讲了发生在美国的一个有关信用卡的故事：
有一个从印度来美国的留学生，家庭条件比较差，所以一到美国马上就申请了一张信用卡。他就像穷人一夜之间暴富了一样，自从有了信用卡，他的消费大得惊人，到月底他根本没有偿还能力，但是他不怕，因为申请第一张信用卡的时候他已经领教过了，简直太简单了，第一张信用卡不好用了，我再申请一张不就得了。于是他将第一张信用卡一扔了事，拿着自己的身份证件到另外一家信用卡公司去申请他的信用卡。
原来，在美国任何行业都有行业协会，行业协会对本行业的各项业务进行统一管理。信用卡协会对全国发行信用卡的公司进行统一协调、管理。信用卡发行公司一旦发现不遵守信用制度的客户，立刻通报信用卡协会，协会就会将这个人的不良信用记录通告所有的会员单位，而且这个不良记录将在登记中心保留7年。也就是说9９ｌｉｂ?t>，一次不良的信用记录，你将付出7年的机会成本。
这下子这个印度留学生可惨了！他走了十几家信用卡发行公司，他们像串通好了一样，竟然没有一家肯给他发行新的信用卡，印度人还纳闷呢：他们怎么知道我不守信用的？
这个印度留学生从此无法在美国继续生存下去了。因为美国的自动化通讯系统异常发达，无论是购物、旅行、缴纳各种费用、乘车、加油，等等，几乎所有的结算都是通过信用卡刷卡结算完成的，非常方便。尤其是一些自动化设备，只收信用卡不收现金，?你没有信用卡就无法使用这个设备，无法享受现代化的美好生活。更为严重的是，美国人发薪水也是通过信用卡完成的，你没有信用卡你怎么领薪水？
在美国你没有信用