天涯在线书库《www.tianyabook.com》 《卡耐基语言的突破与相处的艺术》 第一章 如何优雅而得体地表达 渴望语言突破，首先做足几项心理准备： 为什么当你面对别人时，不能像一个人待在家中那样冷静思考？为什么当你站起来面对听众讲话时，胃就开始翻腾，身体会不停颤抖，脑子会在瞬间短路，思路变得不清晰，逻辑变得混乱？难道这些问题没有办法克服吗？ 实际上，世界上几乎没有天生的演讲家、谈判家和说服家，你只要按照以下简单而十分重要的方法做好准备，在众人面前优雅而得体地讲话并非难事。

克服当众表达的恐惧心理

20世纪初，心理学家和哲学家断言，普通人只用了全部潜力的极小的一部分。与我们应该成为的人相比，我们只苏醒了一半；我们的热情受到打击，我们的蓝图没有展开，我们只运用了我们头脑和身体资源中极小的一部分。这是什么原因造成的呢？其实这就是人的恐惧心理。人的恐惧心理是很可怕的，所以，我常对自己的学员说：“你要假设听众都欠你的钱，正苦苦哀求你多宽限几天；而你就是神气的债主，根本不用畏惧他们。” 1912年在纽约为商业界和专业人员开班时，我逐渐了解到，学员们不仅需要在说话方面的培训，还迫切需要掌握日常商务和社交中与人交流的艺术。因为人们除了渴望健康以外，最需要的便是改善人际关系，学会为人处世的艺术，而这一切又都是以说话为前提和手段的。于是，我决定在这方面进行深入的研究，并因此最终总结出一套比较全面实用的课程，这是很有意义的事情 “沉默是金”的谚语应随时代的变迁而重新评估，因为如何发挥语言的魅力，决定了现代人能否由沟通走向成功。 不在潜意识里拒绝与人交流或者害怕当众说话，并不是某一个人独自具有的心理，大多数人都是这样，只不过程度不同而已。为此，我们专门展开了一项调查发现80%~90%的人都产生过不敢当众说话的恐惧感和与人交流的畏难情绪。 这好像是在说“恐惧交流”是人天生就具备的。的确，它是人与生俱来的一个弱点，并且和人的性格有很大的关系。心理学家认为，性格是一个人的行为表现较为稳定的基本特征。性格具有稳定性，也就是说，一个人的性格在一定的教育和环境的影响下形成后，是难以改变的，所以才会有“江山易改，禀性难移”的说法。 有关专家曾对亚利桑那州的一对大学生孪生姐妹进行过观察研究。这对双胞胎姐妹外貌相似，先天遗传素质完全相同，家庭生活和所受教育的情况也相同。虽然这对姐妹一直在同一个小学、中学和大学接受教育，然而在遗传、教育和环境如此相同的情况下，姐妹俩的性格却很不相同：姐姐善于说话与交际，自信主动，果断勇敢；而妹妹却相反，缺乏独立自主的意识，说话办事总是随同姐姐。有关专家找她们交谈时，也都是姐姐先回答，而妹妹只是表示赞同，不爱说话，或仅仅是稍作补充。总之，姐妹俩的性格完全不同。 这是为什么呢？原来父母在她俩中认定一个是姐姐，另一个是妹妹，从小就交代姐姐照管妹妹，对妹妹负责，做好妹妹的榜样，带头执行长辈委派的任务。这样一来，姐姐从小就形成了独立、自主、善交际、较果断的性格，而妹妹却养成了遵从姐姐的习惯。 这说明人的性格是长期所接受的教育和环境的影响而形成的，但这并不适用于成年人。对于成年人来说，性格实际上是由心理状态决定的。也就是说，如果一个成年人能改变自己的心态，那么他就能改变自己的性格。 正像如何提高当众说话的能力一样，日常生活中的任何沟通交流都需要人们克服畏惧、建立自信，这是实现更有效说话的前提。只有这样，人们才能够最大限度地发挥自己的潜在能力，在各种场合下发表恰当bbr>藏书网的讲话，博得赞誉，赢得别人的喜欢，获得成功。 任何说话技巧在实施之前，必须树立充分的自信心。因为自信心给人一种安全感，使你敢于与他人相处，并在任何非自由场合自由发表自己的看法。一旦你的思想表达中充满了激情，那么即使在很小的场合，你也会努力地搜索以前的经验，以此作为谈资。这样你的视野将会变得更加开阔，并对自己的生命产生新的认识。 在我的培训班开课之前，我曾做过一个调查，让人们说出上课的原因以及希望从这种口才培训课程中获得什么。调查的结果令人吃惊，大多数人的中心愿望与基本需要都是一样的，他们的回答是：“当人们要我站起来讲话时，我觉得很不自在、很害怕，这使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要说的是什么。所以，我想获得自信，能泰然自若地当众站起来，能随心所欲地思考，能依逻辑次序归纳自己的思想，能在公众场所或社交人士的面前侃侃而谈，做到明晰且有说服力。” 我相信这是真实的，当你站立在听众的面前时，的确不能像坐着的时候那样细致地思考，但是这种现象可以通过训练加以改善。更重要的是：你一定要按照我说的方法进行锻炼。 我要告诉你们的一个秘密就是，即使是职业演说者，也从来不会完全克服登台的恐惧——他们在开始演讲时也几乎总是会或多或少地有些怯意。这些怯意都可以从他们开头的几句话里表现出来，只不过他们能很快地克服这种怯意，并进入镇定的状态。而我在开始说话的时候也差不多是这样。 你首先应当认识到，当众说话时的恐惧感对人的交流是有益的，因为人类天生就具有一种应付环境中不寻常挑战的能力。当你注意到自己的脉搏和呼吸加快时，千万不要过于紧张，而要保持冷静。因为你的身体一向对外来的刺激保持着警觉，这种警觉表明它已准备采取行动，以应付环境的挑战。假使这种心理上的准备是在某种限度之下进行的，当事者会因此而想得更快、说得更流畅，并且一般来说，还会比在普通状况下说得更为精辟有力！ 为了更好地克服恐惧，你不妨试试下面的办法。 1.不要做可能会失败的想象。 举例来说，假如你想象自己可能会犯语法错误，或中间突然讲不下去等，这些消极想法很可能会使你在开始之前便失去信心。 说话之前，要将注意力从自己身上移开。听别人讲话时要集中精神，把你的注意力放在他们身上，这样就不会给你造成过度的登台恐惧了。 2.进行适当的自我激励。 除非一个人是怀抱某种远大目标，并为此而奉献生命，否则任何一位演说者都会有怀疑自己题材的时候。他会问自己，题材是否适合，听众是否会感兴趣等。他很可能一时冲动便把题目改了。遇到这种时候，当消极的思想极可能毁掉你的自信时，你就应该为自己做一番精神动员。用浅明、直白的言辞和自己说，你的演讲很适合你，因为它来自你自己的经验，来自你对生命的感悟。和自己说，你比听众当中任何一个都更有资格来做这番特别的演讲。并且，你将全力以赴，把它说个清楚。 卡耐基提醒 唯一恐惧的是恐惧本身。所以，你大可不必胆小地躲在自己给自己设定的框框里，你应该采取热诚主动的态度去与人交往。否则，恐惧将一发不可收拾，它不但会造成你心灵的滞塞、言辞的不畅、肌肉的过度痉挛而无法控制，还会严重降低你说话的效力。

给自己传递积极的心理暗示

一个人上楼梯，分别以6层和12层为目标，其疲劳状态出现的早晚是不一样的。我发现，如果把目标定在12层，疲劳状态会出现得晚一些。因为当你爬到6层的时候，你的潜意识便会暗示自己：加把劲儿还有一半呢！于是你就会继续鼓劲往上爬。 这说明了什么呢？目标高低带来的自我暗示直接决定了我们行为能力的大小。进而我们可以得出这样的结论：意识不但会影响到你的心理状态，而且会直接影响到你的生理状态。这就是心理暗示的重要性。 你也许还会有些怀疑，自我暗示真的管用吗？是的。现代实验心理学家都同意这样一种观点：由自我暗示而产生的动机，即使是假装的，也会成为人们快速学习的最有力的诱因之一。因此，请对自己进行积极的自我暗示。 有位英国青年律师要和一群知名的律师在法庭上辩论，他做了充足的准备，但是仍然感到不放心，担心自己会把辩论搞砸。于是，他去请教法拉第先生，他问法拉第：“我的对手比我知道的多得多，我必败无疑。” 法拉第先生简单明白地告诉他说：“如果你想成功，告诉自己，他们一无所知！” 很多人都会面临与这位青年人一样的问题，他们真正的困难不在上面所提到的两点。因为我们绝大数人并不会像德摩斯梯尼那么不幸，没有口吃的毛病，也没有其他方面的不足。 美国的一个调查表明，在宴会上与陌生人接触时，大约有3/4的人会感到局促不安；同样，由于羞涩或者自卑感造成的演讲或其他说话失败的例子更是屡见不鲜。可以看出，一个人没有自信，并不是因为他自己真的天生不如人，而是他自以为如此。因此，只有完全克服这种感觉，你才能正常甚至超常发挥。 你所有的准备，都是为了说话的那几分钟。不管你准备得如何，在一般情况下，说话的时候都可能会有不自信的感觉袭来。产生这种感觉的原因，可能是你担心自己还没有完全准备好——实际上你已经准备.99liｂ?得相当充分了，但是你认为自己可能疏漏了什么，也有可能是因为你担心听众比你的水平高，而你所讲的东西对他们来说过于简单；或者你担心可能会出现什么突发事件，比如在你的说话过程中有人打断你，等等。这些想法最致命的危害就是给你消极的自我暗示，你必须想办法把它们从你的心里赶出去。 要想在当众说话中获得成功，有必要给自己某些积极的暗示。 接下来我将举一个例子以证明这种心理暗示理论的正确性，这个人被视为勇气的象征。他也有过胆怯的时候，但他决心只依靠自己。于是，在不懈地努力之后，他终于成了受人敬仰的勇士。他就是反对托拉斯、以言论左右听众、手里挥舞着总统权杖的西奥多·罗斯福。在他的自传里，他这样写道：“我曾是一个体弱多病而且笨拙的孩子。年轻的时候，我常常处于一种紧张的状态中，对自己也没有信心，因此不得不艰苦地训练自己。这种训练并不只是身体上的，也包括灵魂和精神上的。” 一个这样的孩子，是怎么变成勇士的呢？他在自传里解释了原因：“我在马里埃的书中看到过一段话，印象极为深刻，并把它时时记在心里。这是一个小型英国军舰的舰长向主角解释如何才能顶天立地、无所畏惧地生活的一段话。他说，最初要行动的时候，每个人都会紧张、不安，重要的是，不应让这种恐惧感延续下去。你应该采取的方法是控制自己，表面上装作若无其事的样子。这样持之以恒，假装的就会变为现实。他只不过是想练习坚强的意志，但这种练习让他变成了真正的勇者。” “这就是我训练自己的方法。一开始，从大灰熊到野马、猎枪，我什么都怕，可我尽量装出不怕的样子来。慢慢地，我不再恐惧。人们要是愿意，也可以像我一样。”罗斯福这样说。 从上述事例我们可以看出，心理暗示确实能够给我们带来勇气。积极的心理暗示可以使我们克服恐惧、战胜困难，对我们做任何事情都十分有利。那些敢于接受这项挑战的人将发现自己正脱胎换骨，享受更丰富、更美好的人生。 卡耐基提醒 当你开口说话的时候，不妨对自己暗示说：我能行！我能够自如地表达我想要说的话！

对成功沟通充满信心

在我的班上，有很多学员在学习完了之后坐在一起谈自己的心得，有相当多的人都认为他们所学到的最重要的东西就是对自己的信心。也就是说，对自己成功多了一份信心。在某种程度上，没有什么比自信更加能够将一个人引向成功。 《贝德克旅行指南》上说，业余登山员应该有一个向导带路，因为攀登阿尔卑斯山很困难。但是几年前，我和我的朋友来到了阿尔卑斯山的维尔德·凯塞山面前，想要征服这座传说中很危险的山。首先我们声明是我们俩都不是专业登山员，我们并没有请教向导，我们取得了成功。 在我们登山之前，曾有一位朋友问我们是不是能够成功，我口气坚决地告诉他：“一定能！” “为什么这么肯定呢？”那位朋友继续问道。 我说：“也有人像我们一样没有向导而取得了成功。而且，我做任何事情都不会想到失败的。” 那么，应当如何具体操作来培养自信心呢？你可以按照下面的训练方法，有针对性地来提高你的自信心。 1.做好充分准备，树立成功的信心。 美国最著名的心理学家威廉·詹姆斯说过：“行动好像是紧随于感觉之后产生的，但事实上它是与感觉并行的。行动受意念的直接控制，通过意念来控制行动，我们也可以间接地控制感觉，但感觉却不受意念的直接控制。因此，假如我们失去了原有的自然的快乐，那么，让你自己变得快乐的最佳方法，就是快快乐乐地坐下来，让自己表现得本来就很快乐一样。如果这种方法还不能让你觉得快乐，那就没有别的办法了。所以，让自己感觉自己很勇敢，而且表现得好像真的很勇敢，并竭力运用你所有的意念去达到这个目标，那么勇气就很可能取代恐惧。” 一个人达到成功说服的目的，跟说话之前所做的准备有很大关系。林肯说：“即使是再有实力的人，如果没有精心准备，也无法说出有系统、高水平的话来。”所以，你需要在说话之前广泛地搜集素材，并对你的主题进行深入细致的思考。当你确认自己准备充分之后，不妨设想自己正在以完全的控制力对他人说话。这是你很容易就能做到的。只有相信自己能够成功，并且坚定不移地相信自己，你才会成功。 请记住威廉·詹姆斯的忠告，为了培养信心和勇气，当你面对观众的时候，不妨表现得好像真的具有那种信心和勇气一样。（当然，前提是你必须做好充分的准备，否则再怎么表现也不能奏效。） 树立自信的第一种方法就是，如果你对自己所要讲的内容已经了然于胸，就应该轻松地大步走上台，然后做一次深呼吸。深呼吸30秒，可以给你提神，给你信心和勇气。著名男高音歌唱家简·德·雷斯基常说：“你如果气充于胸，那么紧张感自然就会消失。” 还有一个方法，就是身体站直，看着听众的眼睛，然后信心十足地演讲，就好像每个人都欠了你的钱，他们在下面只不过是请求你宽限还债的时间。这种心理作用，将会对你稳定情绪大有帮助。 如果能克服当众讲话的恐惧，对我们做任何其他事情都会产生极大的、潜移默化的影响。那些敢于接受这项挑战的人，将发现自己正渐臻完美，逐渐战胜当众讲话的恐惧，使自己脱胎换骨，进入更丰富、更美满的人生。 我班上的一位推销员学员曾这样说道：“在班上站起来几次之后，我觉得可以应付任何人了。一天早上，我找到了一个平时特别凶悍的买主。当他还没来得及说‘不’时，我就已经把样品摊在他的桌上了。结果呢，他给了我一份最大的订单！” 一位家庭主妇也告诉我：“原来我总是不敢请邻居来我家里，我怕我们之间不能融洽地谈话说笑。但是经过几次上课并站起来讲话之后，我决定开一次家庭宴会。那次宴会非常成功，我往来于宾客之间，尽情地和他们谈笑。” 在另一个毕业班的晚会上，一名店员这样说：“最初，我很害怕和顾客说话，每次总是胆战心惊的。在班上演讲几次之后，我觉得有自信了，和顾客说话也从容不迫了。我开始敢理直气壮地说出不同的意见。我上演讲课之后的第一个月，销售业绩就提高了将近一半。” 通过这种有效的训练，这些学员觉察到自己已经能够很容易地克服恐惧或焦虑；从前他们可能会失败的事，现在却成功了。他们从当众讲话中获得了自信心，并让自己满怀信心地面对每一天的献礼。 你同样也可以获得这种胜利感，迎接生活的挑战。如果你能做到这一点，那些曾令你感到恐惧的问题，也就可以变成你生活中增添情趣的愉快挑战了。 2.针对自身的不足进行纠正性训练。 如果的确存在一些不足，你可以进行针对性的训练，克服这些困难和不足，从而树立自信。 名列古希腊“十大演说家”之首的德摩斯梯尼从小就有口吃的毛病，而且他在说话的时候总是一个肩膀高、一个肩膀低，还不停地抖动。在那样一个崇尚口才的时代，这样的人理所当然地会受到歧视。他十分苦恼，并且有很深的自卑感。不过，他并没有被自卑打倒，而是以超常的毅力和吃苦的精神进行刻苦训练。每天清晨他都站在海边，口里含着石子进行练习。针对爱抖动的毛病，他对着镜子进行练习，并在两个肩膀上挂两把剑，这样就不会抖动了。经过刻苦的训练，正如我们现在所知道的，他成为了一个十分出色、受人尊敬的演说家。 卡耐基提醒 自信是做任何一件事情都必须要有的正确心态。无论你是攀登珠穆朗玛峰，还是和别人说话，自信都是你成功的基本前提。所以，在你开始说话前，请树立你的自信心！

从别人的经历中取得经验

每个人都想在众人面前侃侃而谈，拥有令人羡慕的谈吐功力。但是很多人却最终这样抱怨：“我也知道自己需要鼓起勇气，但是当我想要开口说话的时候，这好像并不容易做到。”这个问题是大部分人在说话时都会碰到的问题。那么，让我们谈一谈关于如何鼓起勇气的话题。 顾立区公司董事长顾立区先生有一天来到我的办公室。他对我说道：“我这一生每逢要说话时，没有一次不是非常恐惧的。但是身为董事长，我不能不主持会议。虽然与董事们都相识多年，但是一旦要站起来说话，我就一个字都讲不出来。这种情形已经有好多年了，我的毛病太严重了。卡耐基先生，我很难相信你能帮我克服这一毛病。” “既然如此，你为什么还来找我呢？”我问他。 “这是因为发生了一件这样的事情。”顾立区先生回答道，“我的一个会计师，原来是个害羞的人。他走进自己的办公室之前，必须要穿过我的办公室。以前他都是看着地板，一个字也不说，蹑手蹑脚地走过我的办公室。不过最近，这种情况发生了改变。现在他总是下颌抬起，眼里闪着光亮，而且还主动和我打招呼，这令我十分惊讶。我问他：‘是谁使你改变的？’他告诉我说‘卡耐基先生。这件事情让我难以置信，所以我就是来找你了。’” “如果你希望跟这位会计师一样有所改变，”我对他说，“你可以定期上课。” “你要是真能使我开口说话而不再恐惧，”顾立区先生说，“那我可就要成为最快乐的人了。” 顾立区先生果然来参加我们的训练了。事实上，他进步神速。3个月之后的一天，我请他参加阿斯特饭店舞厅里的3000人聚会，并邀请他向客人们谈谈参加卡耐基口才训练班的感受。他很抱歉地说他不能来，因为他已经安排了一个重要的约会。但是，第二天，他又打电话给我说：“卡耐基先生，我把约会取消了。我一定要来参加这个聚会，因为这是我欠你的。我要告诉人们卡耐基口才训练班给我带来的好处，它真的使我变成了这个世界上最快乐的人。我希望以自己的故事来激励人们，让他们彻底消除损害他们生命的恐惧。” 在聚会上，顾立区先生对着3000人侃侃而谈，足足说了10多分钟，而我本来只要求他说2分钟。当听众们被他的精彩演说打动的时候，有谁会想到他原来一说话就会极为恐惧呢？ 如果你希望像顾立区先生那样，你也可以在短期内掌握这门艺术。事实上，正如顾立区先生在讲话中想要告诉人们的那样，你完全可以从他的经历中认识到，说话并不是一件很难的事情。也就是说，你可以借用他的经历来鼓起自己的勇气。在你因为恐惧而无法开口说话的时候，你都可以想道：“既然顾立区先生可以做到，我也一定能够做到。” 在我们与那些重要人物进行交谈、进行商业谈判时，甚至只是在平常与人的交谈中，如果感到很害羞，你都可以借用别人的经验来鼓起自己的勇气；在不同的时候，你可以想到相应的故事，以达到鼓起自己勇气的目的。 我曾经对那些说话高手进行过调查，结果发现几乎所有的人都存在过害羞的心理，即使是现在——正如我前面所说——当他们发表意见、进行谈判或说服别人的时候，也还是没有完全祛除紧张的心理。在交际场上游刃有余地活动的钢铁大王安德鲁·卡内基常常对人说：“虽然我天性很害羞，但是我却努力让自己成为一个说话高手。” 我希望你有机会去我家，我将为你展示我收到的来自世界各地的感谢信。写信的人有的是企业界的领袖，有的是州长、国会议员、大学校长和娱乐圈的明星，更多的则是企业中的主管人员、工人、工会成员、大学生、家庭主妇、牧师等，他们都是一些默默无闻的普通人。 他们的共同点是，都觉得自己需要表达自己的观点、与人沟通，以让别人了解和接纳自己，但是却缺乏足够的勇气、足够的自信心——也就是说，他们一开始都不善言辞。正是因为取得了一定的成绩并实现了自己的目标，所以他们才心怀感激，特意给我写信表示感谢。 因此，当你需要鼓起勇气在酒会上讲话或跟你的客户谈判的时候——实际上，在一切需要你展现口才的时候——你都可以借别人的经验来激励自己。在你感到胆怯的时候，问一问自己：“既然他们都取得了成功，我为什么不能呢？” 卡耐基提醒 获得勇气、自信和面对公众讲话时清晰、冷静思考的能力，并不是许多人想象的那样困难——甚至不到其困难的十分之一。只要愿望与恒心充分，任何人都能挖掘潜在的能力。

不放过每一个练习的机会

萧伯纳向别人介绍自己提高口才的经验时说：“我借鉴了自己学溜冰的方法——我让自己一个劲地出丑，直到学会为止。”无论你是想成为一个像萧伯纳那样出色的演说家，还是只想在人们面前从容不迫地讲话，你都应该抓住每一个可以练习的机会，尽量让自己“出丑”。 我们都知道，一个人如果不下水，便永远也学不会游泳。说话能力也是如此。如果你不开口说话，即使学到了再多的关于口才或关于发音的知识，也不可能学会它。我前面举的所有说话高手的例子中，如果他们不经常说话并且不思考怎么更好地说话，他们也是不可能取得成功的。 第一次世界大战以后，我在125街青年基督协会所教授的课程已经改变，不再像当年一样。我每年都有新的观念加入课程，而有些旧思想则会被淘汰。但是有一点一直没有变化，那就是训练班的每个学员都被要求至少当众说一次话，更多的时候是至少两次。我认为，如果不经常练习的话，就算你读遍了所有关于口才的著作——包括我这本书，你也仍然学不会如何说话。所以，本书对你只是指引，你得有自己的实践才行。 每个人都会有理想的自我形象，希望别人以赞许的目光来看待自己。当他跟某个陌生人接触、与异性交往、与权威人士交谈或是当众说话的时候，他就会不由自主地意识到自我形象面临着某种威胁，担心自己一说话就错误百出、当众出丑，害怕别人说自己“笨蛋”、“没水平”或者“爱出风头”、“好表现”等。很多人由于对说话可能产生的结果的不确定性感到担心，因此不愿意开口。这种担心是完全没有必要的。你要知道，即使你没有说好，天也塌不下来，没有人会责怪你的。 当你开口说话的时候，一开始你可能连自己都不知道自己想要表达什么观点，更谈不上什么文采和修饰了，但这不是什么大事。最重要的是你已经成功地开口说话了，如果你能坚持下去，接下来你要关心的问题才是这些。不论你有多么渊博的知识、多么睿智的大脑，你都不要期望一开始就能清晰明白地向别人表达出来。任何成功的说话高手都是从这一步走过来的。 “你说的这些道理我全都懂，”有一次，一位年轻的商务主管学员对我说，“可是我还是很犹豫，我似乎害怕学习的艰难和考验。” “什么艰难、考验呢？”我说，“赶快丢掉这些思想吧！你为什么就不能用一种正确的征服性的精神来看待这个问题呢？” “那是什么精神？”他问道。 “冒险精99liｂ.神。”我说。接着我又对他谈了一些通过说话获得成功，并且使自己的个性也发生了好的变化的例子。 “我一定要试试，我也要去从事这项冒险活动。”他最后说。 你正在读的这本书，是一本关于冒险行动的书。当你继续阅读本书并打算付诸实施的时候，你也是在进行跟他一样的冒险。你将会发现，在这项冒险活动中，你的自我引导能力和敏锐的观察力将会给你带来帮助；你还会发现，这项冒险将会从内到外地改变你。 卡耐基提醒 说话的机会处处存在。你可以有意识地参加一些组织和一些需要讲话的活动；你也可以在聚会上站起来说上几句，哪怕只是附和别人的几句话；参加会议的时候，也要勇敢地发出自己的声音。

信念是实现语言突破的关键

很多人遭遇失败，并不是因为他们缺乏良好的教育或者机遇，而是缺乏坚定的信念和决心。信念力决定命运，信念力掌控人生。一个人只要有强大的信念力，就能激发人的意志力去战胜困难。在本节里，我将专门来讲述关于信念力的问题。坚强的信念要求我们在努力的过程中专心致志，拥有不达目的不罢休的韧劲以及克服困难的顽强精神。 英国政治活动家、小说家爱德华·立顿是一个成功者。他一生中走访了很多地方，所见甚广，也积极参与政界活动和各种社会事务；另外，他还出版了60本著作，而这些课题都是需要深入研究的。 人们很奇怪整日忙碌的他竟然还有时间来做学问，于是问他：“你在百忙之中居然还完成了那么多著述，莫非你有分身术？” 爱德华当然没有分身术，他拥有的是坚强的意志力。他通常每天只花3个小时甚至更少的时间来研究、阅读和写作，但是他却充分地利用了这3个小时。在这些时间里，他全神贯注地投入到他的学习和研究中，用心极为专一。正是这种坚强的意志力，使他只用了少量的时间就取得了巨大的成就。 在致力于提高自己口才的过程中，我们也需要像爱德华·立顿一样心无旁骛地进行训练。因为只有充分利用了自己有限的时间，专心致志地致力于提高自己的口才，才能最终取得成功。 在进行初始训练的时候，你不可避免地会遇到挫折、困难。这些困难会给你带来不同程度的创伤，会使你的信心动摇。 在你遇到困难的时候，不用去想为什么会有这些问题，因为本来就有这些问题。要知道，世上没有任何东西可以代替信念。许多人有才能但却失败了，就是因为缺少信念。我们要相信，最困难的时候，就是离成功不远的时候。成功的秘诀其实很简单，那就是无论何时，我们都不能允许自己有一点点的灰心。 我再列举一个商界传奇人物的故事，故事的主人公叫作克劳伦斯·B·蓝道尔，如今已经登上了企业的最高层。 蓝道尔先生在大学里第一次站起来说话时，像很多人一样，因为不善言辞而失败了。当时，老师规定每个人有5分钟的说话时间，但是他却讲了不到一半就脸色发白，不得不十分尴尬地走下讲台。 可是，蓝道尔先生虽然有这样的经历，却并不甘心失败。他下定决心要成为一个说话高手，并且一直坚持不懈地努力，最后终于成为政府的经济顾问，受到了世人的仰慕。 蓝道尔说：“我认为我了解听众们想要听什么以及他们希望这些内容如何被讲出来。对于演讲的人来说，这里面的窍门就是只要你愿意学，没有什么是学不会的。” 成功的决心和信念是决定你能不能成为一个说话高手的关键因素，这是从蓝道尔的故事中可以得到的经验和启示。如果我知道你的心思、知道你的意志的强度以及你是否有乐观的态度，那么我就可以准确地预测出你在改进当众说话技巧方面会有多快的进步。 卡耐基提醒 任何人只要希望迎接语言的挑战，希望自己能够简单明白地表达自己的观点并让别人了解自己的才华，就一定要具备坚定的信念。

明确并时刻不忘交谈的目标

“国家收银机公司”（National Cash Register pany）理事会的会长，兼任联合国教科文组织（UNESCO）主席艾林（Allyn）在《演说季刊》中写了一篇文章，题为《演说与领导在事业上的关系》，他说：“干我们商业这行的，不少人是借着讲坛上的杰出表现而受到赏识的。许多年以前，有一位青年，当时是堪萨斯州（Kansas）一处小分行的主管，在做了一场精彩无比的演讲之后，今天已经是我们的副总裁，掌管业务的拓展。”而我碰巧知道，这位会长所说的那个副总裁正是当今美国国家收银机公司的总裁。 能够站在一群人面前从容不迫地娓娓而谈，将使你的前途不可限量。我们有位毕业生亨利·伯来史东（Henry Blackstone），他是美国舍弗公司的总裁。他说：“与人做有效的沟通，并且赢取他人的合作，是我们在职场中得以发展的一项重要能力。” 想象一下，当你信心十足，起身与听众共享自己的思想与感觉时的那种满足与舒畅。我曾有过多次环球旅行的经历，虽然见多识广，但我觉得没有什么体验比凭借语言的力量操控全场听众的那种愉悦更让人心醉。这种体验会让你有一种力量感，一种强劲感。 有个毕业生说：“开始说话前两分钟，我宁愿挨鞭子，就是开不了口；可是说到临结束的前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿意停下来。” 现在就开始想象自己面对着一大群听众，想着自己满怀信心，迈步向前，听听你开讲后的全场鸦雀无声，感觉一下在你针针见血之际听众的全神贯注，感受一下你离开讲台时掌声的温馨；并听听聚会结束后个别听众对你的赞赏。 钢铁大王卡内基死后，人们在他的遗物中发现了他32岁时所拟定的计划。他当时准备退休后到牛津大学接受完全的教育，并“特别注意于公开演说的学习”。那么，人们为什么要致力于提高自己的说话能力呢？也就是说，究竟说话的成功对人们有什么重要的意义呢？ 我们不妨想象一下：面对多得难以计数的听众，自信满满地走上讲台，听听开场后全场的鸦雀无声，感觉一下听众被你的深入浅出、幽默诙谐的演说所深深吸引时的那种全神贯注，体会一下听众对你报以经久不息的雷鸣般的掌声时的成就感，然后你带着微笑接受大家对你的赞赏…… 当然，提高自己的说话能力的好处，并不只是可以在正式场合发表成功的演说。继续想象一下：依靠你的口才，通过与对方机智地谈判，你赢得了一笔数额巨大的业务；依靠幽默和富有气质的口才魅力，你赢得了心仪的女孩的欢心，并且与她共同迈进了婚姻的殿堂；依靠极具说服力的口才，你使一个国家停止了对另一个国家使用武力，使亿万人民避免了战争的灾难，你受到了人们的尊敬……还有什么比这更加吸引人的呢？ 学习高效能地对人群讲话，好处还不止于可以让你做正式的公开演讲。事实上，就算你终生都不需要做正式公开演讲，接受这种训练的好处仍是多方面的。 卡耐基提醒 不论什么课程，只要你对它充满热忱，就可以顺利完成。如果你对结果足够关注，你就一定能够得到这一结果。 第二章 如何在公共场合自信自如地表达 打造独树一帜的个人风格，凸显非你莫属的表达魅力： 我们的每一个动作、神情，甚至每一个词句都展现了我们独一无二的个性和风格。当我们在演讲台上、宴会上、面试中、谈判 桌上开始说话的时候，我们会因为掌握了高超的说话艺术而感到前所未有的放松、自信和满足。这就是擅长影响他人的人所具备的特征——他们说的每个词、每句话都带着自己的风格，形象鲜明地准确抵达对方的耳朵里，对方因此被深深地吸引。

施展你独特的声音魅力

声音是你讲话内容的载体，你的声音反映出你的感觉、你的心情和现在的状态，是你说话中强有力的、必不可少的工具。说话高手总是善于树立自己的说话风格，他们的声音与众不同、语调生动有趣、举止恰到好处……凡是与他们有关的东西都能够体现出他们的特色。对说话高手而言，只有这些风格才是真正有价值的。为了拥有自己的说话风格，你需要进行一系列重要的基础训练。 当我们与听众交流思想的时候，要使用许多发音组织和身体的各个部分。我们会做出这样的动作：耸肩、挥动手臂、皱眉、提高音量、改变高低调门和音调，并且依据场合与题材变换语速，以发出不同的声音来。需要注意的是，我所强调的是声音的效果而不是声音的产生，即物理品质。那些东西已经无法改变，而声音的效果则受到说话者的情绪、状态的影响，这就是我强调说话者必须要热情的原因之一。因此，你需要一开口就与众不同。 不幸的是，我们大多数人会随着年>.９9lｉｂ?龄的增长失去幼时的纯真和自然，在不知不觉中落入一定的、为我们所习惯的沟通模式中去。这样就使得我们的说话越来越没有生气。更重要的是，我们也越来越不会使用手势，并且不再抑扬顿挫地提高或放低声音。总之，我们正在逐渐失去我们真正交谈时的那种鲜活和自然，我们失去了那个独特、富有个性的自我。 生活中我们会有太多不正确的习惯需要改正，比如，我们也许已经养成了说话太快或太慢的习惯；我们的用词一不小心就会非常散乱。我经常强调，你在说话的时候要自然，也许你会误以为可以胡乱地遣词造句，或以单调无聊的方式表达——只要你做到了自然。其实不然。我要求大家讲话自然，是要你把自己的意念完整地用词语表达出来。从另一个角度来说，说话高手绝不会认为自己无法再增加词汇，无法再运用想象和措辞，无法变化表达的形式和增强表达的效果。这些都是追求精益求精的人们所乐于去做的。 对于迫切想要学会说话技巧的人来说，首先要学会塑造自己的讲话风格，你最好注意一下自己的音量及音调的变化和说话速度，这是非常具有实用价值的。你可以通过这样的方法来照做：把你说的话录下来，也可以请朋友给你指出来，当然，如果能让专家来给你指导的话则会更好。不过，这些都是没有说话对象的练习，跟实际说话完全不同。一旦站在人们面前，你就要将自己的全部精力投入到讲话之中，以引起对方的共鸣。 第一次世界大战后不久，一天，我闲逛进了海德公园，走到了大理石拱门附近——我知道经常有各式各样的人在那里谈论关于各种宗教信仰和政治的话题，并且想听听他们的谈话。当时我看到一位天主教徒正向人们解释教皇无谬论，之后又听了一位社会主义者对卡尔·马克思的意见。最后，我还听了一个男人关于多妻制的高论。 我注意到在这三位主讲人周围的听众人数的变化。一开始，那位鼓吹一夫多妻制的演讲者的听众最多，但是到后来，他的听众越来越少，而围绕在另外两个演讲者周围的人却越来越多。你知道这是为什么吗？难道是因为话题的原因吗？ 我对这个问题进行了研究。我发现，那位多妻制的鼓吹者自己好像对讨三四个老婆并没有多大的兴趣，他的语调听起来也一点都不高兴，人们因此觉得他讲得很枯燥无味；那两位拥有完全对立观点的天主教徒和社会主义者，却都沉浸在自己的演讲当中——他们情绪高昂，并且挥动着手臂，声音高亢而充满信念，散发着热情和生气，这种热情感染了人们。原来，正是演讲者不同的态度和语调引起了听众人数的变化。 语调就是说话人的语气和声调的变化结合，它表达了话语中包含的情感。在说话的时候，你需要让语调来表现出比你说话的具体内容更多的信息，或者说，语调实际上也是你说话内容的一部分。比如，当你的话听起来很真诚的时候，你实际上是在对对方说：“我所想的就是我所说的，我所说的就是我所想的，我这样做实际上是对你的尊重。”这样一来，对方自然会更加相信你所说的话。 我相信你也听过类似于这位鼓吹一夫多妻制的演讲者的讲话，他们的语调平淡、生硬，没有激情，他们对自己所讲的题目没有表现出多大的兴趣，好像在有气无力地念书稿一样。这样的说话方式能吸引你吗？当然不能。 为什么很多人讨论的话题是很有吸引力的，却并没有起到预期的效果呢？实际上，语调传达的信息远比我们想象的要多得多。语调就像说话者的表情一样，向对方传达着某种言外之意的感染力。当你听到一个人的电话的时候，如果他的语气热烈，那么你即使没有见到他，也可以判断出他很高兴；但是如果他的语气很平淡，那么即使他告诉你一件值得高兴的事，你也会认为这没什么好高兴的。 懂得说话的人，不仅会塑造自己的个性声音，使其悦耳动听，而且他们的语气和语调也很有感染力，总能拨动人的心弦，引起对方的共鸣。据说，一个意大利演员用悲怆的语调朗诵阿拉伯数字，听的人居然被感动得凄然泪下，而一位中国艺术家朗诵菜谱则像诗歌一样动听。又比如，普普通通的一个语气词——啊，运用不同的语调，可以分别表达“我明白了”、“没听清”、“惊讶”、“终于知道了”等诸多含义——这正是语调使得你的说话变得声情并茂。 很多人存在这么一种错误的认识，他们认为语调和嗓音一样，都是天生的，并没有意识到自己的语调存在着问题。要注意的问题是，这种不当的声音会让对方很麻木，并同时失去对说话内容的注意力，从而没有心思去思考你说话的内容，而有语调的声音则会产生完全相反的效果。 我们走入了这么一种思想误区，很多时候我们花费更多的心思寻找说话的内容，但是最终搞砸我们的却是我们的语调。拿起听筒，听到一个“喂”字，无须再多说什么，从这一个字里，我们就已经知道男朋友是不是还对我们拥有火一般的激情、母亲是不是没有睡好觉、好友是不是已经顺利通过了考试……如此众多的信息，都在这么一个声音的变化——语调中。 “嗓音是身体的音乐，语调是灵魂的音乐”，这句话说得很对。我们悲伤的时候，语调是苍白空洞的；一夜狂欢之后，我们的语调变得有气无力；一个星期的海边度假，又可以让我们的语调重新恢复活力和弹性。 你注意到你声音的语调了吗？是慷慨激昂的，还是抑扬顿挫的？或者是平和舒缓的？选择合适的场合运用好你的语调，可以让你的声音同样表达出丰富的表情。 其次，你要选择好自己的说话声音——这完全取决于你的个性、场合以及你所要表达的感情。通常情况下，你的发音要做到清脆而洪亮。说话清晰才显得有自信心、目的性明确和善于表达，这会给对方泰然自若的感觉。在公众场合，如果别人的谈话正处在争论不休的阶段，你站起来说一句话，语句简短、声音洪亮，则会产生震撼人心的作用。 如何控制你说话的音量呢？你讲话时的声音能够让大家都听到吗——我指的是你的声音足够大而且清晰。如果你所处的场合是两三个人的促膝而谈，那么在这种谈话中你可能比较容易做到这一点。事实上，如果此时你的音量过大的话，反而会使人以为你在跟人争吵。但是，如果你面对的是成百上千个听众，比如站在广场上发表演讲时，你则应该尽量让更多的人听到。因为，如果他们没有听到的话，他们就会忽略你所说的内容，而不是提醒你大声讲或者重新讲述。因此，你要根据情况的不同调整你的音量。 注意重音的变化会使你所要表达的意思会发生不同的变化。当你需要强调某一个重点的时候，你可以适当地提高音量。在某个重要的地方提高音量，可以引起大家的注意。当然，有的时候适当地降低音量也能使你达到这个目的。你要记住这一点，在任何情况下，音量的变化都可以使你突出重点。 我们看一下林肯是如何巧妙利用重音的变化为自己解围的。 有一次，林肯正低着头擦自己的靴子，恰巧被一位外国外交官看见了，他嘲讽林肯说： “总统先生，你经常给自己擦靴子吗？” “是的，”林肯答道，“你经常给谁擦靴子？” 林肯的这句话巧妙地转移了对方的重音，使自己脱离了被嘲讽的境地，并置对方于尴尬的处境。如果你能巧妙转移别人的说话重音也能营造出一种幽默感，化解不必要的麻烦。 此外，声音的变化可以富有变化和层次感，声音的高低会影响到听者的情绪。如果你一直采用高音来说话，有谁愿意听这样尖锐的声音呢？而且，当你普遍地使用高音的时候，你的声音会显得过于单调。因此，你必须在音高上有所变化，这样能够使你的声音悦耳而且更有活力。与调节音量一样，当你要阐明某个观点时，变音也会使你更加积极地传达信息。你可以采取略高或略低的声音来表示你对某个观点的重视程度。 我们平时与人交谈时，声音会高低起伏不断变化，就像大海不断起伏一样。为什么会这样呢？没有人知道，也没有人关心这个问题。但是，这种方式显然能使人感到愉快，而且它也是一种很自然的方式。然而，当我们开始某种正式的讲话时，我们的声音却变得枯燥、平淡而单调，就像一片沙漠一样。当你发现自己出现以上的状况时，就要停下来反省了。 对于说话和声音的掌控，我们需要以下几点。 第一，你必须使对方感觉到，你对你所讲的内容是非常自信的。当你的声音颤抖或者犹豫的时候，对方会以为你对所说的没有把握。如果连你自己都对你所说的没有把握的话，怎么要求对方对它产生兴趣呢？ 第二，不要使你的话听起来像是在自言自语。声音过低或者不清晰，听起来同样让人觉得你不确定。你可能本来就不打算让对方听到你的这些话，但是他们模糊地听到了，却不知道你讲的是什么，他们就会产生怀疑，猜测你正在说一些对他们不利的东西。 第三，如果你的牙齿紧紧靠合，或者更加糟糕些，你的双唇像腹语者一样紧闭不动，那么毫无疑问，你正在用鼻音说话。用鼻音说话导致的最大问题就是发音含糊不清。这样对方会以为你在抱怨，而你则会显得恹恹而无生气，非常消极。 第四，如果你的声音像飞机降落时候的制动声，对方会感到你十分可厌，因此不去听你讲话。过高的声音会使你的讲话具有攻击性，他们会以为你正处在一种压倒、胁迫他们的立场，而这不是他们所愿意的。所以，当你喊着要大家听你的话的时候，没有人会愿意听从你的意见。 第五，你可能会造成这样的情况：当到了一句话的结尾或者关键的地方，你的声音慢慢地低下去，最后就没有了。这样会使句子听起来不完整。你要相信，对方不会愿意去猜测你后面到底讲了什么东西。 第六，要想声音娓娓动听，最好不要夹杂地方口音。当然，如果你确实要用的话，你必须运用某种方法进行强调，而不要让人们以为你的发音不标准。 第七，无论你的意图如何，它最终都是通过声音来表达的。因此，如果你的声音里含有傲慢、蔑视或者其他消极的情感因素的话，你就会伤害听你讲话的人，或给别人不受尊重的感觉。 当你处于一种消极状态的时候，如果你将它掺杂到你的声音中，人们会把它想象得比真实情况要糟糕得多，转而分散自己的注意力。比如，你稍微的挫折感可能被理解为歇斯底里，而你的失望可能被理解为绝望。因此，你必须在你的语调中显示出你调整后的感情来，这样才能以积极的方式去吸引对方的注意力。 卡耐基提醒 声音是你与听众交流的工具，你需要彻底掌握好它。请修饰好它，让它富有变化，充满感情。

修饰语言，使语言变得更有说服力

如果想要在辩论中取胜，你必须采用各种各样的更容易为人所接受的方法来改善自己的话语，以使它更有分量，使人们更加相信你。而这种方法就是通常所说的修辞。如果你稍加注意的话就会发现，律师之所以能言善辩，正是因为经常用到它。 通常我们所用到的修辞有如下几种，我在这里进行简略的说明。 1.比喻： “天国就像酵母，人们把它放到玉米粉里面，它就会全部发酵完毕……” “天国就像寻找珍珠的商人……” “天国就像撒入大海中的网……” “天国”可能不是人们所熟悉的，而酵母、商人、网则是为大家所熟悉的东西。正是运用了这些精彩而贴切的比喻，才帮助人们更加容易理解说话者的意思。 这些话正是在解释“天国”时，采用的一种非常好的方法，那就是运用人们熟悉的东西来说明他们不熟悉的东西。 比喻之所以更为人所接受、更形象生动、更具有说服力，就在于运用两者类似的地方进行比较，就更加容易让人明白。 2.夸张： 在说话的时候，如果你想要强调某一点，适当地运用一些夸张将是一个非常好的办法。你是不是有时候也会这么去做？当你想要对方快一点的时候，你可能会对他说：“希望你弄完的时候，我还不至于变成‘木乃伊’！”你和对方都知道，你至少在这么短的时间里变不成“木乃伊”，但是你却很明显地夸大了事实。 实际上，这种修辞方法就在于刺激别人的神经，让别人考虑到你所认为的对方的某种做法可能会产生严重后果。比如，你也许会说：“你这样做，就好像是打开了潘多拉的盒子。”而他肯定也知道你说这话的意思。 3.反复： 以相同的节奏重复同一个意思，这种修辞方法就叫作反复。 这种修辞方法的好处在于，你不仅能够把听众的注意力吸引住，从而让他们知道你的主要观点是什么，而且能够将你的主要思想与整个演讲融为一体。 比如，一个演说家在谈论某个部门的时候说： “这个系统，它有着糟糕的公众服务，雇员的数量却远远超过了工厂。” “这个系统，它有着一个好管闲事的缺点，每时每刻都准备插手你的商业事务和私人生活。” “这个系统，它吞噬了整个国家将近一半的财政预算。” 通过这种反复的修辞方法，这位演说家让听众相信了这个部门确实存在很多问题而急需改革了。 4.引用： 我们常用“引经据典”的修辞方法来加强说服力，实际上，这种修辞方法是我们最常用到的。我就经常在本书里大量地引用著名演说家（比如林肯）和学员的故事来说明我的观点，事实证明，这样的确收到了很好的效果。 有时候，我们并不打算引用一个冗长的故事，而只选择了某人说过的某一句话，甚至某一个词。 还有这样一种情况，我们有时候引用一句古话（比如中国的古话）或俗语来说明我们的观点，这样也非常有效。引用不仅简单有效，而且会使你的话更有说服力。 5.反问： 当你在表达一个观点的时候，一方面，你认为事实明明就是这样的；另一方面，你可能并不需要听众回答这个问题，那么，你可能会说：“难道不是这样吗？”这种修辞方法就是反问。反问的修辞方法只是为了吸引听众对你的问题的注意，它常常被用在结论和过渡中。 但是，反问的作用远远不止于此，让我们看一则故事。 有一次，伟大的拿破仑骄傲地对他的秘书说：“布里昂，你知道吗？你将永垂不朽了。”布里昂并没有明白他的意思，问拿破仑为什么这么说。 拿破仑说道：“你不是我的秘书吗？” 布里昂明白后，不甘示弱地对拿破仑说：“请问，亚历山大的秘书是谁？” 拿破仑没有答上来，他赞扬布里昂说：“问得好！” 你明白这段对话的奥妙吗？拿破仑的意思是，因为布里昂是他的秘书，所以会扬名。但是，布里昂却表示自己不愿意靠别人出名，所以反问了拿破仑这么一句话。他问拿破仑那句话的意思是，伟大人物的秘书不一定就会出名。但是，因为拿破仑是他的主帅，他不能直接反驳拿破仑的观点，所以用反问巧妙地表达了自己的看法。 有时候，反问可以表达更多的意思。正如拿破仑的这位秘书一样，如果你想说服一个人，最好的方法就是举出例证反问之，这样比正面辩论要有更大的说服力。 6.对比： 对比是指同时列出两个相反或者相对的事物。对比确实能够使原本平淡无奇的话变得精彩，使你变得很雄辩。我们先看查尔斯·狄更斯在 href='2122/im'>《双城记》里是如何巧妙地运用对比这种修辞手法的： “那是最美好的年代，也是最糟糕的年代；那是智慧的时代，也是愚蠢的时代；那是信仰的时期，也是怀疑的时期；那是光明的季节，也是黑暗的季节；那是希望的春天，也是绝望的冬天。在我们前面，堆积如山，也一无所有。我们全都奔向天堂，也全都走向地狱……” 听起来如何？是不是很打动人？你也很希望如此优美、能说服人的句子出现在你的话里吧！不用去管为什么这种修辞方法会出现这样的效果，这些问题可以留给语言学家或心理学家去解答，你只要知道它有用并尽量去用就行了。 你在鼓励大家尽快完成任务的时候，可以说：“让我们停止空谈，开始行动。”而当你在提醒大家不要浪费粮食的时候，你可以说：“你现在的确吃得很饱，但是这个世界上有很多正在挨饿的人。”如果你需要更多的例子，你可以自己去发现和总结。 7.排比： “我们在此坚决地表示：要让他们的死有价值；要让这个国家在上帝的保藏书网佑下，得到自由的新生；要让民有、民治、民享的政府不会从这个地球上消失。” 这是林肯在他著名的葛底斯堡演讲中的最后部分，林肯在此运用了排比。这使得原本平淡无奇的话变得生动和有气势起来，从而对听众产生了非常大的感染力。 排比就是将2个或2个以上意义相关或相近，结构相似和语气相同的词组织或句子并排，达到一种加强语势的效果。排比对于任何话题来说都适用——可以在说理时可以使其条理分明，抒情时可使其节奏和谐，感情洋溢。 总之，运用排比可以让你的话琅琅上口，具有极强的说服力。 卡耐基提醒 修辞，使你的语言变得更有说服力。掌握了以上这些修辞方法，我们就可以更好地表达我们的意思，操控语言这门艺术。

形神兼备，巧用身体语言

非语言信息所传达出的信息比语言本身更富有内涵。柯恩登在为林肯写传记时，用这样的文字来描写他： “林肯更加喜欢用脑袋来做姿势，他会经常甩动头部。当他想要强调某个观点的时候，这种动作特别明显。有时，这种动作会戛然而止……随着演讲的进行，他的动作会越来越随意，最后趋于完美。他有完全属于自己的自然感和特点，这使得他变得很高贵。他瞧不起虚荣、炫耀和做作……有时为了表示喜悦，他会高举双手大约成50度，手掌向上，看起来好像要拥抱那种情绪。当他想表现厌恶时——比如对黑奴制度——他就会举高双臂、握紧拳头，在空中挥舞，表现出强烈的厌恶感。这是他最有效的手势，表现了他最坚定的决心，看起来他好像要把这些东西扯下来烧了一样。他总是站得很规矩，双脚并齐，绝不会一脚前一脚后，也绝不会扶在什么东西上面。在整个演讲中，他的姿态和神态只有稍微的变化。他也绝不乱喊乱叫，不会在台上走动。为了使双臂轻松，他有时也会用左手抓住衣领、拇指向上，而只用右手来做手势。” 林肯的肢体语言所呈现出的信息是如此丰富，圣·高等斯还根据林肯演讲时的一种姿态为他雕塑了一座雕像，立在林肯公园内。当然，你没有必要一定要模仿林肯的姿势，但是你一定需要注意你的姿势。 你的体态，包括你的表情、 姿态和手势所传达出的信息构成了你的肢体语言。这种信息所具有的丰富意义和说服效果，成为你个性魅力的展示，并作为你独特的形象深入人心。 你需要更加完善和丰富你的体态，可以从下面几方面着手来做。 1.面部表情。 面部表情具有极其丰富的含义。人们常说眼睛是心灵的窗户，那么，脸就是心灵的外观，你的所有情绪都写在你的脸上——如果你不是一个善于控制情绪的人的话。无论如何，你可以而且往往会通过表情传达更多的信息。 表情有喜怒哀乐，但是对说话的人来说，一般情况下最重要的表情是微笑，它是拉近你和对方距离的最简单有效的方法。当然，还有更多的表情，这要看你的说话内容而定了。 2.身体姿势。 如果你必须面对对方坐下时，你就必须注意坐姿。不要四处张望，那非常像是一只动物在找一处可以躺下来过夜的地方，而不是对与对方谈话更加有兴趣。 在你坐下来的时候，不要玩弄衣服或别的什么东西，这会分散对方的注意力，而且这样会使人觉得你不够稳重、没有自制力。所以，你必须保持静止状态，控制自己的身体。 当你准备讲话的时候，不论你是站着还是坐着，挺起你的胸膛，显出你很有自信的样子。不要等到面对听众时才这么做，你平时就需要这么做。 罗瑟·古里柯在《高效率的生活》一书中说，现在，10个人中都找不出一个能让自己保持最佳状态的人。可见，很多人都还没有意识到身体姿态对于说话的重要性。他建议我们平时就要注意这方面的练习，在说话的时候更要“让自己的脖子紧紧贴住衣领”。 3.手势。 手势语言是人类在漫长进化历程中最早使用的一种沟通工具，手势语言是运用手指、手掌和手臂的动作变化来传达信息的一种无声语言。它使用的范围很广，便捷、灵活、变化多样，不仅能辅助有声语言，甚至有时还可以替代有声语言。正因为此，有人称手势语言为人类的“第二语言”。 手势是最自由和最强有力的体态语，也正是这个原因，人们往往也最容易犯错误。我将重点讲述手势语，主要讲当你站着讲话时的手势。 那么在讲话时，你应该如何利用好你的双手呢？在你开始讲话的时候，最好忘记自己的手，你不用担心会失去它。它们会很自然地下垂在身体两侧，那是最好的一种姿态。当然，在需要的时候，你会记得用它们来做出恰当的手势。 大多数人也许会保持这么一种姿势，他们要么把手放在背后，或者插入口袋里，或者放在桌子上，因为这样做能减少你的紧张感。这时，你更没有必要在乎它。许多人都是这么做的，即使伟大如罗斯福总统有时也会这么做，好像这种姿势具有非常大的诱惑力似的。 在我的教学生涯中，我曾经依照教科书里面所说的东西来教授我的学员，让他们学会如何采用姿势。我只是照搬老师灌输给我的那些理论，从而养成了一些坏习惯。我永远无法忘记第一次上演讲课的情形。 老师叫我把手臂轻轻地垂在身体的两边，手掌朝后，所有的手指蜷曲成一半，大拇指碰着大腿。然后，我举起手臂，画出一道弧线，以便让手腕优雅地转动。接着，我再张开食指，然后张开中指，最后是小指。当我全部完成这套看起来相当完美的动作后，手臂还要回到刚才的那道弧线，再放到身体两侧。 实际上，这套生硬的动作在我讲话的时候没有丝毫用处，而我却用它来教我的学员。有一次，我看到20个人同时在做这样的姿势，他们都像打字机一样机械地做着动作，显得十分可笑。其实，从来没有一套标准的手势是适合所有说话者的，除了一些经验之外。每个人都是从自己的内心出发并根据自己的思想和兴趣来培养的。唯一有价值的手势，就是你天生学会的那一种。 手势完全不同于衣服，衣服可以穿上换下，而手势却是发自内心的，就像大笑、腹痛、晕船一样。一个人的手势，是属于他个人的东西。 在讲话的时候，政治家布莱安经常会伸出一只手，把手掌摊开；格雷斯顿则经常拍桌子或者踏地板，发出很大的声响；罗斯伯利则会高举右臂，然后用力向下挥动。这些演说家都具有深邃的思想和坚定的信念，都使他们的姿势强而有力、出于自然。自然和有活力正是行动的最佳表现。我们既不能邯郸学步——身材高大、动作缓慢的林肯不能用短小精悍、动作敏捷的道格拉斯的手势，也不能刻意地让自己做出某种姿势。 多年前，我有幸听到了吉普希·史密斯的传道——他曾使几千人信奉了基督。他使用的手势很自然，一点都不做作。只要你练习运用这些原则，你就会发现，你也是用这种方式在做出你的手势。我无法举出任何法则好让你去遵守，因为这一切都取决于讲话者的气质、他的热情和个性、他准备的情况，以及讲话的主题、对象和场合的情况。 既然如此，我们只要随心所欲地发挥就好了，只有那些你内心当中的冲动和欲望才是最值得信任的，这些东西给你的指导最重要。 但是你还是需要注意下面几点，以更好地提升你说话的力度，塑造你完美的形象。 （1）不要过多地重复同一种手势，那将会让你给人枯燥的印象。 （2）不要用肘部做短而急促的动作，由肩部发出的动作看起来要好很多。 （3）手势不要结束得太快。 （4）你的体态会影响到对方对你的判断，因此，请尽量使用积极的体态。 （5）最自然的姿态就是最正确的，注意不要使用做作的姿态或表情。 （6）愉快的面部表情使你看起来诚实而友好。 卡耐基提醒 身体语言具备超强的领导力。人有一半信息是通过肢体动作来表达的。在当众讲话的时候你要学会控制自己的肢体，让肢体语言传达出有效的信息。

以积极、阳光的形象出现

别人的风格始终不能完美地在我们身上呈现出来，这是我们必须要谨记的一点。我们总是羡慕某些演说家，因为他们把表演融入了演讲，毫无困难地表达自己，并能够灵活自如地使用个人独特的、富有魅力的方式，说出心里想说的话。在这里最为重要的一点就是说话时的态度，要知道，“说什么”和“怎么说”是两回事，绝对不能混为一谈。 在一次公开演奏会上，我坐在一位年轻小姐的旁边。当著名钢琴家帕德列夫斯基演奏肖邦的一首舞曲时，她也正在看曲谱。令她困惑不解的是，帕德列夫斯基的手指在钢琴上弹奏的音符，与她弹奏这支舞曲时完全一样，然而她的表现远不如帕德列夫斯基那样令人入迷，那样美得。 其中的关键并不在于音符，而是演奏的方式。正是帕德列夫斯基在演奏时融入进去的感觉、艺术才能以及他的个性，构成了天才和凡人之间的天壤之别。同样，当俄国绘画大师布鲁洛夫为他的一个学生的习作做了一点修改之后，这位学生惊奇地看着这幅图画，大叫道：“呀！你才改了那么一小点，可是它整个都不一样了！”布鲁洛夫说：“真正的艺术，就在于一小点改动。” 说话与绘画、演奏钢琴都是一样的道理。在这个世界上，没９9lｉｂ?有另外一个人和你是完全相同的；同样，也没有一个人有着与你完全相同的思想和想法，很少有人能像你那样谈话并表达自己的意见。这就是你独特的个性特征。 作为一名演讲者，这就是你最宝贵的财富。一定要抓住它，珍惜它，并努力发挥它，它将会让你的演讲产生巨大的力量。“这是你个性中唯一而且真实的凭证”。请记住，千万别把自己装进模子里，抹杀了自己的个性。正是因为这些成功的演说大师都把自己独特的才能发挥到了极致，因而显得与众不同，也就更具有感染力和说服力。 有人认为：“你说什么，绝对不比你怎么说更重要。”说话的重要因素，不仅包括字句，还有 说话者的态度。良好的说话态度，可以让很简单的事情产生长远的影响。例如，在演讲比赛中，获胜者往往不是那些演讲题材最好的人，而是演讲态度最佳的人，因为这种态度有助于他们把演讲题材发挥到最佳的效果。而一个不成功的演讲往往是因为演讲者本人的态度造成的。 我将通过下面的这个例子来阐述我这个观点的正确性。 英国政治家爱德蒙·伯克的演讲稿，不论是从逻辑、说理，还是从文章结构上来看，都是极佳的作品，即使到了现在，全世界一半以上的大专院校仍把他的演讲稿当作演讲的经典范本。 但你也许想象不到的是，伯克本人却是一位失败的演讲者，他并不具备表达他这些杰出作品的能力，而且也不能让他的演讲产生吸引力和震撼力。他曾被戏称为英国下议院的“晚餐铃”，因为只要他一站起来讲话，其他议员就会咳嗽或打牌，或者就是睡觉，甚至是成群结队地走出会议室。 由此我们可以看出，演讲质量的高低，关键在于演讲者的态度，和演讲稿无关。所以，一定要注意你的说话态度。 你与人说话的态度要让他们感觉到如同和一位老朋友聊天一样亲切。你也许会进展得很顺利，最后你也实际地向听众解答了这个问题。例如你可以在谈话当中这样说：“各位是不是有这样的疑问：你这样说有没有什么证据？当然，我掌握了充分的证据，我现在向各位做如下说明……”接下来你应该回答你想象中提出来的这个问题。这样就显得十分自然，有利于打破一个人唱独角戏的单调局面，你的演讲也会显得直接而愉快，更像和朋友在聊家常。 如果你做了一次公开演讲之后，听众们怀疑你是否受过当众说话的训练，那你可就丢了你老师的面子，尤其是训练班老师的面子。我们希望你能用轻松自然的态度讲话，让听众做梦也想不到你竟接受过“正式”的训练。这就好像一扇好窗户，它本身并不会引人注目，它只是默默地让光线射进房间。好的演说家也正是如此，他自然而毫无夸饰，听众不会留意他的神态，只感知到了他演讲的题材。 卡耐基提醒 能够感动自己、说服自己、使自己快乐的演讲远比那些职业演讲家的演讲效果要更好。而做到这一点，就需要你以积极、阳光的态度来对待你的演讲。

用自身的激情点燃听众的心灵

不知道你是否注意到了，在众多演讲成功的案例中，起决定作用的是演讲者的激情。只要演讲者保持旺盛的精力就会点燃现场的气氛，让自己会变得很有吸引力和号召力。因此，我在聘请演讲班的演讲者和指导老师时，首先会要求他们充满活力，另外还需要具备活泼、热忱等美德。这是因为，人们总是容易被精力旺盛的演讲者所吸引，喜欢聚集在他们身边，就好像饥饿的小鸟总是喜欢聚集在秋天里的麦田中寻找食物。 当一个人受到自己的情绪影响时，他真正的自我就会浮出表面。一个人的感情投入，无论他的真诚、热情，还是高亢激昂，可以帮助你完成你想做的一切。热烈的情绪将有助于你摧毁一切障碍。在感情的催动下，你的行为举止也将出于自然，演讲也将出于自然，因此你在讲台上的表现也就更为自然、更加流畅了。 很多人都没有注意到这一点，因为它似乎有点含糊，也不很准确，而一般人都希望得到简单易行的建议，或者是更明确一些的建议，就好像是汽车驾驶手册那样的建议。我当然也希望能做到这样。 对许多人来说，这样做起来就会容易得多。那么，到底有没有这种忠告或规则呢？有，但它们没有任何作用，它们只会让你的演讲毫无生命力和趣味性。我在年轻的时候，就浪费了很多精力去练习这些规则，所以我很清楚这一点。也正因为如此，这些规则不会出现在我这本书中，因为乔治·贝林斯说过：“知道了这么多没有用的东西，是没有意义的。” 我有幸聆听了奥立佛·罗基爵士的演讲。他用自己花了半个世纪的时间思考、研究所得出的成果，作为他的演讲题目——《原子与世界》。这些已经成为他心灵、思想与生命的一部分，他觉得有一些非说不可的东西，所以他根本不担心什么，他早就忘了自己这是在演讲。奥立佛·罗基爵士只关心他所要告诉听众有关原子的事情。他满腔热血沸腾，一心想让我们看到他所看到的和他所感受到的，他的演讲明确、流畅，而且感情丰富。 结果，他做了一场超凡脱俗的演讲，深深地吸引了听众，给他们留下了深刻的印象。他全心全意地投入演讲，然而，我相信他自己并没有这样想，听他演讲的人也没有把他当作“公众演讲家”。 那么，你是否也想成为这种富有活力的演讲者呢？也许你已经迫不及待地想知道如何来做了。下面我将告诉你获得成功的这3个妙方，它将会帮助你散发出自己的热情和激情，牢牢地吸引听众的注意力。 1.对自己的题目要有深刻的感受。 在前面我也一再强调，对自己的演讲题目要有深刻的感受，这一点非常重要。如果你对自己的演讲题目并没有特别的偏爱，那就别想让听众相信你。为什么呢？道理很简单，如果你对这个题目有实际接触和经验，对它充满了热情，或者是你已经对它做过深入思考，有自己的关注，那么你就会满腔热情，不愁演讲时没有热情了。 我至今还记得20多年前的一场演讲，因为演讲者的热忱而形成的说服力现在还鲜明地呈现在我眼前，我认为至今还没有一场演讲比它更精彩的。我听过很多令人心服的演讲，可是这个被我称为“兰花和山胡桃木灰”的演讲实例，却独树一帜，成为一个纯粹以热忱战胜常识的绝好例证。 那时演讲的情况是这样的。纽约一家极具知名度的销售公司的一位非常优秀的销售员，提出了一个有违常理的观点，说他已经能够使“兰花”在既无花种又无草根的情况下生长。因为他有一次曾将山胡桃木灰撒在新耕过的地里，然后兰花长出来了！所以他坚信，山胡桃木灰——而且只有山胡桃木灰，才是长出兰花草的原因。 在评论时，我向他温和地指出，如果他这种非凡的发现属于事实的话，他将在一夜之间暴富，因为兰花的种子价值高昂，而且这项发现还将使他成为人类历史上一位杰出的科学家，但事实上，没有哪个人曾完成了或有能力完成从无机物中培植出生命的奇迹。 这个错误是如此明显，以至于根本不值得反驳，所以我平静地告诉了他这些。其他学员也这么看这一问题，但唯独他自己不赞同。他想都没有想，立刻站起来告诉我说他绝对没有错。他对自己的发现极其热衷，简直到了不可思议的地步，他还大声说他只是陈述了他自己的经验而已，然后他继续往下说，并扩大了原先的论述，又向我们提出了更多的资料，举出了更多的证据。从他的声音中，我们看到了完完全全的真诚。 我只好再次告诉他，他不可能是正确的，而且这种可能性是零，但是他马上又站了起来，说要和我赌5美元，并让农业部来解答这件事。 你猜想这时候发生了什么变化？有好几个学员竟然开始相信他的发现，还有许多人开始不敢肯定自己的判断。我相信如果进行一次表决的话，可能有一半以上的人不会同意我的观点。我问那些改变主意的人，为什么他们改变了自己最初的观点，他们异口同声地说是那位演讲者的热忱和确信改变了他们的观点，使他们对自己的常识产生了怀疑。 于是，我只好给农业部写了一封信。我告诉他们说，向他们询问这样幼稚的问题我感到很不好意思。结果他们肯定了我的答案，说不播种而想使兰花或其他东西从山胡桃木灰里长出来，根本是不可能的。他们在回信中还说收到了另一封同样的信，原来那位销售员确实很相信他自己的发现，因此也给农业部写了一封信。 这件事给了我一个十分重要的启发，如果演讲者真的确信某件事，并充满热情地谈论它，便能让人们相信，即使你宣称自己能从尘土和灰烬中培植出兰花，也没有关系。既然这样，如果我们归纳、整理出来的东西是正确的常识和真理，那该会多么令人信服啊！ 演讲者几乎都会怀疑自己选择的题目能否引起听众的兴趣。其实，要让人们对你演讲的题目感兴趣，方法很简单，只要激发你自己对题目的狂热，就不愁不能激发人们的兴趣了。 2.要用自己的真实感受来描述。 你将自己的感受描述得越清楚，你就越能生动逼真地表达自己的内心思想感情。你可以以一个旁观者的身份来讲述，但是，如果你对这件事情有着某种切身感受，这种感受会使你的讲述更加明确，表达也更有效果，而以第三人称的方式来表述，则不能给听众留下什么深刻的印象。 当众说话时，你可以根据自己倾注于谈话中的热心程度，来表现自己的热忱与兴趣。千万不要抑制自己，也不要在自己真实感人的热情上头加个阀门，要让听众们知道，你对自己谈论的题目有多热忱，他们的注意力便会被你吸引。 3.假装或者真心表现出内心的热情。 让听众感受到你谈这件事的强烈愿望，能为你创造奇迹，哪怕这件事情是假装出来的，听众总是容易被你内心的热忱所感染。要知道，调动听众的情绪完全取决于你自身，所以，当你走上演讲台时，要充满企盼的神态，而不要像一个登上绞刑架的犯人。 在演讲之前，你可以再深吸一口气。不要靠着讲桌，抬起头，告诉你自己：“我现在就>?要给听众讲一些有价值的事情。”在这种提示下，你全身的每一部分都应该清楚地让他们知道这一点。 卡耐基提醒 如果你表现出热情，你就会感受到热情。 第三章 如何让你的演讲令人难以忘怀 赋予演讲鲜活的生命力，让当众讲话深入人心： 生命力、活力及热情——这三样，我一直认为是讲演者首先要具备的要件。人们聚集在魅力四射的讲演者四周，就同小鸟会围着秋天的麦田打转一样。 如何才能做这种魅力四射的讲演，以抓住听众的注意力，打动听众的心呢？语言有着神奇的号召力，所以我们必须学会使用它，这可不是粗略地使用，而是精确地使用。我将给你几个妙法，让你的演讲散发着热情与生气。

有备而动，不打无准备之仗

空空如也的头脑就像一个空的冰箱，假如冰箱里没有食物，主妇不会紧张地把空盘子弄得叮当作响，她会去超市彩购。如果你没有想法，就不要讲个不停，说些没用的话，要想出些东西，在那之前不要说话。 你必须要有比足够更多的东西来充实你的头脑，那样你深沉的思想和感情的压力才能让你的演讲顺利进行下去，你才会变得自信而冷静。 储备力量是具有吸引力的。这并不是说要你讲一些你之前记住的东西，而是建议你把你用观察、阅读、惊讶、感情和思想炼成的乳酪传达给观众。因此，为了储备力量，你手头必须有足够的牛奶材料让你提供足够的乳酪。 我的朋友告诉我，他写了4篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。写成文章的那几页纸张也许只有几盎司重。可是记得密密麻麻的笔记本及其他别的东西——他用来作为这几盎司产品所依据的资料却足有20磅重。 我有位外科医师朋友说得好：“我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，可是要教你在出了差错时怎样应付却得花四年时间。”讲演也是如此：一定要准备周密，以应急变。比如说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的重心，或是在讲演后的讨论时间里要回答听众关切的问题。 你如果能尽快选好题目，也有充分准备，那就千万不要拖拖拉拉，因为早早把题目决定好，你的下意识就能发挥大作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里，你就可以深入研究自己的题目，把要传达给听众的思想进行精练、修饰。在驾车回家、等候公车或乘地铁时，不妨思索一下自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多半来自这样的酝酿。所以，你老早就把题目决定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼。 诺曼·托玛斯（Norman Thomas）是位顶尖的演说家，面对极力反对他政治观点的听众，他也能驾驭他们的注意力，赢得他们的敬佩。他曾这样说过：“如果一篇演说真是十分重要，讲演者就应与其主题或内容休戚与共，在脑海中反复加以思索。他会惊讶地发现自己走在街上、读着报纸、准备就寝或早晨醒来时，会有许多有用的例证表达方式自然而然地向他涌来。平庸的讲演常出自平庸的思考，是对题目认识不完全、准备不充全的必然结果。” 当你积极准备讲演时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出来。可千万不要这样做，因为一旦你定下了一个型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便不再对它做更具建设性的思考。另外，还会有尝试记诵稿词的危险。马克·吐温对这种背记讲稿的做法曾这样评价：“笔写的东西不是为了讲演之用；它们的形式是文学的，它们生硬、无弹性，无法让自己借由唇舌而作愉快、有效的传达。如果讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便要把它们变得柔软、口语起来，否则，它们会烦死一屋子的人，而不是欢娱他们。” 查尔斯·吉特林是位发明天才，是他促成了通用汽车公司的成长。他也是美国最知名、最诚恳的演说家之一。当被问及是否曾将讲演的东西写出来时，他说：“我相信，我所要讲的话实在罄竹难书，我宁可将它们写在听众的脑海中，印在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。” 卡耐基提醒 口袋有粮，心中不慌。开始演讲之前，一定要做好充分的准备。

设计一个精彩的开场白

我曾经向林·哈罗德·胡教授询问觉得演讲中什么是最重要的。他稍微思考了一下，回答我：“一段能够吸引听众注意力的开场白，我想是最重要的。”不只是林·哈罗德·胡教授如此认为，我曾经就说话艺术请教过很多演说家，他们也同样重视开场白。 好的开始是成功的一半。对于一场演讲来说，开场白的作用确实很大。 如果把演讲比作飞行，把开场比作飞机的起飞，那么开场的失败就相当于起飞没有成功虽然每一个演讲者都不希望自己精心准备的演讲被平庸的甚至是非常失败的开场白所破坏，但是并不是所有人都能避免这一点——他们一次次地使自己的飞机在起飞时便坠落，或者经过危险才勉强起飞。 我们希望在开场的时候就能牢牢地抓住听众的注意力，建立和听众之间紧密的、和谐的关系，而不希望相反的情况发生。我们希望听众在听完我们的开场白后说：“看来我应该认真地听下去。”如果你也希望这样，那么你需要避免下面这些导致你最终失败的开场白，其中有一些你自聑认为很好。 1.道歉 听众不希望听到你的借口或道歉，即使他们没有表现出来。你没有必要浪费听众的时间，要知道，他们原本是怀着很大的热情来听你的演讲的！ 道歉的原因是因为你内心的不安所引起的。不安是很自然的事情，但是你没有必要在一开始就讲出来。试想.９9ｌｉｂ?一下，当你兴致勃勃地倾听一位演说家的演讲时，他这么说：“很抱歉，我将只能简单地为大家讲几句，因为我的时间很紧。”你感觉到了吗？这明明就是表明了你是个以自我为中心的人。难道听众没有资格站在这里听你说话吗？ 又或者很多人会这么说：“很抱歉大家看到的不是原来那个演讲者，而是我。”你认为这对听众有用吗？这无疑是对观众和自己情绪上的蹂躏。 2.自我否定 大家先听一下这样的开场白： “我希望大家听我的演讲不至于是浪费时间，但是我的确没有准备充分……” 也许这样的表白是想获得听众的原谅，因为你“的确没有准备充分”。但是，这样的表白无疑是一种自杀式的开场，这样的开场会使你一无所获。因为你不但在自我否定，也在否定下面的听众。因为，听众会从你的这句表白里读出这样的意思：“你们一点都不重要。”否则，你为什么不准备呢？ 如果你的开场白是这种自我否定式的，那么我在这里引用吉普林的一首诗的第一句话：“继续下去，将会是毫无意义的。”因为，这就是这种开场白的后果。 3.刻意的幽默 将幽默作为开场白有点像是一个成功率极低的赌注——我提倡冒险，但是我坚决反对赌博。因为很多喜剧演员如此说：“去死很容易，但是要演好喜剧却很难。”是的，要制造幽默很困难，尤其是当需要这种幽默跟你的演讲有关的时候，用幽默的方式开头无疑是在给自己制造麻烦，结果就会使你的演讲冷场。 但是有无数的演讲者都喜欢用幽默作为演讲的开场白，好像除了这个方法之外再没有其他的选择一样。你也许会说，他们不是成功了吗？听众都很喜欢听。表面上看起来好像很受听众欢迎，他似乎成功了，但是事实上却并非如此。因为听众就好像是在看一场滑稽剧一样，看完之后就忘记它的内容和表演者了。 4.高深专业的词汇 你想吓跑还是吓唬观众？否则，就不要在一开始的时候就用那些古怪、陌生的词语！因为这些无聊透顶的词汇会使听众的兴趣消失殆尽。虽然你很想显示你的学问丰富、高深莫测，但是运用这样的开场白还不如没有开场白。 5.陈词滥调 千篇一律或者时髦的、低俗的话作为你的开场白会使听众失望和厌烦，因为这些句子简直让听众的耳朵失去了灵敏性，对他们而言，完全失去了兴趣。你要尽量给听众新的感觉，做到这一点并不难，只是需要花点儿心思罢了。 6.区分对待听众 有些演讲者一开始总要特别提及那些坐在台下的重要人物，比如领导者、学术权威，或者德高望重的人。我并不反对提到他们，但是千万不要让别的听众以为自己被轻视了。千万不要区别地对待听众，否则你失去的将是大部分人对演讲的兴趣。你要告诉他们，他们全部都是重要人物，并且你已经注意到他们了。 7.你是被迫演讲的 每个人都会有这么一种共同认识：被迫做某件事情时，你一般做不好，或者本来可以做得更好却没有做好。但是，却有一些演讲者的确常常在一开始的时候就告诉听众他是被迫来发表这个演讲的。这样的开场白无疑让听众产生无谓的联想，比如你也许会谈点儿别的什么——你为什么是被迫的呢？更加重要的是，这句话表现出你很无奈、消极。在这种情况下，想让听众对你所说的东西感兴趣是十分困难的。 8.“讲这个主题很艰难” 这是自信心不足的表示，没有人喜欢倾听一位自信心不足的人唠叨。因为，这样会使人感觉不到他们想要的东西。所以千万不要这么说：“对这个主题我感到力不从心……” 这样的开场白会透露出你的胆怯，难道是你害怕你的演讲中有错误，会被权威笑话？既然你已经选择了这个主题，那么它就一定是你所熟悉的——除非你的演讲稿是别人替你准备的。如果听众认为你发表的只是你个人的意见，又怎么会介意你犯错误呢？ 卡耐基提醒 演讲的第一句话至关重要，如同音乐的“定调”，规定着全曲的基本面貌和基本风格。恰如其分的第一句话是不那么容易找到的，它是长期积累和苦心斟酌的结果。

练就讲故事的本领

bbr>有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”做讲演。他们大多数人都只列举一大串抽象的成功特质，并说经讲道似的大谈勤奋工作、坚持不辍及远大抱负的价值。 因此，我就中止上课，说了以下的这番话：“我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这些。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于精练雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么其中一个人会成功，而另一个人会失败。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。” 这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣比登天还难。可是这一晚，他却抓住了“人性故事”的建议，给我们讲述了他的两个大学同窗的故事。其中一个同学目前的工作是在城里卖衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。之所以会如此，在他看来是因为他毕业后自视甚高，不愿像其他的毕业生那样从基层开始逐步往上爬。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在衬衫洗熨、绘制图表，仍然在等待特别的好差事到他这里来。结果，它压根儿就是不来。自那时至今，已过了1/4世纪，而此人一生怨恨、不满，犹兀自担着小职位。 这个讲演者然后又把这段失败拿来和另一个同窗的故事相比照：这个同学已经超越了自己当初所有的预定目标。这位朋友易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大事业，却由绘图员做起。不过，他总在寻找机会。当时纽约世界博览会正在筹划阶段，他晓得哪儿会需要工程人才，所以就辞去费城的职务，迁往纽约。在那里，他与人合伙即刻就搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也因此以高薪被“博览会”所聘用。 我这儿所记，仅仅是这位讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的讲演妙趣横生。他继续说着，说着。这个人平常找不着资料做三分钟的讲演的，但是这一次等他住口时，却吃惊地发现这回足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了，人人似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。 人人都可因这件事而有所领悟。平淡的讲演如果能富含人情味的故事，必然更能引人入胜。讲演者应只讲述少数重点，然后以具体的事例做引证。这样建构讲演的诉求，一定会吸引听众的注意。 当然，这种人情趣味材料的丰富泉源，正是自己的生活经历。不要因为觉得不该谈论自己便犹豫着不敢述说自己的经验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈说自己时，听众才会觉得反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经历是吸引听众注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。 说故事，中间牵涉到别人时，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·布朗”等不具个人特性的名字也要比用“这个人”或“一个人”来得更生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效。正如鲁多夫·弗烈区所指出的：“没有什么比名字更能增添故事的真实性了，掩名隐姓最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓会成什么样子？” 如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你就可以确定它是具有很高的可听性了。因为在你的讲演中，已经有了人情趣味这种无价的要素了。 卡耐基提醒 要想让你的演讲引人入胜，在听众面前必须要会讲故事，并且讲得非常生动有趣。当然，这就需要有一定的讲故事技巧。

尽量使用通俗易懂的语言

也许你会有这种感觉：你辛辛苦苦地忙了半天，却还是没有把自己的意思向听众解释清楚。本来你是很清楚这件事的，可是要让听众也明白它，就需要深入地解说。这该怎么办呢？我的建议是，不妨把它和听众熟悉的事情相比较，告诉他们这件事和另一件事一样，和他们所熟悉的事一样。 当你向听众谈论他们不熟悉的话题时，你能希望他们有很深的了解吗？这当然很难。所以，我们得想办法。用你所能想到的最简单、最自然的方法去解决，把人们不知道的事物和他们已经知道的、非常熟悉的事物联系起来。 比如，要介绍催化剂在化学中对工业的贡献，你如果告诉人们这是一种物质，它能让别的物质改变而不会改变其本身，人们也许很难理解。你可以说它正像个小男孩，在校园里又跳又打又闹，又推别的孩子，结果自己却安然无恙，从没有被人打过、碰过，这不是更好吗？ 演讲中一定要使你的语言通俗化，使你的语言成为人人能懂的语言，这样你就算是达到了说话的最高境界。 我的一位学员，他作为一名医生曾经在班上这样开始他的讲话： “横膈膜是这样一种东西，如果它被用来呼吸的话，将会明显地帮助肠子的蠕动，而这对你的健康有很大的好处。” 他想接着讲其他的东西，可是老师打断了他。老师让听懂了这句话的人举起手来，结果出乎这位医生的意料，没有一个人举起手来。也就是说，没有一个人听懂了他的话，老师要求他对那句话进行解释，告诉他在让大家知道那东西究竟是什么样的以及究竟如何工作之前，先不要急着往下说。于是那位医生解释道： “横膈膜实际上是一种非常薄的肌肉，它的位置在胸腔底部和腹腔顶部之间，它会随着胸腔和腹腔的呼吸而变化。当胸腔呼吸的时候，它会被压缩，就像一只倒置的洗刷盆；而当腹腔呼吸时，它就会被往下推，使它成一个平面，而此时肠胃会受到挤压。而它的这种向下的推力，会按摩和刺激腹腔的上部器官，比如胃、肝、胰，等等。当人们呼气的时候，胃和肠又往上推压横膈膜，这样的话，就相当于做第二次按摩。这种按摩有助于人体排泄。许多人的身体不舒服，主要是因为肠胃不适，而一旦我们的肠胃因为横膈膜的按摩而得到适当的运动，那么大部分的不舒服都会消失。”作了这番解释以后，虽然麻烦了一点，但是学员们都听懂了他的话。 我们很多人在讲话的时候，都会犯和这个学员一样的错误——他们讲着自己很了解的东西，并且以为听众也一定会了解。其实，这个问题并不难解决，而是常常被说话者所忽视。 我因为职业的原因听了无数次演讲，但是其中一些演讲因为演讲者的疏忽大意而失败了。分析其失败的原因不在于他们的专业知识不牢靠，恰巧相反，他们只管大谈特谈专业。显然他们完全不知道，作为一般听众对他们的行业是缺乏了解的。这样的结果可想而知，虽然他们高谈阔论，大量使用工作中常用的词汇，却使得那些外行听众根本不了解他们所说的话。 不只是在演讲中存在这种情况，实际上，几乎所有牵涉到从事不同行业的谈话者的谈话都存>在这样的问题。这种不经意的忽略使谈话失去了本来应该有的效果。所以，如果你想使你的说话更能够被大家理解，你就必须学会使你的语言通俗化，使你的语言成为人人能懂的语言，这样你就算是达到了说话的最高境界。换句话说，你所说的话需要通俗易懂，让更多人听明白。 如何把话说得更通俗一些呢？很多人面临的最大问题可能就是使用了一些专业词汇，也就是我们前面所说过的“术语”。这些词汇只有与某项工作有关或者某个特定研究领域的人才能够真正理解。另外，有些行业可能会创造一些只有本行业人员才懂的缩略语，这些语言通常是仅由首字母组成的。对不熟悉它们的人来说，运用这些词汇的时候，他们可能并不知道你说的究竟是什么意思。而由于很多原因，一般人是不会站起来说明他没有听懂的。所以，他们很可能会微笑，然后带着困惑离开。所以，在有必要使用这些专业术语的时候，你要确保这些术语能够被他们所理解。 比如，你在对一位家庭主妇讲解为什么冰箱需要除霜的时候，有可能会这么讲： “冷冻的原理是这样的，蒸发器从冰箱内吸收热量，然后散发到冰箱外面。这时候，被吸出来的热量伴随着湿气，这些湿气会附着在蒸发器上，形成很厚的一层霜，导致蒸发器绝热，而且使马达频繁地工作来进行补偿。” 对那些家庭主妇来说，这段话可能相当于什么都没说。你其实完全可以这么说： “蒸发器的作用，就好像吸风机一样，把冰箱里的热量都吸出去，使冰箱能够冰冻你的东西。各位在打开冰箱的时候，一定会发现你的冰箱放肉的那一层上结有一层霜，这些霜就是结在蒸发器上的。霜越结越厚，就好像越来越厚的石棉一样，使蒸发器和冰箱里面的空气隔开，从而没有办法正常吸热。这样，你的冰箱的冰冻效果就会越来越差。这时，马达只有不停地运转，才能保证冰箱里的冷度，但是这会减少你的冰箱的使用寿命。为了使马达运转得慢一点，以使你的冰箱不那么吃力，我们必须想办法把这些霜除去。而如果在冰箱里装一个自动除霜器，就可以做到这一点了。” 在面对更多人的场合说话，你应当如何确保你所说的话被更多的人所理解和听懂呢？印第安纳州前参议员比佛里吉有一个关于这方面的建议： “最好的办法，就是在你的对象中选取一个看上去最不聪明的人，然后尽量使他明白你所说的话。你只能用最通俗的话来讲述，尽可能清晰地表明你的观点，这样才能使他听明白。还有一个好的方法，就是把目标锁定在那些由父母陪同的小孩身上。然后，你需要不断地提醒自己——自然，你也可以把它向对方说出来——你要尽量讲得简单明白一些，让所有人都理解你的解释，并且记住它，而且还能将你讲的东西讲给别人听。” 有一次，我去听一位证券经济商的演讲，听的人都是一些家庭妇女，她们想了解一些关于银行和投资的知识。这位演讲者一开始就使用了简单通俗的语言和幽默轻松的方式，以使她们放松下来。他把她们所关心的问题都说得清清楚楚，更加重要的是，他把一些专业术语，比如“票据交易所”、“课税”和“偿付”等，都用简单通俗的话解释得非常清楚。结果，这场演讲获得了空前的成功。人们对他非常感激，并且都主动找他咨询投资方面的事情。 如果你所说的话不能被其他人所理解，或者超出了他们所能理解的范围，那么无论对你还是听众来说都是一种折磨。曾经有一个传教士想要把《圣经》翻译成他传教的地方的语言。其中有这么一句：“虽然你的罪恶一片鲜红，但是它终将白如雪花。”一般情况下是逐字翻译这句话，但是现在他却遇到了问题。这些土著人根本没有扫除积雪的经验，甚至连“雪”这个字都不认识，他们根本不知道雪和煤炭有什么差别。但是当地有椰子树，人们都很熟悉。于是传教士就把“雪花”和“椰子肉”联系了起来。最后，那句话被翻译成：“虽然你的罪恶一片鲜红，但是它终将白如椰肉。”就这么一句巧妙的改动就让对方很容易理解你的话了。 卡耐基提醒 语言有千差万别，而语言的表达方法也会各不相同。最好的做法是，用最通俗的语言表达你的观点，而不是用许多玄乎的、想当然的语言去表达你的想法。

把握好说话的节奏

说话要有节奏，该快的时候快，该慢的时候慢，该起的时候起，这样有起伏，有快慢，有轻重，才形成了口语的乐感和悦耳动听，否则话语不感人、不动人。口语中有规律性的变化，叫节奏。有了这个变化语言才生动，否则显得呆板。有位意大利的音乐家，他上台不是唱歌，而是把数字有节奏地、有变化地从1数到100，结果倾倒了所有的听众，甚至有的听众感动得流下了眼泪，可见节奏在生活中是多么重要。 你肯定希望自己能够给人干练、明快的印象，那么，你就必须掌握好说话的节奏，这就是说话节奏的魅力所在。影响说话节奏的主要因素有两个：讲话的快慢和说话内容的简繁。如果你说话太快，以至于某些词语模糊不清，他人就会听不懂你所说的东西，节奏太慢又会表明你过于拖沓，过于迟钝。在语言交流中，讲话的快慢程度会影响你向对方传达信息。速度太快就如同音调过高一样，会给人以紧张和焦虑的感觉。 华特·史狄文思在《记者眼中的林肯》一书中说道： “他（指林肯）会以很快的速度说出几个字，但是遇到他希望强调的词句时，就会拖长声音，一字一句说得很重。然后，他会像闪电一样迅速地把整个句子都说完……他会尽量拖长所需要强调的字句，差不多与说其他五六句不重要的句子所使用的时间一样长。” 下面你尝试着说出下面一句话：“今天我们要向大家介绍的就是我们公司的这款商品。”当你在说这句话的时候，你可以先用平缓略低的声音说到“公司的”这三个字为止，然后稍作停顿，热情地大声说出“这款商品”。利用这种技巧你一定能够收到意想不到的效果。 但是需要注意的一点是，我虽然并不反对你刻意延缓某些词句的速度，以突出这些或另外一些内容（这根据你的音调来决定），但是，如果你整篇说话或者大部分篇幅都这样，我则建议你千万不要这么做。因为这种处处刻意的拖延手法，会让人觉得非常厌烦，最终不堪忍受，如此便达不到你所预期的效果。 我们在说话中，需要明确这么一个说话的目的：社交语言要简洁、精练，并尽可能地承载更多和更有用的信息。这样才能使你的说话节奏明快，使听众觉得你果断、直接和对说话内容肯定。知道了这一点，那么你就不难明白为什么有些人在表达自己观点的时候陈述得太多，而且持续的时间太长，结果遭到了彻底的失败。林肯在葛底斯堡讲话中，他只讲了两分钟，全篇讲话才不过226个字，但是他的竞争对手爱德华·伊韦瑞特却讲述了两个小时。结果不难得知，林肯获得了成功。 生活中，有的人说话很快，一大堆话一口气就能说完，别人形容像是打机关枪。而另外一种人则恰恰相反，说话慢条斯理，半天也挤不出一句话来。这两种极端的情况就是没有掌握好说话的节奏。 卡耐基提醒 节奏主要体现为快慢和停顿。说话没有节奏变化就会像催眠曲一样使人昏昏欲睡；反之，如果能够掌握好说话的节奏，就会使人愿意听，喜欢听。

让听众有深刻的体验

你可知道当众演讲的目的是什么呢？不论你是否了解到这些情况，但是任何演讲一般包括以下四个目的中的一个。 （1）说服听众，以获得响应。 （2）说明情况。 （3）增强听众印象，使人信服。 （4）给听众带来欢乐。 如果你的演讲不属于这四个中的一个，那么你的演讲无疑是失败的。 本节我们讨论的是“打动听众以获得积极行动和响应”，首先，我们要知道如何组织演讲，使听众乐意接受你的建议，并且采取积极的行动。 我曾在1930年和朋友讨论过这个话题。当时，我的课程在全国各地开始受到欢迎，由于班上人太多了，我们便要求每个学员的演讲只有两分钟。如果演讲者的目标只定位在娱乐或说明情况，这个限制对演讲并不会造成影响。我们需要一些新鲜的东西，需要一个稳妥有效的方法，在两分钟之内得到结果，并获得听众的响应和行动。天道酬勤，我们终于从这些讨论中研究出了一套演讲结构的“魔法公式”。这个方法在班上采用后，一直使用到今天。这个“魔法公式”是什么呢？ 首先，一开始就描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的意念；接着，详细而清晰地表达出你的观点；最后，陈述缘由，强调如果听众按照你所说的去做，他们会获得什么好处。 人们越来越忙，他们希望讲演者以直接的言语，一针见血地说出心中要说的话。这个公式非常适合当今快节奏的生活。演讲者不能再陷入到冗长而闲散的绪论之中。他们习惯于听精简浓缩的新闻报道，不必转弯抹角便能直接获得事实。 利用这个“魔法公式”，可以保证引起听众的注意，并可以将焦点对准说话的重点。要知道，听众对道歉或辩解不感兴趣，他们要的是行动，在这个“魔法公式”里，你一开口便给了他们行动的动力。 这套公式非常适合用于简短的演讲，因为其中存在某种程度的悬念。你刚一开始叙述时，听众就会被你的故事所吸引，但要等到两三分钟之后，他们才能知道你的重点。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就很有必要。 如果演讲者想让听众为某件事慷慨解囊，却这样开场：“各位女士、各位先生，我之所以来这儿，是希望各位每人捐献5美元。”那么，不管这件事多么值得他们掏钱，他们一定会争先恐后地夺门而逃；相反，如果演讲者描述自己去探访偏远的儿童医院的时候，看到一个幼童因为缺乏援助而无法动手术时，他肯定会获得听众的支持。 这套“魔法公式”还可用于商业书信和对员工进行工作指示，母亲也可以利用它来激励孩子，而孩子会发现利用它向父母要求什么也很容易。它就像一把利器，在日常生活中，你可以通过它把自己的理念传达给别人。 即使在广告界里，这套“魔法公式”每天也都被使用着，例如著名的伊弗雷迪电池公司最近在电视上做的一系列广告，就是根据这套公式设计的。 首先，主持人绘声绘色地描述了一个故事：在深夜，某个人被困在一辆翻倒的汽车里。这时，主持人请出受害者，让他告诉观众，自己是如何通过使用伊弗雷迪电池的手电筒发出亮光，及时为他带来援助的。然后，主持人再回到他的最初目的，点出“重点和缘由”：“购买伊弗雷迪电池，你就可以在类似的紧急事故中生存。”这些故事都来自伊弗雷迪电池公司的真实档案资料。我不知道这套广告帮助伊弗雷迪公司卖了多少电池，但我可以确信这套“魔法公式”真的很有用，可以有效地向听众陈述你要他们去做或避免去做的事情。 下面是有效地打动听众，促使他们采取行动的几种方法。 1.要用鲜活的现实案例来说话 心理学家说，人们学习的方式有两种：一种是练习律，即让一连串的类似事件来改变人的行为模式；另一种是效应律，即让单一的事件产生强烈的震撼力，由此改变人们的行为。在演讲中，应该花大量时间描述曾给你带来启示的经验。 在陈述事实的时候，一定要重新改造自己经验中的东西，使听众产生与你相同的感受，你可以把你的经验戏剧化地表达出来，让它们听起来更有趣，也更有力量。 那么你可以按照下面的建议来做，这样可以使听众非常喜欢你的演讲。 （1）用自己难忘的一次记忆开始。 一般来说，那些对你的生活造成强烈冲击的单一事件会是一个不错的选题，将会是一个非常有效果的选择。这种事情持续的时间也许不超过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已经学到了难忘的一课。 你需要记住这么一点：一次永远都不会忘记的教训，是这种演讲必备的条件。利用这种事件，可以打动听众并让他们采取行动，因为听众会这样推理：如果你会遭遇到这种事情，他们今后也可能会遇到，那么最好是听取你的忠告，做你希望他们做的事。 （2）始终让听众好奇接下来的内容。 有句著名的俚语：“好奇害死猫。”同样，人们对于未知事情的好奇心常常让他们有一种迫切听下去的欲望。只要你把握好人们的这种心理需求，在你的演讲内容中制造这样的一种氛围，那么，你的演讲将会是成功的。请记住某位一流杂志专栏作者的一句忠告：“在你的故事一开始，就要抓住听众的注意力。”这样做可以立即抓住听众的注意力。 实际上，在我的记忆中也有一些令我心动的开场白，它们都总是萦绕在我的耳边，吸引着我不得不去注意到它们： “那一年，我突然从睡梦中醒来，却发现自己躺在医院的病床上……” “去年的夏天，当我快速驾驶着我的车驰向高速公路时……” “我在书房看书时，转身看到房门开着一条缝……” “办公室的门被打开了，我们的经理径直冲了进来……” “当我在美丽的湖边行走时，远远地望到湖中央有个巨大的水波荡漾开来……” （3）精确地描述更有吸引力。 细节本身不具备趣味性，无关紧要的细节太多，会让演讲成为无聊的活动，所以，你必须选择那些能突出你说话重点的细节。 如果你能围绕话题重点，用细节来渲染你的故事，这确实是最好的方法。这是一段卡耐基培训班中一位学员的演讲： “1949年圣诞节前一天的早上，我在印第安纳州41号公路上往北行驶，我妻子和两个孩子也在车里。我们已经沿着一段平滑如镜的冰路，缓慢地行使了好几个小时。稍稍触及方向盘，我的福特汽车就会任意打滑。时间就这样一小时一小时地慢慢过去。……汽车不久走上一段上坡路，进了一处森林地带。当汽车疾驰到顶端时，我突然看到北边的山坡因为没有阳光照射，所以路面的冰还没有融化。可是已经太迟了，我们的车一打滑就冲了出去。我们的车冲过路沿，完全失去了控制，然后落进雪堆里，仍然直立着。汽车的车门被撞碎了，我们身上全是碎玻璃。” 这个事例中丰富的细节，很容易让听众有身临其境之感。你就是要让听众看到你所看到的，让听众听到你所听到的，让听众感觉到你所感觉到的。而要做到这一点，唯一的方法就是使用丰富而具体的细节。 （4）按照你的感觉情景再现。 除了运用图画般的细节之外，演讲者还应该尽可能让情景再现。演讲和“表演”有相近的地方，所有著名的演说家都有一种表演的天分，这并非是一种只能在雄辩家身上找到的稀有的特质，孩童们大多具有这种才能，我们所认识的许多人也都有这样的天赋，他们富于面部表情，善于模仿或做手势。我们多数人也都有这样的技巧，只要稍微努力和练习，就能有一定的发展。 2.与听众形成一种互动性 假设你只讲两分钟，那你就只剩下30秒钟来表达你的期望，说明你希望听众采取的行动以及他们采取这种行动会有什么好处。这时，你就不再需要讲述细节了，该做直截了当的声明。这与报纸消息的技巧相反，不是先说标题，而是先讲故事，再以自己的目的或对听众行动的要求作为标题。这一步要通过三条法则来进行： （1）把你想要表达的汇总成一个重点。 你要简明扼要地告诉听众，你希望他们做什么。所以，你必须问自己，你是不是确实告诉他们该做什么了？像写电报稿一样把你的重点写下来，这是个很不错的主意，应该尽可能精简，又要使其清楚明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院患病的孩子。”因为这样太笼统，而应该这样说：“今晚就签名，下星期天集合，带25名孤儿去野餐。” （2）使你表述的方法可以执行。 不论问题是什么，不论人们是不是还在争论不休，你都必须把自己的重点和要求讲得更容易让听众理解和实行，最好的方法就是要明确。 演讲者对听众给予明确的行动指示，比概略的言辞更容易激发听众的行动。例如“在祝贺康复的卡片上签名”，要比劝人们寄一张慰问卡或写信给一位住院的同学更好。 至于是使用肯定还是否定的语气来叙述，则要取决于听众的观点，这两种方式之间并没有好坏之分。 （3）对自己演讲的东西要自信。 演讲，直接表达出来。你现在就要给听众留下积极的印象，因此你应该有力而且信心十足地陈述出来，让听众感觉到你的诚意。你的请求不应有不确定或信心不足的语气，游说的态度也应该持续到最后一个词，然后再进行“魔法公式”的第三步。 3.让听众感受到利益的吸引 在我们演讲的最后阶段，我们的时间几乎没有多少了。因此，我们要把握好最后的这点时间，做到结尾简短扼要，否则就收不到应有的效果。在这一步中，你必须说出自己说话的动机；或者告诉听众，如果按照你的要求去做，他们会有什么益处。 但是，这种目的明确的方法你也许会认为是一处败笔。其实不然，按照我给予你的方法去做吧： （1）给自己的例子做一句话的总结。 在演讲中，你所要做的，就是在演讲的高潮之际，用一两句话把好处说出来，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应该是从你所举的事例推论出来的。 （2）总结出一个类似广告语的口号。 说给听众的最后几句话应该清楚而明确，就像刊登在全国性的杂志里的广告词那样。推销员可以举出许多理由，劝说你为什么应该购买他们的产品；你也能举出好几个理由，来支持你自己的观点，并且全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最突出的理由或利益。 如果你能研究一下各种广告，分析它们的内容，你就会惊讶地发现，在劝说人们购买商品时，这一“魔法公式”被使用的次数实在是太多了，你可以由此体会到，“切合题意”是整个广告成为一个统一整体的经纬线。 卡耐基提醒 本章中的“魔法公式”仅限于个人式的事例，而且这套公式是迄今为止最有趣、最具有戏剧性、最具说服力的方法。

让听众与你的演讲合二为一

为什么罗素·康威尔能在一场接一场的演讲中成功地维系着和听众之间轻松愉快的关系呢？其中的确存在他成功的秘诀。 在罗素·康威尔发表著名的演说《发现自我》时，他前后发表过近6000次。或许你会想，重复这么多次的演讲，可能已经根深蒂固地刻在演讲者的脑海里，说话时的字句音调该不会有任何改变了吧？但结果并非如此，因为康威尔博士知道，听众的知识水平与背景各不相同，那么必须要让听众感到他的演讲是有针对性的、活生生的东西，是特意9９lｉｂ?为他们准备的。 康威尔博士非常清楚，成功的沟通有赖于演讲者使他的演讲成为听众的一部分，同时也使听众成为演讲的一部分。尽管《发现自我》成为最受欢迎的演说，但我们却找不到一本演说词的副本。尽管他已经给大约6000场的听众讲过，但同一次演讲不会说两次。 通过这个例子，也许你应该有所领悟，准备演讲时，头脑里始终应该想着特定的听众。这里有一些简单有效的方法，可以帮助你建立起与听众之间的和谐与密切关系。 1.更重要的是，说听众所感兴趣的 这种方法也正是康威尔博士所用的有效方法。他习惯在自己的演讲中加入许多当地人经常谈论的东西和他们熟悉的事情。听众之所以对他感兴趣，就是因为他的谈话内容与他们自身有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。正是这种与听众本身及其兴趣相关联的内在联系，才使他能够牢牢地抓住听众的注意力，保证他和听众之间的沟通顺利进行。 许多人在说话时，只谈论自己感兴趣的事情，但是听众对这些事情却感到无聊至极，所以他就不能成为一名成功的演讲者。所以，你不妨反过来做，引导别人谈论他们自己的兴趣、他们自己的事业、他们自己的成绩、他们自己的成就，如此一来，即使你说话很少，你也会被他人认为是一位很好的谈话对象。 当你面对听众时，如果不考虑听众自我中心的自然倾向，你就会发现自己面对的是一群烦躁不安的听众。他们会局促不安，表现出不耐烦，不时地抬起手看手表，并且渴望尽早离开。 2.唯有真诚地赞美听众，你才能成功 如果你对他们所做的值得称赞的事情表示衷心的赞美，你就会赢得通往他们心灵的钥匙，但这也需要你去认真地加以研究。如果你的赞美只是一些夸张、肉麻的词句，比如“各位是我曾见过的最有智慧的听众”，也许会被大多数听众认为是空洞的谄媚而感到厌恶。在这里，我只想引用著名演说家德普的话：“你必须告诉他们一些有关他们的事，并且是一些他们没想到你可能会知道的事。”这将会是一项非常高超而有效的赞美手法。 有一个人最近要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部发表演讲，虽然他找不到该俱乐部的特殊资料，他只是知道大家都掌握的新闻，俱乐部的会员中曾有一位出任过国际会长、一位出任过国际董事，但是，他却使大家感到了与众不同的东西，他是如何做到的呢？ “巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们听了有些奇怪，这个演讲者大错特错，因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。 然后这位演讲者接着说：“就算各位不相信我说的，但这仍然是事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部确实是101898个当中的一个，而不是10万或20万个中的一个。 “我是如何计算出来的呢？不错，国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。但是，巴尔的摩俱乐部过去曾有人担任过国际会长和国际董事。从数学的角度来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出一个国际会长和董事的概率是1：101898。我曾获得过琼斯·霍普金斯大学的数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”于是，他引起了大家的注意。 当然，他的赞美虽然巧妙，更主要原因还是他经过了精心的策划、用心的思考，可以看出他是发自内心的真诚，所以，如果你表示不出真心诚意的赞赏，那最好什么也别说。 3.尽快与听众建立起某种联系 演讲时，要尽早指出你和听众之间存在某种直接关系。如果你感到被邀请很荣幸，就不妨照实说出来。 另一种有效的方法，就是提到听众的名字。 在一次演讲前的宴会上，我坐在主持人的边上。我很奇怪他竟然对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，如那个穿蓝色西装的人是谁？那位帽子上缀满了鲜花的女士叫什么？直到他站起来讲话时，我才了解他为什么好奇。他非常巧妙地把他刚才了解的名字用到了自己的演讲中，那些被他提到名字的人，脸上全都洋溢着快乐，而这个简单的技巧也为演讲者赢得了听众的友谊。 不过要提醒你的是，如果你在演讲中用了比较奇特的名字，而这些名字是你通过询问得知的，那么你必须确保要正确无误，而且只能以友好的方式提到它们，当然还得有一定的节制。 还有一个方法可以让听众始终保持高度的注意力，那就是在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”，这样可以让听众保持一种亲自参与的感觉。 4.鼓励听众积极参与并配合你 你是否想过，怎样用点小小的表演技巧，就能让听众紧跟着你的思路前进呢？如果你在演讲时，让听众来协助你展示某个观点，或是把你的观点戏剧化地表现出来，那么听众的注意力就会明显地提升。 有个演讲者为了说明汽车在刹车后，还必须前进多长的距离才能够停下来，特意请了前排一位听众出来，帮他展示汽车在不同速度下的距离有什么不同。这个听众拿着钢卷尺的一端，沿着走道把它拉长到45尺……就在这位听众演示的过程中，其他听众也都全神贯注。那条卷尺除了能生动地层现演讲者的论点之外，还成了听众与演讲者之间一座沟通的桥梁。 这种方法之所以见效，正是因为当听众中的一个人被演讲者带入“表演”中时，其他听众就会敏锐地注意所发生的事。很多演讲者认为，在讲台上的人和讲台下的人之间有一堵墙，而你若能利用听众的共同参与，就可以推倒这堵无形的墙。 提问也是一些最常用到的方法。我喜欢请听众站起来，跟着我重复一句话，或举手回答我的问题。请记住本小节所讨论的重点，如果能让听众参与进来，你就把合伙人的权利送给了他们。 卡耐基提醒 听众的反应怎样，决定了你演讲的成败。你把他们当作演讲的一部分，那么你就已掌握了打开听众心扉的钥匙。

演讲中思路要清晰明朗

一次，美国参议院调查委员会被一位政府高级官员搞得坐立不安，如坠雾里。原来，这位官员不停地指挥，却含混不清，毫无重点，根本就没有把他自己的意思向大家讲清楚，委员会所有成员的困惑也逐渐增加。事后，一位来自北卡罗莱纳州的参议员小撒姆尔·詹姆士·阿尔文对此事说了几句精彩的比喻把大家说笑了。 他说：“这位官员让我想起了我家乡的一个男子。这个男子通知律师，说要把他的老婆休掉，不过他却向律师承认她很漂亮，是个好厨子，而且还是个模范母亲。” “那你为何还要休掉她？”律师问他。 “因为她总是在我耳边说个不停。”这个男人说。 “她都说些什么呢？” “这正是令我讨厌的地方呀，”男人说，“因为她从来没说清楚过。” 这名参议员的比喻让我们联想到了许多演说家，他们在当众说话时也像上面那个男子的妻子一样让人讨厌，大家根本不知道他们在说些什么，他们也从来没有说清楚过，从未把自己的意思讲明白过。你可千万不可小瞧了“说清楚”，它的重要性及困难程度说起来其实很大。 普鲁 士名将毛奇元帅在普法战争爆发之初，对他属下的军官说：“各位，请记住，任何‘可能会被误解’的命令，‘将会被误解’。”拿破仑也深知这种“不清楚”的危险。他曾一再向他的秘书下达的最慎重的一道指示就是：“要清楚！一定要清楚！” 在前面小节中，我们介绍了一套“魔法公式”，它有助于你做简短的演讲，并且有效地获得听众的行动。那么在本小节中，我要教给你一些方法，帮助你如何将自己的意思表达清楚。 下面各项建议，将让你清晰、精确地使用语言，让听众毫无困难地了解你。 1.限定演讲的要点 威廉·詹姆斯教授曾指出：“一个人在一次演讲中，只能针对一个要点。”当然，他所说的演讲是针对一小时的演讲而言的，但是我却听过一次3分钟的演讲，演讲者一开始就说他想谈11个要点。什么？这样说来，平均每16.5秒钟就要表达一个要点！居然有人想做如此荒谬的事情，有些不可思议吧？ 我们要认清现状，要知道想在一天之内匆匆忙忙地看完巴黎所有的风光显然是办不到的，然而，如果你可以在有限的时间内表达完你所有的观点，结果又会怎样呢？听众最终什么印象也没有！ 如果你坚持要表达得面面俱到，其结果就是没有人会留下印象，而只是一片混乱和含糊，而且只是一些太过简单的大纲。 相反，你可以只讲述这个组织的一个方面，并且详细讲述。这样做的话，虽然你将给听众留下一个单一的印象，但却透彻易懂，也容易记忆。不过，如果你的演讲要谈论的内容真的很多，那我建议你至少在每个部分结束时做一个简要的总结。 有时，一些经验丰富的演讲者也会犯这样的低级错误——也许是他们具备多方面的才华，所以看不到精力分散的危险。但你千万不要向他们学习，而是要紧扣主题。 2.明确你的中心思想 你所说的话中，也许存在多个主题，这样的结果是什么呢？这将使你和对方的精力都被分散。实际上，你要把一个主题讲得很透彻十分困难，所以更不可能把每个主题都讲透。如果非得这样，那么每个主题你都只会浅尝辄止，因此跟对方讨论各种话题会影响你主要观点的表达。 此外，很多人喜欢注重细节的描述。这并没有错，但是你必须注意一个前提，即不能影响你的主题的表达。如果你把精力和时间都放在这些细节中，那么，你的信息重点就会不清晰。千万不要期待对方花费更多的努力、精力或时间来分析解读你的观点，大多数人都不愿意这么去做。所以，通过你的表达，让对方直接得到重要的信息，这才是最重要的。 3.进行逻辑排序 在演讲之前，材料的整理都是从最粗糙的原材料开始，然后经过各种各样的加工，最后完成真正的产品，至于其中加入多少细节，就取决于演讲的时间了。 几乎所有的演讲题材，都可以利用一定的时间顺序、空间顺序或者事物的内在逻辑顺序来展开演讲。比如时间顺序，我们可以按照“过去、现在、将来”这样的顺序来展开，也可以从某一天开始进行倒叙。 在空间顺序上，演讲者可以某个点为立足点，然后由此向外拓展；或者按照东、南、西、北的方位来处理。假设你要描述华盛顿城，你可以领着听众，从国会山庄的顶端按照各个方向来叙述。如果你要说明一驾喷气引擎或一辆汽车，最好是把它分解成各部分，再逐一谈论。 不过，有些演讲题材本身就具有自己的内在逻辑顺序。例如，美国政府的结构，有它原有的组织形态，只要按照立法、行政、司法三部门来介绍，效果就必然清晰。 4.条理清晰，逐一说明 如果你把要表达的语言全部杂乱无章地呈现给听众，肯定会把他们吓跑。如果你想让听众对你的演讲有一种井然有序、条理分明的印象，最简单的方法之一，就是在演讲过程中明白地表示你有几个重点，你会先讲哪一点，接下来再讲哪一点。例如你完全可以这样开门见山地说： “我要讲的第一点是……”在讨论完这一点之后，你可以提示将要谈第二点、第三点……就这样一直说到结尾。 在美国国会联合委员会举行的商业会议上，经济学家道格拉斯以税务专家和伊利诺州参议员的身份演讲，同样巧妙而有效地使用了这种办法。 他是这样开始的：“我演讲的主题是：最迅速、最有效的经济增长方式，是减少那些几乎会用去所有收入的中低收入阶层的个人所得税。” 然后，他用这样的方式继续他的谈话： 具体说…… 进一步说…… 此外…… 最后他说：“总之，我们需要做的，是立即减免中低收入阶层实行的个人所得税，以增加需求与购买力。” 因此，为了使你的说话不拖泥带水，你最好确保自己的信息简短、直接。为了达到这一点，你可以采用下面的方法来安排你需要表达的信息。 5.用最简洁的词汇 对于你要陈述的重要观点，你需要记住这一点：词汇或句子越少越好。有这么一句老话可以很好地表达我的意思，它是这么说的：“我问你几点钟，你不用告诉我表的工作原理。” 话虽如此，但是事实却并不是这样。明明可以用少数词句就可以表达清楚的观点，很多人却总是喜欢用过多的词句，甚至堆砌故事、人物、数字来说明他的主题。你需要避免过多的修饰，它只会损害你的表达。 一个十几岁的孩子第一次参加正式的舞会，他的父亲这样教导他说：“你也许不应该在今晚的舞会之前、之中或之后喝酒。” 这位父亲在这句话中犯了哪些错误呢？首先，像“也许”这样缺乏说服力的限制词或关联词，听起来叫人不那么肯定你要表达的究竟是什么意思，对方可能不明白你所肯定的是什么。其次，“之前、之中或之后”这样的词汇无非就是要说明不允许他喝酒这么一个目的，何须加这么多修饰的词语呢？这样就给人留下不果断、不直接和不坚决的印象，还会使你的表达不够简洁。 卡耐基提醒 你说清楚，听众才会听明白。演讲不是漫无目的地侃侃而谈，一定要紧扣主题展开。

结尾一定要铿锵有力

俗话说：“编筐编篓，重在收口；描龙画凤，难在点睛。”演讲的结尾，就是演讲的“收口”、“点睛”。美国作家约翰沃尔夫认为“演讲最好在听众兴趣未尽时戛然而止。”其意就是说，最好在演讲达到高潮时果断“刹车”，以此来强化给听众的最佳印象。 我曾经对工业家乔治·福·詹森做过一次访问。当我到达他的办公室的时候，他对我说：“你来的正是时候，我马上要进行一次演讲。你看，我现在已经准备好它的结尾了。” “对一个演讲者来说，”我说，“能够预先在头脑中有清晰的思路，这的确是很好的。” “噢，”他说，“我现在才开始准备它的结尾，我头脑里还没有完全清晰的思路，刚刚有了笼统的概念和结尾的方式。” 詹森先生并不是一个专业演说家，他只是依照自己的经验进行了许多成功的演讲。他已经认识到了结尾对一个演讲来说非常重要，并且认识到需要合情合理地进行推理，最后得出结论。结论可以说是演讲最重要的一部分。当演讲者结束演讲后，他所说的最后几句话可能还停留在听众的脑海中，这些话将会被听众长久地记住。 好的结尾能揭示题旨，加深认识，给听众留下完整深刻的印象；能收拢全篇，使通篇浑然一体；能鼓动激情，促人深思，令人觉醒，能让听众在反复回味中受到教育和启发。所以，每位演讲者不仅要熟练地掌握演讲结尾的艺术技巧，而且要善于设计，安排出既符合内容要求，又符合演讲的时境的新颖而又精彩的结尾，只有这样才能使自己的演讲取得全面成功。 如果说开场白是飞行的起飞的话，那么结论就是飞行的降落。我希望你能够做到“平稳降落”，为了做到这一点，你不防借鉴一下这几类结尾方式： 1.总结式 以总结归纳的方式结尾。这种结尾用极其精练的语言，对演讲内容和思想观点作一个高度概括性的总结，以起到突出中心、强化主题、首尾呼应、画龙点睛的作用。 2.呼吁式 用提希望或发号的方式结尾。这种结尾是演讲者以慷慨激昂、扣人心弦的语言，对听众的理智和情感进行呼唤，或提出希望，或发出号召，或展示未来，以激起听众感情的波涛，使听众产生一种蓬勃向上的力量。 3.余味式 以留余味、泛余波的方式结尾。这种结尾语尽而意不尽，意留在语外，像撞钟一样，清音有余，余味袅袅，回味无穷，三日不绝。 4.高潮式 在演讲的高潮中结尾。即把演讲的高潮设计在最后，在高潮中结尾。演讲结束时，演讲者设法最后一次拨动听众的心弦，打开听众的心扉，掀起高潮。 5.重复式 用重复题目的方式结尾。演讲的题目或标题是演讲的重要组成部分，是最具个性和特色的标志。在演讲结束时，如果重复题目，再一次点题，那么，就能加深听众对演讲的印象，使听众产生强烈的共鸣。 6.幽默式 用幽默、风趣的语言结尾。除了某些较为庄重的演讲场合外，利用幽默结束演讲可为演讲添加欢声笑语，使演讲更富有趣味，令人在笑声中深思，并给听者留下一个愉快的印象。 同时，你需要避免下面几种错误的结尾方式： 1.不作出结论 有些演讲者常常不知道应该如何结束自己的演讲。他们带领观众就如同进行一次没有规划过的旅行一样，他引领听众进入一个又一个的景观，并对景观进行了详细的描述，但是他却不知道如何停止下来。只有天黑了，他才意识到自己该结束了。这种演讲没有任何结论性的语言，但是他确实已经发表完自己的演讲了。 这种感觉就好像跌入了一个没有底的洞，原本愉快的心情突然被毫无征兆地关闭起来，让人感觉很不舒服。 2.不像结论的结论 很多人在演讲结束部分都会这么说：“对于这件事，我只能说这么多了。”又比如他们会这么说：“谢谢诸位。” 既然他们已经发表完自己的演讲，为什么还不坐下来呢？这种结论就好像他们放的烟雾弹，他们想借此来遮掩自己不会做结论的事实。 3.无要求的结论 演讲就如同一场平等的交易，开场的时候你告诉听众你想要得到什么，结束的时候你很自然地希望听众能够满足你的要求。这是成功的演讲者常常会做的事情，这很自然，听众通常也不会拒绝。 也正因为这种交易，才让听众有参与的感觉，才能引起听众的兴趣。 4.重复的结论 说话切忌说雷同的话，千万不要让你的结论照抄前面的话，这种结论没有任何好处，只会让听众更加厌烦。因此，当听众不耐烦地说“又来了”的时候，你千万要小心。 5.仓促的结论 演讲如同开车一样，平稳的驾驶才能让人感觉舒服，但是有些演讲者结束得过于迅速——当听众还沉浸在他的演讲之中，并且准备听他继续说下去的时候，他就匆匆地结束了演讲。 “这就结束了吗？”听众会产生这样的疑问。这就像汽车还没有到达目的地就抛了锚一样令人不愉快。这种结论没有任何的过渡，在听众刚开始感到愉快的时候，就突然“踩了急刹车”，听众甚至不明白这个结论是怎么来的。 6.信心不足的结论 在前面我一再强调，只有充满信心地说话才能取得良好的效果，所以，在演讲的结论部分你也要注意到这一点。 如果你对听众说：“你们可以看我说得对不对。”这样的提问无异于自杀。许多演讲者为了引发听众的另一番思考，会在结论中提出一些问题。我并不反对提问题，关键是看提哪些方面的问题，但是像这种自杀式的提问方法还是不要尝试。 对自己表达的主要观点不确定的话最好不要讲，比如，“我前面说的不一定全都正确”。你知道你的这句话会让听众多么愤怒吗？这就好像听众费了很大的劲儿听完你的演讲，结果听到的却只是胡说八道一样。 7.繁冗的结论 一些演讲者的总结比他对主要观点的论述还要多，要知道，所谓的结论只是对前面所说的话的概括，而不是展开另一番论述。 我听过很多场演出，对于这种结论比主要观点还长的演讲，我只看到听众一个接一个地离开他们的座位。没人会强打起精神来听你的第二次演讲，而且是关于同一主题的。 8.前后失衡的结论 如果你的开场白给人一种规模宏大的感觉，结论部分却草草收尾，这似乎表明你对自己的观点产生了怀疑，或者说你已经不耐烦演讲下去了。 当然，也许你的结论并不简单，但是相对于你的开头来说却显得十分寒碜。也就是说，你的结论一定要与你的开头部分相互照应，做到整体协调，前后一致，不要给听众留下头重脚轻的感觉。 卡耐基提醒 拿破仑说过：“兵家成败决定于最后五分钟。”我们同样可以说，演讲的成败在相当程度上取决于演讲的结尾。

结束后巧妙应答听众的提问

如何处理提问是一件很重要的事情。一个比较夸张的说法是，如果你无法回答提问，你甚至可能被怀疑用别人的演讲稿发表了一次精彩的演讲——你会被怀疑是冒牌货。当然，如果你能巧妙地应对观众的提问，哪怕是冒牌货也会当成是真货。 爱因斯坦在美国的许多著名大学作过很多次演讲。他的司机有一天对他说：“教授，你的演讲我已经听过很多遍了。我想我都能够作这个演讲了。”爱因斯坦说：“那好，今天晚上就由你来替我演讲。” 于是，在演讲的时候，那位司机被介绍成爱因斯坦。意外的是，这位司机讲得没有任何差错，并且连动作和神态都很像爱因斯坦。但是在演讲过程中，一位学者向司机提了一个问题，这位司机没有办法回答出来，于是他急中生智地说：“你这个问题简直太简单了，我想，就由我的司机来回答你好了。” 这个故事说明了一个道理，在演讲的过程中，回答提问往往是让演讲者最头疼的问题。的确，事实正如我所了解的大多数情况那样，即使是出色的演讲者，在被提问的时候都会感到紧张。 我们没有办法逃避提问的考验，逃避只会让演讲者在演讲的过程中败下阵来——因为他们没有很好地处理提问而影响了整个演讲。那么，我们应当如何才能勇敢地面对这些问题呢？我这里有一些建议。 1.先克服内心的恐惧心理。 我们在前面已经探讨过恐惧的根源，那就是对未来的不确定。所以，我们首先要做到：千万不要对提问产生恐惧。 如果你允许提问者提问，那么就意味着接受一种危险的考验，因为提问者会问出各种各样的问题来。这些问题有的你曾经考虑过，但是必然也有一些你没有考虑过的。你害怕，是因为你已经丧失了主动权。 说话是一种冒险，你应该还记得我说过的这句话。接受提问是为了解决听众的疑问，使演讲有更好的效果。它是演讲的一部分，或者是演讲本身的延伸，这一点也许并不吸引你。但有诱惑力的是，当你冒风险能够精彩地回答听众的提问，那么它一定会为你的演讲增添不少的光彩。即使你的演讲本身不是特别出色，你也可以通过对提问的精彩回答来加以弥补。 实际上，如果你对自己演讲的内容足够熟悉的话，那么就基本上不会存在什么问题了。至于丧失的主动权，在一定程度上仍然能够由自己掌握。 2.演讲前做好周密的准备工作。 我们都希望能够预先知道听众的问题，如果真是这样的话，我们就能够自信满满地去应对听众的问题了。因此我们可以事先预测提问者可能会产生哪些疑问。 运用你的知识，充分地考虑演讲和听众，看看听众可能会提出什么问题，然后就这些问题进行深入的思考。你甚至可以事先找一位思辨能力较强的朋友来对你的演讲提出疑问，我们至少可能把准备工作做好。 当然，做好这些准备工作后，我们还是要做好最坏的打算。要想到听众可能会提到某一个你不曾考虑的或者刁钻的问题，也要考虑将如何对这些问题进行处理。是考虑对这些问题是进行转移，还是说：“对不起，这个问题我还没有认真考虑过。回去我会认真考虑的。”当然，还是尽量使这种情况少出现为妙。因此，你准备得越是充分，你成功的概率也就越大。 3.主动控制听众的问题。 掌握话语的主导地位会让你更加容易化解这种危机。但是必须承认，在听众提问的时候，他们事实上已经掌握了话语的主动权——即使是暂时的。但是，这并不意味着对此你无能为力，你必须尽你最大的努力去约束提问者和控制他们的提问。 一般而言，经过充分准备和深入思考的演讲者，能够就合理的提问给出正确的答案。不幸的是，那些提问者可能会问不合理的问题。所以，你开始应该说：“现在，我将回答你>们的一切合理的问题。”必须强调“合理”这个关键词，你没有必要也不可能回答那些与你的主题没有关系的问题。如果你对那些刁钻古怪的问题进行了回答，你就已经丧失了主导权。 有效控制提问的时间，会是一个不错的方法。在你演讲一开始的时候就告诉听众，你准备将问答环节放在什么时候。不要给听众过多的提问时间或随时发问的机会，这对你会很不利。当听众准备长篇累牍地引用或者陈述自己的疑问的时候，你只需要对他们说：“请问，你的问题是……”此外，我们不要给一个或者一小部分人过长的时间，要尽可能地照顾到其他的听众，这样才会使演讲成功。 4.有技巧地解答听众的问题。 如何正确回答听众的提问是很多演讲者关心的问题，实际上我们做到了前面的几步，接下来我们就能够很好地应对这种情况。 首先，仔细倾听提问者的提问，并且尽可能发掘他们的真实意图。你可以对他的提问换一种想法：“他其实是想问……” 其次，向提问者复述他的问题，以确定你并没有理解错。对于提问者含糊的问题，我们可以要求提问者解释清楚；对于那些错误的问题，我们要礼貌地指出来。 再次，创造时间来构思你的答案。如果这个问题是你事先已经想好的，也不要急于回答，这样才能显示出你在认真思考提问者的问题。 对于我们的回答应该遵守三条原则：一是答案要尽可能地简单，不要让自己再做第二次解释，也不要无节制地发挥；二是不要回避问题，不要自作聪明地转移话题，表面上你似乎是在作出回答，实际上却是在回避，这只会给人留下不诚恳的印象，是极不礼貌的行为；三是要提及前面演讲中说过的内容，这样做的目的既是为了强调你回答的问题是“合理”的，是与主题有关的，也是为了加深听众对于演讲内容的印象。 5.让听众感受到自己受到重视。 听众对于演讲者反馈给自己的态度甚于演讲者给出的正确答案。因此，请尽量保持真诚的态度，让听众感受到自己受到了重视。无论在你倾听对方提问或者回答问题的时候，必须注意你的举止。鼓励那些紧张的提问者，夸奖那些提出很好的问题的提问者。即使听众提出了一个很简单或很愚蠢的问题，也不要表露出来。在回答问题的过程中，尽量给人一种严肃认真、谦虚谨慎的印象。 6.不要畏惧质问者的刁难。 质问者不同于提问者，提问者是为了自己能够得到更加清楚的答案，而质问者只是为了使演讲者难堪。 许多演讲者的噩梦并不是像前面所述的那些情况，而是被质问者打断。因为质问者的目的是居心不良，想看演讲者的笑话。所以，这个时候你应该抓住机会更好地表现自己，正是这些质问者提供给了你这样的机会——你在反驳他们的同时，有可能使听众对你的演说印象更加深刻。关键在于，你必须用反驳来维护自己的意见，而不是让它对你的演讲产生不利的影响。 卡耐基提醒 回答问题能够表现出一个人的机敏度，艺术地回答问题能够表现出你说话的艺术、反应能力的高超。保持诚恳、谦虚的态度，对提问者的问题严肃认真地进行处理。 第四章 如何展开一场出奇制胜的高效谈判 突破谈话瓶颈，在对话中赢得你想要的一切： 所有谈判的根本，其实都是对语言的运用。一个优秀的谈判者，一定是对人性进行观察和了解后，将说话提升为“语言的艺术”，才能将谈判技巧运用得出神入化，才能一步步突破对方高筑的防线和关卡，帮助你更有效率、更有逻辑地说服对方，实现你的谈判目的。

提问有方，在一问一答中控制谈判方向

在一次谈判中，卖方和买方进行了如下的对话： 卖方：看起来你好像对我们公司的洗衣机不太满意，我可以知道是什么原因吗？ 买方：我不太喜欢你们洗衣机的外形，它看上去好像不是很结实。 卖方：的确如此。如果我们在生产下一批产品时，改变它们的造型，使之能够防腐，你是否会满意呢？ 买方：这很好。不过，这样一来，交货时间一定会延迟很多了。 卖方：那么，如果我们能够尽量缩短交货时间，按照你要求的时间交货，你能够马上签字吗？ 买方：完全可以。 我们看到，在这次成功的谈判中，由于卖方恰当地提问，最终谈判双方达成了协议。可以说，提问在严肃而紧张的整个谈判过程中，自始至终都发挥着重要作用。正如我所举的案例中的卖方一样，那些谈判高手对提问这一方式的运用有着十分娴熟的技巧。正是这样的提问，使他们始终有力地控制着谈判的方向，牢牢地掌握着谈判的主导权，从而使谈判达成了对他们有利的协议。 那么，提问在谈判中究竟有什么作用？具体地说，有以下几点。 1.开场时投石问路。 许多谈判高手在已经做了充分的准备、非常了解对方的情况下，为了获取更加具体、可靠的信息，在谈判开始时都会使用提问这一方式。谈判该采取什么样的策略、对方可能会有什么想法，谈判者都能够在开场的提问中获得一定的信息，然后再利用这些信息去制定或改变自己的谈话策略。 2.获得信息。 提问是谈判者获得对方信息的最直接、最有效的手段。对方的真实情况是什么、需求是什么、想法是什么，都可以通过提问来得到。虽然你也可以通过其他的方式去了解这些信息，但是都不如提问这种方式来得直接和有效。不过，我们需要注意对方提供的信息是否真实。 3.提醒对方注意。 为了吸引对方对我们提供的信息的注意，你也可以使用提问。提问可以建立自己的观点和对方意见之间的联系，从而使对方认真思考你所表达的观点。比如，“我认为……你觉得是不是这样？”这种方式很自然地会把对方的注意力吸引过来，使对方不得不给你一个答案。因此，即使你的本意并不是想询问对方的意见，而只是表达你的观点，也可以使用提问。 4.传情达意。 当对方谈了一个看法的时候，提问可以传递你对这个看法表示关注的信息，而对方一定会非常热情地回答你的提问，这样就营造了一种和谐的谈判气氛。比如，“我对你所说的很感兴趣，不过我有一个问题……”这表示你对对方所说的东西十分关心，而对方一定也会用同样的关心回报你。 5.引发对方思考。 提问当然能够引起对方的思考。你不能直接地对对方说：“关于我刚才说的，你好好地想想吧！”因为这样说似乎是一个命令；你可以说：“关于我的意见，你有什么看法呢？”这样自然更加容易让对方接受。 6.谈判结束时做结论。 在谈判快要结束的时候，结论可以以提问的形式出现。比如，“现在是不是该到下结论的时候了？”这种问话很明显地比说“让我们赶快下结论吧”更加容易得到对方同意。对于后者，对方的回答很可能是“不急，还有些问题没有解决”。 上面提到的是谈判中提问的重要作用。正因为它有这么重要的作用，所以，如果谈判者想要取得谈判的成功，就有必要学习恰当地提问的技巧。 总的来说，提问应该使谈判朝对你有利的方向发展。具体来说，在运用提问这一方法的时候，应该注意以下一些问题。 1.把握恰当的提问时机。 提问十分重要，这也恰好说明不能滥用提问这一方法。不要认为随时都可以提问。在提问之前，最好能够仔细考虑提问可能会带来的影响，比如是否会打断对方的思路、影响对方的情绪，等等。不要在别人谈兴正浓的时候打断别人的谈话，这样显得很没有礼貌，也会使谈判受到影响。 2.提恰当的问题。 谈判者提的问题一定要有针对性，也就是要提恰当的问题。提问应该把谈判引到某一个方向上去，而不能随意发问，不要因为那些跟谈判没有关系的疑惑去提问题。在谈判中，如果你了解到对方可能对某个问题产生了怀疑，你 53ef." >可以用提问的方式去引导他把自己的疑惑说出来，然后找到合适的说辞进行有针对性的说服。在提出一个问题之前，你最好能够对自己的问题进行思考。要避免那些可能有歧义、让对方不知道怎么回答的问题。 我在前面已经提到过一些无效问题，应该尽量避免提那样的问题。 3.用恰当的方式提问。 我们知道，提问的内容一样，得到的回答却可能不一样。这是提问方式的不同所引起的。提问的方式十分重要，因此，在提问的时候，应该注意用合适的方式提问题，用更加有技巧的方式表达你的问题。一位信徒问牧师：“我可在祈祷的时候吸烟吗？”牧师答道：“当然不行！”另一个信徒问同一位牧师：“我可以在吸烟的时候祈祷吗？”牧师答道：“当然可以！”两个相同的问题，却得到了完全不同的回答，这是因为提问的方式发生了变化。 卡耐基提醒 谈判的进行是否如你所愿，关键在于一开始你在双方简单的问答中能否成功地引导对方进入你设定的轨道。

进退有度，把握好让步的时机和尺度

电器设备供应商泰茨公司生产的电机产品在国际上都处于先进水平，而且型号齐全、服务完善。当公司打算进军波士顿的时候，那里的市场已经被另一家电机生产公司——肯德公司占领了。泰茨公司一直在努力争取，却没有能够占领一席之地。后来，他们了解到伍德公司正打算引进电机设备，于是就派了业务员和对方进行谈判。为了能够打破肯德公司的垄断地位，泰茨公司在价格上作出了很大的让步，最终和对方达成了协议。这种让步虽然让他们开始进入波士顿市场，但是在波士顿的产品价格却比在其他地方的价格低了很多，而且提价也变得十分困难。 这个案例给了谈判者一个印象，那就是在谈判中不能让步，否则对自己会很不利。 实际上，在谈判的过程中，谈判的双方不可能都没有让步，否则就无法达成一致。既然是谈判，那么就必然存在可以沟通的空间。正如我们前面所说的那样，谈判者只是在尽量争取使达成的协议朝着对方的底线运动，而并非一成不变地进行交谈，可以说，正是让步使谈判变得有意义。 必须强调的是，谈判者的让步也不是没有目的、毫无意义、无原则地妥协退让。有的谈判者在谈判的过程中，不打算作出让步；而与此相反的是，有的谈判者为了达到某个目标，进行了毫无原则的妥协退让。两种做法导致了不同的结果，但是对谈判者来说却都不是好事。前一种做法使谈判者失去了和对方达成协议的机会；后一种做法尽管更加可能和对方达成协议，但是这种协议对己方来说是不利的。 在谈判的过程中，把握好这个分寸是十分困难的。因此，我们在谈判中必须讲究一定的策略，即在必要的时候让步。谈判者在谈判中让步，一般都是希望对方也同样能够作出让步。 在谈判的过程中，应该把让步当成是谈判整体策略的一部分，当成是为了达到自己的最终目标作出的一点儿必要的牺牲。因此，应该有计划、有步骤地进行让步。正如我前面所说过的那样，要考虑对方的底线和自己的底线，因为这两条底线是让步的最终参考对象。 下面我简单地介绍一些在让步时必须掌握的原则。 1.最好不要首先让步 在谈判的初始阶段，不要因为急于达成协议而匆忙让步。在大多数情况下，首先让步的人会处于被动的局面，因为这似乎说明他更加希望达成协议，这个谈判对他来说更加重要。在这种情况下，对方一定会更进一步提出自己的要求，在谈判的心理上也会占有优势。 因此，尽量不要首先对对方让步。你必须保持对自己产品或服务的信心，让对方感到自己的实力。当然，在适当的时候，你应该通过让步来表示自己的谈判诚意。但是，你必须让对方明白，自己是不得已才作出让步的，只有这种让步才是积极的让步。 2.只能在次要问题上让步 因为让步是无关于原则问题的，是为了达到自己的整体目标的，是谈判整体策略的一部分，所以，可以在一些次要的问题上进行让步。这样的让步不会使你作出太大的牺牲，而只会赢得最后的胜利。 与此相对应的是，不能作出原则性的让步。这种让步会使你失去自己的目标，最后无法达成有利于自己的协议。这就好像你跟对手谈了一个小时，结果达成的协议却对自己完全没有好处。这种无原则的让步是不可取的。 3.在损失很小的时候让步 如果那些在次要问题上的让步会导致你损失很大，那你也一定不要让步。在特定的情况下，次要问题的让步可能会带来比原则性问题的让步更加严重的后果。不能简单地用主要还是次要的标准来分析，在很多情况下，次要问题也可能会给你带来无法承受的损失。 4.每次让步小一点 如果你让步过大，对方可能会错误地估计你的底线，因此你会更加难以取得效果。比如，作为卖方，你如果作了较大幅度的降价，这必然会让对方怀疑你的产品并没有想象中那么好；如果你每次都只是采取很小的让步，对方会认为他差不多已经使你达到了底线，因此，你们更加可能较快地达成协议。 5.估计自己让步的价值 自己每作出一定的让步，就要判断自己的让步在对方心目中的价值。在此之前，你已经掌握了对方的一些信息，了解到了对方的策略和底线等一些重要的问题，因此，你可以准确地预测到自己的让步所产生的影响。有时候，对你来说是很小的让步，而对方却很在意，这种让步是理所当然应该选择的，而那些连对方看来都并不重要的让步，你也就没有必要让步。 6.拒绝对方让步的要求 当对方提出让步的要求时，你应该对要求进行仔细的考虑，慎重地做出最后的决定。有时候对方所提的要求对你而言并不是什么大问题，但是有时候却与你的原则相冲突。在后一种情况下，你应该拒绝对方的要求。 卡耐基提醒 不要因为你需要达成协议就轻易答应对方的要求，因为对方也有同样的需求，否则你们就不会坐到一起来谈判了。

陈述有力，一字一句说到点子上

众所周知，谈判可能是人们在更加迫切地需要解决问题的时候采取的一个方法，正因为如此，谈判者需要具有更高的陈述技巧。它要求谈判者不仅能够清晰明确、言简意赅地把自己的想法表达出来，而且能够吸引对方的兴趣、满足对方的需求，并且具有相当的说服力。关于陈述技巧的重要性我不打算多说， 我要给你介绍的是陈述中要注意的关键事项。 1.谈判中陈述的语言要点 （1）坦诚。 许多谈判者在谈判的过程中闪烁其词，似乎在隐瞒自己的想法和动机，这样势必会给对方留下一种不真诚的印象，从而影响谈话气氛的和谐。在谈判中，谈判者应该明折表达自己的想法和需求。只有这样，对方才能知道你的想法，或者满足你的需求。另外，把对方想了解的情况告诉他们，这样你才能得到对方的信任，从而也了解对方的想法，并最终达成一致的意见。当然，坦白是相对的，不是绝对的。 （2）简洁明了。 应该尽量使自己的话简洁明了。谈判不允许你发表长篇大论，你们需要的是马上找到一个明确的解决方案。不要使用过多的论据来证明你的观点，这样会使对方无法抓住重点，并且认为你说了太多的废话。事实证明，大多数谈判者都对那些夸张的、有着许多虚华文采的字句很反感，并且会在谈判的过程中显现出不耐烦。直接说出你要表达的观点，并且进行必要的解释和说明，这样就足够了。 （3）使用合适的语调和语速。 很多谈判者急于表达自己的观点，希望尽快说服对方同意自己的意见，以快速地达成协议，因此总是非常急促地说话。 这样做的后果是对方并不明白他说了些什么，并且对此颇不耐烦。另外，有一些谈判者总是打算用气势压倒对方，似乎希望对方连话都不要讲，想用这种方法赢得谈判的成功。这样做的后果是对方干脆保持沉默，但是也绝不会同意他的观点。这两种做法的结果都会使谈判破裂、无果而终。因此，不要试图用咄咄逼人的气势去压倒对方，最好使用平和的语调；也不要使用过快或者过慢的语速，只要对方能够听得清楚就行。 （4）正确处理专业术语。 在谈判中，为了使你看起来更加有实力，你可以使用一些专业术语，但是，有一些谈判者对专业术语的处理方式令人失望。他们抛出一个专业术语之后，往往不作任何解释，就直接运用在下面的谈话中。他们想当然地认为，对方应该明白自己所说的词。实际上，即使是在商业谈判中，那些谈判者也未必就一定是专业人员，他们更多的可能是业务人员，更不用说其他类型的谈判了。只有对那些专业术语进行恰当的处理，如询问对方是否懂得自己所说的意思，或者干脆进行一些简单的说明，这样效果才会更好。 2.谈判中的语言陈述技巧 （1）缓冲语言的运用。 在谈判的过程中，谈判双方的观点难免产生冲突，双方的需求自然也会有矛盾。 为了使自己的想法和观点更加容易被对方接受，或者改变对方的某一些看法，需要使用一些缓冲这种对立的语言技巧。比如，“你的观点有一定的道理，但是我有另外一些想法，不知道对不对……”这样既没有直接指出对方观点的错误之处，也没有拔高自己的观点，而是以一种商量的口气表达自己的看法。对方的观点得到了一定程度上的肯定，因为不会对你产生反感，也不会对你的观点产生抗拒，因而也更加容易接受你的观点，或者至少能够平心静气地跟你一起讨论。 （2）解围语言的运用。 如果谈判双方出现了难以调和的矛盾和冲突，气氛也变得紧张起来，双方陷入了尴尬的境地。这时候，需要运用解围语言来处理。比如，“我觉得我们这样做，可能对谁都不利。”其实对方也一定不愿意看到这样的情况出现，而你也表达了你愿意谈判成功的诚意，因此一般会使气氛变得好起来，双方也更加可能达成协议。 （3）弹性语言的运用。 谈判中，我们需要针对不同的人说不同的话。这并不是说改变自己说话的内容，而是改变了说话的技巧而已。在谈判中也应当如此。如果对方谈吐优雅，文明礼貌，谈判者也应该尽可能使自已变得文雅有修养。如果对方朴实无华，语言直接，那么谈判者也不应该使用那些高雅的词汇。这种做法能够快速而有效地缩短谈判双方之间的距离，更加方便于沟通思想，交流感情。 （4）肯定语言的运用。 即使对方说了一些愚蠢的话，也不要直接指出来。你应该尽量发现对方正确的地方，予以肯定。因为你无法使一个受到指责的人同意你的观点，除非你肯定他。更加重要的是，千万不要在谈判结束的时候说一些否定性的话，这样会使谈判以一种不愉快的方式结束，也对以后的交流产生很大的影响。应该告诉对方，这次谈判让你受益匪浅。 卡耐基提醒 导致谈判失败结局的原因多数在于谈判者没有把话说到点子上，甚至不能够清晰地把自己的想法表达出来，更不用说说服对方满足自己的需求了。

巧妙回答，不被对方抛过来的难题压倒

有问必有答。如果说提问已经成为贯穿在整个谈判过程中的重要组成部分的话，那么与它相匹配的应答也有着同样的地位。关于应答的重要性，我们已经在前面说过，但由于谈判在某种程度上具有强烈的针对性，因此应答在谈..判中也显得更加重要。 在《新约》里有这样一个故事：犹太人和法利赛人带来了一个通奸的女人，他们当众问耶稣：“按照摩西的法律，应该用石头砸死这个女人。你说应该怎么办？”这是一个圈套。如果同意的话，耶稣身为一个“救世主”就要为这个女人的死负责任；但是如果不同意，那么他就违反了摩西的法律。于是耶稣说：“你们中如果谁没有犯过错的话，谁就用石头砸死她吧！”众人扪心自问，都觉得自己并不干净，于是就走开了，而那个女人也就得救了。 在谈判的时候，有些问题不见得比耶稣面对的问题更难回答。耶稣凭借自己的聪明机智巧妙地回答了问题，而有些谈判者却倒在了那些问题面前。 那么，在谈判中该如何回答问题呢？这里，把我所了解的一些应答技巧告诉你们，并且希望大家从此能够从容地应答所有问题。 1.留下充分的时间进行思考。 在回答问题之前，你应该给自己留下充分的时间对对方的问题进行思考。不过，一般来说，在谈判的过程中，对方不会给你充裕的时间让你从容地思考。因为他知道，时间越长，你越能给出对你自己有利的回答。在这种情况下，即使他催促你立即回答，你也可以礼貌地告诉他，你必须对这个问题进行思考，并且需要一些时间。 2.对问题进行分类。 你思考的第一点应该是对对方提出的问题进行分类。也就是说，这个问题是友善的还是不好回答的，甚至是带有敌意的。这三类问题应该有不同的应答方法。 第一类问题，由于对方并没有敌意，而且说出来对你也并没有什么影响，如果你还闪烁其词的话，就显得不够真诚了（甚至有可能是对方拿已经掌握的信息对你进行的试探）。 第二类问题虽然没有敌意，但却是你不想回答、不便回答的问题，对方可能是无意之中问的，也有可能是故意这么问的。总之，回答这类问题应该把握好分寸，看是否会对谈判有影响。我在后面谈论的方法基本上都属藏书网于这一类（除非特别指出来的）。 第三类问题是发生在你们的矛盾很严重的时候，对方可能因为对你的行为有所不满，对你有敌意，所以问这样的问题。回答这种问题时应该礼貌，不应该采取针锋相对的态度，然后把握好回答的分寸。 3.转移话题。 在有些谈判中，对方可能会直接问你底线问题。如果你回答了这样一个问题，那么你会很明显地陷入被动。对于底线这样的问题，你自然不想这么直接地告诉他，因为在一般情况下，无论哪一个谈判者都不希望谈判结果只是底线，而你一旦告诉了对方你的底线，就已经失去了继续谈判的意义。 对于这样的问题你必须想办法进行转移。比如，对方问你，产品的价格最低是多少。你可以跟他说，你提供的价格绝对不会过高，在你告诉他之前，你打算先介绍一下你们产品的一些优越的性能。这样，你就把话题转移了，从而也为自己赢得了主动权。 4.模糊回答。 对那些不得不回答，但是却难以立即作出回答的问题，你可以使用模糊语言。所谓模糊语言，即那种给对方不确定的答案的语言。比如，对方问你价钱最低多少的时候，你可以说：“不会高于你能承受的价格。”这种模糊语言显得十分巧妙，既回答了问题，又没有使你陷入被动。 模糊语言能够为自己留有足够的余地。比如在应聘的时候，面试人员问你：“你的期望工资是多少？”你不能给对方一个确定的答案，但可以说：“2500到3500之间。”这样，显然有可能与对方能给你的工资符合。 5.延迟回答时间。 当对方要求你立即回答某个你不想回答的问题的时候，你可以拖延回答的时间。比如，你可以对对方说：“我想，现在还不是谈论这个问题的时候吧！”或者“我现在没有第一手的资料，我想等我查阅完第一手资料的时候再给你一个详尽而准确的答复，这样可能会更好些。”这些理由都具有不可辩驳的说服力，因此你将不会再遇到同样的问题。 不过，延缓时间只能是暂时的。如果你这一次拖延了回答对方问题的时间的话，下一次你就不能再借故拖延了，因此，你最好找一个更好的办法来解决这个问题。 6.适当地处理对方的错误。 在谈判的过程中，由于沟通上的问题，对方可能并没有完整地理解你说的话，因而产生了误解，这是谈判中经常会出现的情况。 一些谈判者在对方误解了自己的情况下采取了观望的态度，如果这种误解有利于自己，他们就视而不见、将错就错；而如果对自己不利，则马上指出对方的错误。这是一种只看眼前而不顾长远的做法，他们害怕自己会受到损失，而忽视了谈判实际上是以坦诚为基础的。 在这种情况下，正确的做法是，不管对方的误解对自己有利还是不利，都应该委婉地向对方提出来，你不用担心你会因此而遭受损失，那些东西可能并不是你应该得到的；如果你隐瞒了真实信息，那么等对方发现的时候，你会得不偿失的。 卡耐基提醒 不会回答，就等于不会谈判。因此，与“问”相似，“答”也要讲究原则和技巧。

坚定立场，拒绝对方不合理的要求

谈判就是为了满足双方的要求而彼此参与的过程。每个人的需求不同，因而会展现出不同的行为和表现。虽然我们希望谈判双方能够配合默契，顺利地完成谈判，但是大多数情况下，利益冲突导致的问题还是会不断地发生。鉴于要营造一个平和、融洽的谈判氛围，以使谈判能够成功，我们不能直接拒绝或否定对方，而是必须进行有策略的拒绝。 在下面这个十分经典的案例中，谈判的一方使用了一种极高的拒绝策略，使原本对对方有利的局面变成了对自己有利的。 美国有名的电器生产商海锐公司和另一家不怎么有名的公司进行商业谈判，希望能够把电器设备卖给那家公司。那家公司的三个采购代表看起来像他们的公司一样不起眼，而海锐公司的谈判代表则准备得十分充分，并且似乎十分精于谈判。 海锐公司的谈判代表约翰和他的同伴们的表现是压倒性的。他们在一开始的时候拿出准备好的一大堆图表、图像和数字，无可辩驳地说明了他们公司的电器产品是最合适不过的。等他们介绍完自己的产品之后，两个小时已经过去了，而对方在整个过程中一直安静地坐在沙发上，一句反驳的话也没有，只是默默地听着。 约翰说完之后，吐了一口气，轻蔑地对反应迟钝的对方说：“你们觉得怎么样？” 其中一位采购代表彬彬有礼地说道：“的确，你讲得十分精彩，但是我们却不大明白。” 约翰惊诧地问道：“你们不明白？我们讲了这么久，你们居然说不明白？那好，你们不明白什么？” 采购代表说道：“所有事情。” 锐气十足的约翰感到不可思议，因为他们的介绍十分详尽，而且颇具说服力，但是他只得问道：“你们从什么时候开始不明白的？” “一开始，”采购代表说，“我们从一开始就不明白。” 约翰又能怎么样呢？于是他问道：“你们想要我们怎么样呢？” “你最好重复一遍吧！” 约翰像泄了气的皮球一样，刚才的那股信心和气势一下子都不见了。对方并没有针对某一点提出反对，他们的沉默就是对所有意见的否决。但是约翰和他的同事们难道会继续用两个小时来重复介绍他们的产品吗？当然不会。采购代表们正是运用这一点巧妙地拒绝了对方，同时也为自己赢得了谈判的主动权。果然，海锐公司的价钱开始下跌，而且形势对他们越来越不利。 这就是拒绝策略的奇妙用处。在谈判中知道何时拒绝、如何拒绝，你会收到很好的效果。有些谈判者担心自己的拒绝会给自己带来不利的影响，因而即使不同意对方的意见，也从不表现出来。他们担心的其实不是拒绝本身所带来的影响，而是拒绝的方法不当带来的。 另外，我们鼓励谈判者进行拒绝，并不意味着他可以随时拒绝对方。谈判者如果不是对对方表示不满，或者想和对方进行争论，就不要轻易地使用拒绝。你必须在恰当的时机进行拒绝，比如，当对方的确非常想要买下你的产品，却因为价钱的问题迟迟做不了决定的时候，你可以对他说：“先生，我决定不卖这件产品了。”一般情况下，对方都会提高价钱来购买你的产品的。 究竟该如何拒绝谈判中的对方？我觉得以下这些拒绝方法值得借鉴。 1.援引客观条件的限制。 在很多情况下，如果对方给你提出了一个无法回答的问题，而且无论你怎么解释，对方都苦苦纠缠的话，你最好表示自己也爱莫能助，由于客观条件的限制，你无法回答对方的问题。这样能够使对方不再纠缠，并且对你表示谅解。 所谓的客观条件主要包括两个方面：一个是局限于你自身的客观条件，比如技术力量、权限和资金条件等；另一个是社会条件的限制，比如法律、制度和形势等。当然，这两者可以单独使用，也可以综合运用。 2.先肯定后否定。 当对方提出了一个要求或看法而你不能同意的时候，你可以先找出其中合理的部分予以肯定，然后委婉地表示你不能确定其他的部分。“总的来说，你的看法有一定的道理。”以这样的话语答复对方，对方会更加容易接受你的意见。 在谈判的时候，尽量不要使用否定性的词语，即使你需要表达出来，也应该用一种更加有技巧的方式。对每个人都应如此，尤其是谈判的对方。他们是提供给你某种利益的人，一旦遭到了否定，他们就会产生不快，从而产生一种抗拒的心理。 3.以攻为守。 当对方提出某个你不能接受的要求的时候，为了不受到对方的牵制，你可以化守为攻。你可以提及对方在前面拒绝的你的某个要求，告诉对方你可以同意他的这个要求，但是他也必须满足你的那个要求，并说对方的这个要求跟你的那个要求是一致的。这样，即使你同意了对方的要求，也不会有任何损失。 4.引导对方自我否定。 即使对方提出了一些不合理的要求，你也不要针锋相对。有时候，你可以旁敲侧击地暗示对方，让他认识到自己的看法有一定的局限，进而自觉地撤销自己的不合理要求。只有让对方否决自己的想法，他才会真心地接受，而不会产生不快。 5.补偿安慰。 如果你不想因为拒绝而引起对方的不快，但是又不得不拒绝，你必须想办法对对方进行补偿和安慰。不论你的拒绝策略有多么巧妙，都终究掩盖不了拒绝了对方这样一个基本的事实，对方可能会因为被拒绝而产生消极的情绪。这时候，你必须想办法进行补偿和安慰。 提出你可以满足对方某一个对你来说无关紧要的要求，或者对你的拒绝表示遗憾，这样，对方的心情可能会好一点儿。充分地表达你的谈判诚意，这一点对你来说很重要。 卡耐基提醒 商务谈判中，讨价还价是难免的。高明的拒绝否定应当审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。

欲取先予，针对对方的要求进行说服

谈判在某种程度上是一种要求很高的说服过程，即你要么能说服对方，要么不能说服对方，或者被对方说服。谈判中，你需要做到的是，在对方说服你之前先说服对方。 许多人认为，要在谈判中说服对手太困难了，因为双方的利益冲突实在是很激烈。为了解决这个问题，我先举一个小例子。 我和一位同事曾经到曼哈顿出差。在我们吃早餐的时候，因为点完菜之后还剩下不少时间，于是同事出去买报纸。大概10分钟之后，他两手空空地回来了，嘴里似乎还在咒骂着谁。 “怎么回事？”我问他。 “该死！”他回答道，“我到马路对面那个报刊亭去买报纸，当我拿到报纸后，递给了那家伙10美元。他居然不接我的钱，而是把我手里的报纸拿走了。之后他还教训我说，他的工作不是在上班高峰期为别人找零钱。” “这的确让人不高兴。”我说。 “这个傲慢无礼的家伙！”那位同事接着说，“我敢打赌，像他这种爱发脾气的人是绝不会给别人兑换10美元的。” “虽然我不喜欢跟人打赌，”我说，“但是我愿意接受这一挑战。我待会儿就去和那个老板试一试。” 于是，我在吃完饭后就去了同事所说的那个报刊亭，而他在饭店门口看着。当那个报刊亭的老板注意到我的时候，我用一种胆小的外地人的声音对他说道：“先生，不好意思。我不知道你能不能帮我一个忙？” 那位老板随口问道：“什么事？” “我是外地人，”我说，“我需要一份《纽约时报》，但是我只有一张10美元的票子。我该怎么办呢？” 还没等我把话说完，对方就递给我一张报纸，说：“拿去吧，这不是什么大事！” 我的同事亲眼目睹了这一幕，他后来称这件事情为“54街上的奇迹”。 很多谈判者都像我的同事一样，把在谈判时说服别人当作一件十分困难的事情。他们都把谈判对手想象得过于固执。我对我的卡耐基口才训练班的学员多次说道：“这并不困难，只是需要技巧而已。” 的确如此。既然谈判双方都坐到了谈判桌前，就必定有着共同的利益。双方深知，如果要对方满足自己的要求，那么自己就一定也要满足对方的要求。为了达到说服别人的目的，你只是需要一定的技巧罢了。 在此之前，你已经对你的谈判对手作了一定的了解；而在谈判的过程中，相信你也已经对对手有了更进一步的了解。在此基础上，你首先要确定他的需求，然后针对他的需求进行说服。 你只有告诉对方自己的意见能够满足对方的需求，才更加容易让对方接受。 卡耐基提醒 任何人都只对自己感兴趣——在谈判中尤其如此。他所有的善意举动可能都是为了你能满足他的需求，因此，这一点特别重要。

化险为夷，勿因一时僵持而终止谈判

谈判似乎总是要经历双方都不愿意见到的局面：谈判气氛似乎都凝固了，双方沉默不语，默默注视着对方，好像都心怀鬼胎一样；或者双方为某个问题发生了争执，面红耳赤地进行辩论。这种局面不知不觉地发生了，它使双方都陷入了尴尬的境地。最后的结局可能是，双方在沉默中不欢而散。 谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地，我们把这种谈判搁浅的情况称之为谈判僵局。 为了谈判的成功，大多数谈判者还是希望能够尽快打破僵局。那么，如何打破僵局？ 1.调整情绪。 很多谈判者因为想要坚持自己的意见、改变别人的看法，会变得非常激动。我们知道，当人们在激动的时候，往往会失去理智。也许在演讲之前他就已经想好了该怎么处理僵局，但是当僵局真正出现的时候，他们却忘记了之前想好的做法。另外，有一些谈判者似乎已经做好了最坏的心理准备：既然对方能对他们的要求不依不饶，恐怕自己的目的已经达不到了，也没有希望获得谈判的成功了。这使得他们放弃了原来的礼貌和谦逊，口气开始变得咄咄逼人，甚至开始指责对方。总之，不论因为何种原因，他们都已经对谈判失去了信心。 由于我们之前已经预测到谈判僵局可能出现，那么等它真正出现的时候，就不应该使其成为谈判的终结。无论如何，你都应该尽自己最大的努力促成谈判的成功。你应该做的是，慢慢地平息自己激动的情绪，对谈判的成功恢复信心，然后采取积极的对策。消极回避对谁都没有好处，所以，你应该积极地寻找解决方案。 2.换个话题。 当对方不论你怎么解释都不同意你的要求的时候，你不妨转换一个话题。转换话题并不是再也不提你们发生争执的话题，而是将其暂时搁置，到适当的时候再进行讨论。转移话题的作用非常明显，它可以缓解紧张的气氛。只有这样，才能使双方平心静气地展开讨论，不再发生争执，才有利于谈判的成功。对你来说最重要的事情是缓解谈判的紧张气氛，因为这对谈判而言是致命的威胁。 然而，转换话题并不是一９９lｉｂ?件容易的事情。它并不是消极地回避，而是积极地争取机会。在适当的时候，你的话题还是要回到你们产生争执的地方上来。因此，在你们谈论别的话题的时候，你要对你们的僵局进行反思，并寻找问题所在，然后采取有针对性的方法。 转移的话题必须跟你的主题有关，只有这样，才能保证你随时都能够把话题转换回来。不要谈那些不着边际的话题，这会让对方认为你在故意拖延时间，而且你也无法成功地转回到原话题。转移话题之后，要使话题自然而然地朝正题靠拢，从而让对方在不知不觉中接受你的意见。 3.更换主谈人。 谈判者可能会因为情绪问题而影响自己的判断，而且可能会在很多问题上形成成见，正是这些成见使谈判陷入了僵局。对对方而言，现在的谈判者及其各种做法和想法可能正是刺激他的主要原因。因此，如果可能的话，更换主谈人也是一个打破僵局的合适的方法。 选择那些对本次谈判比较熟悉的、具有较强能力的谈判者参与谈判。当然不能选择那些对本次谈判完全不了解、没有多少谈判技巧的人来继续谈判，因为如果你们更换了谈判者，说明你们已经作出了让步，而这样的谈判者无法掌握谈判的方向。 4.扩大双方的利益。 如果可能的话，可以适当地扩大双方的利益，即自己在某个问题，即使是原则问题上作出让步，而对方也能在某些重要问题上作出让步，这样双方都能够得到更多的益处，不过，这自然是建立在作出一定牺牲的基础上的。 必须要注意的是，务必使自己得到的益处比作出的让步多，这样才有让步的必要，否则你失去的将会更多。你的目的并不只是要达成协议，而应该是达成对你有利的协议。另外，不要要求对方作出太多让步，这样你也将达不到目的，而且可能会在另一个问题上造成僵局的出现。 5.调整自己的策略。 僵局出现的一部分原因是谈判策略不当。有经验的谈判高手甚至认为，没有不合适的目标，只有不合适的策略。他们的意思是，只要你的策略合适，那么无论你的目标有多高也都可以实现。这样说虽然有些夸张，但是的确表明了策略的重要性。 我在前面已经说过了谈判中的策略问题，它们并不都是并行不悖的。实际上，对一次谈判、一个谈判对手而言，可能只有一种合适的策略，因此，如果你发现这种策略不合适，可以换另一种更加合适的策略。 6.心理置换。 心理置换要求用一种换位思考的方法来处理谈判。很多时候，由于经验、学识、立场和价值观不同，不同的人对同一个问题的看法会存在很大差异，甚至会相互对立。如果你能够从对方的角度来看一些问题，对这些差异你可能变得更加容易接受，当然，你也可以要求对方从你的角度和立场来考虑问题，前提是你要告诉对方，你已经从对方的角度思考过这个问题了，然后采取一种合适的、折中的方案来解决使你们陷入僵局的问题。 卡耐基提醒 一旦谈判陷于僵局，谈判各方应立即探究原因，积极主动地寻找解决的方案，切勿因一时陷于僵局而放弃或终止谈判。 第五章 如何让每一单都绝对成交 展开心理攻势，把话说到客户心坎里： 销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训，再加上无数次的深深思索，销售到了最后，其实就是心理的较量。语言是开启对方心门的最好钥匙，彻底从“心”开始对话，把话说到对方心坎里，才可以让每一单都绝对成交。

心诚则灵，第一时间获得客户信任

你在推销的时候，需要获得顾客的信任。这跟演讲是一样的，如果你的听众信任你，那么他们就会相信你所说的话；如果不信任你，那么就不会相信你所说的话。可以说，信任与说话内容没有多少关系，却和顾客对推销员的印象联系十分紧密，正是这样一种感觉影响了顾客的判断和决定。 也就是说，如果想让顾客相信我们的话，就必须首先获得他的信任。那么，该如何获得顾客的信任呢？我把一些方法列在下面，希望对推销员有所帮助。 1.不要假设顾客相信你 一些推销员在遭到顾客的质疑或者指正之后，会觉得很不愉快。我们总是一厢情愿地认为自己应该并且已经得到了他人的信任。 即使有人向你表示了不信任，你也不要因此而生气。你想想，现在我们的电视上、报纸上，甚至大街上，到处都充满了虚假的信息和广告，如果人们对它们一律都相信，会多么糟糕？ 因此，永远不要假设顾客相信你，除非对方表明了这一点，否则就要尽你所能向对方证明你是值得被相信的。 告诉顾客，并非只是他一个人这么想，他的想法一点儿都不奇怪，然后以坦诚的态度去说服他，直到他相信为止。 2.以朋友的身份谈话 推销员应该避免板着面孔说话，不要把对陌生人推销看作“公事公办”，不妨把它当作朋友之间的友好的交谈。 以朋友的身份进行，交谈意味着你的推销是一次建议，既不是命令，也不是请求，对推销来说，这两种方式都是不可取的。只有当你把对方当成朋友，对方才会也把你当作朋友来看待，并且不会用居高临下的姿态对待你。 以朋友的身份替对方着想，真心诚意地为顾客考虑，会使你收到意想不到的效果。因为只有这样，对方才能体会到朋友般的温暖，从而对你产生信任感。 3.直接指出缺点 我在前面已经说过了这种方法，实际上它真正的作用也正在于此——获取顾客的信任。 多年前，某广告公司在一个加长型香烟的广告中，就运用了这种方法来获取顾客的信任。他们在广告中直接指出了加长型香烟的种种缺点，如容易碰到别人的脸颊、携带不方便等，结果取得了很好的效果。 这种方法的作用在于，它以一种坦白缺点的方式来赢取人们的信任。当你告诉了顾客产品的缺点之后，他们会认为你比较客观，因此更加容易相信你所说的优点。 4.使用精确的数字 事实证明，精确数字的说服力远远大于笼统的数字。人们不会真正关心你的数字的来源，只是会得出一个结论，即那些数字如此精确，证明了它的确是经过了细致而客观的分析的。 象牙香皂的员工深知这个方法的奥妙，他们在宣传的时候，一直在强调一个事实：它们是99.44%的纯净度。 我们根本不会去在乎这个数字的真正意义，即使他们说它们是100%的纯净度，我们也不会去在乎什么，但是我们却认为这个精确的数字更加值得相信，进而认为他们的确值得信任。 5.让你本人值得信任 推销员们其实在很大程度上是在推销自己。顾客对产品的优点信任与否，在一定程度上取决于你和你所采取的方法，因此，你有必要通过改变自己的形象去赢得顾客对你个人的信任。 一个方法是使自己的穿着像个成功人士。同样是推销一种产品，你愿意相信一个破衣烂衫的人所说的话，还是愿意相信一个衣冠楚楚的人所说的话？很明显是后者。这不仅是因为那些穿着整齐、举止高雅的人更加让我们赏心悦目，还因为我们更加愿意相信，一个成功人士是不会靠业绩和回扣来维持生计的。 另一个方法是谈吐优雅。使自己表现得尽量优雅一些，这可能会为你赢得更多信任。我们当然更愿意相信一个谈吐优雅的人所说的话，因为他的观点可能更加客观、更加全面。对顾客来说，感觉可能比实际内容更重要。 6.向顾客坦白你将得到的好处 一般的推销员对自己在交易中将得到的好处讳莫如深，似乎向顾客坦白后会损失什么。事实上，即使将这种属于私人性的东西告诉顾客，推销员也什么都不会损失，反而会赢得顾客的信任。 一个推销员向顾客推销房屋的时候，对客户说：“坦白告诉你，我可以从这笔交易中得到1%的佣金；如果你不买这套房子的话，我当然会失去这个赚钱的机会，但是你的损失会更大，因为你也将失去一个少花钱的机会。这样，我们就是两败俱伤了。” 在听到这样的话之后，这位客户竟然慢慢地改变了自己的主意，这就是坦白的益处。 卡耐基提醒 赢得顾客的信任，这是你推销成功的第一步。如果你不能赢得顾客的信任，你所说的东西对顾客来说都是无关紧要的或者虚假的，那么你也就没有必要继续说下去了。

收放自如，掌握谈判的话语主动权

掌握沟通的主动权才能最终达到说服对方的目的。正如大多数推销员一样，他们向客户推销自己的商品时，往往不能掌握住说话的主动权，所以才导致最终的谈话失败。 一位图书推销员敲开一户人家的门，对一个太太说：“太太，我们的图书质量非常好，装帧也非常精美，您看有没有需要呢？”对于这位推销员的回答，我们会有什么样的反应呢？在大部分情况下，这位推销员得到的回答是：“不需要！”然后门会被关上。看得出来，这样的推销员不是出色的推销员。 那么，作为一位出色的推销员，他会更加懂得推销时的说话艺术。让我们来推测一下一位优秀的推销员的推销情况。 推销员：“太太，早上好！你家的孩子都上学去了吗？” 某太太：“是的。” 推销员：“你的孩子上几年级了？” 某太太：“大的五年级，小的二年级。” 推销员：“他们一定都很聪明吧？” 某太太：“是的，当然。” 推销员：“他们平时喜欢看书吗？” 某太太：“有时候看。” 推销员：“我想我这里有些书他们可能会喜欢……” 我们可以想象，这位推销员成功的概率应该是非常高的。为什么？因为他掌握了很好的推销艺术，并且在谈话过程中很好地控制了话题。 如果想让我们的交谈变成一次卓有成效的谈话，那么你就要想方设法地引导对方，或者巧设提问，或者选择对方感兴趣的话题，并暗中把谈话引向我们期望的方向，这样就能说服对方。 胡佛总统的沉默寡言让许多记者都望而却步，想让话从他的嘴巴说出来，简直比登天还要难。但是，一个芝加哥记者却轻易地做到了这一点，而且使胡佛总统谈了两个多小时。 那时候，胡佛是共和党的总统候选人。年轻的记者里尼提偶然地与他坐同一辆列车，并得到了采访他的机会。一开始，当里尼提询问一些问题的时候，胡佛总是简单地回答“是”或“不是”，然后就长久地陷入沉思。里尼提觉得很尴尬，虽然他早就知道胡佛的习惯了。他不得不一边问问题，一边想办法解决这种状况。 当火车经过贫穷而荒凉的内华达州时，里尼提突然想到了一个很好的话题。他望着窗外，好像是自言自语地说：“在这个地方，人们应该还是用那种古老的方法来采矿的吧？”这时候，胡佛马上说道：“早就不用那种方法了，现在全国都在采用最新的采矿方法。”接着，胡佛的话匣子好像是被打开了一样，他滔滔不绝地谈了起来，从采矿到石油，从航空到邮政……当时，那些跟胡佛同坐一列火车的人都是有名望的人，但是胡佛对他们都不理不睬，却偏偏跟里尼提讲了两个多小时。 里尼提本来是一个默默无闻的记者，但是却因为跟胡佛总统聊了一个合适的话题，使自己成为了和胡佛总统话谈最长的记者。看来，话题对谈话确实起着至关重要的作用。如果没有找到合适的话题，不难想象，谈话的结果一定不会很理想。 有效地控制话题，对说服一个人来说的确十分重要。苏格拉底以擅长言辞而著称于世，他创立的问答法至今有着经久不衰的魅力，成为谈话的一种经典方式。问答法的核心内容是，我们在与人谈话的时候，如果想要说服对方，当不可避免地要面临一些有分歧的话题的时候，我们需要就这个话题的共同点（相对于分歧）对话题进行控制，一步一步地使对方作出肯定的回答。这样，就可以使谈话朝着对我们有利的方向发展。 我们来看看销售高手是如何用这种方法成功说服他人的。 卡尔是一家汽车公司的推销员，下面是他与客户的一次谈话。 卡尔：“你好，你有兴趣看一看我们公司推出的吨位为4吨的汽车吗？” 客户：“实际上我们已经有一辆2吨的汽车了，而且这更加适合我们。” 卡尔：“嗯，至少就目前而言，2吨的汽车确实比4吨的更加划算些，是吗？” 客户：“的确如此。” 卡尔：“我是否可以知道，你需要的汽车的平均载重量是多少呢？” 客户：“2吨。” 卡尔：“这是个平均数吗？” 客户：“是平均数。” 卡尔：“嗯，也就是说，你有可能用它来运超过2吨的货物，是吗？” 客户：“是的。” 卡尔：“如果装着超过两个吨位的货物在丘陵地区行驶，你的汽车承受的压力比正常的情况要大，是吗？” 客户：“的确如此，而且这很正常，因为我们经常在丘陵地区行驶。” 卡尔：“据我所知，冬天一般是汽车运营的旺季，是这样吗？” 客户：“是的。夏天一般生意很清淡，冬天却经常超载。” 卡尔：“不幸的是，丘陵地区的冬天一般都特别长。” 客户：“是的。” 卡尔：“那么，也就是说，你的汽车经常处于超负荷状态了？” 客户：“是这么回事。” 卡尔：“这自然会影响它的寿命，你说呢？” 客户：“是的。” 卡尔：“那么，你会不会觉得，如果你拥有两辆汽车，让4吨的汽车在旺季的时候运营，而让2吨的汽车在淡季运营，两辆汽车的使用寿命是不是都会延长呢？” 客户：“好像是那么回事。” 就这样，卡尔随后得到了一个订单。但是通过这段对话我们可以看出，一开始客户看起来好像并不需要购买汽车，因为他已经有一辆了，但是这并没有什么。卡尔就巧妙地运用了说服技巧，让谈话朝着对他有利的方向发展，最后终于取得了成功。这就是控制了话题的巨大作用，这种方法对于我们来讲也同样有借鉴意义。 卡耐基提醒 有效地控制话题，对说服一个人来说的确十分重要。控制说话的主动权，不能让谈话失去方向，这样才能达到自己想要的效果。

主动迎合，用对方的兴趣控制其心理

在销售中，最重要的一点其实不是你的产品有多么出色，而是对方对你和你的产品的认同。一 822c." >般来说，这种认同跟他的兴趣是相符合的——只有这一点才是最重要的。 柯达公司的总经理伊斯曼先生为了纪念自己的母亲，准备建造“吉尔本剧院”。纽约优美座椅公司的经理艾当森想要得到剧院座椅的订单，于是跟剧场的建筑师约特一起去见伊斯曼先生。 在路上，约特对艾当森说：“我知道你很想得到这个订单，但是伊斯曼先生很忙，脾气也不好，这次会面最好不要超过5分钟，否则你就一定得不到这个订单。你最好尽快说明情况，然后迅速离开。” 伊斯曼先生确实很忙，当他们走进办公室的时候，他正在埋头整理文件。他摘下眼镜点头示意，并且问道：“两位有何贵干？” 约特介绍了艾当森。艾当森并不急于说明自己的来意，而是说：“伊斯曼先生，我没有想到你的办公室这么漂亮！能够拥有一间这样的办公室，是一件多么美妙的事情啊！说实话，我从未见过这么漂亮的办公室。”他走到办公桌的旁边，问道，“这个办公桌一定是用英国橡木做的，如果我没有猜错的话。” “是的，”伊斯曼回答道，“是从英国进口的，我的一位研究木材的朋友帮我选的。” 接着，艾当森又称赞了伊斯曼先生的许多收藏品，并且对他的善举表示了由衷的赞美。艾当森引导着伊斯曼说出了自己早年的创业史。 伊斯曼深情地回忆起他早年的贫穷日子，包括他为了赚50美分而去做推销业务。他说道，当时他拼命地赚钱，就是为了让和自己一起受苦的母亲过上好日子。 时间一分一秒地过去，很快就超过了两个小时，但是伊斯曼先生却谈兴正浓。到了午餐的时间，伊斯曼先生邀请艾当森一起进餐，艾当森当然不会推辞了。 艾当森一直没有提订单的事情。他知道，对伊斯曼来说，这件事情现在已经变得不值一提，因为他已经把艾当森当作朋友了。后来，等艾当森打算告辞的时候，伊斯曼主动提出要向艾当森公司下订单。 可以看出，艾当森看起来好像并没有在说服伊斯曼上费多大劲儿，但是他用适当的话题使谈话以一种平和、愉快的气氛朝对他有利的方向发展，并在最后达到了自己的目的。 假如艾当森没有采用这种方法，而是一直对伊斯曼进行说服，可以想象，不出5分钟，他就不得不离开伊斯曼的办公室。 迎合对方的兴趣的确很重要，因为这种方法可以拉近你和客户之间的关系，建立相互的信任。众所周知，在与陌生人交往中，这点是极为重要的。就像艾当森做的那样，原来显得十分困难的事情，最后却变得极为简单。 许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获却并不多。为什么呢？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买，而非被动购买。 曾有过这样一个故事。 几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对“森林山庄”也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子用的是钢筋还是空心砖，他答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天，我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。 他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。 亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，如何处理同样一件事务： “好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近，有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们为卡尔和约翰吧！ “有天早上，卡尔路经我的公司，提到他们一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他想我或许会感兴趣，所以先告诉我一声，等他收集更多资料后再过来详细说明。 “同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道‘嗨，卢克，有件大消息要告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种），他给了一些重要资料，并且说‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名我送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣，虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，而且因为木已成舟，更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，卖的项目还多了两倍。 “这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。” 我有个习惯，每年的夏天，我都会去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，然而我却不会用这些东西作为鱼饵，引诱鱼儿上钩。出于鱼的需要，我只用它们都爱吃的水虫来做饵。 当然，我也可以用杨梅或者奶油做鱼饵，然后和一条小虫或者蚱蜢同时放入水里，然后征询鱼儿的意见：“嘿，你要吃哪一种呢？”基于钓鱼学问的这种思考，我们为什么不把同样的方法用来“钓”到客户呢？ 卡耐基提醒 即使你喜欢吃香蕉、三明治，但是你不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼，必须下鱼饵才行。销售员在进行推销的时候，懂得迎合别人的嗜好，这样能让对方感觉到受重视、受尊重。

顺势换位，借用别人的嘴来兜售

每个人都希望被别人重视，不管他处在何种地位、有多么成功或失败。在推销商品的时候，请别人帮个忙，能够使别人得到一种被欣赏和受尊重的感觉，从而更加愿意购买你的产品。 爱莫塞尔负责推销铅管和暖气材料，他进入这个行业已经很多年了。这次，他在布洛克林地区推销的时候，遇到了一位难缠的客户。这位铅管经销商只要一见到爱莫塞尔，就会冲他吼道：“走吧！我什么都不需要！” 爱莫塞尔作为一个优秀的推销员，并没有被这种困难打倒，他依然坚持不懈地对这位客户进行推销。后来，他想出了一个好办法来解决这个难题，于是他又一次走进了那位经销商的办公室。 “我不是来推销产品的，”爱莫塞尔说道，“而是来请你帮个忙的。我们公司准备在这里成立一个分公司，而你正好对这个地方比较熟悉，你认为我们公司应该把分公司选在哪儿呢？” 这位喜欢吼叫的经销商一下子就变得非常友好了，滔滔不绝地跟爱莫塞尔聊开了。当离开的时候，爱莫塞尔已经用这种方式同这位经销商建立起友谊，并且得到了一个不小的订单。 交易成功的关键在于，如果你希望别人买你的商品，最好的办法莫过于让他们自己说服自己。 几年前，美国最大的汽车制造公司之一，正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。三个重要的厂家已经做好了垫布的样品。这些样布都已经得到汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，说各厂家的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司最终确定申请方。 其中一个厂家的业务代表R先生在抵达时，正患有严重的喉炎。 “当我参加高级职员会议时，”R先bbr>生在我班上叙述他的经历时说，“我嗓子哑了，我几乎发不出一点声音。我被领到一个房间，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤了。我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。他们都围坐在一张桌子边上。所以我在纸上写道：‘各位，我的嗓子哑了，我不能说话。’ “‘让我替你说吧。’对方总经理说。他真的在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。围绕我的样品的优点，展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理代表我说话，因此在这场讨论中，他站在我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。 “这个特殊会议的结果，使我得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为160万美元——这是我曾获得的最大的订单。我知道，如果我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是错误的。我很偶然地发现，让别人多说话是多么有益！” 一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？示弱是最有效的方法，表示对方是自己值得信任的朋友，以此得到别人的帮助，让别人替自己说话。 多数推销员想尽快地说服别人，让别人掏腰包购买自己的产品，可是他们自己的话却说得太多了。你难道比他们自己更了解他们吗？既然不是，为什么不让对方自己说出来呢？所以，在必要的时候，向他们提一些问题，让他们帮你说话。这样做将会大大提高成交率。 卡耐基提醒 很多人急于让对方明白自己的意见，话说得太多了。要知道，有时候话说得太多跟不说话的效果差不多。

随机应变，向对方锁定你的见解

我最欣赏的是那种随时都能成功推销的推销员，他们的能力常常让我感到吃惊。在推销的过程中，即使遇到问题，他们也会机智而妥善地进行处理，据我所知，正是这种能力决定了一个推销员能否成功。 机智有时候更多的是一种智力因素，对此我们无能为力，不得不承认有些推销员是天才，而自己却无法变成跟他们一样，但是，对大部分的推销员来说，重要的可能不是智力因素，而是方法问题。 前面我已经谈过应变能力的重要性，并且提供了一些基本的方法，这里我们来讨论如何在推销中运用这些技巧。 1.细心观察 很多推销员在推销的时候，依照自己预先设想的推销办法照本宣科，根本不顾对方的感受，他们好像在对着墙壁发表演讲一样。 在推销的过程中，必须随时注意顾客的言行，并且要读懂各种言行的“隐语”。你必须首先了解这些“隐语”，才能采取必要的措施。 2.变换角色 把对方的重点转移到自己的身上，这种转移法的作用在于分散对方的注意力，使对方关注的焦点发生转变。 约翰决定再次走进亨利的办公室，希望能够说服对方购买自己公司的汽车。在此之前，他已经试过一次了，但是却遭到了失败。当他走进亨利的办公室的时候，亨利对他吼道：“你又来做什么呢？我已经说过我不会买你们公司的汽车的。” 约翰没有想到亨利会这么毫不客气地拒绝自己，这使得他格外吃惊，但是他马上就反应过来了，并对亨利说：“我并不是来向你推销汽车的。我只是听说你年轻的时候也曾经做过推销员，并且取得了很大的成功，所以我打算向你请教推销的技巧。” 亨利感到很惊讶，但是他显得很高兴，于是，他跟约翰谈起了他的一些经验和看法，直到约翰起身离开的时候才结束。 最后，亨利对约翰说：“你们公司的汽车质量的确很好，你下次过来的时候，请把一些汽车的资料给我带过来吧，我想看看。” 3.顺水推舟 在推销产品的时候利用发生的意外事件因势利导，会收到意想不到的效果。 一个推销员正在向顾客推销钢化酒杯。开始，他向大家介绍了产品的特点，然后他打算进行一次演示：通过把钢化酒杯扔在水泥地板上却不碎，来说明这种酒杯和一般杯子的区别。不幸的是，他恰好拿了一个质量不合格的酒杯，当他把它扔在地上的时候，杯子一下子就摔碎了。这种情况他以前从未遇到过，完全出乎他的意料。那些顾客则开始交头接耳，讨论起酒杯的质量来。 “你们看，”不一会儿，这位聪明的推销员就恢复了镇定，并说道，“我是不会将这种酒杯卖给大家的。” 接着，推销员又扔了五六个酒杯，结果一个都没有碎。这样，推销员又成功地博得了顾客的信任。 4.化不利为有利 在一般的情况下，话题都有各自的内涵，但是有时候却变得很模糊。这时，我们可以利用话题的模糊性为自己的推销找到出路。顾客有时候评论推销员的产品有某种致命性的缺点，而这种缺点可能会影响他的选择，所以推销员必须想办法找出话题的模糊性，重新定义这个缺点。 一位推销员在推销衣服的时候，顾客评论道：“质量的确不错，但是样式可能老了点。”推销员接口道：“的确如此，不过很多顾客都喜欢这种经典的样式，不知道你是否喜欢？”这样，他巧妙地把不利的因素变成了有利的因素。 5.转移话题 不坚持到最后，就决不放弃，保持这样一种信念，对你的推销事业会有很大的好处。要知道，很多失败的推销者并不是没有成功的可能，而是因为他们没有尽到自己的努力而已。 比如，无论顾客以什么样的理由拒绝买你的产品，你都可以巧妙地转移话题。你应该控制好话题，使它朝对你有利的方向发展，而不要只停留在一条道路上，或只朝一个方向前进，毕竟，条条大路通罗马。 在转移话题的时候应该注意一定的技巧，当然不能使自己看起来是在故意这么做，而应该自然地做到这一点。 卡耐基提醒 在销售的过程中，总会遇到千变万化的情况，作为一名专业的推销员要沉着冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活地化不利因素为有利因素。

声东击西，打消顾客在价格上的疑虑

对推销员来说，价格因素特别令人头疼，顾客想要以最低的价格买到最好的产品，而公司却希望以较高的价格把产品卖出去。当顾客说“这太贵了”的时候，一般的推销员都会告诉对方，这已经是公司能够给出的最低价格了，结果顾客总是摇摇头走开了。齐格勒似乎从未遇到过这种情况。 齐格勒曾经推销过一种不锈钢锅。这种锅非常结实，所有的顾客在听完他的介绍后，都认为这种锅的质量的确不错，但是他们也都认为它的价钱太高了。 “价钱太高了，”顾客通常会这么说，“比起一般的锅，它起码要贵200美元。” “的确如此，”齐格勒说，“我们的锅比一般的锅都要贵。先生，你认为这种锅能够用多久呢？” “它的质量的确不错，它应该是永久性的吧？” “你确实想用10年、20年、30年或者更长吗？” “我想它能够用那么久。” “那么，”齐格勒说，“我们假设这种锅能够用10年，也就是说，相比一般的锅而言，它每年贵20美元，是这样吗？” “的确如此。” “那么平均到每个月呢？” “如果是那样的话，那么就是每个月贵1美元75美分。” “请问你太太一天做多少回饭呢？” “一般情况下，两到三回。” “一个月至少要做60回饭，是吗？这样一来就很清楚了，每顿饭你只不过多花了3美分而已。对质量如此好的锅而言，多花3美分应该不算多吧？” “的确如此。” 我们看到，齐格勒的说服方法的确很有效，本来他的产品价钱高出一般锅很多，却被他非常巧妙地说成其实一点儿都不贵。在这种情况下，顾客是很容易被他打动的。 大部分客户总是想买到更便宜的商品，这是人之常情；另外一些客户有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力；一些客户对业务员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，怕自己吃亏上当；客户想从另一位推销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力；客户以价格为借口，获得其他方面的优惠；客户想试验一下业务员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格；客户先入为主，对产品的价格早有看法，他过低地估计了生产成本；客户眼下经济状况不佳，支付能力有限；客户根本就没准备花太多的钱来购买业务员的产品。 当然，上面所列举的只是销售过程中部分常见的原因，很明显，实际情况很复杂。只有掌握了客户讨价还价的心理和动机，业务员才能在洽谈中灵活自如地应付。业务员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，业务员才能摸准客户是否有意购买或愿意花多少钱购买。对于那些以价格为借口拒绝你的客户就不必浪费彼此的时间了。 比如，当客户说“价格太高，有点离谱了”或“这东西太昂贵了”时，这就是他们试图进行讨价还价的信号。但是，为了公司的利益，业务员一般是不能随便降低价格的。在客户的强烈要求和不断刺激下，业务员千万不能失去自信，甚至对自己产品的价格也产生怀疑，觉得真的太贵，那么，业务员将无法激起客户的购买欲望，洽谈注定要失败。 当然销售者除了要坚定自己的立场外，还是有其他方法可以转移顾客的视线的。我们可以通过采取一些巧妙的办法，让客户自己妥协。但是首先要注意，你千万不可主动降价或者轻易降价！在价格问题上，客户的心理状态及其需要倾向起了很大作用。所以，在洽谈过程中，销售者要充分意识到这一点，并运用心理战术来获得讨价还价的胜利。 讨价还价的结果往往会使洽谈陷入僵局，这种对峙而又毫无进展的局面，显然是双方都不愿看到的，因此，业务员应尽力把客户的注意力吸引到别处，设法避免出现僵局。 无论产品的价格是多么公平合理，但只要客户购买这种产品，就要付出一定的经济代价。基于此，在洽谈中，业务员不应过早地提出价格问题，起码也要等客户对产品的价值有所认识之后，才能与之讨论价格问题。否则，如果在此之前与客户讨论价格，那就有可能打消他的购买欲望。相反，当客户对某种产品的欲望越强烈，他对价格的考虑也就越少。 如前所述，购买欲望的产生来自于客户对商品的需要。商品越是符合客户需要，客户就越感到价格合适。这就是专门为客户定做的任何一件产品的价格都对企业有利的缘由了。因此，业务员应强调产品的性能、特点、实用性、先进性，使客户最终认识到你的产品实用价值很高，购买该产品后能得到诸多实惠，相比之下，价格就显得次要了。 在洽谈中，推销员必须摆脱任何形式的价格因素的影响，更不应对价格过分敏感。有时，业务员抱怨客户过分计较价格的细节，殊不知，问题恰恰出在自己身上，是自己受价格影响太深，把客户引入了讨价还价的旋涡。 无论出于什么原因，绝大部分客户都会对价格产生异议，即便认为产品不贵，也会要求你便宜一些。这是客户的心理在作怪，所以，此时推销员所要做的就是必须证明产品的定价是合理的。 数字往往具有神奇的魔力，它能够很好地帮你解决看似很困难的问题。为了消除价格障碍，业务员在洽谈中可以多采用数字比较法，它往往能收到良好的效果。 最常用的方法就是把商品的价格与日常支付的费用进行比较。由于客户往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，当你把罗织出一个庞大的数字，和眼前商品的数字进行对比时，客户就会觉得这个价格是多么公道的了，他们自然就容易购买商品。 一位家庭用具的推销员是这样向客户解释商品价格的：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6角钱算什么呢？ 成功的销售者就是善于选择适合自己的说话技巧来捍卫价格，不要一遇到客户施加的压力就试图妥协，降低自己的价格。你在讨价还价时必须保持清醒的头脑，学会引导客户正确地看待价格问题，更多地强调产品能给客户带来的好处和各种实惠。 卡耐基提醒 降价不一定帮你达成最终的交易，推销的艺术就在于把双方的利益有机地结合在一起。

对症下药，说话要因人而异

在研究推销技巧的过程中，我发现，那些成功的推销人士都喜欢用提问的方法来让客户购买自己的产品。 他们深信这样一个道理：懂得发问的人能掌握全局。有些推销员在他的对话中自始至终都穿插提问，从而牢牢地掌握了推销的主动权。 提问对推销来说的确很重要，但是我并不想从这个角度展开讨论。我想说的是，如何用提问来引起客户的兴趣。 不同年龄的顾客的经验、心理、习惯等诸多方面都不一样，因此有必要对他们运用不同的推销方法。具体到不同年龄的对象有下面几种情况。 1.应对年轻顾客的方法 对年轻顾客的称呼问题让很多推销员觉得很麻烦，他们既不喜欢被人称呼成“大哥”，也不喜欢被称为“小妹”。其实大可不必觉得这些问题很麻烦，因为他们虽然有自己的喜好，但是在这些方面并不怎么在意。直接称呼他们为“男孩”、“女孩”可能不会有问题，即使你跟他们年龄一般大。 相对来说，年轻人对这个世界非常好奇，他们的好奇心往往使他们容易被不熟悉的东西所吸引，并且愿意进行不断尝试。 因此，推销员更加容易抓住他们的好奇心理，吸引他们进行各种尝试。告诉他们一些他们所不知道的东西，往往会使他们感到十分高兴，并且非常乐意跟你做朋友。 2.应对中年顾客的方法 中年顾客不同于年轻顾客的一个很重要的特点是，他们已经有了自己的家庭，他们所做的一切一般只是为了使自己的家庭变得更加富裕、快乐和幸福。虽然他们也有自己的需要，比如个人的一些爱好，但是这基本上不会花费他们多少钱。 中年人较年轻人更加稳重，能力比较强，比老年人又更加机智。因此，不要在他们面前耍什么手段，他们会很容易就识破你的伎俩，然后不动声色地看着你表演。 不过，这对你也有很多好处。如果你的产品的确十分合适的话，他们也会更加理智地购买，而不需要你花费太多口舌和精力进行说服。只要你能够真诚地对待他们，他们很快就会看出来。 他们似乎并不需要多少花言巧语。有调查显示，口拙的推销员和能言善辩的推销员在成年人面前打成了平手，几乎分不出胜负。因为他们不需要你的说辞就能进行独立而清晰的思考，你的说辞有时候反而给了他们夸夸其谈的不良印象，这显然影响了那些能言善辩者的推销效果。 3.应对老年顾客的方法 老年人对我们来说永远是一个谜。虽然我们已经通过研究得出了许多令人信服的结论，但是存在于他们身上的疑点还是很多。 老年人大都比较孤独，因此，正是他们让人们相信，推销员也可以是一个受欢迎的职业——而实际上，他们喜欢跟任何人说话。这并不表明“好的开始是成功的一半”，因为他们接下来要谈的内容可能并不会让推销员感兴趣，而且推销员们必须想尽办法才能使对方了解自己的希望——仅仅是了解而已。 他们像小孩子一样，非常喜欢受到称赞。如果你提及他在某一次战争中的表现非常英勇，这能够使他的眼睛里放出光来，并且乐得手舞足蹈，他对你的好感也一下子就会有很大的提升。这显然对营造一个平和的氛围是十分有利的。 他们喜欢倚老卖老，所以推销员在向老年人推销的时候，要表现得像个老实的小孩，这能够为你赢得他们的好感，进而突破他们的防线。 上面我们讨论了不同年龄的顾客的应对办法，下面接着讨论如何应对那些不同性格的顾客。 1.应对理智型顾客的方法 理智型顾客完全以理智来分析和解决问题，较少受到主观情绪的影响，他会主动吸收和分析推销员提供的信息。 产品或服务的质量、价格是他做决定的至关重要的因素，而这些东西往往是比较客观的，因此，推销员在一般情况下很少能够打动他。如果他不需要你的商品，无论你怎么努力，他都会无动于衷的；如果他需要一件商品，绝不会只找一个产品供应商，而是会同时从几个供应商中认真比较，然后选择最合适的一个。 基于以上特点，理智型的客户做出决定通常比较谨慎迟缓，推销员不应该催促他，而应该等候，让他自己慢慢地得出结论。如果他提出某个问题——要知道，这是他深思熟虑后却仍然无法解决的——就一定是希望推销员能够给予实事求是的、明确的答复，因为他希望从推销员所作的解释中得到更多的信息。这时候，如果推销员夸夸其谈、避重就轻，就肯定会失去这位客户。 理智型顾客通常显得沉默寡言、不善言辞。在你和他交谈的时候，应该以与工作有关的话题为主，不要过多地跟他谈论与工作无关的事情，他对此不会有太大的兴趣。特别要注意的是，务必使你提供的信息准确、客观。 2.应对个人意志型顾客的方法 简单地说，个人意志型顾客是那种以自我为中心的顾客。他的主观意志很强，做什么事都依照自己的经验，并且认为自己的意见是最好的，而对别人的意见基本上不予考虑。 个人意志型顾客喜欢表现自我，“我……”是他的语言表达方式，同时，他说话的音量一般比较高，语速比较快，问的问题也很直接，而且有比较强的控制倾向。 推销员在跟个人意志型的顾客约会的时候，千万不要迟到，否则他会认为你对这个约会不重视，是一个缺乏信用的人。另外，他更加关心的是产品的效果，即能否降低成本、增加收入、加快生产进度等。一般来说，他们都有很强的升职愿望，因此，如果你的产品能够帮助他做到这一点，你的推销将更加容易成功。 个人意志型的顾客十分善谈，和他交谈的时候，应该围绕他的工作业绩等话题进行，因为他很喜欢跟别人谈及他为公司作出的重要贡献。推销员在交谈的过程中，要做到言简意赅、切中要点，而且应该直奔主题。与理智型顾客一样，推销员不要期望轻易改变个人意志型顾客的意愿或观点，当然，如果你有了充分的证据，他也会适当改变的。 和理智型顾客正好相反，个人意志型顾客的决策速度是比较快的，他常常被认为是“缺乏耐心”的人。因此，一旦他提出异议，推销员最好予以合理的解释，以便促使他尽快作出决策。 3.应对情感型顾客的方法 如果你在客户的办公室里看到了大量的私人物品，那么你的顾客就是情感型的。情感型顾客是那种能够给人以感染力的人，他更加重视的是情绪和感觉，而不那么重视客观实际。 情感型顾客更加容易被鼓动和说服。相对来说，他一般不那么在乎产品的质量有多好、有多少实际用途。如果他本来不需要你的产品，但是却被你说服了，他也会很快做决定的；如果他本来就需要，那么他几乎会毫不犹豫地购买你的产品。 情感型顾客的最大特点是善于人际关系的处理，交友广泛。在与情感型顾客进行交谈的时候，你会发现他有着非常高的热情，他似乎觉得在办公室里谈论个人事情是十分愉快的。他的性格一般来说比较豪爽，行为上不拘小节，对人喜欢直呼其名，因此，跟他在一起谈话的时候，你们谈论的话题可以是多样的，不用局限于工作之类的话题。这样你可以更快地和对方产生共鸣，赢得对方的信任。 情感型顾客比较情绪化，他会更加人性化地对待推销员，但是，如果他对你的印象不好的话，他的决定就会在很大程度上受到影响。他们的喜怒哀乐一般都会表现出来，推销员一定要重视这个非常重要的信息。 推销员在向情感型顾客推销的时候，应该重点介绍产品的最终利益，而不是产品本身的特点。如果你能用那些新奇的方法来展示你的产品，效果则会更好。相对来说，他会更加关心你的感受，如果他拒绝了你的产品，他会认为对不起你，所以，这种顾客是一种可以说服的对象。 4.应对随和型顾客的方法 作为推销员，你可能更加愿意跟随和型顾客打交道——至少在礼节方面，你会受到很好的接待。他待人接物极其温和，极易相处，他会尽可能地避免与你发生冲突，因此，他常常掩饰自己的真实想法。 但是，随和型顾客也是最让我们头疼的顾客，因为我们没有办法弄清楚他的真实想法，因为这个原因，随和型顾客是最好相处却最难成交的。他们往往只是表面上同意你的看法，但是实际上却另有想法。 因此，在对随和型顾客进行推销的时候，应该尽量弄清楚他的真实想法，然后根据这些想法进行有针对性的说服。他的决策较为迟缓并且他本人害怕承担风险，因此推销员应该极具耐心地对他进行推销，否则将失去这个客户。 卡耐基提醒 一个成功的推销员，应该具备洞察人性的能力。因此，你必须对不同年龄的顾客进行详细的研究，以便采取相应的对策。

不急不躁，冷静化解“上帝”的异议

最让推销员头疼的是顾客所提出的反对意见。这些反对意见常常使他们感到不舒服，并且不知道该怎么回答。不过，那些成功的推销员却正好相反，他们担心的是对方根本没有反对意见。他们发现，顾客提出一个反对意见，也就是为自己的推销工作树立了一个目标十分明确的靶子，自己所有的工作都可以朝着这个方向努力，而成功地射中靶子的时候，也就是推销成功的时候。 一般的推销员很难理解这一点。他们所知道的是，只有顾客在没有任何异议的情况下接受了他们的产品，才证明自己的推销是成功的，但是，尽管这种情况的确值得庆幸，它出现的概率却几乎是零。在更多的情况下，如果对方没有任何异议，那么他同时也会无动于衷，最后也不会接受你的产品。这说明他对你的产品没有一点儿兴趣。 比如，顾客说：“太贵了。” 顾客心理动机： （1）我想获得实惠，而表现出想让销售人员降价的意愿； （2）产品的包装形象看上去不值那么多的钱； （3）我很想买，可是价格太高了，我负担不了； （4）我只是随便看看，并不想购买。 当顾客提出这样的疑虑时，首先要注意顾客的表情，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格；如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降得更低，使自己获得更多的实惠；如果顾客说价格太贵，而又没有下文，则表明顾客没有购买产品的欲望，具体的回应应根据具体的情况而定。 你可以采取如下化解话述： A：我们的产品定位是比较高端的。 B：只是因为价格吗？除了价格还有其他的吗？ C：同样价钱，我们的品质是最好的！ D：那您想要什么样价位的产品？ …… 遇到这种情况，首先要弄清顾客的动机是什么。接着采用有针对性的方式来化解顾客的疑虑，然后举例说明即可。一般通过这两种手法很轻松就可以让顾客提高购买产品的意识和下定决心购买产品。 因此可以说，作为一个推销员，你应该真诚地欢迎顾客提出反对意见，因为只有这样，你才有成功的可能。当然，前提是你能妥善地处理顾客提出的反对意见。 有些顾客提出反对意见并不是因为他们的确反对，而是由于他们想要了解更多的信息。他们之所以通过这种方式提出来，是因为他们认为这样你会更加完整而详细地给予答复，这种反对意见可能也是推销员最欢迎的。 不过，反对意见的性质是会发生转变的。要求得到更多资讯的反对意见，如果处理不善的话，最后也会变成真正的反对意见，所以，你要在一开始的时候对他的问题表示欢迎，最后的时候重复一遍你提供的信息。只有这?样，你才能十分详尽地回答他的问题，让他感到满意。 有些则是基于产品本身的反对意见。这种反对意见是顾客对产品的某一项优点和作用所提出的异议。他们不相信你说的话，或者对你所说的话的来源表示怀疑。总之，他们想让这项优点和作用得到更进一步的证明。 你可以用事实展示给他们看。比如，你宣称你的玻璃具有高强度，不妨递一把锤子给对方，让他去捶这块玻璃；你说你的化妆品曾经使许多顾客得到好处，不妨举出一两个名人来，并且拿出他们说过话的录像带；你说你的产品受到了大多数人的欢迎，不妨告诉对方这个调查是某个权威机构进行的，如此等等。 总之，如果你所说的话无法给顾客提供更进一步的证明，你就最好援引别人的话或者别的什么内容。 还有一些顾客根本就对所有的推销员反感，当然也包括你在内。这好像已经成为了一个大家都心照不宣的事实。他们并不相信推销员嘴里所说出来的话，认为它们过于虚假。一句话，他们反对你所说的每一句话。 这时候你应该尽量少地发表自己的意见，而应该把焦点转移到顾客身上，他们关心的只是自己，对别人精彩的演说没有兴趣。如果你继续谈论产品的好处，或者表示自己的话有多么可信，他们就会认为，你一定从推销中得到了许多的好处，而你所得的好处恰好源于向他推销的产品的利润。你可以告诉他们，购买你的商品，受益最大的是他们。 销售当但中也有一些顾客认为自己比推销员的知识更丰富，甚至比推销员更加了解产品。他们在听完你的产品介绍后说：“我对这种产品十分了解，你说的有些不对，我认为……”当然，他们可能的确有自己的看法，或者他们的资格可能更老，但是，他们发表意见的原因是急于表现自己，而不是想跟你讨论某个问题。 你要明白你的任务是把产品推销给他们，而不是跟他们争论谁更擅长某一方面的知识。因此，不要和对方争辩。 卡耐基提醒 当您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。 第六章 如何开展一场人际交往活动 掌握与人相处的诀窍，让初次见面的人也能与你交心： 我们所相处的对象，并不是绝对理性的，而是充满了情绪变化、成见、自尊和虚荣的人。我们想要在人际交往中收获友谊，就要尽量去了解人类本质中最殷切的需求，设身处地为别人着想，表现出你的善意和真诚，才能让别人对你产生好感，愿意与你展开交往。

注意照顾别人的颜面

在和别人相处时，一些人总是会非常挑剔、苛责，根本不去考虑别人的“面子”问题。在指责或者批评别人的时候，一些人也是非常直接，甚至通过践踏e别人的情感来满足自己的虚荣心。这样做，是很容易让别人受伤的。如果你犯过这样的错误，一定要改正过来。 在与人相处时首先要做到的就是尊重对方，使对方有一种自尊感和自重感，这一点对于我们是否能和别人愉快地、融洽地相处有着至关重要的作用。实际上，别人这种自尊感和自重感就是我们平时所说的“面子”。因此，我在这里必须要向各位再一次强调这一点，保全别人的面子是很重要的。 可是，我不得不遗憾地说，这似乎并没有引起大多数人的注意。人们更乐于直接指出别人的错误，采用一种践踏他人情感、刺伤别人自尊的方法来满足自己的虚荣和自尊。很多人都很少考虑别人的面子，他们更喜欢挑剔、摆架子或是在别人面前指责自己的孩子或是雇员，而并不是认真考虑几分钟，说出几句关心他们的话。事实上，如果我们能够设身处地地为别人想想，然后发自内心地对别人表示关心，那么情景就不会那么尴尬了。 几年前，著名的通用电气公司曾经碰到过一个非常棘手的问题，因为他们不知道该如何安置那位脾气古怪、暴躁的计划部主管乔治·施莱姆。通用公司的董事们必须承认，乔治·施莱姆在电气部门称得上是一个超级天才。 对于他来说，没有什么是不可能的。董事们非常后悔，后悔当初把乔治调到计划部来，因为在这里他完全不能胜任自己的工作。虽然有人提出直接告诉乔治这个调换职位的决定，但公司的董事们并不愿意因此而伤害到他的自尊，因为他毕竟是一个难得的人才，更何况这个天才还是一个自尊心非常强的人。最后，董事们采用了一种很婉转的方法。他们授予乔治一个公司前所未有的新头衔——咨询工程师。实际上，所谓的咨询工程师的工作性质和乔治以前在电气部门的工作性质完全一样。但是，乔治对公司的这一安排表示非常满意，没有向上级部门发一点的牢骚。这样一来，公司的高层领导非常高兴，因为他们庆幸自己当初选择了保留住乔治面子的做法，否则这位敏感的大牌明星准会把公司闹个底朝天。 可见，有些时候批评他人或是惩罚他人并不一定非要直白地进行，我们完全可以委婉地、间接地达到自己的目的。如果能够在保住别人自尊的情况下指出别人的错误，也许他们更能够接受你的意见。 诸如解雇员工这样的事情其实并不是一件轻松的事情。我的朋友苏菲曾经给我讲起她的经历： “会计师这一职业是有季节性的，因为我们的业务就是这样，我不可能在没有业务的情况下雇用那些有能力的会计师。”苏菲有些无奈地说，“说真的，戴尔！你知道吗？解雇一个人并不是什么十分有趣的事，事实上我也知道，被别人解雇更是一种没趣的事。但是我没有别的选择，我必须在所得税申报热潮过后对很多人说抱歉。其实，我们都不愿意面对这样的现实，我们这一行还有一句笑话：没有人愿意抡起斧头。是的，谁也不愿意去解雇任何人。不过，做我们这行的都知道，自己迟早是会面对的，躲是躲不过去。因此，大家似乎都已经变得没有了感觉，心里只是希望能够早一天赶走这种痛苦。大多数时候，人们都会以这样的方式说话：‘你知道，现在旺季已经过去了，所以我们没有再继续雇用你的必要。你放心，当旺季再一次来临时，我们还会继续雇用你，所以你只好暂时失业。’这对于别人来说真是太残忍了，而且往往那些人不会再回来为你工作。因此，我从来不对人这么说。” 我对苏菲的话非常感兴趣，追问道：“那么你是怎么和那些会计师说的呢？” 苏菲有些得意地说：“我从不做这种伤害人自尊的傻事，当我不得不去解雇某些人时，总是委婉地说：‘某某先生，您的工作做得非常好，我也非常地满意。我记得有一次您去纽约，那里的工作简直太令人厌烦了，可是您却把它处理得井井有条。我很难想象，您居然一点差错都没出。我希望您知道，您是我们公司的骄傲，我们对您的能力没有一丝的怀疑，我希望您能够永远地支持我们，当然我们也会永远地支持您。’” “然后呢？”我不解地问。苏菲笑了笑说：“然后就给他结了账，让他离开了。事实上，作为一名会计师，每个人都非常清楚，到这个时候自己肯定会面临失业。他们在面对本来就会发生的事情的时候，更希望获得的是一份尊严。我，给了那些会计师们尊严，而他们也非常乐意再一次回到我们这里帮我继续工作。” 我想各位已经体会到了保留他人面子的重要性。是的，它往往会使你得到意外的收获，也会让你的人际关系变得融洽、自然、和谐。 有些人可能会认为我是在危言耸听，我们不去保留他人的面子，无论如何也不能就此说毁了一个人。事实上，我并不是在故意地夸大其词，因为如果你有意地伤害了别人的自尊，那么真的有可能使他永远不能回头。 卡耐基提醒 我们在人际交往中必须牢记这一点，即使别人犯了什么过错，而这时我们是正确的，我们仍然要保留他们的面子。因为如果不那样做的话，我们有可能毁掉彼此的友谊。

自持自制，说话适可而止

有句久经时间考验的名言：“你如果没有好话可说，那就什么也别说。”这句话应该作为大家一天之中该说些什么话的座右铭，这真是一句金玉良言。我在这里先讲一个故事，有一位国王要求他的两个大臣去寻找世界上两样东西：一件是世界上最好的，一件是世界上最坏的。两位大臣分别出发并按照国王指定的时间回到宫中，把他们找到的并认为是最合适的东西呈献给国王。第一位大臣打开盒子，展示出世界上最好的东西，里面是一条人的舌头；另一位大臣也把盒子打开，展示出世界上最坏的东西，里面放的也是一条人的舌头。 人的舌头可以说是世界上最好的东西，也可以说是世界上最坏的东西。因为在不同的场合中有人使用一句话就使得整场气氛热闹起来，也有人用一句话就破坏掉整个的气氛。《雅各书》中就说道：“颂赞和诅咒从一个口中说出，这是不应当的。”如果说出的话对人对己是没有益处的，那还不如不说，与其说出来增加不必要的麻烦，不如“沉默是金”。因此，说话之前一定要三思，话到嘴边停一停，要首先想明白自己要说的话是好话还是坏话。 有智慧的人总是会管住自己的舌头，防止自己说错了话，以至于让流言四处传播。 一个人急急忙忙地跑到一位哲学家那儿，一见面就说：“我有个消息要告诉你……” “等一等，”哲学家打断了他的话，“你要告诉我的消息，用三个筛子筛过了吗？” “三个筛子？哪三个筛子？”这个人不解地问道。 “这三个筛子，第一个叫真实。你要告诉我的消息，是真实的吗？” “不知道，我是从街上听来的……” “现在你用第二个筛子。你要告诉我的消息如果不是真实的，至少也应该是善意的。” 那人踌躇地说：“不，正好相反……” 哲学家又打断了他的话：“那么你再用第三个筛子。我要问你，使你如此激动的消息是重要的吗？” “不算重要。”那个人很不好意思地回答。 “既然你要告诉我的话既不真实，也非善意，更不是重要的，那么就别说了吧！如此，那个消息就不会干扰你和我了。”哲学家说道。 有些人就是喜欢这样，平时不能够堂堂正正、诚实善良，却喜欢整天道听途说、搬弄是非，为一些鸡毛蒜皮的小事喋喋不休。这无论对于说话的人还是听话的人来说都是一种困扰，是没有益处的。这种人不是小人就必定是一个庸人。因此，会说话的人说话前要慎重地考虑一下，你所说的话是否对于事情的进展有利，或者是可以达到自己想要的目的和效果。 大卫的父母离婚后，他被判给了母亲，由母亲来抚养照顾他。由于手头拮据，母子二人只好搬到另一个城市去。大卫于是也要到一所新的学校去上课，并开始重新结交认识新的朋友。这些变化让他伤透了心。 他开始对那些父母没有离婚的孩子感到反感，而且经常因为很小的缘故或无缘无故跟人打架。在这种痛苦的生活中，他养成了对人过分苛求的习惯。他几乎对谁都没有一句好话。 一天，有个对大卫的情况十分了解的同学走到他身边。“我父母也离婚啦。”他轻声地说，“我知道你心里难受。不过，你得抛弃你的怒气和痛苦。你跟别人过不去，这只能伤害你自己。要是你没法说点儿什么好话，那你最好什么也别说。” 由于痛苦，大卫最初的确很难接受这位同学的建议，但既然情况似乎变得越来越糟，他就对自己的谈吐变得比较谨慎了。他经常把马上就要冲口而出的话咽回去，若是在以前，他的这些伤害人、挖苦人的话简直是没遮没拦的。他开始意识到他从前对身边同学的关心是多么不够。随着理解的扩大，他开始明白，像他一样遭受家庭变故的不只他一个人，许多其他孩子也经历过令人难堪的家庭解体。大卫开始想办法去鼓励他们，帮助他们处理好自己的痛苦与茫然。到学期结束时，大卫的态度产生了180度的根本转变，并获得了那些当初由于他管不住自己的脾气而与他疏远了的同学的好感。 无论是谁，在家里、学校里或工作中，都可能经历过精神上受到压抑的情形。当事情进展不顺利时，我们就往往忍不住责怪别人，我们或许认为，找别人的错，能使我们对自己所处的状况觉得好受点儿。但也可能是这样想的：“我不好过，你也别想好过。” 破坏性的语言，往往会产生破坏性的结果。在我们每个人都曾经历过的“沮丧”时刻里，如果我们不能对人说有益的好话，那我们最好还是什么也别说。要知道，除了会给周围的人造成不必要的痛苦之外，从我们口中说出的那些消极性的话语往往只会使问题变得复杂起来。 我们没有任何理由来说粗野和伤人的话，哪怕是我们在生活中遇到了难以应付的挑战也是没有道理这么做的。正如前面提到的那个父母离了婚的孩子，受着许许多多他无法理解、无法解决的感情和情绪的折磨。但他终于还是发现，贬低和伤害他人并不是解决问题的办法。通过客气和富有理解的言辞，或干脆怀着同情听别人说话，他终于学会了帮助他人；反过来，他又受到了周围人们的帮助，而他终于在自己身上找回了生活的勇气。 卡耐基提醒 我们要学会管住自己的舌头，但是，真正能够管住自己舌头的方法就是释放出自己内心的思想包袱，对生活有一个乐观的心态。

多包容而少指责他人

在崇尚“名”和“权”的社会风气影响下，似乎，我们在看一件事情的时候，总习惯性地站在自己的立场上，很少能为对方着想。 曾经，见过很照顾自己丈夫的妻子，任劳任怨，可丈夫依然不高兴，有不顺的地方，劈头盖脸就是一顿指责。或者丈夫很爱护妻子，可是，妻子依然不满足，总是感觉丈夫配不上自己，不能像别人一样有出息，满腹的不平与委屈。 其实，这样的指责，不管对谁，都会感到难过。要想与人建立一种融洽的伙伴关系，其关键就是要多一份包容，少一份指责，以及本着解决问题出发的正确的沟通方式。 西奥多·罗斯福入主白宫时，他就承认如果能有75%的时候不出错，就达到了他的最高期望标准。如果这位20世纪最杰出人物的最高希望也只是这样，那何况你我呢？如果你确信有55%的正确率，你大可以去华尔街，一天赚个100万美元。如果你没有这样的把握，你又凭什么说别人错了？ 在我研究青年时代的林肯的时候，我惊奇地发现，胸襟博大的林肯在年轻的时候非常喜欢对别人进行评论，并且经常写信讽刺那些他认为很差劲的人。即使在他当上了的见习律师以后，他还是经常在报纸上抨击那些反对者。 1842年的秋天，林肯经历了一件令他刻骨铭心的事情。当时他写了一封匿名信发表在报纸上，嘲弄了一位自视甚高的政客詹姆斯·希尔斯。这封信使希尔斯受到了全镇人的讥笑。希尔斯愤怒不已，全力追查写信人，最后查到是林肯写的那封信。他要求和林肯决斗，以维护自己的名誉。在接下来的日子里，林肯一直处在一种十分愧疚和自责的状态下，因为这一切都是他指责对方的错误而导致的。他在这样的心态下等待着那惊心动魄的时刻的到来。幸好在决斗开始的前一刻，有人出面阻止了这场决斗。 由于指责别人的错误而被迫与别人一决生死，这是多么愚蠢的一件事。林肯终于决定以后再不做这样的事情了。 内战期间，人们指责林肯，说他用人不当。林肯并没有因此而对手下的人进行指责，而是保持了沉默。他说：“如果你指责和评论别人，别人也会这样对你。”他还说，“不要责怪他们，换作是我们，大概也会这样的。” 1863年7月3日开始的葛底斯堡战役是内战期间最重要的一次战役。 由于米地将军的重大失误导致李将军和他的军队顺利地渡过了波多马克河，保存了实力。 当听到这个消息后，林肯勃然大怒失望之余，他写了一封信给米地将军。信的内容是这样的： 亲爱的米地将军： 我不相信，你也会对李将军逃走一事感到不幸。那时候，他就在我们眼前，胜利也就在我们眼前。而现在，战争势必继续进行。既然在那时候你不能擒住李将军，如今，他已经到了波多马克河的南边，你怎么取得胜利？我已经不期待你会成功，而且也不期待你会做得多好。机不可失，时不再来，我对此深感遗憾。 你可以猜测一下米地将军读到这封信的时候会有什么表情。但是，你可能会感到意外的是，他根本没有收到过这封信，因为这封信林肯并没有寄出去——人们是在一堆文件里发现它的。林肯忘记把这封信寄出去了吗？这是不可想象的。众所周知，这是一封十分重要的信件。 有人回忆了当时的情景： “这仅仅是我的猜测……”林肯在写完这封信时，心里想道，“当然，也许是我性急了。坐在白宫，我当然能够看得更加清楚，也更加能够指挥若定。但是，如果我在葛底斯堡的话，我成天看见的是因为伤痛而号哭的士兵，或者成千上万的尸骨，也许那样，我就不会急着去攻打李将军了吧！我一定也会像米地将军一样畏缩的。现在，既然事情已经发生了，唯一能做的就是承认它。至于这封信，如果我把它寄出去的话，我想除了让自己感到愉快之外，将不会有任何其他的好处。相反，它会使米地将军跟我反目，迫使他离开军队，或者断送他的前途。这是大家都不愿意看到的。” 于是，林肯把那封已经装好的信搁在了一边。因为他相信，批评和指责所得的效果等于零。 林肯总统从以前总爱指出别人的错误到后来如此宽容的巨大转变，给我们树立了一个榜样。他以自己的切身经验告诉我们：永远不要指责他人的错误。 柏拉图曾经告诉人们这样一个方法：“当你在教导他人时，不要使他发现自己在被教导；指出人们所不知的事情时，要使他感到那只是提醒他一时忽略了的事情。你不可能教会他所有的东西，而只能告诉他怎么处理这种事情。”英国19世纪的著名政治家查斯特费尔德对他的儿子这样说：“如果可能，你应该比别人聪明，但绝不能对别人说你更加聪明。” 当然，如果一个人说了一句你认为肯定错误的话，而且指出来对你们的交流会有好处的话，你当然可以指出来。但是，你应该这么说：“噢，原来是这样的。不过我还有另外一种想法，当然，我可能不对——我总是出错。如果我错了，请你务必毫不客气地指出来。让我们看看问题所在。” 如果你确定某人错了，就直截了当地告诉他，那么结果会怎么样呢？让我们来看看具体的事例，因为事例可能更有说服力。 F先生是纽约的一位青年律师，最近参加了一个重要案件的辩论。这个案件由美国最高法院审理。在辩论中，一位法官问F先生：“《海事法》的追诉期限是6年，是吗？” F先生有些吃惊，他看了法官一会儿，然后直率地说：“审判长，《海事法》里没有关于追诉期限的条文。” 人们顿时安静了下来，法庭中的温度似乎降到了零度。F先生是对的，法官是错的，F先生如实地告诉了法官。但是结果如何呢？尽管法律可以作为F先生的后盾，而且他的辩论也很精彩，可是他并没有说服法官。 F先生犯了一个大错，他当众指出了一位学识渊博、极有声望的人的错误，所以他失败了。他这样做有益于事情的解决吗？事实证明，一点也没有。 即使在温和的情况下，也不容易改变一个人的主意，更何况在其他情况下呢？当你想要证明什么时，你大可不必大声声张。你需要讲究一些策略，使对方在不知不觉中接受你的观点。你可以用这类话，比如“我也许不对”、“我有另外的想法”等，这样确实会收到神奇的效果。无论何时，无论何地，不会有人反对你说“我也许不对，让我们看看问题所在”。 詹姆斯·哈维·鲁宾逊教授在《决策的过程》中写了下面一段话，对我们也很有启迪意义。 “……我们会在无意识中改变自己的观念。这种改变完全是潜移默化而不被我们自己注意的。但是，一旦有人来指正这种观念，我们一般会极力地维护它。很明显，这并不是因为观念本身的可贵，而是因为我们的自尊心受到了伤害……” 在人际交往中，尊重别人是赢得别人喜爱的一个重要因素。对每一个人来说，他都有这样一个愿望：那就是使自己的自尊心得到满足，使自己被了解、被尊重、被赏识。如果你满足了别人的自尊心，他就会对你所做的一切表示感激，进而喜欢你。 卡耐基提醒 如果你想拥有良好的人际关系，请记住：多一份包容，少一份指责。

赞美是人际交往中最好的礼物

很多人之所以出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要的原则——让他人觉得自己重要。每个人都有值得称赞的地方，只要你发现他的这一点，那么他们对你的态度立刻就有了转变。 有一次，我在纽约第33大街和第8大街交叉路口附近的邮局排队，准备寄一封挂号信。我注意到那位邮局工作人员好像对他的工作很是不耐烦的样子，因为他成天称信、取邮票、找零钱、开收据……这样年复一年地做着单调而重复的工作。于是我对自己说：“我一定要让他喜欢我。显然，要让他喜欢我，我必须说些让他感到高兴的话。不是关于我的，而是关于他的。” 我问自己：“他有没有什么值得我真心赞美的地方呢？” 当你面对一个不熟悉的人时，这个问题可不好回答，但是这次却很凑巧，我很快就发现了他身上一个值得我赞美的地方。就在他给我称信的时候，我热情地对他说：“我真的希望自己也能有您这样一头好头发。” 他抬起头来看着我，显然有些惊讶，但很快脸上就露出了欢欣的微笑。“不过现在没以前好了。”他很谦虚地说。我诚恳地对他说：“虽然它比以前稍减光泽，但还是很好。我真的很羡慕您。”他显得非常高兴。于是我们愉快地谈了起来。最后，他对我说：“有许多人都说我的头发好。” 我敢打赌，他那天吃午饭时心情一定非常愉快；那天晚上他回家后，一定会很高兴地把这件事告诉他的妻子；他甚至还会对着镜子自夸：“我的头发实在太漂亮了。” 我并不是喜欢自我炫耀的人，但是我会用这些实例告诉别人人际交往的原则。有一次，我在某个公共场所讲起了这件事。有一个人问我：“你这样做，那你又从他那里获得了什么？”是的，我想从他那里获得什么呢？我又从他那里得到了什么呢？假如我们是如此地自私，一心只想得到回报，那么我们就不会给人任何快乐，不会给人任何真诚的赞美。假如我们的气度如此狭隘，那我们只会遭到应有的失败，而不会有任何成功和幸福。 你希望周围的人赞同你，希望自己的价值得到别人的认同，希望自己能得到别人的重视；你不愿听到不值钱的卑贱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美。你希望你的朋友和同事都能像施科瓦所说的那样，“诚于嘉许，宽于称道”。我们大家都希望这样。那么，就让我们自己先遵守这条法则：你希望别人如何对待你，就如何去对待别人。 我曾向无线电商厦一位导路员打听舒维尔先生的办公室在哪里。这位导路员穿戴整齐，口齿十分清晰地说：“舒维尔，（他稍作停顿）18层楼，（又稍作停顿）1816号房间。”他显然对自己回答问题的方式非常自豪，胸挺得笔直，头高高地抬着。 我走到电梯边上，很快又转了回来，对那位导路员说：“你回答我的方法实在是太美妙了，为此我要真心感谢你，向你表示祝贺。你的回答非常清楚准确。你真像一位艺术家，太了不起了！”他听了我的话之后，精神焕发，显然高兴到了极点。他告诉我为什么他每次都稍作停顿，为什么每说一句话都会那么准确……你看，我短短几句话就让他如此得意，以至于将头抬得高高的。我突然感到自己那天下午也算是为人类的幸福做了一点有益的事情。 千万不要忘记爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”凡是你听见过的人，你可能都会觉得他在某些方面要比你要强，这是一个不容否认的事实。只要我们承认这一点，承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。 但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人恶心的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的不安。这种人正像莎士比亚所说的：“人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上天面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。” 康涅狄格州的律师向我讲述了奉行这条法则发生在自己身上的成功案例，但是他不想让别人知道他的姓名，我们暂且就叫他G先生吧。 G先生来我班上接受培训之后不久，就和他妻子驾车去长岛，看望她的几家亲戚。他妻子将他留下来，陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看望另几家亲戚。由于G先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的才能。 G先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。“您这栋房子是建于1890年前后，对吗？”G先生问老太太。 “是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。” “它使我回想起我出生的老家的房子。”G先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！您知道，人们现在再也不建这种房子了。” “一点都不错，年轻人！”老太太也表示同感，她说，“现在的年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处去兜风闲逛。” “这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆中，她充满柔情地说，“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年。我们并没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。” 然后，老太太领着G先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡于法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西一直视如生命般宝贵。G先生对这些东西表示了真诚的赞美。 “老太太领我参观完房子之后，”G先生说，“她又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。” “这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢声细语地说，“他离我而去之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。” “哦，不！姑妈！”G先生说，“您这可让我不知如何是好了。对于您这番盛情，我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢？我不是您的直系亲属，而且我自己有一辆汽车。再说许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢。” “亲戚？”老太太激动地大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。” “如果您不愿将它送给他们，那您可以把它卖给旧车专营公司。”G先生告诉老太太。 “卖掉它？”老太太叫了起来，“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。” G先生尽力拒绝接受老太太的汽车。然而他最后不得不收下它，因为他的拒绝只会使她更加伤心。 这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董，以及她的回忆。她所渴望的，正是像G先生这样的赞美和欣赏。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同建了这所房子，这里面有他们永恒的、温馨的爱情，他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。可是现在，她已经老了，在这年老孤寂的环境中，她渴望得到一点人性的温暖，得到一点真诚的赞美，但没有人给她所需要的东西。现在G先生给了她这一切，她的心犹如久旱逢甘露的大地一样，充满了感激，使她体会到了久别的情怀。一旦她得到这一切，那么即使将那辆别克车送给G先生，也绝不能完全表达她对他的感激之情。 看了上面的故事之后，你和我应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢？答案是：随时随地实践，这样它就会给你带来神奇的功效。 卡耐基提醒 每个人的内心都有自己渴望的“评价”，希望别人能够了解，并给予赞美，所以适时地给予同伴鼓励与赞扬往往会使双方的关系更加趋于亲密。

可以随口喊出对方的名字

如果想赢得别人对你的好感，最简单、最明显而又最重要的方式，莫过于能够随口喊出对方的名字。 要想记住别人的名字，有时的确是一件很难的事情，尤其是当这个人的名字不太好记的时候。一般人都不愿去记这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”可是，你是否想过，一旦你牢记别人的名字时，将会产生什么样的效果呢？ 希德·李维是我的一位学员，他曾经拜访过一位顾客，这位顾客的名字特别难记，叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。 李维告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心地记住了他的名字。当我见到他时，用他的全名来称呼他。我这样对他说‘早上好，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生。’只见他一言不发地站在那里，愣了好几分钟都没有缓过神来。最后，他的泪水流了下来，声音颤抖地对我说‘李维先生，我在这个国家已经待了15年，可是从来没有一个人愿意用我真正的名字像您这样称呼我！’” 有钱人常常出钱资助那些穷困的作家、艺术家和音乐家。他们希望这些文艺家能够把作品献给他们，使他们的名字随着这些作品得以流传。在我们的图书馆和博物馆里，最有价值的艺术品往往由那些希望人们记住他们名字的有钱人捐赠。 这说明人们总是非常重视自己的名字，并希望别人能够记住。 如果想要给人好感，最简单、最明显而又最重要的方式，莫过于能够随口喊出对方的名字。因为这样，你就给了别人受重视的感觉——而据我所知，每个人都希望拥有这种感觉。这种方法可以说是屡试不爽。 “钢铁大王”安德鲁·卡内基成功的原因是什么呢？尽管他被誉为“钢铁大王”，但是他掌握的钢铁知识并不多。他有成千上万的人为他工作，他们在这方面都懂得要比他多得多。之所以会这样，就是得益于他与人交谈时懂得为人处世的原则，这正是他发财致富的奥秘所在。 卡内基10岁时，有一天抓到了一只母兔，不久就生了一窝小兔子，饲料因而不够食用。卡内基如何处理呢？他一点儿也不头痛，他的脑海里早有了很美妙的构想，他把邻近的孩子们集合起来宣布：谁能拔最多的草来喂小兔子，就以他的名字给小兔子命名。于是孩子们都争先恐后地为小兔子寻找饲料，卡内基的计划顺利地实现了。他始终没有忘记这一次的成功，终其一生，他就是利用人们的这种心理成功地领导着许许多多的人。 在商业界，他利用这种方法赚了好几百万美元。例如，他为了把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚州铁路公司，就以该公司董事长区格·汤姆森的名字命名，在匹兹堡建立了一座大型钢厂。 有一次，卡内基控制的中央交通公司和普尔门控制的公司，都想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺大杀其价。一天晚上，卡内基在圣尼可斯饭店碰到普尔门。卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”“你这话怎么讲？”普尔门说。卡内基把心中的话说了出来，他想把两家公司合并。他又把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门专注地倾听着，最后问道：“你这个公司要叫什么名字呢？”卡内基立即说：“普尔门皇宫卧车公司。”问题就这样顺利地解决了。 卡内基这种记住以及重视朋友和商业界人士名字的方式，是他的卓越领导才能的重要秘密之一。他以能够叫出许多员工的名字而自豪，认为无法记住别人的名字就等于无法记住他的一项很重要的工作。 作为一个政治家，记住选民的名字，往往是他的第一堂课，而如果忘记了他们的名字，你将会很失败。在记住别人的名字方面，富兰克林·罗斯福总统是一个典范。众所周知，罗斯福总统是这个世界上最忙的人之一，但是他知道记住别人名字的重要性，所以舍得花时间去记住那些人。 一次，克莱斯勒公司特意为罗斯福总统制造了一辆汽车，总经理张伯伦和一位机械师将这辆汽车开到了白宫。在张伯伦的信里，他记述了当时的情形： “我教罗斯福总统如何驾驶一辆配置了许多特殊部件的汽车，而罗斯福总统也教给了我许多为人处世的道理。总统非常高兴我被召入白宫，他立刻就叫出了我的名字，这使我非常高兴。令我印象尤为深刻的是，他确实很注意我为他所做的说明。这辆汽车进行了特殊设计，非常完美，可以完全用手进行操作。总统说‘这辆汽车真是太完美了。只要按下这个按钮就可以开动它，而且可以毫不费力地进行驾驶。我不知道它是怎么工作的。我希望自己能有时间对它进行研究，看看它是如何工作的。’ “当总统的许多朋友和同事都围在四周称赞这辆汽车时，他又当着大家的面对我说‘张伯伦先生，你设计这辆车花了大量的时间和精力，非常感谢你。这辆车简直太棒了！’ “然后，他又对车内的散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的款式、驾驶座位、刻有他姓名缩写字母的特制衣箱等加以赞赏——他注意到了每个细节，对于我所付出的心血给予了极大的褒奖。他还特意让罗斯福bbr>夫人、秘书波金女士、劳工部长等人注意这些部件。他甚至嘱咐他的黑人司机，对他说‘乔治，你可要好好照顾这些衣箱。’ “上完驾驶课程之后，总统对我说‘好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会的委员们等我30分钟了。我想我应该回去工作了。’ “我当时带了一位机械师。这位机械师是一个很害羞的人，在我们说话的时候，他总是站在后面。尽管他自始至终没有和总统说过一句话，而且总统也只听我介绍过一次他的名字，但出乎意料的是，当我们离开的时候，总统特意找到这位机械师，并与他握手，还叫出了他的名字，对他来到华盛顿表示感谢。我能感觉出来，他的感谢一点都不做作，而是真心诚意的。几天之后，我收到了一张罗斯福总统亲笔签名的照片，照片后面还附有简短的对我的帮助表示感谢的言辞。作为一位国家元首，罗斯福总统怎么会有时间来做这样的事情呢？这真的让我难以置信。” 罗斯福总统何以给张伯伦先生如此深刻而美好的印象呢？当然不是因为他是国家元首，而是因为他给了人一种被重视的感觉。为什么他能给人这种感觉？原因很简单：他非常尊重他们，并且记住了他们的名字。 在每个人的事业和商业交往中，记住别人的名字也很重要。 得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫有这样的感触：公司越大，人们之间的关系就会越冷漠。他认为，记住别人的名字，是唯一能使公司氛围变得融洽的办法。 洛克帕罗是加利福尼亚州一家航空公司的服务员，她经常训练自己记住旅客的名字，并注意在服务时叫他们的名字。这使得旅客感到很亲切。有的旅客会当面表扬她，而有的则会写信到公司表扬她。有一封表扬信这样写道：“我很久没有坐你们公司的飞机了。但是从现在开始，我决定以后只坐你们公司的飞机。你们亲切的服务让我觉得你们公司似乎是属于我个人的，这一点十分重要。” 大多数人常常不记得别人的名字，原因多数是他们没有注意到这件事情的重要性。现在，你既然已经知道记住别人的名字有多么重要，为什么还不花点时间和精力去做这件事情呢？拿破仑的侄子——拿破仑三世曾经说：“虽然我很忙，但是我不会忘记所听过的每个人的姓名。” 这不是因为他的记忆力很强，而是因为他的方法非常好。其实，他的方法十分简单。如果他没有听清楚对方的名字，他就会请求对方再说一遍。如果这个名字不常见的话，他会请求对方把这个名字拼写出来。而在谈话的过程中，他会将对方的名字反复记忆，并把它跟其长相、外表和其他特征结合起来。会见完的时候，他通常会把那个名字写下来，然后盯着它看很久，直到确认自己已经牢牢地记住了它才肯罢休。这样一来，当然记得很牢了。 这样看来，记住别人的名字的确需要花一些工夫，但是这显然是值得的。爱默生说过：“礼貌，是由小小的牺牲换来的。”如果你打算融入这个社会，成为交际场上成功的人，这点牺牲又算得了什么呢？ 卡耐基提醒 尽管有很多交际的理由让我们记住别人的名字，但即便是没有交际上的理由，我们也要记住别人的名字，因为这是一种善待生活的态度、感化生活的品质。

用你的微笑感染别人

最近我在纽约参加了一个宴会，会上有一位客人，她拥有大量的遗产，由于她太想给每个人留下良好的印象，所以不惜花费重金，为自己添置了名贵的貂皮、钻石、珍珠项链。但是，她对自己的面孔却不知道如何来打扮，她的脸上充满了尖酸刻薄以及自私。她并不明白男人们心中所想的，那就是一个女人脸上的神色，比她身上所穿的衣服更加重要。对了，假如你的妻子下次要买貂皮大衣的时候，你最好别忘了告诉她这句话。 施科瓦先生曾告诉我，说他的微笑能抵得上100万美元。他大概是在向我暗示微笑的真理，因为施科瓦的性格魅力，以及他那令人欢喜的能力，几乎正是他特有的成功的全部原因。而他的个性中最可爱的因素之一，就是他那迷人的微笑能够打动一切人。 有一天下午，我和莫里斯·雪弗莱待在一起。他是后来著名的雪弗莱汽车公司创始人。但是说实话，我并没有什么收获，因为他一直保持沉默，这和我所期望的完全不同。幸运的是，他终于有了微笑，他的这种微笑犹如穿透乌云的太阳。如果不是因为这种迷人的微笑，可能雪弗莱还在巴黎，和他的父亲及兄长那样，继续做一个木匠。 行动胜于言论。做一个真诚微笑的人，微笑会让人觉得你非常友善，他会明白你的心意：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。” 这就是狗为什么如此讨人喜欢的原因。它们是那么高兴见到我们，以至于兴奋得心都要从肚子里跳出来似的。所以，我们当然也愿意并高兴看见它们。 婴儿的微笑也有同样的效果。你是否去过医院的候诊室？也许你会注意到四周的人都阴沉着脸，十分困倦的样子。住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史波尔曾对我说过这样一件事。 有一年春天，在他的兽医候诊室中挤满了人，他们都带着自己家中准备注射疫苗的宠物。大家都不说话，全都在不耐烦地等着，也许每个人都在想该干些什么，而不是坐在那儿浪费时间。 就在大家等待的时候，进来了一位女士，她带了一个9个月大的孩子和一只小猫。她坐在一位男士的旁边，而这位男士正等得不耐烦了。 幸运的是，当他朝旁边看时，发现那个孩子正注视着他，并天真无邪地向他笑。 你猜这位男士的反应如何？和我们一样，他也对那个孩子笑了笑，然后他就和那位母亲聊了起来，谈到了她的孩子和他的孙子。很快，整个候诊室的气氛开始变得活跃起来，大家也都相互聊天，每个人都有了一种愉快的体验。 那小孩的笑是否不真诚呢？绝对不是。没有诚意的笑是欺骗不了人的。我们知道那种笑是机械的，人们只会厌恶它。我们是在讲一种真正的微笑、热心的微笑、发自内心的微笑，那种在人际交往中极具价值的微笑。 密歇根大学心理学教授詹姆斯·麦克奈尔对我谈了他对微笑的看法。他说：“那些笑脸常在的人，在管理、教育和推销当中会更容易获得成功，更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉头更能传情达意，这正是为什么教育中更应该以鼓励和微笑取代体罚和处置的原因所在。” 纽约一家大百货商店的人事部经理告诉我：“我情愿出高价雇用一个脸上总是带着可爱微笑的、连小学都没有毕业的女职员，也不愿雇用一位面孔冷淡的哲学博士。”由此可见，微笑的作用多么大。 即使我们不能看到笑的本质，但它的影响却是很大的。 在全美国具有重要影响的美国电话电报公司，有一个栏目“声音的威力”，这个栏目为电话使用者提供免费电话，以推销产品和服务。在这个栏目中，电话公司建议在人们打电话时，应该保持微笑，但是这种微笑只能通过声音来传达。 美国一家大橡胶公司的董事长告诉我说，根据他的观察，一个人无论做什么事，除非他对这件事很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖对“十年寒窗功名就”这句老话并不太相信。 “我所认识的一些人，”他说，“他们起初成功了，是因为他们当时对自己的事业非常感兴趣；但是到了后来，我看见他们开始变成工作的奴隶。工作对他们而言变得异常无聊，他们失掉了所有工作中的乐趣，于是他们最后走向了失败。” 所以，如果你希望自己成为一位受人欢迎的说话高手的话，那么一定要记住，当你看见别人时，你也一定要心情愉悦。 我曾建议我班上的商界学员，让他们花上一个星期的时间，每一天的每一个小时都对别人微笑，然后再回到班上来谈他们的体验。事实上，他们这样做之后的效果怎样呢？ 这是纽约证券交易所会员威廉·史丹哈德写来的一封信。他的情况并不是个别现象。事实上，他只是好几百人中的代表之一。 “我结婚已经有18年了，”史丹哈德写道，“在此期间，我从起床到准备好出门上班，我都很少对我的妻子微笑，或对她说上一两句话。我是那些在百老汇匆匆行走的人当中脾气最坏的一个。 “因为你建议我们去体验微笑，并要求我们就此进行演讲，于是我就想试一个星期，看看效果如何。 “所以，第二天早上，当我梳头的时候，我就看着镜中那副阴沉的面孔，对自己说‘比尔，你今天必须扫除你脸上的愁容，你一定要微笑。你现在就必须开始。’我坐下吃早餐的时候，我对我妻子说‘亲爱的，早上好。’我说这话的时候，脸上带着微笑。 “你的确曾提醒过我，她可能会感到惊讶。可是，你低估了她的反应程度。她不仅是惊讶不已，简直是被惊呆了。我告诉她，她将来每天都能看到我这种愉快的表情。从此以后，我每天早上都是这样，至今已有两个月了。由于我改变了态度，结果我们家在这两个月中所得到的快乐，比过去两年中所有的快乐还要多。 “现在，当我去办公室的时候，我会对大楼开电梯的人大声说‘早上好’，并对他报以微笑。我还微笑着和看门人打招呼。我在地铁售票处兑换零钱的时候，也会微笑地和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候，还会对那些以前从未见过我微笑的人微笑。 “不久，我就发现每个人都对我也报以微笑。对于那些爱发牢骚的人，我也不再恼怒，而是和颜悦色地对待他们。当我听他们抱怨的时候，我会保持微笑，这样问题就很容易解决了。我发现，微笑给我带来了巨大的财富，我每天都会收获许多财富。” 你不愿意微笑吗？那该怎么办呢？有两个办法可以帮助你：第一，强迫自己微笑；第二，如果你一个人独处，不妨强迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，或唱唱歌，就好像你很快乐的样子，那就能使你快乐。 卡耐基提醒 微笑是一种令人愉快的表情，是人际交往最好的名片！微笑可以在瞬间缩短人与人之间的心理距离。生活中，没有什么东西能比一个真诚的微笑更能提升你的个人魅力、更能打动人心的了。

喜欢对方，对方才会喜欢你

我常听到许多人埋怨“我性情过于羞怯，很难引起别人注意”、“没有人会对我感兴趣”，或是“别人并不想认识我”等。不错，别人为什么要喜欢你呢？这世界并没有义务非要喜欢你或我，或任何一个人。有什么特别理由别人会特别选中你（无论是工作或社交的理由）？除非我们具有他们所要的特质，否则，他们没有必要特别注意到你。 玛丽安·安德逊曾经很生动地描述她早期的生活，她那时事业失败，整个人很不得 志，几乎就要放弃歌唱生涯。后来，凭借祈告和心灵的追求，她才逐渐恢复勇气和信心，准备继续为自己的事业奋斗下去。有一天，她兴致勃勃地向母亲说道：“我要再唱下去！我要每个人都喜欢我！我要继续追求完美！” 母亲回答道：“很好啊！这是很好的志向，但是，要知道，人在成就伟大的事业之前，必须先学会谦卑。”玛丽安听了深受感动，因此决心在音乐造诣上“力求”完美，而不是“想要”完美。“谦卑先于伟大”，这是母亲给她的最好赠言。 著名作家荷马·克洛维是我的好朋友，十分懂得交友之道。凡是碰到他的人，无论是清道夫、百万富翁、妇孺老幼，都会在与他相处15分钟之内对他产生好感。小孩会爬到他的膝上，朋友家的仆人会特别用心为他准备餐点，而且假如有人宣布：“今晚荷马·克洛维会到这里来！”则当天的宴会一定没有人缺席。除朋友间深厚的感情之外，荷马·克洛维的家人也都十分敬爱他。他的妻子、女儿，还有好几个孙儿女，全都对他称赞不已。 究竟这位作家是如何赢得这种幸福的？他既不年轻，又不英俊，更不是百万富翁，他有什么魅力可以吸引人呢？说来也很简单，就是待人诚恳、热爱他人而已。他一点也不矫揉造作，并且能让别人感觉到他真的喜欢、关心他们。对他来说，对方是什么人，或做什么事，他都不会在意。只要是身为一个人，对他便意义重大，值得付出关爱。每次他遇见陌生人，很快就能像老朋友一样交谈起来，并不是专谈自己的事，而是尽量谈对方的事。他借由问问题，可以知道对方是从哪里来、做什么事、有没有什么家人等。他也不会唠叨个不停，只是向对方表示自己的兴趣和关心，借以建立起友谊。 当然，为了要得到友谊和情爱，我们必须先认清“施与比受用更有福”，然后把这种认知用实际行为表现出来。我们不能只是把金矿藏在内心，黄金必须使用才能显示其价值，像《圣经》所说的：“由所结的果子，便可认出他们来。”这种方法，连最爱嘲笑人生的人，都会像阳光下的花朵一样吐露芬芳。正像约瑟夫·格鲁大使所说的：“外交的秘诀仅在5个字——我要喜欢你。” 由此我们知道了得到友谊的最佳方法是必须注重施与，而不是获得，但应该是亲自赢取得来的，而不是靠一时的吸引或哄骗。所谓赢取友谊的能力，并不是指勾肩搭背、与人攀谈、动作滑稽或讲些逗趣的笑话等。那应该指的是一种心境、一种处世的态度或是一种愿意把自己的爱、兴趣、注意力及服务精神献给他人的愿望。 好几年前，我准备发表演讲，当时的听众据说相当难缠。我事前与一位好朋友共餐，免不了流露出紧张的情绪。“假如听众不同意我讲的话怎么办？”我神经兮兮地问这位朋友，“假如他们不喜欢我，该怎么办？” “不错，”朋友回答道，“他们为什么要喜欢你呢？你能给他们干什么？你认为自己要讲的话很重要吗？” “我承认那些东西对我来说，的确意义十分重大。”我说道。 “很好，”她继续说道，“我倒不觉得听众喜不喜欢你有什么重要。重要的是你有没有把要讲的信息传达出去。至于他们喜欢或讨厌你，又有什么关系呢？至少，你已完成了任务。” 朋友的这番话，改变了我对演讲的整个看法。现在，每当我准备发表演讲的时候，都会在事前先静心祷告“传达出对这些听众有益的信息来，让他们有所收获，满心欢喜地回家”。这样的祷告对我十分有用，而我也的确希望能对听众有帮助。这样的祷告使我谦卑地体会到自己只不过是个传达某些信息的演讲员，而不是要显露自己的学问或者风采。我的目的是要带给听众一些鼓舞性的思想，以期对他们的生活有助益。 同理，我们总希望别人先来喜欢我们，却不曾想到要如何才能让别人喜欢。现在就让我们着手去做所有能激发爱和友情的事吧。在这方面，威廉·奥斯勒爵士的话很值得我们思索，他说：“我们应该做的不是张望缥缈的未来，而是脚踏实地做好眼前的事。” 卡耐基提醒 我们如果想要赢得更多人的喜欢，营造更广的人际关系，那么我们就应当认清这条真理：“真心地喜欢对方。”

谈论对方最感兴趣的话题

每一个拜访过罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福这样写道，“罗斯福都知道该和他说什么话题。” 罗斯福究竟如何具备的这种魅力呢？很简单！不论罗斯福要见什么人，他总是会在对方到来的前一个晚上稍晚些睡，翻阅一些对方特别感兴趣的知识。罗斯福和所有领袖人物一样，深知接触对方内心思想的妙方就是和对方谈论他最感兴趣的事情。 似乎成功人士都懂得这个道理，耶鲁大学原教授菲利普先生谈到了自己早年时的故事。 “我8岁那年，有一次去姑妈家，那是一个周末，”菲利普在一篇谈论人性的小品文中这样写道，“有一个晚上，一位中年人来到姑妈家。在和姑妈随便聊了几句之后，他就把注意力转移到了我身上。当时我对船很感兴趣，而这位来访的客人和我谈论了这方面的知识，当然令我产生了特殊的兴趣。他离开之后，我还对他赞赏不已。他是纽约的一位律师，本来他对有关船的事情是不应该如此热心的，甚至是根本不会有兴趣的。”“可是，他为什么自始至终都在与我谈论船的知识呢？”“因为他是一位高尚的人。他见你对船很感兴趣，就谈论这些你关注并感兴趣的话题。通过这种方法，他使自己成了一个受欢迎的人。” 最后，菲利普教授又补充说：“我永远也忘不了我姑妈对我说的 8fd9." >这些话。” 查立夫先生和我保持着联系，他是一位对童子军事业非常热心的人。在他的信中他对我提到了发生在他身边的故事。 “有一天，我感到我需要别人的帮助。”查立夫先生在信中写道，“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某大公司的经理出钱，赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道，这可是100万美元！于是，见到他之后，我告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。结果，这位经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。” 请注意，查立夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮忙的事。他只是谈对方感兴趣的话题，让对方愿意和他谈话。于是，出现了查立夫先生下面所说的情况。 过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：“哦，请问你来找我有什么事？”我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了一封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他到时候帮助我们。 查立夫先生又说：“但是我也很清楚，如果当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么容易，我想大概连1/10的机会都没有。” 这就是这个方法的奇效，可以形成良好的沟通效果，打开你的人际关系。 维也纳已故著名心理学家阿德勒写过一本书叫《生活的意义》。在那本书中，他说：“对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。”也许你读过几十卷关于理学方面的书，但是却再也找不到比这句话对你和我更重要的了。我并不喜欢重复，但阿德勒这句话太具有深意了，所以我希望重录于下：“对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。” 如果我们想要交朋友，并成为受人欢迎的说话高手的话，就要用热情和生机去应对别人。 查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的员工，他有一次受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道某个人掌握了他所急需的这些材料。 于是，华尔德就去拜见这个人，他是一家大实业公司的董事长。正当华尔德被引进董事长办公室时，一位青年女子从门外伸进头来，告诉董事长说她今天没有什么可给他的邮票。 “是这样的，”董事长对华尔德解释道，“我正在为我12岁的儿子搜集邮票。” 华尔德向他介绍了自己的来意，开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含糊不清——很明显，他不愿讲话，没有什么事情能够引起他的兴趣并令他开口的，因此这次会谈变得简短而枯燥。 “说实话，我当时不知如何是好，”华尔德在我班上讲这件事时说，“然后，我想起他的秘书对他说过的话——邮票，12岁的儿子……同时我又想起我们银行的外汇兑换部经常收集邮票——世界各地寄来的信上取下的邮票。 “第二天下午，我再次前去拜访这位董事长，并请人传话进去，说我有些邮票要给他的儿子。结果呢，我是不是受到了热烈的欢迎呢？当然是的，先生。即使是他要竞选国会议员，也不可能那么热情地握着我的手了。他发出善意的微笑，说‘我的乔治肯定会喜欢的。’他抚摸着邮票，不断地说，‘看这张！这可是无价之宝啊。’ “我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的照片。然后，他用了一个多小时的时间，谈到了他所知道的一切情况，又把他的下属叫进来询问。他还给他几位常有来往的人打了电话——他把所有的事实、数字、报告以及信件全都给了我。用一位新闻记者的话来说，我得了一个‘大丰收’。” 在公元前100年，古罗马著名的诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”所以，与人相处的重要一条原则就是：真诚地关心他人，讨论对方感兴趣的话题。 卡耐基提醒 人人都对自己感兴趣，只要你能表达出你对别人的兴趣，主动引导对方说出自己感兴趣的话题，你就不仅仅是一位人际交往的高手，更是一位操控人心的高手。

把握好首次交谈的时间

掌握好交谈的时机，在恰当的时候告别会给别人留下深刻的印象，达到交谈的目的。如果一味地交谈，就会让自己的魅力打折。这是很多成功人士交际中的小秘诀。 以前曾参加我课程训练班的学员詹姆斯感到自己学到的东西还不够用，就又一次进了我的课程训练班，要求再进行学习。我对他表示欢迎之后，问他：“你认为自己目前最大的问题是什么？” 詹姆斯老老实实地回答道：“说实在的，我自己也不知道。从你那儿我确实学会了热忱、自信、勇气以及如何赞扬别人……这一切都使我获益匪浅。” 我也奇怪了，就继续问他：“你一定赢得了许多朋友吧。” “是的，确实如此，但朋友们不欢迎我第二次上他们家做客。” “这是为什么呢？” “我不知道。”詹姆斯接着往下说，没想到他从朋友的性格一直说到阿拉斯加的天气、风土人情……口若悬河地讲了近三个小时。我早已满脸倦意，不过这下我可知道詹姆斯的朋友不欢迎他的原因了。詹姆斯太健谈了，毫无休止，根本不懂告别的艺术，于是我打断詹姆斯的话说：“詹姆斯先生，我已经明白你的朋友不欢迎你的原因了。” “噢，那太好了，你赶快教教我吧。”詹姆斯兴奋地叫道。 我不忍当场说出他的缺点，使他没面子，就婉转地说：“明天你来上培训课吧，看看其他学员怎么做，你就会明白的。” 詹姆斯急切地问道：“你能今天就告诉我吗？我实在是太想知道了。”我微笑着劝道：“不要着急，明天知道对你有好处，反正也不在乎这一天半天的了。” 詹姆斯见我把话说到这个分上，只好恋恋不舍地戴好帽子，遗憾地说：“哎，要等到明天才能知道。” 第二天，詹姆斯来到班上。我给学员们布置任务，让他们训练说话的艺术，互相赞美对方。詹姆斯见我一直没有说他的事，就有点坐不住了。但我微笑着示意他不要动。他只好耐着性子在那儿看其他学员们练习。下课的时间到了，有些学员站起来向我告别，有些学员仍留在教室里：其中有一位女学员走过来问一个问题。 我仔细地倾听着，一边给那位学员做解释，我已经把她当成屋子里最重要的人了。女学员离去后，又有几位学员过来把我围住向我请教问题。我一一作了简明扼要的回答，给他们留下很深的印象。 詹姆斯实在熬不住了，就走过来对我说：“您可以告诉我我的问题了吧？”我说：“你的谈话很有魅力，充满了艺术性，是个很容易赢得他人喜欢的人。”詹姆斯听了这话，非常高兴。我继续赞扬地说：“你充分运用了热忱和勇气的原理，并且极富有绅士风度，令所有人都对你着迷。”詹姆斯被我说糊涂了，忙不迭地问道：“那我的问题究竟出在哪儿？” 我慢悠悠地说：“难道你刚才没有注意到那些学员是如何向我告别的吗？” “没有。” “这正是你的缺点所在，你从不观察别人是如何告别的，你不懂告别的艺术。” “难道问题在这里？”詹姆斯若有所思地说。 我这才向他谈到聪明的人晓得如何利用时机提出告别，并详细地讲述了告别的艺术。此后，詹姆斯按照这种方法来做，成为一名受人欢迎的社交家。由此可见，掌握告别的技巧在你的交际中意义重大。 卡耐基提醒 时间管理是门艺术。在交谈中要为对方考虑，掌握好告别的时间，以免影响他人的生活、工作，日久必会令人厌烦，而不愿继续交往。

让别人对你产生信任感

1858年，当林肯竞选美国上议院议员时，他需要到伊利诺伊州南部的一些地方演说，以赢取那里的选票。但是要达到这个目的却非常困难——那些地方的人们对他极不信任，甚至有敌对的心理。 这是因为，林肯是一个废奴主义者，而那些地方的农场主却拥有大量的黑奴，他们自然不会喜欢林肯当选。这种政见和利益的对立是十分尖锐的。他们甚至扬言，只要林肯一来，他们就会立即把他杀死。这些野蛮的当地人即使在公共场合也腰挂短枪、身带利刃。 面临如此巨大的危险，我们可以想象林肯当时做出决定时需要多大的勇气。结果是，这些威胁并没有阻止林肯前进的步伐，他说：“给我几分钟，我就能说服他们。” 在演说之前，林肯与当地的极为重要首领一一握了手，然后发表了演讲： “伊利诺伊的朋友们，肯塔基的朋友们，密苏里的朋友们！我来之前就听过一个谣言，说你们之间的某些人要跟我作对——如果有的话，那么这些人一定就坐在下面吧？但我不相信这是真的，因为你们没有理由这么做；因为我也像你们一样，是从艰苦的乡村中艰难地爬出来的，是一个爽快而直率的平民。那么，为什么我不能和你们一样发表自己的意见呢？朋友们！我了解你们比你们了解我要多得多！你们将来会知道，我是怎么样的一个人。我并不想跟你们作对，所以，你们也绝不会跟我作对的。现在，我站在这里，我们就已经成为了朋友。我相信你们会愿意交我这个朋友的，因为我是一个谦和的人。我诚恳地要求你们给我说几句话的时间。你们——勇敢而豪爽的人们，一定不会拒绝我这个朋友的这个小小的要求的。那么现在，就让我们开诚布公地讨论一下严重的问题吧！” 听完林肯的这段话之后，原本愤怒的人们开始为他喝彩。结果是，这里的大部分人后来成为了林肯的朋友——他们开始终生信任他。也正是这些人，后来帮助他成为了美国的总统。 由不信任到信任的差别如此之大，这正是林肯所意识到的。所以，他极力向这些人说明他和他们之间没有不可逾越的鸿沟，说明他和他们是朋友。所幸的是，他做到了这一点。 信任，是人们进行交往的基本前提。如果没有信任，即使人们在互相谈话，也称不上是真正的沟通。 我曾经受一家公司的委托，请我的一位学者朋友给他们帮忙。一开始事情看起来似乎进展得很顺利，但是在就要开始工作的前几天，公司的有关负责人打电话给我，说不知道什么原因这位学者突然不愿意为他们公司工作了。公司方面对他进行了百般劝说，答应宽限上岗日期、减少工作时间、增加工资等，他却一直拒不接受。 我决定弄清楚究竟是什么原因使这位学者改变了态度，于是就和那位负责人一起去拜访了他。他见到我后依旧十分热情，并且跟我谈起了许多事情。我相信这些东西跟这件事本身都没有什么联系。 后来，我直接问他为什么会拒绝为这个公司服务。他说了一些理由，但是其中我认为最重要的是，他担心公司方面是否能履行这个合同，以及与公司配合得够不够默契等。 听到这里，我觉得继续对他进行说服已经没有什么作用了，因此便告辞了。在回家的路上，我对那位负责人说：“我不知道为什么他会对你们公司产生这种感觉，但是你们必须要做的事情是让他对你们信任起来。在此之前，任何工作都将无济于事。” 第二天，那位公司负责人打电话给我，说那位学者已经改变了态度。原来，他在离开学者的家后又回到了学者家的门口，并且拦了一辆出租车等待这位学者，之后送他上飞机。这种真诚的态度赢得了学者的信任。另外，负责人还利用空闲时间，向学者说明他们愿意提前履行合同中公司的义务。这使得学者答应回来后立即上班。 我们并不能责备这位学者出尔反尔或者太谨慎，因为这本来就是一个十分复杂的社会。各种各样的人、各种各样的事，真相、假象、真诚的、虚伪的，都在这个世界上非常积极地活动。人与人之间已经不再是单纯的相互合作的关系，而是加入了相互竞争、相互欺诈的成分。因此，不信任感在人们的心里始终占据着一席之地。 我们无法想象一个对我们心怀戒备的人会听从我们的建议，有时候，这让我们不知所措。究竟怎么样才能取得别人的信任，从而让他们听从我们的劝说呢？ 实际上，在本书中虽然我没有直接指出来这种方法，但是每一章节中关于说话和沟通的方法已经能够帮助你取得别人的信任了。只要你按照我所说的方法来做，那么你也一定会给人留下真诚、值得信赖的印象。 卡耐基提醒 信任，无疑是交友待人的桥梁，架在两人心灵之间，拉近了人与人之间的距离。如果没有信任，即使人们在交谈，也称不上是真正的沟通。 第七章 如何让对方心悦诚服 春风化雨，让别人心甘情愿地改变想法： 我们该如何说服别人，这是一个很大的问题。社会心理学家经过研究发bbr>.现，说服别人不但要有好的口才，其实更是一种微妙的心理互动，是心理需求和心理动机在不断改变的过程。因此，你必须掌握一些心理学知识，才可以让你的说服有声有色，让听者在良好的情绪下愉快地接受你的观点。实现情况是：当我们面临说服障碍时往往会变得怒不可遏，不知道该如何去表达自己的想法，并说服他人也接受自己的想法。也许，这一章的内容可以帮助你。

懂得从对方的角度看问题

有一次，爱默生和他儿子想使一头小牛bbr>９９lｉb?进入牛棚，他们就犯了一个一般人都常会犯的错误：只想到自己所需要的，却没有考虑到小牛的立场。于是，爱默生用尽全力在后面推，他的儿子则在前面用力地拉扯小牛，而小牛也跟他们一样，只坚持自己的想法，只见它挺起它的腿，强硬地拒绝离开那块草地。双方就这么僵持着，谁也不肯让步。 爱尔兰女佣人看到了这一幕，虽然这个女人并不懂得如何写文章，但是她却非常熟悉牛马牲畜的感受和习性，因此，她立刻就想到了这头不听话的小牛究竟想要的是什么。女佣人走近小牛，把自己的拇指放进小牛的嘴里让它吮吸，小牛立刻变得非常温驯和听话了，顺从地跟着女佣人进入了牛棚。 瞧，面对倔强的小牛，聪明的爱默生也不如一位普通的女佣，因为他始终没有站在小牛的立场上来思考，而女佣却做到了。从我们来到这个世界的第一天起，我们的每一个举动、每一个出发点都是为了自己，为了我们的需要而做。 那么，试着使自己真诚地站在别人的立场来思考问题，站在别人的立场来说话。假如你对自己说：“如果我处在他的情况下，我将有什么感受，会做出什么反应？”那么你就可以避免浪费时间和不必要的烦恼，因为“如果对原因发生兴趣，我们就不会讨厌结果”。 哈雷·欧佛斯托教授，在他一部颇具影响力的书中谈道：“行动是由人类的基本欲望中产生的……对于想要说服别人的人，最好的建议是无论是在商业上、家庭里、学校中、政治上，在别人心念中，激起某种迫切的需要，如果能把这点做成功，那么整个世界都是属于他的，再也不会碰钉子，走上穷途末路了。” 当我们迫切要说服某个人时，不妨在开口前自问一下：“我怎样使他要做这件事？”这样可以阻止我们不要在匆忙之下去面对别人，最后导致多说无益，徒劳而无功。我们看看别人是如何成功做到这点的。 芭芭拉·安德森原本在纽约银行工作，但是为了儿子身体的缘故，想要迁居到亚利桑那州的凤凰城去。因此，她提前写了12封信分别寄给了凤凰城的12家银行。她的信是这么写的： 敬启者： 我在银行界的10多年经验，也许会使你们快速增长中的银行对我感兴趣。 本人曾在纽约的“金融业者信托公司”，担任过许多不同的业务处理工作，现在则是一家分行的经理。我对许多银行工作，诸如与存款客户的关系、借贷问题或行政管理等，皆能胜任愉快。 今年5月，我将迁居至凤凰城，故极愿意能为你们的银行贡献一己之长。我将在4月3日的那个礼拜到凤凰城去，如能有机会做进一步深谈，看能否对你们银行的目标有所助益，则不胜感谢。 芭芭拉·安德森谨上 安德森太太是否如愿以偿呢？结果，凤凰城的11家银行表示愿意面谈，因此，她还可以从中选择待遇较好的一家！为什么会出现这样的结果呢？安德森太太并没有陈述自己需要什么，只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集中在银行的需要，而非自己。这就是她成功的原因。 站在对方的立场说话，就这么简单。但是却有很多人，终其一生不知从对方的角度去看事情。 多年来，我常会到离家不远的公园中散步。公园边上有一块布告牌，上面写道：“凡引火者应受罚款及拘禁。”但这布告竖在偏僻的地方，很少有儿童看见它。负责看管这一片的是一位骑马的警察，显然这位警察先生对自己的职务不大认真，火灾时常发生并且经常蔓延。 有一次，我跑到警察那里，告诉他公园里有一处地方失火了，火势正在蔓延，要他立即通知消防队。但是他却对此非常冷漠，说不关他的事情。为此，我自发地保护起公园的公共财产。 最初，我根本不了解这些放火的孩子们的观点。当我看到他们起火时，我非常愤怒，急于做好事。我.骑着马冲上去，向这些孩子们警告，说这样会引起火灾并会被拘禁。我还用权威的口气命令他们把火扑灭，而且如果他们拒绝，我就威胁他们要把他们抓起来。 我发泄了心中的愤怒，全然不顾他们的感受，结果怎么样呢？那些儿童遵从了——怀着一种反感的情绪遵从了。但当我离开他们以后，这群反叛而充满仇恨的孩子们又重新生火，并恨不得烧尽公园。 许多年后，我对人际关系的知识有了更多的了解，更懂得从对方的角度看问题。于是，我不再下命令了，我会骑马来到放火的孩子面前，然后对他们这样说：“孩子们，玩得高兴吗？你们在做什么晚餐？当我还是孩子时，我也喜欢生火——我至今还很喜欢。但是你们知道，在公园中生火是很危险的。我知道你们会小心谨慎，但是别的孩子可不像你们这样小心。他们看到你们生火，也会照做，但是他们也许就忘记扑灭火，结果造成公园火灾，烧光树木。我希望看到你们快乐地生活，但是请你们把树叶拨得离火远些，好不好？在你们离开之前，你们要小心地多用些泥巴把火盖起来，好不好？那样就不会有危险了……多谢了，孩子们！祝你们玩得快乐。” 这种说法起到了很好的效果，孩子们非常合作，他们没有怨恨，也没有反感。因为我考虑到了他们的想法，他们能够接受，所以他们照做了。 欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。” “注意别人的观点，引起别人的渴望”，这并不能解释为“操纵别人，使他去做对你有益，而对他却有害”的事，而应该是说“双方都能因为此事而获利”。在安德森太太发给凤凰城12家银行的信里，双方都因处理事务的方式得当而彼此获利。 一个电话工程师，他无法叫3岁大的女儿吃早餐，无论怎么责备、哄骗或要求，都无济于事。这个小女孩喜欢模仿母亲，喜欢觉得自己已长大成人。所以，有天早上，这对父母就把小女孩放在椅子上，让她自己准备早餐。果然小女孩弄得十分起劲，一看见父亲进到厨房便叫道：“爸爸，看，今天早上我自己调麦片！”她吃了两份麦片，完全不用哄骗，因为这不但使她兴趣盎然，更使她觉得“深具重要性”。她完全在调制麦片的过程当中，找到了自我表现的途径。 当我们想出一个好主意的时候，别让其他人以为那是我们的专利。不妨让他们自己去调制那些观念，他们会认为那是自己的主意，也会因特别喜爱而多摄取了好些的分量。 我们应记住，要首先引起别人的渴望。凡能这么做的人，世人必与他在一起。这种人永不寂寞。如果你读完本书后，只学到一件事情——培养自己从对方角度去思考，如同从你自己的立场出发一样——如果你只学到这一点，就足以为你的生活道路打开新的一页。 卡耐基提醒 自我表现是人类天性中最主要的需求。我们也可以把这项心理需求适用在人际交往上。

先说自己错在哪里，然后再批评别人

我们每个人都有自尊，而有的人甚至达到了自负的地步。当你指出别人的错误、对别人进行批评的时候，一般的人都会下意识地去维护自己的尊严，从而对你的批评采取抵触的态度。这就是人性的弱点之一。我们必须要了解这个弱点，利用恰当的批评艺术，来达到我们批评的目的。如果批评者在谈话刚开始时就先谦逊地承认自己也不是无可指责的，然后再指出别人的错误，那么情形就会好得多。 数年前，我的侄女约瑟芬·卡耐基离开她在堪萨斯城的老家，来纽约担任我的秘书。她那时才19岁，高中毕业刚3年，几乎没有任何工作经验。理所当然地，她会犯一些错误。当有一次，她又犯了一个常识性的错误的时候，我正要批评她的时候，我对我自己说：“且等一等，戴尔·卡耐基，且等一等。你的年纪比约瑟芬大一倍，经验比她多一万倍。你怎么可能希望她有你的观点、有你的判断、有你的经历呢——虽然这些都是很平凡的。等一等，戴尔，你在19岁时正干什么？还记得你那时呆笨的举动、愚蠢的错误吗？记得你……的时候吗？” 经过真诚而公平的考虑以后，我得出结论：约瑟芬19岁的能力，比我那时可要强多了——尽管如此，我很惭愧地承认，我并没有经常称赞约瑟芬。所以，从那以后，当我要让约瑟芬注意她的错误的时候，我就会这样开始说：“约瑟芬，你做错了一件事，但老天知道，我所做的许多错事比这更糟糕。你当然不是天生就具有判断力的，那只能从经验中得来。而且你比我在你这年龄时强多了。我自己也曾犯过许多愚蠢的错误，所以我不愿意批评你或任何人。但如果你按某种方法去做的话，你想那不是更聪明吗？” 如果批评者在谈话刚开始时就先谦逊地承认自己也不是无可指责的，然后再指出别人的错误，那么情形就会好得多。风度优雅的布洛亲王早在1909年就明白这样做的必要性了。 当时，布洛亲王是德国总理大臣，而德国皇帝则是威廉二世——傲慢自大的威廉，也是德国最后一位皇帝——他建立了海军和陆军，并自夸能征服一切。 于是，震惊世人的事发生了。这位德国皇帝出访英国时，口若悬河地说了许多令人难以置信的蠢话，例如他是唯一一位对英国友好的德国人，为了对抗日本的威胁他建立了一支海军，他一人挽救了英国，使之免于向俄、法称臣，由于他的征讨计划，使英国得以在南非战胜土著人，等等。最糟糕的是，他竟然允许伦敦《每日电讯报》将他这些丧失理智的自吹自擂之言公之于众。于是，这些爆炸性的新闻震动了整个欧洲，波及到了全世界。 在100多年的和平时期里，还从没有欧洲君王说过他这样的话。整个欧洲立即轰动了，如激怒的野蜂；英国也被激怒了，德国政治家更是惊骇万分。在这种形势下，德国皇帝也惶恐不安，他提议由总理大臣布洛来应对处理此事。是的，他希望布洛亲王宣布这一切责任都是他的，是他建议他的君主说这些令人难以相信的话的。 “但是陛下，”布洛反对说，“在我看来，不论在德国或英国，绝对不会有任何人愿意相信我有能力建议陛下说这些话的。”布洛一说出这句话，就意识到自己犯了一个严重的错误。德皇果然大为恼火。他咆哮着说：“你以为我是一头笨驴，只会犯你永远都不会犯的错误吗？” 布洛知道他应先称赞皇帝几句之后，再提出批评意见，但事已至此，仍不妨选择一个最佳方案。他在批评以后再予以称赞。结果极其神妙——称赞常常会有这样的效果。 “我绝不会有那样的意思，”他恭敬地回答说，“陛下在许多方面都胜过我，这不只是就海陆军知识而言，尤为重要的是在自然科学方面。每次倾听陛下解释晴雨表、无线电报，或伦琴射线时，我总是对自己对所有各种自然科学一无所知而深感惭愧，我不懂化学或物理，不能解释最简单的自然现象，因此对陛下万分钦佩。但是，”布洛接着说，“作为补偿，我知道一些历史知识，以及一些在政治上，特别是在外交上有用的知识。” 德皇脸上现出了笑容，布洛亲王称赞了他。因为布洛赞扬了他，而使自己显得卑微，这时的德皇已经能宽容任何事。“我不是常告诉你，”他热诚地说，“我们应互相取长补短，就可以闻名于世吗？我们应齐心协力，团结一致，而且我们愿意这样！”他与布洛握了握手，不只是一次，而是多次。 那天下午，他尤其激动。他握紧双拳喊道：“如果任何人对我说布洛亲王不好，我将一拳砸扁他的鼻子！” 布洛及时救了自己——但像他这样机敏的外交家，也还是犯了一个错误，其实，他应该一开始先谈他自己的短处和威廉的长处——而不要暗示德皇是一个智力不足、需要保护的人。 如果仅仅说几句自我谦恭、称赞对方的话，就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一个牢固可靠的朋友，那你就可以想象，谦逊与称赞在我们的日常生活中具有多大的作用。如果运用得当，它们必然有助于我们在人际关系上创造奇迹。 一个人即使还没有改正他的错误，但只要在谈话开始时就承认了自己的错误，就有助于帮助另一个人改变其行为。 所以，如果你想说服别人而不触伤感情或引起反感，使自己成为一位受人欢迎的说话高手，不妨采用一些有技巧的方法，这样才能取得令人满意的效果。 卡耐基提醒 在批评别人之前，先坦承出自己的错误和缺点，在这种比较平等的条件下，对方会更加容易接受批评意见。

用问问题来取代直接要求

没有人乐意听从别人的指使，没有人喜欢让别人告诉他应该怎么做，应该怎么想，这似乎是人的天性。 俄克拉荷马州一家工程公司的安全检查员乔士得的工作是检查工地上的工人是否戴了安全帽。一开始，当他看到那些没有戴安全帽的工人时，他会立即批评这些工人，并且命令这些工人立刻戴上。但是这种方法收效甚微。工人当着他的面会戴上安全帽，但是当他走了以后，他们便会再把安全帽拿下来。 乔士得觉得自己的做法不合适，于是决定采用其他方式。当他看见没有戴安全帽的工人的时候，他就微笑着询问对方是不是觉得安全帽戴在头上不舒服、帽子的大小是不是不合适；然后他会对工人讲安全帽的重要性，建议他们为了自己的安全，最好把安全帽戴上。结果，这种做法收到了很好的效果。 前后不同的两种做法导致了工人们前后不同的两种反应，这就是人们的心理作用使然——排斥指使的态度和命令。之前乔士得采用了强势的方法，命令和指使工人应该如何去做，结果工人们不喜欢听乔士得的指使，这是他失败的主要原因。而后来乔士得之所以成功地说服了那些工人，同样也是因为他没有指使工人们怎么做。 同样的故事也发生在我身边。一年夏天，我和一位朋友驱车前往法国的乡下旅行，结果却迷了路。我们只得把车子停下来，向一群当地人问路。 我的朋友是一位大大咧咧的人，他冲上前去，对他们几乎吼着——我在几十米外都能清楚地听到他说：“喂，到××镇怎么走？” 几分钟后，那位朋友怏怏地走了回来，向我愤愤不平地埋怨这里的农民没有礼貌，一点儿都不热情。我当然知道是怎么回事，于是微笑着走向那群农民，然后脱下帽子客气地向他们说道：“我遇到了一个麻烦，需要你们帮一个忙。请问到××镇怎么走？” 结果我很快就得到了十分准确而详细的答案。他们显得很热情，回答得快速而有礼貌。等他们说完之后，我向他们表示了感谢，而他们也邀请我到他们的家里做客。我因为忙着赶路，因此答应下次有时间再去他们家。 对此，我的那位朋友很不理解我为什么会受到他们的欢迎，我说：“没有人喜欢受人指使。” 你也许会说这仅仅是礼貌的问题。不错，礼貌确实有一定的影响，但是这绝不仅仅是礼貌的问题。而且，正是那种没有礼貌的语气使得你好像在对别人发号施令一样。的确，没有人乐意听从别人的指使，没有人喜欢让别人告诉他应该怎么做、应该怎么想，这似乎是人的天性。 在我班上有一个女学员道娜，她是一家公司的经理助理。一天，公司里来了一位客人，由新上任的经理接待。道娜像往常一样，正打算去给那位客人倒水，但是经理却突然对她说：“去，倒杯水！”道娜却随口接道：“我想去一下洗手间。” 这种情况在我们身边也常常发生，比如你在酒店里就可能会遇到类似的情况，虽然服务员满口答应你，但是却迟迟不会把水打来。你可以投诉她服务态度不好，但是这样对你自己并没有什么好处。那么，你为什么不能换种语气来说呢？你可以这么对她说：“我现在需要一壶水，你能给我打壶水来吗？”她一定会非常乐意为你服务的。而这样做，难道使你损失了什么吗？ 当我们在说服一个人的时候，我们也经常像是在指使别人：“你应该这么做……”或者：“你这么想才是对的……”我们经常使用的是命令或者强迫的语气，即使我们有时候并不具有那种权威。你应该让你的语气更加柔和与委婉一些。 遗憾的是，很多领导都喜欢指使下属做这做那，他们似乎想要用这种方式来体现自己作为领导的权威。而且多半的领导都在这么做，他们并没有意识到这有什么不对。即使对于大多数人来说，当某些人犯了错误的时候，我们也通常会以一种居高临下的姿态对他进行说教，指使他应该怎么做，而对方也很有可能会为了维护自己的尊严而不惜跟你争论。我们知道，在这种尖锐对峙的情况下，没有谁能够有办法说服对方。因此，最好的办法是维护对方的尊严，换一种方式指出他的错误，引导他应该怎么做。 沃德将军曾经担任过训练新兵的教官。一天，他驾着吉普车到新兵营去巡查，碰到一名士兵正领着女朋友在散步。那名士兵似乎没有看到他，而等他的车子经过的时候，那名士兵“碰巧”弯下腰来系鞋带。沃德知道是怎么一回事了，于是把那名不懂军规的士兵叫了过来。 “小伙子，”沃德说道，“难道你真的没有看到我吗？” “看到了，将军。”那名士兵知道瞒不过去，只得承认。 “那么，你为什么不向我敬礼，而是装作在系鞋带没看到？”沃德问道。 士兵十分为难，没有办法回答。他看了看他的女朋友，苦着脸说：“将军，如果你是我，带着你的女朋友在散步，你会怎么做？” 沃德被士兵逗乐了，笑着回答说：“我会跟她说：‘我想先给这个老家伙敬个礼，怎么样？’” 那名士兵听了之后，微笑着向沃德将军敬了一个礼。而沃德将军也不再说什么，回敬了一个礼，然后就开着车走了。 可以想象，如果沃德将军满脸怒气地对那位士兵说：“你刚才所做的是错误的，你应该向我敬礼！”那么，士兵虽然会照办，但是却会从此怀恨在心，因为沃德使他在女朋友面前丢了面子。而沃德将军并没有这么做，他巧妙地指出了士兵的错误，告诉他应该怎么做，而且也顾及了士兵的面子。 我这里还有一个相同的案例，也是关于军人的故事。 美国一个新兵营里最近接收了一批新兵。这些新兵有着坚强的毅力，这同样意味着他们不容易改变自己的一些习惯——那些坏习惯。教官发现，对这些文化程度较低的新兵并不适合讲大道理，当然，也不适合用强迫或命令使他们改变自己的不良习惯，那样的话他们会很暴躁地跟你对着干。教官们对此很伤脑筋，所以想了很多办法来改变他们，以使他们成为合格的军人，但是都收效甚微。总之，这些士兵倔强地认为，用不着别人来指使自己怎么做。 最后，教官们告诉士兵们，他们应该给家里寄一些信，以免家人挂念。教官们印发了一些信件，作为他们写信的参考。这些参考信的内容大致是告诉家人他们已经在军队里养成了良好的生活习惯，以前的很多坏习惯都已经改正了，请家人不用担心。当他们把信写好寄出去之后，奇怪的事情发生了：这些很顽固的士兵慢慢地主动克服了以前的坏习惯，一个个都变得精神焕发、讲卫生、守纪律了，最后都成为了合格的军人。 用建议来代替指使，可以让人信服；用请求代替指使，可以让人高兴地执行；用商量来代替指使，有人会主动请缨；用赞美来代替指使，他们会用行动来证明你所说的是对的。既然有这么多的方法可以代替指使，既然指使对于达到我们预期的目的没有任何效果，那么我们为什么不尝试换一种方式呢？ 卡耐基提醒 要想说服别人，一样明白人性中存在的弱点，避开这些雷区，以免让人产生反感的情绪。

用提建议的方式让别人接受

最近，我很荣幸地同美国最著名的传记作家伊达·泰波尔小姐一起吃饭。我告诉她我正在写作，于是她和我开始讨论“为人处世”这个问题。她告诉我，她在写扬·欧文的传记时，访问了曾与扬先生在同一房间办公3年的一位先生。这人说，在那么长的时间内，他从未听到扬·欧文给任何人下达过直接的命令。他总是“建议”，而不是“命令”。例如，扬·欧文从未说过“做这个，或做那个”或“别做这个，别做那个”。他总是说“你可以考虑这个”或“你以为那样合适吗”。当他口述一封信后，他常这样说：“你认为如何？”在看完他的助手写的信以后，他常这样说：“也许这样措辞会更好些。”他总给别人机会亲自动手做事，而从不告诉他的助手该如何去做事；他让他们自己去做，使他们从自己的错误中学习。 建议别人，而不是强硬地命令对方，不仅能维持一个人的自尊，给他一种自重感，而且能使他更乐于合作，而不是对立。像这种方法，能使人更容易改正他的错误。而一些长者的粗暴态度所引起的愤怒可能会持续更久，即便他所纠正的是一个很明显的错误，也会如此。唐·斯坦瑞利是宾夕法尼亚州威明市一所职业学校的老师，他说了一件事。 有一个学生因为违章停车而堵住了学校的大门口。有一位老师冲进教室，以非常凶悍的口吻问道：“是谁的车堵住了大门？” 当那个学生起来回答时，那位老师怒吼道：“你马上给我把车开走，否则我就用铁链把它绑上拖走。” 这位学生确实是错了，汽车不应该停在那儿。可是从那天以后，不只是这位学生对那位老师的举止感到愤怒，全班的学生也总是做一些事情给这位老师造成不便，使得他的工作更加不顺。 本来他可以用完全不同的方式来处理这件事的。假如他友善一点地问：“门口的车是谁的？”并建议说，“如果你能把它开走，那别人的车就可以进出了。”我想这位学生一定会很乐意地把车开走，而且他和他的同学也就不会那么生气了。 即使身为长者或上司，你也不能用粗暴的态度对你的晚辈或下属说话；否则你所得到的不是合作，而是激烈的对抗。同样，采用建议的方式可以让客户更好地接受和采纳你的意见，按照你的要求来做，满足你的需求。 在南非的约翰内斯堡的一家小工厂，经理伊安·麦克唐吉有个机会接到一份大订单，但他知道自己没有办法按期交货。尽管工作已在工厂排定好了，可是这份订单所要求的完成时间实在太短了，使他不太可能去承接这份订单。他并没有催促工人们加速工作来赶这份订单，他只是把大家召集在一起，对他们解释这种情形，并对他们说，假如能按时完成这份订单，对他们和公司的意义将有多大。“我们有什么办法来完成这份订单吗？”“有没有人能想出别的办法来处理它，使我们能接这份订单？”“有没有别的办法来调整我们的工作时间和工作的分配，来推动整个情况？”结果，员工们提供了许多意见，并坚持让他接下这份订单。他们用一种“我们可以办到”的态度，终于获得了这份订单，并且按期交货。 向对方问一些问题，不但使得这家小工厂接到一张订单，更激发了工人们的创造力，促成了良好合作和融洽的氛围。 因此，要想说服别人而不伤感情和引起反感，就请注意你说话的语气，改变你说话的态度，不妨换一种方式来提出你的要求：建议对方，而不是直接下命令。 卡耐基提醒 建议别人，而不是强硬地命令对方，不仅能维持一个人的自尊，给他一种自重感，而且能使他更乐于合作，而不是对立。

让对方觉得是自己的想法

没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。试想一下，你对于自己发现的思想，是不是比别人的思想更为信仰？哪怕别人的思想放在一只名贵而精致的盘子里递给你，你也不会开心地接受。 是的，每个人都有.t>如此的想法。既然如此，那么你想将你的想法强塞进别人的喉咙，岂不是太一厢情愿了？所以，提出建议，再让别人自己去想出结论，那样做不是更明智吗？ 来自费城的鲁道夫·塞尔兹先生是我班上的一位学员，他有一次迫切地感到有必要给一群沮丧而散漫的汽车推销员打气加油，于是他召开一次销售会议，鼓励他的部下如实说出他们内心对他的看法和希望。在他们说这些的时候，他将他们的想法全都写在黑板上。然后他说：“我可以满足你们对我本人的全部要求。现在，请你们告诉我，我有权利从你们那里得到什么？” 大家的回答很迅速：忠心、诚实、主动进取、乐观、合作，以及每天8小时的热情工作。有一个人甚至自告奋勇地要求每天工作14个小时。会议开得十分成功，给人以新的勇气和新的激励。 塞尔兹先生说：“他们实际上是在和我做一种道德交易。在我保证尽我所能时，他们也决定尽他们的能力。和他们商讨他们的愿望和希望，正是他们所需要的精神食粮。” 尤金·威森在懂得这一真理之前，不知损失了多少美元的收入。 威森替一家专门为时装设计师及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。威森曾连续3年每周一次地去拜访纽约一位最著名的时装设计专家。“他从未拒绝见我。”威森说，“但也从来没有买过我的图样。他总是仔细地看我的图样，然后说‘不行’。先生，我想今天我们不能要你的东西。” 经历了150次失败以后，威森终于明白了问题所在：自己始终陷于以往的固定做法中，太墨守成规了。于是，他决定每星期用一个晚上的时间学习为人处世的技巧，努力发展新观念，创造新的热情。 不久，他受到了启发，开始尝试一种新的方法。他拿了6张画家们还没有完成的图样，跑到那位设计师的办公室。“我想请你帮我一个忙。”他说，“这里有一些还没有完成的图样，我想请你告诉我，我们应该怎样完成它们，才能使你满意？”这位设计师默默地看了图样一会儿，然后说：“将图样放在我这里，你过几天再来找我。” 3天之后，威森又去找他，听取了他的许多建议，然后取回了图件，并按照设计师的意见把它们画完。结果呢？它们全都被买下了。 那是9个月以前发生的事情，从那时起直到现在，这位买主又订了几十张图样，全都是按照他的意见画的——结果，威森从他那里赚了1600多美元。“我现在明白，为什么我这么多年不能和这位买主做成生意了，”威森先生说，“以前我一味劝他购买我以为他应该买的。而现在，恰恰相反，我请他告诉我他的想法，于是他觉得是他在创造图样，并且也的确是这样。我现在即使不向他推销，他也会主动来买。” 这种方法确实是卓有成效的，说服别人的技巧就在于你是否让他们满心欢喜地接受你的意见。罗斯福总统用这种方法顺利地进行了一场改革。 比如，当有重要职位空缺的时候，他就请政治首脑们给他推荐担任此职的人。 “最初，”罗斯福说，“他们也许会提名一个软弱无能的党棍，即那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，委任这样的一个人不是上策，因为公众不会赞同。 “然后，他们向我提出另一个无所作为的党棍，这是个碌碌无为的人，尽管他>无可指责，却也没有什么值得称赞的业绩。我就告诉他们，这个人不能满足公众的期望。接下来我请他们想想，能否找到一个显然更适合这个职位的人。 “他们第三次提议的人还说得过去，但仍不十分理想。于是，我就谢谢他们，请他们再试一次。他们第四次提议的人就可以接受了——他们这时所提的正是我自己要提出的人。我对他们的协助表示了感谢，并委任了这个人——我还把这委任之功归于他们……我告诉他们，我这么做是为了让他们高兴，现在该轮到他们使我高兴了。而他们真的那样做了。他们支持我的各项法案，这使我很高兴。” 罗斯福就是用这种方法成功地执行了这项难以执行的改革方案。请切记，尽可能地向别人请教，并尊重他们的建议，让对方觉得那主意完全是他们自己决定的。这就是说服别人的秘诀，也是你成功的秘诀。 爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政时期，在国内外事务方面具有很大的影响力。威尔逊对豪斯的秘密策划及建议的依赖，比他自己的内阁成员还多。豪斯上校是用什么方法影响总统的呢？我们有幸得知这个答案，因为豪斯自己曾对亚瑟·D.史密斯说过，而史密斯又在《星期天晚报》披露了。 “‘认识了总统以后’，豪斯说，‘我发现，要使他相信某一种观念的最好方法，就是将这一观念很自然地植于他心中，并巧妙地使他对这一观念产生兴趣，使他经常思考。这方法第一次发生效力，纯属巧合。我曾到白宫去拜访他，劝他推行某项政策，而这种政策他似乎不太赞成。但几天以后，在一次聚餐的时候，我很惊讶地听到他把我的那个提议当作他自己的意见说了出来。’” 豪斯是否阻止了他，说“那不是你的意见，而是我的”呢？哦，没有。豪斯绝不会那样。他非常精明，他不屑于居功，只求行事有效，所以他使威尔逊继续认为那意见是他自己想出来的。不仅如此，他还使威尔逊因为公开了这些意见而获得了世人的赞誉。 我们一定要记住，我们明天所要接触的人，也许正像威尔逊一样，具有人性的弱点，所以，我们就应采用豪斯上校的做法。 卡耐基提醒 影响一个人的最好办法就是在不经意间将一种意见移植到他的脑海中，从而变成他自己的意见。

设法使他立刻说“是”

我们知道，如果一开始的时候就使一位学生、顾客或你的孩子、妻子说“不”，那么，即使你有神仙般的智慧和耐心，也无法使那种否定的态度变为肯定。 詹姆斯·艾伯森发现，一旦让那个顾客开始就说“是，是”，顾客便忘了他们之间的争执，并且愿意做自己所建议的事。如果让人一开始说“不”，会有什么后果呢？我们来看看阿弗斯特教授在他的《影响人类的行为》一书中所说的一段话： “一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出‘不’，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得‘不’是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。” 他接着说，人的这种心理模式显而易见。当一个人说了“不”以后，如果他的内心也加以否定，他全身的各个组织都会协调起来，一起进入一种抗拒状态，反过来，如果他说了“是”，情况就会恰好相反——他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态，这将有利于改变他的看法或意志，使谈话朝积极的方向发展。 正是这种“是”的方法，使得纽约格林尼治储蓄所的出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顾，否则他就会失去这笔生意。幸运的是，詹姆斯·艾伯森在卡耐基培训课中接受了相关的培训，他懂得了这个方法。 “那天，”詹姆斯·艾伯森回忆说，“这个人走进来要开户，我让他先填写一些表格，其中有些问题他愿意回答，另外一些他根本不想回答。如果在以前，遇到这种情况，我会告诉这位顾客，如果他不向我们提供这些资料，我们就会拒绝为他开户。那样的‘警告’使我很愉快，因为这好像在说只有我说话才算数。但是，显而易见，这样的态度将使我们的顾客有不被重视的感觉。 “因为上了训练班的有关课程，我决定不跟他谈银行的规定，而是谈顾客的需要。所以，我同意了他的做法。我告诉他说，那些他拒绝填写的内容并不是绝对必要的。‘但是’，我引导他说，‘假如你去世，你不希望把存在我们银行的钱转移给你的亲属吗？’ “‘当然’。他说。 “‘难道你认为’，我继续说，‘将你最亲近的亲属的一些资料告诉我们，使我们能够在你万一去世的时候准确无误地实现你的愿望，不是一个很好的办法吗？’ “‘是的。’他又说。 “就这样，最后他终于相信我们要这些资料的目的是为了他，他的态度就转变了。他不仅把他自己的全部资料告诉了我，还根据我的建议，开了一个信托账户，指定他的母亲为受益人，并爽快地填写了关于他母亲的详细资料。” 想得到对方的肯定其实并不难，只是人们忽略了如何去做。人们总是希望一开始对方就同意自己的看法，如果别人不同意的话，就急切地想驳倒对方，以获得对方的认同。他们或许认为这样做能够显示出自己的高明和突出。然而不幸的是，这种态度往往会适得其反。所以，最好的办法就是，一开始就让对方说“是”。 西屋公司的推销员雷蒙负责推销的区域内有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的时间对这位富翁进行推销，但是直到最近，才使这位富翁答应购买了几部发动机。而当雷蒙再次去拜访他的时候，他却声称以后不会再订购西屋公司的发动机了，原因是他认为这些产品太热，不能把手放在上面。 雷蒙知道如果与他争辩的话，无疑会是徒劳。于是雷蒙打算找出让对方说“是”的方法来。雷蒙对那位富翁说：“史密斯先生，我完全同意你的看法。如果我公司的发动机确实过热的话，你不应该再买。你花了钱，当然不希望买到热量超过标准的发动机，是不是？” “是的。”史密斯说。 “你知道，”雷蒙接着说，“电工行会的规定是，一架标准的发动机的温度不能比室内温度高72华氏度，是这样吗？” “是的。可是你的发动机却高出了这一温度。”史密斯说。 “你工厂的温度是多少？”雷蒙问他。 “75华氏度。”史密斯想了一会儿然后说。 “这就对了，”雷蒙笑着说，“75华氏度加上72华氏度等于147华氏度。如果你将手放在147华氏度的水里，你会不会被烫伤呢？” 史密斯不得不说：“会的。” “那么，”雷蒙继续说，“我建议你最好不要把手放在147华氏度的发动机上面。” “我想你是对的。”史密斯说。接着他们又谈了一会儿，最后，史密斯答应在下个月订购西屋公司35000美元的产品。 雷蒙总结说：“我最后才知道，争辩不是聪明的办法。我们要站在对方的立场上去看问题，要设法让对方说‘是’，这才是真正的迈向成功的方法。” 有趣的“苏格拉底辩论法”，就是以对方肯定的答复作为这种方法的辩论基础。他提出的每一个问题，都会得到别人的赞同。然后，他连续不断地发问，直到最后，他的反对者不知不觉地发现，自己所得到的结论竟然是几分钟前还坚决反对的。 这是不是很神奇呢？是的，如果你愿意的话，你也可以做到。方法很简单，那就是记住一开始的时候，要不断地让对方说“是”，千万不要让他说“不”。 因此，在跟人交谈的时候，不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事，你应该先强调你们都同意的事，并且需要不断地强调。然后，强调你们双方都在追求同一目标，试着让对方知道，即使你们有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目标上的。你应当时刻记得这位“雅典的牛蝇”给予我们的智慧和启迪，首先问一个温和的问题——一个能得到“是”的反应的问题。 卡耐基提醒 如果你想在人际交往中要让对方心悦诚服，而不是感觉自己钻进了你的陷阱，不妨引导对方做出肯定的回答。 第八章 如何与难缠人物打交道 包容大度，彻底打破尴尬的坚冰： 如果你即将与之合作的人不喜欢你该怎么办？如果与你发生冲突的人很较真，该如何防止?对抗升级？如果遇见一个不苟言笑的执法者，你该如何应对？处理好当下的现实情境，学会更成熟地处理和不同性格的人之间的关系，对于建立积极的伙伴关系和解决问题将尤为重要。当你能够灵活地运用一些与人相处的技巧，今后不愉快的情况就会越来越少，给你造成的破坏性影响也会越来越小。

来者不善时要友善

“如果你握紧两个拳头来找我，”威尔逊总统说，“对不起，我敢保证我的拳头会握得和你一样紧。但如果你到我这儿来说，‘让我们坐下来商量，看看为什么我们彼此的意见不同。’那么不久我们就会发现，我们的分歧其实并不大，我们的看法同多异少。因此，只要我们有耐心相互沟通，我们就能相互理解。” 最欣赏威尔逊这些至理名言的，要数小约翰·洛克菲勒了。1915年，洛克菲勒还是科罗拉多州一个最受人轻视的人。美国工业史中流血最多的罢工潮在科罗拉多州持续动荡了两年的时间，愤怒而粗野的矿工要求科罗拉多煤铁公司增加薪水，而这家公司正归洛克菲勒所有。当时，房产被毁坏，军队也被调动出来，发生了多起流血事件。罢工的工人遭到镇压和枪杀，许多尸体遍体鳞伤。在那样一种充满仇恨的情况下，洛克菲勒却要使罢工者接受他的意见，而且他真的做到了，他运用的正是这种方法。 他先是花了数星期的时间和工人交涉，然后又对工人代表发表演说。这篇演说可算得上是一篇杰作，而且产生了惊人的效果：它不仅平息了恐吓者要把洛克菲勒吞下去的仇恨，而且使他赢得了许多赞赏者。他用极友善的态度来阐明事实，使罢工工人回去工作，而不再提增加薪资的事。这是那篇著名演说的开始部分，且看它的字里行间所流露出来的友善精神。要知道，听洛克菲勒这次演说的人，几天前还打算将他吊死在酸苹果树上。然而面对这些人，他却再仁慈、再友善不过了，好像是在对一群传道士演讲。他的演说内容如下： “今天，是我一生中值得纪念的日子，这是我第一次这样幸运地会见这家伟大公司的劳工代表、职员及监督们。说心里话，我很荣幸能到这里来，而且在我有生之年绝不会忘了这次聚会。如果这次聚会在两个星期前举行，我对你们中大多数人来说一定是一个陌生人，而且我也只认识少数的面孔。上星期我有机会访问南矿区所有的住户，除去外出的代表，我差不多和所有的代表谈过话，我见过你们的家人，看到了你们的妻子儿女。我们今天在这里见面，不再是陌生人，而是朋友。也正是在这种互相友善的精神中，我很幸运有这种机会，同你们讨论我们共同关心的问题。” “这是由公司职员及工人代表参加的集会。我之所以能来这里，全都是因为你们的厚爱。尽管我既不是公司职员，也不是工人代表，但我仍然觉得与你们关系亲密，因为从某方面说，我代表了股东及董事双方。” 假如你生气时，对人家发一顿火，你固然会觉得舒服了，但对方又会怎样呢？他也能分享到你的痛快吗？你那充满火药味的声调、仇视的态度，能使他赞同你吗？小约翰·洛克菲勒的故事不正是一个化仇敌为朋友的最理想的例子吗？假如洛克菲勒采用别的方法，假如他和那些矿工争论，态度强硬地当着他们的面举出毁坏矿场的事实来；假如他用暗示的语气告诉他们，说他们是错的；假如他运用逻辑规则来证明他们是错误的，那么结果会如何？那必然会激起更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗。 大约在100年前，林肯就曾对此发表过自己的看法，他是这么说的： “一句古老的格言说‘一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕捉到更多的苍蝇’。对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点，你就要先使他相信你是他真正的朋友。这就犹如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜赢得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。” 如果一个人因为与你不和，并对你怀有恶感、对你心怀不满，那么你用任何办法都不能使他信服于你。责骂的父母、强硬的上司及丈夫，以及唠叨不休的妻子们应该明白：人们不愿改变他们的想法，不能勉强或迫使他们与你我的意见一致。但如果我们温柔友善——非常温柔、非常友善——我们就能引导他们和我们走向一致。 丹尼尔·韦斯特相貌出众，是一位能言善辩而且非常有成就的辩护律师。他善于用友善温和的词句在法庭上表达他那强有力的观点。没有威逼，也没有高压的手段，他从不将自己的意见强加于人。韦斯特用轻声细语和安详友善的方式来为人作辩护，而这正是他闻名遐迩的原因。 当然很多人永远也不会去面对和调节罢工潮，或对陪审团发言，但是你或许会希望房东将你的房租减少。那么，这种友善的方法对你也会有很大的帮助。 我的班上有一位叫史德伯的工程师，曾经一段时间生活很拮据，因此，他希望自己的房租能够减低。但他知道房东是一个非常难缠的人，“虽然如此，我还是想尝试一下。”史德伯在班上的一次演讲中这样说，“于是我就写了一封信给他。通知房东，合约期已满，我会立刻搬出去。但事实上，我当时并不想搬走，如果租金能减少，我愿意继续住下去，但看来这并不可能。其他房客也都尝试过各种方法——包括警告甚至恫吓——大家都对我说，房东很难打交道。但是，我对自己说，我正在学习如何与人相处，所以我要对他试一试，看看是否有效。” 史德伯的房东一接到他的信，就同秘书找到了他。史德伯站在门口欢迎房东的到来，充满了善意和热忱。交谈的开始，史德伯并没有谈房租太高，而是强调自己是多么地喜欢他的房子。史德伯称赞房东管理有道，并表示自己很愿意再住一年，可是却实在负担不起昂贵的房租。 “他显然是从未见过一个房客对他如此热情，他简直不知道该怎么办才好。”史德伯这么描述当时的情景。接下来，房东对史德伯开始诉苦，抱怨房客，说其中的一位给他写过14封信，内容太侮辱他了。另一位房客则威胁如果不能制止楼上那位房客打鼾的话就要退租。“有你这种满意的房客，多令人轻松啊！”房东对史德伯称赞道。 当然，最终的结果是令人满意的。在史德伯没有提出要求之前，房东就主动要减收一些租金。“但这还是一个比较高的数字。”史德伯说出了自己能负担的数字，而房东什么都没有说就同意了。当他离开时还转身问道：“有没有什么要为你装修的地方？” “如果我用了别的房客所用过的方法来迫使房东将房租减低，我确信我必然会遇到和他们一样的困难。而这种友善的、同情的、欣赏的方法使我达到了自己的目的。” 如果一个人能够认识到友善的方式能够更好地改善身边的人际关系，那么他在日常言行中也会表现出温和友善的态度来。强暴粗鲁的方法永远不可能赢得好人缘，只有友善的方法才能征服别人的内心。 卡耐基提醒 欲取蜂蜜，勿蹴蜂房。强暴粗鲁的方法永远不可能赢得好人缘，只有友善的方法才能征服别人的内心。

与其纠缠不休，不如少说为妙

辩论产生的结果只能是失败，永远无法获胜。即使表面上你取得了胜利，实际上却与失败没有什么区别。因为就算你在辩论会上胜了对方，把对方驳得体无完肤，甚至指责对方神经错乱，可是结果又会怎么样呢？你自然逞了一时之快，自然很高兴，但是对方却会感到自卑。你伤了他的自尊，他会对你心怀不满。这就是本节我所要讲述的观点。 在第二次世界大战后不久，我在伦敦学到了一个极为重要的教训。那时，我是澳大利亚飞行家詹姆斯的经理人。在大战期间和结束后不久，詹姆斯成为了世界瞩目的人物。一天晚上，我参加了欢迎詹姆斯的宴会。在席间，一位坐在我右边的先生给我们讲了一段诙谐的故事，这个故事正好印证了这样一句格言：“谋事在人，成事在天。”但是，这句话的出处，这位先生却记错了。 他指出这句话出自《圣经》，而我恰好知道这句话出自莎士比亚的作品。于是，为了显示自己的优越，我讨人嫌地、毫无顾忌地纠正了他的错误。然而那人却坚持他的说法：“什么？那句话出自莎士比亚？不可能，绝对不可能。”他非常地自信，并坚持自己的说法。 当时，坐在我左边的是我的老朋友加蒙，他是一个研究莎士比亚的专家。我们让加蒙来决定我们谁是正确的。加蒙在桌子底下踢了我一脚，然后说：“卡耐基，你是错的，这句话的确出自《圣经》。” 宴会之后我们一起回家。我责怪加蒙说：“你明明知道那句话是出自莎士比亚之口，为什么还要说我不对呢？” “是的，一点都不错，”加蒙说，“那是莎士比亚的《哈姆雷特》第五幕第二场中的台词。可是卡耐基，我们都是这个宴会上的客人，为什么我们一定要找出一个证据，去指责别人的错误呢？你这样做会让别人对你产生好感吗？你为什么不能给他留一点点面子呢？他并不想征求你的意见，也不想知道你有什么看法，你又何必去跟他争辩呢？你应该永远都不要和他人正面冲突！” “永远都不要和他人发生正面冲突”，说这句话的人现在已经不在这个世界上了，可是我会永远记住这句话。这个教训给了我极大的震动。我原来是一个固执己见的人，从小就喜欢跟人辩论。读大学的时候，我对逻辑和辩论十分感兴趣，经常参加各种辩论比赛。后来，我在纽约教授辩论课，甚至还计划着手写一本关于辩论的书。现在，我一想起这些事，就会感到十分羞愧。那天之后，我又聆听了数千次辩论，并且十分注意每次辩论会之后产生的影响。我得出一个结论，它也是一个真理：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利，那就是像避开毒蛇和狂犬一样，尽量去避免辩论。 我还发现，在辩论之后，十有八九，各人还是会坚持自己的观点，相信自己是绝对正确的。你赢不了争论！要是输了，当然你也就输了；但是即使你胜了，你还是失败的。为什么？如果你胜了对方，把他驳得体无完肤或千疮百孔，证明他毫无是处，那又能怎样呢？你也许会扬扬得意，但是他却因为蒙羞而怨恨你的胜利。“一个人即使口头认输，但心里根本不服。” 多年以前，有一位争强好胜的爱尔兰人哈里先生参加了我的辅导班。他受过的教育虽然很少，但却非常喜欢与人争论！他曾给别人当过汽车司机。后来，他改行推销载重汽车，但是并不怎么成功，便到我这里来求助。我稍微询问了他几句，就可看出，他总是同他的顾客争辩，并冒犯他们。假如有某位买主对他推销的汽车有所挑剔，他就会怒火难耐，和对方大声强辩，直到把对方驳得哑口无言。 那时他的确赢过不少次争论。后来他对我说：“每当我走出人家的办公室时，总对自己说‘我总算把那家伙教训了一次’。我的确教训了他，可是我什么也没有推销出去。” 因此，我的第一个难题不只是教哈里如何与人交谈，现在我立即要做的是训练他如何克制自己不要讲话，避免与人发生争执。现在，哈里先生已经是纽约怀特汽车公司的一位明星推销员了。他是怎么取得成功的呢？下面是他自己叙述的经过： “假如我现在走进一个顾客的办公室，而他却说：‘什么？怀特汽车？它们可不怎么样！你白白送给我，我都不要。我只买某某牌的汽车。’我说：‘请听我讲，老兄，那种汽车的确很不错，你买那种汽车绝对错不了。那家公司的汽车质量可靠，而且推销员也很优秀。’ “于是，他就无话可说了。他没有和我争辩的余地了。如果他说某某牌的汽车最好，我说确实不错，那么他就只好住嘴不说了。既然我同意了他的看法，他当然也就不能整个下午不停地说‘某某牌’的汽车最好了。于是，我们不再谈某某牌的汽车，我开始向他介绍怀特汽车的优点。 “我若是在当年听到他那样的话，一定会大发脾气。我会立即和他吵起来，挑剔某某牌汽车。而我越是挑剔贬低它，我的顾客则会越卖力地辩护，他越这样辩护，就越坚信和喜欢我的竞争对手的产品。现在回想起来，我真的不知道我一辈子究竟能卖出多少东西。我把自己一生中的许多时间都耗费在与别人抬杠上了。现在我缄口克己，很是有效。” 正如睿智的本杰明·富兰克林常说的：“如果你争强好胜，喜欢与人争执，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利，但这种胜利毫无意义和价值，因为你永远得不到对方的好感。”所以，你自己应该仔细考虑好：你宁愿要一个毫无实质意义的、表面上的胜利，还是希望得到一个人的好感？要知道，你不能两者兼得。 巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下了这么一条规定：不要争辩。他们认为，一个好的推销员是不会跟顾客争辩的，即使是与最平常的意见不合，也应该尽量避免。因为人的思想是不容易改变的。 在威尔逊总统任职期间担任财政部长的玛度，以他多年的从政经验告诉人们一个教训：“我们绝不可能用争论使一个无知的人心服口服。”而如果要我说的话，我认为，你别想用辩论改变任何人的意见，而不只是无知的人。 所得税顾问派逊先生，曾经为了一笔9000美元的账目问题和一位政府税收稽查员争论了一个小时。派逊的意见是，不应该征收人家的所得税，因为这是一笔永远无法收回的呆账。而那位稽查员却认为必须要缴税。派逊在讲习班上讲了后来的情形： “他冷漠、傲慢、固执，跟这种人讲理，就如同在讲废话。越跟他争辩，他越是固执己见。后来我决定不再继续跟他争论下去，于是就换了个话题，还赞赏了他几句。‘由于你处理过许多类似的问题，’我这样对他说，‘所以这个问题对你来说肯定是小菜一碟。而我虽然也研究过税务，但不过是纸上谈兵。你当然知道，这些是需要实践经验的。说实在话，我非常羡慕你有这样的一个职务，这段时间让我受益匪浅。’” “当然，我跟他讲的，也都是实在话。那位稽查员挺了挺腰，就开始谈他的工作，讲了许多他所处理的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到自己的家庭和孩子。临走的时候，他对我说他打算回去再把这个问题考虑一下。三天后，他来见我，说那笔税按照税目条款办理，不再多征收。” 人性中存在着这么一个弱点，即人人都希望得到别人的认同。当派逊跟他争辩的时候，他显得十分有权威，希望以此来建立自尊，而当派逊认同他的时候，他就随即变成了一个和善的、有同情心的人，从而自然而然地停止了争论。 “恨永远无法止恨，只有爱才可以止恨。”因此，误会不能用争论来解决，而必须运用一定的外交手腕和给予别人的认同来解决。 有一次，林肯曾经这样斥责一位与同事争吵的军官：“一个成大事的人不应处处与人计较，也不应花大量的时间去和他人争论。无谓的争论不仅会有损你的教养，而且会让你失去自控力，尽可能对别人谦让一些。与其挡着一只狗，不如让它先走一步。因为如果被狗咬了一口，就算你把这只狗打死，也不能治好你的伤口。” 林肯的这句话也应当成为你行动的准则！ 卡耐基提醒 天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利，那就是像避开毒蛇和地震一样，尽量去避免辩论。

倾听比倾诉更容易得人心

最近我在纽约著名的出版家格利伯举行的宴会上，遇到了一位著名的植物学家。我以前从来没有和植物学家交谈过，但是我觉得他具有极强的诱惑力。我一直坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花草等。他还告诉我许多关于廉价马铃薯的惊人事实。由于我自己有一个室内小花园，所以我经常会遇到一些问题，因此他非常热情地告诉我如何解决我的问题。 我已经说过，我们这是在宴会中。当然，在座的还有十几位客人，但我违反了一般的礼节，没有注意到其他人，而与这位植物学家谈了好几个小时。到了深夜，当我向众人告辞的时候，这位植物学家转身面对主人，对我大加赞扬，说：“卡耐基先生真是一个最富激励性的人。”然后他又极力称赞我在某方面这样这样，我在某方面那样那样……总之，他最后说我是一个“最有魅力的谈话家”。 我？一个有魅力的谈话家？可是我在这次交谈中几乎没有说什么话。事实上，如果我不改变话题的话，即使让我来说，我也说不出什么来，因为我对于植物学所了解的知识，就像对动物解剖学一样全然不知。 但是请注意，我已经做到了认真地倾听他的谈话。我专注地倾听着，因为我真的感兴趣。当然，他也察觉到了这一点，这显然让他很高兴。 类似的故事还同样发生在我的另一次聚会中。那次，我应邀参加一次桥牌聚会。由于我不会打桥牌，就坐在一边。恰好我身边也有一位美丽的女士不会打桥牌，当她知道我在罗维尔·托马斯先生从事无线电广播这个行业之前，曾经担任过他的私人助理，而且我曾随同托马斯到欧洲各地旅行，由我来替他做即将播出的生动的旅行演讲时，她高兴地叫道：“啊！卡耐基先生，你能不能将你所见过的旅游名胜告诉我？” 于是，我们在沙发上坐下来。她告诉我说，她同她丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲，”我说，“这可是一个非常有趣的地方！我总想去看看非洲，但我除了在阿尔及利亚待过一天之外，没到过其他任何地方。告诉我，你是否到过野兽出没的国度？是吗？你真是太幸运了！我可真是太羡慕你了！请问你能告诉我非洲的情形吧！” 结果，我们那次谈话持续了45分钟。那位女士不再问我到过什么地方，也不再问我看见过什么东西。其实，她并不是真的想听我谈我的旅行，她所想要的不过是一个真诚的倾听者，她可以借此机会来讲她所到过的地方，以扩大她的自尊感。 她这样做很特殊吗？不，其实许多人都是这样的。例如，伍德福德在他的《相恋的人》一书中写道：“很少有人能拒绝那种带有恭维的认真倾听。”而我却比这还要更进一步。我告诉这位植物学家，我已经得到了极其周到的款待和指导，事实上我也感到如此。我告诉他，我真的希望自己能有他那么丰富的知识，而且我也确实希望如此。我还告诉他，我希望和他一起去田野中漫游，这也是我的真实希望。我还告诉他，我必须再见到他——我真的必须再见到他。就因为这样，才使得这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。但我实际上不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。 在几年前，我曾去一位女士家里做客，这位女士现在已经当了奶奶，她告诉了我她是如何因为善于倾听而获得男士欣赏的经历。她对我说： “卡耐基先生，我要告诉你一件我从来没有跟任何人说过的事情，甚至连我丈夫也不知道的事。 “我出生在费城一个很穷困的家庭里，我幼年和少年时的最大悲剧就是我家很贫穷。我不能像其他的女孩子那样有许多的娱乐，我的衣服料子从来都不是最好的，加上我长得太快，衣服总是没办法合身，而且也不是流行的式样。我一直觉得很丢脸，也很委屈，结果常常哭着进入梦乡。最后，我在绝望之中想出了一个办法，就是每次参加晚宴的时候，我总请我的男伴将他自己过去的经验以及他的一些看法，还有他对未来的计划告诉我。 “我之所以这么做，并不是因为我对他的话特别感兴趣；我这样做，只是不想让他注意到我穿着难看的衣服。可是奇怪的事情很快发生了，当我听这些年轻人跟我谈话，并对他们有了较多的认识后，我真的开始对他们说的话产生了兴趣。有时候我的兴趣会浓厚到忘记我自己的穿着打扮。可是最让我吃惊的事情，是因为我能倾听别人谈话，而且能鼓励那些男孩子谈他们自己的事情，这使他们非常快乐，于是我渐渐成为我们那里最受欢迎的女孩子，最后竟然有3个男孩子一起来向我求婚。” 善于倾听别人的话竟然会成为说话的高手，成为最受欢迎的人。这还不够，在商业会谈中被誉为“神秘的秘诀”，也正是“专心致志地倾听正在和你讲话的人”。至于成功的商业交往，并没有什么神秘的，没有别的东西比这更令人开心。 这个道理很明显，是不是？你根本不必去哈佛大学读书才能领悟这个道理。但是你和我也都知道这种情况：有的商人租用豪华的店面做生意，橱窗的设计也很到位，完全可以打动人心，他们还不惜投入巨资大做广告，可是他们雇用的服务员却不知道做一个倾听者。这些服务员甚至会打断顾客的谈话，反驳他们的观点，激怒他们，有的甚至还将顾客赶出去。 沃尔顿在新泽西州靠近大海的纽瓦克市一家百货商场买了一套西服。可是他穿上这套西服之后，却非常地失望，因为上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。于是，沃尔顿先生将这套衣服带回商场，找到售货员，告诉他有关的情况。可是他还没有说完，就被对方打断了。 “这种衣服我们已经卖出了好几千套。”这位售货员反驳说，“你还是第一个来挑毛病的。” 这是售货员说的话，而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。他那满是火药味的声音好像在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是？那好，我可要给你点颜色看看。” 正在两个人吵得不可开交的时候，另一个售货员加入进来。他说：“所有的黑色衣服起初都会褪颜色的，这是很自然的事。这种衣服就这种价格，当然会那样。那是颜料的关系。” “到这时候，我再也不能忍受了，顿时火冒三丈。”沃尔顿先生说，“第一个售货员怀疑我的诚实；而第二个却暗示我买了一件低档货。我当时就恼火了。我正想骂他们，这时售货部经理走了过来。显然，他很懂得自己职务的重要性，也正是他完全改变了我的态度，使我由一个恼怒的顾客变成了一位满意的顾客。” 他又是怎么做的呢？“他首先是静静地听我从头至尾讲了一遍经过，没有插一句话。在我说完之后，那两个售货员又想说他们的意见，但是这位经理站在我的立场，反驳了他们。他不仅指出我的领子显然是被西服弄脏的，并且坚持说如果商品不能让顾客满意，他们商店就不应该出售。最后，他承认他不知道毛病的原因所在，并坦率地对我说9９ｌiｂ?‘你希望我如何处理这套衣服？你说什么我们都可以努力做到。’ “几分钟以前，我还想让他们将那套衣服留给他们自己，但我现在回答说‘我只想听听你的意见。我想知道这种情况是暂时的，还是毫无解决的办法。’于是，他建议我将这套衣服再穿一个星期。他说‘如果到时候你仍不满意的话，我们一定换你一套满意的。这样给你添麻烦，我们非常抱歉。’ “我满意地走出了这家商店。一星期后，这套衣服再也没有什么毛病，我对那家商店的怒火也完全消失了。 “你看，那位管理员之所以当上售货部经理，正是因为他深谙说话的艺术。而至于他的两位下属员工，我认为他们应该终身停留在店员的地位。哦，不，他们应该降到包装部去，永远也不要和顾客打交道。” 这就是为什么同样的问题，由不同的人来解决竟然出现不同结果的原因。问题的关键就在于你是否是对方忠实的观众。 喜欢挑剔的人，甚至那种最激烈的批评者，也常常会在一个具有忍耐心和同情心的倾听者面前变得态度软起来。当怒火万丈的寻衅者像一条大毒蛇张嘴咬人的时候，这位倾听者应当保持缄默，而且只是认真地倾听他的谈话。 纽约电话公司在几年前不得不想办法去安抚一位曾凶言恶语咒骂接线员的顾客。他那可是真的咒骂。他骂起来有些歇斯底里，甚至威胁要毁掉电话线路。他不仅拒绝支付某些费用，认为那是不合理的，还写信给各家报纸，还多次向公众服务委员会投诉，并好几次向法院起诉这家电话公司。最后，电话公司派了一位经验丰富的调解员去见这位喜欢找麻烦的顾客。 这位调解员到了这位顾客家中之后，没有说任何话，只是静静地听他说话。无论对方说什么，他都静静地听着。这位电话公司的调解员认真地倾听着，并不断说“是”，同情他的冤屈。 “他继续毫无顾忌地说他的话。我静静地听了将近3个小时，”这位调解员在我的培训班上叙述他的经历时说，“以后我又多次去他那里，并再静静地听他诉说。我总共见过他4次，而在第4次访问即将结束之前，我已经成为他正在创办的一个组织的主要会员了。他将这个组织称为‘电话用户权益保障会’。我现在仍然是这个组织的会员。然而，除了这位老先生之外，据我所知，我是他这个组织唯一的会员。” “后来，”这位调解员说道，“在这几次拜访中，我始终都是倾听他谈话，并且赞同他所谈的任何一件事。以前从来没有电话公司的人像我这样和他谈话，这使得他变得几乎友善起来。我在第一次访问他时，并没有提到见他的目的，在第二次、第三次，我也没有提到我的目的。但在第四次，我使这个问题有了完美的结局——老先生将所有的欠费都付清了，并使他自从与电话公司作对以来，第bbr>一次撤销了他向公众服务委员会的投诉。” 显然，这位老先生自认为是在为公益而战，是在保障公众的权利不被剥夺，但他实际上是在追求一种自重感。他先是通过挑剔和抱怨来得到这种自尊感，一旦他从电话公司的代表那里得到了自重感时，他那所有并不真实的冤屈立即消失了。 所以，如果你希望自己成为一个善于谈话的人，首先就要做一个善于倾听别人的人。要做到这一点其实并不难，你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题，鼓励他们开口说话，说说他们自己以及他们所取得的成就。 卡耐基提醒 认真倾听对方的谈话，正是我们对他人的一种最高的恭维。

如果是你的错，立即断然承认

我当时住的地方，几乎处于纽约市的中心，但从我家中步行不到一分钟的距离，就有一片森林。我常带着我的波士顿哈巴狗瑞克斯到园中去散步，它是一只性情温和的的小犬，由于在园中不常遇见人，没有给它加皮带或口笼。 有一天，我们在公园中遇见一位骑着马的警察——一个似乎要显示他的权威的警察。 “你让那狗不戴口笼、不用皮带在园中乱跑，是什么意思？”他责问我，“你不知道那是犯法的吗？” “是的，我知道那是犯法的，”我轻柔地回答说，“但我想它在这里不至于有什么伤害。” “你想不至于！你想不至于！法律不管你怎样想。那狗也许会伤害松鼠，或咬伤儿童。这样，这次我放你过去，但如果我再在这里抓住这狗不戴口笼、不系皮带，你就得去和法官讲话了。”我谦逊地应许遵守他的命令。 而我的确也真实地遵守了几次，但瑞克斯似乎不喜欢口笼，我也不喜欢，所以我们决意去碰运气。起初什么都好，可是好景不长，我们就遇到了麻烦。一天下午瑞克斯同我跳过一个小丘，忽然间，我又看见了法律的权威——骑着马的那位警察。瑞克斯在前面奔跑着，正向着那警察冲去。 我知道没有办法了，所以没等到警察开始说话，我先发制人。我说：“警官，你已当场把我抓住了，我是犯了法，我没有托词，没有借口。你上星期警告我如果我再把没有口笼的狗带到这里，你就要罚我。” “哦，”这警察用温柔的声调说，“我知道周围没有人的时候，让一只小狗在这儿跑，是一件诱人的事。” “那真是一种引诱，”我回答说，“但那是犯法的。” “像那样的一只小狗不会伤人。”警察辩护说。 “不，但它也许会伤害松鼠。”我说。 “哦，现在，我想你对这事太认真了，”他告诉我说，“我告诉你怎样办，你只要使它跑过那土丘，使我看不见它——我们将这事忘却就算了。” 和平常人一样，这位警察先生也希望得到一种自重感，所以当我开始责怪自己的时候，唯一能增加他的自尊的方法就是对我表现得宽宏大度。但假如我为自己辩护的话，那结果又将会怎样呢？ 我没有和他正面争论，我承认他绝对是正确的，我是绝对错误的，我爽快地、坦白地、真诚地承认这一点。我站在他的立场上说话，于是他也就反过来为我说话。而仅在一星期之前，这位警察还曾以法律的制裁来威吓我。 假如我们知道自己免不了要受到责备的话，为什么不抢先一步，积极主动地认错呢？难道自己责备自己，不比别人的斥责要好受得多？ 乔治·华盛顿总统在很小的时候就显示出了许多优秀的品格。他家的种植园中种有许多果树。有一次，乔治的父亲华盛顿先生从大洋对岸买了一棵品种上佳的樱桃树。华盛顿先生非常喜爱这棵樱桃树，他把树种在果园边上，并告诉农场上的所有人要对它严加看护，不能让任何人碰它。 一天，华盛顿先生交给乔治一把锋利的小斧子，让他去清理杂树，然后自己就出去了。乔治十分高兴自己拥有一把锋利的小斧子，拿着它在种植园中乱砍杂树。可能是因为太高兴了，他一不小心就砍倒了那棵樱桃树。 那天傍晚，华盛顿先生忙完农事，把马牵回马棚，然后来果园看他的樱桃树，没想到，自己心爱的树居然被砍倒在地。他问了所有人，但谁都说不知道。就在这时，乔治恰巧从旁边经过。 “乔治，”父亲用生气的口吻高声喊道，“你知道是谁把我的樱桃树砍死了吗？” 乔治看到父亲如此愤怒，他意识到是自己的一时冲动闯了祸。他哼哼唧唧了一会儿，但很快恢复了神志。“我不能说谎，”他说，“爸爸，是我用斧子砍的。” 华盛顿先生这时候已经冷静了下来，他问乔治：“告诉我，乔治，你为什么要砍死那棵树？” “当时我正在玩，没想到……”乔治回答道。 华盛顿先生把手放在孩子肩上。“看着我，”他说道，“失去了一棵树，我当然很难过，但我同时也很高兴，因为你鼓足勇气向我说了实话。我宁愿要一个勇敢诚实的孩子，也不愿拥有一个种满枝叶繁茂的樱桃树的果园。一定要记住这一点，儿子。” 乔治·华盛顿从未忘记这一点。他一直像小时候那样勇敢、受人尊敬，直至生命结束。 我们中的大多数人都像乔治·华盛顿一样，从小就被教育要诚实，但很遗憾的是，我们中的大多数人已经做不到这一点了。当然，我们可以找出各种理由来为自己辩解，来使自己能够既撒谎又心安理得。在多数情况下，我们为了维护自己的尊严，或者出于自我保护而拒绝承认自己的错误，即使承认错误不会给我们带来任何惩罚——拒绝承认错误好像成为了一种下意识的行为，就算我们并不清楚是为什么。 这是一种可怕的行为。如果你确认自己犯了错误，唯一能做的就是承认它。这并不会给你带来多么严重的后果。愚蠢的人总会想办法为自己的错误辩解或者掩饰，而聪明的人却恰恰相反，他们通常会毫不掩饰地承认自己的错误，因为这会给他带来更多的东西。 一个有勇气承认自己错误的人，也可以得到某种满足感。这不仅只是消除罪恶感和自我辩护的气氛，而且有利于解决实质性问题。在纽约的一家汽车维修店里，曾经发生过一件勇敢地承认自己错误的事情。 布鲁士新进这家维修店不久，就因为热情的工作态度得到了老板和同事们的一致好评。 但是有一天，布鲁士由于一时大意，把一台价值5000美元的汽车发动机以2500美元的价格卖给了一位顾客。同事们给他出主意，让他立即追回那位顾客：如果追不回，还可以私下里垫上这2500美元。可是布鲁士觉得这些方法都不好，他决定向老板承认错误。那些同事阻止他，认为他这么做简直太蠢了，因为这会导致他失去这份工作。但是布鲁士却坚持自己的意见。 布鲁士拿着一个装了钱的信封来到了老板的办公室。“对不起，布朗先生，”布鲁士说道，“今天，由于个人的原因，我犯了一个很大的错误，使维修店损失了2500美元。我为我犯了这样的错误而感到羞耻，并打算辞去这份工作。在走之前，我打算把这笔损失补上。这是我的2500美元赔款，请您收下。” 老板听后，沉默了一会儿，然后对布鲁士说：“你真的打算这么做吗？” “是的，布朗先生，”布鲁士回答道，“我把发动机的价格搞错了，确实是我犯下了这个错误，因此只有我自己来承担这个责任。我本来可以去找那位顾客，但是这样会损害维修店的声誉。而我对这件事情负有全部的责任。因此，我只能这么做。” 布鲁士这种勇敢承认自己错误的行为打动了老板。他知道，任何人都会犯错误，关键是要有承认和改正自己错误的勇气。所以，老板并没有批准布鲁士辞职，而是给了他更大的发展空间，也更加器重他，而布鲁士则因为勇敢地承认自己的错误而获得了比500美元多得多的东西。 很多人也会为自己的错误做辩护——而且大多数愚蠢的人也正是这样做的。而敢于承认自己错误的人，都会获得别人的谅解，给人以谦恭而高尚的印象。 艾伯·赫巴是一位全国（指美国）都为之敬仰的最有创造性的作家，他的讽刺性文字常引起别人强烈的反感。但是，赫巴却常常用他那罕有的待人处世技巧，变仇敌为朋友。例如，当一些恼怒的读者写信来表示不同意他的某篇文章，并在末尾痛骂他一顿时，赫巴就会这样回答对方： “细想起来，我自己也不完全同意我自己。我昨天所写的东西，今天我也不一定全都满意。我很高兴知道你对这类问题的看法，如果下次你到附近来的时候，欢迎大驾光临，我们可以相互交流，遥祝平安。” 面对一个如此待你的人，你还能说什么？当我们是对的时候，我们要温和、巧妙地使别人赞同我们；当我们是错的时候，我们要迅速而诚挚地承认我们的错误。这不但能产生惊人的效果，而且在许多情形之下，要远远胜过你为自己辩护。 史狄芬是一家裁缝店的老板，由于他经营有道，裁缝店的生意很好。一天，一位叫哈里斯的贵妇人来到店里，要求赶做一套晚礼服。史狄芬做完礼服之后，却发现礼服的袖子比要求的长了半寸。不幸的是，他已经没有时间再进行修改了，因为哈里斯太太规定的时间已经到了。 当哈里斯太太来到店里取她的晚礼服的时候，她并没有发现有什么问题。她试穿上晚礼服，发现它为自己平添了许多气质，于是连连称赞史狄芬的高超手艺。不料，等她试完之后打算按照原定的价格付钱时，史狄芬却拒绝接受。于是，哈里斯太太问他为什么。 “太太，”史狄芬说，“我之所以不能收你的钱，是因为我犯了一个很大的错误——我把你的晚礼服的袖子做长了半寸。我很抱歉，我希望你能够原谅我。如果你能够给我一点时间的话，我将免费为你把它做成你需要的尺寸。” 哈里斯太太听完后，一再强调她对这件礼服很满意，而且并不在乎袖子长那么半寸。但是，她却无法说服史狄芬接受这套礼服的钱，最后，她只得让步。 哈里斯太太回去对她的丈夫说：“史狄芬以后一定会出名的，他认真的工作、精湛的技术、诚恳的态度使我坚信这一点。” 事实果然如此，史狄芬后来成为了世界有名的服装设计师。 不要忘记了这句智慧之语：“用争斗的方法，你永远不会得到满足；但用让步的方法，你的收获将比你期望的更多。”这个道理人人都懂，只是实行起来有一些困难罢了。我想要强调的是，如果你确实想要成功，成为一位说话高手，请记住第二项修炼：如果你错了，就一定要迅速而坦诚地承认自己的错误。 卡耐基提醒 一个有勇气承认让步的人，也可以得到某种满足感。这不仅是消除罪恶感和自我辩护的气氛，而且有利于解决实质性问题。

指出他人的错误要委婉

一天，查尔斯·史考伯经过自己的钢铁厂的时候，撞见几个工人正围在一起抽烟。他们显然忘记了公司禁止吸烟的明文规定，或者像很多犯错误的人一样存在侥幸心理。史考伯先生应该把他们揪出来，然后狠狠地批评他们吗？或者把那块“禁止吸烟”的牌子指给他们看？这都只会让对方感到难堪，并且对史考伯产生怨恨。只见他不动声色地走上前去，发给他们每个人一支雪茄，并对他们说：“我们到外面抽去。” 这些工人当然不会跟着史考伯一起出去抽烟，而是对他说：“啊，我们忘记公司禁止吸烟的规定了。请你原谅。”然后赶快回到他们的工作岗位上去了。当然，我们能够体会到他们心里的那种复杂的感觉：既为犯了错误而感到自责，又为没有受到惩罚或指责而感到庆幸，同时对史考伯先生也越发尊敬。他们以后一定不会犯同样的错误了。 当你发现对方犯了一个很明显的错误时，为了使对方能够尽快地改正，于是你好心地对他说：“看，约翰，你刚才说的有这样一个错误……”你满以为他会感激你，但是结果却让你很意外，甚至让你感到不可理喻——他坚决不承认自己犯了错误，更不用说感激你了。 你没有必要因此而责备对方，这种事情太常见了，几乎每个人都会有这样的毛病。当别人指出自己的错误，尤其是直截了当地指出的时候，一般人似乎都受不了。他会因此而产生一种让人觉得不可思议的强大的力量，正是这种力量迫使他拒绝接受你的批评或指正，即使他明明知道你是为他着想的。 心理学家指出，这种强大的力量中有很大一部分是自我认同感在起作用。当自己所相信的东西被怀疑或否定之后，每个人都会产生一种焦虑，感到自己的自尊被伤害了，甚至感到自己的安全已经没有了保障。结果是，他会本能地拒绝承认自己的错误，即使他可能认为你说的是对的。因此，当你想要说服一个人，让他明白自己的错误的时候，千万不要直接指出对方的错误。 我相信，直接指出对方的错误，实际上就是在批评对方。任何人都不喜欢被他人批评，即使他明白自己确实做错了，但是人们却往往做这样的蠢事。在我们身边经常会遇到一些比较烦心的事情困扰着我们，但是很多时候只要我们换种表达方式，也许就能轻易地达到我们的目的。 马吉·嘉可布太太请了几位技术非常好的工人加盖房子。头几天，他们总是把院子弄得乱七八糟，到处都有木屑。一次，等他们结束了一天的工作后，聪明的嘉可布太太不露声色地叫来她的孩子们，和他们一起把木屑处理干净，堆到院子的角落里。第二天，工人们来的时候，她非常高兴地对工人们说：“你们昨天把院子打扫干净了，我非常高兴。老实说，这简直比我们以前的院子还要干净。” 听到这些话后，那些工人十分高兴，以后都把木屑堆在了院子的角落。试想一下，如果嘉可布太太摆出一副雇主的姿态，那些工人会怎么样呢？他们会毫不犹豫地换另外一份活儿的，因为像他们这么优秀的建筑工人毕竟很少。 从上面两个例子的结果来看，间接地指出对方的错误是十分正确的。采用温和的语气，间接地指出别人的错误，这样就不会引起对方的反感。 确实，我们只要在指出对方错误的同时，注意维护对方的自尊，就容易收到很好的效果。这是十分符合人的本性的——正因为我们没有办法改变人性的弱点，所以只有使自己所做的事情符合人性。那些聪明的人总是会想方设法这么去做，因为他们知道这样做的效果比直接指出对方的错误要好得多。 一些大公司或者机构的上层人物一般人通常很难见到，其中的部分原因固然是他们很忙，但是那些下属的“过滤”也是一个重要的原因：他们不愿意他们的上司被打扰，因此帮上司挡掉了许多看起来不那么重要的客人。这对那些上层人物来说并不一定就是好事，卡尔·佛朗在当佛罗里达州奥兰多市的市长的时候，就曾经遇到过这样的麻烦。 他奉行的是“门户开放”政策。当时他规定，市民如果有事的话就可以直接来见他。但是，那些造访的市民却常常被工作人员挡在门外。后来，为了圆满地解决这个问题，聪明的市长想出了一个高招儿：他叫人把他办公室的门给拆了。这样，他相当于在明白无误地告诉工作人员不要再阻挡那些造访者了。另一方面，他用行动暗示了工作人员的错误，但并没有直接指出来，这就给他们保留了自尊。 美国陆军第542分校的士官长哈雷·凯塞在带预备役军官时，他面临着一个军队中普遍存在的问题。什么问题呢？在预备役军人和正规军训练人员之间，最大的差异就是理发，因为预备役军人认为自己只是老百姓，因此他们非常不愿意把头发剪短。如何解决这个问题呢？按照以前正规军的士官长一样，他可以向他的部队怒吼几声，或威胁他们。但他不愿这样做。 他这样说道：“各位先生们，你们都是领导。当你以身教导时，那是最有效不过的办法了。你必须为你所领导的人做个榜样。你们应该了解军队对理发的规定。今天我也要去理发，而我的头发却比某些人的头发要短得多了。你们不妨对着镜子看看，如果你要做个榜样的话，是不是该要理发了？我们会帮你安排时间去营区理发部理发。” 结果是可以预料的。有几个人自动去镜子前看了看，然后下午去理发部按规定理了发。次日早晨，凯塞士官长讲评时说，他已经看到在队伍中有些人已经具备了领导者的气质。 1887年3月8日，美国最富有口才的牧师、演说家亨利·华德·毕切尔去世了。在下一个星期日，莱曼·阿伯特应邀向那些因毕切尔去世而伤心不已的牧师演讲。他急于取得成功，把演讲词改了又改，并像福楼拜一样过分小心地进行润饰。然后他将演讲词读给他妻子听，但是演讲词写得并不很好，真的很糟糕。但是如果他妻子缺乏见识，她可能会这样说：“莱曼，糟极了，绝对不能用。你会让那些听众都睡着的，那听起来像一本百科全书。你传道这么多年，应该能写得更好。天啊！你为什么不像一个普通人那样去讲呢？你为什么不自然点儿？你如果念那篇东西，一定会砸自己的台。” 如果他是这样说的，结果会怎样可想而知。是的，她知道这样的结果。所以，她换了一种方式来说：“亲爱的，如果这篇演讲词寄给《北美评论》，一定是一篇极好的文章。” 莱曼·阿伯特当然满心欢喜地接受了妻子的意见。你认为他会真的把自己的演讲稿寄给《北美评论》吗？不，阿伯特将他精心准备的底稿撕碎，后来连大纲都不用，很自然地作了演讲。阿伯特的妻子称赞了他的演讲词，同时又很巧妙地暗示丈夫不能用这篇演讲词去演讲。阿伯特当然知道这点，所以他照妻子的意思做了。 通过上面的这些案例我们可以知道，为了劝服别人同时又不伤害别人，你需要间接地指出他人的错误。 卡耐基提醒 如果你妄图通过批评对方来显示你的高明和优越，你是不会受到欢迎的。

帮助对方客观地分析问题

我之前说过，我现在已经不像以前那样确信许多东西了。这并不是悲观的论调，只是我现在能够更加客观地认识一些东西，不再像以前那样从狭隘的个人经验、个人知识、个人信仰和个人立场来看事物。但是很多时候，一些人还是在确信许多我以前确认、现在却怀疑的东西。想到这一点，我就会感到十分焦急。 有位号称“双枪”的杀人魔王科洛雷曾经和他的女友开车在一条乡村公路上兜风，他把汽车停在了马路中央。这时候，警察走过来请他出示驾照。他二话不说，掏出手枪就朝警察射击。当警察已经躺倒在地的时候，科洛雷跳下车，拔出警察的手枪，又对尸体射了一枪。这当然只是科洛雷的种种恶行中的一件，因为他生平杀人无数。 1931年5月7日，警察把科洛雷围在他女友的公寓里，并朝屋内扔了催泪弹，试图把科洛雷从房子里逼出来。但是，即使在一个小时后，科洛雷还蹲在一个沙发后面朝警察开枪。当警察抓获负隅顽抗的科洛雷后，纽约市警察局局长马罗尼发表了公开讲话，他说：“这是一个名副其实的杀人魔王，任何一件小事都会成为他杀人的借口。” 但是科洛雷自己却并不这么认为。他在自己的公开信里这样写道：“没有人知道，我在凶恶的外表下藏着一颗疲惫和善良的心，我并不愿意杀害任何一个人。” 你相信他——这位杀人魔王的话吗？不会的，绝对不会有人相信的。但是他居然觉得自己没有什么错，难道是他故意为自己辩解吗？不是的。因为他从内心就没有意识到自己究竟错在哪里。对于这样的人，你想对他说些什么呢？ 当你们在交谈的时候，常常遇到一些看起来十分顽固的人。这些很顽固的人，换个角度来看的话，我们可以称之为有着坚强信念的人。这些人不会轻易地改变自己的看法，只要是他们认定的事实，如果没有更加确凿、更加有力的证据的话，他们从来不会产生怀疑。 这些人其实和这位科洛雷先生非常地相似。什么，拿他们和这位臭名昭著的杀人魔王对比？是的，请不要怀疑。他们的确有一些共同点的存在，就是同样地固执。只不过科洛雷先生让人看起来更加违反常规。我不想给这些人下评论，不论你有何种性格，“不及”和“过”可能是同样的效果，而对不同的事情而言，这种执着的信念往往会有不同的效果。比如，不应该坚持的东西，你却坚持了，这时候就是你的不对了；而有一些正确的东西，你越坚信它，对你来说就越好。 你确信自己的意见是对的，而别人的意见是错的。但你要让别人认识到这一点却并不是一件很容易的事情。你不能对他说：“事实明明就摆在那里。”这样的话没有多少说服力，因为他也看到了事实，只是每个人看到的事实都是不一样的。但你明明知道他的意见是一种偏见，他是从你认为不正确的角度来看问题的。在这时候，你应该尽量使对方客观地认识事物。这样，他才会真正认识到自己所犯的错误。 我们帮助别人客观地认识事物，首先要知道他是怎么想的，以及是如何得出这一想法的。每个人都会有一定的坚持己见的习惯。他们看问题当然是从自己的经验、自己的立场去作判断，而且认为这是对的。当有人怀疑他的正确性的时候，他会毫不犹豫地为自己的观点进行辩护，除非你能够指出他的致命的缺陷。所以，你必须站在他的立场去考虑问题，并进一步地反驳他。 我通常在规劝或者说服他人去做某一件事情的时候，先停下来想一想“如何才能使他心甘情愿地去做”这个问题。我想以我自己的亲身经历来说明让别人客观地认识事物对于说服一个人的重要性。 我在一开始进行我的讲座的时候，租用了纽约市一家饭店的舞厅作为演讲地点。我的每期培训都需要租用20个晚上。一开始我并不为这件事担心，因为这点租金是我可以承受的数额。但有一次，在新的一轮演讲开始的时候，饭店方面突然打电话告诉我说必须付比以前高3倍的租金。我并不想改变演讲的地点，因为一切准备工作都已经就绪。我打算说服饭店的经理，使他打消这样的念头。我很清楚，他们想的只是自己的利益，但是我相信自己能够说服这位经理。 “你们的通知的确让我很吃惊。”我见到那位经理后，微笑着对他说，“但是我这次来并不是想责怪你。我知道，如果我是你，我也会这么做的。因为不这样做的话，饭店的利益就要受损，而你将会被辞退。那么现在，为饭店的利益着想，我们来分析一下这项决定的利与弊。” 我从我的包里拿出一张早就准备好的纸，在纸的中间画了一道线，作为“利”和“弊”的分区。接着，我在“利”的那一边写下“可做他用”，然后跟他解释说：“的确，你们可以把舞厅租给人家，用来跳舞或者开会。毫无疑问，这样肯定会比租给我的价钱要高。而租给我的话，相当于你们损失了很大一笔钱。” 再接着，我在纸的另一边写下“减少收入”和“广告效应”，然后对他解释说：“首先，我因为付不起你们的租金，所以不得不另觅地方，这样一来，你们势必要空出这个舞厅一段时间。相对来说，这比现在算是减少了收入。其次，你们知道，我每次所举办的一系列讲座，都会吸引许多人——包括很多名人到你们饭店来居住，难道你不认为这是最好的广告吗？你们每次需要在报纸上花多少钱打广告呢？如果我猜得不错的话，5000美元应该是必不可少的。而且，这些报纸上的广告的效果也未必有这么大。这对像你们这么大的酒店来说，价值是不是非常大呢？” 最后，我把这张纸交给尚在思考的经理，并且对他说：“为了你们的利益，请认真地考虑一下，然后尽快通知我。”结果已经可以预料：第二天，饭店方面就通知我，我的租金只需要增加50％，并不是之前决定的3倍。 我并不是在这里说明我的做法是多么地高明，我只是想以此来说明，我们在说服他人的时候，是完全可以用更加简单而有效的方法来做到这一点的——让他人客观地认识事物。只要你能够保持理智和冷静，你也可以试着这么去做。 卡耐基提醒 不要直接告诉他人应该怎么做、怎么想，而应该告诉他真实的事情是怎么回事。 第九章 如何经营美满幸福的婚姻 精心呵护，让婚姻能地久天长： 随着时间的推移，爱情的魔力会逐渐减退，许多曾经相爱的人，会在悲伤和痛苦中劳燕分飞。如果你不想陷入这样一场婚姻的悲剧里，让爱永不消逝，那就要认真处理两性关系，学会尊重彼此的差异，接纳对方的缺点与不完美，让婚姻在平淡的流年中依旧绚烂。

先给自己扫扫盲

成功的婚姻不是偶然发生的，不要把婚姻中的一切视为理所当然，也不要认为婚姻就应该是“从此王子和公主过上了幸福的日子”，如果这样去想，婚姻一定会让我们失望。爱和幸福不是从天上掉下来刚好砸到了我们，而是先由我们付出，经过精心培育，再获得的回报。 美国婚姻关系研究专家迪尔科·波多勒曾经说：“在美国，每年都有很多对青年男女开始他们的婚姻生活，同时又有很多对夫妻结束他们的婚姻生活。很多人，特别是女性，对他们婚后的生活非常不满意，认为婚姻后的生活质量远远没有达到他们预期的目标。事实上，并非所有的婚姻都是在婚后才产生的，有很多是在婚前就已经有了。很多年轻人在对婚姻没有正确认识的情况下就草草地选择了结婚，从而为以后婚姻问题的出现埋下了定时炸弹。我可以肯定地说，现在大多数美国的青年人，也包括那些已婚的夫妇，至今依然在做婚姻的文盲。” 不知道女士们在看到迪尔科这段话的时候是什么感受？也许你们并不同意他的看法。你们已经结婚几年、十几年甚至几十年了，但你们的婚姻依然在持续着。虽然偶尔会发生一些摩擦，但那也是不可避免的。的确，女士们和你们的丈夫都在为维持婚姻做着努力，这是你们双方的责任和义务。然而，如果我在这里问女士们：“你们的婚姻幸福吗？你每天都过得非常快乐吗？”我想，很多女士并不一定就可以很理直气壮地回答我说：“是的！” 事实上，很多妻子，特别是那些已经结婚很多年的妻子，对待婚姻往往是一种“勉强”的态度。她们的婚姻没有激情、没有快乐，也没有新鲜感。对于她们来说，婚姻不过是代表着时间的推移，并没有其他任何意义。 导致这一现象产生的根本原因就是女士们对婚姻缺乏一个正确的、透彻的、清楚的认识。她们或是把婚姻看得过于浪漫，或是把婚姻看得过于理性，这也是为什么迪尔科把她们称为“婚姻的文盲”。我曾经对这一问题做过细致的研究，发现这类女性往往在对婚姻的认识上存在六大误区： 1.认为爱情就等同于婚姻 生活中有很多年轻的女性往往梦想着能有童话中的白雪公主一样的奇遇，她们对爱情和婚姻充满了许多美好的憧憬和向往，非常希望能够过上书中所描写的生活：梦想着每天和自己心爱的人在一起缠绵，一起吃早餐、午餐、晚餐，还时不时地出去野炊。再后来，有了孩子，一家人过上了幸福美满的生活…… 然而，真正的婚后生活使得这种憧憬很快就被打破了。失去了婚姻的新鲜感以后，那些梦想中的白雪公主往往会坠入柴米油盐的日常俗物当中不能自拔，而她们的白马王子为了维持生计，也不再像以前那样对她甜言蜜语，更不会准备什么礼物，只是每天都做着早出晚归的工作，根本没时间陪她。再后来，孩子也出生了，但照顾孩子是一件非常麻烦的事情。于是很多女性开始对婚姻失去了信心，甚至开始怀疑自己当初选错了人而每天都生活在后悔、抱怨和唠叨之中。 但又是什么样的原因产生了这样的结局呢？想必还是由于我们年轻的女性朋友们在一开始的时候把婚姻想象得太浪漫了，从而失去了对婚后生活的清醒认识，相信现实的婚姻也不会让她有如此巨大的反差感。这种类型的女士把婚姻看成童话，没有考虑到其中的现实成分。因此，一旦婚姻从童话回到现实中，马上就会引起这些女士的不满，继而导致婚姻出现问题。 2.婚姻不需要浪漫 持有这种观点的女性大多是那些结婚很多年的妻子。她们在对婚姻的认识上与上一种女士正好相反，是把婚姻看得太过现实。很多结婚多年的妻子都认为，丈夫和自己之间已经没有什么新鲜感可言，更不可能找到任何新鲜感。于是，她们放任婚姻枯燥、平淡、乏味地发展下去，也并不想为改变婚姻做点什么。 这类女士确实是认识到了婚姻的现实一面，然而却忽略了它浪漫的一面。虽然她们对现在的婚姻没有怨言，但并不代表这就是一段没有问题的婚姻。最简单地说，她们的丈夫也许就和她们有着相反的看法。 其实，要想使婚姻浪漫一点并不是什么难事，有很多方法都可以采用。比如，女士们偶尔不妨奢侈一下，和丈夫来一顿烛光晚餐，或是在饭后挽着丈夫的手臂到树林中散步。如果有必要，即使是结婚很多年，妻子也可以尝试着和丈夫撒撒娇。虽然这看起来多少有些肉麻，但的确可以起到调节婚姻的作用。 3.一切都是丈夫的错 很多女士都抱怨说，她们的丈夫一点都不解风情。有的甚至则认为她们已经对丈夫没有吸引力了，因为丈夫已经不像以前那样对她甜言蜜语、关怀备至了，当然更谈不上什么浪漫可言。 但实际上，并不是丈夫本意不想给妻子一段浪漫幸福的婚姻，而是现实的生活不给他们机会。为了维持整个家庭的生活，丈夫们不得不每天早出晚归，而且还要在外面承受巨大的工作压力。这样一来，丈夫们就把大部分精力花费在养家糊口上，因此也就没有心思去考虑什么浪漫与温馨了。 虽然上面那些话听起来好像是借口，但它也的确是现实存在的。女士们，我真心地希望你们不要把所有的错误全都推卸给男人，而应该去理解他们、体谅他们。既然他们没有精力制造浪漫，那么你们就应该主动一些。方法很多，或是提醒他们，或是干脆你们自己制造，总之是不能将抱怨和牢骚挂在嘴边。 4.认为夫妻之间的沟通是多余的 很多夫妻都忽视了沟通的作用，把沟通看成是一件多余的事情。他们有自己的理由，认为双方经过从恋爱到结婚很多年的相处，已经非常了解对方了，因此根本不需要进行沟通。然而，经过调查发现，夫妻之间能够做到真正相互了解最少需要5年以上的时间，也就是说在这5年时间里，夫妻之间都是在不断地进行摸索。因此，我一直都强调，夫妻双方要经常沟通，一定要把彼此内心的真实感受告诉对方，这样才能使婚姻生活幸福美满。 5.夫妻之间应该是透明的 很多女士都认为，爱情是纯洁的，两个人既然组成了家庭，那就不应该存在任何隐私。这种想法不应该说是完全错误的，因为真诚是建立美满幸福婚姻的关键。然而，这些女士又忽略了另一点，那就是爱情也是自私的。有时候，善意的谎言对于保持夫妻之间的关系有着至关重要的作用。 6.认为丈夫是属于自己这个小家庭的 每个人都有自己对自由与梦想的追求，即便你们已经成婚，也不要认为他是你的私人财产。要知道，他属于他自己。他不仅仅因你们的小家庭而存在，他还有自己的生活圈子、交际圈子，有父母、亲人、朋友、同事，等等。如果想让你们的婚姻之树常青，就要随他一起融进这个大圈子中来，就像你也有自己的生活圈子一样，你也不希望被他束缚。给他自由，给他空间，也是给你自己自由与空间。 所以说，当你想同爱你的男人结婚并共度一生时，一定要做好心理准备接纳、承受与之有关的方方面面，包括家庭背景、社会背景以及他的生活习惯。请你一定要十分清楚明白的是：你选择的男人、你所选择的生活绝不仅仅是他单独的一个个体，而是他的家庭成长环境以及与他有着千丝万缕交往背后的那个复杂的社会团体。 以上就是我所说的女性对婚姻认识的几大误区。因此，我奉劝那些即将结婚或是已经结婚的女士们，好好看看这几点，不要再让自己做婚姻的文盲。 卡耐基提醒 婚姻不是一场没有规则的游戏，而是人们一辈子需要经营的事业，所以，步入婚姻之前，一定要对婚姻有一个清醒而客观的认识。

为了家庭和睦，先闭嘴未尝不可

日本人针对婚姻生活不美满的原因进行了调查，结果发现丈夫对妻子不满的因素中，位居前三位的依次是：唠叨不休（27％）、性格不好（23％）、不懂得持家（14％）。也就是说，导致人们婚姻不美满的很大一部分原因是女士的唠叨不休。 拿破仑·彭纳派德是拿破仑三世的侄子，他与最美丽的女子郁金妮·德伯女伯爵相爱成婚。他的顾问们认为，她不过是一位不重要的西班牙伯爵的女儿。但拿破仑辩答说：“那又怎么样？”她的优雅、她的青春、她的诱惑、她的美貌，使他充满了神仙般的幸福。“我已经喜欢了一位我所敬爱的女人，”他说道，“她不是一位我不了解的女人。” 拿破仑和他的新婚妻子拥有健康、财富、势力、名誉、美貌、爱情与信仰等一切幸福的条件，但是，他们婚姻的圣火从未发出过更加光亮的炽热。而且没过多久，那炽热的圣火就熄灭了，直至化为灰烬。拿破仑可以使郁金妮成为皇后，可以倾尽美丽的法国的所有，或献出他爱情的全部力量，甚至他皇位的势力，但他无法做到一点：无法使他的女人——郁金妮·德伯停止喋喋不休。 出于忌妒和多疑，郁金妮轻慢他的命令，甚至不许他有秘密的表示。正当他从事国政的时候，她闯入他的办公室，阻挠他最重要的讨论。她拒绝他独处，永远怕他与别的妇人交往。她常常到她姐姐家抱怨她的丈夫。抱怨、哭泣、喋喋不休，甚至恫吓，并强自进入他的书房，向他撒泼、谩骂。 拿破仑，这个法国的皇帝，纵然有许多富丽堂皇的宫殿，但却不能找到一个小橱，以让自己在那里定一下自己的心。郁金妮如此而为所造成的后果是什么？在莱因哈德精心著作的《拿破仑与郁金妮：一个帝国悲喜剧》中就有这段记载：“以后拿破仑常在夜里，从一侧门偷偷地出去，戴一软帽，将眼遮起，由一亲信随从，真的前往到等待他的美女那里去，或像古时似的遨游于这座城中，见些见不到的东西，吸些可能吸的空气。” 而这一切都是喋喋不休的郁金妮所造成的。她坐在法国的皇后位置上，又是世界上最美丽的妇人；但在喋喋不休的喧嚣的气氛之中，皇位与美貌都不能保持爱情的存在。这是她自己找来的，可怜妇人的不幸，均由她的忌妒及唠叨所带来的。 在所有一切烈火中，地狱魔鬼所发明的狞恶的毁灭爱情的计划，喋喋不休是最致命的，它像毒蛇的毒汁一样，永远侵蚀着人们的生命。 在纽约家事法庭任职11年之久的海勃格，曾查阅过数千宗离婚案件。他说：“男人离家的一个主要的原因就是因为他们的妻子们喋喋不休。”也许婚姻正像《波士顿邮报》所说的：“许多做妻子的，不断地一点一点地挖掘，造成她们自己婚姻的坟墓。” 林肯一生中最大的悲剧，也是他的婚姻。在婚后23年来的每一个白天和黑夜，林肯是什么处境呢？正像他律师事务所同事赫恩所说的，他品尝着“婚姻不幸的苦果”。 其实，说“婚姻不幸”还是过于轻描淡写了，因为林肯的夫人这20多年来一直在对他喋喋不休，让他难得安宁。她总是抱怨一切，总是批评自己的丈夫，认为他的一切都是不对的：他伛背缩肩、走路难看，抬脚放步很是呆板。她数落他走路没有弹性，姿势不优雅。她会模仿他走路的样子来讥笑他，并纠正他走路时应先将脚尖着地，就像她从克莱星顿市孟德尔夫人的寄宿学校学到的那样。她还不喜欢他那两只大耳朵和他的头长成直角的模样；甚至告诉他，说他的鼻子不直，嘴唇前突，而且外表看上去像个痨病鬼，手和脚太大，而头却又太小，等等。 所有这些唠叨、斥责和发怒，是否改变了林肯呢？从某些方面来说，确实使林肯有所改变，那就是改变了他对她的态度，使他后悔自己婚姻的不幸，并竭力避免和她见面。每当星期六来到时，其他律师都会尽量赶回家中，和家人共度周末的美好时光；林肯却不想回去，他害怕回家。尽管乡村旅馆的条件非常恶劣，但林肯也情愿待在这里，而不愿回家面对他妻子那喋喋不休的话语。 真的，唠叨和挑剔带给家庭的不幸，甚至比奢侈和浪费还要厉害。关于这一点，你可以不必马上相信我的话，还是先听听专家的话吧！ 莱伟斯·M·特曼博士是一位著名的心理学家，他对1500多对夫妇进行了详细的调查研究，结果显示，丈夫们都把唠叨、挑剔列为他们太太最大的缺点。盖洛普民意测验也得出了相同的结论：男人们都把唠叨、挑剔列为女性缺点的第一位。詹森性情分析——这是另外一个著名的科学研究——也发现没有其他的个性会像唠叨和挑剔那样，给家庭生活带来这么大的伤害。 然而，似乎从远古的穴居时代开始，太太们就想尽办法要用唠叨和挑剔的方式来影响自己的丈夫，但是从古至今，这种方法从没有发生过效用——除非太阳从西边出来。 一位老朋友告诉过我，他太太总是轻视和嘲笑他所做过的每一件工作，他的事业几乎要被他的太太毁掉了。刚开始的时候，他是一位推销员，他喜欢自己的产品，并且很热心地向人们推销这些东西。当他晚上回到家的时候，本来很希望得到太太的一些鼓励，但是他太太却用这些话来迎接他：“好啊，我们的大天才，今天的生意不错吧？你带回来不少佣金了吧？或是只带回来推销部经理的一番训话？我想你一定知道，下个星期我们就要付房租了吧？” 这种情况接连持续了好几年。虽然不时受到太太的嘲笑，这位男士还是坚持努力奋斗。现在，他已经在一家全国著名的公司担任执行副总裁的职务了，至于他那位太太呢？噢，他早就和她离婚了，又娶了一位年轻的、能够给他爱心和支持的女孩，而这正是他第一位妻子所不能给他的。 事实上，他的第一位太太并不知道自己为什么会失去丈夫。“我省吃俭用，吃了这么多年苦，”她告诉她的朋友，“结果，当他不再需要我为他做牛做马以后，他就离开我，去找比我更年轻的女人了。男人竟然会是这样！” 如果有人告诉这位女士，使她丈夫离开她的并不是另外一个女人，而是她自己的唠叨和挑剔，想必这位女士一定不会相信的。但这的确是她先生离开她的真正原因。她以一种轻视的方式来唠叨和挑剔——而这对于男人的自信心无疑是一种长期的折磨，对于他男性的自尊也是一种沉重的打击。 唠叨是一种疾病。诉苦、抱怨、攀比、轻视、嘲笑、喋喋不休——喜欢唠叨和挑剔的女人，在这些残酷的待人方式之中，如果不是专精于其中某一项，就会变成兼而有之的全能“专家”了。唠叨就像麻醉药，你学不来，也改不掉，它是在习惯中养成的。女孩子在20岁当新娘的时候，如果只知道常常唠叨，而不知什么时候才能住进像邻居那么好的新房子，那么等她到了40岁的时候，她一定会变成一个无可救药的、对任何事情都难以满足的、毫不可爱的抱怨专家了。 有不少的事例都说明了唠叨不休对婚姻的破坏作用。《电信世界》中曾经有一篇文章报道了这样一件看起来很离奇的事情：一个已经50岁的维修员一连雇用了3名杀手，最后终于杀死了他的妻子，其原因竟然是他忍受不了妻子的唠叨。据这位丈夫说，他的妻子总是能够围绕一件不起眼的小事说上3天3夜，这都快要把他逼疯了——事实上，从他做出的这件事情来看，他已经疯了。 一名32岁的坦桑尼亚男子曾经用一瓶驱虫剂过早地结束了自己的生命。人们在他的尸体旁发现了一个药瓶和一封信，他在那封信里写道：我决定立即结束我的生命，因为我的妻子总是喋喋不休。 我无意把婚姻生活不美满的原因全部归结到女人们的唠叨上——实际上，在所有这样的事情当中，另一个人同样也可能犯很严重的错误——我想说明的只是，如果你确实意识到自己喜欢唠叨不休，并且这种唠叨正在破坏你的婚姻生活，那么，你应该毫不迟疑地改正它。 卡耐基提醒 如果你不想毁掉婚姻，请闭上唠叨的嘴。

生活中不要强迫对方改变

在婚姻的殿堂上，我们听到了那熟悉的婚礼仪式用语：“从此以后，不论更好或更坏、贫穷或富有、疾病或健康，你们都会彼此相爱，一直到死亡的那一天。”然而，在这此后的生活中，我们却发现这种誓言并不可信。我们知道了，即使在我写下这些文字的这一刻，也有无数的家庭正在争吵，有无数的男女正在伤心。如果我们把视野放得更加宽广的话，可以把我们的观察结果变成一句话：有人的地方就有矛盾和冲突——家庭自然也不会例外。 虽然这个结果可能听起来让人有些沮丧，但是却大可不必如此。能够和和气气、相亲相爱当然好，但是即便有一些冲突，也会使我们的婚姻生活变得更加有意思。冲突是由不同的意见、不同的观察角度甚至不同的解决办法所引起的，而拥有亲密关系的夫妻也自然会存在这方面的问题。 也许你觉得你的妻子不化妆的话看上去可能会更加舒服，你想让她接受你的观点，但不幸的是，她坚持认为自己化妆后更加动人，甚至认为不化妆就会感觉不自信——结果两个人争论不休。当这样的家庭冲突产生的时候，我们会想办法去处理，同时，我们总是希望两个人都对这个处理结果满意——从这一点来看，关于化妆这个问题，上面一开始的解决办法是不恰当的。面对生活中这些不可避免的冲突，我们应该如何解决呢？ 我所提倡的方法是，你不能用强迫的语言去说服对方或者命令对方做任何事情——就像我前面所提到的那样，因为这样做的结果只会对你们不利。 不久前，我跟一位大企业的总裁单独进行了一次交谈。他是一位年轻的成功人士，因为工作十分出色，他的照片经常出现在美国各大报纸显要的版面上。一开始交谈的时候，他一直非常兴奋，但是当我们谈到他那位美丽的妻子的时候，他却开始愁眉苦脸、唉声叹气。 “唉！”这位总裁先生说道，“我的妻子总是不理解我。我给了她需要的一切东西，希望她能够变得更加有教养和有素质，但是她非但不感激我，还好像对我的行为十分不满。” “你是怎么做的呢？”我问他。 “哦，”总裁回答道，“我想送她去纽约大学念书——我认为这是她急需做的事情。我打算送她去那里读一年书，然后跟我一起管理公司。” 据我了解，他本人受教育程度很高，精通企业管理的知识，更加重要的是，他对这项工作十分感兴趣。但是我并不知道他是否确定他的妻子也跟他一样对企业管理有很浓的兴趣。我向他问起了这个问题。 “毫无疑问，”这位先生非常肯定地说，“她既然跟我结了婚，并且和我一起生活了将近5年，她怎么会对这些不感兴趣呢？” 我虽然并不能肯定他的判断是错的，但是我知道，他的妻子之所以对他的决定不满意，一定会有兴趣方面的原因。和大多数人一样，这位先生也犯了一个十分容易犯的错误，那就是他仅仅依据对方是他的妻子这个事实，就判定他们有着相同的兴趣和爱好。 因此，他是在强迫他的妻子接受他的建议——这时候似乎变成了一种命令。如果用我以前提到过的道理来分析的话，即使他的妻子原来想听从他，但是当她发现自己是在被命令之后，她也会无意识地产生一种反抗的心理。 这样的道理不一定只有心理学家或婚姻专家才知道。那些过着幸福生活的人们，都懂得这样的道理，他们从不对自己的妻子或丈夫使用强迫性的语言。他们从不说“你应该怎么做”或者“你不应该这么想”，而是用更加巧妙的方式表达自己的观点。 强迫性的语言似乎无时无刻不在上演。大多数人都对他的顾客小心翼翼，生怕说错一个字，但是面对妻子的时候却大吼大叫，像一个暴君一样。他们总是习惯于指使自己亲密的爱人怎么去做事、怎么去说话。无怪乎迪克斯说：“说伤人的话最多的，就是我们的家人，这的确让人吃惊。”奥利弗·哈姆斯在他的《早餐的独裁者》一书中描述的就是这样一种情境。但是哈姆斯本人却并不这样，他从不让妻子看自己的脸色，即便心情不好，他也不迁怒于人。 桃乐丝·迪克斯曾经评论说，有半数以上的婚姻都是失败的。依她看来，婚姻失败的很大一部分原因都与强迫性的语言有关。她提出疑问说： “让太太们感到疑惑不解的是，既然他们完全可以采用温和的手段取代强迫，为什么他们不能够更加温婉地对待太太们呢？” “男人明明知道，奉承可以使太太不顾一切地去做任何事情：他知道，只要称赞太太管家有方，她就会把自己的最后一分钱都贴补家用；他知道，只要赞美太太穿上去年买的过时的衣服非常漂亮，她就不会去想巴黎的高级时装；他知道，他的亲吻能够让太太宁愿自己的眼睛变瞎、喉咙变哑。这一切方法，太太已经毫无保留地告诉他了，可是他为什么却好像一点儿都不知道呢？” 身为男人，我可以肯定地告诉妻子们，这些方法同样适应于她们。因此，为了家庭的幸福，所有人都应该放弃使用强迫性的语言，因为我们都知道，这种强势的态度永远不会让对方屈服的。 卡耐基提醒 夫妻之间没有冲突是绝对的，所以，不必非要在小事上争出胜负，也不必强迫对方按照你的意愿做出改变，这绝对是毫无意义的行为。

婚姻需要不断制造新鲜感

婚姻也是需要养分的，这种养分就是新鲜感。在大家刚开始认识的时候，彼此充满了新鲜感，所以爱得轰轰烈烈。这时候爱情给人的感觉就是幸福和甜蜜的。但是时间一长，大家彼此都熟悉了，也就没有新鲜的感觉，爱情就变得平淡了。 心理学家研究发现，两个人坠入情网之后，彼此的感情会随着时间的推进而发生质变。在恋爱初期，迸发的爱情火花叫作“迷恋”。在这一阶段，恋爱双方对彼此的感觉特别强烈。不停地思念对方，可以聊几个小时的电话也意犹未尽，认为对方在自己的心目中近乎完美，只有优点没有缺点。之所以出现这种现象，是因为我们体内的荷尔蒙发生了改变。不过，这些神秘的荷尔蒙并不是永久性的，因为人体内激增的荷尔蒙大约在相恋后18个月左右开始递减，最长也超不过两年。也就是说，热恋的保鲜期一般只有18个月而已，从那时起迷恋就开始退温了，那种彼此着魔、魂牵梦绕的感觉也不复存在了。此时的恋人们往往就会出现心理落差，甚至开始怀疑爱情。 喜新厌旧是人的本性，而婚姻却是一种一成不变、愈来愈熟甚至熟到无孔不入的关系，最后丧失了危机与新鲜的刺激。无论男女，都会因为缺少挑战和滋润而变得琐碎颓废。这不是婚姻之罪，问题在于修建围城的两个人如何定位自己的角色。 那么，在婚姻中如何制造浪漫呢？ 1.打破规律 在夫妻生活中，假如对方带你出外旅游，或者到音乐茶座去喝咖啡，或者买一束鲜花让你高兴。这些行动称之为特殊行动，它出乎意料，却合情合理。 2.矜持庄重 婚后，妻子保持婚前恋爱时的矜持与庄重，尽量保持自己美好的形象是十分重要的。然而不少女性在恋爱时很淑女、端庄，婚后却不大注重形象，大大咧咧、毫无忌讳，误以为自己已进了婚姻的保险箱，全不知这样做的严重后果。如果妻子将女性贤淑的涵养坚持到底，就一定会拥有幸福美满的婚姻。 3.幽默诙谐 幽默、诙谐、笑口常开，不但可以使自己显得富有活力和魅力，而且还可以巧妙化解家庭矛盾，增强家庭的凝聚力。 4.若即若离 夫妻间保持一定的距离，即结婚了也保持恋爱时双方的相对独立性和自由度，可大大提高相互的吸引力。这种距离可分为两种：一种是有形的，另一种是无形的。前者是指夫妻在时间和空间上的间歇性暂时分离，后者是指夫妻在充分信任的基础上尊重对方的隐私权，不干涉对方正常的社交活动，给对方充分的合理的社交自由。“距离产生美”，夫妻间保持适当的距离，可获得事半功倍的呵护婚姻的效应，可避免夫妻间因长期耳鬓厮磨而产生的矛盾与厌倦。 5.神秘浪漫 婚后，作为妻子的你，时不时给丈夫来点儿“罗曼蒂克”的小把戏，适度给丈夫一点儿小悬念，可有效地引起丈夫的好奇心与吸引丈夫的注意力。一般情况下，爱情的小“陷阱”能创造意外的惊喜，能营造婚姻的浪漫气息。再说，妻子保持少女时那种“犹抱琵琶半遮面”的害羞与含蓄，还可给丈夫遐想的空间，让丈夫不时如雾里看花，这种朦胧美可使妻子更富有魅力。 6.温柔撒娇 妻子适度撒娇，丈夫不但不会生厌，还会萌生怜爱之意。可以说，在丈夫面前，妻子的娇气与年龄无关，女人无论年龄多大，永远都可以是丈夫的娇妻。在夫妻意见不一或闹别扭时，妻子适度撒娇会收到意想不到的效果，丈夫因怜爱、迁就而作出让步，夫妻矛盾也就烟消云散。因此可以说，妻子撒娇是调解夫妻矛盾的“缓冲剂”。但有一点必须注意，那就是撒娇要适度，切莫将“娇滴滴”演绎成“刁蛮”。 7.你唱我不随 一个人一生只要婚姻不发生变数，就会朝夕面对爱人，有一辈子的时间可以投进去，少待在一起个把小时无关紧要，不要时时事事都在一起。比如一些年轻夫妻在朋友聚会、同事相约，甚至出外游玩时，解散“二人”组合，分头独立社交。这种方式是对各自秉性、爱好和独立性的尊重，有利于维系夫妻感情。当然，这种独立行为不能替代“两人世界”，否则结婚就失去了意义，所以我们应该知道，保证“两人世界”的主体性是最根本的，分与合的比例分配要得当。 8.一个体贴的拥抱 轻轻的拥抱能够融化一颗层层防御的心。当他在外忙碌了一天后，你别忘了给他倒上一杯水，加上一个体贴的拥抱（注意，太激动、太用力的拥抱会适得其反），这可比无数的花言巧语重要得多。 9.吻别 临别的一吻，常常能把对方的心抓住，即使坚冰也能融化，它能让对方一整天都感觉到甜蜜和快乐。 卡耐基提醒 在婚姻中时不时制造出来一些意外的情喜，彼此保持着基本的礼节与优雅，便能最大限度避免婚姻从熟到烂。

夫妻之间最重要的是爱与信任

婚姻是不能缺少信任和理解的。理解可以让两个人心心相通，关系更为亲密；信任是维系两个人感情的纽带。如果你们相互之间怀疑不断，你们的关系肯定就不会像以前一样亲密，分手也就在所难免了。 一个偶然的机会，我在一次宴会上遇到了著名的婚姻专家卡伊尔。卡伊尔先生可是一位非常有名的人，曾经让很多婚姻破裂的女人重新获得了幸福的爱情。在吃饭的时候，我和卡伊尔先生谈论了爱情的话题。我问他：“卡伊尔先生，现在很多恋人已经交往了两三年仍会分手，甚至一些结婚的人也会走上离婚的道路，你说这是为什么呢？” 卡伊尔先生说：“理解和信任是维系爱情的砝码，如果少了这两个砝码，爱情是不会走得太远的。而现在的情侣最缺少的就是信任和理解，所以，很多情侣在交往一段时间之后，最后选择了分手。”接着，他讲了这样一则真实的故事。 伽西小姐是一家公司的会计员，她不仅长得漂亮，还非常有气质。所以，有很多人追求她，但是她根本看不上眼。她认为，她的男朋友应该比眼前的这些人更杰出、更优秀。 后来，她在一次宴会上认识了一名商人，他不仅有自己的公司，而且表现得非常绅士。两个人一见倾心，很快就坠入了爱河。在开始的时候，伽西小姐认为自己非常幸福，因为这样成功的男士并不多见。但是，慢慢地她由原来的得意变成了担心，害怕别的女人会抢走自己的男友。于是，她每天都给男友打电话，询问他在干什么。有时候，她甚至还会翻看男友的衣服，看看是不是和别的女人有染。 后来，伽西小姐准备和男友结婚。但是在这个时候，她男友的公司出了一些状况，每天都有很多事情需要处理。他一连几天都留在公司，很少给伽西小姐打电话。这让伽西小姐非常不痛快，她认为对方变了心，不想和自己结婚。于是，她跑到男友的公司去找他，不仅没有给他带去帮助，还为他添了不少麻烦。很显然，她的这些做法让对方很不高兴。 有一天，她下班之后又去公司找男友，发现公司里面只剩下他女秘书两个人。虽然他们两人都在埋头工作，但是伽西小姐还是怀疑他们之间的关系不正常，便和自己的男友吵了起来。最后，她的男友对她非常失望，向她提出了分手。 在讲完这个故事之后，卡伊尔先生说：“伽西小姐最后为什么和她的男友分手了？这正是因为她对自己的男友缺少信任和理解。在她男友的公司出现困难的时候，她应该为对方分忧解难，但她没有做到，反而送去了很多麻烦。更为过分的是，她还怀疑对方背叛自己，这样的结果，只能说是她亲手造成的。” 卡伊尔先生所讲的这个例子非常具有代表性。的确，现在很多女性都以自我为中心，完全不去考虑恋人的想法和感受。如果对方稍有疏忽，便会采用大吵大闹的方式解决；更有甚者，总是怀疑自己的恋人背叛自己，像警察监督小偷一样监督自己的恋人，生怕他们脱离自己的控制。正是因为缺少信任和理解，最后两个人的感情出现了难以弥补的裂缝，除了分手外，已无路可走。 各位步入婚姻的人们，你们一定要记住卡伊尔先生的话，婚姻如同爱情一样是不能缺少信任和理解的。理解可以让两个人心心相通，关系更为亲密；而信任也是维系两个人感情的纽带，因为信任总是相互的，当你去信任他的时候，他才可能信任你。如果你们相互之间产生了怀疑，你们的关系肯定就不会像以前一样亲密，分手也在所难免了。所以，大家应该学会信任和理解自己的爱人，从而让你们的爱情、婚姻更牢固，走得更远。 卡耐基提醒 爱与信任是婚姻最好的食粮，我们的精神靠它们生存和成长。

当心琐事倾翻婚姻之舟

婚姻就是一连串琐事，忽视这一事实，将造成家庭生活的灾难。在伦诺法庭每星期有6天要审理批准离婚的案件，几乎每10分钟一宗。你认为那些婚姻有多少是在真正的礁石上撞破的？极少，我可保证。如果你能终日坐在那里听那些不快乐的夫妻们的陈述，就知道爱情往往毁于日常中的琐碎小事上——而这一切都源于夫妻间没有及时地交流沟通。 加拿大安大略的杰克·杜蒙先生曾经给我寄了一封信，对我说了一些他对婚姻生活的感悟。他在信中说道： “我好不容易娶了一位理想中的妻子，她聪明、美丽而且温柔，可以说是完美女人的化身。结婚之后，为了使我们的家庭更加幸福，我开始把几乎全部的精力放在了我的工作上，所以事实上把维持婚姻和家庭幸福的任务全部交给了我的妻子。” 但是他接下来讲述道： “一开始，我并没有觉得有什么不妥，只是开始感到我的家庭生活并不像想象中那么幸福。妻子常常跟我吵架，但是用不了几个小时，我们就会和好。对这样的事情，我并没有放在心上。但是一天，我的刚满4岁的儿子突然对我说：‘爸爸，你不喜欢妈妈吗？我觉得她很好啊！’他那么说好像我是一个大坏蛋似的。他的话让我突然体会到‘妈妈’这个词的分量，然后我也体会到她作为‘妻子’的分量。当然我是很爱我的妻子的。她一直默默无闻地为我们这个家做着很多事情，而我却没有任何表示。 “每天回家之后，我吃着她精心做的可口的晚餐，把一天的疲倦都驱散掉；第二天又穿着她洗烫的衣服，精神抖擞地去上班。我觉得这一切都是应该的，一切都很自然。可能在我妻子的心里，在某些时候，也会有和我儿子一样的想法：‘难道杰克不再爱我了吗？难道我做错了什么吗？’她会产生这些想法，都是我的过错。我虽然是爱她的，但是我却不能原谅自己。在过去的5年里，她从没有体会到什么是幸福的家庭生活。 “于是我找了一个合适的机会，邀请我的妻子参加只有我们俩的约会，并且跟她谈了一次心。我非常郑重地告诉她，我很爱她，就像以前一样，但是我在之前却做了许多傻事，并请求她的原谅。我的妻子原谅了我，她也把自己的一些想法告诉了我。原来她的想法跟我料想的一样，她的确存在过我不再爱她的疑虑。她对我说，作为一个妻子，她却不能完全了解和信任她的丈夫，这使她十分愧疚。 “那次谈话之后，我们的婚 59fb." >姻生活发生了明显的变化，我的妻子显得比以前快乐多了。因此，以后我又经常找时间跟我的妻子谈心——每个星期至少一次。谈心确实使我们的婚姻保持了活力，我们现在跟刚结婚的时候是一样的。” 结婚并不只是意味着相互交换戒指，而是要让对方知道，你是多么愿意跟他（她）生活在一起。许多步入家庭生活的男男女女都感到疑惑：为什么婚前那么热烈的两个人，在婚后却显得那么陌生，或者只是像一对朋友一样，完全不再有情爱的表示？ 很多婚姻的破裂，正是那些琐碎的小事导致的，而不是那些触礁般的大事件，这正是因为没有沟通的缘故。想想看，如果你能够适时地把自己内心的想法跟对方说出来，难道还会有什么不可解决的问题吗？ 因此，婚姻专家给我们的建议是：与你的配偶谈心——就像杜蒙那样。 事实当然不是这么简单。我并不打算否认存在这方面的原因，但是我仍然相信主要原因不在这里。既然两个人能够结婚，那么就应该不存在不可以解决的矛盾和冲突，问题的关键在于他们缺少沟通。 不过大部分的男人会解释说：“我每天花10个小时上班，每天筋疲力尽，什么都不想说，什么都不想做。” 有关的调查统计显示，结婚后的男人每天对妻子说的话一般不会超过2000个单词。相对于男人平均每天说15000个单词来说，这个数字低得让男人们难以置信，但是相信女人们应该不会感到惊讶。男人的话对顾客、上司、下属和朋友们都讲完了，回到家里好像就无话可讲了。 如果这种行为可以原谅的话，那么下面的这一种行为就不可以原谅了：当他明明知道自己可能被妻子误解为“不爱我了”或者“有外遇”的时候，他依旧缄口不语。他并没有想到要解释什么，好像也没有想到这种猜测可能导致的后果。 让我们来想象一下没有进行及时和足够沟通的婚姻破灭的轨迹：忙碌于工作的男人认为自己最大的责任是为家庭提供足够的物质保障，因此没有时间和精力给予妻子各方面的慰藉，而此时的女人则非常需要得到这些。当她不能被满足时，常常会感到自己很寂寞、被忽视、被欺骗了，于是她开始抱怨，并且开始进行种种无理的猜测，这一切导致了夫妻关系的疏远。 男人仍旧没有注意到这一点。一开始，女人会耐心地去试图理解、吸引、引导他，但当女人打算主动跟他谈心的时候，男人却一点儿都不重视。于是，这种难以忍受的、如同寡居的生活使女人越来越容易怀疑和猜测。 女人想要挽救似乎要破裂的婚姻，于是她产生了一种焦虑的感觉，并且为此而苦恼。于是她开始找机会刺激他，使他尴尬、发怒，这更加加深了女人的焦虑。就在这时候，发生了一件小事，他们发生了争执，女人开始借题发挥，而男人本性难移，依然忽视这种矛盾。男人认为女人是在无理取闹，一点儿都不理解自己的辛苦，认为她生性尖刻、泼辣，也许他们本来就不适合在一起；女人认为男人既然这么不重视她，于是就提出了离婚。 毫无疑问，这样的发展轨迹符合大多数情况。多么可怕！而这一切的原因仅仅是一些鸡毛蒜皮的小事。 卡耐基提醒 并不是失去之爱破坏了我们美好的时光，而是生活中的小事导致了爱的消亡。所以，要想婚姻稳定，对日常小事要多加注意，遇到问题要及时沟通。

降低婚姻中的摩擦系数

再好的婚姻也会有摩擦，这似乎是不可避免的。因此，当你在与妻子或丈夫讨论问题的时候，请随时注意你们的谈话气氛。我的一个朋友莎丽在跟我谈起这个话题的时候深有感触。像大多数妻子一样，她每天都要对布鲁克林说一些类似的话： “你系的这条领带真是糟糕透了。我给你买的那条呢？”“你今天又回来得很晚，是不是公司有什么事？” 布鲁克林对这些话的反应在不同的时候会截然不同。当他心情很好的时候，他会非常高兴地接受莎丽话里的一些正确的东西，而并不在意她表现出的不满。莎丽总是埋怨布鲁克林回家太晚，可是布鲁克林却总能想办法使他的妻子的烦恼一扫而光。这种气氛当然是最好的，随便她说什么，布鲁克林都不会生气。 但是当他心情不好的时候，情况将会变得十分糟糕。他会对莎丽大吼道：“我就是喜欢这条领带！”或者强压住内心的愤怒，一言不发地倒在床上。这时候，无论她说什么，他的态度都会十分蛮横，甚至避免谈任何事情。 这种现象在我们每个人身上都会发生。心理学家告诉我们，当我们处在气愤的情绪中时，我们不会注意到自己有什么过错，而只会把和解的途径建立在对方的改变之上。我们不会再心平气和地倾听对方的谈话，主动解决问题的动力也会减少。这样，即使让两个人待在一个房间里都是很困难的，所有问题都得不到解决，甚至会越闹越大。 也许你认为这种情况很正常，心情不好的时候当然听不进去对方的话。但是通过奥古斯丁和玛丽的婚姻也许可以给我们一定的启示。 玛丽希望奥古斯丁每天能够多花点儿时间在家，可是她不知道该怎么和奥古斯丁说。因为他赚的钱比玛丽多了许多倍，并且她也知道，他很爱这个家庭，他的工作确实很忙，几乎抽不出什么时间。 虽然玛丽没有把这个要求提出来，但是她却希望奥古斯丁自己能够意识到这一点。而奥古斯丁根本就没有时间和精力来考虑这些事情，因此，他们的关系变得越来越糟糕。他们俩很难看到对方的一张笑脸，甚至不能坐下来好好谈谈，因为只要一坐下来，气氛就好像会立刻凝固起来。他们之间的冷漠气氛一直持续了5年，最后以他们的离婚而告终。 看起来不可思议，是吗？他们完全能够解决这个问题的，何至于搞得婚姻破裂？玛丽本来可以建议把家庭开支缩减，这样就可以免去奥古斯丁一些工作上的压力，从而使他有更多的时间待在家里，但是她却没有这么做。 任何问题都是有解决方法的，问题就在于你是否想要积极地去解决。每个人都有营造快乐的本能，如果你没有认识到这一点，那么你们的婚姻就迟早走到这一步。虽然婚姻出现问题的原因并不那么简单，但是气氛是一个重要的因素。那样压抑的气氛使两个人都难以启齿，也是这样的气氛使得两个人都无法忍受，所以他们的婚姻最终以失败而告终。 家庭中的气氛确实不容小觑。因此，尽量不要做那些会让气氛变得糟糕的事情。当你发现气氛不那么融洽的时候，你不妨先平静下来，想一想对方是否有对的地方，或者换一种方法去说服她，千万不要让对方认为你好像跟她有不可调和的矛盾似的，这样会让她更加坚持自己的观点，而不是让步。 那么，为了我们的家庭幸福生活做些什么吧！让气氛好起来。我的一个朋友非常善于处理这样的问题。 一次，他和妻子为究竟是买吉普车还是小型货车而发生了分歧：他认为，买吉普车的话，周末度假将会变得更加容易，但是妻子却认为小型货车更加实惠。正当他们好像要破坏一直以来的和谐气氛的时候，他伸出了他的舌头，模仿起了他们才5岁的儿子。妻子看到这种情景，不禁哑然失笑。紧张的气氛于是缓解了下来。接着，他心平气和地跟妻子解释为什么吉普车更加适合他们，而妻子最终也同意了他的意见。 除了以制造幽默的方法来缓和这种紧张的家庭气氛外，还有另外一种很好的办法——紧急叫停。当你发现事情已经朝着自己不可控制的方向发展的时候，应该及时地停止你们的争论。不要让你们不愉快的谈话继续下去，它会像恶魔般伤害你们之间的感情。 如果你们的确已经把气氛弄得很糟糕了，那么想办法进行挽救。你可以采用各种各样的方式，关键是你要想尽办法去做。 我和我的妻子之间经常会产生摩擦，但是我们绝不让这种不愉快的气氛超过两个小时。在这种情况下，我通常会对我的妻子说：“请原谅，我刚才做的实在是太愚蠢了，我的压力可能太大了。让我们和好如初吧！”然后给她一个热情的吻；而她也会说：“都是我不好，就让我们忘了它吧！”这样，我们的气氛就会再度好起来。 在所有家庭中，最常见的也是很愚蠢的一个做法是，大家都执行“冷战政策”。是的，这是非常愚蠢的做法，我不知道这种做法除了伤害对方、加速婚姻走向失败以外还有什么积极的意义。要知道，这个时候的家庭气氛是尴尬的。表面上，他们似乎想让时间来医治创伤，其实，这只是他们懒惰和不负责任的表现。你不可能依靠时间或其他类似的方式来维持、修复和增进感情，除了你们主动做点什么。 卡耐基提醒 不要使气氛变得糟糕；如果气氛变得糟糕的时候，想办法让它好起来。

不要对家人做无谓的批评

关于婚姻不幸的原因，美国第一权威专家迪克斯说：“在所有婚姻中，有50％以上是不幸福的；许多充满浪漫色彩的梦想之所以破灭，其原因之一，就是那些毫无用处的却令人心碎的批评。” 在这一方面，有两个人的做法值得我们学习。在国家公务生活中，迪斯雷利最强有力的对手是格莱斯顿。他们两个人对于大英帝国每一件事情都有可能出现争辩，发生激烈的冲突，但是，他们有一个共同点，就是他们的私人生活都充满了幸福和快乐。 格莱斯顿和他的妻子共同生活了59年，差不多有60年时间，而且他们一直都互敬互爱。我喜欢想象这位英国历史上最值得尊敬的首相：格莱斯顿握着他妻子的手，围绕火炉边的地毯跳舞、唱歌。 格莱斯顿在公开场合中是一位可敬畏的人物，但他在家里却永远都不批评别人。例如，当他到楼下吃早饭，而全家人却还在睡懒觉时，他就会以温和的方式来表达他的不满。他会提高声音，唱一首不知道名字的歌曲，使整个房屋都充满了神秘的歌声，以此来提醒他的家人：全英国最忙的人，独自一人在楼下等着吃早餐。他总是保持外交家的风度，能够体谅别人，并竭力自我克制，不在家里批评任何人和事。 俄国女皇叶卡特琳娜二世也经常如此。叶卡特琳娜曾统治着历史上最大的帝国之一，掌握了千百万臣子百姓的生杀大权。就政治而言，她是一个暴君，她发动过毫无意义的战争，对她的仇敌判处死刑，但是，如果她的厨师把肉给烤焦了，她却什么也不说，而是微笑着吃下去。她这种宽容大度的做法，对一般的丈夫来说，都值得好好学习。 在家庭中存在着很多错误的行为，就正如许多父母动不动就批评他们的孩子一样。对此，你一定以为我会说“不要批评”，但我并不想这么说，而是说“在你批评孩子之前，请先读一读《不体贴的父亲》这篇美国典型的新闻教育文章”。这篇文章最初发表在《家庭纪事》的社论栏里，经过作者同意，我按照《读者文摘》的删节版，将这篇文章放在下面。 我的儿子，你听到了吗，我想在你熟睡的时候说几句。 你躺在床上，小手按在脸颊上，湿湿的金黄色卷发粘在你那出了些许汗水的额头上。我刚才一个人悄悄地走进你的房间。当我几分钟以前在书房读报时，我突然感到十分懊悔，难以呼吸。我是怀着愧疚之心来到你床边的。 我的儿子，我想到了许许多多的事情：我对你的态度确实太凶了。在你穿衣服上学的时候我会呵斥你，因为你只是用毛巾随便擦了把脸；在你没有擦干净鞋子的时候我也会对你大发雷霆；当你把东西丢在地板上时，我又会冲着你大喊大叫。 在吃早餐时，我又发现了你的毛病：你把食物溅在了桌上，吃饭时没有一点修养，还把肘放在桌子上，甚至在面包上涂了厚厚的一层黄油。 当你出门去玩，而我要去赶火车的时候，你转身朝我挥挥手，响亮地说：“爸爸再见！”可是我却皱着眉头告诉你：“挺起胸膛！” 晚上，一切又重新开始。我在路上就看见你跪在地上打弹珠，你的长筒袜子磨出了好几个洞，我当着你的伙伴押你回家，让你感到了羞辱。我还对你说：“袜子是要花钱买的，如果你自己掏钱，我想你会在意了。”唉，我这当父亲的居然对你说出这种话来！ 你还记得吗？没过多久，当我在书房读报时，你小心地走进来，怯怯地看着我，眼睛里带着委屈的样子。我从报纸的上面看到了你，对你来打搅我感到十分不悦。只见你站在门口，有些犹豫。 “你想干什么？”我冷冷地说。 你什么也没说，只是突然朝我跑过来，以上帝也为之感动的爱，搂住我的脖子亲吻着我，然后又用小手紧紧地抱了我一下。之后你离开了，快步走向楼梯上楼了。 在你离开不久，我的儿子，我的报纸从手中滑落在地，一阵令人难受的强烈愧疚涌上了我的心头。我真是受习惯之害匪浅——吹毛求疵，并且动不动就斥责，这就是我对你这个小男孩的报偿！我不是不爱你，我的儿子，这是我对你的期望太高了，并以我自己的年龄标准来要求你。 然而，在你的天性中却充满着真、善、美。你那颗幼小的心灵就好像包含并照亮了群山的清晨的阳光——你跑进来亲吻我，向我道晚安的内在，生动地表明了这一切，其他都不重要了！我的儿子，我在黑暗中来到你的床边，内心充满愧疚地跪在这里。 我这不过是一种没有什么作用的忏悔。我知道，当我在你醒来的时候告诉你这些时，你也不会明白。但是我要从明天开始做一个真正的父亲。我要成为你的好伙伴，在你痛苦时我帮你分担，在你欢笑时我和你共同分享。我不会再说那些不耐烦的话，我会不停地、庄重地说：“他只是个孩子——一个小男孩！” 我想我以前是将你当大人来对待的，但是，我的儿子，当我现在看到你蜷缩着睡在你的小床上时，你仍然是个婴儿。你在母亲的怀里，头靠在她肩上，那些情景犹如发生在昨天。我以前对你太苛刻了！ 我们都不要批评责备别人，而要尝试着去了解他们，尤其对于我们的家人来说更是如此。我们要试着明白他们为什么会那样做，这比批评有益处，也更有意义得多。正如詹森博士所说的那样：“先生，不到世界末日，上帝都不会审判世人。” 卡耐基提醒 要维持家庭生活的幸福快乐，请不要批评，不要责备，不要抱怨。

建立共同的爱好会令爱情更恒久

爱情是一种情感，是男女双方基于共同爱好、共同理想，在各自内心形成的互相依赖、互相倾慕的感情。我们要想让自己的爱情更持久、更强烈，就要和恋人建立共同的爱好。这样，会越处越亲密。 在我授课的过程中，一位名叫汉娜的女士向我诉说了她心中的苦恼。她说： “卡耐基先生，我在两年前认识了一位非常优秀的男士，在相识之初，我感觉和他在一起幸福极了，恨不得每时每刻与他都不分离。那个时候，我们有聊不完的话题，也有很多有趣的事情可以做。但是过了两个月之后，我发现我们在一起的时候没有以前快乐了，而且我们之间因为没有共同的语言，交流也变得很少了。最后，我们只好分开了。” 各位女士，听了汉娜女士的遭遇，你们有什么样的想法呢？我的想法是这样的：这位汉娜女士和她的恋人共同爱好太少了，因为两个人的兴趣点不同，所以没有共同语言。我把我的想法告诉了她，她接受我的建议之后，果然解决了心中的烦恼。 但是，在生活中很多恋人都忘了这一点。他们总在发展自己的爱好，却忽略了对方的兴趣。结果他们就像两条平行线，等时间一长，便没有了交集。两个人的沟通越来越少，到最后只能选择分手，结束这段爱情。 各位女士，你们和恋人交往的时候，一定要建立共同的兴趣和爱好。这样，你们的关系才会更亲近，你们之间的感情才会更深刻。在这方面，茱莉亚小姐就做得非常好。 茱莉亚小姐中学毕业之后就跟着父亲学着做生意。一次偶然的机会，她认识了一名工程师，两个人很快就坠入了爱河。这名工程师对茱莉亚小姐非常欣赏，但是我们可以想象，两个人的教育背景不同，在兴趣爱好方面肯定也有着很大的不同。两个人在接触一段时间之后，话题越来越少了，而且就是在一起的时候也觉得索然无味，完全体验不到爱情带来的快乐和美好。 渐渐地，茱莉亚小姐有了一种预感，她觉得自己和这位工程师迟早要分手，只是时间问题。有好几次，她都要把“分手”两个字说出来，省得心里面总是在担心这件事。但是茱莉亚小姐真的非常喜欢这位工程师，而且对方确实是一位出色的男士，和他分手，茱莉亚小姐又有些舍不得。 有一天，这位工程师约请茱莉亚小姐去看曲棍球比赛。茱莉亚小姐对于曲棍球一点也不懂，也从来没有参加过这样的活动，但是在对方的邀请之下，她还是去看了。看完之后，她感觉还算不错，便和自己的恋人谈论起来。她惊奇地发现，自己那位沉默寡言的恋人竟然滔滔不绝地说起来，而且非常兴奋。那一天，他们两个人过得非常愉快。 从那以后，茱莉亚小姐经常陪这位工程师去看曲棍球比赛。渐渐地，她对曲棍球也有了兴趣，两个人的话题也多了起来。 茱莉亚小姐发现了这样一个秘密：爱人间的关系要想变得亲密，就要有共同的兴趣和爱好。于是，她尽自己的最大努力去迎合对方，并且把自己的一些兴趣爱好也介绍给对方。慢慢地，两个人的话题越来越多，不仅关系更加亲密了，而且生活得非常快乐。 由此不难看出，共同的理想、共同的兴趣爱好是爱情的基础，即使我们很爱一个人，但若没有共同的理想以及爱好，这样的爱情肯定不会长久的。所以，我们要和自己的恋人建立共同的兴趣爱好，这样，才能让两个人的爱情更恒久、更深刻。 卡耐基提醒 共同的爱好是夫唱妇随的基础，这些东西能够把两个人结合在一起，也是夫妻获得幸福最重要的方式之一。天涯在线书库《www.tianyabook.com》