天涯在线书库《www.tianyabook.com》 《汽车之城》 001章 一个年轻的、怀有梦想的南漂打工仔 2006年7月，赵轲揣着1500元来到羊城，开始了他的南漂之旅。 位于羊城南郊的这家中日合资车企招了110位06届应届大学毕业生，这些刚刚大学毕业的职场菜鸟被安排入住按照商品房小区建设的南郊员工宿舍。 赵轲分配到了9栋601，三房一厅的格局，热水器、空调、电视、洗衣机、煤气管道、炉灶、宽带齐全，拎包即可入住，住宿条件挺不错。 两位室友一个是韶关人，另一个是赣州人，他俩跟赵轲一样，对未来即憧憬又紧张。 入职的第一天，赵轲这群新人领到了2000元安家费，赵轲再也不紧张了，剩下的只有憧憬。 “妈，我蛮好的，公司也蛮好，一上班就发钱，发了两千！” 赵轲第一时间向老妈报了喜讯，老妈在电话里说好好好，你觉得好那就好。 新人入职培训期间，赵轲对一切培训内容充满了好奇。 5s、精益化生产、现地现物、持续改善、自工序完结、下工序是客户、0库存……赵轲读大学时从未接触过这些被公司定义为基本常识的东西，这些基本常识构成了一套体系，出版了一套书籍，作者是大野耐一。 大野先生已驾鹤西去，自称为大野先生嫡传弟子的渡边科长以一口流利的中国话，向这群新人讲解大野先生留下的宝藏。 渡边是人事科的日方科长，他精通这套源于东瀛的生产管理体系，他讲课时透露出一种无比自豪的情绪，意思是大野先生创立的这套体系，不少友商都在学习乃至照搬，然而能完全实现这套体系精髓的只有我们这个品牌，模仿者永远是模仿者，原创者永远是你大爷。 渡边源于骨子里的狂，或者说是对于这个品牌发自灵魂的热爱，是这家公司许多日方派驻员的共性。 新人里的某些愤青带有一定的抗日情绪，有位哥们低声骂道，你个鬼子拽什么拽，dyd是中国的，***是世界的。 这哥们是赵轲的室友，赣州老表杜明，他坐在赵轲旁边，口口声声鬼子鬼子，抗日情绪高涨。 赵轲纳闷了，杜明你如此抗日，你为何来到日系车企？ 杜明说我们公司是中日双方各控股50%的合资车企，我们不是给鬼子打工，我们是给集团打工。他口中的集团是指中资方，一家国营汽车集团。 这家国营汽车集团实力强大，拥有全资的自主品牌商用车公司，暂未涉足自主品牌乘用车领域。造车尤其是造乘用车，可太难了。用市场换技术，换到什么程度了？ 这个课题太过深奥，不是年轻的赵轲暂时能想明白的。 不论是自主车企还是合资车企，其本质都是造车、卖车，车是永恒的核心。 汽车的结构是怎样的，汽车是如何制造出来的，汽车相关的产品知识、工艺知识由另一位中方讲师传授。 这些知识细细讲解，要讲好几年。入职培训期间的产品、工艺知识，以高度浓缩的方式快进，两小时之内就讲完了。 讲师带领新人们去车间参观，参观路线起于冲压车间，途经焊装、涂装、成型、总装车间，止于终检线。 我司的产能是单班10万辆/年，双班可做到20万辆/年。 708l是我司首款产品，喏，这就是实车，终检合格的成品车会送去4s店。 708l上市之后，迅速登顶中高端b级轿车销量冠军宝座，到了明年，10万辆/年的产能估计吃紧，明年我们会开双班。 开双班意味着制造部、质量部的人数翻倍，与之对应的是大量新岗位，比如tl、gl、cl，各位同事，你们有没有谁想去制造部、质量部？ 当然了，你们有三个月的时间考虑部门分配问题，我们人事科会根据你们的主观意愿，以及我们对你们的观察，最终决定你们分到哪个部门。 新人入职培训到此为止，接下来的三个月，你们会分到车间实习，分配名单如下…… 06届的110位新人被分到五大车间，分配原则以工艺特点为基础，具有一定的随机性。 冲压车间、焊装车间的一线工位上几乎都是男员工，110位新人里的38位男孩子分到了冲压车间、焊装车间实习，他们的实习性质是当工人，冲压工人、焊装工人做什么，他们就做什么。 涂装、成型、总装、检查线等车间的某些工位需要一双灵巧的手和一颗细致的心，不少女工从事着这样的一线生产岗位。剩下的06届大学生男女搭配，被分到了这四个车间。发动机工厂独立于整车厂之外，没人分到发动机工厂实习。 赵轲、杜明分到了涂装车间实习，陪伴他俩的是三个哥们，以及五位女生。 十位涂装实习生穿着工服工裤劳保鞋，在人事科培训室等待被涂装车间的人领回去。 这些年轻人来自大江南北，在不同的城市长大，从各种大学毕业，不管以前经历了什么，他们此时的起点一致，都是职场菜鸟。 即将去涂装车间实习，这十位菜鸟结成同盟，唯一的一位硕士生杜明年龄最大，他理所当然的成为了“涂装车间实习生同盟”的带头大哥。 杜明说到：“涂装车间的人还没来，闲着也是闲着，兄弟姐妹们，不如让我们加深了解。我先说说我自己吧，我是江西赣州人，本科、硕士都是在吉大汽院读的，喜欢打篮球，有空一起打球呗。” 大家按照杜明的模式一一发言，我是哪里人，在哪所大学读的什么专业，兴趣爱好是什么。 新时代的羊城广纳四方豪杰，“涂装车间实习生同盟”的十位成员来自十个不同的省份，毕业于十所不同的大学，最北的是黑龙江人，最南的是海南岛人，最东的是江苏人，最西的是四川人。 学的专业也是五花八门，车辆工程、自动化、机械、计算机、化学、资环、财经、市场营销、日语……十个人学了九种专业，唯二具有相同专业背景的是两位学日语的女生，一个毕业于西外，另一个毕业于北二外。 “都是人才啊。”赵轲学的是化学专业，他学的这个专业最对口的貌似是涂装车间。 没有老乡组cp，也没有校友组cp，能组cp的只有兴趣爱好。 赵轲与一位女生英雄惜英雄，两人玩的都是猎人，巧合的是，两人的号在同一个服务器冰风岗。 赵轲说他的巨魔猎人独自去希利苏斯做史诗弓任务，恶魔刷出来了，却被联盟狗捷足先登。那个精灵猎人带了个人类术士，solo恶魔之前先让术士打鲁莽，然而精灵猎人操作太烂，打了鲁莽也干不过恶魔。然后我在人类术士面前跪下，那个人类术士好醒目的，他给我打了个鲁莽，于是我把恶魔干掉了。 “我就是那个操作很烂的精灵猎人，我记得那个绿毛巨魔，这也太巧了吧，抢我恶魔的绿毛巨魔就是赵轲你呀！”女生呀呀惊呼。 联盟与部落在网络上无法交流，但在现实中，这对猎人冤家相遇了，并且来到了同一家公司，这个概率微乎其微，在缘分面前，联盟与部落之间脆弱的协议显得不那么重要。 “我已经afk了，欧阳婕你还在玩魔兽吗？”赵轲对欧阳婕的精灵女猎人记忆深刻，他做完希利苏斯恶魔任务后，被欧阳婕一顿爆射给射死了，射完还守尸，守到他下线。 “我也没怎么玩了，偶尔上线。”欧阳婕说到。 “哟，你俩之前就认识？搞过网恋？”杜明对网游没兴趣，他说赵轲、欧阳你俩别聊游戏了，咱们听不懂。 这时涂装车间的人来了，他大手一挥，走吧大学生们，干活！ 002章 开工 赵轲被分到涂装车间实习，他在电泳检查班拆装四门两盖，将无法返修的四门两盖扛去报废场，然后换上品质合格的四门两盖。 每天早上八点开工，下午五点落班，业余时间打球上网，赵轲的生活状态是循规蹈矩按部就班，在乡下呆久了确实有点无聊。 三个月的车间实习结束，赵轲分到了销售部销售科，开放式的办公区随处可见带有销售部门特色的标语，诸如“708l大卖”、“打好第四季度保卫战”、“确保中高端轿车年度销量冠军”等等。 在师傅的指导下，赵轲很快进入了销售科的工作状态，他初到销售科的日常是学习资料、做资料。 提车、终端、市占率、库存、来电量、到店量、试乘试驾率、成交率……这些是本品的kpi，数据来源是全国各家4s店，赵轲在tcrb销售系统里提取原始数据，做成kpi报告。 雅阁、天籁、帕萨特、君威、索纳塔、蒙迪欧……这些主流合资品牌的b级中高端轿车是708l的核心竞品。 竞品数据不是现成的，需要赵轲自己去收集、整理，提炼出有价值的信息，做成竞品分析报告。 这一代的雅阁是第七代雅阁，不说别的，仅仅是“第七代”就突出了雅阁的光辉历史。烂车早就停产了，能延续七代的车型值得尊敬。 第七代雅阁的2.0l主销版本是21.98万的2.0l舒适版，其厂家指导价与第六代708l的2.0l高配一模一样。雅阁是最重要的竞品。 雅阁的tp有所波动，全国各地的广本经销商给出了几千块到几万块的店端优惠幅度。 “敏姐，在某些地区，雅阁的终端价格优惠程度较高，抢走了我们不少订单。对策应该怎么写呢，鼓励我们的经销商加大优惠力度？”赵轲询问他的师傅梁敏。 “别，千万别这么写。”梁敏掏出一把车钥匙，说到：“你来开车，我们去广大永喜店，你要多去店里走访。” 赵轲开着梁敏申请的公务车来到马场汽车城广大永喜店，这是他们品牌的本品店。 店内人头攒动，生意兴隆，梁敏跟财务经理谈事情，赵轲在展厅、车间游走观察，他不是第一次来这家店，之前来过一次。 因为工作关系，赵轲认识了一位靓女，她叫林佑欣，是店里的销售顾问。 “阿欣，你这月卖了多少辆车？”赵轲问到。 “嘿嘿，8辆，其中五辆2.4l。”林佑欣笑嘻嘻的说，元气满满的样子。 林佑欣这种销售顾问的底薪很低，她的生活质量全靠销售提成，一辆2.0l提成500~600元，一辆2.4l提成800~1000元。 “不错啊。”赵轲心说你赚的比我多。 “赵老师指导有方。” “你经手的这8辆车，成交价是多少？”赵轲在系统里可以查到广大永喜店每一辆车的tp（终端价格），从而得到整个店的tp，但具体到每一位销售顾问，需要良性互动，口头交流。 全是按msrp（厂家指导价）成交的，我手头没有tp优惠额度，所以不敢给客户优惠呢，顶多送精品。林佑欣如实说到，然后提了点想法，同城的广本店、东风日产店，他们的雅阁、天籁在tp上有很大的浮动空间，这是厂家默许的行为，抢走了我们店一定数量的订单，我有五个战败客户，战败给了雅阁、天籁。 汽车销售的竞争是赤果果的，失去了五笔订单，直接导致林佑欣的月收入少了三四千块。 赵轲表示同情，汽车销售市场的本质就是互抢，林佑欣战胜的8笔订单，同样导致友商销售店的销售顾问损失了财富。 作为整车厂销售部门的代表，赵轲当然希望tp与msrp保持一致，如果4s店能做到加价卖车，那是他们的本事。但现实往往是4s店降价卖车，广大永喜店的tp比较坚挺，却面临着竞品的挤压和蚕食。 林佑欣又道，我每天花费两个多小时填写客户表卡，至少九点下班，我这种“表姐”好无奈啊，完全没时间勾仔约会……赵老师，你们整车厂能否简化客户表卡流程？ 赵轲表示吃惊，不，不能简化流程，我反而觉得应该强化流程。 我晕！林佑欣眩晕扶墙，生无可恋。 阿欣，说正经的，你可不可以把你手头的客户资料转化为电子版发给我？我回公司后发个excel模板给你，你照着模板填写。 赵老师，你这是逼我十二点下班呀…… 你十二点下班，我请你吃宵夜。 赵老师是在约我吗？ 帮个忙啦阿欣，你是最了解客户的人，我需要你的帮助。 好吧赵老师，等着你请宵夜哦。 销售科的工作性质比较灵活，不必朝八晚五坐班，但你坐着坐着忽然跑出去半天，须跟领导汇报你出去走访市场的成果。 梁敏说赵轲你把公务车开回公司，我一整天都在店里，忙完了直接回家。 好的敏姐。赵轲开车回到南郊，他的顶头上司问他，你去哪里了？kpi周报做完没有？ 梁敏是赵轲的师傅但非行政编制上的上级领导，他们这个系的老大是系长陈雨兰，一位看上去很成熟，实际年龄却仅比赵轲大四岁的女人。 赵轲答道，兰姐，我跟敏姐去广大永喜店走访了半天，kpi周报还差一点点，马上做完！ 陈雨兰原本弯弯的眉毛绷成了平行线，她冷冷道，周报没做完你跑出去干嘛？梁敏呢？ 敏姐有重要业务跟店里洽谈，她不回公司了…… 重要业务？什么业务？连我这个系长都不知道的业务，她直接跟店里谈？陈雨兰的小宇宙快要爆发，她不容拒绝的说，赵轲，你今天把kpi周报和广大永喜店走访报告写完，写完下班，写不完加班。 狮子座的陈雨兰就是这么强势，赵轲连同他的师傅梁敏被陈雨兰狂叼一顿。 003章 头皮发麻 疲惫的赵轲回到宿舍已是晚上十点半，业务报告尚未完成，他得在宿舍加班。 郭俊宝好生心疼赵轲，他说赵轲你去了销售部之后天天加班，你把我忽悠到白银之手服务器，你自己却afk了。 对不住了阿宝，我的系长是工作狂+虐待狂，系长虐我千百遍，我待系长如初恋。我白银之手的号送给你了，我没时间打游戏。赵轲启动笔记本电脑，修改报告。 陈雨兰这人有点手段，她是全司最年轻的系长。郭俊宝分到了人事科，全司没有他不知道的心水内幕。 你待陈雨兰如初恋，陈雨兰可不会待你如小男友。郭俊宝邪魅一笑，你们销售部的人事关系挺复杂的，我奉劝你一句，别跟陈雨兰走的太近，也和梁敏保持一定的距离。 赵轲不解的问到，此话怎讲？ 郭俊宝深沉的感慨，有人的地方就有江湖，你们销售部掌管着每年上百亿的销售产值，销售部的江湖最为险恶。陈雨兰和梁敏的斗争，其实是本地帮和外来帮的博弈。 赵轲心中一凛，求详细解释。 这么跟你说吧，你们销售科的许科是本地帮，你们的韩部是外来帮，再往上面推演就涉及集团层面了，我点到为止，不便多讲。陈雨兰和梁敏分别是谁的人，赵轲你心里有数了吧？ 这么复杂的嘛？赵轲眉头紧锁。 郭俊宝又道，你们销售科有极有可能新成立一个系，暂定为情报系，梁敏是系长候选人。如果非要选一个大姐大，那我会选陈雨兰，毕竟陈雨兰更年轻，胸更大。赵轲你赶紧完成陈雨兰安排给你的任务吧，我打副本去了。 赵轲觉得走一步看一步吧，一家车企内部肯定存在某种程度的拉帮结派，但最核心的还是车。 708l的核心竞品有许多，先把其中的一个竞品分析透彻吧。 赵轲聚焦于708l的老对手雅阁，选取雅阁2.0l舒适版，对比708l的2.0l高配版。 雅阁2.0l舒适版搭载150马力的i-vtec发动机，扭矩为186n·m，采用5at变速器，轴距为2738mm，前后独立悬架，该有的安全配置、内部配置都有。 708l的2.0l高配版搭载147马力的vvt-i发动机，扭矩为190 n·m，采用4at变速器，轴距为2775mm，前后独立悬架，雅阁有的安全配置、内部配置，咱们全都有，雅阁没有的配置，咱们也没有。 我的轴距比你长一点点，你的变速器比我多一速，其他方面不相上下，就连msrp也一样，两款车最大的区别是内外造型。 造型这种事情见仁见智，我觉得好漂亮的车在你眼里可能是一坨屎。 雅阁、708l在产品力上难分高低，两家的设计师们尽力了，剩下的是市场搏杀。 赵轲陷入沉思，在产品力和品牌力持平的情况下，市场搏杀真的只是比拼价格和渠道？ 叮！ 您有一封新邮件。 赵轲的outlook刷出新邮件，发件人“佑欣lydia”用的是qq邮箱。 点开附件，赵轲眼睛一亮。 附件excel的sheet1中的内容是： 刘炳辉，男，38岁，已婚，有孩子，南方电网中层管理人员，家庭年收入30万以上，2.0l高配版成交客户，为二次购车，之前拥有一辆花冠。战胜要素，刘先生是我们品牌的忠实客户，他认为708l的外观大气又时尚，内部空间够大，大过一切同级别竞品，开这车有面子，驾乘感受舒适…… sheet1~8是类似的内容，林佑欣根据赵轲所要求的固定模板填写了八位成交客户的详细信息。 sheet9~13是战败客户的信息，所谓战败客户是指林佑欣已明确得知这些客户购买了其他品牌的车，他们在短期内不会购买新车。 sheet14~28是摇摆客户的信息，摇摆客户既有可能在林佑欣手里成交，亦有可能变成战败客户。 此时是0点15分，赵轲在邮件里回了一句话：辛苦了，谢谢。 林佑欣显然没睡，她的短信立即发来：赵老师安排的任务我完成啦，请问有宵夜吃吗？ 赵轲：有啊，可我在南郊宿舍。 林佑欣：那就是没有咯？ 赵轲：改天请你吃饭。 林佑欣：帅哥果然都是靠不住的啊！ 赵轲：晚安。 林佑欣：我再也不熬夜帮你做资料了！ 赵轲：你什么星座的？ 林佑欣：我射手座，请问射手座有宵夜吃吗？ 赵轲：晚安。 转了钟，赵轲仍在加班，他是真心喜欢研究汽车，研究本品与竞品，研究客户，研究市场，研究人心。 乔·吉拉德在《怎样成交每一笔订单》中写到：和汽车销售相关的一切洞察，都可以归结为对人的洞察。 赵轲拜读了乔·吉拉德的全部作品，受益匪浅，感触良多。 完成于凌晨两点的这份报告，包含了赵轲太多的心血，本品表现、竞品动向、战胜与战败因素、客户的情感需求与使用需求……他把能写的全写了进去，或许做不到深层次的洞察，但他尽力了。 赵轲将这份报告发邮件给梁敏，抄送陈雨兰。 次日早上，赵轲来到办公室。 销售科最早到办公室的人永远是梶本科长，哇哈哟，tyou san！梶本科长似乎习惯了每天早上向赵轲送出第一份哇哈哟，赵轲永远是销售科第二个抵达办公室的人。 哇哈哟锅砸一马斯，kajimoto san！赵轲精神抖擞的向日方科长问好，他掌握的日语词汇量有限，早上好，下午和晚上好，谢谢，瓦卡力马西达，阿里嘎多玛玛哈哈，诸如此类的日常用语。 梶本科长握紧拳头晃了晃，干巴爹，什么什么爹，什么什么代斯…… 几十岁的大叔作出如此可爱的动作，令赵轲头皮发麻。这或许就是东瀛文化吧。 004章 爱岗敬业，诚信友善 赵轲的作息是7点起床，7点15在宿舍门口坐最早一班的班车大巴去公司，7点35出现在办公室，与梶本科长相互问候早上好，打开电脑，整理桌面5s，看到中方领导后，继续整理5s，然后去二楼的食堂吃早饭。他吃完早饭，郭俊宝往往刚到食堂。 赵轲是个自律的人，他雷打不动维持这种作息，哪怕凌晨2点睡觉，依然7点起床。 第三个抵达办公室的人是陈雨兰，她冷冷的坐下，一脸不爽的表情，貌似昨晚的生活并没有那么幸福和谐。 兰姐，早晨！赵轲隔着三个座位与陈雨兰打招呼。 早晨。陈雨兰不冷不热的吐出两字，赵轲继续抹他的桌子，将桌面擦到镜子的光亮程度。 赵轲起身，准备去食堂吃早饭。 他路过陈雨兰身后时，陈雨兰咦了一声：“赵轲你加班到凌晨两点？” “嗯。” “辛苦了。”冷酷的女人也有那么一丢丢的人性，陈雨兰并未细细审阅赵轲的报告，她说：“从今天开始，你的报告直接发给我，你直接对我负责。” “明白。” 赵轲这便去到食堂，一份鸡蛋肠粉，一碗豆浆，简单的早餐，丰富的营养。 郭俊宝端着餐盘，优哉游哉的晃悠到赵轲对面的位置入座：“你们陈系长是虐待狂，而你是享受虐待的小受？你昨晚……应该说是今天凌晨几点睡的？” “两点。” “两点睡的，起这么早不会累？” “习惯了。” “所以说赵轲你就是个嘴里喊着抗拒，身体疯狂摇摆的m。” “我m你大爷啊，一切都是为了工作。阿宝你们这种广东仔多多少少有点背景，我这种没钱没势没靠山的内地仔除了把本职工作做好，别无选择。” “钱呢，自己去赚的，富贵险中求。靠山呢，自己去攀的，阅女无数不如贵人相助。” “再严肃的警句在你嘴里也变味了。”赵轲无语的笑了笑。 吃完早饭，赵轲回到三楼办公室，他发现陈雨兰目不转睛的盯着电脑屏幕，屏幕中的文件正是他做的报告。 “赵轲。”陈雨兰哼了一声。 “兰姐有什么指示？” “你做的这份报告质量，超过了我的预期。” 陈雨兰说赵轲你综合考虑了本品、竞品、市场局势、客户需求，并从销售店提取客户样本，验证了典型客户特征以及消费升级。虽然样本数只有几十个，但你能往这方面去想，是ok的。在面上，你基本做到了没有遗漏。在点上，仍需继续深挖，今后你持续努力，科里会在工作上给你更多资源。你把这份报告发给王媛，抄送我和许科、梶本。 好的兰姐，明白兰姐。赵轲遵从指示，将报告发邮件给梶本的翻译王媛。 大家在开放式的办公区上班，听力没那么差的同事可以听到附近音量没那么小的对话。 梁敏坐在赵轲右手边的邻座，她瞅了赵轲一眼，眼神中包含许多含义。 她手把手教会了赵轲最基础的业务操作方法，她带着赵轲去店里走访，介绍经销商给赵轲认识，她是赵轲业务上的启蒙师傅，赵轲对她心存感激。 梁敏这位师傅只当了两个月，经陈雨兰批准，赵轲强行出师。 有些话不方便在办公室里讲，赵轲知道梁敏在中大研修mba，这个话题倒是可以聊一聊。 “敏姐啥时从中大毕业？” “最快一年后。” “厉害厉害。”赵轲忽然觉得郭俊宝透露的那番内幕心水好像并非空穴来风，职场人士去学习mba绝对不是为了投身于学术研究事业，而是为了在职场中更上一层楼。 “赵酱！”王媛望向赵轲勾勾手指头，梶本笑眯眯的也在瞅赵轲。 赵轲走了过去，o酱有何吩咐？ 我哪敢吩咐你呀，梶本科长找你。王媛开始了她的口头翻译工作，赵酱，梶本科长问你，这份报告是你独自完成的吗？ 赵轲点点头道，是的，作成由我独自担当，市场走访和敏姐一起协力推进，整体上的指导由陈系长把握，高屋建瓴的引路人是梶本科长与许科。 王媛如实翻译，梶本哦了一声，嗦代斯。 中国人最了解中国市场、中国客户，但有些营销手段和洞察方法全球通用。708l的典型客户画像在产品设计之前就已确定，赵君你做的是验证工作，验证符合预期，市场反应符合三年前的市场定位。 设计一款汽车产品之前，首先要做市场调研、消费需求洞察、概念研究、产品定位，在我们的爱知县销售本部，这份工作称之为“企划”。赵君，你在这份报告里体现了一定的企划元素，我感到高兴。708l在中国市场的中改款，将由我们销售部主导企划，但因为你入职不久，对于企划方面的领悟还不够深刻，不过你能做到这种程度，也是很棒的。梶本表扬了赵轲，也传授了赵轲一些企划方面的知识。 赵轲虚心聆听，梶本提到企划是一门深奥的学问，如果真的是先有产品企划再有产品设计，那么企划太重要了。 就好比写一本小说，企划是做构架、做设定、给出大纲，设计师们按照这份大纲，分为造型、车身、动总、底盘等小组去写各个章节，最后由整车集成组汇总修订为一部完善的小说。赵轲他们销售部，目前的主要职责是“卖小说”，安排各种推荐，推送各种渠道，最大化的提升销量，积累读者，打败其他平台的作品，称霸全渠道榜单，创造利润。 梶本貌似想把赵轲往企划方面培养，培养为“做设定、写大纲”的高端人才。 赵轲对企划非常感兴趣，他自学很难成才，需要高人指点。 梶本很乐意指点赵轲，他在爱知县总部做了大半辈子的企划，但他毕竟是个科长，不可能跟赵轲讲解的太过细节，他让王媛翻译一些日语资料，供赵轲学习。 许科坐在梶本对面，这家车企由中日双方各控股50%，每个部门、科室的一把手配置都是一中方一日方。 具有国际主义精神的梶本千里迢迢来到羊城，对赵轲谆谆善诱，许科当然也会在业务层面指导赵轲。 “小赵，过来一下。”许科把赵轲喊到身边，他说：“目前我们科在国内的正式党员就两人，我和你，我正式任命你为销售科党务联络员，我转发个邮件给你，你和销售部的联络员尽快联系上，配合销售党支部做好支部党员大会的准备工作。” “好的好的，我马上推进党务工作。”赵轲的觉悟是很高的，中资方是党的企业，我们都是为共产主义事业奋斗终生。 “小赵，你的成长速度飞快，我瞧在眼里，话说你大几入的党？” “我读高中时入的预备党员，大一转正。” “哟，你的党龄比我还长！”许科震惊了，你读高中就入党了，你没保送清华吗？小赵同志是老一辈的共产主义战士，你为何不去党工办呢？ 许科风趣幽默，令赵轲感到亲切。 今天也是巧了，中日科长纷纷表扬赵轲，科室同事们目睹了这一切。 005章 斗志 赵轲在各种业务版块上活跃起来，接触的公司内外人士越来越多。 销售科一共有三位正式党员，另一位党员同志是ict，目前在日方的爱知县总部研修。 ict党员同志是系长，他比陈雨兰更早任命为系长，他要在爱知县研修一年，他出国研修期间，系里的工作由陈雨兰代为处理。 在这段时间，身兼两个系的系长的陈雨兰实际上是科里的中方二把手，她是预备党员，将在最近一次的销售党支部会议上转正为正式党员。 与此同时，积极分子梁敏亦将在支部党员大会上宣读入党申请书，恳求党组织吸纳她为预备党员。 公司里有条不成文的规定，想当领导先入党，非党员做到系长级别，便触及了其职业生涯的天花板。这条规定没有写在公司制度里，但大家都懂。不仅中方职员懂，日方派驻员也懂。 种种迹象表明，梁敏晋升有望。梁敏的入党介绍人是许科，根据党章规定，将由许科在梁敏入党的环节宣读一份文件。 这份文件由赵轲代笔，许科审阅之后表示满意。 销售党支部的联络员是渠道科的一位吴姓大哥，赵轲跟老吴同志联系上了。 老吴同志说本次支部会议有两个议题，一是学习中央对于保持党员先进性的重要文件，二是讨论陈雨兰同志的转正问题以及梁敏的入党问题。陈、梁二人都是你们销售科的骨干，小赵同志啊，你要多出点力组织好这次支部会议，我明天出差，支部会议之前回公司，会议准备工作就拜托你了，遇到啥问题直接给我打电话。 没问题啊吴哥，这事儿就交给我来办吧，我读大学时就是专门干这事儿的。赵轲揽下了这活儿，深得老吴同志欣赏。 赵轲订好了会议室，准备好各种文件，发邮件通知销售部各位党员，频繁游走于销售科、渠道科、市场科、售后科，互通有无，积极联络。跑了这么一圈，赵轲跟部内各科室混了个脸熟。 销售支部会议顺利召开，同志们学习了保持党员先进性的精神指示，并同意陈雨兰转正、梁敏入党。 因为展现了较强的组织能力与协调沟通能力，经支部书记韩正元批准，赵轲同志晋升为销售支部二号联络员。 韩书记同时也是销售部的韩部长，他在百忙中抽出几分钟的宝贵时间与赵轲进行了一对一的面谈。做销售重在沟通协调，小赵你具有这方面的突出能力，总而言之好好干吧，汽车销售领域是创造奇迹的领域。 06年转眼而过，07年1月初，关于06年中国汽车市场的各种数据出炉。 中国市场的乘用车销量在2006年突破500万辆，增长率高达32%。 合资品牌占据了大半壁江山，自主品牌亦强势崛起。 奇瑞在2006年的销量突破30万辆，奇瑞是中国汽车史上第三个达到30万辆销量级别的品牌，前面两个品牌是大众和通用。 奇瑞是当今的自主一哥，他们的销量、市占率双高，这个安徽的自主品牌成功引起了赵轲的注意。 708l在2006年的销量达6.5万辆，这个销量是在六个月内达成的，即月销过万。 708l以无可争议的销售表现成为中高端轿车销量冠军，全司上下士气大振。 中国汽车市场迎来了飞速增长的黄金年代，而汽车产业是羊城最重要的产业之一。 在这座南方汽车之城，赵轲充满了斗志。他银行卡上的余额在半年内从几千增长为几万，换谁谁有斗志。 入职的前三个月，赵轲的税后月收入是三千出头。 10月之后，他的月收入翻倍，达6000+，其中一半来自加班费。 年终奖发了一万八，赵轲忽然成为了有钱人，他存了3万多块钱。 并且赵轲拥有了一些人脉关系，帮朋友拿块地，他办不到，但帮朋友搞一辆优惠度较高的708l，就是一句话的事情而已。 老家的倩倩她爸，也就是赵轲的高中数学老师纠结了半年，终于决定在春节前把708l开回家。 “赵轲，你们公司的708l卖的太好了，销量冠军啊！店里抢疯了，哪有什么折扣，车一到店就被提走了！” “罗老师，不要急，慢慢讲。” “我很喜欢银色的2.0l高配版，厂家指导价二十一万九千八，店里一分钱的优惠都不给，便宜个三五千的也好啊。” “罗老师，你先在店里坐会儿，等我的短信。” 春节前的一个月是最旺的销售旺季，拥有销量冠军头衔的畅销车在这个旺季确实不打折，因为供不应求。 公司目前的产能是单班10万辆/年，往死里加班生产，一个月顶多生产一万多辆708l。 全国订单已达3万辆，你要没熟人，店里不可能给你打折的，不加价卖车就算良心了。 老百姓买颗白菜都要讨价还价，购买汽车这种大宗消费品，老百姓当然希望优惠度高一点点。 赵轲跟科里的一位同事说，磊哥，我老家有个朋友想买2.0l高配版，你督导的是华中大区，可有路子？ 谭磊是区域督导，他管了两个大区，赵轲的老家位于华中大区，归谭磊管。 小事一桩，你朋友怎么称呼。谭磊笑了笑，拿起手机开始操作。 我朋友叫罗国立，男的，四十多岁不到五十岁，他在我老家的店里等着呢。赵轲明白谭磊的操作流程，这便以最简洁的语言陈述了最重要的信息。 谭磊发短信给店里一位姓张的经理：罗国立先生欲在你店购车，已达你店，请关照一下。 张经理立即回复：收到！ “赵轲，这是张经理的号码，你发给你的朋友。” “谢谢磊哥。” 半个小时后，罗老师给赵轲发了条短信：“张经理给我便宜了两万，马上提车，你什么时候回家，我让倩倩开车去接你。” “回家的票还没订，罗老师满意那就好。” 赵轲曾帮谭磊打了几天卡，谭磊欠他的人情扯平了。 006章 幸运儿 梁敏与陈雨兰闹了点小矛盾。 梁敏周六周日要去中大学习mba，这本是很正常的一件事情，人人都有学习的权利，活到老学到老，我利用休息日去进修，有问题吗？ 这当然是没问题的，但春节前的一个月是汽车销售最旺的旺季，是销售部最繁忙的一段日子。加班是常态，哪有什么休息日。 陈雨兰毕竟是梁敏的系长，她给梁敏安排的工作任务，需要梁敏在周六周日去店里走访、检查、验收。 梁敏抱歉的说，陈系长，这两个周末是复习课，我必须去中大学习，我的业务是否能拜托其他同事代为处理？小赵是我一手带出来的，我会操作的业务他也学会了，让他代我处理春节前这段时间的业务吧。 陈雨兰冷笑道，梁敏你也是老员工了，在一年中最重要的时刻掉链子，不合适吧？还有，我并未批准你把你的业务委托给其他同事。然后，就算你的业务暂时委托于其他同事，是小赵小马或者其他人，也不由你说了算，明白？ 陈系长，咱们能不能讲道理？梁敏压抑着怒火，她比陈雨兰还要大两岁，一个小丫头对她颐指气使，令她不爽。 行啊，那咱们讲道理。陈雨兰有条有理的陈述了十八条道理，官大半级压死人，她是顶头上司，她的道理自然是成立的。 梁敏气呼呼的回到座位，她以极低的音量骂了两字：贱货。 赵轲听到了“贱货”，他知道肯定不是形容他的，“贱货”另有其人。 梁敏还算沉得住气，她并未去找许科评理，一旦越过陈雨兰直接跟许科投诉，她将和陈雨兰彻底撕破脸皮。 就事论事，单单评价mba进修一事，赵轲是站在梁敏这边的。mba这个文凭全国通用，不仅仅限于一家公司，梁敏求学心切，你不能力对她进行打压。陈雨兰做的有点过分，她将有限的权力发挥到最大的程度。没错，体制高于一切，没人可以与体制对抗。 销售部的年会在索菲特举行，销量好的车企的销售部门的年会，当然办的很气派很奢华。 销售部的员工们皆盛装出席，红白相济，觥筹交错，欢聚一堂，其乐融融。 韩部的祝酒词激情蓬勃：“06年，我们完成了6.5万辆的销量任务，大家辛苦了！07年，我们的目标是12.5万辆，大家有没有信心！” “有！” 07年的销量目标相比于06年几乎翻了一倍，销售部的这群人自信心爆棚。 销售部年会最刺激的项目是抽奖。 印有员工名字的纸条放入抽奖箱，科长、部长陆续抽出获奖人，奖品是现金。 中日科长们比较含蓄，人民币或日元封在红包或白包里，人民币一千，日元一万五。 田口部长面红耳赤非常奔放，他甩动手中的一沓日元，全是一万面额，至少十张。 听不听得懂田口部长的关西日语不重要，货币这种东西全球通用，目视化确认即可。 “ka酱！” 也是巧了，田口部长抽中的幸运儿是他的翻译。 ka酱是一位姓何的女翻译，她因太过激动扑街在地。 现在的汇率是7点零几，十万日元约折合7000+人民币。这就是销售部的福利呀，田口部长自掏腰包给他的翻译发了一份额外的年终奖。 韩部手里揣着终极大奖，他掏出厚厚的一叠人民币，全是100元面额。 刷刷！ 百元大钞散发迷人的气息，尚未被抽中的员工们眼睛都绿了。 韩部抱歉的说：“让大家失望了，我的奖品比taguchi san少了九万，只有一万而已。” 哗！ 全场沸腾了！ 韩部牛逼！ 韩部威武！ 我爱韩部！ 韩部请宠幸我吧！ 富有且慷慨的男人，谁不爱呢？ 赵轲也爱韩部，他觉得韩部在100张人民币的烘托下显的特别有魅力。 韩部的手臂探入抽奖箱，摸出一张纸条。 众人屏住呼吸，祈祷自己成为终极幸运儿。 “百家姓里排第一的姓什么？”韩部卖起了关子。 “赵！” “吴！” “王！” “上官！” “钮钴禄氏！” “都给我正经点！是赵！”韩部说到。 噢，我没份了！ 销售部有三位赵姓员工，剩下的非赵姓员工哀嚎一片。 “这位赵姓员工的名字很有特点，令我想起一个典故，荆轲刺秦。他的名字里有个轲字，荆轲的轲，赵轲！” 哈哈哈哈！ 韩部牛逼！韩部我爱你！ 赵轲飞奔到舞台上，领取了来自韩部的万元现金大奖。 小赵同志，上次跟你面谈时我说过，汽车销售领域是创造奇迹的领域，努力的人会有回报。你很努力，所以你赢得了回报。韩部拍拍赵轲的肩膀，来，把这杯酒喝了。 作为本次年会的究极幸运儿，赵轲一饮而尽杯中白酒，谢谢韩部！708l大卖！销售部愈战愈勇！公司越来越好！ 007章 忙碌 年会的狂欢结束，销售部依旧繁忙。 梁敏学她的mba去了，她的一部分业务由赵轲代理，陈雨兰也不怎么管梁敏了。 周六这天，赵轲来到马场汽车城。 广大永喜店的生意一如既往的兴隆，店里没有库存，车一到店就被客户提走。令赵轲意外的是，林佑欣晋升成为店里的销售经理，她晋升的也太快了。 “赵老师，欢迎欢迎！” 林佑欣带着赵轲在店里游走，我们店的展厅面积是1002平米，层高六米，玻璃幕墙、玻璃盒子符合厂家的改建标准，会议室、精品区、客户休息区，这些区域赵老师很熟悉了，不用我详细说明了哈？ 咱们按流程办事，林经理请详细说明。赵轲的验收设备包括卷尺、带摄像功能的dc、以及一双明亮的眼睛和一颗纯净的心。 广大永喜店是改建店，改建项目包括ci/vi、展厅面积、售后面积、层高、钢结构、玻璃幕墙、玻璃盒子、会议室、精品区、客户休息区……有几十个改建项目，根据厂家销售部门的统一标准进行改造。 这家店在半年前就已完成改建，渠道科进行了一次验收，赵轲今日代表销售科赴该店落实二次验收。 建店投资大约1000万元，其中广大永喜店的投资人出650万，剩下的350万由厂家验收通过后，以支援金的形式在资金池里发放。 赵轲对照图纸逐一审核每一个改建项目，林佑欣全程陪同。 “赵老师渴了吧，我给你倒杯水。” “不渴。” “饿了吧，我们去吃午饭呗。” “不饿……好像又有点饿，等会儿，我看看先。” 赵轲蹲了下来，拿尺子量地板砖。 “80乘80，ok。”赵轲拍下照片，自言自语道，地板砖是哑光的吗，哦，是的。 林佑欣笑眯眯的说：“赵老师全神贯注投入工作的样子，好帅。” “阿欣，吃饭去吧，这顿我请，我欠你一顿饭，拖了好几个月了，今天补上。” “赵老师在休息日来我们店指导工作，不可能让你请饭的。” “那你帮我熬的夜，岂不是白熬了？” “所以不要再让我熬夜了哦，走吧，毋米粥。” 马场汽车城对面有家顺德人开的毋米粥，电磁炉上搁一锅，汤底是粥，清淡口味的广式火锅。 林佑欣不停的往锅里加料，鲍鱼，花甲，濑尿虾，脆肉鲩，来来来，赵老师吃这个，烫一烫就可以捞起来了。 男生和靓女交往，往往是男生主动。林佑欣端茶倒水、请客吃饭、服务周到，她与赵轲交往，主动的一方是她。 整车厂永远是强势方，经销商帮助整车厂开拓市场，既是合作伙伴亦服从整车厂的各项指示。赵轲是销售部最基层的办事员，他的个人魅力有多大值得考量，他来到店里，代表的是整车厂的销售体制，体制的魅力远超个人魅力，铁打的营盘流水的兵，营盘就在这里，游戏规则始终不变。 赵轲问林佑欣，你来广大永喜店之前，没干过汽车销售？ 林佑欣说没干过呀，我去年8月入行的。我在店里干了几个月，干着干着就干成业绩最好的销售顾问了，赵老师你也知道，我们这个行业没有什么尊老爱幼，谁行谁上，谁的业绩突出谁当老大。我们广大商贸集团在广东开了好多店，和主流汽车品牌都有合作，我们店原来的销售经理调到深圳的雷克萨斯店当店总，然后我就接他的班咯。 “阿欣你很厉害啊，你哪里毕业的？” “本地一家野鸡大学毕业的，学校太烂，就不好意思报校名了。赵老师你到底负责什么业务呀？本品kpi、竞品情报、客户研究、改建店支援金，你好像都管啊？” “领导安排我做什么，我就做什么呗。” “原来赵老师是全才，你们领导是在培养你的全方位业务能力呢。” 林佑欣买了单，与赵轲一起回到店里。 赵轲一丝不苟的完成剩下的验收项目，林佑欣双掌合十作恳请状，拜托赵老师回到公司后加快我们店的支援金审批流程，年前能搞定不？ “尽量吧，改天请你吃饭，拜拜。”赵轲开着梁敏留给他的公务车离开马场汽车城，梁敏负责广东各改建店的二次验收，现在全部由赵轲代为处理。 周日一大清早，赵轲驱车过虎门大桥前往东莞虎门镇。 珠三角的公路网高度发达，所谓广佛莞深珠港澳大湾区的概念已提出，并正在朝这个方向去建设。 赵轲从羊城南郊开车到马场与到虎门镇的耗时是一样的，东莞永瑞店开设在虎门服装城对面，此处人潮汹涌，鱼龙混杂，既繁华又混乱。林则徐当年销毁大烟时，肯定不会料到一百多年之后的东莞发展到了如此盛世。 东莞境内遍布各种工厂，电子厂，金属制品厂，塑料橡胶厂，衬衣工厂，牛仔裤工厂……赵轲也不晓得东莞有啥本地著名品牌，好像只有一家做凉茶的。东莞这么多制造业的工厂，要么是代工，要么是供应商。 虽然没有本地的制造业著名品牌，但东莞是制造之都，亦是娱乐之都。 制造业和娱乐业都需要车，东莞的汽车市场非常火爆。 东莞永瑞店的生意火爆到了连展车也被客户付款下单，从店总到销售顾问个个忙成狗，他们忙碌，他们快乐。 胡经理热情接待了赵轲，赵老师啊，我们太忙了，招待不周，多多包涵。 忙是好事呀，汽车销售这个行业一旦闲了下来，会出大事。赵轲游走于展厅，他发现问题了，胡经理，你们的展厅里有两根钢柱子，不符合验收标准。 胡经理一顿解释，赵老师你也知道，我们店是改建店，之前卖其他品牌的车。这两根钢柱子立在这里，起到承重作用，符合那个品牌的建店标准。当然了，咱们品牌的改建标准更为严格，也更正规，赵老师，我不会让您难做，该扣钱您就扣，我们认！ 赵轲陷入沉思，他们销售部设定的改建标准里有一个条款，不允许4s店的展厅中出现钢柱子，一根钢柱子扣10%的支援金，即35万。展厅存在两根及以上的钢柱子，那就一分钱都不给了。 “胡经理你们整改一下呗，350万说扣就扣，我都替你们心疼。”赵轲提出了他的建议。 “啊？”胡经理震惊了，他回过神之后连连摆手：“不不不，不是全扣啊，渠道科的老师不是说了吗，只扣35万！” 008章 先进性 和钱相关的业务都是重要业务，务必由甲乙双方达成高度一致，妥善解决问题与矛盾。 赵轲说他需要一个能上网的独立空间，以及一杯美式。 胡经理立即安排vip接待室与咖啡，他显的心事重重。 赵轲启动他的笔记本电脑，连接网线，查询资料。 东莞永瑞店的改建验收问题总结起来就是钢柱子的问题。 钢柱子影响展厅的美观，不论有没有这两根钢柱子，店里的销售业务正常推进。 但销售部的验收标准明确规定，一根钢柱子扣35万，两根全扣。 规章制度不近人情，一家成熟的企业必然存在一套不近人情却又合理的制度。 东莞永瑞店的投资人在厚街拥有一家娱乐场所，正儿八经的娱乐场所门庭冷落，这年头生意兴隆的娱乐场所多多少少带有擦边球性质。 在守法与违法的边缘疯狂试探，挺高危的。故而东莞永瑞店的投资人进行了产业转型，开4s店，销售汽车，这个行业绝对是守法的，也能赚取不菲的利润。 东莞永瑞店的背景大致如此，这家店是投资人从娱乐行业转型到汽车销售行业的产物。 06年初，渠道科的老吴同志代表销售部与投资人团队洽谈建店事宜，甲乙双方一拍即合。 老吴同志对东莞永瑞店进行了一次验收，验收结论写在验收报告里，验收报告发给了赵轲。 “东莞永瑞店在42个改建项目上符合我司验收标准，存在的问题是展厅有两根钢柱子。” “渠道科对策建议如下： 方案一：启动任务达成特赦条款，若该店100%达成06年提车、终端、市占率任务，则特赦一根钢柱子，扣减该店35万元改建店支援金，发放315万元。该店是否100%（或以上）达成了06年各项任务，考核科室为销售科，请销售科评审并判断能否给予该店特赦。 方案二：责令该店拆除展厅的两根钢柱子（渠道科已明确告知该店），但拆除钢柱子的同时须在墙体和天花板等部位进行承重加强，涉及工程量较大的改造，需该店停业整顿。然而该店销售成绩突出，停业整顿必然影响该店的销量与市占率。并且该店投资人较为迷信，投资人认为关门停业带有‘不吉利’性质，投资人抵触情绪较高，不同意停业整顿。 综上，请销售科进行二次验收时判断采取方案一或是方案二，亦或者是新的方案。” 老吴同志作成的这份东莞永瑞店一次验收报告可谓是滴水不漏，渠道科的李科、长谷川科长皆已签字。 老吴是让我做选择题啊…… 特赦条款确实存在，但迄今为止，没有任何一家4s店享受过特赦条款。赵轲凝眉思索，特赦这种东西不能乱给，即便永瑞店超额达成了06年任务，特赦他们315万依旧是很敏感的事情。 作为销售科的代表，执行方案二是没有风险的。赵轲决定执行方案二。 胡经理面露难色，店总大吐苦水，赵老师你也看到了，现在我们店的生意这么好，你让我们在此时关门整改，等于是要了我们的命啊！ 断人钱粮，如杀人父母。 道理人人懂，赵轲也懂。然而职责在身的他受公司制度的约束，遇事不决，服从制度。 “胡经理，于总，制度就是这么规定的，还请多多理解。开门做生意的朋友多多少少有一些信仰，我尊重朋友们的信仰，关门停业不管吉利不吉利，肯定是影响销量的。你们店是年三十到初八放假，这样行不行，利用春节假期进行钢结构整改？” “赵老师，工程量很大，九天的假期恐怕整改不完，结构性的施工马虎不得，出点差错房子就塌了。而且春节期间找不到施工队啊，大家都回家过年了，我和胡经理也要回老家过年，从施工资源与人性关怀的角度考虑，我们不建议实施方案二，还请赵老师考虑一下方案一，赵老师的关照，我们永记在心。” 赵轲把dc里的照片展示给他们看：“我从各个角度拍下了展厅照片，回公司之后我会请示上级领导，支付支援金这种业务，以及其他一切和资金相关的业务，最终都是要销售部领导拍板的。” 于总通情达理，哦，这样子的，理解理解，完全理解。您大老远的从羊城过来，今天又是周日，赵老师休息一会儿，晚上我们一起吃个便饭。 “于总的好意我心领，饭就不吃了，我现在要回羊城，还有其他工作需要落实……咦，我的车呢？” “正在安排工人帮赵老师洗车，顺便做个保养。” “于总，还不许我走了是吧？” 赵轲不高兴了，他来店里时把车钥匙给了店里的一个销售顾问，让销售顾问帮他停车，谁知车停到洗车场去了，还要强行给他的公务车做保养。 赵轲等待洗车的时间，于总开始了公关工作。 常在外面跑，总会遭遇糖衣炮弹，各种各样的诱惑，美色，金钱，特殊项目，或直接，或暗度陈仓。 夜里的东莞容易滋生罪恶。 赵轲在太阳落山之前驾车离开东莞，大湾区的夕阳好美，赵轲减缓车速，他来到销售部后一直在忙，一直在忙，他成长的很快，他在职场道路上疯狂加速，却忽略了沿途美丽的风景。 在销售部呆的越久，赵轲对这个行当愈是敬畏，对产品的敬畏，对市场的敬畏，对客户的敬畏，对这个职业发自内心的敬畏。汽车销售绝非开店卖车这么简单，有的汽车品牌今天活的非常滋润，明天忽然就死翘翘了，这是为什呢？ 汽车销售这个行当水很深，稍不留神就会犯错误。赵轲保持着共产党员的先进性与原则性，他不敢犯错误，也不能犯错误。 不犯错误最保险的做法是，将有可能犯错误的问题及时向领导汇报，让领导去犯错误……哦不，让领导杜绝犯错误的可能性。 009章 没问题，不后悔，我爱工作 陈雨兰明确指示赵轲，对于东莞永瑞店的改建验收按方案二执行，让他们整改，什么时候整改达标，什么时候支付支援金。要么是350万，要么是0，只有这两种结果。其他店也是根据这样的原则去验收，周一到周五，你给我在公司呆着。周六周日，你把广东剩下的改建店跑完。 “兰姐，我已经两个月没享受过休息日的私人生活了……” “有问题吗？” “有……有什么问题呢？” “来销售科后悔了？” “后……后什么悔呢？” “你干这么多活儿，却没给你想要的业绩考核结果，有情绪？” “有……有什么情绪呢？” “不要反问，正面回答。” “没问题，不后悔，我爱工作！” “很好。”陈雨兰表示满意，她满意按照她主观意愿调教的赵轲，年轻力壮，精力充沛，服从管理，及时汇报，一人多用，经济适用，一天用十几个小时，一个礼拜用100+小时，二级职员当四级职员用，赵轲是合格的下属，并在努力变成皮实耐操、省油高效、宜商宜家、性价比高、表现远超同级别竞品的优质下属。 赵轲经常去广东各店走访、验收，陈雨兰让他把广东各店的07年度任务及季度/月度任务分解给做了。 销售部设定的07年销量目标是12.5万辆，汽车销售市场的规律是下半年的销量高于上半年，上半年的销量乘以1.5，通常是下半年的销量。 因此07年上半年的销量目标设定为5万辆，下半年7.5万辆。 全国三十几个省市，其中广东在07年要承担2万辆提车、18000辆终端的任务，也就是说广东各店须完成07年近乎六分之一的销量任务。 708l在07年是否能保持住全国细分市场销量冠军的头衔，这个不好说。但708l必须是广东细分市场的销量冠军，这是公司领导、销售部领导下达的死命令。 含省会、特区在内，广东下辖21个地级市，赵轲开始了分猪肉的工作，将2万辆提车、18000辆终端的任务分解到广东21个地级市的4s店。 羊城有3家4s店，深圳有两家，这两个城市的地位高于其他地级市，其他地级市每个城市开设一家4s店。 全省目前共有24家专营销售店，并且渠道仍在扩建中。 用2万/一万八除以24，显然是不合适的。赵轲需要综合考虑各个城市的具体情况，做出精确的任务分解。 羊城的每家4s店，给他们设定1500辆的年度提车任务，这是没问题的。 但云浮永顺店，给他们设定300辆的年度提车任务，几乎就是这座城市的上限了，云浮的消费水平和市场容量只能支撑云浮永顺店300辆/年的体量。 全面分析云浮的gdp、购车需求、市场趋势、竞品表现及云浮永顺店在06年的销售业绩，赵轲设定云浮永顺店07年的任务是提车303辆、终端288辆。 303/288这个数据需要得到店里的同意，然后店里的投资人与销售部签署《07年任务保证书》。 白纸黑字，契约精神。完成了任务，经销商能得到诸多奖励。完不成任务，自然就没那么多奖励了，销售部甚至会责令任务完成度60%以下的经销商停业整顿，若是经销商的任务完成度在40%以下，销售部会让他们退网，退出这个品牌的销售渠道。 云浮永顺店的销售经理打电话给赵轲，赵老师，咱们店07年的任务量是不是太高了？ “袁经理，303/288并不高啊，数据分析表我已发给你了，你没看嘛？” “云浮穷啊，没那么多有钱人买得起二十几万的中高端轿车，我在云浮长大的，我自认为我比较了解云浮的整体经济状况、消费水平和汽车市场，我也做了分析，我觉得250/235是比较符合云浮本地情况的任务设定。请赵老师考虑一下我的方案，谢谢了！” 赵轲在和经销商打交道的过程中，他发现工作上的阻力，或者说是整车厂与经销商之间的博弈永远存在。 整车厂与经销商之间最基本也是最重要的一份文件是《年度商务政策》，商务政策里最核心的一个条款是返利。 经销商其实就是批发商，以云浮永顺店为例，该店找赵轲他们公司提一辆708l，享受4%的基本返利。708l的2.0l高配版的厂家指导价是21.98万，该店以21.98万乘以96%的开票折扣价提车，并以21.98万的指导价将车卖给客户，那么店里赚的是4%的返利。 如果该店的提车/终端任务达成率皆为100%，则4%的基本返利维持不变。若为120%，则返利提升为6%，若为150%，则返利提升为8%…… 若该店的提车、终端、市占率、水平事业、客户转介率等任务均超额完成，最多可获得15%的返利封顶值。 因为任务达成度的不同，导致经销商在返利上产生10%以上的利润差异。 做过生意的朋友都晓得，10%以上的利润率是什么概念。 袁经理与赵轲的辩论，表面上转化为了简单的数学问题。 赵轲设定的云浮永顺店07年任务是303/288，袁经理的方案是250/235。前者除以后者，刚好是120%多一点点。 简单的数学问题所包含的内容并不简单，赵轲认为云浮永顺店有能力完成303/288，但袁经理坚定的认为难以完成，赵老师设定的任务量不合理，我店无法在《年度任务保证书》上签字盖章。 不合理，不签字。广东60%的4s店对赵轲表达了类似的观点。 尤其是东莞永瑞店，该店的于总在电话里很直接的说，赵老师你给我们店设定了1238/1157的任务，我现在可以明确的答复赵老师，这个任务完成不了。 四面楚歌的赵轲很头疼，他觉得他并未做错，他以公司利益为出发点，以大局为重，但为何一半以上的经销商不配合他的工作呢？ 在赵轲最烦躁的时刻，林佑欣致电他：“赵老师，我们店的支援金，什么时候到位啊？快过年了哟。” “推进中，阿欣请耐心等待。” “赵老师能给个放款的具体日期吗？” “林佑欣你有完没完？” “我……” “让你等着，你就等着，明白？” “赵老师你上次来我们店验收，答应得好好的……” “我很忙，没时间跟你聊这个，挂了。” 赵轲没好气的挂了电话，他有点烦林佑欣这个女人，为了350万的小钱叽叽歪歪，头发长见识短。 虽然赵轲的个人财富是350万除以80，但随着阅历的增长，操作的业务涉及的产值越来越庞大，350万在他心目中变成了一笔小钱。 电话那头的广大永喜店，林佑欣气呼呼的将诺基亚砸在墙壁上：“赵轲你个混蛋，一而再再而三的忽悠我，讲大话，没一句真话！我要是再信你一次，我就不姓林！” ” 010章 赔 赵轲查阅一百多条未读邮件，其中有条是林佑欣回复的： “赵老师，我们店的店总、董事长都同意07年的任务设定为1678/1529，可启动《07年年度任务保证书》签订流程，盼复。” 哟呵，广大永喜店蛮配合工作的嘛。赵轲给林佑欣去电，沃靠，居然不接电话！ 过了会儿，林佑欣打了过来，她的语气带有一定的情绪性：“喂，赵老师有事找我？” “阿欣，我刚才态度有点恶劣，你别往心里去。” “我哪敢往心里去？” “我马上把你们店的《07年年度任务保证书》发给你，你打印出来，一式两份，给你们的马董签字盖章。” “哦。” “你们店的改建店验收报告已经送到财务部了，你们店的350万支援金，三天内肯定放款。” “哈？” “不信？” “我不……不可能不信你啦。” 次日早上，林佑欣元气满满的致电赵轲：“赵老师，我们店的350万支援金在资金池里结算了，感谢感谢！我们马董在《07年年度任务保证书》上签字了，我现在把保证书送来你们公司给你。” 中午十二点，林佑欣抵达南郊，将保证书给到赵轲。 林佑欣嘟囔一句，你欠我一顿饭，还欠我一个手机。 赵轲纳闷了，欠你的饭我一定补上，手机又是什么情况？ 林佑欣掏出她的诺基亚，喏，屏幕裂了。 你和我通话，把手机屏幕通裂了？这个锅我不背，阿欣你去找中国移动赔手机。 林佑欣大老远从马场过来，正好到了饭点，赵轲这便安排林佑欣在公司食堂用膳。 午饭是白切鸡、黄瓜肉片、蒜蓉菜心，一盅排骨凉瓜汤，一碗米饭，一个苹果，一盒酸奶。赵轲如释重负的说：“阿欣，欠你的这顿饭终于补上了，吃饱，吃好。” “摊上你这么优秀的老师，真是我的福气哦。”林佑欣幽怨的说。 两人吃着工作餐，聊着天，主要是聊工作，主要是聊车。 708L在06年的月均销量超过一万辆，这种表现在中高端轿车细分市场里可以说是非常牛逼了。咱们整车厂设定07年的全国销量为12.5万辆，也是按照月销1万辆去设定的，似乎合情合理。但市场风云莫测、说变就变，只靠708L一款车型打天下，不免让我们这些经销商心里有点虚。 不说远的，就谈近的，同城友商广本、东风日产，旗下的在售产品包括雅阁、奥德赛、飞度，天籁（其实是在襄樊工厂生产的）、骐达、阳光，从两厢到三厢，从A0到B，人家啥都有，产品线丰富。鸡蛋不要放在一个篮子里，万一打碎了一个，还有好几个。那么赵老师，咱们公司的第二款车型是什么呢，何时上市？ “这个问题问的好，但我暂时无可奉告。”赵轲收到的内部消息是，他们公司的第二款车型将是一款畅销东瀛、东南亚和欧洲的小型车，这款小型车在半个地球已打出名气，预计于08年在羊城工厂量产上市。 第二款车型目前处于保密状态，赵轲不便向林佑欣透露，他只是说你重点关注一下4月份的上海车展，有机会的话去车展现场了解情况。 “赵老板，亲自吃饭呢。”一位精瘦矮小的哥们端着餐盘在赵轲身边的位置入座，他是郭俊宝。 郭俊宝瞅了瞅身穿职业装的林佑欣，热情的打招呼：“靓女是经销商吧，欢迎欢迎。” “这位是广大永喜店的林佑欣林经理，这位是我的室友，人事科的郭俊宝郭老师。”赵轲介绍二人认识。 “郭老师好。”林佑欣随身带着名片，她恭敬的递上一张名片给郭俊宝。 郭俊宝接过名片：“销售经理？林经理年轻有为啊，这么年轻就当上了广大永喜店这么大的一家4S店的销售经理，找你买车有优惠吗？” 林佑欣微笑道：“你们内部员工直接在公司里买车，内部员工的购车优惠更大呢，当然了，如果郭老师的朋友买车可以找我，一定记得找我哟。” “除了车，其他需求也可以找你吗？”郭俊宝够直接的，他跟人家靓女认识了几分钟就开始提需求。 林佑欣保持着礼貌的、友善的、虚假的职业笑容：“可以的呀，车险、车贷、保养、改装、租车、二手车交易、违章处理都可以找我，我保证没有中间商赚差价，我店竭诚为你服务。” “嚯，车坛小能手，林经理够全面的，林经理是哪里人？” 郭俊宝说着说着跟林佑欣讲起了白话，两人都是广东人。 吃完午饭，林佑欣这便告辞回店里了。 郭俊宝满脸春色的说他恋爱了：“羊城本地妹有这种姿色，已算是本地仙女级别了。赵老板，你泡林佑欣泡到什么程度了？” “我泡她干嘛，我跟她是纯粹的工作关系。” “那你同意我泡她吗？” ‘阿宝，我跟你说，做汽车销售的女人认钱不认人，你有她的名片，你想泡就去泡。” “认钱不认人，这太好了，我又不是奔结婚去的。” “你他妈奔上床去的，那就别搞我的工作伙伴。” 郭俊宝抱怨赵轲私心太重，赵轲你天天跟各路经销商打交道，在外面肯定认识许多靓女，你自己不上，还不许兄弟上，这是什么行为，这是狮子王霸占后宫母狮子的行为。你看过动物世界吧，狮子王到了最后都是没朋友的，你想失去我这个朋友吗？ “歪理邪说。”赵轲发现郭俊宝成为HR领域的职员后变得越来越浪荡，你浪就浪呗，但应该把握分寸，咱们06届应届生那么多良家妇女，女翻译个顶个的靓，又靓又贤惠，阿宝你在公司内部处个同期生，往双职工家庭的方向努力岂不是更靠谱？ 011章 温顺与叛逆 女人是生活中的插曲，赵轲的主要精力集中在工作上，他将《羊城广大永喜店07年任务保证书》呈递给陈雨兰审核。 广大永喜店07年的基本任务设定为1678/1529，这个数字写在保证书上之前，陈雨兰有过确认。 征得陈雨兰同意之后，赵轲的工作是让广大永喜店的投资人在保证书上签字盖章。 销售部的工作性质在很大程度上是沟通，内部沟通，外部沟通，耍嘴皮子的表面沟通，发自灵魂的用心沟通。专业素养是内核，良好的沟通能力是手段。 赵轲一顿沟通，令广大永喜店的投资人立下符合整车厂期望的军令状，这就是沟通能力的体现。 陈雨兰说赵轲你表现的不错，你一个基层担当把人家店里的董事长搞定了，比谁谁谁强多了。 陈雨兰在公章申请表上签了字：“你拿去给许科和梶本签字，然后呈递给部长的秘书。” 保证书的乙方签字栏写的是马董的大名，盖了该店的公章。 甲方签字栏只盖整车厂的销售专用公章，不签署名字。销售部有个公章申请表，担当、系长、科长、部长逐级签名，然后动用销售专用公章。 有人说系长是全司最累的一个岗位，似乎有点道理。陈雨兰什么都管，而且管的很细，以广大永喜店的任务设定为例，陈雨兰仔细分析了羊城的市场情况、友商动向、该店06年的业绩与任务达成度，方才同意赵轲设定的1678/1529。 有零有整的数字，一看就是经过严密分析而来的，绝非根据灵感拍脑袋。 到了许科这个层级，他没时间确认全国每一家4S店细致到KPI的分析报告，他主要把握整体上的方向性，并且充分信任陈雨兰。 陈雨兰签了字的文件，许科基本上也会签字，这就是上级对下属的信任。 一位领导下面往往有几个心腹，这是合情合理的。不仅仅是中国，在东瀛的职场生态里亦是如此。 德才兼备的下属，领导最为欣赏，并会委以重任。 有德无才的下属，领导天天叼他或她，却很少会解雇这种下属，只要下属绝对忠诚，不捅什么大娄子，死心塌地跟着领导熬了一段时间，亦有机会加薪升职。 领导最怕的就是心怀鬼胎的下属，这种下属有可能坑死领导。 死忠的心腹下属更容易赢得领导信任，试问哪位领导没几个心腹？ 陈雨兰显然是许科的心腹，只要不是瞎子就能观察出来。 许科亦有他自己的判断，他对中国汽车市场极为熟悉，他的厉害之处在于，他只需扫一眼1678/1529，就能立即判断出这个任务设定是否合理。 “羊城大本营的4S店，提车1500辆是保底，广大商贸是全广东实力最强的汽车经销集团，小赵你给他们设定1678/1529，我觉得略微保守，但问题不大，马董已经签字了，就这么操作吧。” 许科告诫赵轲，咱们代表整车厂与经销商打交道，最忌讳的就是反复无常，反复无常的整车厂很快就会失去权威性。 这位马董是广大商贸的创始人之一，他的资历比我老多了，小赵你把汽车销售界的老前辈搞定了，没我许某人什么事了。许科笑了笑，他看似调侃，实则是在夸奖赵轲。 广东境内，类似广大永喜店这种积极配合或者说是绝对服从整车厂销售部门的经销商占40%，赵轲将他们定义为“温顺型”经销商。 处理温顺型经销商的相关业务相对容易，尊重他们，善待他们，体现出整车厂的关爱与诚意，把该走的流程走完，就OK了。 剩下的60%经销商是“叛逆型”，又分“轻度叛逆”和“重度叛逆”。 云浮永顺店是轻度叛逆型经销商，他们老板的实力没那么强大，也就是在云浮本地小打小闹，他们有点小叛逆，经常小声哔哔，却又不敢把事情闹大。 经上级领导提示，赵轲明白了该如何对待轻度叛逆型经销商，突出两个字----威压。 “袁经理，贵店07年的基本任务是303/288，这个是改不了的，我的建议是甲乙双方尽快签订任务保证书，最后期限是2月3日，若贵店单方面逾期，我司有权力采取冻结资金池并停止向贵店发车的必要措施。”这次与云浮永顺店的电话沟通，赵轲的态度已非商讨，而是命令，甚至带有一点点的威胁成分。 次日，袁经理驱车从云浮赶到羊城，亲自送来了他们董事长亲笔签名的任务保证书，保证书上的数字符合赵轲的期望---303/288。 赵轲倒是有点不好意思了，袁经理你发快递就OK了，何必亲自跑一趟羊城？ “为了体现我店的诚意。”袁经理紧紧握住赵轲的手，赵老师啊，你对我们严格要求是为我们好，多提车多卖车，我们店的利润当然会更可观。我代表徐董向你承诺，有困难要上，没有困难制造困难也要上，07年的任务303/288，我店保证完成任务！ 云浮是广东经济较为落后的地区，云浮永顺店能否完成两三百辆的年度任务，对于全局的影响不大。 但经销商再弱小也是合作伙伴，赵轲充分尊重各家经销商，他请示陈雨兰，兰姐，云浮永顺店的袁经理大老远跑过来送任务保证书，我想请他吃个饭，兰姐可否一同出席，订番禺大桥下面的渔民新村是否合适？ 陈雨兰不答反问：“你好像去过云浮了是吧？” 赵轲点点头道：“去过一次。” “店里请你吃饭没？” “跟店里的人在云城新粤天下吃了顿工作餐。” “销售部就你一个代表赴宴？” “巡回员康一龙那天正好也在云浮，我是跟康一龙一起赴宴的。如果是我一个人，我不会跟店里吃饭。” “哦，OK的，来而不往非礼也，工作上的宴席可以适当组织，以促进我们与经销商之间的友谊。我刚才看到康一龙了，他今天在公司。你订渔民新村吧，把康一龙喊上，请店里的人吃顿工作餐。我今晚有安排，去不了，你别把发票抬头写错了，接待应酬的标准是多少你清楚吧，别超支。”陈雨兰一番指示，又道：“年前销售旺季，店总、销售经理什么的都给我在店里呆着，现地现物监督店里的销售业务，不要频繁的离开本地到处跑，你把这个精神在广东范围内传达下去，年前不要再让外地经销商来羊城了，明白？” 012章 你有故事啊 诸如东莞永瑞店这种重度叛逆型经销商，就没那么容易搞定了。 销售部施压的同时亦需给出一定的甜头，大家各自退让一步，达成某种妥协。 东莞永瑞店同意赵轲设定的1238/1157年度任务，与此同时，韩部批准了东莞永瑞店改建店支援金的特赦条款，并承诺至少在07年之内，东莞境内只会存在东莞永瑞店一家特约经销店，但该店必须加强二网和星级店的开拓，积极推进渠道下沉，若渠道拓展的任务没有完成，则收回给予该店的特殊优待。 韩部的决策英明且合理，赵轲从领导身上学到不少东西。 赵轲也意识到，一次验收归渠道科管，二次验收由销售科负责，而这两个科室都归韩部管。销售部的一切业务皆是如此，部门一把手拥有各种业务上的绝对权力。 赵轲出去代表的是整车厂，回来代表的是经销商、客户和市场，看似在两端都有发言权，其实他就是个跑腿的。 从06年忙到07年，甭管忙完没有，咱得回家过年。 腊月二十八，赵轲驱车驶离羊城，一路北上。 车是进口的宝马3系，车主是梁敏，她坐在副驾驶座位。 赵轲原本买了张T字头的火车票，后来给退了，改为与梁敏拼车返乡。 讲道理，一千公里的返乡距离，能躺在火车卧铺上睡一觉，没人愿意开车。 一方面是开车累，另一方面开车回老家的成本远高于一张卧铺票。 要不是因为梁敏是赵轲的师傅，并且两人的老家顺路，赵轲才不会帮她开车。 梁敏比赵轲大六岁，快30岁的人了，按理说她这个年纪的女人，应该和老公一起开车回老家。 不戴戒指的梁敏到底有没有老公，这个是不清楚的。赵轲瞅了瞅里程表，一万多公里，敏姐，你这辆3系买了有一段日子了吧，咋不见你开呢？ 梁敏在员村的一个小区买了房子，她平时坐公司班车上下班，她申请了一辆708L的公务车，那辆公务车最近几乎成为了赵轲的私家车。 公务车不允许开出广东，赵轲开着梁敏的宝马已抵郴州。 离开广东之后，梁敏的话忽然多了起来，她说这辆3系买了一年，去年过完年买的，平时没怎么开，辛苦你了小赵帮我开车，我一个人是很难开回十堰的。我真的不喜欢开车，这辆宝马是我前夫买的。 “哦。”赵轲表面平静，心中暗道你结过婚啊，你离过婚啊，你为什么要告诉我？ “人都有年少轻狂时，年少轻狂的代价是，现在我一个人还车贷、房贷。” 湘NS区的路况九转十八弯，高速上经常可见“事故多发地段减速慢行”的提示牌。车外寒风凛冽，车内暖气很足。车外路况危险复杂，车内CD播放阎维文老师的歌曲，带来安全感。 车内外反差明显，狭小的密闭空间促进人与人之间的交流。已不再年轻的梁敏有段失败的婚姻，受过伤的女人大可隐瞒这处伤痕。 梁敏提到了06年世界杯，前夫欠了赌债，她把前夫休了。 这种离婚原因说直接点是家丑，所谓家丑不外扬，梁敏为甚要跟赵轲透露家丑？ 赵轲的感受是，第一，梁敏立志成为一位反赌人士；第二，梁敏需要倾泻感情上的苦楚；第三，梁敏没把他当外人。 一年前有个老公，如今只有一本离婚证，大凡正常的女人在此时处于阵痛期，轻则自闭抑郁，重则血管爆裂。 梁敏似乎在很大程度上抽离了出来，她虽然带有一定的主观感情色彩，却是以近乎旁观者的客观表达方式，陈述了一位赌鬼的不堪。 “他输了多少？” “一百多万？” “一场球输一百多万？” “一个月输的。” “他连续赌了一个月，敏姐你没发现吗？” “当我发现的时候，他已经背着我借了很多钱。我不可能和他一起还赌债，所以各自珍重，离婚吧。我一直瞒着父母，我父母不晓得我离婚了，这次回十堰，我会跟父母坦白。” 赵轲心情蛮复杂的，你父母都不知道的秘密你先告诉我，难道我长的像妇女之友？ 梁敏也是挺有意思的，她明明有宝马，却天天坐班车大巴，她明明有香奈儿包包，却整天拎着龙骧水饺包来公司，她又不是什么重要领导，党员还在预备期尚未转正，干嘛这么低调？ 两人聊着聊着，一箱油聊没了。 在服务区加了一箱油，梁敏掏的钱，赵轲驾车继续北上。 车开到长沙，梁敏说了句：“韩部也是十堰人，二汽子弟。” “据说在SY市长由二汽老总任命，真是这样子的吗？”赵轲开了几百公里，身边的梁敏有意无意透露的信息越来越多。梁敏与赵轲是同一个省的老乡，她跟韩部是同一个城市的老乡，还都是二汽子弟。 013章 你好吗 一汽、上汽、东风、长安，这四巨头称为“四大”。 与“四大”对应的是“四小”，道上传言，国家将投入巨大资源支持“四大”、“四小”，振兴民族汽车工业，打造世界级的中国汽车品牌。 现如今的中国车企何止八家，“四大”的名单是不会变的，“四小”的名单尚未确定。 赵轲他们这家合资车企的中资方汽车集团是“四小”候选者之一，该集团招揽了不少来自于东风系统的精英人才。 梁敏的父亲是上海人，母亲是东北人，出生于十堰的她是正儿八经的东风子女，但她没在东风系统上过一天班。 韩部曾在武汉当过神龙某科室的科长，后转投羊城，担任赵轲他们销售部的中方部长。 以上信息来自于梁敏，车已开到湖北嘉鱼。 郭俊宝曾预测，赵轲你们销售科将新成立一个系，十有八九由梁敏担任系长。系长虽是最小的官，但牵一发动全身。赵轲你选的其实不是系长，而是系长背后的能量。 赵轲以含蓄的方式问到：“07年我们公司的产能翻倍、销量目标翻倍，生产部门已经开了双班，新增了不少班组长、系长，听说我们销售部也会做出结构性调整？” 梁敏也很含蓄：“不知道哦，有可能吧。” 梁敏跟韩部这么熟，她肯定知道一些内部消息。梁敏越是隐晦，赵轲觉得郭俊宝的预言实现的可能性越高。 梁敏点到为止，从嘉鱼到赵轲老家这一路上，她再也不谈她自己的婚姻、家庭、人际关系，她更加关心赵轲的私生活：“你有女朋友吧？” “有过。” “说来听听。” “我读高中时和一位女生牵过手，在那个年代，牵过手就算是男女朋友了。” “然后呢？” “她爸是我的数学老师，他把我训了一顿，然后我和他女儿分了。” “你也太怂了吧！你岳父是在考验你呢！你和你的初恋还有联系吗？” “也是巧了，我和她考上了同一所大学，读大学的时候，我俩又牵手了。然后她爸又把我训了一顿，再然后我们又分手了，毕业后我南漂羊城，她呆在老家，我们偶尔联系。” “牵手分手，分了又牵，牵了再分，天下大势，果然是分久必合、合久必分。”可把梁敏给乐死了，她笑的花枝招展，只愿天下有情人赶紧分手、分手快乐。 “我的这位高中数学老师也是个奇人，他利用专业知识研究彩票，孜孜不倦，数十年如一日，也不晓得他中没中500万，应该是中了吧，他从去年开始嚷嚷着买车，上个月终于买了辆708L的2.4L豪配版。谭磊管着华中大区，我通过谭磊的关系，让店里给我的数学老师便宜了三万五。” “那你的数学老师现在还反对你和他女儿交往吗？” “应该不反对了吧。” “没有什么比工作更重要，工作是爱情的基础。”梁敏化身人生导师，她说：“你这次回老家，有一个项目必定是约会老相好咯。” “敏姐，我有种说不清道不明的感受，我曾经非常喜欢那个女生，她跟其他男生多说一句话，我就很吃醋，我神不知鬼不觉的把那个男生的自行车车胎戳破，并且制造假象，嫁祸给另外一位想追她的男生，引发了一场武力斗争。” “小赵你这么阴险的嘛……” “她读大一还是大二的时候，正式交往了一个男朋友，我居然没那么吃醋了，天要下雨娘要嫁人，随她去吧。那个男的真他妈混蛋，他脚踩两只船，同时勾两个女，他勾搭的另外一位女生，是我当时的女朋友。” “等会儿，有点乱，捋一捋！”梁敏既疑惑又激动，她说：“你的中学初恋读大学时的男友的另外一个女友，是你在大学时交往的女友？” “嗯。” “贵学府可真乱啊！好刺激，然后呢？” “我的初恋姓罗，我当时的女友姓魏，罗小姐和魏小姐是同一个宿舍的室友……” “我晕！贵学府乱到这种境界了，小说都不敢这么写！赵轲你直接告诉我结果吧。” “略过中间的狗血情节和打杀场面，结果是大三下学期的时候，我和罗小姐再次走到一起。那时的我依然是喜欢她的，却少了几许中学年代的激情，手牵手，再也牵不出曾经的哪种感觉。总结就是，我跟她谈了两次恋爱，从亲密恋人谈成了普通朋友。我们不会再有第三次恋爱了，再谈下去，很可能变成仇人。” “爱人，仇人。”梁敏感慨了一句，她应该深有体会。 赵轲说前面那个出口下去，就是我老家，我在出口打车回家，敏姐你调个头上高速，开回十堰。 梁敏说都开了一千公里了，不在乎这一脚路，你直接开到你家门口。 哦，好的。赵轲驱车下高速，半小时后抵达一个小区门口。 “哟，你家是省教育厅的？你是教育系统的子弟呀。”梁敏注意到，小区的名称是“省教育厅园湖宿舍”。 “我外公是省教育厅退休的，我父母不在教育系统工作，我和父母住外公分的房子。”赵轲简单解释了一下。他获知了梁敏的一些私人信息，与之交换，他的私生活信息亦共享了一部分于梁敏。 小区门口站着一位中年男子，室外温度零度以下，男子裹紧大衣，双手插进口袋，密切关注视线范围内的每一辆车。 半年多没见，他瘦了，他老了，他跑到门口吹着冷风，接儿子回家。赵轲的眼眶有些湿润，这个男子是他爹。 赵轲、梁敏同时下车，他爹走了过来，手里揣着一盒黄鹤楼满天星。 赵老爹知道儿子和同事拼车开回老家，却没料到儿子的同事是女的，他在递烟与不递之间犹豫，最终说了句：“感谢你照顾赵轲，去我们家坐坐。” 此时已是晚上七点，去别人家里坐坐那不就是吃晚饭呗。梁敏当然不会去赵轲家里吃饭，大过年的你们一家团聚，我这个外人凑啥热闹。她委婉的拒绝了赵老爹的邀请，这便驾车离去。 父子俩并肩往家里走，赵老爹是个不太擅长言谈的人，甚至有点沉默寡言、孤僻内向。 单位里分不到房子，一直住在老丈人家，在这处教育厅大院，赵老爹以上门女婿的身份生活了二十几年。 “爸，你瘦了，身体还好吧？” “蛮好的，你在南方好不好？” “我也蛮好的。” 父子俩的对话简单实在，你好不好，我很好，你呢？我也很好。 014章 重点 赵轲的老妈比较活跃，话挺多，多的停不下来。 儿子，你在销售部具体做什么业务呢，科长对你好不好，东瀛人好打交道吗，和同事的关系处的怎样，两个室友都是哪里人，你们从来不做饭？要么吃食堂，要么去外面吃？少吃点路边摊啊，地沟油，不健康…… 赵轲掏出一沓人民币：“这次回家没带什么礼物，就带了点钱。我工作了半年多，存了四万五千，这一万孝敬爹妈，剩下的钱我留着自己用，应酬什么的需要花钱。” 老妈笑逐颜开特别自豪，儿子有出息，工作半年赚了四五万，按照惯例，这一万我帮你存着娶媳妇。 “别呀妈，老婆本我自己搞定，我孝敬你们的钱，你们拿去吃喝玩乐。饿了，开饭呗。” “开饭开饭！” 合家欢聚的时间总是短暂，春节假期结束，赵轲返回羊城。 开工日的下午，赵轲被陈雨兰要求填写一份表格---《赴日研修申请表》。 “科里安排我赴日研修三个月，太突然了吧。”赵轲在公司里干了不到一年，按理说此时的他没资格去日方的爱知县总部研修。 陈雨兰的解释是，赵轲你在过去的几个月表现的极为突出，是06届新人里的战斗机，经中日双方科长批准，特许你赴日研修。 该司日资方的全球销量长期位居世界前二，有时大众是第一，有时他们是第一。 平心而论，客观分析，这家日资方汽车集团的爱知县总部肯定拥有一些先进的东西，或是技术，或是管理体系。 学习知识，学习先进技术或管理方式，其价值难以估算。 但有些东西是有价码的，羊城到名古屋的往返机票，东瀛研修期间的住宿费，每天5000日元的生活补助，三个月的花费加一起约十万人民币，这笔钱由公司承担。 公司绝对不会为一个毫无进取心的混子花掉十万元的研修费用，公司为赵轲投资了十万元，那是把他当作潜力股来培养。 有积极进取心的人不会放弃任何学习机会，赵轲填写了《赴日研修申请表》，并感谢陈雨兰及两位科长给予他这次研修机会。 赵轲同时签署了一份协议，协议的主要约束内容是，赵轲在劳动合同期内（2006~2009），若主动辞职，则赔偿公司十万元研修费用。 赵轲认为参加工作的前三年相当于读了个社会大学的研究生，其实是在学习职场上的各种专业能力与人际关系处理。 头三年不建议频繁跳槽，跳来跳去的学不到什么东西。赵轲也没考虑过在09年之前离开公司，于是便签署了违约金十万元的卖身契。 由公司出面为出境研修员工办理公务护照、公务签证，周期非常短，十天之后，赵轲拿到了他的公务护照以及45万日元现金。 45万日元听上去挺多，其实就是一小叠1万面额的纸币，装在钱包里即可。赵轲自掏腰包去银行兑换了5万日元，凑了50万日元的整数，即将飞往名古屋。 赵轲去东瀛的前一天，公司综合管理部发布了重要的文件。 销售部的巡回组变更为大区体系，设华南、华中、西南、西北、华北、华东、东北共七个大区，每个大区的负责人是大区经理，相当于科长级别，下设若干巡回员。 一夜之间，销售部多了七个大区经理，其中在文件里正式任命的大区经理有三人，剩余的四位大区经理将在不久后确定。 同时，售后科新增特装系，某某某任系长。市场科新增市场活动系，某某任系长。渠道科新增建设系，某某任系长。销售科新增情报系，梁敏任系长。 总结就是，销售部忽然多了一堆科长与系长。 郭俊宝预测的十分准确，销售科果然新增了情报系，梁敏晋升为情报系系长。 情报系的职责是研究本品表现、竞品情报、市场动态、客户特征等，这些业务原本归陈雨兰管，现在划分到情报系。 隐忍多年的梁敏终于被扶正，她的精神面貌焕然一新。 当了系长，手下得有猛将干活。梁敏第一个约谈的是赵轲：“小赵，你是真心喜欢研究情报系的这些业务，情报系最适合你，你转到我这个系，陈雨兰给不了你的东西，我给你。” 够直接的啊敏姐。赵轲回应道：“我明天去东瀛研修，归国之后，听从敏姐调遣。” 当晚，赵轲请郭俊宝去镇子上吃饭，他急需这位狗头军师的洞察建议。 郭俊宝深沉的笑了笑，选择梁敏，就是选择韩部。选择陈雨兰，就是选择许科。据传，韩部有可能在近期获得晋升，他要么去集团当部长，要么去集团旗下的其他企业当副总。接韩部位置的人，要么是你们的许科，要么是市场科的鲍科，也有可能从其他地方空降一位新部长，这个不好说，毕竟销售部中方部长的位置太重要了，各种能量都在博弈。 如果许科当了部长，他一定会力挺陈雨兰做销售科的中方科长。若是这种结局，梁敏就特别尴尬了。 但若是鲍科接了韩部的班，梁敏则会强势，因为鲍科也是韩部的人，梁敏、鲍科、韩部是一路人，这群人上面的大佬是谁，我就不方便透露了。 许科、陈雨兰这群人上面当然也是有大佬罩着的，所以赵轲啊，我理解你的难处，选择题是很难做的。 但行走江湖，混到了某个节点，你必须做出选择。赵轲你是有想法的人，你要实现你的雄才大略，那得当领导呀，领导才有话事权，才有平台去实践心中梦想。你也看到了，在我司当个系长，也需有大哥大姐顶你。该站队伍你得站队伍，是吧赵轲？ 不过呢，赵轲你运气不错，在站队伍的关键时刻，你小子跑去东瀛研修三个月。我觉得这个敏感时期，远离权利斗争的旋涡是明智的，三个月之后，你们销售部的形势或许就明朗了，那时你再做选择，会容易一点。 我跟你分析了这么多，其实都没分析到重点。重点是什么？重点是赵轲你去了东瀛，一定要为国争光啊。 015章 得家用市场者得天下 三月初，赵轲一行研修生乘坐JAL航班，由白云机场直飞名古屋中部机场。 销售部共有两位研修生，另一位是售后科的哥们。赵轲与这哥们只会讲一点点简单日语，总经办派遣一位翻译妹子随行。 三人顺利抵达名古屋中部机场，名古屋是一座历史文化名城，织田信长、丰臣秀吉、德川家康这战国三杰皆是从此地发家， 此时已是傍晚，机场大巴沿路也看不见啥名胜古迹，坐了一个多小时的大巴，三人来到T市一个叫作OASIS的居住区。 T市类似于名古屋的卫星城，日资方总部位于T市，这座卫星城完全就是一座汽车城，这里的一切都与汽车相关。 OASIS是国外研修生的宿舍，赵轲他们三人会在这里居住三个月。 OASIS门口站立一位男子，高大魁梧，浓眉大眼，一看就不是寻常人。 售后科的哥们、翻译恭敬的道了句：“强哥。” “你们好。”强哥望向赵轲，说到：“所以你是销售科的赵轲。” “强哥好！”赵轲终于见到了传说中的强哥。 强哥名为周泽强，他是销售科的系长，以ICT的身份来到东瀛，在此半学习半工作呆一年。 周泽强去年来东瀛时，赵轲尚未大学毕业，今日他亲眼得见周泽强，竟是如此一位雄伟汉子。 “兄弟姐妹们，先去办手续，入住，然后我为你们接风。”周泽强大手一挥，带领三人进入OASIS内部。 电影里的东瀛妹子漂亮性感，令影迷们神魂颠倒，而现实的东瀛社会里，好像没几个靓妹。从中部机场到OASIS，赵轲真没见到几个靓女，他眼前这位OASIS的管理员是个女的，身高不到一米六，体重超过一百六十斤，她并不美丽，却是和气友善。 管理员给赵轲他们发了一瓶矿泉水、一块小的不能再小的蛋糕，然后开始了培训。 尊重东瀛的法律法规，遵守OASIS的管理规定，她照本宣科讲了半个小时，总结起来就是一句话：平安是福，安全第一，拜托各位了！ 赵轲领了钥匙，来到他的房间，房间格局类似酒店里的单人间，该有的都有。 周泽强随即带着三人去到OASIS对面的一家日料馆，一个烧烤锅，一个煮锅，温一壶清酒，四人边吃边聊。 周泽强较为详细的传达了一些注意事项，他说你们在中国遵守什么法律，在这里也是一样，东瀛也有犯罪，有小偷，有抢劫犯，有变态狂，你们务必注意人身安全与财产安全。最近进入了地震频发期，如果遭遇了地震，不要惊慌，跟着东瀛人跑就完事了，他们的保命技能相当娴熟。 周泽强的年龄在三十岁左右，他俨然是大哥风范，主动承担起保护和教育三位小弟小妹的重任。 一顿饭吃了几万日元，周泽强买了单，他说东瀛的消费水平很高，你们每天5000日元的补助省着点用，万一不够用了，找我。 赵轲对周泽强的第一印象是豪爽、自信、带给人安全感，他舟车劳顿一整天，也很累了，回到宿舍后倒头就睡，睡到自然醒，一看表才四点多钟。 第一次出国，多多少少有新鲜感，赵轲离开OASIS，在T市溜达观光。 这是一座安静且干净的小城，建筑物都是些日系风格的民宅，乌鸦多，野猫多，见不到几个行人。 T市的常住居民几乎全是日资方汽车集团的员工及其家属，街道上几乎只有一个品牌的汽车，偶尔可见法拉利、布加迪等超豪华品牌。 日资方汽车集团在其本土投放的车型太多了，许多奇形怪状的车型只在东瀛生产销售，东瀛人的购车需求跟中国人有非常大的区别，赵轲仅凭肉眼就能观察出来。 赵轲赴日研修之目的，并非研究东瀛汽车市场与东瀛人的消费需求，研究这玩意没用。 东瀛人从来不喊“支持东瀛国产车”的口号，但他们的老百姓都是买的国产日系车，有钱人选择豪华品牌，大多也是雷克萨斯、英菲尼迪、Acura，更有钱的人则买超豪华品牌。 中国在06年的汽车销量已经超越了东瀛，中国成为了全球第二大的汽车消费市场。 然而中国车在中国的占有率，远低于东瀛车在东瀛的占有率。 您说这到底是什么问题呢？ 赵轲这次赴日研修，就是要解决这个问题的。 尽力而为，心意到位就好。 赵轲在T市逛了一圈，这座城市也没啥公共交通工具，本地人自己开车，外国人要么步行，要么骑车。 T市虽然是座小城，但这里的消费水平并不比名古屋低，因为这里的常住居民是东瀛最大汽车集团的员工，他们的经济收入高于东瀛的平均线。 买份定食需要500~1000日元，饭团最便宜，300日元一个。公司发给赵轲的生活补助是5000日元/天，够用肯定是够用的，他每天吃三个饭团绝对够用。于是赵轲买了个饭团作为早餐，不必买啥饮品，宿舍的自来水达到了饮用级的标准，喝一杯自来水就完事了。 从六点半开始，OASIS门口每隔15分钟有一趟班车送研修生去总部或工厂。 赵轲三人搭乘七点的班车去总部，周泽强有辆二手普锐斯，他自驾上下班。 说出来你可能不信，全日销量冠军居然是普锐斯，在中国大卖的708L、雅阁、天籁这三强车型，在其本土汽车市场连销量榜的前二十都挤不进去。 大凡在中国热销的日系车型，在其本土的销量都不咋地，唯二的例外是卡罗拉与飞度，这两款车型是真正的全球车型。 日系车打遍全球的利器说白了就是适合家用的经济型车型，得家用市场者得天下，赵轲始终坚信这个理念，他也希望能在全日最大最强的汽车集团的总部，学习到“得家用市场者得天下”的奥义。 016章 滋润 赵轲三人来到销售本部，一位叫作山口的小老头接待了他们。 短暂的寒暄之后，山口开始了他的培训，他问你们在羊城公司应该学过大野先生的那套理论吧？ 赵轲答道，学过的，讲师是渡边科长。 山口又问，哪个渡边科长？ 渡边跟山口一样，都是东瀛的大姓。翻译妹子补充说明，是渡边伸治科长。 哦，原来是伸治，他很厉害的，他是设计师出身，后来在我们销售本部做过市场研究专员，再后来又去做了HR。山口表示你们既然接受过伸治的培训，那我认为你们已经完全理解了大野先生留下的宝藏，所以我们从T先生开始讲起吧。 T家几代人打造了一个汽车帝国，这个家族的历史比T市更为悠久，他们家在这个地方开公司、办工厂，产业规模越做越大，把一个汽车产业园做成了一座拥有行政编制的城市。 该自动车株式会社的现任社长姓渡边，渡边真的是无处不在。所以山口会问，到底是哪个渡边？ 现任副社长很年轻，才四十几岁，姓T。 不少东瀛国民乃至社内职员，非常反对家族式的一代传一代。 但屁民的反对基本无效，该接班的豪门子弟始终会接班，中日在这方面有相似之处。 副社长T先生在该株式会社从最基层的职员做起，他先是在车间做生产管理，体验了基层生活之后迅速进入会社高层领导班子，主管销售。他撰写了一套关于营销的理论，这套理论体系并未对外出版，也不在海外工厂传授。研修生们赴T市销售本部接受培训，才有机会学习T先生撰写的营销秘籍。 这份营销秘籍作成于平成17年，即2005年。赵轲他们三人每人领取了一份T氏秘籍，内容够丰富的，图文并茂，两百多页。 这份自动车株式会社的内部资料写的全是日语，山口对照资料进行讲述，翻译妹子翻为中国话。 T先生虽未在研发本部当过研发设计师，但他在这份秘籍里陈述了大量关于产品研发的内容。 先有产品，再有销售，若无产品，那还卖个毛线的车。然而在产品设计之前，应由精通销售……确切的说是熟悉市场与客户的企划人员给出产品概念与市场定位，再由设计师们根据产品概念与市场定位，设计具体的车型。这是T先生的核心思想。 赵轲听的津津有味，梶本科长也是这么说的。 那么客户与产品之间的关联是什么，山口在有限的授课时间内只能泛泛而谈，他说这份资料你们带回中国慢慢琢磨，午饭时间到了，你们吃饭去吧。 赵轲原以为T市总部的东瀛人很保守，他生怕在这三个月里学不到啥有价值的东西，无法提升一位汽车营销人员的自我修养，归国后也不好交待。 然而山口老头十分open，自动车株式会社的内部秘籍说给就给，他生怕赵轲这些国外研修生学不到有价值的知识，千里迢迢白来一趟。 赵轲发现山口并未去食堂吃饭，山口利用午休的一个小时，跟销售本部的三位东瀛人打起麻将。 销售本部有间娱乐室，摆了几张麻将桌，本部的牌友社员噼里啪啦热烈切磋牌技，他们连午饭都不吃，打牌比午饭有趣多了。 “这些本部社员，居然可以在公司里搓麻将。”赵轲晓得麻将在东瀛蛮受欢迎的，却没曾想麻将室开到了本部办公楼。 自动车株式会社的本部社员活的好滋润，羊城公司的职员绝对不敢在公司里搓麻将。 一家跨国企业发展到了一定程度，或许越来越提倡人性化吧。赵轲只能这么认为。 销售本部的食堂采取自助餐形式，各种料理，丰富精致，看上去蛮高档的样子。 牛肉、猪肉在东瀛的价格很高，海鲜也贵，一顿午饭想要吃出高质量，5000日元完全不够用。 赵轲的月度补贴是15万日元，如果是月收入15万日元的东瀛人，那是东瀛社会的穷人阶级。 有些贫穷的东瀛人活的也很苦逼，他们一天工作十个小时以上，只吃两顿饭。便利店的饭团在深夜打折，贫穷的东瀛人在夜晚买饭团，第二日早上作为早饭。 贫富差距在哪个国家都有，跟穷人相比，自动车株式会社的社员挺富裕的，他们不吃午饭不是因为贫穷，而是贪玩。 赵轲心说我也不能三餐吃饭团，总得补充一点肉类。 他买了一份亲子盖饭，亲是鸡，子是蛋，有营养味道好。 售后科的哥们更节约，他自带了一桶泡面，康师傅的，还是从国内带来的。 赵轲看不下去了，平哥，咱们好歹是研修生，不是劳务工呀，你干嘛从国内带方便面来东瀛？本地的东瀛泡面也贵不了几块钱，你能不能稍微体面一丢丢？ 平哥有他的难处，他说跟青梅竹马处了好多年了，想在羊城买房子，再不买房老婆就跟别人跑了，省一文钱算一文钱，他的首付款还差几万块，房子都是省出来的。 “好男人哦。”翻译妹子笑嘻嘻的说，她的午餐是“大久保寿司”，她是三人里最了解东瀛文化与风土人情的人，她买的大久保寿司是名古屋乃至整个爱知县的名牌产品。 在名古屋的大久保寿司店吃一顿，最低消费是2万日元。大久保寿司的分店开到了销售本部的食堂，这也从侧面揭示了自动车株式会社的本部社员的经济收入与消费能力。 最低消费2万日元的规定在销售本部的食堂取消了，丰俭由人，想吃多少吃多少。但想要吃饱，那也得至少支付一万日元。 翻译妹子一顿午饭吃掉了一万三千日元，她的工资收入比赵轲高一点点，比平哥略低。 赵轲又看不下去了，文姐，按照你这种花钱速度，45万日元一个月就花光了，你这是吃了今天没明天，你和平哥是两种极端。我说你俩能正常一点点吗？离开了祖国，你俩人性中至情至性的真实一面，就是这样子的吗？ 017章 疑惑 文姐的观点是，我自费赴日旅游，机票、住宿什么的得我自己掏钱，现在公司帮我出了这笔钱，还发了生活补助，那我理应享受一下嘛。如果45万日元花光了，我就刷VISA和万事达呗。我一个女生不考虑买房子的事情，人生得意须尽欢，及时行乐为妙。 “阿文你尽量节约一点吧，你以后结了婚，还不是得跟老公一起还房贷。”平哥是过来人，一语道破天机。 “二位帅哥，我说话比较直接，你们别在意哈，如果我嫁一个让我生活质量下降的男人，那我为什么要嫁给他？” “阿文你的理想老公，就是有钱人呗。” “咱们就事论事哈，大多数女孩子会选择经济条件好的男人，有情饮水饱是个童话故事，而现实是很残酷的。好啦好啦，不说这个了，到点了，下午我们会去工厂参观。” 上卫生间的间隙，平哥告诉赵轲，阿文这妞拜金拜的太露骨了，你别听她瞎说。其实有不少女孩子愿意跟男人一起奋斗，共同承担生活压力，只要你有一份稳定的工作，在工作上积极进取，并且人品可靠，就能讨到一个贤惠的老婆。 不过话说回来，约P友当然是约性感美貌的，但娶媳妇别娶那么漂亮的，平哥我讲的都是真心话，小赵你记住了吗？ 赵轲点点头，嗯，记住了，平哥你为啥对我这么好？ 因为我觉得小赵你玉树临风，人品可靠，勤奋好学，积极上进，和我一毛一样，不免让我产生了强烈的共鸣与英雄相惜之情怀。 你这么年轻，工龄不满一年，就被公司送到东瀛研修三个月，毫无疑问，你是公司重点培养的优秀青年，我把话搁在这里，小赵你前途无量，锦绣前程一片光明。平哥真心实意的一番赞扬，又道：“大部分的研修生花不完生活补助，他们总能结余一些日元。小赵你归国之后，能否借哥一点钱？” 天花乱坠一顿吹捧，原来你的目的是找我借钱买房。谈钱伤感情，赵轲不愿伤了与平哥之间珍贵的友谊，他说：“平哥，实不相瞒，我也有买房计划，我的老家冬天很冷，我想在羊城买套房子，把父母接过来住。如果平哥手头方便，我还想找你借几万块交首付呢。” “孝子，大孝子。”平哥又是一番表扬，总而言之他没钱借给赵轲，他也不再问赵轲借钱。 平哥赴日研修主要是为了筹集购房资金，文姐是来吃喝玩乐旅游的。正儿八经想要学点东西的人只有赵轲，他跟随山口学了几天，然后分到了企划部。 平哥、文姐去了售后部，赵轲在企划部的导师是中村，由周泽强兼职翻译。 周泽强赴日期间，他在中国的工资是停发的，类似于停薪留职。他以外籍社员的身份领取自动车株式会社本部的工资，就职于销售本部下面的企划部。周泽强天天跟东瀛人打交道，能讲一口流利的日语。 周泽强跟中村是一个组的同事，他俩有工作任务在身，对于赵轲的培训体现在具体工作中。 中村在研发本部当了二十年的造型设计师，后调动到销售本部企划部，任产品企划专员。 企划部许多职员的背景与中村类似，都是先做研发，再做企划。 赵轲的感受是，企划部是销售本部最特殊的一个部门，相当于销售部门里的技术部门。 中村展示了一张A0图，名为《产品开发流程》，并对赵轲进行了讲解。 正向研发一款新车型，周期为2.5~5年，平均值是3年。 第一阶段为概念设计，分为四个环节，市场调研、车型定位、造型概念草图、效果图/油泥模型。 市场调研、车型定位由我们企划部完成，赵君，你能理解这两个版块吗？中村是位负责任的导师，他每讲完一小部分，会确认赵轲的消化理解程度。 这份《产品开发流程》作成于平成十六年，批准者是T先生副社长、小笠原浩二部长、川口真副部长、伊藤邦广主查、梶本恭介科长。 这家成熟车企的产品开发流程其实早就有了，平成十六年的版本是最新修订版。诸多审批领导里的梶本恭介科长，正是赵轲他们销售科的日方科长。 赵轲在国内已接受过梶本科长的培训，他说在我认知里，把开发汽车比喻为写一部小说，市场调研、车型定位是做粗纲，造型概念草图、效果图/油泥模型是做细纲。我的理解或许比较浅显，毕竟我在国内从未接触过汽车设计师，也从没亲眼见过草图、效果图和油泥模型。 周泽强用中国话说到，小赵你的领悟在方向上是正确的，你的悟性还不错。他把赵轲的比喻翻为日语讲给中村听，中村点点头表示满意。 中村的open程度令赵轲感到意外，他说我带赵君去研发本部见见汽车设计师，瞅瞅设计师们是如何画图、做油泥模型的。 汽车设计师这份职业在赵轲心目中是高大上的存在，他在国内是真的没有接触过汽车设计师，他们那家合资车企的车型在东瀛本土完成研发工作，羊城公司不存在真正意义上的设计师。 因为工作关系，中村、周泽强经常与研发本部打交道，中村又是出身于研发本部的人，他对研发本部非常熟悉。 三人来到研发本部造型室，一群造型设计师正在手绘概念草图。 赵轲肃然起敬，他所在的这个地方，是全日最大汽车集团的造型设计室，他目睹的一切，那都是机密呀。 中村挺够意思的，他在会社制度允许的范围内，将他所知道的知识传授给赵轲。 赵君，我以前就是造型设计师，造型设计方面，我算是比较懂行。他们正在手绘的这组概念草图，服务于一款两厢小型车项目，这款车型只在东瀛生产销售。这十位造型设计师每人将画出30~50张草图，在此阶段，设计师们最关注的不是造型设计细节，而是整体形象的视觉化效果。 嗯，明白。赵轲仔细观察，少说多听。他注意到这十位造型设计师画的草图是以线条勾勒的汽车轮廓，并未渲染润色。 原来草图是这样子的，现地现物的赵轲眼见为实，有些东西见过之后就能明白是怎么一回事，他虽然画不出草图，但他晓得了草图是如何画出来的。 这群造型设计师该干嘛干嘛，他们并未因为来了两个外国人而停止工作。 一款车型的具体设计起始于造型设计，赵轲原以为造型设计是极其保密的事情，然而中村也好，这群设计师也罢，他们一点儿都不排斥赵轲、周泽强，这让赵轲心生疑惑。 “强哥，他们好友善啊，真的是国际主义精神吗？”赵轲讲中国话与周泽强小声交流。他在销售本部呆了一段时间，他的感受是本部的这些社员巴不得中国研修生赶紧学到有价值的东西，东瀛人真的这么无私奉献吗？怕不是有诈？ “这个问题，你过段日子或许就能琢磨明白。”周泽强表情复杂的说到。 018章 感触 中村说这十位造型设计师将手绘出300~500张草图，他们不断的设计、陈述、筛选，最终得到一个最优化的方案。绘制草图是不可逆的，进入到后面的实质性设计工作后，你不可能回头重新寻找设计灵感。故而草图绘制是汽车灵魂和风格确立的阶段，后续的设计皆以草图为基础进行细化和技术实现。 “一款车型的草图绘制通常耗时一到三个月，本部在研的车型有很多款，若干个设计团队同时推进多款车型的设计工作。正向研发的投入高、周期长，烧钱烧人烧技术。”周泽强将中村的原话翻给赵轲听，并作出了一定的补充。 赵轲问到：“咱们中国的自主品牌，也是这么烧的吗？” 周泽强拍了拍赵轲的肩膀：“这个问题不在这里聊，抽空我俩私聊。” 赵轲随后接触了另外一个设计团队，这个团队负责的车型推进到了效果图阶段。 效果图比草图更细致，不仅局部细节更逼真，而且立体感更强。效果图都是彩色图，线条已不多见。设计师们用马克笔、色粉、喷枪绘制效果图，也有设计师在电脑里制图。 草图、效果图上的汽车停留在纸面阶段，更为逼真的是油泥模型。 赵轲见到了一款1比5的油泥模型，这是款跑车，造型狂霸酷拽吊翻天。 油泥模型的本质是泥巴，泥巴是不能卖钱的，能卖钱的是钢铁实车。 从油泥模型到实车，中间会经历一段漫长的工程设计。 单单是一款SUV的车身设计，赵轲现地现物学习了好几天，才整明白了车身是如何在工程上被实现的。 后续还有动力系统设计、底盘设计、内饰设计、电子电器设计，最终由整车集成团队完成总布置设计。 正向研发一款车型真的是太不容易了，果然是烧钱烧人烧技术。 赵轲深入东瀛人的设计团队，搞清楚了汽车的整套正向研发流程，他再次研习《产品研发流程》，有了更为深刻的领悟。 中村带着赵轲在研发本部学习了一圈，他采取倒推的方式作出小结，一款车型在量产之前要做试验测试，再之前是工程设计、造型设计，这一系列工作的基础是草图设计。那么草图设计的前提是什么？是企划，是根据市场调研数据提炼出来的车型定位。 赵君的比喻很恰当，研发汽车如同写小说，大纲无法直接转化为利润，能卖钱的是正文成品书。但大纲是灵魂，是写正文之前的框架设定，是一款车型诞生之前最初始的构架，是非常重要的工作。从下周一开始，我们去名古屋、东京、大阪以及四国、九州、北海道，去走访市场，去做市场调研。 周六晚上，周泽强单独请赵轲吃饭，慧眼如炬的他早看出来了，售后科的阿平是来赚钱的，阿文她就是个翻译，她不懂专业性的业务，她就是来旅游的。唯有赵轲潜心学习专业知识，并且这个小伙子挺有想法，对上了周泽强的胃口。 “强哥，又让你破费了。” “小赵你觉得中村这人怎样？” “中村是位好老师，他几乎颠覆了我对东瀛人的看法。” “他为什么对我们这么好？” “其实不仅仅是中村，包括梶本、山口在内，他们都很好。他们为啥如此慷慨友善？我觉得是师夷长技，却难以制夷。”赵轲忽然有些沉重，他又道：“核心点是研发实力，平心而论，中国在乘用车领域的研发实力与全日最强的汽车集团有一定差距。我们也可以建立各种实验室，但缺乏自主研发所需的大量精英人才。就算有了规模化的正向研发设计人才，动力、底盘、车身等各种技术专利又是一道障碍。” “所以东瀛人对咱们倾囊以授，就算我们学会了理论知识，也难以威胁东瀛人的核心利益。我们在加速，我们渴望超车。但是东瀛人也在加速啊，如果大家保持相同的加速度，我们永远追不上东瀛人，以及美国人、德国人。我们以两倍、三倍、十倍的速度追赶，又谈何容易？” “中国汽车市场在今年第一季度依然高速增长，中国超越美国成为全球第一大的汽车消费市场，看来只是时间问题。中村提到过，不久的将来，本部有可能专门针对中国市场研发一款或者若干款全新车型。” “对于这些只在中国生产销售的特殊车型，其市场调研、车型定位由中国人去完成，毕竟中国人最了解中国市场与中国客户。所以中村教会了我许多知识，也即将带我去东瀛的那些大城市了解市场调研的方法。就算我学会并能圆满完成企划工作，具体的设计还是由全日班搞定，我们羊城公司卖的车，也将继续挂着自动车株式会社的车标。说白了，中村是把我往高端打工仔的方向培养呗。”赵轲发自内心的一顿感悟，越说越不是滋味，他在东瀛学的越多，却感觉现实离梦想愈发遥远。学会了也做不到，这是非常绝望的事情。 “小赵你的理想，只能在中国自主品牌车企实现。”一番交流之后，周泽强对赵轲的欣赏度显著提升，他聊到了奇瑞、长城、吉利、比亚迪，以及羊城本地的自主品牌。 羊城本地的自主品牌目前只做商用车，尚未涉足乘用车领域。周泽强说如果有一天我们集团成立了全资的自主乘用车品牌，小赵你会去吗？ 完全是发自灵魂的回答，赵轲不假思索的答道：“我会去。” “好，你这个兄弟我认了。”周泽强举起酒杯，认了赵轲这个小弟。 回到宿舍，赵轲在QQ上问郭俊宝：“周泽强是什么来头，他是韩部的人还是许科的人？” 郭俊宝：“周泽强的来头很大、背景超硬，他不是韩部的人也不是许科的人，但韩部、许科甚至是刘总都要给他面子。你跟周泽强勾搭上了？” 赵轲：“我跟强哥聊的很投机，我刚才拜他为大哥。” 郭俊宝：“你小子有奇遇，你就死心塌地跟着你的强哥吧，陈雨兰、梁敏之流可以战略性的放弃了。” 019章 时代不同了 中村手头的工作是新一代小霸王的企划。 小霸王是一款经济型MPV，非常适合家用，在东瀛大受欢迎。 这一代的小霸王在东瀛上市刚刚半年，规划的生命周期是5年。 中村提前四年半便已介入了下一代小霸王的企划，这一代的小霸王卖了半年，有了一些成交客户。中村、周泽强、赵轲走访了名古屋、大阪、东京、横滨、福冈、札幌等中大型城市的销售店，与店端人员及客户进行了沟通。 东瀛人有着独特的消费需求，但市场调研的方式全球通用，问卷设计、定量访谈、定性邀约等等，最终从客户身上提炼出有价值的洞察结论，体现于新一代小霸王的产品概念、市场定位中。 赵轲跟着中村走访了一圈东瀛市场，越是深入市场与客户，他愈发觉得研发实力才是核心竞争力。 市场调研报告做的再漂亮，企划案做的再惊艳，而研发上无法实现，那也没什么卵用，那也只不过是一纸文案罢了。成熟的车企各部门环环相扣，不成熟的车企是脱节的，东一榔头西一棒槌，打到哪算哪。 周泽强同样秉承这个理念，他在环游东瀛的市场走访过程中与赵轲朝夕相处，住酒店两人住一间房，聊了许多，相互间的熟悉与友谊进一步加深。 周泽强爆料，T先生撰写的营销秘籍，其实撰写者并非T先生本人。 T先生确实在销售本部干了很多年，他在各种场合口头陈述了他的营销理念，后由小笠原浩二组织企划部的一群人将T先生的口述，以严谨的、具有严密逻辑性的书面方式，整理为两百多页的T氏营销秘籍。小笠原浩二后来成为了企划部的部长，溜须拍马这种事情在哪个国家都存在。 但不可否认，T氏营销秘籍是由一群最为专业的人士编写的，这里面是有东西的，我建议小赵你学学日语，原文版最原汁原味，译文版往往有些偏差。 时代不同了，师夷长技之重点应是长技，灭日屠美杀德戮法是不切实际的幻想，比昨天的自己做的更好就是进步，真把美日德法系消灭干净了，“四大”会跨掉一半。 振兴民族汽车工业并非是将外国品牌全都赶出中国，我周某人觉得，当中国百姓心甘情愿掏钱买国产车的那天，就是中国民族汽车工业的胜利之日。 我喝多了，话就多，感谢小赵你耐心听我发牢骚，还是那句话，时代不同了，我们应与时俱进，小泽玛利亚也出来接客了，时代真的不同了。 “小泽玛利亚接客接到鹿儿岛了？” “应该没有吧，我就是这么一说，突出时代变化。” 鹿儿岛是三人走访市场的最后一站，这座城市有座活火山，这几天恰逢火山活动期，整座城市弥漫火山灰，当地人似乎也习惯了，他们戴着口罩清扫灰尘，然后该干嘛干嘛。 不知不觉在东瀛研修了三个月，赵轲在理论层面收获满满，中村在赵轲的研修报告上给予了高分评价，赵轲对中村表示了感谢。 根据惯例，研修生归国之前，中村、山口等日方导师请赵轲等人赴奈良一处山清水秀之地BBQ。 周泽强也参与了这次奈良野外烧烤送行活动，他的ICT生活到期了，他将和赵轲他们一同归国。 六月初，赵轲、周泽强、阿平、阿文返回羊城。 周泽强原本是销售科的系长，他刚回国就被任命为华南大区经理，一下子晋升为科长级别。 周泽强在东瀛参与了一年的企划工作，在产品开发流程上，企划与大区巡回隔着好几年，一个是最前端，另一个是最后端。 “小赵你在东瀛时说过，就算我们公司成立了企划科，其工作本质也是高级打工仔。这次是我主动选择华南大区经理一职，未来的一段日子，我更愿意深入中国市场和客户群体。你出国研修前不是管着广东吗，小赵你来华南大区帮我，你还是管广东，再加个海南。”周泽强回国后的大哥风采更加明显，他要求赵轲调动到华南大区当广东和海南的巡回员。 周泽强一回国就被提拔为科长级别，他想去华南大区就去华南大区，他这人肯定有背景，背景相当深厚。赵轲立即表态，没问题，听强哥安排。 赵轲追随了大哥，自然会在某种程度上令大姐不爽。 梁敏、陈雨兰两位大姐都不爽，赵轲出去研修了三个月，然后背叛了她们。 许科毕竟是科级领导，他的胸怀格局更为广阔，他爽快在调动令上签字，郑重对赵轲说：“去了大区好好干，有前线经历的人更容易获得提升，你在销售科的工作经历对你当巡回员会起到帮助，你做了一段时间的巡回员之后若想再回到销售科，我绝对欢迎你回来。” 调动手续办好了，赵轲在参加工作一年之际成为了华南大区广东+海南的巡回员。 广东的销售店增加到了28家，海南只有两家，海口、三亚各一家。 粤琼两省的30家销售店由赵轲巡回，他一天巡回一家，哪有什么休息日，忙成狗了。 巡回员的职责是督查销售店的表现，并将销售店的情况及时反馈给大区经理及后方部门。 对于巡回员的考核标准有不少，最主要的考核指标是任务完成度。 华南大区下辖广东、海南、广西、福建、湖南五省，周泽强任大区经理，他下面有四位巡回员。 截止7月底，华南大区四位巡回员的业绩排名如下： 1、黄昆，湖南，年度提车/终端完成度53%/50%，7月提车/终端完成度116%/102%。 2、胡德辉，广西，年度提车/终端完成度47%/45%，7月提车/终端完成度97%/92%。 3、赵轲，广东+海南，年度提车/终端完成度41%/34%，7月提车/终端完成度88%/74%。 4、萧海波，福建，年度提车/终端完成度27%/22%，7月提车/终端完成度58%/43%。 中国汽车市场下半年的销量通常高于上半年，金九银十会有一次销量爆发，12月则迎来大爆发。 前七个月的提车/终端任务完成度若达45%，则剩下的五个月极有希望达成100%的年度目标。 湖南、广西、福建三个省的销量目标加一起，刚好等于四分三个广东。 论绝对销量，广东肯定是最高的。 销售部对广东设定的任务目标最高，广东肩负的担子最重。 论任务达成度，赵轲负责的广东+海南，在华南大区内部仅高于福建。 福建眼瞅着极难达成年度目标了，广东人吃福建人吃出负面影响了，人家福建人抵制广东车企的产品。 今天是7月27日，赵轲非常心急，他负责的30家销售店必须拼一拼了，否则无法达成7月份的任务。天涯在线书库《www.tianyabook.com》